第一篇：设计师怎么和客户打交道
设计师怎么和客户打交道
什么是设计师
所谓设计师，是那个站在时代前沿，必须具备敏锐洞察力的职业，他们应该具备鹰一般的眼睛，随时注视着周围环境的瞬息万变。
客户对设计的认知度很重要
客户一定是有底线的，你的设计不能太好，也不能太坏，不能太贵，也不能太贱，这是一个拿捏的过程。如何了解客户的底线？去拜访客户，去到他的地盘看他的山头插的什么旗。公司的规模，人员的素质，前台的相貌，会议室多大，客户的西装什么牌子，他们的市场在哪里，他们是否有专业的产品经理„这一切都在透露着客户的底线和心理价位，最重要的，还有对设计的认知程度。
真正的客户
有时候你的客户并不是一手客户，他的背后还有人，因此你还要深入的观察和询问真正对设计有着决定和执行权的那层，或许他们的信息才是真正需要在设计中实践的部分.所以我强调，对于设计合作的引导应该从最高层的领导开始，或者从对项目有着决定意义的单位开始。
了解你的客户
某设计师曾经手过这样一个设计项目，经办人有着很多甲方那不可一世傲慢，丝毫不听取设计师的专业性建议，从项目一开始便对乙方有着敌对情绪，这样对项目的开展是很不利的。尔后设计师获取到这样的信息：对接人是甲方该项目的项目经理，曾说服其boss开展该项目，遂找到设计方进行项目开发。那这代表着什么？他属于什么类型？他希望得到什么，害怕发生什么？很显然，如果这项目搞砸了，他必当身败名裂，这就是他所害怕发生的。此时，本来设计师只用针对情况稍加引导便能水到渠成，可该客户极其主观，仍是一意孤行，他的很多决策甚至触犯了很多设计的大忌和原则。
此时，放在设计师面前的只有两条路，一是继续抗争，可这条路如果把握不当，轻者延误项目进度，加重双方的敌对情绪，重者遭到投诉甚至导致项目终止。二是逆来顺受，你爱怎么做，我就怎么做，只要项目顺利验收，无非就是多搞出了个垃圾项目而已。
对，垃圾项目，相信每一个设计师都不愿意这样的事情发生，那么，此时他该如何去抗争，如何去扭转现状？
那日，设计师借双方闲聊的机会，推心置腹的说道：“我一年要经手很多的项目，搞砸一个，对我来说并没有什么，更何况如果项目正常验收，理论上我也不算做砸，而你不一样，我也在和你类似的公司工作过，也负责过很多项目，我很理解你现在的心情，我知道你也很想把项目做好，等等这些，是我结合多年的设计经验给你的针对性建议，很多都是有实际数据证明的，希望你能够听取„„”
尔后，双方成了朋友，项目也顺利完成，这是后话。
强行引导会有反效果
什么叫强行引导呢？我相信客户方最有发言权，就是一个不怎么样的设计师和公司来推荐，或者不太成熟的内部团队做演示，设计出来的玩意外行看了都认为有点问题，他们自己还在说得眉飞色舞，什么“国际化风格”，“大气磅礴”，“精美绝伦”能用上的花言巧语全用上了，最后让人感觉像个小丑。
引导的过程中，从见面的第一刻起就回避客户的眼光，或者看得要把客户吃掉一样，客户一有意见就说“根据我们的成功经验，你的这个看法是。。。”,基本上这种作风的引导方式只会带来恶劣的反效果。自信应该表现在做人做事的细节和缜密，而不是行为和语言的攻击性上。
客户关注的也许是设计以外的事
也许你不相信，大多数传统行业客户在设计提案的时候，根本搞不清你在干嘛，他们关注的是你的语言流畅程度，关注你用什么笔记本电脑，关注你的着装，关注你的自我介绍„„直到，对，直到你提及他们的产品名称，价格，市场占有率，利润率，品牌影响程度和深度的时候，他们的耳朵才会竖起来。
设计师放了太多精力在我们的设计过程中了，其实客户更关心的是“你这个设计究竟是怎么得来的？”“为什么要这么设计？”“用了这个设计产品就能好卖么？”“你的设计为什么这么贵？” — 好了，这同你去旅游一样，如果景色不磅礴，路途不遥远，人烟不稀少，文化不异域，你会认为旅行的意义没有那么的厚重。
不要扮演商务人员的角色
有部分刚被一脚踢进社会的设计师，不小心误入了山寨的路线，认为“引导客户”就是和客户“搞关系”，有部分很不幸，真的搞出了关系。。。陪吃陪喝，风花雪月其实不是我们设计师的擅长，也不必要。
设计师必然是需要一些格调的，你和客户打成一片其实也未必就能让他对你的设计俯首称臣，设计需要交际，但是也需要挑客，你不能是个菜就捡进篮子里 — 我这么说确实现实了点，但现实远比这还卑鄙。
