卓越客户经理训练营培训心得

第一篇：卓越客户经理训练营培训心得

卓越客户经理训练营培训心得

4月11日-4月14日参加了省公司组织的《卓越客户经理训练营》培训，虽然只有短短的4天培训时间，但是收获还是不少。单从“卓越”两个字的本义出发，就感觉自已在这个称谓之下又提升了一个层次，担负的责任更加重大了，如何能从优秀达到卓越，这是一个非常漫长的过程，需要更加丰富的知识积累，更重更强的工作责任心、更优秀的销售技巧、更加优质完善的服务。从本次的培训中，我体会最深的有以下几点：

一、综合知识与技能是成为卓越客户经理的必备条件

一是要掌握营销工具咨询方法；二是要懂得行业客户业务知识；三是要学会项目规划与项目管理；四是要了解IT综合技术通信产品方案。只有具备了这些条件，才能做真正称为移动信息专家，也才能让客户对你刮目相看，放心将自已的项目交给你去实施，在同行竞争中取得战略性的胜利。

二、突破集团客户营销难点

电信市场重组后，集团客户的争夺战已经达到了白热化，哪家运营商掌握了集团客户市场，就会在同行中处于领先地位。因此只有掌握了集团客户的营销策略，才能保住现有集团单位不被蚕蚀。在对集团客户进行营销时，首先应对客户的现状进行深入分析，了解客户的业务模式与业务运营流程，挖掘客户的需求；其次应聚焦客户关键问题，从实现双赢的利益出发，做好项目规划和产品方案呈现；再次要用专业工具与案例的应用做好项目规划与策划，通过项目管理与运营控制，促成商务条款的执行。

三、有效的沟通是集团客户成功营销的关键

沟通是我们一生一世都在实践和探索着的生存方式，自从出生，我们无时无刻不在与人沟通。随着当今社会的发展，竞争的加剧，沟通能力从来没有象现在这样成为个人成功的必要条件。有人说一个人的成功因素75%靠沟通，25%靠天才和能力，其实这一点都不夸张。有效沟通在我们的工作中，同家人、朋友的交往中，以及日常生活的方方面面，都扮演着极其重要的角色，但是我们的沟通并不总是有效的，无效的沟通成为我们在工作中取得成功和生活中获得满足的障碍。因此，在集团客户营销过程中，有效沟通是成功的关键因素。在与集团客户沟通时，我们要把握客户沟通的关键时刻，创造客户愉悦的体验；不与客户认知争辩，不批评客户的观点和看法；为客户解决问题，创造价值，让客户感觉到你在帮他；简化服务的流程和次数；绝不能陷客户于不义。只有注意到了以上几点，才能获得主动的沟通，赢得销售商机。

四、掌握销售技巧，让自已成为一个销售高手

酒香也怕巷子深，有了好的产品，不懂得如何去销售，再好的产品也卖不出去。因此客户经理首先要把自已销售给客户，有句话:想做老板先从销售开始,每一个成为老板的人往往都是销售的精英.!销售是一个很热门话题,也是很多人关注的问题,也都在不断寻找销售的方法和技巧,也都在不断的努力.其实,销售是门艺术.做营销,要懂得如何的销售自己,才能销售你的产品.首先从一个电话开始:对方是通过你的电话营销，通过你的言语来决定要不要和你继续交谈,要不要给你约见的机会。如果客户经理没有十足的热情,可能将被拒在电话这第一步的营销门槛外。不要认为对方看不到

你,所以就没有热情，在你交谈的那一刻起,对方都在感应你这个人的热情,服务,诚信度等。销售的第一个门槛就是让自己的声音有热情,有自信,带着热情传去你的诚信和专业，如此方可获得拜访机会，就算不能获得拜访的机会，也会受到肯定，所以，言语得体和热情非常的重要！

接下来即是见面。不管你是男人还是女人，都爱美，不管你的外在美还是不美，帅还是不帅，都要注重自己的形象。从衣着，礼仪得体开始，并不是说名牌才显身份，只要能让你的服装与发型，鞋子等搭配得当，干净又整洁，男人不要胡子零乱，女人还要善于化些淡淡的妆容。不管你是为了工作还是生活，在人前给自己淡淡的妆容，不仅让自己的外在锦上添花，更会让自己因点缀的美而充满活力，充满自信。所以，形象是决定对方要不要和你合作的第二条件。

