在邮件方面跟进客户的经验大全文章来源

第一篇：在邮件方面跟进客户的经验大全文章来源

在邮件方面跟进客户的经验大全文章来源:969160632 发布时间:2010 年 01 月 21 日 浏览 次数:2321 打印 收藏 我要投稿 很多做外贸的人都有这种经历,发了很多邮件给国外客户,但是似乎都 “石沉大海”.大部 分业务员会满腹疑问: “为什么我发的邮件,他们都不回呢?” “难道是我写的邮件太长了? 太短了?还是我的英语水平不够好?” 客户不回邮件的情况, 一般都会严重打击业务员的信 心.因此,作为一名业务员,良好的心态是非常关键的.至于客户不回邮件的原因,重点介绍一下针对不回邮件的客户.如果知道了客户的名字和邮箱地址,发邮件过去,人家不一定会理我们.但是可以利用 SKYPE 搜索.即: 1.输入客户的名字进行搜索,再详细查看我所联系的客户所在的国家.2.输入客户的邮箱地址--一般情况下,客户的邮箱都是利用公司名称申请邮箱的,所以这 种搜索法概率会高一点.3 搜索到准确的信息后, 再添加他们.请求中会要求写自我介绍, 那么就大概写一下我是谁, 是哪个公司的,公司产品主要是哪些,简单地介绍一下.比如: “This is Lydia, from ×××(公司名称),介绍时做什么产品的.不过以这种方法只能碰碰运气.有些客户可能很久都 ” 不上 SKYPE 的,那样他就没办法通过你的请求,也就不能跟他在 SKYPE 上进一步联系.他们加了你的 SKYPE 后,你就直接问: “有没有收到我×月×日发的邮件?”如果对方说 没有的话, 那么你先跟他确认一下邮箱地址是否正确, 然后再发一次给他.如果有必要的话, 就利用 SKYPE 打电话给客户-这样打电话是免费的,电话谈话可以加深他对我的印象.呵 呵,也有客户会主动打电话给你,问候你啊,然后你就借机谈你们公司产品的事情,这样他 就会向你询价.如果你知道价格的,你就马上报给他;如果没法马上告诉他的,你就说“今 天恐怕无法给你马上回复报价,但我明天会尽快回复你的.”这样既表示你已经重视了他的 问题,又不耽误事!只要客户肯加你为好友,那么你就有机会跟他进一步交谈.这样机会更大一层.当然,这种方法只能供大家参考哦!如果客户没通过你的请求,那么也就没辙,只能暗暗祈 祷,哪天他上线了,看到你的请求,然后大发慈悲加你了.网上外贸生意, 可能外贸人员遇到最多的情况就是客户不回复, 但在买方市场的今天却又很 正常,但如我们能改进我们的联系方法,回复率必增很多: 1.标题醒目,直截了当.邮件标题只能是客户求购的产品名称,而不要加其它的任何多余语 言,这样,客户打开你邮件的可能性会提高很多;2.开头语简洁,减少寒暄.表明你是专业而老练的商人,可立即让客户产生信任感的距离, 而对商人过多的寒喧会适得其反;3.自我介绍,只讲重点.时间就是金钱,自我介

绍不要超过两句话.客户对你的资料不会感 兴趣,而且有重点地自我介绍反而会在客户眼中树立自信,专业的印象,这种印象对你来说 是非常重要的.4.开门见山,认真报价.客户最关心的就是产品质量与价格,所以简洁的开头后,便开始报 价,证明你的专业性和诚意.而且也侧面表明双方都不想浪费时间, 只想踏实把生意做成;报价过程中,切忌胡乱报价.就是说你的报价要是实价,否则会给人不专业的感觉,甚至会 降低信任度.另外,不要怕客户的规格不全,就不报价,而去询问.可以试探性的报,比如 说,将与客户描述相近的规格报过去,如果不符要求,客户会发来详细的规格.5.注意细节,防止隔离.联系客户,如果客户没有再询盘时提出要求图片,那就不要附加图 片, 以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截;另外最好用 hotmail 等国外的邮件服务器发送, 以免被国外防火墙隔离.总之, 要明确你的目的--最终成交, 一切行为和细节都要围绕这个目的去执行.真诚和简洁,

