河北观光农业的发展思路与营销策略

第一篇：河北观光农业的发展思路与营销策略

河北观光农业的发展思路与营销策略

发布时间：202_-7-26信息来源：中国论文下载中心 作者：杨 蕾 张义珍 张

内容摘要：河北省作为农业大省，拥有十分丰富的农业旅游资源，发展观光农业具有得天独厚的优势和潜力。本文从分析河北省发展观光农业的资源优势入手，分析了河北省发展观光农业区域规划的指导原则、市场定位、市场前景和发展模式及营销策略。

关键词：观光农业 区域规划

观光农业（或称休闲农业或旅游农业）是以农业活动为基础，农业和旅游业相结合的一种新型的交叉性产业；是以农业生产为依托，与现代旅游业相结合的一种高效农业。河北省作为农业大省发展观光农业，需要转变传统的农业生产格局，加快耕作管理的科学化、技术化，发展绿色产品和特色作物的生产，有利于更好地满足人们对无公害食品的需求，提高河北省农产品的市场竞争力，获得农业、旅游的双重效益。

河北省发展观光农业的资源优势

地理区位优越

河北地理位置十分优越：紧邻首都北京，东与天津毗连，周边与内蒙古、辽宁、山东、河南、山西五省接壤；是东北地区入关的必经之路；京广、京九铁路、107国道、京津高速公路纵横省区，交通十分便利，具有发展观光农业的区位优势。

农业资源富饶

小麦、玉米仍是河北种植面积最大的粮食作物，但蔬菜、药材等特色种植成线连片，枣、桃、苹果、葡萄、梨、柿等各色果树围山绕路，成为花海果山，尤其坝上的坡状高原，让多彩的作物装扮得犹如一条条彩带飞舞。河北省林业资源丰富、分布面广，在承德、张家口、唐山、秦皇岛等市尤成规模。动物养殖品种多、饲养量大、分布区域差异明显，其中养猪主要集中在平原地区，养羊主要集中在承德、张家口市。另外，石家庄的无极、藁城，廊坊的三河、大厂，唐山滦南已成为国家级养牛示范县(市)。张北坝上地区则以盛产“张北马”著名。渔业由海洋渔业和淡水渔业两部分构成，海洋渔业主要分布在东南沿海地带，特别是唐山、沧州。淡水渔业全省各地均有分布，尤以唐山、保定最多。

区域特色突出

河北幅员辽阔、地貌多样，构成多姿多彩的自然景观，其复杂的地质条件和众多河流使冀西山地地表形态千差万殊，南北纬度之差导致的巨大气候差异进一步强化了渐变但迥异的农业结构和区域文化，形成大批各具特色的旅游景点，如已被列入河北省凉城旅游度假区的涞源县、围绕省会石家庄的众多名胜区和度假区、临城县溶洞和涉县娲皇宫等。悠久的历史又给河北留下了丰富的文化遗产，全省现有古遗址、古建筑群落300多处，国家一级文物保护单位30多处，居全国之首。省级重点文物保护单位200多处，此外还有市、县级文物保护单位。

河北省观光农业的发展思路

发展观光农业的指导思想

目前，我国农业观光旅游的开发很不平衡。河北省观光农业的发展还处于自发形成、传统自然阶段，既缺少有效的开发利用，更缺少科学的规划和指导，亟需科学谋划、扎实推进。笔者认为，河北观光农业的发展应在科学的理论指导下，认真分析市场，因地制宜，合理规划，走可持续发展之路，遵循方便性原则、市场导向原则、个性独特原则、因地制宜原则、可持续发展原则才能取得良好的经济效益、社会效益和环境效益。

