小家庭投资理财常识

第一篇：小家庭投资理财常识

一些家庭投资理财常识

家庭是社会资源占有、支配和运用的基本单位。改革开放以来，社会经济得到了迅速的发展，家庭收入也与日俱增，随着房产、私家车、出国游等走入寻常百姓家，如何规划财富、如何让财富增值、如何享受财富等日渐成为每个家庭关注的话题。家庭理财是一门新兴的实用科学，它是以经济学为指导（追求极大化目标）、以会计学为基础（客观忠实记录）、以财务学为手段（计划与满足未来财务需求、维持资产负债平衡）的边缘科学。家庭投资理财的根本目的就是家庭财产保值增值，通俗的来说，理财就是打理钱财，即赚钱、省钱、花钱之道。所以我们提倡科学的理财，就是要善用钱财，使家庭财务状况处于最佳状态，满足家庭各层次各成员的需求，从而拥有一个幸福的家庭，美好的生活。从这个意义上讲，每个家庭都需要科学理财与正确投资。

一 你不理财，财不理你

理财是一辈子的功课，它并不像市面上很多广告上形容的那样轻松。事实上，世上很多最富有的人，并不是那些拼命赚钱的人，而是最精于管理金钱的人。他们除了懂得生财之道外，还懂得金钱的运作规律，借着不停地资金流动，创造出更多的财富。所以，谁懂得管理金钱，谁就可能成为最富有的人。那么什么是财富呢？在很多人眼中，财富就是金钱，即从发钞银行印制的一张张五颜六色、色彩夺目的钞票；一旦你拥有它，就可以买到心爱的东西，带来无穷的喜悦。1995年世界银行公布的广义的财富概念中，包含了“自然资本”、“生产资本”、“人力资本”、“社会资本”四大组要素。对家庭来说，财富是指各种能给其所有者带来实际价值利益的有形或无形的资产，如现金、债券、股票、基金、外汇、房产、车辆、贵重金属（黄金等）、文物、珠宝，以及专利技术、版权等。面对当前股市“井喷”、基金热炒等金融市场，和房价节节走风吹草动的楼市行情，这对每个家庭提出了更高的理财要求，计划经济时代那种“敲钟吃饭，签字领钱，按月存款”的理财方式，已绝对不能满足新的财富积累的要求。家庭需要规划，钱财需要打理，把手里仅有的钱变多，把富余的钱“炒”大，让我们不再为生计发愁，让我们的生活衣食无忧，这就是“你不理财，财不理你”。不要以为自己没有多少资产就不需要进行投资理财，真正的投资理财与资金大小没有关系。股神巴菲特是一位靠股市成为亿万富翁的美国人，也是世界排名第二的超级大富豪，想当初，巴菲特初出茅庐的时候也就只有200美元。巴菲特靠这么二百美元起家，我们为什么就不行呢？可以说，我们现在大部分人都已经站在比当初巴菲特更高的起点了。因此，大钱有大钱的理财方法，小财也有小财的投资方式，关键不在于钱有多少而是在于你的理财观点和投资方法是否正确。

二 投资理财越早越好

一个20岁的人如果每个月投资67元，假设年平均收益率为11％，那么在他65岁的时候就可拥有100万元资产，必成为百万富翁。如果这个20岁的人等到30岁时才开始投资，那么他为了在65岁时得到七位数的资产，他每个月就得投资202元。要是一直等到40岁甚至50岁时才开始投资，那么为了在65岁时得到100万元的资产，他每个月就需要分别投资629元和2180元。可见时间就是金钱，投资理财越早越好。同样的资金早10年投资回报将会有很大不同。所以越早投资也就越快获得财富。就算您早一天投资，也会比晚一天要好，这就是趁早投资理财的理由。让时间来给您创造财富吧！

理财要有计划。很多年轻人总认为理财是中年人的事，或是有钱人的事，其实理财能否致富与金钱的多寡关系并不是很大，而与时间长短之间的关联性却很大。人到了中年面临退休，手中有点闲钱，才想到为自己退休后的经济来源做准备，此时却为时已晚。因为时间不够长，无法使复利发挥作用。要让小钱变大钱，至少需要二三十年以上的时间，所以理财活动越早越好，并养成持之以恒、长期等待的耐心。

三 确定理财目标

每个人都会有不同的愿望，有人希望去国外旅行，有人希望一所更大的房子等等，而这些愿望都是一些很模糊的概念，并不是周密而详细的计划。那么，家庭理财第一步，就是将愿望转化为一个合理的理财目标，首先要明白自己具有多少愿望，和家人一起，一一列举出这些愿望。有些愿望是不可能实现的，比如我在一年内要成为中国第一首富之类。像这类显然是一个遥不可及的愿望，我们排列愿望时，就应当把它排除，而只列举出具有可能实现的那一部分。下一步就把这些愿望逐步量化，比如我想更换一处更宽敞的住房，那么在确定其地段、面积等参数之后，就大致上可以得到一个具体化的金额。这样，将所有的愿望都进行具体化以后，那么实现你全部愿望的总金额就明确了。

实现全部的理财目标是一个长期的过程，甚至可能要花掉整整一生的时间来完成，我们必须分阶段来逐步完成所确立的各个目标，然后围绕每一个具体的目标，制定详细的理财计划，使其具有实现的可能性和行动的方向性，比如计划每月储蓄的金额，预测每年投资的收益等。同时，理财目标的确立必须与家庭的经济状况与风险承受能力相适应，才能确保目标的可行性。

四 记账：家庭理财第一步

记账就是要清楚记录钱的来拢去脉。家庭记账能使家庭人员对自家的经济收支及其结余心中有数，又能使家庭人员本着先收后支、量入为出的原则，有计划地、合理地安排开支，节省费用。通过记账，还能为制订下年度家庭经济收支计划提供参考资料，为投资理财奠定基础。一般说来，家庭理财记帐要分为三类：

（1）理财记账本：其账簿可采用收入、支出、结存的“三栏式”，方法上可将收、支发生额以流水账的形式顺时逐笔记载，月末结算，年度总结。同时，按家庭经济收入（如工资收入、经营收入、借入款等）、费用支出（如开门七件事、添置衣服等费用）项目设立明细分类账，并根据发生额进行逐笔记录，月末进行小结，年度作财务总结。

（2）发票档案本：主要保存购物发票、合格证、保修卡和说明书等。当遇到质量事故给家庭带来损失时，购物发票无疑是家庭讨回公道、维护自身合法权益的重要凭证，所以一定要妥善保存。

（3）金融资产档案本：能及时将有关资料记载入册，当存单等票据遗失或被盗时，可根据家庭金融档案查证，挂失，以便减少或避免经济损失，这实际上是家庭隐性理财的一个方面。银行扣缴单据、捐款、借贷收据、刷卡签单及存、提款单据等，都要一一保存，最好放置在固定地点。—个人或一个家庭都会有不测之需，要对付这些不测之需，需要认真进行理财规划，管好你的血汗钱。

俗话说:工欲善其事，必先利其器。要想处理好复杂的理财工作，使可支配的资金更有效地发挥作用取得更高收益，需要选个好帮手— 理财软件来帮忙，好的理财软件不仅使理财更加方便，而且能使理财活动持之以恒。目前可供参考的主要理财软件很多,如《家财通》家庭理财软件专业版2.31s

（http:///soft/29147.htm），能管理家庭的资产与负债，跟踪家庭经济状况的变化，为合理配置家庭资产实现财富的最大化提供帮助。家财通涵盖了与家庭相关的日常财务活动：日常收支、住房、汽车、物品、储蓄、保险、债权、债务、贷款、股票、基金、收藏及其他投资等等，还具有财务计划、事务提醒以及理财宝典、理财计算器等功能。

