惠而浦(冰洗)店面营销策划书

第一篇：惠而浦(冰洗)店面营销策划书

惠而浦（冰洗）店面营销策划书

前言

1911年世界上第一台电动式洗衣机诞生于尤浦顿机械公司（惠而浦前身），专业做家电至今已百年有余，其自身专利达185项之多，在美国惠而浦曾创下每七秒钟就卖出一台洗衣机的历史记录，惠而浦可以说是白色家电行业的巨擎，其实力可见非同一般。市场分析

(一)营销环境分析

1.市场规模

过去几年里，中国家电市场规模一路飙升，2006年中国家电行业的市场规模突破7000亿元，2007年突破8000亿元，2010年，中国政府推行一系列刺激经济发展的政策，中国家电市场规模突破万亿元大关。而到2011年，受全球经济危机及国内房产政策调控等因素影响，家电制造业产值增速开始了持续下滑，一年内下滑近10个百分点。

据中怡康零售监测数据，去年(2011)前11月，三门、多门、对开门等高端冰箱的零售额分别增长了26.5%、32.4%和13.4%，而单门、双门冰箱的零售额则分别下降了2.9%和14.2%。L E D背光、3D、智能液晶电视，变频空调，滚筒、变频、大容量洗衣机，多门、大容量冰箱等高端产品成为当前家电市场发展的强大动力，中国家电市场全面升级换代已经成为大趋势。

2.市场构成中低端需求增长，高端产品的竞争主要表现为外资产品的竞争西门子，松下，lg等国内品牌主要为海尔美的等，国内产品主要占据中低端

3.市场热点

从单一的产品质量升级为对产品品牌，品质，品牌价值，社会认可度，产品外形设计和售后服务成为消费者购买的综合考虑要素，中低端适应小机型尤为突出。

(二)Swot分析

1.劣势与威胁：惠而浦品牌不被消费者认可，故就是有高端的洗衣机也不被消费者认可，其他外资品牌多进入中国市场较早，并加以强有力的广告和营销策略的攻势，大多品牌已经得到消费者的认可。

2.优势与机会：惠而浦虽说进入中国市场较短但其产品有着悠久产品文化，洗衣机可以说惠而浦是开山鼻祖，其产品品质都可以说是一流的，在欧美市场早得到广泛认可，国内白色市场虽说竞争激烈但品牌多杂低端产品表现尤为突出，消费者选择产品第一位还是产品的品质品牌。

3.重点问题：体现惠而浦百年家电的品牌理念，建立先进的品牌理念和规范的运作模式

(三)消费者分析

1.流动人群，以刚毕业走人社会没多1.消费者总体消费态势：主要分为两个群体

久和外出打工者为代表其购买主要表现为小冰洗产品，体积小，节能适用型。2.常驻人群，以工作稳定有建立家庭和准备建立家庭为代表其购买主要表现为产品的品质，品牌，社会认可度，产品的外观设计。这个群体因为具备一定的购买力

所以会考虑产品的品牌价值

2.消费者行为分析：随着人们的生活水平的提高，人们的需求逐渐从生存需求跃升

为社交和尊重的需求上来。故而一些生活物品成了一个家庭或一个人实现自我人生价值体现，所以当一个有经济条件的家庭或个人在选择商品的时候，其品牌，品质，外形设计，社会认知度都成为其购买的关键要素，商品在满足其功能需求的时候更多倾向于消费者对商品的情感需求，故商品的品牌价值和商品的品质以样尤为重要。

(四)产品分析

1.现有冰洗产品分析：1，产品多2品牌杂，特别表现为低端冰洗产品3共性强4售后

服务不一5性能不一

2.产品品牌分析：外资主要占据高端市场以西门子、松下、LG为代表，国产主要以海

尔，美的等为代表

企业状况分析

(一)企业在竞争中的地位：

惠而浦是目前世界上唯一一家专注于全系列白色大家电制造的跨国公司。其中洗衣机连续几年以14%（1997年超过14%）的市场份额稳居世界第一，超出第二名6个百分点。2001年美国《家电》杂志评选的全球家电十强

1惠而浦美国

2伊莱克斯瑞典

3通用电气美国

4松下日本

5西门子德国

6美泰克美国

7夏普日本

8东芝日本

9海尔中国

10日立日本

2005年，惠而浦（中国）投资有限公司和惠而浦亚太总部在上海成立，集团在华业务进一步扩大；2009年，惠而浦在华追加投资9亿元人民币，在浙江长兴建立了现代化的生产基地，2010年惠而浦被《福布斯》杂志评为2010年100家最值得信赖的美国公司之一。

