如何对付药品窜货

第一篇：如何对付药品窜货

如何对付药品窜货

• 现在医药企业出现了一个普遍的串货问题，这个问题也是医药企业所为重视的。我有几个朋友是上海药企老板、总经理，目前他们企业都存在串货问题，河南的产品能够卖到黑龙江的市场，黑龙江的产品也能够卖到广东，全国上下一片串货气象，最为遭殃的是医院。企业的区域经理的销售工作还怎么做啊!经营公司、医药企业的领导都很郁闷，每天的各个省区之间经理电话不断，大骂经销商，究其原因到底出在哪呢？但是我想归结在于两点，一、企业的管理问题，企业内部协调的问题；

二、大环境的问题，行业内普遍以利益为导向，诚信缺失！

关于窜货管理的文章已经很多了，而这篇文章将着重从诚信的角度来探讨如何预防并约束窜货的行为。

在企业招商环节中，对经销商的诚信度重视不够。由于现在招商难度比较高，企业招商人员大量的时间都浪费在寻找上面，拜访经销商时，都在产品的介绍和公司政策的介绍上面，确定经销商时，主要是销售政策上面的讨价还价。由于招商人员缺乏当地的关系，对经销商的渠道能力摸不清楚，更别说考察经销商的口碑了。这也就导致经销商无所谓诚信，因为没有人知道。

二：当经销商有窜货的行为发生时，企业一般都抱着息事宁人的态度，只要经销商不再犯就行。经销商受到的最大的惩罚也 不过取消经营权。他一样可以经营其他产品，这也就导致经销商无所顾忌。

三：由于产品在终端覆盖率比较低，这就给窜货留下了较大的空间，如果能够提高终端医院的覆盖率，在一定程度上也将大大压缩窜货的空间。

这是行业顽症，每个企业都遇到过的，在这种情况下，如何建设行业诚信，最为关键的就是提高透明度，无论企业做了好事还是坏事，能够快速并且广泛地传播开来，让大家都知道，这样不但威慑了不诚信的企业，同时又让企业在寻找合作伙伴时，多了个参考标准，多了双慧眼！渠道无忧医药网（www.feisuxs)，在这方面做了些新的尝试，值得我们思考。该网站推出的诚信系统，为每个企业、经销商建立诚信档案。企业与经销商之间，能够相互评价，为了防止恶意评价和虚假好评，他们实现了只有合作企业才能够评价对方，因为合作伙伴是最了解对方诚信的。基于诚信系统，企业寻找合作伙伴，就有了依据，经销商窜货就有了顾忌，最重要的是渠道无忧医药网能够帮助经销商提高区域内终端渠道的覆盖率，从而降低被窜货的风险。

据渠道无忧医药网的工作人员介绍，该网站诚信系统推出后，企业客户反映，窜货呈明显下降趋势。小张原是上海某医药企业的招商人员，负责浙江区域，他向我们介绍，在以前企业都要收取经销商的保证金，来保证经销商不窜货，但是现在招商形式大不如以前了，除了个别的大企业还收市场保证金之外，其他企业一般都取消了市场保证金，但这样一来就无法约束经销商了，而渠道无忧的诚信系统就恰好解决了这问题，现在公司用无保证金的方式招商、拓展市场，同时又能形成对经销商的约束，没有后顾之忧，对企业发展有很大的帮助！

相信有许多企业遇到过各种各样的窜货，有的能够完美解决，而有的则拖而不决，最后对企业、对产品形成莫大的伤害，大家都在寻找一个简单、有效、低成本的方式来预防或者解决这个问题，而建立诚信的行业环境，才是关键。只有在诚信的行业环境中，企业、经销商才能和谐共存，合作双赢！

第二篇：如何有效防治药品窜货

如何有效防治药品窜货

文章来源：罗海燕 发布时间：202_-07-19 阅读次数：510

一、何谓药品窜货

一般是指某区域代理商有意识的将药品通过种种渠道销往自己特定区域销售外的行为。其中窜货分为恶性窜货、自然性窜货、良性窜货三种类型，以恶性窜货居多。

二、窜货之主因

究其原因主要是经济利益的驱使，不管是代理商还是业务员，其间利润空间都是很大的，而以下因素促成了窜货的形成。

1、窜货监管不完善；公司与代理商签订的合作协议类同一张空文，供需双方没有认真执行，对代理商以及销售人员没有严格的约束政策，这种态度间接鼓励了代理商的窜货。

2、销量成唯一标准；部分代理商为达成协议中所约定的销量，以争取次年的代理权或销售返点，出现囤货现象，为大批量、集中性的窜货提供了可乘之机。另外，公司部分商务经理为达到公司制定的销售指标和取得更高的销售提成，忽略市场实际消化能力和代理商的物流管理能力，鼓动代理商积压库存，导致窜货。

