销售最高境界是创造需求范文

第一篇：销售最高境界是创造需求范文

[销售最高境界是创造需求]

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖。”“一单”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元”年轻人回答道。你怎么卖到那么多钱的？目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他„你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；

追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况！在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我！人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌！作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是

一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招 找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你

站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢？比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有

一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

第二篇：销售是创造

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

销售中最忌讳以下问题：

1、忘了自己的微笑

销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗?所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。

2、争辩

上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗? 所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢?

3、离客户太近，过于热情

当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?第一次与客户接触时最好保持在1。2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1。2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。

4、轻易地作出了让步

我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟，听说慈禧太后用过的，非常漂亮，他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是5万，张大妈跟大爷说：“要是3万块能卖就好了”，你试试看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走到营业员那说：“小姐，我看了你那个钟，你们也摆在那很久了，你看这样吧，我出2万5，就卖给我了吧”，那个营业员眼睛眨都不眨说：“好的，卖给你了”，你猜怎么着?老俩口会高兴吗?张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了很多，怎么发现表好像没有在走?他们俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回到了家，把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是有问题?外面感觉怎么像用漆漆过一样，上面镶的珠宝是真的还是假的。就这样，折腾一个月时间，大爷得了心脏病，不久就过逝了。

那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。其实这种案例经常发生，当然我说的不是买来东西后害死人的事，我说的是业务人员轻易地出作让步，日常生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是580块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说：“小姐，这件上衣，300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说：“好，卖给你吧，那边去交钱”。你会怎么样?“上当了，应该多杀点，这衣服也就值150块”，你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考一下，如你是卖衣服的那个小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来，你也会想：“哟，真可惜，早知道我就报高点!”

再回到我们自己的公司，如果老总告诉市场部全体人员，我们这套沙发，原价是5000的，如果客户实在是要少，就可打9折，你猜怎么着?大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距吗?买得起5000块沙发的还在乎你这500块钱吗?我现在不是在讲价格分析，但讲至这里，不得不提的是：客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想，每套沙发多500，那么100套呢?1000套呢?每个业务员都知道这个道理，你认为一年能给你们公司多带来多少利润?

5、忽略了客户真正的需求

有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样”?老板说，又大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢?老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定，如，有的人买太阳镜是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有人可能是眼镜肿了想折一下。所以，我们做业务的，一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。

6、轻易地给客户下结论

我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要2000个铁的文件柜，让我帮她在国内找货源，要求是：高1320，厚450，宽610，0。8的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做销售这么多年的经验，没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开阿里，点开了几家公司的联系方式，打电话过去，大部份是业务人员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业，妈的，说来有些气人，有一半的业务员当听到我是成都的，都像用异样的声音问我问题，好像我是骗子一样，更有一个家伙，是个女的，听到我说是成都的，叭的一声就把电话挂了，说：“太远了，我们不做”。你们想一想，这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利润，虽然我没有计算，但我相信不会少。

业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论，这一点我发现很多业务员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?”业务员如有这样的想法，很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种想法时，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员，经常会这样，其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。有句话叫：“老将出马，一个顶三”，其实“老将”的经历固然比新手多一些，但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞定。所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。

7、忽略了老客户

我在北京华联卡西欧买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末，陪老婆逛街时路过华联，我就进去，顺便想给我的老婆也买一个，我走到柜台前对卖表的营业员说：“小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了，麻烦你告诉我一下”。当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是从中午1：45一直等到3：20，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我，我终于发火了，当着他们客户的面，说：“你们卡西欧怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月，表面就花了，我问个怎么样设置，就等了近2个小时”。其它客户当听到我这样说时，都走了。其实他给我讲一下最多也就1分钟，而且我还可以再买一支，还能够帮她说几句好话。我们都知道的，当我们在买某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。

现实当中，我们好多业务人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手有什么问题吗?需要我帮忙吗?这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任?认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。

8、过于专业

我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗? 还有我想强调的是，我们有很多新的业务人员，在找客户的核心人物时，总是被前台或无关人员挡在外面了，前台的接线生，天天都在接电话，各种各样的声音都听过，特别是新的业务人员，一听声音就知道来推销的，说着强装出来的普通话，自认为很专业的语言，一听就知道跟大众不一样的，一外星球的人，其实，对客户来说，最容易接受的声音是客户当地的声音，最容易接受语言的是平时讲话的语言，如果你现在是在南京，那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，前台一般情况下不会挡你的，只是把你当作是本公司的同事。所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。

