第一篇：订货会新玩法,无解高效率,订货需求一步到位
订货会新玩法，无解高效率，订货需求一步到位
新年伊始，是订货需求最高的时间段，因此也是企业订货会的高峰期，各种春季新品发布会、原材料采购会、分销交易会等等如雨后春笋一般涌现，多数企业每年的大型订货需求基本都集中在年头，所谓一年之计在于春，年头的这一轮订货会无论对供还是销的企业运营发展都有重大影响。
每办一次订货会，从时间到人员再到场地物资，都需要投入成本执行，所以，订货会如何取得最好的效果，就是需要优先考虑的一个问题。
而令人尴尬的是，根据大量订货会市场反馈，目前传统的订货会模式存在诸多弊端，效率低，工作量大，用户体验差，已经明显跟不上如今快节奏的市场环境。
传统订货会模式弊端：
1.不好意思，尊敬的客户您得自己手写订单！
用服装行业订货会举个例子，如果客户需要下订单，那么就需要客户拿单子自己写，而且要非常仔细地将服装款式尺码跟订单款号一一对准，还要手写数量，效率非常低，并且经常会出错，用户体验很差。
2.不好意思，客户写一遍，你还要按计算器帮他核对一遍！
客户是上帝，上帝在给你下订单的时候，因为各种原因，一般都会反复增减订单，改变订货数量，订货会的工作人员在指导客户下单时，还要不断地确认客户的具体需求数量，而且订单都是手写的，因此就需要不断反复敲打计算器核计订单金额是否和客户预算金额相符，成交效率极低。
3.不好意思，收到订单，销售人员还得录入一遍！
在订货会现场，客户写完订货需求单之后，提交到现场销售人员手里，你以为这就完成订货需求了？天真！销售人员在收到订货单后，还要手工录入订单信息进电脑，还要审单核单，注意这个过程也是全人工的，耗时，耗力，容易出错，往往需要浪费大量人手去处理这个事情。
4.不好意思，录入完订单，还得麻烦您手工打印一下！销售人员录入客户订货需求后，还得一份一份地把订单给打印出来，才能完成最后的确认操作呀！可是，一场订货会下来，订单量会是多少？数十？上百？还是过万呢？而且一份订单有几页？分分钟上百页？这样的工作量，负责打印的那位大神，会疯掉吧！？
5.不好意思，订货数据，您还要回家整理一两天才能知道！
传统订货会现场，由于都是手工操作，各种数据没有办法及时汇总反馈，管理者也就不能第一时间掌握了解实时的订货数据，不可以有效地指导作业人员导购，不可以科学地引导代理商订购热订商品，并不能及时撤销滞订商品，订货会的所有数据，都需要在订货会结束
后花费时间整理订单信息才能得到，容易失去商业先机。
不过，在2016年，捷宝科技在物联网技术应用到企业订货会方面有突破性进展，成功将手持终端HT380D使用到订货会中，让订货会有了新的玩法，这种新玩法全面颠覆了传统订货会模式的工作方式，去除了传统订货会的所有弊端，真正实现订货一步到位，可以说，这是一种全新的订货会模式。
流弊的手持终端HT380D订货模式：
1.没毛病！手持快订，扫描输入取代手工录入！
在订货会过程中，代理商使用手持终端HT380D扫描产品电子标签和输入条码，可以快速进入个人的订货界面，而后在订货界面输入数量后核对提交即可，由于是扫描产品标签，所以产品信息永不出错，代理商订货完成后，系统会自动汇总其所有订货需求，统一生产订单并计算价格，完全取代客户手写与销售手工录入的繁复过程，效率快到极致，方便好使。
2.没毛病！客户可以现场看货，还可以手持看货！
客户在订货时，如果想知道别人都在订什么货，那就可以使用手持终端HT380D查看当前的热订排行榜、优惠排行榜等信息，并且可以扫描产品条码了解产品的详细信息，真是一机在手，天下我有呀！
3.没毛病！客户可用手持查看订货历史，掌握订货进度！
在整个订货会过程内，客户可以再手持终端HT380D实时查看个人的订货记录、时时掌控订货金额、种类、数量及完成百分比，根据订货记录去及时完成订货进度，不再是凭感觉订货。
4.没毛病！解放双手，自动打印！
客户最终确认订购单信息后，系统自动开始打印订单，无需人工打印，立刻就可以跟客户确认，快速完成最后一步。
5.没毛病！订货数据，实时掌握！
订货终端总系统会全程分析订货会现场数据，管理者可通过管理板块查看重点推介、热订商品、及时撤销滞订商品，查看实时的产品订货情况、数量，更方便管理与订货会运营。
新年新模式，手持终端HT380D订货模式，可以减少工作人员的工作量，腾出更多的导购员，可以即时生成销售额排名、客户排名、款式排名、区域排名等数据，可以有效掌握现场订货数据，订货效率和准确性高到无解，真正实现订货需求一步到位，比传统订货会模式更高效、更实用、更可靠！
第二篇：订货会不只是订货
订货会是规划生产的一个依据，很多数据都需要经销商和代理商从终端统计，因此订货会就是决策终端。这两年很强调“终端”概念，因为常常有这样的情况发生———厂商生产这双鞋子时觉得很好，可是消费者不认同，而相对于厂商，终端反而更了解消费者信息。
以前配货制的时代，可能一件商品非常好卖，等经销商来补货的时候，已经没有了。因为鞋服产品有个很大的特点，周期短、时尚性很强，属于感性消费。所以把握住终端消费者心理很重要，而订货会就是要通过与代理商的沟通来实现这一点。
总结起来订货会有以下几大功能：
深度沟通功能。品牌供应商、代理商、经销商通过订货会来好好沟通。代理商、经销商代理品牌，是否认可这个品牌，跟品牌捆绑，有什么好处，这里应该强调利他原则。很多订货会，老板都会一再强调我们这个品牌有什么好处，没有想到代理商、经销商的利益在哪里，如果强调的都是品牌供应商的利益，而没有代理商和经销商的利益，那么代理商和经销商肯定没有信心。
政策宣导功能。每次订货会都有新的营销政策，政策肯定是在企业的立场上的，但是要宣导，不仅仅是宣，还要导。比如说要提多少作为广告费用，“宣”了之后人家要不要接受，“导”就很重要了。“导”又回到了我们刚才说的“深度沟通”的问题。而之后用电话、传真来进行政策跟踪宣导你就累了，而且也讲不清楚。
订货功能。会一开，订货多少就明白了。第一，如何引导他们进行终端统计分析，如何来计算单店的商圈、人流量、进店率、续销率、回头客；第二，要明白终端是怎么样的，现状是怎么样的，拓展又是怎么样的。现在大家比较强调系统走货的概念。比如庄吉，提出的是形象顾问的概念。跟顾客讨论的是怎么穿上衣，怎么搭配，怎么系领带，整个顾问完了，你在庄吉的消费肯定不会是单件了。在系统走货方面，我们跟经销商、代理商又沟通了多少呢？
培训功能。有的企业也请老师来培训，但是培训的内容是不是经销商想要的呢？因此培训需要调研。培训之前要沟通，你在工作中遇到什么困难，结合我的实战理论来作出培训大纲；另外，订货会的培训时间有限，要选择经销商、代理商最关心的问题。关键不是你要培训什么，而是经销商需要听什么。
鼓舞士气功能。订货培训非常重要，从代理商的第一角度出发，品牌跟它如何挂钩，心态该如何调整，作为终端如何科学的实战，订货怎么样订得更精准，买者是什么样的，单店业绩是如何提升的，这些都是经销商关心的话题，要针对他们关心的话题进行培训，那自然而然地就鼓舞了他们的士气。订货会“五三二”概念 订货会的功能如何体现呢？我认为涉及订货会的运作流程问题，相当于订货会如何来策划。整个运作流程，可以分为三大块：订货前、订货中、订货后。我提出了五三二的概念，也就是订货前、订货中、订货后的工作各占5∶3∶2的比例。
会前准备至关重要
订货会前你如果搞不好，你就失败了一半，那么50%的作用在订货前，订货前的筹备工作就变得非常重要了。其中，首要解决的准备工作，就是订货会的定位问题。
订货会的准备工作分为三方面。
①人员准备常被忽视
