销售心理学

第一篇：销售心理学

【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法

【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【杀价中的五个潜规则】

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

创业者每周必做的13件事】1 瞄准一个方向；2 激励团队；3 传播价值观；4 至少75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触真实世界；9 微博交友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保持快乐；13 热爱你身边的一切

拜访客户要做到的三件事】1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3.有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；

4.承诺将立即处理，积极弥补；5.提出解决方法及时间表, 请对方确认；6.做事后的满意度确认。

第二篇：销售心理学

1.2.3.4.5.6.7.8.9.销售心理学 顾客要的不是便宜,是感到占了便宜.2与顾客争论价格,要与顾客讨论价值.3没有不对的客户,只有不好的服务.4.买什么不重要,重要的是怎么卖.5.没有最好的产品,只有最合适的产品.6没有卖不出的货,只有卖不出货的人.7成功不是运气,而是因为有方法.顾客问:你们和某产品比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!应反问:你这样问肯定是了解过某产品的,你觉得,他的哪方面让你最满意,为什么么?然后你可淡定的说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外………..销售极富创造性，是一门深奥的学问，踏实中和了市场学，心理学口才学，表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工.使用双手与头脑的是舵手.使用双手,头脑,与心灵的是艺术家,只有使用双手.头脑.心灵再加上双腿的才是合格的销售员.在美国的Wal-Mart超市里,啤酒鱼尿布被摆放在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了.原因是美国女人会要求丈夫下班后卫孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己喜爱喝的啤酒.,因此形成了如此生气的销售效果,这就是交叉销售!和关联销售!绝不线开价,谁先开水先死.绝不接受对方的其实条件,谁接受谁吃亏.杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子.执着-调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成.有百分之48%的销售员打一次电话后就失去了一个顾客源.有25%的在打第二次电话后就放弃了.12%的在打第三次后放弃.有10%继续打电话.这些不放弃的10%真是收入最多的人士.其一.销售不是要你去改变别人,其二.销售的成功取决于客户的好感.其三如何身份定位,顾客是谁.我是谁.其四简历共同的信念与价值.要多用我们,其五少用但是,多用同时.销路最好的房子啊商店最里面,让你多逛会.相互关联的物品要摆放在一起,激发你的需要,让你多买一点.收银台前终会有零食.让你买本来自己没有想买的东西.顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力.进店后,成交率是关键,越来越多零售企业

门口安记数器就是这个考量.顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键.购买后研究如何提高回头率和缩短回头时间.如何挖掘顾客的终身价值.

第三篇：销售心理学（精选）

销售现在在任何行业中都占有很重要的一部分，销售人员是行动者和策动者，拥有最好的销售人员的企业是最好的企业。拥有高水平销售技巧的销售人员是高收入者和有就业保障者，销售中的80/20法则，20%的销售人员拿了销售有80%的收入，有高水平销售技巧的人永远不为钱担心，能力的微小差别能导致结果的巨大不同。往往平庸者有胜利者的差别就在于表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。

在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。

顶尖销售人员的特征：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有这些特征都可以通过练习得到。

销售一般都是胜在内心，更好的利用潜力，看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。你的自我意识与你的行为绩效之间存在着直接的关系。改变自己的舒适区，你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。摆脱过去，改变思维，现实一点：制定的计划不能太离谱，收入水平能够锁定。

