医药代表容易做的十件傻事

第一篇：医药代表容易做的十件傻事

代表容易做的十件傻事！

1、不能真正倾听；

大多会选择性的听，只挑好的听或特爱挑不好的听，然后，对着干，其实他自己也不知道哪

做错了。

医生说：好，资料放这吧，我会帮你用的，你不必经常来。

有的代表一听就乐，乐上好几天……，有的正好相反……

2、急于介绍自己的产品和售后服务；

然后还是会发生上面的案例情节，就没想到医生心里会嘀咕：“我和你又不熟，现在谁还敢

乱来，我不缺请饭送礼的，你快点消失吧……”

所以，先让他接受你，这才是关键，不要急着放柴！

3、凭空意想客户的需求；

因为没听出客户的话里话，在所难免做错事。

4、没有预算概念；

代表甚至主管都会犯这样的失误，请主任吃饭，借主任的钱买单。至于费用管理更是如此，月初预算乱写，到真正要钱办事就喊急，财务打款慢了还要回扣财务一个支持不到位的帽子。

代表月底借钱吃饭泡MM那更常见。

5、不能从有拍板权的人那获得“最高指示”； 要么不知道谁才是拍板人，要么只敢找边上的挠痒痒，浪费青春。

6、花N个小时不着边际的闲谈，与客户“交朋友”；

不会及时要约成交（签字、要单、拿钱、定吃饭时间等），事倍功半。把客户都急死了也不

知道主动试探成交。不会灵活运用个性魅力压势。

7、回答别人没问的问题，特别他真正关心的问题却避而不答； 只顾自个说，都没听到听清客户的简单提问，结果客户以为他的小问题是你们的大问题。回

避客户真正关心的问题就是拒绝客户于千里之外。

8、不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理；

有的医生好钱，你爽快，给！但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要？有病吧？

就不愿想：客户真正是做学问的，或要面子的，或回去要和领导商量商量的？

9、总想控制或操纵销售行动；

主管也易犯。过分自信或逞自己给过他好处，要医生按你的思路做，不顾及他还要和同事、主任甚至你的对手混。

10 、销售方式没有系统性。

这应算一个大命题。是企业培训到位与否的结果。培训不系统，代表做事也不会系统到哪去，特别是单干户（一个地区1-2个散兵的）。到时再说，睡个懒觉再说是他们的口头馋。

第二篇：聪明家长不能做的十件傻事

聪明家长不能做的十件傻事

http://edu.hainan.net 时间： 2010-11-22 17:41:00 来源： 新浪教育

近来，将孩子成功与否归结为父母责任的文章铺天盖地，难道真的都是父母们的过错吗？

孩子的要求越来越高，如何做一个聪明妈妈？搜狐母婴罗列了聪明妈妈不该做的10件事，大

家对号入座，看看自己是否善于洞察和了解孩子内心的真实需求、是否能够“与时俱进”。

1.老问我“阿姨亲，还是妈妈亲？”

随着就业竞争的加剧，把孩子的日常照看委托给保姆的妈妈越来越多，极端的例子，是

一周见不了孩子两天。而发现孩子在情感上依赖保姆，又不免妒火中烧。表现为当着孩子的面挑剔保姆的行为，或者要孩子做出选择：“是妈妈亲，还是阿姨亲？”有一位外企白领因为

