第一篇：营销经验137条（推荐）
营销经验137条
表现你自己
1.表现你自己，让每个人都认识你。
2.自我设限是你成功的绊脚石，一定要彻底根除。记住别人的名字和面孔
3.记住别人的名字。
4.名字和面孔都要对上号。
让人喜欢你
5.亲和力与业绩居于绝对的关系。
6.人们不会向自己所讨厌的人买东西。把自己介绍给更多的人
7.把自己介绍给有影响力的中心人物。
8.给有影响的中心人物留下好印象。向每一个人推销
9.每个人都是你得准客户。
10.多去与客人解。
上门进行推销
11.要学会与所有的客户打交道。
12.上门推销，你要成为客人，而不是入侵者。让客户注意你
13.在说第一句时就吸引客户的注意力。
14.让客户知道你不会占用他很多时间。消除对名人的恐惧
15.名人并非是不可接近的。
16.有了第一次与名人打交道的成功经验，你就会更有自信。
17.接近名人需要勇气和自信。
与客户同步
18.要站在客户的立场上看问题。
19.与客户在兴趣，语速上同步，会让对方产生好感。对客户感兴趣
20.永远要对客户充满兴趣。
21.你对别人感兴趣时，也正是别人对你感兴趣。像发名片一样发礼品
22.小礼物是人际关系中最好的媒介。
23.随时送给别人人情礼物。
热爱销售工作
24.成功者总是热爱自己工作的。
25.找到工作中的乐趣，将是你更有干劲。人人都是推销员
26.人人都是推销员，你也不例外。
27.推销是商业活动中不可缺少的重要环节。推销是勇敢者的职业
28.战胜自己的恐惧是推销的前提。
29.推销员没有先天资质自分，关键在于自我管理。
30.全力以赴就能达到目标。
推销员的知识储备
31.推销员应是博学之人。
32.成为你所在行业的专家。
33.推销技巧是可以培养的。
寻找一切学习机会
34.不努力学习的推销员是不会成功的。
35.利用一切机会学习各种知识。
36.要想自己学习。
培养敏锐的洞察力
37.敏锐的洞察力是推销员不可缺少的能力。
38.时刻保持你的好奇心。
39.任何行为都有可观察的信号。
运用好你的肢体语言
40.有时肢体语言比口头推销还重要。
41.改正推销中的不良行为。
幸运存在于实力之中
42.推销靠的不是运气而是实力。
43.有备才能无患。
向着目标努力
44.有了目标，才会有干劲。
45.合理规划你的目标并认真执行。
进行自我规划
46.你必须主动规划每天的日程安排。
47.按事情的重要性办事。
对时间进行有效管理
48.时间就是效率，时间就是金钱。
49.合理利用时间，不要浪费时间。
50.不要小看琐碎的时间。
别忘了推销工具
51.别忘了推销工具的作用。
52.一个优秀的推销员要善于利用各种工具。倾听是有利的工具
53.倾听是了解客户需求的第一步。
54.真诚的倾听需要耐心。
55.不要随便打断客户的话。
不要害怕沉默
56．适时的沉默是必要的。
57．不要在推销时喋喋不休。
注意你的语气
58．语气对推销有决定性影响。
59．推销必须是“很会说话的人”。
实话实说
60．没有“十全十美”的推销产品。
61.诚实面对客户和产品。
一次示范胜过一千句话
62.一次示范胜过一千句话。
63.尽量让客户亲自参与示范。
笑着推销
64.面带微笑的人处处受人欢迎。
65.保持愉快的心情工作。
保持幽默感
66.幽默是推销场合的润滑油“剂”。
67.幽默必不可少，但要适度。
赞美你的客户
68.人人都希望被赞美。
69.赞美也需要一定技巧。
70.要善于发现值得赞美的东西。
学会一笑置之
71.推销时也需要一笑置之的态度。
72.用笑化解尴尬
避免与客户争吵
73.与客户争吵对你毫无益处。
74.让客户在琐碎的争论上赢过你。
坚定你的信念
75.奇迹的创造在于信念。
76.推销需要信念的支撑。
保持良好的心态
77.理想是成功的动力。
78.要始终保持乐观，积极的心态。
燃烧你的热情
79.热情能帮助你战胜困难。
80.满怀热情去推销，你会有意想不到的成绩。
81.养成热情的习惯。
自信是你必不可少的气质。
82.永远不要失去自信。
83.对自己和产品都要充满信心。
84.让客户感觉到你的自信。
永葆进取心
85.自我激励才会成功。
86.失败是要从自己找原因。
正视失败与拒绝
87.当客户说出第五个“不”之前都不算被拒绝。
88.克服对失败的恐惧才能成功。
89.一切从“不”开始,坚持下去。
保持旺盛的斗志
90.每天保持旺盛的斗志。
91.向着目标努力。
92.不要拿年龄当借口。
坚韧使你战无不胜
93.永远不要承认失败。
