通信产品汽配市场营销分析与策略-以东莞为例[本站推荐]

第一篇：通信产品汽配市场营销分析与策略-以东莞为例[本站推荐]

电信产品东莞汽配市场消费特质分析与营销策略

结合东莞聚类市场的分布，本章节将通过对“汽配市场、布料皮革市场、服装市场、五金市场、家具市场、毛料市场、茶叶市场、临街商铺、低渗透率市场、高渗透率市场”等十种聚类市场进行消费特质分析并提出营销策略。

一、汽配聚类市场——以东莞寮步、万江、虎门等区域为代表的专业聚类市场

1、市场行业特点：

东莞地区的汽配城主要聚集在寮步、万江、虎门等区域。其运作模式以政府主导产业规划，投资商负责投资建设、日常管理和招商进驻的经营模式。立足现代商业流通格局，以满足办公、交易、仓储、物流、保卫、营销、交流的经营需要，合理进行功能配套、功能分区规划，并组织专业公司运营推广，变革交易模式，弘扬汽车文化为经营理念。

汽配城往往具有建筑面积大、档口铺位多、汽配种类齐全的特点，包含汽车配件、汽车用品、汽车改装、汽车美容及快速维修等服务。东莞各区域的汽配城均以服务周边各镇区的汽车维修店、汽车美容护理中心各类配件、耗材的供应为主，业务辐射泛珠三角地区。

近年来，随着汽车工业和汽车拥有量的增长，这些汽配市场处于快速发展阶段，汽配城老板的毛利率较高，盈利好。其档口规模大小不等，员工人数以5-30人为主。据了解，汽配市场的客户数量多，通信消费力强，特别是对宽带、电话、视频监控、3G手机、网站、电子商务平台、400客服热线等通信需求强烈，经营户和员工相对稳定，是中国电信客户经理业务拓展与客户维护的重要区域。下面以寮步的百业国际汽配城为例，分析该汽配城的消费特质与营销策略。百业汽配城是东莞市政府市政规划汽车发展的大型汽车配套专业市场，投资总额近2亿元人民币，市场占地面积100多亩，总建筑面积近10 万平方米，拥有 1000 多个停车位，是东莞地区最大的汽车配件专业市场，是市政府重点培育的专业汽配市场，得到中国汽车维修行业协会、中国汽保行业协会、东莞市汽车维修行业协会和东莞市汽车行业协会的大力支持，是东莞市汽车维修行业协会唯一授权的汽配采购基地。自2007年百业国际汽配城开业以来，它已经成为东莞最大的汽车配件市场、汽车潮流用品种类最全的市场和最有名的汽车改装市场。开业第一年市场销售总额就已经突破10亿元，市场日均车流量已经突破2000辆。在2008年度“中国汽车配件用品行业总评榜”的评选活动中，成功入围中国十强汽配专业市场。

2、通信需求与匹配主流中国电信业务

东莞区域汽配城内汽配店业务涉及批发、零售和配送等服务，对通信需求和依赖程度高。根据汽配城客户特点，适合汽配城客户的中国电信主推业务有：

① 宽带：4M、6M、10M；

② 光纤专线：主要有:10M-20M；

③ 商务领航信息版套餐：主推209-289元套餐；

④ 中高端3G智能手机业务套餐：主推289元套餐，主推机型以MOTO-XT800、三星I909、XT882、ME811等高端机型为主；

⑤ 增值业务：挂机短信、企业总机、物流e通、黄页等。

3、汽配城营销六步曲

针对汽配城经营业主对通信要求能满足办公、交易、仓储、物流、保卫、营销、交流等功能的特点和汽配城客户盈利能力、经济实力较强，对通信消费价格相对不敏感的消费特性，对汽配城这类聚类市场的营销建议遵循营销六步曲：

第一步曲：针对性营销，即提取目标客户清单信息。

汽配城客户通信消费需求较高，是中国电信保存量收入的关键，所以针对性营销尤为重要，在营销时应提取目标客户清单信息，做到了解客户的通信情况，才能有的放矢，挖掘客户的需求，做到有效营销。提取目标客户可以按以下几个关键信息提出：地址信息、套餐业务信息、3个月平均消费信息、使用他网业务的信息等。

第二步曲：精确营销，即分析目标客户通信消费情况。

分析客户的消费情况，建议从：①客户使用业务与经营模式的适合度与需求满足度；②客户办理套餐的消费额度与公司规模的匹配度；③客户新业务和增值业务的信息化应用程度；④客户的缴费方式与习惯等几个方面分析，从而充分挖掘和激发客户的新需求，做到不要为了营销而营销，确保精确营销，增量又增收。

