销售生涯六大障碍

第一篇：销售生涯六大障碍

六大障碍的销售生涯

销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的抗拒,而是——

销售人员自身的缺陷!

面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈,以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。

对于一个新接触销售行业的销售员,建立客户信任要突破六大障碍。

知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。

销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。

化解方法:增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题:销售的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。

心态障碍:对销售职业及客户服务的不正确认知。

一些销售员轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法:正确认识自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。

技巧障碍:对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现:对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。化解方法:充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验,了解客户成交的信号和应该采取的相

应措施;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通过程告诉你的上司,请他(她)给出判断。习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

化解方法:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。

销售人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。

环境障碍:容易受周围的人或事影响。

由于缺乏对销售职业的正确理解和认识,趋向于模仿其他同事的工作方式和作风,但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老销售员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队,和团队的距离感也不利于个人发展。

化解方法:辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样,学习他们的优点和经验。

对照以上列举的六大障碍,销售新手可以列出一张自我检测表,职场对自己的不足之处制定相应的解决计划。

销售员：突破六大障碍 赢得客户信任

销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是业务人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会透过与业务员的交谈，以及对环境和

业务员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。业务员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。

对于一个新接触销售行业的业务员，建立客户信任要突破六大障碍。

1.知识障碍：

缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

2.心理障碍：

对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。

化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

3.心态障碍：

对销售职业及客户服务的不正确认知。

一些业务员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

4.技巧障碍：

对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请主管提供判断。

5.习惯障碍：

以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些业务员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些业务员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。业务人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而业务员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。业务人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。

6.环境障碍：

容易受周围的人或事影响。

由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其它同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的业务员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老业务员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些业务员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。

化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的业务员为榜样，学习他们的优点和经验。

第二篇：残疾人就业面临六大障碍

一、残疾人就业面临六大障碍

1、社会就业形势严峻。一是人口众多因素。在过去的几十年中，我国转移了上亿劳动力，这是其他任何一个国家所不会遇到的问题，中国的人口总量决定了供大于求将在我国长期存在。二是结构性因素。我国残疾人就业与社会总体水平有很大的差距，劳动力市场供求矛盾十分突出，当前以及相当一段时期的社会就业之难可见一般，严重影响到残疾人的就业。残疾人的就业竞争明显处于劣势。

2、社会对残疾人事业热心不够。一些企业和单位对残疾人有歧视，更多的企业与单位不了解残疾人能干什么，对残疾人就业工作不理解不支持，纷纷议论：健全人还要解决吃饭问题，残疾人就业则是难上加难。所以有些单位宁可交纳保障金也不肯录用残疾职工，怕招惹不必要的麻烦。“助残”变成了停留在嘴上的口号。

3、就业要求提高。加入WTO，经济与全球化接轨。对于其他企业来说，做大做强做优是唯一选择，所以健全人、多面手和高精尖者成为首选，残疾人“理所当然”成了遗忘群体。

4、残疾人自身素质有待提高。能力培育环境欠佳，良莠混杂影响了对残疾人的公正评价。自身综合素质状况的相对低弱，所拥有的职业技术不够过硬，在与正常人竞争中往往败下阵来。使残疾人群体在追求效率的市场竞争中成为弱者，被迫退出竞争行列。同时，还有一些残疾人不能正确的摆正自身在工作中的位置，容易与他人起冲突，易被同事排挤。一些残疾人认为被录用是理所当然，在工作时不够尽心尽力，易被解雇。

5、残疾人就业调控力相对较弱，机制创新浮于表面。我区就业机制尚不健全，劳动力市场不完善，用工信息和渠道不畅通，市场服务范围狭窄，再加上残疾人固有的自身就业信心不足，工作网络还有待形成，所以使相当一部分残疾人减少了就业机会。

6、历史问题太多，就业改善还需时间。尽管党委、政府及社会各界都关心残疾人工作，但因为工作规范性没有形成，工作大多停留在就事论事上，遇到一件处理一件，所以历史性问题太多，新问题又在不断出现，残疾人的就业改善还需一段时间的努力。另外，还有传统的就业观念和滞后的择业观念，也影响着残疾人的就业。再有就是政策扶持力度不够也是一个重要原因。

