2012市场策略研究调研提纲

第一篇：2012市场策略研究调研提纲

2012年市场策略研究基层调研提纲

第一部分产品策略

一、3G产品

1.为继续保持3G发展势头，分公司在产品策略上有哪些建议？需省公司提供哪些支撑？

2．为进一步提升合约计划用户占比，在省内终端合约计划上地市分公司有哪些考虑？

3．本地最畅销的3G套餐及合约计划是什么？竞争对手最畅销的3G产品有哪些，与我公司相比优劣势是什么？

4．“沃家庭”B计划推广效果如何，在产品设计上有何建议？

5．在流量经营、内容营销上，分公司有哪些好的经验做法，有哪些建议？ 6．现行无线上网卡产品推广现状如何，在产品设计上有哪些建议？ 7．本地WLAN建设进展情况，对WLAN业务定位的理解是什么，有哪些建议？

二、2G产品

1．明年拟采取的哪些产品策略？重点用户群及重点市场如何拓展？如何在产品、服务和渠道方面对用户进行区隔？如何区隔2G高端用户及3G用户？

2．市话王政策的推广情况和推广中的问题及建议？对目前资费、套餐有哪些建议？

3.与竞争对手的差别，包括产品质量、价格政策、营销策略等方面进行多方面对比，从中寻找双方优势、自身差距、对手的弱点和市场机会。

4．如何提升2G增值业务占比？

5．2G营销如何与终端销售相结合、形成互相促进发展的局面？ 6.灵通升G还需要什么样的策略支持？

三、宽带产品

1.目前我公司的宽带市场份额？对宽带业务的整体规划？如何确保宽带业务快速发展？主要营销策略是什么？

2移动及电信的宽带资费及竞争手段？我公司应对的策略？如何提升我公司的市场份额？

3.宽带的户普及率（家庭宽带渗透率）？其中农村的宽带户普及率？如何确保明年的市场占有率？

4.如何对宽带业务进行保有，提高宽带用户在网率？ 5.对宽带增值业务发展有何建议？

6.我公司的网络资源现状瓶颈？2011年新建驻地网的市场占有份额？宽带待装用户的具体数量？解决及跟踪进度如何？工作中有哪些困难？

7.在宽带业务精细化管理方面有哪些举措，如何确保宽带的装机历时，提升宽带装、移机的服务质量？对提升宽带服务质量有哪些建议？如何确保宽带端口试用率的合理化？

四、固话产品

1.对固话业务的定位？为延缓固话业务下滑，在产品上有哪些考虑？ 2.对固话业务如何保有？对与固话相关的融合产品有哪些建议？

五、增值产品

1．对现有增值产品（3G增值、移动增值、固网增值、宽带增值）产品的优劣势进行比较，优势产品有哪些、有哪些产品需要改进？ 2．增值产品推广中存在哪些运营支撑问题？

3．地市公司对新产品、新功能有哪些需求和建议？

六、集客产品

1.我公司现有集客产品优劣势进行分析，对产品盈利能力进行排序；行业应用产品在本地市发展情况。

2.对我公司现有集团政策的评价，（终端、体验卡、宣传推广等、制约发展的问题）行业应用产品在具体落地发展过程中遇到的问题和困难有哪些？对目前行业应用产品业务流程的意见与建议。

3.探讨明年集团客户产品如何转型？2012年本地市行业应用产品规划。明年的代表性项目或其他重大商机有哪些？

4.集团客户有哪些信息需求？竞争对手给哪些集团客户提供了哪些解决方案？竞争对手的行业应用杀手锏是什么？

七、信息导航产品

1.目前114/116114电话导航各类信息采集和维护流程情况，查无机制的建立情况，采取哪些措施保障业务平台信息内容的及时、准确。

2.目前视频媒体建设进展情况，进度安排和具体实施情况，在建设过程中存在哪些问题。

第二部分渠道策略

一、自有营业厅

1.自有情况营业厅基本情况，包括：数量、区域、规模、座席、营业人员数量、销售人员占比、收费和业务受理量、业务发展占比等。

2.企业融合以来，自有营业厅数量增减情况和布局优化情况，新增自有营业厅情况，撤并自有营业厅情况，还有哪些空白地区需要布局自有营业厅。

3.企业融合以来自有营业厅内部环境更新改造情况；2011年集团公司下发的营业厅SI规范是否已经熟悉和了解；重点介绍下一步自有营业厅更新改造需求和工作计划。

4.自有营业厅硬件设施还有其他哪些方面需求？

5.营业人员情况，包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。6.自有营业厅管理方式和考核流程。

