第一篇：零售论文报告
目录
摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 关键词不达意„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1，引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2，促销的概念与卖场促销的重要性以及促销商品和促销主题的分类„„„„„„2 2．1 促销的概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2．2 卖场促销的重要性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2．3 促销商品的分类性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2．4 促销主题的分类„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3，零售企业卖场促销的目的，特点和遵循的原则以及推动销售促销飞速发展的几个因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3．1 促销的目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3．2 零售企业促销的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3．3 卖场促销遵循的几个原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 3．4 推动销售促销飞速发展的几点因素„„„„„„„„„„„„„„„„„4 4，卖场促销的各个具体环节„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
4．1 促销策划的制定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
4．2 促销活动前的准备工作„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
4．3 多种多样的促销方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
4．4 促销活动执行中的注意事项„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
4．5 促销活动结束后的收尾事项„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
4．6 促销的评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
4．7 促销活动的几点奥妙„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 5，我国零售企业卖场促销策略现状分析和思考„„„„„„„„„„„„„„„„„5
5．1 我国零售企业卖场促销策略现状放存在的问题„„„„„„„„„„„„5
5．2 关于我国零售企业卖场促销策略的几点思考„„„„„„„„„„„„„„6 6，关于卖场促销策略创新的几点思考„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
6．1 认识理念的创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
6．2 促销形式的创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
6．3 购物环境的创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
6．4 人员服务的创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 7，结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
致辞„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
浅论零售企业卖场促销策略
1，引言
企业的任务不仅要创造优质的产品，还要将产品的优点告诉顾客，认真地在顾客在心目中树立起该产品的形象。要做到这一点，它必须巧妙地运用广告、促销活动和公共关系这些大众传播手段。市场竞争既是质量竞争、价格竞争、渠道网络竞争，更促销竞争。促销的好坏直接关系决定着企业在市场竞争中的命运。美国IBM公司创始人沃森说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀。”对于零售商店而言，那是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线，促销活动的重要性更是不言而喻。由于种种原因，在现在的中国传统购物方式还是远远多于网络购物的，那么企业在零售环节如何做好卖场促销就成为了商家必须认真思考的问题之一。
2，促销的概念与卖场促销的重要性以及促销商品和促销主题的分类
2．1 促销的概念
促销的英文词为：Sales promotion，中文含义为销售促进。可以理解为对既有顾客和潜在顾客，运用各种各样积极的方式，吸引他们，并进而刺激他们的购买需求，以增进商店各类商品的销售。说到促销，很多人理解为低价销售，可以说，这种理解是有局限性和片面性的，低价销售只是众多促销形式中的一种。
促销就是采取各种方式，手段来增加商品的销售机会或使商家获取更大的利益，促销是一种短期性刺激消费者购买的手段。如果说广告促销提供了购买了理由的话，那么促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生。
2．2
科技为企业提供劳动力，促销为企业安上了翅膀，这是IBM公司创始人沃森说过的话。目前，商业企业间的竞争已经不是仅仅体现在良好的商品质量、优质的服务 舒适的购物环境上了，还需要一流的促销宣传手段才能使得商业企业在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。成功的促销可以增加卖场的销售、提高自己的竞争力并削弱竞争对手，给卖场带来了喜人的回报；可是不恰当的促销也可能降低商品的获利能力、增加消费者的价格敏感度。
卖场促销的重要性
2．3 促销商品的分类
顾客的基本需求是能买到价格合适的商品，所以促销商品的品项，价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。一般来说促销商品有以下四种选择： 1，节令性商品
2，敏感性商品：敏感性商品一般属必需品，市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化，如鸡蛋、大米即是。选择这类商品作为促销商品，在定价上不妨稍低于市面上价格，就能很有效地吸引更多的顾客。3，众知性商品：众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见，容易取代的商品，选择此类商品作为促销商品往往可获得供应商的大力支持，门店的促销活动与大众传播媒介的广泛宣传相结合，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。4，特殊性商品：主要是指超市自行开发、使用自有品牌、市面上无可比较的商品，这类商品的促销活动中主要应体现商品的特殊性，价格不宜定的太低但应注意价格与品质的一致性。
无论选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点：一是选择消费者真正需要的商品：二是能给消费者增添实际的利益。
2．4 促销主题的分类
一个良好的卖场促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟定具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。
按促销主题来划分，促销活动可分为以下四种：
1、开业促销活动；
2、年庆促销活动；
3、例行性促销活动；
4、竞争性促销活动；
3，零售企业卖场促销的目的、特点和遵循的原则以及推动销售促销飞速展的几个因素
3．1 促销的目的
一般来说，促销的目的主要有以下几种：
1、在一定的时期内，扩大营业额，并提升毛利额；
2、稳定既有顾客，并吸引新顾客，以提高来客数，使顾客获得试购和再购机会，吸引未使用过产品的顾客进行购买；
3、及时清理店内滞销的存货，加速资金周转；
