如何在谈判中旗开得胜

第一篇：如何在谈判中旗开得胜

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（power sales negotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position，简称mpp），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”（feel,felt and found）这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在象通用汽车（general motors）等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么？我们让买方仔细察看后，他们总发现……？”在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话说：“我们商店提前竣工了，所以想提早开张。你能否提前到下星期三将叉车送来？” 尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。你可以跟这位业务经理说“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。或许你们销售的是包装设备。你正试图说服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯。你犹豫了，但又重拾信心坚定下来，拟在告别前再做尝试。于是，在对所有其它要点达成一致之后，你开口道：“我们可否再看一下我们的最新型号？我并不是向谁都推荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你们还是买新型的好，每月只不过多投资500美元嘛。”这样你很可能会听到对方说：“好吧，如果你觉得很重要，我们就买吧。”赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

第二篇：在谈判中旗开得胜

第三篇：中考祝福语-旗开得胜

中考祝福语:旗开得胜

中考在即，相信很多奋战在一线的初三学子们还在奋力苦战，我们不是当事人，不能感同身受，除了默默的关注及祝福外，似乎也没有其他可以说的，小编认为，中考知识代表人生的一个阶段，并不能代表全部的人生，所以在此提醒各位在挑灯夜战的同时也要注意好休息和饮食，不能因为一个中考就把身体搞垮了，毛主席说的好：身体是最大的革命本钱，所以一定要注意自己的健康!教师范文吧小编今天为大家准备了中考祝福语，希望您会喜欢!

1.祝愿天下所有考生开心度过中考。祝福你们旗开得胜，取得美好佳绩。平心对待中考，你们是最棒的!仁慈的上

帝会祝福你们的，相信自己，一定能行!

2.愿全区所有的考生都能以平常的心态参加中考，发挥自己的水平，考上理想的学校。我真心地祝福你们。

3.路始终要走不必回头都是天空下的孩子都是四季绽放的花儿风雨中都是一张张美丽的脸愿你的双眸在我深处停留你是我朋友的明珠是我的姐妹的骄傲……

4.十年寒窗苦读日，只盼金榜题名时，祝你中考拿高分，鲤鱼跳龙门!加油!

5.既然选择了要走的路，就一往无前地坚持下去，相信只要有信心，只要有勇气，就一定能掌握自己的前途和命运，成为真正的强者.6.当人生面对许多选择的时候，我们需要谨慎;当我们没有选择的时候，就把压力当挑战，给自己一个信心：这个世界上只要有人能在这条路上走得很好，我就能走好!

7.不管结果怎样，经历过，总会有结果的!中考的朋友们，为你们祝福，也

为自己祈祷!愿梦开始的地方，也是梦想实现的地方!

8.我坚信，你们付出了汗水，经受了考验，理想中高中殿堂的大门就一定会为你们而敞开，让你们的父母和你继续艰辛却快乐的求学之路!

9.祝愿天下所有考生开心度过中考。祝福你们旗开得胜，取得美好佳绩。平心对待中考，你们是最棒的!仁慈的上帝会祝福你们的，相信自己，一定能行!

10.愿全区所有的考生都能以平常的心态参加中考，发挥自己的水平，考上理想的学校。我真心地祝福你们。

11.路始终要走不必回头都是天空下的孩子都是四季绽放的花儿风雨中都是一张张美丽的脸愿你的双眸在我深处停留你是我朋友的明珠是我的姐妹的骄傲……

12.十年寒窗苦读日，只盼金榜题名时，祝你中考拿高分，鲤鱼跳龙门!加油!

13.既然选择了要走的路，就一往

无前地坚持下去，相信只要有信心，只要有勇气，就一定能掌握自己的前途和命运，成为真正的强者.14.当人生面对许多选择的时候，我们需要谨慎;当我们没有选择的时候，就把压力当挑战，给自己一个信心：这个世界上只要有人能在这条路上走得很好，我就能走好!

