第一篇：天润乳业202_年全国经销商大会暨新品上市会成功召开
天润乳业202_年全国经销商大会暨新品上市会成功
召开
12月9日上午10时，天润乳业202_年全国经销商大会暨新品上市会于乌鲁木齐市天缘酒店隆重召开，此次大会邀请到了来自全国各地的300多名经销商，天润乳业董事长刘让代表天润乳业对远道而来的经销商伙伴们表示亲切的问候，并就过去一年来各位经销商伙伴对天润乳业实现跨越式的销量增长所作出的努力表示肯定，极大的提高了经销商的自信心，为202_年天润乳业更好更快发展奠定了基础。
会上，分别由天润乳业的核心负责人为大家作了“公司年度发展报告”、“公司产品创新年度报告”、“公司年度营销报告”；另外还特别邀请到了公司长期合作伙伴爱克林公司负责人为大家讲解未来爱克林包装的发展，给广大经销商朋友长期坚持与天润乳业合作吃下了一颗定心丸。会议期间，为了进一步提高经销商对产品的认识及理解，以便于日后更好的拓宽市场，霖森设计公司负责人为大家讲解了爱克林系列产品的创意源泉，增加了经销商对产品的认知度。
202_年，天润乳业逆势飞扬，保持着强劲的发展势头，取得了骄人的销售业绩，这离不开广大经销商的努力付出，在答谢晚宴现场，董事长再次代表天润乳业对经销商伙伴们的努力表示感谢，202_年天润乳业成就的是好产品，硬品质，始终从技术创新，产品品质，服务升级，品牌推广和企业管理等基础环节入手，从容应对各种挑战。通过此次会议，让我们广大经销商朋友更加详细了解202_年天润乳业的整体营销战略和产品研发方向，更加坚定了我们“打造新疆乳业第一品牌，走出新疆，走进全国”的决心和信心，未来天润乳业将继续秉承“打造新疆乳业第一品牌，走出新疆，走进全国”这一战略目标，认真落实“聚焦创新，精准服务，合作共赢”的行动方针，寻求202_年更大的突破，实现更大的飞跃！（天山区业务 王静）
第二篇：新疆天润乳业分销渠道问题研究
新疆财经大学本科毕业论文
题目： 新疆天润乳业分销渠道问题研究
学生姓名： 学
号： 院
部：
专
业： 市场营销与分析
年 级： 指导教师
姓名及职称： 完成日期：
内容提要
快速消费品是我们每个人日常生活接触最频繁和最熟悉的产品类型。近年来随着我国经济的高速发展，该行业取得了迅速的发展和壮大。然而在伴随着快速增长的同时，快速消费品市场的竞争日趋激烈，许多产品的市场竞争已经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变。在产品、促销、广告都趋于同质化的今天，渠道越来越被视为能给快速 消费品生产企业带来独特竞争优势的源泉，有效实用的渠道已成为快速消费品企业生存和发展的重中之重。创新实用的分销渠道、灵活优化的市场终端、具有消费者忠诚度的渠道品牌等，是快速消费品占有市场并快速发展的重要资本。随着快速消费品企业对渠道的研究与规划，行业渠道呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。然而在渠道发展的同时，渠道成员之间的冲突现象却在逐步加剧，令生产商和分销商都遭受很大的损失。
快速消费品使用寿命较短，消费速度较快，对于购买便利性的要求很高，分销渠道形式复杂多样，在分销渠道中存在经销商拖欠货款、选择经销商存在风险、价格体系设计问题和渠道冲突等问题，本文以天润乳业为例，对其分销渠道进行了简要分析，提出了有针对性的解决对策，并指出网络渠道将成为快速消费品分销渠道的发展趋势。
关键词：快速消费品
分销渠道
问题
分析
对策
新疆天润乳业分销渠道问题研究
一、研究新疆天润乳业分销渠道的意义
随着中国经济的迅猛发展和与国际市场的大范围快速接轨，中国巨大的市场潜力正在成为世界争夺的中心。与西方发达国家相比，中国市场化程度尚未成熟，企业驾驭市场的能力、对市场营销的规律和认知还不够。无论是中小企业，还是大公司，都为新产．品的研发与营销投入大量的资源和成本，甚至把新产品作为企业存亡的赌注。而渠道是企业最重要的资源，营销绩效的70％以上靠渠道，这早已是企业的共识。然而国内的企业，不论其属于那个产业，哪个行业，不论是大企业，还是中小企业，越来越多的感觉到渠道的失衡、失控、难以把握而带来的巨大压力。渠道危机的动态性和不稳定性的特征，对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限与威胁正逐渐显现，由于形形色色的渠道问题的困扰，企业的战略部署和发展规划被打乱、营销计划被搁浅、市场秩序被破坏。在危机处于隐性阶段时，企业往往“莫名其妙“的感觉难以逾越自己的发展阶段、难以进入新的市场领域、无法适时提升自己的营销绩效，渠道问题已经成为名副其实的瓶颈问题。
随着“一杯牛奶强壮一个民族”的口号深入人心，乳业市场面临着空前旺盛的需求，乳品企业遇到了壮大发展的历史机遇，乳品企业如雨后春笋般的发展起来，如今随着人民生活水平的不断提高，对乳品的品质要求也越来越高，作为新疆本土的乳品企业天润乳业，其产品在新疆已被人们所熟知，尤其是旗下的液态奶销售量在新疆达到了非常可观的销量，然而其省外市场的开拓却并不乐观，本文通过调查，总结其在渠道分销等方面存在的问题，提出可供新疆快速消费品借鉴的渠道建设建议，推到疆内快速消费品生产企业的发展。