第三篇：家族企业传承必须正视六大障碍

家族企业传承必须正视六大障碍

一、企业主不愿让位

企业主有计划地让位放权是非常必要的，第一有益接班人树立权威；第二可以留出充足的考察时间，以便进行接班人调整；第三可以客观公正地对接班人选择，避免不可挽回的损失。

不愿让位的企业主会有多种借口：有的说企业离开我不行，没有人能像我一样管好企业，他们的管理水平比我高才行，他们想改变企业的经营方式；有的说，我认识的很多人退休之后很快就死去了，我不喜欢养花种草，我没有地方去；还有的说，没有企业我毫无价值，企业是我的主要收入来源，我必须留下来看护我的收入。

我们认为，不愿让位就是不想放权，企业主不想放权的深层原因有三条：对未来没有安排好、对接班人不放心、对权利过度依恋。研究发现，很多企业主不放手企业，是因为他们不肯面对自己内心的隐私，内心的隐私阻碍着这些人将企业传承下去。成功传承的企业主往往需要一个公正的董事会、和睦的家族委员会和传承顾问的帮助。

二、继承人接班的意愿不高

并不是所有的家族企业主的子女都乐于接班。子承父业，历来是家族企业财富传承的首选。但在目前，国内家族企业有不少老板的子女不乐意接班。甚至有人对接班持明显反感和拒绝的态度，并且这种现象正在家族企业第二代中不断蔓延，尤其在民营经济发达的江浙等地，这种现象已经呈普遍趋势，苏州一位富三代不愿继承家产自断四指的极端行为就足以说明问题的严重性。

在金钱观、价值观以及家业责任感方面，这代人未必和父辈相同。一项针对浙江商人的调查显示，37%的下一代希望自己创立一番事业，45%的子女认为目前自己还不具备接班的各项素质，不愿接受祖辈的事业。

三、继承人的经历、阅历不足

尽管经商基因可以遗传，但并非所有的豪门后裔都具有掌控家族企业全局的能力和素质。有一调查显示，仅有约10%的富人子女能够继承父辈的优秀品质；茅理翔先生也认为：从传承角度看，家族企业能接班的优秀二代比例不到20%。基于此，未来不少年间，如何破解“富不过三代”的宿命，将是中国家族企业需共同面对的一项难题。

四、年老旧部不合作

作为老一代家族企业的高管，多数与企业主保持着紧密的合作关系，他们有的是企业主初创时的合作伙伴、创业元老，有的是企业主亲朋好友，共同特点是伴随企业发展而逐渐成长起来。不管企业是顺境是逆境，他们都紧跟企业主一起打拼，对企业的发展壮大有重大贡献。

但是在“职务决定利益”的情况下，高管即使明知自身能力不足或面临退休，也会竭尽所能把持关键岗位或委派自己的“心腹”担任要职，甚至拉帮结派，极力抵制一切有损于自身利益的人事安排。抵制一切接班人选，往往不是因为高管对接班人有偏见，而是旨在保护自身的利益不受侵害。

因此，在传承过程中，如何对待老一代高管，意义非凡。因为两代企业主的思维和行为模式的许多差异，会对老臣产生各自不同的影响，老臣对接班人或支持、或反对、或中立，都很正常。为了保证传承后企业高管团队的精干、高效和富有活力，制定良好的高管传承退出机制对企业的平稳传承极为重要。

伴随企业主让渡管理权与所有权，老一代高管的退出在所难免。但是，如果没有合适的“退出机制”作支撑，人走茶就凉，则很容易引发老臣“内讧”。

弄懂家族企业传承的规律，就应该知道，只要是企业主决定让渡领导权，就一定会面对一触即发的企业内讧，退出机制就是一种未雨绸缪的制度保证。这样的制度性安排，使企业高管在适当的时候以适当的方式流动到适当的位置，从根本上避免高管影响企业传承。

五、家族成员之间不和睦

家族企业一旦启动传承，就会影响所有家族成员及亲戚们的权力与利益。最常见的几种表现是：由于要实行一朝天子一朝臣，有的老一代家族成员及亲戚受到影响，为权力和利益吵闹不停；由于实行接班人控股，几位水火不相容的子女把公司搅得鸡犬不宁；由于把企业所有权传给了不参与经营的子女，他们就很想知道：公司为什么不肯支付更高的红利，甚至质疑企业的基本决策；由于父母喜欢均分企业财产，平分股权通常会在孩子们中间引发极大的不愉快和冲突，几乎总是把企业变成孩子们的战场；由于不参与经营的子女对企业分配不满，执意要出售股权，公司回购股权过程中的企业价值评估也会带来不满和异议……