如果你坚持要做设计行业的口碑，就绝对不要和山寨客户坐到一桌推杯换盏 — 但是我还是想赚他们的钱怎么办？请雇佣专业的商务人士出面解决你的尴尬。
你的设计可能没有那么好
当然，你的客户未必都是不懂设计的，所谓没吃过猪肉也见过猪跑，如果你的客户花费了3个月，看尽了各种花俏的方案，参加了上百场的设计推荐会后，相信他的审美和设计理解也可以有一点改观和提升。那么，你在小处着眼的那些花花肠子不见得能起作用了，作为设计师，你至少应该保证自己的见识和作品是客户“意料以外”的，有时候引导客户的关键就在于作品创意和客户认知之间的落差。
第二篇：王誉凯-《和不同性格客户打交道》
《和不同性格客户打交道》课程大纲
-----王誉凯老师 主讲
不同性格的客户，他的举止言谈不同，兴趣不同，关注点也不同。所以对于客户类型的分析，有助于销售人员的更有效的打单和服务。
独特训练方式：
案例分析为主
互动型强
情景模拟
适合对象：
所有销售序列的人员
培训时间：一天（6小时）
课程大纲：
一、性格测试与精彩展示
1.性格类别4大分类----红、黄、蓝、绿
2.性格组合3种方式----互补式、矛盾式、自然式
3.不同性格的特点----特点，可能是优点，也可能是缺点，看你怎么运用
4.主要四类性格的特征----唐僧、美猴王、猪悟能、沙悟净
二、不同性格的外在表现
1.完美型的外在表现----蓝色经典，冷静理性的精灵
2.活泼型的外在表现----浪漫的黄色，笑话、健谈和漫主题
3.力量型的外在表现----红色的力量，无法阻挡的火山
4.和平型的外在表现----平静的绿色，给人无限的安宁
5.互补性的外在表现
6.矛盾型的外在表现
7.自然组合型的外在表现
三、不同性格的沟通方式
和不同的客户沟通时，客户都有什么样的需求和表现，我们又应该
怎样和他们打交道呢？
四、不同性格的消费心理
性格和心理永远是一对孪生，从性格分析心理，更能把握客户的脉搏
五、不同性格的决策方式
销售的最终目的就是成交，不同的性格，决策的方式差别很大，有的速度很快，比你想象的快得多，有的不能急，需要慢慢沉淀……总之，分析清楚了客户，你就掌握了更多的胜算。
培训要求：1、2、3、人数40人以内 场地要求能够容纳60人左右的会议室 投影、白板、A4白纸备用
王誉凯介绍
教育部职业核心能力办公室特聘专家
北大领导力研究室研究员
清华大学企业管理学院特聘讲师
山东省职教中心讲师
山东行政学院特聘教授
清华、北大、上海交大MBA特聘讲师
总裁网特聘专家
前沿讲座特聘讲师
中旭商学院院长
经历
企业管理学硕士，管理学教授。在教育学、心理学和企业管理方面有深入的研究。
1988
年参加工作，曾担任日报社记者，大学讲师，企业办公室主任和人力
资源部部长，大型企业大区培训教育总监，销售公司总经理等。工作过的环境有大型国有企业--中国石油，又有外资企业。
王老师致力于企业人员的培训事业，在企业培训方面有独特的理念和培训操作技术。王老师深谙企业管理和员工关系之道，他的课程实用、细致入微，既有大家的理论，更有个人多年的经验沉淀。王老师的课程深刻、新颖、生动、通俗，深受参训学员的欢迎。
研究方向
授课：性格分析和组织管理；中基层管理者的技能修炼，企业经营沙盘模拟训练、TTT—企业内训师的训练
咨询：规范化管理
讲授课程
《TTT---讲师的培训》---针对企业内部讲师、社会讲师
《初级TTT》
《中级TTT》
《高级TTT班》
《企业经营管理沙盘模拟》---针对企业中高层管理者
《中基层管理干部培训》序列
《管理人员的角色认知》---针对企业中基层管理者
《决策力》------一个领导者的必备能力
《提高工作绩效的有效工具--时间管理》-----有效的自我管理工
具
《提高工作绩效的有效工具—沟通》---针对企业中基层管理者
《你是管理者》---针对企业中基层管理者
《卓越领导力》---针对企业中基层管理者
《小胜在智，大胜在德》----针对所有管理者
《关爱你的员工》
《性格分析与组织管理》---针对组织中所有人员
《性格分析与客户服务》
《性格分析与领导力》
培训过的企业
