国内早教市场细分

第一篇：国内早教市场细分

国内早教市场细分当中升级企业商业模式各具特色

然主流早教机构的门店数量众多，但是彼此之间却极少“打架和抢饭碗”，这是因为各家寻找不同的市场，早教市场在不断细分中升级，新爱婴、金宝贝等综合型早教机构领军行业挥旗驰骋，瑞思、创艺宝贝则异军突起，或攻英语，或主艺术。以东方爱婴等为代表的本土品牌和以金宝贝、神奇英语等为代表的知名外国品牌纷纷加大市场开拓力度。这些早教机构的商业模式各有特点。

一体化教育：亲子园+幼儿园企业：红黄蓝

1998年，史燕来带领团队创办中国第一家0～6岁亲子园———红黄蓝亲子园。经过10多年的发展，至今红黄蓝开设了200家亲子园以及16家幼儿园，每周上课的宝宝超过5万人。“这得益于红黄蓝的亲子教育与幼儿教育互动发展的商业模式。”史燕来说。史燕来认为，孩子0～6岁的一体化教育非常重要。“0-6岁的儿童教育是不可割裂的，不同的阶段提供有针对性的教育，一脉相承，红黄蓝立体教育方案就为0～6岁的儿童提供了全程教育解决方案。比如0～3岁主要训练孩子的听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉，并且开展音乐课程、幼儿园入园过渡课程等教育方案。而3～6岁则更加注重对孩子们语言、数学、科学等方面的能力和知识的引导和教授，帮助和培养宝宝提高思维和其他能力。在同一个早教机构就能完成0～6岁的教育对孩子的身心发展有一定的帮助。”

“上完亲子园再上幼儿园，孩子更容易适应幼儿园的集体生活，从而提高了红黄蓝的综合效益，与其它经营单一教育项目的机构相比，红黄蓝更能够有效缩短成本回收期。”史燕来表示。

史燕来告诉记者，最初的3年，红黄蓝只在北京开办了3家亲子园，广泛调研和探索早教市场的需求。“2001年，在我们的现金流和营业模式良好的基础上，我们认为红黄蓝亲子园是一个可复制的模式，便以直营加特许的方式开始向全国拓展。”迄今为止，在全国红黄蓝亲子园中，加盟园所占较大的比例。为了保证加盟亲子园的管理和教育质量，红黄蓝设立了督导体系，通过督导师、督导园长等岗位设置帮助和扶持加盟商的管理，提高教育品质。另外，红黄蓝还建立了一套标准化服务管理体系，在全国范围内进行园所评级。

2008年9月，红黄蓝宣布获得美国Hagerty公司首期战略投资，虽然双方均没有透露具体投资数额，但确认这是早教行业获得的最大一笔投资。借着这笔投入，红黄蓝计划在省会和一线城市以直营发展为主体，二、三线城市有选择性地开办加盟园，加大亲子园和幼儿园的互动发展，重新建构红黄蓝发展格局。

模式点评：拥有亲子园和幼儿园两条产品线的红黄蓝形成师资、教材、客户等资源互动的模式，是早教市场上为数不多的全价值链拥有者。红黄蓝对0～6岁的婴幼儿教育形成了自主知识体系，成为其核心竞争力。但它面临扩张的压力，从直营到特许，大量加盟商的进入，会对红黄蓝的品牌形象造成潜在的威胁。家长也是市场开发对象

企业：新爱婴、东方爱婴

新爱婴中国总经理周汉民认为，一个系统性的早教，包括“早教中心、家庭、社会”三个层面。因此在新爱婴的孩子除了参与专业课程外，还可免费参加早教中心的各种活动，比如混龄社交活动、奥尔夫亲子音乐游戏活动、每月的主题亲子活动等。同时，新爱婴还开创了家庭教具体系，把专业的早教延伸到家庭。

由于早教课程一周才上1～2节课，家长仍承担着主要的启蒙任务。因此新爱婴针对家长市场，推出了“家庭服务指导计划”，由早教中心的老师根据宝宝的月龄定制相匹配的服务，比如根据婴幼儿发展敏感期制定应该注重锻炼的内容，并同时销售图书、音像、教具等一系列早教工具。

“仅凭每周一节的早教课很难让宝宝获得良好的早期开发，通过家庭服务指导计划可以让父母获得早教知识，在家里随时随地帮助宝宝的发展。”周汉民说。记者了解到新爱婴一个相对长期的家庭指导计划的花费在1000～2000元之间。目前，新爱婴已开发了蒙台梭利、福禄贝尔、感觉统合、奥尔夫音乐游戏等家庭教具与教材，并开发了对应的家长培训课程，让家长与宝宝可以在家里享受专业的早教。

而东方爱婴董事长贾军也表示，80后家长在育儿上有很多疑问，针对不同家庭的定制化指导服务势必将更符合早教的特性，也更受家长的欢迎。东方爱婴把辅助以家庭为中心的自主教育作为今后发展的另一翼，家长在这部分的花销将比目前通行的到早教中心上课减少很多。

东方爱婴选择加盟商有很多硬的指标，能通过其考验的，往往不是精明的生意人，而是孩子的母新。因为女性喜欢孩子，能把早教作为终身事业，现在东方爱婴的用人原则中特别强调“母亲优先”，加盟商绝大部分是孩子的母亲。

同时，除了早教中心，东方爱婴还开展起母婴用品代理，图书、VCD销售等自营业务。而东方爱婴在全国跑马圈地的速度在早教行业中居首位。贾军表示，东方爱婴今后将一直保持平均3.5天开一家店的扩张速度，其目前已经成为全国连锁网点数量最多的早教机构。而数目众多的加盟商也是其销售各类母婴用品和图书等物品的渠道。

模式点评：据北京教育科学研究所研究表明，80％的中国家长承认自己不懂家教，早教中心招收的学员是以家庭为单位，教育的对象不仅仅是孩子，更重要的是孩子的爸爸妈妈。针对年轻父母的早教，永远有市场。

美式教育的本土化

企业：金宝贝、天才宝贝

金宝贝和天才宝贝早教机构都起源于美国，引入中国并逐渐本土化。登陆中国后，在定位上，金宝贝处在行业最高端，每节课平均150～250元，吸引的是5%的早教人群，主要针对企业经理、高级白领、外籍人士。天才宝贝的定价略低于金宝贝，在一线城市，天才宝贝每月收费1000元，二线城市800元，也是每周一节课。

