西餐厅的经营管理分析报告

第一篇：西餐厅的经营管理分析报告

西餐厅的经营管理分析报告

据定西餐饮市场的大环境来讲，目前酒店的周边市场基本上没有规模档次一定的西餐厅。

酒店经营西餐的市场前景是为了提高酒店的档次、接待规格、能力、质量；还是为了改变企业形象、改变周边的消费环境、档次；还是为了收回经济效益。

酒店西餐厅的运营模式，需配备的资源、原材料的供应、投入的资金状况、人员的专业技术水平、以及人员自身的条件等等基础条件影响到酒店是做俄式西餐、法式西餐、美式西餐还是其它。

西餐厅的人员配置比例如下，服务员与客人的比例为10：1；服务员与传菜员的比例为5:1；领班6人；主管3人；经理一人；另配吧员与保洁员。这个得根据酒店西餐厅经营模式的实际情况决定。

介于定西餐饮市场上没有正规的西餐厅，酒店西餐厅在市场竞争中存在的风险较小。

总之，得依据以上因素再做详细的实施方案。

酒店经营管理方案

目录

一、运营模式

二、产品、服务

1、产品和服务描述

2、竞争比较

3、资源、技术要求

4、将来的产品、服务计划

三、管理概要

1、组织结构

2、管理团队

3、人员计划

四、小结

一、运营模式

现在假设西餐厅以经营自助早餐、午茶甜点、简餐运营

模式为例。

二、产品、服务

1、产品和服务描述

出售简餐、咖啡、茶类、饮料、酒水、自助早餐等，并

为客人提供优良的环境和优质的服务，让消费者在这里体会

到一种享受、一种档次，使餐厅成为商务休闲、朋友叙旧、交流、情侣约会的好场所。

2、竞争比较

本区域同行竞争格局对我们有利，没有高档次大规模专

营西餐的场所。相对而言，我们突出强调的是酒店的档次设

施设备，就餐环境的高雅有品位，食品的安全卫生更放心，还有管理水平、出品质量、服务质量、规模大而优的优势。

3、资源、技术要求

五星级酒店餐厅的资源技术要求有出品、服务、安全、特色、价格，尤其对产品和服务的要求特别严格，原材料的供给，从业人员的专业技术水平等。毕竟其带有高消费色彩，消费者必然在意自己消费价值的充分体现。

要达到这些，必须对餐厅资源、技术和管理能力有很高的要求。

4、将来的产品、服务计划

随着酒店的发展和周边环境的变化，产品和服务将不断的改进。包括更全面的产品，更优质和人性化的服务，以适

应市场的大环境提高客人的满意度。

三、管理概要

1、组织结构

餐厅经理

|

餐厅主管

|

楼面领班传菜部领班收银台领班

|

服务员传菜员保洁员

2、管理团队

建立“单一的，扁平化的管理架构，工作综合能力高的管

理团队”

3、人员计划

餐厅经理1名餐厅主管3名领班6名保洁3名吧员2名传菜员服务员36名

合计：51名

三、小结

综合上述因素结合实际的状况经营。

第二篇：西餐厅分析

西餐二字是对西方各国特别是欧美各国的菜肴的统称，西餐是世界三大菜系之一，“刀叉文化”是西餐的形象比喻。西餐至17世纪传入中国以来，已经有几百年的历史，历经不同的社会历史时期，得到了长足的发展。特别是改革开放以来，西餐在中国的地位和重要性进一步提高，加之近年来大量的国外餐饮品牌的引入，极大地丰富了餐饮市场，为促进国民经济的发展起到了重要的作用。

根据国家统计局的统计：近年来我国餐饮业年营业额连续高速增长，其中有相当的数量是日益兴起的西餐业的贡献。中国的西餐厅目前已经有3万多家，在调查的30个省市中都有西餐企业，60%以上的地级城市有西餐，并且西餐业的网点发展非常迅速很偏远的地方也有西餐，像云南丽江、西藏拉萨、宁夏银川等，与中餐比较，发展速度更快，触角更长，遍及全国各地，表现出强大的生命力。

西餐的主要特点是主料突出，形色美观，口味鲜美，营养丰富，供应方便等，所以西餐业从一出现就显示出多样化特色，从高档到中档到低档，从传统的西餐到便餐、茶餐同时出现，多种业态在西餐企业中发展的相当丰富，而且每种业态都有相当一部分的消费群在追捧，使西餐的消费出现了多层次、多品种的局面，表现出了十分活跃的生命力。目前，国内的西餐业态主要分成以下几种形式：

第一种是西式正餐，从服务到文化包装一直到菜品都有各自不同的体系，头盘、主食、甜点很讲究。

第二种是西式快餐，以麦当劳和肯德基为主，包括比萨、主菜配饭、意面、日面等。

第三种是酒吧和咖啡厅，酒吧是一种以酒为主，配有简易食物的结合体；咖啡厅分成两种形态，一种是以咖啡为主，稍带一些小点心，另外一种虽然叫咖啡厅，但实际上是一种有咖啡、茶、便餐的混合体。