(二)企业与竞争对手的比较

西门子：1872年，和中国开始了业务往来，消费者对德国产品品质坚定的信心。但冰箱门事件其德国品质造成一定负面影响。

松下：日本的制作品质不受质疑因为其为日本品牌多少受民族情绪左右

LG：提出了“拥有绿色，拥有美好生活（Life’s Good When It’s Green）”的计划，并在十年中对每一款产品进行精心设计，不断践行节能环保的理念，走出自己的发展之路，在行业内竖起一道标杆。还有它有美观的外形设计受消费者青睐。

问题诊断与目标市场选择

(一)企业原来市场观点的评价

业界一般有这么几点总结

首先，过于轻视中国家电市场，这造成了惠而浦产品策略的失败，惠而浦自以为中国家电市场的成熟还需要一个较长的过程，并且认为还可以使自己度过一个稳定的调整磨合期。惠而浦与雪花冰箱的合作时期错过了无氟冰箱的最佳推出时间就说明了这一点。另外，惠而浦合资公司产品也继承其所具有的粗大、笨重、实用的美式风格，这跟亚洲人的生活习惯以及东方人传统审美观点中的灵巧、细小迥然不同。另外缺乏重视也导致惠而浦缺乏在中国长远的品牌战略规划，更多地是着眼于即期的眼前利益。这带来惠而浦的品牌资源没有真正深入到消费者的心智中，给人的概念很模糊，很多消费者提起电冰箱想不到惠而浦，提起洗衣机也想不起惠而浦。

(二)企业销售存在的主要问题

1.大部分消费者不知道不认可惠而浦这一品牌，对多数人来说惠而浦是个新生事

物，尽管专业做了百年的白色家电

2.企业宣传概念模糊不清气产品定位模糊例如v700E为某一商场唯一一款可加热

全智能的波轮洗衣机，无论其功能性适用性和价格都处于波轮洗衣机较为实惠的区间，可是消费者对这一品牌怀疑不认可其销量可想而知。

(三)问题的关键原因

适者生存，惠而浦在国内放弃其悠久的产品文化进而去做一些模糊不清的产品定位，在消费者心理无法建立起其品牌价值加之市场定位不清导致其百年家电的主题无法在产品上得到充分的体现，无法取得消费者信任。

营销目标

1)战略目标

购买的真实动机，购买惠而浦享受百年家电品质，其特性大宽度的变温空间;独特的全智能洗涤方式，持久的品质保证，心随自我的生活方式。

2)营销目标

建立品牌价值拉动市场低迷的销售。

3)财务目标

扩大品牌认知认可度，扩大其国内市场的占有率，持续性拉动销售

目标市场策略

1)目标市场选择：

选择一二线大中城市所谓顽疾需要猛药，品牌之道则重生必须欲火。

2)市场创意与定位：在相关家电旗舰店，从惠而浦生产的第一台电动洗衣机为开始阶段性

有象征性的做一个序列从低到高，从单一的产品功能销售模式转化为产品文化结合产品功能特征性的销售模式转换，用以奠定产品的品牌价值进而取得消费者的广泛认可满足消费者品牌品质的情感需求。

3)市场定价战略：以西门子，松下，LG为参考，品牌+品质+价格优势的策略，以高端机

型带动中低端机型销售。

产品营销策略

1，产品策略:惠而浦冰洗产品定位于一个拥有百年历史的高端冰洗产品，这就直接将它从

国内国外不上不下的尴尬环境中明确的升级为高端产品的竞争中去，因为国内冰洗的高端产品主要还是国外产品占据，在这区域惠而浦拥有专业做白色家电100多年的悠久产品历史而且它发明了世界上第一台电动洗衣机，拥有专利达185项之多，显然它拥有其他企业企业所不具备的独特优势，如西门子，松下等也拥有悠久的历史且进入中国市场的时间比较长，但就其专业性和进入白色家电的时间而言不具备优势，其产品价格就其专业性和产品品质都不具备优势。

2，品牌策略

品牌定位——“享受节能，随性自我的生活方式”其独特的价值在于冰箱有“节能鲜境”、“智能鲜境”、“臻品鲜境”、“畅享鲜境” 其中“臻品鲜境”对开门系列全部由意大利

进口，全线采用业内领先的恩布拉科压缩机，融合了惠而浦独有的“第6感”智能温控系统等多项专利技术，实现食物在冰箱中的长久保鲜，能够带给消费者更新鲜、更健康、更便捷的生活享受。洗衣机的净力波系列，360度全能洗等系列，消费者可享受百年专业科技的品质人性化的产品，惠而浦百年家电的主题正切实的体现到其产品的表现上。一个产品如果可以将自己正确定位为与强势对手所不同的选择上其效果是惊人的。