二、新疆乳制品企业分布现状
（一）中国乳业分销渠道现状
乳品行业属于快速消费品，销售渠道必须依赖零售渠道，即：便利店、连锁超市以及大卖场。液体奶、酸奶喝奶酪，依托连锁超市和商店较为普遍，尤其是液体奶对商店的利用较为普遍。而酸奶由于必须依托冷链的支持，只能在有冷链的零售商店销售，普通的商店基本上没有铺货[4]。乳业的分销渠道与城市级别紧密相关，从乳品行业总体趋势上看，一、二、三线城市市场以及农村市场，都得到了良好的发展，可以说，乳制品正在被全国人民所接受。不过，不同层级的市场也呈现出不同的态势[4]：
一线城市（如：北京、上海、天津），渠道相对成熟，以常温奶为例，其品类渗透率已经突破90%。此外，一线城市也是高端产品的主打市场，不管是高端牛奶，3
还是高端奶粉，以及高端酸奶，在这里都能得到充分发展。
二线城市（如：成都、大连、青岛），则是液态奶和酸奶的主要销售阵地，因为二线城市拥有很大的市场容量和相对较强的顾客购买力。与一线城市相比，乳制品在二线城市还有发展空间，连锁超市在二线城市的发展和国际性大卖场向二线城市的渗透，是这一空间变得有前景
三线城市，是指欠发达地区地级市和县级市（如乌鲁木齐、呼和浩特等）。不仅其发展不均衡，城市数量也很庞大，三线城市的渠道业态相对比较简单，主要以连锁超市和商店为主，乳业在三线城市拥有很大的成长空间。乳业巨头们把三线市场定义为“未来主战场”。
（二）新疆乳业发展现状
近年来，由于生产企业数量较多，市场容量及其有限，新疆乳制品行业的竞争压力不断升级天润乳业是新疆家喻户晓的牛奶品牌，其企业规模、品牌影响力、生产实力都是新疆乳业中的佼佼者。另一个大品牌是麦趣尔，该产品在新疆的群众认可度达到40%，产品口感特殊，让饮者有一种亲近大自然的舒适感。从产品口碑上来讲，麦趣尔是消费者评价最高的，但由于其产品平均价格比其他牛奶高15%，销量与天润乳业还存在较大的差距。天润乳业是一家专业针对乳制品的企业，旗下拥有盖瑞、佳丽、天润三个知名品牌年售额仅次于西域春，是新疆规模最大的乳制品企业之一。石河子地区的花园乳业在新疆的影响力也很大，遗憾的是它的生产厂家总部在石河子，离新疆的首府乌鲁木齐太远，因此其在全疆的影响力与以上三个品牌相比还是有限的[5]。
除了这四个当地著名乳业，其他在新疆市场具有巨大竞争力的品牌主要是伊利和蒙牛，不过新疆牛奶市场不同于国内其他市场，因为新疆人有和本地牛奶的习惯。这也是为什么新疆市场伊利和蒙牛所占的份额很小的原因。
（三）天润乳业简介
新疆天润生物科技股份有限公司创立于202_年，是目前新疆乃至西北惟一一家集科研、生产、销售为一体的专业化生产乳生物制品和牛初乳系列产品的股份制企业[6]。
公司不仅拥有国内先进的GMP保健食品生产基地，而且还拥有当今世界先进的丹麦尼鲁公司牛初乳低温喷雾干燥生产线和美国国际纸业常青公司CTL—30屋顶型液态乳品灌装线，其生产规模已达年产牛初乳制品30吨，酸乳饮品500吨的能力。公司先后被乌鲁木齐人民政府确定为202_年—202_年“AAA级信用”企业，202_年—202_乌鲁木齐市“小巨人”企业。公司遵循以“天润”品牌为核心，以生物技术为依托，以初乳产品为载体，以特色销售为龙头”的发展战略。公司还形成以ISO9001：202_国际质量管理体系、GMP（保健食品达标企业）、QS（质量安全）4
等三大认证为基础的质量保证体系，为企业发展奠定了坚实的基础。公司拥有“天润”品牌的牛初乳原粉、牛初乳胶囊、牛初乳营养粉、牛初乳钙片、牛初乳酸乳等五大系列近20多个品种的产品，其中被国家卫生部批准为保健食品的牛初乳胶囊，以其免疫调节的独特保健功能，被自治区科学技术厅认定为“高新技术产品”。天润牛初乳还是新疆营养学会唯一推荐的健康保健食品。公司将秉承“专业、品质、健康”的企业理念，不断技术创新，打造自主品牌，建立天润战略联盟，为中国保健品事业的健康发展做出贡献。
三、天润乳业分销渠道建设及优缺点
（一）天润乳业液态奶分销渠道结构
天润乳业公司从进入生产乳制品，就开始建立自己的销售渠道。从简单的人员推销，到各地区办事处、分公司的建立，实现全程的渠道管理。随着销售规模的不断扩大，分销渠道也在不断的完善和改进，分销渠道的管理也突现出日益重要的地位天润乳业公司具有完善的产品分销网络，在全国设有一百多个办事处，随着深度分销策略的实施，天润乳业的液态奶分销渠道已经延伸至一些县市的乡镇市场。天润乳业分别在西北、华北地区建立营销配送中心，运用现代化的营销手段，发展产品配送、连锁经营和电子商务，做到立足西北，面向全国的发展营销策略。在乌鲁木齐市场及新疆自治区周边省份的省会城市，天润乳业主要采取的是公司直营的营销策略，在其余的地级市区域，天润乳业采取的是“市有市场部、县有代理商“、其余小网络遍布城乡的“地毯式”营销策略。
（二）天润乳业液态奶分销渠道模式
天润乳业的分销渠道主要是通过直接面向消费者销售即社区奶站、互联网、KA卖场、直投、酒店餐饮、经销商代理这六种分销渠道来销售产品。
1、社区奶站的渠道模式