第四种是茶餐厅，最早是从香港引进过来的，是中国的一个特色，特点是可以让顾客在很西式的环境下吃有中式特点的东西，还有一些西式便餐。

第五种是日餐、韩餐、东南亚餐等，具有非常浓厚的地域特色的文化包装和菜品口味。多样化的、丰富多彩的西方饮食文化给中国消费者提供了一种与中国传统的饮食文化完全不同的享受

西餐很多企业是靠品牌、靠连锁迅速发展起来的，从相关调查中可看到，连锁企业占有16%的份额，表现出西餐企业一进入市场，即以现代化的风格与形式推进。品牌化、连锁化使西餐企业从初级阶段很快进入相对的成熟阶段，这对企业的经营产生了非常好的推动作用，特别是对企业经营品牌的附加值产生了非常好的作用。但是西餐厨师和服务人员的比例很小，这个比例说明西餐服务人员的队伍在减少，它已不是非常密集型的服务。西餐的经营要求有一支比较高素质的服务、管理人员队伍，西餐企业从品牌包装到环境营造以及菜品制作，都对服务人员提出了更高的要求。

西餐业的发展表现为枣核形消费，具体体现为价格低的西餐不太多，特别昂贵的也不多，都集中在中间的层面，高低差距不大。这个消费特点说明消费群体相对集中和稳定，西餐业应该定位在对西餐有追求的消费群体上，这种准确的定位给经营者带来了高效益，带来了稳定的客源，也给其管理带来了方便。

202_年，成都餐饮业营业额达到135.1亿元，西餐连锁占销售总额的3.1%，销售份额正在快速增长。进行SWOT分析：

1、优势：

（1）风味独特，菜式新颖，大大满足了中国的求新求奇的心理，使得西餐在中国的发展空间很大。

（2）西餐厅风格独特的建筑、优雅的用餐环境、新颖的服务方式、精美的餐具和餐盘被许多现代白领所接受，也尤其适合热恋中的情侣、朋友间的闲聊、商务洽谈等聚会。

（3）由于西餐厅一般在大城市发展较快，其选址一般也处于交通中心，使得地理位置优越，交通方便，会吸引大量的消费者。

（4）西餐消费群体普遍素质和自身经济实力普遍较高。（5）国家政策的扶植。

2、劣势：

（1）发展时间较短，起步晚，技术和国外相比有些落后。

（2）西菜的营养搭配很多是高热量、高糖、高脂肪，这会使消费者产生许多富贵病。

（3）价格体系还不完善，很多西餐的价格昂贵，这使得其失去很多的潜在顾客。

（4）多消费者并不习惯吃西餐以及对西餐文化并不是很了解，只是为了享受餐厅的环境氛围，使得餐厅的经营困难。

（5）西餐的管理者管理技能、厨师烹饪水平、服务员的服务水平都还有很大的欠缺。

3、机会：

（1）中国的人口众多，正所谓民以食为天，所以潜在消费群体多。（2）随着中国居民收入的提高以及消费要求的提高，将会有越来越多的人进入西餐厅。（3）市场还处于开发阶段，竞争较国外要小。

4、威胁：

（1）随着我国西餐市场的不断开拓，国内各餐厅竞争激烈。（2）即将还会有新的同行产生。

（3）本土文化的影响使得西餐厅发展受局限，生存艰难。（4)菜品的质量和服务跟不上，经营管理水平不够。根据以上分析，特提出以下发展策略建议：

1、对菜品的创新，包括：菜品原料的创新；色彩创新；口味形态的创新；烹饪技法创新；中西餐结合创新；挖掘古菜绝技；器皿创新；菜单创新；从历史文化、竞争对手、营养健康等方面借鉴的创新等。

2、就餐环境的设计，我们要做的就是将我们的餐厅环境布局成一个能让多数顾客形成稳定的消费习惯的就餐环境，环境必须根据餐厅本身的目标市场营造相适宜的氛围以及文化特色。

3、为了弥补西餐菜肴菜式相对单调的不足，可以采用自助式西餐厅的形式，自助餐厅综合了各个国家的餐点，供不同的客人的需求，而且自助餐可以根据季节变化调整菜单，也可以根据不同国家的的节日，安排不同的美食节，大大促进的西餐的丰富性，客人自主选择自己喜欢的食物，以此来吸引大量消费者。

4、为了使西餐经营管理合理化、厨师的烹饪技能得以提高、服务水平的提高，必须培养一大批具备其符合岗位要求的人才，这就需要与一些高等院校、技术学院合作并不断加强企业内部员工的培训工作，提高企业的竞争力，才能吸引更多的客人。

第三篇：餐饮部经营管理分析报告

餐饮部前期工作情况汇总及建议

经过一段时间在工作中的观察，结合过去职业生涯中经历过的成功与失败酒店的案例，本人对酒店餐饮部的工作有了以下总结汇报。

一．酒店经营定位不明，营销思路混乱。

酒店整体经营定位不明确，营销思路不统一，造成餐饮部一系列工作无法下手。没有一个书面性的、指导性的整体营销决策性文件，酒店餐饮部又怎么围绕酒店的整体目标而确立自己的合理的工作计划呢？答案是：无法确立。