4、提升企业形象，提高商场的知名度；
5、与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。
3．2 零售企业促销的特点
1、针对性强
厂商促销的对象有中间商，消费者和销售人员，而零售商的促销对象只是市场终端的消费者。所以，零售商可以根据目标市场消费者的实际情况，选择适宜促销工具，因此，具有针对性强的特点。
2、刺激性强
零售商促销大多的临时性措施，为了引起轰动效应，对消费者产生强大的吸引力，往往设置较高的促销刺激，因此具有刺激性强的特点。
3、时效性强
促销时机的选择与把握对于零售商的促销效果至关重要。零售商促销时机把握得准确，运用恰到好处，就会收到事半功倍的效果，因此，实效性强也是中间商促销的一个特点。
3．3 卖场促销遵循的几个原则
卖场促销要达到效果，必须遵守一定的原则。
1、目的性原则
卖场促销必须首先确定活动的目的和目标，具体活动应紧紧围绕目的展开。
2、策略性原则
促销是一个目标性很强的活动，如何利用这个活动达到尽可能大的市场影响是每个营销人员需要考虑的问题。
3、象征怀原则
零售促销时，商品的摆设要给顾客留下好印象，突出店的形象。
4、真实性原则
要把商品的使用性，效果性都客观地表现出来。此外，新奇制胜，突出特征等也是促销的基本原则。
3．4 推动销售促销飞速发展的几点因素
以下几点因素推动了销售促销的飞速发展：
1、零售终端数目的快速增长；
2、各类商品的制造商之间的竞争；
3、各零售商之间的竞争；
4、消费品的品牌度下降；
5、广告促销成本的增加； 卖场促销的各个具体环节
4．1 促销策划的制定
如何正确使用促销这个有效的竞争武器，是每个商业企业都关心的问题。
市场化的程度大大提高，零售业已成为中国市场化程度最高的行业，而且，新兴业态大量涌现，业态结构进一步多样化，如超市，便利店，专卖店等，在中国加WTO之后，很多外国零售企业进入我国，并以很快的速度在各省市扩张，同时，他们不仅带来先进的技术和经营理念，可以促进中国流通化信息化程度的提高，同时也会带来激烈的市场竞争。现代商业，在激烈竞争的环境下，还有网络，平面媒介的宣传，提高了消费者判断能力，所以在供大于求的市场下，一定要做好完善的促销方案，一举成功。做促销方案，有以下三点：
1、设定促销目标
2、拟定促销计划
3、掌握顾客的购买欲望
4、执行计划及效果评估
4．2 促销活动前的准备工作
促销活动前的准备工作：
1、了解大卖场的促销流程和促销的相关要求
2、了解竞争产品的促销方案
3、结合公司行销策略进行安排促销方案
4、促销价格的确定和货源准备及配送货物的方案
5、促销人员的上岗培训
4．3 多种多样的促销方式
零售商有着丰富多彩，各种各样的促销方法：
1、折价券
2、样品的发放
3、抽奖活动
4、赠品活动
5、降价促销
4．4 促销活动执行中的注意事项
要做好促销活动执行中的注意事项：
1、及时了解大卖场系统和货架价格签的变动
2、检查陈列位置及排面有无依协议完全执行
3、检查促销品是否保持安全库存量
4、促销陈列的广宣布置是否到位和陈列面是否美观
5、促销活动的信息是否在明显位置
6、导购员的产品推广活动是否按计划进行开展
7、促销的评估、总结。
4．5促销活动结束后的收尾事项
促销活动结束后的收尾事项：
1、确认客户系统和各门店的促销价是否变回原价
2、及时了解各门店的促销品的销售状况
3、及时盘点库存，针对异常做出相应的补救措施、4．6 促销的评估
我们可以通过对促销的成本进行测量，通过比较的方法以评估促销的好坏。促销增量的定义是：消费者在促销活动的影响下超出正常消费水平所购买的额外部分。增量成本的比例越低，证明促销越成功。
5，我国零售企业卖场促销策略现状分析和思考
5．1 我国零售业促销策略现状和存在的问题
1、进入21世纪我国零售业促销策略发展跨入到一个新的发展阶段，最近两年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团形式，这些企业为适应市场的发展需求，在经营方式上采取了物流配送，自营出品，旧货交易，商品代理等先进的促销方案，有效地扩大了商品销售，增强了企业的活力。目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市，专卖店，便利店，特许经营店等，以其经营范围广，市场价位低，商品质量有保证，选择余地较大，服务态度好，购物方便等，使销售额直线上升，所以促销策略的选择将显得尤其重要。
2、改革开放以来，我国零售业的促销策略有了较大的进步，由于经济体制的影响，面临着很大困难，还存着很多问题，主要表现在以下几方面：在计划经济体制向社会主义市场经济体制转换过程中，一些零售企业在经营模式上，理念没有改变，促销方式单一化，缺少创新的精神，不能给顾客留下深刻的印象；不能很好的按照促销策略方案实施，缺少原则性，时机把握不准确，促销具有盲目性等。
5．2 关于我国零售业卖场促销策略的思考
1、促销策略实施的方式有价格促销、复合式促销等，零售业对现代化的促销手段还有待进一步的完善。
外国的零售业进入中国，并以低价，多品种，大型停车场，服务好等主要竞争优势。其中，外国零售业的价格策略比较明显，成为他们抢占中国零售市场的优势，而且一次性采购量较大，具有全球的议价能力，且实行直接从厂家采购，买断进货，定期结算，回购外销，因而能获得极为优惠的商品进价，再加上其相对较少的人力成本，高效率的物流配送，尽量缩减的广告宣传、商店的选址和简单的装修，使得经营费用较低。
2、促销策略实施的原则
促销具有目的性，看看现在所进行的很多促销行为，很多都存在着目的性不明确，甚至于一次促销行为到底是要提升销售，还是提高试用率等，都模糊不清。目标具有针对性，所有的促销行为，都必需针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。规划一项促销活动之前，如果不能把握周围目标消费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，无疑是一次失败的促销。现在的促销方式比较新颖，可以利用地方网站进行宣传促销活动，从而进行扩大宣传力度，促销策略的制定要结合所有的顾客的需求，所有的方面都要想到。促销其实是一个系统，一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达到一个目的，并整合起来发挥作用。、关于卖场促销策略创新的思考
6．1 认识理念创新
在大多数人的眼里，现在的促销被认为是一种短期行为，不过是一些促销手法的花样翻新，其实，促销是在价格，赠品等基础上的沟通工具，在促销过程中，除了通过各种促销形势与消费者进行了深度沟通，促销销售之外，还必须促进消费者对品牌的理解与关注，并逐步建立起消费者对品牌的忠诚，这才是促销的最高境界。卖场促销作为企业促销的一种表达形式，也应该基于这一新理念，卖场商品陈列，POP广告设计，导购人员的服务等活动都应以树立和维护品牌形象，培养消费者对品牌的忠诚为指导思想展开，在对促销的认识有所创新。
6．2 促销形式的创新
促销不一定百要用丰厚的物质利益去打动消费者欲望，也可使用概念促销，使消费者尝试一种新的生活方式。比如，可口可乐的“早晨一杯可口可乐”推广活动，表面上是在宣传一种新的消费方式，实际上是在做可乐的深层促销，尝试，体验一个新的概念也是形式消费的一种动机，不断创新产品概念，激发人们的消费想象力，不断创造新的消费理由，也可以较好得吸引消费者，这也是企业卖场促销的一种创新。
6．3 购物环境的创新
由于竞争的激烈及顾客购物需求的升级，卖场开始由“基本基能”延伸到“多重机能”，购物环境愈来愈呈现出“生活化，舞台化，公园化，复合化”的趋势。
6．4 人员服务的创新 企业文化和品牌形象的展示都离不开人员的传播。因此，企业应该在卖场一线人员的支能，礼仪培训方面都有创新，使其更好地为顾客服务。
7．结论
本文对现化零售企业卖场促销策略进行了多方面的详细分析，还研究分析了我国零售企业促销策的现状，并加以思考。
促销策略的制定及实施，要明确目标，不能盲目，要根据实际情况制定与本商场与周围地带顾客情况相符合的促销计划，在促销计划实施卖场要做好各方面的准备，能够及时应对各种突发情况。采取多种形式促销，搞好促销氛围，充分调动员工的工作激情，调动顾客的购物情趣。在促销结束后，要进行评估，吸取教训，积累经验。
总而言之，我国零售业还有很多方面有所欠缺，发展较为缓慢。可借鉴国外的零售业的各方面都比较完备的促销策略，努力发展。
促销，销售的不仅仅是商品，还有智慧，服务，更是一种企业文化，种意识形态。
致辞
本论文是在导师的悉心指导下完成的，导师的严谨的治学态度和丰富的教学经验，给我很大的启发和帮助，我能够顺利地完成毕业论文，与导师的帮助是分不开的，在此向导师表示深深的感谢和敬意。
参考目录
1、冯正平，市场营销管理亚洲片（上下）云南大学出版社 2002年
