物联网世界：得标准者得天下（范文模版）

第一篇：物联网世界：得标准者得天下（范文模版）

物联网世界：得标准者得天下

国际标准组织(ISO/IEC)日前在比利时布鲁塞尔召开的物联网标准化大会决定，新成立的物联网标准工作组(WG10)将同步转移原中国主导的物联网体系架构国际标准项目(ISO/IEC 30141)，并由中国专家继续担任该体系架构项目组主编辑，这标志着我国继续拥有国际物联网标准最高话语权。

物联网概念近年来风生水起，物联网产业也在朦胧中诞生。不过，诸多专家对物联网的解读却太玄乎。其实，顾名思义，物联网就是物物相连的互联网，是互联网+传感器，是互联网的高级形态，或者说是互联网的延伸。物联网通过智能感知、识别技术与普适计算等通信感知技术，广泛应用于网络融合中，也因此被称为继计算机、互联网之后世界信息产业发展的第三次浪潮。物联网是互联网的应用拓展，应用创新是物联网发展的核心。

人类正迎来以信息物理融合系统(CPS)为基础，以生产高度数字化、网络化、机器自组织为标志的第四次工业革命，这其中以基于物联网的智能制造为主导。物联网推动智能制造环节之间的协同、行业之间的融合，推动研产商之间的深度合作。从战略意义说，谁掌控了物联网标准，谁就是工业4.0时代的主导者。这其中的国家利益显而易见。我国在物联网国际标准架构的制定中起主导作用，将有利于我国提出更多新的物联网国际标准项目，而在国际标准制定中掌握话语权，将极大带动中国技术和产业发展，有力促进“中国制造2025”宏伟规划落地生根。

标准之争，历来是大国利益的诉求和博弈。在全球化的今天，谁掌握了标准，谁就赢得了市场主导权。有人说这是各国之间一场没有硝烟的战争。长久以来，美国是国际标准制定的老大，掌控国际标准的制定权。而标准就是游戏规则，当今世界的经济运行，有许多是在美国制定的游戏规则中操作。因此，在物联网标准架构谈判中，美国费尽心机要争夺主导权，奥巴马总统甚至亲自出面干预。在具体细节上，美国放出一只只“幺蛾子”，试图将中国逼入墙角。比如自WG10提出后，美国编委发难，要求重新选择物联网系统架构的国际标准项目主编辑，理由是中国参与国际标准委员会经验不足，中国是第一次牵头巨大的标准体系有不可靠因素，甚至还提出选一个母语是英语的主编辑这种刁钻的问题。在美国的蛊惑之下，一度让参加大会的成员国对中国的能力产生犹豫。

不过，我国在物联网领域前瞻性强，布局早，速度快，形成了较强的技术积淀和人才储备，在技术层面上毫不逊色于西方国家;我国成立了国家物联网基础标准工作组和多个物联网应用标准工作组，在物联网标准的制定上已占得先机，领先其他国家，这些都是我国能推动国际标准制定的坚实基础。而更有说服力的是，我国提出的物联网标准架构也符合大部分成员国的利益。

基于这样的事实，尽管选举WG10主编辑的过程充满坎坷和悬念，经过几轮折腾，我国还是赢得了投票，实现零的突破。这是我国科研人员第一次在信息技术领域参与“原始规则”的制定，第一次作为“主导者”而不是“跟随者”出现在国际标准舞台上，第一次取得主导一个庞大的系统性国际标准的制定权，具有突破性的历史意义。中国坐上了主导物联网标准制定的头把交椅，但还只是万里长征走完第一步，未来的路还很长，也很艰险。在物联网标准制定主导权一年多的争夺过程中，美国人一直希望找到他们翻盘的机会，把WG10主编辑的要求提到了极致。美国不可能善罢甘休，一定会继续使出阴招，给中国主编辑下套使绊。对此，我们一定要保持高度警惕，谨慎小心，履行好这个神圣的职责。

再说，制定物联网标准体系架构和制定标准细则有疏密之分、粗细之分，我们还须研究出一整套科学而行之有效的物联网标准，这万不能闭门造车，而需要反复实践，必须有强大的技术支撑和人才匹配，这就需要政府的顶层设计、政策引导、财力支持，要做的工作很浩繁。目前的物联网标准良莠混杂，需要市场检验定夺。微软、谷歌等互联网巨头在物联网操作系统开发上正开足马力，试图像掌控互联网操作系统、移动互联网操作系统那样占据全球物联网操作系统的统治地位。我国唯有拿出超一流的物联网操作系统与美国抗衡，方能为物联网标准制作主导权壮威。占据物联网标准制高点，是一项具有国家使命性的工作。这是一场关乎国家产业生存的争夺，关乎我们的现在和未来。值得一提的是，此次当选WG10主编辑的是无锡物联网产业研究院副院长沈杰博士，是一位富有国家使命感的专家，在决定主导物联网标准制定权的最后关头，他站立8小时。而无锡物联网产业研究院院长、国家物联网基础标准工作组组长刘海涛博士，经过10年的悉心研究，始终站在物联网的制高点，并不断吸引牛人加入他的团队，有人为此不惜放弃300万年薪，只拿50万年薪追随他。这些满怀信心和追求的有志者，预示了我国技术创新的新希望。【编辑推荐】