9、轻易地承诺

有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午1：00送货的，我是从早上9点一直问有没有出来，到了晚上9点，他们都还到，期间他们一直口口声声说出来了。但至到第二天的下午3点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：“只要能拿下订单，什么条件都可以答应”;比如： 明明是20天可以交货的，为了讨好客户，说是18天可以交 明明带电时间是40小时的，却说成50个小时 明明说是100克纸张的，却说成120克

如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都不管了。经调查，平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的客户不一定下次还会买你的，平均一个位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品。这里我们了解一下什么叫客户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨，只是下一次不买你的就是了。这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因，各位试想一下：我们给客户承诺带电时是40小时，结果却是50小时，客户会非常的惊喜。所以，我们做业务的，不要为了拿下订单，不彻实际地给客户作一些承诺，这样，很容易断了自己的财路。

在销售中，应该注意以下几点：

1、确定自己的关键目标。

为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。

2、思考那个你将面对的客户。

一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。双赢销售

3、多问“什么”，少问“是不是”。

是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。

4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。

所谓SPIN，即：探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。

销售中的误区：

误区一：没有话术和技巧就做不好销售

我认识一位阿里巴巴的销售精英，他讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名。因为他太勤奋了。他一天可以跑三个地市。当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车。一段时间下来，他积累的客户资料是最多的。

另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售。毕竟80%的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自技巧。

误区二：只有找老高层，才能做成生意

我们做销售都提倡找决策人，找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面。小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。

误区三：客户的每个问题都有固定的好答案

有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来。最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。

其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。比如有些客户喜欢抬扛，你越说产品好他越说你产品不好。

误区四：多赞美客户就能多签单

你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交，而这一招在所有的教课书的都没有。你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单，还有可能和客户为一件事拍案而起，日后再打电话联系时，他竟然会说如果你方便，今天过来签一下合同吧。

其实，销售在某种程度上就是人与人之间的交流，一定要灵活，靠技巧取胜。

第三篇：学习的最高境界是心无旁骛

学习的最高境界是心无旁骛，钻进去。你看下现在孩子们的课本有几个孩子真正做到了把书先读厚再读薄最后变成一张学科的知识结构图。多数孩子的书基本都是空白一片。这不仅是家长头疼的，也是当老师头疼的。如果每个孩子能够做到把书上的概念定律深深理解，学完一章整理这一章的知识结构，学完一本书整理一本书的知识结构，最后考试脑子里边所有的学科知识结构图都在，学扎实考好是必然的。赞。对普通孩子而言，简单的方法就是要求把课本重点摘抄一遍，公式定理自己推导一遍，课本例题自己动手做做，都是简单的任务，要是成绩还不起来，高中就安心读职高吧。第一、理科不神秘，加大题目的训练量很重要。

第二、女生逻辑思维相对不那么发达，所以她常常学习男生的思维方式，善于给题型分类，对题目多加思考，深入的想想解题思路，收获良多。

第三、做个100天计划，一项项去完成。甘草有个学习进度表，每天写下今天任务完成情况，再写下明天的任务，一项项监督自己去完成。

第四、认真对待错题订正与总结。错题的订正与总结是非常重要的环节，是查漏补缺的黄金阶段。老师评价甘草高中几年的学科改错本是年级中做得最认真的，没有之一。

第四篇：豁达是人生的最高境界

豁达是人生的最高境界

每个人的一生都注定要跨过沟沟坎坎，品尝苦涩与无奈，经历挫折与失意，所以，不要幻想生活总是圆圆满满，也不必幻想在生活的四季享受所有的春天。

豁达的人只一个春天就足够享受了，因为它拥有一颗比天空更宽阔的心灵。

一个有魅力、有能力的人不一定被大家所喜爱，但是豁达的人到哪里都受欢迎。因为一个思想独立、豁达开朗的人，与之交往，你会有一种舒服而自然的感觉，你会被他所感染，从而也希望能做一个豁达的人。

自信与豁达使人到达美妙的人生境界而不卷入世俗的牢笼。

豁达是一种人生态度，更是一种待人处事的思维方式。豁达就相当于承认事实，这是一种很本能、很根本的思维方式，不会让那些有悖于心愿的事在情绪的波纹中扩大它的阴影，这是一种伟大的心理力量，我们所需要的正是这种力量。

