装饰公司渠道开发与维护

第一篇：装饰公司渠道开发与维护

装饰公司渠道开发与维护 李建文

自我介绍

202_年6月至202_年年底在小区业务部从事小区推广。

202_年调入分销部在省内驻点扶持

202_年调入工程部从事工程推广

座右铭：认真只能把事做对用心才能把事做好

开发篇

开发装饰公司的必要性

装饰公司的组织及运营形式

开发装饰公司流程及技巧

对应的政策及支持

一、市场分析

装饰公司在整个装饰涂料的渠道销售中占有的比例：全国平均为35-40%，并将在两年内达到50%；在部分发达城市（北京、上海、深圳）已经达到60%左右

由此可见，未来的涂料销售市场，失去了装饰公司这个渠道，也就意味着失去了装修漆销售的半壁江山，因此，装饰公司是建材销售通路中非常重要、非常具有“前瞻性”的渠道，装饰公司渠道的开发和维护是我们的重要的销售行为。

装饰公司面临的业态竞争

1、游击队：一直存在，并在相当长的时间内，以价格的优势牢牢占领着中低段用户群和二、三级市场

2、大型建材超市：已经具备装饰公司的各项职能（像百安居单店具有近百支施工队），“一站式”的方便和便捷更符合快节奏的现代生活方式。

3、建筑房地产企业：精装修房的推广促使房地产公司纷纷组建自属的装饰公司，向下游的家装产业延伸业务单元，拦截家装公司的业务

4、材料供应商：未来供应商的施工服务能力将进一步压缩装饰公司的利润来源，分离其中一部份业务单元（如地板商），并使装饰公司形态越来越趋向于一种服务型的中介机构

5、装饰流程的裂变同样分离了部分传统家装的业务（如橱柜厂、家具厂）

6、还有装饰公司行业内部的竞争，家装行业本身的不规范、竞争态势不规范、竞争方式的多头性、多样性（广告、促销、价格、经营理念、服务、品牌）等等这些内部和外部的压力，促使家装公司成本急剧上升、利润降低，行业门槛迅速提升，而生存问题成为一般装饰公司的头等大事，导致功利思想盛行、装饰公司行业前所未有的动荡不安，行业洗牌加速！

装饰公司在竞争中的优势

1、装饰公司是所有装修终端服务单位中最完善和最专业的机构。

2、设计已经成为装饰公司的核心竞争力，也是有效竞争力。

3、装饰公司的服务职能延伸（集成），强化了消费者的信任和青睐。

4、装饰公司的一体化和多元战略增强了综合竞争体质。

6、装饰公司最能把握装修的流行趋势，并能通过创造趋势保证优势。

7、灵活性使得装饰公司的服务界面最友好。

8、装饰公司品牌化、连锁化等发展和沿革，符合品牌发展和市场变化的规律。

二、开发的必要性

1、首先，它是一个稳定而重复的销售来源能够快速提升销量

2、其次，它是一个重要和趋势性的渠道，也是抢占市场份额的重要渠道

3、它永远走在建筑装饰行业的前沿，因而对潮流的把握和引导是最快、最彻底的4、灯塔效应—与知名装饰公司合作能迅速提升品牌知名度和行业影响力

5、借船上岸—对其他销售渠道（小区、零售、分销、超市、工程）能起到有力的推动和促进作用

…………………..三、装饰公司的组织及运营

A、大型装饰公司一般具有以下几个部门 ；

1）行政部：负责人事招聘、培训、考核及日常行政管理等事务。

2）业务部：负责对外承揽工程及装修业务。

3）企划部：负责企划方案的制定，相关资料编写及对外宣传等工作。

4）设计部：负责施工图纸的设计及装修方案的拟定等工作。

5）工程部：负责工程和装修业务的施工及施工监理等工作。

6）材料配送部：负责家装公司物资的采购、接收、仓储和配送等工作。（注：也有部分公司材料配送部兼多种经营部，不光对内配送，还对外销售）

7）财务部：负责公司内务的财务核算、财务监督等工作 其中最核心的是决策部门、设计部、材料部门、工程部门

业务流程

C、家装公司的利润来源

1、施工管理费：一般是总工程造价的8-10%

2、设计费：一般是3000-5000/户，或者按照面积，30-50元/平米

3、材料价差：供货价与市场价的价差

4、劳动力差价：结算价与付给工人工资的差价

通常多数装饰公司是提取整个工程造价的35%，作为各项费用和利润后，转包给工长，再由工长组织工人、并购买装饰公司指定的材料进行施工。

D、家装公司选择涂料品牌的因素

1、它对原材料差价的利润要求是20-25%

2、关注材料的质量和供应商的服务能力的程度高于对利润的索取

3、材料的品牌知名度（如：店面的规模及数量、业主的认可度等）

4、推广与传播的力度

5、技术瓶颈—新材料、技术创新材料、独特卖点（概念）材料品牌

四、开发的流程及技巧

A、开发流程

(一)市场调查：

1、对当地前十名装饰公司的规模、设计水平、性质、信誉以及市场推广力度、营销企划水平等方面的调查

2、对当地前十名装饰公司所使用的涂料品牌和供应商的调查（包括该品牌的市场地位、知名度，其所供产品的包装规格、产品档次、价格、返利、结算方式、支持政策、公关手段、合作稳定性、供应商的实力等）