15.不管结果怎样，经历过，总会有结果的!中考的朋友们，为你们祝福，也为自己祈祷!愿梦开始的地方，也是梦想实现的地方!

16.我坚信，你们付出了汗水，经受了考验，理想中高中殿堂的大门就一定会为你们而敞开，让你们的父母和你继续艰辛却快乐的求学之路!

17.心若在,梦就在,天地之间还有真爱,谈成败,人生豪迈,只不过是重头再来……小妹,真心的付出终会换来真心的回报,我们共同努力吧!

18.朋友,莫悲伤,因为一切可以再重来,但要注重备加珍惜。努力吧!朋友，我会为你加油!莫悲伤,你的前景更辉煌,最后送你一首诗以表我对你的一片心意。

19.一直告诉自己尽人事,听天命,但旅程中总有遗憾的花朵,它弄伤我的手但弄不伤我的心,我的明天,我会坚强走下去,走下去。

20.当一扇门向你关上,必然有另外一扇门向你打开。成才的道路很多,并非只有上大学一条,可以根据自己和家庭的实际情况,选择适合自己的路继续深造,抛开无谓的自责与沉沦,只要用心去工作,学习,就一定可以成为生活的强者。

21.黑压压的送考大军让我知道什么是可怜天下父母心,中考过后,无论我们成功与否,我们都应该感谢父母,因为他们陪同我们一同走过!

22.金榜题名!名落孙山!都只是短暂的。朋友只要你努力了,得失不要看得太重,失败是成功之母!努力吧努力!成功属于努力者!

23.面临大考,心态要好;摆正身心，价值千金;只要努力,总有天地!

24.天再热,热不过心;有信心,一切皆有可能。祝中考顺利,前程似锦。

25.付出终有回报,信心绝对重要。现在就到中考,别忘面带微笑。抽空睡个好觉,不必紧张煎熬。敞开鲲鹏怀抱,直上青云九霄。

26.天道酬勤,曾经的每一分付出,必将收到百倍回报。不管揭晓的答案是什么,只要努力过、奋斗过,就不会后悔。

27.到了,到了,中考就在眼前了;快了,快了,梦想就快实现了;微笑,微笑,把美好明天拥抱。

28.人生处处是考场,今日各为中考忙。斗智斗勇齐亮相,得失成败走一场。考场潇洒不虚枉,多年以后话沧桑!

29.十二年苦读,十二年付出,十二年挥洒自如,十二年寒窗无数。睡个好觉,做个好梦,让信心更加充足,你一定会取得锦绣前途。

30.“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。从头越,苍山如海,残阳如血。”无

论落榜生还是状元,都让我们继续努力吧。

31.世界上最受欢迎的人从来不是那种不停地往后看着昨天的困苦、悲伤、失败和惨痛挫折的人,而是那种怀着信心、希望、勇气和愉快的求知欲而放眼未来的人。

32.中考像漫漫人生路上的一道坎,无论成败与否,我认为现在都不重要了,重要的是要总结中考的得与失,以便在今后的人生之路上迈好每一个坎!

33.想说爱你,感受太沉;想说喜爱,觉得太轻;一天天地留恋,一夜夜的无眠,我只有数着相思的绿莹帘珠,托星月寄到你窗前：祝中考顺意!十年寒窗,百日风雨,行遍书山,航终学海。

34.十磨百炼,铁杵成针;千淘万漉,沙尽金见。曾望功日遥遥,今顾旧事凄凄。当始之时,万日尚似甚远,近成之日,千年仍若一瞬。愿昨时同学,盈决心赴考,望往日校友,满形势应战。成功之讯,正待发布,胜利之报,已降天地。

35.千日闭门读,一考定终生。良辰始,旭日东升,喜讯同奏考场,垂暮近,夕阳西下,佳音共识天边。紧握己运,丰产之先兆,撒手拚搏,抱负之得逞。当是始时,需显挑动,逢此决日,应为奋进。勉力之期,天地为之慨叹,奋发之日,神鬼为之震动。况是考卷,何畏之可?且置心中,如触故交。

36.海鸥为之激动盘桓,企鹅由此快活欢笑。愿和平洋之波浪,载入远方之祝愿,千鸣不绝,望中国海之风雨,传来丰产之佳音,万响无终。

37.风儿悄悄的吹动,凤凰花表露着猩红,亲爱的友人请握一握手,明天即将各奔西东!但不要淡忘彼此的商定：中考胜利!