第三步曲：方案营销，即拟定专门通信解决方案与营销方案。

汽配城营销建议先做通信解决方案和营销方案再进行具体的营销行动，心中有针对性的套餐方案，多讲成功的应用案例，才能提高营销的成功率。

第四步曲：电话营销，即电话邀约客户，在电话中推介业务。

针对汽配城客户的电话营销需要注意以下几点：①准备好脚本，有针对性地 准备沟通内容和方向；②找准打电话的时间，一般在中午或者上午开店后半小时左右打电话营销或者邀约比较合适；③明确每次电话营销的目的，如果是复杂业务，需要当面推荐的，尽量不在电话里讲业务，只要完成邀约即可；如果是一些简单的业务，客户也有兴趣了解，即可在电话里进行业务推荐；④电话邀约的时候要准备好笔、纸、计算器、业务单张和其他辅助材料。

第五步曲：面访波浪营销，即上门营销、主动拜访。

遇到复杂的或者推荐难度比较大的业务，则需要上门营销。上门营销可以达到两个目的，除了完成复杂业务的推荐之外，还有利于跟客户建立更深一步的关系，通过实地的考察和接触，更好地了解客户在通信方面的需求。面访波浪营销要求客户经理注意以下几点：①明确本次拜访的目的，是初次认识建立关系，还是了解需求，或者是各个目的都要达到，并完成最后的销售；②出门前要注意整理好自己的仪容仪表，带齐所有必须的辅助工具和材料，比如展业挎包、上网本、体验终端、笔、纸、计算器、礼品、单张、客户资料信息等；③去到客户店面要大方自然，掌握自来熟的技巧，迅速建立客户的好感和信任感；④到了客户店面，不要急着推销业务，先以服务的姿态出现，软化客户的防备心理。

第六步曲：情感营销，即售后服务与客情关系维护。

无论销售是否成功，做好售后服务和维护好客情关系是销售经理的职责。服务是营销的铺垫，也是营销的延伸，因此客户经理每次与客户沟通的时候都应该先从服务开始，先关心客户使用的情况，然后才进行营销工作，俗话说“好的服务让人没有退路”。客情关系维护的另一个要点在于跟客户接触的频次，客户经理需要有客户关系管理的理念，针对不同级别的客户要进行分类，并定期联系沟通，给予关怀。

第二篇：超市市场营销策略：以生鲜为例(一)

超市市场营销策略：以生鲜为例(一)

在中国，于1978年引入超市，当时称作自选商场。1983年1月3日，中国第一家超级市场在北京市海淀区开业，那时购买者几乎都是外国人，近30年的发展，至今天，人们去超市购物已经成为生活中不可缺少的部分。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品市场营销策略、价格市场营销策略、渠道市场营销策略和促销市场营销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

我国经济的快速发展和中国加入WTO的形势下，“菜篮子”产品的流通形式显得不容乐观，面对机遇和挑战，大规模的改革势在必行。生鲜超市作为传统农贸市场与现代连锁卖场的衍生物，既具备了超市现代的管理方式又具有生鲜消费的广阔市场，是扩大超市业态细分市场的又一有效形式。本文通过对“菜篮子”产品经营、流通现状和其中存在的问题展开分析，试阐明进行生鲜超市专业化经营“菜篮子”产品的市场前景；通过对经营市场营销策略的分析，试阐明生鲜经营超市化的可行性。

一、生鲜超市概述

（一）生鲜超市市场营销策略的定义及特点

生鲜主要是指人们日常生活中所消费的农副产品，其中包括蔬菜、水果、水产、粮食等，它是人们家居饮食的一个极其重要的组成部分。生鲜超市则是指专业从事生鲜经营并结合现代超市经营理念的专卖店、连锁店，其类似于家电超市、建材超市。但此时的生鲜则具有了更丰富的内涵，不仅包括一般的农副产品，还涉及到一些强相关性的产品，例如，加工食品、半加工食品、厨房用品等，可是说生鲜超市经营的内容是农贸市场所有的，是家庭厨房所需的。