（二）、初访：

1、认识并简单接触装饰公司的设计部、采购部、工程部的人员以及老板，透露品牌信息；

2、了解采购的决策人以及各人员之间的关系；

3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；

4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；

（三）、跟踪回访：

逐步展开对主管人员—采购员—设计师—工程部经理的跟踪

1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；

2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有8%-10%的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、工程部等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺；

(四）、签订合同、产品切入

1、一旦签订了合同或者获得了最高决策者的首肯，最好迅速组织一次与该公司主力设计师、工长的培训、联谊会。

2、通过联谊会的氛围拉近和设计师、工长的距离，留下相关人员的资料，并迅速安排业务人员进行一对一的跟踪

3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；

B、开发技巧

装饰公司中对选择材料品牌具有决定和影响的关键人物通常有：

A、老板(公司负责人）

B、材料经理（采购经理）

C、设计师（设计总监）

D、工长（项目经理）最终目的是培养和发展内线

老板

装饰公司老板对于材料品牌的选择和使用具有决定权，一般来说，老总最关心的是自己的企业如何能在激烈的装饰市场竞争中保证自己的优势，并不断做强作大。

基于此，他更在乎的是通过与供应商的合作，能否对他的公司发展起到有力的帮助，做出一定的贡献，这种帮助或贡献可以体现在资金、品牌联合推广、广告公关、社会关系等资源上的支持，或者在对于其营销管理水平、企划、设计和服务能力的提升带来帮助。

材料经理

采购负责人首先是一名工作人员，对于采购，做好本职工作以赢得公司信任，稳住自己的肥差职位，是他的第一需求；其次，因为其在采购材料时所拥有的决定权，为其提供了谋取私利的个人便利。所以，对个人利益最大获取是他的第二需求。上述两种需求的特性决定了其材料采购的需求呈现出两大特点：

1）材料质量稳定，不制造麻烦。2）在不损害其公司地位的情况下尽可能多的利益。

设计师

家装公司实际上是一个以设计和服务求生存的业务单位，一流的设计无疑是消费者掏钱买单的理由之一。作为设计师，材料是其搭建美好艺术殿堂的重要工具，是其挥洒才情的重要载体，所以拥有丰富而独特的材料无疑是设计师的重要需求。嘉丽士完善的产品种类、前卫的“乐活”文化概念和完善的调色服务系统，无疑满足了设计师的这一要求。使其丰富的艺术想象落地成为美仑美奂的艺术现实。