1.酒店业市场是个无法进行垄断经营的市场，只有市场份额的多寡。

无论某个企业的实力多么强大，它是没有办法满足整个市场各个经济层面、各个年龄段、各种受教育程度、各种文化背景、各种消费目的、不分性别的全社会各行各业的各式各样消费需求的。只有选择进入最适合自身发展的目标客户群市场，针对这个目标客户群做专业的营销方案，才会得到市场的回报，才可以在这个行业中稳步前进，发展壮大。

2.酒店整体定位不明，必然无法确定自己的市场目标客户群。

无法确定目标客源，餐饮部自然无法制定出销售对路的菜品营销方案，也就无法拿出合乎目标客户对于健康、心理、生理、口味、经济承受力等需求的菜谱。

因为菜谱制定的随意性，菜谱上的菜品对目标客源需求的针对性的丧失，必然影响客户的满意度和菜谱使用的稳定周期。

同时造成食品原料、酒水的进购、库存、销售及价格确定无法进行有效的计划管理。

也会造成餐厅服务因为没有明确的服务的设定目标，而无法设计出餐厅的服务模式、人员编制、岗位职责、服务流程、服务标准、培训计划。

在餐厅使用器皿的采购投入上，因为上述的不确定性，而无法做出器皿样式、器皿数量、器皿档次的采购计划，自然无法做出最合理的采购预算。

最最可怕的是思想的混乱，加上所有这些的无针对性、不确定性、无计划性、随意性必然会在某个时间点上造成整体最终全面的崩盘。

重走酒店前任所有者走过的老路，肯定不会是现任酒店所有者的意愿。

二．餐饮部内部管理混乱，组织的管理功能丧失。

餐饮部长期没有一个部门总负责人全面管理前厅、后厨、仓管、采购这几个平行部门的经营、管理、协调工作。各部门、各岗位管理权限不明，责任不明，长期处于放任自流状态。造成各部门、各岗位流程混乱，标准混乱，各自为政，政出多门，又似乎各有道理。工作起来推诿扯皮，纠缠不清。

１.管理制度一片空白，流程混乱。

酒店管理上必须具备的资产管理制度、出品质量管理制度、服务质量管理制度、日常物质管理制度、原材料采购管理制度、仓储（存货）管理制度、成本管理制度、行政人事管理制度、设备（设施）维

修（维护）管理制度、安全管理制度等等的全面管理制度根本没有。

管理疏松的时间太长，跨越若干个总经理任职时期，工作的随意性已深入人心。做个什么事情随意性都极大，都讲原来就这样，原来什么什么的。管理漏洞极大，问题堆积如山，简直就是千头万绪，纷乱如麻，随处可见，危害性显而易见。

2．餐厅的现状到了刻不容缓需要改变的时候。

从日常管理上来说，目前每日正常经营工作不可能因上述混乱因素还没有整改调整到位而停止。加上餐厅部分人长期处于低级别、低工资状态，对个人出路很悲观。已有部分人与10月1号提交离职申请。有些人服务技能差、工作自主性差、纪律性差，夹杂怪腔怪调，还带坏了餐厅内部的工作氛围。到下月15号，发工资时没有真正形成全员提薪的事实，餐厅对很多员工已无理由再强行挽留。为了维持人员的稳定，本人口头支票预付已感觉严重透支，信誉级别很低。

本人又是酒店的新人，单枪匹马。面对全新的工作环境、全新的同事关系与混乱的组织关系、混乱的内部流程。可以说是前无一个得力的服务主管做服务方面的第一助手，后无总厨在厨务工作中的全力支持，中间无本部门以外各方面的行政性帮助。

加上每日的各种事务性工作消耗精力，又有长期积累的、隐藏的负面因素的林林总总，每日不可预见的交替出现。还有某些别有用心之人的蓄意行为，故意出难题，使人疲于应付。虽然已经在很动脑筋、很下精力的努力工作，有些工作还是不可避免的陷入“头痛医头，脚疼医脚”局面，暂时不能达到治标治本的效果。

每天的这样那样的各式问题，使人总的感觉就是每日工作进步很小，阻力很大，困难太多。

但是不管怎样，办法总比困难多，总会有全面改进的办法。但是仅缺人一项，就可以使一切成为空想。目前全社会共识“人”是企业

发展的第一要素。我们现在面临的是眼前短期利益和长远目标之间的抉择。

三．对于确定目标客源的建议。（分析数据极度缺乏）

1．近期（10.1—10.17）餐厅营业现状及相关的非全面分析：

1以进餐人数方式分析，进餐客人的来源主要集中在企、事业单○

位工作餐、会议餐、婚宴等大型宴会，商务点餐较少。

2以销售额方式分析，也是商务点餐较少，大型宴会占大头。○

3以客户满意度分析，○商务点餐满意度较低，大型餐会满意度偏高。

4以服务人员使用角度分析，商务点餐区区几个包房，因服务标○

准高，需要专人服务，有时还要多人服务，服务员就没有用的了。劳动力成本较高。但是大型宴会，因服务标准低，一个服务员最多可以为40个包席客人服务。

5以酒店的整体销售分析，会议餐有大量的客房销售，酒店整体销 ○

售情况好。商务点餐开房较少，大多时候没有。

6以厨房的原材料管理角度分析，○大型宴会食品原料可以形成统一 采购、统一存储、统一生产、统一销售的统一流程、标准，即使有剩余也是低价值。而商务点餐因为要满足方方面面、各式各样人群的要求，食品原料需要备货广泛，储存方式各异，原料档次高，资金压力较大，管理难度高。同时对烹调技艺要求高，因为是传统手工操作，也容易出错。

