第一篇：聚美优品营销策略分析
课题： 聚美优品营销策略分析
专
业
学生姓名
班
组
学
号
指导教师
完成日期
目 录
摘 要...................................................................I Abstract................................................................II 前 言...................................................................1
一、聚美优品网站介绍...................................................2
二、聚美优品现状分析...................................................2
（一）目标群体集中........................................................2
（二）竞争环境激烈........................................................2
（三）网站推广分析........................................................2
三、聚美优品存在的问题
................................................3
（一）网站推广成本........................................................3
（二）商业模式同质化严重..................................................4
（三）盈利模式单一化......................................................4
（四）顾客忠诚度低、商家信用有待提高.......................................4
（五）服务质量有待进一步加强..............................................4
四、聚美优品的问题解决措施............................................5
（一）扩大融资............................................................5
（二）多渠道网站推广、降低推广成本.........................................5
（三）创新商业模式........................................................6
（四）盈利模式多元化......................................................6
（五）增加客户忠诚度......................................................7
（六）对商家和消费者提供更高质量的服务.....................................8 结 论..................................................................10 致 谢..................................................................11 参考文献................................................................12
中文摘要
聚美优品营销策略分析
摘 要
互联网企业自二十世纪产生以来,随着电子商务活动的普及，网上商店以其投资少、适应性广、成本低、无需存货的特点发展迅速。网上商店作为一种新兴产业，以其便捷、时尚的特点吸引着越来越多的消费者，抢占了现实市场交易中的相当份额，并呈现出蓬勃发展、愈演愈烈之势。作为网络时代的产物，网上商店具有很多新的特性，这些特性使其充满生命力。聚美优品立足化妆品行业,通过对市场细分的基础上,在准确定位企业的同时,开辟了中国网略销售业的新天地。本文通过对聚美优品网站的现状进行分析及研究,分析其存在的问题，并提出解决措施。
关键词：聚美优品
存在问题
解决措施
I
英文摘要
JUMEI marketing strategy analysis
Abstract
Internet companies since the 20th century to produce, with the popularity of electronic commerce, online store with its low investment, the characteristics of wide adaptability, low cost, no inventory is developing rapidly.Online store as an emerging industry, with its convenient, fashionable characteristic attracts more and more consumers, grab share in real market trading fairly, and presents the vigorous development, the growing trend.As a product of the Internet era, online store has a lot of new features, these features make it full of vitality.Gather beauty is superior cosmetics industry based, through the market segmentation, on the basis of the accurate positioning enterprises at the same time, opened up a new world of online sales of slightly.This article through to gather beauty is superior website present situation carries on the analysis and research, analyze its existing problems, and puts forward solution measures.Key words: JUMEI;There is a problem;The measures
II
江阴职业技术学院毕业论文（设计）
前 言
网络团购作为电子商务的新发展，有着广阔的市场需求与发展空间，然而目前我国网络团购市场混乱，发展中遇到了许多阻碍和困难，出现了团购网站大量出现同时又大量死亡的奇怪现象。聚美优品虽然凭借先发优势，通过不断努力，成为中国目前最成功的团购网站之一。但在发展过程中也遇到了许多困难，此次论文希望通过对聚美优品发展现状分析以及现存问题的分析、研究，找出其原因所在，然后针对这些问题运用自己的专业知识，提出相应的解决措施，找到一条适合其发展的可行途径，促进其健康、快速发展。
第二篇：聚美优品分析
关于“聚美优品”网站历程及建设的分析
一． 引言
电子商务在中国日渐蓬勃的过程中，许多企业在其中沉浮。而聚美优品在这其中，不得不说是一个十分耀眼的存在。专注于化妆品行业，把握好市场细分的机遇，从团购开始，到现在成为化妆品市场垂直B2C的领头羊，聚美优品从创立开始，每一个成长和转型都引起了不小的轰动。尤其最近聚美优品CEO陈鸥与明星韩庚联手代言，以及聚美优品在不同焦点电视节目上的频频曝光，都使得聚美优品的人气大涨，更是又引起了一阵话题风潮。