让你的笑容带着你飞翔，笑容是最有效的销售工具，也是人际交往中最锋利的一把刀．俗话说：＂伸手不打笑脸人。＂人的笑容是最美的，你的笑容将会带给你无限的商机与情谊，因为笑容能展现你最美的一面，最动人的一面，不管男人还是女人，笑容最能展现你的对生活的态度，对工作的兴趣．任何时候，不要吝啬自己的微笑。上天给了你最美的笑容，就要善于利用。

对自己要有信心．一个不自信的人是没有朝气的，一个没有朝气的人是很难让对方接受和信任的。因为对方无法从你身上看到他想得到的效果，会对你及公司产生怀疑，一个产品想给你做，但都担心你做得好吗，能设计出他想要的效果吗，有效率吗，品质有保障吗……自信是一个人成功的核心，缺少自信不管你有多努力，都让别人感受不到你的阳光气息。

懂得多少商务礼仪，就代表你的知识面有多广，对方从你的言、行、举、止间对你有所有了解及肯定。客户的一个表情，一个动作，你能看懂多少也很重要。很多时候我们不太明白，见到客户除了交谈些工作上以外，没有其他话题，有其他的话题但不知从何说起，说又怕不对，客户不感兴趣，导致坐也有些生硬，站也不舒服。其实，与客户交谈也是一门艺术，不仅自身要提升，更要在每说一句话时观察客户表情和动作，从客户表情和动作来判定客户对你话题感不感兴趣．关键一点，不管什么问题，不要太直接。在和客户不是很熟悉的时候，试探性的去了解，知己知彼，百战百胜。

专业知识是销售的基础，只有对你的产品非常了解，熟悉，方能快速的回答解决客户的疑问，你能替客户解决多少问题，说服客户多少的疑问，客户就会对你更回肯定．销售不是把单接了就叫成功，而是能在接单时为客户考虑了多少，接单后为客户服务了多少，因为我们做的是长期的合作，不是仅为了一次，一张单而努力，更是建立情谊，建立诚信的商业天下。

良好的售后服务是创建长期合作的基础。不要以为签了协议，就可以少花心思。客户经理的服务是后续的连接线，延续着你生意的命脉。二十一世纪，客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务，只有良好的售后服务，才能与集团客户建立更加长久的合作关系。

以上是我本次的培训心得，不妥之处请领导批评指正！

集团客户部

王雅琴

二〇一一年四月十八日

第二篇：生命动力-卓越团队训练营培训心得

生命动力-卓越团队训练营培训心得

首先感谢公司，感谢领导，感谢培训部给我们提供的这次培训机会，其次是感谢般若润生的王老师及助教，以及我的团队陪我走过的这三天的时间。三天的时间虽短暂，但是他浓缩了我们的昨天、今天和明天…….首次看到课程简介时我就充满了好奇，能够预感到这是个不同寻常的培训，其次，因为近期的心态一直不好，而培训的目的之一是让大家开心工作，所以对于这次的培训我充满了期待和好奇。

从最初的破冰到小团队的成立，；从亲情大树，到信任与责任的理解与感受；从一个个爱的拥抱，到对爱的理解和宽容；从没有手机、没有钱包，到感召到满满的爱…….一切是那样的神奇，又是那样的自然。

还记得第一天晚上的作业是回家拥抱三个你最亲的人，不需要解释，只需要拥抱。那晚因为那个拥抱我化解了和男友之间的矛盾，而且第一次主动的向他道歉，从他的角度感受他的感觉。

还记得刚接到去感召两件以上价格不低于10元的物品，且解决团队的晚餐问题时是那样的不可思议；还记得第一次在路上拦车向司机师傅请求载一程时是那样的信任他们；还记得一次次以爱心捐助为名义向店家索要物品时最初的害羞到后来满载而归的喜悦与感动；还记得将感召的物品捐赠给聋哑学校时老师那感动的表情；还记得将外套给到环卫阿姨时他们那开心的笑脸；还记得赠予我们免费晚餐的漂亮