94.无论失败多少次，也要再试一次。
95.坚持下去就会有转机。
要充满爱心
96.推销员也需要爱心。
97.冷漠的人不能成为好的推销员。关心永不嫌迟
98.做生意就是交朋友。
99.关心会带来回报。
用心推销
100.推销是要付出情感的。101.用心做好每一笔交易。真诚对待客户
102.真诚是推销的第一步。103.真诚用不过时。
慎重对待客户的约见
104.第一印象是很重要的。105.千万不要迟到。
106.有目的而行。
打动客户的心
107.用称呼拉近距离。
108.找出共同的话题。
了解客户的需求
109.从客户的需求入手。
110.为客户创造需求。
以感情取胜
111.以感情取胜，攻心为之。112.关心哪怕是微不足道的小事。113.注意细节。
114.让客户知道你在关注他们。欢迎客户的抱怨
115.认真看待客户的抱怨。
116.从客户的抱怨中吸取经验。实现你的承诺
117.服务要彻底。
118.售后服务才是推销的开始。119.守诺言才有信誉。
做自己的主人
120.只有自己主宰命运才会成功。121.没有什么是不可能实现的。你为什么而工作
122.认清你推销的动机将有助于你成功 123.做你想做的事情。
你独一无二的形象
124.不要小看形象的重要性。125.大部分人都是以外表取人的。126.外表固然重要，能力才能持久。把握主动性
127.在推销中要把握主动权。
128.在适当的时候让客户赢得胜利。发挥你的应变能力
129.适应变化才能跟上时代。130.随机应变，化不利为有利。搞定所有客户
131.根据不同客户采取不同方式应付。132.知己知彼，百战不殆。奇迹是有你自己创造的133坚持加上希望，你就会创造奇迹。134.适当发泄可避免受伤害。135.拒绝是锻炼自己的机会。读懂拒绝的肢体语言
136.注意客户的肢体语言
137.不要轻易打退堂鼓
第二篇：营销经验 演讲稿
尊敬的领导、同事们：
大家好!我是xxx支行的零售客户经理，很荣幸能与在座的各位欢聚一堂，一起分享工作中的营销经验，在进入演讲之前，我首先要感谢支行，感谢支行给了我展现自己的机会，给了我演绎人生的舞台。
从09年2月到支行工作，至今已有两年时间。在这里，我学到了很多东西，经历了配角与主角的历炼，经历了失败与成功的苦乐，岗位也从大堂经理到零售客户经理，再到如今的营业厅主任，在这个过程中，我收获了责任、收获了价值观、收获了友谊。完善的机构部门、良好的办公环境、友善的部门同事，使我在逐步融入支行的同时，在待人接物、沟通能力、交往能力等方面取得长足的进步，在实际工作中亦劳有所得：截止2011年年末实现了个人储蓄存款时点余额15761万元，储蓄日均7368.9万元，销售理财产品4000多万元，个人经营贷款2103万元，三方存管16户，信用卡56张，标白卡4张等营销业绩。
其实这项工作不仅量大，而且要求信息“精”“准”，工作中讲究的是：办事要严谨，做事有条理，分清轻重缓急，在自己起初开展营销的过程中才明白，很多事情比想象中难的多，工作中，我逐渐认识自己，了解自己，经过了对岗位短暂的适应期，我转变了以往的工作思路，着重从服务入手。记得在刚进入支行的时候，当时有两名情绪焦虑的客户到大厅反应自己卡上的钱少了很多，客户认为是我们银行给他乱扣掉了，耐心解释也无济于事，要求把钱改过来，不然没完，当我试图再次解释的时候，客户对我骂骂咧咧，后来，经查询了解才
清楚，用户的钱被儿子取掉了，虽然事情处理好了，但通过这件事情，我深深的明白了银行作为服务产业，优质的服务才是我们在竞争中不断发展壮大的保证。特别是营业大厅，作为银行的“脸面”，营业大厅的员工的形象就代表着银行的形象，大厅员工对于事情的处理结果的好坏直接影响了客户对银行的印象，我也深刻的体验到了客户的心情，学会换位思考，把每一位客户当做亲人，努力提高自己的服务素质，用真诚迎接每一位顾客，用微笑温暖着顾客的心，这样在开展营销过程中，能很好的拉近与客户的心灵距离。
还记得有一次跟着两位前辈出去跑业务，由于是第一次跑业务，心里难免有几分期待和兴奋，走到四十多度的大街上，火辣辣的太阳让我感觉到一阵阵的眩晕，再看看两位经理习以为常的表情，我开始体会到了出去跑业务的辛苦和不易，上车又是一阵阵的奔波，联系客户，等待客户。前辈安慰着我：“跑业务要有耐心，要有恒心，很多业务并不是一次能谈好的，但每一次的沟通就是打好基础！”我也一点点的明白了，在开展营销的过程中，尽管会遇到很多困难，但只要一点点的克服，只要不断的努力，就能沉淀出对这份职业炽热的热爱和激情。在熟悉这个行业以后，我们也有了自己所谓的大客户和老客户了，大客户是市场稀缺资源，也是企业的利润源泉，做好对大客户的管理和服务工作，则无异于所有工作中的重中之重。我建立了完整大客户业务档案，通过认真持续、长期的跟踪、调查和总结，对大客户的产量规模、发展规划进行了解，有针对性的提供服务，做好客户分析，赢得市场的主权；同时进一步完善老客户的走访机制，通过对