市场预测

区域性的品牌认知，认可度将逐步提高，区域性的销量也将随之提高，以区域性逐步带动全局性的品牌认知认可度进而奠定其市场地位扩大市场占有率。

要点注意

重点在于导购人员的培训上，建立导购人员的产品自信心，产品的自豪感，产品历史培训和产品性能品质的培训一样重要，因为好的产品必定有好的故事。

一、参考文献

[1]http://guide.ppsj.com.cn/art/1203/12039/

[2]http://.cn2012-04-10/2012-10-29

[3]科特勒，凯勒.<<营销管理>>[13],王永贵等译,格致出版社2009

第二篇：临促冰洗口径

临促冰箱销售口径

欢迎光临西门子家电，欧洲家电第一品牌，西门子1927年生产世界上第一台家用电冰箱，这款冰箱是198立升电脑板，德国宽门设计、面板采用进口拉丝钢板，西门子的板材是全球最好的，你看一下它的保温层是全场最厚的，这样非常的省电，会减少压缩机的起机次数，现在买冰箱就应该买电脑版的，因为电脑版的制冷速度快，保鲜效果好，看设在冰箱里面的这个小风扇，它是加快冷气循环的，当冰箱有温差时，它会自动把温度搅拌均匀，这样你放在里面的东西就不会坏了，这才是真正的电脑版冰箱，它能保证冰箱温室的温度前后都是一样的，后背板不会结冰霜冻，这就是电脑版的作用。举一个简单的例子，把一袋牛奶放入电脑版冰箱可以放15天，如果放入假电脑版，就是没有动态冷却风扇的冰箱里或者是机械版的冰箱里只能放5天。现在的冰箱都很节能，所以专家们主要研究怎么样能保证食物的新鲜，而西门子的零度生物保鲜技术就是现在市面上最先进的保鲜技术。零度生物保鲜的特点就是零度不结冰而且不上冻，不腐烂，原味。肉类能存放7-10天，蔬菜瓜果能存放15-20天而且能保持第一天新鲜度和营养。苹果可以放三个月以上都不风干。同时你再看一下西门子的冷冻室全都是丝管制冷，它是免除冰的，像其他品牌一般都是铝做的，铝板会结冰，制冷速度也很慢，都是淘汰了的技术了。而且丝管承重能力强，非常结实，再看下咱家底座都是加厚的，主要为了防地热。现在小区都是地热，如果保温层做的薄，地热使不了，要不压缩机就会总启动，不停机，现在是活动期间，价格是最便宜的了，现在买的话还有很多赠品，买完之后不用担心我们还可以为您保管货物或者是尽快送货上门。

临促洗衣机销售口径

欢迎光临西门子家电，欧洲家电第一品牌，请问要选款多大容量的洗衣机呢？要我说其实咱们自家用的话这款5.6公斤的新款就足够了，像这款5.6公斤的洗衣机不仅洗涤容量特别够用，能洗11斤2两的干衣服，像大床单被罩能洗一套，而且它的功能也是比较全面的，15分钟快洗，能在15分钟里把衣服洗净洗好，现在是世界上最短的洗涤流程。而且这款洗衣机还可以洗羽绒服，以后冬天就不用担心换洗的棉袄羽绒服还要送到干洗店了，在家就能轻松解决。而且买洗衣机一定要选好电机，西门子所有的洗衣机电机都采用我们西门子原厂的电机，没有杂牌子的，特别经久耐用，一般情况下使用个十五二十年都没有问题的，西门子就是靠做洗衣机冰箱起家的，是最专业生产滚筒洗衣机的，买就要买最专业的。你看我们都不生产上揭盖的波轮式的洗衣机，因为波轮洗衣机特别磨损衣服，但是像滚筒洗衣机他靠摔打去洗涤衣服，就像拿棒子敲一样，不磨损衣服，所以说什么面料都可以洗，而且这款洗衣机我们还采用了最新的3D正负洗技术，不同面料不同洗法，能做到真正的针对性的洗涤。你看它的内筒设计跟普通的平底内筒都不一样，这是最新式的雨滴式的内筒，内壁上均匀分布的水滴能拉伸衣服的纤维，洗净度更高，并且能保证衣服不会出现褶皱。而且我们还有衣物量自检功能，一双袜子，一件内衣都可以洗，不用担心废水，一件衣服对一件衣服的水量，水绝不会没过内筒壁，所以您可以随时点暂停开门拿取衣服，不用担心水会溢出来。而且我们洗衣机的平衡性是全场最好的，我们在欧洲是专业做内嵌式家电的，所以洗衣机不能晃，我们的洗衣机在甩干的时候，你立一根烟头在上面从头至尾都不会倒的。您如果现在买的话商场这边活动价格特别合理，而且还有赠品，买完之后不用担心我们还可以为您保管货物或者是尽快送货上门。

第三篇：浅谈店面营销技巧

浅谈店面营销技巧

———从点滴作起吉林市通潭大路专卖店王宇

营业员是一个普通的职业，但普通之中又透着不平凡。既是企业商品销售的代表，又是消费者的顾问，是连接商品和顾客的纽带，在市场经济中占有举足轻重的作用。掌握语言艺术，了解顾客心理，专业服务等方面都是评价营业员素质的重要因素。以下针对营销过程中一些细节问题浅谈一下自己的见解。

