做外贸必备的十大工具软件 九九外贸网

第一篇：做外贸必备的十大工具软件 九九外贸网

做外贸必备的十大工具软件-九九外贸网

做外贸，必须具备一些软件工具帮助管理，宣传。以下有10大武器供参考：

1.《MSN》《SKYPE》，与外商的在线即时通讯软件，《QQ》《阿里旺旺》与国内厂家、贸易伙伴的通讯工具。2.《Adobe Reader》，浏览文件用，老外很多文件都PDF文件发过来的.3.《FOXMAIL、OUTLOOK》，写Email,管理邮件必备。4.《 金山词霸》没什么说的，太普通了。另如果是做纺织服装等行业的，再推荐两个在线翻译网站：纺织专业大词典 http:///experience/2010/03/24616112.html

第二篇：做外贸学习什么

做外贸需要什么条件，怎么学习？-摘录（百度知道问答）

一、破解外贸的三个关键秘密

与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破解外贸的全部秘密。设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题：

1．通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。

2．交易周期很长。一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要25天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。

3．交易成本高。即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约30个立方米或20吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点----量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。

4．中间环节多。货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。

外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算，买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。

但是，还存在一个重要的问题----大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出运到客户收货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际贸易中多为层层转手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物转运的过程，让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证交易。

外贸关键秘密之一：单证交易

所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包括几个核心文件：

1．提单（即提货单Bill of loading，缩写为B/L）

2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。

3．装箱单（Packing List）。自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。

4．其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等。全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。

从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易，因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵----比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自有相应的追究措施。

总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单据”的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。

市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？不。即使以低于进价的价位“贱卖”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。

外贸关键秘密之二：退税制度

退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售价的6%～17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价1170元，其中1000元就是净价，170元是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为17%，也就是说，彩电出口以后，税务局将退返170元给出口商。这样一来，即使出口商以平本价即1170元出口，仍可得到退税款170元作为利润收入。在这种情况下，如果出口者出于竞争考虑，从170元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价1170元的价格出售，也还是有利润的。外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，国家对退税管理也很严格的，与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》，申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后，凭银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核销，再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税金。

因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，这是外贸最显著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。

外贸关键秘密之三：信用证交易

国际贸易中买卖双方相距遥远，背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商业信用就成了一个很大的难题。

作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到国外，客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望买家能够先支付货款，有了保障然后再备货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办？货物质量、数量不合格怎么办？自然希望卖家先把货物交付了，核查无误再给钱。

这个矛盾，当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕竟非上上策，一来买家奖金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错都损失，不利公平。

于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生，正是以外贸“单证交易”特性为基础的。

所谓信用证，通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或有一定的担保）作为“中间人”，把这些交易条件提交银行，银行据以出具一份文件作为买卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任，就是监督交易行为。卖方根据文件来备货出货，然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单证无误以后，直接支付货款。有银行作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱货交易，而是分别与银行打交道。卖家不及时、按质按量交货，就拿不到钱；买家不付钱，就拿不到货。反之，有银行作保，只要卖家交了货，就一定能拿到钱。这种方式，既不占用买家资金，又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件，就叫做信用证。

信用证最基本的一般有四个关系方：

1．进口商----负责向自己的开户银行申请开立信用证，叫做信用证申请人。

2．进口商的银行----负责开立信用证并审核单据、拨付款项，叫做信用证开证行。

3．出口商----负责根据信用证出货，享有信用证保障的付款，叫做信用证受益人。

4．出口商的银行----负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫做通知行。此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行，一般就是开证行；也可以由另外的银行先行垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行，一般也就是通知行。

信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》，作为使用及仲裁的依据。

关于信用证的实际操作，我们会在本书第五节《高手篇：信用证全攻略》中做实例讲解。通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解，我们基本上就掌握了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了：寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付国外银行，国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束。