而在选址上，不同于其他早教机构坐落在住宅社区，金宝贝和天才宝贝比较偏好繁华商业地带。

除了外部条件外，课程不同于其他早教机构也是其价格高端的原因。金宝贝坚持双语美式教学，宝宝年龄在0～6岁间。金宝贝人士表示，45分钟的课堂上，老师用中英文授课，老师在说英文的同时，会伴以形象语言，比如，apple是苹果，老师会拿着苹果跟宝宝说apple.家长也与宝宝一起上课，互动游戏。金宝贝会员还可把上课视频上传到YouTube，展现宝宝们和家长一起度过的欢乐时光。同时，其课程与世界同步，以满足内地白领家庭越来越高的国际化要求。课程体系由美国总部开发，再引进到国内，教育方式全是美式的。而天才宝贝则将3～6岁的学龄前儿童作为主要的目标群体，借鉴了商学院对成人学员六大核心能力培养的模式，因此它也有个名号叫EMBA.根据这六大核心能力的培养目标，精心开创了由生物学、数概念、自然常识、沟通学、创造力、天文学、经济学等12门课程。

在引进课程时，睿稚集团针对中美文化差异，对天才宝贝课程设置作了适度的调整。由于美国幼儿阶段的教育较为注重儿童独立性、沟通能力等方面的培养，相比之下中国幼儿阶段的教育则更侧重于知识的传输。根据这一现状，“天才宝贝”项目移植到中国后，调整了教学时间内的项目配比：对中国儿童已经在幼儿园里接触过的动手操作、知识学习等内容做了一定删减；而对培养演讲、沟通能力的部分则大大增加。

模式点评：教学方法和课程采用是美式，很多希望孩子尽早国际化的家长愿意把孩子送到这类早教中心，尽管其价格不菲。

用艺术启发孩子思维企业：创艺宝贝

新兴的早教多注重孩子思维能力的培养，而通过何种方式达到思维的开创不尽相同，创艺宝贝引入韩国美术式思维教育，用画画来对孩子进行启蒙。

众所周知，画画需要画笔、颜料和白纸。然而在创艺宝贝开设的宝宝美术馆里，画画材料却是以咖啡、番茄酱、蔬菜、面粉、吸管、轮胎，还有生活常见的东西作为美术工具。用海绵、喷壶、刷子和自己的小手小脚当画笔，改变了平面作画的限制，把墙面、地板当作画纸，为孩子提供一个更广阔的立体创意空间。丰富的绘画材料扩大了孩子们的想象空间。事物通过五感进入大脑，同样，小朋友通过五感体验进行学习。比如用番茄酱涂花朵，他们一边涂，一边舔舔小手指，红色的花瓣就这样诞生了，还散发着番茄酱的味道。

模式点评：创艺宝贝馆获得“2003年韩国教育产业大奖”。创艺宝贝打入全球市场的主要原因，就在于其全新的“美术式思维”，主张“在美术和游戏中通过多感体验达到学习目的”。

主攻少儿英语教育企业：瑞思

瑞思把目标锁定在拥有300亿元规模的中国少儿英语教育培训市场，事实上少儿英语也是整个英语教育市场中利润最高的部分。其推出产品主要有服务5-12岁儿童的“瑞思学科英语”和针对于3～5岁幼儿的“瑞思玛特”。

瑞思吸引风投的理由主要有三个，首先英语教育采用“浸入式”环境教学，培养纯正英语思维，不强调应试概念。在中国，瑞思是第一家采用“浸入式”教育的机构。孩子们浸入在全英文的环境中，最终不得不用英语去听，去想，去表达。除了“浸入式”的英文环境，少儿英语教育还建立在学习语文、数学、科学等学科知识的基础上，以学科知识为载体进行学习，联系运用，最后让孩子养成用英语去思考和表达的习惯。

其次教学美式。瑞思严格按照美国基础教育的教学目标进行。据公司人士介绍，在瑞思，孩子们6人一桌，形成一个团队，很多作业是以团队为单位来完成，锻炼他们的团队协作能力；每个孩子都有机会成为小“Leader”，锻炼其管理设计、分工以及协调等能力，也就是瑞思所定位的项目管理能力；作业完成后，小“Leader”上台用英文进行演讲，锻炼其演讲演示能力。这样，小学员不仅学会了分享，并且敢于表现自我。

第三是借鉴麦当劳式的连锁做法。在瑞思的体系中，老师只是一个引导者的角色，标准化的课件使用率达到70%～80%.瑞思教育的“产品化”、“服务化”、“标准化”能够提供可规模化的商业模式，支撑其实现快速的复制。

模式点评：英语教育确实是中国最赚钱的领域，而少儿英语更是最高利润。瑞思的定位让它站在了一个制高点。瑞思的目标是：通过3年时间，获得50%的中国少儿英语教育的市场份额。然而，这种快速扩张中，如何做到复制不走样，是一个难点。

附文1 国内早教：仍处于“幼儿期”

尽管这是一个以惊人速度在扩张的行业，但是一些早教企业在急速扩张后漏洞百出，并非每个玩家都能修成正果。

早教在国内发展至今已有十多年的历史，业内专家对它的评价是：仍然一片混乱，行业规范、监管和规划发展尚未建立起来。早教企业仍在摸索运营中接受市场的优胜劣汰。不受教育部门监管

尽管早教行业正处于蒸蒸日上之时，但细心人会发现那些正从事早教的公司的名字无一有“早教”的名号，比如东方爱婴、新爱婴、天才宝贝、金宝贝、红黄蓝等大众熟知的早教品牌，均未冠有早教的头衔，而是以教育咨询、咨询公司、教育培训中心的名称出现。记者了解到，目前早教尚未纳入国民教育体系。教育部门对学前教育这块只负责幼儿园的准入和管理。国家教育部门不负责早教机构的审批和登记，也没有监管责任。华南师范大学教育科学院教授袁爱玲表示，目前早教企业以商业机构的名义在工商局注册登记，因此市场上究竟有多少早教机构也难以统计。

名不正则言不顺，没有“正式身份”带来的直接问题是：一边行业长期发展规划缺位，另一边监管空白。幼儿园和学前班（3～6岁）的管理是有详细法规的，办园条件、卫生保健、教育教学、师资力量都有着明确的规定。但早教却没有这些规定，由于准入门槛过低，一个败类就会拖累整个行业。