老板那善良的笑容；还记得大家完成任务后在教室欢呼跳跃的那份喜悦……

昨天的我们对工作、对生活充满了太多的抱怨与怀疑，对于身边的爱与美好我们视而不见，今天的我们要从当下起用百分百的信任去信任他人、信任社会，用百分百的爱去爱工作、爱生活，相信明天的我们一定有所突破，相信我们的未来一定充满阳光！

相信厚德载物！

感恩、友爱、互助；

少抱怨，增信任，多担当；爱工作，爱生活，爱他人！

2012-6-12

第三篇：训练营培训心得

训练营培训心得

参加了两天xx训练营的培训，让我收获了好多，感想也特别特别多，也学会了许多。所以特别感谢xx老师对我们做的培训。

经过特训营的培训，我明白了以前想不通的许多事情。让我感触特别深的是，关于爱和喜欢的讨论，以前对这些特别纠结，一直没有从里面走出来。以前我认定他会是陪我度过一生的人，因为习惯了，当这种习惯被打破后，很长时间都没有走出来。当时我想一辈子永不相见，也不想得到他的任何消息。不过现在我想我会在街上遇到他时点头微笑，会祝福他幸福，当不成恋人，也会成为点头之交的人。真正的爱情是没有杂质，爱，是“给予”，是自我付出，丝毫也不期待等值的交换。所以当真正的爱情来临时，我想我会变得幸福。想清了这些，人也变得轻松了许多。

我特别喜欢特训营里做的几个游戏，从中真的明白了许多。

首先是掰手较劲沟通的游戏，不管最后谁赢，两个人的手都会疼。就像与父母之间，与朋友之间闹矛盾，最后是双方都受到了伤害。为了不相关的事，争论不休，白白的伤害了感情，可能会失去生命中最重要的东西。

其次，从团队Pk的游戏来看，虽然很简单，却很考察人的能力。它不仅仅考察队长的领导能力，也考察队员的团队能力和集中注意力的精神。只有付出了，才能得到别人得不到的东西。时间就是生命，短短的12秒时间不多，但就是这简单的12秒，抓住了会促使你赢得最后的胜利。因为做游戏失败了，导致队长受到做几百个俯卧撑的惩罚，看着他们做到没力气了还继续坚持的时候，心里真是五味杂尘。这虽然看上去是一个小型职场，但能够从中看到许多自身的不足，领导要懂得领导的职责，要把权利适当放低。作为下属，要懂得在什么时候做什么事，不能因为好心办了坏事，要遵守游戏规则。

在这个游戏当中，别人对我的评价对我来说很受震撼，当许多人对我说出我不确定信任你和我不信任你的时候，我才知道原来我做的并不好。我没有做到让别人信任我，是我做人的失败，我需要努力做的还很多。很谢谢大家让我知道我存在的不足还很多。

最后玩的游戏——回到过去，在这个游戏里回忆了许多以前的事情，回忆了小时候因为任性打架而不再联系的同学朋友，还有因为种种原因不再联系的好朋友，她们曾在我生命中留下了最璀璨的印记，而我却把它们磨灭了。我知道了当我们对别人做出种种差评价的时候，别人也在差评我们。所以要学的大方一点，原谅别人不是恶意的错误。

经过两天的培训，我的自信提升了许多。以前我是一个特别害羞特别腼腆的人，不喜欢和陌生人交往。我是一个特别容易否定自己的人，还没有努力去做时，我先否定自己，认为我做不成这件事，面对困难时，我想到的只是逃避困难，而不是战胜困难。我不能说我的性子完全改变了，但我正试着去改变自己，因为我对自己有了自信。

所以，在这里我感谢一直陪着我训练到最后的xx老师、吴老师......还有那些一起进行训练的死党，感谢你们给了我信心和勇气，我相信我以后做的会更好。

第四篇：卓越员工训练营

追求卓越训练营 员工商业人格系列解决方案

成功是什么? 成功是不断的设定目标并不断地达成目标 成功是扮演好你该扮演的角色 成功从卓越员工做起 成功是一种习惯 卓越员工训练营 人生不是为了普通 也不仅仅是为了优秀 人活着的意义在于追求卓越 漂亮的车子 快乐的实业 丰厚的收入 舒适的房子 幸福的家庭 良好的人际关系 卓越员工训练营 卓越员工人生修炼的一大核心； 存在为了创造价值。现在职业竞争非常激烈 记住你跑得快，别人跑得更快 狮子和羚羊的家教