有了基本的外贸常识，接下来最后一步准备工作，就是打造做外贸的两个必备利器：电脑和英语。

二、利器速成法----电脑与英语

因为外贸中买卖双方互不见面，作为现代最便捷有效的办公工具与联系方式的电脑和互联网，重要性不言而喻。熟练掌握电脑知识和技巧，能为你顺利开展外贸节省下大笔费用。Office文档和制表软件是最基本的，此外，还有最常见的图片查看和修改软件ACDSee，功能更大的 Photoshop，国际贸易公司喜欢用的PDF格式（电子书）文件浏览器

AdobeReader等----电子书最大的好处是不大容易在文件网络传输中修改、变形、缺漏或感染电脑病毒。

而最为重要的是学会在网上查找资料，收集信息。这个工作贯穿整个外贸过程，是关键所在。本书也会根据教程进展陆续介绍其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所谓搜索引擎，就是网上信息的“向导软件”。这个软件根据人想了解的内容----内容的“关键词”----比如“五金工具”、“运输公司”、“外贸技巧”、“出口商检申报”等等，在浩如烟海的互联网世界中寻找相关的信息网页，这些网页的地址告诉你，由你去浏览并查找所需信息。这样的软件网上有很多，目前都是免费使用的，比如最著名的Google。在互联网地址中填入http:// 即可进入这个搜索引擎了。在Google的搜索栏中填入你想了解的信息的关键词，点击[搜索]，奇妙的互联网世界就此开启。

类似的搜索引擎还有很多，功能也不大一样。比如http://，一个擅长寻找中文信息的搜索引擎。此外，搜索引擎自身的功能也很多，仍以Google为例，就有图片搜索等功能，输入关键词“插座”，你能直接看到大量不同插座的图片，并根据这些图片所在的网页了解更多内容，比如这些插座的规格型号、生产厂家和联系方法等。这种信息收集的方式对寻找厂家或了解你的竞争对手情况极为有效。

熟练运用搜索引擎，能无限放大你的能力，使一个新人也能迅速成为“无所不知”的行家里手。

另一个关键点是外语----主要是英语。这也是很多非国际贸易专业的人士打算从事外贸时关心与犹豫的问题。英语不行，可以做外贸吗？或者英语要达到什么程度才行呢？这个问题应该从两方面去看。一方面，做生意本身就是一门交流的艺术，讨价还价、竞争协作，相互沟通理解越深对生意就越有帮助----尤其咱们中国人，讲究人情世故，推崇做生意先做朋友的经营之道。从这方面看，英语自然越流利越好。但并不是说非要像英语专业毕业的学生那样高的水平才能去做外贸。以做生意为目的的英语本身就是工具，能用就行。不妨想想那些与外国人直接做买卖的小贩们，比如北京早年间的秀水东街，中越、中苏边境贸易，以及那些满世界跑的温州人，他们的外语能有多好？可凭借临时学的几十个单词，一些简单固定的句子，加上比划和按一通计算器，生意做得一点也不小。毕竟是买卖人，语言交流能基本明白就行，先凑合着，以后边做边学，现学现用，进步比在学校里啃书本要快得多。从这方面看，不必因英语而退却。口语方面，掌握常用的几句问候交际，与数量、时间、日期、好坏等百来个数量词形容词，再加上与你的产品相关的一些名词，即可开工干活。反正重要东西自然会落在纸上，以书面形式出具，碰到不懂的地方临时查查字典即可。

书面上就更好办，用电脑解决。著名的翻译软件《金山词霸》和《金山快译》，前者能准确翻译单词，后者能大致翻译句子和文章----虽然在语法句型上多有错误，但好歹能知道个大概意思，自己再略作修改就行了。英语不好的人常常会犯“中国式英语”的错误，即按照中文的语法堆砌查到的英文单词，这的确会闹笑话，可那又如何？“你的良心的大大地坏了”是个狗屁不通的日本式中文，可是每个人都知道它说的啥。这就是“实用”的“艺术”。