由于家族财富分割等问题往往会直接导致家族破裂又无法调和，中国多数企业主就不愿意讨论家族及企业财产的分配问题，直至要离开人世才不得不用遗书代替财产分赠计划，往往引发子女们的冲突甚至仇恨。

经常会发生这样的事：埋葬了父亲之后，一家人来到律师的办公室，听候宣读遗嘱。随着遗嘱的披露，有人禁不住破口大骂：“这个老东西怎么能这样对待我呢？”

显然，对遗嘱不满。东北有个孙氏集团就非常典型，父母遗书定产，导致兄妹争权、兄弟争利，家族破裂，无法调和，直至对簿公堂。所以，企业主在去世之前，就应该充分地讨论和解决这些分歧，否则，怨恨和冲突必定会伴随着过世而升级。

六、传承计划缺失

与传承研究机构和专家反复强调传承计划的重要性形成强烈反差的是，在现实的传承过程中，传承计划往往被国内大多数企业所忽视。茅理翔、郑敬普、程良越等传承顾问辅导一些企业做过传承计划；《中国家族企业发展报告》（2011.12.12）指出，在他们调查的企业中仅有6.7%的家族企业有传承计划。事实上，到目前为止，国内没有多少企业有一个较完整的传承计划，更缺少公开正式的传承目标和传承宣言。

“顺其自然”的交接方式，符合中国人的思维习惯和文化习性，但却会给传承过程带来很多麻烦，理由有三：

一是企业主有极高的威信，将仍然在很多时候被动地接受请示，并习惯性地作决策和管理，这必然会淡化接班人的作用，不利于接班人成长和建立权威；

二是没有明确传承计划，接班人不可能接受有计划、有目的系统训练，从而延缓接班进程；

三是由于没有明确的传承计划，家族成员习惯向企业主直接请示问题、寻求指示，习惯按过去的方式工作。基于以上挑战和任务，企业主有必要建立正式的传承计划，认真组织、督导并带头落实。

[来源：私行智库（PBzhiku）]

第四篇：新三板挂牌六大实质障碍

新三板挂牌六大实质障碍

新三板项目实质障碍

（一）存续期未满两个会计

《全国中小企业股份转让系统业务规则（试行）》要求拟挂牌公司依法设立且存续满两年。

如果拟挂牌公司成立不足两年，仅是找了一个空壳公司对拟挂牌公司进行收购，其容易被认为刻意规避“依法设立且存续满两年”的条件而遭劝退。

（二）不适宜挂牌行业

《全国中小企业股份转让系统业务规则（试行）》明确指出，股份有限公司申请股票在全国股份转让系统挂牌，不受股东所有制性质的限制，不限于高新技术企业，但是否果真什么行业都可以在新三板挂牌呢？也不尽然。

虽然业务规则明确拟挂牌公司不受行业、所有制的限制，但是涉及房地产、P2P、众筹等特殊、敏感行业，违背传统道德观念、违背公序良俗的行业，建议在申报之前与全国股份转让系统进行充分预沟通，在征求股转系统意见后再行准备，不可贸然申报。P2P、众筹最近是否会放开倒是值得期待。

（三）资质存瑕疵

在某些特殊行业或者特定企业模式中，企业的生产经营需要主管部门颁发的特定资质证书才能够正常经营。如果企业的生产经营过程中，企业存在无资质经营或者超越资质要求经营的情形，那么企业的生产经营也会存在重大不确定性甚至存在违规的可能。例如互联网彩票销售行业。

（四）不具有持续经营能力

持续经营能力是指公司基于报告期内的生产经营状况，在可预见的将来，有能力按照既定目标持续经营下去，在报告期内应有持续的营运记录，不应仅存在偶发性交易或事项。

营运记录包括现金流量、营业收入、交易客户、研发费用支出等，且公司不存在《中国注册会计师审计准则第1324号——持续经营》中列举的影响其持续经营能力的相关事项。企业若没有正常营业记录的，除非特殊行业，否则很难不被劝退。