儿子过分“黏”保姆，接连换了四任保姆来争抢孩子的“情感所有权”，结果弄得四岁的儿子变

得特别胆小、怕黑，没有安全感。

观点：再尽心尽力的保姆，都无法替代母亲在孩子成长中的作用。再忙的妈妈都应保证

每天与孩子接触45分钟到一个小时，此时的妈妈应关掉手机，好好沉浸在孩子为你提供的纯

真环境里。要知道亲子互动不仅使孩子得益，妈妈也是受益者—它令你体验卸下面具、本色

示人的快乐。

2.总说我不如隔壁小孩

十个妈妈八个逃不出攀比的怪圈，从谁的孩子长得白、个儿高，到谁的孩子会背唐诗宋

词；从谁的孩子过了钢琴8级，到谁的孩子书法已赴日展览……妈妈们在一起咬完耳朵，回

来看到自家怯懦平常的孩子，免不了急火攻心，絮絮叨叨。6岁的何童很不高兴他家楼上就

有这么个“榜样”：早上6点半，楼上的小姑娘已经在唱英文歌；晚上10点钟，楼上的钢琴练

习曲还在不厌其烦地奏响，同样是6岁，同样是大学老师的孩子，人家女儿怎么强过我家的儿子这许多？妈妈一面对儿子严加督促，一面止不住叹息：我要有个乖巧的女儿就好了。6

岁的何童有一天终于将唠叨不休的妈妈彻底噎住：“你想要楼上的王菁做女儿，我还想要楼上的王菁妈妈做妈妈呢，人家王菁妈妈比你漂亮，比你有学问！”妈妈的脸不禁变得煞白。

观点：可以说，爱攀比的妈妈都有一颗望子成龙望女成凤的痴心，正是因为沉缅在对儿女前程的不切实际的幻想中，她才会变成一个完美主义者。然而一面攀比一面打击孩子的习惯，从根本上说，是在慢慢毁掉孩子的自信心。要知道，孩子的成长动力，来自心理上不断做出的自我肯定，缺乏自信的小孩最终会变得底气皆无，碌碌无为。

此外，攀比造成的苛求也将使年幼的孩子失去安全感。4岁以下的孩子，如果总听妈妈说自己不如邻居及同事的某个小孩，心理压力会增大，会有被抛弃的恐慌。而当孩子渐渐长大，意识到自己再不合妈妈的意，妈妈都无法抛弃自己时，向上的动力也会消失，这个时候孩子就会变得疲沓，任何批评都无法触动他。甚至，他会反讽自己的妈妈“不如某某同学的妈妈漂亮有学问”。此时，作为妈妈，你将如何面对这一尴尬的局面？

3.总说“这也不准，那也危险”

生性敏感的妈妈特别容易就孩子的安全问题反复提醒、唠叨。6岁的萌萌就是一个典型的例子：如果妈妈没有下班，她从幼儿园回来只能跟保姆呆在家中看电视，不能到大院里去“疯”。妈妈总是以报纸上拐卖儿童或看护不力导致儿童受伤致残的例子来吓唬她，久而久之，萌萌就变成彻彻底底的“电视儿童”，见了陌生的客人连招呼也不打，而是像老鼠一样蹿进小房间里，半天也不出来。

观点：在为孩子提供过度保护的妈妈眼里，孩子缺乏本能的自我保护能力，需要父母撑起保护伞亦步亦趋。她不会想到她的言行，给孩子造成“世界处处是陷阱”的错觉，最终将使孩子拥有相当极端的性格，一是性情封闭内向，怯懦无比，甚至出现交流障碍；二是部分孩子长成后很可能成为胆大妄为的青少年，你越是说那是禁果，他越觉得可能那是美味。这就相当危险。

因此，与其过度保护，不如规定几条基本的原则，或让孩子懂得自我保护的几点要诀后，大胆放手，让孩子在尽可能大的活动范围内尽心体验自由。

4.希望我的朋友都是优等生

8岁的天奥这样描绘她的妈妈：“妈妈总希望我的朋友都是十项全能的优等生，会弹钢琴、会游泳、会打羽毛球、绘画比赛也得过优胜奖……当妈妈发现我最好的朋友只是一个中等生时，她失望极了。”如果天奥长到15岁，她的妈妈仍没有改变的话，她会说：“妈妈是个功利心太强的人，所以，我交了什么样的朋友都不会告诉她。”这种沟通大堵塞，难道是妈妈们期待的吗？

观点：功利心较强的妈妈都希望孩子能交到“榜样朋友”，认为只有交到的朋友强于孩子，孩子才能从朋友处有所获得。这样去理解“朋友”二字未免过于狭窄，想一想你交往的朋友都在学历或仕途上强于你吗？一个有意思的朋友，可能是以他的善解人意、他的诙谐风趣打动我们，孩子也一样。