2、王容奎，实效促销SP 清华大学电子出版社
2001年
3、屈云波
营销实践5年之路
企业管理出版社
2001年
4、刘世杰
社会主义市场学 财贸经济 1986年12期
5、张卫国
6、郭俊
谈卖场的销售促销
博锐管理在线 2005年09月02日 浅谈超市促销
博锐在线
2007—08---25
第二篇：零售学论文
苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元。截至2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上市规模民营企业前三强。短短的20多年苏宁电器取得如此惊人的成就与其独特的竞争战略、正确的扩张战略、合理的经营管理模式息息相关。本文就主要对苏宁电器的零售业态、市场定位、环境分析以及竞争战略来进行分析研究。
关键词：苏宁电器 零售业 案例分析
一、零售业态：
1、苏宁电器的零售业态
苏宁的零售业态是：专门经营电器商品为主的专业电器连锁店。苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。苏宁电器一直坚持“专业自营”的服务方针。以连锁店服务为基石，苏宁都配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务。
2、苏宁电器的市场定位
苏宁电器的目标顾客是全国范围内的中大型的居民家庭，围绕他们对家电器的需求和质量服务的满意为目标，承诺“品牌、价格、服务”一步到位，提供至真至诚的苏宁服务，让消费者满意，从而提升品牌价值。而苏宁的广告语“至真至诚，苏宁服务”、“来苏宁，把幸福带回家”这些都体现了苏宁的市场定位。
在广度上，苏宁电器主要按地理位置作为变量将国内家电需求市场分为华东、华南、华中、华北、西南、西北和东北七个大区。在深度上，结合地理位置与人口因素将全国市场划分为一级市场、二级市场、三级市场、四级市场。具体涵盖范围为——一级市场：副省级以上城市；二级市场：地市级；三级市场：县级；四级市场：乡镇。苏宁电器确定的目标市场定位在其市场细分中的七个大区、四个层级的全部市场，目标市场为完全覆盖的形式。
二、苏宁电器的环境分析
对苏宁电器来讲，人口环境、经济环境、技术环境的影响最为关键，并成为苏宁电器高层首抓重要因素。A、人口环境
苏宁电器作为家电连锁零售企业，主要经销传统家电和3C消费类电子产品。在我国13亿人口基数作为潜在市场的基础上，人口的年龄结构和受教育程度影响重大。传统家电消费群体为30岁以上的成熟消费群，3C消费类电子产品消费群体中20—25岁的年轻人群则为主力。同时，受教育程度越高的人群对生活品质的追求就越高，因此对不同类型的家电的需求也就越多。从家庭结构来看，新婚家庭及家庭成员以青壮年为主的家庭对不同类型的家电、数码产品的需求明显高于其他类型的家庭。B、经济环境分析
经济环境：目前家电连锁主要进入的是一二级市场，家电连锁横向扩张空间还很大，连锁发展的步伐在五年之内不会放缓。因此，从家电连锁所处行业状况来看，行业依然保持着快速的增长。C、技术环境分析
苏宁电器面临的技术环境主要包括家电零售行业物流技术、信息处理技术环境以及其上游电器生产厂家所面临的电器行业技术环境。技术环境对苏宁电器的影响十分关键。
从家电零售行业物流技术和信息处理技术的角度来看，物流系统和信息处理对零售企业意义重大。目前，我国家电零售行业主要商家将物流和售后服务外包运作，弊端重重。而苏宁一直以来致力于建设自身的物流运作系统，处于国内领先水平。于此同时，信息化已经成为现代企业生存的主要手段，信息产业技术的发展为家电零售企业实现信息提供了有力的支持。从上游电器生产厂家面临的技术环境来看，家电技术的更新换代为将有利于电器零售企业实现企业经济效益的持续增长。
三、竞争战略
（一）成功转型消费类电子零售商
1.从国外家电产品的发展趋势来看，消费类电子代表了家电的发展方向。苏宁及时抓住这一契机从传统的家电转型为3C消费类电子零售商。
2.经营模式拓展－3C＋旗舰店和数字苏宁的启航。新的消费结构和与之相适应的技术是一个行业发生变革的两大力量，而决定变革速度的则是新的渠道模式。与3C产品技术日益成熟不协调的是，中国消费类电子产品顺应商品结构向3C消费类品的分销渠道尚在初级阶段。电子的转型，苏宁在店态上又进行了创新性的调整。
3.品牌优势增强－借助明星效应提升。苏宁品牌号召力为了有效提升苏宁作为3C消费类电子零售商的品牌形象，苏宁和两大明星潘玮柏和孙俪在南京正式签署代言协议，成为首家使用明星代言的全国零售企业，这标志着家电零售行业全面走向以消费者为中心的品牌竞争格局家电连锁行业。
（二）打造持续竞争优势
1.集约化管理的深入－第三个地区管理总部华南总部成立，由苏宁广州大区、深圳大区和南宁大区共同整合成立华南地区管理总部，这是公司继华北地区管理总部、华东二区管理总部成立之后的第三个地区管理总部。这有利于苏宁在连锁规模急剧扩张的背景下，不断 优化管理体系，强化地区管理能力，以达到集约化经营的最佳状态。
2.提升与供应商的关系－深层次的战略合作陆续展开。苏宁和英特尔、海尔建立了跨领域产业链全方位合作平台，基本上形成了从技术研发、产品制造到市场销售整个产业链中各个环节的具体合作，目的在于实现三方资源的最有效整合、优势互补和市场竞争力最大化。
3.低成本运营－信息化铺路长期发展苏宁协同办公系统成功上线，这将成为公司所有管理人员日常集中办公的管理平台，该系统与SAP系统、资金管理系统紧密集成，含5个通用模块和40多个业务模块。
（三）反季节打款规则创新战略
空调是季节性产品，这就给厂家和销售商出了难题：淡季卖不出去，大量存货导致资金紧张;而到了旺季，又因淡季生产不足导致货源短缺。苏宁每年在淡季都向工厂预付订货款，却与厂商携手，共进共退，苏宁的预付金最高时达到1亿元。
制定行业规则历来是强者的专利，弱小者、后来者习惯上是学习、遵从和等待，不敢越雷池半步。然而，作为当时空调业的后来者、弱小者，张近东在强大竞争对手毫不知情的情况下，悄然更换了业内游戏规则，与厂家建立了全新的合作模式，在不知不觉中把对手已有的竞争优势化为乌有。正是因为“淡季订货、反季节打款”这一业内创新的模式，苏宁在之后1993年爆发的那场轰动全国的“八大商场围攻苏宁”的经典商战中，才能够脱颖而出。而且，从此将创新的基因，植入苏宁的“体内”。
（四）服务是苏宁唯一的产品差异化战略
先做市场还是先做服务?当大多数人选择先做市场、后做服务时，苏宁却选择先做服务、后做市场。苏宁每进驻一个城市，都是“店门未开，服务先行”进入社区为居民免费清洗油烟机、灶具，免费检修空调，以真诚的服务，感动各地对苏宁尚感陌生的顾客。苏宁商标也因此成为国内零售连锁业第一个著名服务商标。苏宁所到之处，服务都成为其最基本也是最重要的竞争优势，业内无出其右者。
随着苏宁全国连锁的推进，苏宁“阳光服务”的快车一路从南京开到北京，又从上海开到西安，再从深圳开到乌鲁木齐„„苏宁不只是连锁店开到全国，而且也同步构建了一张独一无二的服务网络。
（五）协同竞争全方位系统化竞争战略
企业是一个大系统，由众多的子系统有机地结合组成。企业发展得如何，是否具有竞争力，不是由单个子系统的功能与状态决定，而是由这些子系统的协同性决定。
2002年，苏宁全面开层全国连锁经营建设，明确提出“四大终端：店面、售后、物流、客服”建设齐头并进，互为支撑，协同发展。
2003年，当苏宁连锁面临人才紧缺的瓶颈时，它立马启动以“1200工程”为代表的大规模定制化人才发展工程，形成独具苏宁特色的人才流水生产线。一批批高素质人才被“生产”出来，充实到各系统。
2006年，当苏宁的店面、经营的品类、经营地域快速扩张，导致管理的复杂性急剧增加时，苏宁立马启动大规模信息化工程，用信息系统把人脑、人手解放出来，不仅提高了效率，还大大降低了运营中的风险，同时也使物流、售后、人力资源、财务等多个系统的管理能力大大提高。
多系统的协调发展、协同效应，使苏宁具有了强大的综合竞争力。正如张近东所言，苏宁要在不同平台上与竞争者竞争，而竞争平台的提升与转换恰恰对企业提出了更高的要求：必须具备综合竞争力，否则将失去参赛资格，更别提优胜了。
结束语
通过此次的研究分析了解到了目前的零售行业的现状，特别是我国的家电连锁企业。以苏宁为例深入了解到了一家企业的成长历程，企业想在激烈市场中得以生存、发展以及成熟，必须要有自己独特的竞争战略。在差异中寻找行业空隙从而成为自己的突破口。这次的作业拓宽了自己的视野，为日后走上职场会有很大的帮助。
参考文献
【１】陈文琳,陈宏,赵千.消费类电子产品供应链中的博弈问题综述[J].中大管理研究, 2009,(01)【２】王筝.我国家电连锁企业经营模式的转变[J].中国商贸, 2009,(07).【３】陈海权.我国家电连锁企业高速发展的动力机制——理论、实证与国际比较[J].现代商贸评论, 2008,(00).【４】王筝.论家电连锁企业经营理念的创新[J].江苏商论, 2009,(03).