（五）会计基础薄弱，涉税事项较多

如前所述，“新三板”未对申请挂牌设置任何财务门槛，仅在《挂牌条件指引》中要求公司“应设有独立财务部门进行独立的财务会计核算，相关会计政策能如实反映企业财务状况、经营成果和现金流量”。

一些准备在新三板挂牌的企业，纳税报表经常显示亏损，但是实际情况可能并非如此，原因就在于老板不想一下子体现很多利润。

对于拟申请挂牌的企业，其最近两年一期的财务报告应经具有证券期货从业资格的会计师事务所审计，对财务规范性提出了一定要求。

财务报表和审计报告需要真实准确反映企业生产经营的具体情况，因而从规则上讲，不论是虚增业绩还是隐藏业绩都是违反了审计报告的真实性原则。

（六）不规范情况过多

新三板审核要求确实比IPO宽松很多，但企业规范性过差，也是难逃被劝退的命运。例如：股东特别是控股股东、实际控制人持有公司的股份存在股权代持；企业存在出资不实且有违诚信的情形；重大诉讼；资产存在不确定性；环保、质量、安全、土地违规事项；关联方资金占用；关联交易明显不合理；明显隐藏关联方等情况。这些事项单方面比较难构成致命事项，但积少成多任何一个瑕疵都可能成为压倒项目的最后一根稻草。

第五篇：智力障碍儿童六大领域常用康复训练器材

智力障碍儿童六大领域常用康复训练器材

智力障碍

智力障碍儿童康复训练的主要领域有运动、感知、认知、语言、生活自理、社会适应等六大领域。常用的康复训练器具主要有以下12类：

1、各种规格的球类

应用：锻炼智残儿童大运动能力，上、下肢肌力，平衡反应和协调能力。

注意事项：直径在8-625px的比较合适，宜选择耐用的橡胶质的，充气的小皮球，乒乓球质地较薄，易碎，不应选择。原则上应为小孩或智力差的孩子玩大球，年龄较大的儿童或智力较好的孩子玩小球。

2、穿孔珠子、绳

应用：质地塑料或木头的均可，也可用大算盘珠。训练精细运动，数的概念，加减法，对颜色的认识。

注意事项：珠子不能太小，以防儿童误食。要着色均匀，不脱色。

3、儿童用剪刀

应用：训练精细运动，手眼协调能力。

注意事项：应选择儿童用剪尖钝圆的小剪刀，以确保安全，防止扎伤。

4、积木

应用：质地为塑料或木头的，可搭成图案。训练精细运动，手眼协调能力，空间知觉，数的概念，颜色形状的认识，及对大小、多少的感知练习。

注意事项；积木块不能太小，以防儿童误食。要着色均匀，不脱色。

5、布口袋（内装软硬、大小不同的物件）

应用：训练触觉分辨，及对大小、形状的认识。

注意事项：袋内物件不要锐利，防止扎、划伤皮肤。

6、彩色笔、纸

应用：精细运动，手眼协调能力。注意事项：彩色笔尖要粗圆、钝些。

7、看图识字的图片

应用：训练认知及分类配对能力。

注意事项：图、字要鲜艳、醒目易于辨认。

8、带盖的瓶子 应用：训练精细运动和手指协调能力。

注意事项：为防止玻璃瓶口划伤手指，应选用塑料瓶。

9、家居玩具（锅、碗、厨具等）应用：训练认知能力、精细运动。

注意事项：玩具最好是塑料的，要结实、耐用，以防易碎伤人。

10、钟或表

应用：认知训练，认识时间。

注意事项：为了辨认方便表面应大，并要有1-12个数字。

11、各种玩具娃娃（应有男有女，大小不限）

应用：训练社会适应能力，知道性别、年龄及人身体各个部位的名称。

注意事项：制作物要结实，不易损坏。

12、日常生活用品（分别准备有尼龙搭扣的、拉锁的、扣子的衣服；有尼龙搭扣的和系带的鞋、毛巾、杯子、牙刷等）应用：训练日常生活自理能力。

注意事项：拉锁、扣子要钉牢，以免误食伤人。