大客户的走访加强双方的感情，拉进彼此的关系，畅通了及时收集客户的使用信息和潜在要求，成为共赢、互信的战略伙伴。
这些只是成功营销的一部分，做好这项工作，态度、方法与专业素质同等重要，为了做好本职工作，我虚心向大家学习，服从领导管理，遵守各项规章制度，坚持把学习作为提高自身素质和工作能力的重要途径，我们要明白，在这个知识时代，只有不断的升级自己的知识结构才能在让自己在激烈的竞争中，所以在工作之余，我积极参加专业培训，努力提高自身专业素养。为提高自身素质和业务技能，我把有关规章流程、服务要求啃了个透。明白到自身的不足，积极参加行里开展的各项优质服务培训活动，在不断的自我学习和各种培训比赛的历练中，我的营销素质也得到了很大的提高，这也是我成功拓展业务的前提。
这些只是我的基本工作，有幸被评选上营销存款能手，却又是始料未及之事，这都是在领导的支持下，在同事们帮助下的结果，相比其他优秀的同事前辈们，我的业绩微不足道，而他们没有丰富多彩的工作内容，没有奢华的工作环境，没有随遇而安的工作态度，却凭借高度的敬业奉献精神、精湛的业务知识和废寝忘食忘我工作态度，铸造了工作中一个又一个的辉煌，和他们相比，真的相形见绌；我也时刻以他们为榜样和模范来激励自己，鞭策自己，要求自己。
在以后的工作中，我要把“服务”二字铭记于心，让其成为脑海中一种强烈的意识。一方面，勤于学习，努力挖掘进步之源。对于工作中遇到的问题，积极向经验丰富的同事学习。另一方面，始终保持
蓬勃向上的朝气，以创优争先的士气、开拓创新的勇气，以创造性的精神来开展工作。
以上就是我的一些经验的分享，欢迎大家给予指导！
第三篇：企业营销经验材料
企业营销经验材料
企业营销经验材料3则(一)
当商品市场从卖方市场转变为买方市场的时候,意味着企业竞争加剧,消费者选择余地更多,其要求也将相应提高。企业通过完善的营销策略,则有利于引导消费者购买产品,提高市场占有率,与此同时,能够在营销过程中反馈消费者信息,以促进企业生产出更适应于市场,更受消费者青睐的产品,形成良性循环,推动企业不断发展。因此企业需要不断创新营销理念,完善营销手段,提升企业营销水平。
(一)提高营销意识,创新营销理念
经济全球化时代,企业所面临的市场环境变化进一步加剧,今天的经验并不能保证未来的成功,企业需要保持足够的动态性,提高营销意识,及时转变旧观念,树立新的营销理念。买方市场的到来意味消费者成为市场的宠儿,企业的产品应该围绕消费者的需要来生产,而不应该是再以自身为主。企业需要通过市场调研,了解客户需要什么,从消费者角度考虑问题,然后利用企业资源创造一种满足客户需求的产品,并不断提高服务,通过客户的满意获得利润,并建立顾客忠诚度,保证企业的可持续发展。此外企业在不断发展,规模扩大后,需要转变小市场营销观念,树立全球化营销战略思维。把营销视角由区域转向全国,由国内逐步转向全球,健全国际营销网络。
(二)加强营销队伍建设
营销工作的展开最终要落实到营销人员身上,一切的竞争归根到底是人才之间的竞争,因此打造一支优秀的营销队伍将大大有利于公司营销工作的开展和提高,也是公司以后营销网络扩大和销售业绩提高的保证。企业要紧紧抓住培养、吸引、用好人才3个环节,借助时机大力引进优秀营销人员,建立完善的销售人员培训机制,不断提高销售人员的综合技能,同时健全薪酬体系和绩效考核体系,充分调动每位员工的积极性,充分发挥他们的主观能动性,营造人才辈出、人尽其才的企业环境,打造一支紧密团结,高素质的营销队伍。
(三)完善策略
市场营销组合(产品、价格、渠道促销)通常称为,它是企业进行市场营销的四大支柱。被营销经理们奉为营销理论中的经典,也是企业市场营销的基本运营方法。因此企业要充分完善策略,来提升企业的营销管理水平。
1、产品策略。营销策略是企业经营管理战略的核心,而产品策略则是营销策略的核心。其他策略——价格、渠道、促销策略都要围绕产品策略来开展。企业需要充分了解市场的需要,消费者的需要,开发出科技含量高、具有高附加值高的产品来满足市场的需要。与此同时,企业需要充分了解到产品的生命周期,从而在不同的产品生命阶段采用不同的产品策略,满足消费者需要,提高企业销售量。
