第一篇：邢台白酒行业市场调查报告
邢台市白酒市场分析总结报告
一、邢台市场概括
邢台市地处河北省南部，太行山脉南段东麓，华北平原西部边缘。东以卫运河为界与山东省相望，西依太行山和山西省毗邻，南与邯郸市相连，北及东北分别与石家庄市、衡水市接壤，辖4区15县2市，总面积1.25万平方千米，常住人口670万。邢台市在全国综合实力排名第95名，是冀南重要的中心城市，以装备制造、煤盐化工、新能源、汽车工业、新型建材为主的新型工业基地，同时也是具有浓郁历史文化特色的生态园林城市和历史文化名城。邢台有丰富的矿藏资源、农副产品资源和水利资源。
白酒消费方面，邢台市在河北属于大型白酒消费市场之一，品牌多，竞争激烈，具体有以下特点：
整体市场容量大：保守估计整体白酒市场容量约在3.5亿元以上。
消费趋向理性化：自202_年以来没有明显的主导品牌，需求多样化，消费者根据个人喜好选择消费，而且产品生命周期较短。
品牌多，拓展费用高：在市场形成气候的品牌不下10几个，整体市场品牌数量不下40个，主要以川酒、冀酒、鄂酒为主，一直未有鲁酒进入。由于品牌之间的过渡竞争，为新品牌的拓市增加了很多的市场费用，市场风险性较大，而且鲁酒在本地口碑较差，要改变其消费观念必须加大市场投入。
二、市场品牌分析
1、高端白酒市场
在邢台，终端销售价在400元以上的高档白酒中五粮液和茅台的销量最好。国窖1573也占有部分市场份额。
邢台的政务和商务用酒对高档白酒的需求很大，消费者注重品牌、彰显身份、对价格不太敏感，这种消费习惯使五粮液在大多数政务、商务消费市场独占鳌头。茅台酒虽然与前两年相比有很大起色，但是与五粮液一直有着很大的销售差距。
2、中端白酒市场
中档白酒市场是每一个市场的消费主流，邢台市场也是这样，成为很多白酒的落脚点。品牌多、促销力度大、次集中品牌缺少是邢台中档白酒市场的最大缺点。价格主空间在20—200元。消费场所：中高档餐饮市场、商超市场。
1、山庄老酒
202_年开始进入邢台市场，当时的邢台遍地都是衡水淡雅老白干和十八酒坊，随着202_年淡雅老白干升级向柔和老白干的过渡失败逐渐的淡出，山庄老酒抓住机会一举登上邢台市场的头把交椅，在202_年销售收入突破1.2亿元，产品系列从十几元到二百元左右，共十多种产品，占领者邢台市白酒市场的半壁江山。但进入202_年后，山庄老酒品牌略显疲惫，产品价格透明度高，利润低，各商超酒店没有了销售动力，又加上邢台本地酒古顺窖藏的崛起，使山庄老酒不得不进行产品整制，对最具有代表性的十里香、水之秀进行产品升级，主要是更换包装提升产品价格，到目前为止效果不是很好，十里香从原来的15元/瓶涨到18元/瓶，水之秀34元/瓶涨到45元/瓶，消费者不是很买账，又加上新旧产品同时在市场上流通使这次升级混乱不堪。
名称
市场零售价
酒店销售价
批发价
度数
促销政策 十里香
15元/瓶
20元/瓶
98元/件
43度
无 避暑山庄
25元/瓶
35元/瓶
100元/件
42度
酒店8元盒盖 水之秀
25元/瓶
30元/瓶
120元/件
42度
酒店15元盒盖
港币山庄
70元/瓶
128元/瓶
340元/件
42度
酒内本身带有港币 美元山庄
98元/瓶
165元/瓶
420元/件
42度
酒内本身带有美元 九典
80元/瓶
无
360元/件
42度
暂无
皇家窖藏
180元/瓶
无
480元/件
42度
每瓶送弹壳飞机模型
说明：
1、山庄老酒以十里香、水之秀和港币山庄最为畅销，价格也最透明，无利润。
2、十里香新包装价格18元/瓶，水之秀45元/瓶，虽然邢台经销商正在大力普及升级产品，但消费者仍然很认可老包装，致使部分二批商利用各种渠道大量从外地市场收购老包装产品。
3、港币山庄在中高端价位上销量最好，虽然在家乐园等大中型超市贴标签标价70元/瓶，实际私下都以60元/瓶销售，每件终端销售价350元销售，利润相当低，如果不是点名购买零售商不予推荐。
4、九典和皇家窖藏是山庄老酒202_年开始主打的中高端系列产品，现在邢台所有市区临街大型广告牌都以宣传皇家窖藏为主。
2、古顺窖藏
邢台市本地酒，邢台市委招待用酒，从08年开始初步形成气候，贴近本市的政府机关部门，与山庄老酒最有抗争力的潜力品牌。凭借自身的地利优势打亲情牌，以“顺”文化为主题，携手邢台市委等部门对邢台电视台的节目进行冠名造势，如与共青团邢台市委连合推出的“相约古顺，爱在邢台”古顺首届婚博会，还有邢台市委宣传部主办正在邢台市各地区进行的“古顺杯”国学经典诵读大赛，努力打造宣传自己的企业文化，据调查有人称202_年在邢台市的的销售额已达到2千万。
名称
市场零售价
酒店销售价
批发价
度数
促销政策 古顺喜酒
18元/瓶
无
85元/件
42度
无 红古顺
20元/瓶
无
90元/件
42度
无
古顺老酒
25元/瓶
35元/瓶
120元/件
42度
无
古顺珍珠
40元/瓶
58元/瓶
175元/件
42度
买二送一 百世缘
40元/瓶
无
170元/件
42度
婚宴赠送情侣手表 古顺窖藏5年
65元/瓶
88元/瓶
258元/件
42度
无 10年
128元/瓶
158元/瓶
420元/件
42度
无 15年
238元/瓶
无
无
42度
无
说明：
1、在邢台地区前期由中天集团操作，利用中天集团网络铺货广泛，并形成了相当的规模，现在由厂家进行直销，在营销策划、人员推广、宣传促销方面进行了细致分工，对邢台白酒市场进行彻底了解调查，制定了有一定针对性地销售政策。
2、利用各种社会渠道关系，使产品进入了邢台政府用酒行列中，频频出现在政府大型宴请活动。
3、保护各级经销商的利润，厂家采取了返利年终暗返政策。
4、高额的广告投入，在邢台市区进行大量的户外广告投入，占白酒广告市场的80%。
3、泥坑
继衡水老白干后中天集团在邢台市区的主打品牌，凭借销售酒类经验丰富，在邢台地区有相当广的销售网络，邢台每家大中型超市酒店都能铺到货。在邢台市场产品铺货率90%，促销员涵盖全市酒店的60%，产品上桌率35%，在酒店销售方面狠下功夫，盒盖奖高，收集盒底亦有奖，雨伞、床单、小挂件等日常用品。
泥坑酒主要分为两大系列，泥坑系列和福盛泉系列，分属两个经销商，福盛泉系列进入邢台操作较晚，在销售上较泥坑稍有差距。
名称
市场零售价
酒店销售价
批发价
度数
备注 精品泥坑
20元/瓶
38元/瓶
88元/件
青花瓷
35元/瓶
55元/瓶
120元/件
金柔香
30元/瓶
58元/瓶
120元/件
这两款为中天集团的专利产品。
玉柔香
55元/瓶
88元/瓶
230元/件
福盛泉陈香
20元/瓶
38元/瓶
90元/件
福盛泉富贵
28元/瓶
48元/瓶
115元/件
福盛泉吉祥
40元/瓶
68元/瓶
180元/件
福盛泉祥云
65元/瓶
78元/瓶
240元/件
4、板城
在中端市场操作3年多，但销售业绩不近人意，在本地属于2流品牌。最近在邢台市刚推出板城和顺1973，主攻中高端市场，160元/瓶，一件四瓶，在整个邢台市区各大中型超市进行陈列，每个柜台300元/月，消费者一次购两瓶送精美茶具一套。
5、沱牌
陈酿系列三年、五年、九年在邢台市区一般，但在邢台周边县城区域有相当一部分忠实消费者，商超市场和婚庆市场都占有很大的市场空间。
6、古井贡、郎酒、全兴
由于受各种市场原因的限制，在邢台市场一直没有形成很大的气候，主要集中在一定场所进行聚焦化销售。
3、低端白酒品牌
低端品牌在邢台品种繁多，销售差距不是很大，主要突出品牌是三井小刀和老村长，进入邢台市场较早，通过长时间的市场运作和品牌培育已经拥有了很大一批忠实消费群体，品牌忠诚度高，消费市场的品牌集中度也很高。
随着生活水平的提高，邢台本地消费者对低端白酒的品味也在提高，消费水平基本在10元左右每瓶，三井小刀为此不久前推出12元/瓶的三年陈酿进行铺货。老村长酒8元、10元的裸瓶酒也深受欢迎。这些酒本身利润空间较高，终端销售商有一定的积极性。
三、邢台餐饮市场调查
邢台市拥有大小餐饮终端约1400多余家，其中中高档餐饮店400家左右。由于受邢台白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序的因素影响，在整个邢台餐饮市场上存在着进入台阶高、销售费用高、稳定销售难的市场特点。随着消费者消费观念的成熟，自带酒水的消费现象正在逐步的增多。
中高档酒店进店费在202_—5000元左右，开瓶费10—25元（销售100元以内的产品）左右，餐饮终端整体加价率在100%左右。
餐饮市场主导价格：50元左右（供货价）
餐饮市场核心主导产品：42度港币山庄（餐饮市场供货价55元左右）
名优中高档餐饮店：香港老福来、新光大酒店、辰光商务快捷酒店、自由澳门豆捞、邢州大酒店、维多利亚商务酒店、辰光大酒店、桔子快捷酒店、三丰大酒店、白云大酒店、慧苑饭店、正清苑大酒店、小泳渔庄、金马大酒店、蓝天大酒店、山西酒店、新福华大酒店、港龙大酒店、紫金大酒店、同聚德饭店、鹏天阁和牛、金汉斯啤酒烤肉西餐厅、满庭芳大酒店、阿瓦山寨、海膳房大酒店、鑫海大酒店、金海港大酒店等。