人员的准备是一个比较重要的内容，现在很多订货会都没有重视人员的准备。
现在常有的情况是很多老板，政策发布下去，订货会前开会大家都说清楚了，可是到了现场，却发现很多细节没有弄好。为什么呢？员工事先准备的时候不充分，等到现场发现问题的时候，已经无法挽救了，根本来不及了。
所以人员准备，是最大的不可预知因素，也是最大的变数，往往一件事情本来很好了，因为人的关系导致这个活动做得很糟糕。
我认为，人员准备很重要。订货会的流程方式、方法及所有有关订货会的流程，都需要人员培训，培训之后要有明确的分工，分工以后还要模拟，这样才能做到相应的负责人心中有数。所以订货会前要有足够的准备时间，包括人员的心态都要进行调整。
另外，最关键的是订货会要设立考核部，专门人员，负责考核各个部门订货会的操作，还有事后的评估工作，并且对相应的评估结果实行奖惩。
②硬件准备
首先是客户方面的准备，包括我们要对所有来参加订货会的客户摸排，摸排清楚以后，确定要邀请的客户。客户分为重点客户、次重点客户和一般客户，客户的性质由在订货会中所起的作用来决定。
接下来就是会务工作的准备。因为订货会关键是会务工作。首先是简单的硬件准备，硬件的东西包括会场要选在哪里，其次是展厅要准备，展厅要怎么准备，展厅要放在哪里，货物，装修，货架这些东西也都要事先准备好。第三是货品的准备，要先把货品准备好，包括设计、开发、样板、筛选，这些也要有流程。比如，怎么样让你的货品尽量让经销商有更大的选择空间，能够让经销商有一个简单的筛选过程。
③软件功夫 订货会是什么样的形式，要不要搞走秀，要不要搞论坛，要不要搞研讨会、旅游会„„各种情况，都要根据你的品牌和规模大小来决定。
还有，订货会政策的制订：门店装修的补贴，使用返点,抽奖或者积分政策来刺激订货。会议的流程要有详细的时间安排。接下来就是费用的预算，这场订货会准备花多少钱，这个钱做预算的时候要预留一点作为应付突发事件的经费，预算多少同你这场订货会要达到什么样的效果成正比。订货中要注意细节
经销商、代理商对整个订货会的货品和活动，都是通过观看来了解的，所以我们要通过经销商观看的过程刺激他们对品牌的忠诚度，刺激他们在经销区域进一步把市场做好。订货会的准备工作必须做到事无巨细，拥有很好的现场效果，吸引经销商的眼球，让经销商有很好的直观印象。
经销商选择的款式和订货的数量都要计算终端的相应情况，这是需要沟通的。比如某个经销商准备订100万元，作为总公司，有必要帮经销商分析，该经销商现有多少门店，要新增多少门店，货品与门店的分配，这些都是沟通的过程。
在前面漫长的准备过程之后，订货相当于临门一脚，直接决定订货会的成败。比如说，本来一张喷得很好的海报贴在墙上，结果到了现场海报的四个角都卷起来了，对订货会的形象就有影响。比如样衣是否保证都缝上了商标。这些很细节的工作都直接影响着经销商对厂商品牌的判断。
这里我的观点是：先做对，后做好。很多人为了把订货会做好，设计了非常复杂的东西，结果由于之前某个复杂的环节不到位，反而影响经销商对整个订货会的印象，所以，首先流程不要复杂，先把它做对再做好。
订货会开完要善于总结
现在很多企业，谈到订货会基本上不谈“订货后”，订完了，好像已经结束了，资金也来了。我提醒，订货会还有很多工作要做。今年的订货会要跟去年的订货会比较，数字是否有增加，生产能力是否能跟上，贴牌加工的厂家是否进一步去落实，这些都是亟待解决的。
订货会的标准化流程，很多公司都没有，甚至发生今年搞订货会的人，明年已经离开了，又从头去想这个订货会怎么搞。很多企业里面文本的传递很糟糕，以至于换了一个人，所有的东西都换了。订货会五大功能不可偏废
前面讲到订货会具有深度沟通、政策宣导、订货、培训充电、鼓舞士气等五大功能。接下来为企业从订货会前、会中、会后三个阶段，讲解订货会全程攻略。对于中小型企业，一场订货会是不是要同时完成这五大功能，还是达到一两个主要功能就可以了？
我认为，订货是订货会的根本目的，其他四个功能是为了促进订货功能而发挥的。但是一场订货会都应该完成这些功能，如果订货会没有做到这五个功能，就表示这并不是一场成功的订货会。
有的企业可能认为订货会只要完成订货功能，其他的功能无所谓，其实并不是如此的，这五项功能是订货会本身的体现，但是其他四项功能没有完成的话，订货功能是体现不出来的。
这五项功能是相互促进的循环关系。比如，沟通如果没有做好，那对于政策宣导肯定会有影响。政策不明朗或者没有诱惑力，培训充电和激励没有做到位，对于订货都会有影响的。
沟通是为了政策宣导能够充分演绎，充电和激励是为了沟通更加方便。不存在五个功能哪个要，哪个不要。哪些内容不能在订货会上培训
目前，在晋江各个企业的订货会上常常看到培训讲师的身影，但是我们可以发现，有的讲师讲得声嘶力竭，经销商却忙于打电话，一个进一个出，甚至有的经销商各自聊起天，本应互动性非常强的培训却成了讲师的独角戏。
泉州的企业订货会90％以上都有请讲师培训，但是有40％~50％的培训讲师充当的是花瓶作用，并没有真正得到企业的重视，培训的效果也很平庸。那么，怎么样才能将订货会的培训工作做好呢？
讲师不能当
“花瓶”和“帮凶”
据分析，目前企业做法还是停留在“求有不求精，只要有就可以”的心理层面。对讲师的评判有两种分化：一是把培训当点缀，用来忽悠经销商的，做一个我也有请讲师的冠冕表象；还有一种就是将培训的功能无限化，要求老师培训要包罗万象，所有的问题都要解决，但是要在2~4小时讲课时间内面面俱到，讲师就只能念提纲了。
培训有一个重要原则就是缺什么补什么，主要内容跟订货会的主题是一脉相承的，因为两者都是以缺什么补什么作为主题的。因此，培训主题的确定需要调研，必须知道经销商需要什么，想要听什么，以此调研的结果来确定主题。基本上主题确定围绕订货会的目的、主题、参加订货会人的需求、围绕需求才能去调研。有几个方面是不宜在订货会上培训的，比如单店的营销技巧和门店的成立，因为涉及内容太广泛了，而且这些内容真正的受众应该是导购和店长，经销商听完回去再来培训导购和店长，效果肯定大打折扣。
讲师不能成为企业“帮凶”。有的企业要求讲师煽动经销商尽量多订货，这样做只会造成经销商的反感。培训本身就有利于经销商订货，如果强调订货的痕迹太明显了，则适得其反，遭到经销商的排斥。
选择讲师有标准
讲师选择好了，培训的效果才能更好地体现。熟悉本行业的讲师更能够针对行业来阐述问题；课程设计要围绕经销商的需求，培训之前最好跟经销商或者其代表沟通，形成培训大纲，然后跟总部洽谈、确定；对培训要有评价，是否需要强化或者到终端进行巡回演讲，使培训具有延续性。
有的企业高价请高级管理培训讲师培训，我认为这是一种成本浪费的表现。经销商很多是从批发商成长起来的，文化水平并不是很高，与高级管理讲师的授课内容并不能相配。另外，高级管理培训讲师由于收费高，不大可能有后续跟踪培训，不利于企业的长期培训。
有些企业订货会上不搞培训，因为他们的培训已经很常规化了。很多企业建立了终端管理学院，已经有规范化、常态化的培训，日常培训已经很完善、标准化。
订货会讲师的现场掌控能力很重要，讲师有没有掌控能力，语言是否生动，能不能吸引听者的眼球，也是评判讲师优劣的一大关键。在准备之时就要把握终端
订货会的五大功能必须通过订货会的准备、进行和后续三个阶段的具体实施得到体现，下面我就订货会的三个阶段分期讨论，打造订货会的全程攻略。
订货会的准备阶段强调未雨绸缪，凸显策划能力和订货会会务的准备工作。那么，在订货会目的和主题、订货会时间和组成部分，以及客户的邀请、培训讲师的选择等这些前期准备方面，到底要掌握哪些原则和关键点？