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第二篇：得作文者得天下

得作文者得天下

冯裕敏

作文在语文学科中份量很重，是决定了语文考试成败的一个重要环节，比如中考和高考的作文分数是六十分，相当于中考的一门小学科物理和化学的分数。所谓“得作文者得天下”，说得便是这个道理。为什么得作文者得天下呢？想来有下面这些个原因：一是得作文者大多是有思想者，得天下者必是有思想者。二是文章是人的表达，是人们交流沟通的载体和手段，必然会被领导者所用，得天下者领导也。

同时，我们发现对学生进行作文训练，能够锻炼学生思维，培养孩子们的学习兴趣，提高自信心，培养创造力和想象力，对世界充满求知欲和好奇心，也能促进其他各个学科的学习和综合素质的发展，学生写好作文就得到了学习这片天。

老师如果让自己的作文课堂受学生，他们的心灵更强大。孩子们的性格也随之改变。他们更加勇于展示自己，口才更好，更加开朗活泼。教孩子写作文，就教会了孩子观察生活、思考生活的能力，这些能力的提高远远比提高写作水平更加重要。孩子通过快乐的作文课堂，改变自己的人生，当然也就得到了生活这片天。

为了让三年级学生在作文起步学习得到作文这片天，我在一个学期的探索中，认为要做到以下几点：

一、广泛阅读是写作的基础。

“不积跬步，无以致千里”，“多读益于积累，积累有利于知识贯穿。多读能激发想象，调动大脑思维。”杜甫也说“读书破万卷，下笔如有神”，“万丈高楼平地起”，作文也像语文基础知识、阅读一样需要积累，量的积累才有可能导致质的提升，没有大量的语言积累，学生是无法写好作文的。而三年级的学生大多缺乏自觉性，只有不断地鼓励和督促，才能帮助他们积累语言，提高语言的储备量。

为了让学生积累语言，我们充分在家庭和学校，给孩子们营造读书环境。通过家长会，要求给孩子专门的书房、书柜，有自己小小的藏书。班级有 “小图书馆”，有多种儿童读物，供大家课余时间阅读，并鼓励大家摘抄好的词、句、节；学校在教室外的走廊设立的“读来读往”书吧，也让孩子们对自己喜欢的书唾手可得。让孩子们生活在书的世界中，满眼望去的是书，伸手拿到的是书。书是孩子们的玩具，书是孩子们的粮食，书是孩子们的朋友。于是，不知不觉中，爱上阅读的孩子多了起来。

我们帮助他们找好书，引导他们看好书，布置他们买好书。每周布置周末作业，都有一项作业是共读书目的要求，同时周日回学校写读书汇报。每两周我就向学生推荐几本书，孩子只要读完老师推荐的书目，家长就及时给孩子们买书。同时，发现有手不释卷的读书习惯的同学，他们读书的场景，我马上用手机拍下来，让没有养成读书习惯的孩子学有榜样。我还要求家长和孩子一起读书，举行家庭故事会。他们不仅开阔了眼界而且增长了知识。

本学期我们班级共读的书目有：《笨狼的故事》、《长袜子皮皮》、《夏洛的网》、《活了一百万次的猫》、《亲爱的汉修先生》和《犟龟》。

我们还利用班队课、早读时间，开展读书交流会、朗诵比赛、文学知识竞赛、成语接龙、猜成语等有趣有益的活动，提高学生自觉积累的兴趣和积极性，加深他们对语言本身及其应用的印象。这样经过长期的积累和内化，学生写作的语言资料库不断丰富完善了，写作时遇到的障碍就会大大减少，作文也能生动起来。

二、丰富多彩的生活是写作的源泉。

记得才开始写作，我让孩子们观察苹果，写苹果。大家写出了苹果的形状、颜色、味道及其作用，毕竟描写的语言有限，于是我提示：还可以写和苹果有关的故事。班上小伟马上举手说：“没有和苹果有关的故事。”

我耐心引导：“你可以写买苹果、削苹果或者吃苹果的一件事情呀。” “也没有啊，平时都是妈妈削好苹果用牙签喂到我的嘴巴里的。”他大声地告诉大家。

是呀，现在的独生子女都是宝贝，过着衣来伸手、饭来张口的日子，除了学习，生活经验的积累少之又少。我们老师如何能教好他们写作呢？

学习即是生活，生活就是学习。从生活入手，获得鲜活的语言，始终是作文的源头。所以，我们在作文教学中，化虚为实，先做后写。做，就是直接参与，做是学生积累材料的最好途径。大多数的好文章都是作者亲身实践后写出来的，这样的文章具才有真情实感，才会打动人。