五 家庭理财投资行为

投资一定只做熟悉的事，如果投资一个产品或者一家公司，应该对其有一个比较充分的了解，因为冲动性投资，后悔的可能性会更大。在投资过程中一定要有“归零”心态，这一点同样不容易做到，打个比方说，一只股票从20元涨到25元，并且还有较大的上涨空间，一般投资者会认为，我20元都没买，25元也不买；相反，在下跌过程中，投资者会认为，涨到20元我没抛，现在跌到18元更不能抛。这两者都犯了一个错误，就是在与过去搏斗，而投资是与未来博奕，应看重未来，以现在为基础来判断未来。

六 理财能否找个管家？

“中国人越来越有钱，中国富人越来越多”，就连老外也开始羡慕国内生产富人的速度。老百姓私人财富急剧增长，对高效率的财富管理需求日趋强烈，但大多数家庭平时没有时间去研究理财产品，“私人理财”已成为目前社会最热门的话题和字眼。第三方理财最早出现在美国、加拿大等国家，我国则还处在起步阶段。第三方理财是金融服务经纪市场发展的必然结果。它一般是由独立的中介理财顾问机构提供的综合性理财规划服务，这种服务基于中立的立场，不代表任何机构如保险公司、基金公司、银行等，也不仅仅代表单个消费者的利益。这种理财规划服务涉及范围内容广泛，包括投资规划、风险管理规划、税收筹划、现金规划、消费支出规划、养老规划和财产分配与传承规划等方面，以客户个性化、多元化和长期的理财需求为根据，为客户度身定制适合客户个人情况的理财方案。

从传统上来说，中国人通常具有财不外露的心态，往往把自己财产不是自己小心看护就是留给最亲近的家人管理，没有让外人管理和运做自己财产的传统。自己管理财产固然安全可靠，但是不容忽视的一个最大的问题就是，不是每一个人都是管理运作资产的专家，不可能每一个人都能将自己的财产管理的像专业人士那样，在保值的基础上还能不断的升值，因此，一个家庭不论财富多寡，都应在不同程度上主动接受专业人士的理财服务。

目前第三方理财业务的竞争主体主要在以下几类机构：各商业银行、证券公司、信托公司、保险公司等。

七根据人的一生制定理财计划

要根据自己的资产负债情况、年龄、家庭负担状况、职业特点等，使投资理

财的风险与收益组合达到最佳，而这个最佳组合可以根据实际情况随时调整。所以，在人生的不同阶段，家庭理财的内容和侧重点也大不相同。

(1)成长期。从出生到正式参加工作之前，大概要18－20年的时间，这段时间里基本没有收入，理财只有四个字“勿乱花钱”。

(2)单身期。从正式参加工作到结婚的2－5年里，年轻人多处于单身期，这段时期收入低、花销大，最重要的是努力寻找收入高的工作，开源节流。这个阶段由于收入增长快，加上年轻人承受风险能力强，可以把节余的资金更多地投资于收益和风险都比较高的股票等金融产品上。

(3)家庭形成期。从结婚到新生儿诞生一般需要1-3年，这段时期经济收入增加并且生活稳定，但家庭建设支出较大，如购房、装修、置备家具等。理财内容主要是合理控制消费和安排家庭建设支出。可把50%的剩余资金投资于股票或成长型基金；35％投资于债券和保险；15%留作活期储蓄，而保险应选择缴费少的定期险、意外保险和健康险等。

(4)家庭成长期。从新生儿诞生到其长大参加工作，一般要20年左右，家庭的发展过程，也可据此分为三个时段：

家庭成长初期，即新生儿诞生到入学前。这段时期有两大开支:一是小孩的营养费用和医疗费用;二是幼儿智力开发费用。

家庭成长中期，即子女接受义务教育的时段。这个时段子女教育费用相对较少，父母精力充沛，收入较高且稳定。

家庭成长后期，子女进入高中或中专、大学直到参加工作这段时期为家庭成长后期，子女教育费用猛增，并且生活消费也大幅度提升，成为家庭支出的主要项目。

整个家庭成长期应当以子女的教育费用和生活费用为理财重点，建议将可投资资本的40％用于股票或成长型基金，但要注意严格控制风险；40％用于银行子女教育金或国债，以应付子女的教育费用；10％用于保险；10％用于家庭紧急备用金。

(5)家庭成熟期，指子女参加工作到自己退休的这段时期，一般15年左右，也是家庭的巅峰时期。子女自立，父母年富力强，事业和经济状况达到顶峰，正是积累财富的最好时期，家庭理财应扩大投资，并选择稳健方式，同时储备退休养老基金。投资建议是：50％用于股票或同类基金；40%用于定期存款、债券及保险；10％用于活期储蓄。随着年龄的增大，应逐渐注重固定收益类投资，保险投资应偏重养老险、健康险、重大疾病险，制定合适的养老计划。

(6)退休期，指退休后安度晚年这段时期。理财应以安度晚年为目标，身体第一，财富第二，以稳健、安全、保值为理财目的。理财建议：只将可投资资本的10％投资于股票；50％投资于固定收益类证券；40%投资于活期储蓄。

八鸡蛋不要都放在一个篮子里

“理财就像组建足球队”，言下之意即是“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。相信大家一定听说过香港影星钟镇涛的破产故事。钟镇涛为什么会这么快就破产，除了有一个忒会花钱的老婆外，最大的症结在于投资过于集中，他在香港同时投资于数套豪宅，偏偏遇上了香港楼市的快速下跌，结果，资金链断裂了，而这时离香港楼市的复苏仅不到半年。如果当时钟镇涛有部分资金分散投资于股市、债券、基金等变现性强的理财品种，能帮他挺过最难挨的几个月，也就化险为夷了。

俗话说“天上不会掉馅饼”、“没有免费的午餐”。投资和风险都是相匹配的，高收益高风险，低收益低风险，这是投资的“铁则”。如果您听到别人劝您投资某个项目，说这个项目特赚钱，而且绝对没有一点风险，这时候您千万要多个心眼——天下哪有这等只赚不赔的好事。

九 理财小定律帮您科学理财

如果您手里有了一些余钱时，您就会想办法投资，以赚取更高的收益。但是当您有比较多的余钱时，您就会为怎么分配投资发愁了：我该买多少股票？该存多少款？该买多少保险？人们在长期的理财规划中总结出一些一般化的理财规则。

“4321定律”：，这个定律是针对收入较高的家庭，这些家庭比较合理的支出比例是：40％用于买房及股票、基金等方面的投资；30％用于家庭生活开支；20％用于银行存款，以备不时之需；10％用于保险。当然这只是一个一般的小定律，按照这个小定律来安排资产，既可以满足家庭生活的日常需要，又可以通过投资保值增值，还能够为家庭提供基本的保险保障。

“72定律”：如果您存一笔款，利率是X%（不考虑征收利息税），每年的利息不取出来，利滚利——也就是复利计算，那么经过“72／x”年后，本金和利息之和就会翻一番。举个例子，如果现在存入银行10万元，利率是每年2％，每年利滚利，36（＝72／2）年后，银行存款总额会变成20万元。“80定律”：众所周知，投资股票收益较高，但风险也大。您在不同的年龄段，收入、财富水平不同，风险承受能力和盈利目标也不同，投资股票的比例也不一样。一般而言，随着年龄的增长，进行风险投资的比例应该逐步降低。“80定律”讲的就是随着年龄的增长，应该把总资产的多少比例投资于股票。这个比例等于80减去您的年龄再乘以1%。比如，如果您现年30岁，那么您应该把总资产的50％［50％＝（80－30）×1%］投资于股票；当您50岁时，这个比例应该是30％。