工业：汉高乐泰、山东烟台未来自动、正海集团、通用汽车、东洋机电、麦特集团、鲁蒙集团、太和饲料、太合·中慧饲料、亚太·中慧饲料、滕州卷烟厂、潍柴动力、山东盐业局、兴华包装、完达山乳业、山东银东铝业、山东圣威新能源、山东南山集团精纺呢绒、山东南山集团铝业、齐鲁石化华兴化工、三信电工、唐骏·欧铃、大阳北易、太合食品、北汽福田、江西广丰卷烟厂、青岛德固赛(degussa)化学有限公司、延锋伟世通（合肥）、成友食品、天振药业鲁抗医药、鲁王集团、美国瀚瑞森汽车配件制造、金城药业、东平光大油脂、蒙凌集团、和美集团、力诺瑞特光伏、新疆鑫风麒有限公司、裕兴化工、大宇造船三星打印机功力机械、鲁丰染织、玉皇化工、趵突泉集团、泰山酒业、青岛东生集团、潍坊汇力达工贸、芜湖集瑞联合重工
能源：山东核电、百年电力、大唐集团东营电厂、山东枣庄煤矿、辰龙集团、泉兴煤矿集团、中石油昆仑燃气 云南阳宗海发电、云南小龙潭发电、四川中石油矿物部、大港油田采油三厂、川庆油田、枣庄供电公司、青岛供电公司、宁夏电力公司、服务：烟台万方物流、江苏油田紫金集团、百盛、山东烟台环球码头、临沂人民医院、烟台山医院、百度、百事可乐、烟台叶子美容美发、山东滕州恒丰茶叶、英派斯、辰龙集团下属的滕州盈泰生态园、安青油区服务公司、山东济宁北城驾校、净雅集团、济宁北城驾校、永诚保险中石油东方地球物理有限公司、金万通汽车销售、五星控股-好享家、圣象地板集团安装公司、福建邮政集邮公司、上海交大总裁班、山东邮政工程公司
通讯：安徽芜湖电信、安徽黄山移动
金融：华夏银行（烟台）、农业银行（泰安）、苍山农村信用社、郯城人民银行、枣庄中国人寿、德州邮储银行、太平人寿、兴业银行（山东）、科技：北京呈天游、深圳诺威达科技、交通：烟台民航、山东航空
行政机关、事业单位：山东食品药品监督管理局、山西长治企业局、薛城人民医院、郯城烟草专卖局、山东博兴人力资源和社会保障局、济宁南阳湖农场、青岛恒星学院、新疆生产力促进中心、福建邮政总公司、胶南市政集团、教育部核心能力办公室、南宁人才交流中心、……
咨询过的客户：大阳摩托（山东北易车业）规范化管理咨询项目
山东银东铝业规范化管理项目
圣威锅炉营销体系规范化管理项目
兴华包装
第三篇：客户喜欢和什么样的销售人员打交道
客户喜欢和什么样的销售人员打交道
2010年06月07日 10:30 作者:邵成发表评论（0）
谈销售人员必备的四种能力和知识
如果你是一个企业的负责人，现在你要招销售人员。请问一下，你想招什么样的人？大多数的人会回答，销售吗，当然是那种能说会道、锲而不舍、销售技巧丰富、人际经验老道的那种人了。
现在再设想一下，如果你现在是一个买家，你喜欢什么样的销售？上面那样万事精通、咄咄逼人、经常向你使用各种销售技巧的人，你喜欢打交道吗？
答案显而易见。我们每天接触了太多的销售人员，没有人喜欢人“被销售”！作为买家，我个人总是喜欢与了解其工作与问题的销售人员交易。我希望想和拥有情境流畅度的人做生意，也就是说，此人要能够了解我的处境，深知如何帮助我解决问题。买家最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售人员；买家想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问人员。否则，我只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须为情境添加价值，否则无法获得长远的发展。
如果情境流畅度是买家最希望在销售人员身上看到的特质，那么，销售主管在征求销售人才时，应该要留意哪些特点呢？我所听到的是，他们希望拥有丰富销售技巧的销售人员；他们想要的是“伟大成交者”。主管们最留意成交技巧及以往的成功销售纪录。就算过去的成功纪录很重要，但我希望他们能够了解，过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业推销新产品、新科技或新服务时尤其如此，那些备受赞扬的销售模范生往往无法再度复制成功。
我并非轻视优良的人际技巧与销售技巧的重要性。事实上，我们将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。一个优秀的销售方法论，总是整合了人际技巧、销售技巧、产品性能知识和情境知识，并由此发展出情境流畅度。