于是，鉴于这个理念，我们设计了一系列先做后写、真实写作的活动。平时很重视在学生中开展各种活动，引导他们留心观察活动的过程，然后布置学生作文。

要达到丰富孩子们的生活，首先我们在学校就设计一系列孩子们喜欢的活动。平日里班级孩子的生日会、班会活动、课前讲故事及其背诵活动等。

其次，我们说服家长也重视孩子生活的积累。首先是引导家庭重视孩子劳动习惯的培养。在家长会上专门讲了劳动与个人幸福的关系，这个调查数据对大家有很强的震撼力：哈佛大学对哥伦比亚大学的456名学生进行了调查，结果发现凡是从小有劳动意识的孩子，长大后的生活幸福感都强得多。这项研究还说表明：孩子们童年时的活动与成年后的情况有着惊人关系。那些童年劳动得分最高的人，成年后交游广阔的可能性高出10倍，获得高薪的可能性大4倍，易失业的可能性要小15倍。那些童年很少劳动的人，犯罪被捕的可能性高，精神不健全的可能性要大10辈。那些替孩子做一切事情的父母，实际上害了孩子。让家长给孩子分派家庭劳动任务，既锻炼了孩子的生活，同时又提升了孩子的责任意识。

布置学生回家学做家务：学习洗衣服、帮爸爸做一件事情、买书、陪家里人读书等等。

再次，让家长有让孩子“行万里路”的观念。一到节假日或者周末，家庭里都要计划好家庭出游活动。

同时，我们的家长有了让孩子积累素材的观念后，家长在生活中也特别支持或者重视孩子素材的积累：

马正旺和余俊：火烧仓库 冒佳怡爸爸：停车看日落

三、浓厚的兴趣是写作的前提。

2001年5月，美国内华达州的麦迪逊中学在入学考试时出了这么一个题目：比尔·盖茨的办办公桌有五只带锁的抽屉，分别贴着财富、兴趣、幸福、荣誉、成功五个标签，盖茨总是只带一把钥匙，而把其他的四把锁在抽屉里，请问盖茨带的是哪一把钥匙？其他的四把锁在哪一只或哪几只抽屉里。

如果天天让一个人去做自己不喜欢的事情，你会有什么感觉？烦躁，痛苦。对不对？如果让你去做你不喜欢的事情，你就会对这件事缺少热情，找不到乐趣，常常失去动力，你当然不可能把它做好。“兴趣是最好的老师。”一个人如果做他感兴趣的事，他的主动性将会得到充分发挥。即使是十分疲倦和辛劳，也总是兴致勃勃、心情愉快；即使困难重重也绝不灰心丧气，而去想办法，百折不挠地去克服它。如果让孩子去学他感兴趣的知识，学习的时间也许很长，但他丝毫不觉得苦，反倒像是在游戏。

基于这个想法，我们总是把作文课变成最有快乐的课堂，最有趣的课堂。孩子们会渴望上作文课，上作文课的时间总是感觉太短暂，两节课一晃而过。除了上好课本上要求的作文，我们还引进课外游戏作文、实验作文、做前体验作文，让孩子们喜欢作文课。

在对孩子的作文要求方面，要高度也要低度。换句话来说，就是要眼高手低。眼界高一些，见的猪多一些，见的国标高一些，但下手的时候低一些，写些简单的、字少的作文，不要一上来就来难度，就搞千言书。

小学阶段不一定只遵循写整篇作文的模式。适当地给学生增加一定的片段练习。在形式上也不一定只拘泥于记叙文，还可以让学生尝试写诗歌，填宋词。形式多样化的同时，学生的兴趣也日渐浓厚。

四是改革指导和批改的方法是写好作文的方向。

为了使学生有扎实的作文基本功，老师必须在平时加强对学生的指导和训练：如一篇文章如何确立题目，如何运用语言准确表达思想，如何选材，如何分段，如何前后呼应、开头和结尾相衔接，如何画龙点睛、耐人寻味，如何紧紧把握时代脉搏，引起读者共鸣，如何详写，如何略写等等，老师不要指望三五次作文就能使学生样样精通，应针对学生实际情况，以范文为例，认真分析基本的写作套路，改变学生提笔无话可说、无话乱说的状况。

改革指导和批改作文的方法。

写作量一大，指导和批改作文的方法一定要改革。我的方法是：一是亲自“下水”；二是认真记录；三是面批面改；四是加强评讲。

在学生看来，教科书是专家、名家的文章，太神秘，且高不可攀。如果老师能运用新授的写作方法写1、2篇下水文给学生以示范，那效果就大不一样了，定然会使学生产生一种新鲜感，感到运用新的写作技巧其实并不难。因此教师写下水文不但可以释除学生的神秘心理，激发学生的写作热情，同时也可以使教师体验写作的甘苦。还能使教师经常地练练笔，给学生以勤动笔的示范，还可以了解到学生习作实际，作文的重点、难点在哪里，学生最容易犯毛病的地方又在哪里。这样就能在备课与指导时更能有的放矢地进行突破。

认真记录：学生初稿我都认真记录下优缺点，便于面批，评讲时用。

当面批改：为了使批改更有效，我见缝插针，挤出每堂下课十分钟，面批一、二人，中午上课前面批五、六人，两天就可面批二分之一，且批改效果好。

加强评讲：（１）读好的例文；（２）找出病句、病节抄在小黑板上，全班同学当“小医生”为其“治病”。（３）学生互相评阅。

教会学生自评作文，每个孩子对于自己写的文章是否写好，心中有数。同时，会评自己的文章了，也会评别人的文章。把学习的主动权交给学生，既“解放”了老师，又“救活”了学生，何乐而不为呢？