家庭保险“双十定律”：购买家庭保险是必要的，这可以为您提供基本保障，防止家庭经济因突然事故而遭到重大破坏。但是应该花多少钱买保险，买多少额度的保险比较合适呢？“双十定律”告诉我们，家庭保险设定的合理额度应该是家庭年收入的10倍，年保费支出应该是年家庭收入的10%。例如，您的家庭收入有12万元，那么总保险额度应该为120万元，年保费支出应该为12000元。

房贷“三一定律”：现代社会，贷款买房已经成为惯例，那么贷多少款买房比较合适？房贷“三一定律”的回答是，每月的房贷金额以不超过家庭当月总收入的三分之一为宜，否则您会觉得手头很紧，一旦碰到意外支出，就会捉襟见肘。需要说明的是，这些小定律都是生活经验的总结，并非放之四海而皆准的真理，还是要根据您的实际情况灵活运用。

第二篇：新婚小家庭理财规划范例

新婚小家庭理财规划范例

背景资料

小李，30岁。老婆，25岁。我俩刚结婚。我的税后收入5000元/月（扣除社保，医保，公积金）。四大节日奖金，6000元/年。住房公积金，3.5万元/年。老婆，1800元/月（扣除社保，医保，无公积金）。我们有1套50平米的单位分住房，现出租，租金600元/月。我现有存款10万元。住房公积金10万元。投资股票30万元，现市值11万元，深套。单位为我买了1份终身福寿增值保险，已经交完保险费，估计到60岁后可以拿60万元。有旧车1部，非本人所有，只有驾驶权。日常支出2500-3000元/月。车子费用1000元/月。我买了永安康保险，每年交保费5000元，交到60岁。

理财需求

（1）现在打算买1套60万元商品房，其中自己出10万元，可以通过父母资助50万元一次性付款（当然还是要还的）。

（2）计划3-5年后买1辆10万元左右的新车。

（3）由于明年即将有小孩，想为小孩买一份教育保险，也想帮老婆买一份医疗保险。

理财组合建议

（1）日常生活支出。年安排4万元。

（2）健美消费。年安排5000元。

（3）旅游消费。年安排5000元。

（4）汽车使用费。年安排1.5万元。

（5）紧急备用金。年安排1万元，以定活两便存款形式保持2万元常数。

（6）意外保障。夫妻双方分别购买国寿人身意外伤害综合保险560元，年合计支出1120元。

（7）保险支出。继续维持永安康终身保险保单效力，年支出5000元。

（8）证券投资。继续持有11万元股票。

（9）购买住房。用10万元住房公积金和10万元活期存款作为按揭首付，以后房贷本息由住房公积金列抵。

（10）国债投资。将年收入中节余的1.9万元投资于短期国债。

理财组合比例

（1）日常生活支出4万元。占家庭总收入的20.7%；占家庭总资产的9.1%。

（2）健美消费5000元。占家庭总收入的2.6%；占家庭总资产的1.1%。

（3）旅游消费5000元。占家庭总收入的2.6%；占家庭总资产的1.1%。

（4）汽车使用费1.5万元。占家庭总收入的7.8%；占家庭总资产的3.3%。

（5）紧急备用金1万元，占家庭总收入的5.2%；占家庭总资产的2.2%。

（6）意外保障1120元。占家庭总收入的0.6%；占家庭总资产的0.3%。

（7）保险支出5000元。占家庭总收入的2.6%；占家庭总资产的1.1%。

（8）证券投资11万元。占家庭总资产的25.1%。

（9）购买住房20万元。；占家庭总资产的46.7%。

（10）国债投资1.9万元。占家庭总收入的9.8%；占家庭总资产的4.3%。

理财建议分析

小李和妻子都很年轻，赚钱的能力正处在一个持续上升的时期。从计划来看，小李当前一个时期的主要任务是：购房、买车、作父亲。根据“抓住今天的快乐，规避明天的风险，追逐未来生活的更加快乐”的理财目标，小李一家在私人财务的打理上，应构建好这样三个体系：

第一，构建与生存阶段、生活成本、收入和资产、消费预期相匹配的日常生活消费体系。作为年轻家庭，我们倡导的生活理念是：“努力赚钱，轻松消费，崇尚理财”。考虑到小李和妻子与父母同住，俩口子将生育孩子，以及深圳的生活成本等因素，日常生活消费这一块应适度提高。与此同时，在即期消费中，还应加入一些现代的消费元素，诸如健美、旅游等。

第二，构建与生存阶段、消费预期相匹配的避险体系。小李和妻子，都很年轻，目前阶段，避险的重点是两件事：其一，规避房贷利率上调对家庭经济形成的压力。同时，保持家庭经济的弹性。基本的应对措施是保持适量的现金流，即将紧急备用金维持在一个合理、适度的范围。其二，规避人身意外伤害对家庭经济的影响。

此外，我国目前尚处在低利率期和升息周期，养老类保险的精算利率过低。如果银行利率正常或较高时，您夫妻俩可考虑购买一些商业养老保险。但这类保险最好在36岁以前开始投保，交费年期选择20年。至于重大疾病类健康保险，若无家族病史，可在40岁左右时开始投保。

第三，构建与生存阶段、消费预期、市场认知度和驾驭力相匹配的投资获利体系。您投资30万元股票。虽然目前投入资本缩水，但这并不代表您的投资不成功，失败了。客观地说，在中国证券市场尚未引入风险对冲工具（股票期权）的今天，在证券市场系统性风险面前，无论是谁，只要还在这个市场上玩，手上还

持有筹码，那么，对不起，投入资本总是要缩一点水的。于您而言，在私人理财的策略上，仍然应持进攻型策略。

（1）日常生活支出。小李和妻子是一对新婚伉丽。按照常理，其生活应时尚、浪漫而温馨。在当代社会，时尚和浪漫是需要成本的，是需要财力支撑的。况且，小李又生活在生活成本比较高的深圳。不过，小李和妻子现在与父母同住，即使明年孩子出生了，其生活成本也会省去不少，也可花较少的钱，使生活的质量保持在一个较高的水准上。每年安排4万元，基本够花。

（2）健美消费。美是一种财富，美是一种魅力，美是温馨甜蜜爱情的添加剂和保鲜剂，“女为悦已者容”。做健康、美丽、温柔、宽容的女人，既是自身之福，亦是家庭之福。然而，美是需要呵护的，美是需要保鲜的。因此，您的妻子，不妨找一家专业的美容机构，每月花上400元左右，每周作1次肌肤护理。

（3）旅游消费。现代年轻家庭的温情消费、刚性消费。

（4）汽车使用费用。年安排1.5万元，处在一个中等消费水平。应特别注意的是，法定的机动车辆第三者责任保险，必须按期购买。根据《道路交通安全法》和最高人民法院的司法解释，以及深圳市上一居民人均可支配收入，在深圳，2005年，压死1人，最高赔偿金额为55.2万元。而机动车辆第三者责任保险的保险金额50—100万元（华安产险费率），每年应交保险费仅1691.8元。花点小钱，减少一些麻烦，减少个人和家庭难以承受的经济损失，这是现代人的明智选择，也是法律对公民的基本要求。

（5）紧急备用金。鉴于您将作父亲，孩子的降临将要增加一些临时性支出。与此同时，房贷利率的提高，也应作些应对。此外，在生活中，计划总是不如变化快，在家庭经济生活中，应增强一些弹性和润滑的成份。