天润乳业液奶在社区奶站的销售模式上主要是采取大社区奶站辐射小零售店的分销渠道模式。由于社区奶站比较分散，通路集中于老顾客，潜在顾客比较封闭，因此在奶站推出促销活动要解决的关键问题是促销信息的传播。通过何种方式、途径将促销信息最快、最广泛地告知消费者尤其是潜在顾客将决定促销活动的成功与否。
优点：快捷、辐射力强。可以通过社区奶站将产品大面积的覆盖市场，以提高销售量。
缺点：服务不便利，渠道易窜货，导致价格混乱。从服务方面来说销售人员无法直接获取到消费者的意见，不利于和消费者及时沟通。其次是窜货问题不易控制。5
厂家直销的渠道模式通过实践证明，如果能做好以下几项工作，将会大大提高促销活动的效果：
一是必须在促销活动开始前10天发布促销信息；二是在促销活动初期及中期要加强信息的发布量；三是在促销活动开始前及初期要在社区广泛地举办设摊式现场推广活动，活动内容主要是免费品尝与分发含促销信息的DM；四是发布促销信息的媒体要运用一些涵盖家庭户数广泛的账单式广告，如固定电话账单、移动电话账单、水电煤账单等。从销量增长曲线图中可以看出，社区奶站的促销效果是逐渐累积的，随着时间推移，这种累积效果更加明显。鉴于此，在这一终端安排一次促销活动的持续周期应该在1个半月至2个月之间。如果不是以直接的价格折让为主题的促销活动，持续的时间可以更长些。
2、互联网渠道
应用互联网提供可利用的产品和服务，使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场，通过电子手段进行和完成交易活动。表现形式为：生产厂家一互联网一消费者。
优点：消费者通过互联网向厂家订奶，厂家通过互联网获得消费者的订单信息，并通过互联网反馈消费者定单信息。渠道短，反应迅速，服务及时使企业与顾客之间建立起了一条最直接的通道。
缺点：在网络销售的模式上，天润乳业一直没有重视网络销售在未来的发展潜力，21世纪，在网络迅速发展的时代，未来网络购物的模式将成为人们消费模式的一种习惯，因此在网络销售方面天润乳业应该加强重视其网络销售模式。
3、KA渠道
KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”、“重点客户"，随着商业的发展，大型零售客户(包括国际国内大型连锁零售客户)在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA。对于企业来说KA卖场就是指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端(如：好又多，家乐福等超市)。
优点：利于提升公司形象，是公司新产品推出的一个窗口。渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效责任区域明确而严格，服务半径小，送货及时，服务周到，网络稳定，基础扎实，受低价、窜货影响小，销售面广、渗透力强，各级权利义务分明。
缺点：资金流通速度慢，容易使企业走入依赖KA卖场的销售模式而且销售费用较高。我们需要给不同的卖场配备促销人员，这样无论是人力还是财力对天润乳业 6
来讲都是一笔不小的开支。
在大卖场举办促销活动应注意控制一次促销活动的持续周期，最佳的周期应该为15天。在此期间内促销效果可以达到最大化，而在15天之后促销效果开始发生递减。这一促销效果的周期性特点可以从大卖场自己举办的促销活动中得到证实。事实上，几乎所有的大卖场在举办特价促销时，一次活动的持续周期均控制在12～15天之间，在这一段活动周期内含有两个双休日，这样能够涵盖更多的消费人流量。15天周期一般是针对新产品或新品牌而言，随着新产品或新品牌在市场中的知名度逐渐提高，一次促销活动的持续周期可以逐步缩短。成熟产品或品牌大多数是在周末及双休日在大卖场举办短期的促销活动。此外，到大卖场购物的消费者对产品品牌的关注度不太高，所以大卖场特别适合新进入市场的品牌或新产品做推广活动。
4、直投渠道
直投是指消费者不需要去市场中购买，而是由工作人员每天将乳品送到消费者手，保证消费者每天都喝到新鲜的乳品。目前天润乳业液态奶的直投模式只在乌鲁木齐市场上应用，主要销售巴氏系列产品，在乌鲁木齐，天润乳业选择的是与新疆晨报合作的直投渠道，但晨报的订阅量较小，为公司带来的收益也不是很大。
优点：购买关系一旦形成，保持时间长，形成购买关系后销售量稳定，受其它品牌影响较小，容易形成忠实客户。
缺点：在直投渠道购买产品的顾客，大多数是追求产品品质新鲜这项需求来购买产品，因此渠道销售的产品固定，不利于在此渠道开发新产品，若销售量一直无法提高，容易导致在此渠道建设时的投入高于此渠道的利润回报，有悖于企业建立此分销渠道的初衷。
5、酒店餐饮渠道
餐饮渠道也属于现代分销渠道，可分为：酒楼、宾馆、娱乐场所等，企业一般会选择自己的高端品牌在餐饮渠道销售，天润乳业也不例外。目前天润乳业在餐饮终端只销售其新鲜屋系列的产品。近年来，随着健康消费意识的增强，液态奶在餐饮渠道销售增长迅速，该渠道的特点是不注重价格，而更注重产品的品牌、质量等。优点：在新产品推向市场时，可利用酒店餐饮渠道与部分消费者进行沟通，了解产 品在外包装、口感及产品特性方面顾客的满意度，为日后将产品全面推向市场打下基础；第二，由于在酒店餐饮渠道销售的都是天润乳业的高端品牌新鲜屋系列产品，为企业带来的利润回报也很可观。
