第一篇：市场营销学练习题1
一、客观题
1、企业最显著、最独特的首要核心职能是_________。A
A．市场营销B．生产功能
C．财务功能D．推销职能
2、从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是_________。B
A．创造产品价值B．创造顾客价值
C．技术创新D．产品创新
3、一个战略经营单位是企业的一个_________。A
A．部门B．车间
C．产品D．环节
4、_________主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。C
A．供应商B．制造商
C．营销中间商D．广告商
5、个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是_________。D
A．生理需要B．社会需要
C．尊敬需要D．安全需要
6、人员推销活动的主体是_________。C
A．推销市场B．推销品
C．推销人员D．推销条件
7、非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买，_________。B
A．有较大自由B．缺乏自主性
C．受控制少D．可任意选购
8、属于产业市场细分标准的是_________。D
A．职业B．生活格调
C．收入D．顾客能力
9、占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为_________。A
A．市场领导者B．市场利基者
C．强竞争者D．近竞争者
10、期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与_________密切相关的一整套属性和条件。C
A．包装B．质量
C．产品D．用途
11、统一定价就是我们通常说的_________定价。D
A．分区定价B．运费免收定价
C．基点定价D．邮资定价
12、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中T代表_________。A
A．总运输成本B．总固定仓储费
C．总变动仓储费D．总成本
13、市场营销观念的突出特征是（D）
A.以产品质量为中心B.以产品价格为中心
C.以产品产量为中心D.以消费者需求为中心
14、我卖什么，顾客就买什么”，属于下列哪种观念(B)
A.生产观念B.推销观念C.市场营销观念D.产品观念
15、下列属于宏观环境的要素是（C）
A.消费者B.中间商C.社会文化D.竞争者
16、消费者购买行为的特点主要有(A)
A.需求多样性B.需求弹性小C.感情动机D.理性决策
17、企业营销活动的基础和前提是（B）
A.产品B.顾客C.原料D.信息
18、“企业选择的生产技术应尽量减少生产过程对环境的不利影响”，体现的是(D)
A．生态营销观念B．市场营销观念C．整体营销观念D．绿色营销观念
19、企业在现有的生产、经营范围内向市场深度方向发展的策略是(A)
A．市场渗透策略B．市场拓展策略C．产品开发策略D．多元化策略
20、厂原来从市场采购木材原料，现在自己办起了林场，其发展战略是(B)
A．向前一体化B．向后一体化C．水平一体化D．市场渗透
21、对价格变动敏感性程度较高的产品是(A)
A．蔬菜B．手机C．汽车D．服装
22、入弹性最低的产品是(C)
A．家用电器B．手机C．食品D．汽车
23、场营销观念的根本变革发生在___________时期。B
（A）生产观念向推销观念转变（B）推销观念向市场营销观念转变
（C）市场营销观念向生态营销观念转变（D）生态营销观念向社会营销观念转变
24、销由三个主要步骤组成：一是市场细分；二是选择目标市场；三是进行___________。D25、士顿咨询集团（BCG）“成长—份额矩阵分析法”，______产品具有较高增长（A）推销（B）促销（C）竞争（D）市场定位
率和较高市场占有率。A26、场细分化是由于___________。C
A.产品的复杂性、价格的差异性所致B.中间商的需求所致
C.消费者需求的差异所致D.生产者生产的特点所致
27、价方法中属于成本导向定价法的是___________。A28、市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益这是____的要求。C
A：生产观念B：推销观念C：社会营销观念
D：市场营销观念
29、种观念下容易出现“市场营销近视”？ C30、__________的需求价格弹性最小。B31、品的互补品的价格上涨时，该产品的需求量一般会B
A.上升B.下降C.无影响D.很难确定
32、验数据，产品销售增长率大于10%时产品处于A
A.成长期B.导入期C.成熟期D.衰退期
33、合采用无差异市场营销策略的是产品寿命周期中的哪一个阶段。A34、分市场的顾客需求具有 ___________。B
A.绝对的共同性B.较多的共同性C.较少的共同性D.较多的差异性
35、拥有的不同产品线的数目是产品组合的D36、医疗设备，适合于医院购买，在做广告时，媒体最好选择C37、一部分商品的利润，将其定低价，从而吸引消费者的定价策略是 D
A.声望定价B.整数定价C.习惯定价D.招徕定价
38、鲜活商品宜采用渠道。B
A.长且宽B.短且宽C.长且窄D.短且窄
39、场定位是把企业产品在___________确定一个恰当的地位。C
A：市场的地理位置上B：产品质量上C：顾客心目中D：产品价格上