人际技巧，包括沟通技巧、情商素质、心理分析、身体语言、诚信及态度等。人际技巧的培养是一位销售的基本素质，是需要长期的积累和历练的，与人的天性有关。然而，人际技巧并非像我们想的那么重要。我们看到很多成功的销售，其性格、言谈举止、经历等都截然不同。
销售技巧，包括谈话技巧、倾听技巧、谈判技巧、提问技巧、结案技巧以及演示技巧等。销售技巧往往是那些传统的销售人员最重视的技巧。是的，掌握真正的专业销售技巧很重要，但请确定你的销售技巧是与时俱进的。遗憾的是，“用你的钢笔还是我的钢笔签字”，“明天下午还是后天上午见面”这样的小儿科的销售技巧，只会引起那些越来越精明的买家的反感和拒绝。
产品和能力知识是很容易被培训的知识。每一个销售人员都对自己产品的特点和价值（FAB）烂熟于心。然而，我们所熟知的价值，只有被客户认可，才能成为价值。我们喜欢让自己的孩子听莫扎特，然而他们整体谈论的是喜洋洋和灰太狼（天知道为什么）；我们承认莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那对我的孩子毫无价值。
情境知识，是关于你的客户的业务、问题和处境的知识，是真正懂得你的客户的业务困境和购买原因，了解客户希望如何解决自身的问题，分析自己的产品和能力能否为客户增加价值。在销售人员所有的能力中，我们认为最重要的（普遍也是最缺乏的）就是情境知识。销售人员总有一种趋向，就是常常过早的认为自己已经完全了解客户的情境了。如果我们把销售的过程当成医生卖药（看病）的过程；如果你的医生刚听到你咳嗽就断定你得了气管炎，你肯定不会高兴。如果你的医生按照严密的流程，-全球品牌网-经过详细的检查和诊断，为你找到了
病因，并详细告诉你应该怎么治疗，为什么要用这些药，那这真是一个愉快的看病过程（那我也不愿意得病）。再想一想，如果这个医生给我认真仔细的检查并作出了正确的诊断了，那么他的态度差一点（人际技巧）、讲解含糊一些（销售技巧），似乎我们也不太在乎，毕竟我来是花钱治病的。
对于销售人员来说，这四个方面的技巧和知识的结合，才能真正产生对客户情境的熟悉，也就是情境流畅度。什么是情境流畅度？那是对客户的业务状况、挑战、个人问题、政治因素等因素的真正了然于胸。那是销售的最高境界：你根本没有在销售，你做为客户的顾问，在与客户一起购买！
第四篇：客户与设计师如何沟通
客户与设计师如何沟通
首先，作为一名合格的设计师，要倾听客户的想法。而不是急于表现自 己的个人兴趣或设计概念，满足客户的需要才是工作的基本点。完整的家 居设计方案应该是在客户参与的前提下完成的。设计师 应站在客户的度，替他们的生活做全面的考虑而作为客户，在开始装修之前，最好先翻翻杂 志，或 参观一下房地产开发商的样板间。在头脑中形成一些概念。在见设 计师之前，最好带一张平面图，即 使是发展商提供的售楼书也行。通过与 客户交谈，设计师希望了解一些必要的信息，比如：客户的职 业、性格、品位、生活习惯、投资意向等；比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、男孩、女孩。客 人多少、是否经常在家吃饭、在哪里看电视，需要书房 吗？家中杂物多么？家具打算买新的、什么品 牌、淋浴或盆浴等等问题。每个人的情况千差万别，设计师只有充分了解客户，才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境。如果你不是单身，而有一个家庭，最好是夫妇 两人一起来，因为两人的生 活习惯会有差异，对空间的要求也会不同。
另外，还有一点要提醒大家的是：客户切记不要先入为主，在细节上过多干涉设计师的工作。有的 人在别处看到一些好的设计，就希望通通搬 到自己家里，实际上，由于空间不同，在别人那好看的东 西，搬到你家未必就好，东拼西凑永远不等于设计
2设计师和业主之间的沟通是很重要的,我个人觉得当你面对客户时，你首先不是要推销你的设计理念，而是把你自己要推销出去，你要取得业主对你的信任。当你成功推销了知己，也就把你所在的公司推销出去了。