四、邢台商超市场
邢台商超业发达，大卖场、量贩连锁、便利连锁店、小型超市，一应俱全。共有大型超市连锁店约20余家，分别是：家乐园（8个分店）、辰光超市、银座商城、中北商城、华天超市等。
中小型超市连锁店：福美多连锁超市（23家）、天天便利店（39家）。
商超市场主导品牌：古顺窖藏、山庄老酒、泥坑。
商超市场进场费1500—3000元左右/一个柜台，而且受品牌种类繁多的影响，新品的进入难度很大，即使进入销售环境也很复杂。
五、广告及促销
1、促销方式：以开瓶费、开箱费、人员促销、礼品为主。
2、促销用品：打火机、圆珠笔、茶具、灯笼、玻璃杯等小礼品。
3、公关方式：以年终返利、暗扣和积累方式为主。
4、广告及宣传方式：电视媒体多以河北卫视、邢台卫视为主。平面媒体：以邢台日报、邢台消费广场为主。
六、邢台批发市场
邢台市白酒批发店零星散落，并没有专门的酒水批发市场，只有顺德、亿德隆批发市场有几家像样的烟酒门市，豫东市场是以小商品批发为主，西北方郭守敬路一带聚集着30多家酒水代理商和专业的烟酒超市。
七、团购渠道
团购出现一般是由于庆典活动、节日送礼、单位内部招待酒和单位派发福利等。送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼集中在高中档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的主要因素是口感、价格和品牌，尤其重视品牌。随着外来人口逐渐增多，人在他乡遇乡音的亲切感与“五湖四海皆兄弟”的中国传统观念也拉进人与人之间的距离，工作生活的需要，社交圈子月扩越广，社交活动也逐渐频繁，各种宴会对酒类的需求也增大，价格定位于中档，送礼请客都适宜。
总结：邢台市场整体市场容量大，品牌多，运作风险高。只有充分的分析市场竞争环境，结合自己的企业、品牌和产品个性，通过聚焦化的市场针对战略实施，运用创新性的市场策略和细节化的市场服务，而且做好打持久战的心理准备才有可能创出佳绩。
邢台市区主要的广告宣传方式及价格
广告宣传从属于营销战略，服务于市场销售，是开拓市场销售产品不可缺少的经济工具。广告投入有一定计划性，使广告活动更有效率。
邢台市经过整顿规划广告形式逐渐正规化、统一化：
1、两条主干道新华路和中兴大街广告门头全部为吸塑材料，限高1米，中兴大街亿德隆批发市场门头限高1.5米。
2、在建筑区域大量启用围挡广告牌。
3、新建每条路上的路标广告牌。
4、禁止拦截电视信号插播本市广告，包括角标和字幕。
邢台市的主要广告形式及价格：
一、电视广告：
1、邢台电视台栏目前后的广告：
邢台电视台广告被独家代理，在价格上有了很大优惠。根据每天时间段收费，黄金时间报价120元/秒，（黄金时间打12折），5秒一个月的费用2160元，对一个市级广告投入来说适中，因为收视辐射所有邢台地区县，对整个邢台推动力。优点：
1、图文并茂表现力强，有一定吸引力，有助于提高产品档次，易被接受。
2、覆盖率高，传播范围广泛，可重复播放，适应性强。影响邢台所有下县及村镇，有利于邢台周边县城地区招商和旧市场销售工作的拓展。缺点：
1、市区有线电视接收频道多达40多个，本地台收视率低。2.、短期投入效果甚微，长期造价不菲。
3、邢台频道分1、2、3套，广告单项狭隘性。
2、角标滚动字幕广告：
角标收费：涉及所有邢台频道（1、2、3）频道
白天，上午、下午各四次，每次屏显30秒，1500元/月； 晚上，共8次，每次屏显30秒，十点为止，6000元/月。字幕收费：分套播出，每套240元/天，共9次。说明：角标画面小，不利于新上市产品的形象宣传。
3、连续剧片尾曲画面广告：
邢台1套，10集/天，7000元/月； 邢台2套，4集/天，3000元/月； 邢台3套，4集/天，3000元/月。说明：
1、每次屏显5秒。
2、有画无声，难留印象。
3、性价比太低。
4、推出优惠全年套餐：
①节目形式：画面广告每条5秒。
②涉及段位： 频道
时间
位置
一套 19:30
《邢台新闻联播》前
19:59
《新闻快报》前
22:23
《邢台新闻联播》前
22:47
《新闻快报》前
07:17
《新闻快报》前
11:55
《正午时光》前
12:30
《新闻快报》前
16:52
《正午时光》前 三套 21:30
《正午时光》前
③收费标准：全年：90000元/5秒
每季度：25000元/5秒
电话：0319-2027600，联系人 陈绪斌。
二、公交广告
公交车是邢台重要的交通工具，发展成熟，而且今年邢台市公交车全部更换新车辆。公交类包括以下几个方面。
1、公交车整体车身：
邢台市区公交车路线分34条，共600辆，每天运行近万次，平均每一路车在市区行驶50分钟，车身长12米，整个车身广告15000元/年，画面清晰，平均每天30万人次乘坐，宣传效果良好。
是酒类产品重要的宣传途径，山庄老酒、泥坑，古井贡、衡水老白干、刘伶醉等，能见度最广。
电话：0319-3660130 联系人：陈经理
2、公交车候车亭广告牌：
市内共280个站点，最长的候车亭有8块广告牌，每个广告牌长3.5米，高1.6米，每块不论位置均价15000元/年。
广告形象大，画面清晰，内置白炽灯管，夜晚也能达到宣传效果，而且在人流量大的地方有较好的宣传效果。
乘风广告公司：***.大千广告公司：0319-3680627
3、公交车内移动电视广告：
34条路线中铺设了11条，分别是1、2、3、4、6、9、11、18、19、28、通内邱县109，共160辆车，其中市区的十条路线属于热门线路，包含了邢台一环以内所有街道、批发市场、机关单位、住宅小区及公园娱乐休闲场所，人流量大。
广告形式分为画面广告、滚动角标和字幕和栏目形式，其中栏目形式为与公交移动电视广告公司共同达成拍摄短片。
价格表：
每天循环十次（元/280次/周）
长度 5秒 15秒 20秒 30秒 45秒 60秒 价格 315 910 1225 1820 2730 3640 滚动字幕和角标
10次/天 750元/周 20次/天 1450元/周 每天循环十次（元/70次/1期）
栏目： 7000/期 信息： 1000/条
1、每条广告每天播出次数为10次，增加密度播出为10的倍数，即20次/天，30次/天。
2、滚动字字幕在80字以内，超一个字加收5元；角标每次屏显时间为30秒。
3、栏目长度为5分钟以内；信息每条不超过1分钟。说明：5秒1260元/月,15秒3640元/月，性价比高。电话：0319-3676666转8012 联系人 王胜超
三、户外形象牌
1、根据广告牌的位置，面积，材料收费：位置以中兴大街和新华路交界处划分，以东220元/平米/年，以西450元/平米/年；建筑工地围挡广告全市220元/平米/年。
2、路标4000元/个/年，高1.5米，长1米，每个路口至少两个。
3、门头牌，彩钢190元/平米，铝塑板280元/平米，吸塑510元/平米.微波广告传媒：*** 联系人 陈经理
四、平面广告宣传
1、邢台地区《河北消费广场广告》，以广告、招聘、服务为主，共8版，每周周四发行一期，该编辑部自称周发行量4万份，主要针对邢台市区所有的沿街门市、写字楼和长途汽车站的每辆车，免费派发，报亭也有销售0.5元/份。价格：
首版整面：3200元/期；八分之一块：400元/期； 版内版整面：202_元/期；八分之一块：200元/期； 末版整面：2800元/期，不做分块。每期共8版，报纸材料为普通纸浆纸。电话：0319-3862870
联系人
赵丽娜
2、《河北宏商资讯》，邢台市商务局主管，邢台市商务信息服务中心主办，202_年邢台市秋季房、车、家居展示交易会专刊。杂志刊物形式，版面16开，每周周四发行，共12页，材料全部为铜版纸。发行量3万份/期，主要发行范围：党政机关，企事业单位，房地产公司，金融保险系统，汽车销售及租赁公司，家居装饰市场和娱乐休闲场，中高档宾馆的每个单间。广告价格：
首版整面：1.2万元/期，不做分块。
内版整面：8000元/期，只做1/2分块：4000元/期 末版整面：1.2万元/期，不做分块。
电话0319—3196867
联系人
袁少聪
邢台市建立直销启动方案
一、人员与管理机构组建
1、直销处经理1名，全面监管。业务经理全面负责开拓团购攻关，监理流通与酒店业务员的铺货工作。
2、业务员10名，由业务经理负责管理流通和酒店业务员的铺货实战。其中设分销主管一名，业务员2名专门对重点客户和主要区域实施铺货和客户管理。负责人必须与业务人员同下市场进行监督和鼓励，促销部主管每日监控餐饮渠道销售状况。
3、促销员12名，进行专业培训，负责重点酒店终端销售。
4、销售内勤1名，负责直销处账目。
二、铺货工作的相关工具与宣传文件等物料准备。