不仅外商喜欢,又能缩短成交的周期,大家何乐何不为呢? 针对客人不回复邮件的问题,请看下面的建议: 1.首先自己确认每个邮件的内容是否回复的完整,是否按客人的要求在回复,是否及时回复 的,是否发送成功.一般企业邮箱或则公司邮箱都可以设置回执的.或则你也可以采用用两个 邮件同时发送以确保发送成功.如果怕用自己私人邮箱老板不高兴的 话,可以把这些反映给 领导,看看他的建议啊.2.有时候客人没及时回复邮件,可能是因为客人出差了,或则客人去 TRAVEL 了,或则其他私 人原因没及时通知回复这多正常的.不要找急,坚持定期发邮件联系,如果客人真的需要产品, 他以后回联系的.3.不是每个客人发的询盘,都是真的想采购的,在会客人邮件前,先对客人的询盘内容进行分 析评估,有很多客人多是索取样板型,或则同行索取信息,或则其相关技术人员索取技术信息 型的,这些邮件可能他们很少会即使回复在达到他们的相关目的后.4.平时注意多提高完善自己的邮件的专业性,把客人邮件进行分类,并坚持对些目标客人联系, 相信会有好的结果的.5.你才做了半个月呢,其实一般刚开始做外贸 1-6 个月接到第一个单都很正常的,不要否认自 己的努力.坚持联系,多提供自己对产品的熟悉专业,慢慢就好了.6.平时遇到这些问题,也可以和相关同事或则领导反馈沟通,也可以有很大的收获,毕竟他们是 有经验的.7.检查下你们的邮件系统,应该是用企业邮箱发的吧?你得确定每封回复信息是否发送成 功了,保险的办法就是同另外一个邮箱地址再发送一遍,顺便问他是否收到了你的邮件.8.回复邮件要及时,对于没有及时回复的国外客户,最好是在他

第二篇：广交会经验分享：如何接待及跟进客户

对于外贸行业来说，展会无疑是最直接、最有效接触和开发客户的方法。如何利用好展会这个宝贵的机会推荐产品，跟进客户，达成订单，这是所有参展企业和业务人员所关心的。广交会无疑是个巨大的舞台，激动、紧张、期待，但同时还夹杂着迷茫和无措。怎么开始、怎么准备、怎么吸引客户、怎么跟客户打招呼、怎么介绍产品……千头万绪，无论是对老业务或者新业务来说，这些永远都是一个不断学习和积累经验的过程。

对于老业务来说，展会期间主要是跟老客户联络感情，了解客户当地行情，推荐新品以及促进后续订单达成，毕竟客户千里迢迢赶来中国，一年也就那么一两次，所以抓住展会期间这个机会是最重要的。对于新业务来说，开发客户是最重要的，同时参展的经验积累也是为自己外贸生涯打下坚实基础的一个宝贵机会。以下是本人参加多次展会的经验和展会后客户开发技巧分享：

一、展会前准备工作：

熟悉自己公司和产品的相关知识，如公司规模，优势所在等，对于贸易公司来说，同事之间必须统一口径，如工厂所在地，工厂规模等；同时要多了解自己的产品，特别是新品，对于部分重要参数，新品价格等要熟记；同时对于一些常规问题如MOQ、包装信息、出货港、公司在某个市场有哪些热销品项等都需要做好准备，以免客户问到而产生尴尬局面。

二、展会布置：

一般来说，广交会期间参展企业都会展示公司新品和一些热销品项，展品陈列效果如何对于吸引客流量和推荐新品以及后续订单达成起到非常重要的作用。摆放经验总结如下：

1、新品热销品优先摆放，陈列高度位于舒适的视线范围内，拿取方便；

2、产品系列化摆放，同一款产品有多个颜色，那么陈列在一起，一般按照从浅至深；

3、其余单款产品不成系列化的，则可按照形状、款式的类似度进行摆放；

4、老品项一般来说摆放于展架下方比较合适，特别是看起来笨重的款式；

5、比较便宜或者用于促销的款式可摆放于展架最上方，因为可能观看和拿取的次数较少；

不过以上摆放都仅仅属于个人观点和看法，大家也可以根据自己的经验多总结。

三、展会期间接待工作：

展会期间的接待是最有可能影响订单达成和给客户留下良好印象，同时为后续客户开拓起到重要作用。如果说做好展会前期的准备是为了有备无患，那么展会期间的临场发挥则能锦上添花。展会接待要注意的方面，个人总结如下：

