【广交会】+后期网上跟进三步曲档

第一篇：【广交会】+后期网上跟进三步曲档

之前我们介绍了“广交会上如何留住买家”，广交会后的后续业务跟进是一个非常重要的阶段，领动愿助您一臂之力！

如果把曾经光顾摊位并询价的客户都视为潜在客户的话，通常能当场下单的不到1/10甚至更少，更多的收获则是一堆名片，因此要获得订单，全凭以后的跟进功夫了。客户没有当场下单的原因，除了有的客户仅是做市场调研外，通常是出于货比三家的考虑，或是需要公司高层讨论斟酌等。这个阶段是拼价格、比服务的关键时期。所以以后的网上联系、跟进要做好以下工作： 第一步，不要被客户遗忘

1、一定要记录好与客户在摊位上交谈的内容。在后期整理展会的各种资料过程中，可以通过领动有选择记录所收集名片的信息，作为企业以后待开发的客户；更重要的是把与客户在摊位上交谈的内容记录到领动中，通过在展会上的交谈进行判断，如果感觉这个客户要要签单的意向，只不过是在选择几家企业的产品进行比较，那么对这种情况，应该重点跟踪，这就是拼价格、比服务的关键时期，而且把每次联系后的主要内容、对客户新的理解、感悟等记录在领动中的指定栏目，方便您不断回顾，不断决定自己跟进的方法。另外，对于那些只在做市场调查的客户，不能排除以后成单的可能性，这种客户是需要业务员作为潜在客户以后开发的，所以对待的方式有所不同，把与他们的交流信息记录在其他指定栏目中。

2、在领动中输入大量的客户信息以及交谈的内容后，您就可以根据领动中所记录的信息，立即给客户发邮件，简单介绍、比较准确地回顾在交易会的会晤情况，把客户的询价和双方意见列出，加深客户的印象。

第二步，补充材料，刺激客户的购买欲

1、根据以往收集的资料，特别是同行竞争的状况，可以依客户的具体要求，适当调整一下价格或其他交易条件，比如最低起订量等，主动发给客户。因为如前所述，领动中一旦有了与客户交流的相关信息，就可以引导业务员根据所方所交流的情况，在领动中做一个合适的产品报价，并通过领动直接发送给客户，使整个工作更连贯。而且一旦需要继续跟踪此客户，业务员不但了解以前所交流的信息，而且也能掌握以前给此客户的报价，使业务工作更清晰。

2、根据客户的询问，提供同类产品的更多款式、更详细的资料，引导客户选择。

3、必要的话，把厂房照片、国际认证情况、现有交易情况等没有在交易会上展示的资料也酌情发给客户，作为客户公司内部讨论订单时的参考。

这些工作大可不必一封邮件作完，分成几次联系更好。多次联系，每次都有新内容，言之有物，客户回应的可能性更大。每一次联系后获取的信息都应该记录在领动中，不仅帮助提高业务员跟踪客户的质量。除此之外，一旦工作有交接，帮助企业老板不仅仅是了解业务员的客户是谁，而且帮助老板方便掌握业务员跟踪这个客户到了什么程度，这才是最重要的。

第三步，细水长流，争取以后的合作

以上跟进工作功夫做足，却没有实际效果，也不要气馁。保持经常性的联系，比如半个月、一个月左右、发封邮件问候客户，通告本公司的新状况。认识了就不要疏废关系，只要客户还经营这一行业，就总有希望。对于这种客户，我们发邮件的主要内容也概括性的记录在领动相关栏目中，一旦客户有了反馈，我们可以通过记载的信息，快速了解我们给客户发了什么信息，分析出哪些信息是引起了客户的兴趣，而至于造成莫名其妙的情况。

这样跟进，广交会的投入才不算白花钱，收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。

“外贸无小事、事事要当心”，领动的应用，可以充分发挥这句话所体现的含义！

第二篇：广交会客户跟进

广交会的客户细分法则

——如何跟进五类潜在对象？ 文章来源：C周刊www.feisuxs 长时间精心筹备的每一届广交会，经过5-6天紧张的前线战斗便匆匆结束。它给人留下的记忆似乎很快消逝，忙碌之后感觉带回来的只有笔记本里的一些记录和一堆名片。其实，每一届广交会，我们关注的重点不应是接到了多少美元的订单，更重要的是带回了接下来半年乃至全年的重要业务工作。