“开办早教的经营者有些是教育专业人士，有些则是为了赚钱的商人，因此这个行业目前良莠不齐，早教的质量没有人监督，只能靠早教机构的自觉自律。家长即使发现孩子上过早教后效果不好，也无法向工商部门举报，不能向教育机构投诉。”袁爱玲说。早教质量难以监控

由于早教不姓“教”，因此其生死存废只能由市场决定。“在竞争激烈的地方，只有做得好的，有口碑的早教机构才能长期发展。但有些地方早教机构较少，而市场需求大，即使其质量一般也有生源。这一切都得靠市场的调节来起作用，”袁爱玲说，“早教机构中已经有风险投资进来了。总体上，这个行业还处在幼儿期，在发展的过程中，市场会自发地优胜劣汰。” 此外，由于早教不受物价局教育收费的监管，因此早教机构的定价完全是参照行业标准自行定价。早教机构根据自己的盈利空间，把所有的成本计入课程价格，然后推向市场。家长购买课程后所收取的发票也是商业营运发票。

但高消费未必带来高质量。没有监管的行业，只能靠各家经营者对教育事业的投入和爱心。“现在，业内还没有建立针对早教质量的评价体系，家长看早教也是朦朦胧胧，到底好不好心里也没准。”袁爱玲说。人才资源成瓶颈

教育行业的共性是：人是主要的资源。周汉民说，公司常年在网上打招聘广告，常常是一个月的广告也换不来一个应聘者，大专院校都没有针对0～3岁早教的专业。早教机构的老师主要是幼师毕业的学生或者有幼儿园经验的工作者，经公司培训后上岗。这部分人才的短缺也令早教机构扩张速度受阻，同时难以保证早教机构的教育质量。

据记者了解，目前教育部门也没有对早教人才进行资格认证。现在市场唯一有资格认证的是育婴师，但证书也是由劳保部门颁发，教育部门没有参与。早教人才大多数来自于早教机构自身的内部培训。

对于这行来说，早教人才专业水平参差不齐是不争的事实。规模很小的一些早教机构，出于节省成本的考虑，有的老师不具备任何教师资质。据业内透露，在国内培训蒙氏课程只需半个月就可获发证书，而在美国学完蒙氏课程，需要2～3年的时间。附文2 海外早教：成王败寇

成

美国早教机构：家长才是服务对象

美国金宝贝在中国价格不菲，目前发展主要是宝宝早教项目，它的课程和服务国内外基本没有差别。但在美国，金宝贝已经把早教延伸到了整个母婴产业中。登录金宝贝的美国网站可以看到，金宝贝的早教产品已经只是其产品线中的一个部分，在首页上更多看到的是与婴幼儿相关的各种服饰消费品。对金宝贝而言，那个牙牙学语的小宝贝的父母才是他们的主要市场群体。把早教的平台搭建好之后，与母婴有关的网络服务、信息服务、出版物、产业培训等延伸服务都可以介入。1994年，金宝贝在美国纳斯达克创业板成功上市。而国内，金宝贝在早教玩具、书籍、音像等产品仍处于萌芽状态。

另一个早教机构LAMAZE国际组织，在宝宝出生前就开始对妈妈进行培训教育。LAMAZE汇集了婴儿父母、分娩教育家、卫生保健学者和其它健康专家，向全世界推广拉玛泽分娩法，同时建立拉玛泽分娩教育家的标准。LAMAZE也是美国顶级婴幼儿早期智力玩具的知名品牌。

而美国PAT（ParentsasTeachers）早教机构主要从事帮助父母成为孩子合格的启蒙老师的家庭支持项目。成立至今，PAT项目已经扩展到了全美的50个州和加拿大、澳大利亚、新西兰等七个国家，遍布全球3000多个站点。败

澳洲ABC：教育质量跟不上终被规模拖垮

澳大利亚最大的早教机构ABC学习中心，在各地拥有1040间托儿中心，共有12万名儿童入托，雇员1.6万人，而且获得政府补贴，但在去年底传出消息，ABC负债10亿元接受倒闭清盘。

专家和政府将其面临关闭的命运归咎为其“野心勃勃”的商业模式。比如在悉尼西部的一个远郊，包括5所ABC托儿中心在内，这里一共有14所日间托儿中心，远远超过了需求。ABC学习托儿中心的倒闭远不止是受金融危机影响。十多年来，澳洲政府都疏忽了一个健康经济的基本需求：托儿中心应该是孩子获得高质量早教服务的途径。其实教育研究与经济学的证据一直在提醒他们，早就该在这一领域的投资上持续重拳出击的。

以社区为基础极力发展托儿中心并不是解决之道。ABC的1040家托儿中心中，有40%被证实无法盈利。但ABC心安理得地接受政府的补贴，并没有考虑规模扩大后是否有后劲支持。这其实是业内一直担忧的问题。

这个后劲应该是高质量的早教服务。但新州政府仅经营着100家学前教育机构以配合公立小学的教育，而其中大多数仅提供一年的早教课程。

CharlesSturt大学师范学院高级讲师FranPress指出，现在是时候改革了。早教领域的发展需要来自各级政府有计划有意识的协作。附文3 严冬里红火的早教金矿：

加盟门槛虽低，但科研+服务+产业延伸三招并举才是致胜关键

个案

广州，珠江新城，新爱婴的一家加盟店。几个不到一岁的宝宝在妈妈的陪同下坐在垫子上，屋里放着舒缓的音乐，一个老师在指导妈妈让宝宝抓玩具杠铃。

这家早教中心的创办人蔡泽丽，曾是一位幼儿园老师，为实现创业梦想，2007年9月，她和朋友加盟新爱婴早教机构，在广州的高档社区里开办了这家早教中心。

对于有幼教经验的蔡泽丽或许多年轻妈妈来说，这是一个不错的创业平台。蔡泽丽给记者算了一笔账：前期投入资金80多万元，其中包括一次性加盟费10万。原目前店里的收入主要来自于家长购买课程费———每周一节45-60分钟课程，家长花费60-300元不等。蔡泽丽说，开业一年多，现在的收入已能够支撑这家早教中心的运作，估计开业3年内可收回前期投入的成本。只开发了10%的早教市场2005年，中国开始进入第四波婴儿潮的时代，接着2007年“金猪宝宝”、2008年“奥运宝宝”，到今年实施更为宽松的新计生条例，为婴儿潮一再推波助澜。第四波婴儿潮让早教市场风生水起。