缺点：目前天润乳业乳业主要选择的是在大型酒店销售其新鲜屋系列产品，由于天润乳业乳业在此系列新产品推出较慢，口味单一，满足不了各种顾客的需求，因此在新产品研发上，天润乳业公司还应多做努力。
6、总代理运作模式
天润乳业在乌鲁木齐市场以外的的销售体系大多是采用市场总代理或总经销的做法，即总代理运作模式。分销商代理最大的优点就是可以利用代理产品把货品最大限度、最大面积的投向市场，而且对于天润乳业这样一个还处在成长阶段的企业来说，通过分销商可以帮助企业将产品快速的打入新市场。
分销商、代理商主要起传递商品、连结消费者的作用，而终端客户是以上两种模式必须经历的阶段。“决胜终端”已成为愈来愈多企业的共识。而天润乳业公司也已开始逐渐重视终端客户的管理。其终端客户分为零售终端与餐饮终端：零售终端又分为四类：超市、卖场、便利店、食杂店。其中超市、卖场、便利店属于现代分销渠道，此类分销渠道发展迅速，它们常配备冷风柜，是液态奶类冷链产品的主要销售通道。传统食杂店、餐饮、面包房等归类为传统分销渠道，食杂渠道类型根据区域特性又可分为：学校渠道、旅游渠道、交通渠道、菜场渠道等，该渠道也是液态奶常温产品销售的主要通道，分销商、代理商也通过这些渠道来销售产品。
虽然经过分销商可使产品大面积的投向市场，但在分销渠道中，分销商的管理中也同样存在很多的问题，其中最为严重的就是分销商的分销渠道中存在的窜货问题，它在天润乳业的分销渠道中是一个非常严重的问题，在过去的销售工作中，天润乳业采用了罚款、给货物打标的办法希望能够防止窜货行为的发生，但均没有太大的成效。因此，在分销商的窜货问题上，应引起公司足够的重视。
四、天润乳业液态奶分销渠道问题成因
(一)分销渠道结构不合理
天润乳业集团在追求卓越品质的理念下，把产品质量作为企业的生命，全力打造天润乳业精品的概念。虽然现在天润乳业的分销渠道已经延伸到我国部分省市，但在这样的分销渠道中，二、三级分销商的利润偏低，产品的销售价格被层层提升，产品的利润被层层分解，从而导致分销商动力不足、销售额下降。另外，给分销商的渠道配货时不分析分销商的现有销售渠道，采取统一配货模式，导致分销商的销售量不能按时完成。由于区域划分不明确，渠道成员之间缺乏有效地沟通、甚至不沟通，公司直营模式和分销商模式经常会因为目标市场的重叠而导致对同一目标市场的争夺，发生严重的渠道冲突，这样给天润乳业液奶的销售带来了极其严重的消极后果，并且导致了渠道成员彼此不信任、不满和敌对。这样的后果持久下去会在渠道组织中造成不良风气，影响渠道绩效，甚至会引起渠道关系的破裂。
(二)公司分销渠道管理薄弱
从天润乳业液态奶的分销渠道图上我们可以看出，随着不断扩大的销售网络，销售组织产生的费用也随之增加，另外对于组织管理者来说销售团队的整体素质也 8
有待提高，例如提高销售人员对新营销理念的接受能力、销售人员的业务能力、市场信息的收集能力，这些都需要公司给予一定的指导和培训，使得这些销售人员对于分销渠道中成员的互相配合、市场的拓展更加的专业化。而天润乳业公司的现状还未走出家族化企业的经营模式，采取传统的家族化经营策略，很多现任的管理层不具备相应的管理能力，导致企业管理混乱，为企业的经营和发展造成了一定的障碍。
(三)公司的营销策略不当
由于天润乳业液态奶目前的分销渠道过长，流通环节多，而公司又采取的是“地毯式”营销策略，为了扩大市场份额导致摊子铺的大，而管理跟不上；过分的强调销量致使企业对市场的信息反馈滞后，这样使得公司对分销渠道的跟踪难度增大，对分销渠道的可控性差，不利于企业与渠道成员之间的沟通，同时信息反馈滞后，使销售政策不能及时到位、浪费了企业资源，也使渠道成员的积极性受到了挫伤，最终造成了分销渠道效率低下。
(四)渠道中窜货问题严重
凡是市场分销做的比较规范的企业，都会遇到窜货问题，天润乳业也不例外。窜货问题也是渠道冲突最基本、最重要的类型。
窜货是指经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意，擅自将公司产品销售到非辖区域。对天润乳业这样的快速消费品企业而言，快速的将产品投放到市场，从某种程度上说是好事，说明其产品有市场，但如果不及时制止，则可能导致企业全军覆没。就因为窜货问题，天润乳业公司的液态奶在某些区域市场的产品销售根本无法正常维持，甚至出现个别市场因为无法制约窜货行为而无法继续运营。
窜货问题发生的原因：
1、经销商或代理商跨区销售
天润乳业公司在一个区域或一个省份只有一个代理商，那么就决定了这个区域或省份只有一家客户有资格和条件用最优惠的价格(天润乳业实行全国统一供货价，即一级供货价)进购天润乳业的产品，液态奶和奶粉的代理销售均实行这个规则。然后代理商又按照企业制定得二级价、三级、批发等价格再往下销售。如果大家都能遵守这种规则，则市场上相安无事。但有的区域代理商或总经销不按规则进行销售，或他的二级客户也不按规则销售，那么这时就引发窜货问题的爆发。
2、企业销售人员管理漏洞