2、价格策略。产品的价格是整个组合的基本组成部分,它是一个可以进行快递变化、调整的因素,消费者通常广泛的把它用来判断商品和服务。企业也通常需要利用价格差来保证企业的利润。企业需要审视自身在市场的地位,采用合理的定价策略,如成本导向或需求导向等,对产品进行合理的定价,并随着市场的变化、竞争者的变化而进行适当的调整,确保产品价格的合理性和诱惑性,激发消费者购买欲望,提高销售量。
3、渠道策略。营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道,是市场营销里所特有的概念,它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。采用合理的营销渠道模式,可以加速企业商品的流通和资金的周转,提高生产效率。因此企业需要根据自身营销网络的现状,以及产品特色,采用合理的营销渠道,以确保做到覆盖面宽、成本低,从而提高企业利润。
4、促销策略。在竞争激烈的市场经济下,促销已经越来越成为一种必要的营销手段,企业应该充分意识到促销的重要性,不应只采用单一的促销手段,还应当综合采用广告促销、公共关系、促销等各种促销策略,丰富促销手段,激发消费者的消费欲望,促进其购买行为,既能很好维护老顾客的关系,同时又有利于产品的推广,扩大企业的顾客群体,增加企业的销售量。
(四)引进新营销方式
策略是企业营销的基本手段,企业除了完善策略外,还需要进一步结合市场环境引入新的营销方式。例如“亲情营销”,以消费者为中心,拿出实际行动,关心、爱护顾客,如企业建立个人或家庭档案,保留消费者的消费记录,以数据库营销方式不时给自己忠实的顾客带来惊喜与顾客保持一种良好的、和谐的友情关系,这会远比单调的广告更有成效。与此同时推动营销产品向营销文化改进。有形产品看起来是市场中的主旋律,但随着科技的进步、社会的发展,文化作为一种特殊产品已经开始逐渐被国外许多企业家或营销专家所看好,因此文化营销有时看起来比产品营销还要重要。
当今社会,企业的营销环境快速变化,面对快速变化的环境,企业必须时刻保持警惕性,关注市场、消费者的变化,及时转变营销理念,加强营销管理建设,提升企业营销水平,提高企业销售量,确保企业的不断发展。
企业营销经验材料3则(二)
当前,在我国社会主义市场经济当中,中小企业在国家经济增长中扮演了极其重要的角色,中小企业在产品的技术创新,产业结构调整等方面,区域经济的崛起,解决就业和农村劳动力的转移等方面发挥着重要的作用。有句古话说:“酒香不怕巷子深”,这句话放在现代市场经济中来,已经过时了,现在企业竟争加剧,消费者选择余地更多,其要求也将相应提高。企业通过完善的营销策略,则有利于引导消费者购买产品,提高市场占有率,与此同时,能够在营销过程中反馈消费者信息,以促进企业生产出更适应于市场,更受消费者青睐的产品,形成良性循环,推动企业不断发展。因此企业需要不断创新营销理念,完善营销手段,提升企业营销水平。那么“企业的网络营销是什么”?当很多中小企业家面临这样一个提问时?大家头脑里都会有不同的解答。
当前在等企业的轮番网络营销知识普及下,众多中小企业的企业家知道了搜索引擎、竞价排名等,懂得了网络普及带来的消费习惯变化,也建立自己的网站,购买了网络营销工具,有条件的还成立电子商务部专人来运营,但有不少企业实际运营却不理想,有投产比不合理的,有感觉不出实际效果呼上当的,可见网络营销知易行难,笔者观察,中小企业网络营销易步入的常见“误区”有五种。
一、不注重设计,不重视营销
企业网站是企业对外的重要形象窗口,现在的企业网站一般都会展示公司形象、产品特点、团队理念、企业文化、规模层次、销售政策等,窗口当然要打造好,“设计漂亮,要充分展示出企业的实力”,我想这个是不少企业家在建站时强调最多的话,但企业网站如果仅仅只是这个功能,那该网站的价值就会大打折扣。
其实,企业网站除了担负对外形象展示的功能外,还有重要的销售功能、企业文化传播功能等,如果仅仅看重设计,很容易走进一个误区:花了大把费用给广告公司设计出网站美轮美奂,公司上下无不称道,可最后这个看上去很美的网站居然没给企业带来任何效益,为什么?要么是全flash的设计,网站慢得半天打不开,要么是动态设计太多,不易被搜索引擎抓取,有的甚至连搜索引擎都没有提交,在百度谷歌上输入公司关键词后连公司都找不到,当然这些都仅仅是低级错误,我所提醒只是我们的企业家不要仅仅把目光盯着网站设计的色调、动画的处理,更多也要考虑到网站是否按照营销和推广的要求来设计构架、栏目、图文等,让客户能够更方便找到网站并有良好的在线体验。