1、铺货专用车辆共4部（三两单排箱货，一辆面包），驾驶员4名。
2、宣传品：企业宣传手册、标价台卡、易拉宝、餐厅警示牌等。
促销品：桌布、打火机、圆珠笔、扑克、灯笼、烟灰缸等等。根据铺货情况实际需要另制定。
3、政策性铺货赠品：根据铺货情况另定制赠品的具体数量和具体馈赠政策。
4、产品三证（复印件）、名片、售货的收据发票、笔记本、服务联系卡、客户终端协议书等等。
三、市场运作策略
1、产品结构与运作方式
产品结构以古贝春富贵、新同心缘和醇柔中低档系列酒为主，星级系列为辅，以百年老窖做形象，富贵、醇柔走销量，前期酒店突破为主，婚宴喜庆团购为辅，在B、C、D类酒店进行突破，同时在商超展开铺货连动，五星级、百年老窖系列适时跟随其后实施铺货跟进。名烟名酒店在餐饮铺货的同时，也力争进行铺货做形象，可针对位置好的、生意状况好的、人流量大的、有团购资源背景的店面进行重点打造包装，做好形象。
2、产品价格体系与奖项设置
A：产品价格体系
产品
规格
酒店
二批、名烟名酒
团购 婚宴价
供价
售价
供价
售价
富贵
1×6
18元
28元
15元
18元
— 同心缘
1×6
—
—
18元
25元
128元/件 醇柔
1×6
22元
38元
20元
28元
148元/件 三星级
1×6
40元
58元
35元
45元
218元/件 五星级
1×6
118元
148元
115元
138元
598元/件 百年福
1×6
80元
108元
75元
88元
458元/件 百年老窖
1×6
—
—
165元
188元
—
B：奖项设置
产品
规格
酒店
流通
团购 富贵
1×6
盒盖一个5元，一个4元，三个3元。
10斤大米一袋
无 同心缘
1×6
无
大雪碧4瓶
每箱送饮料一包 醇柔
1×6
盒盖一个10元，一个7元，一个4元，三个3元
积累赠酒
每箱送饮料一包 三星级
1×6
盒盖一个15元，两个10元，三个7元，内设赠品卡
积分暗返
20件以上赠婚宴拱形门或该酒3件 五星级
1×6
盒瓶一套奖，盒盖奖，推销数量积累奖
积分暗返
根据情况 具体商议
百年福
1×6
盒盖奖，推销数量积累奖
积分暗返
根据情况 具体商议
3、铺货方案
A：古贝春富贵，同心缘，醇柔
进货两箱（其中必须含醇柔），回收大箱2个，13元/个。B：古贝春三星级、百年福（政策不重复使用）：
（1）记返利18%—20%。
（2）①一次性进货1件赠送半斤三星级2瓶。
②一次性进货2件赠送本品1瓶。
③一次性进货10件赠送价值300元电器一个。
④一次性进货50件赠送空调挂机一部。
该政策必须由客户结完货款后兑现。
C:五星级、百年老窖： ① 一次性进货2件赠名牌落地扇一个或电饭煲 ② 一次性进货5件赠微波炉一个或山东泰山孔府3日游名额一个。③ 一次性进货10件赠数码相机一部。由客户结完货款后兑现。
以上政策可根据客户的不同需要确定。
4、铺货原则、形式和策略
原则：
1、精确性原则
2、针对性原则
3、及时性原则
4、少铺勤铺原则
5、二八原则
形式：
1、地毯式铺货
2、面式铺货
3、点式铺货
4、打击铺货
5、回避式铺货 策略：
1、广告跟进
2、免费品尝
3、捆绑法
4、适量铺底发
5、感情沟通法
6、积累数量跟进法
7、制造假象畅销法
8、以点带面法
9、产品数量档次升级奖励法
针对以上的原则、形式策略，对产品导入期，宜采取针对性、少铺勤铺、二八原则，结合以上策略，利用五铺货形式灵活变通的方式进行铺货，最终实现连点成线，层层包围，最终形成面的突破。
四、媒体组合宣传炒作和铺货区域界定 媒体宣传是传输品牌形象的重要工具，在产品的投入初期可以对邢台市的媒介进行选择性的投入，像公交车车身广告、公交车站牌广告，出现在街头巷尾，直面接触公众。可以的话最好是市区人口密集区做一到两个围挡广告牌。也可以在报纸上做两个月的产品宣传，如本地的《河北消费广场广告》、《河北宏商资讯》，具有一定的灵活性。
铺货总体区域东西以新华路为界，南北以中兴大街为界，共分为四块区域，人员根据区域划分为4组。一组新华路以东，中兴大街以北；二组新华路以东，中兴大街以南；三组新华路以西，中兴大街以北；四组新华路以西，中兴大街以南。对于定好的路线定人定期进行拜访。
五、铺货市场调查
为迅速对我公司区域质量型终端进行有效的市场占有与布局，也是在遵循二八原则基础上，结合公司现有状况，必须在短期内对邢台区域的餐饮网点进行细致的调查和汇总，确定效益型目标终端，做到有的放矢，减少风险与运营成本，在直销处正式启动铺货前两周内必须完成对邢台1400多个餐饮终端扫街式的统计调查，并进行汇总锁定铺货目标，调查方式如下： 酒店分类，A类形象店：星级以上或者国内大型连锁酒店，装修档次高，包间15个以上，服务人员10人以上，在本地有一定影响力或老板影响力较强的酒店，这类酒店销量较好，主要目的是为了形象产品上柜，展示企业品牌及产品形象，主要是消费群体是企事业机关单位和高收入群体，要配备促销员
B类酒店：火爆型饭店，规模大生意好，客流量也大，包间数在10—15个左右，大厅20张台，大众消费价位，工薪阶层消费，口碑极好，吧台老板具有重要的推荐作用，此类饭店是我们的重点工作对象，因为能迅速形成销售量，配备促销员。
C类酒店：区域特点突出型酒店，区域范围内有较好的知名度，消费者就近用餐或宴请场所，有一定规模档次，略低于B类酒店，包间数在6—10个左右，大厅在10张台以下，工薪阶层消费朋友聚会等，老板具有重要的推荐作用，这类饭店也是直销的重点对象。根据生意状况和酒水销量确定促销员。
D类酒店：普通型饭店，街边店大排档类，此类饭店规模小，档次低，偏重于低档消费，对于中高档价位白酒销量小，不作为前期的重点工作对象，看生意状况进行铺货。
七、具体铺货流程及目标任务推进
1、每日早晨上班时必须召开铺货例会，时间不超过30分钟，主要目的：
①传达每日铺货总目标，然后分组细化到目标到人。
②铺货人员做好工作准备，及时补充好宣传材料、小礼品、名片联系卡等工作物件。
③简单培训和鼓气，使铺货进展更顺利。
2、每日下午下班前必须召开铺货总结会议，做到日清日毕，主要目的：
①检查当日总目标完成情况，每个小组的目标完成情况，并要分析目标完成的原因，以便第二天的计划目标。
②及时汇报铺货过程中遇到的困难，集思广益思考应对策略。
③明确好已铺的线路和网点，更好的进行下一步推广工作。
④及时了解竞争品牌市场动态，并设定销售方案进行产品推广。
3、铺货注意事项及预期效果
①按铺货的具体方案进行操作，各类人员各司其职。
②铺货中一定要约定所有终端统一零售价，公司业务人员放置价格标牌，统一标价
③所有人员必须遵守铺货纪律，违反必罚。
4、铺货中注意礼仪形象，做到谦虚、礼让、诚实可信，增强客户的信心。
5、经常计划、总结、培训，集思广益思策略，总结经验教训，思考应 对策略做好日计划、周计划和月计划等工作。
6、铺货阶段任务目标推进，分三个月全部完成：
第一轮铺货：主要针对名烟名酒店，一般店的确定，核心店、形象店的目标锁定，同时开展消费者拉动消费活动，时间为期一个月。
第二轮铺货：查漏补缺，确定核心店、形象店、名烟名酒店和一般店渠道的压货。时间为期一个月。
第三轮铺货：流通渠道及一般酒店的网点建设，营造酒店气氛，悬挂促销小灯笼和易拉宝。并且对酒店及二批进行网络维护。
三个月后针对已成熟的网点消费者进行消费拉动促销活动，在大型 商超门口举行免费品尝，购酒有奖等；B、C类酒店进行现场抽奖，营 造酒店气氛。
中秋春节进行流通店压货及产品促销，上导购员进行堆头展示销售并送礼品，拉动消费。对流通渠道进行成组进货送大礼活动。
八、产品市场推广宏观计划
初来邢台：
公关宣传：产品上市新闻发布会。赞助高考助学活动。
商业推广：对酒店实行支持政策，建立合作关系，建立初步的营销渠道 优惠消费者：针对酒店消费者实施促销活动，拉动消费。广告宣传：以报纸、户外、公交车为主要宣传方式。
亲近邢台：
主题活动推广：铺货各大超市，搞堆头，节假日设点促销。
优惠消费者：免费品尝购酒送礼品，针对市民公众派发公益活动的形象钥匙挂链。
商业推广：连线邢台机关部门，拓展部门的团购。
广告宣传：赞助本市的公益活动和邢台电视台节目的冠名。
深入邢台：
商业推广合作：进一步与各经销商、批发商建立和谐合作关系，完善营销渠道。
加深产品形象：在消费群中稳固消费形象，扩展市场。
广告宣传：户外广告加大投入。
总结：
白酒是传统性的行业，白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线，但我们更坚信市场是精耕细作一丝不苟的做出来的。
第二篇：白酒市场调查报告
郑州概况