3、价格政策不均；公司跟据各地市场实际情况，对产品供货价格作出相应调整，当两地供货差价较大时，低供价区域会向高供价区域窜货，甚至有两地商务经理联手调货，赚取差价。

三、窜货之危害

1、窜货最直接的方式就是销售价格差异，当零售药店有窜货销售，不管价格高低，都会影响医院医生的处方信心和积极性，从而影响产品在医院的销售。当公司不能及时妥善处理窜货时，将使代理商及医生利润受损，导致代理商对厂家不信任，对经销产品失去信心，直至拒售。竞争品牌会乘虚而入，取而代之。

2、当药店以低价格销售窜货药品时，给患者造成了药价虚高的假象，导致患者对医院信任度降低，影

响医院声誉。

3、药店销售的这些窜货药品一般都没有合法票据，导致一些不法分子直接向药店供应假药、调包发假药或真药中夹带假药，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。

4、损害公司品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报，同时影响公司其他产品的市场开发。

5、影响被窜货区域商务经理与代理商、医生等客情关系，同时会影响该商务经理的销售积极性及信心，最终影响产品市场开发及销售。

四：预防窜货要点及建议

1、公司制定严格的窜货管理条例，明确界定窜货行为和惩罚条款，并有效执行，其中包括以下措施：

A、收取市场保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是公司提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样就增加经销商的窜货成本，当窜货成本高于窜货收益，经销商一般不会轻易窜货。

B、对窜货行为的惩罚进行量化。如扣除保证金、取消相应业务优惠政策、扣除货款、停止供货、取消当年返利和取消经销权等。

2、公司在所有药品包装盒上加注独立的产品批号、防伪编码（小号），目前妇炎消外包装上的小号时常被窜货客户篡改，无法辨认，影响货物来源的查询，建议在药品包装盒内侧整版印刷小号，以便第一时间查询货物来源，最快速度做出应对措施。

3、发货时物流部记录产品去向，并附带发货签收单（签收单注明发货品名、规格、数量、批号、小号等），要求代理商收货核对后签字确认回传至物流部或商务部，避免出现窜货客户推诿物流部记录有误而拒认其窜货行为。

4、对于市场开发及客户筛选，建议商务经理尽可能见面拜访，随后综合了解该客户资信和职业操守、历史销售情况、合作信誉度等信息后再决定是否合作，防止有窜货前科或专门窜货的经销商混入其中。决

定合作时，详尽告知客户公司的产品物流管理等政策，如客户须管理好其下级代理商的货物流向，并负完全责任等，并签订代理协议。合作初期，在客户收到货物后五天内需跟进产品配送流向，核对客户提供的流向与实际是否一致，否则需警惕并查明产品的真实流向，防患于未然。

5、商务经理应加强实地调研，了解同类产品在代理商所操作医院的实际市场消化能力及医院规模、客流量等，为代理商制定合理的销售指标和提货计划。在销售过程中，当代理商提出超过医院正常计划的进货要求，商务经理应及时了解医院动态和配送公司销售情况，严格控制供货数量，让代理商除了满足协议区域纯销以外，没有多余的货物窜到其他地区。

6、加强对经销商物流渠道的监控，密切掌握本区域销量态势，及时查看客户提供的销售流向，结合临床销量分析经销商物流状况。对不予合作，不出具物流明细状况或弄虚作假的经销商，提高警惕，想方设法通过其他代理商或医院药剂科尽快了解产品的真实销售情况。对不正常的物流现象，及时做出判断和应对措施。

7、梳理代理商结构。对各个代理商的覆盖医院进行梳理，并在协议中明确规定，对于同一地区（以县为单位）多个代理商的进行归拢与整合（前提是不影响各个代理商的利益），由实力较好的代理商协助管理该区域产品物流。