40、渡价值中的顾客总成本是C（A）明星类（B）幼童类（C）金牛类（D）瘦狗类A：成本加成定价法 B：目标收益订价法C：边际贡献订价法 D：声望订价法A、生产观念B、推销观念 C、产品观念D、社会市场营销观念A：手表B：食盐C：化妆品D：时装A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期A.深度B.长度C.关联性D.宽度A.广播B.电视C.专业刊物D.日报
A.时间成本 B.产品成本 C.货币和非货币成本的总 D.精力成本
41、营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用A
A.集中市场营销B.差异性市场营销C.整合市场营销D.无差异市场营销
42、品或需求共性较大的产品，适宜采用A
A.无差异市场营销策略B.差异市场营销策略 C.集中市场营销策略D.大量市场营销策略
43、理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（A）。
A 满足消费者的需求和欲B 获取利润C 求得生存和发展 D 把商品推销给消费者44、4年，科特勒提出了市场营销的新观念，即（A）。
A 大市场营销B 直接市场营销C 关系市场营销D 全球市场营销
45、销的核心是（C）。
A 生产B 分配C 交换
D 促销
46、销管理的实质是B A 刺激需求B 需求管理C 生产管理
营销的基本精神。
A 顾客价值B 顾客满意
A 集体
和归宿。
A 产品B 顾客C 利润D 市场细分
DAB50、场包括（D）。A 生产者市场B 中间商市场
和C51、化是根据（A）的差异对市场进行的划分。
A 买方B 卖方C 产品
D 中间商
52、产者购买决策的基础性因素是（D）。A 商品质量B 价格C 服务D AB和C53、位是（B）在细分市场上的位置。
A 塑造一家企业B 塑造一种产品C 确定目标市场D 分析竞争对手
54、C）差异的存在是市场细分的客观依据。C 非营利组织市场和政府市场C 顾客偏好D 顾客购买D 单位
48、的购买单位是个人或（B）。B 家庭C 社会
49、B）就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点 D 销售管理
47、足顾客需求达到（B），最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场
A 产品B 价格C 需求偏好
C 竞争者D 细分
55、制定正确的竞争战略和策略，就应深入地了解（C）。A 技术创新B 消费需求
A 时间效用B 形式效用D 自己的特长D 占有效用
56、主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（C）。C 地点效用
57、靠背”形式向专家咨询意见的定性预测方法是（C）。
A 集合意见法B 头脑风暴法C 德尔菲法D 情景分析法
58、价值高，性能复杂，需要做示范的产品，通常采用（C）策略。
A 广告B 公共关系C 推式D 拉式
17．促销工作的核心是（B）。
A 出售商品B 沟通信息C 建立良好关系D 寻找顾客
59、系是一项（D）的促销方式。
A 一次性B 偶然C 短期D 长期
60、念下容易出现“市场营销近视”（C）。
A 生产观念B 推销观念C 产品观念D 社会市场营销观念
61、销活动的主体是（C）。
A 推销市场B 推销品C 推销人员D 推销条件
二、主观题
1、影响消费者购买行为的要素有哪些？
2、影响企业定价的因素有哪些？
3、在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？
4、产业市场购买的过程是什么？
5、产品生命周期阶段的划分及及相应的营销对策。
第二篇：药品市场营销学练习题及答案
《药品市场营销学》目标检测
第一章 绪论
一、选择题(一)单项选择题
1.企业向顾客提供满意所产生的价值，称为(C)A.形象价值 B.人员价值 C.服务价值 D.产品价值 2.顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分。其中顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、精力和精神成本被称为(C)A.顾客让渡价值 B.整体顾客价值 C.整体顾客成本 D.以上都不对 3.人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望，称为(D)A.需要 B.欲望 C.效用 D.需求 4.“市场营销观念”的提出者是(B)A.齐尔·迪安 B.约翰·麦克金特立克 C.温德尔·史密斯 D.尼尔·鲍顿 5.药品消费结构的二元性是指(B)A.医生是药品消费的决策者和消费者
B.医生决定患者消费药品的种类，而患者消费药品却没有决定权 C.患者是药品的最终消费者 D.医生和患者都是药品的消费者(二)多项选择题
1.影响市场需求的因素有(ABCD)A.人口状况 B.消费者收入水平C.商品价格的高低 D.商品供应情况的变化 E.社会文化的高低 2.药品市场的特点(ABCD)A.药品市场的特殊性 B.药品供应的及时性
C.竞争的局限性 D.药品消费结构的二元性 E.药品消费的客观性 3.药品的商品特征包括(ABCD)A.生命关联性 B.质量可靠性 C.公共福利性 D.专用性 E.发展性 4.传统市场营销观念包括(ADE)A.推销观念 B.绿色营销观念 C.社会营销观念 D.产品观念 E.生产观念 5.顾客购买的整体价值包括(ABCD)A.形象价值 B.人员价值 C.服务价值 D.产品价值 E.社会价值
二、简答题 1.药品市场的特点。2.影响药品市场的因素。
3.影响顾客购买的成本因素有哪些? 4.试从营销的角度理解药品市场。5.怎样理解顾客购买的整体价值?
