从做存款,到做业务,再到做客户-立金银行培训中心

第一篇：从做存款,到做业务,再到做客户-立金银行培训中心

从做存款，到做业务，再到做客户

一个客户经理进入银行，一般都要经过这三个阶段：做存款、做业务、做客户。

做存款。一进入银行，行长通常都会问你，有什么样的资源，认识什么样的人，其实，这是错误的。资源型人才的引进一定要适度，银行不可能都是喝大酒，会拉关系的客户经理。一个没有人脉的年轻大学生在刚进入银行的时间里，如果没有经过专业的培训，每天到处在找有资金客户，到处在拉存款。这样做的效果往往不会太好。大多数受挫，银行巨大人力浪费。做业务。在银行工作3年左右时间，你应当对银行产品非常熟悉，这时候，进入做业务的阶段，能够给客户办理银行承兑汇票、办理贴现、办理信用证、办理保函等产品。做业务的水平将远远高于做存款阶段。只要你能够办理笔数足够多的银行承兑汇票、保函、信用证等产品，你的存款通常会增长极快。

做客户。围绕客户，彻底搞清楚你的客户盈利模式，商业运作规律，这时候营销思路是琢磨如何帮助客户提升价值，将银行定位在成为客户的商业伙伴，帮助客户提升市场价值。我们在帮助客户做生意，提升企业的资金使用效率，降低融资成本。我们思考出发点在于客户赚钱，我们会更赚钱。定位我们自己目标是客户财务顾问，这样做最大的好处是很自然交叉销售银行产品，很容易控制风险。控制风险并不是有担保、抵押，而是因为对客户深入骨髓的了解。不是有了担保、抵押，我们就一定要发放贷款，银行并不是当铺。我们是金融企业，是帮助客户做生意的金融伙伴。客户需要满足，客户会给我们十倍、甚至二十倍的回报，存款想不要都难。

银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点请深信不疑。

第二篇：立金银行培训中心

拉存款网隶属于北京文化发展有限公司

北京文化发展有限公司是一家在商业银行领域提供专业实务培训的金融服务机构，注册地在北京，由多名在国内外银行工作多年的专业人士组建。

公司主要从事商业银行实务专业技能培训，涉及领域包括：商业银行客户经理营销技能培训、公司银行信贷产品培训、授信业务风险管理培训、供应链融资业务培训、票据新产品及票据经营培训、私人银行授信业务培训、工程机械车按揭业务培训、个人房地产贷款业务培训、现金管理业务培训、理财业务培训、银团贷款实务培训、商业银行高管管理培训等。

我们的讲师主要来自中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、招商银行、中信银行、深圳发展银行等各大总行银行现职工作人员，在各自领域具备丰富的实践工作经验，是本领域的顶尖专业人才，具备精深的造诣。

我们培训特色以商业银行当前主流业务为主要内容，以当前国内外商业银行实践操作案例为培训教材，以案例讲解银行相关业务操作要点、营销思路、产品使用技巧、风险控制要求等。通过教师现场讲解，学员与教师之间实时互动交流，力图使每个学生都可以迅速、深刻、直观理解教师讲课精髓。为保证每位学员学习效果，我们会在在每次培训前提供相关学习资料。

公司自成立以来，先后接受各家商业银行委托开办内训班30次，开办各类商业银行公开培训班70余次，培训学员超过8000人，学员遍布全国32个省、市自治区。致力于打造国内商业银行培训领域知名品牌，为国内商业银行培养出一大批业务精通、素质过硬的专业人才。

我们培训过的客户：

我们的图书教程：

《商业银行对公授信培训》、《银行客户经理25堂课》、《银行行业授信方案培训》、《银行供应链融资、货权质押融资培训》、《银行保函产品培训》、《银行票据产品培训》、《银行票据承兑与贴现实务培训》、《银行礼仪和网点标准化服务培训》、《银行客户经理25堂课2》、《银行国内信用证培训》、《商业银行产业链融资培训》、《成就高效率银行》、《中小企业授信方案》、《银行客户经理营销20课》等