准备阶段是一切的基础
我认为，准备阶段是一切的基础，不打无准备之战，准备工作应占到整个订货会工作的50％甚至更多。如果准备不充分，执行就更不可能充分；准备越充分，执行就越容易，效果越能体现出来。
订货会是事件营销，围绕这个事件并不是常规的工作，而是策划性的营销事件。订货会本身的特征，就需要很充分的准备。准备得越充分，就演绎得越清楚；演绎得越清楚，目的也就越明确，否则，目的不清楚，对品牌的理解就模糊了。其次，订货会做得不好，对企业品牌的负面影响是很大的。特别是品牌企业，众目睽睽之下，连订货会都搞不好，毕竟有损企业形象。
订货会的功能是通过订货会策划方案来体现，包括目的和主题的确定。订货会的组织结构和日常的组织结构会有打乱和交叉，因此人员调整必须以订货会的组织结构为准，否则会出现订货会的组织结构和日常的组织结构的矛盾。
比如订货会期间，车的调度统一归总指挥调度，为什么呢？车辆调度以前是办公室管理的，但是为了保证订货会期间车辆的正常使用，必须有订货会的组织机构来管理，这样才避免一辆车两头管的情况。临时组织结构不单要出来，而且还要确立威信。
店长是最佳的专业买手
在订货会上，除了会务工作准备外，客户的邀请准备和涉会人员的准备将是最重要的部分。我们几乎看不到加盟商和一线店长的身影，我提出要推广单店订货的概念。指的是经销商带着终端加盟商来订货，重要的是要有专业的买手。所谓专业买手是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解，能够判断某款货在明年是否能够流行。
可见对买手的要求很高，要求其对终端的掌控能力很强。然而，我们常常忽略的是一线的店长很适合这样的角色，因为店长对今年走货的情况很了解。因此订货会如果有一线的店长参加必然能够加强对货品的把握。
要有科学的终端数据支持，月报表、季度报表、半年报表、单店去年全年的销售情况，这些都是今年订货的基准。终端数据累加之后汇总到经销商，就是今年要订的基本量。
经销商除了统计出订货基本量外，还要考虑多方面因素。首先，今年还要开多少新店，新店要多大，每个店要走多少货。经销商要进行合理预估，预估的量要加到今年订货的数量里面，否则就要出现新店无货可卖或者短货现象。
其次，店长报来的数据是保守的，基本上都是销售数字，但是订货量不只是销售量，还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1∶1.5、1∶2或者1∶3。最佳的比率是1∶2，也就是说卖掉一件衣服，同样款式的库存还要有两件。
除了这些，还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去，但是如果没有陈列，旁边的衣服就卖不出去，这个是目前终端都没有发现的问题。
常见的做法是这款衣服卖不出去，今年就少订或者不订，然而没有考虑到的是其他衣服的好卖，正是由于这件销不出去的“绿叶衣服”的衬托。没有这件衣服的衬托，就没有“红花衣服”的销量，也就没法显示出终端的可选择性。终端没有这样的意识，经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”，补充进来。
把总代理到店长都请来 想要把库存独立清出去是很难的，必须系统走货。比如，今年裤子库存很多，想要把裤子单卖出去难度很大，系统走货能解决这个难题。把库存的裤子和今年的上衣新货很好地搭配销售，因此今年的上衣订足了，还有一个重要作用，就是和库存的上衣搭配，把库存带出去。
如果因为去年裤子库存很多了，今年上衣订货不敢订了，这样客户的选择性很小，有可能造成更为严重的后果就是去年的裤子和今年的上衣一起变成库存。如果这些销售原理能够让企业、经销商、代理商和终端销售商明白，能够将终端的数据汇总，对于企业系统走货是很有好处的。
因此比较科学的订货模式是省总代理商、经销商、终端单店加盟商和店长一起来订货。而且这样有一个好处，利于沟通。如果至少经销商和代理商来订货，这样就把压力都放在经销商和代理商身上了，因为经销商和代理商回去还是要让加盟商积极订货。如果加盟商和店长也来订货的话，这样就省去了很多重复沟通的环节。
有的企业发现经销商不敢充分订货是担心预付款太多，影响经销商的资金回笼，这样其实是担心加盟商货卖不出去，如果知道货品能够销售，那么经销商就不会担心这个问题了。这种问题，归根到底还是不能科学地掌握终端信息造成的。
做零售关键是库存要够
经销商要多订货，无论从厂商的角度还是从经销商的角度考虑，货订得不够多，就会影响到销售。我们常常发现一个普遍存在于订货会的矛盾：货订多了，库存怎么办？
这里强调一个概念：零售就是在做库存。如果没有库存或者库存很少，这就说明一个问题，你的货不够卖，你的潜力也没有发挥。既然库存是必然存在的，那么就存在一个问题，如何合理地把握库存的度。只要合理，就是正常的库存量，不是恶性库存。这也是做好终端的一个前提。
假设一个店铺，面积80平方米，3个门面，这个店铺所要花费的店面租金、水电费用、人员工资是固定不变的，这就构成了一个前提，货卖得越多，才越合算，利润也才越高，卖得多，要建立在货很足的基础上。
举个例子，顾客看上了某个款式，却没有合适的号码，很遗憾，为什么会出现这样的情况呢？就是订货不足。失去一个客户，带来的损失可以用这么个公式来预测：1∶25∶8∶1。
1个客户在一家店消费，有可能会跟25个人传播这个品牌，这25个人中又可能让8个准客户来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，诞生1个新客户。去掉中间的环节，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。这种损失是很可怕的。同时，终端卖场又有一个磁场作用，我们会发现某个店铺很多人去，会带动更多的人去，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。因此货丰才是前提，如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。到最后连营业员都不敢推荐了，因为已经没有库存了。
因此，订货订足了才是基础，很多终端货订足了，却卖不出去，表面上是货订得过多了，其实是销售上出了问题。订货会主题不能像广告
有的企业对于订货会到底要不要有主题，主题要怎么确定感到很困惑。我认为，首先，主题是必然存在的，因为订货会本身就是主题。所谓的没有主题，指的是除了订货没有其他的活动，如果要加入活动，肯定是要提炼出主题的。
那么，主题是由什么决定的，是由品牌的阶段实力、订货会的目的、终端的数量及业界的位置来决定的。比如希尼亚男装，主题是“第一海洋大秀”。这个主题跟品牌定位是有关系的，因为希尼亚定位商旅男装，只有三种方式是比较贴切的：海洋秀、航空秀和列车秀。列车秀给人感觉档次比较低，航空秀操作难度比较大，于是最后选择海洋。
主题应该围绕订货会的目的来确定主题。比如为了提高品牌，就应该围绕升级来确定主题；主打货品的，就要体现产品的优势；要在终端做文章的，那就要决胜终端。
由品牌的不同阶段需求来确定订货会的主题，需要掌握的原则是“目的是最大的主题”。主题要和品牌挂钩，要有品牌的性质，是高度概括和提炼。主题下面也还有小主题，即针对订货会要解决的各个问题，围绕大的主题，在品牌、渠道、终端等方面来确定小主题。