每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始奔跑了。狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。” 在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被他们吃掉。我只要跑得比你快就好了 卓越员工价值最大化三大策略 人生战略与策略结合 1 活着为了创造价值 2 死了为了传承价值 3 了却生死当下超越 生存法则： 要么全力以赴要么走人！卓越员工训练营 卓越员工成长的两个基本点 一；积极的心态。二；过人的能力。卓越员工训练营 卓越员工人生成功的三大法宝。一；微笑。二；热情主动。三；赞美。赞美的技巧：（1）发自内心、真诚（2）闪光点（3）具体（4）

间接（5）通过第三者（6）及时 四句经典赞美： 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别 卓越员工训练营 卓越员工成就自我的四大铁律。一；听话照做，不打折扣，立刻执行。二；全力以赴 成功与借口不能共生 三；为使命工作 四；先成就别人，再成就自己。卓越员工训练营 敬畏工作 工作是神圣的 珍惜 努力付出 负责任 为自己干，而非为别人干 帮助别人成就别人的人最快乐 卓越员工训练营 卓越员工赢得人生的五大心态。一；事业的心态 二；乐在工作的心态 三；学习的心态 四；长远的心态 五；感恩的心态 卓越员工的成功态度！态度决定一切！卓越员工的成功态度！

二、乐在工作的态度 找到工作的乐趣才会更加敬业是一种人格品质 注重工作细节是敬业的基石 1 一次升迁机会的丧失可能毁于你出差的费用远远超过标准 2 一次生意的失败可能仅仅因为你在谈话中暗示自己要一次回扣 3 一次解雇可能是因为你直接拿了公司不该拿的东西 4 他们以为老板看不到这件事，其实，即使在无人知晓的情况下，那也将损害你自己的心灵和信仰。因为你的敬业程度，完全会因这些小事而变质、蜕化。工作就是你的生命和信仰，你千万不能亵渎它！做事的态度与报偿（1）不用别人告诉你，就能出色地完成工作，这种人总能得到最高的奖赏，包括荣誉。（2）别人仅告诉你一次，就能圆满地完成任务，这种人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。（3）别人告诉你二次，你才会去做。这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。（4）有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道。这种人是在磨洋工。（5）还有些人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，并且盯着他做，他也不会把事情做好。这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。乐在工作 征服之乐 一体之乐 奋斗之乐