8、加强监督，商务经理定期对区域市场进行明查暗访，发现问题及时解决、9、培养和提高经销商忠诚度。随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争的重中之重。完善周到的售后服务可以培养经销商对企业的责任感与忠诚度，及时为经销商解决销售异议可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，企业与经销商的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，不会轻易通过窜货来破坏这份感情的自身的信誉。同时经销商可以推荐其熟知可信的朋友与我们合作，形成良性互动，减少潜在窜货风险。

10、杜绝商务经理参与窜货

建立良好的培训制度和企业文化氛围，不断培训和加强商务经理管理，尊重人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策及合理的绩效评估、酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣，让员工保持良好的工作心态，防止商务经理为提高销量和奖金而不考虑产品市场规范管理，间接纵容经销商窜货，甚至和经销商结成窜货群体。

11、尽量避免让客户囤积库存。

五、窜货处理

1、快速反应，给被窜货客户表明坚决查处窜货的态度。

2、调查事实并取得窜货证据；准确查明窜货来源，区分窜货性质，若为恶意窜货的，参照代理协议窜货处理条款，根据窜货数量及窜货客户保证金额度等情况拟出处理方案，并尽快执行，避免窜货客户在此期间继续提货，造成更大量的窜货而出现不可控的局面。

3、对于恶意窜货客户保证金不足以执行代理协议中窜货赔付条款时，建议商务经理不要打草惊蛇，先催促该客户打款，货款到账后将扣除作为赔付款。对于保证金足够赔付窜货的，要求窜货客户收回货物或让出利差；或者扣除其保证金由商务经理或被窜货客户协助收回货物或直接赔付给被窜货客户。并向恶意窜货客户说明情况及停止供货，取消代理权

4、按窜货数量纳入当月销售额并计入被窜方及该区域商务经理的业绩，同时对应扣减窜货客户及该区域商务经理的销量，防止商务经理纵容客户窜货，对于证据确凿参与窜货的商务经理，一律重罚。

5、对于有诚意继续合作并能保证下不为例的窜货客户，可考虑重新开始合作，按照新客户开发条例执行。

6、一碗水端平，绝不能因为处罚或赔付不公正而将经销商推向竞争对手的行列。

六、做好窜货的善后工作

1、窜货处理应及时快速，做好被窜货客户安抚工作，减少其不满情绪，将不利影响降至最低。

2、防止窜货的扩大。如窜货经销商将所窜货物回收或有库存时，商务经理应引导客户将该货物规范销

售，或协助调剂给其他正规销售的客户，避免该货物再次窜到其他市场。

3、重新选择代理商，避免出现区域市场销量下滑。

4、窜货处理结束后认真总结，寻找价格、渠道、销售政策等方面引起窜货的原因，分析窜货处理方案是否合理，提出合理化建议，进一步加强窜货管理。

综上所述，窜货管理的关键点在于防患于未然，当窜货出现后所做的努力仅为亡羊补牢，因此，我们所有商务经理应时刻保持认真严谨的工作态度，脚踏实地地做好市场开发维护管理、售前售中售后工作，共同营造良好的销售环境，提高客户满意度，提升企业品牌，促进产品销售。

第三篇：窜货

窜货，也称串货、冲货，是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

窜货原因

多拿回扣、抢占市场：供货商给予中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的销货情况把握不准；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。

市场报复：目的是恶意破坏对方市场。

窜货危害

一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。

供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。

损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。竞争品牌会乘虚而入，取而代之。

窜货-解决办法

发生需要具备三个条件：冲货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决冲货问题，就必须从这三点人手。

1.选择好经销商

在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行冲货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。

2.创造良好的销售环境

(1)制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

(2)合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。

3.制定完善的销售政策

(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。

(2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝冲货现象。

第四篇：窜货

窜货

是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

简介

窜货是商业行为，其目的是盈利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售就是窜货。也称为冲货。窜货的英文专属名词