市场定位与发展前景

市场定位 从功能上看，河北观光农业为游客提供的是以观赏、品尝、习作、休闲、度假、受教育为主的服务。因此，市场定位是：以省内各市及京津市场为主，以省外及国际市场为辅。第一目标市场是省内各市及北京、天津两市的游客；河北周边省市游客为第二目标市场；其它省市和国外游客为第三目标市场。近期开发的重点是一、二级目标市场，中远期应逐步向三级目标市场拓宽。从消费群体看，以机关干部群体、大中小学生群体、妇女儿童群体、老年人群体为主，围绕这些消费群体，加强多种形式的促销活动，变潜在市场机会为现实市场机会。

发展前景 河北省具有发展观光农业的自然景观和农业景观，同时还有反映河北省农村特色的农耕文化、民族风情、田园生活、乡村风貌、农果品厂、文化娱乐等人文景观。这为发展观光旅游业提供了优越条件。观光农业客源市场主要面对那些不了解农业生产和不熟悉农村生活的城市居民，仅保定、石家庄、邢台和邯郸4个城市人口就约为400多万人，其潜在客源市场较大。并且，随着我国对外开放步伐加快，加入ＷＴＯ特别是北京申奥成功，来华旅游观光的外国游客与日俱增，临近京、津两市的优越位置，使河北能够占有广阔的海内外、省内外现实和潜在的旅游客源市场。可见河北省发展观光农业的潜力很大，前景广阔。

发展模式

总体来说，河北省观光农业的发展模式大致可分为以下三种：

基于自然景观的观光型发展模式 重点发展地区区位环境优美，分布于自然风景点(区)周围，可借助于原有的旅游业基础向外延拓展，其目标市场可辐射多个大中城市的消费群。该模式可在风景点周围根据资源优势开发多种参与性乡村旅游活动项目，以配合“大旅游”延长旅客滞留时间，利用特有的环境和风光为游客提供休闲场所，如在保定易县凉城旅游度假区、石家庄市周边县抱犊寨、龙凤湖、苍岩山、五岳寨和嶂石岩等风景点附近进一步发展观光农业，张家口崇礼在怀抱冬日雪场的白桦林、承载长城的空中花园及干枝梅簇拥的万亩松林等在现有基础上科学规划、深入开发。建设风景林、草场和发展干鲜果品生产等，扩大现有基础，实现规模经营，推动旅游开发。

基于农业产业的观光型发展模式重点发展区域特色农业，可在原有农、林、牧、副、渔产业发达基础上拓展旅游业，其目标市场可瞄向近邻一个城市的消费群。该模式有五种类型：农园采

摘型，如顺平万亩桃园、涿鹿万亩葡萄种植园；科技农园型，如隆化张三营生态农业科技观光园区、保定昌利农业科技示范园；森林旅游型，如阜平县山场、灵寿县五岳寨原始森林公园和位于鹿泉市封龙山麓西山森林公园；观光渔业型，如保定市安新县白洋淀水域；观光牧业型，如张家口坝上地区牧业资源。

基于人文景观的观光型发展模式 重点发展地区区位多见名胜古迹，民俗民风浓厚，具有农村特色地域文化内涵，其目标市场为异地的消费群，该模式可选择具有地方或民族特色的村庄稍加整修，发展以农民家庭经营为基础，以田园风光和农家情趣为特色的新兴旅游、休闲度假方式即“农家乐”。如白洋淀的张嘎村农舍旅游，狼牙山下农家游等。

河北省发展观光农业的市场营销策略

产品策略：开发特色观光农业旅游产品

随着城市旅游者的需求日益多样化，只有不断地推陈出新，以新、奇、异、特的旅游项目来吸引旅游者，才能使农业观光旅游产品在市场上保持长久的生命力和竞争力，才能满足旅游者不断变化的需要。例如，针对城市三口之家可推出“欢乐家庭农家度假旅游”；针对城市青少年可推出“农村知识修学游”；针对曾经插过队、下过乡现已回城生活的当年知青，可推出“忆峥嵘岁月游”等。