38.挥一挥手,送你先走,我的洒脱微笑,但愿你永久记住。中考如期而至

39.信心是成功的一半。

40.生命之中最快乐的是拼搏，而非成功，生命之中最痛苦的是懒散，而非失败。

41.圣人与常人之间往往只相差一

小步，而这一小步却往往需要非凡的毅力才能赶上。

42.一分耕耘，一分收获，未必;九分耕耘，会有收获，一定!

43.名列前茅是银，日新月异是金。

44.平日从严，高考坦然。

45.永远不要以粗心为借口原谅自己。

46.练习就是高考，高考就是练习。

47.紧张而有序，效率是关键。

48.争取时间就是争取成功，提高效率就是提高分数。

49.不必每分钟都学习，但求学习中每分钟都有收获。

50.超越自己，向自己挑战，向弱项挑战，向懒惰挑战，向陋习挑战。

51.面对机遇，不犹豫;面对抉择，不彷徨;面对决战，不惧怕!

52.不要自卑，你不比别人笨。不要自满，别人不比你笨。

53.没有平日的失败，就没有最终的成功。重要的是分析失败原因并吸取

教训。

54.只求“少丢分”，不说“得高分”!

55.每道错题做三遍。第一遍：讲评时;第二遍：一周后;第三遍：考试前。

56.高考试卷是一把刻度不均匀的尺子：对于你自己来说，难题的分值不一定高。

57.高考得高分的秘诀就是少丢分!

58.面对高考试卷的“前120分”，志在必得，细大不捐;“后30分”多多益善，失不足惜。

59.高考试卷的“前120分”若能稳拿，“后30分”定不落空。

60.每天生活：12：9：3。12小时学习，9小时休息吃饭，3小时杂务和体育锻炼。

61.每天5分钟，写好5个字。

62.身体常动，内心常静。

63.学习与坐禅相似，须有一颗恒心。

64.四分学识智，三心细耐恒，二成应试法，一片平常心。

65.有动力而无压力，紧张而不焦虑，迅速而不慌乱。

66.人生终有许多选择。每一步都要慎重。但是一次选择不能决定一切。不要犹豫，作出选择就不要后悔。只要我们能不屈不挠地奋斗，胜利就在前方。

67.祝中考一切顺利成功!美梦成真！理想学校就在不远的前方，先不要想一切可能的结果，认真答卷，答出你真正的水平，迈向理想的高中，向期待已久的大学冲刺!

68.在即将中考的最后几天里，愿尽最大的可能,在远方倾诉我的祝福，相信自己的梦想与汗水，成功与好运相伴，中考大捷!你一定会成功的，好好考吧！！祝你成功！！

69.孩子，你是爸爸妈妈生命的延续，也是爸爸妈妈未来的希望，你的一举一动时刻牵动着爸爸妈妈的心。今后的路还很长，你要勇敢地面对任何挑战，爸爸妈妈是你坚实的后盾。

70.阿囡，我的宝贝，你是我的骄

傲，妈妈为你自豪。在这收获的季节里，相信自己，就是胜利。愿你实现心中的梦想，放飞妈妈的希望。爸爸妈妈永远支持你!祝福你!