郑州——河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经112度42分114度14分，北纬34度16分34度58分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。中原，自古是兵家必争之地。郑州，犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒，更不例外。
郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。202_年口子窖在中档市场上创造了神话，202_年黑土地在中档市场喧嚣一时，202_年老白汾又在中高档市场上崛起。202_年谁会在郑州崛起？这是一个值得关注的问题！
202_年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团；而宝丰正希望在今年能打个翻身仗；宋河正在运作平和五年，希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机。
渠道概况
在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素。酒店：作为流通渠道，郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌，比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖（八年陈头曲）分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶，目前，曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势，辉煌不再。世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。
另外，除以上四家大的商贸公司外，值得一提的还有郑州卓越，它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。
烟酒店：郑州的烟酒店密度之大，令人惊讶。据统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，这在全国是一个典型的市场特性，经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列，但产品比较乱，主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。其次要数泸州老窖了，其中单品永盛烧坊摆放比率最大。
此外，衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错，有上升势头。
商超：除以上三种流通渠道外，商超也是郑州白酒市场的一个重要元素。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等，但由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。虽然如此，但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道。
当前是白酒消费淡季。如果你走进商超就会发现：各种饮料和啤酒做足了风头，阵容庞大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季抢占市场，为此，做了一系列的举措来拉动白酒消费，如买赠活动，再如泸州酒厂还在一些超市设有专柜，并专门安排内部专业人员做促销。这些活动都在一定程度上刺激了销量。据了解，郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四
五、老白汾、西凤等。
省内品牌
为了便于描述郑州市场，我们把主要品牌分成省内品牌和省外品牌。在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。
宋河：从202_年下半年开始，宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位，一直持续至今。202_年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿。自202_年以来，宋河在积极打造郑州招待用酒，在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌，宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势，机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。宋河对市场的投入也是全方面的。从主销产品档次来看，宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上，宋河有三款主打产品：1.铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元，商超价80元左右，酒店依档次不同，分别有80多元、138元到148元左右，年销售额在4000多万；2.水晶宋河粮液，酒店价一般100多元，年销额约202_万；3.精品宋河粮液，流通渠道零售价约40－50元，年销售额3000万。另外，鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元,红鼎宋河走势也不错。以上产品都已经畅销多年了，价格透明，利润很低。实际上，宋河是分品种设置代理商的，一般新品入市后，利润就会下降，有点薄利多销的意思。相比之下，其他竞品的渠道利润要高些，有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上，宋河是通过形象产品获得利润，转而将利润投入到整体市场维护中。
最近，宋河正在运作“平和五年”，这款产品在市场上的投入力度较大。终端零售在88-98元之间，酒店价格在128元。但就目前来说，效果并不明显，虽然有一定的销量，但起色不大，有待观察之中。在100元以上价位，宋河品牌拉动乏力，这类产品在酒店中优势并不明显。共赢天下明显代表了宋河在这方面的努力，目前该产品正在做酒店。在酒店里，共赢系列活动比较频繁，比如送代金卡，兑奖等活动。
实际上，宋河的一些局部市场确实出现了下滑，但整体销量还是可以的。品种杂乱，价格透明，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。当然，这些只是问题的表象。最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏成功的能产生利润的主导品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能会让宋河这
方面压力更大一些。但是平和五年的推出让宋河稍稍有点缓和。
第一品牌永远都是其它品牌锁定的竞争目标，在地产酒中，宝丰、仰韶、杜康均以宋河为目标攻击其某单品。宋河目前面临的问题是能否稳定持续的发展。
宝丰：宝丰在郑州的运作给人感觉比较低调，其实最近几年宝丰一直是在增长，202_年的时候宝丰不过300万元的销售额，次年便增加到800万元，202_年的销售额已经到了202_万年。目前宝丰的产品线比较乱，看不出有什么线索。宝丰的上量产品主要包括低档的大曲酒，陈酿（酒店25元/瓶），老窖（商超在25元/瓶以上），国酿（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高档的宝丰酒，在高层消费中也有一定的量。
今年，宝丰酒业推出国色清香三款新品：藏品、尊品、赏品。
此三款新品的上市品鉴会是于5月24日在郑州紫荆山宾馆隆重举行，并得到了广大新闻媒体和一些行政单位领导的好评。自品鉴会以来，经销商加大市场投入力度，主攻酒店渠道，仅郑州市场促销员就达几十名之多，还专门设有直营公司。总体势头比较好。
仰韶：仰韶的力度较去年放缓。投入上在延续06年的一些方法。仰韶在产品结构调整和营销模式的创新方面都有所突破。产品线较宋河要好，但竞争力不是太明显，短期内要想取代宋河的可能性不大，因为无论是资金实力，投入力度还是经营理念上，宋河的综合实力在豫酒中都是首屈一指的。
仰韶在郑州的西区要更好一点，另外华中食品城也分销了一部分。从去年销售的产品构成来看，仰韶的光瓶酒估计占到40％左右；而主打产品“陈酿”有人估计“在30元的同价位产品中，仰韶要占到2－3瓶”。陈酿这个产品很有可能起来，因为消费者已经有了一定的印象了。仰韶的产品线比较简洁，这一点好于宋河和宝丰。