目前，有的企业把订货会的主题取得跟广告语言很相似，鉴于此，我认为，现在主题广告化，主题是高度浓缩的，要求有一定的策划水准，但是主题要跟订货会演绎的内容能够挂上钩，普遍的标准是围绕品牌、渠道、终端、订货会目的、消费者等五方面的需要来提炼主题，这五个主题又会有侧重点，根据这个侧重点来定主题。
某些大企业喜欢返璞归真，省去了订货会的主题，使订货会目的很单纯。但对于中小企业来说，订货会也是新品发布的一大良机，有一个贴切又吸引眼球的主题无疑是更好的。订货会现场如何控制
前面我们讲了订货会的准备阶段企业应该注意的问题。当我们一切准备就绪，在订货会现场上怎么踢好这临门一脚呢？接下来我们共同探讨订货会的进行时。“酒店政治”要做好 在会场上企业最怕个别经销商有异议当场发作造成的会场尴尬甚至是集体情绪，这样给订货会带来的不仅是订货会的失败，更是对未来半年销售的负面影响。
因此，与代理商、经销商深度沟通很重要。发现代理商、经销商怀有异议，或者思想波动、情绪反应，企业必须及时与之沟通，以防其在订货会现场爆发。这就要求在订货会之前把这些可能存在的问题规避掉。
相反，如果会场现场能有几个经销商积极订货，踊跃的榜样则能带来积极的影响。怎么样才能将榜样树立起来，带动会场气氛，这需要负责经销商的人员事先与经销商深度沟通。
如果现场有突发事件发生，应该立即将有情绪的经销商独立出来，请到会场外单独沟通，同时还应有人组织经销商继续订货，避免受其影响。但是这毕竟是已经发生了，不良影响还是存在，所以最好在萌芽状态就把现场可能出现的问题区隔开，降低其发生的概率，这就需要“酒店政治”。
所谓“酒店政治”，是指业务员与经销商在订货会之前就在酒店沟通好，“摆平了再到会场来”。如果没有及时与经销商沟通好，让其情绪在会场上发挥，那整个订货会就功亏一篑了。事先需要经销商做到什么程度，哪些方面必须稳住，在什么情况下带好头，这些都有赖于做好“酒店政治”。
“酒店政治”实行的是“人盯人”战术，比如，负责湖北市场的人员从湖北区的经销商下榻酒店开始，就要开始与之沟通，发现问题并安抚，将经销商的异议、投诉、牢骚等都在酒店里解决掉，才能保证现场的顺序按照企业的思路有条不紊地进行。
因此订货会的前一天很重要，在前一天晚上，负责经销商的人员都能够与经销商做好沟通，人员一般由参加过订货会并且熟悉业务的老员工担任，以防在沟通中涉及政策之类的业务问题无法很好地应对。
另外，必须强调在现场无论遇到什么问题，唯一的办法就是解决。不要出现经销商发牢骚，工作人员也跟着发牢骚，或者推脱责任。因为这样的情况是最糟糕的，如果让经销商看到了，品牌形象必将大打折扣，并且直接影响到经销商的订货情绪。因此工作人员的状态非常重要，这就要求对订货会工作要有科学明确的分工，充分调动工作热情。必须设置机动小组
订货会现场工作人员必须严格按照分工来完成工作，可以发挥主观能动性，但是要与自己的“分内”有关系，不能天马行空，完全按照自己的意识来做。比如，在现场不要发现某个环节没有人在岗，就主动顶上去，这样做可是“吃力不讨好”。因为这样会造成缺人手的地方有人服务，自己应该做好的又没人负责，会场容易混乱。因此订货会现场需要很严格细致的分工，按照分工的职责来做。订货会工作小组分工的时候，有必要设置一个机动小组，与考核组是一起进行的，在考核的时候发现哪里服务的工作人员不见了，马上从机动组派个人顶上去，然后考核组立即找到原来离岗的同事责令返岗工作，并继续考核。
另外，考核组在现场发挥的作用也很重要，必须巡视整个会场，与总指挥配合好监督会场上人员的工作情况，及时处理人员安排。在订货会开始之前必须强调现场人员守住自己的岗位，不要擅自离岗、替岗。通讯、保安、时间掌控都不能少
很多企业订货会会寻找策划公司负责具体项目的策划，策划公司就是订货会的协力商，订货会现场要做好，协力商也是重要角色。有很多细节协力商更清楚。除了在订货会之前与协力商充分沟通外，还要跟协力商达成协议，订货会期间协力商多派人手过来，以防现场因不熟悉细节而造成的麻烦。
开幕的时候最重要的就是掌控时间，一位领导迟到半个小时，时间安排就全部打乱了，这样必然影响后续安排。好的开始是成功的一半，必须保证时间不要与计划有太大的出入，使得流程能够顺利进行。每个人上台发言，10分钟就是10分钟，事先应有约定，不要让其发挥，以免影响后续工作。
另外，现场的通讯和安全工作很重要。所有工作人员的通讯方式整理成清单，人手一单，方便联系，同时也要强调通讯纪律，不得关机和出现手机欠费情况。曾有企业出现工作人员因心理压力过大，手机关机的情况。
所有的楼梯口要有保安力量，有的订货会地点选在海边或者山庄，都要注意每一位人员的安全，不要乐极生悲。
这些工作将由总指挥统一把关，需要强调的是总指挥必须是“置身事外”的人员，不能具体负责事务，否则不能通观全局。有的企业碍于领导面子，董事长、总经理是总指挥，这样并不是明智的做法。董事长、总经理是订货会的主角，却还要担任总指挥，根本无暇顾及。因此总指挥由企划部某位员工担任更为合适，会场上所有人都要听其指挥，包括领导。让经销商懂得统计终端
对终端的正确分析将是最重要的内容。人流量、进店率、续销率和回头率都是每个门店需要统计的数据。终端门店销售好不好，直接影响到鞋服品牌各区域市场销量问题，那么哪些因素会影响终端门店的销售业绩呢？可用以下一个公式来表示：
终端门店销售额=商圈客流量×进店率×（成交率+续销率+回头增销率）
商圈客流量：对于终端零售来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标，俗语说开店第一要素是地段，第二是地段，第三还是地段，这里的地段就是指商圈，所谓商圈客流量，是指在门店所处商圈中来往经过的潜在客人的流量，客流量大小直接决定了进店客人的多寡。
人流量调查：从开门到关门一天走过多少人，统计一周然后取每日平均值，同样的方法统计一天有多少人进店。将进店人数除以人流量就得出进店率。进店率正常上下浮动范围在2％~3％，如果达不到，说明店铺的陈列、氛围不吸引人，因此需要改善陈列，使用海报等增添气氛。
进店率： 指经过门店的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店主要在于店铺货品陈列，人员精神面貌及产品的吸引力。
成交率在20％~30％属正常情况，但是成交率不高，需要检讨是否存在货品不够丰富的问题，如果常出现有没有合适的号码、颜色，这就说明备货不足，应想办法补货或者调货。
续销率：指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量，这主要依靠门店销售人员灵活运用系统走货概念，增加单个客人总体购买额度。
顾客来买上衣，导购员是否懂得推荐客户一条裤子与之搭配？因此“系统走货”的概念必须向导购员灌输，担任客户的衣服搭配顾问。客户进店选购本来想买一件上衣，经过导购的引导，不仅购买了上衣，还购买裤子，裤子就是续销的产品。我认为，续效率要保证在70％以上。
回头率：指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任门店的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要门店销售人员充分运用高超销售服务技巧。
新客户发展成老客户将使加盟商受益无穷。故而必须建立客户档案，制定相应的VIP客户的政策和老客户政策。新品推出或者销售活动及时通知客户，促销时老客户可以享受比较好的政策都是增加回头增销率的技巧。
成交率：指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度技巧和货品存量丰富程度，店铺人员销售技巧高，货品充足，则成交率高。