本次小组讨论作业也正是出于对聚美优品品牌推广的兴趣，以及对较为少见的化妆品类垂直B2C行业的好奇，我们选择了聚美优品作为本次探讨的对象。聚美优品经历了怎样的故事？如何在公众的视野中从团购网站转型成为垂直B2C？又是如何在淘宝、京东等百货电子商务大家的挤压下，杀出重围？
带着这些疑问，我们参考了电子商务方面的教科书，以及众多关于电子商务、垂直B2C、化妆品行业的论文、报道和观点。本次论文的成果也正是我们小组综合各类材料，在此基础上进行思考和探究得出的。
这一次的思路从聚美优品网站历程与现状的大致情况出发，较深入地关注其线上和线下建设，以及网站的推广部分。在我国电子商务繁荣甚至泡沫越来越大的背景下，聚美优品的选择与策略成为我们关注的重点。
时间仓促，准备不足，组员自身的知识面不够广，使得本次的探讨难免带有幼稚的成分。此次探究论文仅作学习路程的一次尝试与总结，如有不当之处，敬请指教。
二． 聚美优品网站历程分析
202_年，陈鸥凭借自己的才智胆识与之前创办游戏公司的经验，获得徐小平的天使投资，并拉入戴雨森与刘辉加入自己的团队，与其一同创业。
202_年3月，聚美优品的前身团美网创立。团美网最初是仿照国外Groupon的模式进行“每日一件”的团购，低价策略很快聚集起了一大批“粉丝”，并一跃成为中国第一家专业化妆品团购网站，也是当时中国最大的化妆品团购网站。
202_年9月，团美网全面改用聚美优品新品牌，启用“Jumei”全新顶级域名。之后在由《互联网周刊》举办的中国互联网经济论坛上，聚美优品获颁“202_最受女性欢迎的团购网站”的荣誉。
202_年3月，聚美优品获得红杉资本的千万美元级别投资。同年5月，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品，正式转型为垂直B2C模式来运营女性化妆品。
那么，聚美优品选择从团购转型到垂直B2C的原因是什么？在此，我们进行了以下的分析。
（1）化妆品行业特点
① 化妆品一般具有体积小、价值高、方便存储运输的特点。② 化妆品属于快速消费品，消耗频率高，消费基数大，市场前景广阔。③ 科技含量高。④ 注重延伸产品。⑤ 市场细分更复杂。可供选择的市场细分方法很多，如按性别、年龄、购买动机、购买行为、收入层次和地理环境等因素进行市场细分。⑥ 利润高，特别是品牌商品。
当今，化妆品作为快速消费品行业之一的品类产品，是日常生活当中的美丽用品，大多消费者开始都在网上购买。化妆品电子商务化营销是必然趋势，化妆品已经成为网购的第三大产品,化妆品企业也纷纷建立自己的网站,开展了电子商202_年，化妆品成为互联网上销售收入排名第三的行业，在淘宝上的化妆品销售量已经超过欧莱雅在中国区的整体销量。202_年，网购更是分割掉化妆品销售总额6%至9%的销售份额，同时，化妆品由于其自身的高额利润，在网上更易以低价格让利吸引消费者，因此B2C模式将成为化妆品网络销售的未来。
（2）聚美优品的市场位置
聚美优品是我国第一家也是目前最大的女性化妆品团购网站，从202_年3月成立至今，凭借口碑相传，聚美优品短短一年就从月销售额不足10万元发展到如今202_万元的规模，日单量在五六千单之间越来越多的品牌商如兰蔻、雅诗兰黛等与其展开合作，注册用户达到80万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上。正如其创始人陈鸥自称“目前没有一家化妆品垂直网站可以比过我们。”
（3）团购的优缺点分析
团购：指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，现在团购的主要方式是网络团购，主要团购的商品是服务业商家提供的折扣或者产品。
总述团购优缺点：第一、中国电子商务经过近十年的发展，消费者已经成熟，熟悉并信赖网上的购物，团购为消费者网购提供了便利；第二、团购网站巧妙解决了网上交易的信任问题，成为买卖双方的催化剂；第三、团购模式解决了商家广告花费用途不明这一难题，成为高效率投放广告的最佳选择。
而，团购模式对于商家来说利弊共存：团购能够解决在北京、上海等超大规模的城市中，如何精准定位目标用户的难题，同时能够不受地域、人数的限制，为商家拓展新的销售渠道。但是，团购也有可能成为双刃剑，使得参加团购的商家好的愈好，而坏的则变得更糟。团购为商家创造的长期价值也是有限的。
团购优点： ① 团购网站巧妙解决了网上交易的信任问题，成为买卖双方的催化剂。团购网站的成立相当于第三方中介机构担保进行交易，团购网站自身迅速积累起来的信用度可以为商家进行担保。即便是消费者从不 知晓的商家进行团购，由于团购网站的担保，也能很快获得消费者的信任。
② 团购模式解决了商家广告花费用途不明这一难题，成为高效率投放广告的最佳选择。团购模式中，商家所付费用按照实际购买人数结算，相当于广告投放效率为100%。此外，团购网站将吸引消费者详细阅读商家的促销信息，广告告知 效果更为明显。③ 团购模式能够解决在北京、上海等超大规模的城市中，如何精准定位目标用户的难题。团购网站可以将商家信息对不限量消费者展开，非常适合大规模城市中的商品推广，为中小型商家吸引到适合的消费群体。④ 团购模式能够以更为优雅的方式解决一些中小型商家缺乏宣传实力的难题。关注团购网站的用户基本属于价格敏感、消费能力和愿望都较强的用户。对于 商家来说，应对此类人群的最佳策略是用低价等促销方式吸引其体验，并尽量提供更好的服务将此类消费者转为忠诚用户。⑤ 团购网站有着得天独厚的优点，团购不受地域、人数的限制，可以为商家拓展新的销售渠道。团购模式本身的精巧设计，可以使得商家提前了解到用户的需求，提早准备好服务内容，为商家提供准时生产方式服务打好基础。
团购缺点：
团购有可能成为双刃剑，使得参加团购的商家好的更好，而坏的变得更糟。团购网站吸引的网络消费的敏感人群，口碑效应在此类人群中颇为重要。好的商家通过团购之后，积累了足够的口碑，影响到更多的潜在消费者，而坏的商家因为一些差评的放大效应，销售变得更糟.商家对于团购模式的不恰当运用，很可能引起消费者的反感，而导致后来商家的促销反应惨淡。例如将质量差的产品用于打折团购，是消费者对商家留下不好的印象。
目前团购网为商家创造的长期价值有限，因而在两者的合作上体现出了更多的短期行为色彩。目前更多的消费者是奔着商品的低折扣而来的，消费一 次即离开，回头客较少，并不是商家所期待的真正有效的长期价值客户。
发展瓶颈：目前，中国团购网站市场千家争鸣，已有3268家团购网站参与这场“千团大战”，但是有正规团队运营的团购网站少之又少，优胜劣汰的大洗牌阶段即将到来。团购行业的进入门槛太低，绝大多数团购网站线下运营能力不足，导致在网站界面，用户体验，团购产品和服务等诸多方面同质化较为严重。高度同质化的竞争致使整个行业陷入价格战的恶性竞争中，;在激烈竞争 下，原本靠收取佣金成长的团购模式被拼成了一门纯粹烧钱的生意。网站差异化程度低，某一家网站很难脱颖，因而也很难提高消费者的黏性，对团购网站的一些诸如“限时团购“的促销方式，消费者也很容易持“观望”态度。最为重要的是过低的门槛导致了诚信问题，一些骗子公司的出现，严重扰乱了市场秩序，假冒伪劣商品的横行，也降低了消费者对团购的信心。
（4）垂直B2C的优缺点分析
垂直B2C：B2C模式的一种，主要销售的商品存在着更多的相似性，要么都是满足于某一人群的，要么是满足于某种需要，亦或某种平台的（如电器）。其实垂直B2C模式与一般的B2C模式相比，重点是销售某一种或某一类商品，就是专业销售的商家利用B2C平台销售商品，它经营方式的核心领域内继续挖掘新亮点。积极与知名品牌生产商沟通与合作，化解与线下渠道商的利益冲突，扩大产品线与产品系列，完善售前、售后服务，提供多样化的支付手段。同时注意需要规避多元化的风险，避免资金分散。与其投入其他行业，不如将资金放在物流配送建设上。可以尝试探索“物流联盟”或“协作物流”模式，若资金允许也可逐步实现自营物流，保证物流配送质量，增强用户的粘性，将网站的“三流”完善后再寻找其他行业的商业机会。