当然，涉及合同等重要文件，就需要非常谨慎。好在外贸的合同有比较固定的格式，经多年使用完善，其条款基本已经滴水不漏，只需要把商品名称、数量金额交货时间什么的相应更改即可。关于这些常用外贸单证的格式，本书会给出范本。

事实上，外贸的同行们已经总结出了几乎囊括你可能碰到的任何情况的英语范本例句。在日常的书面和口头交流中，照搬即可。这样的例句，在搜索引擎中输入关键字“外贸英语”或“外贸常用英语”即可查到。在外贸行业的专门论坛，例如阿里巴巴网商人论坛http://club.china.com中更有细致详尽的分类。

因此，不必畏难语言关。英语水平高固然好，水平差一样可以硬着头皮上。电脑和英语，是外贸的两样必备利器。水平越高，路子越顺畅。

以申请出口权或代理、挂靠、备案等方式获取外贸“通行证”，选定经销的产品，了解了外贸的原理，准备好必需的工具，便可以纵横四海了。

第三篇：外贸十大定理

外贸十大定理

01---一个差劲的业务员是传话筒，老板如果有时间、懂英语，你就没用了；一个普通的业务员是营业员，对产品问题能对答如流，但是无法影响客人的选择；一个优秀的业务员是导购，能帮客人明确他自己真实的需求，并且想办法去满足，没有了你，客人要么犯错、要么一无所获。

02---只有买错，没有卖错。一次错误的采购可能会毁掉一家公司，尝试体谅买家的各种犹豫不决不信任。

03---价格是让生意能做成的最后一环因素，而非第一环。虽然客人总在最开始就纠结价格，但你要相信，他们永远是在合适的产品里找低价，而不是在低价中找合适的产品。

04---假如客人的底线在你的底线之下，那么价格是没的谈的。只是，你的底线你知道（如果你不知道，问问自己是否是传话筒的角色），而客人的底线在哪里，很多时候他自己都不知道。

05---谈价策略的核心，是让客人感觉自己占了便宜（注意：是想办法给客人这种感觉，而不是真的给客人便宜，好好悟一下其中的区别）。

06---整个行业降价越猛，生意越难做；整个行业涨价越猛，生意越好做。

07---在客人对你的产品真正感兴趣之前，你所有的自我介绍，他一个字也不会读。

08---开发信的关键就在于看起来别像开发信。

09---只要你偶尔还有“不买没关系，你倒是给个回话啊”这种想法，你就还是个新手。---订单是问不出来、催不出来、建议不出来的，一定不要让自己看上去像在指使客人做决定。

第四篇：做外贸如何开发客户

做外贸如何开发客户

如何开发客户？

(转自ＦＯＢ论坛）

一、信息特征法

（1）.语言特征法。

不知道大家每次去逛街的时候有没有注意到那些发传单的人，有房地产的，有海报，有培训，有推销的。。。大家有没有看到麦当劳的广告，全世界的麦当劳的宣传机会都是统一的，只是在各个地区的语言和习惯不同。北京的麦当劳会发给你传单，上面写着什么新口味的巨无霸，什么新薯条；在上海，你也可能收到这样的广告；在广东，你也可能收到这样的广告海报，传单，只是所在的地域不同罢了。

其实寻找客户也是一样的，道理都是相通的。一个客户的询盘就像麦当劳的海报，B2B网站就像中国每个不同的城市。麦当劳不可能因为北京和上海是中国的大城市，而忽视宁波和昆山。同样，客户不可能因为阿里巴巴和MADE-IN-CHINA是中国的两个好点的B2B网站而把询盘放在上面，毕竟中国不可能每个厂家都上阿里巴巴和MADE-IN-CHINA，也不是每个公司都靠这个两个网站。

换个角度如果你是采购商，你会把信息贴在阿里巴巴，然后坐着等询盘吗？如果你这样，你想过是否找到市场的最低价，是否还有盈利的余地。这样做是有局限性的。一个明知的采购商会在世界各个地方把自己买的信息贴出去，然后等着看哪里的采购价格最低，寻找最大的利润空间。

