第一篇：基于性别与年龄区别的消费心理调研报告
基于性别与年龄区别的消费心理调研报告
——以袜子为例 消费作为对人的生存发展和对社会的发展都具有重要意义的经济社会的重要组成，关系和影响着当代人生活的时时刻刻与方方面面。一个人的消费心理决定着其消费行为的发生，一个社会群体的消费观则影响着经济、文化和社会的进步，以及人与自然的和谐发展。男人和女人对生活中事物的看法、问题的理解、价值观和思维模式等是不完全一直的，所以男人和女人在购买袜子时的消费心理也存在明显差别。接下来我将对一个特定的目标人群按照不同年龄、不同性别进行调研，研究他们针对袜子的消费心理进行分析，来总结出他们所代表人群的消费心理。
一、女性消费心理分析
女性对袜子的选择更多的是以“好看”为标准，她们喜欢追赶潮流、引领时尚，在购买时，她们首先想到的就是这种袜子能不能展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。当然，受中国传统“量入为出”思想的影响，经济基础也是决定大部分女性购买时的重要因素，她们在购买时还是会考虑自己的购买力。另外，她们对于价格的敏感度要远远高于男性，如果有袜子进行打折促销，她们会毫不犹豫进行抢购，尽管自己或家人并不需要，爱占小“便宜”在她们心理根深蒂固；她们也易受到广告和周围人群的影响。在商场中，一个柜台的袜子广告做的很好，它摊位前观察的人就会很多，虽然有的消费者对袜子并不是十分的满意，但是广告上诱人的效果图还是会让她们去购买，因为她们相信“美好未来”，她们相信在将来自己一定会达到广告上的效果；同样，一个摊位前有很多人在挑选、询问时，这时她们的从众心理就会被激发出来，看到那么多顾客在购买，生怕晚了就没了，同时她们也不忘通知自己周围的人。
针对不同年龄女性的消费心理分析
1、青年女性消费心理分析
（1）求新立异，彰显个性。她们强烈地追求独立自主，表现出自己的个性，所以，她们在选择袜子时，总是选择那些具有特色、与众不同的袜子，而且这些袜子最好是能够体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的袜子，她们一般不屑一顾。
（2）追求时尚和新颖。青年人热情豪迈、思维活跃，喜欢尝试，所以她们喜欢购买一些新的袜子产品，尝试新的生活；同时，她们容易受到广告的影响，盲目追崇自己的偶像。
（3）容易冲动，注重感情。由于人生阅历并不丰富，对事物的分析判断能力还不成熟，她们往往会被袜子独特的款式、包装、展示现象和价格折让所吸引。比如，商场正在进行袜子的促销，她们看到一款很不错的袜子，于是就进行购买，但是当买完后发现自己没有适合的鞋子与之搭配，于是又去买了双鞋子，为了使搭配更好看，又去商场买了裤子、裙子、衣服、丝巾、手提包等一系列产品。在选择袜子时，感情因素占了主导地位，如果她们喜欢某款袜子，无论价格有多贵、买回来能不能穿，她们肯定会选择购买。
2、中年女性消费心理分析
（1）理智性胜于冲动性。中年女性在选择袜子时，很少受到袜子的包装等外观因素影响，而是比较注重袜子的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后才做出购买决定。
（2）购买求实用，节俭心理较强。中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使她们越来越实际，她们更多的是关注袜子是否需要，是否经济耐用。当然，她们也会被新款式所吸引，但是她们更多地是关心新款式是否比同类旧款产品更具实用性。这一心理使得她们更容易受到价格因素的影响。
（3）关系型消费心理进一步加强。对中年女性来说，特别关注的是“安全感”，所以不仅仅看重袜子本身，还要在乎这个袜子买给与自己什么关系的人。她们在生活中扮演着多种角色，女儿、妻子、母亲、姊妹等。她们在给不同人买袜子时看重的重点也不完全相同。在给父母买时，更多的是孝心，让父母穿的舒服暖和；给丈夫购买时，更加关注品味，想通过丈夫的穿着来提升他的气质；给孩子购买时，则更多满足孩子的好奇心。
3、老年女性消费心理分析
（1）品牌忠诚度较高。老年消费者在长期的生活中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会做出较大的改变，她们平常习惯穿一个品牌的袜子后就一般不会再去改变。
（2）消费更加理性。她们一般都有家小，她们会按照自己的实际需求购买，量入为出，注意节俭，对袜子的质量、价格、品种等都会做详细地了解，很少盲目购买，更加注重袜子的实用性。
（3）独立判断力减退，易受广告吸引。随着年龄的增长，她们独立判断力减退，但是她们的消费能力、消费观念和消费质量却在改变和提高。在袜子的广告中，如果宣传它具有按摩、超强保暖等功能，那么老年人还是更加愿意尝试购买。
二、男性消费心理分析
男性在购买袜子时，一般个性和独立性明显，有时甚至武断。男性一般思维逻辑比较缜密，发现问题时善于迅速地分析问题，解决问题。因此，他们购买袜子时，一旦购买力需求形成，便出现解决需求的动机，从而迅速果断地实施，实现购买行为，解决袜子需求的压力。
同时，男性从骨子里更希望得到社会和周围人的认可，以充分体现价值，从而得到被接受和认可的心理愉快。
1、青年男性消费心理分析
（1）相比青年女性消费心理，青年男性的消费心理少了冲动，但他们自尊好胜心使得他们不太考究金值问题。由于男性本身所具有的碰击性和成果欲较强，所以男性在买袜子时垂直选购高档品牌袜子，而且不愿讨价还价，忌讳别人说本人量小或所购袜子不上档次。在自尊心的趋势下有时会产生不理性的消费行为。
（2）面子心理更强。在面子心理的驱动下，有的青年男性的消费会超过甚至大大超过自己的购买能力。在别人面前，他们的面子心理显得更加明显。例如，在一对情侣逛商场时，向女性推销袜子的效果不如向男性推销的效果好。男性碍于面子，不管女友需不需要，他都会购买来博得女朋友的开心。