1、有效客户的识别 广交会期间一般来说都会非常忙碌，特别是展会中间2天，所以效率是非常重要的。对于有效客户的识别则成为提高效率的有效手段。在此我将观展客户分为以下几类： 重要客人：当客人从很远就看到我们某款产品，并且愿意拿到手上观摩、询价，跟你谈到他有采购计划，这种客户无疑就是我们最想要追求的，所以对于这类客户，业务员要认真记录客户谈到的每个细节，同时也尽可能等级从客户口中打探一些他们公司的信息，如公司销售渠道、主要产品等。同时，在跟客户交谈过程中可以看看客户名片信息，如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等，这些都可以成为判断客户实力规模的一个重要依据。一般性客人：一般客户来展会，都会带着一定的目的性，比如需要寻找一些什么产品，需要找到匹配的供应商等等。此类客户来到展位会泛泛地观看产品，然后选取一些自己感兴趣的品项，但是仅仅是询价而已，并无详细的采购计划，这类客人一般询问产品款式可能较多，因为需要拿去跟其他供应商做比较，或者将我们的产品放入他们后续供应商开发范围之内，这种客户可能需要后续较长时间开发，但是也属于质量不错的客户了。

常规客人：有时候有些产品即使不在客人目标范围内，也能让他们产生一定的兴趣。这类客人通常会对某类产品或者某个很有兴趣，然后详细询问并记录，此类客户也需要我们认真对待，后续跟进也很必要，因为这类客户一定是觉得这类产品或单个产品会适合于他某个生意想法。

打酱油：此类客户给人感觉漫无目的，走马观花，东问西问。对于此类客户，业务员不需要花费太多时间在他们身上，因为下一个来摊位的客人可能就是极为有意向的。

交换名片类型：纯粹出于收集产品或供应商需要，很容易判断……

2、展会期间和展会后的客户开发

名片的分类：广交会期间来的客人五花八门，上面已经将观展客人大概分类，所以在展会结束后，为了提高客户开发和订单达成的效率，我们可以将客户分类，具体可分为：老客户、重要客户、一般性客户、其他，客户分类请按照上段中提到的客户识别来区分。客户跟进与开发：前面提到，广交会是维护老客户与开发新客户的最有效渠道，所以必须抓住展会期间客户的动态。做到及时，高效，有的放矢。跟进与开发可按照客户重要程度做以下划分。老客户返单：有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品，并且提到具体下单品项、数量等，那么展会期间最好将PI做给客户。因为客户的供应商肯定不止一家，展会期间观看的供应商越多，就越有可能将订单下给其他厂家，所以我们一定要及时做好PI/PO发给客户，这样客户可能就对某个品项的采购计划确定下来而不在考虑其他供应商此类产品。

重要客人：上文有提到如何判断此类客户。在我看来，对于这部分客人，业务员给他们的邮件和报价比老客户还重要，应该优先处理。因为此类客户极大可能就是近期会有订单的客户，因为此类客户也同样会找其他供应商要报价，所以能够成为他的第一个发报价的，就很有可能抢占先机，让客户优先考虑我们。当然，此类客户应该也会在展会期间观看其他家供应商，所以后续跟进过程中如果客户提到某款或几款产品价格偏高并且给出目标价，那么我们应该最短时间内给客户回复是否能降价或者达到目标价，否则机会可能就会丢失。此类客户在报价后如果没有回复，可以立即追发邮件，一天追发两封都不为过，超过2天没回复，一定要电话跟进，这样才能清楚知道客户的想法，以免潜在订单的丢失。有同事可能觉得追的太紧不好，但是考虑到展会期间客户收到的邮件报价极多，我们重复发或者多发几次邮件，客户看到你邮件的机会就大大提高，也会让客户更重视你。