第四篇：如何在谈判中给对方施加压力

如何在谈判中给对方施加压力

国际物流071 学号50 许华艺

摘要：谈判是一种智力的较量，是一场关于策略的较量。在国际商务谈判乃至所有谈判中，各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化。在谈判桌上，压力就像空气一样遍布每个角落，谈判双方都会或明或暗地给对手施加各种压力。因为，有效地给对方施加压力，往往能够让我方在谈判的过程中占尽优势，最终实现利益的最大化。因此，论述如何能够更有效地在谈判中给对方施加压力，是极有意义的。

关键词：谈判策略

谈判压力

谈判技巧 0 前言

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判可以细分为两个方面，一是否定对方的原则和条件；二是申述本方的原则和条件。

在商务谈判中任何一种原则和条件都和金钱有着这样那样的关联。在利润总额这块蛋糕确定的情况下，一方得到了更多的蛋糕，就意味着另一方只能得到更少的蛋糕。谈判中的进攻，实际上就是如何设法把对方可能获得的利润的一部分转为本方所有。这在利润减少的一方来说是不会轻而易举地主动同意的。因此，进攻首先要有理，要有对方难以反驳的理由和入情入理的分析，才有可能使对方不得不接受你的条件，进而把原准备归自己所得的利润让出一部分。在谈判的过程中，蛮不讲理是毫无市场的，而理才是唯一的主宰。

谈判是一种智力的较量，是一场策略的较量。任何一种较量，都必然包括进攻和防守两方面，两者同等重要，在进攻和防守任何一端的漏洞都可能导致我们在这场较量中成为最终的输家。而在进攻端，最重要的也就是要懂得有效地给对方施加压力。下面是我个人总结的一些关于有效地在谈判中给对方施加压力的一些策略分析。在谈判中向对方施加压力的策略

1.1 黄婆卖瓜，自卖自夸

在谈判的过程中，要懂得夸耀自己的东西，制造一种众人抢购的气氛。这有以下好处：首先，有人要的东西，一定有它的可取之处；其次，这可以让别人产生担心，给对方压力，因为，你不要，别人就会要。有人在争着要是一种威胁，它能加速谈判进程，还能减少对方讨价还价的余地。下面的例子就说明了这个问题。

A君是一名出色的印刷机销售员，他每次向客户推销自己的产品之前，都会准备许多论文、图表、统计数字，证明他的机器的品质和可靠性都远远超过其他竞争的厂牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要，因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员，购买这机器的客户能获得的技术帮助的机会也就越多。A君不放松地谈论此机器的优点，让顾客喘不过气来。

当然，这只是他销售策略的第一阶段而已。但在这第一阶段，他就已经让自己处于比较主动的地位，为自己的成功销售打下了最好的基础。

但是，使用这种手段要特别谨慎，因为搞不好会鸡飞蛋打。要切记在夸耀自己的东西之前，要事先准备好答案，因为对方随时会对我们在夸耀的过程中所描述的某一优点进行疑问，这时如果我们无言以对，那便会陷入很被动的地位。

1.2 强迫选择式的发问

提问的方式会直接影响提问的效果。同一个问题用不同的问法对结果的影响可能很大。比如有这样的一个例子: 一位服务员在顾客结束正餐之后问到，“请问你们是否还需要本店特制的冰淇淋？”而另一位服务员问的是，“请问你们需要本店特制的哪种冰淇淋？”结果可想而知，第一个被拒绝了，而第二个人的请求被接受了。

其实在上面的例子中，第二个服务员正是用了强迫选择式的发问，在征求对方意见的同时，限制了回答的范围，在无形中给了对方回答的压力。

一般情况下，提问方式从其目的而言，可以分为两种：闭合式和开放式。当我方需要对方的回答在自己给定的范围时，通常可以用闭合式提问。如果我方的立场坚定，对于结果也很有信心时，利用这种提问方式可以节省时间，同时减少了对方再讨价还价的余地，给予对方压力，直接把谈判朝着最终有利于己方的结果推进。例如，在谈判中我方可采取坚决的口吻问对方，“究竟贵方是否同意本月发货？”这样既传达了我方的意思，又可以让对方清楚双方的处境如何，把其回答内容做出了限定。

当然这样的提问也有其不足之处，因为这样的问法一旦遭到对方的拒绝，有可能会导致谈判无法再继续进行，导致交易无法达成。

1.3 沉默战

俗话说，沉默是金。沉默法就是在谈判中尽量避免对于谈判的实质问题发表议论。沉默在国际商务谈判中的确有很大作用。第一，达到谈判气氛降温的效果；第二，对谈判对手施加心理压力。