工长及油工

作为涂料产品的直接使用者，工长一方面需要所用涂料既方便施工、性价比高又具环保性，另一方面也想从涂料供应商那里获取一定的个人好处。所以，其需求主要体现为两点 ：

1）经济性、方便性和环保性需求。

2）俱乐部积分和不间断礼品小恩小惠

小结 ：找对人，一网打尽。

五 对应的支持

1、产品方面：

质量稳定、可靠；

具有一定的性价比

油性漆、水性涂料都符合环保要求；

产品线丰富；（个性化产品等）

技术研发；

时尚的乐活文化

2、服务方面：

公司重视：专职的装饰公司推广部门，有专职的服务人员

物流服务：配送到工地，方便快捷。

技术保障：施工工艺方面的培训、核算成本、调色、配色、现场指导等，使同等性价比产品在降低损耗的前提下，可以节省成本

售后服务：快速反应，出具问题解决方案。

专业涂装工具：出租、出借

专业施工：业务繁忙的时候，可以分包涂装工程

3、宣传方面：

广告支持；（嵌入式的媒体合作）

促销支持；（联合互动、共同承担、共享成果）

活动支持；（行业活动、大型的行业展览、公关推广等）

推广物料支持；（地垫、雨伞、工具箱等）

4、资源共享方面：

信息资源共享；（潜在的客户信息等）

人力资源共享；（双方的业务人员、技术人员、施工人员）

物料资源共享；（如小区销售的终端卖场建立）

企划资源共享：

社会公共关系资源共享：行业协会、政府关系、地方人脉等

小结：装备妙

维护篇

维护即服务

（1）沟通a、内部的b、外部的（2）良好心态的建立

关于服务

服：是以心服口服的心态去从事每一件事，使自己舒舒服服，使自己服服贴贴。也让别人有同感。

务：就是以服的心境从头至尾，实实在在的做完，并且有能力去执行。

服务就是你是否能乐在工作的去让客户从你的工作中也得到快乐的感觉。

销售是从售后服务开始的生命在于运动经济在于流动关系在于走动

第一次卖给客户靠产品的魅力，第二次卖给客户靠服务的魅力。

一锤子买卖一生一次，良好的服务一生一世。

做好客户服务的八大好处

1、降低客户的流失率

2、减少客户不确定的购买因素

3、增加客户的信赖感，扩大购买量

4、增加客户购买的频率

5、引发转介绍

6、减少负面传播

7、扩大正面传播

8、增加客户的满意度和忠诚度

劣质服务的十种表现

1、让顾客一直等待

2、做出了许诺却不遵守

3、将客户看做傻瓜

4、交流的技巧很生硬（缺乏与客户对话的能力）

5、解说技巧很糟糕

6、服务水平不能始终如一

7、客户购买商品很困难

8、解决抱怨之词的技巧很差

9、在售货结束之时，没有说„„非常感谢‟‟

10、没有售后服务

服务不佳的原因

1、不知服务的精髓与含义

2、不知服务的好处

3、不知为谁服务

例子：世界上有三种人

a美国人荣幸

b日本人荣誉c中国人奴役

关于沟通

A、什么是生意？

生意的„„意‟‟从字面上讲，首先是站起来，跟别人讲，再就是用心去讲。有人说生意是生活的一门艺术，也有的人说，生意是让生命更有意义。

B、什么是赢？

赢字分解：亡曰月贝凡

相同点就是都有曰字，可见沟通是多么重要

一沟通的目标

1、让人了解

2、让人接受

3、得到预期的反应

4、了解别人

5、感情要跟好

内部沟通

内部沟通是外部沟通的基础，外部沟通反过来又影响着内部沟通，内外沟通相互作用，相辅相成。

内部沟通的环节

上司下属同事店面司机财务

库管

外部沟通

外部沟通的环节

前台接待设计师材料经理财务

总经理项目经理油漆工

把握沟通的尺度

1、低，是指低姿态。在沟通中，我们一定要放下架子，放大价值，要以一种低姿态去面对一切。

2、感，就是不管在什么时候都和你的客户说„„谢谢‟‟，谢谢二字是沟通中非常重要的催化剂，可以在沟通中起到润物细无声的效果。

3、褒，就是赞美。人人都需要赞美，你我都不例外。（小故事：高帽子）

每个人都要懂得并学会赞美，赞美是一种快乐的感觉，当你赞美她人时，这种感觉也会回应到自己身上。

4、理，就是表示理解，寻求同理心，是随缘与认同的表现

注意事项

1、批评性话语。例如：你们公司的人怎么这么少。

2、专业性术语

3、夸大不实之词

4、攻击性话语。你可以永远说与竞争对手的差异，但永远不要说竞争对手的坏话

5、隐私问题

6、质疑性话语„„你懂吗‟‟„„你知道吗‟‟

7、不雅之言

寻找到对方的赞美点，对对方进行适当的赞美。

宁愿连续五次赞美对方一个优点，也不要五次赞美对方不同的五个优点

小结：说对话，一剑封喉

二心态

受拒绝很正常（当兵的故事）

客户没有理由一开始就对你好

一份耕耘，一份收获。只问耕耘，不问收获，乐在其中。

播种一定有收获，播种与收获不在同一个季节；

种子的成长是需要时间的，即使是到了收获的季节也可能遭到暴风雨。

不一定每一粒种子都会发芽。

种瓜得瓜，种豆得豆。

心态上去了，业绩没上去是暂时的；业绩上去了，心态没上去，也是暂时的。

月有阴晴圆缺，人有悲欢离合。

积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样。

不要自我设限（自问自答）

学会自我调节，自我激励，经常做一些积极的心理暗示。（秀才考试）别活的那么累，其实你没有那么多观众

小结：心态要好

第二篇：装饰公司与小区开发策略要点

装饰公司与小区开发策略要点

随着家装行业竞争程度的加剧和公众消费意识的提高，小区开发成了商家的必争之地。“得小区者得市场”已经成为众多公司的共识，小区开发得到了高度的关注与重视。

下面，我将从市场调研分析、小区开发原则、小区宣传策略、小区营销战术、小区战术创新等五个方面来探讨和分析小区营销的策略，希望能抛砖引玉，共同提高。

一、市场调研分析

第一步：市场细分——把市场分割为具有不同需求、性格和行为的业主群体，并针对每个业主采取单独的市场营销组合战略。

市场部的每个小组可采取不同的方法进行市场细分，并勾勒出细分市场的轮廓。细分市场的方法：人口细分（年龄、职业、收入、教育、家庭人口、宗教、宗族等）、地理细分、心理细分、行为细分。

第二步：选择目标市场——评估每个细分市场的吸引力度，选择进入一个或若干个细分市场。我们在评估细分市场的时候，必须考虑三个因素：

1、细分市场的规模和增长程度；

2、细分市场结构的吸引力（竞争对手、、选择公司装修的比例、装修期限、单位装修补贴等）；

3、公司的目标和资源。

第三步：市场定位——对产品进行竞争性定位，并制定详细的营销组合战略。公司的实际情况是“市场定位属于公司战略性的规划，是由公司高层和企划部来制定的”。但在实际的工作中，需要所有的员工特别是一线的员工，通过实际行动来塑造和维护，因此大家要对此有一定的了解。

市场定位有三个步骤：

1、识别据以定位的可能性竞争优势；

2、选择正确的竞争优势；

3、有效地响应市场表明我们的市场定位。

目前公司的可能性竞争优势：产品差异（材料、工艺、质量等），服务差异（客服制度、质检制度、专业施工队、商业促销或公益活动、保修和实力保障等），人员差异（学历、能力、态度、服务范围、精神面貌、综合形象等），形象差异（企业标准色、企业标识、宣传品、工地形象、人员形象、公众形象等）。要避免的三种错误定位：

1、过低定位；

2、过高定位；

3、混乱定位。

二、小区开发原则

1、市场开发原则：无盲点调研，数据化分析，准确执导，深度开发。

无盲点调研——所有的楼盘都要在规定的时间内，加入市场部的调研范围之内，不论此楼盘的情况怎样，不考虑对公司合不合适，需要的是对整个市场的状况全面把控，这是整个开发工作的基础；

数据化分析——对小区楼盘的分析一定要科学化、数据化，各种信息和计划指标用数字予以明确，才能保证分析结果的准确性；

准确执导——选择开发的项目一定要准确，开发目标一定要明确，不能把我们的资源浪费在不合适或者低价值的项目上；

深度开发——对选定的项目要做深做透，取得压倒性的优势，获得最大的投入产出比，不能普遍撒网，在每个项目上浅尝辄止，浪费公司的人力、财力资源，并且这样对公司品牌在该项目客户中的传播是有损伤的；