第一次和业主见面很重要,设计师一定要给业主一个好的印象,(不存在长相问题)。首先,自己要自信，在和业主交谈时，你记住要给他倒一杯热茶，第一次交谈尽量少说话（言多必失），多听听业主的想法。这个过程，你需要了解业主的家庭背景（家庭成员，工作情况），他的喜好，经济能力。同时交谈时，绝对不能以一问一答的形式进行，注意沟通和调节气氛，能够在适当的时机展示一下你的幽默感是最好不过的了。有一点必须注意，当和业主交谈的时候，作为设计师一定不能和业主谈到没话可说。这些情况在一些新手时常能够出现，出现这种情况，靠的就是设计师的灵活多变，会恰当的转移或提出新的话题（当然不是一些完全没边际的话题了）说的这些是要让业主对你产生好感和信任。
在刚才说的过程中如果业主带上了他的房型平面图，那是最好不过的了，你可以听听他对自己房子的看法（每个客户买房后都会有自己的想法的）如果他说不知道该怎么做，那是他在考验你了，也许他在来之前已经找过很多设计谈过（并不是所有客户都这样，但你一定要小心）这个时候，你需要套出客户的想法，按照平面，给他设计一个常规点的布局方案，不需要你画，大楷说说就行了，如果你对那个平面的某个局部，很有心得，那么你就尽量展示你的能力吧，但是记住一点，你不能犯错误，不能被业主问倒，因为他和你在一起，你才是专业的，你才是内行，你比他懂得多。哪怕你有些东西的确不清楚，但你在这个时候你必须要装懂了，当然你不能乱回答问题，不懂的尽量避开吧（这需要靠你自己的急智了）
总之和业主第一次交谈你要是能成功，那对你以后的设计沟通有着举足轻重的作用。与业主之间的沟通就是人与人之间的沟通，要懂得随机应变，靠的主要还是自身的经验和实力，我写的这么多也纯属自己个人见解。不对的和没写到的希望各位指点出来，共大家参考。
第五篇：客户与设计师如何沟通
设计师与客户如何沟通
首先，作为一名合格的设计师，要倾听客户的想法。而不是急于表现自 己的个人兴趣或设计概念，满足客户的需要才是工作的基本点。完整的家 居设计方案应该是在客户参与的前提下完成的。设计师应站在客户的度，替他们的生活做全面的考虑而作为客户，在开始装修之前，最好先翻翻杂 志，或参观一下房地产开发商的样板间。在头脑中形成一些概念。在见设 计师之前，最好带一张平面图，即使是发展商提供的售楼书也行。通过与 客户交谈，设计师希望了解一些必要的信息，比如：客户的职业、性格、品位、生活习惯、投资意向等；比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、男孩、女孩。客人多少、是否经常在家吃饭、在哪里看电视，需要书房 吗？家中杂物多么？家具打算买新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等问题。每个人的情况千差万别，设计师只有充分了解客户，才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境。如果你不是单身，而有一个家庭，最好是夫妇 两人一起来，因为两人的生活习惯会有差异，对空间的要求也会不同。
另外，还有一点要提醒大家的是：客户切记不要先入为主，在细节上过多干涉设计师的工作。有的人在别处看到一些好的设计，就希望通通搬 到自己家里，实际上，由于空间不同，在别人那好看的东西，搬到你家未必就好，东拼西凑永远不等于设计
当客户嫌价格高的时候的回答
客户：你们的价格还是有一点贵了
答：是，那可能是真的。在现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。据我了解，一般我们在选购东西通常会注意三件事情：一.产品的质量；二.产品的价格；三.产品的服务。但我还从未发现现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗？**先生（小姐），为了您长期的幸福，这三件事情您愿牺牲哪一件呢？是我们的质量吗？是我们的服务吗？**先生（小姐），有时，多投资一点来获得我您真正想要的东西，您舒适温馨的家园，这也是满实用的，您说是吗
设计师初次与业主沟通时应该注意的几点
1.了解业主的功能需求：包括业主家庭人口、性别、年龄、每间房屋的使用要求、家庭
成员的爱好、日常生活习惯，业主偏爱的材料、款式和颜色等。
设计师最好都详细记录，这些都是设计师在设计中必须掌握的基
本素材，只有详细了解到家庭成员对每个不同空间不同的理性需