沉默战主要适用于两种谈判对手：第一，飞扬跋扈的对手。就让这种对手自己一个人说，冷着他，越是硬碰硬的反击，越谈不出结果。第二，坚持并且积极表达自己意见的对手。不用马上暴露己方是否同意对方的观点，给自己留出思考时间，也让对方动很大脑筋去揣测己方的策略。

1.4 善于倾听，抓住对方暴露出来的弱点，粉碎其阴谋

在谈判的过程中，要善于倾听，对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，寻找突破口，点明其破绽，揭露其阴谋，发起进攻，这会给对方很大的压力，迫其就范。

例如：我国某公司想从国外进口一批数控机床，在与国外某一专业大公司洽谈时，对方

先大肆宣扬他们公司的实力和市场地位。我方谈判人员耐心倾听，密切关注对方话题的变化，不断寻找突破口。当对方报出一个远远高于国际市场的价格时，我方没有急于还价，知识表示对所报价格的惊讶。同时我方通过问话和对讲话内容的分析，发现对方始终在回避其产品的技术标准和技术参数，便要求外商提供有关技术资料。分析后，我方提出：你们的产品在精密度和某些性能方面还没有达到国际先进水平，而价格却已超过世界一流产品，我们不得不怀疑你们对交易的诚意。外商马上表示，刚才所报的价格知识一个参考。我方最终以低于国际市场8%的价格够得了该产品。

在以上例子中，对方先声夺人，气势很盛。但我方并没有急着反击，而是细心倾听，耐心去寻找对方的突破口，抓住了他们的弱点，然后给以点破，这样便给了对方很大的压力，迫使他们不得不做出了最后的让步。

1.5最后通牒

最后通牒策略是指在谈判双方一直争执不下，对手不愿让步而接受我方的条件时，我方抛出“最后通牒”，即如果对手不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。

最后通牒往往能在最大的程度上给予对方压力，迫使对方服从我方的条件。

使用这一策略，我方需注意的是：第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的基础条件。第二，必须在谈判的最后关头再应用这个策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想尽快结束谈判的心理已经非常明显，这时候恰到好处的抛出“最后通牒”，对方很有可能因为不舍得之前已花去的大量成本而接受条件达成协议。第三，“最后通牒”，的提出必须清晰、鉴定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。

下面的例子就是一个很好的“最后通牒”的例子：

一位来自印度的商人带着3幅名画到美国出售。有位美国画商看中了这3幅画，便打定主意，不管怎样也要把那3幅画买到。可是印度商人开价300万美元，少一元不卖。那美国商人也不是市场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和印度商人讨价还价起来，一时间谈判陷入了僵局。

突然，那印度商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就点火把画烧掉了。美国画商看着一幅名画就这样被烧了非常心痛，为了不使剩下的两幅画遭受同意的厄运，他小心翼翼地问印度商人剩下的两幅画卖多少钱，想不到印度商人这回要价的口气更是强硬，声明少于300万美元不卖。少了一幅画，还要300万美元，美国商人觉得很委屈，要求降低价钱。没想到印度商人不加理会，又怒气冲冲拿起一幅画烧掉了。

这回美国商人大惊失色，只好祈求印度商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太喜欢这幅画了。接着他问最后一幅画多少钱，想不到印度商人这次张口竟要500万美元。这

回美国商人更急了，只好忍着怒气问：一幅画怎么能超过3幅画的价钱呢？

印度商人回答：本来有3幅画的时候，还可以相对来说低点儿钱，如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝了。它的价值已经大大超过了3幅都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你想要这幅画，最后只得以此价格成交。

美国画商一脸苦相，最终只能以500万美元成交。

在以上案例中，印度商人正是巧妙地利用了“最后通牒”的技巧实现了利益的最大化。他抓住了对方对那3幅画的狂爱之心，使用极其强硬的态度，给予对方很大的压力。而他所发出的“最后通牒”，是那么的清晰，那么的毫不犹豫，最终导致了美国商人败下阵来。结束语