品牌策略：创富有浓郁地方特色的旅游名牌

河北农业观光旅游开发不能走“人有我有”、“千人一面”的老路子，而应立足自身优势，扬长避短，充分展现和突出河北的地方特色，这是农业观光旅游产品是否具有恒久生命力的关键。河北的农业旅游资源异彩纷呈，为开发农业观光旅游提供了雄厚的资源基础。各地应进一步深入挖掘、整理，因地制宜，精心打造出一批既符合时代要求又具有河北地方特色的农业观光旅游产品。

促销策略：建立强有力的旅游宣传促销体系

准确市场定位 国内旅游要立足京津及周边市场，同时有步骤、有针对性的开发沿海经济发达地区及内陆省份客源市场。要十分重视和组织好假日旅游，搞好“河北人游河北”活动，积极推动带薪休假、奖励旅游、修学旅游。国际旅游要坚持多元化市场发展格局，在巩固传统客源市场的同时，积极开拓新兴客源市场及常驻京津外宾市场。

强化促销意识 紧密结合国内外重大的政治、经济、文化活动，及时发现、选准市场兴奋点，搞好旅游产品的策划、包装，集中财力、人力、物力，组织具有轰动效应的大型旅游活动，努力提高河北旅游产品的知名度和市场占有率。

优化市场促销机制 开展多层次、多渠道、多形式的内外促销，“走出去”与“请进来”相结合，部门协作促销与区域联合促销相结合，综合性促销与专题性促销相结合。国内市场促销要鼓励开展片区间的联合促销。各级财政要逐步加大旅游宣传的财力支持，保证旅游整体宣传和重点活动的开展。国际市场要搞好省域合作，特别要搞好与京津两市的区域联合促销，互补互促，共同发展。

完善和创新促销手段 针对不同市场设计制作各类宣传品，充分利用新闻媒体及现代信息技术，扩大宣传覆盖面和影响力，甚至可邀请海内外有实力的旅行社和海外媒体来河北实地考察或采访。要利用包机、专列、游船等运作方式，更多地招徕游客。组织好国际、国内各种旅游交易会的展示工作，切实取得实效。

参考文献：

1.王云才.现代乡村景观旅游规划设计.青岛出版社,202_

2.鲁怀坤.观光农业及其发展研究[Ｊ].农业经济导刊,202_

3.路丽等.太行山丘陵区观光农业区域规划与发展模式构想 —以河北省为例.中国生态农业学报, 202_

第二篇：娱乐营销策略思路

立白洗衣液营销策略思路

立白洗衣液借歌手之势，将其产品推上巅峰，这种娱乐营销，太绝了！看综艺节目的大多数是什么人群？女性人群！看我是歌手的大多数是什么人群？以25-45岁的女性居多！而这正是立白洗衣液的目标消费群体！所以说，立白洗衣液以综艺节目为突破点，在广泛的消费者范围内进行全网式传播，带动品牌营销战略再升级这一步走得又妙又好。有文章分析，冠名综艺节目是立白洗衣液作为传统洗涤行业领头产品的一次大胆尝试，不但突破了洗涤用品只能走传统式营销的桎梏，还标志着立白洗衣液在整合营销资源、创新营销策略方面迈出的重要一步，成功地实现了营销战略再升级的实际意义。

第三篇：婴儿游泳馆营销策略思路

婴儿游泳馆营销策略思路

（1）产品策略

除了不断引进和承办大型高水平婴儿游泳赛事及建设完善的专业人才训练和婴儿游泳馆训练基地外，更须活跃会所娱乐项目，定期的会员活动中设置或穿插表演、游戏、竞技等小项目，改变同业“有广度，无深度”的弊端；加强后续增值服务的推广，通过吸收会员们的兴趣偏好和合理建议，组织其他非游泳项目的活动，增强会员的归属感，改变同业“会员就是打折”的弊端。