2、人员组织原则：“责，权，利”明确；大小项目组结合；组内人员优势互补；

“责，权，利”明确——能提高管理效率，并激发市场人员的工作积极性；

大小项目组结合——针对每个项目的实际情况，合理、科学地确定人员力量，做到开发有力 但不浪费人力资源；

组内人员优势互补——对每个项目组进行人员搭配时要充分考虑他们的特点，做到优势互补，相互促进，提高工作效率。

3、营销方式：差异性营销，集中性营销。

差异性营销——公司决定以某几个小区为目标，为每个目标市场分别设计产品及营销方案。集中性营销——公司把大量人力、财力资源投入某一个或几个重点市场，做深做透，从而获得较高的投入产出比。

三、小区宣传策略

终端的含义，一是传播终端，二是销售终端。前者解决“形象和公司的认可”问题，后者解决“促成定单”的问题。前者的沟通是单向的，后者的沟通是双向的。公司市场部在小区开发的工作中肩负着传播和业绩的双重任务。

家装的消费是大众的理性消费，消费者不太可能只凭“品牌认识”就进行家装选择。我们必须要加强终端营销力度，在第一时间、第一场所，给客户留下良好的第一印象，然后凭借广告和品牌的“推力”加上销售人员的“拉力 ”来赢得客户。

小区宣传策略：

1、针对性：某一个小区的业主在职业、年龄、收入、教育程度、民族等特征的某一项或某几项中具有较大的重复性，市场部在决定进入某小区的过程中，就应该充分考虑针对性。我们在实际工作中，还需要对小区的业主进行进一步细分，以加强在终端传播方面的针对性。

2、品牌性：对市场部来说，提高业绩产值是最重要的工作。但对于公司来说，品牌和业绩同样重要，甚至品牌的重要性要在很多时候超过业绩，因为它们是长期利益与短期利益、战略问题和战术问题的区别，所以小区宣传必须与公司的品牌形象相匹配，力求精美，提高档次。

1）唯性一：尽量不和其他公司做同样的广告和传播行为；

2）统一性：所有小区形象传播必须和整个公司的形象传播保持一致；

3）冲击性：大形象必须在户外，户外必须大形象；

4）强迫性：广告处在客户不得不接触的位置；

5）反复性：要让客户经常接触；

6）亲和性：不得导致客户反感，必须让客户感到亲切；

7）公益性：提升公司形象，获得物业与客户的认同；

8）灵活性：因地制宜，因时制宜，结合实际情况，充分利用现有优势。

小区宣传手段：

1）钥匙扣：发钥匙前要穿在小区业主钥匙上，解决好门卫的公关，业主的派发等问题；

2）太阳伞：小区入口、出口至少各两把，公司展位及其它重要位置布置合理。

3）帐篷：小区设点时要抢占有利位置，注意保持清洁度和完整性；

4）条幅：合理使用，注意档次；

5）电梯：强势抢占，精美制作，注意维护；

6）工地：靠路大窗户的利用，工地宣传品，工人形象，工地管理等；

7）物业：物业办公室的广宣开发，如阅报栏，科室牌等。另一方面，与物业合作进行小区公益活动或促销活动也是一种高明的选择；

8）指示牌：业主不熟悉的地方常用公司具有特色的引路牌；

9）社区媒体：内部电视、报纸、网络、广告牌等；

10）各种制作：如草坪标牌、花木标牌、餐厅标牌、各单元标牌、各楼层标牌、业主信箱标牌等；

11）展位：公司展区的位置和布置工作决不能忽视；周六周日要有展位

12）人员：形象、行为。

四、小区营销战术

1、虚拟店面

在重点小区的合适位置租用门面房，作为针对本小区的短期或临时开发场所，配备适量桌椅、电脑等办公用品，少量业务人员长驻于此进行客户开发，其功能相当于设计部，但和常规的设计部具有一定的区别（时间、定位、规模）。

优势：形象突出可宣传品牌，便于客户咨询，利于沟通，有力占据先机；

劣势：资金、人力、物力投入较大，若开发不理想则亏损较大。

其它：

1）考虑找几家材料商进驻此地，可以较大地减轻投入资金压力；

2）业务员长驻此地，家装顾问应积极出击，到此区域外进行市场开拓，并做好客户转接单的安排和填写，以免因客户确认问题而影响合作，更不能影响到客户对公司的认同；

3）利用公司的优惠政策来引导客户，使其对公司产生更大兴趣，从而得到更多的客户。

2、宣传展位

在重点小区的理想（相对理想，因为大多数位置是由物业公司确定的）地段设置太阳伞、帐篷、桌椅、展板、易拉宝等物品，两位家装顾问驻守，作为企业形象宣传和终端营销的一个阵地，客户集中出现的时期可让适量设计人员到现场进行支援。

优势：资金投入小，定项灵活，开发周期短且开发价值高，利于市场部的运作；

劣势：大多数情况会有很多公司进行同样的展位宣传，我们也去做不能有效地突出品牌形象，需要我们有针对性去创造差异化优势。

3、游击战术

采用游击战术一般有二种情况：

1）因特殊情况不能进驻，但此小区对公司来说价值较高；

2）此小区价值一般，又有一定期望值，属于鸡肋型项目，但此时的家装顾问没有更有价值的项目。

优势：费用极低，运作灵活；

劣势：不利于企业品牌形象的塑造（有时甚至对品牌建设是有害的）。

其它：对于物业限制家装顾问出入，开发小区有以下办法：办理施工证，以公司工人的身份进入小区；与进驻该小区的材料商联合，以材料商名义进入该小区。

4、家装课堂

对单位福利房进行家装课堂讲座是非常有效的一个方法，同单位的人在文化修养、消费能力、消费意识、家居审美情趣等方面都具有较大的重合性，可以针对群体的特征设计家装课堂的内容，有的放矢，快速高效。