艾瑞数据分析认为，数码、服饰等各垂直领域B2C商城的快速崛起带动了B2C行业用户数的整体增长。08年6月至09年5月一年中，数码B2C商城月度覆盖人数增长188%，服饰类B2C商城增长175%。进入09年后，服饰类B2C商城用户数量更保持直线增长趋势，连续4个月的增长率超过25%，各领域垂直B2C的增长预示着垂直B2C春天的到来。在因高度同质化而导致恶性竞争的团购中，垂直B2C因其细分市场领域，正成为团购发展的新方向。
个人（？这是什么？说清楚？要不然就用“我们”（好的）作为主语）认为，垂直B2C更像是在网上经营的专业店，因其商品种类较单一所以更易管理，而商家以其信誉作保以及与大品牌的合作，使商品的质量有了一定的保障，网站与其做第三方单纯组织团购不如自己参与经营，建立物流，提高了管理效率，实现了盈利。
聚美优品创始人陈欧认为，化妆品利润高，中国化妆品市场大，国内化妆品B2C市场一直缺乏一个知名的垂直类网购品牌。垂直B2C化妆品市场有很大的市场潜力。① 在B2C领域中，已有当当，淘宝等综合性的商城，可以看出，在激烈的市场竞争氛围下，聚美优品并不占据价格优势。定位垂直B2C，可以避免被大网站挤垮。② 团购与垂直B2C相比，团购的门槛太低，这种低门槛的直接后果就是，团购网站的诚信问题和服务问题都相当严重，久而久之影响了整个行业的形象，因此这种过低的门槛根本不能保证团购行业的持久、健康发展。竞价的过程本身就存在服务质量随之降低的风险，而诚信问题由于企业规模良莠不齐也同样得不到保证。同时，化妆品市场是最需要诚信保证的市场，“例如，还可能发货发一个星期、两个星期都到不了消费者手中，这种行为其实是在伤害消费者，造成消费者的流失。” ③ 经过对市场需求的考证，陈欧发现在电子商务中女性化妆品这一刚性需求缺少最大的保证：货源质量。如果能在货源和服务商把关，加高竞争门槛，出售折扣正品，市场潜力将会非常大。聚美优品建立了自己的仓库，并且拥有自己的买手和商品质检团队，提供完善可靠的供应链保证正品，完善售后服务机制，塑造口碑。
“化妆品行业水很深，聚美优品在挑选货源上非常严格，在保证正品的基础上为用户提供最低的折扣。这陈欧说：“渠道商、供货商可能以次充好，产品的规格、档次的需求不同，有些供货商还可能手头没有货，先发订单再买货，等等。这些都是作为一个化妆品B2C网站所要面临的问题。”
综上，团购和垂直B2C的比较可以概括为：团购成本小；团购网站可销售多种产品；消费者可以低价格购买商品，商家薄利多销，团购网站是消费者和商家的中介；但因为门槛太低，同质化严重；目前团购网站的宣传成本很高，恶性竞争，出现欺骗消费者等严重的信誉问题，导致对于非常需要诚信保证的化妆品市场而言，团购已不适合。
垂直B2C成本较高；使网站参与到商品的经营销售当中，使商品的信誉有了一定程度的保障；重点销售某一类商品，使企业经营管理更专注；同时垂直B2C便于细分市场，避免高度同质化带来的恶性竞争；市场细分，消费者选择余地小了，有利于提高用户粘性。
三． 聚美优品网站建设探究
聚美优品本身是一个电子商务网站，其网站建设必然成为最重点的内容。我们在此将本部分分为线上建设、线下建设以及网站推广三个部分。线上建设着重讲其页面设计以及线上沟通的部分，线下建设会涉及其物流、仓储等方面。而网站推广由于同时涉及了线上和线下两方面的内容，故单独列出。
1.线上建设
聚美优品的唯一载体即是其网站。如何通过网站与客户进行交流，如何通过网站的可视化将品牌的文化传递给消费者并植入消费者的脑袋，如何在消费者心中建立信任感„„关系到这些问题的，正是网站的线上建设。包括网站色彩、布局、沟通，以及涉及到商品的定价、图片、说明等等方面。以下也将会分成网站设计、用户体验和商品展示三个方面来讨论聚美优品网站的线上建设部分。
（1）网站设计
a)网站总体色彩的采用：聚美优品的主页的主色系是粉色系，迎合了主要消费人群是女性的特点，吸引了消费者的目光，深受女生欢迎；
b)网站焦点设置：除了颜色吸引人，聚美的主页上另一吸引眼球的元素就是美丽的平面模特，由于是专攻化妆品的网站，当然要以美丽为主打。那么亮眼的精致的脸庞也是吸引眼球的重要元素。c)页面布局分块：明确清晰，色彩明亮大气。聚美优品的主页总的来说分为了几大块：限时特卖、往期特卖、聚美商城、口碑中心、正品保证和常见问题。左边四分之三的版面是产品推介，右边四分之一版面就是一些活动的声明或是介绍。整个版面的色彩和排版毫不杂乱，令人感觉舒适。
（2）用户体验
a)信用保障
由于聚美优品一直强调和主打的是正品保证，于是在网站上专门有一大板块来证明，提高可信度，让消费者放心。他们打出的口号是“正品保证，最值得信赖的化妆品商城，没有之一”、“除了追求美丽的梦想，其他请放心交给聚美优品”，还给出这样的承诺：独一无二的最高售后标准，最严苛的采购验货流程，只为给你最可靠、最简单的化妆品体验。
为证明这一点，他们列出了以下几个方面：媒体报道（央视专题报道、《经济半小时》的推荐）、顶级品牌授权（比如与兰蔻合作）、权威信用证书（商务部A级信用证书等）、30天拆封无条件退、顶级采购团队和100﹪实物拍摄。这一系列举措大大增强了可信度，同时这些举措在主页上占据一定的位置，不断向消费者强调，也取得了消费者的信任。
其中，“三十天拆封无条件退货”是他们主打的一个策略，甚至其规则明细在网站上公开。“开封后可以退”“使用后可以退”“过敏后可以退”“无理由退货”“聚美优品承担退货运费”，让之前在各类网购过程中消费者最为担心的产品质量问题得到更为明确放心的保证。
同时，“顶级采购团队”中也图文并茂的介绍了聚美的采购步骤：“资质审查”“样品验货”“入库全检”“出货全检”。这与“三十天拆封无条件退货”的条例相互配合，无疑给消费者的购买上了双重保障。
除了以上列出的那几点以外，聚美网站的主页一打开就可以在右上角看见几大关键词：100﹪正品、30天退货、购买两个包邮。这些都是区别于其他化妆品电商网站的特色，很吸引人。前两个正是之前所述的信用策略的强化。而另外两个也正好迎合了消费者的消费心理。
在物流运送费用日渐提高的今天，“包邮”的策略正是目前消费者愈发看重的，聚美优品“购买2个包邮”的策略明确放在主页，正好迎合了消费者心理，可以有效地促进销量。而另一个特别的标志就是“韩庚代言”。作为80后偶像韩庚是青春、年轻、美丽的代表，也是奋斗过来的年轻人，是很符合聚美优品宗旨的代言人。
b)用户交流
聚美优品主页在醒目处设有每日推荐，能快速地抓住登录网站的消费者的眼球，吸引他们的目光到更多的产品上。
网站设计注重用户感受，信息量大，各种信息一目了然。为了让用户功能好的了解产品和自己的需要，网站设立了口碑中心，排行榜，口碑达人。在这些服务中，用户可以交流沟通，交换彼此的意见，解开自己的疑惑，以致找到适合自己的产品。
Ⅰ.分类：各种分类都特别详细，包括美妆分类（护肤、彩妆、全身护理/其他），美妆品牌（欧美、日本、韩国、中国），美妆功效，一目了然，找起来十分方便。用户只需要“对症下药”，寻找适合自己的产品。
Ⅱ.客服做的贴心。可以批号查询、立刻充值、聚美调查、手机订阅，包括使用帮助、售后服务、获取更新都很详细的展示出来。
（3）商品展示
聚美优品的商品展示界面简洁明了，可以让顾客以最快的速度捕捉到商品的信息。
黑体加粗大字不仅概括了商品的属性，还标明了商品的针对性。在化妆品界的高频关键词的利用使得顾客在第一眼就可以了解商品的功能。价格标签特意在白色的网站色调上用紫红色凸显出来，更昭示了网站的低价策略；同时商品图片也会附带价格的大字显示，与商品统一颜色，使得这个价格更给人一种信任感。右下角时间倒数以及表示商品数量正在不断减少的九格图案更是加紧了购买的紧迫感，促使消费者能够更快地下决定购买。
（4）线上推广评价（李石静请注意补充一下评级、缺点和建议）
聚美优品的商品都是快速消费品，因而在网站的设计方面都尽可能地简洁清晰明了，贴心的服务和适当的时间紧迫感施压都是为了减少消费者的浏览时间，催促消费者尽可能快地下决定进行购买行为。
2.线下建设（康敏注意一下补充一下仓储方面和评价两块）
聚美优品网络已经实现了信息流、资金流、商流的结合，在购物过程中，剩下的“物流”阶段就尤其需要线下建设作为支持。这里的线下建设主要聚焦于聚美优品的仓储、物流建设，同时会涉及到购物环节。（1）物流