（6）意外保障。通过保险这个避险工具来规避和转嫁经济生活中的风险。是现代人理财的明智选择。您和妻子每年分别花560元，即分别获得了20万元的人身意外伤害保障和2万元的人身意外伤害医疗保障（本保险合同意外伤害保险费率为2‰；意外医疗保险费率为8‰）。

（7）保险投入。继续维持现有保单的效力，“将革命进行到底”。

（8）证券投资。您在证券市场投入资本金30万元，现被深度套牢，投入资本缩水得只有11万元了。其实，这并不奇怪。这个结果既不能表明您的投资失败了，也不能表明您不适宜做股票这种风险性投资了。中国的证券市场，还是一个发展中的市场，还是一个有待规范和完善的市场。这个市场在尚未引入期权这个风险对冲工具前，系统性风险不可避免。这种系统性风险来了，无论是谁，只要还“身在江湖”，遭到重创在所难免。证券市场是一个周期性很强的市场，它总是是循着萧条——复苏——高潮——萧条这样一个轨迹循环反复地运行。从2001年下半年开始，这个市场进入低迷期，上证指数1000点也曾被盘中击穿。日前，上证指数1100点又失守。对于证券市场目前的走势怎么看，我们认为，毛泽东的一句话蛮贴切的：“前途是光明的，道路是曲折的”。这个市场目前所呈的“拉锯战”格局还将延续一段时间，但在政策利好的推动下，市场反弹以至

反转的能量将逐步聚集。作为投资者，请您记住这样两句颇有辩证精神的话：“物极贱，则极贵；物极贵，则极贱”，“行情在希望中破灭，在绝望中诞生”。因此，在投资策略上，应有长期作战的思想。不过，您应认真审视一下您所持有股票的价值。如果是绩优股，那么，就继续持有；如果所持股票的上市公司，是垃圾公司，是没什么前途的公司，那么，就应坚决抛售手中的筹码，然后用套现资金精选绩优股持有，待证券市场进入次高点或高点时，再获利了结。作为年轻人，在风险投资市场上，切忌“一朝被蛇咬，十年所井绳”。切忌犯“见红就追，见黑就杀”的商家大忌。

（9）购买住房。您拟购买1套价值60万元左右的住房，以改善生存的条件，这主意不错。不过，您计划向父母借50万元，哪怕拟今后归还，却不可取。这是因为：其一，从背景资料看，您30岁，您父母都已退休了，按照推理，您父母都已不年轻了。您父母这一辈人，是对社会贡献最大，而索取最少的一辈人。从经济利益的角度看，他们是社会转型期的最大奉献者和牺牲者。他们终其一生的收入，也许还抵不上年轻、知性的当代人几年的收入。并且，目前他们们已进入老年期，赚钱的能力和赚钱的再生能力日渐走低，而医疗保健方面的刚性支出则大幅上扬。哪怕他们享有社会医疗保障，但这种保障是低水平、广覆盖的，根本不足以抵御高昂的医疗费用。因此，他们的钱，是救命钱，吃饭钱。作为父母，抚养子女，让子女接受良好的教育，是他们的基本义务。但子女成年后，如何生活，则应是子女自己的事情了。其二，您运用住房公积金和现有存款，完全可以办理房贷，而无需父母资助了。况且，您每年积攒的3.5万元住房公积金，也可以列抵房贷本息了。但是，您若想分期分批提现，以偿还父母借款，是有政策档板的。或者说，是根本做不到的，是不符合现行规定的。其三，目前我国尚处于低利率期和升息周期，此时投资房产，房贷利率低得很，十分划算。当然，应选择住房公积金贷款，以盘活已缴存和还将继续缴存的住房公积金(包括单位和个人缴存部分)，降低房贷利率成本（5年期以上商业银行房贷利率下限为年利率5.51%，而同期同档住房公积金房贷利率下限年利率为4.41%）。其四，年轻人在经济上有压力，才会在事业上有动力，在花钱上有盘算，有计划，而这对家庭的长远建设，是极富意义的。

（10）国债投资。鉴于您计划3—5年购买1辆私家车。因此，在财务的安排上，应作一些渐进式、积累式的投资。在目前低利率期和升息周期，这种投资的首选工具为短期人民币理财产品。不过，从2005年11月起，理财产品的门槛被抬高至了5万元人民币或者5000美元等值外汇。您年收入节余的1.9万元，被拦到了门槛之外。因此，只能选择期限为3年的国债了。

理财提示

（1）孩子出生后，如果保单利率上限继续维持在目前 2.5%的利率水平上，那么，待到正常或较高时，再为孩子投资子女教育备用金保险，但这种保险应于小孩6周岁以前投保，理财规划应予调整。

（2）您妻子40岁左右时，可切入重大疾病保险，目前这种需求还不足。

（3）利率水平正常或较高时，夫妻俩可分别购买一些养老保险，理财规划应予调整。

第三篇：麟龙：小家庭的2014理财目标

小家庭的2014理财目标

现年43岁的王女士，与她的丈夫结婚已经10多年了。由于两夫妻都是从农村出来的，家里兄弟姐妹也比较多，因而父母不能给予他们很多的支持。但是王女士自己也一直没有理财的计划。而且两夫妻目前分居两地，因而对于对方的资金状态也不甚了解。这样也就无法进行有效的理财了。

然而今年王女士在无意中进入理财视频教学网站后，突然醒悟，后悔自己在这10多年间并没有存下足够的资金来应对儿子的教育金以及自己夫妻二人以后的养老金。由于丈夫身在外地，所以不可能上交工资卡，于是理财投资顾问给她支招，通过网上银行来实现两夫妻的工资透明化，可以进行共同理财的计划。

现在我们来看一下两夫妻的财政情况：

王女士每月收入3000元左右，节假日有数目不等的过节费，年底有绩效奖。而丈夫每月工资6500元。平时的开销方面，丈夫是北漂一族，平时吃住都在公司，不需要花销，而衣服大多都是工作服。母子俩则生活在一个小县城中，平日里的开销并不像一线城市那般昂贵，只是为了方便儿子上学，10年买了一个小两居的学区房，目前公积金还贷。也就是说两夫妻的理财计划完全依靠于工资，并不会有额外的收入。

理财投资顾问认为对于这样的家庭，省吃俭用出来的财产，肯定不会希望出现大起大落的情况，因而股市并不适合于他们。而国债和期货的入门门槛较高，也不适合没有积蓄的王女士，所以两夫妻的理财计划可以从定投基金开始。基金定投是指以固定的时间以固定的金额投资到指定的开放基金中，这样投资可以平均成本，分散风险，适合长期投资，长期投资收益较高。同时货币型基金收益比银行利率要高，能够保证资金的增值保值，有利于家庭净资产的增长。王女士每个月可以定存3000元5年期，存款36000元。同时购买2000的货币基金，这一部分可以达到24000元每年。同时两夫妻的年终绩效奖以及每月的结余还能达到3万元。2014年预计可以存款近10万元。

王女士还可以考虑投资一些起点较低的投资产品，例如投资债券型基金，虽然投资收益较低，但是其安全性以及稳定性较高，而且投资收益能够有效的抵御通货膨胀，保证资金的保值增值。

第四篇：投资理财

投资理财

课程设置

中国近现代史纲要、英语

（二）、概率论与数理统计（经管类）、线性代数（经管类）、管理系统中计算机应用及实践、金融学概论、投资学、金融营销、理财学、金融市场学、房地产投资、税收筹划及实践、金融衍生品投资、毕业论文等.培养目标

毕业后适合在社会保障部门、各类投资理财公司、证券交易部门、各类基金管理及经营机构、投资信息咨询机构、信托投资公司及企、事业单位，从事投资、理财、核算以及财务等工作。