与天斗其乐无穷

与人斗其乐无穷 与地斗其乐无穷 积极的态度像太阳 照到哪里哪里亮 积极的态度像太阳 照到哪里哪里亮 卓越员工的成功态度！学习的态度

你未来最大的竞争优势,就是比你的竞争对手学得更多，学得更快！

-----彼得.圣吉

学习能力 竞争能力 生存能力 不学习的后果 跟不上时代 知识落后 能力提升慢 竞争力差 收入无法提升 生活得不到改善 帮助亲人无能为力 最终被淘汰 找一个学习的榜样 向一流的人学习，得到一流的结果。向二流的人学习，得到二流的结果。向三流的人学习，那你就不入流了！卓越员工的成功态度！如何选择你的优势行业 快速成长朝阳行业 优秀员工的必备态度！长远的态度 定位一个工种（只有专家才能成为赢家）专心 专业 专精 专家 赢家 打造你的核心竞争力（做第一名）卓越员工人生修炼五大心态 衣食之父母 谁叫我是老板---摘自《博客网》 这几天有意无意听到有些同事在说一些抱怨我的话，当老板真的那么容易吗？老板真的那么好当吗？当我开始创业的时候，我拿出半辈子所有的积蓄加上亲戚朋友借来的钱 加上自己房子抵押贷款来的钱注册了这家公司。我一个人又是老板又是伙计，白天要跑市场接订单，晚上写总结。我已记不清我有多少个日日夜夜一个人在办公室度过了；吃了多少箱方便面我也从来没有统计过。。直到今天公司慢慢发展了，后来就有了你们，这时候我终于有了一种成就感，因为有好多人开始叫我老板了。但很快这种成就感被工作压力所冲淡，我知道我身上的担子将越来越重，因为全公司60多人每天都要开支，不管你暂时能不能为公司创造效益但只要你进了公司的大门，我就要给你们发工资。今天有了大家的共同努力公司发展了，我没有轻松的同时反而更忙了，当你们都下班走了以后我 还一个人留在办公室解决你们留给我要解决的问题，没有人替我解决，也没有人给我加班费，只是因为我是老板。夜已深了，家里太太饭菜热了又热；电话打了一遍又一遍，但是我却不能回，因为我答应你们明天就要给你解决问题的答案。有时候，忙于公司的一些应酬回家太晚了，害怕吵醒熟睡的太太和我明天还要上学的女儿，我干脆睡在了客厅的沙发上，第二天一大早就用冷水洗了一把脸就又风尘仆仆的赶到公司为你们开早会，在你们面前我卸下所有的的疲惫强打精神带领大家一起喊：我们要加油！我们要努力！我们要做中国第一！大家还记不记得上次公司压了一批货，公司出现暂时性资金周转困难，月底到了要发工资的时候，财务部告诉我公司帐户只有两万元怎么办？我只好回到家里对太太说：老婆，把我们家那存的十万块钱取出来把员工的工资先发了吧？我们再苦也不能苦员工啊！太太一句话都没有说，就把存折给了我；于是第二天你们就拿到了工资。但你们知不知道这可是我太太个人的全部积蓄，亲爱的同事们；这一切你们知道吗？。请轻轻闭上你那可爱的眼睛，深深的吸一口气，让你浮动的心，慢慢的安静下来，这一刻，请你打开你尘封的记忆，任你的记忆随着我一起去寻找„„„此时你去想像一下，你离开这个现场，你的身体慢慢飘向你曾经成长的地方，那是一个僻静的地方？那里的路，那里的树，那里的门窗，那里的院墙记得吗？当你沿着那条路往前走的时候，你心情无比的激动，那是你当年无数次走过的路，在这条路上曾经拥有过你童年时的小伙伴，拥有你童年时身影，你迫不及待地向路的另一头走去，因为在那儿有一个你曾经成长过的地方，你生活过的家，你拼命地想着，那个地方的样子变了吗？这是曾经看到的那个样子吗？你拼命的往前走，一抬头，啊呀原来那个院子没有变，原来那扇门也没有变，于是你鼓足勇气推开门，迫不及待地冲向你曾经住过的房间，你发现屋里是空的，你坐在了自己曾经睡过的床上，你看到了一些东西：有书，有画册，还有小玩具，这些都是你童年玩过的东西。这时你突然想起一件事情，屋里好像应该有主人，那就是爸爸和妈妈，他们在哪里呢？于是你开始一个一个房间的我，你找了几个房间，没有发现他们的身影，这时你想到爸爸妈妈常去的地方，你决定去找他们，或许你的爸爸妈妈在工厂，或许你的爸爸妈妈在农田，无论在哪里，你都很想念，于是你沿着那条你曾经无数次，去找过的路出发了。你走啊走啊，终于看到了那两个身影，那两个身影是那样的熟悉，看见在农田里有一个男人正弯着腰，在地里拨着草，太阳火辣辣地晒在他的肩上，他的肩上起了一层层的皮，你看到汗水从他的额头上一滴滴地滴到田地中，你看到他的双脚挽着裤腿站在泥泞中，你仔细一看，这个满面皱纹，浑身是汗，在农田里拼命干活的不是别人，原来就是自己的爸爸，你想叫他，可是没有勇气，于是你站在那里静静的观察，你看到他旁边还有一个年迈的妇女，站在爸爸的身边默默地耕耘着，同样在泥里滚，在水里爬着，你看到了，她不时地捶捶腰，用她那双泥泞的手理一理头发，汗水将泥土粘在了头发上，这时你才看到她的头发里夹着很多的白发，天啊，这竟然是自己的妈妈，你在旁边从心里喊道：妈妈，你这么大年龄了，还要这样干吗？妈妈你好辛苦，可你从来没有当面说过这么一句话，当你看到这个场面时，你内心无比的内疚，为什么，为什么，到现在爸爸妈妈还过着这样的日子，你的父亲忙碌了一身，慢慢的头发发白了，可今天还在拼命地干活，他省吃俭用节省的钱，都寄给你了，说要给你成家，要给你盖房子，你看到他身体一天不如一天了，可当他看到你的时候，仿佛就有了动力，他说：他要多干一点，能让你们有个好环境，爸爸妈妈他们究竟还能在这个世界上呆多少年，现在请你想一想：如果此时爸爸坐到你的身边来，爸爸拉上你的手，你知道他会说什么吗？他一定会拉着你的手说：孩子，你不用伤心，爸爸不怪你，都怪当时爸爸没有本事，让你也吃了不少苦，现在你不用担心爸爸，只要你能够过得好，爸爸就好，爸爸从来没有给你说过什么，但我希望你能明白呀，其实爸爸只是希望你们这代人能比我们强呀。你有多久没有去看过你的妈妈了，从小妈妈把你养大，你每次回家的时候，妈妈在村口等你，妈妈在车站接你，可你有没有去拉拉妈妈的手，有没有去好好地去望妈妈一眼：说一声妈妈，你好吗？你有没有对妈妈说：妈妈我很想你，只需要