假设，客户的询盘就是阿里巴巴的询盘，B2B网站就是不同的城市和地域。有了这两个假设，我们来讨论最核心的问题，怎么找到客户？

不知道大家有没有仔细的观察过，即使两个人再性格一样，即使说话的风格也一样，他们的语言还是有差别的。因为根据心理语言学，每个人心理结构是不一样的，所以每个人的语言和思维方式是不一样的，这样就形成各自特有的语言特点。这就是为什么，我们经常会听到说，哪个人有个什么样的口头禅。所谓的信息特征法：

1.客户的询盘也一样，每个客户在写询盘时用的语言是不一样的，这就构成了客户语言的特征。有的朋友可能发现有的客户英语差的太狠，写出来的询盘很简单很搞笑。如果你一笑而过，那么就太可惜了。这个询盘是非常有价值的，因为可能没有第二个人会用这样的语言，这就构成了语言的特征。

2.客户的寻盘中用了很特殊的英语单词，包括地名。每个客户的用语不一样，有些客户喜欢用很偏的英语单词，比如说seek，有的客户喜欢说成source。这也构成了信息的特征。

3.由于文化习俗不一样，也构成语言的特征，我相信这个大家都很清楚的。

„„.这些需要我们去观察，看到一个询盘要认真研究一下，养成习惯了练的久了，一看就知道这个信息是否有价。发现信息的特征了，还有个问题，就是如何找到客户的联系方式：

再一个假设，麦当劳会在每到一个城市就设计一张海报吗？回答是否定的，所有的麦当劳的广告都是统一的，这是美国总部的规矩。试想，你有个项目你要去发宣传单，你会每个地方

我换一张海报，这样不仅浪费时间又花费涉及广告的设计成本。同样的道理，客户在世界各个商业网站上发布信息，不可能见一个网站就重新写一个询盘。因为商业网站太多了，每个网站都写的不一样，不仅要花费时间去想死很多脑细胞，而且工作效率也不会高。所以每个客户在不同的商业网站上发布的信息几乎都是样的，先把询盘写好，然后直接粘贴到B2B网站上，这样很省事。

发现一个询盘的信息特征了，就把这个信息特征放在GOOGLE里面去搜，建议不要放在百度里面。虽为国人，百度的英文搜索水平实在是汗颜。

首先，把整个信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻个几页，看有没有好的东西，有没看到有价值的东西。至于翻几页，这要看你的感觉。

再者，把信息打上引号再搜一遍。这时你会发现好多了，很多垃圾的信息都没有了，然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。

下面举个例子：

阿里巴巴上有这样一个埃及的询盘

Detailed Buying Lead Description

We are a big company and willing to place an order every 40 days for 2 0r 3 x 40HQ containers of Phoenix brand bicycle parts , the details as per under :-„„„„.Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.Ubon receiving of your offer , I will discuss with you about the payment method.Thanks and best regards.Alaa Araby

这个信息大家看到信息特征没有？有两个地方可以做为信息的特征：

1.Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.交易方式两个选一的，再加上一个港口，就构成这个信息的特征。

2.Ubon receiving of your offer。大家一看肯定觉得好笑，这个老外前面的Ubon是什么东东，心里免不了很鄙视这个埃及人。但是这是这个埃及人的可爱之处。

你按照上面的GOOGLE的方法做做看，看是不是有效果。不要把单个单词放里面搜，不然你会骂我的，要整个句群。如：首先Ubon receiving of your offer，然后“Ubon receiving of your offer”。

发现了没有？呵呵。。

（2）实体特征法

现在很多公司为了节省成本，电话去直接联系客户的应该都很少的，打多了没有效果老总会骂的。国际长途是按元算的，不是国内长途，打几个小时才几十块钱。所以很多都是通过E-MAIL的联系方式去做的，而且效果也不比电话来的差。但是可能大家都会发现在在阿里巴巴和made-in-china这样的B2B网站，公司的什么信息都有，就是没有E-MAIL，很恼火的。