豁达是一种谦虚，是一种天不言自高、地不言自厚的大智若愚，豁达的人永远潇洒、坦荡、热情、开朗，不卑不亢，豁达的人拥有的快乐才是人生真正的快乐。

豁达是一种气宇轩昂的风度，一种超凡脱俗的气质，一种乐观积极的人生心态，一种至高无上的思想境界。

拥有豁达，便拥有了一种淡泊宁静的高雅，一种荣辱不惊的从容，一种善待人生的宽宏，一种不畏艰难的抗争。

拥有豁达，便拥有了天空般的明净高远，拥有了大地般辽阔后重。拥有豁达，便拥有了一个风流不羁的自我，拥有了一个成熟纯美的人生。

心胸狭窄气量短小之人，总爱为自己设计一些烦恼，制造一些痛苦，寻找一些无奈，给精神套上沉重的枷锁，整日把自己搞得疲惫不堪，负荷超重，心力憔悴，寂寞无助。他们总是用灰暗的目光去观察自然，用单调的思维去考虑问题，用消极的态度去对待人生,用孤独的心灵去感应生活，用嫉妒的心理去待人处事，用脆弱的感情去面对困难，用绝望的方式去屈服挫折，用贪婪的欲望去追逐名利。他们理解不了人生的丰富

内涵，体味不到幸福的丰腴甘甜，驾驭不住感情的航舵，寻找不到心灵的休憩港湾。

学会豁达不是一件易事，豁达是一种内在涵养的外在表现，是一种深刻的人生积淀。学会豁达，就要学会不断充实自己，完善自己。用知识去充裕大脑，陶冶情操，净化灵魂，启迪思维，开阔视野，拓宽境界，提高层次。使自己置身于一种高层建瓴的思想高度，一种高瞻远瞩的人生极限。学会豁达，就要学会忍受，学会等待，学会抗争。面对人生的难和挫折，要默默地忍耐和忍受，平静地排遣和解脱，顽强地搏击和抗争。坚信经历了阴霾重重的灰暗，必将迎来阳光灿烂的明媚。经历了山重水复的困惑，必将迎来柳暗花明的振奋。

学会豁达，就要学会善待人生，学会生存，学会寻找生活的诗意。就要换一种目光，换一种心情，换一种方式，换一种角度，用诚挚、善良、达观、幽默、诙谐的积极心态去注视自然界里的高山流水、清风明月，去捕捉生活中真善美，体悟生命中的那份超然与壮丽、闲淡与雅适、温馨与默契、深刻与凝重，唤起对生命的虔诚与渴望、珍惜与眷恋。学会豁达，就学会待人，学会包容，学会信任，学会沟通。用一种不加任何杂念、不掺任何水份的纯真去待人接物处事，与人为善，和睦相处，用于助人、乐于奉献，甘于吃亏，能容人之长，能宽人之短。

学会豁达，就要学会淡泊，甘于宁静，甘于平凡。不以物喜，不以已悲，不以位卑而自贱，不以平凡而伤痛，抛却急功近利之欲望，摒除胡思乱想之杂念，踏踏实实自自在在做事，诚诚恳恳坦坦荡荡为人。学会豁达，就学会了养生的哲学。学会豁达，就懂得了做人的奥妙。

第五篇：教的最高境界是“不教”

教的最高境界是“不教”

王 雄

历史探究学习首先是自主学习。可是在目前，国内绝大多数中小学不太可能实现让学生自主去探究。这倒不是教师们觉得自主探究不好，而是感到真正实行起来有种种困难。让我们来分析一个教学案例，看看在具体教学中，究竟有哪些困难在阻碍我们？

一、为什么我要讲个不停？

案例：李老师是一位有十多年教学经验的历史教师，他的历史课学生还是比较喜欢听的，在公开课上也能条理清晰、生动形象地讲述历史事件或人物。新课程推进以后，有一节探究讨论课《商鞅变法的失败与成功》，学生的讨论才开始，就被他打断了。然后，他从商鞅变法的原因、目的，讲到变法的艰难，最讲到变法的成功与商鞅被处死，足足用了30分钟，还剩5分钟，他要求学生再讨论，可是学生们面面相觑，谁也不说话。下课以后，李老师也知道，作为一节探究讨论课，是失败了。笔者问他：“为什么教师要讲个不停？”他的理由是：

第一，讨论中出现了错误，特别是史实错误，比如商鞅变法的原因主要要从秦国希望更加强大来讲，不能说商鞅与秦孝公有缘分。与其学生接受错误的史实，不如我把正确的讲给他们听；

第二，学生毕竟知识有限，让他们自己探究，自己讨论，没有历史知识作基础，简直就在瞎说，这样的讨论对历史学习效果不会很好，反而会造成不必要的错误，还得靠教师来纠正，不如开始就给他们正确的知识。