那么，早期教育的市场究竟有多大？据第五次人口普查发布的统计公告，中国大陆0～3岁的婴幼儿共计7000万，其中城市0～3岁的婴幼儿数量为1090万。

以广州市为例，在06～08年，广州婴儿出生率已持续直线上升。09年随着新计生条例的实施，广东未来三年可能出现出生拥挤，估计每年出生人数增加3万～5万。而在教育花费上，一项城市儿童消费调查显示，广州月收入在1500元以上的家庭，孩子月消费额为552元；月收入达到5000元以上的家庭，孩子月消费额为1165元。如果每个孩子月消费额的30%用于教育消费，最低的消费则为每月150元。以此推算，国内早教市场潜力就有100多亿元的规模。东方爱婴创始人贾军认为，目前早教机构开发的市场只占城市人口的10%.“谁也不想让自己的孩子输在起跑线上”是这代年轻父母的共同愿望，这也正是近年早教市场持续升温的内在动因。

成功关键：科研+服务+延伸产业

中国早教机构正在从“迅速扩张期”过渡到“提升品牌、扩大规模阶段”。未来10年，碎片状的早教市场将逐渐聚合为少数巨头，随着早教理念的深入，早教市场在未来几年内将获得快速发展。而大城市早教市场规模会迅速扩大，许多中小城市将重复以往早教在大城市中的发展历程，不过速度将会更快。

对早教行业跟踪研究多年的华南师范大学教授袁爱玲说，如今早教要用人类学、医学、教育学、心理学、脑科学、行为学等分析孩子各个年龄阶段的特点，然后采取科学而系统的早教方式。如果没有先进的教育理念和优秀的专家队伍，就很难维持一个早教品牌的生命力。现在国内有名的早教机构每年都会拿出5%～10%的利润投入科研，同时积极跟国内外知名教育机构合作，不断引进新的项目。

事实上，不管早教机构主攻哪个市场，早教主要还是借助理念和服务塑造品牌。父母间的口碑传播对于早教机构的信息传播、声誉影响以及品牌建设都起到重要的作用。因此早教机构要取得成功，首先要用系统而科学的理念去打动孩子父母，然后再用诚心的服务去感动家长。同时，早教品牌必须延伸到能够与培养孩子智商、情商、德商等综合素质相关的教具、玩具、图书、食品、饮品、服饰、体育、旅游等数十项产业。早教市场延伸产业滞后是目前国内行业现状，目前很少有早教机构能够将产业延伸，形成完整的产业链。如果没有过硬的延伸产品和服务，早教机构很难在这个行业内长期立足。

早教发展初级阶段主要是开展培训课程，接下来行业发展将是对早教玩具和教具的开发、图书和光盘出版、早教师资培训服务、家庭教育指导服务等。比如，在美国有30年历史的金宝贝就已经成功地把早教涉及的行业串联成完整产业链。

事实上，要把一个品牌做大做强，如果没有上千万资本的投入将难以持续运作。即使是现在渐成规模的早教品牌，资本不够雄厚仍然是困扰他们发展的瓶颈。加盟门槛低

品牌的建设虽然需要雄厚的资本，但这并不意味着中小创业者在这行没有机会。相反，目前国内早教品牌的加盟门槛都比较低。

据记者了解，目前国内知名的早教机构，如东方爱婴、新爱婴、金宝贝等无不通过加盟招商来完成扩张，实现规模品牌效应。在无需科研投入，推广费用也适当减省的情况下，一般中小城市的创业者要进入早教市场，有20万-30万元的启动资金就已足够。比较而言，大城市的早教启动资金就要高得多了，除了加盟费比中小城市高（约在10万-15万左右）外，场地租赁和装修费用等支出也较高，所需前期资金在50万-100万元。

新爱婴的加盟者蔡泽丽介绍，总部每年给加盟者提供管理系统、培训系统、信息系统等服务支持，并进行考察测评。借助品牌早教机构，加盟者除了可以开办总部所有的早教项目外，还可选择附属业务，如开办早教系列讲座、开展教师培训，以及出售早教产品、育儿书籍等配套商品。

据了解，目前早教机构的收费大致是每周70-150元。一个中等规模的早教中心有2-3个教室，孩子每周上一节课。如果按周末上午下午各两班，每班5人上课计算的话，一个中心每周能接纳80-120人次。按照70元每节课计算，早教中心如能满负荷运营，月入20万，这还不包括出售早教产品的收入。

第二篇：国内早教【绝密】市场企业商业模式

国内早教市场细分当中升级企业商业模式各具特色

虽然主流早教机构的门店数量众多，但是彼此之间却极少“打架和抢饭碗”，这是因为各家寻找不同的市场，早教市场在不断细分中升级，新爱婴、金宝贝等综合型早教机构领军行业挥旗驰骋，瑞思、创艺宝贝则异军突起，或攻英语，或主艺术。以东方爱婴等为代表的本土品牌和以金宝贝、神奇英语等为代表的知名外国品牌纷纷加大市场开拓力度。这些早教机构的商业模式各有特点。

一体化教育：亲子园+幼儿园

企业：红黄蓝

1998年，史燕来带领团队创办中国第一家0～6岁亲子园———红黄蓝亲子园。经过10多年的发展，至今红黄蓝开设了200家亲子园以及16家幼儿园，每周上课的宝宝超过5万人。“这得益于红黄蓝的亲子教育与幼儿教育互动发展的商业模式。”史燕来说。

史燕来认为，孩子0～6岁的一体化教育非常重要。“0-6岁的儿童教育是不可割裂的，不同的阶段提供有针对性的教育，一脉相承，红黄蓝立体教育方案就为0～6岁的儿童提供了全程教育解决方案。比如0～3岁主要训练孩子的听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉，并且开展音乐课程、幼儿园入园过渡课程等教育方案。而3～6岁则更加注重对孩子们语言、数学、科学等方面的能力和知识的引导和教授，帮助和培养宝宝提高思维和其他能力。在同一个早教机构就能完成0～6岁的教育对孩子的身心发展有一定的帮助。”