5.从不蹲下来和我看蚂蚁搬家

一位台湾的畅销书作家说：女儿给了我又一次体验童心的机会。她号召妈妈蹲下身来，恢复儿童的本能，以儿童的视角看世界，“从儿童的视角看过去，这世界有更美妙的细节，这是我们成年人无法体会到的。”所以，不要讥笑某些妈妈与几岁的儿女一样穿卡通套头衫，伏在草丛里捉蚱蜢，或者为风筝的缠绕大呼小叫，这都是童心未泯的表现。儿童心目中最无趣的妈妈，就是你唤她来看肥皂泡上的彩虹，或者来看搬家的蚂蚁军团，她瞄一眼，就很淡漠地说：“你怎么老关注这种没意思的东西？你的钢琴弹了没有？英语磁带听了没有？”

观点：童心已泯的妈妈往往得不到孩子的真心奖赏—往往，是你跟孩子趴在草丛里玩累了以后，孩子会带你去看一个他的“秘密花园”，一个只有他和几个小伙伴知道的地方。他们，常常来这里互诉烦恼和心事。他把妈妈带到这里，表明他已将你视作最贴心的“哥们”，他愿意对你说一说“私房话”了。与孩子在一起尽兴玩耍，是做妈妈的打开孩子心扉的重要途径，就像阿里巴巴的山洞一样，你念对“咒语”，孩子的心门才会訇然而开。

6.太喜欢看长篇电视肥皂剧

9岁的蓓蓓说，她最讨厌妈妈看长篇肥皂剧，每部片子都长达40到100集，妈妈一看上瘾就不跟她玩了：“有一次我们去嘉年华主题游乐园，玩到晚上七点钟我还不肯走，妈妈就大发脾气。等我答应马上回家，妈妈又主动说要送我两个漂亮的陶瓷娃娃做礼物。我知道，妈妈转怒为喜，不过是她马上又可以回去看连续剧罢了。我真的很伤心，难道妈妈把看电视看得比我还重要？”蓓蓓说，她最开心的日子就是家里停电：“上次停电两小时，妈妈不得不点蜡烛，教我们在墙上玩手影游戏。”蓓蓓从此希望“再停一次电”，令她失望的是，停电的机会却再也不来了。

观点：超级电视迷妈妈总以为自己在家呆的时间够长，对孩子的起居照料也够多，然而，除此之外呢？妈妈对着电视度过居家的分分秒秒，对孩子而言，她等于人在心不在。因此，专家的建议是：一家人每周至少应设置两天“关电视日”，一家人共同阅读、交谈或游戏；平日开电视时，最好只开一台电视机，“妈妈应选择电视节目和孩子一起看，也可以带孩子看马戏、魔术、音乐类的电视，与孩子交流对电视节目的看法，从而把看电视的活动演化为亲子沟通的平台。

7.绝对不肯吃一点点亏

甘甜小朋友在幼儿园的活动课上，被后面的谢雨欣从滑梯上推下，擦破了额头。事后，老师们轮番找“肇事”的小雨欣谈话，又令他对甘甜道歉，雨欣父母知晓后又再三来探望甘甜，表示如果要上医院检查，一切费用他们来付。本来也就是一场虚惊，甘甜头上贴了一片邦迪创可贴，已经止血止疼，结果，次日被前来接孩子的甘甜的妈妈知道后，非要带孩子去医院做全身检查不可，对于甘甜“我跟雨欣是好朋友，我们已经和好了”、“我不想去医院打针”，甘甜妈妈横眉立目道：“这个时候不检查，以后出了毛病谁负责？”又言，“摔了我的宝贝，就这样不声不响地完事啦？”

甘甜被妈妈拉着，去儿童医院转了半个楼，开了一大堆化验检查的单子，雨欣父母陪着，双方的态度愈来愈微妙起来。这其中的尴尬，连6岁的甘甜也看出来了，出门时，她终于低低地抱怨：“妈妈你真丢人！”甘甜妈妈有些摸不着头脑：谁丢人啦？理不是在咱们这边吗？