7.集团和省公司下发关于提升自有营业厅销售能力相关工作要求以来，采取哪些措施保证贯彻落实，是否设立销售岗位，是否有专职销售人员，是否建立销售流程等。

8.自有营业厅一线激励措施落实情况，“单厅核算”实施情况以及取得的效果，下一步优化措施。

9.自有营业厅人员培训开展情况。

10.自有营业厅网点建设和运营管理方面建议和意见。

二、直销渠道－公众客户经理

1.公众客户经理队伍情况，包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。企业融合和营维分离以来公众客户经理队伍变化情况。

2.公众客户经理包保客户情况，目前的主要工作职责和工作量。3.公众客户经理管理方式和考核流程。

4.公众客户经理各项业务收入和业务发展基本情况，占公司的比重，占渠道的比重。5.分公司采取了哪些措施提升公众客户经理销售能力。6.公众客户经理是否包保移动客户，包保方式和包保效果。

7.公众客户经理一线激励措施落实情况以及取得的效果，下一步优化措施。

8.公众客户经理培训开展情况。

9.公众客户经理业务支撑能力情况，包括硬件和软件。10．公众客户经理队伍建设和运营管理方面建议和意见。

三、社会渠道

1.社会渠道基本情况，包括：数量、区域、规模、收费和业务受理量、各项业务收入和业务发展基本情况，占公司的比重，占渠道的比等。

2.企业融合以来，社会渠道发展变化情况。与竞争对手比较，目前还有哪些优质代理商资源需要争取，是否有拓展计划。

3.社会渠道管理方式和考核流程。社会渠道拓展主体是谁，如何掌控社会渠道资源。

4．分公司采取了哪些措施提升社会渠道销售能力和掌控能力，社会渠道业务发展是否考核，是否采取达量奖励。

5.社会渠道发展佣金与自有渠道发展佣金比例关系。6.合作营业厅发展情况，合作营业厅布局原则，目前困扰合作营业厅的主要问题是什么？采取了哪些应对措施。

7.渠道经理队伍建设情况。包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。

8.渠道经理包保社会渠道情况，目前的主要工作职责和工作量。

9.渠道经理一线激励措施落实情况以及取得的效果，下一步优化措施。10．社会渠道和渠道经理培训开展情况。

11.社会渠道运营业务支撑能力情况，包括硬件和软件。12.社会渠道建设和运营管理方面建议和意见。

四、区域市场渠道体系建设

（一）城市

1．采取网格化营销，客户经理在区域内负责全业务（移动和固网）、全客户（公众客户和非名单制商务客户）、全渠道（属地化的社会渠道）营销和服务。分公司对此有何考虑和建议。

2．竞争对手在城市区域渠道发展有何特点和优势？ 3．城市区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。

（二）农村

1．农村区域我公司渠道体系建设和发展情况？竞争对手渠道发展情况？ 2．农村区域渠道管理方式和考核流程？

3．如何促进农村区域自有渠道和社会渠道协调发展。4．农村区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。

（三）校园

1．校园区域我公司渠道体系建设和发展情况？竞争对手渠道发展情况？ 2．校园区域渠道管理方式和考核流程？

3．校园区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。

五、电子渠道

（一）关于自助转型

1．推进低价值作业迁移过程中还存在哪些困难和问题？ 2．本地如何落实营业厅单厅核算中自助终端交易额纳入营业员绩效工资的？ 3．2012年全面推进自助转型，实现县以上营业厅全部完成低价值作业迁移，还需要哪些条件？需要多少台自助终端？需要哪些配套政策？

4．当地是否开展了自助终端的合作运营，是否在校园、大商场、超市等设置自助终端？对下步自助终端合作运营有何需求？ 5．关于自助转型有何建议和意见？

（二）关于电子代理商代理商

1．在本省承担9.85折优惠的情况下如何发展电子代理商？

2．省公司拟通过MINI终端发展电子代理商，分公司有何意见和建议?