如果遇到这样的情况，下面的办法可能非常的管用。

1.公司名字：有的公司的名字很特别，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就会会发现这个公司的E-MAIL等有价值的信息。还是先直接放里面搜，然后再加引号搜。如果这个公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引号，然后把公司所在国家放在后面或者前面，再放在GOOGLE里面搜；这个方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文网站做的非常好，相比之下几乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和准确性都是很高的。REGION是对COMPANY的一个精确的定位，一般都能十分准确找出所要的信息。如果还不行，就把电话号码放在后面。如果还还不行，把国名去掉，把电话号码放在后面，这样可能会好多了。

2.公司联系人：同样在阿里巴巴或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名网站上找到信息后，可以将COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON联合起来搜索；如果这个方法不行，就把公司的联系人和公司的电话号码放在放在一起搜。但是联系人要加上引号。

3.电话号码：电话号码有三大部分组成：国家代码，区号，电话号。世界上的电话号码，应该跟人类的DNA一样都是唯一的，所以电话号码和传真号码对于一个公司或者人来说，就象一个DNA代码。我们可以这些代码查出很多东西，如E-MAIL等。这招本人屡试不爽。有的时候你会发现电话号码中间有个“-”，如“20-66-233627”，不要担心搜索引擎会自动识别的。这个应该是最简单的，而且非常有效。因为电脑对于数字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起来也非常的快。

（3）.对手法

相信每个人在业内都会遇到很多的对手，有的做的超级好。例如，我是做自行车配件的，原来每次跟客户谈，我都不好意思，因为我们那个质量真是汗颜啊（现在是很好了）。包铁的，铁皮都露在外面。我们业内有很多大的公司，像shimao，捷安特，凤凰，永久„„

这样的公司做的时间很久在世界范围内形成了很固定的信息发布和收集渠道，他们的客户开发肯定是走在我们公司的前面的。所以如果你所在的行业有这样的超级巨星，那么他们会帮助你成长的。直接把他们公司的名字放在GOOGLE里搜，你又会发现很多值得的东西。然后再按照上面的方法来，保证你屡试不爽。

（4）弱肉强食法

现在B2B的网站真是多的不的了，看到马云起来，都疯了。大家可能知道EVCC这个网站，前几天那个客服打电话找我，一直缠着我谈。真是烦人！最后问我有没有计划，要不让经理跟我谈谈，我干脆说没有。那个姓邹的客户代表竟然说，“没有计划你装什么装。。。”。我什么话也没有说直接把她从MSN上删掉，然后直接打她们的客服，直接投诉狠狠地批评了EVCC的客户服务。大家有空了可以去看看这个网站，可以说是个垃圾网站，最多也只能起个宣传的作用，找客户简直是笑谈。

现在很多B2B网站为了发展，先期的都是做的免费的，这样吸引客户注册提高生命力，以免被阿里巴巴这样的网站给淹没掉了。有的时候这些网站会贴出来很多免费的商业询盘，大家

可不要视而不见，要照单全收，留着日后用。

所以我们一定要使巧劲，不管什么商业网站只要碰到我们手里了，就拼命的注册，然后把自己的产品摆在那里面；再就是找它里面的免费信息，会收获不小的哦。

（5）团结法

现在很多论坛，还有很多外贸人自己的博客。大家一定要注意看，注意研究。因为有很多热心的外贸人，把很多自己不需要的客户询盘放在那里，让大家共享。

作为外贸人，我也很希望业内能够团结起来，实现彼此的信息共享。一个人不可能什么都做，所以有些信息对你来说是没有用的，可以拿出来大家一起分享。你的一次善举可能会重塑一个外贸新人的信心，会让这个外贸行业充满阳光的。对于看贴的人大家一定要厚道，一定要热心的回帖，这样发帖的人才会更有信心。