观点：在我们抱怨现在的孩子越来越自我中心、越来越不懂得“宽忍”二字的时候，我们先要检讨自己：作为妈妈，我们给予孩子“有容为大”的身教了么？很多妈妈，从小教育孩子要“寸土不让”，要“得理不饶人”，从根本上说，是将“敢于竞争”与利益上的争抢相混淆了，这样教育出来的孩子，很可能是缺乏团队协作精神的孩子，将来即便有一技之长，因为人的刻薄自私，也很难获得团队的认可，最终也难有大的出息。为何不对孩子间的些微摩擦一笑了之？放手由孩子自己去处理伙伴间的矛盾，对其未来的人际交往能力，将有莫大的益处。

8.讲话不算数

事不过三，现在5岁的史小新已经不相信妈妈会带他去日本狄斯尼乐园的承诺了，“妈妈是一个说话不算数的人”。由此，当妈妈生气于小新的某些作为，发誓要处罚他时，史小新也满脸的无所谓，“妈妈会忘记的，她连狄斯尼乐园也没有带我去呢，怎么记得住这一礼拜都不让我看动画片？”

观点：连五六岁的孩子也会尖锐地指出妈妈不守信用，那么，我为什么要守信用？总是打“承诺牌”的妈妈，其出发点都没错，是希望给孩子进步增添一点物质刺激，使之有动力。然而，妈妈为自己的“爽约”寻找各种理由，却使承诺带来的正面刺激一步步走向消失。

假若妈妈总是为自己的“爽约”寻找客观理由，那么，孩子将来也会为自己做不到的事寻找各种借口，而不从自身寻找原因，从不道歉及反省自我。这是一种什么样的后果？

9.对我朋友比对我还亲热

在家中开过一次生日party后，5岁的阳阳再不肯邀集同班小朋友来开圣诞party了，因为，“上次妈妈切蛋糕把最小的一块给了我。”“拍了三十几张照片，只给我拍了两张。”事隔几个月，阳阳提起妈妈的“不公平”，眼泪又在眼眶中打转，妈妈说，那是待客的礼貌，又说阳阳小气，是“小儿科科长”，阳阳竟捂着耳朵尖叫起来，“反正我再也不要人来家玩了，别的小孩子一来，人家就成了太阳，妈妈专门围着人家转……我讨厌妈妈！”

观点：把最亲的妈妈视为自己的“专利品”，不允许妈妈对别人表现出亲密(包括爸爸)，是幼童的特有心理，这种“霸道”的心态，事实上是幼童心理上构筑安全感的一种方式，妈妈不必为此感到过分忧虑。过了2岁到5岁这一阶段，从6岁起，随着儿童交往圈的扩大，及情感寄托的多元化，他会逐渐学会与身边的人分享妈妈的关怀，他的妒意，也不会如小时那么激烈了。

10.不修边幅的妈妈

4岁的贝贝每天都要问一些奇怪的问题，比如她会问爸爸：“妈妈这么胖，你为什么还要跟她结婚？”爸爸妈妈面面相觑，都不晓得这小丫头的鬼脑子里在想什么；又比如出门之前，贝贝会提醒妈妈：“妈妈你为什么不搽口红，不染头发？你为什么总穿牛仔裤而不穿裙子？噢，我知道了，你一定是不想被人看到你的大胖腿。”妈妈羞得脸通红，背地里对爸爸说：“是不是只有美女帅哥才配做贝贝的爸妈？我还没老，女儿居然就嫌我丑？

观点：儿童的认知还未成熟到要“透过现象看本质”，所以“以貌取人”是他们的拿手好戏，儿童普遍希望妈妈有卷曲的长发、穿裙子、化淡妆，被小伙伴们称羡，这与儿童对妈妈的感情无关。所以，不妨对孩子的挑剔一笑了之，碰上你心情好，也可以征询他们的意见：“你希望妈妈穿什么颜色的裙子？”或者“妈妈喝减肥茶也可以，但很可能没有力气抱你，你乐意么？”如果你有度量按照孩子的意愿改变自己，亲子之间的气氛会更融洽，孩子反过来也可能按照爸妈的意愿，来改变自己的习惯。这不是坏事。