（3）相比较青年女性的炫耀心理，男性更多的是攀比心理。男性的攀比心理在于“有”，你有我也要有，而且我的要比你的好，比你的贵。
2、中年男性消费心理分析
（1）计划性多于盲目性。中年男性虽然掌握着家庭中大部分年收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母、下要养育子女，肩上的担子非常沉重，所以他们大多数懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，他们在购买袜子前常常对袜子的品牌、价位、性能等进行安排，做到心中有数，对不需要和不适合的袜子他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买，是比较理性的。
（2）归属感消费更加明显。中年男性都有自己的不同社会地位，在对袜子选择时表现尤为突出。一般人在挑选时，只要自己穿着合适、自己经济承受得起就行，而那些具有一定地位的人，则要选择与自己身份相符合的袜子品牌、颜色，他们要穿出自己的品味、地位和个性。
（3）购买动机感情色彩比较淡薄。在消费时，心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，所以当购买动机形成后，稳定性好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动购买，也往往自信决策准确，很少后悔退货。
3、老年男性消费心理分析
相对于老年女性来说，老年男性更多的是坚持主见，不受外界影响。他们在消费时，大多会有自己主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买。
三、儿童消费心理分析：
1、儿童的消费心理行为特点体现在以下几方面：
（1）依赖心理
越是幼小的儿童依赖心理越明显，这是由于儿童自身没有生活知识、经历，生活自理能力不强，经济上不能独立，所以体现在购买袜子时缺乏主见，一会儿想这个，一会儿又觉得另一个好，自己难以作出决定，往往依靠大人来作决定。
（2）直观心理
一般而言，儿童对袜子的认识主要由直观刺激引起，对袜子的注意和兴趣主要来自于袜子外观因素的影响。如袜子的图案和造型别致、色彩艳丽等。这个特点在低龄儿童身上表现得更为突出。他们最容易被结构简单，色彩明快鲜艳、能活动、带响声的玩具所吸引。另外，由于低龄儿童的袜子知识及消费经验较少，生活范围局限很大，他们不太注意商品的品牌和质量，凭直觉购买。少儿的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主。如果某款袜子上印有自己喜欢的卡通形象，那么他们的好奇心就会被激发，因此，他们在选购袜子时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。
（3）模糊心理
儿童的自我意识水平较低，对自己的心理活动、行为的认识与调节能力都处于低级水平，他们对自己、他人以及外界事物的认识往往以别人的想法为指导，本身缺乏独立的判断分析能力，行为上表现出很大的模仿性、从众性。在消费活动也表现出同样的特点，尤其是年幼儿童无生活知识、经历，但购买欲却较大，缺乏选购能力，对袜子好坏的认识受别人的消费及评价的影响较大，所以在购买袜子时表现出犹豫不决，左顾右盼。
（4）天真、好奇心理
儿童具有成年人难以理解的少年纯情、幼稚，有童话般的幻想。这些特征也体现在其购买行为中。由此带来，某部动画片流行时，与此相关的袜子也特别热销。如小男孩对蜘蛛侠、奥特曼的执著与热爱，小女孩对芭比的情有独钟，可能让许多成人无法理解。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的袜子颜色好看”、“谁有什么图案的袜子”等，并由此产生购买需求，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的袜子。
（5）可塑心理
儿童的可塑心理强。儿童的观察力强，喜欢模仿，容易接受新事物，容易被人的推销、宣传所说服。
（6）少年儿童容易受参照群体影响。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的袜子颜色好看”、“谁有什么图案的袜子”等，并由此产生购买需求，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的袜子。
以上是儿童在消费过程中表现出来的比较笼统的特征。但是，儿童期是一个人在生理上成长非常快，心理变化也非常快的一个阶段。即便是儿童，不同年龄阶段其特征也相差很远。如婴幼儿期的儿童自我意识不强，购物主要由家长决定，并且更多地注重营养食品和健康用品、简单的智力玩具等，而学龄期的儿童精神文化、知识的需要逐渐发展，并占中心，消费行为行为由全依赖向半依赖发展。
2、儿童期的消费心理发展变化趋势。
（1）从纯生理需要逐渐发展为带有社会性的需要。婴幼儿期主要是生理需要，并纯粹由他人帮助完成，随着年龄的增长，逐渐发展社会性需要，到了童年期的儿童可以独立完成一些简单的消费活动了。
（2）从模仿型消费渐渐发展为带有个性特点的消费。学前期道德模仿性相当强，随着年龄的增长，逐渐发展为带有个性的消费，购买活动具有明确的目标和意向。所以，我们平时所看到的年龄较小的儿童一般别人买什么也跟着买什么，而年龄较大的儿童要什么，买什么往往有自己的主见。
（3）消费情绪从不稳定发展到比较稳定。
儿童的消费情绪极不稳定，易受他人的影响，尤其在学前期，但随着年龄的增长，意志也逐渐增强，消费情绪也日趋稳定。
少年期是儿童向青年的过渡的时期，少年期是依赖与独立、成熟与幼稚、自觉性和被动性交织在一起的时期。总的来说表现出以下几个特点：