第五篇：客户经理模版培训心得

客户经理模版培训心得

精选范文:客户经理模版培训心得(共2篇)客户经理模版培训心得 把握大客户，关注满意度 ——客户经理模版培训心得

由于大客户市场竞争压力加大，而大客户是公司收入和利润的主要来源，所以保留、拓展大客户，让客户经理为其提供满意的产品或服务，即深入细致分析客户信息，推出差异化的产品或服务显得至关重要。通过此次客户经理模板培训，我在大客户服务方面总结了以下四方面的内容：

一、树立以服务为主题的观念

服务是一个全方位的整体概念，技术再好，功能再多，对用户来说都是没有用的，客户需要的是能够满足其生产和生活需要的解决方案。对于有一定科技含量的产品，用户更多关注的是产品的品牌、质量及服务。用户愿意多花10%的价钱来购买服务好的同质产品。对公司而言，高水准服务不仅能使用户真正受益，也能为公司赢得更好的口碑、更大的市场份额和更多的经济效益。而高水准的服务首先需要客户经理自身摆正位置，建立“关怀客户” 的意识，和客户先成为朋友，再成为利益的双赢者。

二、从多个角度分析客户行为，寻找出其真正的驱动因素 使客户满意的关键是理解哪些东西对他们来说是重要的，并且尽力满足他们的期望。然而在很多时候，客户并不知道他真正需要的是什么，或者说客户还没有意识到对他来说最重要的是什么。因此，“学会听懂客户的话”是集团客户营销一项重要的要求。例如：客户经常会抱怨“价格太高了”，客户在乎的真的是价格吗？其实很多情况下是在产品同质的情况下，客户没有感受到因为价格差异给他带来的增加价值，而客户又很难从产品功能等深层次、专业的角度去分析这些问题。于是客户就把他最容易感受到的价格作为一个抱怨点。事实上，大部分集团客户对价格的敏感度是比较低的。换句话说，如果解决方案真正能够解决问题，带来好处，那么客户能够承受一定的价格差异。

因此我们应该引导客户看到解决方案能够带来的附加价值，在业务拓展、效率提高等方面所能够做出的贡献，让客户认识到使用我们公司产品能带来的直接好处。如果根据客户的要求很快承诺降低产品价格，他们反而往往会疑窦重生。更严重的是，客户会认为我们赞同了他们最初对价格的观点。

三、按客户重要程度细分，列一张工作先后次序的表格，真正把握重要客户

集团客户需求千差万别，客户经理工作千头万绪。如何从纷繁芜杂的事情中把握有价值的大客户也是不可忽视的问题，从而保证高度的“性价比”，也不至于老觉得自己整天很忙却没得到什么回报。重要紧急

重要不紧急   不重要紧急

不重要不紧急   从上表看，我们应该优先解决重要紧急的事情，其次是重要不紧急，再次是不重要紧急，最后是不重要不紧急，每天下班前把明天必须完成的6件事写在便签上，并据此排出先后顺序遵照完成。通过把握重要和紧急的区别，实现利益最大化。