我公司是经营工艺礼品、赠品及纪念品系列的，客户在交易会现场直接下单的情况较少，现场主要进行产品展示、信息交换等。因此，交易会之后的客户跟进工作，对公司取得多少订单起到非常关键的作用。

对于广交会后如何有效跟进客户，我有几点体会与大家分享。在交易会上，我们大致会碰到以下几种类型的客人：

优先服务的对象：

——已经合作过或正在合作中的老客户

对这类客户，我们应该能轻松应付。因为彼此都熟悉，了解对方情况。在交易会时，双方一般都会确定好具体的订单或者洽谈今后的产品研发规划等。值得注意的是，千万不要以为这是跑不掉的老客

人，可以把他先搁在一边，而优先去安排争取其他新客户。相反，我们应该要把老客人的业务放在第一时间。面对老客户，如果在现场已确认订单数量，那必须尽快把完整合同给客人，让对方尽快开立L/C或汇出定金。如果是新产品开发的项目，必须尽早让客户确认好所有的产品开发内容及细节。老客户确认订单与开发项目的时间都会很直接、很快。如此，便可以第一时间让工厂去安排生产或者开发，避开即将到来的生产及开发高峰期。

重点跟进的对象：

——交易会上多次见面但尚未有过交易的客户

有些客人每届广交会都会来我们摊位参观，并咨询价格，洽谈订单，但始终没有成交过，这样的客人是重点跟进的对象。因为他们不但手上握着潜在的订单，而且对我们的产品一直感兴趣，与他们开启合作之门可谓近在咫尺。这些客户可能就是我们竞争对手或同行的客户。面对这样的客户，我们要一次比一次热情主动地去接待他。他所看过的、咨询过的产品，或要求提供图片及报价单等资料的产品，都要主动积极给予解答，并在交易会结束后，把相关产品的资料第一时间提供给他。另外，还可通过对他们的了解，把认为适合他们的其他产品推荐给他。还有，要不断发邮件给这类客户，无论是打个招呼还是了解一些问题。这些邮件会让客户感觉我们一直没有忘记他，如此也更容易让他们记住我们。只要让客户记住你，并知道你是做什么产品的，我想这个

客户的开发就算是成功了。此外，千万不要主观地认为被你“打扰”过几次的客户没有下单，就判断他为“不下蛋的鸡”，生意还没做成，或许是时机未到吧！在这方面我深有体会，一些在广交会认识几年后才下单的客户不胜枚举。

乘虚而入的对象：

——来摊位对比价格、偷看款式的竞争对手的客户

很多人或许会比较反感，甚至会拒绝这类客户，但我认为，对待这类客户仍然要积极主动，不厌其烦。人和事不断变化，或许有一天，他与原来合作的供应商出现问题了，那么我们就有可能成为“乘虚而入”的第一人。纵然他与原来的供应商关系固若金汤，但只要他踏入我们的摊位，主动上门，我们就有足够的理由“抛抛媚眼”，“勾引勾引他”，说不定哪一天他看上了我们的某一点，想找个“小三”体验一下也未尝不可。

设计配合的对象：

——做PROMOTION与赠品，到广交会找设计Idea的客户

这类客户的订单数量一般都很大，但他们对最后要订购的具体产品款式及类型也可能变化很大。我认为，要争取到这类客户的订单，公司需要拥有比较强的产品设计水平，因为要协助客户把公司自己产品与他的项目主题进行结合。所以，最好要有专门的设计人员，并根据客户的需求，把产品特点设计描绘出来，让客户有个直观了解，同时提供一些之前做过的PROMOTION 产品展示给客人。如此，这类客户下单的可能性会比较大。