我们的拉存款网：拉存款网是我们银行学员学习的一个很好的平台，里面有免费的现场直播，老师面对面的授课。怎样学习银行产品，怎样撰写授信报告，怎样找客户等等全在www.feisuxs 拉存款网是客户经理人的“摇篮”，银行界的“黄埔军校”是客户经理学习的第一通道，

第三篇：做业务

做业务

做业务，很多人都会有一种不屑一顾的眼神，经过多年的亲身体会。虽然没有把业务做到及致，但是从中有很多感悟。今天和大家做以下分享，不管对与否，个人理解不一。请各叙己见：

一，信心；毅力的磨练。一个好的业务员首先要对自己有信心，一定要觉得自己能够做好，其次要对自己的所做的产品有信心。相信自己所做的产品能够给客户带来超值的享受与服务，把客户购买和使用你的产品作为精神最大的享受与自豪。当你一次次被拒绝的时候，这就是在考验你毅力的时候。大家可否想想，不论是一个个伟大的发明创造，还是任何人无论在何种岗位上得到成长。都是要付出一定的心血，每个人在生活中的每一点点的成功都是需要付出与坚持，因此，我觉得我们做业务的一次次的被拒绝，就是需要我们不断的去寻找成功和坚韧不拔的毅力。

二：相信诚信的力量。做业务就是阅人无数，路遥知马力，只有在一次次的接触过程中，让别人相信你，（这种信任需要真诚）别人才会去尝试你的产品，（当然这个过程需要扎实的业务基本知识）。

三：永远怀着一颗服务于你的客户的心态，客户购买你的产品，产品的有形价值是可以看的到的。但是你的服务价值是客户暂时无法看到的。只有客户在使用的过程中产品的无形价格通过你才能得以体现，产品所蕴藏的公司的文化理念、产品给客户带来附加于产品之外的服务享受，大多时候客户常常为这些软文化而感动。

四：你的思想。你的思维的跳跃都是会给客户形成条件反射，他通过你的思想传达的信息，在最大程度上决定了是否要做你所做的产品，是否要买你所卖的产品。因此要想把销售做好，首先，需要从你自身的基本素养做起，你的言谈举止，你的业务能力的高低，才是客户决定是否做你产品的关键所在。我们做销售的，在很大程度上就是用你的思想和行动感染别人，因此你的思想修炼的深厚与否也决定了你的销售生涯能走多远。

五：性格左右命运此话的确不假。但是我们是否去尝试过改变自己的性格，如果一个优秀的Sales连自己的性格都改变不了，整天让自己的情绪控制着自己的思绪。那么你怎么做好业务。我认为有能力的业务员往往是通过自己去改变别人的性格。乐观；自信；豁达；想想自己能做到多少？要有一种空杯的心态。在我们做业务的时候会碰到形形色色的人，丑与美，恶与善，都能遇到。我们在工作中吸取更多的营养，不但会让自己更加优秀，而且你的心态也会变的平和，博大。因为你的综合素质提高了，你的修养得到了锤炼，你的人脉建立的很广。这本身就是一笔最有价值的财富。

卿荣海2006年11月5号

第四篇：领导力从做

领导力从做“坏人”开始

作者：贾濛

史玉柱新书最近很火。他在新书中提到，和马云在飞机上讨论“企业家一定要是坏人”，两人谈的很投机。事实上，不光史玉柱和马云，“坏老板”的案例也比比皆是。

无数证据表明，“坏老板”领导团队的执行力远远胜过“好老板”。

更有点评称，历史往往是由“坏人”创造的，比如：半个“流氓”出身的刘邦、从小调皮捣蛋的曹操、逼父造反的李世民、没皮没脸的朱元璋等，因为只有“坏人”才敢起来造反和变革。创造好公司或许也是如此，因为“坏老板”有更坚强的神经，更与众不同的思维模式，敢于打破常规的圈囿，突破习惯的桎梏和传统的束缚。商业竞争毕竟是一场“打硬球”的游戏，狭路相逢“坏”者胜，归根结底是“坏人”(硬汉)和“坏人”(硬汉)之间的竞争。以下盘点那些成功的“坏老板”，并分析如何做好一个“坏老板”。