2．建议确定大型宴会、会议餐、各类聚会为我们近期的工作重点(现 在至春节时段)，目标明确后，好处很多：

1在近期内思想统一，工作目标统一，容易形成集体智慧的合力。○

2因服务和菜品制作简单，○服务和质量管理上容易出统一的流程和 标准，员工压力较小。

3各岗位有针对性的人员编制也可以马上成型，可以较快通过审 ○查。

4员工每日重复操作的是低标准服务流程，○可以锻炼员工的基础技 能，为后期提升技能做准备。

5批量采购过程中的原材料可得性较高，○议价能力也会得到一定的 增强。

6原料在存储与销售过程中，○快进快出，积压很少，没有资金压力，没有管理压力。

四．营业销售指标预测

按目前销售额逐步提高的趋势，日平均销售额已经达到0.893万元/日，我们

可以预测从现在到春节的近期，日平均销售额可以达到1.2万元—1.5万元/日，月销售额在36万—45万/月之间。

五．服务部人员定编、定岗、定工资 1.人员定编、定岗（服务部32人）

2.服务部工资比率、额度、明细设定 1服务部工资总额 ○

以预测月销售36万—45万/月为基础，按行业常规工资比率可以占销售的8%计算，服务部月工资应该在2.88万/月—3.6万/月之间。

2岗位工资明细

○

第四篇：经营管理对策分析调研报告

天津帝钻钻石体验店 经营管理对策分析调研

学院：商学院

专业：宝石及材料工艺学

班级：宝石07

2学号：20071356

姓名：刘洁薇

一、现行经营管理对策

1.1经营模式

天津帝钻钻石体验店走的是网店+实体店的新型经营模式。客户在网店上看到自己喜欢的商品样式，然后再到实体店看到实际商品、面议价格、进行购买。

首先必须强调的是我们的体验店的实体店是在写字楼里的，与临街或是商场里的销售店完全不一样，这样从很大程度上减少了店面租金和管理费用，也不用付给商场回扣（在天津，高档商场的回扣高达25%~30%），极大地降低了经营的成本。

网店上陈列了各种主营商品的实拍图片和规格说明供消费者浏览，有专门的接待员全天在线与顾客进行联系，同时网页上也说明天津帝钻公司的其他经营业务，包括：分别选择戒拖和裸石进行镶嵌、定制、改款等。

1.2货源

帝钻的货源是直接从深圳的供货商进货。天津帝钻钻石是裸钻的一级批发商，在国内外同行中享有很高的声誉，我们的钻石都是来自世界著名的钻石切割中心—以色列，切工精良，质量可靠，价格优惠。直接从货源进货的方式保证了货品质量、降低了我公司的运营成本，为销售者和消费者创造了更大的利润空间，本公司欢迎有意者与我们合作，期待能够携手长期合作创造双赢的经营方式！

天津帝钻钻石因其不凡的实力，清澈晶莹的钻石毛坯，优质完美的切工以及钻石行业高端市场的定位，多年以来，成为蒂夫尼、卡地亚等一线大品牌的长期供货商。其产品涵盖了从3分到几十克拉的产品，总公司30分以上带有国际证书的钻石库存量达到了10万多粒，并和全球最大的在线销售商美国兰奈尔公司(Blue nile)数据对接，实现全球最强大的网络在线库存系统。不论是零售的顶级品牌还是网络在线销售的新秀，Cartier、Tiffany、BlueNile等都是帝钻指定的长期合作伙伴。他们信赖的也正是帝钻在行业内的绝对引导优势。

1.3营销策略

价格策略：由于帝钻钻石体验店的经营模式（网店+实体店的新型经营模式、货源等）使得我们的运营成本相较于传统经营模式（商业区开设门店）的运营成本要低很多，所以同品味的帝钻钻石的饰品成交价格一般都比市场上要低到30%~50%，这种低的价格策略，是整个体验店经营模式的核心优势，即我们最大的卖点——物美价廉。

渠道策略：帝钻钻石直接从深圳的供货商处进货，这种货源→终端经销商的二级经销渠道，相比于一般品牌采取的供货商→批发商（→一级经销商）→终端经销商的三/四级经销渠道，省略了中间商，减少了利润的流失，降低了商品流通的成本。而且我们一般是先有了订单才拿货，虽然进货价格会稍高，但避免了商品的积压，提高资金的利用，这对于帝钻这种实力不够雄厚的年轻体验店是非常重要的。

产品策略：我们主要经营的是婚戒饰品。由于我们不是资产上亿的大品牌，不可能将销售重点放在高档饰品（售价超过百万的珠宝饰品）上。现今中国市场上钻石饰品销售产品仍主要是婚戒，特别是以1ct以下的小颗钻石钻戒居多，这对资金的需求也相对较低，大的市场需求量、较低的资金积压，婚戒更适合帝钻这种实力不够雄厚的新生钻石体验店经营。此外我们还有其他经营业务，包括：分别选择戒拖和裸石进行镶嵌、定制、改款等。