保持关注的对象： ——现场没有细谈的客户

面对这类客户，可选择公司一些比较热卖的产品资料提供给客人参考，同时还可通过客户的网站了解他们的更多信息。

把握跟进客户的频率： ——精心培育不急功近利

交易会后，在对客户进行跟进及沟通时，我们也要注意跟进频率的问题。

我认为，广交会结束后的一、二周之内，必须对所有记录的客户进行第一次邮件联系。因为这时候，客户还对我们在交易会上展示的产品记忆犹新。第一次邮件发出之后，如果客户没有任何回复，一定要在一周之内重新发邮件联系客户，但这中间的时间不要隔得太短，毕竟客户在交易会之后也需要一个整理的过程。如果第二次客户仍然没有回复，可间隔一、二周之后再次与客户进行联系。

三次邮件后都没有回复的客户，我认为其目前下单或合作意向的概率应该很低，但也并不意

味着要淡忘这些客人。以后，还是要在适当的时候，找些时机联系下客人。比如节日的问候，或有新产品推出的时候把相关信息传达给客人。此外，在下一届广交会之前，也别忘了给这些客人发出邀请函。由上一届跟踪到下一届，对于这些没有任何反馈的客人，应该就差不多了。

此外，在广交会上接到的每一张名片，都要认真对待。客户的开拓，是一个精心经营培育的过程，不可急功近利。很多老板总习惯问这届广交会接回了多少订单。实际上，我个人从来没有搞清楚每届广交会到底能接回了多少订单。因为做外贸，重在平时的跟进与沟通。很多在交易会现场下单的客户，都是已经跟踪一二届之后才下单的。这样的话，他的订单能算是这届广交会接到的吗？每届交易会认识了很多客人，但他们最终下单，却在半年一年甚至更久之后，这些业务量，应该计算到哪一届的收获呢？

总之，我认为要细心做好每一项工作，执著跟踪，让客人记住你，熟悉你，了解你，然后接受你。这样争取来的客户，忠诚度都是相当高的。

第三篇：招商会策划——后期跟进

招商会策划——后期跟进

招商会策划经过前期筹备，细节的深化可以说已经为招商会的成功举办奠定了非常好的基础。但是招商会策划——后期跟进对于招商会策划成功与否也在一定程度上起着决定性的作用。和众营销策划结合多年实战经验总结认为招商会策划的后期跟进有六大注意事项，这几个环节也是环环相扣缺一不可。

第一：招商会策划——后期跟进

签约程序以及细节准备

招商会前后几十天，也就体现在了这几个小时，射门开始了。一般招商会项目展示结束之后，有一个咨询的安排，大概在一个小时左右，由主持人宣布想要了解项目或者合同细节的朋友清到后面某某经理处了解，那么会前沟通过的经销商，有熟悉的和不熟悉的经销商只要是有意向的，一般都会过去（这个时候经销商是哪个人介绍或者接待的能直接带着过去最好，做个简单的阐述，那么咨询的人就更好工作了），这个时候如果有一个经销商能现场签约并交纳一定数量的签约金（数目从1000元到4000元不等，总之要作到不做之后要心疼的标准），第一个签约的时机和签约金额从某中意义上讲决定了后期签约的质量，如果签约的人没有带签约金，我们宁可不签，而是给其三天或者两天的时间来完成定金工作，越是这样越是效果好。咨询完毕后一般是由主持人宣布时间安排，一个是会餐的时间安排，一个是晚上以及明天上午预约谈判老总的房间和联系人姓名。

会餐时公司内部人员穿插安排，酒水一定要和餐厅说清楚，第一不允许客人自行点酒水，第二就是我们自己带酒水，以每桌十人计算，也就是可乐两大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供应，喝好但是决定不能喝倒，晚上是重点大客户的签约谈判工作，很多会议最后一放开量，总算可以轻松一下了，结果酒后吐真言，轻松是轻松了，客户却跑了；客户和老总的谈判一定要预约，越是紧张越好，货不紧俏不好卖呀，预约的时候注意要把相同区域的人安排顺序相连，打个时间差，制造签约销售紧张感，我想合同签的不会不顺利，签约的过程就是一个心理战的互相攻守的过程，知己知彼，方能百战不殆，我们以前作的各种细节筹备这个时候就起到了一个杀手锏的作用，仁者见仁，智者见智，方式方法不同，不在累述，细节和技巧体会便知。