有的时候你可能发现有些信息过时了，觉得没有价值。但是不知道大家仔细观察过没有，在你所在的业内，你看过那个公司今天做机械明天做服装，现在市场经济把社会分工做的非常的细。只有很专业在市场经济里才能找到比较优势，才能活下去，每个行业都是相对很固定的。因此对于客户也是样的，只可能客户需要的产品可能变，但是行业是不会变的，所以一些过时的信息只要不是侏罗纪以前的，都是有参考价值的。

我是做自行车配件的，如果大家喜欢以后可以把一些共享信息贴在我的QQ博客里面，地址是270364777.，也可以贴在我MSN的空间里，我的MSN是song_yonglin@hotmail.com。我也会把一些共享的信息贴在那里，希望大家一起进步。如果你想骂人的话，直接在后面跟帖就可以了，我一定会看的。QQ博客很私人的，不要在上面乱来。

加我的QQ和msn，请注明是来自跨国外贸论坛的，否则我会拒绝的，还有我希望是交流大家互相交换找客户的心得，不要一上去就一大堆问题，光问我怎么教你。很坦白的说，那样就不要加我，我不是你的拐杖。我很欣赏每次我们交谈的时候，你会跟我说：Mr.Song, I have found another very good way to develop the new market.，那样我会很高兴的也很看的起你。不要一上去就开始挤奶，我不是牛，就算是牛也是一头公牛。

（6）使馆法

这些名字都是我自己编的，主要是为了区分。中国在世界各个地方都有大使馆，而且每个大使馆的网站上几乎都一个栏目——商情或者贸易机会。很多非洲的大使馆都会让非洲的商人把信息发布在上面，有需求的有供应的，这个需要你自己的看了。

（7）海捞法

就是把关键词放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感兴趣的东西。也会收获不小。„„

好了，我得去睡觉了。以后再有什么新的方法一定会跟大家分享。不过我做了这么久的外贸，如果你把上面这些方法都学会了，用的也很牛叉的话。进出阿里巴巴完全自由，更不要说其他的了，就连那个最恼火的tradekey也不在话下，环球资源也得靠边站。

世界在变，我们的思维也要变。大家都有一个感触，现在的外贸真是越来越难做了，我看到很多人转行做保险了，只是觉得可惜。我们如果爱这个职业，一定要不断的思维，不断的改进自己，提高自己的业务水平。还是那句话，做外贸人就是要有两把刷子！如果你想创业，那就更不要说了。

我很欢迎那些有思想的同行做朋友，共同成长一起做事业，大家互相交流一起成长。这样我们会进步很快的，也可以互相的交流信息，因为有的时候我们可能碰到很多我们不需要的信息，但是有可能别人需要。

第五篇：做外贸需要什么条件

做外贸需要什么条件，怎么学习、破解外贸的三个关键秘密 与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各 类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破 解外贸的全部秘密。设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英 国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题： 1．通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电 脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ 或 MSN 即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产 品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。2．交易周期很长。一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在 集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得 加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要 25 天左右，加上备 货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个 月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要 大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通 常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。3．交易成本高。即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约 30 个立方 米或 20 吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要 1 万元人民币以上。遥远、偏僻 或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较 合算。这也是国际贸易的一个特点----量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常 以“集装箱”为交易量单位。4．中间环节多。货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出 口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖 双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关 纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支 申报的方式统一管理。外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中 间环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来 国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行

质量标准，价格计算，买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行 业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。

但是，还存在一个重要的问题----大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工 厂出运到客户收货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别 是国际贸易中多为层层转手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运 输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物转 运的过程，让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四 道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证交 易。外贸关键秘密之一：单证交易 所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意 买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包 括几个核心文件： 1．提单（即提货单 Bill of loading，缩写为 B/L）2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制 作的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。3．装箱单（Packing List）。自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的 一份署名文件。4．其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证 书等。全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明----是具备国际 公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地 证书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验 检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸 片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点 也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时 候是凭单据而不是实物交易，因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵---比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过 来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一些 风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自有相 应的追究措施。总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套 单据”的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性