第二章 药品市场营销环境
一、选择题(一)单项选择题
1.恩格尔系数越大，说明这个家庭(或国家)的生活水平(B)A.越高 B.越低 C.不变 D.难以确定 2.双黄连口服液和绿茶属于一对什么竞争者(A)A.欲望 B.种类 C.形式 D.品牌 3.感康感冒药和双黄连口服液感冒药属于一对什么竞争者(B)A.欲望 B.种类 C.形式 D.品牌 4.下列哪个环境不属于公众范畴(C)A.海关 B.电视台 C.药学会 D.银行 5.美国人崇尚自由民主对应的是社会文化环境中的(A)A.价值观念 B.风俗习惯 C.宗教信仰 D.语言文字 6.下列属于药品微观市场营销环境的是(D)A.消费者支出 B.互联网技术 C.《药事管理法》 D.消费者协会(二)多项选择题
1.药品市场营销环境特点包括(ABCD)A.客观性 B.差异性 C.相关性 D.多变性 E.复杂性 2.人口环境包括(ABC)A.人口总量 B.人口结构 C.人口分布 D.人口价值观 E.人口购买力 3.药品营销中介包括(ABE)A.中间商 B.营销中介机构 C.学校 D.政府 E.财务中介机构 4.竞争者分类的类型有(ABCD)A.欲望竞争者 B.种类竞争者 C.形式竞争者 D.品牌竞争者 E.市场竞争者
二、简答题
1.药品营销环境的特点。2.市场营销环境分析的方法。3.药品宏观市场营销环境的内容。4.科技环境对药品企业市场营销的影响。5.药品微观市场营销环境的内容。
第三章 认识药品营销
一、选择题(一)单项选择题
1.以下哪一类属于处方药(A)A.心血管药 B.感冒发热药 C.助消化药 D.消除疲劳类滴眼液 2.以下哪一类属于非处方药(D)A.心血管药 B.抗生素 C.毒性较大的药物 D.感冒发烧药 3.RX指以下哪类药品(B)A.非处方药 B.处方药 C.保健品 D.原料药 4.下面哪种症状不属于非处方药的使用范围(E)A.感冒咳嗽 B.发烧头痛 C.胃肠药 D.鼻炎 5.关于非处方药市场的特点，不正确的描述是(C)A.直接面对消费者 B.多为家庭常备药 C.不允许开架销售 D.店员可推荐(二)多项选择题
1.非处方药与处方药相比，有哪些优势(ABDE)A.价格优势 B.开发费用低 C.利润大 D.报批简单 E.可以进行广告宣传 2.非处方药市场的主要影响因素有哪些(ABCDE)A.购买者的用药习惯 B.专业人员的影响 C.传播媒介的影响 D.国家政策 E.医生处方
3.下列哪些市场中，广告的作用尤为突出(BD)A.处方药市场 B.非处方药市场 C.中间商市场 D.保健品市场 E.原料药市场 4.下列哪些药品可以做广告宣传(CD)A.心血管药 B.抗生素 C.助消化药 D.感冒发烧药 E.特殊管理药物 5.以下哪些属于非处方药市场的特点(ABDE)A.直接面对消费者 B.多为家庭常备药 C.不允许开架销售 D.店员可推荐 E.可进行广告宣传 6.以下一般属于处方药的是(AC)A.刚上市的新药 B.感冒发烧药 C.特殊管理药品 D.解热镇痛药 E.消化系统药 7.以下哪些属于处方药市场的特点(ABCD)A.药品的选择权与使用权分离 B.一般不得对公众做广告宣传 C.一般不作为家庭常备药 D.不允许开架销售 E.店员的推荐至关重要
8.以下属于生物药品的是(ABCD)A.生化药品 B.微生物药品 C.生物制品 D.生物技术药物 E.化学合成药
二、简答题 1.影响处方药市场的因素有哪些? 2.简述处方药市场与非处方药市场的不同点。3.简述处方药市场的特点。4.简述非处方药市场的特点。5.影响非处方药市场的因素有哪些？
第四章 药品消费者行为分析
一、选择题(一)单项选择题
1.下列有关药品消费者市场说法不正确的是(B)A.是药品市场的基础，是最终起决定作用的市场