（三）关于网上缴费业务

1．扩大网上营业厅交易额。提高电子渠道交易额占公司通服收入比，有何途径和建议？

（四）关于网上销售 1．如何发挥电子渠道作用发展3G用户？目前网上销售3G号卡还存在哪些问题和困难？

2．如何通过电子渠道开展增值业务、新业务营销，如何实现ECS业务订购量的突破？

3．关于拓展网上联盟有何意见和建议？

4．省公司已经搭建了本省网上团购平台，下一步将开展网上团购，分公司有何意见和建议？

第三部分专项市场

一、校园市场

1．2011年校园营销工作安排和落实，取得的主要成效和经验（发展数据至少包括校园用户市场占有率情况；校园2G、3G新增量，同比增幅；校园宽带新增量，新生市场渗透率；体验营销开展情况；校园融合套餐用户发展量等）。

2．学生消费群体的消费特点，今年校园迎新中学生通信消费特点出现的新变化（要求有数据支持）。

3．主要竞争对手在校园营销的主要策略、资费，校园用户市场份额及近三年来的变化趋势等。

4．校园规模等现状（填写调查表，见附表）。

5．校园管理体制情况、校园日常管理情况、用户维系的主要手段。6．明年校园工作的总体发展策略和具体措施。

7．校园营销存在的主要问题、困难和对省公司的建议。

二、集团客户市场

1.集团客户市场基本情况，包括集团客户市场的规模、数量，需求情况分析，集团客户对我公司品牌、业务的认知，我公司影响力等内容。

2.活动情况，2011年针对集团大客户各行业开展哪些销售活动，其效果如何，经验和不足。

3.地市分公司集团客户产品情况,包括针对大客户群主要推广集团产品有哪些，其中，主推混合产品有哪些；借助哪些有效的方法、渠道推广。

4.地市分公司集团客户行业应用情况，包括行业应用目前开展的状况，2011年行业应用取得哪些成绩，存在哪些问题，2012年如何规划、发展行业应用。

5.竞争对手在集团客户市场情况，包括竞争对手在集团客户市场的基本情况，用户、主推业务等，主要营销政策和活动。

6.需求潜力分析及发展规划，包括对集团客户市场发展趋势进行整体分析，用户购买意向的变化分析，商机情况。

7.明年发展规划，明年用户发展和收入增长目标，明年农村市场发展总体策略，明年农村市场发展业务规划、发展具体措施、活动考虑。

8.地市分公司对省公司在集团客户发展方面的意见和建议。

第二篇：目前市场策略

目前市场开展工作策略及步骤

一：广泛搜集适宜客户信息

（1）扫街——目的是了解市场及需求，并能积累客户的最直接的方法，这一个月会比较辛苦，祝我们好运！、（2）商家信息分为已开业店面、和未开业店面两大类。

（3）进行首次与商家的接触性洽谈，切记多了解商家情况，多问少说，详细记录。

（4）初次接触互相留下名片，态度真诚友好，为二次深入洽谈留下好的印象。（5）前期商家客户信息网撒的越大越好，商家信息搜集数量越多越好。

搜集商户资料说明

第一部分：品牌基本情况介绍

1．商家状态已开业还是未开业.(以及开业时间)2．公司简介（是单店还是连锁）、公司架构、3．公司经营定位（业态特色）4．公司主力产品介绍

5．公司地址、邮编、传真、固定电话、邮箱、网址等 6．业务联系人及联系电话

7．目前供货商合作情况，合作方式、结算周期、第二部分：合作条件、合作形式（回扣、协议分红比例、进场保证金）

二、目前搜集商户指导思想及思路：

目前工作刚刚开展，肯定会遇到问题与困难，当然我知道我们不会灰心也不会放弃，有问题不怕，拿出好的解决办法问题与困难就不会存在了；现阶段我们的主要工作是通过上门的陌生拜访来迅速的了解市场的真正需求，要多与他们交流，当你掌握了商家实际经营的需求和条件后，我们会发现在今后的实际工作中，将会起到非常关键的作用；