a.有成人感，独立性增强。随着自我意识的增强，在处理各种事物时希望能按自己的意愿行事，已表现出明显的成人感特征。少年的消费行为由完全的依赖性过渡到半独立性，他们不仅能购买少量的个人消费品，而且能向家长提出自己的要求，参与家长的购买决策。同时，在消费心理上表现出不愿意受父母束缚，要求自主独立地购买所喜欢的商品，有时还会与父母发生矛盾。
b.购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定。由于知识不断丰富，对社会环境的认识不断加深，幻想相对减少，有意识的思维与行为增多，兴趣趋于稳定。随着购买实践的增加，他们的感性与知性经验越来越丰富，对袜子的分析、判断、评价能力逐渐增强，购买行为渐渐趋于习惯化和稳定化，也开始确立其购买的倾向性、购买动机与实际的吻合度有所提高。
c.从受家庭的影响转向受社会的影响，受影响的范围逐渐扩大。少年消费者由于参与集体学习、集体活动，与社会的接触机会增多、范围扩大，受新环境、新事物、新知识、新产品等社会环境影响的比重逐渐上升。与家庭相比，他们更乐于接受社会的影响，其消费影响媒介主要是同学、朋友、明星、书籍、大众传媒等。
结语
消费作为对人的生存发展和对社会的发展都具有重要意义的经济社会的重要组成，影响着经济、文化和社会的进步，以及人与自然的和谐发展。本文以袜子为例对目标群体进行消费消费心理研究，按照性别和年龄为依据对目标人群的消费观和消费观影响因素进行归纳总结，比较他们消费心理共同点和不同点，为以后的设计提供重要的参考依据。
第二篇：不同年龄阶层的消费心理
销售知识
一, 竞争市场中的柜台销售
如今零售的形式越来越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。
促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。
对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。
当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？
柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。
1．态度
态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。
2．知识
这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公司培训促销员时，一般都会涉及到十分丰富的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，可以说每一个环节都经过了严格的培训。促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。
顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商品产生一种最初的印象。销售人员要更多地关注顾客购买的知识。
3．技巧
【案例】
一次因出差而使小张到飞机场很早，离登机时间还有一小时，想去附近的小超市逛一下。当他提着包距离超市还有10米时，突然走来了3位柜台销售人员，微笑并鞠躬说：“先生，欢迎光临。”小张当时的感觉是“坏了，早知道有柜台人员我就不来了。”在柜台前，这几个销售人员拿出商品逐个地介绍，整个柜台只有10米，但对于小张来说那是非常漫长的10米。以后他再到机场看到超市时，首先确认的并不是要不要买东西，而是有没有柜台人员，“如果没有的话，我就去看一下，如果有的话肯定就不去了。”
对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是专业行为，也就是专业的柜台销售技巧。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。
3.1对柜台销售人员的基本要求
人们对于一些柜台销售人员的表现会有抵触的情绪，而另一些柜台销售人员的表现却让人们觉得恰到好处。究竟什么样的行为具有专业的柜台销售技巧？什么样的行为能让顾客产生轻松愉快的感觉，并且能促进顾客购买商品呢？
【案例】
在公司的表彰大会上，销售业绩第一的是一位四十多岁的女同志，令大家都惊异的是：她在一个非常偏僻的商场销售商品，销量却比别人多出至少3倍。在所有人的眼里，她是一位偏于内向的柜台销售人员。公司特别观察了她一个星期的工作内容，发现在她身上具备一些从工作中摸索出来的正确的技巧或行为表现。当顾客走近柜台时，她不是像一般柜台销售人员那样地立刻迎上去，而是微笑着对顾客点一下头，让顾客置身于她的商品当中，自由地去选择、去欣赏她的商品，只有当顾客确实有了需求的时候，她才走上去对商品作介绍。她专业的柜台销售技巧，帮助她推销出了许多的商品。
3.2．如何有效地吸引顾客
对于柜台销售人员来说，要注重善于与顾客进行沟通，了解顾客的需求，恰到好处地推荐商品，不能像轰炸一样，一古脑地把所有信息都告诉顾客，应该根据顾客的需求，恰到好处地介绍商品。在激烈的市场竞争中，对柜台销售人员的要求也相应地日益不断提高，柜台销售人员如何提高自己的技巧，就变得非常重要。
3.3竞争中的柜台销售
在市场竞争中，销售人员会发现自己的柜台永远挨着竞争对手的柜台。在这种情况下，柜台销售人员不能只是等着顾客走向自己的柜台，而是要采用一些有效的方法去吸引顾客，让他们更关注你的柜台，走向你的柜台。
◆展示公司的形象
专业的柜台销售人员不仅仅要推销商品，还要注意给顾客留下好的深刻印象。一旦顾客对你的柜台产生了好印象，随之而产生了购买想法时，他首先会想到你的柜台。例如：一些品牌为了推销商品，聘请有知名度的演员、模特作为商品代言人，招聘形象好的推销人员等等，这些做法都是通过展示公司形象，给顾客留下深刻的好印象。