清华大学早教教授研究组提供

模式点评：拥有亲子园和幼儿园两条产品线的红黄蓝形成师资、教材、客户等资源互动的模式，是早教市场上为数不多的全价值链拥有者。红黄蓝对0～6岁的婴幼儿教育形成了自主知识体系，成为其核心竞争力。但它面临扩张的压力，从直营到特许，大量加盟商的进入，会对红黄蓝的品牌形象造成潜在的威胁。

家长也是市场开发对象

企业：新爱婴、东方爱婴

清华大学早教教授研究组提供

美式教育的本土化

企业：金宝贝、天才宝贝

而在选址上，不同于其他早教机构坐落在住宅社区，金宝贝和天才宝贝比较偏好繁华商业地带。

而天才宝贝则将3～6岁的学龄前儿童作为主要的目标群体，借鉴了商学院对成人学员六大核心能力培养的模式，因此它也有个名号叫EMBA.根据这六大核心能力的培养目标，精心开创了由生物学、数概念、自然常识、沟通学、创造力、天文学、经济学等12门课程。

清华大学早教教授研究组提供

模式点评：教学方法和课程采用是美式，很多希望孩子尽早国际化的家长愿意把孩子送到这类早教中心，尽管其价格不菲。

用艺术启发孩子思维

企业：创艺宝贝

新兴的早教多注重孩子思维能力的培养，而通过何种方式达到思维的开创不尽相同，创艺宝贝引入韩国美术式思维教育，用画画来对孩子进行启蒙。

主攻少儿英语教育

企业：瑞思

其次教学美式。瑞思严格按照美国基础教育的教学目标进行。据公司人士介绍，在瑞思，孩子们6人一桌，形成一个团队，很多作业是以团队为单位来完成，锻炼他们的团队协作能力；每个孩子都有机会成为小“Leader”，锻炼其管理设计、分工以及协调等能力，也就是

清华大学早教教授研究组提供瑞思所定位的项目管理能力；作业完成后，小“Leader”上台用英文进行演讲，锻炼其演讲演示能力。这样，小学员不仅学会了分享，并且敢于表现自我。

附文1 国内早教：仍处于“幼儿期”

尽管这是一个以惊人速度在扩张的行业，但是一些早教企业在急速扩张后漏洞百出，并非每个玩家都能修成正果。

早教在国内发展至今已有十多年的历史，业内专家对它的评价是：仍然一片混乱，行业规范、监管和规划发展尚未建立起来。早教企业仍在摸索运营中接受市场的优胜劣汰。

不受教育部门监管

尽管早教行业正处于蒸蒸日上之时，但细心人会发现那些正从事早教的公司的名字无一有“早教”的名号，比如东方爱婴、新爱婴、天才宝贝、金宝贝、红黄蓝等大众熟知的早教品牌，均未冠有早教的头衔，而是以教育咨询、咨询公司、教育培训中心的名称出现。

记者了解到，目前早教尚未纳入国民教育体系。教育部门对学前教育这块只负责幼儿园的准入和管理。国家教育部门不负责早教机构的审批和登记，也没有监管责任。

华南师范大学教育科学院教授袁爱玲表示，目前早教企业以商业机构的名义在工商局注册登记，因此市场上究竟有多少早教机构也难以统计。

清华大学早教教授研究组提供

“开办早教的经营者有些是教育专业人士，有些则是为了赚钱的商人，因此这个行业目前良莠不齐，早教的质量没有人监督，只能靠早教机构的自觉自律。家长即使发现孩子上过早教后效果不好，也无法向工商部门举报，不能向教育机构投诉。”袁爱玲说。

早教质量难以监控

此外，由于早教不受物价局教育收费的监管，因此早教机构的定价完全是参照行业标准自行定价。早教机构根据自己的盈利空间，把所有的成本计入课程价格，然后推向市场。家长购买课程后所收取的发票也是商业营运发票。

但高消费未必带来高质量。没有监管的行业，只能靠各家经营者对教育事业的投入和爱心。“现在，业内还没有建立针对早教质量的评价体系，家长看早教也是朦朦胧胧，到底好不好心里也没准。”袁爱玲说。

人才资源成瓶颈

对于这行来说，早教人才专业水平参差不齐是不争的事实。规模很小的一些早教机构，出于节省成本的考虑，有的老师不具备任何教师资质。据业内透露，在国内培训蒙氏课程只需半个月就可获发证书，而在美国学完蒙氏课程，需要2～3年的时间。

附文2 海外早教：成王败寇

清华大学早教教授研究组提供成

美国早教机构：家长才是服务对象

而美国PAT（ParentsasTeachers）早教机构主要从事帮助父母成为孩子合格的启蒙老师的家庭支持项目。成立至今，PAT项目已经扩展到了全美的50个州和加拿大、澳大利亚、新西兰等七个国家，遍布全球3000多个站点。

败

澳洲ABC：教育质量跟不上终被规模拖垮

专家和政府将其面临关闭的命运归咎为其“野心勃勃”的商业模式。比如在悉尼西部的一个远郊，包括5所ABC托儿中心在内，这里一共有14所日间托儿中心，远远超过了需求。

ABC学习托儿中心的倒闭远不止是受金融危机影响。十多年来，澳洲政府都疏忽了一个健康经济的基本需求：托儿中心应该是孩子获得高质量早教服务的途径。其实教育研究与经济学的证据一直在提醒他们，早就该在这一领域的投资上持续重拳出击的。

清华大学早教教授研究组提供

这个后劲应该是高质量的早教服务。但新州政府仅经营着100家学前教育机构以配合公立小学的教育，而其中大多数仅提供一年的早教课程。

CharlesSturt大学师范学院高级讲师FranPress指出，现在是时候改革了。早教领域的发展需要来自各级政府有计划有意识的协作。

附文3 严冬里红火的早教金矿：

加盟门槛虽低，但科研+服务+产业延伸三招并举才是致胜关键

个案

只开发了10%的早教市场

2005年，中国开始进入第四波婴儿潮的时代，接着2007年“金猪宝宝”、2008年“奥运宝宝”，到今年实施更为宽松的新计生条例，为婴儿潮一再推波助澜。第四波婴儿潮让早教市场风生水起。