张弓：在郑州的流通渠道不错，在金水路上有一个专卖店。这几个豫酒品牌基本都完成了改制，目前正处于整体造势和起量中，但是从目前的“量”来看，他们都集中于中低档市场上，这对今后的豫酒发展并不是一个好的开头。但从总体上来说，销量还是有所上升的。
赊店：赊店目前在郑州的运用仍然以中国赊酒为主，但其它产品如老赊店在中低档市场上也取得了不俗的成绩。中国赊酒今年趋于理性。更注重于实际运作。特别是在渠道方面中国赊酒做足了文章，虽然使中国赊酒在郑州市场上成为一个很有潜力的品牌，但运作效果一般。
另外还有几个豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家经销商在运作。以前在郑州只看到汝阳杜康，但是目前伊川杜康的能见度明显增大。德惠公司运作的杜康酒之源已经运作半年，一些终端开展了一些活动。姚花春在202_年的时候市场投入很大，但基本没有起来，目前正在把重心向下面的地市转移。据河南白酒协会会长熊玉亮介绍，豫酒企业开始越来越重视原酒的生产。许多企业包括宋河、仰韶、张弓等企业都在期待重塑豫酒的品质和口感。
省外品牌
省外的成熟品牌主要包括洋河蓝色经典、泸州系、白云边以及黑土地等，而老白汾则因市场管理不善和受假酒冲击而渐渐退出其在郑州“汾老大”的位置。
洋河蓝色经典：202_年11月，洋河蓝色经典进入郑州市场，202_年春节前做了几十辆公交车体广告，给郑州市民带来了不小的视觉冲击。到目前产品已经铺进128家中高档酒店，其中5家买断了专场促销权。整体上做的还可以，尝试消费过的消费者都比较认为蓝色经典的酒质和口感，蓝色经典在酒店针对中高档消费人群推出的活动比较新颖。基于中高档消费人群注重的是面子和健康，蓝色经典没有用中低档产品惯用的打火机或兑奖卡等，而是对出了以休闲健康为内容的积分卡，送休闲、服务、美容等。其中海之蓝的积分卡内容是按摩，天之蓝的是足疗，两张可以洗浴。中高档酒不能完全靠促销员推广，消费者的情绪消费很重要。目前，洋河蓝色经典的价格有所提升，42°海之蓝超市价148元，52°海之蓝价格为168元，52°天之蓝价格为338元。梦之蓝分500多元和800多元两个价位，因价格偏高，一些终端没有铺货。因当下是白酒消费淡季，商超都有做不同幅度的促销，产品价格可以适当优惠。
泸州系列：目前泸州系在流通渠道有相当销量，我们估计整个泸州系产品加起来可能有15个左右，总的销售额应该在4000－5000万元。泸州在烟酒店渠道中的提及率比较高，他们在郑州最少有一年的畅销时间。应该说，泸州系在郑州能形成氛围离不开三睿酒业的努力。最近几年来，三睿公司先后操作过泸州陈酿、御酒、老酒坊以及百年泸州等品牌，当然还有国窖1573。这几个品牌都是从酒店开始做起来的，所以泸州系的市场基础比较好。目前，泸州系列产品在郑州做促销活动，以刺激市场销量，其收效还有待观望。
白云边：从202_年5月份白云边开始强攻郑州市场，重点基本锁定在酒店渠道，目的是为了在河南增加品牌影响力。此前，白云边已经在信阳做了3年，销售额已经突破一千万，安阳、新乡也做了2年了，鹤壁、驻马店等地形势也看好。或许强势运作郑州，就希望在整个河南形成一个较好的氛围。可以说，郑州是白云边第一个重点开拓的省外市场，意义非同小可。为了区别于湖北成熟市场，白云边在郑州主推的是星级产品，包括2－5星以及20年陈（该产品主要为了树形象），星级产品酒店价格在68－188/瓶的价格带上。白云边的度数主要是42度和45度，有别于目前郑州的53度的主流度数，据悉，对白云边的低度酒，有些消费者反应是比较强烈的，原因可能是觉得花同样的价钱却要多消费，因为酒精度低相应的就要多喝一点了。前段时间，白云边在酒店开展了买赠活动，只要前五桌喝酒的消费者都可以免费获赠白云边半斤装的四星产品。白云边用了一周时间在100家酒店做了活动，效果非常好，并引起了一些竞品的跟进。在宣传方面白云边的投入也非常大，包括车体、贴片广告、软性文章等，“浓酱兼香”的差异化香型是白云边的宣传重点。对于白云边来说，差异化的香型及酒精度是白云边很好的卖点。果不其然，自白云边在郑州上市3年以来，市场走势一直呈上升趋势。但因其产品线比较乱，产品比较多，所以这成了它市场深入的障碍。
另外还有几个品牌值得关注。老村长酒在烟酒店基本没有见到，据悉在流通渠道有低档的光瓶酒在大量流通。老村长的盒装酒目前正在重点操作B、C类酒店，最近正在部分酒店做促销活动，比如购买其“欢天喜地”酒（零售价30元/瓶）就可获赠一盒东北香烟；消费45度老盒（零售价38元/瓶）可获赠两张10元的电话卡。在这类酒店，老村长还安排了大量的便装促销员。另外，黑土地走量呈下滑趋势，但因其基础市场做得不错，底子好，所以，还是有一定的销量的，而且数量还是很大的。
总的来说，在郑州市场上，省外品牌整体上的销量要高于省内品牌，其实省内品牌只有宋河有相当销量，其他品牌还处于启动期，或者观望期。
市场分析和入市机会点
郑州消费者对白酒需求比较强烈，川酒消费占主导地位。郑州消费者目前消费比较成熟，以广告为主导的时冷时热的消费在逐渐淡化。现在中原白酒市场已成群雄逐鹿之势。
在郑州市场，目前共有白酒品牌150余个，集中了中国四大香型五个香型。其中浓香型占92%；清香型（汾酒、竹叶青）占3%；酱香型（茅台、郎酒）占3%；其它香型占2%，主要有滋补保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“劲酒”、云南的蚂蚁酒、吉林的“鹿鞭”和“东宝酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外还有如泸州老窖的融泸香型，浓香型、酱香型为一体的复合香型。在酒度的选择上，45度——52度最适合当地人的口味，38度以下的低度酒市场情况则较差。对价位方面，13元——25元之间的酒最为畅销。在农村，3元多的“四五”较为畅销；在城乡结合部，4——6元的“仰韶”、“绵大”很受青睐；城市普通消费，12——18元的“金六福”、“浏阳河”比较俏销；宾馆、饭店，全兴是首选品牌，五粮液、剑南春等名酒也较为热销。从总体情况看，川酒主导市场，豫酒紧随其后。川酒市场分额达42%、豫酒约26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，苏酒开始萎缩，鲁酒则全线崩溃。
从整体上来看，几个知名品牌的价位、包装都不错，尤其是豫酒，它改变了原来包装的特点，颜色及色调和酒瓶的形状都有较大改进。主要品牌在郑州都有较大的促销活动，作了较大的宣传。“金六福”、“浏阳河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的广告力度较大。
“节到白酒悄”，好客的河南人民又开始新的白酒消费高峰，特别是郑州人喝酒厉害似乎远近闻名。时下，“奥运、中秋、十一”的逐步临近，又促热了新一轮白酒市场的竞争。
可是，怎样运作好这次的白酒市场呢？
豫酒品牌：练好内功
曾经一位外埠酒商对记者这样感慨：在国内，无论我走到哪里，都能见到宋河粮液，你们豫酒真厉害！除了宋河粮液，你们还有赊店、杜康、仰韶，你们有太多的好资源、好品牌可以利用，可你们怎么就走不出大品牌、大文化、大市场的发展之路呢？
从杜康造酒至今，豫酒已积淀了四千多年的文化和历史，从某种意义上说，宋河粮液、赊店、杜康已成为中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各种原因，最近两年，豫酒整体有所下滑，所以，不断有业内人士发出“保护豫酒、保护豫酒品牌”的呼声。一些固有品牌在严重的生存危机的挑战下开始改制、整顿、思考，并渐渐把追求市场份额的数量转向追求市场份额的质量上来，开始在主品牌的基础上，研制、开发、储备子品牌。同时，部分酒厂在发挥地域优势的同时，也正在努力提升品牌影响力，利用中低端市场做掩护，进行持久、有效的贴身服务，夯实进军高端市场的基础，如宋河、赊店、杜康。而一些新生力量也瞅准了目前豫酒面临的尴尬，打出振兴家乡酒的旗号，摩拳擦掌，跃跃欲试。如大河村酒业新近推出的“郑州大曲”，主旨就是要打造郑州的第六张门票，提倡喝郑州人自己的酒。
新品入郑：潜移默化
郑州是中原地区的核心城市。据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近20万升，巨大的消费能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能够占领郑州的白酒市场，也就是占领了整个中原白酒市场。但郑州人对白酒又有一定的品牌忠诚度，所以，陌生品牌白酒要想在郑州占有一定的市场份额是有很大难度的。
据不完全统计，仅今年上半年，以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就不下十几家，但没有一家可以顺利进军郑州。倒是低调、冷处理的金门高粱酒、乳香飘奶酒以其独具的文化概念和地域