对于其他客户名片，则在处理完以上2类客户名片后再做跟进。在客户的开发跟进过程当中，对客户进行分析同样重要，在给客户发邮件之前，查看客户网站是必不可少的动作，切忌拿着名片直接发邮件，这样不仅可以了解客户大致的经营范围、历史、规模等等，而且对于后续推荐产品和维护有着很大的作用。

对于所有有回复的客人，我们都应该予以同等重视，特别是客户跟进开发过程中客户提单需要某些款式，谈到目标价，采购数量等等，我们都应该在最短时间内回复处理。以上仅仅是个人一些大致的总结和经验分享，也希望大家在展会期间和展会后能够多多总结，有总结才有提升，才能更有效率。抓住广交会，加油！

第三篇：跟进邮件

客户说要跟别人合作了，你怎么回复？--跟踪中

本来客户对大部分价格都接受了。因为业务员受老板影响，语气比较生硬。结果客户回复了这样一封邮件：

Dear Alice, We are checking one company now.If it’s ok we are starting cooperation with it.I do hope we will work next time with some products.Best regards, Peter

客户已经在暗示谈判正式破裂了。虽然后面有句客套的安慰话，即便真的如此，也直接沦为备胎了。此时，建议不要就此放弃。无论如何，还要再努力一把。第一步先再展现一下诚意，努力争取客户。如果实在不行，至少要知道是怎么死的。问问客户，你们哪里做得还不够，以便下次提高...或者，我们很重视同您的合作，怎样配合或者支持，才能让您更加满意呢？(或者成为你们的首选供应商呢？）...或者信誓旦旦，表表决心，下次你发询盘给我，我一定尽最大努力....第一封信可以这么回，看看客户反应，再说。

Dear XXX, Thanks a lot for your email letting me know that.It sounds you have a company as good proceeding now.Congratulations for that!(先展现一下肚量，目的也是不要把姿态放得太低）

I have talked with our boss, he treasures you much as a very valuable customer.When you give us the chance to serve you, please be sure, we will make our best efforts to keep you always satisfied.Can you please give me a chance? I will prove to you that we are your best selection :-)Best regards, Alice

最新进展：

客户回复了一个字 “OK“

此时应该怎么回复呢？ 客户没有说这次订单考虑，也没有说下次订单考虑。只说了一个OK.然后业务员这边，老板说价格再低的话就不能做了。客户吐出一个字，也是把球踢给业务员，看看你有什么诚意。从先前的沟通中，知道业务员已经告诉客户，她是agent。然后她也看到客户其实也跟业务员的供应商询价了。所以她觉得很绝望，价格可能没有什么优势。

无论如何，我们不要轻易放弃。即便最后真的不成功，至少我们没有什么损失啊。所以我鼓励大家不要轻易绝望，要积极努力。不是每次都发生，也还是有奇迹发生的时候的。

技巧方面，我们业务员要把暗示朝最积极的方面去做。有些话不好直说，比如说你这个单子就给我做吧，但我们可以暗示出来。同时呢，业务员一定要善于煽情，用热烈，友好，积极，强烈的语气调动客户的情感，让他对你有好感，把选择的天平朝向你这边倾斜。一般而言一个乐观热情的业务员，说话带有感情，更容易获取客户的信赖。

Thank you so much, you are so nice.I treasure this precious opportunity to serve you, and will make my best to make you satisfied.I must treat you dinner when you visit China :-)开始我给她写了这句：

To express our gratitude to you, my boss will inspect the goods by himself, to make sure the quality absolutely good for you....但业务员说，挺担心质量的，因为”其实这个价格我们跟工厂在谈的时候工厂那边说再便宜产品就不能用了..有一点点担心质量“,为了避免将来的麻烦，下不了台，于是改成下面的 To express our gratitude to you, I will stay onsite to control the quality for you....I will be your eyes here :-)

这个是外贸公司比工厂的优势，有人帮他掌控质量。拼价格肯定是拼不过自己的供应商啊。既然价格牌不能打，打打这个质量牌，看看能否触动客户。最后，再给个问句，看是否能推动一下进展

What can I do for you now?