在我们日常工作过程中，有许多平凡的小事，往往是容易被我们所乎略的，然而正是这些小事有机地构成了营销的全过程。

一 拥有耐心

推销成功的过程其实是既耗时又费力的。假如你还不是一个成功的营销员千万别气馁，许多技巧的成熟运用是需要时间的，你的销售技术和客户将随着时间推移面提高和增长，不要因为缺乏耐心而使事业难以进步。

案例一：宋军作为联想专卖店的营业员，刚开始时，她认为这是一种并不适合自己的职业，不仅没有销售的业绩，而且觉得与客户打交道是件很难的事情，不知该怎么办才好。几周以后，他不禁想：向朋友介绍商品是多么舒服的事情啊！这个念头打动了她，逐渐地她把每一位客房都当作自己朋友一样对待，从此她开始喜欢上了营销工作，在自己的不懈努力下终于成为了一名成功的营销员。

二 语言艺术

言为心声，语为人境。服务的语言直接体现服务的水平艺术。想要提高顾客的满意程度，应从待客的基本用语开始。“欢迎光临、谢谢、欢迎再来、抱歉„„”都是规范用语内容。如果说声音清晰、开朗、自然是必须的，那么要想自己的语言富有感染力，用心去表达则是更为重要的。短短几字服务语言经常不被我们所重视，面其产生的效果却是任何语言都无法代替的。

客人踏进店门时，对于他能从众多的店中，选择了自己的店，要心存感激和喜悦，我们所说的第一句话要是发自内心的有诚意的。我们的语言虽然是看不见的，却是有质感和温度的。“欢迎光临”像是烘热的红色，“谢谢”像是温暖的橘色„„要努力让你的语言富于绚丽的色彩。就算进店顾客什么都没有买，也要用温暖的语言拉近彼此的距离，不要忘记对他说这两句话，温馨地送顾客离店，并期待他的下次光临。

案例二：有一位年轻的男顾客，来我们店买过一次游戏软件，他直接了当地告诉我们“他喜欢到我们店来，我们的谈话让他觉得有‘上帝’的感觉。”第二次他把自己笔记本拿来让我们帮忙看一下MODEM的问题。由于不是硬件问题，虽然没能解决，但是他心存感激。临走时我将他送到门口对他说：“真抱歉，这次没帮上您忙，以后有什么需要欢迎您再来！”现在他常来我们店购买东西，成了我们店的常客。我想这一切的得来，都要归功于这不起眼的几句话了。

三 微笑魅力

微笑不仅是一种表情，更重要的是与顾客在感情上的沟通，要表达的意思是：见体现的是一种良好的心境。对于商业来说，微笑服务更是至关重要。美国一家公司的人事部经理曾经说过：“我宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。”

营业员遇到不顺心的事,难免心情也不会愉快。服务工作的特殊性，决定了营业员不能把自己情绪发泄在顾客身上。因此，我们都必须学会分解和淡化烦恼。

案例三：我们店里老员工的一段话，使我颇受启发。作为优秀的女营业员，她的脸上总是带着真诚的微笑，一次闲歇时与她聊天，我问她：“你一天到晚总是笑着，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“烦恼是不可避免的，关键是不应该被烦恼所支配。到单位上班，我把烦恼留在家里；回到家里，我把烦恼留在单位。所以，我总能有轻松愉快的心情。”学会了这种“情感过滤”，就可以时刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。

四留住顾客

1、老顾客——企业成功的奥秘

作为营业员我们在工作过程中，往往花费很多时间和精力去吸引新的顾客，却忽视如何培养一批固定的顾客。前者故然是有必要的，但更应把后者置于重要的位置上。

案例四：我们通潭大路专卖店并非建在繁华的商业区，每天的客流量并不是很大，回头客也就相应的成为了我们的主流顾客。有这样兄弟三人，先后成为我店的用户，给我留下了深刻的印象。记得在我们建店之初，最小的弟弟和他的一位兄长，都分别在我们店购买了联想电脑，成为我店较早的老顾客。上个月，另一位兄长又在我店买下了一台同禧130，这的确是我们意想不到的。后来，在谈话的过程中，我们得知：出于对我店的信任，在众多的联想专卖店中，他首选了我们店。虽然在他家附近就有一家联想专卖店，可他仍然在较远的地方选中了我们，从中，我们可以了解到，老顾客在营销过程中所起的重要作用。经验证明：留住一位顾客，可能由此增加许多新顾客。失去老顾客，即丧失了许多生意上的新机会。而且，实际上培养一批老顾客远比吸引新顾客要容易得多，试问：“为什么我们不把一部分精力放在回头客身上呢？