1、史玉柱：“只问功劳，不问苦劳”

中国有句老话叫“没有功劳，也有苦劳”。一般情况下，若是什么事情没有做好，当事人多半会给自己找这样一个“冠冕堂皇”的理由，人们多半也是会用这句话来安慰当事人。

但是，在史玉柱的脑海里，却不是这样的。史玉柱奉行的是：在公司只认功劳，不认苦劳。这句话也是巨人企业文化中的第一条。

这听起来有些无情，不过，史玉柱是这么做的。史玉柱说，在巨人第一线的销售人员做不好连300元的底薪也难保，如果做好了就可以拿到高得惊人的销售提成。

史玉柱还制定出十分特别的激励政策：对于完成销售任务最好的前5位，史玉柱给予金光灿灿的奖杯以示表扬，而对于末尾的5个市场开拓团队，则交以黑色锦旗一面，上书烫金的“倒数第X名”字样，令人无地自容。史玉柱的激将法果然奏效，得到“倒数第X名”黑旗的团队，羞耻感更有助于发愤图强、迎头赶上。

在新书中，史玉柱提到其做产品、做营销都会做详尽、真是的消费者访谈，但是访谈会有作假。为了保证访谈报告的真实有效，史玉柱出台了访谈作假惩罚法。开全国大会时，拎出来作假的人让他在台上连讲一百遍，加入他叫张三，就讲100遍“张三没有信誉，张三没有信誉”。下次就不敢了。

这些做法听起来都有些“变态”，不过，史玉柱确实打造了一支在全中国竞争力都数一数二的营销队伍。

2、马云：刚来公司不到一年的人，谁提战略谁离开!

2011年08月29日，阿里巴巴集团董事长马云发内部邮件，非常直接地批判了部分新员工的浮躁和态度。他警告来公司不到1年的人，千万不要给他写战略报告，谁提战略谁离开!

他直接了当地说：

1)我们永远不会承诺你发财，升官，在阿里我们一定承诺你会很倒霉，很郁闷，很委屈，很痛苦……很沮丧……

2)刚来公司不到一年的人，千万别给我写战略报告，千万别瞎提阿里发展大计……谁提，谁离开!但你成了三年阿里人后，你讲的话我一定洗耳恭听。我们喜欢小建议小完善……我们感恩你的每一个小小的完善行动。

3)公司不是请我们发展我们的,公司花钱请我们是来发展我们客户成长的。我们是通过发展客户来发展自己。

马云的基本意思是：花钱来是请你做事的，不是请你提想法的。说得非常直接，听起来也很刺耳。

这封给新员工的信，看起来无情，但确实是马云管理思想的体现。马云在不同场合反复强调执行力的作用。据称，马云与孙正义曾经探讨过一个问题：一流的点子加上三流的执行水平，与三流的点子加上一流的执行水平，哪一个更重要?结果两人得出一致答案：三流的点子加一流的执行水平。马云就曾将阿里巴巴称之为“一支执行队伍而非想法队伍”。

3、“毒舌”任正非：你最近进步很大，从很差进步到了比较差

任正非这位老板有多“坏”，从下面几句话便知：

1)“进了华为就是进了坟墓。”

——任正非对刚进华为的新员工说。

2)“华为没有院士，只有院土。要想成为院士，就不要来华为。小改进，大奖劢：大建议，只鼓励。”

——任正菲批评部分研发人不顾市场，只顾埋头钻研时

3)“你最近进步很大，从很差进步到了比较差。”

——任正菲评价某财务总监的“进步”。

4)“此人如果有精神病，建议送医院治疗：如果没病，建议辞退。”

——任正菲批评一位刚进华为就给自己写“万言书的”北大学生

5)5年之内不允许你们进行幼稚创新，顾问们说什么，用什么方法，即使认为不合理，也不允许你们动。5年以后，把系统用好了，我可以授权你们进行局部的改动。至于结构性改动，那是10年之后的事。