与商家交流时，多了解一些商家的原材料供应考虑点、合作方式、合作特点、（如为连锁机构，罗列连锁店的相关信息及总店的情况）等，以及是否有意向我们公司了解情况等需求，至于合作报价要看商家的合作方向是否符合我们公司的市场定位，和他所需求的产品种类、以及合作形式、合作周期、结算周期、等是否适合我们公司的实情，其他的合作优惠条件肯定会有，但要看商家的实际情况而定，并可在合约中体现，同时要记住一点我们与商家引合作，不是简单的签约、送货、结算就完成任务，是希望我们的商家能持续经营，打出我们的品牌形象；另外在与商家前期交流时不要过早暴露我们的合作底价，不要给商家一些你不能决定的承诺，否则会对后期的谈判增加相当大的难度，甚至会导致客户的流失；

经营类别是指该商户目前经营的业态，例如：经营火锅或者蒙餐等等，业态不限，跟进是指对意向商户的洽谈进展；

最新状况是指该商户的最近的简单情况；

我们目前扫街工作先以即将未开业的餐饮店为中心，作详细的调查走访，三、商户信息搜集完毕之后进行可行性分析

（1）分类甄选，进行二次实质性交流式洽谈。

（2）已开业的进行货比货、价比价、综合性价比对比，体现出我们的优势，进行瓦解商家与前期供应商的合作，再附加优惠合作方式。

（3）未开业的进行跟踪洽谈，了解需求点，合作意向和考虑点、进行按需所配进行攻破式洽谈！

四、前期准备工作：

（1）办公类：名片、名片夹、文件包、笔、笔记本、公司资料（2）交通类：公交卡

（3）我公司的卖点整理，全员普及，公司运营流程、公司状况，从而进行更好的商家商户洽谈工作！

第三篇：基于消费者行为分析的百货零售业市场策略研究

摘要]传统的百货零售业正面临着其他业态带来的巨大冲击,消费者行为的变化是影响零售业态发展的主要因素。文章分析了影响消费者购买行为的主要因素,指出新形势下消费者行为的发展趋势以及目前百货业面临的挑战与存在的问题,并且在基于消费者行为分析的基础上提出了发展我国百货零售业的具体市场策略。

[关键词]百货零售业;消费者行为;挑战;市场策略改革开放以来,我国零售业态从单一的百货店逐渐发展为多业态共存,以往占据主导地位的百货商店主导地位开始动摇,新的零售业态如超级市

场、仓储商店、大卖场、Shopping Mall以及网络购物等纷纷涌现,多业态竞争格局已经形成。

由于消费者的消费观念正呈现出多元化、个性化的趋势,越来越多的消费者开始追求购物的“舒适性、选择性、便利性和文化性”的统一,这种趋势促使百货零售业需要从消费者的行为分析入手,寻找适合自身的市场策略。

一、百货零售业消费者行为分析

对于百货零售企业而言,运用比较广泛的理论

是霍金斯的“消费心理与行为模型”:该模型认为, 消费者在内外因素影响下形成自我概念(形象)和生活方式,然后消费者的自我概念与生活方式导致一致的需要与欲望产生,这些需要与欲望大部分要求以消费行为(获得产品)与体验来满足[1]。1.影响消费者购买行为的主要因素

(1)文化价值观。文化价值观是一个为社会的大多数成员所信奉,被认为应为社会所普遍倡导的信念,它通过一定的社会规范来影响人们的消费行为。随着社会的发展及周围环境的变化,消费者自我导向价值观逐渐突显,超市、大卖场、便利店等业态采取自选的销售方式,给消费者足够的自由和便利,使其更多地参与购买过程,而百货零售业传统的柜台式服务正遭遇挑战。