那么，早期教育的市场究竟有多大？据第五次人口普查发布的统计公告，中国大陆0～3岁的婴幼儿共计7000万，其中城市0～3岁的婴幼儿数量为1090万。

清华大学早教教授研究组提供

以广州市为例，在06～08年，广州婴儿出生率已持续直线上升。09年随着新计生条例的实施，广东未来三年可能出现出生拥挤，估计每年出生人数增加3万～5万。

而在教育花费上，一项城市儿童消费调查显示，广州月收入在1500元以上的家庭，孩子月消费额为552元；月收入达到5000元以上的家庭，孩子月消费额为1165元。如果每个孩子月消费额的30%用于教育消费，最低的消费则为每月150元。以此推算，国内早教市场潜力就有100多亿元的规模。东方爱婴创始人贾军认为，目前早教机构开发的市场只占城市人口的10%.“谁也不想让自己的孩子输在起跑线上”是这代年轻父母的共同愿望，这也正是近年早教市场持续升温的内在动因。

成功关键：科研+服务+延伸产业

对早教行业跟踪研究多年的华南师范大学教授袁爱玲说，如今早教要用人类学、医学、教育学、心理学、脑科学、行为学等分析孩子各个年龄阶段的特点，然后采取科学而系统的早教方式。如果没有先进的教育理念和优秀的专家队伍，就很难维持一个早教品牌的生命力。

现在国内有名的早教机构每年都会拿出5%～10%的利润投入科研，同时积极跟国内外知名教育机构合作，不断引进新的项目。

事实上，不管早教机构主攻哪个市场，早教主要还是借助理念和服务塑造品牌。父母间的口碑传播对于早教机构的信息传播、声誉影响以及品牌建设都起到重要的作用。因此早教机构要取得成功，首先要用系统而科学的理念去打动孩子父母，然后再用诚心的服务去感动家长。

同时，早教品牌必须延伸到能够与培养孩子智商、情商、德商等综合素质相关的教具、玩具、图书、食品、饮品、服饰、体育、旅游等数十项产业。早教市场延伸产业滞后是目前国内行业现状，目前很少有早教机构能够将产业延伸，形成完整的产业链。如果没有过硬的延伸产品和服务，早教机构很难在这个行业内长期立足。

清华大学早教教授研究组提供

事实上，要把一个品牌做大做强，如果没有上千万资本的投入将难以持续运作。即使是现在渐成规模的早教品牌，资本不够雄厚仍然是困扰他们发展的瓶颈。

加盟门槛低

品牌的建设虽然需要雄厚的资本，但这并不意味着中小创业者在这行没有机会。相反，目前国内早教品牌的加盟门槛都比较低。

清华大学早教教授研究组提供

第三篇：国内电脑市场细分状况研究报告（最终版）

国内电脑市场细分状况研究报告

通过搜集的资料加以我个人的深入思考，我将对国内电脑市场细分状况作出如下研究报告：

首先，电脑作为一种消费品，我认为通常可以用以下几种细分变量对其进行分析：1.人口统计因素中的年龄、性别、职业、收入以及社会层次；2.心理因素中的生活格调、购买动机和价值取向；3.行为因素中的品牌忠诚度等。这其中，年龄较大的客户相对注重的是产品的耐用性及稳定性，年轻的客户则更加注重产品的功能等；而相对于男客户来说，女客户比较在意产品的颜色和外形；不同的职业需要不同配置的机型；收入决定了人们买什么价位的电产品„„购买动机决定了人们选择便携式笔记本或是台式PC；品牌忠诚度自然也决定了人们为自己买什么牌子的电脑等等。

根据这些细分变量，可以分析出很多的子市场，我从中选择了几大典型的子市场进行分析：a市场—中年男子、高级专业人士、收入高、生活格调传统型、购买动机为工作用、品牌忠诚度几种品牌；b市场—青年男子、蓝领、收入中下、生活格调严肃性、购买动机家用、品牌忠诚度几种品牌；c市场—青年男子、失业人士、无收入、生活格调”有就行(型)”、购买动机打游戏、品牌忠诚度无偏好；d市场—青年女子、普通白领、收入中等、生活格调奢侈型、购买动机工作及家用、品牌忠诚度单一品牌；e市场—中年女子、高级专业人士、收入中上、生活格调节俭型、购买动机给孩子学习用、品牌忠诚度几种品牌。

结合我所收集的下列相关数据，可对以上提出的这些子市场的需求和竞争状况进行分析。首先，我国当前男女人口比例为120:100①；其次，白领人士相对于蓝领工人对电脑的需求更大；而根据最新统计数据表明，2009年我国失业率已达6%②；在全部第二、三产业法人单位中，企业法人占69.9%，机关、事业法人占13.5%，社会团体和其他法人占16.6%。在有证照的个体经营户中，第二产业占8.8%，第三产业占91.2%。在企业法人单位中，内资企业占96.3%，港澳台商投资企业占1.7%，外商投资企业占2.0%。在全部第二、三产业从业人员中，第二产业占48.8%，第三产业占51.2%。在单位从业人员中，人数最多的五个行业是：制造业占38.2%，建筑业占14.3%，公共管理和社会组织占8.2%，批发零售业占6.9%，教育占6.3%③，可见我国国民收入中等者占据了市场的最大份额；购买电脑一般为工作用或家用两种，这决定了客户对台式机和笔记本进行选择。其中笔记本电脑市场根据价格细分为三块。在4999元以下的产品，将被统称为上网本，满足仅有基本使用要求的消费者需求。4999元以上的产品，则被继续细分为轻薄本和高性能笔记本两块市场④；对于比较年长的客户他们更热衷于联想的大品牌，而年轻人现在更多的选择戴尔和惠普等新一代品牌；综合以上信息，a市场等工作用高档电脑的需求量中等，竞争比较激烈；b、c市场家用低档电脑需求量比较大，竞争非常激烈；d市场工作及家用型高档笔记本需求量相当，竞争也很激烈；e市场儿童用掌上电脑或台式机的需求量较小，但竞争也不算激烈。

在以上几个子市场中，属e市场的需求是没有被很好的满足的，这极有可能是由于制造商没有过多的考虑到儿童型电脑的独特之处，而方正科技在这一点就做得很好。祁东风说：“方正科技不会放弃PC，PC还大有做头。”、“方正科技将坚定不移地按照自己的方式做PC。” 记者：方正近期推出的两个重要产品“积木式电脑”、“双模式电脑”都是面向家用市场，商用新品没有太大声音，是否意味着方正电脑将偏重家用、削弱商用？祁东风：方正确实在加强家用、但没有削弱商用。家用电脑看重外型、应用，商用电脑看重稳定、可靠和性价比。积木式电脑就是讲外型，你会注意到它很像诺基亚的一款手机。双模式电脑是讲应用，儿童要学习、软件上我们配了阳光学堂；为适合儿童的使用、硬件上显示器我们只