销售策略：

1、天津帝钻钻石最主要的销售手段就是与婚庆机构合作，作一条龙服务，在周末的大型促销活动。周末的时候，天津帝钻公司会联合婚庆机构，在步行街等人流大的繁华地段搭建展台，请模特进行走秀，再在旁边设立咨询、讲解的地方，将帝钻钻石的婚戒作为婚庆服务的一部分。这样的活动大约是一个月举办两次，销售旺季（五

一、国庆、元旦等节假日前期）活动次数会增加、规模会加大。这也是帝钻现行效果最明显的促销手段，基本上每次活动都能带来一定销售额。

2、与各品牌销售人员共同分享客户信息。有些客户在其他品牌们点没能购买到满意的商品，我们事先联系过的店员就会推荐他们到我们体验店里去进行选购或定制。由于客户信息是掌握各品牌销售人员的手中的，他们直接接粗客户，对消费者的需求很了解，而且也与客户建立了一定的信任，由他们把客户带来，省却了建立初步信任的麻烦，更容易成交。

3、其他的宣传活动，包括：网络宣传、印制书面宣传广告册、做杂志广告等，因为不能立刻带来销售效果，帝钻把这类宣传活动都当做是辅助宣传，但忽视其长远利益。

二、存在的问题及解决方案

天津帝钻钻石体验店，是一间仅成立几年的新店，其经营管理模式是对已存

在的同类型商家经营管理经验的借鉴和创新，为了适应现代发展而产生的一种新的经营模式，但由于资金和前期发展难题，仍然存在很多问题。企业要谋求长期的发展，就必须在前期就打好基础，除了注重当前的利益，更要注重长远的发展潜力。

以下是我国珠宝行业的发展趋势：

1、行业洗牌加剧，优胜劣汰明显。

2、推行品牌战略、加快产品优化升级；品牌企业优势突显，市场话语权易手。

3、行业进入微利时代，经营风险加大、获利艰难。

4、行业走进拐点，中国珠宝首饰业全面进入新的发展时期。

5、在产品结构上，将向多品种，小批量，变化快的趋向发展。

6、产业集群化发展趋势更加明显。这些发展趋势标志珠宝市场会日趋成熟，制度日益健全，只有应用现代化经营管理机制才能在激烈的竞争中生存，所谓“一年不开张，开张吃三年”的暴利现象将不复存在。

面对这样的发展趋势，天津帝钻虽然极力求发展、创造利润但却并没有明确企业战略目标、不注重发展网络这一优势、不注重关系营销维持客户关系等。这些问题如果不及早解决，将会严重影响天津帝钻的发展。

2.1没有明确企业战略目标

企业战略管理:主要是指战略制定和战略实施的过程。是企业在宏观层次通过分析、预测、规划、控制等手段实现充分利用本企业的人、财、物等资源以达到优化管理提高经济效益的目的。其意义重大： 是决定企业经营活动成败的关键性因素；是企业实现自己的理性目标的前提条件；是企业长久地高效发展的重要基础；是企业充满活力的有效保证；是企业及其所有企业员工的行动纲领。

作为新生的公司，前期必须要采取扩张战略。扩张战略: 其宗旨是扩大企业总量（生产力﹑产量﹑提高市场占有率），但要求一定条件，如机遇﹑资源﹑创新等等。我们并不自己生产产品，主要是市场上现有产品的市场开发战略，这就要求帝钻应该对市场做深入的调查，对市场进行划分，寻找自己的目标市场。更重要的是给自己留下更多的发展空间。

2.2不注重发展网络这一优势

理论上来讲，网店应该是天津地钻钻石经营中的重要部分，但是构建专业的网店及其管理是相当复杂的，网店的前期投入是比较大的，需要专门的网络人才来完成，也需要拖入较大的资金，特别是建成的网店还需要大力推广才能起到效

果。因为以上种种困难，天津地钻钻石体验店一直没有建立专业、有规格的网点。

但是我们不得不承认，网络对现代人的生活有极为深刻的影响，是未来商业发展的主流方向之一。而且专业、有档次的网店也可以提升品牌的档次、增加消费者的信心、更能吸引消费者、增加品牌知名度；相反，马虎的网点只会让消费者失去信心，为品牌带来消极的影响；所以我们说网络宣传、网点开发对天津地钻钻石（或者说任何珠宝企业都）至关重要。

2.3不注重关系营销维持客户关系

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。这里我们主要说道的是企业与消费者的关系营销。

科特勒曾经说过，每个人背后都有250个关系网络。关系营销，创造口碑效应、带来回头客对企业有十分重要的意义。但是天津地钻钻石在这方面缺乏意识。完成交易后没有进行顾客追踪，与顾客建立良好的关系，没有充分利用顾客资源，是一种极大的浪费。