同时在具体教孩子们写作的时候，重视口说作文，口头分享。同时在起步的时候注重仿写。写作文的时候，孩子可以对照着别人的范文体会一下，临摹一下，但体会的是精神，得到的是启发，而绝不是抄写、偷袭。在现实生活中，学开车、学武术，不都要让别人演练一下，跟着别人学习一下吗？没有个样子怎么去学？说句玩笑话，我们平时说装样子，连个样子都没有，怎么装？所以要学会仿写。我们发现，写作的过程——就是僵化、固化、强化、优化的过程。让孩子们由仿到创，轻松上路。

五、勤于写作是写好作文的根本。孩子们有了阅读积累，有了丰富的生活积累，同时对写作产生了浓厚的兴趣，勤于练笔是写好作文的根本。

培养孩子写日记的习惯，用自己的眼睛去观察生活，书写生活。日记一般都是经历过的事情，有着生活的基础，让孩子开始练习写作，这是最好的练笔方式。

写日记是最好的练笔方式，这点大家都知道，可孩子就是不愿意写怎么办？所以老师要讲究些策略，要在不露痕迹、潜移默化中让孩子悄悄“上当”。我们先和孩子做做游戏、讲讲故事，聊聊天…，趁着孩子的高兴劲儿悄然切入：“这个故事好不好听？你最喜欢哪一点？用笔把这个故事分享给在家的爸爸妈妈哦。这个游戏好玩吗？想让更多的人知道如何玩吗？那就用文字告诉更多的人吧！”此时绝大多数孩子会欣然应允的。以后只要变着花样儿“如法炮制”，你的目的就达到了，“润物细无声”。就如同哄小孩子吃药，你不能说是吃药，可以说成是“吃糖糖”。药虽苦，但有层糖衣包着，孩子依然可以从中品到“甜头”，等发现真相了，病也好了呵呵。

我是非常喜欢看孩子们的日记的，其他学校规定要批改的作业不是我从内心里想去改的，但是日记是我内心需要的。读孩子们的日记，感觉是在和他们面对面聊天，感觉是在和孩子们进行心灵对话。

日记中有写校长、老师、同学的，还有写老师的课堂以及校园里的好事坏事。

六、家长的鼓励评价是催化剂。

班级的家长每周都有一项周末作业，那就是读自己孩子的日记，并要写出哪篇日记写得好及其原因。对于孩子不轻易责备，让他们坚持写日记。不要怕他们写口水话，不要怕他们写错别字。只要一旦有这个习惯以后，不让他们写日记，会觉得难受。加上他们有一定的阅读量，写不好作文的可能性就太小啦。

一让孩子朗读自己作文，家庭成员参与，用掌声和赞扬声给予鼓励，提升孩子的作文自信心和兴趣；

二打印孩子的作文，并一起修改，我发到博客的作文，可以让亲戚朋友看看，然后留言鼓励；

三保存孩子的作文本，看到他们的进步；

四经常和我反馈我的课堂教学，不断调整改变，让每个孩子越来越喜欢我的作文课；

五家长做有心人，引导孩子观察和思维，积累素材

六每个家长开博客：记录孩子的成长，同时收录孩子的作文等。虽然，用了很多办法来教好作文，但是毕竟还有几个写作障碍的孩子需要我去改变。我也去寻找了相关写作障碍的孩子的改变策略，希望能有效果。

第三篇：得语文者得天下

得语文者得天下

长期以来，语文处在一个比较尴尬的境地。因为评价的模糊性造成了很多虚假的表象，许多文不通句不顺的学生，一心抓其他学科的应试，而作文往往能够确保基准分，运气好还能往上走（这里也有评卷老师的能力问题，对于作文评价标准的把握问题）。但是，现在对于作文评价的要求，彻底改变了这种状况。

作文评价首先是确定了内容与形式两大维度。从内容上讲，要判断学生写了什么，立意、选材的高低足以判断学生作文能力之高低；从形式上讲，要分析学生怎么写，结构、语言说明学生的平时积累和布局谋篇的整体能力。对于作文的评价是一个综合评价，整体评价。需要教师综合考量作文的各个元素。一些满分作文写的很简洁，充分反映了这个学生对于作文把握的高超技艺，没有花里胡哨的语言，但契合题意充满哲理，没有繁复的结构，三个例子三个层面三种价值向度，尤其是卷面整洁清晰，非常难得。

因此，有的学生说，语文考砸了。其实有三种情况，一是平时的任课教师对于你的语文成绩评价不准确；二是学生对于自我的评价不准确；三才是阅卷过程中出现了误差。尤其是第一点，需要我们教师注意。