Bugsell

bug 和 sell 的合成词，含臭虫乱窜，破坏销售环境之意。窜货的类型：

按照性质分类，可分为3类：

（1）恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；

（2）自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为；

（3）良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。

按照市场，也可分为3类：

（1）同一市场内部的窜货——甲乙互相倒货；

（2）不同市场之间的窜货——两个同一级别的总经销之间相互倒货；（3）交叉市场之间的窜货——经销区域重叠。

（2）供货商给予中间商的优惠政策不同；

（3）供应商对中间商的销货情况把握不准；

（4）辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；

（5）运输成本不同——自己提货，成本较低，有窜货空间；

（6）厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；

（7）市场报复看，目的是恶意破坏对方市场。窜货的表现

（1）分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；

（2）中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转

（3）为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品

（4）更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺市场份额。窜货的危害

（1）一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；

（2）供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；

（3）损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报；

（4）竞争对手品牌会乘虚而入，取而代之。从根源上解决窜货问题

消除窜货产生的条件

窜货的发生需要三个条件：窜货主体、环境、诱因。

所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点人手。1．选择好经销商（窜货主体）

在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业必须学会独立承担渠道拓展人员的基本工资与补贴。

2．创造良好的销售环境

（1）制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

（2）合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。3．制定完善的销售政策

（1）完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。

（2）完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

（3）完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。有效预防窜货策略 1．制定合理的奖惩措施

在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：

(1)交纳保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。

(2)对窜货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。2．建立监督管理体系

(1)把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。

(2)企业各部门配合防止窜货的发生。比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止窜货。售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为窜货。

(3)利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防窜货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。3．减少渠道拓展人员参与窜货

(1)建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。

(2)内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。4．培养和提高经销商忠诚度

随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。5．利用技术手段配合管理

利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立中选销售服务防窜货平台（简称：China Choice），适时监视经销商，帮助收集窜货证据。基于这种目的，采用带有中选防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建中选科技窜货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。目前，许多先进的生产企业已经率先采用了中选科技防窜货技术。这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象进行适时的监控。做好窜货的善后工作

1．防止窜货的扩大。一是允许窜货经销商将所窜货在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能低于企业规定的价格；二是责令窜货经销商停止窜货。

2．制裁窜货经销商。根据不同情况可采取以下方式进行惩罚：没收保证金、取消年终返点奖励、取消年终奖金、取消广告支持、取消经销资格。

3．安抚被窜货经销商。当窜货发生时，企业或者被窜货经销商收购窜货产品，防止窜货冲击当地价格体系，同时给被窜货经销商适当的补偿，以减少其不满情绪。

B2C网站的巨头出现以后，经销商、辖区、窜货这些概念的定义都得推到重来，甚至不复存在。现代物流和信息技术的大发展将促进经济体内统一市场的真正建立。有时甚至是全球化的。

第五篇：药品代理商窜货怎么办

药品代理商窜货怎么办？

做药品招商难免会遇到代理商窜货的现象，这个时候该做什么才能挽回损失，最大限度地保证市场秩序呢？

窜货有自然窜货、良性窜货和恶性窜货之分，前两者对我们是有比较有优势的不仅可以帮助我们的产品增加市场占有率，还可以扩大我们产品的知名度，对于恶性窜货就需要严厉制止，损坏了我们的厂家和中间商的利益，通常处理的办法都是让中间商签订不乱窜货协议，这个时候你就要态度强硬起来，是必须要唱黑脸的时候了，可以采取措施对于那些没有遵守的中间商进行惩罚，适情况给予其警告或者是取消其代理资格，出现这样的问题作为你们也有问题，你们在采取措施对其惩罚了之后要经常去考察情况。

窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货有国际间的和地区间之分，在中国大陆市场有东南亚的力士香皂，有刚刚进入大陆的柯达、富士胶卷水货。在印度，柯达、富士就是以水货胶卷的低价销售来打败当地的民营企业的，国际间的冲货可能是各跨国公司进行市场扩张的手段。水货也好，非水货也好，销售的产品都是都是厂家自己的，那公司是否想真正的解决国际间窜货呢？可是，你大范围的窜货不解决，怎样解决地区间的窜货呢？上梁不正下梁歪啊！

地区间的窜货，厂家又是否想真正的解决呢？窜货也是销售行为，经销商即使以低于厂价来销售，损失的是经销商，何况厂家解决窜货的投入是一个不小的数字。虽然从长时间考虑，窜货猛于虎也，可目前看，没有哪一个洗化公司是真正的解决了窜货，或是很重视它。

窜货的根源是什么？

一，经济不景气，市场萧条。

二，厂家给经销商规定的计划任务超出了其销售实力，不同地区的不同经销商相互换货销售来完成各自的销售计划。

三，窜货有其历史根源的，区域化销售代理制的建立就是厂家帮助经销商建立销售网络，随着进一步的细分市场，随着经销商数目的增加，必然会使其各自的销售网络发生重叠现象，销售网络的重叠区域正是窜货严重的区域。或许一些商家在成为厂家经销商的那一刻起，就是以窜货来完成销量的，只不过厂家那时的管理不严格罢了。