销售分为两方面，新客户的拓展和老客户的维护。新老客户带来的利益适用于“二八”原则，也就是说，老客户会带来80％的利润，新客户只能带来20％的收益，而且老客户的维护成本远比新客户的开发来得低。通常情况下开发一个新客户的成本相当于维护5~8个老客户的成本。会中重点盯防圈定核心客户
根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力 A类客户 企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向 B类客户 企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向 C类客户 企业计划外市场 综合实力一般 合作意向一般
在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件，即可列入相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制订相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作，将主要客户召集到订货会现场后，接下来的工夫主要用在订货会现场。
在订货会现场，要营造足够的氛围展示企业的最新产品，讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。现在行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞，有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西，只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了，只要满足他们这种最底线，他们就会对产品感兴趣的。
分析来，经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么，我们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。
在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户，因为他们知道现在对产品了解得越多，对产品的利润和市场前景的了解就越清楚，后期代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类客户报以最真诚地对待，不厌其烦地回答其提出的问题，并安排业务人员重点跟进。订货会新潮流
奖品用礼券代替
订货会现场通常都会通过抽奖等形式刺激经销商订货，礼品发放过程较为混乱，致使近1/3的人去协助维护、发放，还有的企业现场出现奖品不够的尴尬怎么处理？
订货后的奖品设置，必须事先规划好，一些末等奖品、大众奖品还必须多预备一点，以防万一。如果出现奖品不够，即使是一等奖品找不到，也不要在现场大张旗鼓地“抓贼抓赃”，而是马上承诺补发，至于为什么丢了，怎么丢的等会后再来处理。
另外，现在有一种比较成功的做法，将奖品全部用礼券代替，现场先发凭证券，事后再根据凭证兑奖，这样一方面奖券好管理，也减少发放奖品的时间和人力，减少订货会现场的混乱。另外，必须强调的是，会场上的承诺一定要兑现。奖品设置 提高经销物流
同样是奖品，能够体现出人性化关怀，那无疑能拉近与经销商的距离。一家企业除了设置订货奖项、订货抽奖，还设置了特别奖项即订货会期间过生日的客户可获得价值500元的意外惊喜礼品。在其后的活动中，订货抽奖和请柬编号抽奖在一定的程度上也引起了众多与会者的兴趣，因为每位参加订货会的客户，均可凭请柬获赠精美礼品一份，人性化的考虑使经销商感受到对自己的关怀和重视。
另外，如果奖品能够对经销商的实际工作带来帮助将是很好的举措。一家企业按照订货金额分一、二、三等奖和鼓励奖。一等奖者，赠价值8万元的小车一部；二等奖者，赠送大型箱货车一辆，价值6万元；三等奖获得者，赠送五菱面包车一辆，价值4万余元，鼓励奖则是按照订货金额的多少，分别赠送笔记本电脑或是手机等礼品。
这种手法是众多企业经常采用的手法，送实际有用的货车，为经销商配送，一方面加强了本企业的物流能力，另一方面这种礼品更能吸引经销商的兴趣，可谓一举两得，经销商也乐于接受。
这种有利于经销商实际工作的奖励制度是订货会发展的好思路，企业应该多了解经销商的真实需求，将需求变为奖励，这将起到事半功倍的效果。会后还要跟媒体互动
能够吸引经销商的眼球才是一场精彩的订货会，这就需要给经销商多方位的感官刺激。所以，订货会需要主题，围绕主题设计各种活动，无疑是吸引经销商眼球的好办法。
做一场新品发布会，引导经销商对未来流行趋势的判断；举办一回高峰论坛，与经销商讨论品牌如何落地；搞一次走秀，让经销商看到新货品穿在模特身上的真实感受。这些活动相当于磁场，把经销商吸引在里面，使经销商参与其中。
不重视与媒体互动是目前晋江企业订货会的普遍现象。这无疑浪费了宣传和造势的资源。当经销商参加完订货会，在宾馆还能够从报纸上看到有关订货会的报道，打开电视，也有订货会的新闻，这样能够给经销商带来多方面多感官的刺激，无疑提高了经销商对品牌的认可。后订货会时代文本延续最重要 当订货会结束后，经销商归去，企业应该怎么扫尾呢？接下来进入订货会的后续阶段。策划方案五大评估
1.找出策划方案与订货会实际操作之间的差距，明年的订货会有哪些是要调整的，又有哪些是必须避免的。最重要的是评估结果必须文本保留，以备明年订货会查询。
2.执行落实的会后评估。各个小组的组长将工作总结，分析订货会上出现的问题，并做总结，争取明年避免。
3.涉会人员的会后评估。考核组将考核结果汇总，针对工作人员的工作态度和工作职责完成的程度。结合会后客户的评价，根据表现优劣进行奖惩，同时明年分工以此为考量。
4.细节评估。订货会各个环节的评估，特别是针对经销商的环节，比如经销商的疑问是否及时解答，经销商的接待工作是否完成等。
5.效果评估。效果评估是针对上面四方面评估的综合，主要体现在：硬指标，订货量和订货会的完成情况；软指标，经销商对品牌的认可度。评估后须跟进
订货会开完后后续工作必须及时跟进，评估是跟进的基础，先有评估再有跟进，如果没有评估也就无所谓跟进。在订货会与经销商谈好的条件，会后应该马上实行文本的协议。订货后，必须测算生产能力能否达到订货会的要求。订货情况必须完整统计，配货的比例应充分考虑。
还有，政策需要落实跟进。目前晋江企业一个普遍的问题是与经销商的政策协议只是停留在口头，没有文本协议确认。政策朝令夕改，时常调整，是经销商最厌恶的事情，因此要让他们觉得总公司的政策是诚心诚意的，具有延续性的。
代理商和经销商的服务跟进，积极兑现承诺。“物流、发货是保证经销商货源的基础，营销政策的稳定是货多卖的保证，而品牌落地是保证产品需求加大的前提，对代理商服务不要让人家感觉是空头支票，而是要对整个终端销售，跟进和落实。文本总结并传承
最后，对订货会进行总结。评估不同于总结，评估是找出事情好的方面和不好的方面，而总结是把好的去伪存真，并传承下来。我认为好的策划应该留下来，形成文本；科学的流程固定起来，为下一要用的做准备。另外，我强调，所有的总结都要形成文本，建立档案。有的企业主认为这么简单的东西还要形成文本？这是误区，从策划到人员到流程，对于企业，最大的困难就是没有文本，因为人事调动而无法传承。