得语文者得天下。现在，许多语文积累厚的同学，因为作文分上去了，所以他的语文成绩上去了；许多平时不读书，只做题的同学自然吃亏了。

既然已经有这样的认识了，希望大家都来重视语文，重视积累吧！

第四篇：得渠道者得天下

得渠道者得天下,如何进行渠道的管控是管理界关注的热点。营销渠道管控对电信行业市场占有率起着重要的作用。丹东电信公司不断探索渠道发展模式，尝试转变运营模式，从他营到自营，再到他营，开展自有营业厅自营和店长承包改革，带动3G用户发展及社会渠道能力提升。

一、低迷的渠道现状

2011年4月份之前，丹东分公司代理商比较薄弱，无核心代理商，总体规模比较小。全地区共有代理商217家，每月放号量在100以上的有10家，放号量占比不足50%。自有渠道有11家，全部由代理商进驻。既有当地的代理商，也有省代。为了提高代理商的销售能力，丹东公司想了很多办法，开展了一系列活动。安排区域经理驻店指导、组织代理商开展摆台促销扫村扫屯活动、开展各种形式礼包销售、每月下达销售指标，设定阶段性达量奖励、建立手机卖场，引进6家代理商进店经营、成立3G培训组进行培训等。虽然公司投入很多资源，员工付出了很多努力，采取了多种方法，但收效甚微。促销期间销量很高，促销结束后又恢复原样。代理商销售能力没有实质性提升，销量提升完全是靠政策拉动。代理商骨子里还是习惯2G销售模式，3G销售费时费力，从内心产生排斥。代理商期望公司出台特殊政策，一招制胜。然而老百姓对政策已经不敏感，竞争对手跟随能力又非常强。异网渠道对C网不感兴趣。在代理商不可控，渠道规模和能力提升都遇到瓶颈、各种努力均不见成效的情况下，丹东公司渠道发展进入了困境举步维艰。

二、困境中求发展面对困境丹东公司大胆做出尝试，代理商指望不上，我们自己上！

（一）尝试自营，打造样板，带动代理渠道发展

为突破代理商销售薄弱局面，丹东公司尝试转变运营模式，开展自有营业厅自营和店长承包改革，期待通过自营渠道销量的提升来打造3G发展的样板，进而带动社会渠道发展。

公司选择在五经街中心厅先行自营试点。自营前该厅由沈阳一家代理商承包，只有一个销售人员，每月销量只有十几台。由于服务问题，经常引起投诉。对代理商多次警告无效后，公司决定收回自营。自营的第一步就遇到了困难――销售人员的招聘难，即使增加了200元工资，公司内部也没有人愿意到销售岗位上来，迫不得已从社会新招销售人员4名，经过3G小组7天的强化培训就上岗了。收回自营后的第一天销售了8台，第二天销售了7台，当月销售量达196台，其中60%是3G终端，而之前在中心营业厅经营的代理商一个月仅销售两台3G终端。这些销量是在柜台是传统柜台、人员是新手、体验营销经验不丰富的情况下完成的，尽管是仓促上阵，但销量远超过预期，第一步尝试就取得了较好效果，这大大激发了大家的工作热情。为了进一步巩固成果，公司决定由市场部副主任刘洋主抓，每晚坚持例会制度，总结当天的销售经验，规定销售动作，并建立培训文档。五经街营业厅自营后发生巨大变化，销售人员站在柜台外迎客，柜台上有演示机，给用户做演示，体验营销；销售人员耐心讲解30-40分钟，用户即使不买，笑容依然挂在脸上；销售能力大大增强，靠专业水平，讲终端的卓越性能、讲网络优势、讲3 G应用。有了这些变化，燃起了希望之火，公司不断的加强培训，不断的调整激励制度，希望之火越燃越旺。

（二）迅速复制，提高销量，营造销售氛围 通过对五经街营业厅自营取得较好效果进行分析，公司快速将此方法加以复制推广。

1、开展自营店承包工作 一是制定自营厅承包激励方案。确定完善了《自有营业厅承包方案》、《自有营业厅指标分配方案》、《自有营业厅考核、激励方案》等办法。加大激励幅度，提高店长的绩效工资待遇，全体销售人员的薪酬待遇与销售指标完成率结合，上不封顶，下不保底，并形成淘汰机制，连续三个月未完成指标的80%，将被淘汰。实现了多劳多得，优胜劣汰；考核机制，也从最初简单的考核终端销售量，过渡到建立收支双向管控的模型。二是确定店长全面负责制。店长为自营厅第一负责人，店长采取公开竞聘上岗；公司给予销售人员销售奖励，店长具有二次分配权力，同时为了避免店长分配不公，对店长的分配又做了限制。三是公司每月对自营店下达销售指标。四是放开自营店采购限制。自营店可以根据销售情况直接向天翼公司和四大国代采购终端，批零差作为自营店的销售利润，不但减少公司铺货成本压力，也使销售更灵活。自营店还可以自采销售配件，利润归自营店分配，完善售后及配套服务，使渠道更具有竞争力。

2、推行常态化的培训机制

1）建立3G专家团队 为实现3G业务的快速推进，为每位员工配发3G智能终端，并从员工中建立一支3G专家团队，在实践中不断摸索，先后组织编写了《3G销售宝典大全》、《销售各阶段营销脚本》等，经多次修改，现已成为渠道3G销售的必备手册。