总结一下，邮件是这样的： Dear Peter, Thank you so much, you are so nice.I treasure this precious opportunity to serve you, and will make my best to make you satisfied.I must treat you dinner when you visit China :-)To express our gratitude to you, I will stay onsite to control the quality for you....I will be your eyes here :-)What can I do for you now? Best regards, Alice

这最后一句What can I do for you now? 也可以改为，what is your quality standard...不动声色地推进，只要客户给你回复，天平就在悄悄地朝你这边倾斜...最新进展

客户又只回了一个”OK“

很明显，客户还是在等待业务员价格上主动让步，这个不温不火后面，占尽了心理优势啊。

跟业务员商量后，决定在价格上主动回应一下，态度上让个步。但同时也不能给客户太大的期望，毕竟价格已经没有什么余地了。邮件这么写的： Peter, I fully understand your request for a better price for 4 burner stoves.Actually, after your first email, I've alreadytalked with our boss on this.He has evaluated the costs, and told me, you have got our best price, then I replied you.Anyway, I will talk hard with him again, please trust me, I will make by best efforts on this, though I know this is no big hope.Best regards, Alice

同时，让业务员跟老板争取，这个货号稍微让一点点，哪怕是象征性的，毕竟其他三款你们报的价格，客户没有还价，还是有利润的,拉平一下，还是有点利润的，先把客户做起来。意思意思，也是给客户个面子。最新更新

客户又回了一个”OK”，这次的OK，在意料之中。客户肯定是要等价格。

业务员问我还要不要回，我觉得还是回复一下。“ 你现在回复说你老板现在不在办公室，你明天早上找老板好好谈一下。同时，你可以问他几个问题么？ 让他说一些除了“OK"之外的话，比如他们的质量标准是什么，他们的交货期如何？先交流起来，把能交流的都交流一下，反正等老板，他也不知道你明天给他什么结果，所以这段时间还是会配合你的。付款方式暂时别谈，现在你问他，他说一个，你被动。你等着他问，或者直接把你默认的做到PI里去，会主动。“

”然后利用这段时间，你也可以穿插问些私人的问题，比如你来过中国吗？喜欢中国吗？吃得惯中国菜吗？反正别谈工作，就谈他个人的一些事，记下来，下次来的时候，点菜就用得上了..不要写在一封邮件里，在他回复后，你再写.“ 这次的邮件是这样的： Peter, My boss is not in the office now.I will try to find him tomorrow morning and talk hard on this.May I ask you a couple of questions: what is your quality standard for the stoves?And what delivery time do you expect? Best regards, Alice

总之，当客户回复积极的时候，业务员要趁热打铁，他回复你多，跟你沟通频繁，对你的好感就多点，对手的机会就少点。对手一封邮件，你都好多封邮件了，也把他的需求啥的搞清楚了。他觉得你还不错，另外一家还要再解释一遍，还挺烦，价格差的不多的话，就选你算了，懒得再解释一遍。

建议业务员后面还可以问，他有无什么产品方面特别需求，包装有什么要求吗？总之，把能问的细节先问清楚了，他在你这边就有时间成本了。联系次数多了，客户印象也深些，而且信任感也强些。只要客户愿意回复，业务员就应该悄悄地推进。了解这些，也是推进的方式。9月29日最新进展

周末时间，中国上班了，客户没有回复，业务员很忐忑。我安慰她说，周末没有回，应该属于正常的。

周一，客户针对业务员问质量标准和交期的邮件，回复了这样一封邮件。Dear Alice, Thank you for your information.There is no quality standard.They shouldjust work for guaranteed period-1 year or so.Best regards, Peter

我们可以看出，客户为了得到低价，连质量标准都不要,确实属于价格敏感型的。而且交期也没有提到，似乎还是纠结于价格。

有一个问题，需要弄清楚，就是为何前三款客户价格基本都接受了，为何第4款，相差这么大？这里面到底是什么原因，需要去了解。业务员也不清楚，到底是什么原因，客户对于第4款价格期望差距这么大，是因为别的供应商报的低价，还是客户市场的原因。业务员问了很多供应商，第4款价格都是贵的。只能暂时撇下这个疑问。让业务员上ebay查了一下，2头的网上零售价格8.14，除以5.7,只有一倍多，而四头的54.2/9.5，有5倍多的利差。网上图片显示四头的质量要好很多。网上的价格调查，似乎就只能说明，找到的这2款显示，这个产品质量的差距很大。有的质量确实很水。