第三篇：零售经营实务论文
浅谈沃尔玛企业对中国零售业的启示
[论文摘要]沃尔玛的成功发展实践证明，企业文化是企业生存和发展的精神支柱。一个没有优秀民族文化的民族，不能自强于世界民族之林；同样，一个没有优秀企业文化的企业也不能自强于市场竞争之中。众所周知，我国零售企业与沃尔玛的差距十分明显，除了硬件上的因素，企业文化建设的落后甚至缺乏是一个不可忽视的瓶颈。总结沃尔玛公司的成功经验，可以为进一步促进我国零售业的发展提供有益的启示。
[关键词]沃尔玛 企业文化
沃尔玛公司是世界上最大的商业零售企业，1962年山姆·沃尔顿开办第一家沃尔玛百货商店，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速发展之路。1990年沃尔玛成为美国第一大零售商，1999年 员工总数达到114万人，成为全球最大的私有雇主。2001年底，在美国《财富》杂志的全球富翁排名榜中，沃尔玛的老板排名第一。2002年和2003年在《财富》杂志公布的世界500强企业排名中位居榜首，并在《财富》杂志“全美最受尊敬的公司”中排名第一。回顾其成功的历程，可以说，沃尔玛写下了令人震憾的商业神话。在众多成功因素当中，沃尔玛企业文化起了首屈一指的作用。沃尔玛独特的企业文化主要有以下几点：
一、重视企业文化建设的传统是造就辉煌的保证
沃尔玛有一条标语，每一个进入商店的人都可以看到：“
1、顾客永远是对的；
2、顾客如果有错误，请参看第一条。”顾客是上帝，所有的员工都在为顾客服务。山姆·沃尔顿说：“事实上，顾客能够解雇我们公司的每个人，他们只需要到其它的地方去花钱，就可以做到这一点。”衡量企业成功与否的重要标准就是让顾客——“我们的老板”满意的程度。沃尔玛以顾客为中心，它要求员工无论何时何地，只要顾客出现在3米范围内，都应该看着顾客的眼睛，主动打招呼，询问是否需要帮助。为了更好地服务顾客，沃尔玛提出了“太阳下山”规则，即今天能干的事不要拖到明天，只要顾客提出要求，店员就必须当天满足顾客沃尔玛善待顾客，将满足顾客、尊重顾客、服务顾客放在第一位，为沃尔玛赢得了顾客信任，自然而然带来巨大回报。争取顾客，必须靠良好的服务。顾客是上帝不是光靠喊喊口号的，是要把工作做到实处的。尤其是我国人口众多，排长队等待寄包、取包、付款是常有的事情。我国零售业应该在服务上面为顾客着想。毕竟随同商品一起销售的除了商品，还有它提供的服务。在零售业，微笑服务、企业形象已经提了多年，但当消费者走进商场，放眼泱泱大国十三亿人口，真正享受过让你舒心的微笑服务的又有几人?举个例子，春节期间商场里人满为患，某位顾客想换产品，柜台上的服务人员就坚持让该顾客重新进入商场排长队购买想要换的产品，再来退钱。整个过程被弄得极其复杂。其实开个退换货的快递通道并不是一件难事，就看企业有没有真正为顾客着想，是否真的把顾客当成上帝。
二、规范企业文化制度，保障原则切实可行
沃尔玛公司重视企业文化建设，不是体现在墙上挂标语、对外搞宣传，而是体现在企业上下实实在在的行动之中。公司有一套十分健全的企业文化制度，保证了“口号与行动一致性”，这可以从以下几条原则看出。
（1）日落原则。这是沃尔玛公司的标准准则，它指的是今日的工作必须在今日日落之前完成，对于顾客的服务要求要在当天予以满足，做到日清日结，决不延迟，不管要求是来自小乡镇的普通顾客，还是来自于繁华商业区的阔佬。日落原则起源于公司创始人山姆·沃尔顿的名言：“如果你今天能够完成的工作为什么要把它拖到明天呢？”今天，日落原则已成为沃尔·马特公司企业文化的重要部分，也是沃尔·马特在顾客服务方面倍受赞赏的重要原因。日落原则的核心就是立即服务，这一原则是与尊重个人、注重顾客服务及精益求精的信念一脉相承的。公沃尔玛司认为，他们的顾客生活在一个日益繁忙的世界里，各人都在为各自的生计忙碌着，日落原则能够体现出沃尔·马特公司时刻为顾客着想的经营宗旨。
（2）“比满意更满意”原则。许多年前，山姆·沃尔顿就对其员工提出了一个颇为苛刻的要求，即：要向每一位顾客提供比满意更满意的服务，一项服务做到让顾客满意还不够，还应努力想方设法加以改进，以期提供比满意更好的服务。山姆·沃尔顿认为：“让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，提供我们所能给予的帮助；不断改进服务，给予他们更好的服务，这种服务甚至超过了顾客原来的期望。沃尔·马特应该是最好的，它应能提供比任何其它商店更多更好的服务。”沃尔玛公司真的做到了这一点。顾客对公司提供的“超过期望”的服务赞不绝口。沃尔·马特公司每天都收到大量的感谢信。许多时候，顾客们写信表达谢意仅仅是因为一个微笑，或是公司员工记住了他们的名字，或公司员工帮忙提送了他们买的东西，而更多的情况下，顾客写信是为了表扬公司员工的英雄行为，如一位名叫萨拉的员工奋不顾身，把一名儿童从马路中央推开，避免了一起交通事故；另一位名叫费力斯的员工对在其店中突发心脏病的顾客实行紧急救护，使之转危为安；一位名叫安蒂的员工主动延长工作时间，带一位母亲精心挑选儿子的生日礼物，却不惜耽误了自己儿子的生日晚会。
这些包含于普通日常工作中的优质服务，给沃尔玛公司带来了大量的回头客，顾客们总是愿意在沃尔玛公司购物，因为在这里，他们总感到十分亲切。
（3）“十步服务”原则。所谓“十步服务”，就是沃尔玛公司要求员工：无论何时，只要顾客出现在你十步距离范围内，员工必须看着顾客的眼睛，主动打招呼，并询问是否需要帮什么忙。这一成功的原则是创始人山姆·沃尔顿提出的。还在读大学时，山姆·沃尔顿就十分有抱负，也很有竞争精神。在密西西比大学，他决定要竞选校学生会主席。他认为自己找到了一条迅速提高知名度，成为学生领袖的捷径，这个方法很简单，就是对在校园里遇到的每一位学生，在他们开口之前，先跟他们打招呼，尽可能与他们交谈。他说：“如果我认识他们，我会主动叫他们的名字打招呼，即使我不知道他们的名字，我也主动打招呼，这样，久而久之，我几乎成了大学里认识人最多的人，这些人后来在竞选中认出了我，把我当作他们的朋友，我如愿击败了所有对手而当选了。”山姆·沃尔顿把这一成功经验带入了他的商业帝国，并加以完善，逐步使之成为具有鲜明公司特征的企业文化的一部分。
三、提出“员工是合伙人”的企业口号
在沃尔玛的术语中，公司员工不被称作员工，而称为合伙人。萨姆将“员工是合伙人”这一概念具体化的政策是三个计划：利润分享计划、雇员购股计划、损耗奖励计划。从1971年至今，沃尔玛已有80%以上的员工借助这两个计划拥有了沃尔玛公司的股票，而其他的20%员工基本上都是不够资格参与利润分享。损耗奖励计划的目的就是通过与员工共享公司因减少损耗而获得的盈利来控制偷窃的发生。