主考院校

东北师范大学

学士学位

东北师范大学毕业证

经济学学士学位

第五篇：投资理财

证券投资理财产品营销策略分析

引 言

本文所阐述的理财产品即证券公司开展的集合理财业务，一般是指证券经营机构开办的资产委托管理，即受托人通过发行理财产品的形式，募集资金，委托人通过认购理财产品，将自己的资产交给受托人，由受托人为委托人提供理财服务的行为。理财业务是证券经营机构在传统业务基础上发展的新型业务。国外较为成熟的证券市场中，投资者大都愿意委托专业人士管理自己的财产，以取得稳定的收益。证券经营机构通过建立附属机构来管理投资者委托的资产。投资者将自己的资金交给训练有素的专业人员进行管理，避免了因专业知识和投资经验不足而可能引起的不必要风险。研究证券投资理财产品，一方面针对涉及行业转型问题，经历十几年的高速发展，证券公司的规模和数量都有了很大的提高，金融危机过后，证券公司都面临一个转型的十字路口，近几年的“佣金价格战”，使得作为券商的传统业务经纪业务受到严重冲击，已处于微利，未来的成长受限，而理财业务属于存量业务，是依靠以前规模的积累带来的收入，收入更加稳定，更加具有可持续性，未来必将成为券商主营业务收入的重要构成。

一、证券投资理财产品概述

（一）证券投资理财产品发展背景

由于证券公司整体治理结构和中国资本市场的制度设计问题，国内证券公司的理财业务的发展经历了一段曲折的历史。可以分为三个阶段：第一个阶段是从90年代末至2004年，1999年的5.19行情催生了证券公司早期的理财业务—委托理财。在缺乏法规监管的情况下，为追求暴利，证券公司在理财业务中与客户签署保本协议、挪用客户保证金和国债、进行房地产投资、关联交易、操纵市场等违规现象层出不穷。2004年前后，随着资本市场的低迷，证券公司长期积累的问题充分暴露，风险集中爆发，全行业的生存与发展遭遇严重挑战。第二个阶段是2005年到2008上半年，是理财业务开始试点和逐步发展的阶段，这个阶段主要总结了过去90年代到2001年代证券公司委托理财、代客理财出现的很多经验和教训，在种情况下，证券公司资产管理试点办法的出台，规范了证券投资理财业务的发展，同时2005年出现了股票型、混合型、基金保、债券型的理财产品。第三个阶段可以说是从2008年下半年，到现在为止，这是经过2007年牛市和2008年熊市的大洗礼之后，很多券商意识到了理财业务占比太小，未来有很大的空间，所以很多券商意识到这一点之后，加上监管部门实施细则这一系列的监管规章制度的出台，证券投资理财业务，也得到了飞速的发展，不管是从规模和指数来讲，都有一个很大的提高。至2009年底，证券投资理财业务的总规模已经 1

突破1千亿大关。随着经济的发展，2010年国内人均GDP即将突破4000美元，未来资产管理行业仍将是高速发展，也正由此，券商理财产品发展的潜力无限，证券理财业务将是证券公司未来的核心业务，其不仅将在证券公司的利润结构中占据越来越大的比重，而且还可以整合并拓展证券公司的传统业务，密切证券公司与客户的业务关联性，增强核心竞争力，提升公司形象。所以，大力开展券商理财业务，既是证券公司转型的需要，也是证券公司拓展收入来源，抢占未来市场机遇的需要。

（二）证券投资理财产品优势分析

1、注重投资业绩。集合理财业务中的理财产品，证券公司除了可以收取管理费外，更加注重提取业绩报酬(有的证券公司甚至只提取业绩报酬而不提取管理费)；而公募基金只能收取管理费，不能提取业绩报酬。这样，集合理财业务更加关注投资的绝对正收益，而不像基金那样单纯注重资金的规模大小。因而证券公司的理财产品有理由更加受到投资者欢迎。

2、资源优势。证券公司本身拥有自己的营业网点和专业人才，已具备进一步拓展理财业务的客观基础。而且，其经纪业务拥有的自己的客户源，并通过帮助企业发行股票和债券进行融资而与许多企业和客户之间建立了广泛的联系和业务网络，这些企业都是理财业务的潜在客户；其次，许多证券公司在人才储备上下了功夫，已拥有一批优秀的投资理财专家和高级研究人员。

3、利益上更趋于一致。与基金相比，证券公司自有资金的投入给了投资者以有限责任的保障，如果出现亏损或者达不到预定的收益率，证券公司将用自有资金参与的份额、投资收益和管理费等进行有限补偿。基金不能设置本金和最低收益率保障措施，不能进行有限补偿。这也是整个资产管理行业的通病，比如大部分公募基金主要的收入依靠所管理资产的规模计提管理费收入，规模越大，收入越多，只要基金净值不出现大幅波动，对公司的收入影响有限，比如一个100亿规模的基金，按照1%的比例计提管理费收入，一年就有一个亿的收入，如果基金跌10%，投资者将不得不承担10%的亏损，而基金公司依然还有9000万的收入，这也是在熊市基金所令投资者所诟病的地方。因此，有限补偿成为券商理财产品与基金公司竞争的一个重大优势。

4、配置灵活。证券公司集合理财产品并没有严格规定投资股票的比例，当预期市场将要大幅调整时证券公司的理财产品可以大幅减仓，而公募基金由于有契约限制，必须维持最低持仓比例，当面对2008年这种单边下跌的行情时只能被动承受亏损，而券商理财产品如果判断正确就可以完全避免这种情况出现。

二、证券投资理财产品市场分析

（一）竞争对手分析

就像任何一个高速成长的行业都会吸引许许多多的竞争者，每个个体都想尽可能地得到最大的份额，所以了解竞争对手非常重要，与证券公司进行竞争的理财产品主要有公募基 2

金公司的“一对多”产品，私募基金和银行的高端理财产品。各有各的优势和软肋，银行由于其广泛的分销渠道和庞大的客户基础令其占尽了优势，但其投资能力不如前者，公募基金由于其本身专注于资产管理和服务，其投资能力不容置疑，总是吸引最优秀的金融高材生加入，而且还可以在媒体、电视、广告杂志进行公开的宣传，但其由于欠缺自身的销售渠道，不得不受制于银行高昂的渠道费，而且公募基金由于不能参与业绩提成，从而导致人才的流失，私募基金的管理者由于大多是以前出身公募基金和证券公司的优秀人才，其投资管理能力更胜公募基金一筹，而且由于其可以提取20%的业绩提成，运作灵活，所以不断吸引着公募基金和证券公司杰出人才的加盟，但由于缺乏相应的法律监管，一直以来私募基金作为一个“黑户”游走在法律的边缘，始终处在灰色地带。并且其销售渠道狭窄，不能进行公开推介，所以也限制了其发展。

（二）消费者分析

了解消费者是企业制定战略时应重点考虑的内容，为了解和满足消费者，可从三个战略问题来进行分析：消费细分、消费动机、消费者未满足的需求。

1、消费细分。由于证券公司的理财产品有最低五万元的门槛限制，所以理财产品一开始就定位于中高收入群体。

2、消费动机。客户现在理财产品非常看重的一点就是该产品的历史业绩和投资团队的历史业绩，尽管历史业绩出众的产品或投资团队并不能保证未来能取得同样的表现，但这无疑是一个非常重要的参考标准。

3、消费者未满足的需求。客户不满大多是由于自己所购买的产品出现亏损，尽管这可能是整个市场的不景气所导致，除此之外，自己所购买的产品表现不如同类产品也会导致客户不满，尽管产品本身是盈利的，其他不满还包括：收费过高、投资团体报酬过高等，当客户不满时，很可能就会赎回产品，并且从今以后不会购买公司的任何产品。