B.大部分消费者都可以对药品的品种、数量和方式进行自主决策 C.属于非专业购买，购买决策较为简单 D.具有急迫性、安全性、较强的非自主性的特点 2.处方药消费者购买力的主要影响者是(D)A.执业药师 B.朋友 C.药店营业员 D.医生 3.以下有关药品组织市场的特点表述正确的是(D)A.市场的需求属于原发性需求 B.市场由最终药品消费者构成 C.市场较分散，多为小型购买 D.专家购买，购买决策较为复杂 4.消费者的一个完整购买过程是从哪一步开始的(A)A.确定需求 B.筹集经费 C.收集信息 D.决定购买
5.刘女士欲购买一种新减肥药，她对这种药品方面的信息并不了解，对这类购买行为，企业可采取的营销措施是(A)A.提供热情的咨询服务，耐心介绍药品知识 B.不要有过多的询问和特别的关注 C.注重药品的包装和柜台陈列等 D.注意推荐低价且效果不错的药品(二)多项选择题
1.药品组织市场购买行为的影响因素有(ABCD)A.法律政策等环境因素 B.组织内部营销目标等因素
C.组织中人际关系因素 D.购买参与者个人因素 E.相关群体因素 2.以下属于药品中间商市场的是(ABDE)A.医药零售企业 B.各级各类医院 C.药品生产企业 D.药品批发企业 E.药品代理商
3.从消费角度看，人类需要的基本层次应该有(ABCDE)A.生理需要 B.安全需要 C.社会需要 D.尊重需要 E.自我实现需要 4.药品生产者购买决策过程包括哪几个阶段(BCDE)A.产品研制 B.确定需要 C.选择供应商 D.签订购买合同 E.购后绩效评价
5.从消费者心理角度看，药品消费者的购买行为主要受哪些方面因素的影响(ABCDE)A.病情需要 B.年龄和职业 C.经济收入水平D.社会文化 E.家庭生命周期
二、简答题
1.药品消费者市场和药品组织市场的需求特征有何异同? 2.识别药品消费者购买行为的不同类别，并根据各类行为的特点提出药品企业的营销对策。3.简述影响药品消费者购买行为的因素，并且判断有关影响因素与消费者行为之间的关系。
4.阐述药品消费者购买决策过程五个阶段的划分及各阶段的特点。针对这一过程药品企业应如何开展营销活动? 5.药品组织市场购买行为的参与者有哪些?他们分别扮演着什么角色?
第五章 药品目标市场
一、选择题(一)单项选择题
1.市场细分的概念最早由(B)提出。
A.菲利普·科特勒 B.温德尔·史密斯 C.马斯洛 D.亚当·斯密
2.按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业等为基础细分市场是属于(D)A.地理细分 B.心理细分 C.人口统计细分 D.行为细分 3.按购买者的态度、购买动机进行细分属于(D)A.地理细分 B.心理细分 C.人口统计细分 D.行为细分
4.用收入(低、中、高)、年龄(幼、少、中、青、老)和性别(男、女)三个标准及其中的若干因素，可将总体市场划分为(C)个子市场。A.10 B.24 C.30 D.48 5.“海飞丝”洗发水重在去头屑，奥妮皂角、芦荟重在黑发、润发，这种细分是(C)标准划分的。A.地理环境 B.人口环境 C.消费心理 D.行为因素
6.企业生产不同的产品满足特定顾客群体的需要，即面对同一市场生产不同的产品，属于(D)模式。A.密集单一型市场 B.产品专业化 C.选择性专门化 D.市场专业化
7.具有多品种、小批量、多规格、多渠道、多种价格和多种广告式的营销组合等特点企业一般采用(C)A.无差异策略 B.产品专业化策略 C.差异化策略 D.集中性策略 8.集中性策略的优点是(C)A.成本经济性 B.降低企业经营风险 C.集中企业优势 D.有利于新产品推广 9.某药厂只生产抗微生物药，满足被微生物感染患者的需求。该目标市场模式为(B)A.市场集中化 B.产品专业化 C.市场专业化 D.选择专业化 10.企业市场定位是把企业产品在(A)确定一个恰当的地位。