◆使商品更能吸引顾客
急功近利地向顾客打招呼，把顾客生硬地拉过来不仅不是一个好方法，还容易使顾客产生抵触情绪。销售人员需要在工作的过程中不断地总结一些有效的方法去吸引顾客，让顾客更多地关注你的柜台。
【案例】
很多大商场中都有施瓦洛奇的柜台，这是一个水晶饰物品牌，在展台中的每件商品上方都有一盏射灯，衬托了饰物的晶莹剔透，顾客从这里走过，就会被灯光和商品所吸引。顾客在欣赏商品的过程中，自然也相应地留下了非常深的印象。
柜台销售人员吸引顾客的方法往往不是语言，而是商品和整个柜台的布置。作为柜台销售人员，应尽力把你的柜台收拾得更加亮丽，将商品摆放在更好的位置上，把商品擦拭得一尘不染，这样才能在竞争激烈的市场中吸引更多顾客的注意力。
面对激烈的市场竞争，销售人员只有具备了积极的工作态度、全面的商品知识和良好的销售技巧，才能有效地促进销售。而其中的销售技巧一项是大多数销售人员都需要认真地不断总结和学习的.二, 销售人员必备的信念(1,2,3,4,5)
1.相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。
2.要真心诚意地关心您的客户。关心是赢得信赖的敲门砖，信赖犹如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。信赖在销售过程中是最珍贵的触媒，有了它，客户不再对您设下防备的栅栏，有了它，客户能够坦诚地向您诉说他真正的期望，剩下的问题是如何尽最大努力满足客户的期望。
有些销售人员常常苦于面对客户时，找不出谈话的话题，而羡慕能和客户愉快交谈的营
业员。我会告诉你，如果是您能真诚地关心您的客户就能找出谈不完的话题，“关心”不能只止于“我真的想关心您”。关心是要拿出实际的行动，关心是“您能知道客户想什么”，关心是“您知道客户的喜好”，关心是“您知道什么样的信息客户需要，您会设法提供给客户”，关心是“不管生意做不做得成，我想和您做个好朋友。”
3.“只要您做一天的销售人员，积极与热忱就是您的本能。”本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。积极与热忱是会感染的，您不但能将积极、热忱传播给您的客户，同时您也能将您此刻的积极与热忱传染给下一刻的您。因此，每天早上起来的第一件事就是要“告诉自己积极热忱。”
4.“鞭策自己的意志力”你们通常进行推销时，要面对许次的“不需要”、“先看看”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户，您若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。销售人员也是人，我很难要求你长时间终日暴露在被客户拒绝的环境中，仍维持你的意志力，但是你的意志力必须支持你完成“最低的目标”。
5.要尊重您的客户。尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、虚伪应付您的客户。客户的“挑剔”，就是您的改善之处，您要虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善。您尊重您的客户，所以要充实自己的专业知识，才能给客户最好的建议。您尊重您的客户，所以您站要在客户的利益点，为客户考虑。您尊重您的客户，所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。您尊重您的客户，所以要让您的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。信念不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法，这个想法经过越多次的证实，信念就越坚定。三,为人处事“诚、信、义、苦”
“诚”的表现在下面2点要做好：
（l）沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听，及时缔结，眼视对方，体现你的实力、魄力和信心。
一个人要和对方合作，必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方，用真情赢得对方的信任和共鸣，才能产生合作的欲望。
与顾客交流、沟通感情，是做好营销工作的首位，宣传产品可以放在第二位，因为对方的心理，一般接收人在前，接收产品在后，这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这话也有一定的道理，人好对自己经营的产品、质量要求肯定高，因为他时刻为对方着想，故道理也就在于此。
一次好的洽谈机会，是销售成功的一半。尽管这句话有些夸张，却相当在理，故在推销产品之前，先推销一次面谈的机会至关重要，要抓住面谈的机会，营销自己。
案例：202_年5月，本人和本部门另一位主管参加南京房展会，拜访市里某公司一个总经理。早听说这人商业信誉好，但要求高，生意很难合作，当本人走进这个总经理办公室、先自我介绍一下，又把当时我们销售的住宅给他介绍一下，这位总经理马上说，目前我还没有购房的打算。这时，我的同事就耐心和他交流、沟通，在沟通中找到他们的需求点。我说：“向您这样的大公司外来员很多，您就没有考虑为他们的居住问题吗？我想如果您为他们解决居住的问题，那么今后他们为贵公司所带来的利益是不言而喻的！”这位总经理听后，觉得很有道理，最后同意我们在他公司举办了一个“楼盘解析会”，通过这次解析会他公司有50位员工在我们所售楼盘里找到了适合他们的“家”