三、证券投资理财产品营销现状及存在的问题

（一）证券投资理财产品发展现状

证券公司拥有自身大多销售渠道和人才储备，本该在券商理财业务方面大显身手，但由于早年运作的不规范而遭到监管层的严厉限制，使得其发展速度远远落后于基金公司，近几年由于法律法规的不断完善和公司治理的规范，券商理财将迎来高速成长期，虽然国内证券公司的主要收入来源仍是三大传统业务，不过理财业务对创新类证券公司的收入贡献已经开始显现。创新类证券公司从2005年开展理财业务，目前累计发行的集合资产管理产品有33只，规模超过670亿元，规模增长非常迅猛。据统计，截至2008年4月底，存续的31只集合计划受托金额619亿元，定向理财业务受托金额205亿元。2006年创新类证券公司在集合理财业务上的收入为9.49亿元，到2007年中期，集合资产管理产品收入达到21亿元，增幅达到121%。在创新类证券公司的收入结构中，集合理财业务的收入占比仅比承销收入 3

低2个百分点。我国集合理财业务开展的时间不长，随着国内居民收入的增加，未来仍有非常大的发展空间。

（二）理财产品存在的问题

1、产品设计存在缺陷

证券公司很多理财产品并没有明确规定其产品持有股票的最低限额，合同大多规定在0~95%之间，这也是其相对于基金的一个优势，可以在预期市场将会大幅下跌时果断减仓甚至空仓，而不会像公募基金那样受基金契约的限制，必须保持较高的持仓比例，但反过来说，这种没有持仓比例限制的理财产品有可能助长产品的投机性，导致投研团队既要关注于市场择时也要注重选股，既不能客观地评价产品的投研能力，也容易导致产品大幅度偏离市场基准。

2、产品存续期过短

以前的产品都设立了存续期，有2年期的，3年期的，很少超过5年的，这样的产品其实不利于投资者的，而且反正滋长了公司的短期冒险倾向，对于只有2年存续期的产品来说，如果两年暴涨的话公司可以提取丰厚的业绩报酬，如果两年后巨亏的话公司可以终止该产品，另设立一个新产品而不必承担前期的包袱，尽管公司一般都设立一些对投资者提供有限保护的条款，比如公司已自有自己参与或从管理费提取风险基金，当投资者面临亏损时可以用这一部分先弥补。但由于其比例过低，当投资者面临巨亏时也毫无保障可言。

（三）影响证券投资理财产品营销的成因分析

影响证券投资理财产品营销的因素有很多，有国家法律、行业法规等客观原因，也有证券公司自身造成的原因，概括来说，主要包括：

1、法律法规方面

（1）门槛过高。投资者最少需要5万元，非限定性的理财产品最低要10万元，比起公募基金只需千元的申购门槛，证券投资理财产品门槛过高，而据统计，持有基金净值在10万元以下的账户占比达到九成以上。过高的投资门槛限制了券商理财业务的发展，也不利于整个资产管理行业进行公平竞争从而提高管理水平和服务质量。

（2）推广受限。证券投资理财产品只能采用私募方式募集，不能通过电视、报刊、广播及其他公共媒体推广宣传理财产品，这样，就不能像公募的基金那样广泛吸引投资者的注意。而公募基金公司可以借助多种媒体宣传推广其产品。

（3）监管部门支持力度不足。主管部门漫长的审批过程和比较严格的发行门槛使许多证券公司望而兴叹，导致很多市场机会的丧失。监管层对证券公司证券资产管理产品的支持力度太弱，限制太多，比如发行产品公司的资格审核制度，使其规模与基金的规模越拉越大，虽然发展空间显得很大，但缺乏监管层的大力支持却是一个不争的事实，这也是发展的一个瓶颈。

（4）法律关系定位不明确。现行法律没有明确集合资产管理计划为信托法律关系。集 4

合资产理财产品的法律地位不明晰，严重影响集合理财业务的发展，一是影响集合资产管理计划财产的独立性，不利于投资者权益的保护；二是限制了保险资金、社保基金、企业年金等机构投资者的参与，直接影响集合资产管理产品的市场地位与投资者结构；三是导致集合资产管理计划不能在银行间债券市场开户并参与交易，无法直接配置银行间市场的国债、央票、短期融资券、企业债等品种，影响资产配置和投资策略的有效执行。

2、证券公司方面

（1）内部控制不健全。国内证券公司由于国有股一股独大，导致缺乏有效监督机制，容易导致管理层凌驾于内部控制之上，管理层出于自身的利益考虑极易做出损害公司长远发展的决策，例如在不适宜的时期发行大量理财产品，甚至从事内幕交易、操纵市场。尽管国内证券公司都依照国外建立了规范的公司治理结构，比如独立董事制度，从公司外部聘请专家担任独立董事监督公司董事会做出的重大决策，但由于其个人从公司领取报酬，并不能真正独立于公司，当公司或管理层迫于业绩或其他压力做出损害客户和公司长远利益的决策，并且以优厚的报酬许诺独立董事时，独立董事往往就不能保持独立。

（2）利益冲突。尽管证券公司的理财产品通过自有资金的参与和业绩提成的方式较好把投资的利益和公司的利益相结合，但也存在一些问题，证券公司自有资金参与的比例过低（很少超过5%），而且由于受行业法规的限制，负责管理理财产品的投资团队不能将个人财产的大部分投资于自己所管理的理财产品，使得客户与投资团队的利益不能趋于一致，容易导致投资团队倾向于投机交易，如果投资团队侥幸投机成功，便可提取丰厚的业绩报酬，如果失败，客户承担最大损失，而对投资团队个人资产的影响有限。

（3）销售过度，服务不足。由于规模导向思维，资产管理行业容易在不适宜的时间销售大量对投资者长期利益无益的产品，比如在2007年下半年的时间，尽管很多公司已经意识到市场被严重高估了，但却新发行了大量新基金，因为那时最容易销售，投资者也盲目抢购，最终结局可想而知，投资者承担巨大亏损的同时也令公司声誉受损。同时由于大部分理财产品都是通过银行渠道销售的，既支付了高昂的销售佣金同时也为能做好客户服务，当熊市来临时，除了被动应对不断的赎回之外别无选择。

（4）人才流失。证券公司与基金公司一样，面临着人才流失，很多优秀的投资管理人才或跳槽到私募基金，或自立门户，既带去了投资技能同时也带走了一部分客户，使公司形象和业绩受损，也使公司客户担忧其产品的业绩，当然，私募基金由于更好的激励机制和更少的投资约束等原因吸引越来越多优秀的人才加入，证券公司也不得不面对多年辛苦栽培的人才不断流失，尤其是一些明星投资经理离去，对公司造成无法估量的损失。

（5）自有资金参与与保证收益。尽管证券公司能用自己的自有资金，认购自己不超过5%的份额，用于弥补投资者的有限损失，还有些产品通过提供保证年5%收益，否则不提取业绩报酬，尽管这对投资者很有吸引力，但个人认为这可能是证券公司短期内吸引客户的手段，不能作为证券公司的长期策略，因为保证5%的收益相当于证券公司已5%的成本融资，5