A.顾客心目中 B.产品质量上 C.市场的地理位置上 D.产品价格上(二)多项选择题
1.药品市场细分的因素有(ABCD)A.地理因素 B.心理因素 C.人口统计因素 D.行为因素 E.法律因素 2.药品市场细分的方法有(ABD)A.单一变量细分法 B.系列变量细分法 C.心理因素细分法 D.多个变量综合细分法 E.空间变量细分法 3.目标市场策略包括(A CD)A.无差异策略 B.产品专业化策略 C.差异化策略 D.集中性策略 E.消费者分析策略 4.药品市场定位的方向有(ABCDE)A.使用者定位 B.利益定位 C.质量和价格定位 D.药品用途定位 E.竞争定位 5.目标市场选择的模式有(ABCDE)A.密集单一型市场 B.产品专业化 C.选择性专门化 D.市场专业化 E.完全覆盖市场 6.影响目标市场策略选择的因素有(ABCDE)A.企业实力 B.产品自身的特点 C.市场差异性 D.产品生命周期 E.竞争对手策略
7.在细分消费者市场的标准中，属于人口因素的有(BCD)A.个性 B.职业 C.收入 D.家庭规模 E.爱好 8.按购买行为细分消费者市场要考虑消费者(AB)等因素。A.对商品利益的追求 B.对商品的忠诚程度
C.购买动机 D.所处的购买阶段 E.对商品的态度 9.消费者心理细分的依据是(ABC)A.消费者生活方式 B.消费者的个性 C.消费者的购买动机 D.消费者的消费 E.品牌忠诚度 10.市场定位是指(AB)A.产品在市场上所处的位置 B.产品在消费者心目中所处的地位
C.产品的销售对象选择 D.产品的销售渠道选择 E.选择目标市场
二、简答题
1.结合某药品市场细分的实例简述药品市场细分的因素，并分析市场细分的客观性与指导意义。2.分析影响企业目标市场战略选择的因素，并简述目标市场营销战略的三种模式与优缺点。3.联系企业营销实例，分析企业进行市场定位的策略，并论述市场定位的意义。
第六章 药品市场调查
一、选择题(一)单项选择题
1.以下不属于邮寄调查优点的是(D)A.费用低 B.不受空间限制 C.信息反馈周期长 D.回收率高 2.问卷设计的首要步骤是(C)A.进行必要的探索性调查 B.设计问卷项目 C.把握调查的目标和内容 D.收集和研究相关资料 3.书面市场调查报告撰写的内容不包括(D)A.目录 B.调查背景资料介绍 C.建议 D.调查预算 4.二手资料的不足在于(D)A.搜集不方便 B.费时 C.成本高 D.时效性较差 5.“在过去一周内您是否购买或使用过感冒药”属于(A)A.事实性问题 B.行为性问题 C.动机性问题 D.态度性问题
6.通过电话、传真、电子邮件、信件等方式传递调查问卷，进行某种产品的购买意向调查，属于(A)A.询问法 B.观察法 C.实验法 D.二手资料法 7.以下不是二手资料的信息来源的是(B)A.公司内部资料 B.发放的问卷调查 C.报刊书籍 D.政府报告 8.调查人员对某一具体事物进行直接观察，如实记录的方法是(D)A.实验法 B.询问法 C.重点调查法 D.观察法 9.(C)是市场调查报告的主要部分。
A.目录 B.扉页 C.正文 D.摘要 10.留置问卷法的问卷下发和收回工作由(A)A.调查者完成 B.被调查者完成 C.问卷设计者完成 D.资料整理者完成(二)多项选择题
1.询问法可分为(ABCD)A.面谈访问 B.邮寄调查 C.问卷留置 D.电话访问 E.随访
2.广义的市场抽样调查方法主要包括(AB)A.随机抽样 B.非随机抽样 C.任意抽样 D.主观抽样 E.被动抽样
3.以下能提高邮寄调查应答率的方法是(BCD)A.发追踪函 B.问卷设计要有吸引力 C.附带回函信封及邮资 D.事先电话沟通 E.事后回访 4.面谈调查法的优点主要有(ABC)A.可以深入了解各种市场现象，同时能保证调查资料的可靠性比较高 B.可以当面询问所有问题