影响销售成效的决定因素：潜在客户开发，建立友善关系，客户需要识别，产品或服务介绍，反对意见回应，销售成交，再次销售及客户推荐机会获取。精通销售技巧，做自己更加擅长的事情，直面恐惧，恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人。不要看轻自己，挑战自我束缚的旧观念，为自己加油，以最佳状态做事，没有什么能阴止自己，积极肯定话语的力量，如果你从事销售工作而又害怕拒绝，那你就选错了谋生方式。拒绝不是针对个人，永不放弃，客户不会考虑太多，自尊可以消除害怕，害怕导致你为销售失利找借口，健康的人格，广交朋友，为自己制定年，月，星期，日销售目标，融入你的潜意识思维，恰当的时间说恰当的话语，制定个人和家庭目标，想像目标已成现实，控制自己的潜意识思维，视自己为最好的，目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。诉诸客户需要，将自己的产品和服务与为客户节约金钱联系起来；没有多少人会感到自己的安全保障太多了，人们总是想要的更多；每个人都想博得他人的喜爱，人们总是希望感受到和被人认为是重要的、有价值的；每个人都有想活得长寿，身体健康；所有人都有一个重要需求，那就是让自己的成就被认可；当你的产品或服务能让一个人更有影响力、更受欢迎时，就会引发他的购买欲望；人们的另一个最深层次的需要和欲望是：让人认为自己跟上时代；人们渴望友谊和良好的人际关系；人们的另一个需求是：对更多知识和技能的需求；最抽象的需求和最让人愿意花钱的需求是对自身转变的渴望；所有的购买决定都是感情用事；增强购买欲望；减少对损失的恐惧；着眼于价值；对零售商户来讲，一项产品或服务可提供的最大用处是净利润；强调最终的好处；重新措辞接近你的客户；谈及他们想要的；弄明白他的薪水从哪里来；企业利益与个人利益；提示基本需求；使用开放式问题；提问的人在控制局面；适当定位自己；当你总是以朋友、顾问、老师的身份步入每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争所带来的压力；把你的产品描述成改良产品；讲真话；仅有质量还不够；性价比；不管你对目标客户说明自己的产品或服务如何，都想像他在看着你说，“那又如何？”；适合度优先；事事都关键；形象很重要_非常重要；识别基本和次要的需求；将客户置于聚光灯下；客户购买的是效益和解决方案；购买或不买的理由；着眼于其中的20%；找出顾客最关心的热点；发现产品的新用处；清楚自己在说什么；多花点时间陪好的客户；问自己以下三个问题：

1、你的产品的5-10个最吸引人的特性是什么

2、你的产品可以满足目标客户的哪些具体的需要3你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西；战略销售的四个关键：

1、专业化

2、引人注目-差异化

3、选出你的市场-细分化4集中化；进行透彻的市场分析：到底谁是你的客户，当下谁在购买你的产品和服务，谁会是你将来的客户，业界和市场的趋势是什么，对你的产品和服务来说，会有什么新的市场，你的客户因何而购买，谁或什么是你的竞争对手；你的竞争优势是什么；谁是你的非客户群体：他们会等到新产品或服务被试用

并被大多数购买者验证后才会冒险购买。找出不购买你的产品也不买任何其他人的产品的人，这些人是新客户的最大来源。要清楚你的客户何时购买、什么可以激发购买行为；许多人要等个两三年，在已经很清楚产品受欢迎和被人接受了之后，才会购买。要明白：发生什么事情，客户才会购买你的产品。使用推荐信，在形形色色的广告中，最有力量的一种是“口碑”整个销售的85%发生在有人说这个产品或服务好之后。满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。经常实践“头脑风暴”法，问题要清楚、具体；多花点时间陪好的客户；你接近客户的方法必须让客户从当前事务中解脱出来；让客户参与；好的开始是成功的一半；从你嘴里说出的最初15-20个字会为你接下来的谈话定下基调；重写和重新组织自己的开场白；重复关键益处；当你用一个强有力的陈述或问题开场时，你就已经步入了精英级的销售专业人士团队中。不要在电话上销售，避开客户的托辞，当客户同意与你某个具体时间会面时，你就完成了自己的初次销售，即让真正的销售成为可能的一种销售。与客户面对面：首先，他想确定你确实是有重要的事情要谈。第二，他要确保你找对了谈话的对象。第三，至少在开始的时候，客户要确保你的访问时间不长。第四，客户要确保如果他跟你见面，不至于承诺什么。第五，客户要确保你不会使用高压手段。以一个精心构思的问题开场；不断提问，好问题引发好回答；提及别的满意客户，建立产品的可信度，任何时间都要表现得职业；确认会面安排；特事特办；绝不要想着让人们会给你打回来，不管他们听起来有多诚实或能干。在脑海中进行排演；积极肯定自己，没有人会站着购买产品或服务，一定要拒绝以那种方式销售。尊重自己的产品。