第三篇：订货商订货会致辞
订货商订货会致辞
尊敬的xx董事长、尊敬的各位嘉宾及同仁大家好：
非常荣幸接受xx董事长的邀请，前来参加本次盛大2012吉林省xx财食品有限公司第四届产品订货会，这里我代表黑龙江省调味品协会对订货会的召开表示热烈的祝贺。
长春是个美丽和谐发展的城市，充满了吉祥和兴旺，踏进长春就预示着友谊常在、青春永驻，步入国贸饭店看见了xx财食品有限公司祝参会来宾度过一个美好愉快的周末，这一温馨的祝福，我们又感觉到xx财的真情，也说明了公司对人真诚处事细嫩，本次会议准备的周到预示着合作的成功，xx财公司成立至今10多年来一直讲信誉、重情意、产品质量可靠，价格适宜，已经牢牢站稳了全国各大市场，在黑龙江有着极高的信任度，我公司经营xx财产品也实实在在获得了良好经济效益，事实证明与xx财合作是明智的选择，是正确的，与xx董事长成为战略伙伴是无悔的、知心的。
最后祝福xx财生意发达、事业鹏程。
祝各位嘉宾身体健康、财源广进。
谢谢：
第四篇：皮鞋订货会经销商如何科学订货
皮鞋订货会经销商如何科学订货
中国营销传播网，2008-08-12，作者: 郑锦辉，访问人数: 888
店铺要有销量，就必须要货源足，所谓百货百客的道理就在这里，要备足新货，也就要科学地订货，以下供各经销商订货时参考：
（1）根据你卖场最佳陈列方案可分几个货架区 ,能陈列多少数量的皮鞋。这个工作相当重要！
（2）每个货架区要陈列哪些皮鞋 ,这些皮鞋分为哪几个系列、几个款式、几个色系、几种价格。皮鞋有“主销皮鞋”、“形象性的概念皮鞋”、“配合性销售的皮鞋”等等 , 从品牌形象的角度，确定形象产品、大众产品、特价产品的组合比例，从产品流行趋势的角度分析，确定传统产品、时尚产品、前卫产品的组合比例，他们的比重又如何分配 , 这些都是非常有专业学问和科学依据的，必须因地制宜。
（3）选皮鞋要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等 , 掌握区域的流行趋势、穿着喜好、消费心理，分析区域市场成渝鞋、广东鞋、福建鞋、温州鞋、其它鞋等的产品组合比例，从价格的角度分析，确定高、中、低价位的产品组合比例。
（4）从专卖店的角度分析，确定橱窗产品、普通货架产品、中岛展示柜产品、精品柜产品的组合比例，以一个挑剔顾客的眼光 , 给自己的店铺科学配货。
（5）如果自己吃不准 , 也可以平时在加盟商、导购员、促销员中发掘、培养“看板”高手，高明的买手对于订皮鞋实在是太重要了，因为看板高手对鞋款一年的走向和顾客消费习惯很有经验。
（6）是否有分店、新店要在本季启动经营 ,店铺间数增加多少（单、双门面店、柜、厅的增量计划），总共需要增加多少皮鞋保证开张经营的最佳势头。
（7）日常经营过程中，必须建立准确的数据库，根据颜色、尺码、货号、价格、店铺级别等找到品类的畅滞走势，科学算出店铺（包括分店）订货的数量。
（8）根据以往同期的销售情况和经验，从季节的角度分析，确定上市产品、过渡季产品、过季产品的比例关系，确定你这次订皮鞋的基本数量。
（9）从销售功能的角度来分析，确定正价产品、促销产品和特价产品的组合比例。
（10）从产品品类的角度分析，确定皮具产品与鞋类产品的组合比例。
（11）了解自己仓库的库存，库存里的每款货号的码子、颜色等都要数字依据，然后考虑新品订货的数量，（12）建立自己区域的秋冬季市场店铺经营计划，对自己订货数量进行有效预算。
（13）对客观因素如天气、不可抗、行政干预等因素进行分析，预算分析订货的科学数量。
（14）考察区域竞争对手的产品动向，把握产品区域的走势。
（15）根据本次订货会的优惠政策权衡自己的订货数量与订货计划。
（16）根据本的单店提升计划及单店增长率，确定自己的订货计划和现场订货数量。
（17）其它
根据上述分析，再制定具体店铺的或季度销售计划。
题外话：新品上市后，销售量和库存量正常的比率为1：1.5，这是安全存货量，在这个基础上，也可根据上述内容的分析再延伸为1：2或1：3，或因地制宜地灵活把握，只有这样 ,您才能在订货的时候才能做到“胸中有数”，在卖货的时候，也可以避免断货或无货的现象发生。
第五篇：新票房 新玩法
新票房 新玩法
核心提示：中国电影市场进入“大量级时代”，业内焦虑的是，如何利用新媒介新技术新网络，让每部片子赢得恰如其分的命运？
“喝了咱的酒，一人敢走青刹口;喝了咱的酒，见了皇帝不磕头„„”5月28日，乐视影业CEO张昭穿一身衬衫牛仔裤站在台上，伴着身后银幕上电影《红高粱》的画面，红着脸，扯着嗓子唱起电影里的插曲，向新的合作伙伴张艺谋致敬。当天，张艺谋正式成为乐视影业的签约导演，并担任公司艺术总监。
仿佛一个轮回。2002年，张艺谋的《英雄》奠定了中国古装商业大片的商业雏形——明星阵容、精美布景、武打特技„„10年后，古装大片似乎走向了末路，《王的盛宴》、《止杀令》、《忠烈杨家将》等影片票房纷纷折戟沉沙。相对应的，自《泰囧》横空出世，《北京遇上西雅图》、《致我们终将逝去的青春》直至《中国合伙人》，幽默小清新路线一路走红。
乐视影业自称是互联网时代的电影公司，而张艺谋是中国最具影响力导演之一，他们合作的“大戏”幕后，中国电影市场在酝酿怎样的变局呢? 不可知的“牛市”
电影市场是一个典型的长尾市场，投资电影就像是一场赌博。
“电影行业的‘人口红利’仅仅是开始。”谈及当下国产电影的火热，北京盛世华锐电影投资管理公司总经理高军告诉《21CBR》。东方证券的研究报告称，2012年，中国观影人次为4.67亿，根据观影频率的估算，观影人群大概在6500万左右。2003年更是出现高增长下的加速，1-3月电影票房为52.48亿元，同比增长38.3%，其中国产影片票房为36.15亿元，同比增长高达119%。
据艺恩咨询的统计数据显示，银幕数量从2002年的1834块增长到2012年年底的13118块，截止到2013年4月底，中国银幕总数已经超过15000块，第一季度即增长超过1700块，2013年底有望达到2万块。
一般来说，商业地产同银幕数量有着极大的相关性。从2010年到2012年商业地产面积高达6.02亿平方米，投资额则达到22384亿元，分别为2007年到2009年的商业地产面积和投资额的1.91倍和2.17倍。2010年至2012年的商业地产将在2013年至2016年交付使用，意味着新落成影院数量将爆炸性增长。院线扩容推升了票房的增长。跟2002年9.2亿元票房数字相比，短短10年增长了18.5倍。
“从传统电影集团、文化类企业到地产、保险、资产管理公司甚至航空公司，各路资本都在杀向影院投资和制片业务。就一个百亿量级的产业而言，钱太多了。”艺恩咨询副总裁侯涛评论说。但是，至少就制片方而言，电影现在说不上是一门好生意。艺恩咨询以2012年257部票房在100万元以上的电影(含进口片)为统计口径，结果发现，票房超过5亿元的8部影片占到总票房的33%，45部票房过亿的电影占到了78%，119部电影票房低于1000万元。目前，中国电影的盈利模式主要依靠票房，行业内，一部电影的票房起码需达到投资成本的2.5倍，才能够收支平衡。
难怪，光线传媒董事长王长田曾公开表示，投资电影就像是一场赌博。事实上，在赌局中胜出的只有少数幸运儿，电影票房历来是“苦乐不均”。
张昭曾经是光线影业的创始人之一，他坦白自己有一种“危机感”：“中国电影界过去10年只是在讲票房，没有讲利润。”在张昭看来，无论就电影投资者和制作方法来说，这依然是一个收入无法预测、甚至对观众也不够了解的市场。“电影市场是一个典型的长尾市场，什么样的电影都会有观众，但是观众在哪里，他们想看什么，我们一直不清楚。”