第二：招商会策划——后期跟进

招商会结束来宾的撤离与返程安排

重要的客人撤离总是要最后的，客人在撤离的时候涉及到钱财的事项一定要交接清楚，比如说钥匙押金等等，安排参会人员的离开也很关键，对待签约的经销商和没有签约的经销商要一视同仁，千万不可有差异，有的公司曾经这么办过，吃我们的，喝我们的，结果什么也没有签，回去的时候自己打的去吧，由于来的时候是用公司车接的，那么就产生反差，本来这个客户很有可能以后还要作，结果只能是泡汤，客人会想就这个态度，以后还谈保姆式的服务培训呢，指望不上，经销商是很敏感的，同样签约的经销商也有一个心理，不看人对我，只看人对人，联想到坏处可就得不偿失了，所以返程的安排千万不可虎头蛇尾或者贫富有差别，叮嘱的语言和一些路上小食品的安排也会温暖人心，大钱都花了，走的时候每一个客户身上在花上几块钱，也会起到一个意向不到的收获。

第三：招商会策划——后期跟进

会务组撤离酒店注意事项

会物组撤离宾馆的时候，有几个细节要注意，查漏补缺。第一是巡视检查各个客人的房

间或者和前台进行问寻，以免有客人忘了东西，同时让服务员查房以确定是否有其他事情，比如说烟头把地毯烧了一个洞，等结算的时候，客人已经全部走掉了，虽然钱不多，但是却费了不少口舌；第二是结算的时候公司财务人员要注意前面说的餐票问题和房间电话以及退房房间的数量问题，带上会务组的人员以便确认；第三是为了留下的客人讨个方便，除了公司该付出的费用以外，有的客人到时候不退房，而是自己留下来办些事情，一定要给前台说清楚按照我们开会时候的标准结算，给客人留一个长久的好印象；第四是把一些资料能带则带，不能带则撕毁，不要随意的留在宾馆，万一有什么差错后悔也来不及，比如说名片或者其他的公司联系方式，被一些不怀好意的人利用，也是后患无穷。

第四：招商会策划——后期跟进

会后总结，重中之重

会议开完了，总结是关键，因为会后看会议，一定会看出很多不足，会后总结那个企业或者公司都会做，但是作的效果不一样，有几个关键需要注意。第一、会后总结不要仅仅停留在开会或者奖罚身上，必须有专人负责记录，然后和以前的会议日程安排结合起来，越来越完善，就像我写这个招商步骤一样，是会议总结落实到文字上的结果。第二、奖优罚劣是必须的，如果感觉会议过去了，在说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下那么就错了，第二次，第三次还会犯同样的错误，惰性和错误有时候是惯出来的。第三、会议结束不等于招商结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，大客户必须由老总来盯，中小客户交给客户服务部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名分或者面子，这个是会议总结的关键，从大家所有人看到的现象来总结应该如何后期沟通和促进，切记不要让财务直接打电话，很多公司认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款才是名正言顺或者顺理成章，说句心里话，追款是很难受的事情，一般的人都是能推就推，千万不能这样，因为经销商和你公司还没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，财务适合在首期款进来后，以后的进货或者对帐的时候来执行，前期必须由市场部的人盯着，知道全款倒帐为止在进行移交。