四、客户需求研究，超出客户预期

客户满意度是一个相对的概念，是客户期望值与最终获得值之间的匹配程度。要超出客户的需求，需要仔细分析客户期望值，因为客户最终获得的满意度只需略高于期望值，就能获得客户的满意。客户的期望值与其付出的成本相关，付出的成本越高，期望值越高。在提高客户满意度的过程中，尽量避免要求客户付出额外成本，否则客户期望值会随之升高，达到客户满意也就更加不容易。该过程应是在充分考虑成本投入的同时，尽可能通过产品、服务附加价值的发掘来实现。客户参与程度越高，付出的努力越多，客户满意度越高。所谓越难得到的便会越珍惜。因此在产品推介过程中如果能够争取客户的参与，一方面对客户需求的把握能够更为清晰明确，另一方面客户由于付出了努力，其满意度会更高 [客户经理模版培训心得(共2篇)]篇一：客户经理模版培训心得

客户经理模版培训心得

客户经理模版培训心得

把握大客户，关注满意度

——客户经理模版培训心得

由于大客户市场竞争压力加大，而大客户是公司收入和利润的主要来源，所以保留、拓展大客户，让客户经理为其提供满意的产品或服务，即深入细致分析客户信[客户经理模版培训心得(共2篇)]息，推出差异化的产品或服务显得至关重要。通过此次客户经理模板培训，我在大客户服务方面总结了以下四方面的内容：

一、树立以服务为主题的观念

服务是一个全方位的整体概念，技术再好，功能再多，对用户来说都是没有用的，客户需要的是能够满足其生产和生活需要的解决方案。对于有一定科技含量的产品，用户更多关注的是产品的品牌、质量及服务。用户愿意多花10%的价钱来购买服务好的同质产品。对公司而言，高水准服务不仅能使用户真正受益，也能为公司赢得更好的口碑、更大的市场份额和更多的经济效益。而高水准的服务首先需要客户经理自身摆正位置，建立“关怀客户”

的意识，和客户先成为朋友，再成为利益的双赢者。

二、从多个角度分析客户行为，寻找出其真正的驱动因素

使客户满意的关键是理解哪些东西对他们来说是重要的，并且尽力满足他们的期望。然而在很多时候，客户并不知道他真正需要的是什么，或者说客户还没

有意识到对他来说最重要的是什么。因此，“学会听懂客户的话”是集团客户营销一项重要的要求。例如：客户经常会抱怨“价格太高了”，客户在乎的真的是价格吗？其实很多情况下是在产品同质的情况下，客户没有感受到因为价格差异给他带来的增加价值，而客户又很难从产品功能等深层次、专业的角度去分析这些问题。于是客户就把他最容易感受到的价格作为一个抱怨点。事实上，大部分集团客户对价格的敏感度是比较低的。换句话说，如果解决方案真正能够解决问题，带来好处，那么客户能够承受一定的价格差异。

因此我们应该引导客户看到解决方案能够带来的附加价值，在业务拓展、效率提高等方面所能够做出的贡献，让客户认识到使用我们公司产品能带来的直接好处。如果根据客户的要求很快承诺降低产品价格，他们反而往往会疑窦重生。更严重的是，客户会认为我们赞同了他们最初对价格的观点。

三、按客户重要程度细分，列一张工作先后次序的表格，真正把握重要客户 集团客户需求千差万别，客户经理工作千头万绪。如何从纷繁芜杂的事情中把握有价值的大客户也是不可忽视的问题，从而保证高度的“性价比”，也不至于老觉得自己整天很忙却没得到什么回报。

重要紧急

重要不紧急

不重要紧急

不重要不紧急

从上表看，我们应该优先解决重要紧急的事情，其次是重要不紧急，再次是不重要紧急，最后是不重要不紧急，每天下班前把明天必须完成的6件事写在便签上，并据此排出先后顺序遵照完成。通过把握重要和紧急的区别，实现利益最大化。

四、客户需求研究，超出客户预期

客户满意度是一个相对的概念，是客户期望值与最终获得值之间的匹配程度。要超出客户的需求，需要仔细分析客户期望值，因为客户最终获得的满意度只需略高于期望值，就能获得客户的满意。客户的期望值与其付出的成本相关，付出的成本越高，期望值越高。在提高客户满意度的过程中，尽量避免要求客户付出额外成本，否则客户期望值会随之升高，达到客户满意也就更加不容易。该过程应是在充分考虑成本投入的同时，尽可能通过产品、服务附加价值的发掘来实现。客户参与程度越高，付出的努力越多，客户满意度越高。所谓越难得到的便会越珍惜。因此在产品推介过程中如果能够争取客户的参与，一方面对客户需求的把握能够更为清晰明确，另一方面客户由于付出了努力，其满意度会更高