2、顾客——无形的广告

传说的力量是非常强大的，任何一个顾客在购买到满意的商品后，都会把自己的体验告诉别人。

案例五：一位顾客对他的朋友说：“我家的电脑是在通潭大路专卖店买的，他们很热情而且服务周到，我对他们很有好感。“如果这话说得很真诚，那么朋友一定会说：“既然你这么说一定不会有问题，我也去那儿买。”结果必会光临，由此我们便迎来了一个新顾客。

3、掌握连锁规律

获得“世界最伟大的营销员”称号的美国推销专家乔.吉拉得曾说过：“每一个用户的背后都有250个人。营业员若得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果营业员能够充分发挥自己才智拥有一个顾客，也就得到了250个关系。”这就是著名的‘250’定律。

掌握了这个连锁反应规律，很容易就可以得到新的顾客。人与人的交往是以某种共同利益、需求为纽带的。对每一个顾客服务过后，都可能拥有一大群与其有直接或间接联系的新用户。

营业员—>顾客—>邻居—>同事—>医生„„是一个无限连锁的过程。

五 意见可贵

我们在销售的过程中，有时会碰到很好的顾客，他们常说一些鼓励、赞美的话。例如“联想电脑质量好，服务也不错”或“你介绍的挺好，谢谢你”这会使我们心情振奋，工作感到有意义。当然，也另有不同的顾客，“这款机器外型不好看，价格也比其他品牌的贵”“内置音箱不仅效果不好，而且对其他部件也有影响，我看不好”多数情况下，或多或少会有厌恶这种挑刺顾客的心理，存在这种心态是完全不正确的。对于我们来说，当然能高高兴兴买下，并美言几句的顾客最好，如果都碰上这样的顾客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我们店购买未来先锋720的男顾客。在购买机器后，不仅挑了 好多机器的缺点，同时又提出我们很少接触的Netmeeting 如何使用，怎样通过耳麦和摄像头实现国际可视电话的功能。并且有时间就来催促我们，而且对我们的服务有抱怨。虽说功能实现了，但在以后的几次交往中，发现他对我们的服务有一些成见。

事后分析：如果没有他的抱怨，没有人会想到要解决这个问题，在这一过程中，我们受益非浅。事后几次遇到此类问题，我们都迅速地迎韧而解了，在一定程度上提高了我们的能力与工作效率，我想这种顾客才是难能可贵的。顾客的抱怨恰恰说明了。对于营业员来说，说明了他有你吸取你意见的愿望；对于专卖店来说，顾客提取出意见的地方，正是我们有待于改进的地方。这种宝贵意见，是一面好镜子。

六 介绍有针对性

介绍产品时，并不是在给顾客开商品知识讲座。商品的说明要有针对性，话不用，如果把所有商品的优点都列举出来，导致不必要的废话，反而会引起顾客不信任和犹豫的心理。应针对顾客疑虑进行澄清说明，投其所好，帮助顾客比较挑选。

案例七：下班后我刚要离店，来了一家三口，夫妻俩领着一个刚上一年级的小男孩，准备买一台电脑。我询问了需求后，他们提出想买未来先锋720。按其需求，只是孩子学学习，大人上上网，打打游戏，偶尔进行一些文字处理而已。我向其推荐了同禧130L，并且告诉他们：“机器并不是越贵的就越好，关键是要适合自己使用，有时花了高价钱，却用不上其高性能，就没有必要了。同禧这款机器完全能满足家庭学习和娱乐需求，价位比较适中，并且针对孩子学习，我介绍了幸福单词通对孩子学英语帮助不小。”他们非常满意，第二天上午，买下了下台同禧130L。在回访电话中，他们觉得这款电话的确是适合家庭使用的、经济易用的电脑。顾客对一个商品会有许多需求，但其中只有一个是最主要的，能满足这个需求，是促使顾客购买的主要因素。把握销售要点，有的放矢地向顾客推荐商品，服务是易于完成的。

七 特色服务

在技术和产品不断完善的今天，特色服务已经慢慢地从后台走向前台，成为企业服务的标志。营业员销售的是商品，提供的是服务，没有服务的商品是冷冰冰的，不会有人喜爱。商品服务的附加值越高，其受欢迎的程度就越大。营业员的职责：使商品感情化，人性化。专卖店的特征好比每个人的特点，没有特色，毫无品味。发挥特色不仅限于商品，陈列的商品虽然相同，提供的服务却不尽相同。

案例八：我们通潭大路专卖店就是以服务为特色的一家专卖店。我们从顾客的需要和提供便利服务的角度去考虑，将店建立在社区附近，并且提供与众不同的免费的半年软件上门服务，定期开展“优质服务上门月”等。我们店的特色服务赢得了众多顾客的信任和好评，真正实现了“联想服务在您身边”也许这就是服务的关键。