由于天润乳业液奶目前在周边的市场销售中，产品的销售量在不断提高，且市场也相对稳定，天润乳业一般都是采用在西安以外的城市设立办事处为主要运作方式，因为办事处属于企业的派出机构，人员都是从企业营销工作中比较优秀的骨干中选拔出来的，对企业忠诚，有市场销售经验，所以在天润乳业公司中，担任某一 9
区域经理的员工对市场促销产品配备、促销力度等操作方法有绝对控制权，企业给总代理的政策和优惠对他们也全给了，有的甚至比总代理有更多更大的支持。但当某一区域经理当月任务完成情况较差、销售量下滑等因素发生的时候，窜货问题也就可能随之发生。归根究底，窜货问题的发生也是属于企业的管理不得当造成的。
五、提高天润乳业分销渠道效率的对策
（一）天润乳业液态奶分销渠道改进的原则(1)高效畅通的原则
任何渠道决策都应该符合物流畅通、高效经济的要求，这是渠道选择的首要原则，商品的流通费用、流动速度、流通时间是衡量分销渠道效率的重要标志。以消费者的需求为导向，建立畅通的分销渠道，以优惠的价格将产品尽早、尽快的送达到消费者便于购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，一方面应该让消费者在方便的地点、优惠的价格买到满意的产品，另一方面应该致力于提高天润乳业液态奶分销渠道的分销效率，尽量减低分销成本，降低分销费用，为天润乳业公司赢得竞争时间和价格优势。
(2)发挥企业优势的原则
天润乳业公司在选择分销渠道时，应积极在渠道中发挥其各方面的优势，将分销渠道的设计模式与天润乳业液态奶的价格策略、产品策略、促销策略相结合，增强营销组合的整体优势。像液态奶这类快速消费品应该采取短渠道的分销模式，以免重复搬运造成时间耽误而使产品变质。天润乳业液态奶的产品组合会影响到分销渠道的模式。产品组合横向越广，企业向顾客直接销售的能力就越大；产品组合纵向越深，享有独家经营权或者可选择的经销商就越可能从中获取更大的利益；产品组合连贯性越好，其分销渠道的类似性也越大。因此，天润乳业在分销渠道模式的选择上，应该和自己的产品紧密结合起来，选择适合天润乳业液态奶的分销渠道。
(3)覆盖适度的原则
随着市场环境的变化和整体市场的不断细分，原有渠道已经不能满足厂商对市场份额的覆盖范围的要求，加上消费者的购物偏好也在变化，他们需要购买更便捷、更物有所值、更有选择余地的商品，这样，天润乳业液态奶销售公司的销售团队应该深入的考察目标市场的变化，及时把握原有渠道的覆盖能力，并审时度势，对渠道结构做出相应的调整。
天润乳业液态奶销售公司在选择设计分销渠道的模式时，不仅要考虑降低费用、加快速度，还应该考虑及时、准确、送达的商品能否销售出去，是否能获得较高的市场占有率覆盖目标市场？因此，天润乳业不能只追求降低分销成本，因为一味的 10
追求降低分销成本可能导致市场覆盖率不足、销售量下降的后果。降低分销成本应该是规模效应和速度效应相结合的结果，这才满足快速消费品的产品特性。
(4)稳定可控的原则
一旦确定了天润乳业液态奶的分销渠道模式，便需要花费大量的物力、财力和人力去建立、巩固，这个过程是复杂而缓慢的。只有保持分销渠道相对稳定，才能使分销渠道的效益进一步提高。由于影响天润乳业液态奶分销渠道与分销渠道内部的各个因素在不断变化，一些固定的分销渠道模式难免会出现不合理的问题，这时的分销渠道就应该具有一定的调整功能，以适应市场发生的新情况和新变化，使分销渠道具有适应力和生命力。在调整分销渠道时应综合考虑、协调各个因素，使分销渠道保持基本的稳定状态，始终都在可控制的范围内。
(5)协调平衡的原则
天润乳业液态奶的销售团队在创建分销渠道和管理分销渠道时，不能为了自身的效益最大化而忽略渠道中其它成员的利益，应该将利益合理的分配给渠道成员。分销渠道中渠道成员之间存在各种竞争、冲突、合作的关系，而作为渠道的领导者和管理者对这种事件应该具备一定的协调、统一的控制能力，使渠道成员之间进行有效的、充分的合作，鼓励渠道成员进行良性竞争，把渠道冲突发生的可能性降到最低，积极的解决渠道成员之间的矛盾，确保天润乳业液态奶的销售实现总体目标。
（二）天润乳业液态奶分销渠道改进的策略
1、天润乳业液态奶分销渠道改进后的基本框架
根据以上对天润乳业液态奶分销渠道改进的原则的论述，本节重新建立了天润乳业液态奶分销渠道的基本框架。
(1)直接分销渠道
直接分销渠道是指生产者不利用任何中间商、直接把产品销售给消费者的渠道。其基本模式为：生产者——消费者。通过直接分销渠道，企业可以迅速、及时的获取市场信息的反馈，从中了解市场的动态，有利于企业建立和开拓自己的销售网络，制定适宜企业的营销策略，对企业的营销活动作出适宜的调整。企业直接参与市场竞争，为树立企业形象、提高企业声誉、不断积累经验、进一步扩大市场奠定了基础。
根据天润乳业液态奶的产品特性和销售的实际情况，应该建立以下几种公司直接分销的分销渠道。
①巴氏奶的分销渠道
由于巴氏奶属于低温奶，保质期只有3—4天，货架期非常短，库存和销售的风险都非常大，在分销商的渠道中销售不太现实，因此可以采取销售总部一销售分公司一消费者的渠道模式。其中，消费者可以通过网络订购、电话订购等订购方式，11
另外公司也可以通过建立订奶站，给消费者提供产品，如果因为设立订奶站的费用过高，公司可以通过和社区奶站合作的方式，将订奶方式告知奶站周围的消费者，从而满足消费者的需求。