第五：招商会策划——后期跟进

招商履约的重点

第一是寻找一个好的由头，即使是在熟悉和好的经销商也不能赤裸裸的说你该打款了，一般由头有几个，一个是照片给你寄出去了收到了没有，有的时候是问候到家了没有身体怎么样，有的时候是回复或者回答经销商提出的问题，不管对方是不是已经决定作了，我们的语气就好像对方已经是我们的经销商了，问“发票怎么给你开，寄到什么详细地址等等”语言，即使对方不作，他也感到不好意思，有时候也会帮助我们寻找经销商。我在2003年招商的时候，安徽的一个客户过来，是一个老教师，在聊家常的时候，他说他儿子要考某个名牌大学的MBA（我们公司所在的城市）,缺少门路或者考题，问我可不可以问问，正好我爱人在那所学校里读博士，我就说我可以帮他看看，看是否能够提供帮助，说实话，他当时表示感谢的时候都不相信我真的会给他去办理，仅仅是抱个希望罢了，会议完毕之后，他也没有签约，第四天我和他通电话，他很意外的，我把我了解的情况全部告诉他，并且说了万一考试的时候有什么需求，也可以来找我，无论我们有没有业务的合作，我都会尽力帮忙，最后他虽然没有作，但是我们的安徽客户就是他给极力推荐并促成的，所以会议完毕后的沟通由头很关键。第二是款项的金额，这个时候有的经销商会给公司讨价还价，处理上就要比招商会上灵活多了，因为招商会上考虑到是影响传播的问题，而现在是单对单的沟通问题，只要是在权限范围之内就可以变通一些，关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题，我想我是比较倾向于后者，因为他没有改变你公司的原则，尤其是连锁招商的公司，如果你的资格或者门槛费用额度上有变化，纸里是包不住火的，时间一长这个公司的制度都收到了挑战，能分步缓交也不要降低额度；上述的两个问题也许有的经销商全要要求达到，这个是个原则问题，绝对不能答应，眼光看远一些。第三为了促成招商的履约率，公司可以找个较好的由头出台一个促销措施，一定要有一个时段性，不是长期的，比如说为了更好的为经销商服务，董事会决定对会议上签约履行的经销商送多少多少东西或者公司将排人员怎么扶持，对于新经销商来讲，扶持的最好办法不是送产品，而是送人员的扶持和培训扶持等，因为产品能否很好销售还不知道。同时公司负责沟通的人员的综合素养对招商履约的结果也有很多直接的影响，亲和力和权威性同时具备，成熟的女性或者精通电话沟通技巧的人员为佳。

第六：招商会策划——后期跟进

宣传材料编辑与制作

招商会完毕后，最晚不要超过两天在公司能够发布消息的平台上一定要及时的出来各种宣传报道，对于老的经销商也是一个很好的促进，内容包括网站新闻发布、招商会图片发布、签约地区情况发布、会议资料的整理、照片录像的整理等；同时通知那些没有来参加会议的经销商要随时关注我们的网站，对于他们也是一个激励，我们有几个经销商就是看到签约情况后在会议后自己直接过来公司进行谈判，最终履约成功的。

和众营销策划认为招商会策划其实很简单，只要组织严密、执行到位一般都会有一个好的结果，但是在好的招商技巧也仅仅是一个表象，最终决定招商结果和发展速度的还是公司的诚信和实力，以及操作人员的全力执行和服务到位，没有这个作保障，招商会的繁荣也是昙花一现。

第四篇：高考三步曲

高考三步曲

第一阶段：基础阶段

素描（静物、石膏头像、真人头像）、色彩（静物写生、风景写生）、设计基础（平面构成）、专业理论

第二阶段：提高阶段

素描（石膏头像、头像写生、默写）、色彩（静物写生、风景写生、默写）、设计基础（色彩构成、立体构成）专业理论

第三阶段：强化阶段

素描（石膏头像自然光、真人头像默写、专业模拟考试）、色彩（静物默写、风景默写、专业模拟考试）、设计创意训练、专业考前准备与模拟考试

第五篇：接单三步曲

好莱坞婚纱摄影连锁集团

接 单 三 步 曲

壹、开心门（五分钟）

1、展现笑容.欣赏对方、展开大气、稳住霸气

2、递上名片.亲切握手、眼视对方、亲切有礼

3、自我介绍.不断称呼自己

4、称呼对方.不断反复称呼，赞美对方

贰、切入主题.主动引导

1、运用门市咨商介绍表

2、以对方为塑造的重点（三碰技巧）

叁、算准时间.介入订金

1、二选一策略（招牌菜推出）.代为决定套系

2、巧妙安排摄控日期、填写摄控表

3、边填边写发票开口要求订金（收全款为高招）

4、察言观色、随机应变、软硬兼施、声泪俱下

自我建设自我挑战自我超越

-F10-

耐心……是决定一切的基本

-F10-