作为中国第一家也是最大的化妆品限时特卖商城，聚美优品必须拥有专业的物流团队，才能保证及时的配货送货。聚美优品主要招聘分拣物流人员。除去渠道因素，化妆品作为特殊的品类，对于供应链要求及其苛刻。资深电商人士微博上甚至断言，“供应链将是决定了化妆品电商出路的核心”。而根据调查问卷显示，顾客对聚美优品的物流存在诸多不满。据此陈欧表示，在商城上线之后，聚美将升级 ERP 系统，启用新的仓储和呼叫中心，以更多的后端资源来配合销售量的增长。据悉，聚美在核心城市自建物流计划也在酝酿之中。（2）退货政策
聚美优品实行“30天无条件拆封退货”政策，等客服收到产品后，申请财务进行退款，周期为1至3个工作日。并且全部退货费用由聚美优品一方承担。所有退回聚美优品的商品都会经过妥善处理，不会再次出售任何已拆封的商品给顾客。这一政策十分迎合顾客的消费心理，但据部分消费者反应，退回后聚美优品并未返还现金，而是将其兑换成代金券，令顾客感到失望。因而聚美优品在这一政策的实施环节还要继续努力。
线下的推广活动会使网站真正成为发布信息的平台，真正成为方便快捷的沟通信息与情感的工具。举办一个成功的线下活动可以形成多种效应，在短的时期内聚集起用户群，网友与网站、网友与网友之间实现进一步交流与接触，同时随着推介活动的扩大，还可以用媒体跟踪报道来扩大舆论的注意并形成传播，持续的提高活动的主题与网站人气，增大扩散性营销通路。总之，线下推广不仅能够提升网站的直接流量，更是企业品牌的一种宣传方式。只有开展还线下和线上推广，两者相结合，才能发挥企业广告宣传的最大优势。
（3）线下建设评价
康敏请注意补充一下。
3.网站推广
聚美优品采用了各种方式进行网站的推广，总体说来也是分为线上和线下两个方面。线上部分的宣传包括搜索引擎的优化、互动平台建设等，线下部分包括主题活动、传统媒体广告等。在此我们也将分为线上和线下两个部分来展开。但是由于很多活动是结合了线上和线下两种推广模式，因此在分类的时候难免会出现归类不当，或者是重复提及的现象。
（1）线上推广方式
聚美优品作为电子商务企业，其目标客户大部分都是对网络较为熟悉的。因此，线上推广也就尤为重要。线上针对性推广可以缩小目标受众的范围，更加明确地指向客户需求；同时，在客户群集聚区的广告也可以覆盖到比线下推广更为广泛的客户群体。
a)搜索引擎优化（SOE）
搜索引擎优化英文是(Search Engine Optimization;SEO)，为近年来较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。搜索引擎优化是通过采用易于搜索引擎索引的合理手段，使网站各项基本要素适合搜索引擎的检索原则并且对用户更友好(Search Engine Friendly)，从而更容易被搜索引擎收录及优先排序。优化搜索引擎可以让企业的点击率上升约70%，为企业带来将近30%的效益。（这里要数据支持！）在例如百度、Google里优化了“聚美优品”关键词的搜索效果。在搜索结果页面里很明显可以看到聚美优品的官方消息出现在前几个搜索结果。这让搜索用户可以更快地接触到聚美优品网站本身。同时，在页面右边有聚美优品的关高，这让聚美优品在消费者前的曝光率大大增加。
b)信息平台建设
这里所说的网络信息平台主要指企业官方互动平台，包括客服部门、企业官方消息源例如官方博客、媒介信息发布。
聚美优品的官方网站主要集结了顾客意见反馈和常见问题分析两类项目，可以让消费者比较好地从中找到所需的答案。
顾客意见反馈：消费者可以将自己对于聚美的服务态度，产品效果，服务质量进行反馈。聚美将根据顾客所提的问题及建议进行自身的改进。
常见问题分析：将顾客的问题集锦，并挑选出常见的几类问题作为典型问题分析。不仅缩短了顾客等待意见反馈的时间，也极大的提高了聚美的服务效率。
除此之外，还与新浪、搜狐、电子商务专业网站等有影响力网络媒介主体合作，使得聚美优品的几乎每一个动作都得到报道，增加了聚美优品在公众面前的曝光度。
c)互动平台建设
互动平台主要包括BBS类及其他可以与消费者直接产生互动的方式。随着网络技术进一步成熟以及消费者意识的觉醒，消费者时代的来临宣告着企业与消费者的互动已经成为了不可避免的步骤。而根据调查，我国消费者的互动诉求尤为强烈。因此做好互动平台的建设，对聚美优品来说非常重要。
聚美优品的互动平台主要是以下几个：官网、百度贴吧、微博。
官网口碑中心：每一篇口碑报告，都将成为消费者购买美妆前的重要参考。消费者之间的使用感受分享都可以影响到其他消费者。口碑中心的分享成为了一个小型分享社区，消费者不仅能够与企业产生互动，还能与其他消费者产生互动，能够更好地培育消费者的忠诚度。
百度贴吧：由聚美优品内部工作人员负责在内进行化妆品宣传、女性保养维护知识等的教学、聚美优品业务的推广以及回答消费者的相关问题等等。
微博：除了有新浪认证的聚美优品官方微博外，还有聚美CEO及其他领导人的认证微博，在推广自身业务的同时，回应各消费者的相关咨询微博投诉；聚美的各个部门在微博上都有注册账号，顾客可以通过“@聚美优品”进行专人问题反馈，聚美优品官方微博就会以“小美”这个亲切近人的名字与消费者进行最直接的互动；而且CEO陈鸥在微博上参与了“微博互动一小时”活动，他会定期在新浪微博上进行相关互动，在这一小时之内，各消费者可以在线提问，无论是商业问题还是创业心得体会，聚美陈欧都会尽量回复。微博上活跃互动的姿态，使得聚美优品的顾客积极性被充分地调动起来，对品牌的了解也逐渐深入，对品牌的忠诚度也逐渐增大。另外微博的线上互动活动还结合了线下的活动“地铁随手拍”，此事件将在线下建设部分的“主题活动推广”中展开。
d)其他广告方式
明星代言：随着陈鸥和韩庚的曝光率和热度不停上升，其所承载的聚美优品形象也在不断上升。线下活动的火热，配合线上不遗余力的推广，不仅仅红了两个代言人，也让聚美优品的粉丝日益壮大。
广告链接：聚美优品还在某些网站上进行广告外链，一则展现了网站的风格，二则也让网络世界成为聚美优品网站的业务拓展渠道。
其他话题：其中一个就是招聘。聚美优品凭借自身的口碑和良好形象，同时在官网和招聘网站摆出“诚招精英”的姿态，吸引更多在校大学生和寻求工作的社会人士。而这一些人的平均年龄较为年轻，正是聚美优品最大的客户群体。
（2）线下推广方式
线下推广是跟博客推广、论坛推广、搜索引擎推广等线上推广相反的一种推广方式，它更侧重于传统模式的而非网络模式的推广，注重实际生活沟通交流，它在传统营销中占很大比重。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。作为一个电子商务网站，聚美优品必须要有自己线下的各类建设以配合线上的建设。
我们将从以下几个方面来分析聚美优品的线下营销活动：
① 传统广告渠道
电视：其一是聚美优品的电视广告投放，《聚美优品——我是韩庚，我为美丽代言》、《我是陈欧，我为自己代言》等广告大获成功。一方面是代言人的魅力使然，另一方面其广告形式和广告标语正是迎合了其目标受众——年轻人的审美习惯。其二是聚美优品及其CEO陈鸥积极参与电视节目，极大地增加了聚美优品的曝光率，也赢回了一片赞誉。聚美优品加入求职节目《非你莫属》，吸引求职者。通过电视节目的互动，不仅为自己吸纳了各类优秀人才，也提高了自身的曝光率。而且陈欧希望能用更物美价廉的公关手段替代部分广告营销，因此动员漂亮女员工上婚恋节目，以提高公司知名度。
报刊：联手电子杂志和美容资讯《MEKA美卡》杂志，以化妆品专家和贴心闺蜜的形象出现，更加贴近女性消费者的心理。
户外广告：在与亚洲巨星韩庚合作推出首支视频广告前，聚美优品已先通过线下平面广告打开市场。这些平面广告在地铁、报刊杂志等处随处可见，广告风格清新、简约、时尚、追求品质感，并打出“我为美丽代言”的广告语，提升聚美优品的知名度，为进一步开拓市场奠定了基础。同时户外广告的投放还与线上线下活动紧密结合，提高了户外广告的有效性（具体请见下一点——主题活动推广）。
② 主题活动推广
聚美优品推出地铁海报，并举办“随手拍”活动——只要随手拍下该则广告并发送到微博@聚美优品，并添加#随手拍聚美#标签，即可获得礼品。这一活动不仅仅是单纯的户外广告宣传，同时还融合了时下热门的微博互动活动，以礼品作为奖励条件，更多地刺激了消费者的参与热情，使得户外广告的有效性明显增大。
③ 卖场促销活动