（2）价格策略

根据婴儿游泳馆投资标准和预期收益，拟推行年费消费制度。每年目标维持50名存量会员，结合购买力因素影响，会费暂定为2万/年。

（3）促销策略

传统的促销方式包括广告推销、人员推销、销售促进和其他宣传形式，婴儿游泳馆的运营前期应该以广告和公共关系为主，一段时间后可转为以销售促进和公共关系为主。拟为：

1、网络媒体：通过婴儿游泳网与目标群体作免费体验互动沟通

2、印刷媒体：通过当地的日报和晚报进行软性信息传达

3、商业合作：与大中型婴儿用品店进行长期营销沟通，一方面争取关于婴儿游泳馆的硬性广告或赞助收益，一方面吸纳其入会

4、公共关系：利用前期团队消费的促销深入各高档小区，重点公关潜在客户

（4）人员策略

会所制的营销组合，除了专业人员推销服务这种单一的方式之外，还应务必考虑从事妇幼保健和护理的人，如医生、护士、婴儿用品导购员等。另外，专业婴儿游泳馆教练及陪护人员须对宝宝进行个性化指导，通过调动家长和宝宝兴致和情感交流促进高端客户入会。此外，消费者对婴儿游泳馆产品和服务质量的认同，将对其他消费者产生积极影响。

（5）有形展示

婴儿游泳馆的有形展示可以通过不同途径达到。例如场馆的设计（如地点、色调、材料、尺度、形状、结构、装潢、陈设、声音），中心的形象标志（如宣传口号、经营理念、识别标志、名称、特色、风格等），电视、广播、报纸、照片等展示产品。

（6）项目延伸

针对婴儿事业和管理的综合发展方向，须充分发挥中介代理作用，依据丰富、科学管理经验。在经营中，除了注意开发与其他产品相同的无形资产内容（如品牌、商标、商誉等）以外，更应着眼于冠名权、广告发布权、电视转播权等的开发。

第四篇：河北民营企业地位作用与发展策略

目录

摘要…………………………………………………………………………………………2 关键词………………………………………………………………………………………2 一：河北民营企业的地位作用……………………………………………………………3 二：河北民营企业发展对策………………………………………………………………3

（一）对民营企业实行梯度扶持和重点培育……………………………………………4

（二）从发展空间上大力扶持民营企业发展……………………………………………4

（三）运用多种金融手段加大对民营企业融资的扶持力度……………………………4

（四）鼓励民营企业开展自主创新和实施名牌战略……………………………………5

(五)为民营企业提供优质高效服务……………………………………………………5 参考文献……………………………………………………………………………………6

［摘要］全省认定的高技术企业中,民营企业占90%以上。从产品结构看,全省民营企业有7个产品被评为中国名牌产品;有5个品牌被评为中国驰名商标,占全省总数的39%。民营企业已经无可争议地成为社会主义市场经济的重要组成部分。202_年至202_年河北省RD/GDP比重在全国的排名一直处于全国31个省市的第20-23位。总体看来,近几年河北省RD投入无论是在总量上、强度上还是在增长速度方面都与全国平均水平存在着较大差距。要解决河北省经济社会发展中存在的不全面、不协调、不平衡的问题，就必须大力开展全民创业，释放一切创业潜能，坚持走百姓创家业、能人创企业、干部创事业的创新崛起之路，从而实现河北的跨越式发展。全民创业作为河北省经济和社会发展的现实选择，就必然会对原有的产业结构、现行的社会管理体制、行业内的政策法规等方面提出改革和优化的要求，而政府作为社会公共利益的代表，与生俱有的行政职能，使它成为市场经济运行的组织者、调控者和市场作用的补缺者，因而政府在推动和促进全民创业的过程中承担着必然的不可替代的作用。

［关键字］扶强助弱服务机制；民营企业用地；公共信息服务平台；民营企业配套设施；银企沟通平台

河北民营企业的地位作用与发展对策

改革开放以来，我国取得的经济成就与民营企业的发展密不可分，民营企业已经成为国民经济的重要组成部分。据统计,全国已有3200多万户个体私营企业,解决了8000万人的就业问题,我国民营企业总户数已达800万家，分别占全国企业总数99%、工业产值60%、工业增加值40%、实现利税77%、出口额60%、城镇就业机会的75%，民营企业的年产值增长率一直保持在30%左右，远远高于同期国民经济增长速度。民营企业在国民经济中的重要地位是显而易见的，它对国民经济和社会发展特别是扩大城乡就业发挥了重要作用。