性的操作非常必要。市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到 外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？不。即使以低于进价 的价位“贱卖”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。

外贸关键秘密之二：退税制度 退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管 理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售 价的 6%～17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经 缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收 的可以按照程序部分或全部退返给出口商。假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价 1170 元，其中 1000 元就是 净价，170 元是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为 17%，也就是说，彩电出口以后，税务局将退返 170 元给出口商。这样一来，即使出口 商以平本价即 1170 元出口，仍可得到退税款 170 元作为利润收入。在这种情况 下，如果出口者出于竞争考虑，从 170 元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于 进价 1170 元的价格出售，也还是有利润的。外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，国家对退税管理 也很严格的，与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税 核销单》，申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收 到国外买家支付的货款以后，凭银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核销，再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税金。因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，这是外贸最显著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。外贸关键秘密之三：信用证交易 国际贸易中买卖双方相距遥远，背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期 都很长。因此商业信用就成了一个很大的难题。作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，买家变卦怎么办？货物千里迢迢运 到国外，客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望买家能够先支付 货款，有了保障然后再备货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办？ 货物质量、数量不合格怎么办？自然希望卖家先把货物交付了，核查无误再给钱。这个矛盾，当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但 毕竟非上上策，一来买家奖金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错 都损失，不利公平。于是就产

生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生，正是以外 贸“单证交易”特性为基础的。所谓信用证，通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质 量标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或 有一定的担保）作为“中间人”，把这些交易条件提交银行，银行据以出具一份

文件作为买卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任，就是监督交易行为。卖 方根据文件来备货出货，然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单证无 误以后，直接支付货款。有银行作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱货交易，而是分别与银行打交道。卖家不及时、按质按量交货，就拿不到钱； 买家不付钱，就拿不到货。反之，有银行作保，只要卖家交了货，就一定能拿到钱。这种方式，既不占用买家资金，又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用 的文件，就叫做信用证。信用证最基本的一般有四个关系方： 1．进口商----负责向自己的开户银行申请开立信用证，叫做信用证申请人。2．进口商的银行----负责开立信用证并审核单据、拨付款项，叫做信用证开证 行。3．出口商----负责根据信用证出货，享有信用证保障的付款，叫做信用证受益 人。4．出口商的银行----负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫 做通知行。此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行，一般就是开证行；也可以由 另外的银行先行垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行，一般也就是通知行。信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用 而制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》，作为使用及仲 裁的依据。关于信用证的实际操作，我们会在本书第五节《高手篇：信用证全攻略》中 做实例讲解。通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解，我 们基本上就掌握了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出 口操作案例流程了： 寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物 办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付国外银行，国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内 银行的收款凭证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束。有了基本的外贸常识，接下来最后一步准备工作，就是打造做外贸的两个必 备利器：电脑和英语。