“忠”字有8笔，每一笔都是用“诚”写成的。服务营销、赢忠诚，忠诚营销、赢客户。对顾客的服务，实行个性化、全面化，量身定做，适合的才是美好的，美好的才能满足。服务超过顾客的期望值（即服务增值），是赢得顾客的最佳方法。
案例：202_年5月，本人前往原公司检查员工客户拜访工作。正巧，一位客户正好来售楼处咨询，因为他还有急事，所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解，只留下
联系电话和住址，我们的这位销售人员在下班以后，根据客户留下的地址和电话号码，经和客户联络后，带上公司的宣传单页和楼书，晚上亲自到客户家里登门拜访，向客户详细介绍了我们所售楼盘的情况，结果这位客户对我们的销售人员的服务非常满意，并即答应购买我们的物业产品，并且介绍了他的朋友也前来购买。我咨询了这位客户，问其为什么这么快就下决心购买我们的物业，他说，“本来是想来看看的，因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍，没有想到，晚上他就来我家向我详细介绍了你们楼盘的详细情况，就凭他这种工作热情，你们楼盘的品质是毋庸置疑的，所以我买了，同时也介绍我的朋友来买，在这样的服务物业居住，我们感到很舒心。”向这样真心诚意的为客户服务的精神，被我们做为榜样，在所代理各案中广为推广，不久这位销售人员被晋升为销售主管。
通过这种1对1的服务，深入了解他们需要什么、想什么、渴望什么，我们就提供什么，进行全程服务，高品质的服务，钻进顾客心的服务，让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务，使客户对营销顾问、对企业、对产品和对服务无法挑剔。大大方方为客户服务，客户会大大方方的接受你的物业，并且会很热情的为你介绍客户，那我们的营销就OK了。
（2）讲话要心诚，做事也要心诚
三国时期，诸葛亮的战争谋略是：“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”做人，用心为上，做事，还是用心为上，这叫用心做人，用心做事，没有做不成的事。
你以诚待人，别人也会以诚待你，这是相对的。
哈佛大学有位教授指出：“一个人的习惯，决定一个人的性格，一个人的性格，决定了一个人的命运。”我们每个人都要养成对人“诚恳”的性格。
“信”
一言九鼎，是许多成功营销人与客户合作的共同特点。这样做对于你保持好信誉非常重要，所以在营销过程中，没有把握的前提下，不要轻易承诺，承诺了，就要做到，实在做不到，提前说明原由。开“空头支票”是营销活动的大忌，是失去信誉的开始。
大家在不同行业做事，都是在不知不觉中信用资本的积累，做营销更是如此，是现代营销人必须重视的头等大事。没有钱可以赚，生意亏本可以补，但失去了信用，就会永远失去市场，永远失去顾客，永远失去朋友。自古以来，“商以信为本，誉高客自来”。这是一条亘古不变的市场规律。
案例：202_年10月，本人还在案场从事主管工作，因为我们所代理楼盘的一种面积在90平方米的户型性价比很高，所以一推向市场，立刻被抢购。一日，有位客户前来案场参观，感觉我们推出的90平方米的户型很适合他的需求，当即表示要定，由于我们的定金要1万元，客户身上只有5000元，因为这样的房型只剩下最后一套了，客户很着急，怕明天再来的时候就没有了，所以想先交5000元定下来，销售顾问前来咨询我该如何处理，我要求先收5000元，明天让其再带5000元补足。客户连声感谢后，离开。这时另一位销售人员的客户也看好了这套单元，表示也要下定，我解释说，那套房子已经定了，该客户说“反正他定金没有交全，那么现在我直接和你签约付首付款，你把这套房子卖给我吧”，我说“抱歉，因为那位客户交钱在先，而且我已经承诺他这套房子属于他了，所以我不能再卖给您了，还请您谅解”客户很是怏怏不快，于是我说：“既然你手上有较多的资金，为什么不考虑买大一点面积的房子呢？我们100平米的户型也很好的，而且在空间利用更好”，于是帮这位客户介绍并挑选了一套100平米的房子，经过2小时的努力，最终这位客户选择了这套100平米的单位。第二天第一位客户前来补足定金，我把这件事说给他听，他很感激，连声道谢其实象这样的事例在销售工作中出现的机率还是很多的，关键是看如何把握，只要将“诚信”牢牢铭记，最终都会出现“双赢”。
“义”
儒商要有儒家的思想，有仁有义。特别是“义”是十分重要的。做人“三字经”第一个字是“诚”，中国营销人要用科学的营销方法，合法的营销渠道做好中国营销工作。感谢别人帮你的忙，你就要真心的感谢，没有义气的人，到任何单位，在任何人面前，都是吃不开的。正常的人也不和这样的人打交道，更不会和这样的人交朋友。本人喜欢看武侠小说，最欣赏江湖上的侠士，朋友落难时，能为朋友二肋插刀，讲话非常有义气；做事更有义气，做营销的和人打交道，同样要讲义气。
顾客既是买商品，又是买义气、买感情，所以，从一定意义上可以说，推销商品的成功者，也是成功推销义气者、感情者。
学做人、喜欢人、尊重人，人家认同你的人格、人品，不管你是做市场、做营销、做网络、做艺术，都要学做人。营销顾问尤其要学好做人。
“苦”
做营销既会做人、做好人，又要学会吃苦、善吃苦。
有一首社会民谣：“小学生当老板，中学生打工仔，大学生找饭碗。”这首民谣折射出3个层面人物3种心态。小学生肯吃苦，自知之明，在苦干中总结，在巧干中提升，干上几年当上部门的头头，赚到了钱，胆大办起自己的企业，成为民营企业的老板。而中学生比上（大学生）不足、比下（小学生）有余，只要找到工作，每月赚到四五百元、能养家糊口就“知足常乐”了，因此，这类人的角色是“打工仔”。大学生，十年寒窗，好不容易才拿到文凭，以大学生的“优越感”，非找个条件好、待遇高、名气大、国家机关、外资、合资企业不可，睁大双眼等待“伯乐”来招“千里马”，或四处奔波人才交流市场，信息中心、科研单位、新闻机构，“这山望到那山高，走到那山叹之，不如这山高”。来往折腾，找到如意的单位后，又以大学生自居，不肯吃苦，又不愿向同事学习，结果业绩平平，收入平平，反而赚不到钱。四,对促销人员建议(A,B,C,D,E)