求，设计师设计出来的方案才能符合家庭成员的“口味”。
2.用范例进行风格介绍：每一位业主都会想象自己未来新居将装饰成什么样，如何展现
它的功能、怎样显现漂亮舒适，这种想象只是一种朦胧的意识，难以具体述说出来，设计师应该具备善于发掘业主“想象”的能
力。设计师平时应该把风格比较突出的范例进行分类，在给业主
介绍时说出它们之间的差别。通过不同的范例能直观、全面、快
速地启发双方的思路，找到结合点。
3.争取业主对你的信任：这点尤其重要，如果业主对你不信任，其他一切都免谈，设计
师除了介绍自己的成果外，还应该本着诚恳负责的态度，做到为
了使居室设计更适合于业主个性，处处为他们着想，用自己的设
计水平，服务态度赢得业主的尊敬和欣赏。
4.要了解投入资金概算：装修费用是室内设计的重要因素，直接影响着室内建材的应用
和设计风格。只有充分了解业主的投入资金情况，才能做到合理的设计与规划，以免因为资金的问题而设计错位
设计师跟客户交流心态
设计师是作品的载体，客户是第一个要征服的受众。所以我们必须了解客户心理，搞清楚自己的设计定位和本设计的优势。充分迎合客户，用一颗诚实的心来打动客户！尽量满足客户提出的要求，用简单的朴素的语言跟客户沟通，千万别讲些太多专业术语。多替客户想，用换位思考来考虑客户的实际问题，维护客户的利益！给客户一个宽容的交流空间，让他感受你对他的问题的重视。
《1》合理确立服务项目2》合理确立服务水平《3》合理确立服务形式抓住客户的动机特征，抓住客户的需求种类，抓住客户的价格心理功能。
欢迎客户，理解客户，留住客户，发展客户。
如何回答客户常问的几个问题
一为什么有的公司优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？
答：我给你举个例子：湿的毛巾可以拧出水，而干的毛巾去没有水：商品的价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工种质量标准来实现的，由于公司是以高质量著称的名牌公司，所以我们公司不会打折。
二由你们公司装修一套三居室需用要花多少钱？
答：这个问题不能这样问。因为‘三居室’的概念只是房屋结构上划分的，而每套三居室的户型，质量，面积，已装修内容都不会相同，所以，它们的报价也会存在很大差异。。
三为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？
答：由于木地板商都是专业的厂商，都有自己固定的铺装工人，这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。
四你们做的家具与买的哪能个好？
答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差；而本公司做的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工做的，仍然可以做出好的外观效果。
五为什么做一个门要比买一个门贵很多？
答：首先从材料来说：买一个门用的衬板多是密度板或创花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板，五厘板等，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门。如纯榉木门，纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。
六我们所看到的样板房是不是由你们精心安排的？
答您所看到的样板房，是我们公司依据工程的不同价位，设计含量的多少以及客户是否同意做样板房来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板房时，不必参照施工现场的实际施工质量。
七你们公司有这么多设计师，我怎么选择合适我的设计师？
答：我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员将为您提拱服务，你可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给你您确定的方案，如果我们公司的设计师不能满足你的话，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。。