一、河北民营企业的地位作用

202_年河北民营经济实现增加值8565.6亿元，比上年增长12.1%，比同期全省生产总值增速快2.0个百分点；占全省生产总值的比重为52.9％，同比提高1.0个百分点；民营经济实缴税金997.9亿元，增长33.4%，占全省全部财政收入的比重为54.8%，同比提高5.8个百分点；民营经济拥有从业人员1327.7万人，增长3.8％，占全社会二、三产业从业人员的比重为59.2％。202_上半年，全省民营经济实现增加值3933.4亿元，同比增长10.2%，比同期全省生产总值增速快1.5个百分点，增速同比回落3.3个百分点；占全省生产总值的比重为52.4％，同比提高0.1个百分点。民营经济实缴税金507.2亿元，同比下降5.5%，占全省全部财政收入的比重为48.9%，同比减少4.3个百分点。民营经济吸纳从业人员1378.3万人，增长3.9%，占全社会二、三产业从业人员的比重为61.0％。民营企业已成为是生产力当中最活跃的因素,民营企业具有解决具有重大战略意义人才问题的重要功能。民营经济吸纳就业人员现已占全省二、三产业从业人员的50%以上,其中安置国有企业下岗失业人员25.3万人。从全省产业结构来看,民营经济已从传统劳动密集型产品生产拓展到高科技产业、现代制造业和新兴服务业,目前全省认定的高技术企业中,民营企业占90%以上。从产品结构看,全省民营企业有7个产品被评为中国名牌产品;有5个品牌被评为中国驰名商标,占全省总数的39%。

民营企业已经无可争议地成为社会主义市场经济的重要组成部分。首先,民营企业在经济社会发展中,表现出了公有经济所不可替代的作用。充分调动了生产者的积极性,促进了生产力的发展,吸收了大量的城乡就业人员,减轻了社会的压力。其次,社会主义市场经济体制的建立也离不开民营企业的发展。民营企业作为非公有制经济,它与市场经济天然相容,互为发展条件,其一切生产经营活动都必须通过市场去实现。

二、河北民营企业发展对策

202_年至202_年河北省RD/GDP比重在全国的排名一直处于全国31个省市的第20-23位。总体看来,近几年河北省RD投入无论是在总量上、强度上还是在增长速度方面都与全国平均水平存在着较大差距,这与河北省经济大省的地位不太相称,表明经济发展与科技投入出现了背离现象,不符合“科教兴冀”的战略,理应受到决策部门的关注。事实表明：要解决河北省经济社会发展中存在的不全面、不协调、不平衡的问题，就必须大力开展全民创业，释放一切创业潜能，坚持走百姓创家业、能人创

企业、干部创事业的创新崛起之路，从而实现河北的跨越式发展。全民创业作为河北省经济和社会发展的现实选择，就必然会对原有的产业结构、现行的社会管理体制、行业内的政策法规等方面提出改革和优化的要求，而政府作为社会公共利益的代表，与生俱有的行政职能，使它成为市场经济运行的组织者、调控者和市场作用的补缺者，因而政府在推动和促进全民创业的过程中承担着必然的不可替代的作用。

切实解决我省民营经济在发展中面临的问题与困难，鼓励民营企业大力实施自主创新及循环经济发展战略，强力推进民营经济持续快速健康发展，增强建设和谐河北效益河北，特提出以下建议：