第五篇：西餐厅市场营销分析策划

西餐厅市场营销分析策划

第1章本店简介

第2章营销环境分析

2.1竞争者

2.2消费者

第3章SWOT问题分析

3.1优势

3.2劣势

3.3机会

3.4威胁

第4章市场营销目标

4.1目标市场

4.2销售目标

第5章营销策略

5.1产品策略

5.2价格策略

5.3销售渠道策略

5.4促销策略

第1章本店简介

针对本店发展史，开业时间，文化特色，地理位置，客流量目标人群，客单价进行详细的讲解。有益于后期分析和调研。

第2章营销环境分析

2.1 竞争者

※各种快餐厅，如华莱士、※各种休闲吧

※周围餐饮单位

2.2消费者

北京生活品质和人均收入的提高，饭店数目持续增加，包括中餐、西餐快餐等，餐饮业的竞争不断加剧。而本来较为稀少的西餐厅也将开始加入了这场竞争，使得原本不大的市场变得更加的拥挤。由于西餐属较为中高档的饮食消费场所，有别于大排档或其他饭店。因此如何把这个市场做大，如何使思拓广场艺术餐厅在这场竞争中获得更有利的优势，是接下来要解决的问题。

据百度数据显示，博客经营品种、经营项目以及经销策略相似，但是它更倾向于街头小店，其经营面积、整体环境、气氛营造等方面较之大型西餐厅还是有很大差距的。

西餐文化相对一些发达地区而言是相对薄弱的，在经营的同时应该更加注重对潜在客户如：学生、情侣等的培养。

通过对100名本校在校大学生进行调查，发现20%的表示偶而去咖啡馆消费，从没去过的占60%，经常去的仅占3%。其中7%的人喜欢里面的环境，10%的人为了提神放松，其他的是因为喜欢里面的音乐，消磨时间，品尝等。

以下是对其三类主要消费群的分析：

（1）在校大学生

群体特点：学生——基数大，没有自己的经济来源，但有一定的消费能力;年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物;恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，朋友聚会多。消费动机：休闲娱乐，议事，朋友情侣聚会。

消费心理：优雅舒适，有格调，方便，随性，不在意高质量的服务学生消费，追求新鲜，感性消费。

收入水平：800-1500元/月生活费的学生群体。

（2）周边企事业单位的白领阶层

群体特点：固定，较高的经济收入，较固定的消费习惯，社交活动多。

消费动机：休闲娱乐，情侣约会，聚友，就餐，商务沟通。

消费心理：放松心情的地方，幽静高雅，有特别的氛围。

收入水平：中高层消费为主。

（3）高校老师

群体特点：

教师——具有高文化修养，有一定经济能力。

消费动机：情侣约会，朋友聚会，休闲娱乐。

消费心理：追求温馨高雅，注重口味和心理感受。

消费水平：中高层消费。

第3章SWOT问题分析

3.1优势

◆热点咖啡西餐厅地理位置地处商业街，唯一一家较具规模的西餐厅。

◆艺术餐厅是目前要打造第一家集西餐美食、书吧、艺术展览为一体的文化艺术餐厅。顾客除了能享受餐厅给予的正宗的西餐的服务外，还可以享受到别的西餐厅无法享受的到的阅读和艺术展览。这一定程度上提高了餐厅在顾客心目中的形象，其消费市场前景更好。◆餐厅的厨师长曾在其他西餐厅担任总厨，属于广西顶尖的法餐大师。纵观众多的西餐厅，难以寻找到一家能做到正宗西餐的餐厅。从西餐的品质上，我们有更大的优势。

◆许多顾客会抱怨一些位于市区繁华地段的西餐厅很难寻找到车位停车。而思拓广场艺术西餐厅的地理位置相对来说比较容易寻找车位停车，方便顾客进行就餐。

◆西餐厅内环境优雅，设备齐全。通过与经营者的调查问卷得知去过热点咖啡的消费者大部分对餐厅的环境感到满意。

3.2劣势

◆餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。◆经营时间较短，品牌效应未建立。

3.3机会

◆附近有很多的楼盘正在开发会有更多的消费者光顾，其市场潜在消费空间巨大。

◆周边目前尚无影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是咖啡餐厅发展的机会。

◆尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。◆消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。

◆地处商业区，可以借其他商店进行餐品的促销，必要时可以进行更为紧密的合作。◆随着人们对品质生活要求的提高。更多喜欢西餐文化的人选择味道正统、档次较高的餐厅进行就餐。马云说过：哪有抱怨那就有商机。

◆纵观市场，相对正统的法餐、意餐的餐厅较少。而集餐饮、阅读和艺术展览的餐厅目前功能要比其他的餐厅更加突出。

3.4威胁

◆近来已经出现了牛排等排类的同类食品。正在进行对快餐的升级，以期更加逼近真正的西餐。

◆周边的一些西式快餐厅也在进行店面的升级，及其促销活动。如：华莱士正在进行汉堡的促销。

◆潜在竞争者的加入：随着学校周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。◆市场竞争开始逐渐激烈。竞争对手处于较为繁华的路段，有较高的人流量，可以运用灵活的经营手段。

◆如何把正宗西餐的口味传达给顾客是我们西餐厅的重要任务之一。

SWOT 分析总结如下：

优势（Strength）

餐厅位置、市场消费前景好

餐厅环境优雅

经营理念及文化艺术和品味于一体的发展路线

劣势（Weakness）

人气不足、市场形象尚未树立

客源不稳

机会（Opportunities）

潜在市场巨大、周边市场的不规范

威胁（Threats）

市场竞争较为激烈

同类品竞争

替代品威胁

第4章市场营销目标

4.1目标市场

根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、教职工等。

Ø 学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的的学生为主。基数大，没有自己的经济来源，但有一定的消费能力；年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物；恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，朋友聚会多。