八你们对工程质量能不能百分百地保证没问题？
答：任何事物都不能百分百地保证没问题，只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题，但是，我们解决问题的原则一定要最大程度地做到让客户满意。某某市家装协会之所以制定验收标准，就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分百的没问题
客户心理的掌握
调整行销心态，成为客户心目中理想的行销人员。
包括行销人员在内每个人都有过被推销的经验，有些行销人员善解人意让客户如沐春风钱掏的心甘情愿，相反的有些行销人员过分依赖人情攻势或时而施压，让客户在销售过程中充满
不舒服的感觉。
不同的行销人员会创造出不同的客户观感，同样是行销人员为什么有人业绩稳定成长，有些
人却停滞不前到处碰壁，问题的症结在于行销人员能不能遵行客户优先原则。
客户优先要先从掌握客户的心理着手，先将心比心把自己放到客户的位置上以同理心想想如何在行销的每一个环扣中让客户有宾至如归的愉快经验并促成交易。要想成为客户心目中最
为理想的行销人员就需要从了解客户的心声开始：
一、请不要以为我买不起：来者是客，请不要瞧不起我。
现实派的行销人员容易以外表及年龄来判断客户的需求，先入为主的认为他们买不起就敷衍
以对或自动过滤掉一些潜在客户。
事实上，这些外表看不出有购买欲望的客户在面对其它对手的行销人员时也会有同样被冷落的境遇，聪明的行销人员只要礼遇他们以热情加以拥抱，成交的机会最高。
二、请听我说：先听后说，不要急着推销商品。
听与说其实是一种沟通地位的象征，说的人因主动的发出讯息地位较高，反之听的人是被动的接受讯息相对地位较低。
有些行销人员以自我为出发，只专注在销售的角度，误以为单凭专业就可以让客户服服贴贴，其实说的多听的少的结果，很容易做出错误的判断，无形之中也会给客户高姿态的感觉不利
于销售环境的营造。
其实主动上门的客户通常都做好功课，只会针对未能厘清的疑异进行了解，此时行销人员不
要急着推销商品，也不可忙着打断客户的话，让主动掏腰包的客户跑走。
三、请讲重点：切忌点蚊香，抓不到重点。
客户给行销人员的时间相当有限，行销人员需要把握千载难逢的机会讲出重点，讲的太复杂或绕圈子点蚊香反而容易让客户更加胡涂，踌躇不前的结果反而不想购买，除此讲的多犯错的机会也跟着增多。
尤其对于为何选择向你购买的不找其它行销人员购买的理由，更须以重点条列的方式说明的具体有力且具差异性，让客户觉得你很特别。
四、请说出对我有什么好处：先说出商品好处，再提供具体的理由与证据。
光说出商品的轻薄短小、经济实惠及身分地位的表征等好处是不够的，更需要有具体的证据来支撑，商品销售实绩、市占率、公正单位所做的客户满意度调查数据以及商品得奖纪录等，具体的理由与证据提供的越多，越容易让客户觉得你很特别。
五、请提供不同选项：根据客户需求提出不同选项。
根据客户的需求先提供至少2 种以上的建议选项并比较彼此之间的优缺点，然后再提出推
荐的理由，最后再将商品选择权交还给客户。
如果客户挑选的商品与行销人员不一致时千万不可与客户争辩。行销人员就算辩赢了，也会
同时失去客户。
六、请提供合理的价格与付款的方便性：诚实的价格与方便的付款条件。
客户最怕吃亏上当，既然选定商品对于价格当然更加在乎，当商品没有议价的空间时行销人
员就必须提供非价格的个人服务条件，请让我买的安心：对的选择安心不受责难
七、请少用强销手法：避免造成客户的压力。
以过多的人情来达成销售是客户无法承受的重，过于仰赖强销的手法会形成一种恶性循环的销售习惯，行销要让客户在一种自然舒服的氛围下进行客户需要培养千万不可揠苗助长，造
成反弹。
与其一味灌输客户接受自己的销售主张，不如调整心态，听听客户的心声，千万不可急着强
销造成客户的反感，让客户花钱找气受！
怎样最快的与客户达成签单意向
1。设计方案要做细，最好有二个方案，一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主