（一）对民营企业实行梯度扶持和重点培育

1.对民营骨干企业实行重点扶持 建立民营领军骨干企业库，实行动态滚动管理，重点扶持。

2.建立科学的阶梯式扶强助弱服务机制 按照“分类指导，突出重点，梯度扶持”的原则，优化政府资源配置，引导培育民营企业做强做大。

（二）从发展空间上大力扶持民营企业发展

1.每年拿出一定比例的供地，用于解决民营企业用地问题

2.构建公共信息服务平台，及时为民营企业提供房地信息 建立健全企业用地供需信息平台，及时公布全省新供用地的规模、区位、产业引导要求等信息，加强规范化管理，优化资源配置，降低民营企业厂房租赁的交易成本。

3.升级改造旧工业区 加快实施厂房再造、产业置换，对省内具备区位和设施配套条件的旧工业区，通过政府统一规划引导，对旧厂房进行修缮或改建，提升园区的整体品质，鼓励处于创业期的研发、设计、创意型民营企业在园区内孵化成长；建成一定数量的“廉租厂房”，满足从孵化创业阶段走向快速发展阶段的中小型民营企业对扩大生产空间的需求。

4.依托高新技术产业带和产业集聚基地，为民营企业提供集群发展空间

5.针对民营企业配套设施需求，改善工业园区的配套服务环境 对邻近城市生活区的工业园区，进一步加强市政交通设施的建设，提高园区工作人员生活环境质量和交通可达性；对远离城市生活服务区的园区，加强园区内部和周边的生活居住配套，加大园区内集中廉租房等服务设施的建设力度；对无条件或近期难以解决有关配套设施的园区，适当鼓励和引导利用非农建设用地和征地返还地，为产业发展提供必需的生活配套设施。

（三）运用多种金融手段加大对民营企业融资的扶持力度

1.加大专项资金对民营企业的扶持力度 扩大专项资金的使用范围，加强对民营领军骨干企业的扶持力度，进一步发挥专项资金在融资担保、社会化服务体系建设中的作用。

2.健全民营及中小企业信用担保体系 加大对政府设立的政策性担保机构的扶持力度，提高政策性担保机构的信用担保比例，发挥政策性信用担保机构的示范引导作用，构建全省中小企业信用再担保体系，推动担保机构做大做强。

3.搭建银企沟通平台 充分发挥各行业协会、信用协会的服务功能，举办多层面、多种形式的银行和民营企业融资服务洽谈会，银行展示金融产品和服务项目，企业展

示有良好发展前景的项目，实现金融产品和项目之间的对接和银企间的良性互动。

4.引导民营企业规范经营，提高民营企业融资能力 把规范经营作为民营企业获得政府资金扶持的考核条件，推动民营企业建立健全各项现代管理制度，提高民营企业融资成功率。

（四）鼓励民营企业开展自主创新和实施名牌战略

1.鼓励民营科技企业开展应用研究与技术开发活动 省科技研发资金对民营科技企业的研发投入提供资助，降低企业研发成本；

2.鼓励民营企业建立自主研发机构 加大对民营企业自主研发的投入，鼓励民营企业与国内外高等院校和科研机构共建自主研发机构，优先将民营企业开发的新产品列入市新产品开发计划，享受有关财政补贴。

3.加快公共技术服务平台和科技创新支撑平台建设 继续投入政府资金建设公共技术服务平台，建立大型仪器设备共享和科技资源保障平台，支持和鼓励有条件的投资者和相关机构建立公共技术服务平台和检测服务平台，搭建科技合作交流咨询培训平台。

4.支持民营企业提高产品设计能力 打造民营及中小企业设计创新公共服务平台，进一步完善产品设计创新服务链，鼓励民营企业和设计创新机构提升产品设计创新能力，促进设计创新产业与制造业协作配套能力的有效提高。

5.对民营企业的自主创新和循环经济产品及服务实行政府采购扶持 省财政部门在拟订政府集中采购目录时，要结合我省民营领军骨干企业库情况，将民营企业自主创新和循环经济产品及服务纳入政府采购目录，并实行动态管理。优化政府采购评标方法，对民营领军骨干企业及产品给予扶持。