作为营业员的销售技巧还有很多，今天只对自己工作中的一点经验作以总结，希望我们能够共同进步。

俗话说：“不积跬步，无以至千里”要想成为一名优秀的营业员，没有平时的留愿我们都从自我做起，从点滴的小事做起，以全心的努力伴随联想共同成长！

第四篇：店面营销案例

浅谈店面营销技巧

———从点滴作起

营业员是一个普通的职业，但普通之中又透着不平凡。既是企业商品销售的代表，又是消费者的顾问，是连接商品和顾客的纽带，在市场经济中占有举足轻重的作用。掌握语言艺术，了解顾客心理，专业服务等方面都是评价营业员素质的重要因素。以下针对营销过程中一些细节问题浅谈一下自己的见解。

在我们日常工作过程中，有许多平凡的小事，往往是容易被我们所乎略的，然而正是这些小事有机地构成了营销的全过程。

一 拥有耐心

推销成功的过程其实是既耗时又费力的。假如你还不是一个成功的营销员千万别气馁，许多技巧的成熟运用是需要时间的，你的销售技术和客户将随着时间推移面提高和增长，不要因为缺乏耐心而使事业难以进步。

案例一：宋军作为联想专卖店的营业员，刚开始时，她认为这是一种并不适合自己的职业，不仅没有销售的业绩，而且觉得与客户打交道是件很难的事情，不知该怎么办才好。几周以后，他不禁想：向朋友介绍商品是多么舒服的事情啊！这个念头打动了她，逐渐地她把每一位客房都当作自己朋友一样对待，从此她开始喜欢上了营销工作，在自己的不懈努力下终于成为了一名成功的营销员。

二 语言艺术

言为心声，语为人境。服务的语言直接体现服务的水平艺术。想要提高顾客的满意程度，应从待客的基本用语开始。“欢迎光临、谢谢、欢迎再来、抱歉„„”都是规范用语内容。如果说声音清晰、开朗、自然是必须的，那么要想自己的语言富有感染力，用心去表达则是更为重要的。短短几字服务语言经常不被我们所重视，面其产生的效果却是任何语言都无法代替的。

客人踏进店门时，对于他能从众多的店中，选择了自己的店，要心存感激和喜悦，我们所说的第一句话要是发自内心的有诚意的。我们的语言虽然是看不见的，却是有质感和温度的。“欢迎光临”像是烘热的红色，“谢谢”像是温暖的橘色„„要努力让你的语言富于绚丽的色彩。就算进店顾客什么都没有买，也要用温暖的语言拉近彼此的距离，不要忘记对他说这两句话，温馨地送顾客离店，并期待他的下次光临。

案例二：有一位年轻的男顾客，来我们店买过一次游戏软件，他直接了当地告诉我们“他喜欢到我们店来，我们的谈话让他觉得有‘上帝’的感觉。”第二次他把自己笔记本拿来让我们帮忙看一下MODEM的问题。由于不是硬件问题，虽然没能解决，但是他心存感激。临走时我将他送到门口对他说：“真抱歉，这次没帮上您忙，以后有什么需要欢迎您再来！”现在他常来我们店购买东西，成了我们店的常客。我想这一切的得来，都要归功于这不起眼的几句话了。

三 微笑魅力

微笑不仅是一种表情，更重要的是与顾客在感情上的沟通，要表达的意思是：见到您很高兴，愿为您服务。体现的是一种良好的心境。对于商业来说，微笑服务更是至关重要。美国一家公司的人事部经理曾经说过：“我宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。”

营业员遇到不顺心的事,难免心情也不会愉快。服务工作的特殊性，决定了营业员不能把自己情绪发泄在顾客身上。因此，我们都必须学会分解和淡化烦恼。

案例三：我们店里老员工的一段话，使我颇受启发。作为优秀的女营业员，她的脸上总是带着真诚的微笑，一次闲歇时与她聊天，我问她：“你一天到晚总是笑着，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“烦恼是不可避免的，关键是不应该被烦恼所支配。到单位上班，我把烦恼留在家里；回到家里，我把烦恼留在单位。所以，我总能有轻松愉快的心情。”学会了这种“情感过滤”，就可以时刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。

四留住顾客

1、老顾客——企业成功的奥秘

作为营业员我们在工作过程中，往往花费很多时间和精力去吸引新的顾客，却忽视如何培养一批固定的顾客。前者故然是有必要的，但更应把后者置于重要的位置上。

案例四：我们通潭大路专卖店并非建在繁华的商业区，每天的客流量并不是很大，回头客也就相应的成为了我们的主流顾客。有这样兄弟三人，先后成为我店的用户，给我留下了深刻的印象。记得在我们建店之初，最小的弟弟和他的一位兄长，都分别在我们店购买了联想电脑，成为我店较早的老顾客。上个月，另一位兄长又在我店买下了一台同禧130，这的确是我们意想不到的。后来，在谈话的过程中，我们得知：出于对我店的信任，在众多的联想专卖店中，他首选了我们店。虽然在他家附近就有一家联想专卖店，可他仍然在较远的地方选中了我们，从中，我们可以了解到，老顾客在营销过程中所起的重要作用。经验证明：留住一位顾客，可能由此增加许多新顾客。失去老顾客，即丧失了许多生意上的新机会。而且，实际上培养一批老顾客远比吸引新顾客要容易得多，试问：“为什么我们不把一部分精力放在回头客身上呢？