用一根连线，键盘防水、儿童可以边喝饮料边用电脑，鼠标换成了触摸球、儿童的小手能操纵。现在英特尔也和过去不一样，开始讲应用，这可以说是一次革命，从过去一味地拼价格、拼速度的IT误区中走出来。中国这一天也一定会到来。记者：这种想法非常好，但现在都在打价格战，方正科技怎样能在逆潮中实现这种想法呢？祁东风：细分市场——方正的竞争手段就是细分市场。细分市场的方法很多：可以开拓新市场、新客户，可以硬件打包应用、服务。可以比如说在家用市场：都比性价比时，我们推双模式电脑，和相同配置的电脑比，这个价格可不低——按不同配置大概在8000-10000之间。其实我也可以推游戏PC、我可以推超前3C功能PC、我可以推带VOIP功能的PC，这些家用高端客户都会有需求。行业高端有金融行业、国防行业，比如一块家用硬盘800块，一块军用硬盘就值10000块，这些需求都需要有厂商去满足、都有市场⑤。我认为，能够满足顾客各种需求的市场就是好市场，就是能做大的市场。

各大企业应该从市场细分入手，找出各类有需求的市场去开发，以此来壮大自己的企业，让企业变强，令顾客满意！

① 中国教育在线网题名”中国男女比例严重失调……”提取日期：2010年4月7日，自：

⑤ 采访祁东风，题名“方正的竞争手段就是细分市场”提取日期2010年4月8日，自http://.cn/

第四篇：市场细分报告

市场营销

——市场细分实训报告

班级：园林10-1班学号：51020210024 姓名：李云艳【摘要】企业的市场营销要解决的一个中心问题，就是如何制定市场营销战略。目标市场是企业营销战略制定的核心，企业要确立目标市场，就必须进行市场细分。市场细分的实质是细分消费者，认识消费者的需求、动机、购买行为等方面的差异和共同性，从而选择适当的服务对象，确定目标市场，制定最佳的营销策略，从而使企业最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场营销，一直深受企业家和学者的关注。本文以市场营销理论为理论基础，分析康师傅矿泉水的低价战略及王老吉的品牌战略，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。

【关键词】营销目标市场细分低价战略营销品牌战略服务营销创新零售批发

随着全球一体化进程的加快和金融危机对世界经济的影响,企业所面临的市场环境将越来越复杂,竞争将越来越激烈,企业为应对越来越多的市场挑战,必须对纷繁复杂的市场做出分析判断,进而寻找出适合自身的营销策略,更多地了解和掌握市场细分理论对企业营销策略的制定越来越重要。本文试图从两个案例分析及普洱当地的市场调查谈一谈市场细分对企业发展的影响。

1市场细分的概念

市场细分也称市场细分化，是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场(或子市场)。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，市场细分对企业发展起着至关重要的作用。

2市场细分的作用

2.1有利于企业发掘新的市场机会寻找新的市场机会，占领新的目标市场是企业营销的重要课题，能够影响企业将来的市场定位。而市场细分就是企业挖掘新的市场机会的技巧。

2.2有利于中小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存

顾客的需求是多变的，各不相同，面对越来越细致的市场需求，大企业的资源是有限的，他们不能满足部分顾客的需求。出现了满足特殊或者是部分顾客需求的中小企业，汽车美容、诊疗私人会所等。例如：现在许多的新兴职业不断地涌出，试睡员，代替分手的人员等等。这就是市场细分的产物。

2.3有利于制定和调整营销战略与策略对于企业来说，企业的营销能力是有限的，把有限的资源合理运用到最大化，创造最大的经济效益，是现代企业经营的关键。2.4有利于企业合理配置和运用资源

根据市场细分确定目标市场，扬长避短，合理的进行资源配置，使人力、财力、物力等进行合理的搭配，用最小的经济消耗创造最大的财富值。

3市场细分的条件对于不同的行业、不同类型的企业来说，实行市场细分必须具备一定的条件。3.1差异性

指某种产品整体市场中确实存在着购买与消费上的明显差异,完全有细分的必要或某一因素足以成为细分的依据。例如，肉食品、糕点等产品要按民族细分，而大米、食盐就没有必要按照民族来细分。

3.2可衡量性

可衡量性是指市场细分的规模和购买力是可以估测商量的，即有明显的区别，又有合理的范围。

3.3可进入性可进入性是指企业进行市场细分时，要考虑企业本身的实力、规模、经济状况。细分市场中，必须有本企业能有效进入和为之服务的市场部分。否则，就失去市场细分的意义。

3.4可盈利性

可盈利性质市场细分的容量能够保证企业获得足够的赢利。如果容量太小，分的过细，则产品销售量有限，不应作为细分的依据。

3.5稳定性

稳定性是指所划定的市场细分，必须具有相对稳定性，以证企业有足够的时间实施营销方案，目标市场已面目全非，这样的市场细分也就毫无意义。

5王老吉的品牌战略 5.1背景

2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？主要表现在以下几个方面：

1）广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。许多的消费者搞不清楚王老吉是饮料还是凉茶，如果说是凉茶，但是红罐王老吉的包装却与饮料无异，中国不是有句古话“良药苦口”而且王老吉的口味又与饮料相近。

2）红罐王老吉无法走出广东、浙南。许多消费者对凉茶的概念模糊，认为凉茶就是白开水或者是茶水。对凉茶的熟悉仅限于广东浙南地区。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。

3）推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。

在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？

5.2重新定位

为了了解消费者的认知，成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础，研究人员进行综合分析，理清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。

红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。这样的定位有利于：1）利于红罐王老吉走出广东、浙南

2）避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔

3）成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 4）利于加多宝企业与国内王老吉药业合作 5.3市场细分——顾客群