(五)为民营企业提供优质高效服务

1.对民营经济进行监测和运行分析 建立完善民营企业统计分析体系和统计核算制度及民营领军骨干企业联系制度，全面准确掌握全省民营经济发展情况与面临困难。

2.建立多渠道的政企对话沟通制度 规范完善网上政企对话栏目、加强省政府及有关部门与民营领军骨干企业家的对话沟通；为企业家约见省领导和有关部门领导提供便利，为企业家遭遇紧急事态提供应对与救助服务；启动并完善企业家对外联系机制，建立健全民营企业家服务工作网络。

3.大力开展民营企业人才培训工程 实施“企业家培训工程”，为企业家提供较高层次的专业培训；实施“紧缺人才培育计划”，每年为成长型中小民营企业定向培育一批紧缺人才；举办改制、国内外上市政策法律法规解读等专题培训，培育企业资本运作专门人才。

认真抓好贯彻落实工作。我省各级政府和各有关部门要加强调查研究，依照本措施，结合本地区本部门实际，抓紧制订完善加快民营经济发展的具体措施和配套办法，认真解决民营经济发展中遇到的新问题，确保有关政策措施落实到位，促进民营经济持续快速健康发展。

［参考文献］

［1］河北统计局 《关于202_年全省设区市及县（市）民营经济主要指标的通报》 ,冀统外经字﹝202_﹞41号

［2］河北统计局 《关于202_年上半年全省设区市及县（市）民营经济主指标的通报》, 冀统外经字﹝202_﹞79号

［3］河北省人民政府 《河北省人民政府关于进一步加快民营经济发展的意见》，202_-12-1 ［4］全哲洙、黄孟复 《中国民营经济发展报告》,社会科学文献出版社，(202_-01出版)

［5］陈佳贵 《领导干部决策大参考：中国民营经济发展报告》，社会科学文献出版社，(202_-11出版)

第五篇：论我国保险营销策略与发展[范文模版]

论我国保险营销策略与发展（上）

202_-5-14

[摘要]市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。我国保险业的营销观念大致经历了产品观念阶段和推销观念阶段，并且距市场营销还有相当大的差距，如顾客导向不明确，市场细分不充分，营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动，所以应树立正确的营销观念，即要明确营销概念，坚持以顾客的需求为中心的原则，以4P理论作为行动的指导。综观我国保险市场，发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略入乎。

一、市场营销的概念

(一)市场营销定义

“市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。

营销的定义是与市场经济相适应的。在我国从计划经济向市场经济转变的初期，市场一直延续着计划经济时代供不应求的状态，企业没有感受到竞争的压力，生产观念一直控制着企业的经营活动。即使随着生产同类产品的企业越来越多，企业开始有了竞争的意识，管理者们还只是在做广告、搞促销上做文章，没有正确的营销理念。如今，企业竞争已经达到白热化，买方市场凸现，仅仅会在销售环节上做文章的企业已经从市场大潮中很快地溃败下来，成为被淘汰者。

营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。美国营销协会为营销下的定义是：“营销是计划和执行关于商品、服务的观念、定价、促销及分销，以创造符合个人和组织需要的一种过程。”从这个定义中，我们可以看出营销的各个构成要素。营销包括产品的定位(观念)、定价，还要进行有效的推销，建立分销渠道(分配)。最后，营销的目的是为了满足顾客的需要，同时企业要实现自己经营目标的需要也得到了满足。所以，营销是一种对产品、销售策略、销售渠道等企业生产经营进行筹划的过程。

(二)市场营销观念

市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型的营销观念。市场营销观念的主要内容有以下几个方面：

一是注重顾客需求。树立“顾客需要什么，就生产、经营什么”的市场营销观念，不仅要将顾客的需求作为企业营销的出发点，而且要将满足顾客的需求贯穿于企业营销的全过程，渗透于企业营销的各部门，成为各部门工作的准则。不仅要了解和满足顾客的现实需求，而且要了解和满足顾客的潜在需求，根据市场需求的变化趋势，来调整企业的营销战略，以适应市场的变化，求得企业的生存与发展。