二、不注重推广,不重视管理
有的企业家非常清楚网络营销的一大职能就是把信息快速广泛的发布出去,让客户尽可能在网络上更多的地方看到公司的网站和相关信息,于是每个搜索引擎都去竞价,有的买了门户广告位,有的还买了众多的商务快车、书生商友等商务信息发布软件,然后招聘一名计算机背景的员工大肆发布。有的还直接要求公司员工在一些bbs发布公司产品广告,这本来都无可厚非,而且网络发布量的增加对企业网站的流量导入有着正面影响,我所强调的是网络营销和其他营销一样,也需要精心策划,精心管理。试想,客户在搜索引擎里查到了大量关于一个企业或品牌的推广信息,但不少信息,有的企业做了不少网络广告,但客服团队的管理跟不上,客服人员没有及时和经常的接受专业培训,客户咨询无法得到及时反馈,客户疑问无法得到及时专业解答,客户的跟踪回访无法按规范进行;而有的是企业从来也不对推广效果进行科学评估,从而调整改进推广策略,那么再好的网络营销推广也会被管理所累,因为推广带来的商机被落后的营销管理浪费了。三、一味注重推广,不重视营销策略
有的企业非常清楚网络营销的重要性,在推广方面也是不吝金钱,但投产比完全不成比例,很多就是策略问题,策略不对,一切白费,具体有很多表现,最常见的有两种:一钟是网站功能贪大求全,定位不清,有的企业网站既想充分展示良好的企业形象,又想实现网站的在线销售,有的还要达到招商加盟的目的,这样一个“集大成”的网站,往往由于定位模糊,弄得“四不像”,客户看到网站,都不清楚这个网站到底是做什么的。
其实,解决这个问题的方法很简单,首先,明确企业现阶段需要通过网络达到什么目的,针对什么受众,根据这个再来考虑网站的设计布局及营销推广,有的企业会根据实际需求,建立多个不同功能的网站,一方面可以提高企业在网络上的推广力度,另一方面可以更针对性的通过网站实现企业的某一经营目的。还有一种情况就是企业网络营销没有整体策划系统策略的思维,有的企业站一年改版几次,品牌风格及形象诉求前后不一,给客户一个混乱的策略传达和品牌认知,这样也想让网络发挥销售功能,谈何容易?
四、只注重推广,不重视整合工作
网络的特性已让舒尔茨的整合营销传播理论得到了全所未有的深化和补充,无论是直面企业外部环境的客户、公众,还是对企业内部的员工,网络的的广泛性、互动性,及时性都让全员营销成为可能,正因为如此,让企业管理者就必须重视整合的力量。
网络营销作为营销环节,肩负了品牌推广、企业形象、产品销售、客户服务等职能,完全应纳入到企业战略的高度进行策划,其推广策略必须与企业战略一致。如果只重视网络的推广,不重视网络营销相关人才、信息等内部资源的整合,就有可能浪费网络推广的实际效果。而没有经过统一整合规划的营销团队,又产生可能对外信息传播不一致的情况。比如些的企业多个部门都涉足网络营销环节,这本身没有问题,因为网络营销本身就是系统工程,涉及面广,但决策层如果没有系统思维,在执行面又没有有效整合的话,网络推广就有可能对企业,对品牌是产生负面效应,如有的企业多个网络平台对外产品价格和促销活动信息不一致就是例子。
五、重网络,不重团队
中小企业由于规模和体制问题,很多不愿意专门设立一个部门来实现网络营销,其实网络营销是一支需要复合型人才聚合的“特种部队”,只有真正重视这支“奇兵”,才能在企业营销里,也能有力的支援企业的传统营销。
对于这个误区,企业家负有责任。企业真正重视网络,就要重视网络人才,给其发展空间和培训机会,很多中小企业由于不是专业的网络公司,觉得网络人才可有可无,有的老总遇到问题,常见的一句话就是“外包给一家建站公司不就得了吗”,其实这句话没有错,但问题是,无论是企业发展的哪个阶段,做网络营销都切不可过于依赖外部,即使外包,也必须有自己的网络营销骨干,这出于两个原因,一个是企业保密需要,现在公司的网站的很多信息都是公开的,竞争对手往往可依据网上的公开信息进行情报分析,哪些信息该发布,哪些信息该如何发布,这些都必须由企业市场人员考量;二是有的企业的网络营销本身就是一个业务项目单元,是企业回款重要的组成部分,网络营销人员的重要性就不言而喻了。
当然,一个合适企业实际精干的网络营销团队与其他人才一样,很多时候也是可遇不可求,需要招聘,需要培训,需要沉淀。
今天,拥有2亿多网民的中国,成为世界上网民最多的国家,网络营销也已经成为众多企业重要的推广和销售手段,不少中小企业靠网络营销快速打造知名度,有的还直接形成销售增长点,甚至实现超常规跨越发展,网络已然成为企业最容易创造奇迹的一块阵地。如果今天还有企业家不重视网络,就同昔日抱残守缺的信奉“酒香不怕巷子深”一样,终究被市场抛弃。