以上是我个人总结的一些在谈判的过程中给对方施加压力的技巧，但是商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难，因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在谈判过程中，如何有效地去给对方施加压力，得视具体情况而定，具体问题得具体分析。关键是要知己知彼，善于分析双方的利与弊，那样才能在谈判中得到最大的优势。

第五篇：谈判中如何进行让步

如何在谈判中让步

谈判，就是互相试探及争取的过程。在商务谈判中，让步是经常发生的。从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。但是，在谈判让步的前前后后，必须注意让步的技巧，不能无意识的让，也不能乱让步，需要我们掌握让步的章法与技巧。

从商务谈判双方利益属性分析，大致有三种对话沟通的形式：第一种，谈判双方利益目标完全一致，通过谈判来协调双方的计划和行为方式，以期形成合力及相互的配合策略。第二种，谈判双方利益目标不同，通过双方谈判协调，在不同程度上满足双方的需要，形成利益互补。第三种，谈判双方利益目标相对，通过谈判缓和相互间的对抗，寻找各自的利益目标。这三种利益协调、互换的形式都是建立在双方存在互相联系、拥有共同利益的基础之上的。这三种利益交换形式都要求谈判双方尊重对方的利益目标，从双方共同利益出发，做出程度不同的让步。反之，若一味坚持本方的立场观点、利益目标和行为方式而毫不退让，谈判中的分歧就无法弥合，对抗就无法缓和。即使双方利益目标一致，也会发生主要与次要、整体与局部、长期与近期等矛盾，造成力量分散的局面。因此，谈判的战略目标决定了谈判中让步的必要性。

当然，让步的过程中我们要遵循它的基本原则。第一，要有效适度的让步。在商务谈判中一般不要做无谓的让步。有时让步是为了表达一种诚意;有时让步是为了谋取主动权;有时让步是为了迫使对方做相应的让步。第二，让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。第三，双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步.在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步。第四，每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。第五，对对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望.在让步中才有耐心和勇气。

磋商中，每一次让步.不但是为了追求自己的满足，同时还要充分考虑到对方的最大满足。谈判双方在不同利益问题上相互给予对方让步，以达成谈判和局为最终目标。为了达到最终目标，我们需要实施一些具体策略，分别是互惠的让步策略和无损的让步策略。

互惠的让步策略是指以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略。谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈。一方作出了让步，必然期望对方对此有所补偿。获得更大的让步。一方在作出让步后，能否获得对方互惠互利的让步，在很大程度上取决于该方商谈的方式：一种是所谓的横向谈判，即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进;另一种是所谓酶纵向深入方法.即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。采用纵向’商谈，双方往往会在某一个议题上争持不下，而在经过一番努力之后，往往会出现单方让步的局面。横向谈判则把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。争取互惠式让步，需要谈判者具有开阔的思路和视野。除了某些己方必须得到的利益必须坚持以外，不要太固执于某一个问题的让步，而应统观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活地使本方的利益在某方面能够得到补偿。为了能顺利地争取对方互惠互利的让步，当己方谈判人员作出让步时，应向对方表明。作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回去也好有个交代；或者是把己方的让步与对方的让步直接联系起来，表明己方可以作出这次让步，只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就不存在问题了。比较而言，前一种言之有理，言中有情，易获得成功;后一种则直来直去，比较生硬。

丝毫无损的让步则是指在谈判过程中，当谈判的对方就某个交易条件要求己方作出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时，采取这样一种处理的办法，即首先认真地倾听对方的诉说，并向对方表示：“我方充分地理解您的要求，也认为您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件绝对不比给您的好。希望您能够谅解。”如果不是什么大的问题，对方听了上述一番话以后，往往会自己放弃要求。

只有遵循让步的原则和做好应对策略，我们才能在谈判中取得最大利益的让步。