会认为你重视他的想法同时又有多一个选择，2。业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会，再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步做好的话成功了一半。3。解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主认为你学识广。4。谈判过程不要太严肃气氛要好，如果你能让业主有笑容更好。5。注意业主的水喝玩了没有，没有及时倒上，注意过程的细节。和业主谈的时候，要和他平等级的感觉，告诉业主：你是为了改善他的居住环境而给的设计意见，我们设计师做的方案都是为了你能更好的生活。我们不仅仅为了赚钱。6，告诉业主一个好的设计师不但要有好的设计，还要给他节约成本，好的设计不一定很高价。7，第一次最好不要看报价，但自己要先做出来，业主坚持要看就拿
来给他看，业主走时最好帮他按电梯，到他下楼为止才回公司。。。
有时候客户不打算和你签单的时候你不妨抬高自己的身价训他一顿，他反而可能觉得你有能力而非和你签不可。（前提是你确实有能力）
这就说明：容易得到的东西不会好好珍惜，得不到的才觉得最好的！
我们不但要学“人体工程学”，还要好好的研究“心理学”
如何最快向客户签单？我觉得在一些技巧方面！我现在从营销学角度跟大家说说八大技巧！我们在接待一个客户要首先要规划设计好一个说服过程。也就是设计一个趋近完美让客户签单的过程！因为规划设计过的比没有规划设计的说服力要强20倍以上！
八大技巧：
1，预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！）
2，假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问）
3，下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲）
4，找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其利益点）
5，倾听的技巧（A，不要打断客户讲其自己的想法。B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。C，保持微笑，可以模仿客户的动作。D，如有不了解应询问，与客户接轨）
6，互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没能观众哟！随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感）
7，视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的）
8，假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么）
整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会，应不断让客户参与到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，（假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话谁面前的灯就会亮）
希望这些技巧能给大家一些用处！
好的设计师不仅自己要有良好的口才和业务水平，和客户交涉时第三者的介绍也是很重要的。自己吹十句不如别人夸一句。这不是“托”，试想，我们是为了客户好，一个好的设计师流失了一个客户应该为客户惋惜，可能这个客户的房子最后就变成了一个二胡涂鸦的乐园。
第一印象决定一切
心理学家一般认为，第一印象的主要标准有评价（好---坏）、能力（强---弱）、活动（积极---消极）等。其中以评价最为重要，能力和活动则次之。
关于第一印象有”信息提示顺序效应“之说。即大多数情况下，初次提示的信息对整个印象起很大作用，之后，提示的信息越晚，其影响也就越弱。
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