生鲜超市是农贸市场与现代超市相结合的产物，它能够取二者之长，弥二者之短，充分发挥特色优势。

（二）生鲜产品与超市业态的市场营销策略发展现状

自20世纪90年代以来，经过上十年的励精图治，“菜篮子”工程建设取得了瞩目的成就，然而，“菜篮子”产品当前的形势不容乐观，产、供、销的各环节都存在着突出的问题，其中表现比较突出的是目前“菜篮子”产品的质量、安全、卫生问题。严重影响了人们的身心健康，农业可持续发展受到阻碍。

连锁经营在我国显示出了强大的生命力和发展潜力，在诸多方面都发挥出了重要作用。随着中国加入世贸组织，零售市场将出现前所未有的激烈竞争态势，面对严峻的形势，加快推进我国连锁经营的发展，对于改善流通结构，进一步提高流通产业的组织化程度和现代化水平，适应我国加入世贸组织的新形势，促进国民经济健康发展具有极其重要的作用和意义。在专家预言中国零售市场发展的五大趋势中，“以经营生鲜食品为主的超市和专卖店将替代农贸市场”首当其冲，可以想象，生鲜经营将是外国进入的又一个争夺点。目前，我国政府已经确定把发展连锁经营作为在商业发展中的主体地位，到“十五”计划末期，“全国连锁企业店铺将发展到10万个，销售额达7000亿元”，“培育5家至10家具有国际竞争力的大型连锁企业集团”。

二、生鲜超市市场营销策略机会分析

1、“菜篮子”产品与超市相结合的必然性

长期以来，中国农副产品的销售一直是“提篮小卖”或集贸市场，而超市则被视为工业制成品的销售场所，中国发展到现在，农业、工业、服务业的水平都有了大幅度的跨越，但微观上农副产品及其销售的发展一直滞后，因此，有必要“借鉴发达国家的经验，依托超市这样一个抓手，把产品的安全和质量提升到一个新水平，形成农业的全新观念”。从陆续报道于各地新闻媒体的关于生鲜经营的消息，我们足以得到一个极其重要的信息：超市取代农贸市场经营“菜篮子”产品将是必然的趋势。据调查，发达国家的超市中生鲜食品占有10％以上的份额，而我国仅有1％。

2、“菜篮子”产品现有的市场营销策略经营模式与竞争环境

生鲜消费与百姓生活息息相关，过去是农贸市场和国营菜店一统天下，现在的消费需求已明显呈现出多样化、个性化和层次化。各种零售终端的生鲜销售功能在不断分化、重组和提升中，正不断创造着各自的市场特色和生存空间，传统农贸市场原有的销售地位倍受排挤。研究生鲜经营的环境，我们可以发现，目前市场上存在三种竞争形式：传统农贸市场、小型超市大规模连锁、大型综合超市/大卖场。他们各有各的特点，既有优势又有劣势。生鲜超市只有认真分析当前的竞争环境，认清形势，找准对手的弱点，取长补短，才能准确定位，把握主动权。那么建立生鲜超市的真正意义在哪里？这就是以“菜篮子”产品为结合点和突破口，以实质性的找到和解决怎样使生鲜经营在最有效的载体形式下得到最有效的利用和发挥，满足现代消费群体的需求，适应社会发展的需要。

第三篇：汽配产品购销合同范本研究与分析

汽配产品购销合同范本

购 方

销 方

根据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国产品质量法》等相关法律法规，买卖双方在自愿平等的基础上，经协商，就汽车配件产品购销达成如下协议：