A,促销人员首先要求对产品有一定的了解,树立对我们产品的信心和认知,尤其在质量和售后服务两方面,这也是我们的一大优势.B,要学会熟练现场演示室内小飞机/飞鸟----演示时间需要见机行事抓住更好的演示机会,当消费者进入玩具区时,可以立刻开始演示以吸引他们的眼球和注意力.激发对遥控飞机的兴趣.引导消费.C,要求促销员具备一定的交谈推销技巧和应变能力,切不可与消费者争辩,要对消费者的意见肯定或转向说出自己的看法,尤其对询问一段时间又不购买者更加要大度,要有耐心,这次不买或下次/介绍给身边的来买,总之你这样一来做到了,对我们的销售是绝对有利而无害.注意一点就是尽量避免谈及竞品.知道扬长避短,时刻保持主动地位,绕来绕去,还是在肯定我们的产品,推销产品.D,性格要求是开朗,具有一定的童心和爱心,这样才会让人感觉很亲近,更容易让青春少年小朋友及父母所接受你和你的产品.还有就是会应变,假设平时你演示飞行时都很好,突然以外由于自己操作不当失手,此时就说这飞机快没电了,需要充电,以一个很合理的理由去解释,这样或许可以避免消费者的种种误解和猜想.E,销售进行时注意的三大要点:
1)找出客户利益点:
“客户最关心的利益点在哪里？”是每位销售人员最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。
有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。
2)打动客户的诉求重点
客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，例如客户选择货品运输服务时最迫切的是货品能够安全、确实无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、确实无误的大方向去诉求，若您能在安全、无误上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。而我们产品的诉求重点就在于产品本身的品质/创新以及长期免费维修,让消费者尽情玩耍,无后顾之忧,目前好多公司都还没有做到我们售后服务的程度.3)把握促成时机, 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成阶段。因为机会稍纵即逝，一般客户想购买的情绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，在整个商谈过程中可以说就是不断地促成试探、不断地做拒绝处理，行销人员采取这种方式无非就是为了引出客户的反应，当所有拒绝的理由、困惑都一一解决之后，接下来就是购买了。只有了解病情才能对症下药，所以随时都可以做促成试探，做的次数越多，效果越佳，成功的希望也越大。所以，促成试探的主要目的就在于了解客户的反应，从而对症下药。准确把握时机，灵活运用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。促成的动作与话术是同步。
F.及时反映销售过程中出现的问题.善于总结归纳,做好库存表,整理票据等工作.注塑：
第三篇：大学生购物消费心理调研报告
大学生购物消费心理调研报告
调查目的：通过对大学生消费情况的调查，探讨当代大学生的消费心理。
调查对象：荷田班全班同学
调查地点：武汉商业服务学院
调查时间：202_/12/16-202_/12/23
调查表：见附件-调查问卷
调查数据：见附件
调查方式：问卷调查
调查过程：根据题目需要，进行调查问卷设计，首要任务就是要确定购物有哪些方面的问题，确定调查问卷的题目，以方便进行问卷调查。本次调查共有60人参加，完成了55份，其中男生20人，女生35人。因为本班人数太少，不能表现普遍性，所以加了一些其他班的同学以保证本次调研的普遍意义。
正文：
近年来，随着经济的发展，大家的消费水平普遍提高，大学生是社会中的特殊群体，他们大多没有经济来源，却引领社会风尚，受市场经济的影响，许多大学生产生了错误的消费观念，消费超前，追赶时髦。针对这种现象，我展开了这次的消费心理调查，以便了解大学生的消费意识，消费场所，以及大学生对自己外在重视程度，从而剖析大学生的内在心理。经过调查我们得出了以下结论：
一：大学生都有很理智的消费观。
大学时期，因为我们都是学生，用的都是父母的钱，所以用钱大部分人都很节省，知道什么该买什么不该买。例如：你购物是为了什么? 对于这道题，大多数同学都选择的是满足自身需要。当你看到一件衣服你很喜欢但没钱买，你会怎么办？大部分同学都选择的是“不买”，可见同学们都是追求物品实用性，消费都很谨慎。
二：男女生的消费观念存在一些差别。
当问及你一般会去哪里买衣服时，有59%的男生选择去运动品牌专卖店，像森马，美邦，生活秀等知名专卖店里，去商场的只有25%，可见男生对于运动体育方面有很大的偏好，这大概和男生天生有的运动细胞有一定关系，女生则有40%的去商场。
三：大学生更喜欢打折的商品。
男女生中各有一多半的人选择打折的商品，而不是选择其他广告宣传，别人介绍的未知的产品。商家都会利用各种节假日作促销，有专属柜台摆放这些打折的商品，许多顾客都有种贪便宜的心理，觉得买了打折的商品就赚了，就很值得，非常划算实际上商家是不会做亏本的生意的，他们仍然获利不菲。
四：经济承受能力决定了消费水平。
大学生不像社会白领一族那样，每月具有固定的收入，大学生都是依靠父母和自己平时兼职打工获得的生活费，消费水平自然不高，他们买东西当然是在他们可承受的范围之内的。总结：（1）大学时期大学生还是应以学习为主，培养勤俭节约，艰苦奋斗的生活作风。