企业营销经验材料3则(三)
21世纪,在市场营销理论界所提出的最前沿的研究课题是:关系营销、服务营销和顾客营销。与此同时,很多跨国公司的CEO都在关注终端市场对企业发展的重要度,并把为终端客户提供高水准的服务,提升他们的满意度和忠诚度列为公司需要实现的主要经营目标。同样,在日趋激烈的润滑油市场竞争中,谁拥有了终端用户,谁就拥有了控制市场的主动权,润滑油公司根据客户的不同情况,用心研究,采取不同方式,多措并举,赢得了许多终端客户的信任,我们力推的中石化主打品牌润滑油从年的100吨到年的260吨.,年600吨。截止到9月末,XX年长城润滑油已经实现销售700吨。润滑油量的飞跃有客户对品牌的认知和信赖,但更多的是公司在终端客户开发与维护上不懈的努力。
一、主动出击,变坐商为行商,不断开发终端用户
众所周知,润滑油市场开放很早、开放程度也很高,由于它需要的资金投入少,仓储条件简单使参与者趋之若鹜,各路竞争对手在开发市场上可谓八仙过海,各显神通,要想生存和发展,我们必须转变过去国有企业“油老大”的思想,变等顾客上门为主动出击,寻找和开发潜在用户,我们捕捉一切有关信息,利用一切可利用的关系,分析不同客户的需求情况,锲而不舍地进行拜访、洽谈,一份耕耘、一份收获,在车用润滑油方面,公交公司、长途客运公司、高速客运公司三家大型运输企业都成为我们的忠实用户,“高客200多万一辆的客车用我们的润滑油”成为了活广告,每一辆公交车里流动的是石油公司的润滑油也是我们的一块金字招牌,在这种形象的推广下,车队、东丰车队等一些运输单位也与我们开始了良好的合作。为了吸引渔船使用我们的商品,我们沿海岸线的由东至西走遍了渔船聚集的码头,洋河口、蒲河口、新开口、渔码头等都有渔船合伙到我公司来购油,我们也和当地的渔船商店建立了良好的经销关系,增加了一部分市场份额。营销届有一句话“处处留心皆商机”,当从报纸、广播了解到新开业了哪些厂矿企业时,我们很快就会找上门去,看看能不能成为我们的新客户,泰山建材、宏阳建材、港京牧业等就是偶然的发现,经过努力建立起了良好的合作关系。
二、与携手,共塑中国品牌形象,实现厂家与销售企业的双赢
市场经济是竞争下的经济,优胜劣汰是其规律,润滑油市场是一个没有硝烟的战场,在这个市场上我们已经看到了只有那些市场化最为成熟的消费品才用到过的一切战术——无论是广告、报道还是被发挥到了极致的渠道经营与终端促销。特别是当汽车的井喷行情出现之后,润滑油品牌之间的争战又被推向一个前所未有的高潮。我们和长同作为中国大家庭的一员,目标和利益是一致的,只有携起手来,共同打造这块金字招牌,才能实现厂家和企业的双赢。全国最大的能源输出港——港务集团润滑油每年进行两次招标,每次都有二十左右家经销商,十余种品牌进行竞争,对我们来讲这是一场无声的战役,港务局能否拿下不仅仅是市场份额的增减,同时也是企业实力的体现,我们与公司在每次投标前进行沟通,公司给予大力支持使我们在竞标中占有一定的价格优势,打败其他品牌的经销商,确保港务集团长城润滑油的用量。
年6月,公司首开先河,聘用了3名协销员在工作,并由我公司代为管理,按照我们的部署,协销员首先对本市的各个汽配商店、修理厂进行摸底调查,收集终端客户对长城的品牌认知度,反映销售终
端的想法、建议、意见,同时了解其他品牌的情况,通过她们的辛勤走访,我们收集到了全市300多家汽配店、修理厂第一手的资料,接着对这些资料进行筛选,进行有的放矢的长城润滑油的推广,从中低档产品的直销到高端产品的代销,从车展上的产品展示宣传到现在的轮流跟车送货拜访用户,一年以来,协销员不仅弥补了我们销售人员的缺乏,也拉近了客户与我们的距离,使我们的触觉直达销售终端,便于及时掌握各种信息进行决策,同时既宣传了也宣传了我们,树立了品牌形象,提高了市场占有率,实现厂家与销售企业的双赢
第四篇：大润发营销经验总结报告
大润发营销经验总结报告
在公司二五规划的指导思想下，营运综合管理部企划组将围绕“做专做深、夯实基础、开拓创新“三项关键，积极开展各项营运基础管理工作，为公司实现二五规划的新目标贡献一份力量，为门店服务提升上新台阶贡献一份力量。目前企划DM营销可沉淀的优势：
现在邮报标准化可沉淀的优势有:邮报报头醒目的LOGO，会员独享的专版，版面重点商品的突出，生活化店教的穿插，顾客导向性的商品组合排版。
对标大润发，挖掘自身提升空间