篇二：客户经理模版培训心得

客户经理模版培训心得

客户经理模版培训心得

[客户经理模版培训心得(共2篇)] 把握大客户，关注满意度

——客户经理模版培训心得

由于大客户市场竞争压力加大，而大客户是公司收入和利润的主要来源，所以保留、拓展大客户，让客户经理为其提供满意的产品或服务，即深入细致分析客户信息，推出差异化的产品或服务显得至关重要。通过此次客户经理模板培训，我在大客户服务方面总结了以下四方面的内容：

一、树立以服务为主题的观念

服务是一个全方位的整体概念，技术再好，功能再多，对用户来说都是没有用的，客户需要的是能够满足其生产和生活需要的解决方案。对于有一定科技含量的产品，用户更多关注的是产品的品牌、质量及服务。用户愿意多花10%的价钱来购买服务好的同质产品。对公司而言，高水准服务不仅能使用户真正受益，也能为公司赢得更好的口碑、更大的市场份额和更多的经济效益。而高水准的服务首先需要客户经理自身摆正位置，建立“关怀客户”

的意识，和客户先成为朋友，再成为利益的双赢者。

二、从多个角度分析客户行为，寻找出其真正的驱动因素

使客户满意的关键是理解哪些东西对他们来说是重要的，并且尽力满足他们的期望。然而在很多时候，客户并不知道他真正需要的是什么，或者说客户还没有意识到对他来说最重要的是什么。因此，“学会听懂客户的话”是集团客户营销一项重要的要求。例如：客户经常会抱怨“价格太高了”，客户在乎的真的是价格吗？其实很多情况下是在产品同质的情况下，客户没有感受到因为价格差异给他带来的增加价值，而客户又很难从产品功能等深层次、专业的角度去分析这些问题。于是客户就把他最容易感受到的价格作为一个抱怨点。事实

上，大部分集团客户对价格的敏感度是比较低的。换句话说，如果解决方案真正能够解决问题，带来好处，那么客户能够承受一定的价格差异。

因此我们应该引导客户看到解决方案能够带来的附加价值，在业务拓展、效率提高等方面所能够做出的贡献，让客户认识到使用我们公司产品能带来的直接好处。如果根据客户的要求很快承诺降低产品价格，他们反而往往会疑窦重生。更严重的是，客户会认为我们赞同了他们最初对价格的观点。

三、按客户重要程度细分，列一张工作先后次序的表格，真正把握重要客户 集团客户需求千差万别，客户经理工作千头万绪。如何从纷繁芜杂的事情中把握有价值的大客户也是不可忽视的问题，从而保证高度的“性价比”，也不至于老觉得自己整天很忙却没得到什么回报。

重要紧急

重要不紧急

不重要紧急

不重要不紧急

从上表看，我们应该优先解决重要紧急的事情，其次是重要不紧急，再次是不重要紧急，最后是不重要不紧急，每天下班前把明天必须完成的6件事写在便签上，并据此排出先后顺序遵照完成。通过把握重要和紧急的区别，实现利益最大化。

四、客户需求研究，超出客户预期

客户满意度是一个相对的概念，是客户期望值与最终获得值之间的匹配程度。要超出客户的需求，需要仔细分析客户期望值，因为客户最终获得的满意度只需略高于期望值，就能获得客户的满意。客户的期望值与其付出的成本相关，付出的成本越高，期望值越高。在提高客户满意度的过程中，尽量避免要求客户付出额外成本，否则客户期望值会随之升高，达到客户满意也就更加不容

易。该过程应是在充分考虑成本投入的同时，尽可能通过产品、服务附加价值的发掘来实现。客户参与程度越高，付出的努力越多，客户满意度越高。所谓越难得到的便会越珍惜。因此在产品推介过程中如果能够争取客户的参与，一方面对客户需求的把握能够更为清晰明确，另一方面客户由于付出了努力，其满意度会更高