沃尔玛成功的最主要的一个方面在于他的“以人为本”战略的企业文化。尽管沃尔玛雇员成千上万，但时至今日，企业员工之间的关系仍如兄弟姐妹。雇员大多数被称为合伙人，因他们几乎都拥有公司的股份，年底根据股份分红，既是雇员，又是雇主。沃尔玛的口号是零售业大同小异，所不同的是沃尔玛的员工。从沃尔玛“以人为本”战略我们可以看出，是符合员工的利益的，员工努力工作也会使自己手中的股票升值，自然就有积极性工作。反观我国零售业，大多数雇主甚至对公司员工的养老保险都不愿替员工购买，这种让员工没有保障的做法又怎能让员工为企业努力工作？另一方面，我国零售业的人员流动性极大，隐形地增加了雇主的成本，更加难以让雇主为员工谋福利。这种悖论现象的解决方法就可以借鉴沃尔玛的集雇主、雇员双重身份为一身的趋势就是未来企业发展的趋势，还可在极大程度上防止经理人的败德行为，值得我国零售业参考。
（1）“保证满意”、“顾客永远第一”，说到容易做到难。一个顾客在沃尔玛买了一个果汁机，不久出了点小毛病，他拿着机器和购物小票来到它的一家连锁店，营业员立刻给他换了一台，还告诉用户：果汁机又降价了，我们还需要退给你5美元。
（2）注意顾客的每一个细节。沃尔玛认真记录分析每一个商业数据，用通讯卫星为每一个客户服务。沃尔玛全球4000多个店铺都装有卫星接收器，每一个消费者在它的任何一个连锁店进行交易时，客户的年龄、住址、邮编、购物品牌、数量、规格、消费总额等一系列数据都记录下来，送进企业信息动态分析系统。沃尔玛总裁山姆沃尔顿说：“我如果看不到每一件商品进出的财务记录和分析数据，这就不是做零售。”
（3）降低经营成本，注重每一个“细节”。有一天，总裁在沃尔玛一家店面巡视，看到一位店员正在给顾客包装商品，随手把多余的半张包装纸、长出来的绳子扔掉了。他微笑着说：“小伙子，我们卖的货是不挣钱的，只是赚这节约下来的纸张和绳子线”。沃尔玛从来没有专业用的复印纸，都是废报告纸背面；除非重要文件，沃尔玛从来没有专业打印纸；沃尔玛的工作记录本，都是用废报告纸裁成的。
（4）零成本销售，全心全意为顾客省钱。无论是在美国本土还是在世界上任何地方，沃尔玛都鲜有大手笔的广告，它的广告费只占总运营费的0--4%，而竞争对手凯玛特却占到6---10%，偶尔过节时发的彩页广告，细心人一看，里面的广告模特不是自家的店员，就是员工的子女，省下来的钱哪里去了呢？请记住这个事实，沃尔玛的商品零售价比它的竞争对手凯玛特平均低3--8%。为顾客省钱，顾客当然买你的账。
（5）降低采购成本，监督全球工厂的每一款产品的质量和价格。沃尔玛在2002年做到了全球500强之首，但仍然不遗余力地降低采购成本，监督全球工厂的每一款产品的质量和价格。自己雇用了数百名员工从南美洲和中国进行采购，其中在中国的采购额达到了60亿美元；沃尔玛在全球建立了21家办公室，监督全球每一款产品的质量和进货价。沃尔玛计划在未来五年内再节约20%的采购成本，使它在全球的商品毛利率提高9%，这是一个多么令人惊叹的数字。你可以计算一下，仅从中国购买的60亿美元，就是5.4亿美元。
四、每天追求卓越
天天都是平价。无论你走进全球哪一家沃尔玛，你都能买到最便宜的商品。沃尔玛凭借其先进的电子信息手段，做到了商店的销售与配送保持同步，配送中心与供应商运转一致，沃尔玛公司不仅努力降低经营费用，让利于消费者，而且
采取各种措施保护消费者的利益，如在销售食品时，从保质期结束的前一天开始降价30%销售，保质期到达当天上午10点全部撤下柜台销毁。从大处做好，把小处做细，这都是沃尔玛不断追求卓越精神的具体表现。这与我国企业经常被爆出食品上做假、坑害消费者的丑闻形成强烈对比。要想做到沃尔玛这种精神，就要求我国经理人把主要精力放在如何为顾客争取利益上，而不是考虑如何采取不正当手段谋取利益。只有当顾客——真正的老板利益得到了最大化，自身企业才能取得长足进步，不断发展。
研究沃尔玛的企业文化，吸收和借鉴其中优秀的精神，并把它自觉运用到企业管理和经营过程中，对于我国零售业来说无疑具有重要的借鉴意义，学习它，必能以全新的方式与竞争对手直面交锋，逐鹿商场。相信不久的未来，中国也会出现若干个具有强大竞争力的零售企业集团，同国际大零售集团并驾齐驱，占据国际市场一席之地。
参考文献:
[1]迈克尔·贝里达尔:《沃尔玛策略》.机械工业出版社,2006
[2]斯莱特著黄秀媛译:《沃尔玛王朝—全球第一大企业成长传奇》.中信出版社,2004
[3]赵凡禹编著:《沃尔玛零售业真经》.北京工业大学出版社,2006
[4]哈里森编著:《世界零售业第一帝国:全方位解析沃尔玛》.线装书局,2003
[5]汪中求编著：《细节决定成败》.新华出版社,2004.2
Concerning Wal-Mart enterprise on China's retail
trade enlightenment
[Abstract] Wal-mart's success development practice proves that the enterprise culture is the enterprise survival and development of the spiritual pillar.Without a fine traditions of national culture, national, cannot self-improvement world nation community, Similarly, a no excellent enterprise culture of the enterprise also cannot self-renewal in market competition among.It is well known, China's retail enterprises and wal-mart gap obviously, besides hardware factors, behind the construction of enterprise culture is an unavoidable lack even thebottleneck.Summarize wal-mart success experience, can in order to further promote the development of China's retail industry provides beneficial inspirations.[keyword]Wal-Mart enterprise culture
第四篇：零售学调研报告
零售学调研报告
组员王涛王圣楠徐以骏邓华安褚德龙杨玉娇
组长王涛
调研题目:南京新街口商业圈的各种百货店布局对比及分析。