四，同行是冤家，在经销商的销售区域内会是有不买帐的商家，经销商代理的商品他必定要从外区调入，而不会帮你完成销售计划的。

怎样解决窜货呢？窜货是商品流通方向的改变，解决窜货是要牵制住商品流通的方向，就象大禹治水那样，要疏导，而不是堵截。

一，建立市场巡视员制度。将窜货管理与处罚的权利由销售代表/销售主任/销售经理转移至市场巡视员处，省得他们既是运动员又是裁判员。

二，将经销商纳入公司系统，在其销售范围之内广泛的建立分销，做好真正意义的销售，销售代表不再主要负责经销商的销售，他们的工作是与分销商/一批沟通，做好分销商/一批的销售。

现在商品流通渠道是厂家（商品）------经销商----一批----二批----消费者，在这样的销售渠道中，商品流通的方向是由价格决定的，不会按厂家规定好的方向流通。厂家要想管理好商品流通的方向，那就要做到真正意义的销售：以经销商为销售起点，帮助经销商建立销售渠道，那就不是水到渠成而是渠成水到。在这条渠道中，重点是批发商，凡是有实力的一批都要由厂家管理，当然厂家对待经销商与一批的待遇是不同的。要建立渠成水到的销售渠道，要使经销商成为半个销售代表，使一批成为半个经销商，使销售代表和业务员所组成的销售队伍为一个简单的办事处。

定单：最好是二者能提前定货，统一将定单上交公司。

发货：一批是由经销商处得到原始商品的。

回款：都同一回款于厂家。最好也是现款发货，这样的话厂家减少很多的风险。如果做不到现款的话，那经销商的让利返点则要多于一批。

计划：经销商有销售计划（是自身的销售计划，不是区域的销售计划），而一批没有销售计划，将所有一批的销售计划下交给由销售代表所领导的销售小组。

价格：这是最重要的，无论是经销商还是一批都要按照厂家规定的商品最低价格来销售商品，无论是旺销商品还是新商品，而实际这个最低价是目前的市场不允许的，比如，现在每箱高露洁牙膏的价格是204元，那时厂家可以规定最低价为207元。如果违反的话，一批当月取消其分销资格，而经销商则要被厂家罚款的，因为他交纳了一批没有交纳的保证金。

促销：所有促销及奖励都要公开透明化，不要使好处在个人手里。

业务员：厂家为经销商招募业务员的作用是为厂家做好终端，或是做网点工作，可是很多的经销商要求业务员销售非所代理厂家的商品，这不是助纣为虐吗？而销售代表又不敢言，因为他的所得是由经销商的计划完成情况来决定的，所以不敢得罪经销商。业务员要由销售代表独自领导管理，保持其纯洁性，是完全为厂家的利益服务的。在新的渠道里，还是要为经销商和一批招募业务员的，将每一个业务员分配不同的范围（业务员不分大小的，因为没有大客户了），其必须销售厂家货，这时的经销商或是一批就是业务员的仓库了。

人员工资：厂家还是要为经销商经理、仓库保管员等开资的，而一批则没有。

那什么样的商家可以作为分销商呢？在当地市场上其实力不亚于经销商的，或者对当地的市场价格有影响的和在外县市场是很有分量的。假设在一个月计划100万销量的城市中，有3个月销量为8万的大批发商，在其外县有2个月销量为9万的大批发，那厂家则要使他们成为你的一批、你的半个经销商，只要有利润他们就会做。这样的话，没有了窜货的客户，没有了窜货的市场。在你的销售范围内有客户不买帐的话，那么他就没有你所代理产品可以

销售，如果有了商品销售就是发生了窜货或是销售假货。那么你的该产品是很赢利的，因为厂家同一了产品的销售价格，他们又是利润的跟屁虫，会拒销你的商品吗？

对于犯规的处罚则是由巡视员执行的，要以钱制钱的。销售代表的主要工作是帮助分销商做到销售最大化，经销商则减轻了很多的工作，由他们来完成自身的销售是没有问题的。在渠成水到的体系里，所得到的资料才是最真实、最有价值的。

将经销商作为销售的开始，为其建立渠道，这样的话，没有了窜货客户，没有了窜货市场，就没有了低价倾销，将会是一个稳定健康的市场。

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