相关阅读：“有心”妈妈教育孩子的40条心得体会

说到孩子的教育，每个做父母的都有一肚子话要说，虽然家庭情况不同，教育方式也各有千秋，但目的都是希望自己的孩子能快快乐乐地健康成长，作为父母，我们究竟该怎样教育孩子?这是—位妈妈用心教育孩子的经验。请选择适合你的，在实践中慢慢体会吧。

1.孩子不需要太聪明，太锋芒毕露，关键是良好习惯的培养。

2.家庭环境很重要，自己要做孩子的楷模。

3.不要轻易养成一个坏习惯，否则你会发现，纠正一个坏习惯的时间会是2倍、3倍于养成习惯的时间。不要因为眼前的利益妥协，随便就给孩子引入新的不良习惯，比如因为孩子不吃饭，就开电视让孩子看，来达到多喂几口饭的目的。

4.尊重孩子，习惯换位思考。

5，说真话，当你发现有些真话说出来可能会效果不好时，那就要注意说话的技巧，宁可说一半，说得外交辞令些，也不要说假话。

6.说孩子听得懂的话。习惯于讲道理的妈妈要说得简洁明了。

7.教育孩子注意技巧，循序渐进，不要想一口吃成个胖子，一步步来。

8.有预见性，明明知道这么做可能会引起孩子强烈抗争并且自己还可能妥协，那么就不要去干预孩子，否则最后结果只会更坏。

9.吃，注意比较均衡的配比即可，无需太精细。一岁以前孩子保证奶量;一岁以后注意三餐即可;一天中的饮食如做不到各类搭配均衡，那么一周中的饮食搭配一下，都兼顾一下，也是可以的。

10.孩子不会饿死自己。

11.吃饭一定要在餐椅上吃，不吃请离开。

12.外出游玩不可能像在家中吃得那么放心，但也没必要太担心，当然要选一家干净的饭店。

13补钙什么的做到心中有数，不缺不补，多晒太阳。

14.穿着不讲究，不刻意。

15.衣量穿得和妈妈差不多。

16.给孩子穿衣服，少一件比多一件要好。孩子运动量大，玩出汗风一吹更容易感冒，还不容易好。

17.孩子流鼻涕了，加一件衣服。

18.判断冷热，摸孩子后脖子。

19.不给孩子经常吃药。天冷季节，不定期给孩子吃点维生素C，或者每天吃点富含维生素C的水果。

20.感冒症状轻的时候，比如只有流鼻涕，不需要刚开始就吃药，可以多喝热水。感冒大多数是病毒性的，病毒没有特效药，吃药14天好，不吃药2个礼拜好，很多时候吃药都是大人的一种自我安慰。

21.因感冒发烧去医院时，尽量要求验血。

22.一个人可能不生病吗?不可能。所以孩子感冒的时候，不要惊慌失措。对这种不可避免的事情，没必要太在意。

23.玩不怕脏。

24.不影响到自己安危，不影响到他人利益，就不要对孩子的行为举止干涉太多。

25.放手让孩子玩，摸爬滚打，不头破血流就可以。

26.不是所有危险的东西都禁止孩子走近，可以控制的范围内，教孩子危险在哪里，怎么避免。

27.尽量多给孩子自己体会的机会，让他去摸索，去磕碰，去体验失败和成功。

28.教孩子学会等待。

29.教孩子对自己的行为负责。

30.教孩子懂得付出和回报是双向的，学会感恩。

31.尽量陪孩子入睡。

32.注意保护孩子的注意力和兴趣。

33.寒冷训练。

34.对很多“早教”的方法，当不知道怎么做的时候，就不做，有所为有所不为。

35.孩子是社会的孩子，不要把自己太当作孩子的救世主。

36.不要过多纠缠在育儿细节上，不要事事都找到理论依据。

37.每天尽量保证父母中的一方能够陪伴孩子玩耍一定时间。

38.想办法让宝宝每天大笑若干次。

39.生活游戏化，游戏生活化。

40.最重要的一句，我只需要一个70分的孩子，所以我也只要当一个70分的妈妈。不对自己严格要求，马马虎虎过得去就可以。

第三篇：医药代表

1． 医药代表

医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.2． 药店销售员

可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。

3.营销策划

营销策划是当今社会上应用性和普及性最广的职业，营销策划的思想已渗透到社会生活的诸多领域，如：汽车营销策划、房产营销策划、旅游营销策划、医药营销策划、服装营销策划、出版营销策划、城市营销策划、媒体营销策划等。可以说,营销策划对于每一个企业经营的成功都是至关重要的。