第一条 产品名称、品种、规格、价格和质量

1.产品名称、品种、规格、价格。

[ ]附产品购销清单(经法定代表人或其委托代理人签字或加盖单位公章后与本合同具同等法律效力)。

2.产品的技术和质量标准：[ ]按国家标准执行、[ ]按行业标准执行、[ ]按生产企业标准执行。

产品的技术和质量标准如约定不明确，按能够实现合同目的和产品用途的标准执行。

3.质量保质期为 年，从 年 月 日到 年 月 日。

第二条 产品的数量和计量单位

产品的数量。产品的计量单位。

第三条 品牌

销方所供产品的商标为：[ ]整车厂配套商标、[ ]生产厂自主商标。其他约定。

销方保证所供产品不构成对任何工业产权和知识产权的侵犯;购方保证所购产品不用于任何侵犯工业产权和知识产权的用途。违者应承担由此引起的全部侵权责任。

第四条 产品包装标准及其处置

1.销方所供产品的包装为[ ]木箱、[ ]纸箱、[ ]裸件、[ ]按国家规定。包装应安全可靠、标识明确。[ ]内附装箱单。

2.销方因产品包装不妥或者不符合国家规定或者双方约定，应当承担因包装不妥或者不符合国家规定或双方约定所造成产品的违法、违约、毁损、灭失等责任。

3.其他

第五条 产品的交付和风险

1.交货方法：[ ]销方送货、[ ]销方代运、[ ]购方自提自运、[ ]购方指定的第三方代提。

2.运输方式。

3.运费负担[ ]购方承担、[ ]销方承担、[ ]其他。运费负担约定不明的由购方负担。

4.到货地点。

5.产品的风险责任未经特别约定，自交付时转移。产品保险由风险承担方办理并承担费用。

6.其他

第六条 产品的交(提)货时间、期限

产品交(提)货时间：

[ ]双方约定 年 月 日为产品的交(提)货时间。

[ ]销方委托送货或者代运的产品以承运人签发运单的日期为实际交货日期。

[ ]其他。

第七条 产品价格和费用支付方式

1.产品的价格。

2.其他费用。

3.支付方式：[ ]款到发货、[ ]现款现货、[ ]分期付款、[ ] 付款;以[ ]现金、[ ]支票、[ ]贷记凭证、[ ]信用卡、[ ]其他 支付。

4.支付日期：第一期 年 月 日 金额 元;

第二期 年 月 日 金额 元;

第三期 年 月 日 金额 元;

第四篇：项目产品市场营销策略 盈利模式

项目产品市场营销策略

针对LED照明市场的行业趋势、市场竞争，依托信息媒介的优势，开拓多元化的市场营销策略：

一、广告营销

通过电视、网络广告等营销产品，借助国内比较大的网络销售平台，如百度、阿里巴巴以及其他的照明灯饰门户网站提升产品知名度；同时在国内外各大照明展会推广，树立企业形象，赞助各种体育、公益事业活动等进行品牌建设。

二、产品销售

推崇多元化的销售模式，建立灯饰城、灯具批发商场、灯饰配件销售、灯具网购平台等灯具经营模式，积极拓展市场份额。

三、工程销售

打造专业化的工程销售团队，构建包括设计、安装以及售后服务等系统化的销售模式，从照明、装饰效果、节能、售后服务等方面极大的满足客户的需求，提供高质量的专业化照明服务。

项目产品获利模式

借助项目产品的销售，我们采取不同的获利模式，最大化的保障公司的利润。

一、基础产品销售

通过开发不同的产品样式、规格、系列，来满足不同客户的需求，销售产品获取利润，这是公司最主要的获利模式。

二、多样化服务

针对客户不断更新的需求，在灯具、光源和照明控制等方面不断提升产品的各种性能,，不断创新，比竞争者提前进入市场，维持高利润和领导地位。

三、专业化服务

通过打造专业化的照明服务团队，针对不同的客户群体和项目，为客户量身定做设计方案，提供照明效果、装饰效果，提供照明系统的安装、售后服务，极大地提高产品的附加价值。

第五篇：市场营销-某产品常用营销策略

三星电子的营销策略（4P策略）

一、三星集团简介

三星集团（简称：三星）是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。

三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。

二、营销策略

（一）Product 产品策略

三星电子根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的各类产品，以满足不同层次消费者需要。三星在中国较为知名的主要是数码电子产品。

1、坚持总部研发全球销售模式

选择合适的产品战略对一个品牌的发展起到至关重要的作用。三星电子坚持让韩国研发总部来负责总的研发。这样即节省了研发资源和新产品在全球市场上的推广过程，又方便了管理，避免了一些由区域差别产品引起的混乱。同时，为了顾及中国消费者对三星产品的满意度，三星电子在上海设立了一个研究机构，收集中国消费者的需求信息，然后反馈到韩国总部。通过这样的方式也可以制造出满足中国消费者需要的产品。

2、“顶级产品战略”

“创新”无疑是全社会关注度最高的词汇之一，而“不断创新”又是消费者最关心的。在中国彩电行业迎来快速发展这一巨大的市场机会面前，三星抓住机会发起新一轮强大的攻势，在中国市场再次掀起技术革新的风暴。三星高度重视中国高端电视市场，以其雄厚的技术实力为后盾，快速技术创新、不断的推出新产品，争夺中国平板电视市场第一品牌。产品是企业获得消费者青睐的基础，三星对行业未来发展趋势作出时时预测，以此在数码领域内不断创新、发展。