因为证券市场总是起起落落，如果是那种无存续期的理财产品将会给公司带来很大的负担，而以自有资金弥补亏损的做法只能说是一种促销手段，并不能持续。

四.证券投资理财产品的营销对策

(一)进一步完善法律法规

1、如果从整个行业的角度来考虑的话，监管层没有必要对证券投资理财业务设置这么高的门槛，完全可以与基金公司一样的起点，让他们之间相互竞争，从而提高整个行业的管理水平，监管层完全不必担心会导致他们之间恶性竞争，基金公司从1998年开始，一直到03年，用了短短五年的时间，就突破了千亿大关。但是从03年到07年这一段发展阶段当中，也就五年，基金规模就突破了3万亿，尽管后来经历了熊市，直到2009年还有2.6万亿，而截止到2009年底，证券公司的理财业务资产才突破千亿，而且还有比较多的限制，许多基金管理公司尽管多年业绩不佳，服务质量也欠缺，还经常出现损害投资者的违规交易，但其占有牌照资源，还是可以经过包装，发行新的产品，收取高额的管理费。降低准入门槛，既为普通投资者提供了多种选择，也有利于整个资产管理行业相互竞争，实现优胜劣汰，从而使普通投资者受益，这也是使普通老百姓享受经济发展成果的一种方式。

2、尽管近年来“老鼠仓”的问题不断，监管层也非常重视，重拳不断，严肃查处了一些违规从业人员，但这类事件还是层出不穷，“老鼠仓”的原因很复杂，公司内部控制，从业人员职业道德，法律法规的漏洞等，并不能一蹴而就，有几点建议可以作为参考：一是证券公司自有资金在理财产品中也必须占有重要比例：比如20%以上，这一部分并不是当投资者面临亏损时用于弥补其损失，而是作为一个信号，公司对其产品很重视，将和投资者承担同样比例的风险，二是投资团队也必须将其个人财产的大部分投入到其所管理的的理财产品中。这样证券公司就像一个控股公司那样去运作，同时其投资团队由于有大量个人资产在理财产品中，所以证券公司和管理团队就会像股东一样思考，着眼长远利益，从而也最大限度避免了出现损害投资者利益的违规交易。

3、资产管理行业之所以经常爆发丑闻除了内控不严、利益冲突之外，还有更重要的一个原因就是对违规行为的处罚力度不够,监管部门太过关注于行业发展，而对投资者的保护做的远远不够，对上市公司、机构过于呵护，比如最近几年经常爆出“老鼠仓”监管机构大多对当事人警告、罚款了事，甚至不追究所在公司的责任，违规成本低只能让他们更加肆无忌惮，所以除了加大对从业者违规的惩处力度外更要加大对所在公司的惩处，公司的投资经理一个个接连出现问题，公司肯定难辞其咎，甚至监管部门自身也接连出现问题，除了内部控制不存在或者未得到有效执行之外，潜在的巨大利益与较低的违规成本只会加重行业违规事件的发生，所以必须加大处罚力度，才能更好的遏制违规事件的发生。

（二）进一步完善证券公司内部治理及组织结构

1、让独立董事负起监督公司的责任，独立董事之所以不能做到独立和客观，不能起到 6

对公司重大决策的监督作用，除了从公司领取报酬之外，还有就是没有在公司中拥有很多股份，如果独立董事个人能在公司中拥有很多股份就会像所有者那样思考，对公司做出的损害长远利益的决策投反对票，从而既维护了个人利益也维护了广大股东和客户的利益。除此之外，投资经理和研究人员也应该在理财产品中有大量投资，使个人利益与客户的利益趋于一致，所以会更尽心研究所投资的公司，当稍纵即逝的机会来临时他们就可以迅速采取行动而不必经过层层讨论，即使出现决策失误，投资经理和研究员自身也会遭受很大的损失。

2、而对于激励机制，个人认为现有的激励制度并不合理，资产管理行业倾向于将个人报酬与市场表现牢牢挂钩，当年如果市场表现好就能得到大笔的报酬，而如果表现差就可能只拿较低的基本工资，当然这种激励制度无可厚非，而且员工也会表示支持，也对吸引优秀的人才很有帮助，但这种激励制度也有其严重的弊端，如果当年市场表现优良，大部分员工都能得到较高的报酬，但各个部门之间薪酬差距可能会很大，而当市场表现糟糕时，当员工的报酬遭到大幅的削减时，大部分员工包括以前支持支持这种激励安排的员工也会表示不满，这种情况极易导致优秀的员工离职，尤其是那些做客户维护和研究的员工，他们当年尽管出色完成了本职工作，但由于糟糕的市场环境导致他们的工作无法得到公司的肯定，结果导致了对公司的不满。而通过设计更加合理的激励制度，比如运用平衡记分卡，从财务、顾客、内部流程及创新与学习四个角度来衡量公司的绩效，从而也对员工做出客观评价，具体来说：

（1）财务角度。可以用理财产品的净值增长率和销售增长率等指标，同时考虑运用移动加权平均法来更加客观的衡量业绩表现，如按照40-30-20-10移动加权平均，当年的业绩占40%，往前递推，这样就降低了当年业绩的异常变动造成的影响，从更长远的角度考核员工。（2）客户角度。可以从销售额、市场份额、客户满意度和客户保留率等指标来衡量，稳定的客户对理财产品的成功至关重要，尤其是现在银行的销售渠道处于相对垄断地位的环境下，开发新客户的成本越来越高，留着现有的客户，提高现有客户的满意率，不仅降低了公司的营销费用，同时由于良好的口碑而带来更多的客户。

（3）内部流程角度。可以从工作中与客户的沟通次数和信息披露的及时性和可理解性来衡量，与客户保持良好的沟通非常重要，公司除了定期披露报告，以浅显易懂的方式向传达公司的投资理念的同时，坦诚过去犯下的错误，目前遭遇的困难，已经或将采取的行动，而不是总是逃避责任、寻找借口，这样才能取得客户的信任，当市场表现不好时候，双方取得互信能降低客户的流失率，从而为未来的发展积蓄了充足的能量。

（4）内部创新与学习角度，可以从主要员工的保留率和员工的能力和发展等指标来衡量，资产管理行业人员流动之所以如此频繁与目前的这种激励方式有关，个人薪酬与市场表现密切相关，这种主要考物质激励与惩罚的政策并不能留住员工，要真正充分激励员工的积极性，提高员工的忠诚度，我认为可以通过公司通过内部表扬，领导的赞赏等方式对当年表现优秀的员工进行激励，而并非都依靠物质激励，同时领导应经常与员工沟通，关心员工的生活，7

了解员工的兴趣，并对员工提供培训，不断提高其能力，通过员工的发展来实现企业的不断发展。这样做也才能够最大限度避免了只根据当年的业绩表现来衡量的不客观性，让优秀的员工感觉到即使市场不佳其也能有充分的激励从而加强对企业的忠诚度。

3、成立理财业务子公司。券商的理财业务大部分都是由其资产管理部门来运作的，成立子公司以后，人事、财务、管理体制和激励机制方面相对更加独立，这有助于券商向着更专业化的方向发展，举例来说，如果资产管理部门设计出一款理财产品，出于部门利益最大化的考虑，产品可能较竞争对手并无优势，甚至损害客户利益，然而公司对营业部下达销售任务并制定考核指标时，营业部客户经理一方面面临完不成任务的业绩压力，又一方面临向客户销售不适产品的道德压力，而资产管理部门却可以坐享其成，引起部门间的冲突，设立资产管理子公司，尽管短期内对证券公司的业绩造成一定影响，比如子公司由于初期规模较小，收入较少，如果发生亏损只能自己负责，不能通过抵减母公司的收入从而降低纳税，还有就是理财业务独立以后公司证券营业部对其的销售支持会减少，因为毕竟已经“分家”，但其未来广阔的发展前景必然吸引具有战略眼光的人才加盟，而前述问题可以通过业务的发展和合理的营销策略来解决。当然，凡事都有例外，如果部门间沟通顺畅，设计理财产品时能经过双方充分沟通、协商，尤其是利益分配能做到公平合理的话，不一定通过设立子公司也能一样做好。