特色给人们留下了深刻印象。
制胜之道：探索新路
在新的市场竞争形势下，传统的营销方式已受到严重挑战。一些酒厂开始思考、探索新的营销思路和方式。如赊店的邮政物流、杜康今年推出的品牌形象店等营销模式都具有一定的借鉴意义。其中，赊店老酒邮政物流的营销方式经过几年的锤炼，已渐趋成熟，被业界视为成功的营销案例。赊店老酒巧妙地组合了邮政物流的庞大资源，而邮政物流也更加有效地挖掘了其资源潜能，可谓珠连璧合。从城市高消费终端运作到农村低端产品配送网点建立，从集团消费到“后备箱工程”，从亲情营销到走市场化运作……赊店与河南邮政物流动作的同时，又完善了省、市、县三级网络配送的销售模式，几年来，河南邮政物流共计配送赊店老酒4000多万元，成为赊店酒业公司的最大客户之一。目前，赊店也正逐步向全国邮政物流辐射，努力打造中国酒类邮政物流营销第一品牌。
发布时间:202_-10-7 阅读:229次 来源:
第三篇：白酒市场调查报告
白酒市场调查报告:武汉市白酒市场分析
白酒市场调查报告:武汉市白酒市场分析
在对白酒市场调查的信息的研究中，通过综合目前市场相关白酒品牌的研究，对白酒市场调查的统计结果整理、分析结果，总结出武汉市白酒市场调查报告。
一、前 言
通过二天对武汉市白酒类饮品市场进行调查（主要对终端市场），同时对相关市场进行研究和细分，在对白酒市场反馈的信息的研究中，通过综合目前市场相关白酒品牌的研究，对市场调查的统计结果整理、分析结果显现出来。
此次白酒市场调查的目的是：全面了解各类白酒品牌的市场占有率及消费者需求差异，对今年和以后市场进行市场预测，对武汉市居民生活方式、购买方式、习惯等因素进行细分。对竞争品牌终端表现、广告投放情况等进行研究，为白酒品牌得销售提供依据。
二、市场环境及前景预测
目前市场上有一百来种之多（不包括未统计到的品牌）的白酒品牌在争夺市场分额，主要以茅台、五粮液、泸州老窖、金六福、浏阳河、酒鬼、枝江大曲、白云边、全兴等品牌为市场领头羊，而又形成了以湖北的本地军团和外来军团进行争夺的场面，但相对份额来说未形成垄断性品牌，竞争比较激烈，在酒的型号上以浓香型为主。
随着红酒市场的迅速扩展，也分流了一定比例的市场份额，其主要消费者为女性和中高收入
者；还有啤酒市场，也是一个不容忽视的利润增长点。但随着城市老年人口的增多，而且此消费群体也较喜欢饮用白酒，同时饮用白酒也是我国人民较传统的消费习惯，因此，市场前景很广阔。
三、消费特征分析
针对消费群体，在调查时把其收入、年龄构成、购买季节等因素和动机心理考虑进去，同时反馈情况：
消费能力：收入与消费心理成正比，中老年消费能力和购买实践性较大。
消费动机：自己饮用或送礼。
消费季节：以冬季、春季为主。
消费心理：除品牌和价格外，还考虑其型号、外包装等，且附加值越多，产品吸引力越强。
四、购买习惯分析
自己饮用多在便利店——
超市——商场购买，送礼则相反。消费者还会考虑到各买场信誉。
五、品牌状况分析
白酒市场发育以久，各自品牌在市场上都有相应份额（特殊情况除外），各品牌在巩固各自现有市场的同时，又积极开发新的辅助性品牌，主要以赢的消费者、增加利润为主。
六、终端表现
终端市场软、硬两方面表现调查显示：终端诉求存在缺陷，两种终端回馈表明，终端相应工作角度不到位传统得绑架式（监督、巡视）作用也在减弱。
七、结 论
目前市场上所形成的各类品牌的白酒类品牌应适合各层次和多角度得需求，在广告投放上也不可少。这样，由于多选择使用产品机会，市场也正处于转型期阶段，消费群体也会由单一化向多元化转向，这是未形成垄断市场前的一个机会。
面对目前市场此种情况，厂商要产品上市进而产品推广，那么，一定要分析好市场情况、变化及相关决策，方能知己知彼。
A应加大力度做好终端工作，发挥终端口碑作用和信息作用。
B在媒体运用方面，利用策划手段提供较好美誉度、知名度，进而进攻忠诚度；运用报媒、电台、招贴及相关POP齐上，轰击市场。
C销售渠道方面，应合理利用客户，根据各自品牌及类型的特点，将经销商的作用充分发挥。
D应重视品牌价值，提高其认知度和品牌形象。
E为稳定市场，广告的投放要跟得上市场的变化。
第四篇：白酒市场调查报告
夏邑城区情况，县城内南北两条主干道和一条市场街，分布着酒店、大商超和食品批发一条行业；东西四条主干道，如北环路、康复路、县府路、人民路。其中县府路和人民路是最繁华的路段，也是行政单位和大商超的集中区。分布着服装、IT行业、酒店等。在县城的西南角有个叫冯园的村庄，紧靠城湖，是AB类酒店的集中区，共有26家，生间民相当红火。县城以内的B类以上酒店分别在北环路，孔祖大道和县府路上，还有一家较大的酒店是集餐饮、住宿为一体的孔祖大酒店，在昌盛街与北环路交叉口。城区酒店A类以上“中华园”、“一家人”、“晋味苑”、“香四海”、“阳光小店”、“振原脊骨刀削面”、“小东北”这七家酒店的包间均在10个以上，并且生意都很好。较大的商超有“上海华联”、“天冠连锁”、“冰中红量贩”、“栗客隆”、“苏果”，后三个为卖场。乡镇终端数量统计的有316家，包括酒店在内，对重点调查沟通的89家也包括酒店在内。城区内终端数量，含连锁超市已记录的有156家，酒店128家，其中A类的8家，BCD类120家，不含夜市，人民路和康夏路夜市46家。总的终端数量记录646家。县内只有一个批发市场“步行街”，经营着烟酒、日化、副食等。这些是夏邑范围内的大概市场情况。
六、白洒市场情况
1、城区内：
（1）品牌
在城区内主流品牌分别为：“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“张弓”，这六类品牌在夏邑的操作时间均已超出了十八个月，并且是区域强势品牌，消费者的点名购买率较高，终端的认可度也很高。
（2）价位
在城区交流的价位为20元、30元、40元这是酒店的售价，超市的价位为15元、20元、25元、30元、35元。其中河套红合装30元酒店售价，供价为14元，宋河为40元酒店售价，供价为25元，张弓一星酒店售价20元，供价12元。再低一点的在10元一瓶，供价酒店6.5元，（种子酒十里八村）。
（3）促销
河套在县城A类酒店分派的都有促销员，较大的酒店每店两名，略小的是一名。河套在酒店的促销奖有盒盖奖，20元/瓶的5元现金，40元的有10元现金；宋河在酒店没有促销。难得糊涂，在酒店20元的有5元现金，30元有7元，40元的有10元，并且在酒店张贴的有写真画面和用卡纸打印的促销说明，上的有促销员，并且有700元的旅游奖金。酒店老板给“张弓”、“河套”、“宋河”在酒店挂的都有灯笼，宋河在A类酒店里送的有白瓷水壶。张弓20元一瓶的为五送一，仰韶40元每箱的为十送一，黑土地在夏邑没上促销（近期）。十里八村在酒店里同等价位实行买断制（10元）枝江在部分酒店上的有促销员。河套华联超市给促销员每28元/瓶的一箱提8元，38元/瓶的一箱提15元，枝江买100元以下的送不锈钢杯子一个，100以上的送茶具一套，白杨买任何一种送蓝啤啤酒一包。
（4）广告：
河套、张弓、宋河、黑土地在夏邑的广告主要是以店招和条幅为主，枝江在孔祖大道上做了灯杆广告牌，难得糊涂做的有出租车单透广告。皇沟、老贡、难得糊涂在夏邑电视台每年8月至第二年的4月都会上。通过城区内几家较大的二批商了解到以上几个主流品牌在上市时都没有进行过大型的市场推广活动，这里城区内没有公交车广告，主要媒体有户外广告牌、灯箱楼体看板、条幅、出租车。
（5）包装
县城内的酒店和商超对包装提出几个方面的要求，一是看上去要喜庆；二是要抢眼；三是要显得大方、上档次；四是要新颖。
二、乡镇
（1）主流品牌。
在夏邑各乡镇目前流行的品牌在城南方是“浏阳河”“黑土地”，在城北方是“枝江”、“白杨”、“毛府”、“皇沟”。这是镇区主流品牌，在乡村没有品牌意识。
（2）价位。
在会亭和车站两个大镇上2.5元－10元档次的酒都可以销售出去，其它的一些乡镇的价位都在5元－15元档次的。
（3）促销
在乡镇上20元以上的酒盒内有打火机没有现金奖，浏阳河和毛府在开货时采取五送一的形式，种子10元一瓶的是十送一，白杨采取的也是十送一活动。
（4）广告。
几个流行品牌在乡镇的广告宣传形式都是以店招和过街条幅体现，公交车也很看到有酒的广告，在问及乡镇经销商为什么会只有这两种广告形式时，一大部分人都反映说那些酒差不多，都是知名的品牌不会在一个小县城和乡镇上投什么花样的广告的，通过对乡镇的走访发现也没有墙体广告，并且宣传方式很单一。
（5）包装
乡镇消费者对包装的看法是以喜庆和上档次为主，他们觉得花较少的钱能买到很有档次的酒，对他们来说就觉得很有面子，也很有实惠感。
七、渠道情况
1、经销商。