接着业务员得到了一个消息，如果用工厂的彩盒，价格可以降到8.9美金，差距就大大缩小了。我决定先去问客户，是否可以接受工厂彩盒。还是不要给客户提供最新的价格。一者，让客户看到这边的努力。二者，还是吊吊他，然后也让他知道，这次是非常努力的，不能有再高的预期了。下次跟他说是最好的价格了，他会更确定这个真的是最低价格了。

Dear XXX，Thanks a lot for your email information.My boss is having a meeting with theproduction manager, purchase manager, and chief engineer, they are working hardto figure out ways to reduce the costs.May I ask you a question;can you work withthe factory default color box? That may be helpful to reduce the cost.Best regards, Alice 客户很快回复： Dear Alice，We need our own brand name on the boxes.Best regards, Peter

这条路似乎是不通的。晚上睡觉前，我突然想到这个案例，觉得有一个可能，就是这个工厂本身也在谈这个客户。那么，工厂的策略可能就是，前3款报的价格比外贸公司稍微低那么一丁点，是因为他们也不想把便宜都给客户了，自己也要多赚点。而第4款，他们故意把给外贸公司的价格稍微抬高点，好抢客户。

这边我让业务员跟工厂了解，为什么用工厂的彩盒就可以便宜？并让业务员了解包装的成本。业务员一定要熟悉各道工序的成本，包括包装，运输，材料，人工等，心里有底才能hold住工厂和客户。

业务员把跟工厂谈的截屏发给我，我发现工厂不愿意对包装单独报价，业务员问了几次都是如此。在同工厂洽谈的过程中，或许工厂觉得外贸公司的希望还比较大，给了一个价格用他们自己的彩盒的话，可以做到50.一边让业务员继续和工厂了解包装的成本等，一边去问客户，订货的数量，好推进一下。Dear Peter, Thanks a lot for your information.We are studying hard to compress the cost.Our engineer is a bit concerned about the influence on quality.Anyway, we mustkeep the quality working well.Meantime, we will provide you 1% accessories foryour customer service.Can you tell me the quantity of this order?So we can study whether we can cut some cost in packing and logistics.Best regards, Alice

9月30日更新：

客户给了把最初的数量又给贴了过来。回复还是很及时的。

了解到这不仅是一个新客户，也是一个新工厂。业务员一直说工厂价格已经最低了。但观察种种迹象，工厂并没有给底价，应该还有不小的空间。尤其是工厂报给外贸公司的出厂价基本等于工厂自己报给客户的FOB价格，可见空间还是不小的。

至此，我把自己的一些分析和猜测告诉业务员，具体的决策还是要她老板做。

1）旁敲侧击了解，工厂给客户报的8.9，是否是自己的包装？然后据此决定给客户让多少。如果工厂报的8.9，也是自己包装，你也不用紧张了。

2）即便工厂报价用的客户的包装，也价格报稍微低点，大约9.0-9.1，果断接下订单。然后跟工厂这边，第4款稍微压点，其它3款，也都压点。让工厂知道，他们虽然报低价，也抢不过你们，所以要老实点。

3）工厂在暗处，外贸在明处。发2个款式放在一起再询下价格，迷惑一下工厂，让他觉得和你谈的不是一个订单，好放松一下警惕。

最后业务员跟老板沟通，老板果断决定，报稍微低点的价格。

Dear Peter, I have a very good news for you.I am so excited to tell you, after very hard working on costs & many meetings, finally we reach US$9.0 per set for XXXX!I hope this will make good contribution to your market success.May I ask you when do you need the first delivery? Best regards, Alice

第四篇：广交会客户跟进

广交会的客户细分法则

——如何跟进五类潜在对象？ 文章来源：C周刊www.feisuxs 长时间精心筹备的每一届广交会，经过5-6天紧张的前线战斗便匆匆结束。它给人留下的记忆似乎很快消逝，忙碌之后感觉带回来的只有笔记本里的一些记录和一堆名片。其实，每一届广交会，我们关注的重点不应是接到了多少美元的订单，更重要的是带回了接下来半年乃至全年的重要业务工作。