（三）证券投资理财产品营销的渠道策略

1、重视利用自有渠道。对于证券公司来说，其理财产品的销售应该逐渐依靠自有渠道来完成，银行渠道的依赖度应该降低，因为银行倾向销售佣金高的产品，费用高昂，而且由于银行固有的强势地位也很难做好客户服务，据有关机构统计显示，2010年60家基金公司旗下615只基金支付给银行的尾随佣金共46.03亿元，同比增长了10.68%。而60家基金公司的上千万基民赚取的利润为50.8亿元，与支付给十几家银行的渠道费用差不多，银行渠道成本之高昂可见一斑。这对缺少营业网点的基金公司确实很不利，但证券公司可充分利用自有营业部的资源，鼓励各营业部优先推介本公司的理财产品，就如前面所述，如果推销资管部门的不适产品有可能导致部门间冲突，而“分家”以后，权责更加明确，更能从市场和客户需求出发，提高理财业务的竞争力，也避免了部门间相互推卸责任。当然，除了提供富有竞争力的销售佣金外，还可以通过分享管理费收入或利润分成的方式建立长期的合作关系，因为营业部向客户销售基金也会失去一部分客户的交易佣金收入，尤其是当自家公司的产品跟竞争对手差别不大甚至更有优势时，营业部还有什么理由为何不推介自家的产品呢？所以，这种方式尽管可能整体上比银行渠道的总体成本要高，但这种方式也更能做好客户服务，也降低了渠道过分集中的风险，尤其在熊市期间，当慌慌张张的投资者打算赎回时，营业部的客户经理可以通过耐心的劝解将其挽留，因为当投资者最悲观的时候也是行情即将反转的时候，由于赎回率的大大降低，为未来市场的复苏积蓄了充足的能量。而严重依赖银行渠道的基金面对悲观绝望的投资者的赎回往往无能为力。

2、努力拓展其他销售渠道。目前来看，无论是基金公司还是证券公司，网上电子商务的销售渠道占比较低。如通过与第三方销售、第三方支付企业合作，不仅会大大降低渠道成本，同时也会逐渐摆脱对银行的依赖，提高对银行网点渠道的溢价能力，如汇付天下开出了仅相当于银行渠道4折的费率，如对于在银行申购费率为1.5%的股票型基金，通过汇付天下支付申购基金的费率仅为0.6%，同时随着国内投资者日益成熟，将会意识到购买理财产品支付过高的费用无助与自己长期利益的实现，将会更加考虑购买成本，从而促进理财产品网络销售的发展。

（四）证券投资理财产品营销的产品策略

证券公司在设计理财产品时，应该从“长期而言，这一产品是否有利于客户”这一角度出发，推出实现投资者长期利益的理财产品，而不是从“这一产品能否热卖”出发，要意识到很多客户把自己家中的一切投入到产品中，而且公司的员工也将个人资产的大部分投入的公司的理财产品中，如果理财产品不是从实现长期利益的考虑设立的，那么既不会让客户满意，也不会让员工生活幸福，更无法实现公司的长远发展目标。由于证券投资理财产品受到很多限制，所以主要采用两种竞争战略：集中成本领先和集中差异化。

1、集中成本领先战略的产品主要包括指数类、债券类、货币类产品，比如华夏上证50ETF,主要复制上证50指数而来，这些产品的共性主要是受人为的因素较少，灵活配置的余地很小，低成本是其主要的竞争手段，谁能把成本降到最低就能占有最大的优势，当然降低成本跟管理资产的规模有关，规模越大，单位产品分摊的成本越低，而且规模大了以后，收入越多，越能降低成本，强者恒强局面也就持续下去，证券公司也可以开发低成本的指数型理财产品，尽管指数型理财产品属于被动投资，跟证券公司主动投资的风格不符，但指数型产品由于很少受人为因素的影响，只赚取市场的平均回报，但其由于费用低廉，越来越受到投资者的欢迎，数据显示，目前先锋集团旗下的Vanguard 500指数基金总规模达到870亿美元，而先锋集团正是从低成本的指数基金起家，目前已成全美最大的共同基金。而且美国的市场表明，长期而言，大部分股票型基金无法超越大盘表现，所以这类产品越来越受到投资者的欢迎，而随着管理良好的指数类理财产品的规模的扩大，将对证券公司贡献更可观的收入。

2、差异化的理财产品主要包括除指数基金以外大部分股票基金，混合基金，这些主要依靠主动投资以求战胜市场，就像大部分财富只掌握在少数人一样，能战胜市场的只有少数一些人，所以这类产品要取得成功主要还是靠优秀的投资团队，而不是产品的名称是否带有“价值”、“成长”、“内需”等题材。而且，这类产品也可以灵活配置和持仓比例限制相结合，因为既然证券投资理财产品都由熟悉市场的专业人士来运作，其选股技能和投资水平优于普通投资者，所以在合同设定最低投资股票的比例，比如80%，有可能更符合投资者的利益，也更能衡量其投资管理水平，而把择时的工作交给投资者，专注于挖掘具有投资潜力的股票，况且如果证券投资理财产品的管理团队真感觉市场被严重高估，无股可买时，可以通过降低持股比例，大比例分红甚至提前终止合同来保障投资者利益，尽管这会令公司短期内失去收 9

入，但当市场真如公司所预期的那样，不仅为公司赢得声誉，公司的理财业务也会更上一个台阶。

（五）证券投资理财产品营销的人才策略

证券公司的理财产品营销属于服务营销的范畴，除了包括一般有形产品的4P外，还包括人、有形展示和服务过程，而人对理财产品营销始终是最关键的。对客户来说，购买券商的理财产品是一笔大额的支出，所以购买会非常谨慎，这对营销人员的素质和专业能力要求非常高，营销人员不仅需要对其所推介的产品非常了解，而且需要具备非常高的职业道德，当遇到利益冲突时，如何避免损害客户的利益，很多公募基金、私募基金、证券公司都会利用明星投资经理来宣传其宣传推广其产品，这种依靠明星效应来推广其产品即是过去国内外资本市场惯用的手段，也是未来营销的主要手段，当然，过度依赖明星投资经理来推广产品也会有风险，如果明星投资经理被其他公司高价挖走或跳槽就可能对公司造成致命打击，公司除了建立良好的企业文化和激励制度来留住人才之外，更加注重投研团队的建设和培养，从而降低对单个明星投资过度依赖的风险。

结论

我国的资本市场尽管经过几十年年的发展，但仍然是一个不完善的市场，行业法规、公司治理、内部控制、投资者保护方面还是有很大的完善空间，尽管本文通过分析证券公司的当前业务发展状况，提出大力发展券商理财业务的可行性，通过对法律法规、公司内部治理、产品、渠道、人才等方面提出具体的改进建议，来帮助券商未来更好地开展理财业务营销，从而实现业务转型。但根本目的还是出于保护投资者的利益，因为不管证券公司、基金公司还是商业银行等金融机构，他们始终处于强势地位，尽管保护投资者的行业法规颁布了很多，但由于信息不对称等原因造成投资者的利益得不到有效保护，损害投资者利益的事件时有发生，而证券公司处于“第一现场”，如果从源头上把关，杜绝违规现象的出现，监管层和投资者也会放心许多，通过在法规、制度、产品上进行合理设计，从而使客户、员工和股东的利益趋于一致，最大限度地避免内幕交易、“老鼠仓”等违规事件的发生，也有利于整个资产管理行业的良性发展。