2）武装销售人员的专业知识

以《3G销售宝典大全》为主，对销售人员进行终端、应用、套餐、补贴、网络、销售技巧等六方面知识的培训。每个销售政策，都出台统一的销售脚本，统一销售人员的话术。

3）研究销售策略

售前拉近与顾客的关系，售中着力客户体验、售后服务到位，加之全过程营销技巧，促成销售成功。

4）加强监督和考核

3G专家驻店一对一指导，现场观察销售人员销售中存在的问题，进行示范和规范。同时每月对销售人员进行考试。

3、营造销售氛围，强化店内外的宣传、体验营销 1）对营业厅进行卖场化改造。按照省公司要求，对营业厅进行了卖场化改造，配备了演示机、演示电视，真正使顾客零距离体验3G智能终端。改造后，人气上升，销量明显增加，五经街营业厅改造后，当月销售增幅30%。

2）强化营业厅内外宣传。在店外，条幅、海报、音频、地贴、彩虹门、帐篷是宣传的基本要素。在店内，展架、海报、吊旗、灯箱片、单孔透、礼品堆头、柜台贴、迷你屋必须按照规定摆放。在店面陈列方面，突出宣传卖点。

4、快速复制

在五经街营业厅自营取得一定效果后，公司又把华美厅收回，新建了新乐购、老乐购、苏宁

一、苏宁二、二院等自营店，各店店长都是最初的3G团队的骨干，每个店的从起动到真正炒热，形成销售规模，时间越来越短。

三、转变运营后的效果

通过一年多的努力，丹东电信的渠道影响力越来越受关注，重点区域、通信核心区均有自建自营或自建他营的渠道。

1、自有营业厅销量稳增 从2011年5月开始，丹东五经街从收回前的十几部提升到三百多部，华美营业厅的十几部提升到现在的一百八十部，新乐购店在短短的几个月时间已经实现了月销售100部，二院营业厅开业不到两个月时间也销售了100多部，苏宁一店、苏宁二店每月销售也都实现四五十部。校园的自营店销量也都取得了不错的业绩，辽东学院北院店每月都维持在300－500部，辽东学院南院店每月维持在200部左右。

2、带动社会渠道销售能力普遍提升

通过自有营业厅的样板效应，代理商一点点意识到了，3G体验营销的重要性，从而也看到了电信3G的发展前景。自采终端的积极性也提高了，原有的固话代理商也开始向移动网经营投入更多的精力。去年同期，3G销售终端月均不到100台，本年4月份共销售2098台，其中智能机1597台，占比76%。

3、异网代理商的争取更顺畅

由于自有营业厅的影响力，带动整个渠道电信3G发展的良好势头。使异网拓展工作也相对顺畅，原来我们争取许久未果的代理商，也积极主动想与我们合作。4月份与丹东本本地第一大代理商――神祝公司成功签约，在丹东全地区开展合作。

4、最终实现自营的自有厅转包给代理商经营 自营不是我们的目的，我们借此激发社会渠道能力提升、吸引合作伙伴、打造电信渠道影响力的手段，只要有代理商能达到我们的预期目标，我们就会毫不犹豫地将营业厅承包给代理商。

在自营厅销量稳定后，我们通过招标，将有实力的代理商引入到自营厅（承诺销量为自营时销量的150%）成功吸引两家有实力的代理商合作，并将已将经营走上正轨的、炒热的自有店――新乐购店、苏宁店交代理商经营，目前销售量稳定。

5、员工队伍得到锻炼通过对自有人员的强化培训，锻炼出一批一线营销、管理骨干，吸引大量内外部人才主动到一线营销岗位工作。最初的店长招聘没有人报名，到现在十几个人报名争当一个店店长，员工的积极性发生了很大的变化，同时，从自营店选拔了多名骨干作为助销员去异网指导销售，培养了销售人材。

现代企业营销渠道管理模式虽然各异，但要实现的管理目标是相同的。丹东公司采用自建自营模式树立样板,实施“筑巢引凤”计划,达到渠道双提升效果。不论应用何种管理模式，企业正逐步建立起一个组织结构完整、操作规范、管理透明的营销体系，以求达到对营销渠道管理的目标。

 授权代办业务网点多，市场被稀释，致使市场销售业绩不佳；

 营业员之间缺少竞争，没有压力，态度懒散，刺激激励机制不完善，不能有效的带动营业员工作积极性；

 行业竞争压力大，业务宣传维度不到位， u顾客差异化需求的不断增长，已形成相当的规模，为了能更好经营与维系这部分的顾客，提高其忠诚度，须有针对性地提供相应业务、服务和营销，差异化的营业厅是承担此职能的最好场所。差异化的营业厅不但能提供差异化的业务和服务，而且能针对其目标市场的顾客，宣传对应品牌文化和展示品牌内涵，同时能更深入了解目标顾客的需求。营业厅营销、信息反馈职能的建设不是大而全的建设，而是有的放矢的建设，须根据不同顾客群体的差异需求进行规划发展。