C.可以发挥调查双方的积极性和主动性 D.费用比较低 E.成功率较低 5.根据购买商品目的不同，市场调查可分为(BC)A.批发市场调查 B.消费者市场调查 C.产业市场调查 D.居民消费调查
二、简答题
1.市场调查的程序包括哪些步骤。2.问卷设计时需要注意的问题有哪些？ 3.新产品上市前做销售市场调查有什么好处？
第七章 药品的产品策略
一、选择题(一)单项选择题
1.美国市场营销学家莱维特教授断言:未来竞争的关键，不在于工厂生产什么产品，而在于其产品所提供的(D)A.核心利益 B.特色 C.质量 D.附加价值 2.药品特色属于药品整体中的(C)部分。
A.核心 B.附加 C.形式 D.特设 3.当药品处于(C)时期时，市场竞争最为激烈。A.导人期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期
4.当销售量的增长缓慢，利润增长值接近于零时，说明该药品已进入(C)A.导人期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期
5.在市场面比较小、市场上大多数消费者已熟悉该新药、购买者愿意出高价、潜在竞争威胁不大的市场环境下宜使用(B)A.快速-掠取策略 B.缓慢-掠取策略 C.快速-渗透策略 D.缓慢-渗透策略
6.由于密切接触市场，熟悉竞争情况，(A)往往成为新药构思的最好来源之一。A.企业内部人员 B.企业外部人员 C.经销商 D.竞争者
7.品牌中可以用语言称呼的部分，可以是词语、字母、数字或词组等的组合，称为(B)A.品牌标志 B.品牌名称 C.品牌颜色 D.商标 8.企业现有的产品线使用同一品牌，当该产品线增加新产品时，仍沿用原有的品牌，称为(A)A.产品线扩展策略 B.品牌化策略 C.个体品牌策略 D.群体品牌策略 9.企业所有的产品，在包装外形、图案、颜色等方面，采用同一形式是指(C)A.配套包装策略 B.改变包装策略 C.类似包装策略 D.再用包装策略
10.企业以品牌的核心价值为原则，在品牌识别的整体框架下，选择广告、公关、销 售、人际等传播方式，将特定品牌推广出去，以建立品牌形象，建立消费者对企业品牌的偏好，从而促进市场销售的活动是(D)A.品牌标志 B.品牌策略 C.品牌资产 D.品牌传播 11.品牌中可以被识别的但又不能用语言称呼的部分，称为(A)A.品牌标志 B.品牌名称 C.品牌颜色 D.商标(二)多项选择题
1.下列说法正确的有(BCE)A.药品的生命周期又称为药品的市场寿命，也就是药品的使用寿命 B.药品的生命周期又称为药品的市场寿命，与药品的使用寿命无关
C.药品的整体概念说明药品价值的大小不是由生产者决定的，顾客才是最终的裁决者 D.药品的整体概念说明药品价值的大小是由生产者决定的，顾客无权裁决 E.典型的药品生命周期一般可以分成导人期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段 2.品牌标志的设计方法有(ABC)A.文字型标志设计 B.图案型标志设计 C.图文结合型标志设计 D.综合性标志设计 E.花色品种型标志设计 3.品牌对消费者的作用是(ABC)A.品牌有助于消费者识别产品的来源 B.品牌有助于消费者形成品牌偏好 C.品牌有助于消费者减少购买风险 D.品牌有助于消费者形成品牌收藏 E.品牌有助于消费者增加财富
4.品牌内涵之间关系的三个层次包括(ABC)A.功能的定位层次，包括品牌的利益和属性 B.识别差异层次，包括品牌的文化、个性和使用者 C.价值承诺层次即品牌的价值 D.资源层次即品牌的价值
E.功能的定位层次与识别差异层次的相互转化
二、简答题
1.药品的整体概念中包括哪些层次? 2.药品生命周期中的成长期和成熟期各有什么特点? 3.品牌的内涵包括哪六个方面? 4.简述药品的品牌策略。5.药品包装的使用策略有哪些?