2、顾客——无形的广告

传说的力量是非常强大的，顾客一传十十传百，是一种强有力的免费企业广告。任何一个顾客在购买到满意的商品后，都会把自己的体验告诉别人。

案例五：一位顾客对他的朋友说：“我家的电脑是在通潭大路专卖店买的，他们很热情而且服务周到，我对他们很有好感。“如果这话说得很真诚，那么朋友一定会说：“既然你这么说一定不会有问题，我也去那儿买。”结果必会光临，由此我们便迎来了一个新顾客。

3、掌握连锁规律

获得“世界最伟大的营销员”称号的美国推销专家乔.吉拉得曾说过：“每一个用户的背后都有250个人。营业员若得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果营业员能够充分发挥自己才智拥有一个顾客，也就得到了250个关系。”这就是著名的‘250’定律。

掌握了这个连锁反应规律，很容易就可以得到新的顾客。人与人的交往是以某种共同利益、需求为纽带的。对每一个顾客服务过后，都可能拥有一大群与其有直接或间接联系的新用户。

营业员—>顾客—>邻居—>同事—>医生„„是一个无限连锁的过程。

五 意见可贵

我们在销售的过程中，有时会碰到很好的顾客，他们常说一些鼓励、赞美的话。例如“联想电脑质量好，服务也不错”或“你介绍的挺好，谢谢你”这会使我们心情振奋，工作感到有意义。当然，也另有不同的顾客，“这款机器外型不好看，价格也比其他品牌的贵”“内置音箱不仅效果不好，而且对其他部件也有影响，我看不好”多数情况下，或多或少会有厌恶这种挑刺顾客的心理，存在这种心态是完全不正确的。对于我们来说，当然能高高兴兴买下，并美言几句的顾客最好，如果都碰上这样的顾客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我们店购买未来先锋720的男顾客。在购买机器后，不仅挑了 好多机器的缺点，同时又提出我们很少接触的Netmeeting 如何使用，怎样通过耳麦和摄像头实现国际可视电话的功能。并且有时间就来催促我们，而且对我们的服务有抱怨。虽说功能实现了，但在以后的几次交往中，发现他对我们的服务有一些成见。

事后分析：如果没有他的抱怨，没有人会想到要解决这个问题，在这一过程中，我们受益非浅。事后几次遇到此类问题，我们都迅速地迎韧而解了，在一定程度上提高了我们的能力与工作效率，我想这种顾客才是难能可贵的。顾客的抱怨恰恰说明了，他对商品很关心，代表着他还信赖我们店，寄予了信任和期望。对于营业员来说，说明了他有你吸取你意见的愿望；对于专卖店来说，顾客提取出意见的地方，正是我们有待于改进的地方。这种宝贵意见，是一面好镜子。

六 介绍有针对性

介绍产品时，并不是在给顾客开商品知识讲座。商品的说明要有针对性，话不用多，但要有分量，如果把所有商品的优点都列举出来，导致不必要的废话，反而会引起顾客不信任和犹豫的心理。应针对顾客疑虑进行澄清说明，投其所好，帮助顾客比较挑选。

案例七：下班后我刚要离店，来了一家三口，夫妻俩领着一个刚上一年级的小男孩，准备买一台电脑。我询问了需求后，他们提出想买未来先锋720。按其需求，只是孩子学学习，大人上上网，打打游戏，偶尔进行一些文字处理而已。我向其推荐了同禧130L，并且告诉他们：“机器并不是越贵的就越好，关键是要适合自己使用，有时花了高价钱，却用不上其高性能，就没有必要了。同禧这款机器完全能满足家庭学习和娱乐需求，价位比较适中，并且针对孩子学习，我介绍了幸福单词通对孩子学英语帮助不小。”他们非常满意，第二天上午，买下了下台同禧130L。在回访电话中，他们觉得这款电话的确是适合家庭使用的、经济易用的电脑。顾客对一个商品会有许多需求，但其中只有一个是最主要的，能满足这个需求，是促使顾客购买的主要因素。把握销售要点，有的放矢地向顾客推荐商品，服务是易于完成的。

七 特色服务

在技术和产品不断完善的今天，特色服务已经慢慢地从后台走向前台，成为企业服务的标志。营业员销售的是商品，提供的是服务，没有服务的商品是冷冰冰的，不会有人喜爱。商品服务的附加值越高，其受欢迎的程度就越大。营业员的职责：使商品感情化，人性化。专卖店的特征好比每个人的特点，没有特色，毫无品味。发挥特色不仅限于商品，陈列的商品虽然相同，提供的服务却不尽相同。