我公司是经营工艺礼品、赠品及纪念品系列的，客户在交易会现场直接下单的情况较少，现场主要进行产品展示、信息交换等。因此，交易会之后的客户跟进工作，对公司取得多少订单起到非常关键的作用。

对于广交会后如何有效跟进客户，我有几点体会与大家分享。在交易会上，我们大致会碰到以下几种类型的客人：

优先服务的对象：

——已经合作过或正在合作中的老客户

对这类客户，我们应该能轻松应付。因为彼此都熟悉，了解对方情况。在交易会时，双方一般都会确定好具体的订单或者洽谈今后的产品研发规划等。值得注意的是，千万不要以为这是跑不掉的老客

人，可以把他先搁在一边，而优先去安排争取其他新客户。相反，我们应该要把老客人的业务放在第一时间。面对老客户，如果在现场已确认订单数量，那必须尽快把完整合同给客人，让对方尽快开立L/C或汇出定金。如果是新产品开发的项目，必须尽早让客户确认好所有的产品开发内容及细节。老客户确认订单与开发项目的时间都会很直接、很快。如此，便可以第一时间让工厂去安排生产或者开发，避开即将到来的生产及开发高峰期。

重点跟进的对象：

——交易会上多次见面但尚未有过交易的客户

有些客人每届广交会都会来我们摊位参观，并咨询价格，洽谈订单，但始终没有成交过，这样的客人是重点跟进的对象。因为他们不但手上握着潜在的订单，而且对我们的产品一直感兴趣，与他们开启合作之门可谓近在咫尺。这些客户可能就是我们竞争对手或同行的客户。面对这样的客户，我们要一次比一次热情主动地去接待他。他所看过的、咨询过的产品，或要求提供图片及报价单等资料的产品，都要主动积极给予解答，并在交易会结束后，把相关产品的资料第一时间提供给他。另外，还可通过对他们的了解，把认为适合他们的其他产品推荐给他。还有，要不断发邮件给这类客户，无论是打个招呼还是了解一些问题。这些邮件会让客户感觉我们一直没有忘记他，如此也更容易让他们记住我们。只要让客户记住你，并知道你是做什么产品的，我想这个

客户的开发就算是成功了。此外，千万不要主观地认为被你“打扰”过几次的客户没有下单，就判断他为“不下蛋的鸡”，生意还没做成，或许是时机未到吧！在这方面我深有体会，一些在广交会认识几年后才下单的客户不胜枚举。

乘虚而入的对象：

——来摊位对比价格、偷看款式的竞争对手的客户

很多人或许会比较反感，甚至会拒绝这类客户，但我认为，对待这类客户仍然要积极主动，不厌其烦。人和事不断变化，或许有一天，他与原来合作的供应商出现问题了，那么我们就有可能成为“乘虚而入”的第一人。纵然他与原来的供应商关系固若金汤，但只要他踏入我们的摊位，主动上门，我们就有足够的理由“抛抛媚眼”，“勾引勾引他”，说不定哪一天他看上了我们的某一点，想找个“小三”体验一下也未尝不可。

设计配合的对象：

——做PROMOTION与赠品，到广交会找设计Idea的客户

这类客户的订单数量一般都很大，但他们对最后要订购的具体产品款式及类型也可能变化很大。我认为，要争取到这类客户的订单，公司需要拥有比较强的产品设计水平，因为要协助客户把公司自己产品与他的项目主题进行结合。所以，最好要有专门的设计人员，并根据客户的需求，把产品特点设计描绘出来，让客户有个直观了解，同时提供一些之前做过的PROMOTION 产品展示给客人。如此，这类客户下单的可能性会比较大。