调研对象:南京新街口附近的两家家大型百货店大洋百货和中央商场。选取这两家商场作为调研对象的原因是他们两家的经营定位都是中端消费全体且都是百货商场的模式在新街口是面向最广大的消费群体的零售商。而其他的几家的可比性不是很好比如德基广场是针对的高端群体苏宁、国美、五星是卖电器的莱迪的经营模式又不算是传统的百货店是购物广场万达是商业地产模式而东方商城、南京新百和金鹰是传统百货店但是选取过多的研究对象的话对调研的压力太大所以就选取了正好处于门对门的大洋和中央。
调研目的
1通过调研对南京新街口附近的两家大型百货店大洋百货和中央商场的店内布局、店外位置、经营的策略、盈利模式、广告力度、服务特色、及同等商品价格的对比通过调研来主要分析南京大洋百货和中央商场的经营优势和经营劣势分析大洋百货和中央商场的现在主要的商业诉求及未来的商业规划找出相对应的解决策略争取找出实际可行的商业解决方案。
2通过调研我们应该了解现代的大型百货店的主要盈利模式和经营策略使我们具备调研的能力为今后在岗位上能及时发现问题解决问题的能力。
调研步骤
1本次调研共分两次完成每一次调研将该组分成两个小分队王涛、张铮和王圣楠一队主要调研地点为大洋百货徐以骏、杨玉娇、褚德龙和邓华安一队主要调研地点为中央商场每一次的任务要明确确保全员参加。
2第一次调研的主要目标为通过观察和询问及暗访分析三家的店内布局、店外位置、服务特色、商品价格和广告的设计及力度通过访问各家的销售经理或主要负责人了解各家百货的经营的方式策略及盈利的模式 相对于其他店的各家百货他们的主要竞争优势。
3第二次调研的主要目的为发调研问卷寻找路上行人参加问卷调查做出相关的资料统计。
4在结束调研结束后 全队对问卷资料进行统计同时进行调研结果汇报及讨论整合材料找出南京大洋百货的相对于其他两家百货店的经营的优势及相对应的经营劣势分析并找出大洋百货的现在商业诉求及未来的商业规划。
背景介绍
新街口大型零售业态
南京新百中央商场大洋百货商场金鹰国际购物中心东方商城
时尚莱迪购物广场万达国际电影城万达购物广场苏宁电器国美电器五星电器德基广场金轮新天地大众书局 新华书店
淘淘巷淘宝实体店沃尔玛购物广场金陵百货金陵饭店
金陵饭店购物中心
新街口布局
新街口位于南京的中心区域中国著名的商业中心有着近百年历史的著名商圈。新街口每逢节假日日均客流量峰值七十万人次近百家世界五百强分支机构进驻其商贸集中度超过北京王府井、上海徐家汇并翘首中国为中国商贸密集度最高的地区被称为“中华第一商圈”。新街口商圈位于南京市核心位置正中心为新街口广场处于四条马路的相交处东边为中山东路通向中山门西边为汉中路通向汉中门南边为中山南路通向中华门北边为中山路通向鼓楼广场。广场正中央为孙中山铜像为环岛形的绿化带。新街口位于南京的大交通中心交汇处地理为位置极佳外加是南京建成的唯一的且是最重要的两条地铁——地铁一号线、二号线的交汇处。以新街口为中心东北部为德基广场一期已经改造完二期正在建设二期为现新街口第一高楼三期规划中西北部为正在建设的金陵饭店东南部为新百西南部为南京国际金融中心。金融中心旁边是东方商城再旁边就是大洋百货。而新百旁边是苏宁再旁边是大华电影院正在改造装修中。再旁边就是中央商场。
新街口换乘站地下空间相当大有通往各大商场的通道而且地下的商场规模也比较大利用的最好的是大洋百货其沿地铁通道建成了大量的商铺利用极其庞大的人流量使其经营状况也相当不错其次德基广场也利用的不错其他的几个商场利用的比较差尤其是中央商场地铁出口在商场大门外面没法利用它作为商业空间而大洋百货地铁出口之一直通大洋底楼入口处很繁华。
中央商场介绍
南京中央商场是一家内资的百货业老资格企业。中央商场始建于1936年是拥有70年悠久历史的“中华老字号”着名商业企业在海内外享有很高的知名度和极大的影响力。公司位于南京市新街口CBD商业圈的中心营业面积5万平方米经营商品10万余种拥有进出口经营权是全国大型综合性商业企业和江苏省最大的商业企业之一也是全国首批通过1S090012000质量认证体系活动的商业企业之一曾荣获“全国百城万店无假货示范店”、“全国用户满意服务企业”、“AAAA资信等级企业”等多项荣誉称号。
中央商场还是一家上市公司资本雄厚于2000年9月在上海证券交易所挂牌上市。中央商场的经营不仅限在百货店领域还涉及超市、房地产等领域同时他还是一家连锁企业而不仅限与新街口这一家店。
公司先后组建成立了南京中商金润发超市有限公司、南京中央百货连锁有限公司、南京中商房产开发有限公司。其中连锁百货公司拥有南京太平洋百货、中央百货淮安新亚商城、中央百货连云港百货大楼、中央百货济宁百货大楼、中央百货徐州百货大楼、泰州中央国际购物中心、以及即将开业的河南省洛阳百货大楼等多家连锁百货门店中央商场2005年销售额超过17亿元逐步形成连锁发展战略框架。2005年公司整体实现销售规模42亿元主要经济指标在全省同行中名列前茅。
大洋百货介绍
大洋百货不同于中央商场是一家台资企业。其于2002年5月注册成立是一家在中国大陆专门从事百货零售的企业。目前大洋百货在南京、武汉、重庆、西安、福州、苏州、无锡、常州、泉州、湘潭、衡阳等11个城市开设有15家店正在筹备即将开幕的有南京二店、石家庄店、宜昌店、合肥店。营运总面积超过68万平方米集团资产总额达人民币30亿元。
与中央商场不同大洋百货目前尚未上市但其市场预估值大约为30亿左右因此其实力并不低于中央百货。
大洋百货拥有宏大的战略扩张目标——随着我国内需的扩大大洋百货集团拟随着政策的调整继续在全国扩张拓展方向将以各省省会城市为主预计未来将以每年开设二至三家新店在全国拓展预计三至五年内大洋百货将在全国开设逾二十家大型的百货连锁店使大洋百货辐射地拓展至全国各主要城市届时大洋百货将成为中国最大及最成功的百货龙头企业之一。
调研过程
两家商场似乎是天生的对头中央商场处于中山南路和淮海路的交汇处大洋百货处于中山南路和石鼓路的交汇处两家商场正好处于正对面处于掎角之势无形中让人感觉到两家商场有那么点相互较劲的意思。因此拿他们两家进行对比分析确实比较有意思。
我们下公交车来到大洋门口就看到大洋大门口广告牌上写着改造升级中据说大洋百货内部布局将会有变化内部装修很有很好的提高。再看对面的中央商场更是夸张整个商场外面就像个施工工地外面都是脚手架原来的玻璃幕墙全拆了我甚至都没看到“中央商场”这几个字要不是原来就知道他就在大洋对面一时半会还真的找不到。我们小组找到了中央的一份公告
南京中央商场集团股份有限公司关于提档升级改造工程的公告
本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。
为进一步提高南京中央商场集团股份有限公司在行业内竞争的优势和持续增长能力打造时尚温馨的现代化购物场所公司决定对公司主要营业场所南京中心店实施全面提档升级的改造工程。根据提档升级的要求公司将从电梯移位、动线规划、外立面装潢、广场改造、品牌优化等方面实施改造努力做到设计和最终装饰效果达到国内一流水平和国际接轨。为此公司将利用淡季市场时间在不停业状态下采用分区域封闭的方式逐步施工本期改造工程自现在开始至九月底结束届时将分步骤封闭部分营业场所和通道给消费者购物带来不便也将对公司销售业绩产生一定的负面影响。