(2)需求。消费者个性化的消费需求也日趋明显,个性化需求意味着消费者会越来越多的参与消费,甚至亲手营造这种独特性巩固自身与产品的特殊关系,从而达到“充分体现自身价值,张扬独特个性”的目的。集购物、休闲、娱乐于一体的“ShoppingMall”的出现,以多组合的业态为消费者构建了一个充分放松的体验空间,满足了不同层次、不同年龄、不同职业和不同收入等各种消费者的需求,还满足了消费者的娱乐和社会交往的需求。(3)生活方式。生活方式是一种消费模式,指人们基于特定社会文化背景和个人爱好建立起来的一种独特的生活习惯、生活模式的总称。随着经济发展迅猛,家庭收入提高,人们的消费结构由过去的“温饱型”向“享受型”转变,生活方式也随之转变,主要表现为闲暇时间的增多和家庭决策的民主化[2]。

2.当代消费者购物行为的发展趋势

(1)多种消费方式并存。随着社会文化的日益多元化,消费者购物的选择空间越来越广阔;随着

各种新的生活方式和消费群体的出现,消费多元化的发展趋势越来越显著;随着多种零售业态的出现,人们的消费行为也随之类型化。主要表现为:消费空间类型化(如买洗化用品去超级市场、买家电去专业家电大卖场);消费时间的类型化(如那些定点有直通车的社区的居民逐步养成了在双休日乘直通车去大卖场购物的习惯)。

(2)主动参与营销过程。受新观念导向的影响, 消费者不再满足被动地接受营销主体单方面所确定的商品概念,而是开始主动介入商品的生产和营销活动,对于关系自身情感享受的商品属性予以密切关注,依靠自身的消费行为和观点展示对企业的营销活动进行积极干预,引导企业重视其消费选择的新趋势[3]。

(3)购物趋于专业化。由于能接触到更多信息、有着更多的选择机会,消费者变得更为自信成熟, 有能力在各类产品中寻找价值最优的选择。即使是富裕的消费者,他们也会因为买到高性价比的产品或服务,从而成为明智的购物者而自豪,未来明智的购买者将越来越坚持在更充分了解信息的情况下再做出购买决策,提高购物的专业化,优化消费价值。

二、百货零售业所面临的挑战

西方零售专家提出了零售业态生命周期理论,把零售业态的市场生命周期划分为创新期、加速发展期、成熟期和衰退期。随着我国改革开放的发展和经济增长速度的加快,百货商店在数量和规模上取得了高速发展,很快地度过了自身的加速发展期,至90年代中期进入了成熟阶段。在这一阶段中, 百货零售业态的市场占有率基本稳定,上升的潜力开始萎缩,利润呈下降趋势,在多种因素的作用下, 企业将面临许多前所未有的经营问题。1.百货店建设过多过大,造成恶性竞争

我国大型百货商店的建设缺乏长远的整体的规划,盲目建设、重复建设问题十分突出,而且近几年新建的大中型百货商店大多集中在城市中心商业区,过于密集。如杭州延安路商业区有十几家巨型商厦,目前有7家大中型商场倒闭或转业,与此同时,还有一些大型商厦正在加紧建设,准备投入营运。大中型百货商店的过分集中发展,造成了消耗性的过度竞争。

在建设规模方面,多数百货商店对规模化发展的认识停留在“扩大营业面积、装饰内部环境”的层次上,一味讲究豪华与规模。这种不顾人口数量、购买力、交通条件以及企业自身经营能力等因素的做法极易导致企业规模经济效益递减[4]。2.缺乏独特的市场定位

“市场定位”是指商店通过大量的市场调查,了解目前的消费者状况、竞争状况及商圈范围,以明确自己的目标市场,并在此基础上合理地组织商品及服务,以满足目标消费者的需求,形成独特的市场形象,这是制订百货零售企业经营战略的基础。