②中心城市的分销渠道
这里所说的中心城市是指省会一级的城市，由于中心城市的人流量大、消费能力强，具有引导消费潮流的能力，并且天润乳业公司在省内多个区域设有奶源生产基地，这样的地理优势可使销售部门距离产地近从而降低运输成本，由销售总部在这些城市设立销售公司，设立中转仓库、组织物流运输部门，给市区原有的KA、连锁超市送货，通过这样的运作方式完全可以抛开经销商，节约成本、增加利润，此外，还可以及时掌握解卖场内的信息，根据产品的销售状况，随时调整销售策略。
③社区奶站的分销渠道
社区奶站是奶业的传统销售渠道，为不同的客户提供标准化服务，目前其在业务发展、服务中仍然发挥着较大作用呦1。消费者很注重购买的便利性，而社区奶站刚好可以满足消费者的这一需求，社区奶站的分销渠道可以近距离的了解消费者需求，拉近企业与消费者的距离，为消费者提供贴身式的服务，如果产品品质得到消费者的肯定，顾客就会推荐亲友、同事相继购买，因此在社区推广产品是提高消费者忠诚度和品牌知名度的一个简单有效地办法，也是集团长期盈利的一个分销渠道模式。另外，从现金流方面来说，由于大卖场的销售资金回笼需要一个长时间的周期，而通过社区奶站的分销渠道销售产品，其现金流量可以缓解公司通过大卖场销售产品所带来的资金压力。
④VIP分销渠道
近些年来，随着市场经济的高速发展，市场竞争也日益加剧，国内零售业的蓬勃发展，规模庞大、实力雄厚的大客户也越来越多，因此，天润乳业销售总公司应该直接管理这些VIP客户，与其保持良好的合作关系，掌握其发展动向，这对于天润乳业的品牌形象有很良好的展现，对品牌的价值提升具有十分重要的作用。VIP客户具有采购量大，付款能力强的特点，VIP渠道的存在不会与传统渠道起冲突，属于终端营销的范畴。
⑤间接分销渠道
“间接分销渠道是指产品的生产者借助于中间商把产品销售给消费者和用户的分销渠道”。间接分销渠道的优点是简化交易，可广泛分销产品，有利于企业之间的专业化协作。但通过间接分销渠道销售产品，企业不便与销售者直接沟通信息，分销商如果有不妥当的服务，会导致消费者的转移。其基本模式为：生产者——吩销商——消费者，针对天润乳业液态奶的实际销售情况，改进后的分销渠道如下：发展型市场的分销渠道，对于发展型市场的KA渠道、连锁超市、便利店、社区奶站、12
交易市场等分销渠道，天润乳业可以借助部分分销商的原有的渠道来销售产品、开拓市场，借助这些分销商的资源，可以避免公司因为开发新市场的分销渠道而增加大量的人力、物力、财力而增添的负担。开发型市场的分销渠道。对于城市周边的乡镇，及广大的农村市场，天润乳业应该采取多家分销商共同拓展市场的分销渠道模式，由于近年来，人们消费理念的转变，农村市场存在巨大的消费潜力，对于企业来说，一其中的商机和利润也是巨大的。
(3)辅助渠道
天润乳业液态奶分销渠道除了公司直接经营的分销渠道和分销商参与的间接分销渠道外，还应该考虑建立与这两种分销渠道相关联的辅助渠道，例如在销售终端成立会员俱乐部，销售分公司可以及时了解市场的一线信息并积极开拓新会员，针对渠道分销商实施销售奖励、销售培训等多种方式激励分销商和销售人员的销售士气。这样的渠道构架对原有的、传统的分销渠道提供服务支持和渠道架构补充，这样，天润乳业公司在不引起渠道利益冲突的情况下，为渠道成员提供了一个很好的沟通场所和沟通机会，可以很好的吸引原来分销渠道不包括的渠道成员，并及时的使公司得到市场信息。改进后的天润乳业液态奶分销渠道框架，更加注重分销渠道的精细化管理，从渠道设计模式上可以看出，天润乳业采取了直接面向消费者的分销渠道，并且对分销商进行分类管理，助于销售业务的拓展、大客户的培养，并对分销商的销售渠道进行分类，避免出现渠道窜货问题的发生。
总而言之，在当今瞬息万变的市场中，竞争非常激烈，天润乳业乳业必须通过构建高效的分销渠道，发挥分销渠道成员的整体力量，才能使企业生存、发展，让企业在市场竞争中立于不败之地。
六、新疆天润乳业分销渠道的发展目标
天润乳业液态奶分销渠道的发展目标是对未来分销渠道功能的新的预期，目标的确定首先必须是以消费者的需求为核心，渠道的改进目标主要有以下几个方面：
(1)顺畅便利
顺畅和便利是渠道的两个最基本的目标，像乳制品这样的日常生活消费品，随处可得最为重要，因此更高的覆盖率意味着更容易获得更大的市场份额，在其它条件不变的情况下，分销密度越大越容易促进销售。
(2)扩大品牌知名度
天润乳业这个品牌在乌鲁木齐本土来说是家喻户晓的名牌产品，尤其是在202_年的三聚氰胺事件中，天润乳业的产品品质获得了市场的良好口碑，但在新疆自治区外，其市场竞争能力明显弱势于伊利、蒙牛等乳品企业，因此增强顾客对产品的 13
认知，树立产品在顾客心目中的地位，对天润乳业这样的发展中企业来说显得非常重要。
(3)满足消费者的需求
在新渠道的改进方案中，天润乳业公司应该了解消费者需要购买什么样的产品，为什么购买，在哪里购买，什么时间购买，这对于企业来说都是非常重要的。由于液态奶的特殊性，销售网点尽可能的多一些，才可以使消费者买到新鲜、安全的好奶。因此，在分销渠道的设计上，要尽可能的使分销渠道的层级少_点，服务好一点，使产品可以尽快的到达消费者手中，满足消费者的需求。