（2）大学生要保持理性的消费观，充分利用父母辛苦赚得的每一分钱，正确对待人生。
（3）家长应加强对子女的监督指导，限制他们的生活费用。
(4)学校要加强对学生的思想政治教育，使其树立正确的思想观念，正确的世界观，人生观，价值观。
附调查问卷表:
第四篇：永旺市场营销与消费心理分析调研报告
永旺市场营销与消费心理分析调研报告
一、调查的基本情况
地点：天津市中北镇永旺购物超市（中北镇）
调查时间：202_年6月6日——6与8日
调查方法：个人访谈、实地考察法
参与人员：方珍清、张扬、李俊省、吴绮云、李洋
调查的目的：了解大型购物超市的商品定价物品摆放以及物品区域的的划分。
调查分工：一组五人一起去超市进行调查询问，最后将调查内容进行汇总分析
二、调查的主体
（一）超市的简介：永旺购物中心是天津中北店的规划地据天津市中心大约15公里，坐落于中北镇规划的天津市重点项目的南运河都市休憩商务区内，建筑面积九万平方米，用有3700个停车位，集购物、娱乐、餐饮、首饰于一体的综和购物超市。交通便利，是人们休闲娱乐购物的首选之地。
（二）物品的摆放：永旺是大型连锁超市，一次进购的物品较多所以多采用先进先出原则即先批发的货放在里面，时间长的放在外面以免造成物品的囤积过期。
① 关联物品的摆放，牙刷牙刷、洗发水和护发素、球拍和
球等都是摆易于顾客选购，因为两者是互补的，同样还有像方便面和泡面搭档基本上也是摆放在一起的。
② 促销物品的摆放：每当节假日的时候，超市里都有好多东西做特价。会在超市的过道上有专门的容器放这些促销品，会在促销品上面打上大地价签，引起人们的注意。
③同类产品的摆放：同类产品要集中摆生活必需品的摆放：生活必需品要摆放在显眼的位置，便于消费者选购，还要摆放在消费者易于拿到的位置。时令物品的排放：例如：夏天的时候，水、啤酒等销量大的商品摆放在超市的前面。因为有些人就是想进来买瓶水解解渴，结果转了大半个超市也没找到水放在哪里那就不好了
④ 瓜果蔬菜的摆放瓜果蔬菜一般都是摆放在一起，而且靠近谷类物品。因为谷类有水果的，有时本来没想买水果的，结果买谷物的时候发现水果挺宜的，就一并买了为了让水果蔬菜看起来更加新鲜，一些超市会使用“灯光迷阵”尤其在傍晚时间。
（三）物品的定价：、由于永旺超市是连锁超市，他最大的特点是薄利多销，①参照定位法：同样两个超市，时的价位低，顾客就选择谁。在商品定价之前，对于销量大同转速度快的日常用品，经营者会参照竞争对手的定价，来进行商品的定价，在消费者的心目中树立物美价廉的形象。
② 折扣定价法给顾客给予折扣是促销常用的方法，该方法在连锁经营中也被广泛的应用。其主要形式有一次折扣，这些商品的价格将会有一定的下浮，就像永旺每月5日15日25日30日这些时间里都是有折扣的，办有永旺会员卡可每天都享受折扣，但在每月5日15日25日30日会员都将享受双倍折扣，除此之外，如满185元赠送饮料，满200元进行抽奖活动等。这一系列的活动都是为了刺激消费者消费。③、特卖商品定价法：指该商品的跌价幅度特别大，对顾客具有很强的吸引力，特卖商品是连锁经营超市的价格促销的重要方法，企业以特买商品带来其他商品的促销利润，这样做既渲染了气氛也为企业扩大了影响。
（四）物品的区域划分主力商品是超市经营的重点，在商品结构中约占％—30％的比例，但创造整个卖场80％左右的销售业绩。超市主力品群除了具有高购买频率以保证高销售比重这个基本特征外，还体现个鲜明的特点：
①季节性。某些商品在不同季节存在巨大的销售额差异，这是零售业普遍存在的现象，超市业态也不例外，正是由于主力商品群有着明显的季节性特征，所以超市的主力商品不是一成不变的。
②差异性。超市公司主力商品通常是能体现本企业经营色和个性化的商品，与竞争店同类商品相比，比较容易被顾客选择购买，这种差异性既可以是商品低价格的成本差异，更可以是商品“名、优、新、特”的微妙差异。
③辅助性商品：辅助性商品是主力商品的补充商品，常与主力商品有较强的关联性，多为常备日用品。它可以衬托主力商品的销售，同时，辅助性商品的存在可以使卖场商品显得丰富。与主力商品相比其季节性和差异性特征相对较弱。④附属性商品附属性商品是辅助性商品的补充商品群。其基本特征是购买频率和销售比重较低，主力商品较少关联性，它们通常是顾客在卖场临时作出购买决定的商对满足消费者多样化需求起到不可缺少的安全性作用
三、消费者心理
根据消费心理学的知识，消费者从对某商品的产生需要到最终决定购买的情绪过程，大致可分为五个阶段
1、悬念阶段
2、定向阶段
3、强化阶段
4、冲突阶段
5、选定阶段。消费者情绪又是由于一系列因素的变化而变化；主要有（1）个人心境（2)审美情趣（3）购买环境
（4）商品因素。永旺超市以其干净舒适人性化的设计，对顾客的感官上有一定的刺激作用。永旺超市的商品质量好，价格合理，设施齐全，赢得较高的市场反响，也为超市带来了经济效益，超市从消费者对消费的认知上，也就是让顾客看到货架上更多的商品，从而增加消费者的购买动机，进而进行商品的选定阶段。由此，消费者有了越来越多的选择，也将部分消费者的潜在需求变为现实需求，实现更多价值。
三、总结
永旺购物超市以它的定价策略以及商品的摆放形式，赢得了消费者的青睐，以其品种从优、诚信的态度赢得了品牌效益。以消费者的心理学角度，它的整体形势也找来了回头客和更多新的顾客的到来，在这方面，永旺也可以说是一个现代化集娱乐、购物、餐饮于一体的综合超市。
第五篇：消费者的消费心理需求调研报告
服装消费者的消费心理需求调研报告
消费者是指任何接受或可能接受产品和服务的人。消费者是相对于提供产品和服务的生产者而言的。
消费心理学，又称消费者行为学，专门研究个体，群体，组织为满足自身需求，如何去选择、获取和使用产品及服务，具有怎样的消费体验、消费观念，以及消费活动对消费者和社会产生的影响。