在夏邑有家较有影响力的经销商，代理的白酒品牌有“仰韶”、“张弓”、“西凤”、“白杨”、“皇沟”经济实力很强，公司老总叫童福建，据他说最高峰时一年销量达1570多万，公司有十一辆配货车。目前他所面临的困境有两个方面：一是公司的管理比较混乱，苦于找不到合适的管理人员；二是公司代理的品牌太多在其网络中已经出现撞牌现象。排在第二位的是做宋河代理的司俊华其公司实力和网络也很强，公司除白酒以外代理的还有统一绿茶，有一家小型卖场，再有就是东方商贸公司代理的品牌是黑土地，公司经营的时间接近10年的时间，目前正打算选择一个新品牌操作。枝江的代理公司中兴商贸，金六福代理公司繁荣副食，赊店代理公司栗星副食。在夏邑县强势经销商有三家，张弓代理公司，宋河代理公司，黑土地代理公司。
2、酒店
在城区内有9家A类酒店和鱼村的14家，都是包间超出8个以上的店。渔村共有26家酒店，BC类以上酒店统计在册的有98家，乡镇酒店生意较好统计在册的有28家，在乡镇已统计的酒家都有四个以上的包间，并且生意也是相对较好的。
城区内酒店的销酒。特点有几个方面一是要求要较大的利润空间；二是大部分的不愿让上促销因为担心促销员的素质过低会影响自己的生意；三是一般点酒的客人，都靠老板推荐；四是不太愿销不知名的酒；五是担心酒的质量和包装问题；六是B类以上的店销酒的价位主要在20、30、40之间。在乡镇上的酒店老板最担心的是价位和质量，他们所销的酒的价位大部分都是在15块钱一瓶的和10块钱一瓶的，这两者的区别最明显的地方就是价位，另外还有度数和品牌。乡镇酒店销酒目前没有促销，基本上是靠老板的介绍，这是一个特征。在城区内的A类店都要进店费，根据店的大小从500元到3000元不等，这些酒店全是个人开的。目前城区酒店状况是一部分酒店的客人已被渔村酒店吸引过去，其原因是渔村酒店的菜有特色，环境好、价格也不产高。另外，还有一个现象是县城内的夜市很繁华主要集中在人民路、康复路段，数量按统计的有46家，他们所销的酒都在10元以下的。渔村的酒店已被张弓、难得糊涂、枝江等品牌做上店招和灯笼。河套也在酒店内上了促销员，酒店老板对河套的促销员的素质很认同，对难得糊涂很反感，原因是其素质很低，只顾推销自己的酒，还说酒质也不好。枝江也在渔村的部分酒店上了促销，所有酒店供货都是上压下的货，再有就是在这个季节不太愿意接受白洒进店，城区内生意较好的A类店有“一家人”、“中华园”、“晋味苑”、“阳光小店”、“振原脊骨”、“香四海”、“冯家鱼馆”、“冰湖园鱼馆”、“咱家鱼馆”共计九家。这些酒店是目前夏邑餐饮消费代表群。
3、商超
城区内的大小商超统计在册的有156家，普查率已达到95％以上，乡镇上的商超、零售店的普查率都在95％以上。城区内商超有两家连锁店华联、天冠，三家卖场为冰中红、栗客隆、苏果。上海华联的进场600元，剩下都说等进场时再谈的费用，还有一个情况是栗客隆不愿进。不知名的酒，原因是卖不掉还要占地方，现在商超内华联、苏果、冰中红上的有河套的促销员，其它的都没有上。在上货时他们对品牌的要求很高，一般不知名的酒不让上柜，进场后如上促销还要加收管理费。在向他们了解情况时，首先问的是产品线和供货价，而且很看重。
在城区内中小型超市和乡镇超市销售的的特点是只要给的利润空间大，并且是上压下的货都愿意去卖。这类渠道群体销酒的比重很大，可以达到50％以上。这类渠道有个担心较多的问题，怕卖到假酒，因为店是自己的心血，一但卖的有假酒，让消费者知道后影响自己的生意。这300
多家超市的规模都是在2－4个店面，有的乡镇超市还兼营批发，往乡村店供货。在这中间一年，卖白酒最多的高达近万件，最低的也卖到接近1000件。现在在这些渠道当中除河套、难得糊涂、枝江、白杨外，其它厂家都没有促销推广活动，主要的原因是夏季的来临。
八、竞品的现状
目前，在夏邑市场上与我品牌相等的有宋河、河套、枝江、难得糊涂、浏阳河、黑土地、白杨、皇沟，前三者会在市区对我品牌产生一种抵制，后面的浏阳河、枝江、白杨、皇沟在乡镇市场将会对我品牌产生影响。它们的现状是，宋河在城区酒店主推30元、40元价位的，并且将自己的酒完全摆在吧台的最显要位置，而且陈列的产品有5个系列，在商超除货架上大面积的陈列以外，还有大面积的堆头。
何套在陈列和堆头上同宋河相等，其又加了一个在路边和社区超市的店面空箱堆头，并且在酒店边都上了促销员，广告方面暂时还没有现有什么动作。难得涂涂在城区的酒店只有吧台三个系列的陈列上的也同样有促销员，促销的形式是：
1、喝“难得糊涂”老窖（20元/瓶）送太子奶2盒。
2、喝“难得糊涂”红啤乐酒（30元/瓶）送1.252可口可乐或雪碧一瓶。
3、喝“难得糊涂”银牌酒（48元/瓶）送帝豪烟1名或多彩内裤1条或蓝带啤酒2瓶。但市场反映不好，河套和宋河市场点名率目前是最高的。在乡镇中枝江、浏阳河、白杨、黑土地也是最高的在乡镇牌中浏阳河，白杨在开货时有十送一的优惠措施，其他的都没有促销，也没有广告表现形式。从市场气氛看这些品牌都抱着观望的态度，另外，据乡镇的二批反映，枝江、黑土地在市场上由于价格透明了，利润每箱也只有两三块钱，并且还都是现款进货，已出现不愿意卖的情绪。白杨在市区的部分二批商零售店同样也出现这种情况。从这些情况看目前市场几个竞品已有三个品牌有萎缩的市场现象，有两个品牌宋河，河套有上升的趋势！
九、消费习惯
在夏邑对白酒的消费习惯很明显，主要集中三个方面，一是对酒的度数，在城区一大部分人喜欢喝高度的酒（45°）以上，他们觉得花了几十块钱买瓶没劲头的酒，总感觉不值得一样，还有就是高度酒可以节约一瓶两瓶的;二是绝大部分对徽酒不太感兴趣，除古井以外都觉得不怎么样；三是体现在品牌知名度上。在乡镇中，在三个方面中只有第一个有所区别，另外两项基本一样，乡镇上的一部分人喜欢喝低度酒，他们最直观的就是高酒价格高，喝低度的酒一方面不那么冲，另一方面还体现了自己的酒量。还有一种情况在一些BC类酒店一部分人没事喝酒时基本自带15元以下的酒，酒店也允许带。乡镇上喝酒频率较高的时间在春节前后和结婚时期而且量相当的大，以40-60元/箱为主，其它的基本上同亳州的习惯差不多。
十、调查分析（SWOT）
1、优势、劣势、机会、风险
市场优势：夏邑市场有三方面优势是有利我品牌在这里开拓市场：一，本地市场容量较大，人口较多是商丘较大的三个县之一;
二、消费水平与十里酒巷的定位较吻合，三、距公司较近容
易配货和作战反映快。
十里酒巷优势：我品牌是一个新生企业，自身的活力很强，灵活性也很强这是一；二是公司的经营理念和营销思路都很前卫，三是公司的营销队伍很干炼，并且对夏邑市场又是重点，容样易形成集合众力聚点爆破的效果，四是公司上下对市场征服的决心和恒心是坚定的。
市场劣势：本地市场对亳州的产品酒较为反感，认为酒厂太多，酒的质量没有保障，同时还担心对市场的操作后劲跟不上。
十里酒巷劣势：
一、我们尚属新生企业，产品线单一，会在市场被众多白酒品牌淹没；
二、品牌无知名度、影响力，在销售过程难以被消费者所接受；三，在市场中会形成一种怀疑或担心的心理，担心我们酒的质量。
市场机会：
一、夏邑县在的白酒市场同其它一样是混乱，并且没有一个强势品牌存在，这对新品牌进入是一个契机，因为不会受到强势的抵制。
二、农村春节前后用酒量相当大，主要是婚宴。
十里酒巷机会：我们推出的有个新产品概念，OPS，这在以往的白酒市场中极少听到，对消费者来说会产生一个好奇心理和会联想到白酒的时尚性概念，这就相当于在农村告诉大家自己会开飞机撒农药一样;二是我们对这里的市场做了详细的调查，又在产品没上市的情况下发布了品牌形象广告。
市场风险：一方面会被地方的保护全义困绕，二是由于本地的几家大的经销商相互的关系都不错，一旦产品大动作进入会受到众力的排斥，三，在所有的市场工作，做到位后仍不能被消费者接受，会形成很不利的被动局面，那样不仅耗费人力、物力、财力、还耽误了时间。从而会对公司的以后发展产生影响，这几个方面是与十里酒巷的风险并存的。
针对SWOT中在夏邑调查所体现出的问题里，通过做工作是可以得到解决的，因为在一个县级市场当中其规模是可以掌控的，无论是从了解市场信息的速度和深度，或是市场作战的反映速度都是可以鞭及到的，因此，本调查报告将在下一内容中对劣势和风险提出一些建议性的解决办法。
十一、解决办法
劣势：针对夏邑市场对亳州的酒存有疑虑的问题和“十里酒巷”自身的一些劣势问题，提出几方面的建议解决办法：
1、本地的商家和消费者对亳州产品酒有个共同的认识，就是只要去注册一个商标，有几间房就可以生产白酒。加上有些小酒厂在这个市场中操作的不景气，更让本地人加深这种思想观念，这有种绿树耸朽林的感觉。
解决办法：鉴于此可从三个方面在市场拓展中进行改变：
1、以五粮液为标准，让我们的酒进行对比。方式为制作一批精美的类似相框的壁画，将五粮液的执行标准和我们的执行标准印刷上去并配上五粮液的图片，分别挂在各终端；二是在本地
以新闻发布会的形式召开评酒会或品酒会，邀请本地政府官员，退休干部，媒体等实施一次公关活动;三是同质检部门联合设定假酒举报奖，凡是发现以次充好的现象，经确认后给予奖励，鼓励社会监督、制造公众与论，通过这三种直观的方式向夏邑市场展现我们就是一棵健康的绿树!