避免沟通障碍、在客户家里销售、等待对方说请坐、一直保持礼貌、善待他人有回报。事事皆关键！客户看到、听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握；事先做好计划。把自己看成“销售医生”，就像是一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品或服务。为成功而穿着。要让自己看起来像是能让客户放心采纳所提建议的人。对遇到的每个人，无论是前台还是秘书或客户，都彬彬有礼；总是保持积极、愉悦的状态。每次销售拜访前，在内心里做排演；想像自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的；你把自己看成什么样，你就会变成什么样。竭尽所能，避免在与客户交谈时出现任何噪音和使人分心的因素；如有必要，让他挪动一下，以便他能集中注意力到你和你的产品上。挺直后背，抬起下颚；有力并充满信心地握手；让自己的一举一动像本行业最优秀的那些人一样。

1、无动于衷型购买者：即使你给无动于衷型购买者100美元的奖金况换他的5美元，他也不会接受。

2、自我实现型购买者：他明确知道自己要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意支付多少价格。

3、分析型购买者：他有自制力，以目的为导向。

4、感性购买者：他们需要讨人喜欢、关注其他满意客户，建立关系，不要催促他们。

5、驱动型购买者：直奔主题、他们繁忙且事务缠身、他们只想从你这里知道一件事情，“这对他有什么用处？”

6、社交型购买者：社交型购买者以成就为导向。因人而异，对症下药。个性的可塑性，提供给客户想要的，从容光焕发地观察和分析他人，超前迈出正确的步子，建立信任关系的途径，客户很小心，尽早开始验证，演示的目的，每次展示一项特性/用途，尽早请客户下单，保持主动，许多销售被不必要地拖延太久，原因就在于销售人咒对于请客户下单、完成交易难以启齿。礼貌但执着，不要需要回访，事先计划可以避免糟糕的演示，低收入者，也就是剩余80%的那些销售人员，在遇到客户时，只是随口说说。这不是你应该做的。展示、讲解和提问；你的产品做什么，提问逻辑问题，给出可徇的好处，只要可能，就确保满意，价格最后才谈，不断了解和讲解，不着急，彻底搞明白了，成为伟大的倾听者：

1、专心倾听：想像你的眼睛是日光，你想把客户的脸晒黑；倾听打动人心。

2、回复之前停顿片刻：允许交谈中的沉默。

3、通过提问来澄清：提问意味着控制。

4、用自己的话语重复一遍

5、使用开放式问题；让客户参与进来。请客户换一个地方：客户在销售演示中说和动得越多，他就越有可能在演示结束时同意购买。光说卖冰出东西，试探成交法，请求反馈，用言语描绘画面，用问题回

应问题，你的任务就是创造出尽可能多的令人兴奋的画面，描绘客户从你的产品中获益的场景；

1、现在就下决心成为本行业里最优秀 的销售人员之一；哪怕付任何代价，做出任何牺牲，都永不放弃，直到成功。

2、投身于终生学习；阅读书籍，听语音课程，参加研讨班；当你提高了自身修养后，你的人生只会越来越好。

3、合理管理自己的时间；事先仔细制定计划，坚持让每分钟都发挥作用。

4、做自己爱做的事情；全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永无止境。

5、事先下定决心：你要拥有非常成功的人生；你绝不放弃，直到实现自己最重要的目标。

6、现在就坐下，列张清单写出10个你想在接下来12个月里实现的目标；选择张清单上最重要的目标，每天为这个目标而努力。

7、工作时间只用来工作；在生活中开足马力；早点开始，辛勤工作，晚点下班。提前付出成功所需的全代价。

第四篇：服装销售心理学

服装销售心理学分析顾客的消费心理

消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。

人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。

1．消费需求有哪些特点

消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。

(1)驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。

(2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。

(3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。

(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。

(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。

(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。

(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。

(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。

(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。

(10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购

买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。

(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。

(12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感觉。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。

(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上，人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装。

第五篇：销售心理学读后感

销售心理学读后感

销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。

有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。

销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。

俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。

语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。

销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用尊敬的、和善的、温柔的话语来打开顾客的心门，让顾客主动出来迎接你进去，这样才是成功的沟通。