购买王老吉的大部分人群是为了预防上火的人们，所以其中没有什么年龄、宗教、职业、文化水平等等的限制。主要针对是预防上火的人群。所以很多人群吃了上火的食物，还未到要吃药物来解决的时候，和一瓶凉茶是相当不错的。同时他们近几年来的广告也做的相当的不错，宣传了其凉茶的特点，同时重点强调了其市场定位。在对学校周边的经销商的调查中，也感觉到他们对王老吉的广告宣传挺满意的，同时在售后服务方面也做的很好。同时他们希望价格方面能够下调一点，毕竟三块五的零售价不是所有的消费者都能够接受的，价格的下调，有利于扩宽市场，打开品牌知名度，进一步的调高销售业业绩。

由此可见市场细分，影响其品牌定位。同时市场细分的重要性凸显出来，所以一个企业要得到很好的发展，市场细分、市场定位是必不可少的。

6康师傅矿物质水的低价策略 6.1背景

众所周知康师傅被大家所熟知是因为方便面这个强大的企业链。现今延伸到康师傅饼干、康师傅饮料。康师傅矿物质水的成功则在于在低廉的纯净水与高端的天然水之间巧妙地开发出成本同样低廉，品牌感却较高的另类瓶装水——矿物质水。

所谓的矿物质水，其实是在纯净水的基础上添加矿化液而成的，为的是模拟矿泉水，因此也叫做“仿矿泉水”和“矿化水”。它对水源没有要求，廉价的城市自来水便可作为原料。而矿化液也非常便宜，一千克矿化液平均价格不到80元，却可以生产5吨矿物质水。而且据说康师傅矿物质水所用的矿化液是最低廉的矿化液，里面只含有2种矿物质，因此将一瓶550毫升的纯净水变为矿物质水，康师傅追加的成本不到1厘钱。

6.2低价策略

但是1厘钱却为康师傅带来了巨大的美誉度。通过巨额的广告宣传，“多一点，生活更健康”的概念已经深深烙入了消费者的脑海，即便是城市居民也难以分辨出人工添加的矿物质和天然矿物质有什么区别。所以，康师傅矿物质水一问世，“成分”就比娃哈哈纯净水“红”，带有了健康水的色彩。康师傅矿物质水营销手段上的高明还在于看准了大众对健康水的需求，通过偷换概念，将农夫山泉10年来不遗余力的消费者教化成果据为己用。这些年来，农夫山泉一直致力于宣传饮用水应该含有均衡的矿物元素。康师傅则很聪明，它知道对于消费者来说，有没有矿物元素是可以判断的，矿物质是否均衡则在大部分消费的认知水平之外。因此只消添加廉价而单一的矿化液，便解决了纯净水不够健康的问题，同时又避免了天然水源的成本压力，可谓一箭双雕，打了一个漂亮的擦边球。

同时康师傅在包装上瓶身上也下了很大的功夫，他的瓶身比其他同样包装的矿物质水轻2-3克，还有在每件矿泉水的包装由原先的纸质包装用塑料薄膜取代，不要小看这几克的塑料薄膜，这样可以大大的减少成本。是康师傅在矿物质水中占有一席之位。

由此也可见，市场永远不会饱和，永远向那些善于寻找夹缝的企业敞开着大门。

6.3康师傅市场细分——顾客群

康师傅的消费群主要是中国大部分炎热地区的人群为主，因为水是每个人都不可缺少的，从而市场前景极大。特别是针对经销商的优惠策略特别的多，所以许多的经销商特别的喜欢代理康师傅矿物质水，相对于哇哈哈、农夫山泉销量比较好，同时也能够盈利较多。但是经销商希望广告能够多打一点，许多人只知道康师傅方便面，并不知道康师傅矿物质水。同时希望康师傅矿泉水能够突破一元大关，使市场占有率提升，这样能够使消费者比较容的能够想到物美价廉这个词。因为全球气候变暖的缘故，很多地区的天气相对于以前热了许多，所以市场还存在许多的潜在顾客。同时希望加大工厂的建厂密度，最好是遍布全国。

企业的市场营销要解决的一个中心问题，就是如何制定市场营销战略。目标市场是企业营销战略制定的核心，企业要确立目标市场，就必须进行市场细分。市场细分的实质是细分消费者，认识消费者的需求、动机、购买行为等方面的差异和共同性，从而选择适当的服务对象，确定目标市场，制定最佳的营销策略，从而使企业最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。

第五篇：旅游市场细分

锦州市旅游市场细分

一、旅游市场细分概念与作用研究

1、旅游市场细分概念。市场细分的概念最早是由美国的市场营销学家温德尔·斯米斯（Wendell R.Smith）于20世纪中叶提出的一个市场营销学的新概念。市场细分的出发点是从区别消费者的不同需求，然后根据消费者购买行为的差异性，把整体旅游市场分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体。

2、旅游市场细分作用。在旅游市场细分作用的研究中，多数学者对下三方面达成基本共识：市场细分有利于识别和发掘旅游市场，旅游新市场；有利于针对性地制定和调整旅游市场营销组合策略；业优化资源配置和取得良好的经济效益。

二、旅游市场细分依据旅游市场细分是一项复杂而重要的工程，的依据是什么成为目前此研究的重点所在。和行为特征变量是目前具有代表性的划分的主要依据。

三、锦州旅游市场细分锦州旅游市场一般划分为入境、国内和出境旅游三大市场，下面就这三大旅游市场进行详细的市场细分依据分析。

1、入境旅游市场细分市场、欧洲客源市场、北美客源市场、南美客源市场、大洋洲客源市场、非洲客源市场和中东客源市场。

2、国内旅游市场细分 a、学生旅游市场：按年龄及其与年龄相互配合的学习阶段把学生旅游市场分为7-12岁的小学生市场，19-24的大学生旅游市场

b、成年人旅游市场：旅游市场的主力军的还是有自我经济能力的成年人，按照旅游动机可以分为观光型旅游者、会议出差型、度假型等。c、老年人旅游市场：主要包括国内政府机关、事业单位的离退休干部和国内较为富裕的其他阶层的老年人，市郊富裕乡村中的老年人。

d、会展旅游市场：主要依据会展的性质来细分旅游市场，展览业和奖励旅游业旅游市场。

3、出境旅游市场细分场、出国留学型、度假型、出差会议型等

如何细分旅游市场即旅游市场细分地理变量、岁的初中生市场，以及目前效益较好的企事业单位离退休职工和

开发旅游新产品，开拓有利于旅游企心理变量

岁的高中生市场和

其中包括会议业、人口统计变量、。按照地域细分为港澳台客源市场、周边国客源。13-1516-18。同样根据具体的旅游动机可以分为观光型旅游市