(4)渠道的改进方案应以价值为核心而非利益
如果在渠道的改进方案中，以利益为核心，利字当头，这是市场中低素质、不具备战略眼光的渠道成员的典型表现。这样的渠道成员什么赚钱卖什么、唯利是图，只强调短期效益，不考虑合作关系的建立，不注重产品的推广、消费者的满意程度等战略性问题，不注重分销渠道的终端管理，因此，在天润乳业液态奶的分销渠道的改进方案中，天润乳业公司一定要把握好渠道的价值，以免破坏自己品牌在消费者心目中的形象。
参考文献
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第三篇：四特酒202_年全国经销商大会胜利召开
四特酒202_年全国经销商大会胜利召开
成长、增值、共赢，勇创特香型白酒新传奇——记四特酒202_年全国经销商大会胜利召开
初春的洪城乍暖还寒，但在江西前湖迎宾馆会议中心现场气氛却尤为热烈。“只要四特全体经销商与公司精诚合作，共进步，同发展，四特202_年销售收入突破55亿元的战略目标终将实现，四特酒跻身中国白酒第一方阵将不会遥远!”四特酒有限责任公司董事长、总经理，中国特香型白酒酿造工艺传承人廖昶先生铿锵有力的发言迎来经久的掌声。
202_年3月13日至3月16日，来自全国20多个省、自治区和直辖市的四特酒经销商、驻外营销工作人员总共540多人齐聚江西前湖迎宾馆，参加四特酒有限责任公司202_年全国经销商大会，共商四特未来3年发展大计。近年来，四特酒有限责任公司通过科学布局市场营销战略，下大力气提升品牌价值，不断提高企业管理效率，取得不俗的发展成绩：202_年，企业实现销售收入15.493亿元，同比增长35.2%;上缴国家税收4.707亿元，比202_年净增1亿元;202_年1月1日，四特东方韵广告在央视一套《新闻联播》提示收看板块播出，四特向全国化品牌迈出新的步伐。
直分销与渔营销，白酒营销新模式
为提升四特经销商对白酒营销新模式的认识，3月14日四特聘请中国白酒咨询行业资深人士葛斌、铁犁先生分别做专题讲座：《直分销模式——力助经销商快速发展》、《上善若水、厚德载富——高端趋势与白酒渔营销》。
资深食品酒水营销咨询专家葛斌先生向全体经销商详细介绍了白酒直分销模式，重点详解了直分销模式概念、人员建设、渠道运作与管理、组织架构。葛斌先生认为当前白酒行业发展形势下，经销商正处于从流通经销商向品牌经销商转型之路上，而直分销模式对于经销商转型尤为有利。“做好市场开拓和维护管理，保持产品价格体系的长期稳定，这些都是直分销模式成功的关键。”葛斌先生说道。
中国酒类知名营销专家铁犁先生浸淫中国白酒十余年，其《上善若水、厚德载富——高端趋势与白酒渔营销》的讲座让很多四特经销商对中国高端白酒营销有了全新的认识。铁犁先生认为近年来高端白酒市场持续发力，使中国白酒击溃了高端洋酒凶猛的进攻，提升了整个白酒行业的产业价值。未来，中国高端白酒的竞争对于企业发展至关重要，需要渔营销策略及时应对。铁犁先生建议四特全体经销商抓住渔营销关键：专业运作、精确制导、数据说话、关键营销，将四特酒市场做得更高、更强。
四特在路上，四特向白酒第一方阵进发
四特酒有限责任公司营销副总贺恒辉在此次四特经销商大会做《在路上》主题演讲。贺恒辉副总认为在白酒行业结构升级，竞争愈发激烈的行业背景下，四特营销管理团队和全体经销商决不可为眼前所取得的成绩骄傲自满。四特在发展的路上，最需要的依然是奔跑——以最快的速度脱离竞争白热化的白酒行业二三阵营，如此才能赢得发展先机。
目前，白酒行业呈现出强者越强，弱者越弱之势。二线白酒在巩固各自根据地市场之后，纷纷向外围市场攻城略地，白酒企业竞争由省内为王向板块为王转变。而在茅台、五粮液超高端垄断无法撼动的形式下，次高端产品的竞争成为关键。“四特必须在品牌提升、营销管理团队与经销商队伍构建等方面实现质的飞跃，才能突出行业竞争重围，实现更高、更快的发展。”贺恒辉副总针对公司发展现状，提出公司未来发展之策。
共进步，同发展，信心成就共赢
经销商大会期间，四特酒有限责任公司董事长、总经理廖昶先生与四特经销商伙伴对公司未来发展战略展开了详细探讨。3月15日下午，廖昶董事长在经销商大会上做总结发言。廖昶董事长认为近年来四特的迅猛发展得益于与经销商的诚挚相处与良性互动。经销商奋战在竞争激烈的市场一线，能否成功抢占市场先机，拓展市场份额和品牌影响力，对四特未来发展至关重要。中国白酒行业即将面临新的行业洗牌，四特经销商队伍应主动适应国民经济与行业发展大势，在思想和价值观上与公司高度统一，在市场开拓、品牌创造、营销转型上与公司共同行动，直面发展瓶颈，争创最好佳绩。
一直以来，四特勇于树立企业发展目标，不为眼前利益所动，根据白酒行业发展趋势不断调整企业发展方向，改良企业管理体系，不为困难所屈服。新世纪的10年，四特虽然错过一些发展机遇，但四特在制度创新、生产硬件改良、生产技术创新;在现代人力资源构建，内管系统整体管理效能提升方面都取得长足进步，尤其在营销体系与品牌运营的科学化方面取得突破，积累了强大的势能。四特不浮躁，不激进，紧跟行业发展脚步，稳扎稳打，因此取得了长足的进步，赢得今天在白酒行业的地位。