第八章
一、选择题
药品价格策略
(一)单项选择题
1.药品生产企业向药品批发或零售企业销售时的药品价格称为(A)A.出厂价 B.批发价 C.零售价 D.中标价
2.某国产药品的无税出厂价为10元/盒，该产品的含税出厂价应为(D)元/盒。A.8.3 B.13.2 C.12.2 D.l1.7 3.药品需求价格弹性较大的药品，应采用销售价格水平为(B)A.高价 B.低价 C.中间价格 D.平均价格 4.又称薄利多销策略的是(B)A.撇脂定价策略 B.低价渗透策略 C.声望定价策略 D.中间价格策略(二)多项选择题
1.药品的折扣通常分为(ACDE)A.数量折扣 B.组合折扣 C.现金折扣 D.交易折扣 E.推广折让 2.药品制造成本具体包括(BC)A.运输仓储费 B.原料费用 C.包装材料费用 D.广告费 E.推广费 3.列人政府定价范围的药品是(ABCDE)A.专利药品 B.一二类新药 C.麻醉药品 D.一类精神药品 E.国家计划免疫药品 4.以下属于成本导向定价法的是(BCDE)A.反向定价法 B.成本加成定价法 C.目标利润定价法 D.盈亏平衡定价法 E.变动成本定价法 5.以下属于新药定价策略的是(ABD)A.撇脂定价策略 B.低价渗透策略 C.声望定价策略 D.中间价格策略 E.尾数定价策略 6.企业可选择的定价目标有(ABCDE)A.维持生存 B.获取最高利润 C.追求销售成长 D.适应竞争需要 E.获取预期利润
二、简答题
1.简述药品价格构成要素。
2.简述实行市场调节价的药品企业定价程序。3.简述撇脂定价策略。
4.企业常用的药品定价方法有哪些?
第九章 药品分销渠道策略
一、选择题
(一)单项选择题
1.分销渠道指的是(A)A.产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径
B.产品由生产者向消费者的转移 C.产品由经销商向消费者的转移 D.产品由经销商向消费者转移过程中所经过的路径 2.面广价低的常用药适合采用(C)A.独家分销 B.选择性分销 C.密集性分销 D.代理性分销 3.同一渠道层次的各个企业之间的冲突是(A)A.水平冲突 B.垂直冲突 C.交叉冲突 D.特殊冲突 4.体积大的重型医药产品，一般应采取(A)A.短渠道 B.长渠道 C.宽渠道 D.多渠道
5.中间商同时经营多家生产厂商的同类产品，是实施(D)战略的体现。A.单一产品 B.多种产品 C.混杂产品 D.多家产品(二)多项选择题
1.激励渠道成员是渠道管理中最基本的内容，下列各项属于直接激励的是(ABCD)A.协助市场开发 B.价格与折扣激励 C.奖惩激励 D.广告激励 E.信息支持 2.渠道窜货现象产生的原因有(ABCD)A.渠道政策有偏颇 B.企业管理水平有待提高
C.产品差异为窜货提供了可能 D.市场环境的客观影响 E.提高产品质量3.分销渠道出现冲突的类型有(ABC)A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.多渠道冲突 D.广告激励 E.信息
4.药品分销渠道的功能包括(ABCDE)A.风险承担 B.融资功能 C.仓储与运输 D.整买零卖 E.销售与促销 5.分销渠道策略评估的标准包括(ACD)A.经济性 B.目标差异性 C.适应性 D.可控性 E.可操作性
二、简答题
1.举例说明中间商存在的客观必要性。
2.企业为建立分销渠道而选择中间商，请举例说明某医药生产企业招募中间商的具体条件。3.生产商与零售商之间经常发生冲突，是什么原因引起的冲突?
第十章 药品促销策略
一、选择题(一)单项选择题
1.从促销的历史发展过程看，企业最先划分出(C)职能。A.销售促进 B.广告 C.人员推销 D.宣传
2.企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。这种促销策略是(B)A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.宣传 3.购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等属于针对(A)的促销工具。A.中间商 B.消费者 C.推销人员 D.产业用品
4.一个需要提供资金支持，一个无需花钱，这是 “赞助”同(D)的一个区别。A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.公共关系
5.明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍的促销方法是指(A)A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.宣传
6.企业除了人员推销、广告、宣传以外的，刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力，这种销售策略是(C)A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.宣传(二)多项选择题
1.制定促销决策时，企业首先会遇到的两个主要问题是(AB)A.应花费多少投资来进行促销活动 B.投资应如何在众多的促销工具间分配 C.促销支出是否比用于新产品开发的效益好 D.促销是否能引起消费者购买率上升 E.以何种方式进行促销
2.影响促销组合决策的因素主要有(ABCDE)A.产品类型 B.推式与拉式策略 C.促销目标 D.产品生命周期阶段 E.经济前景 3.销售人员激励的方法主要有(AB)A.销售定额 B.佣金制度 C.工作量 D.竞争对等法 E.能力比较法 4.企业广告的主要媒体有(ABCDE)A.报纸 B.杂志 C.直接邮寄 D.广播 E.户外广告 5.公共关系的特性主要是(ABC)A.高度真实感 B.没有防御 C.戏剧化表现 D.支付费用 E.商品效应
二、简答题
1.企业制定促销组合策略应考虑哪些因素? 2.试分析人员推销的特点。
3.人员推销在促销组合中的地位是什么? 4.什么是广告?如何选择广告媒体? 5.什么是营业推广?其主要形式有哪些?