保持关注的对象： ——现场没有细谈的客户

面对这类客户，可选择公司一些比较热卖的产品资料提供给客人参考，同时还可通过客户的网站了解他们的更多信息。

把握跟进客户的频率： ——精心培育不急功近利

交易会后，在对客户进行跟进及沟通时，我们也要注意跟进频率的问题。

我认为，广交会结束后的一、二周之内，必须对所有记录的客户进行第一次邮件联系。因为这时候，客户还对我们在交易会上展示的产品记忆犹新。第一次邮件发出之后，如果客户没有任何回复，一定要在一周之内重新发邮件联系客户，但这中间的时间不要隔得太短，毕竟客户在交易会之后也需要一个整理的过程。如果第二次客户仍然没有回复，可间隔一、二周之后再次与客户进行联系。

三次邮件后都没有回复的客户，我认为其目前下单或合作意向的概率应该很低，但也并不意

味着要淡忘这些客人。以后，还是要在适当的时候，找些时机联系下客人。比如节日的问候，或有新产品推出的时候把相关信息传达给客人。此外，在下一届广交会之前，也别忘了给这些客人发出邀请函。由上一届跟踪到下一届，对于这些没有任何反馈的客人，应该就差不多了。

此外，在广交会上接到的每一张名片，都要认真对待。客户的开拓，是一个精心经营培育的过程，不可急功近利。很多老板总习惯问这届广交会接回了多少订单。实际上，我个人从来没有搞清楚每届广交会到底能接回了多少订单。因为做外贸，重在平时的跟进与沟通。很多在交易会现场下单的客户，都是已经跟踪一二届之后才下单的。这样的话，他的订单能算是这届广交会接到的吗？每届交易会认识了很多客人，但他们最终下单，却在半年一年甚至更久之后，这些业务量，应该计算到哪一届的收获呢？

总之，我认为要细心做好每一项工作，执著跟踪，让客人记住你，熟悉你，了解你，然后接受你。这样争取来的客户，忠诚度都是相当高的。

第五篇：如何跟进客户2014.05.23

如何跟进客户

1、告诉客户我是怎么知道他的？客户网站。为什么找他？产品相近，而且我们产品主要市场就在客户那里，简单真诚的介绍自己公司，并欢迎客户看看我们网站，尽量在客户网站发现更多与我们公司和产品的共通点（如产品，OEM，定位，市场，销售模式，价格，品质要求），让客户觉得我们是针对性的找到他，找到他是因为我们产品真的非常适合他，想进一步了解，而不是瞎找、瞎发邮件的，解除客户防备心，让客户信任我们和公司，让客户潜意识认为我们正是他想找的供应商，有价值，并愿意开始回复邮件交流；

2、尽量加客户skype，或MSN聊天，这样可以快速了解客户信息和需求，及时跟进客户，当然重要信息和报价之类，要邮箱发给他，如果客户没加，可以在电话聊天是顺便提醒他。

3、敢吹，举例子，列数据，照片（大品牌，虚拟销售额数据，越做越大的公司实例，产品照片，工厂照片，客户网站上的照片）；

（这一点看情况而定，如果客户对我们感兴趣，直接进入第4点，这一点可以先放着，不要抢了客户的上风，看机会略展示一二即可）

4、了解对方信息和采购需求：OEM？进口国家？销售模式？对哪类音箱、功能感兴趣？销售额？和供应商合作情况如何？哪些好，哪些不满，有哪些特别要求？客户是否来过中国，哪个城市？对中国印象如何？对我们中国产品什么印象？

5、针对性推荐产品，并让他确定我们的产品正好就是他要找的，报价前，一定要充分了解客户采购需求，及明确表示对我们产品（外观、功能、公司等）感兴趣，否则再低价他也会觉得贵,一定不要报低价，但也不报高太多，低价加0.5~1美金，坚决不让价，客户要谈价格，就跟他谈我们的公司实力，合作理念，产品性能，质量，我们生产总监来自台湾，按照日本的品质控制标准，自有生产线，并一定要建议客户先打样测试再谈价格，表示对我们产品非常有信心，质量和音箱和漫步者接近，但价格仅仅是他们50~60%

6、样品费的报价方法：1件，3件，5件及以上，2倍，1.5倍，原价，下单后退样品费 或着先报2倍，然后去申请免样品费，最后答复客户，如果订3件或5件可以1.5倍，或原价，或下单后退样品费，首先要让客户知道我们收样品费，并收2倍的原因，一定要让客户觉得我为他做了事，为他争取了，并让他小有成就感。