对商品房来说，可以利用与物业公司的良好关系，由公司和物业共同组织客户参加家装课堂，可以提高业主对公司品牌与实力的认知度。

优势：深度沟通，收集信息，显示实力与服务意识，成单率高；

劣势：组织工作较为烦琐，能否开展受多种因素制约。

其它：开设家装课堂注意事项：针对性，前期要做好调研、分析、准备工作；实效性，选择对客户最有价值的课题，如真假优劣材料的辨别，如何避免家装陷阱；沟通的双向性，多留沟通交流时间，单向的讲课时间尽量控制。

5、集中看房

公司的材料和优质的工程质量是我们的突出优势，因此在小区终端营销上我们要把优势体现出来，带客户看房是非常实用的手段。大部分客户在进行家装之前都有看样板房的需求，同时把我们最优秀的一面展现给客户，从而得到客户的认同。

优势：在小区用海报形式宣传或让物业公司通知客户进行集中看房，节省人力物力且效果良好；

劣势：人数较多，进出小区困难；样板房成品保护压力大；若少数客户有负面言论会影响大多数人。

6、专题展示

配合公司的宣传主题和大型活动的开展，在小区进行现场展示，可以延续活动时间，提高整体活动效果，对公司品牌形成有力支撑。同时可在小区创造出差异化竞争优势，形成局部的压倒性优势。

优势：主题突出，效果显著，展品可以重复使用，降低成本；

劣势：展品运输及保管工作难度大。

7、公关合作

与物业公司，售楼部进行“公对公”合作（不得与其部门人员进行“公对私”合作）。公司在该小区的经营业绩按一定的点位提供给物业公司（或售楼部）作为他们的管理费用。这样可以获得他们提供的优质客户资源和大力口头推荐，提高在该小区的市场占有率。

优势：先得后舍，无风险，对方支持力度大，我方签单成功率高。有了此项合作后，物业公司对装修押金、物业管理费等方面都会适当放宽要求。

劣势：与售楼部进行客户信息合作易引起客户投诉，导致物业公司对我方进行制裁，物业公司与售楼部要求的返点随着时间、合作次数、家装公司竞争状况而逐渐提高，增加了运营成本。

其它：返点时高层领导要进行严密监控，提高家装顾问电话营销技能，减少投诉，提高成功率。

8、电话营销

电话营销指的是以电话沟通的方式，向业主来进行销售的一种手段，目前在家装界被普遍采用。家装公司的电话营销分两种情况：一种是家装顾问已经与客户见面沟通，取得客户信任后客户自己把联系方式留给了家装顾问；另一种是家装顾问通过其它渠道获得客户信息与联系方式。

第一种情况是公司提倡的，也是比较有效的方法，因为家装顾问已经与客户建立了一定的信任度，客户不会对电话营销产生反感。此方式体现了“真实劳动”的原则，有利于市场部的管理，有利于个人能力、意识的进步，同时采用电话营销可以降低工作成本并提高工作效率（中高层领导必须重视家装顾问电话营销技能的考核与培训）。

第二种情况原则上应该禁止，虽然它可以降低工作成本并提高工作效益，但它容易使市场部员工产生“投机取巧”的思想，不利于员工发展与部门管理。同时它可能会引起客户的反感，对公司品牌造成损害，严重的话会引起客户投诉到物业公司，影响公司在该小区的整体运作。

9、工地营销场

市部的主要战场在小区。别忘了在各小区内还有我们的工地，适时地带客户参观我们的样板工地，会起到事半功倍的效果。

优势：操作方便，无须投入，效果显著。

劣势：需要工地良好的配合（形象、质量、工人言行）。

其他：“时机”选择很重要，如喷漆，铺砖时不要去。

五、小区战术创新

现代市场经济中，唯一不变的原则就是“变”。宏观环境在变，微观环境在变，消费者在变，房地产商在变，竞争对手在变，我们也必须变，必须适应并引导市场的变化，不断创新，保持良好的竞争优势。

创新概念早在1912年就被美籍奥地利经济学家熊彼特提出，他把创新定义为“生产要素的重新组合”。创新并不是要求创造出完全新型的东西，有的时候第一是创新，第二也是创新。许多东西稍经改变与组合就是创新，出人意料但在情理之中就是创新。创新应以提高生产率和利润为目标。

小区战术创新需要我们具有：系统的战略战术概念、发散式的思维方式、敏锐的观察、丰富的小区营销经验、强烈的创新意识。

最后，祝愿我们每一位同仁能在实际工作中保持高度的创新意识，勇于创新，敢于创新，为公司的长远发展而永攀高峰。“我们一起努力”！

第三篇：渠道信心维护与提升

渠道信心维护与提升

因为渠道成员各有各的目标，经销商必须不断地激励渠道成员，最大限度的调动分销渠道成员市场操作的积极性，相互协作，实现经销商的营销目标。从经销商角度看，对渠道成员的激励主要有以下几方面：