廖昶董事长强调未来四特将不断完善企业发展战略，与认同企业价值观的合作伙伴展开更加长期、深入的合作，同时在经销商队伍和公司内控队伍的构建上取得更大的突破。“作为特香型白酒的传承者，四特有义务和责任将其发扬光大，未来的四特将愈发有活力、战斗力，将缔造白酒行业新的传奇!”廖昶董事长说道。
第四篇：长虹新能源202_年全国经销商大会暨新产品发布会
长虹新能源202_年全国经销商大会暨新产品发布会发言稿
中国电池工业协会秘书长刘家新
尊敬的各位领导、各位来宾、女士们、先生们：
大家上午好！
首先我代表中国电池工业协会对“长虹电池202_年新品发布会暨全国经销商大会”的成功召开表示热烈的祝贺！
“长虹”作为中国驰名商标，曾荣获中国名牌等荣誉称号，在国内乃至国际上享有很高的知名度和美誉度，一直以来，是中国企业屹立在世界品牌之林的骄傲和脊梁。
今年年初，长虹集团动力锂离子电池等42项重大工业项目集中开工建设，总投资达114亿元，新材料及新能源产业投资达6.1亿元。这不仅长虹是顺应国家“十二五”新能源发展规划的战略举措，也是长虹转型加快布局新能源的新起点、新征程。
进入202_年以来，新能源成为全球更加关注的焦点。今年是“十二五”规划实施的开局之年，国家七个战略新兴产业发展规划已全面启动，尤其是随着相关产业政策、实施细则的陆续颁布与推进，新能源行业的发展已经进入新的快车道，而电池行业，尤其是锂离子动力电池，也迎来了技术升级、快速发展的大好时机。
锂离子电池是当今国际公认的理想化能源，其应用领域十分广泛，未来随着新能源汽车的深入推广，锂离子动力电池也将迎来高速增长。我们应该看到，新能源行业机遇与挑战并存。目前，锂离子动力电池在技术和 1
产业链构成上还存在不少短板，这些短板如何克服，将是未来行业和企业共同探索、研究解决的重点工作。
中国电池工业协会以宣传行业、维护行业、自律行业、发展行业为宗旨，职责是为企业建好桥梁、编好纽带、搭好平台，帮助企业营造良好的发展环境，帮助企业解决实际问题，推动行业技术进步。韩作樑理事长一再强调，一定要将中国电池工业协会打造成政府靠得住、企业信得过、行业有威信、国际有地位的品牌协会。
长虹新能源公司是一家集能源产品研发、制造、销售为一体的高新技术企业，是四川长虹电器股份有限公司的控股子公司。这些年来，公司依托长虹军工技术，潜心致力于碱性电池系列产品的研发和制造，率先在全国全面推行环保概念，在恒功率、大电流等电性能指标上已经达到国际先进水平。公司的目标是成为全球具有竞争力和影响力的碱性电池系列产品及清洁能源解决方案的提供商。
作为中国电池工业协会的副理事长单位，长期以来都积极参与协会事务，大力支持协会的相关工作，尤其是 337碱锰电池调查案，该案件是中国企业应对国外知识产权纠纷中目前唯一获得全胜的案件，不仅为我国无汞碱锰电池出口扫清了障碍，保护了中国企业的合法权益，同时还为我国应对国外贸易技术壁垒树立了成功的典范。在这过程中，长虹新能源积极参与应诉团队，为案件的胜利作出了重要贡献，获得了“联合应诉美国337碱锰电池调查案突出贡献奖”和“全国电池行业先进单位”等荣誉。
我衷心希望长虹集团在国家新能源政策的支持下，继续秉承“责任、创新、坚韧”的企业文化，锐意创新，开拓进取，迎接新能源时代浪潮的到来，塑造起新能源领域的优秀品牌。
再次预祝长虹电池此次活动取得圆满成功！祝愿在座的各位朋友身体健康，家庭和美，事业进步，万事如意！
谢谢！
第五篇：全国茄子大会暨学术研讨会在武汉召开
全国茄子大会暨学术研讨会在武汉召开
202_年06月19日
6月6～7日“全国茄子大会暨学术研讨会”在湖北省武汉市召开。会议由中国园艺学会、武汉市人民政府、湖北省农业厅主办。来自全国25个省市的50余家科研、教学、推广部门以6月6～7日“全国茄子大会暨学术研讨会”在湖北省武汉市召开。会议由中国园艺学会、武汉市人民政府、湖北省农业厅主办。来自全国25个省市的50余家科研、教学、推广部门以及种子种苗企业的200多位代表参加了本次会议。中国园艺学会理事长方智远院士、武汉市人民政府副市长张学忙、湖北省农业厅徐能海副厅长等到会祝贺。
会议特邀中国农科院蔬菜花卉研究所研究员连勇、法国巴黎大学博士Darasinh、意大利国家园艺研究所博士Rotino、中国农科院蔬菜花卉研究所博士刘富中、重庆市农科院蔬菜花卉研究所研究员田时炳、辽宁省农业科学院蔬菜研究所副研究员何明、武汉市蔬菜科学研究所高级农艺师谈太明，分别作了“我国茄子生产现状与展望”、“茄子生物技术研究”、“意大利蔬菜研究中心茄子研究进展”、“茄子单性结实研究”、“茄子雄性不育研究”、“茄子耐低温弱光育种研究”、“全国茄子新品种展示”专题报告，会上代表们分别结合工作实际广泛开展交流。会议还集中展示了我国近年来茄子生物技术研究、新品种选育﹑无公害生产﹑种子营销等一系列成果，并在《中国蔬菜》发表46篇高水平的专业论文。
会议总结了当前国际、国内茄子科研进展，展示了我国茄子在产学研各领域的优秀成果，对下一步茄子研发方向和重点具有重要的指导意义，整个会议取得圆满成功。
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