张昭的观点得到了《泰囧》的制片人陈祉希的呼应，在后者看来，此前电影的制作方式依然是“导演中心制”，“导演试图满足自己个人的诉求和愿望，拍他想拍的故事，制作的产品并不是以产品终端销售为目的。”转型在最近两年才慢慢发生，行业内有人开始研究电影产品的消费群，“分析消费群喜欢什么类型，喜欢什么的东西，再与自己的能力相结合。”
2011年，张昭从光线传媒离职，第一次见到乐视网CEO贾跃亭，双方一拍即合，撮合两人的是互联网及现在的大数据概念，“行业内，有人将互联网当工具，这个观点我不能接受的，就行业来说，这应该是基础设施”。张昭看来，中国观众过去10年一直处在被动接受的位置，乐视影业要做的是基于互联网、消费者驱动的电影公司。
而贾跃亭乐视网平台，则为其数据的搜集创造了条件，“根据分析技术，大数据可以告诉我们这个影片是哪些观众会看的，票房跟几个因素有关，整个影片有清晰的目标导向。”张昭说。
那么，观众到底在发生哪些变化呢? 银幕的“分众”
陈可辛的机会来了，兴奋地自述：“我一直在苦苦等怀旧。” 2002年，《英雄》横空出世，张艺谋的前合作伙伴张伟平曾直言，豪掷千金创造了3000万美元投资、1000万元电影营销宣传“三高”的纪录，回收2.5亿元票房。此后10年，古装大片与进口分账大片成为大银幕主力。
《中国合伙人》的导演陈可辛为此非常郁闷：“其实，我并不非常了解中国古代历史，很多出名的人都没听说过，每一次拍古装片都要重新学，结果拍片学的历史比上学都多;而且，大片的美学风格就是金碧辉煌、宏大浮夸，我也不喜欢。”
风向在2011年开始发生变化。以票房黑马《失恋33天》为契机，大量“接地气”的现代题材开始出现，涌现了所谓的“社会化大片”。
“观众慢慢变得理性，包括好莱坞在内，很多脱离生活的大片在国内票房都不理想，而‘社会化大片’的电影更能引发共鸣，产生情感上的沟通。”乐视影业社会化营销总策划兼宣传部总经理陈肃说，他曾经参与《失恋33天》的营销策划，“以《英雄》为代表的古装大片，其题材往往针对年龄层次偏高、有阅历和历史积淀的观众，那部分人还在看电影，但是更多年轻人涌入影院，他们要看属于自己的电影。”
根据中国电影放映协会公布的数据，2012年中国电影观众平均年龄为21.5岁，在2009年，则是25.7岁，短短3年间，平均年龄下降了3岁。90后的学生人群正在涌入影院，相对于其它社交活动，看电影的成本优势正在凸显，而且可以提供彼此交流的话题。
敏感的电影人感知了风向的变化。就在2011年，陈祉希和徐铮开始筹拍《泰囧》，当时，她明确要拍一部“有时效性”的电影，“所讲的台词、拼成的桥段，都和很多流行的东西挂钩，大家一笑而过。”她相信，观众们更愿意为贴近自己生活的故事埋单，果然奏效。
艺恩咨询对北京、上海、成都、广州的观众调查显示，《泰囧》的观众平均年龄32.84岁，观众的学历在大学本科及以上的占41.6%，整体平均年龄在30岁左右。
为什么那么多人去看《泰囧》?陈祉希分析说：“现在很多人生活不快乐，工作、家庭压力大，希望寻求内心的一种归属感。” 这种归属感在《致青春》、《中国合伙人》中都能得到直接的印证，“回望上世纪八九十年代，中国人会感觉纯真质朴，生活相对安宁，压力没那么大，幸福指数比较高，这是目前集体回忆迅速兴起的原因。”
“80后都开始怀旧，80后怀的什么旧?上世纪80年代没空调、没彩电，有那么值得怀旧?少年不知愁滋味，其实这是对现实不满。”陈可辛认为。这位自述“17岁就开始怀旧”、以《甜蜜蜜》为人所知的导演，兴奋地告诉《21CBR》记者，自己的机会来了，“我一直在苦苦等怀旧”。然而，“怀旧风”或许只是一时之盛。
6月，乐视影业正在力推《小时代》，该电影的编导由同名小说原作者郭敬明亲自操刀，据70后的乐视影业市场营销副总裁黄紫燕介绍，这部电影将完全采用90后的视角，其标志性的特色则是物质。
“90后生下来就很物质，这很契合他们的语境，”黄紫燕说，“《小时代》电影中随便一把座椅、雨伞都是纯手工制作，一盏吊灯价值30多万元，一个杯子二三万元，全部是郭敬明个人私家珍藏，拍得很唯美、很物质。”她个人预期，就主流语境来说，《小时代》的专业口碑将会两极分化，但不妨碍票房大卖。
根据预热的反馈数据，张昭预测了《小时代》潜在的观众群体：40%将是高中生，他们是郭敬明以及杨幂等主创的忠实粉丝，《小时代》的冲动型消费者;30%是白领，他们生活在“玻璃缸”时代，对《小时代》感同身受，将是营销导航的重点;20%是大学生，他们是非核心消费者，能够通过传播施加影响的受众;目前年龄在26~35岁之间的主体观影群体，只占10%。
由于代际差异，中国的大银幕已经开始转为“分众”市场，而当院线向三四线城市扩张的时候，差异化进一步被放大了。
沉默的大多数
三四线观众对于电影的着迷，一定程度上源自其文化生活的匮乏。
4年前，张昭曾公开谈及，中国电影产业化的核心动力是城市化，在非一线城市生活的“沉默的大多数”，将会成为中国电影的主流观影人群。
从2011年开始，一二线城市的院线建设已趋于饱和，影院建设的重点也开始下沉至三四线城市。截至目前，全国县级城市约拥有影院1300座，银幕数4500块左右。过去，大量三四线城市的票房市场份额不到10%，现在，有的电影在三四线城市的票房收入占到35%甚至更高。
三四线城市的新兴市场拥有完全不同的观众格局，就像电影产业评论人不二所认为的“那些城市的很多观众对于‘霍比特人’和‘哈利波特’或许没概念，但却熟悉徐峥、赵薇、黄渤、王宝强等电视剧明星”，他们更相信熟悉的面孔，更喜欢贴近自己生活的故事。陈肃则发现，这些城市的消费口味偏好“打斗”的类型片，文艺片相对不太受欢迎。消费习惯会影响到排片格局，比如，《致我们终将逝去的青春》在许多三四线市场的排片比例就没一线城市高。
在乐视影业，张昭规定，每年管理干部都要下三四线城市进行巡察，“我们现在把看电影当做旅游了，去一个地方看一场电影，那里的电影观众完全不一样。”黄紫燕说，“观众对电影的热情程度远远超出大城市。”
在山东淄博，为了增加《敢死队2》的仪式感，在与《蝙蝠侠前传3》、《超凡蜘蛛侠》同时上映期间，乐视影业的地面发行人员策划了一个“敢死队力擒双侠事件”。首映当场，所有观众在电影院等着开演时，观众席中串出两人，一人穿着蝙蝠侠衣服，一人穿着蜘蛛侠衣服，随后，一个穿着迷彩服扮演敢死队员的人出现，当场制服“双侠”将他们押送出厅。“现场的气氛高兴得不得了，有人拍视频、发微博，”黄紫燕说，“这样的活动要是放到北京CBD万达影院，可能观众都疯了吧。”
三四线观众对于电影的着迷，一定程度上源自其文化生活的匮乏。对此，为三四线城市年轻人提供视频社交服务的呱呱视频总经理董冠杰深有感触：“由于内容管制，电视节目千篇一律，卡拉OK不能天天去，大量居民晚饭后没事可做，缺少娱乐手段。”
院线在三四线市场的持续深入，30-40元的票价可以承受，其市场潜力正在释放，这是《西游降魔篇》在春节热卖的重要推手，“以往，一二线城市的人群大量回乡，春节档的票房表现没那么出色，现在，回乡过年也可以看到电影了。”华谊兄弟副总裁胡明说。
行业内，以光线传媒和乐视影业为代表，均在三四线城市建立了庞大的地面营销系统，负责院线“最后一公里”的攻坚。以乐视影业为例，其地面市场系统共有150人的专职团队，深入到全国各地600个城市的影院，成为其面对影院和消费者最直接的环节。该系统以影片宣传推广、影院关系维护、放映场次安排等功能为主，也为通过互联网预订的观众提供体验服务。除了150名专职人员外，乐视影业还拥有超过1000名大学生志愿者，利用课余时间在影院终端为观众提供服务。