一、渠道信心提升

1．利益激励：包括销售额现金返利、销售额货款返利

2．补贴政策：按照回款额度在配送、售后服务方面提供补贴，提供按回款额度比例的售后基金

3．放宽回款条件：对于提早或按时付款的分销商，根据其付款的时间，企业可以给予不同的折扣来刺激分销商。

4．渠道建设资源投入：按照回款额度阶梯性的进行渠道建设投入，主要包括展架、pop物料，赠品，但分销商店面出样、陈列要符合公司标准。

5．旅游娱乐机会：按照回款额度提供有限旅游娱乐机会

6.荣誉激励：对年提货额达到指定额度的分销商进行荣誉激励。

7．发展激励：让渠道成员参与到渠道工作中来，进行一定的渠道投入，不仅希望短期的利益回报，还希望长期的事业发展，共同成长。比如产品市场好、向渠道成员渗透优秀的管理方法和共同发展新的市场机会等。

二．渠道维护

1、设立独家经销制

由其独家在所辖区域销售，独家参与促销．并安排业务人员协助分销商服务市场。

2、严格控制价格体系

价格是竞争的重要手段，如果价格体系混乱，必将扰乱整个市场，会极大地影响分销商、零售商进货的积极性。首先制定统一的的批发价和零售价，强力维护价格体系，保证分销渠道成员的合理利润，强调共同利益，建立共同的利益远景．其次成立了查核处，及时掌握价格状况．对分销商的串货、倒货的行为及早发现，及时处理，对不配合者取消经销权。对执行较好的给予一定奖励。

3.完善物流服务

完善各级渠道成员之间的物流系统，加快货物流转速度，保证货物销售联动物流体系的建立。

3．强化服务，加大市场支持

(1)培训服务：生产商提供产品相关信息，给分销商提供管理、销售、市场操作和资金流转等多方面培训；

(2)市场支持：围绕拓展市场而对分销商提供的一系列支持，包括广告、市场推广活动、提高和新渠道向下一级的拓展力度；

(3)技术支持(包括售后服务)和融资服务。

4.终端维护

零售终端处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给消费者，是决定产品能否成功的关键。所以经销商一定要对分销渠道的终端进行重点维护与提升。

（1）装修标准：超人品牌主要从门头、形象墙、展架、收银台有明

确的装修标准

（2）出样与陈列：产品覆盖率和新品覆盖率 陈列标准

（3）导购：销售能力（产品知识、沟通表达技巧、演示能力、应变

能力）

（4）促销活动（活动常态化）

第四篇：餐饮渠道开发与管理

餐饮渠道开发与管理

前言：吾友D君是某著名调味品公司的餐饮代表。入行两年，一直从事餐饮渠道的开发与管理，从当初的门外汉成长为一个行业经验比较丰富的老手，期间积累了不少的心得与体会。某日晚上，与之深谈，他回忆了这两年来的走过的路，其中亦不乏种种的甜酸苦辣。我将D君在谈话中讲述的工作经历与心得摘录下来，与诸君分享。他所说的内容并无高深的道理，但是很真实的呈现出他的入行经验与感悟。相信对于新入行的朋友有一定的参考、借鉴作用。是为记！（注：为了文章表达上的便利，在以下行文中将以第一人称进行叙述。）

入行之初与拜访体会

我于202_年年底通过网上求职找到现在的这家公司，或许是准备得较充分的缘故，再加上公司急需用人，在经过一轮面试后就顺利的加入了这家公司。该公司在业内是相当有名的一家公司，我当时觉得自己挺幸运的。进入公司后，经过简单的培训、跟老业务员出去跑了两天后，就开始独立拜访客户。在公司的三大销售部门中——流通、零售、餐饮——餐饮渠道是最为辛苦的一个部门，而这种辛苦主要是体现在体力的消耗上。一个没有任何行业经验的新人，在一个近乎空白的区域市场中（当时该公司也是刚刚组建独立的餐饮部），没有任何的客户资源，你只能每天拎着那个十斤左右，装满各种样品、公司资料、菜谱杂志等各式销售工具的公文袋，踏踏实实的进行扫街。用双脚丈量着自己负责区域的每一寸土地，向每一个可能用到公司产品的客户介绍公司的产品与服务：从临街设摊的沙县小吃、天津包子到五星级酒店的餐厅，从地道粤菜馆到四川麻辣火锅店，从一进门就见到老板坐在收银台的旮旯小店到见采购一面也要经过若干道关卡的连锁集团。所有的这些客户你都要去接触，看样品、试用、再跟进促成，每一个环节你都必须做到位。经过无数次的拜访，我切身体会到餐饮成交的全部关键在于：跟进、跟进、再跟进。有时，一家餐饮客户会被若干个不同调味品厂家的销售代表轮番拜访，在这场只能活一个的战斗中（餐饮客户在多数的调味品使用中具有排它性，譬如：在同一时间，我用“双桥”味精用不会用“味之素”的），耐性与毅力远比销售技巧重要得多。

在开始独立拜访后，我面对这个陌生的新市场，每天所拜访的客户少则十几家，多则二十几家。这种拜访量在我所在的部门中领先的。当时我只有一个念头，就是每天尽可能拜访更多的客户，并不是完成主管要求的10家客户就了事，所以我强迫自己更合理的安排路线与时间，如何在相同的时间内达到最好的效果。幸运的是，在开始独立拜访客户的一个星期内，就成交了第一个客户，并且在进公司的当月，共成交了6家客户。尽管对现在来说，这些客户属于小得不能再小的C类客户，但对于当时的我来说，大大增强了我的信心与成就感，使我有动力继续做下去。后来，我统计了当时的拜访记录，发现我的拜访成功率是10%左右。这是个不算高的比例，但若是基数足够大的话，最后实际成交的客户数量还是颇为可观的。