2、十里酒巷自身的几方面劣势也是影响在夏邑市场发展的因素，如若处理不好可能会延长市场成长的时间或者不被接受。
解决办法：
1、产品单一，我们可以着重的宣传我们提出的包装概念“OPS”，将消费眼球和好有心吸引过来。从时尚、环保、新颖方面通过不同的媒体进行宣传，这样可以加深消费者对我们的认识程度。
2、品牌知名度没有的问题，这不是短时间内可以改变的，但可以化逐步的增加。我们可以制定计划，比如今年可以设定两个主题，一是十里酒巷渠道建设年，二是十里酒巷品牌塑造年，在今年下半年中通过户外广告、电视广告、公益广告赞助活动、热点炒作等，从不同的角度来向消费者传播着十里酒巷的品牌思想、品牌价值、品牌性格，从而让公众感受一个系统的十里酒巷品牌塑造过程。
十二、竞品存在的问题：
通过近9天时间对夏邑市场调查中发现几个竞品在夏邑出现了一些不足的地方，具体如下：
1、如难得糊涂虽然在这个季节促销力度很大，但是到目前为止一直不被终端和消费者认同，问题的根源是反映酒质不好！
2、宋河、枝江在商超的陈列都很乱，同一个品牌的酒摆放的哪个位置都有给人以零乱的感觉，这说明他们的市场终端管理的软弱以及工作态度的散慢体现。
3、几乎在夏邑县市场几大白酒企业都是以经销商负责制操作市场，有的只派了业务员负责督导一下市场，重视的程度不够。
根据市场机会当中，我们也存在着急需补充的地方，主要是产品线的充实，最好能在8月前开发。两个适合农村市场价位（40-60元/箱）的酒，若不然将会失五部分的农村市场销量经销商也会丧失积极性。因此，请公司领导考虑。以上几方面竞品所存在的不足问题，恰恰是我们创造卓越的一个机会，别人做的不足的地方，我们用心去做好就是征服市场的一种递进途经。
十三、调查综述
此次对夏邑白酒市场的调查，从6月1日开始来到本地共用了9天的时间。依据初到市场中所定的工作指导思想“发现、蓄锐、征服、奔腾”，以及工作的态度“认真、细致”在次中展开了掌握夏邑白洒市场的调查工作。这调查为了给公司下一步拓展夏邑市场提供一份有价值的市场参考报告，我们对夏邑县城区及所辖的26个乡镇中进行了密集性的普查工作，本着多出一滴汗，多抓一条信息的原则，将各地终端的信息资料进行了统计。这里要感谢的是公司所给予的车辆支持，这才使得调查工作全面顺利的完成。有了车给调查工作带来了很大的方便，是全面了解夏邑的一个保证。在这作个说明，在夏邑的乡镇上有两个没有去，分别是中峰和罗庄。原因是据周边乡镇人反映这两个地方的白酒市场情况基本和他们差不多，而且都是过路集很小。
本次调查已达到了几个方面的目标，一是已经掌握夏邑白酒市场近来的动态和结构;二是已掌握了夏邑范围内终端的资料，并且边了解他们销酒的特征;三是已理出几个主导品牌目前市场操作的状况，四是已与夏邑各重点终端建立了联系，五是基本摸清夏邑经销商的情况并与之有了较好的沟通，而且建立了档案。此外，这次调查由于工作能力的限制和时间的紧促还有很多不足的地方，在这肯请公司领导能够指出不足之处，并帮助指正，以促进队员的工作技能。
第五篇：白酒市场的调查报告
白酒市场的调查报告
一、山西市场概况
山西省东与河北省为邻；西、南以涛涛黄河为堑，与陕西省、河南省相望；北跨绵绵内长城，与内蒙古自治区毗连。国土面积15.6万平方公里，人口3392万，辖11个市119个县（市区）。
山西地形较为复杂，境内有山地、丘陵、高原、盆地、台地等多种地貌类型。境内大部分地区海拔在1000米以上，山地丘陵占总面积的2/3以上。主要河流有黄河、海河两大水系。
在白酒消费方面，山西市场是闻名全国的大型白酒消费市场之一，也是出名的硬骨头市场，很多品牌在此气势汹汹而来，一败涂地而走，分析特点具体如下：
整体市场容量大：保守估计整体白酒市场容量约在五亿元以上。
消费忠诚度高：受当地文化的影响，山西人的整体消费忠诚度很高，为很多新品牌的介入增加了难度，但是一旦打开山西市场，其市场前景和持续性发展动力将会很诱人。
品牌多、扩市场费用高：能在市场形成气候的品牌不下20个，整体市场品牌数量不下80个，包括川酒，黔酒，皖酒等全国的各地的酒厂都把山西市场当做一块必取之地。由于品牌之间的过渡竞争，为新品牌的扩市增加了很多的市场费用，市场风险性较大。
二、市场品牌分析
中档酒市场
中档酒市场是一个市场的消费主流，在山西市场也是如此。成为很多新生白酒品牌的落脚点。品牌多、促销力度大、次集中品牌缺少是山西中档酒市场的最大特点。价格主空间：20元-100元。消费场所：中高档餐饮市场、超市市场。
市场销量较好的有五粮春、五粮醇和金六福，山西最大的平台商金爵商贸范世首做了款“杏花村五年陈酿”零售价格在23元左右，两个月销售5万多箱，以前经销五粮醇的各县级经销商对其兴趣非常浓，积极性很高。山西的五粮醇和五粮春是五粮系列的旗帜，现在的这面旗帜在动摇。
安徽口子集团，在山西市场采用合作设立分公司的渠道模式，形成厂家同商家的优势互补效应，通过近几年的市场攻击战略。在山西白酒市场已经确立了很畅销的外地就品牌地位，特别是在中高档餐饮市场。口子窖通过细腻的市场操作手法和强大的终端支持力度，已经成了很多白酒品牌进入山西市场的主要竞争对象。202_年，其在山西市场的销售额在202_万元以上。
小糊涂仙酒自1998年进入山西市场以来，一直以稳打稳战的品牌风格，以文化营销和差异化营销为市场切入点，通过其扎实的终端服务力量和针对老客户的营销思路，占领着整个山西中档白酒市场一成以上的市场份额，特别是商务用酒市场，小糊涂仙占有很大的市场份额。如今，小糊涂仙通过小福仙、小酒仙等副品牌的配合运作，其在山西市场的整体发展前景十分乐观。
金六福通过福文化的运作和山西铁路采购供应站（金六福山西地区经销商）的密集化终端运作，在山西市场一直是部分消费者的首选品牌，品牌忠诚度较高，在商超市和婚庆市场占有很大的市场空间。
浏阳河自202_进入山西市场，已经更换了三任以上经销商，其在渠道建设和终端操作上都不十分稳健。由于其经销商政策和品牌升空不落地的品牌现状影响，其在山西市场的销售状况正在逐步下滑。
全兴、古井贡、北大仓、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒鬼酒等品牌。由于受各种市场原因的限制，在山西市场一直没有形成很大的气候，主要集中在一定的区域或者一定场所进行较聚焦化销售。
天财、金门高粱酒、酒典酒、那壶酒来等品牌，这些品牌由于刚刚进入山西市场，现在的发展现状还不十分明显，但也是气势汹汹，意图在众多品牌混战中分得一份。
低档酒
山西低档酒市场，主要以北京二锅头，尖庄，兰陵为主导品牌。他们通过长时间的市场运作和品牌培养，已拥有了很大一批忠实消费群体，品牌忠诚度较高，消费市场的品牌集中度也是很高。
北京二锅头的主要销售场所，集中在大部分中低档餐饮终端和商超市场，其受品牌历史和密集化市场运作思路的影响，其市场份额一直很稳定。但是，在山西市场北京二锅头受前几年假酒泛滥和产品价位的影响，在小型商店的销售状况不容乐观。
兰陵作为山东地方名酒品牌，在山东市场的发展历史较长，特别是兰陵四方产品，在民工消费市场中占有绝大部分市场空间。
高档酒市场
五粮液、茅台
作为中国白酒行业的两大巨人，在品牌忠诚度和指定消费首选上都占有绝对的市场优势，特别是五粮液品牌，通过一帆风顺等副品牌的配合运作，迎合了广大消费者的认可，在山西高档白酒市场一直是第一消费品牌，茅台酒虽然与两年相比，也有很大的起色，但是，其与五粮液一直有着很大的销售差距。
三、山西餐饮市场调查（以太原为例）
太原市拥有大小餐饮终端约202_余家，其中中高档餐饮店400家左右。由于受山西白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序的因素影响，在整个山西餐饮市场上，存在着-----进入台阶高，销售费用高，稳定销售难的市场特点。而且随着消费者消费观念的成熟，自带酒水的消费现象正在逐步的增多。
一般酒店进站费在：202_-15000元左右，开瓶费8—15元（销售100元以内的产品）左右，餐饮终端整体加价率在100%左右。
餐饮市场主导价位：50元（餐饮市场供货价）左右。
餐饮市场核心主导产品：杏花村盛世兴52度清香型
四、山西商超市场
太原市共有大型商超级连锁店约30余家，如沃尔玛
上超市场主导品牌：青花瓷汾酒紫砂汾酒95年汾酒
五、山西批发市场
山西从来就不缺少酒水批发市场，但是由于近几年整个白酒消费结构的变化，其批发市场的整体经营业绩在逐步的下滑。
六、市场产品状况
198元/瓶
紫砂汾酒198元/瓶
青花瓷汾酒198元/瓶
青花瓷汾酒 198元/瓶
国藏汾酒198元/瓶
国藏汾酒 198元/瓶
汾酒198元/瓶
杏花村 汾酒 竹叶青198元/瓶
汾酒198元/瓶
黒方北特加汾酒198元/瓶
95年汾酒（牧童盒）53度198元/瓶
特供国宴汾酒特供政务接待汾酒198元/瓶
汾酒198元/瓶
十年陈酿老白汾酒（双瓶）198元/瓶
53度老白汾酒198元/瓶
七、广告及促销
1、促销方式：以开瓶费、开箱费、人员促销、礼品为主
2、促销用品：打火机】圆珠笔、茶具、小礼品等。
3、公关方式；以返利，暗扣方式为主。
4、广告及宣传方式：电视媒体以山西卫视，山西影视等。平面媒体，山西晚报为主。
5、
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