李老师提出的两点理由很有代表性，此外，教师们还有另外一些看法，如：“学生缺乏自学的能力，很多人连课本都看不懂，要是给他们看史料探究问题，他们怎么看得懂呢？”、“教学进度是按计划进行的，讨论很费时间，进度就会受影响。”、“探究或讨论时，课本内容很难满足学生，必须开发课程资源，可是，这又是个系统工程，一个教师怎么能够完成呢？”、“现在还不清楚考试改革将如何进？这样的探究有效果么？”反正教师们可以提出一大堆理由来说明探究学习实施很艰难，说明当前学校基本上不具备探究的条件。

应该说，教师的理由都是客观事实。但是，总的来看，教师考虑问题的角度是站在传统教学理论的立场上的。教师们本就是传统教学模式培养出来的，又经过亲身实践，感觉到以灌输法为主的讲授模式在现实教学中确实有效，不过，这个有效指的是应付考试，而不是学生智能与品德的发展。那么，应当如何看待教师的那些看法，又该如何解决教师们提出的问题呢？

二、探究学习实施中六点疑虑的分析

教育的本质在于引导与促进学生的发展，而发展的最终结果便是学生在学习与生活上的独立。接受学习当然是知识传承的重要途径，当然有它自身的价值。因此，新课程提倡的探究学习并不是完全取代接受学习，而是对接受学习进行必要的补充，这种补充不仅仅是改变单一学习方式带来的弊端，有时甚至是将接受学习与探究学习加以融合[1]。但是，现在接受学习占据了学生学习生活的全部，而探究学习却寸步难行，不解决教师们面临的实际问题，探究学习依然是一句空话。

第一，关于探究中的错误。传统教育是“永远正确”的教育，是消灭错误、鄙视错误的教育，这种教育让学生在错误面前得到的是紧张、羞愧，而不是理性的分析与反思。关于科学探究中的错误，著名哲学家波普尔曾经有过深刻的思考。他对爱因斯坦的理论突破了牛顿的理论深感震惊，然而，他更注重的是爱因斯坦对待自己理论的态度--爱因斯坦毫不含糊地宣布：如果他的理论在某些检验中遭到失败，那么他认为广义相对论是站不住脚的。由此，波普尔得出结论，他在自传《无穷的探索》中写到：“如果有人提出一个科学的理论，那么他就应该象爱因斯坦所做的那样回答这个问题：‘在什么条件下我会承认我的理论是站不住脚的？’换言之，我会承认哪些可设想的事实是对我的理论的反驳或否证？”[2] 亨利·华德·毕却在《智慧的锦囊》也说：“是失败使骨头坚硬；是失败化软骨为肌肉；是失败使人不可征服。”而大发明家爱迪生所说的一句话则更耐人寻味。他说：“失败是我需要的，它和成功对我一样有价值。只有在我知道做不好的方法以后，我才知道做好的方法是什么。”

科学的历程正是在无数的失败与对成功的批判中发展的。教育背景中学生的失败是让他们掌握得到真理方法的重要途径，美国教育家杜威说过：“失败是有教导性的。真正懂得思考的人，从失败和成功中学得一样多。”所以，教师要善待学生在探究中的错误，要指导学生去发现错误，并以此引导他们掌握验证的方法与对错误的坦诚态度。

第二，关于学生探究前的知识基础。探究学习不仅需要一定的知识为基础，而且要求学习者具备应用知识的能力。因此，李老师的感受是真实的，他的观点也是正确的。但是，我们不能因为学生缺乏知识基础，就放弃探究学习本身，实际上，科学家在进行某项科学探究活动前，也不一定就完全具备了进行探究的知识基础，他必须在探究中不断学习，才能弥补知识上的缺陷。所以，在学生进行探究活动前，教师要做充分的准备，特别需要了解：

（1）即将进行的探究学习需要的知识基础是什么？

（2）目前学生的知识基础能够达到什么水平？还缺少哪些？

（3）学生可以通过什么途径掌握那些知识？

（4）不同基础的学生可能存在的差异是什么？

第三，关于探究能力。能力的形成需要一个过程，这一点大多数教师都有亲身体会，不论是培养学生解数学题的能力，还是解决物理问题的能力，或者是语文教师提高学生写作的能力，都需要一个较长的过程。探究能力也是如此，应当尽可能早地进行这种能力的培养，最好从幼儿园、小学就开始。可惜的是，过去幼儿园与小学还不够重视，因此进入初高中的学生非常缺乏探究的经验与能力。这就需要中学教师们花费一定的时间补上这一课。