第五篇：会说话者得天下

话术可不是销售行业的专有名词。

事实上，从古至今，“话术”和权术一样，是商途与仕途的安心要术。

春秋时代的鬼谷子，甚至专门编撰了一本教授谋士言语之道的册子，就叫《话术》。

而想在职场中达到谈笑间樯橹灰飞烟灭的效果，不好好钻研话术怎么行。

start

1一眼判断对方属性

有人讲话滔滔不绝，拜托，那不是懂话术，只是有表达欲。开口之前先观察，无论话题还是交谈语速，同步率都很重要：如果他说话慢条斯理，请同步调低声量，减缓语速，此时你们的交谈就显得理性而睿智。但另有一种人，无论他讨论什么，最终都不过是想把话题扯到自己身上，以显示其趣味不凡。交手两次，发现规律，就别再含蓄讨论了，不妨早点开口问一句：“有什么推荐吗？”帮他省省力气。等他把想说的都吐干净，你就可以切入正题了。

2来个漂亮的开场

如果不是比稿提案或发言祝词，一个“漂亮的开场”纯属伪命题。电视剧里那些“煞有介事”的漂亮句子其实对沟通没啥帮助，少来套路，别太“作”。而如果说真有漂亮的开场，那它一定看起来极为平常，以至于对方不费什么心力就有话可接。比如在对方身边默默停几秒，然后说一句：“哎我发现，你这个xx不错啊„”（最好是随身小玩意儿，如果不熟，别一上来就点评服饰）或者提议一句：“有点闷，走，抽烟去么？”

3自我介绍须简要

控制字数！控制时长！信息量太大只能导致别人什么都记不住。理出三个最能代表你的层面，次序是：姓名+日常最基本的职业/身份；你个人最为特别的特点，让人眼前一亮；一个相对不算大众，但依旧有人玩的喜好。如果在场有同好，很快他们就会主动过来认识你。切忌再添加什么“我是一个阳光的人„„”等性格描述，那可不是用嘴介绍出来的，基本等同于废话。

4迅速切入正题

出来就是要谈事情的，寒暄时间超过3分钟，搞不好对方会开口说一句：“直说吧，找我什么事儿？”这时候你就尴尬了„„不如先表明来意，但注意用词。如果需要协助，多用“请教、商量、求救”等凸显对方巨大作用的词汇，帮助他提升自我满足度，以弥补时间上的占用；而势均力敌的谈判，则可以先聊聊对方最近的业务如何，以朋友的身份关心一下或出出主意，然后再转到彼此的生意上来。

5巧妙应对刁钻问题对刁钻问题避而不谈，表面上是保护隐私，实际上，对方已经能从你的态度里解读分析出好多信息！

最好和其他问题一样处理，显得毫不在意，具体作答。

但实际放出来的内容，又都是些毫无用处的废话。

和刷屏一样，制造冗余信息，淹没敏感信息。但具体说什么，恐怕真要根据你当时的情况，就事而论了。

6准确抓住对方痛点

所谓痛点，倒不一定是软肋。在洞察人心的基础上，迅速而准确地判断出他的喜好、他的需求、他当下的困扰，他怀疑和犹疑不决的真实原因„„这实在需要一点江湖经验，也考验你们彼此的熟悉和默契程度。学一点心理学以及社会学和人类学中访谈调研的方法论，或许能有点用处。基本上我们想说明的是：优秀的话术，都基于准确的洞察。直接套用肯定是不行的。

7由衷地表达赞美

源于内心的诚实与看起来诚恳，到底还是不同。

所以如果让赞美不虚情假意，恐怕需要从人格上进行一次模式切换。

5秒时间放空自己，感官属性全开，告诉自己当前的任务就是变身成“优美事物信号搜集器”。

不觉间，你真的会发现很多亮点！

再用非常具体的例子和细节把你的发现当面表述出来吧！

对方一定会觉得其他人都是表面奉承，只有你是真正了解他，并发自肺腑地赞美。

8提出质疑时别激怒对方

方法是不去质疑，而是补充。

如果对方是个聪明人，或许你补充补充，他就自然生出很多新想法。

不觉间，他已经把你的意思吸收采纳，并误以为这是自己想出来的了！

这时候你要做的反而是调整心态，不要觉得委屈。

毕竟，目的是改变对方的想法，而并不是让对方明确表示：“你说的对，而我是错的！”

9冷场时从容补救

话说„„还补救什么呀，赶紧换个话题。

毕竟，大家都不是傻子，既然意识到冷场，换个话题都会松一口气，没人在这时候纠结你是不是刻意。但如果是事件或行为导致的冷场，比如某个重要人物突然打翻盘子，或许，比起用话术补救，更从容的态度是视而不见。