聚美优品没有实体店，顾客通常只能通过网购来消费。但每年聚美优品会在各商场举办许多丰富多彩的促销活动，不仅提升了业绩与知名度，也让顾客能真正接触实物，增强对聚美优品的信任。除此之外，聚美优品每年都会举行周年庆活动。在周年庆晚宴上，会邀请各类明星出席。如今年4.21日，韩庚、尚雯婕、王栎鑫、牛奶咖啡等人出席当天活动。活动中韩庚正式签约成为该品牌美妆代言人，随后韩庚现场献唱《My Logo》为活动造势，并现场亲自送出3枚印有自己LOGO的白金戒指。通过明星与粉丝顾客间的互动，为聚美优品培养出一批固定的顾客群。
④ 明星代言效应
明星代言似乎已经成为了时下广告的一条不成文的规定，众多团购网站也纷纷拉上了明星来进行代言。而聚美优品的目标客户是年轻女性，明星代言的效果更是凸显。
聚美优品邀请韩庚以及CEO陈鸥共同为聚美优品品牌代言，“我为美丽代言”、“我为自己代言”标语鲜明而坚定，呼应了聚美优品年轻美丽的定位，更是引起了消费者的共鸣。
202_年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。韩庚作为一个歌手兼影星，已经有着无与伦比的曝光率。而作为聚美优品的唯一明星代言人，他在自己的大小通告上都尽职的进行着聚美的宣传，极大的提高了聚美的知名度。陈欧坦言，邀请韩庚代言，主要是看中了他的个人气质以及对自己的完美要求，与聚美优品追求品质的理念很符合。而韩庚的帅气，必然拥有众多爱美丽、爱时尚的粉丝，与聚美优品“为美丽代言”相得益彰。
“我是陈欧，我为自己代言”。作为一个80后的创业者，陈欧有着俊朗阳光的外形。不同于其他的明星代言宣传广告，聚美推出了自己CEO的广告策划。不少观众坦言，很少见到有CEO自己出来代言的，更何况是这么“帅气”的创始人。帅气的外形，帮助他吸引了一大批爱美丽的女性顾客。可以说，陈欧在消费者中激起的浪潮甚至赶超了其他明星。
偶像明星与商业明星联手代言，极具有创意，代言人宣传上，聚美优品以韩庚与陈欧的星座为切入点，强调“两个水瓶王子碰撞能产生什么样的火花”，星座说引起女性消费者的共鸣。加上陈欧此前在过《非你莫属》和《Lady呱呱》等很多节目中出镜，及其微博互动的影响力，已经具有众多粉丝群。两大帅哥这种强强联合的牵手，时尚、霸气、年轻、多金、成功等具有很强的话题性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。
（3）网站推广评价（晓玲麻烦你看看评价和缺陷和建议，我已经晕了= =好多东西）
作为一个新起的公司，聚美将宣传贯彻落实到了每一个角落。聚美优品的宣传力度大，利用各种媒介进行多样的宣传，让更多的人群能够关注到聚美的产品。作为一个专业化妆品的团购网，聚美优品是做得比较成功的。但是对于聚美现在所宣传的手段来看，它还具有广阔的推广空间。
首先明确聚美的客户群体是以女性消费者为主，聚美可以通过尝试在其他专业女性用品网站进行友情链接等宣传。其次，可以将男性消费者定位为隐形消费者群体，正如“啤酒与尿布”的搭配一样，化妆品可以与部分男性用品结合在一起，如男性服饰，旅游消费，情侣商品卖场等等。
还可以将广大的学生定位为另一大消费群体。通过其他宣传途径，例如QQ群，QQ空间链接，人人网推广等等。网络宣传不可忽视，聚美可以在各大社区网站在中播放flash短片，以增加其在群众面前的曝光率。
四． 聚美优品发展前景展望
经过以上的讨论，我们已基本了解聚美优品的大致情况。在此，我们大胆对聚美优品的发展前景进行分析和推导。
聚美优品现在发展得如火如荼，在未来也将会保持这样的势头下去。随着电子商务的愈发繁荣，市场上势必会出现聚美优品的对手企业，可能会比聚美优品更加地贴近消费者。如何处理与竞争对手的关系，将成为聚美优品未来发展的一个重大问题。
随着时间的推移，聚美优品现有的推广策略也必须要发生更多的适应时代的变幻。其网站的定位和设计要更为成熟，代言人的选取也必然会出现更替，与顾客沟通的策略也势必会发生变化。如何保持企业能够一直具有活力，如何保持企业形象不因代言人或者个别活动的影响而受损，如何更加地贴近消费者的需求，在这个消费者至上的时代，真正地取悦消费者。
聚美优品的形式在当今的消费时代尚属独特，但随着时代的推移，要如何保持企业不要掉队，还需要聚美优品团队不断地进取去探索更具有创意创想创思的形式，成为电子商务时代真正的弄潮儿。
„„我对聚美优品确实没有什么还能说的了，你们想要补充什么就„„求补充„„
五． 小组讨论历程回顾与评估
经过这一次的小组作业，我们五个人都对聚美优品有了更全面的了解，同时通过聚美优品也更多地了解到了当前电子商务市场以及化妆品市场的大致情况。
在此，将本小组的讨论历程和分工列出。感谢大家的配合。
第一次会议，9月24日，明确讨论对象为聚美优品，讨论总体日程安排，并进行了关于资料搜集的第一次分工。
第二次会议，10月10日，讨论论文写作大纲，交流资料搜集情况，并进行了进一步搜集资料和论文写作部分的分工。
本次论文的写作分工如下：李石静同学负责聚美优品历程以及线上建设部分的写作，李芳菲同学负责聚美优品从团购转型垂直B2C探究部分的写作，康敏同学负责线下建设部分以及网站推广线下部分的写作，谢晓玲同学负责网站推广部分的写作，李昶昕同学负责整理各部分稿件并统稿的工作。
第三篇：聚美优品网站营销特色分析
聚美优品网站营销特色分析
前言：
在现在信息化社会里，许多人选择了宅在家里在网上购物。足不出户，就能买到自己需要的东西。聚美优品从竞争激烈的众多团购网站中脱颖而出迅速成为中国第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。本文将主要分析网站的经营营销战略特色和需要改进之处以及聚美优品网站的简介和发展历程
关键字：聚美优品、营销特色、劣势
1、聚美优品网站简介
聚美优品其前身为团美网，202_年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。202_年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。其本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。从创业之初聚美优品的理念就很清晰，就是要做女性化妆品正品折扣网店。
2、聚美优品的发展历程
202_.03 聚美优品前身团美网上线。
202_.07 聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁库房、运营和物流能力再次提升。202_.10 聚美优品月销售额突破1000万元。
202_.12 第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房。202_.12 上线在线退货系统。
202_.02 第100万位用户注册聚美优品，收货短评超过50万条。202_.02 第三次搬新家，1800平米办公室孕育更多梦想。202_.03 总销售额突破1.5亿,。
202_.04 聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像韩庚。202_.04 推出口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。
202_.05月销售额突破3000万，每月库房发出超过20万件包裹。202_.06聚美优品商城上线。
202_.01 聚美优品线下店上线却成为了瞩目的焦点，北京各大地铁站，广告语都是“对不起，我知道，你在等”。
202_.12全年销售额突破60亿元
3、聚美优品网站特色 3.1、正品保证
聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。3.2、30天拆封无条件退货
聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。3.3、100%实物拍摄
为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。3.4、口碑中心
聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。3.5、全国领先
202_年3月，聚美优品成立，开启了“化妆品团购”浪潮：每天在网站推荐百余款热门化妆品，并以低于市场价折扣限量出售。从创立伊始，聚美优品便坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”和“30天拆封无条件退货”政策，竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜。3.6、金牌客服
为用户提供电话、聚美优品美丽说、聚美新浪微博、聚美优品蘑菇街等多重客服咨询渠道。
3.7、正品鉴定中心
聚美为千万用户体验负责推出“正品鉴定中心”网络国际大牌热卖单品、采用高清设备赴专柜拍摄正品视频全细节，用实际行动无愧于消费者的选择。3.8、真品联盟
聚美联合众多全球知名化妆品品牌成立真品防伪码联盟，打击假冒伪劣商品，号召消费者购买经过真品防伪码认证的商品，在官网查询真品认证，保障消费者权益并提供质量保证。3.9、闪电发货
聚美所有发货订单不超过12小时。重金打造北京、上海、成都、广州四地6万平米顶级分仓，6小时发货直达全国。到货商品自进聚美仓库起实现绝不落地，快速周转，小心呵护。
4、聚美优品网站的不足之处
3.1、相比于聚美优品几大突出的优势，聚美优品的劣势并不是那么明显。聚美优品的宝贝评价和口碑都呈现出“大风吹一边倒”的好评现象好评我们可以暂且理解为网站里的东西货真价实，能够带给顾客好的体验，但是没有人提出自己需要的包装类型、产品的味道等。这样会让人产生聚美专门屏蔽掉了这些负面评论，影响聚美的信誉度
4.2、在宣传方面，聚美做得不够。聚美起步相对较晚，虽然在业界受到了很大关注，但相对于消费群体来说，“聚美优品”仍是个陌生的平台。聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者的忠诚度。广告少，在公众中宣传力度不够，消费者对其记忆远不如其他团购网站。4.3、物流体系有待加强。物流配送是制约电子商务发展的瓶颈，至有打开瓶颈，才能获得重生，这样消费者可以在最短时间里收到自己买的爱物。
5、如果我是网站经营者，我的经营战略和策略
首先我会延续网站的几大优势战略。第一，在评价体系方面，我会借鉴淘宝等网站的评价体系，让买家收货评价能够按时间顺序真实的罗列在产品评价下面。第二，在客户交流方面，我会在聚美优品上开设出类似于论坛的版块，让买家在版块相互沟通自己的购物体验和心得，交流自己的护肤经验和心得。第三，在提升网站流量方面，在某些特定的日子做出某些类别产品的促销活动，并在微博、微信、qq等网站进行宣传。这样不仅提升了网站的知名度和流量，交易量也得到提升。第四，在宣传力度上，我会在近年来流行的网站上宣传，例如微信、微博、qq等，也可以在电视上做些访谈。可以去各大高校做讲座，这样让更多的人更深入的了解这个网站。第五，在网购信誉方面，加强信息安全技术研究，研发或购买先进、安全且成熟的网络销售系统。第六，在物流方面，我们可以与信誉好的物流公司合作，建立完善的物流体系，让顾客在第一时间收到商品，并且必须保证商品的完好，避免在物流过程中出现的破损、潮湿、损害。
参考文献：
王巍栋《聚美优品：做美丽生意——对话聚美优品CEO陈欧》
第四篇：聚美优品
网站推广计划
------聚美优品团购网 组织成员：张阳
邓书玉
柳丹红
宁馨
一：网站运营概述
（一）：网站概述
聚美优品的前身是团美网，中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站，它自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台，并在202_年4月21日，人气小天王韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人，为此网站增色不少。
（二）：客户群体
以女性消费者为主
（三）：项目概述
做为一个专业化妆品的团购网，聚优美品是做的比较成功的。对于聚优美品可以从多个渠道进行宣传与推广，可以通过报纸大量推广，QQ群推广、博客推广、友情链接推广结合网站的各种活动来提升聚优美品的注册量和网站流量。
（四）：项目周期
从202_-6-12到202_-6-12以一年为限期，同时不断修订该项目，为202_-6-12年后的推广做更多的准备。
（五）：目标
1、提升网站的流量，提升网站在Alexa和chinarank中的排名;
2、聚美优品去年每天有50万频次的用户浏览，注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。在这个基础上，我们今年的目标是达到每天60万频次的用户流量，注册用户累计到150万，与更多的一线品牌化妆品合作，做到绝对的市场垄断。
3、提升网站品牌，提高网站在线人气。聚优美品现在已经和很多大品牌商如兰蔻、雅诗兰黛等展开合作，今年争取和LV、gucci等奢侈品牌取得合作。
4、202_年10月，聚美优品月销售额突破1000万，202_年12月，聚美优品月销售额突破202_万，202_年2月，聚美优品销售额突破1亿！，在下个周期里我们的目标会突破一点三亿。
二：同类网站运行状况
202_年7月-9月的3个月期间，网络团购市场累计购买金额的月复合成长率为109%，3－9月期间累计购买金额的增长率为241%。
按照目前的增长趋势，估计202_的全年销售额将达到20亿元以上，202_年的总体团购市场规模保守地看为40亿元，乐观地看可以达到100亿元。
（一）、美团是最早运营团购的目前流量较稳定，QQ团运营的较迟，G团网在短短几个月时间内就做到了南方第一大团购网站。
（二）、一起呀团购网站是目前在网络宣传推广中最见成效的团购网站，任何一个社区网站你都有可能见到其宣传推广的flash短片。目前会员也是所有团购网站中增长最快的公司之一。
（三）、目前流量排名大概有三个层次，拉手在获得5000万风投后，流量最大，美团与大众点评持平，糯米和QQ团持平。
（四）、国庆五大团购整体流量下滑，未来的三个节日对团购站考验很大。
（五）、乐家网是装修行业的网站，包含团购、秒杀、彩券等多个板块，其中招标竞标活动最适合装修业主的口味。
（六）、团爱团作为后起之秀，以“将团购进行到底”的口号，势做最给力的团购平台！
（七）、G团网作为南方大头团购网站，以一只身姿妖娆的黑猫LOGO形象吸引了众多的女性消费者。
（八）、202_年2月，团宝网斥资千万签约何润东、秦岚、于娜3大明星联袂代言，开创了团购行业明星代言先河。同时，在央视、湖南卫视、江苏卫视、分众传媒、全国8大城市地铁、8大航空公司、各大网络等进行大规模品牌推广，广告投放额度将超过5亿元。
（九）、古鳖网最近发展很快，作为国内较早专注于品牌的团购网，最近得到风投后迅速扩张壮大。
（十）、大鹅网是目前国内在团购创新领域作的比较领先的一家社交化电商网站，其中“微博团购”就是大鹅网的首创，将微博转发和团购进行了完美的结合，还有类似团购切客等结合方式，都给团购行业带来了很多新鲜血液。在资本市场中也是备受关注。
三：聚美优品团购网站的优势分析
（一）：聚美优品为国内第一家专业的化妆品的团购网站，尤其对于产品的专注性，对于消费选择团购网站的时候更有针对性。
（二）：聚美优品具有较高的品牌知名度，他在品牌创立的初期就制定了打娱乐牌得路线，在各大主流媒体上以各种形式对聚美优品这一品牌进行宣传，甚至于聚美优品的创立者都成为了小有名气的公众人物，更加加深了品牌的知名度
四：网站推广方案
（一）、网站优化：
1：网站内部链接：
聚美优品网站可根据关键词列表，在网站文章中适当加入文本链接，作为关键字内链，提高关键字权重
2：网站外部链接：
A、友情链接：聚美优品应当寻找高质量的网站，互做友情链接，以提升网站的权重;网站标准可以参考以下几种，如：网站的收录情况，更新情况，有无被惩罚过，内容质量如何，网站布局，以及PR等。同时，应与其他的同行网站或行业相关的网站进行链接交换为最佳，比如拉手网、当当网、卓越亚马逊等反应比较好的团购网。