开发餐饮客户其实是一份很简单的工作，只能你坚持每天拜访一定数量的新客户，并做好跟进工作的话，最后的成交是水到渠成的事，根本不难。我并不是一个十分聪明的人，甚至有点内向，但我却是一个比较勤奋与肯吃苦的人，很多与我同期进入公司的人都先后选择了离开，只有我坚持下来，这其中的原因，一方面或许他找到更好的发展机会，另一方面我从这份工作中找到极大的乐趣与成就感，乐此不疲。这个世界上，做不成事的人只有懒人，而不是笨人。

如何提高产品在餐饮终端的销量

通过分析餐饮客户的调味品使用情况，发现影响销量的无非是以下的三个内容：

销售额=客户数量*单店产出*进货频率

对餐饮代表来讲，日常的工作内容能聚焦于以上的几个基本点，围绕着客户、品项、渠道这三个关键因素的组合及其潜力挖掘，业绩的增长是水到渠成的事。

如何形成稳定的业务关系

对各大调味品厂家来说，餐饮渠道具有一定的排它性，产品进场后会形成较稳定的业务关系；同时投入费用相对少，是一个利润较为丰厚的销售渠道，成为各大厂家的必争之地。正如前面所说的，排它性所带来的业务关系稳定与高利润必然会吸引着更多的竞争对手对这块“肥肉”虎视眈眈。因此如何在产品进场后保持关系稳定，不易被竞争对手取代，这是一个深受厂家重视问题。我认为建立牢固的业务关系要从“技术壁垒”与“客情关系”这两个方面软硬兼施、双管齐下：

1、技术壁垒。简单的说，是令客户使用公司的多个品项并能组合使用。打个比方，客户的某个招牌菜必须用你公司的产品A与产品B以1：2的比例进行调味，才能突出这个招牌菜的风味与特色。这样你就成功了，建立起强大的技术壁垒。更进一步，利用公司的技术支持，针对不同客户的具体特色推荐不同的基于公司产品的专门调味配方，从而将公司的优势与客户的利益最大化的结合起来，将竞争对手拒之门外。

2、客情关系。这个客情关系不仅指给客户送些小礼品、定期的走访一下客户；更重要的是为客户带去一些增值服务，如行业信息、公司出版的菜式手册、报刊杂志上介绍的近期的热销菜式或创新菜式等，只有用心你会找到很多增进客情的机会。有时候，客户感动的不是这些资料实际上帮了他多大的忙，而是你的这份心意。

善用外力，搭建网络

1、善用厨师个人的交际圈。在每个厨师的身后都有一个由从事相同职业的朋友组成的圈子，他们一起聚会、娱乐、交流，他们所属的圈子类型或许是按地缘（如由在当地工作的湖南厨师组成的圈子），或按菜系（如粤菜酒楼的厨师组成的圈子），不一一而足。这种圈子有一个特点是，彼此间容易接受对方推荐的调味品品牌，并乐意尝试。特别是如果你能争取到该圈子中意见领袖的支持及推荐，你的工作进展将变得非常的顺利。

2、深入厨师俱乐部及行业协会的会员网络。善用他们的会员网络及影响力，达到快速接触厨师、建立信任感，以及一对多的宣传效果；并进一步介入各个厨师的交际圈，寻求转介绍，提高销售的成功率。从陌生拜访以外，寻找到一种更为有效的客户开发模式。

3、在各种厨师交流会中建立关系。这是一种很好的接触媒介，在这种的一种交流氛围下，淡化了业务员与厨师之间平时那种业务沟通、谈判的感觉；代之以一种烹饪技能、调味手法的交流与专业知识的探讨。既能有效的增进客情，又能利于新品的宣传与推广。同时，我的一个体会是：厨师交流会未必能频繁的举办，但如果我们能在日常拜访中也能营造出这样的一种感觉与氛围，而不是纯粹在推销一种调味品，那么的成功率就会大大提高。

综合感受

餐饮渠道的开发是一个稳打稳扎、精耕细作的过程，不要寄望于公司出台某个促销活动或政策就能一夜之间改头换脸、出现“农奴翻身当主人”的奇迹。或许促销活动会有一定的拉动作用，但想拥有稳定、长期的效果必须要一步一脚印、踏踏实实的做好市场基础与客情关系。

而在这个过程中，工作的激情很重要、赢的激情很重要，气势与格局很重要，打败竞争对手的坚定信心更加重要。当我们还是一个“弱势品牌”时，基层业务员的这种大无畏的精神、舍我其谁的气势是在激烈的竞争中的取得最后胜利的原动力。

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第五篇：渠道建立和维护

广发证券

肖照坤

目录







 作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 什么是营销渠道？ 如何建立营销渠道合作？ 如何开展驻点营销？