总而言之，让尴尬尽快过去，千万别补着补着，又给补回来了。

10一言不合时要稳住局面

无关紧要之事，尽量减少冲突局面，当让则让。

而事关原则底线时的一言不合，恐怕需要给交谈来个暂停键。

重要会议可以中场休息，喝个下午茶，下半场再来，你会发现突然大家都和气许多。商务谈判也不一定当面谈。

就此打住，大家都回去再想想，然后邮件往来，白纸黑字，锱铢必较，总比当面讨价还价有风度许多。有些人喜欢永远保持风度，再派个小助理说这也不行，那也不行。

据此有效识别“温和派”的真实想法，似乎也很重要。

11谦逊地讨价还价

该谈的总是要谈。

你可以预先在心里多设几重底线。

只有最后一重不可以动摇，而往上的几层，尽可以用来展示谦逊。想必对方也会如此。

所以，要点是，互相突破这几层“伪底线”的速度。

不要一次突击过快，也不必瞻前顾后毫无进展。

你破他一层，他破你一层，匀速前进，适当停顿与等待，就是谦逊。12不断激起对方兴趣

有效利用信息的不对称性，永远是勾起对方交谈兴趣的关键。比如一些有据可依又相对一手的八卦动向，无论生意场还是单纯的人事圈子，会让对方不断追问，想要获得更多信息。而大家都津津乐道的话题和梗，恐怕就没那么好用了。平常可多积累一些，每次放出一条，而不是有什么消息都瞬间昭告天下。但这种不对称性也要注意尺度，千万不能是一条鸿沟，比如说一个旁人完全无法弄懂的问题。否则对方只能望而却步，无话可谈。

13围绕主题展开“闲聊”

没有任何一句闲聊是真的“闲聊”，规划好聊天目的后，你可以采用不那么直接的方式，在对话中获取到你实际需要的信息。一家著名而低调的创新型营销公司red，甚至主要采用这种围绕主题的“闲聊”方式，为品牌提供解决方案。他们可能会和你聊初恋时期的种种美好回忆，而在一次愉快的聊天之后，他们早已通过事先设计好的、有陷阱的问题，抓取到了他们最需要的消费者洞察，并写成报告指导品牌营销。

14谈及自己的弱点

想获取对方信任，暴露弱点往往比吐露机密更有用。毕竟，它意味着“我完全信任你，所以我才对你说出我的软肋”。既然是话术，你当然可以控制所谈及的深入程度，或许它只是你众多弱点中最微不足道的一个。而另一种团队合作的情况是，一开始就把自己真实弱点讲出来，降低别人的期待值，然后再稍微做出高于对方期待的举动，或者干脆节省出时间去弄强项。最后你会发现，比起自己捂着搞砸事情，整个进程往往因为你的坦诚而顺利多了。

15催促对方时别令人反感

大多数人使用的话术可能是换个人替自己“背锅”，比如“客户或更高层面的人物也在同时催促自己，所以我只能催你”。但仅仅换人背锅是不够的，或许你得给对方一个对他自己更有好处的理由，比如这样催促乙方：“刚刚得到消息，老板明天出差，以前他在旅途中自己看方案，总是匆匆扫几眼就读完。我怕对你们不公平。所以如果能今天发来的话，我赶紧当面给他仔细讲讲，效果会更好。”

16体面而利落地“说分手”

职场“分手”可能发生在谈离职或者业务合作终结之时。

如果你心意已决，而对方又一再挽留，两段论模式最好用。

第一段，完全听取对方的想法，交心聊天，当即表明自己会回去深思熟虑之后，再做一次决定。

当然这段对话完全不会影响结果，意义在于，你快速表示接受对方的想法，以此可以终结谈话。

否则他会在这个环节耗更多时间来持续劝说你，既不体面，实际上也完全不利落。

第二段，两天之后，再次提出这是听取对方意见之后的判断结果，并且表示感谢，细水长流。

这时候就可以直接byebye了～

17“撕逼”要谨慎

和情侣分手不同，大多数职场“分手”并不会直接导致“撕逼”。如果是因为一时冲动而表露出不满态度而提出的散伙，“两段论”就不好用了。为了避免后续江湖再见继续开战，除了首先致歉，情绪安抚之外，最好再礼貌暗示一下今后有可能合作的某些层面和契机。既然还互相用得上，也就不必“撕逼”了。

18点燃对方激情

和抓住痛点一样，激情并不能靠纯鸡汤点燃。话术之外，你必须事先了解到底什么才是他最想要的，从一般兴趣到使命抱负，到底哪个能够让其眼前一亮。只有把这个作为交谈的钩子，才能迅速吊起对方兴趣。之后一步一步描绘相关蓝图，让对方激情澎湃，深信不疑。当然，这份蓝图中一定要讲到对方能够获得的最真实的利益是什么。

19让对方卸下心防

开门未必一定要见山。如果对方戒心很强，难于沟通，先谈及共同的话题，或自己的繁杂琐事，可以增进彼此间的亲切感。此外，在言谈间故意显露笨拙的一面，使对方产生优越感，也是一种方式。如果你心思缜密过人，却在交谈时表露出自己傻白甜的一面，让对方忍不住要教导你一番。事实上，那一刻，他的心防就已经卸下了。

20给对方留下念想

话不一定一次说完，意犹未尽之时一句：“下次有机会详聊”，势必勾起对方再约一局的兴致。而聊天到尽兴，到最后无话可说，就比较尴尬了。把控收手时机最重要，此外也可以放出线索，比如“我回去帮你打听打听”之类，可以让对方期待回响和反馈的句子。