特此公告。
南京中央商场集团股份有限公司董事会
2011年4月26日
由于来的比较早两家都没开门因此我们是第一批进入商场的。中央商场的营业时间是星期一到星期四早上9.30-晚上10.00.星期五到星期六早上9.30-晚上10.30.星期天的时间和平常一样 我们是星期五去的九点到的去中央的人等了半个小时。大洋百货的营业时间是星期一至四早上10:00晚上10:30 星期六早上9:30晚上10:00 所以另一组人等了一小时。因此相对而言中央的营业时间更长一些
中央商场的布局
•-1F文化用品
• 1F化妆品、品牌男装、珠宝钻石、名表等
• 2F童装、女装、儿童用品、耐克与阿迪达斯的童装等
• 3F时尚女装、皮包、配饰、内衣等
• 4F男装、男士用品等
• 5F运动服、休闲服、体育用品等
• 6F:家电、电子产品、床上用品等
• 7F餐饮、厨卫、数码、服务中心等
• 8F办公室 中央商场布局较乱
中央商场布局较乱
进入中央商场的一楼时感觉和其他商场差不多基本上一楼都是化妆品比较多其次还有些黄金、钻石等首饰和玉器等还有一些名贵手表。但是有一点不太理解在一楼竟然看到了男士西服正装这个和其他商场不太一样感觉这样的布局不太和谐。一楼正中央的的大厅里摆放了大量的鞋盒耐克正在坐鞋类的促销。一楼的收银台比较多可能由于装修、不是周末、刚开门的原因商场内顾客比较少。二楼大多数是童装品牌咋么认识但看到有阿迪和耐克而且都是卖的童装这一点做得比较好阿迪和耐克都做了童装的细分市场。但是有一点不好那就是竟然有成年女装和童装一起放在一层楼这个布局令人感到有点 别扭。三楼卖时尚女装与二楼有重复还有皮包、配饰和内衣应该这一层是女士专区但是我看到有男士的内衣皮包和配饰男女都有布置不咋么合理。四楼是男装和男士用品这一层到都是男士用的东西算是男士专区了。五楼是休闲运动服和体育用品有阿迪、耐克、卡帕、美特斯邦威、以纯、杰克琼斯、真维斯、班尼路、彪马、李宁、匡威等。虽然挂出打折的牌子但是只有美邦有三到五折的优惠其他的几个品牌基本上没有多少优惠只有满四百送五十的商场优惠和平时一样。六楼卖家电、电子产品但是竟然还有床上用品把它们放在一层的布局令人难以理解。七楼是餐饮但是基本上都没营业可能因为商场装修的原因暂时停业。但是除了餐饮还有厨卫、数码和家电和六楼有重复这一点的布局很糟糕。服务中心也在这一层。八楼是商场办公室但是没有自动扶梯上去只能从电梯上去。负一楼是美食广场和精品超市。总体而言中央商场的楼层布置比较糟糕可能经过大改造后布局会有很大的改善。中央商场定位于中老年消费层
在中央商场很少能看到学生和年轻人基本上都是中年顾客品牌中年轻品牌比较少中老品牌比较多如红豆、七匹狼、老人头、雅戈尔、红旗挺、骆驼等虽然商场外面打出装修打折的口号但实际优惠并不多而且整体同品牌价格比其他商场均价高一点吸引力不足最然近几年引入不少高端品牌但整体的布局和装修拖累了整体的档次对商场的销售产生一定的影响。中老年消费群体的定位丧失了对年轻人群体的吸引力年轻人是消费的主力军这样的策略对中央商场而言并不是好事。同时其装修老化视觉感受较昏暗作为老企业经营模式已显现老态需要进行相应改革注入新鲜血液现在进行的改造可能就是商场高层对这些存在的问题所进行的改进。大洋百货的市场消费者定位是特定的二十岁到三十岁的女性消费者
从经营的产品看以20到30的女性为主要商业的诉求其他的产品如男装童装床上用品都为附带产业。
从楼层的布局看大洋百货一楼是化妆品、高档手表、珠宝等和中央商场差不多。负一楼是餐饮拥有很多的连锁餐饮业态和特色小吃。二楼以上绝大多数都是时尚女装和与年轻女士有关的产品附带有其他的产品包括男士用品顶楼是折扣专区。中商模式我们还了解到中央商场独特的“中商模式”。“中央模式”就是以商业地产再造“新街口”。中央的连锁模式不管是百货连锁还是超市连锁核心还是商业地产以百货聚人气以地产托市场就是“主业扩张两翼的发展战略”目的不仅仅是打造一个生意红火的店面或者炒热一个楼盘而是要打造一个商圈——既要获得销售利润又要持续获得升值利润。
新街口对于南京众多商业“大鳄”而言已经是越来越小了。南京中商近日召开董事会决定在省内外加速扩张“连锁帝国”版图分别投巨资一亿在淮安、宿迁等地级市中心打造总面积24万平米的超级百货地产巨无霸一部分自己经营百货或超市大部分则作为商业地产经营两方面提升当地人气再次打造属于自己的两个“新街口”继徐州、连云港、山东济宁开出中央百货的分舵之后中央与旗下仓储品牌“金润发”共同合资连锁的脚步在苏北的城市的全面展开。百货连锁的大商业态已经渐成“中商模式”。百货连锁的好处是可以通过总体规模产生“中段利润”在商品同等价格的情况下通过大规模采购进货获取相对低廉的进货价或者取得谈判的主动权让上游供应商让利。
这样中央商场在南京店的改造升级的同时在其他地区又开始的扩张使其的总体实力大为增强各地的业绩也可以进行互补。
调研结论
中央商场和大洋百货的对比
1、中央商场布局较乱大洋百货的布局相对于中央商场而言是绝对的整齐利落。
2、中央商场定位于中老年消费层大洋百货的市场消费者定位是特定的二十岁到三十岁的女性消费者。
3、中央商场每层都有楼层经理负责同时在每层布置的商场人员比较多每层都有四五人大洋百货每层有由楼层经理负责但只有一位远没有大洋百货多。中央商场的营运模式
经过与店员的对话中我们了解到商场的大多数店主要是采用业主与品牌商签协约、由厂方和店主合作经营的模式厂方、店主和商场签订协约租用商场的营业区由厂方派员或店主经营各自的店铺商场提供服务商场以收取租金、进场费、服务费、厂方提成等为为主要收入商场已经不再采用以进销差价为主要的盈利模式了。现在的盈利模式收入有基本保证风险较小而且在基本保证上的增值收入和商场的销售业绩又挂钩比较灵活。大洋百货的经营模式: 大洋百货与当地房地产商联手带来了一个全新的百货经营和房地产销售模式——产权式经营。所谓产权式商场是所有权与经营权分离的一种房地产商铺产品经营形式。主要表现为商铺业主出于投资目的、将业权商铺通过发展商或延第三方公司整体委托品牌经营商进行统一经营商铺业主获得定期定额的投资回报。据称这种方式与传统的商铺营销模式最大的本质区别就在于“投资保证”。品牌百货先期介入招商然后再进行产权式商铺销售形成了定单房地产的经营模式。其主要经营方式和特点为
• 一联营模式
• 二出租模式
此外负一层的食品小吃在整个南京新街口地下商店中做的是最好的。
大洋百货只有负一楼的餐饮是采用的出租模式比如肯德基、味千拉面等等其他的都采用的是联营模式。据了解南京的大部分商场的盈利模式主要都为联营模式只有德基广场和水游城采用的是出租模式。由调查问卷发现的两家商场的主要消费者的信息