 如何维护营销渠道？

 如何利用营销渠道资源？

一、作为一名专业经纪人，如何获得成功？

1、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志

 面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一

道岭。

 亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。

 作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能

收获成功。

面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。

2、作为一名专业经纪人，如何获得成功？ －形成良好工作习惯

 善用笔记本。

准备一本可以随身携带的笔记本；

用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记

 经常思考。

经验和成长是在不断总结和思考中完成的。

灵感只眷顾那些经常思考的人。

随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。

 珍惜营销渠道。

注重细节，注重客户感受。

珍惜自己的事业，用心维护。

制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。

设法提高渠道产出，实现多赢

 树立“团队”理念。

首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。

团结协作，一致对外。

面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。

乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。

二、什么是营销渠道？

 营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金

矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。

 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。

哪些单位可以成为营销渠道？

 理财类：银行、保险、基金、……

 通讯类：电信、移动、……

 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视

申办点、大学

 办公类：企事业单位、街道办……

 其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方

三、如何建立营销渠道

第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。

第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。

第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。

第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。

第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。

第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

1、第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）

 周边环境和内部环境

 客户规模、结构、背景等

 现有合作伙伴，主要是合作的券商

 业务特点和发展方向

 负责人及上级部门

 部门设置和职责分工

近期的工作重点、业务指标

 产品与我司的切合点

选择营销渠道举例－如何选择银行渠道

 以往合作基础好的银行

 营业部附近的银行

 高档写字楼附近的银行

 客户质量好的银行

 推出了或即将推出理财服务的银行

 员工执行力强的银行

 未与其他券商合作过的银行

 拥有大量优质代发企业的银行

 人口数量众多的优先；

 周边商业写字楼众多的优先；

 周边有合作银行网点配套的优先；

 居民文化层次和收入水平高的优先；

 周边有问题券商证券营业部的优先；

 社区物业管理机构关系良好者优先

 各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院；

 政、铁路；

高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当

行等；

金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；



 上市公司和高新技术企业。

2、第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）

 我司的专业服务能力

 营业部的营销能力

 营业部的客户资源

 公司的新产品

 人脉关系

 开户奖励

 促销活动

 联谊活动

 渠道关注的其他诉求

3、第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备忘录。约定：

 驻点

 客户联谊（促销）活动

 联合开发产品

 协助推荐客户（交叉销售）

 业务渗透

4、第四步：落实营销渠道合作。

 实施日程表（甘特图）

 重要环节：

 确定营销团队

 申请营销代码

 了解营销的硬件环境

 制定业务开展策略

 与营销渠道沟通需其配合的事项

 营业部内部沟通需支持的事项

 启动合作

5、第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）

 境界一：进驻、开户；

 境界二：融入、互动；

 境界三：挖掘、出击。

6、第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

 建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定

计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；

 渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；

 对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便

放弃。

四、驻点营销如何开—－驻点营销三个境界

1、境界一：进驻、开户；

 准备：

 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等；

 准备营销工具；

 熟悉基本业务知识。

 进驻：

 站稳脚跟，以渠道为阵地

 布置：

 工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等

 开户：

 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；

 通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户

2、境界二：融入、互动；

 首先要让渠道相关人员都认识自己；

 要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”；

 与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。

 举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业

部举办）

3、境界三：挖掘、出击。

 以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；

 向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团

营销等。

 以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。

五、如何维护营销渠道

1、如何维护营销渠道——概要

 你跟营销渠道的关系怎么样？

他们加班时会想到你吗？

他们开会、培训叫上你吗？

他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？

他们出去吃饭会想到你吗？

他们会有些私人的事情请你帮忙吗？

客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？

他们会主动把客户推荐给你吗？

 维护营销渠道的三点“座右铭”

让自己成为渠道的一份子

渠道就像走亲戚，越走越亲

你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平

无论有多少困难，都要微笑

让自己成为一个专业的人

 维护营销渠道的五个技巧

无论有多少困难，都要微笑

我的运气绝对是好的我浑身充满了热力

我非常喜欢我的产品

我的客户都非常喜欢我我的客户都非常喜欢我的产品

我能化解客户的异议

我的收入正不断的增加

我不怕困难，我有无限潜力

我一定要在营销行业里成功

我相信自己一定能成功

维护营销渠道关系的五个技巧？

第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。

第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。

第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。

第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。

 营销渠道的哪些人需要首先维护好？

第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）

第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）

第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）

六、如何利用渠道资源

1、如何利用渠道资源—－概要

 熟悉渠道的业务种类

 熟悉渠道拓展客户的主要方式

 注意收集信息、及时反馈和研究对策

 细分客户，有的放矢

2、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道的业务种类

 银行渠道的主要卡类：

 借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）

 信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）

 银行渠道的主要服务通道：

 柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）

 自助存/取款/服务终端

 电话银行

 网上银行（大众版、专业版）

 手机银行

 银行渠道的主要业务分类：

 存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；

 贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；

 理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇

（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；

 结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。

3、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道发展客户的主要方式

 银行发展客户的主要方式：

 代发工资

 全员任务

 客户推荐

 数据库营销

 交叉销售

 营销和联谊活动

 品牌吸引

 客户自己上门

4、如何挖掘渠道资源—－注意收集信息、及时反馈和研究对策

 各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等

 考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知

 业务重点：可从业务计划、全员营销任务等获知

 内部分工：可直接询问

 重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知

 竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道合作内容、竞争对手的动向

5、如何挖掘营销渠道资源—－细分客户，有的放矢

 优质客户

 机构客户

 银行资产高的客户

 渠道的金卡会员

 消费额高的客户

 存量投资客户

 证券投资客户

 外汇买卖客户

 基金客户

 黄金买卖客户

 其他

 有影响力的客户

 企业财务和经理

 团体的领袖

 团购的发起人

 有潜力的客户

 个人按揭贷款客户

 信用卡客户

 自由职业者

 批量开发的客户

 优质代发企业员工

 车友会会员

 移动金卡以上客户