二是坚持整体营销。市场营销观念要求企业在市场营销中，必须以企业营销的总体目标为基础，协调地运用产品、价格、渠道、促销、公关等因素，从各个方面来满足顾客的整体需求。

三是谋求长远利益。市场营销观念要求企业不仅要注重当前的利益，更要重视企业的长远利益。在营销中不仅要满足顾客的需要，而且要使顾客满意，通过顾客的满意，来树立企业的良好形象，争取再次购买者。因此，企业在市场营销中，不仅要注重产品的生产和销售，而且要注重营销服务。把服务贯穿在企业生产经营的全过程，而且贯穿始终。一个循环的结束，是另一个新的循环的开始，从而推动企业经营管理水平的不断提高。

(三)营销与推销的区别

从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：

一是营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。

二是营销目的不同。推销观念以“通过产品销售来获取利润”。为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。

三是营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。

四是营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者 +生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。

对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要；推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。

二、保险业营销实践与分析

(一)保险营销观念的演进

应该说我国保险业的营销观念随着我国社会主义市场经济的发展而发展，并且慢了一个节拍。从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。

1．产品观念阶段。所谓产品观念，即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至1992年，我国保险公司基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种；产险产品只有车辆险、家财险等不到10个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区是通过教育主管部门发文强制办理。

2．推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险公司开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年，人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。之后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员数量已达100多万人，他们每天研究和运用各种方法说服潜在顾客购买本公司产品，以扩大销售额和市场占有率。

(二)保险营销观念的滞后表现

综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。推销只是市场营销中的一个部分，而不是全部。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。推销观念已远远不能适应市场经济发展的需要。相比之下，市场营销观念是以需求为中心，以研究如何满足市场为重点的新型营销观念。

差距之一：顾客导向不明确

美国西奥多·莱维特教授20世纪60年代提出的“顾客导向”概念，不仅是现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险公司，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手、英国明星沙曼杰·英克丝丰满的胸围(91厘米)和伊丽莎白·泰勒的一双紫兰色眼睛，保险公司就设计了相应的产品。而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求，也正如中国保监会主席吴定富所指出的，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。

差距之二：市场细分不充分

美国市场营销学者温德尔·史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，如寿险分长险、短险；产险分家财险、企财险等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致一些农民为了高

回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。

差距之三：营销策划不全面

营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而是在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。外国保险公司进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快就适应中国特点。我国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，社会需要什么产品更不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”，由于缺乏前期调研和论证，一经推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。

(三)如何树立正确的营销观

营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走人误区，被市场竞争所淘汰。那么，应该如何树立正确的营销观念呢?

1．要明确营销的概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理者、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，从上到下所有员工的事。所以，要想做成功的营销，要产品的销路好，为企业赢利，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。想单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。

2．要坚持以顾客的需求为中心的原则。生产观念的陈旧在今天已经成为企业发展的桎梏。明智的企业应该能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。当然，对于顾客的需求，我们需要正确地把握，不客观的市场调查和片面的推测都是应该避免的。我们应该以科学的市场分析为依据，特别是面对复杂的、变幻莫测的市场，这一点更是十分重要。

3．要以4P理论作为行动的指导。4P也就是产品(PRODUCT)、渠道(PLACE)、价格(PRICE)和促销(PRO— MOTION)。4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了4P新的概念，但是它所提到的产品、渠道、价格、促销四个因素，在今天依然适用于所有的营销活动。以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。整体并不等于部分的总和，单纯拼凑并不具备整体的力量。我们需要四个因素的和谐，从而实现投入最小而收益最大。4P理论用在现在丝毫没有过时，把4P理论与现代的营销观念结合起来，必将发挥营销观念作为指导观念的更大优势。

其实，企业是不是具有科学的营销观念，最重要的是领导层的意识。在许多企业里，都不可避免地存在着领导层的“官僚作风”，这是科学观念的最大障碍。观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据。所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终。