Ø 学生团体市场：包括生日宴、以及班级活动等。

Ø 情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的西餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。通过与经营者的交谈发现 50% 以上的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。（并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。）Ø 教职工：目前尚无较好的教职工就餐场所，热点咖啡可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。

同时商务谈判、80后90后知性女性也是我们经营的受众群体。

4.2销售目标

鉴于对市场的分析，情侣学生是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、意面类为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查得知：同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占主要地位，意面类次之。

★消费心理：追求温馨高雅，注重口味和心理感受，学生消费追求新鲜，感性消费。★消费水平：中低层消费。

情侣市场：除了餐厅外，还有书吧、艺术展览，这些都营造出了一个安静、优雅的气氛，符合了情侣约会的要求。

★群体特点：固定，较固定的消费习惯，感性消费为主。

★消费动机：情侣约会，聚友，就餐，商务洽谈。

★消费心理：放松心情的地方，幽静高雅，有特别的氛围。

★收入水平：中高层消费为主

商务用餐及80后90后知性女性：从男女消费角度看，女性愿意消费西餐的比例明显比男性高。80后90后被大众戏称为“崇洋媚外”的一代，因为80后90后是改革开放后从小学开始就已经开始接触西方文化。对于西方文化有一定程度上的了解，而他们也更愿意去接触西餐厅文化。

★群体特点：固定，较高的经济收入，较固定的消费习惯，社交活动多。

★消费动机：休闲娱乐，情侣约会，聚友，就餐，商务沟通。

★消费心理：放松心情的地方，幽静高雅，有特别的氛围。

★收入水平：中高层消费为主

第5章营销策略

5.1产品策略

（1）提高餐饮质量、创立特色产品

① 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

③ 保证质，保证量。可以采取以下方法解决：

A、在成本允许的范围内，保证足量的供应。

B、将菜品加工间进一步透明化，让消费者见证食品的制作过程。

（2）重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。以排类、扒类为主，以配菜为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等。具体设想有以下几个组合：

产品组合一：情侣组合情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。

较高档次的西餐厅，它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此，西餐厅应该发挥这方面的优势。

同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合西餐厅的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。

①充分利用靠窗口的有隔墙的位子 1

西餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界！

② 氛围和气氛的制造

几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。况且这样不会对成本的控制造成太大的影响。

③ 附加服务 ：对于消费满一定金额（如 50 元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！产品组合二：生日组合顾客就是上帝！因此，如何让来西餐厅过生日的消费者在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！具体操作：

Ø 生日消费 99 元套餐系例（以 1～2人为主，约每人消费 20 元）

Ø 生日消费 198 元套餐系列（以 2～5人为主，约每人消费 20 元）

使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。

产品组合三：周末特价

在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好市场宣传等工作。

产品组合四：其它节日

不放过任何可能的节日，不断推出新组合。主要针对现在有越来越多的消费者喜欢过洋节，因此可以大做文章，尽一切可能将餐厅的促销活动与洋节挂钩。情人节，感恩节，圣诞节这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

5.2价格策略

（1）主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。

（2）会员积分制

A、普通会员卡

积分形式：以人民币__1__元为一个单位分值，积满100分即可升级为银卡会员。卡片内容：正面印有西餐店名称(或咖啡店标志)，背面是咖啡西餐厅服务理念和文化底蕴，设计以时尚元素为主。

质地风格：普通材质，设计精美，以流行时尚为主。

优惠政策：消费打8.5折,升级为银卡顾客同时，赠送礼品或代金券。

B、银卡

积分形式：以人民币_1_元为一个单位分值，积满200分即可升级为金卡会员。升级时同时赠送20元的代金券。

卡片质地：比较普通会员卡更精美，既可以体现身份，又能彰显稳重大方的人格魅力。卡片内容：正面印有咖啡店名称(或咖啡店标志)，背面是咖啡店服务理念和文化底蕴，设计以稳重大方元素为主。

优惠政策：消费打8折, 升级时同时赠送20元的代金券。

C、金卡

卡片质地：材质更为精美，凸显持卡者高贵的身份。

卡片内容：正面印有咖啡店名称(或企咖啡店标志)，背面是咖啡店服务理念和文化底蕴。优惠政策：打8折。

特殊服务：除打折外，减免午餐饮料费等等。

5.3功能策略

餐厅内设有餐厅、书吧及艺术展览。那么在保证餐饮质量的前提下，我们应该使书吧和艺术展览的功能凸显出来，让这两个元素能够更好地为营销服务。

书吧，一个以文化输出为主要功能的地方。首先我们要保证书吧内有相对完整的西餐文化类的书籍，如西餐特色、西餐礼仪、西餐用餐注意事项等类型的书籍。这些书籍能够让顾客更好地去了解到西餐文化，循序渐进地培养书吧内的顾客成为忠诚客户，把书吧变成提高餐厅营业额重要工具。

书吧也可以定期地举行一些交流活动，如：邀请几位外国人来到书吧与一些对西餐文化或西方文化感兴趣的人进行交流，提高餐厅在顾客心目中的档次。除此之外，我们可以和阳光助困网合作，在“六·一”儿童节等节日不定期地举行送书下乡的活动。在顾客来到书吧或就餐时，我们可以把这一活动告知他们，他们捐赠上来的书籍收集到一定数量时，转交给阳光助困网，让他吧这些书籍送到贫困地区去，这样既可以帮助到一些贫困地区的儿童，又可以提升餐厅在顾客心目中的社会形象。