3、战略性的旗舰产品

品牌是产品的灵魂与内涵，是产品价值的推进剂；产品则是承托品牌的载体。如果一件产品没有突出的卖点或者缺乏新颖的表现力，那么无论怎样

这一品牌也不会令人满意。就这一点而言，三星必须推出具有战略性意义的旗舰产品，否则品牌战略就会成为海市蜃楼，没有可以支撑其运做的根基。

（二）Price 价格策略

品牌的定价政策，能在消费者头脑中产生联想。在设定产品价格，成功的价值定价的策略中的一个关键问题就是准确的理解消费者感知该品牌有多少价值，他们愿意在产品成本以上支付多少溢价。

1、撇脂价格策略：

三星的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的职业人士等年轻人群。所以在产品上市时应制定高价。产品的高定价可以带来两方面收益：利润的增加和品牌形象的提升。因此三星利用了消费者的心理，将自己的产品价格定位在相对较高的水平，从而“创造出一种高档次产品的形象，反过来又会刺激产品的销售”。在有效地评估目标群体对高质量的三星数码电子产品的独特、时尚的设计愿意支付的溢价，在产品定价上三星完全可以采取高价的溢价策略。

2、替代产品价格策略：

电子产品更新换代速度快，三星通常以系列推出数码产品。当具有功能替代关系的新款推出时，此前的同系列产品应降价。这也是一种心理的声望定价策略。这样可以突出新款产品的高档、创新与时尚，利用消费者“价高质必优”的心理增加产品在心中的优质形象。

3、地理差价策略：

由于不同地区市场具有不同的爱好和习惯，也因此具有不同的需求曲线和需求弹性，三星可以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。比如，欧美市场其品牌认同性较中国低，因此欧美市场价格相对低于中国。

（三）Place 渠道策略

1、高端终端销售战略

成功的设计和管理品牌的营销渠道，可以建立品牌意识，提高品牌联想的力度、有力性和独特性。为了贯彻高端“三星数字世界”的品牌战略，三星放弃了三星产品的主要零售商沃尔玛公司、凯玛特（Kmart）这样的大型连锁超市，转而搬到Best Buy、Sears、Circuit City等迎合高层次消费者的专卖店。

因为连锁超市的用户更看重产品的价格，而不是产品的质量。而这些商

店看重的是产品的质量和品牌。销售场所的改变，使三星在消费者中的品牌联想从“低价格”转变为“高品质”，从而在三星品牌资产建设中建立了良好的品牌联想。

2、选择性分销战略

市场上一共有三种渠道模式可供选择：一些厂商采用总代理模式，在全国范围内设立一两家总代理；一些厂家选用城市代理模式，每个城市找到至少一个代理商；三星采取选择性分销，即渠道管理模式介于此两者之间，根据中国地理及消费区域特点选择区域代理。

（四）Promotion促销策略

三星的营销宣传策略是全方位、多层次、有区别的，并随时代的发展在不断创新。它是三星能够在品牌战略中制胜的最具特点的关键因素。三星电子不能只是单纯地销售产品，还应该积极向消费者传递价值，注重宣传推广，而避免采用诸如大减价，“买一送一”等有关不利三星高价定价的活动。

1、广告

在中国，三星必须抓住了不同用户的消费心理，将科技披上了时尚、人性化的外衣。在很多消费者尤其是年轻女性群体中三星手机更像是一件象征品位的时尚奢侈品。三星在选择形象代言人时，应当注重加强三星产品的时尚内涵。在这方面，三星选择国际巨星的策略相当成功，应当沿用这一战略。

2、公共关系

三星抓住时尚人士热爱体育赛事的心理，通过赞助重大的体育赛事，增强品牌曝光率和知名度。多年以来，三星把大部分营销资源和精力都投到了赞助体育活动上，三星每年在市场营销活动上的投入中体育大概占了1/5，大约有4亿美元。而其中，又以投入在奥运会TOP计划的资金最高。体育运动团结人类社会、鼓励人们自我挑战并寻求鼓舞的能力与三星的企业哲学之间存在着强烈的共鸣。

消费者普遍反映三星产品外观设计时尚华丽、质量过硬、具有复合功能、性价比高、高端等，对三星产品普遍给予高度评价。三星的品牌形象尽管得到提升，在业界已获得专业人士的认可，认为其品牌价值超越索尼，但在中国的厂商和消费者心中，认为索尼排在三星前面的依然占多数。三星仍然任重道远。