乐视影业内部，曾为地面发行系统的成本算过一笔账：一部影片，但凡能依靠地面系统的人做出10%的市场增量，乐视影业就足以负担起人力成本。10%的增量，大体意味着让院线一天多排一场放映，而一场只要有10名左右观众就可以了，如果折合成货币，大体在400元钱左右。“我们的组织结构以区域中心为单位，通过营销、宣传、商务会商，不断放大影片在当地城市的票房总量。”黄紫燕说。
用数据“导流”
张昭相信，“基础受众+数据+主创”，可帮助成就一部现象级的电影。面对日益复杂和多元的电影市场，张昭坦陈：“现在早已不是盲目做电影的时代了。” 作为一个大众快消品，电影的生命周期非常短暂，生命周期往往只有一个月，像快消行业一样进行精准营销，迅速变现，至关重要。但是，分众的市场，营销方式各有千秋。
曾经操盘《将爱情进行到底》、《失恋33天》社会化营销的陈肃，举了一个有关《失恋33天》的有趣案例。在片子上映之前，导演滕华涛的父亲滕文骥收到了一条好友的短信提醒：“小涛的电影怎么没见宣传?电影不宣传可不行啊，不宣传是没人看的。”好心人没想到的是，11月8日首映的零点场，许多影院人群爆满，“观众哪来的?从豆瓣网、微博、QQ空间、人人网上来的，这才是那部片主流受众的语境。电视上没播，广告牌上没有，那位好心人看不到。”陈肃说。
许多票房黑马的出现，就是因为他们并没有在主流语境之内，而是在细分市场“潜伏”着。
比如，目前的主体观影人群，相当部分人不了解《小时代》，其官微自从2012年11月开机之前就建立了，在接近一年的运营时间里，总共发了不到400条微博，却集结了超过13万粉丝。拥有超过千万粉丝的主创郭敬明、杨幂的微博成为电影宣传的天然阵地。4月25日，郭敬明在其微博上首发第一版宣传片，一个月内的点击量超过600万。基于庞大的书迷和粉丝群，其后发布的几款预告片的互动效果都很好。
5月22日，乐视影业又趁热打铁召开了以“时代主语”为主题的新闻发布会，现场宣布《小时代》“盛装共舞”全国嘉年华活动，5月26日正式开启在线抢购通道，抢购超前点映场门票。
现在，《小时代》的微博搜索量是《致我们终将逝去的青春》的8倍，电影未映先热，更让张昭满意的是：“我还知道是什么样的人搜索了《小时代》，针对不同的群体如何具体做营销。”在长达百天的宣传期中，张昭正在尝试“用大数据跑赢宣传档”，他相信，“基础受众+数据+主创”，可以帮助《小时代》成为一部现象级电影。
参与《小时代》营销的，还有一方是乐视影业旗下基于LBS的移动APP“乐影客”。乐影客从2012年8年开始筹备开发，在乐视影业的整体发行系统中扮演着O2O“导航”角色，当影片内容通过社会化营销与目标观众充分互动沟通之后，发行方确定了上映档期并根据目标受众的分布情况确定首轮、次轮、三轮的市场运作策略，基于影院位置的LBS观影及增值服务预售平台，乐影客就开始发挥它“导流”的作用，将线上宣传中调动起来的消费者导入线下影院。这是乐视影业互联网战略的重要一环。以《小时代》嘉年华活动为例，所有电影票线上预订服务都由乐影客来提供，除去最终交易，乐影客还会负责和所有影院、品牌以及第三方的对接。“嘉年华活动我们开通了全国60个城市、600家影院的订购。如果说这600家影院，每家影院开两场，就是1200场，差不多就是30万到40万的人流。”乐影客CEO汪俊说。
“我们整体业务是基于LBS的，用户观影会天然产生位置信息，我们借此能收集其观影信息。”汪俊说。基于LBS，乐影客还将尝试跨界营销，和影院周边的麦当劳、汉堡王展开合作，比如，汉堡王会专门开发一款针对《小时代》的套餐，拿着电影票去影院附近的店面可以优惠价获得套餐，同时，所有在影院附近的汉堡王客户也可以拿着餐券来看电影。
未来，乐影客要做的事，就是通过识别客户的观影习惯，将细分的观影需求带入影院，并且为他们提供电影衍生服务。比如，目前影院的排片方式依然相当粗放，大家都选择热门影片，如果能将细分群体的需求识别出来，有助于化解相当部分“长尾”作品没有排期的尴尬，帮助影院提高上座率。据海通证券的估计，2012年，国内15个大中城市的平均上座率约为16%。
“中国的影院空置率高达75%以上，乐影客作为基于移动互联网的LBS导流平台，希望通过提高影院上座率从而影响影院排片方式。”汪俊说。
非技术掣肘
电影的票房依然“测不准”，可以做的无非是降低失败的几率。
在企业借助技术手段试图实现精准营销的同时，中国电影产业宏观的滞碍因素不可小觑。庞大产业机会的背后，行业充斥着秩序未确立以前的贪婪、野蛮以及不确定性。这些，并不是技术能解决的。
比如，行业内的一大潜规则是“偷票房”。黄紫燕斥之为“行业毒瘤”：“有的影院报出来一年票房只有100万，怎么活?明摆着呢，没办法，我们忍，这是全行业的隐性成本。”行业内传说着这样的笑话：一部片子，连续放映三个月，一家影院票房报了90元，后来影院又打电话说：“报错了，多报了80元。”
据侯涛介绍，即便是华谊、光线这些大牌公司，但凡重头影片上映，也只能采取最原始的办法——用人盯，比如站在影院面前“点人头”，至少放一个自己人在影院，多少能起点威慑作用。然而，无论制片方或者发行方，大家都不敢轻易得罪影院，尤其是票房产出量大的电影院，即便发现，多数也是“协商解决”——有点“度”就可以了。其实，解决“偷票房”完全可以采取技术手段，症结在于利益的博弈。试想，如果连确认多少人看了一部电影都那么困难，即便技术手段再强大，又能发挥多大的作用?基础制度环境的缺失，使得基于数据的精准营销，显得更像是遥远的畅想。
此外，数据分析完全测不准的一个重要因素是档期。尤其是好莱坞大片的档期，行业内“最无厘头”，发行方不清楚，制片方也不知道。
比如，乐视影业负责发行的《敢死队2》在2012年9月2日上线，直到8月28日才接到放映通知。“200万份DM单及200万张文身贴的印刷、发送、派发，必须在5天之内全部完成，我们还得完成所有影院终端的谈判以及物料的摆放，忙得昏天黑地。”黄紫燕说。
就在《致我们终将逝去的青春》大卖的同时，乐视发行的影片《同谋》票房不佳，即与档期相关。《同谋》最早档期定在4月4日，后来挪到4月12日，最后又挪到4月27日，实际上乐视存在两个误判：首先，没有估计到《致青春》的票房能达到7亿元;其次，他们判断《钢铁侠3》不会那么快在5月1日上映，以为存在数天的空档期。
“影片的档期，大家都在桌底下相互摸牌，基于竞争态势相互猜，没有放在明面上来。”据侯涛透露，今年6月，华谊兄弟将会发布2014年重点大片的大致档期，以尽量减少档期的不确定性，避免大制作片直接相撞。
不过，即便所有制度和技术因素匹配，电影有多少票房依然“测不准”，投资永远有风险，“我没见到过任何一人对票房的预测永远准确，如题材、演员组合、导演能力、宣传角度执行、天气影响、竞争对手等，众多因素影响电影票房，我们能做的只是降低失败的几率。”王长田曾这样公开表示。
当然，这不妨碍大家继续热心于电影：陈可辛的下一部剧可能会是一个拐卖儿童的题材，剧本已在创作中;陈祉希则在忙着拍摄新片《怒放》，她起用水木年华的主唱卢庚戌做导演，潘粤明、杜海涛等人参演，这部电影同样描写现代人的青春，“《致青春》的主题说青春是用来回忆的，我们准备往前推一步，青春是在当下就是生命的怒放。”陈祉希说。
至于乐视影业，新的“二张时代”会有哪些新玩法呢?不妨拿出看片的精神，拭目以待吧。
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