二、利器速成法----电脑与英语 因为外贸中买卖双方互不见面，作

为现代最便捷有效的办公工具与联系方式 的电脑和互联网，重要性不言而喻。熟练掌握电脑知识和技巧，能为你顺利开展

外贸节省下大笔费用。Office 文档和制表软件是最基本的，此外，还有最常见 的图片查看和修改软件 ACDSee，功能更大的 Photoshop，国际贸易公司喜欢用 的 PDF 格式（电子书）文件浏览器 AdobeReader 等----电子书最大的好处是不 大容易在文件网络传输中修改、变形、缺漏或感染电脑病毒。而最为重要的是学会在网上查找资料，收集信息。这个工作贯穿整个外贸过 程，是关键所在。本书也会根据教程进展陆续介绍其中的技巧。首先要了解的就 是重要工具---搜索引擎。所谓搜索引擎，就是网上信息的“向导软件”。这个 软件根据人想了解的内容----内容的“关键词”----比如“五金工具”、“运输 公司”、“外贸技巧”、“出口商检申报”等等，在浩如烟海的互联网世界中寻 找相关的信息网页，这些网页的地址告诉你，由你去浏览并查找所需信息。这样 的软件网上有很多，目前都是免费使用的，比如最著名的 Google。在互联网地 址中填入 http:// 即可进入这个搜索引擎了。在 Google 的搜索栏中填入 你想了解的信息的关键词，点击[搜索]，奇妙的互联网世界就此开启。类似的搜索引擎还有很多，功能也不大一样。比如 http://，一个擅长寻找中文信息的搜索引擎。此外，搜索引擎自身的功能也很多，仍以 Google 为例，就有图片搜索等功能，输入关键词“插座”，你能直接看到大量 不同插座的图片，并根据这些图片所在的网页了解更多内容，比如这些插座的规 格型号、生产厂家和联系方法等。这种信息收集的方式对寻找厂家或了解你的竞 争对手情况极为有效。熟练运用搜索引擎，能无限放大你的能力，使一个新人也能迅速成为“无所 不知”的行家里手。另一个关键点是外语----主要是英语。这也是很多非国际贸易专业的人士打 算从事外贸时关心与犹豫的问题。英语不行，可以做外贸吗？或者英语要达到什 么程度才行呢？这个问题应该从两方面去看。一方面，做生意本身就是一门交流 的艺术，讨价还价、竞争协作，相互沟通理解越深对生意就越有帮助----尤其咱 们中国人，讲究人情世故，推崇做生意先做朋友的经营之道。从这方面看，英语 自然越流利越好。但并不是说非要像英语专业毕业的学生那样高的水平才能去做 外贸。以做生意为目的的英语本身就是工具，能用就行。不妨想想那些与外国人 直接做买卖的小贩们，比如北京早年间的秀水东街，中越、中苏边境贸易，以及 那些满世界跑的温州人，他

们的外语能有多好？可凭借临时学的几十个单词，一 些简单固定的句子，加上比划和按一通计算器，生意做得一点也不小。毕竟是买 卖人，语言交流能基本明白就行，先凑合着，以后边做边学，现学现用，进步比 在学校里啃书本要快得多。从这方面看，不必因英语而退却。口语方面，掌握常 用的几句问候交际，与数量、时间、日期、好坏等百来个数量词形容词，再加上 与你的产品相关的一些名词，即可开工干活。反正重要东西自然会落在纸上，以 书面形式出具，碰到不懂的地方临时查查字典即可。书面上就更好办，用电脑解决。著名的翻译软件 《金山词霸》 《金山快译》 和，前者能准确翻译单词，后者能大致翻译句子和文章----虽然在语法句型上多有错

误，但好歹能知道个大概意思，自己再略作修改就行了。英语不好的人常常会犯 “中国式英语”的错误，即按照中文的语法堆砌查到的英文单词，这的确会闹笑 话，可那又如何？“你的良心的大大地坏了”是个狗屁不通的日本式中文，可是 每个人都知道它说的啥。这就是“实用”的“艺术”。当然，涉及合同等重要文件，就需要非常谨慎。好在外贸的合同有比较固定 的格式，经多年使用完善，其条款基本已经滴水不漏，只需要把商品名称、数量 金额交货时间什么的相应更改即可。关于这些常用外贸单证的格式，本书会给出 范本。事实上，外贸的同行们已经总结出了几乎囊括你可能碰到的任何情况的英语 范本例句。在日常的书面和口头交流中，照搬即可。这样的例句，在搜索引擎中 输入关键字“外贸英语”或“外贸常用英语”即可查到。在外贸行业的专门论 坛，例如阿里巴巴网商人论坛 http://club.china.com 中更有细致详尽的分类。因此，不必畏难语言关。英语水平高固然好，水平差一样可以硬着头皮上。电脑和英语，是外贸的两样必备利器。水平越高，路子越顺畅。以申请出口权或代理、挂靠、备案等方式获取外贸“通行证”，选定经销的 产品，了解了外贸的原理，准备好必需的工具，便可以纵横四海了。