1、DM价格表现力强：邮报商品价格打击力度大，在档期内至少有一个P的版面用于表现价格形象商品。选品大多切合季节性、节日性、假日性，品类较全，品牌性强。在形式上侧重固化推广超低价商品、会员独享商品、惊爆商品。如：会员印花版块最为突出，在档期时间内分为前后两周分时段执行，可以有效保持商品特价新鲜度。价格上非常惊爆，让利幅度至破价，完全以树立价格形象为主，且在选品上品牌性强（如宝洁、联合利华、康师傅等），让顾客在对该版块的商品有可比性（定牌商品基本不出现在该版块），并百分百陈列执行，从而吸引客流。DM设计：
DM主题设计：……
DM商品组合丰富：品牌活动……品类辐射面……品类DM资源分配…… DM版面关键字清晰：…… DM中各项VI标示：…… DM排版设计策略：……
2、营销活动形式：
对营销活动的主要评价指标：…… 主要营销活动形式罗列分析：…… 主推营销活动策略与目的：……
大润发营销活动并不丰富，较单一，以抽奖活动最常见，效果也最好。重点在于其抽奖中奖率较高，大奖奖品多以高单价的实物为主（如彩电、手机等）。类似满减满送等形式较少，多以主题性或品类商品特价为主，因此在卖场通道内装饰以单品特价形式表现最多。主要手段是通过商品为主题营销，低价和新鲜（时令性），由于绝对的低价和一些买断一个档期的高性价比商品为支撑，一般没有主题买赠或其他的主旨活动。供应商资源争取充分，如推广买送活动都是建立在供应商商品活动基础上，扩大他们的活动宣传。同时情感小活动比较多，如亲子活动、制作面包活动等，打情感战术。
3、推广宣传途径：
对不同类型门店成功宣传推广的主要评价指标：…… 主要宣传推广形式罗列分析：…… 主推宣传推广策略与目的：……
大润发在前期开业宣传上主要以全员会员卡推广、店面巨幅喷绘、高强度邮报覆盖（挂号信）、道路灯箱、游车及市区公交车载广告为主，在后期宣传上以邮报作为重点推广渠道，由当地广告公司投递，基本覆盖主城区。投递方式上主要针对注册会员实名投递，同时也对邮箱会员做电子稿DM的发送，并且对发送内容加密屏蔽会员转发，且不能下载。店堂放少量的邮报给顾客翻阅。（而在后期跟踪上也做的相当的好，实名投递这块以3个月为基准，如果实名投递3个月内没有消费记录的，大润发将暂停发放DM邮报）
目前大润发单店DM发放数量，建德主城区：3-5万份覆盖；富阳主城区：8-10万份覆盖；萧山主城区：3-5万份（2公里内覆盖）；宁波：单店至少8万份覆盖，大型活动15万份的投递；
远程商圈：
大润发对于远程商圈的顾客安排了免费班车接送来吸引扩大商圈，目标地为周边经济较发达的乡、镇、村，上座率较高，同时车内广告安排商品特价及邮报的信息宣传。如平均每车次接送30人计算，每日通过免费班车带来的客流即稳定在3000人次。
4、卖场氛围营造：
主要选用装饰物营造：装饰物如何考虑氛围烘托契合主题、如何考虑装饰物的有效成本优化控制…… 主要陈列标准运用：
大润发每一期的邮报商品陈列、营造的促销氛围都很到位。在卖场的所有主通道都会陈列邮报商品和衬托出邮报的主题活动，再配以整个卖场的促销牌，从陈列的商品到同期的主题装饰都配合的较为整体。
5、卖场VI标示系统：
主要卖场外VI标示系统： 道路指示： …… 停车指示：…… 入口指示：…… 服务指示：…… ……
主要卖场内VI标示系统： ……
下一阶段需加快的行动计划：
一、主档营销细分品牌与门店类型，整合资源，针对性营销：
二、推广策略细分渠道与客户类型，合理选择，有效性推广：
……
三、卖场装饰沉淀标准与门店类型，主题醒目，性价比挖掘：
……
四、VI系统沉淀标准与门店推广，梳理沉淀，提高专业度：
……
1、做好DM商品的选品工作，使选品更切合DM主题性、季节性、假日性、节日性。制定DM选品的标准化流程，使DM商品品牌性更强、品项更丰富。同时保持并固化以往会员独享、惊爆价商品等有效形式，形成标准。并加大选品力度、陈列配合、氛围营造。
2、对前期DM的优势进行沉淀、传承。同时对邮报的文字、字体、色系、图片效果、规格、间距等可量化、细化的标准进行固化。以顾客导向为主旨，将商品组合系列化、归类化、标准化，将商品店教、分栏主题标准化，统一风格。
3、根据业态定位不同，根据竞争性强度不同，根据顾客需求度不同，设定不同的营销策略，进行差异化营销。通过数据，细分客层。挖掘营销活动的有效性及转化率，形成一种长期但有效的营销活动，以此来联络情感、吸引客流。同时充分争取供应商资源，形成营销资源互补。