第四，关于教学进度。要花时间，必然影响教学进度。问题是：大多数学校在安排每学年教学进度时，并没有考虑这一点。还是按照大纲中的知识要求与课本知识章节排出一学年的教学进度。这种以知识为中心的进度安排，本身就违背了新课程以能力发展为核心的要求。因此，我们建议：每学期开头的几周要将进度放慢一点，特别是起始年级，要调查研究这个年级学生探究能力的基本水平，选择本学习期望达到的能力目标，在开学的三周内，进行必要的探究技能（也包括：自学、讨论、图书资料查询、网络运用、解释、实验等）培训。学校应该建立一个能力发展系列目标，确定各年级进一步学习的能力基础标准，而不是由各科教师零敲碎打，各自为政。这样，所有的学科通力合作，帮助学生形成以自主学习、探究学习为核心的能力基础，后面的教学再进一步强化学科探究的技能，一旦学生能力形成，学习的效率必然会得到提高，教学进度的问题也就好解决了。

第五，关于探究学习的资源开发。在探究学习的视野中，课本就是探究的资源之一，但是，仅仅坐在课堂里，是得不到探究学习所需要的丰富资源的。探究学习需要学生走出教室，走进大自然、走进社会、走进图书馆、走进实验室、走进网络世界。不过，不论学生走到哪里，学校与教师依然要重视资源的开发问题。目前也有很多教育软件公司，参与探究学习的网络资源开发。杭州博世网络的《新课标资源库》、清华同方的《信息技术与课程整合》等。教师可以筛选确定适合学生水平的资源库。当然，我们提倡学生亲身经历对自然或社会的探究，收集第一手的资料，与在图书馆、网络或资源库的第二收资料结合起来，因为，这两种资料及其收集能力，都有不可替代的价值。

第六，关于考试与评价制度改革。考试与评价改革似乎是教师们反对探究学习最有力的理由，但是，这个理由将在新课程的不断推进中，失去它的影响力。其一，考试与评价制度本身将进行改革，学分制等更注重学习过程的发展性评价，将取代过去以考试为主的评价。其二，高考已经发展到能力为评价核心的阶段，注重能力的培养将逐步成为教学的中心任务，探究学习对学生能力的发展有着不可替代的重要作用，当然也会受到学校与教师的重视。那些还把题海战术、重复记忆当成是法宝的学校会在新的竞争中败北，因此，我们感到：现在各级学校与教师需要的不是指责与观望，而是尽一切可能为新课程的推进创造条件，在学习方式与教师指导方面，探究学习应该是学校关注的中心。

总之，作为新课程重要内容的探究学习不仅是学生学习方式的改变，也是教师教学方式、学校评价方式的重要改革，因此，教师们对它有种种看法也是必然的，各级学校应该以积极的态度，将探究学习纳入到学校新课程改革的体系中，积极培训教师，消除教师们的疑虑与担心。

三、不讲，还要教师干什么？

探究学习不仅培养的学生自主探究的能力，而且也十分重视培育学生学习的独立意识，有的教师就此会问：“上课不讲，教师干什么呢？”在探究学习的课堂上，教师确实只用很少的时间讲解，但是，这并不意味的教师失去指导的作用。从某种程度上来说，教师工作的难度更大了。因为，不少老师都知道，自己按照传统方式上课是最自如的，如果是老教师，基本上不用多动脑筋，所有相关的知识、讲解过程中的学生的反应、实验结果的种种变化都在自己的掌握之中，而探究学习则不同，不论是知识范围、学生可能出现的问题，还是需要进行的实验都是开放的，这就对教师的知识面、思维想象力、创造力、逻辑分析的能力、语言表达的能力，以及宽容的态度，提出全新的要求。因此，上课不讲，意味着教师要做更加精细的富有创造性的探究学习指导工作。

探究学习的指导是一门崭新的教学艺术，它涉及非常广泛的研究领域，涉及教学心理学、各科教学论、学习心理学、网络信息教学等等方面的理论，还包括大量教师不太熟悉的指导技术：如倾听、观察、问题与情景设计、指导反思、指导策略、组织讨论、引导合作学习等等，这将在后的讲座中详细阐述。

注释：

[1]靳玉乐：《探究教学的学习与辅导》，中国人事出版社，2002年8月版，第7、8页。

[2]徐友渔：《批判〃理性〃精神世界--读波普尔的自传，<无穷的探索>》，思想评论网站，卡尔-波普专辑：http://