走进中国各大城市百货商场,你会发现90%以上的商品都是雷同的,环境布置也有着惊人的类似,百货店最突出的问题就是缺乏独特的个性特征和品牌差异。实际上,大百货商店的定位均为中高档次, 相互间经营内容相差无几,甚至连有些商品的品牌、陈列位置也大同小异,给人以“千店一面”的感觉。而且大百货商店大都集中于中心商业区,在狭小的地域范围内过度竞争,必然造成资源的浪费, 营运成本不断上升,利润逐步下降[5]。3.新型零售业态对百货业的冲击较大

(1)多样化零售业态的影响。城市居民消费行为的多元化直接导致了零售业态多样化:大卖场、超级市场、便利店、专卖店、shopping mall、以及发展迅猛的无店铺零售业,如电话销售、网络商城、邮购等正以各自的经营和服务特色,满足了消费者多元化的消费需求,给传统的百货商店带来了前所未有的冲击。

(2)精细化零售业态的影响。随着我国城市居民消费行为个性化的日益突显,零售业态将进一步细分,细分包括两个方向:一是经营商品品类的进一步细分,如家电卖场、服装卖场;二是现有零售业态定位的细分,如高档百货店、时尚百货店、生活百货店、折扣百货店等。这种细分化使得传统的百货店经营变得“不够专业”[6]。4.经营管理落后,竞争策略单一

长期的计划经济体制使百货店经营管理者缺乏足够的成长环境,虽然原有的国有企业进行了改制,但管理者经营思路没有创新。许多百货公司领导人是行政任命的,由于用人机制的僵化,许多有经营头脑的人不在管理者的位置,使得企业缺少新鲜血液。每当有新的百货公司成立就会出现某百货公司中层以上干部集体跳槽的事件,这种跳槽只是带来百货店的盲目扩张甚至克隆,最终带来百货业竞争手段的重复与单一。

三、基于消费者行为分析的百货业市场策略 1.明确的市场定位

百货零售企业要摆脱“千店一面”的经营方式获取竞争优势,关键在于明确自己的市场定位。与

大卖场、超级市场等业态相比,百货零售企业应以城市中、高收入阶层为目标市场,在购物环境、经营

范围、特色服务等方面展现自己的个性。在明确百货业整体的定位后,应进一步对市场进行细分,将目标定位于特定的顾客群体,满足某一特定类型消费者的需要。如百货店将自己定位为“时尚个性型”,以满足那些崇尚时尚、追求个性生活、具有现代消费观念、强调自我概念的年轻白领一族的需求;定位为“高质品牌型”,以满足那些看重社会声望、追求生活高质量、注重品牌消费、追求快捷方便的成功人士的需求;定位为“实惠经济型”,以满足那些注重商品的性价比、对价格敏感的普通工薪阶层的需求。针对上述细分,百货店就可以树立自己独特的形象,如高档百货店、时尚百货店、生活百货

店、折扣百货店等(如图1所示)。

2.优化产品组合,创建品牌特色

由于零售业态的变革,百货业已经名不副实,不再是一个包括食品、日用品、服装鞋帽、家电、家具等多种品类的零售业态。但相对于其他业态而言,品牌化妆品、服装鞋帽、品牌皮具等仍是百货业最具竞争力的商品。百货零售企业要把经营的主要精力放在个性化强、挑选性强、品牌认知度高、显现生活品质的商品上,创造符合现代百货的经营特色。在商品组合的广度、深度上,与其面面俱到,不如实施“主题百货”经营,重点推出若干人类商品,每一人类商品又有鲜明的主题,从而形成所经营产品的特色,树立鲜明的企业形象,使消费者形成较固定的消费习惯,从而保持百货商店和较多的顾客之间较为稳定的、持久的关系[7]。3.重视顾客价值,合理制订价格