消费者心理是指消费者的心理现象。所有的消费心理现象可以概括为以下六个相互联系的行为过程：
1、形成消费需求，2、产生购买动机，3、了解商品信息阶段，4、进行商品选择阶段，5、发生购买行为阶段，6、评价所购商品阶段。
根据心理紧张的概念，认为需要是因为生理或心理上的缺失而引发了紧张，为了减少这种不舒适的紧张状态而产生的一种心理反应或心理倾向。消费者需要包含在人类的一般需要之中，它反应了消费者某种生理和心理体验的缺失状态，并直接表现为对消费对象的要求的欲望。如：因饥饿产生对食品的需要，因寒冷产生对衣物的需要，因孤独寂寞产生对交往和娱乐的需要等等。这些需要是人们从事消费活动的内在原因和根本动力。正是因为要满足不断出现的各种需求，消费者才会不断实施其消费行为。
需要是在一定的生活条件下，有机个体或群体对客观事物的欲求。人的需要具有多样性，一般可分为生理需要和心理需要。前者是人得以生存的基本需要，而其他需要则与人的心理性相关。
马斯洛，美国社会心理学家，人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。
目前影响最大的“需要”理论是马斯洛提出的需要层次理论，从低级到高级需要，将人们的需要分为生理、安全、社交、尊重、自我实现等五种基本需要。他还提到了认识的需要和审美的需要，低级需要包括生理需要和安全需要，其他的需要层次依次提高。其中社交需要是与人交往，被爱与爱人的需要；尊重需要是希望获得他人尊重的需要；认知的需要是指追求真理的需要，或者说也就是一般人的好奇、求知的需要；审美需要是对美和秩序的需要；最高层次的需要是自我实现的需要，它是指个体通过有创意的工作、活动，充分发挥自我的才智、能力，最高限度地追求真理和美感的需要。马斯洛提出的每个需要层次中，人们都有基本需要和更高需要，并存在逐层递增的现象。比如消费者对服装的需要从最基本的保暖需要到较高层次的尊重需要以及审美需要各不相同，许多产品都是在满足基本需要的基础上按照目标群体需要的不同而呈现不同的面貌，出现不同档次、类别、风格的设计。
研究消费者的动机，以消费者的购买动机为主要内容。所谓购买动机，指能够引导人们购买某一商品或某一商标的内在心理动力。消费者的购买行为大多是由多种动机共同作用的结果。
动机的英文Motivation一词，源自拉丁文Moverel，即推动的意思。如果说需要做为某种活动的原动力，需要的缺乏给行动指出方向的话，那么，动机则是在心理强化之下给需要的方向以定位，并推动有机体朝预期的目标行动。它不仅起激发行为的作用，还影响着行为的持续时间。
动机是一个很复杂的系统，一种行为往往包含若干的动机，而不同的动机有可能表现出同样的行为，相同动机有可能表现出不同的行为。一个复杂而多样的动机往往以其特定的相互联系构成动机系统。在动机系统中，各种不同的动机所占的地位和所引起的作用是不同的。有些动机比较强烈而稳定，称为主导动机；其余则为劣势动机。主导动机具有较大的激活作用，在其他因素相同的情况下，个体行为是和主导动机相符合的，劣势动机的原因往往由动机冲突引起的。
由于消费者每个人的价值观念不同，主导动机会以不同方式表现出来。比如，在同等经济条件下，有些消费者注重体面、讲究排场与摆设，以满足自己的优越欲和荣誉感。他们宁可缩食，也要满足衣着漂亮，家庭布置堂皇时髦；而另一些消费者的主导动机是讲究营养与保健，他们宁可衣着与摆设俭朴，也要把大部分收入用于购买食品与保健品等方面。这种情况，在同一消费者身上也会出现。比如消费者持币待购，是买照相机、全自动洗衣机还是摄像机？到底应该购买哪一种产品，主要取决于个人在购买动机中何种产品购买欲望最强而决定的。消费者购买商品的动机是复杂的、多变的、多层次的。
影响消费行为的价值观很多，而且，这些价值观随文化而异。我们从较广泛的意义上将文化价值观分为三种形式：他人导向的价值观、环境导向的价值观、自我导向的价值观。
消费者决策是指消费者谨慎的评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最少的成本购买能满足某一特定需要的产品的过程。它具有理性化、功能化的双重内涵。通常，消费者都是以此方式做出决策，但也有许多消费者在做购买决策时并未做多少有意识的努力。有的消费者在决策时甚至并不注重产品属性，而是更多关注购买或使用时的感受、情绪和环境。
评价和选择的过程是消费问题密切相关的。消费过程的始点是问题认识，消费问题又是实际的、无固定结论的、有多种可选解决方案的问题。因此，消费决策过程是一个不断寻找、搜索、构思备选方案的过程，同时，它又是一个反复检验、评价、挑选备选方案的过程。所谓消费决策其实是指有不同的解决方案，如不同的产品、不同的服务，但是每个方案的风险和成本不同，评价与选择就是基于风险和成本来说的。这里所说的风险和成本可能是经济性的，也可能是社会性的，还可能是心理性的。可见，消费决策中的评价与选择是基于不同的标准来说的。
购后心理过程是一个验证消费决策的心理过程。在某些购买活动后，消费者会对购买决定产生怀疑和疑虑，这被称为购后冲突。无论消费者是否经历购物冲突，多数购买者会在购回产品后使用产品。产品可以是购买者本人使用，也可以是购买单位的其他成员使用。产品不使用也是需要引起注意的问题。
购买后冲突、产品使用方式和产品处置都有可能影响购买评价过程。消费者对于产品满足其实用性和象征性需要的能力，形成了一定程度的期望。如果产品在实用功能和性能水平上满足了消费者需要，那么消费者满意就可能产生。
在评价过程和抱怨过程后，消费者会产生某种程度的再购买动机。消费者可能强烈希望未来避免选择该品牌，也可能在某一时期再购买该品牌，或者愿意将来一直购买该品牌，成为该品牌的忠诚顾客。在后一种情况下，消费者对品牌形成偏爱并乐意重复选择该品牌。
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