中央商场
• 1年龄主要为35---45之间多为女性
• 2来的原因主要是这里的价格相对适中而且产品相对齐全而且质量有点保障
• 3来着的消费者对这里的服务为基本满意
• 4消费者的收入基本集中在三千到四千之间
• 5来这里消费的消费者以购买衣服为主其他的家庭生活用品为辅
大洋百货
• 1基本为年龄段为20---35之间的女性
• 2主要的消费目的是购买衣服、• 3来着的主要原因为这里的衣服很时尚是南京做的最好的女士服饰的商场品牌较多可供选择国际知名女士品牌在这都能
• 4这里的售后服务相对较好购物环境也好促销力度较大
两家商场存在的问题: 中央商场
• 1服务态度有问题对消费者不够热情
• 2商品的布局有问题比较混乱找不到想找的东西
• 3地下商场中央商场的地铁空间没法利用其地铁出口在商场外面不像大洋的地铁出口直通其底层大洋在地铁出口处发展了大规模的商业业态并且现在的经营状况也相当好尤其其地下一层的美食城布置的相当好很有吸引力。中央商场在这方面显得很无奈但是应该努力与有关部门反映争取能把地铁出口开到中央负一楼同时对负一楼重新布置以全新的业态吸引消费者。
大洋百货
• 1顾客休息区找不到没有明显的指示标志
• 2价格相对较高
• 3这里的ATM机不好用给顾客带来不便
第五篇：零售报告和心得
二、商圈范围的确定
依据经验法：根据标出台江区的4个加油站，得出六一路加油站便利店的商圈大概为开车15分钟的范围。
据此，得出以下结论：
一级商圈的范围以3.5公里为半径所划出的范围；二级商圈的范围是以5公里为半径所划出的范围；三级商圈是5公里以外的区域范围。
由此可见，六一便利店的商圈范围较大。商圈简图如下：
（一）核心商圈
例如：
（二）次级商圈 3.5-5.0公里；
例如：
（三）边缘商圈
5公里—10公里（以上）
例如：
五、商品规划：
1六一店的经营范围：销售饮料，香烟类，酒类，口香糖，话梅等食品，汽车相关配件用品如玻璃水等，以及部分常见生活日常用品如拖鞋等。
2六一店的商品组合：采用浅而窄的商品组合策略，指该店选择较少的商品种类和每类中选择较少的商品品种。
便利店由于自身的资金有限因此在与超市的不同，再加上其特色为加油站的附属便利店，根据一般的便利商店的经营特点，将所经营的商品分为食品类、杂货类、便利性商品与文化出版物四大类。
食品类：有很多简单可以直接食用的食品。
杂货类：一些可以保存很久的日常生活用品。
便利性商品：一整面的饮料专柜和开办加油发票业务。
出版物：贩卖少量的车友杂志类。
3采购模式：采取中石化森美统一采购，分车门店送货的方式，属于中央仓配货制度，具有统一采购、统一调拨和统一配送的特点，各分销门店没有采购权。4存货管理：由专门的工作人员管理库房，管理钥匙，负责每天记账，出入库的管理和盘点，应遵循以下基本原则：
1.店面为先－－商品尽量陈列到店面
2.分区管理－－严格区分食品区、非食品区。货品区同类货品应安排在同一或相邻货架
3.食品安全－－饮料、食品远离汽车用品
4.上轻下重－－比较重的货品应放置在货架下端
5.散货储存－－散装/少量的货品应尽量出货到便利店，或用箱子装好放在显眼的地方，每次出货时，先出这些商品
6.先进先出－－同种货品都应按照有效期的先后顺序，由外至内摆放
7.存储安全－－防虫、防鼠及配备灭火器
六、零售价格：定价方法、定价策略和价格调整等内容
1定价方法：六一店采用成本导向定价法，追求15%的较高毛利润，具体可以参考下图：
2定价策略：采用稳定价格策略和折扣价格策略，相比一般零售店，总体价格偏高于一般商品价格，较贵。对于临过期商品进行打折降价销售。对于便利店，其商品价格带大多集 中在高、中价格带。因为六一便利店位于福州市台江区，经济发达，公务车,私家车较为集中，顾客购买力强,高端商品设置较多，所以商品定价按平均或高于平均价格。
3价格调整：六一加油站便利店属于连锁企业，价格调整遵循流程：
1．供应商提交资料，即供应商将盖有单位公章的价格变更证明原件提交。
2．采购人员审批供应商提交的资料。
3．由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商价格变更证明原件作为附件。
4．由采购人员将变更汇总资料统一下发至各个相关油站。
5．申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。
注意价格的定期更新：供应商关于价格的变动要求提前2个星期通知。总部定期(建议每月一次)下发价格更新。除有特殊促销情况外，一般情况下不允许供应商在一个月内有一次以上的变价。在油站任何经营范围内陈列的商品必须标明零售价。
4加油站便利店价格制定的相关规定：
1、由大区、省公司非油品管理部门根据市场情况统一制定售价，便利店商品的平均毛利率目标为15%以上。
2、由大区、省公司非油业务管理部门负责收集价格信息，及时、准确地对所属便利店商品制定价格，并下发价格通知。
3、便利店根据实际情况认为确需调整商品价格时，应及时向上级部门提出调整建议。
实训心得
首先，思考一下本次实训，这次提供的纸品价格太高，顾客明显反应比超市贵，不划算。这年头价格透明化，网络团购便利化，大家都比较理性购物。其次，激励绩效小。每卖一提纸提成6角，利润薄。再者，我体质真心太差，工作辛苦，3小时的公交更令人疲惫。最后，反省我刚开始心态不好，消极对待，脸皮薄，害羞放不开，觉得被人拒绝还是有点心理上感到受挫。
学习营销专业的理论，实战中就忘了，刚开始说“先生，请问您需要纸吗?”,被组员笑了，到“先生，您好，我们做活动，20元5个，您要不要带一个？”再到“超市是卖200抽3个，20多块，还是可以带盒纸的。”不好意思开口，到多去尝试搭讪。对于顾客说的，“我以为你是送纸的”，没想到好的接词，只好回以傻笑，小尴尬。特别感谢第一个帮我买纸的顾客，叔叔都说了超市他买只要3块多，车子开过我都放弃了，最后叔叔招手善良地帮我买了，非常感谢支持。被人以为是骗子，卖假货时，心里还是有点纠结的。对于顾客，尽量热情，有时我可能做不到软磨硬泡，缠着顾客买纸，错失机会也是没办法了。与人交流的技巧，还是多练习，熟能生巧。微笑，乐观都能将事做成的。整个实训过程，大家一起坐车，一起搬货，一起加油卖纸，一起吃饭，加深团队感和同学情谊。再想想父母工作这么多年，真挺不容易的，早出晚归，以前还要给我做三餐，我要更体谅父母，早点帮家里多分担一些。最后，体验辛苦的还是好的。还近距离见识了宾利和兰博基尼好车，增长见识，离开学校，多接触社会，为就业做准备，也为自己即将的职业选择有了更清晰的倾向。大家一起熬完了5天，至于销量比赛，咱的心态是随意点，尽力就好。
鲁公网安备37028302000876号