艺术展览，可以是画展、摄影展和雕塑展等，这些都有助于提升餐厅的品质。在不改变餐厅的大体的格局前提下，更换一些艺术展览品，可以避免顾客的审美疲劳。展览应以主题的形式来进行，如摄影可以以四季、地域、气候等主题来进行，如果可以的话灯光配合展览的主题来调节。无论画展还是摄影，如果顾客希望参与进来，尽量安排他们参加到其中来，让他们来到餐厅有一种归属感。在举行下期的展览的时候，我们可以提前告知顾客，让那些想参与进来的顾客有所准备。

直接销售：对到餐厅就餐顾客服务热情周到，利用阅读和艺术展览的特点，书吧内的书籍数量快速建立起来，让顾客真正体会到书吧的价值所在。艺术展览的形式多样化，如绘画、摄影和雕塑等，保证每次展览的质量。艺术展览可以用主题的方式来进行，如西藏地区风土人情、人物表情特写、春夏秋冬季节等。在顾客心目中塑造成一个餐饮正统，艺术层次较高的形象，形成回头消费，成为一部分稳定的客源。

一级销售：选择有实力的公司，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品。加入团购网，如美团网和百度团购网等。这些团购网都是比较知名的网站，他们拥有众多的客户资源，在开业之初，餐厅可以有效地增加客流量。另外就是建立电话或短信预定系统：及时地提供订餐和送餐服务。

5.4销售渠道策略

依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和间接销售二种形式。

⊙直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

⊙间接销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。

建立电话预定服务系统，及时地提供送餐服务。满足不同的消费需求。

5.5促销策略

（1）广告宣传

①借西餐文化的宣传促进西餐的消费；扩大餐厅的知名度和影响力，注重树立餐厅及产品的形象。

②广告宣传的内容以介绍西餐文化和本餐厅的特色菜品为主。

③在选择广告宣传媒体的时候，注意成本的控制，以校园宣传为主。

④ 不定期促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅有重大意义的时间及时开展促销活动。

⑴、拍摄微电影

微电影拍摄时，应该突出艺术餐厅的西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、餐厅的法餐和意餐等西餐菜的制作工艺和制作流程、本餐厅的品牌、经营理念和口号、特色、环境、服务等。电影中男女主角在周边大学生里选拔，电影出来后可以用海报、微信和微博的形式在学校里宣传。选择大学生的原因是因为玉林的学生市场是一个很大的潜在市场，学生对于自己学校或同龄的人拍出来的微电影会比较追捧，让他们在微电影中对餐厅有了一个初步的认识。让他们知道书吧和艺术展览的运作方式。书吧如果每个人拿10本书来进行交换，100人的话就有1000本书，这是一个庞大的数字。而且，书吧作为一个为文化输出的地方，可以为餐厅增加客源。

⑵、追踪服务

做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取老客户。尽可能地记住每位会员的生日和地址，在会员生日之前寄去祝福和生日派对的计划和优惠券。当餐厅拥有一定数量的忠诚顾客时，我们可以进行联合促销。联合促销是指餐厅与其他企业基于各自利益的考虑，以某种双方都能够接受的形式和动作手段共同进行市场沟通和产品推广的促销手段。例如，餐厅与红酒供应商合作，举办“红酒节”。促销期间，餐厅不但供应优惠的红酒，而且对产品进行打折销售，从而提供给客人更多的实惠。这种联合促销策略不但使红酒商获得了向目标市场有效推销产品的机会，而且带动了餐厅的其他相关产品和服务的销售，减少了咖啡西餐厅单独进行促销时所要负担的促销费用。而红酒节也可以为餐厅内的顾客建立一个良好的交流平台，让顾客彼此间有一定的了解。也许不经意间，我们让两位或两位以上的顾客达成一次交易或一次合作。⑶、内部促销

在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品，指示消费场所；餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。举办艺术展览时，我们可以用pop的宣传方式，把展览的主题放在明显的位置，以吸引那些对爱好艺术的顾客。培养全体服务员的促销意识，每月设置一名最佳服务员，让顾客们奖励受顾客欢迎的服务员。

附：问卷调查表

1、你怎样知道本咖啡西餐厅的？

A、无意间看到的B、经朋友介绍的C、通过发的广告单得知的2、你去咖啡厅的频率？

A、经常去

B、偶尔去

C、从没去过

3、你去咖啡厅的目的？

A、提神放松

B、喜欢厅内环境

C、消磨时间

4、本西餐厅的环境如何？

A、很好

B、一般

C、很差

5、本西餐厅的服务态度？

A、很好

B、一般

C、很差

6、下列影响您选择就餐的因素从大到小排列（）

A、价格B、口味C、环境D、服务E、品牌F、便利性

7、请为下列影响你消费的优惠方式打分

A、VIP 卡：1分2分3分4分5分

B、积分制 ：1分2分3分4分5分

C、优惠券：1分2分3分4分5分

D、代金券 ：1分2分3分4分5分