案例八：我们通潭大路专卖店就是以服务为特色的一家专卖店。我们从顾客的需要和提供便利服务的角度去考虑，将店建立在社区附近，并且提供与众不同的免费的半年软件上门服务，定期开展“优质服务上门月”等。我们店的特色服务赢得了众多顾客的信任和好评，真正实现了“联想服务在您身边”也许这就是服务的关键。

作为营业员的销售技巧还有很多，今天只对自己工作中的一点经验作以总结，希望我们能够共同进步。

俗话说：“不积跬步，无以至千里”要想成为一名优秀的营业员，没有平时的留心观察和经验的积累是做不到的，愿我们都从自我做起，从点滴的小事做起，以全心的努力伴随联想共同成长！

第五篇：店面营销之我见

店面营销之我见

目前，我们文化公司的主要工作是销售。我个人认为，店面是我们文化公司的形象，是销售的最前沿，是企业文化的传播者，应该承担起更为重要的责任。

一、无声的导购员——店面形象

好的品牌+好的图书+好的店面+好的店长是赢利的四大法宝。我认为我们现在欠缺的是好的店面和好的店长。

1、好的店面：我们有自己的推销员为我们推销图书，他们是以鑫盛这个品牌在做自己的工作，会对顾客讲述书店位置、未来的书城、我们公司的前景，会介绍顾客到书店来选书、买书。那么书店就是我们的脸面，是推销人员强大的后盾，代表的是鑫盛书店的形象。而如今我们的书店只是书市的一个毫不引人注目的普通成员而已;来到书店的鑫盛员工都会抬头看看小小的牌子：“噢，在这儿!”可想而知客户会怎样想。

好的店面不光会让路过的人因为它美丽的“脸面”而驻足、仔细观察、进店购买，它还是我们未来书城的“活广告”。

图书市场每天有批销商、推销商、大量的顾客群体光临;尤其是批销商，大部分是别家书店的老主顾，我们不可能公然抢生意，怎样“无声”地达到我们的目的呢?以未来书城的蓝图为背景，做好店面设计，告诉过往的每一个人：我们有实力、有前景、有品味，与我们合作你的前景无限，让供商、批商主动上门，把矛盾消化在无声中。

2、好的店长：一名出色的店长不仅是企业文化的执行者、捍卫者，更应该为企业文化的传承者，更是店铺的灵魂人物，对店铺的经营管理好坏，直接影响整个店铺的赢利水平。

二、从夹缝中开拓鑫盛文化：

鑫盛房产的企业文化正是我们鑫盛公司赖以成长的丰厚土壤，怎样在充实的图书市场中走出另类路线，在夹缝中稳固自己的位置呢?

1、市场状况：

①新华书店——无力抗争的老品牌。

②小书店——几乎每个生活区或学校附近都会有一个小书店的存在，它们主要以出租为主要经营方式，图书以言情、武侠小说为主，盗版书很多。

③爱客家图书市场——每个店铺都有几年的工作积累，有固定的批销群体和客户，或者有自己的经营店铺，它们以批销、配送为主要经营方式，图书品种以教辅为主。

2、条件：

经过这段时间的经营，在图书市场“鑫盛书店”已成为“有实力”的象征，以经营有品味、高雅的纯文学和经管类图书而逐渐被认同。步入图书市场第一感觉是“乱”，钢架的结构给人冷清感。在这种环境中，利用企业的实力走出另类路线，装修一个小小的精美店面，凸显我们的品味、我们的高雅、我们的与众不同，让其成为书市的标杆，成为一道温馨、高雅的风景。

3、从细节做起：

①营造高雅氛围：给我们的图书配备一个有品味的陈列，给顾客创造一个温馨的购书环境。从细节做起，不仅可以宣扬企业文化，创建我们的品牌，而且可以巩固顾客群体，如：把名片换成一枚精美的书笺;让包装袋也小巧精美;收银台旁摆一个篮，放入包装线、丝带，告诉顾客我可以为你打精美的包装(包装纸收

费);墙上挂一个雅致的书袋放入寻书卡——留下您的联系方式，让我代你寻书。

②乐观开朗的工作态度：带着阳光、幽默、愉快的心情对待每一位顾客。拉近员工与顾客的距离感，跟顾客谈谈书，了解他的品味、爱好，充分发挥会员卡的效应。

③把顾客看书的时间变成我的利润点：前面提到小书店的出租方式及经营种类，对想看书却不想买或买不起而在书店蹭书的群体，怎样把他们的看书时间变成我的利润呢?我的方法是：在书店的一角设立“读书角”，安几个座位，把书包一个塑料书皮，按小时出租，每小时收费0.5-1元，送茶水一杯等等。

从细节做起，以诚信的职业道德为基础，用积极的心态对待工作，利用市场宣扬书店的文化，让其成为鑫盛文化公司的开路先锋，以上是我不成熟的想法，请各位方家指正。