B、其他平台链接：主要表现为软文宣传，写一些高质量的软文发布到各大网站，在内容里面加入聚美优品网站的文字连接。如果大家认可,会有无数的网站转载，这样可以获得很多好的外链。尤其是发布到权重较高的网站，博客，论坛等，如天涯、搜搜、猫扑等
（二）、知识问答推广：
一般知识问答网站权重比较高，在搜索引擎中可以获得很好的排名。聚美优品应该去百度知道、新浪爱问、QQ问问、天涯问答、奇虎、搜狐问答、雅虎知识堂、站长之家等知识问答类站点搜索网站的相关关键字，回答相关的问题，同时留下网站网址。一方面可以宣传聚美优品网站，二还可以通过这类网站留下链接，提高聚美优品网站的权重。
（三）、论坛推广：
1：内部论坛：
聚美优品应开设自己的论坛，根据客户和网站的需要来设立论坛的板块，以方便双方进行交流，同时聚美优品可以在其论坛上宣传自己的产品。比如利用论坛定期举行系列论坛活动，像小型的市场调查、赠送小礼品、聚美优品网站化妆品效果评比活动、销量评比活动等一系列活动，一方面可以活跃论坛气氛，丰富网站内容，另一方面可以以论坛为载体像顾客宣传本网站的产品达到宣传推广的目的。2：外部论坛：
去多个人气较旺的的相关主题网站论坛进行有计划的发帖子，比如美容化妆品论坛、开心520化妆品论坛、pclady女性网论坛等人气旺、知名度高的论坛。发的帖子模式灵活，没有固定模式，但要显眼、吸引，比如发表网站优惠活动信息
（四）：付费推广：百度竞价、谷歌排名
聚美优品利用已开通竞价服务的百度、谷歌账号，对参与竞价的关键词、标题、表述、指向页面进行调整完善，专人负责，收集潜在客户资料，整理归档，便于后期的二次开发利用。
（五）：活动推广
(1)活动一
广告语：送•送•送
聚美优品厚礼两重送
第一重：参与聚美优品大公测，注册成会员即送20元代购券
第二重：购物即送韩庚亲笔签名CD一张
第一重： 活动主题：
“纷缤夏日•聚美优品大公测” 活动时间：
202_-7-12——202_-10-12 活动内容：
202_年7月12日至8月12日凡于聚美优品网站注册成为会员即可获赠50元代购券回馈大赠送。执行细则：
1、代购券赠送活动仅限在活期内进行；
2、在法律允许条件内聚美优品拥有对此次活动的最终解释权；
第二重： 活动主题：
“买一送一•会员惊爆好礼” 活动时间：
202_-7-12——202_-12-30 活动内容：
活动期间凡于聚美优品团购网购买任一款商品即可免费获赠聚美优品团购网首席代言人韩庚亲笔签名的CD一张，多买多得。（2）：活动二
活动主题：“团购诱惑，便宜莫失”
活动时间：202_-1-1—202_-6-12
活动内容：
1：病毒话题营销：病毒式软文，以最雷人搞怪的话题，进行网络话题传播 在论坛、SNS、进行病毒传播
2：抽奖送礼：团购可获抽奖机会；邀请3、5、7、10个好友，分别获得不同惊喜的贴心礼品
3：参与团购，可以获得丰富礼品的抽奖机会；邀请好友加入团购，可立即获赠现金券、免费礼品等等（3）：其他创意活动
1：利用节日如中秋、国庆、元旦、春节制作宣传创意单页面进行线上推广。
2：聘请化妆品专家开展每月一次的在线问答，为进入该网站的客户关于化妆品相关方面的问题进行解答，同时也可以向客户推荐本网站的产品，一举两得。
五．效果评估
将推广流程分为两个阶段：6—12月份和1—6月份。每个阶段通过分析网站推广效果评估参数来判定效果，参数如下：访问用户，流量，访问量，访问指标，访问来源，广告效果分析，数据统计分析等。将参数数值与预期的数值进行比较，然后修改方案细节。
第五篇：聚美优品
聚美优品品牌提升方案
目的：提高聚美优品在其所在市场的竞争力度，提高品牌的知名度。
营销策划小组：明月星空
（策划经典，目录
一 资料收集
（1）背景资料（2）主要内容 二 环境分析
赢在未来）（1）宏观环境分析（2）微观环境分析（3）存在问题分
（4）SWOT分析 ：S优势分析W劣势分析O机会分析 T威胁分析 三 营销战略
(1)市场分析（2）市场细分（3）目标市场选择（4）市场定位 四 营销策略
（1）产品策略（2）价格策略（3）促销策略（4）渠道策略 五 组织与实施计划 六 制定五年目标
资料收集
背景资料：202_年-202_年国内化妆品团购网站蜂拥而至，遍布全国，数量达到上百个。国内的团购网站都是模仿国外网站Groupon，Groupon的巨大成功，使得国内竞相模仿，大家也希望在中国复制一个成功的团购网站。化妆品团购网站多了，鱼龙混杂，欺诈的事多，像虚报产品原价,提供的商家服务差,虚报购买量,以次充好，以假乱真，无序的竞争伤害了消费者，有的消费者不再相信团购，严重影响了团购行业的信誉。在这样的混乱的市场下，急需一个第三方的化妆品团购信息平台来帮助用户选择可靠团购，于是“聚美汇”在202_年6月9日成立了，目标是致力于帮助用户淘汰那些无良的商家和团购网站，剔除虚假团购，还市场一片干净诚信的氛围，建立一个良好的市场秩序。
聚美汇：是全国首家化妆品团购导航平台，是全国最权威的化妆品团购信息发布平台，汇集了聚美优品、粉皮、拉手、58团购、等全国化妆品团购网站。为团友们提供最方便快捷的团购信息，并且能够快速查询最新团购优惠。
我们小组主要策划的目的是提高聚美优品的品牌价值。聚美优品（前团美网），是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于202_年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。
聚美优品的广告：
（1）陈欧：我是陈欧，聚美优品创始人。蜗居，裸婚，都让我们撞上了。别担心，奋斗才刚刚开始，80后的我们一直在路上。不管压力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我们，相信聚美。我是陈欧，我为自己代言。此则视频广告词并没有华丽的辞藻，也没有过多强调产品和品牌。既道出了当前80后年轻人所遇到的困难，也展现了年轻人的理想与憧憬，引起很多80、90后的共鸣。
（2）韩庚；我是韩庚，聚美优品代言人。能被很多人爱是件幸福的事，希望爱我的人都能变得更美丽。代言，比影响力更重要的是责任。相信我们，相信聚美。我是韩庚，我为美丽代言。
“聚美”二字寓意：聚集美丽，成人之美。
主要内容：通过对“聚美”的环境分析，对“聚美”的目标市场分析，以及“聚美”的市场定位分析，制定出相应的营销战略以及未来规划，以提升其品牌价值，扩大其市场竞争力。
环境分析
宏观环境分析：
聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。 微观环境分析：
星光璀璨的投资人团队：聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。
聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从202_年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。目前，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。在天使投资人徐小平看来，网购化妆品也是近两年刚刚出现的事情，是聚美优品改变了人们购买化妆品的消费习惯。 存在问题分析：
由于聚美每天只提供十几款热门化妆品的低价限量销售，也许只能满足部分消费者的需求，并且虽说是保证了“百分百正品” 销售，以及“拆封30天无条件退货的承诺，可是有些消费者对于网上购物还是十分谨慎的，特别对于化妆品这种涉及直接与脸部肌肤接触的商品，有些爱美女士宁愿多花点钱到商场里去购买，还是不够信任我们的网站。 SWOT分析 ：S优势分析：网站特色 1 正品保证
聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。2 30天拆封无条件退货
聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。3 100%实物拍摄
为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。4 口碑中心
聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。目前聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。
W劣势分析：目前主要只销售化妆品，香水和奢侈品等，品种较局限；网站知名度与竞争对手相比还有一定的差距。
O机会分析：受大多数爱美的消费者的青睐；知名度渐渐扩大，为网站发展铺路；网站销售商品种类单一，有很大的发展空间。 T威胁分析：然而，聚美优品的飞速发展也让某些懦弱的竞争对手非常恐慌，25日清晨，聚美优品受到有组织，有预谋的大规模黑客攻击。与此同时，竞争对手动用大量马甲，在网上传播关于聚美优品的负面言论。还有强大的竞争对手，例如淘宝，京东，亚马逊这种综合网购商城。还有乐峰，NO.5这种同是化妆品经营的，总之线上经营竞争还是很激烈的。
营销战略
一．市场分析：化妆品的平均利润在20%-30%，属于高利润的行业；而且传统渠道成本高，这也是造成化妆品价格虚高的主要原因。有利润空间，企业愿意做，有价格优势，用户也愿意买。最初，聚美优品的模仿对象是Groupon，采用每日一件产品的团购。为了获得货源，陈欧买断代理商的货物存进仓库，再以限时售卖的模式卖出，价格是专卖店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。“价格战”让网站很快聚集起了一批粉丝
用户增加的同时，聚美优品也调整了产品线，由以前的每日一件改为每日多件，几乎涵盖高中低档产品。目前每天推出30个左右的产品，主要由其买手团队和编辑团队推荐。
而手握用户，陈欧在与上游供货商谈判时也有了筹码，其与合作商的合作模式增加到两种，一个是消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货；另一种则是品牌商供货给聚美优品，网站利用自己的物流配送给消费者。现在，其合作商家大约有100家，既有欧莱雅、玉兰油、相宜本草等大众品牌，也不乏兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌。
二．客户群体：所有爱美，爱护肤，爱时尚的人群。
三．目标市场选择.女性，男性。（其中女性的占大多数；其次，女性中可细分为不同年龄段的群体。）四.市场定位 ：百分百正品化妆品。
营销策略
（一）产品策略：产品档次化策略，产品规模化，产品对象化 对于化妆品行业来说，传统渠道成本高，造成化妆品价格虚高。而化妆品网站在这方面占据很大的优势，有很好的价格优势，同样的品牌不一样的价格，让消费者更加愿意购买网上的护肤产品。（1）开展奢侈品专区，满足高消费人群。
（2）增加更多的品牌化妆品，让更多的女士选择适合自己的化妆品专柜。
（3）增加男士化妆品品牌，男士也有爱美的权力。
（4）专家指导护肤产品，对于不同的肤色，对于不同的年龄的人群，给出专家推荐的产品。
（二）价格策略：
（1）依旧实行限时折扣，最低折扣低价团购策略，并推出多买多送，多买包邮等活动
（2）同时增加会员制度，对于长期在网站消费的会员，给予赠送护肤产品策略以及低价折扣策略
（3）活动策略，在全国假日或者特殊节日（情人节），推出几款高品牌低价格的产品策略。
（三）广告策略：对于聚优美品可以从多个渠道进行宣传与推广，可以通过报纸大量推广，QQ 群推广、博客推广、友情链接推广结合网站 的各种活动来提升聚优美品的注册量和网站流量。
1.对于聚美优品，大多数的还是来自于陈鸥，来自于韩庚。一个为自己代言，一个为美丽代言。
2.还有就是陈鸥参加的非你莫属的电视求职栏目，这个栏目收视率颇高。为聚美优品的品牌进一步的提升。
3.关于策划，我们做到的是要与消费者沟通，互相交流，引起消费者注意这样才是策划成功的一个目的。
（1）在网站上增加一个消费者聊吧，这样的一个平台。可以让消费者自己聊聊自己的护肤体验，同时让她们自己沟通，点品哪一种的品牌或者哪一种的化妆品更加的好。聊吧，让叽叽喳喳的女人去找自己感兴趣的话题，同时也是对网站品牌的一个推广。
（2）还可以增加一个，我为女人代言。打造一个属于我们爱美女士的专柜。
聚美优品网站，要打出去的广告是给人以信赖这样的一个理念。化妆品网购是有着自己的优势的，这个优势就是价格优势，为爱美的女士降低了化妆品的价格。但是还有一个致命的缺陷，就是信赖。化妆品化的是脸上的部位，这是一个爱美女士的门面，或者说是任何女人任何男人的门面，为了美丽，女人们情缘的花费更多的钱在商品专营店购买正规的化妆品，而不愿购买化妆品网站上的。这就是对化妆品网站缺乏信赖。
（3）消费者现身说法，请在聚美优品长期购买的高级会员，现身说说自己购买聚美的一些心得，将其传到聚美优品的官方网站之上。
（4）小说植入广告。这一个市场还是比较空缺的，也是一个新的广告平台。在那些女生比较喜欢阅读的小白文当中植入广告。或者选在那些网站大神，章推广告的形式。这样的成本不是很高，但是推广的效果却是很强。
（四）渠道策略：网上购物，送货上门，退货上门，定时定点。加强网站硬件条件，网站流畅，有强硬的后台技术支持。
组织与实施计划
1.推出聚美优品的口号：聚集自然美，展现真自我。要让人们深刻意识到，我们聚美优品的化妆品不仅让人更加美丽，并且其特色在于让人展现出他本身独具魅力与特色的一面。2.由于女性化妆品市场竞争激烈，所以，顾客往往在各个品牌或者购物平台间摇摆不定，因此必须有自己的忠实顾客群体，这是我们赖以生存的根基。在培养忠实顾客的实施上，运用活动法，即网上活动与现实活动相结合。网上可以在原有的抢购活动的基础上，设置幸运顾客法，通过每周的随机会员抽取幸运顾客，免费赠送聚美优品化妆品及美容保健会员卡，或者其他温馨小礼物。现实活动可以在各大城市举行化妆体验交流会，举行会员Party，现场选出嘉宾，参与活动，最后赠送聚美优品纪念品及相关奖品。此外，也可运用情感营销法，给每个会员顾客定期发送贺卡。
3.核心产品定位。由于聚美优品是主要通过其网上交易实现产品销售，因此其顾客群体为消费能力中上群体，因此，聚美优品应当推出的是品牌高端价格适中的产品为主打产品。
4.目标市场为女性群体，这是毫无疑问的。但是，由于国内男性化妆品市场尚未成熟，应当抓住有利时机，在男性化妆品市场占据主导地位，这也是开辟第二市场的重要一步。（男士由于工作压力大，往往对面部护理不多花时间，因此他们大多对品牌没多大概念，容易形成首因效应，成为忠实顾客）。两大市场双管齐下。但男性市场的开拓，可以通过免费赠送期刊的方式来实现。制定目标：
目标 ：
1、提升网站的流量，提升网站在 Alexa 和 chinarank 中的排名;
2、聚美优品去年每天有 50 万频次的用户浏览，注册用户近100 万，占女性化妆品团购 市场份额的 60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。在这个基础上，我们今年的目标是达到每天 60 万频次的用户流量，注册用户 累计到 150 万，与更多的一线品牌化妆品合作，做到绝对的市场垄断。
3、提升网站品牌，提高网站在线人气。聚优美品现在已经和很多大品牌商如兰蔻、雅诗 兰黛等展开合作，今年争取和 LV、gucci 等奢侈品牌取得合作。
4、202_ 年 10 月，聚美优品月销售额突破 1000 万，202_ 年 12 月，聚美优品月 销售额突破 202_ 万，202_ 年 2 月，聚美优品销售额突破 1 亿！，在下个周期里我 们的目标会突破一点三亿。二：同类网站运行状况 202_ 年 7 月-9 月的 3 个月期间，网络团购市场累计购买金额的月复合成长率为 109%，3 －9 月期间累计购买金额的增长率为 241%。按照目前的增长趋势，估计 202_ 的全年销售额将达到 20 亿元以上，202_ 年的总体团购 市场规模保守地看为 40 亿元，乐观地看可以达到 100 亿元。
未来五年，我们将在争夺女性顾客市场的同时，开拓男性顾客市场。争取使女性化妆品市场销售额每年以100%的速度增长，男性顾客市场用5年成为市场老大地位。
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