4、整合区域宣传途径，挖掘各种宣传的到达率及转化率，形成宣传标准化。根据新老门店成熟度不同、根据门店会员顾客占比不同、根据不同年龄顾客对资讯选择度不同，合理配置DM定投与泛投比例，投递宣传与短信宣传的比例，报纸媒体、电台媒体、网络媒体的比例，提高投放转化率。积极加大成熟性门店的定投比例，会员忠诚度高会员占比高的门店短信营销比例，提高投放转化率；积极加大强竞争店、新开及次新门店泛投比例，报纸、电台媒体宣传比例，扩大门店商圈辐射力；积极尝试针对80后，90后的手机报营销、网络营销，提高宣传的知晓率。
5、据不同品类目标顾客购物时对环境的需求度、感受度不同，强调卖场指示系统在字体、文字内容、色系、规格、间距、分布点、高度上的统一标准化，打造卖场动线的有效性，强化公司舒适购物形象。
第五篇：营销经验
拓宽思路创新营销
参加工作6年以来，在行领导的精心培育和同事们的大力支持下，我通过自身的不断努力，在思想上、学习上、工作上都取得了长足的发展，我始终以“道虽通不行不至，事虽小不为不成”为人生信条，从每一件小事做起，从点点滴滴做起，在平凡的岗位上忠实践行“令人信赖的服务质量，令人赞许的服务效率，令人满意的服务态度”的服务理念，我用自己的辛勤和智慧为自己赢得了荣誉，受到行领导和同事们的一致好评。
做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务，在长久的营销过程中，我养成了一个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生面孔中，是否有询问的眼神，我总是会上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题。
有一次，我发现一个大爷拿着一个存折左右张望，我猜想他应该是第一次到我行办理业务，于是我主动上前，询问是否需要帮助。得知他要取款而且着急走，我就细致地告诉他办理业务的程序，并且帮他取了一个贵宾号。没想到大爷问我你们行大额存取现的速度快不快？从他的衣着举止看，我猜想可能要存几万元吧！因为是自已辛苦所得，所以比较谨慎。对他的提问，我都给了耐心的回答。并给他留了我的名片，大爷非常高兴，并说：“就凭你的热情，我会再来的。”
下午快下班的时候，我正在给ATM加钞，突然接到一
个陌生电话，原来是那个大爷打来的，他说现在从工行转了200万元过来，看看有没有到账。之后，这个大爷就成了我的优质客户，每次来都要对我们的服务夸赞一番。就这样，一次不经意的交流，为我行带来了200万元的储蓄存款，而且，在我的营销下，大部分都存了定期。
看似偶然的事情往往有其必然。客户就在身边，关键看我们是否有一颗真诚服务的心。作为一名营销人员，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择，所以，做个有心人，或许好运等着你。2010年3月的一天，一位40多岁的女士来到我的柜台办张银行卡，通过沟通了解到客户在本地承包工程，另外又拿出了两张河南安阳中行的定期存单50万元，同时我发现客户有工行的金卡，我意识到这位有可能是潜在的大客户，并有意的向客户介绍我行的理财贵宾金卡，客户很感兴趣，并且称还有存款过几天转进来，我给客户留了我的名片，之后几天累计进账500多万元，在我的营销下，客户大部分都做了我行的表内理财，并且成为我的优质客户。
发掘客户的“客户”。要做大客户群，还要善于从客户那里寻找客户。我特别留意从我的大客户那里发现营销线索，他们交往的大多都是有身份的人，而且同过我的这个客户推荐，他们也很有可能便成我的优质客户。
我有几个企业客户，在平时的交流中我非常重视了解客
户的上下游客户，并把它做为我挖掘新客户的“矿藏”。其中有个老客户，经营工程项目的，在平时的业务中我发现她每次汇款，收款人都是本地的他行客户。我想，如果将他也开发成我们的客户，我们营业部的存款就不会流失，客户资金在途时间也会大大缩短，还减少了资金汇划费，对银行、对客户是双赢。于是，我找到我的老客户，请他帮助引荐，客户很感兴趣，亲自带我去了这家公司，于是我又成功开发了一个优质客户。这几年，我正是通过“客户推荐客户”的办法，使我的客户群体越做越大。而且受益匪浅。
发现未来的优质客户，世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼睛，同理，身边并不缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。
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