是顾客选择商品时考虑的一个重要因素,也是企业参与市场竞争的一种重要手段,百货商店的商品价格应和目标市场之间对价格的需求保持一致。一般来说,百货商店商品的价格应该较高,但也必须看到在任何时候,“物美价廉”始终是受消费者欢迎的。因此,百货商店必须努力改善自身的经营管理水平,降低物流、经营成本,从而提升自身的价格竞争力[8]。价格与价值往往是正相关关系,只有百货店应力求通过服务、品牌、企业形象、沟通等方式去影响顾客的“理解价值”,从而使自己所经营商品的 “顾客理解价值”与商品的实际价值相对应。这样既增强了百货商店控制价格的能力,也使得顾客顺利地接受相应的价格。4.重塑经营模式(渠道)

(1)连锁经营,发挥规模优势。百货商店可以参照超市的连锁经营模式,充分发挥大规模集团经营的优势,从而扩大市场覆盖面和市场占有率。通过配送中心“集中采购,统一配送”的方式,不仅可以保证采购商品的质量、降低采购成本和流通成本, 而且能将众多单个资本迅速集中起来,通过资本运动的规模和集中性获取最大的规模效益,增强抵御

市场风险和参与竞争的能力。连锁的形式可通过投资兴建新店、收购兼并其他商店或吸引其他商店加盟合作等方式。

(2)发展多种零售业态。随着消费者更加注重购物的便利性和快捷性,消费者更愿意把所需要的一切商品和服务集中起来购买,组成一个需求集合。在这种行为变化趋势下,促使了零售业态的融合化发展趋势。目前的综合零售业态形式往往以一种业态(如百货)为主导,适度引入其他业态(各种便利店、超市等)为辅,进行科学组合,实现优势互

补。“上海华联”、“北京希福”等百货公司相继开办了连锁超市,改变了过去单一的购物功能,将“购物、餐饮、娱乐、休闲”等融为一体,发挥了聚合效应,更好地满足了消费者多方面的需求[9]。(3)国际化经营。在经济和市场全球化的今天,百货零售企业要转变经营观念,积极引进外资、引进国外先进的管理经验,积极拓展国外市场。如上海第一百货公司在日本开设了销售中国工艺品与日用消费品为主的零售店,大连渤海饭店在莫斯科合资创办了商场、宾馆和餐馆等,均取得良好的效益。5.开展多种形式的促销活动

百货零售企业只会简单地运用减价、打折的促销手段,以此来提高销售。事实上,减价、打折并不能给商家带来多少赢利。道理很浅显,减价意味着让利,这部分让利或由百货公司承担,或由供应商承担,但无论由哪一方承担都是在减少赢利。百货公司促销目标应在于“沟通重于赢利”,通过促销, 搭建厂家与消费者高效沟通的桥梁。具体而言可以

开展以价值促销为主题的多种促销组合。价值促销可以看做是一种“增值”销售(如花100元获得120元的价值)。百货零售企业可通过提高商品质量、提供个性化服务、提升企业品牌形象、加强与顾客的情感沟通等途径,来提升顾客感知价值并促进商品销售。主题促销活动能达到吸引潜在顾客、留住老顾客、培养忠诚顾客的目的;消费者教育促销活动通过提高消费者自身知识留下“商家是在为消费者考虑”的好印象,该零售商势必会成为其今后购物的首选。

6.强化服务理念,提供完善与完美服务

百货企业应将服务贯穿于消费者的整个消费过程,这不仅包括购物过程中的关键时刻,也包括购物之前和购物之后的售后服务。另外,每个部门的人(如停车场、收银员等)都是客户的服务人员, 应树立全员服务的理念。

(1)对员工进行培训。百货店要提高顾客满意度,建立稳定的顾客群最关键的是服务理念的提升。从普通的员工到企业的经营者都需要“以顾客为中心”的现代营销知识的全面培训,以转变观念, 提高整体素质,增强竞争力。培训内容应包括企业的经营理念、企业精神、商品知识、商品管理与陈列以及销售技巧等有关的内容,使店员能自觉地为顾客提供优质的服务。

(2)完善服务内容。消费者到百货商店购物,除了购物外,更是为了获得更多心理上和精神上满足的感性消费,希望通过消费商品,表现出商品持有人的社会地位、经济地位、生活情趣、个人修养等个性特征和品质。对百货商店而言,需要不断了解消费者的心理需求变化,完善和创新服务内容。如提