——任正非对华为干部说

从任正非的这些犀利语录中可以体会到华为的企业文化：持续的危机感、打死仗的劲头、对制度的始终如一。不过，正是这样的企业文化，锻炼出了一只让业内羡慕的”狼性“队伍。

4、张瑞敏：通过当“恶人”改造人

以“砸冰箱”和“不允许员工随地大小便”管理起家、被誉为中国企业现代企业管理教父的海尔张瑞敏说过“伟人首先是恶人”。如今广为流传的关于海尔的管理经验往往是由一个个“恶人”管理的小故事串联成的。

胡泳说：“每个人在开完会以后必须把自己坐的椅子推回到原位。”

谢艾琳说：“某某某下班以后椅子没归位，要进行罚款多少多少。”

张瑞敏如此做的原因是要“改造人”。他提出了“日事日毕，日清日高的管理理念。”它的内涵是要求每一个工人和管理者学会管理自己的时间和目标。海尔的研究者们称之为“OEC管理法”，意为全方位地对每天、每人、每事进行清理控制。

通过当“恶人”，张瑞敏完成了对海尔人的改造。事实上，企业家里的坏老板还有很多，据称微软的比尔〃盖茨和鲍尔默对着完不成任务的员工骂粗话、对着不能迅速领会他们意图的员工讽刺挖苦是常有的事;戴尔电脑的迈克〃戴尔更是IT业的著名“恶人”，拉里〃埃里森甚至在企业员工的T桖衫上直接印上“杀死对手”的挑战性宣言。

第五篇：做业务心得体会

在 路 上

跑业务时最有效的方法就是钓鱼，就像追求女孩子一样，难道我们会同时追求几个女孩，然后再赌有一个成吗？应该是看准一个，锲而不舍、不遗余力追求她，直到追到手。我自己一直是这样跑业务的，我会选准一个产品区域，比如现在我操作的XXX业务，我会挑某一行业里的两三个客户认认真真的去了解、分析，并制造机会接近客户，直到建立成了合作关系，那么以后其它的就很好做了。这样当产品在某区域里占到一定的区域的市场份额，我再转到别的区域，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓。

1、胆大、心细、脸皮厚。有经验的人告诉我们做业务的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。我会不断的给客户打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，客户其实都是很健忘的，我们要不断的提醒他，有我这个人存在。

很多业务员与客户接触谈话都很紧张，其实与客户谈话的结果不重要，但是谈话过程的气氛很重要。或许你有过苦恼的时候，在和某位客户聊天的时候，时常的很注意谈话的内容，总是感觉没话题交流，那么我来告诉你，其实真正要注意到的不是内容而是与客户谈话的过程和气氛。对业务员而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好了。

如果当时那天聊的很愉快，和融洽，与客户的关系就会很亲近，在许多天以后，我们甚至都忘记了当时谈的是什么，只记得当时与客户聊得很好。其实客户的感觉也一样，关于价格只需要把报价单给他，品质只需要提供有品质的承诺书给他，交期只需要盖章后交给他，所以只要和对方谈业务之外的事情就可以了，聊对方敢兴趣的问题最好。

2、成交要有个适应期。一个客户从打电话到下订单就像开始发短信到订婚那么让人煎熬与漫长，所以不要想一下子就做的很大，更不要急于求成，应该给自己和客户一点时间，互相考察一下对方信誉、规模、产品市场行情等等。

3、不要爱面子。业务谈下来了，到收款的时候，很多人会由于，我跟客户那么熟，一天到晚去找他收款感觉不太好，总是抹不开面子，所以就很少追着对方收款或者收几次没收到就不收了。但是我们一定要记住，欠债还钱是天经地义的，如果你给他欠的久了，数额大了，你们的合作也就不会长久了。我一般收款，不是求着对方客户安排，话语权我会掌握到自己手里，我往往会说某某经理或先生，你这周二安排货款给我，我那天下午去拿，对方有时会说那天可能不行然后找借口，那我就会快速的掌握话语主导权反驳他，那周一就喽，他往往就说还是星期二吧。

最后关于业务员自身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能滔滔不绝口吐莲花似的才是口才好。其实我感觉这些都不是重要的，重要的是勤能补拙，只要坚持住，熬过去后就可以了，所以业务员的办公室不是在办公楼，而是在路上。