2008年北京通过奥运会向全球展示中国力量；2010年上海借力世博会向世界展示中国实力；2011年国家形象片在美国播放展示中国面貌。这一系列重大活动都是营销策划的结果，同时也告诉我们营销策划的力量！

营销策划的主要内容有以下几点：品牌定位、企业形象包装、营销战略规划、招商策划、新产品上市策划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、产品规划、市场定位、营销诊断等。

21世纪，营销策划人才已经成功最抢手的商务精英人才。

第四篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

第五篇：关于医药代表

关于医药代表

我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医院对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。

我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。

我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。

首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

再说说，我讨厌的医药代表。

第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？

第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。

第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。

第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。

所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如APC等。

做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。

作为一个医药代表，最重要的是你的医药知识，特别是你自己产品的知识。如果你要想作为一个成功的医药代表，那么光有产品知识就不够了，你还应该知道所有相关的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。

一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。

医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。

很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。

我通过多年在医药界的工作总结了一下，一个不成功的医药代表的表现：

先说普遍问题：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。太过功利。

特殊问题：１，缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题。

２，缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方的。其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生？拿什么给病人治病？因此他应该感谢你的到来，否则他就失业了。因此，没有医药代表，就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少？先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步，我说几乎，是因为，我们国家还没有达到。国外真正的专利药物，并没有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅，有知识，有前途的职业。说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。

３，总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，不适合做销售。我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你们干吗？找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费，但是要看你如何合理有效的使用。

在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式，战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请了一个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。我是母亲，我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。当时１９９４年左右，能让外国人教外语的这个做法，非常独特，而且吸引人。这个结果是，我的客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入，那么在那个时候，我就可以大大方方的给他们布置任务了。我明确地告诉他们，我请这个外国人的钱是我的销售费用，如果我的销售不能达到目标，我也没有这个费用来帮助你们的孩子。医生们都不是傻子，非常明白我的意思。所以我的销售永远是第一。

４，缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了是的。

５，缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。

６，过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。

我做医药代表的时候，很少请客户吃饭。第一，没钱。我们当时没有什么经费，而且我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我的客户，并且我可以帮助组织，这样我自己可以控制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我对他们的孩子的关系。这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多。作为一个销售，就要学会如何给自己的客户分类。

首先作为一个销售，一定要懂80/20 原则。就是要知道，你的销售的80% 一定是你那忠诚的20% 的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。经验告诉我，那些看重回扣的客户绝对不再我的20% 里头。他们是谁给得多，就跟谁跑的人。

我把我的目标客户分为：刚毕业医生，准备提职称的医生，专家门诊，返聘专家。而那些处在过渡阶段的医生，我把他们归到80% 客户里。

原因是：

1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。第一，积累点用药经验，第二，可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。

2、那些准备提职称得医生，这个时候，一定需要学术帮助。比如发表论文，翻译论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。因为他的事业前途，比眼前那点小钱更重要。否则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。

3、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己的学术头衔。

4、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体。所以稍微重视，他们都会配合。

因此我把上述人群作为我主要工作对象。抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照，提供帮助。同时对他们也提出我的要求。告诉他们我们的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学科杂志，发表他们的文章等等。

而我发现，那些平时对我说，帮我开药多的医生，其实并不是真的帮我的客户。因为我通过工作关系可以查他们的处方。但是我不说破，我就会对他们说，谢谢帮助。如果他们开口向我要条件，那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实。我想，反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的。他们不处方我的产品，对我的销量影响也不大。但是我尽量不得罪他们。