供“订货服务、咨询服务、金融服务、包装服务、租赁服务、幼儿托管服务、引导服务、定制服务”等[10]。(3)建立客户数据库系统。消费者数据库系统是通过对每一个客户详细资料的记载形成一个客户的综合数据系统,利用这个数据系统进行各种产品的销售。百货商店应充分运用会员卡加大收集消费者资料的力度,建立消费者档案,定期分析消费需求的变化,了解消费者的消费需求及发展趋势。通过消费者数据库的建设,百货商店可以自觉地强化对顾客服务的内容和深度。[参考文献]

[1]德尔·工·霍金斯,消费者行为学[M].北京:机械工业出版社,2006:12-96.[2]李程哗.商业新业态-城市消费大变革[M].南京:东南大学出版社,2004:1-69.[3]戴黎燕.中国零售业态变革研究,商业经济文荟[J].2006,(3):26-28.[4]刘东英.城市消费特点与零售商业发展的目标模式[J].财贸经济,2002(2):42-44.[5]李福学.大型百货商店的定位选择[J].商业时代,2003,(3):23.[6]汪秀英.中国社会现行消费模式的规范途径[J].北京工商大学学报(社会科学版),2006,(1):41-44.[7]王卫红.广东零售市场消费者行为变化趋势与零售业发展对策[J].消费经济,2004,(4):18-20.[8]吴建华.浅析武汉百货业的价格战[J].商业时代,2003,(14):19-20.[9]张小虎.终端阵地战:零售终端导购与促销实战技巧[M].北京:企业管理出版社,2005:36-78.[10]赵国柱.大型百货商店面临的挑战与战略的转变[J].广西商专学报,1999,(3):30-33.

第四篇：研究提纲

研究题目：我国农村义务教育转移支付历史沿革及现状分析

义务教育是关系到一个国家和民族发展的大问题。而义务教育财政转移支付制度作为我国的一种特别性决策，是解决长久以来义务教育不均衡问题的根本保证。我国义务教育发展数十年来，财政问题的解决一直是大问题，也是重中之重。本小组打算对我国义务教育转移支付，尤其是农村义务教育转移支付的历史沿革及现状进行分析，重点在于每一阶段的政策分析与评价，在肯定改革效果的同时，更关注每一阶段仍然存在的问题，为更好理解农村义务教育财政问题提供帮助。

研究工作主要分为以下几部分：

一、农村义务教育转移支付发展沿革及分析

这一部分主要对过去我国农村义务教育转移支付制度的发展过程进行深入剖析，并对发展之中的主要问题用大量的实证数据进行分析。主要分两个时期，一是1986年-2000年，这一阶段是以乡镇一级为主要教育经费承担者的制度设计方式，二是2000年-2005年，这一阶段是以县一级为主要教育经费承担者的制度设计方式。

二、现行农村义务教育转移支付制度及分析

2005年国务院发布的《关于深化农村义务教育经费保障机制改革的通知》，《通知》要求按照“明确各级责任、中央地方共担、加大财政投入、提高保障水平、分步组织实施”的基本原则，从2006年开始未来的5年内，将农村义务教育全面纳入公共财政保障范围，建立中央和地方分项目、按比例分担的农村义务教育经费保障机制。对这一阶段的政策进行分析和评价。

三、长期存在的问题及原因分析

这部分选取几个角度，通过统计局的数据，分析一下长期存在的一些难以解决的结构性深层次问题，如：

（一）转移支付投入不足，需求无法被满足

（二）地方分配不均衡

（三）中央投入依然不足

四、总结展望提出建议

小组成员：黄梓宏（W11194132，清华电子，组长）

郭歌（W10194032，清华数学）

张升（00946142，北大元培）

涂健（1010307116，北大药学院）

秦蒙蒙（1010307108，北大药学院）

王琮淙（1000013243，北大城环）

第五篇：调研提纲

调研提纲：青海海东事业单位改革调研报告

一、调研背景