第十一章 药品终端市场营销
一、选择题(一)单项选择题 1.直接向顾客(药品消费者)销售药品的药品经营企业，包括药品零售商店、药品零售连锁企业和仅能销售非处方药品的超市、宾馆的药品专柜，被称为(A)A.药店终端 B.医院终端 C.第三终端 D.第四终端
2.在药店布置后的一段时间内不会改变的设施，包括终端信息传播物的制作等，被称为(B)A.细终端 B.硬终端 C.软终端 D.粗终端
3.在百货商店、超级市场、宾馆等终端市场，以经营某类品种(如常用药、保健品等)为主，以设立专用柜台为主要售货方式的经营场所，被称为(A)A.药品专柜 B.零售药品 C.社区医疗服务终端 D.农村药品终端 4.以独立企业法人及经营形式存在于县以下地区的药店终端，被称为(D)A.群体药店 B.公众药店 C.社区药店 D.单体药店
5.代理机构完成药品到医院的进入和收款工作，药品在医院的促销工作由企业人员完成，被称为(A)A.半代理模式 B.全面代理模式 C.药房托管模式 D.单体药店模式(二)多项选择题
1.终端市场选择应注意的问题有(ABC)A.终端市场形象 B.终端市场数量 C.终端市场质量 D.终端市场发展 E.终端市场服务 2.医院终端市场的营销模式有(ABCD)A.产品营销 B.竞争营销 C.关系营销 D.服务营销 E.科学技术营销 3.有效终端市场应具备的条件有(ABCD)A.赢利性 B.宣传性 C.促销性 D.拦截性 E.科学性 4.软终端的具体销售业务包括(ABC)A.促销人员 B.药店营业员 C.医生 D.采购人员 E.仓储人员 5.品类战术的实施步骤包括(ABCD)A.产品组合 B.货架空间的优化管理和关联性的陈列
C.有竞争力的定价策略和有力度的促销计划 D.评分 E.二、简答题
1.有效终端应具备哪些条件? 2.怎样进行药品终端市场细分? 3.怎样选择药品第三终端的营销模式? 4.终端市场拦截有哪些主要战术?怎样运用? 5.怎样运用渠道拦截方法进行第三终端营销? 25
高效的补货流程
第三篇：市场营销学
一、1、人们通常理解的产品是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得
见、摸得着的东西。这是一种狭义的定义。而市场营销学认为，广义的产品是指
人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物
质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是“产品的整体概念”。
2、顾客满意(Customer Satisfaction)，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效
(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。顾客对其要
求已被满足的程度的感受。
3、市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位是在上世纪70
年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与
众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上
确定适当的位置。
4、品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞
争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于
消费者心智中形成的关于其载体的印象。
5、销售促进（英文为：Sales Promotion，简称SP），又称为营业推广，它是指企业运
用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。
二、1、市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换
关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。
2、所谓差异化营销（differentiated marketing）差异性市场战略（differentiated marketing
tactics）差异性市场策略，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者
两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措
施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道(分销)策略以及促销策略并予
以实施。
3、
第四篇：市场营销学
《市场营销学》统考复习重、难点辨析
市场分类
按购买者身份，分为：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场 P3
按商品用途，分为：消费品市场、生产资料市场、服务市场 P163
市场营销：指在以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需求，实现企业的经营目标。
市场营销学：是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以消费者为中心的企业市场营销活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、价格、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。
企业营销观念（又称为市场营销哲学，即企业基本经营理念）
生产观念：产品供不应求，成本高，企业经营重点是产品
产品观念：产品供不应求，只关心自己产品质量改进，看不到市场实际需求，出现“市场营销近视症”，经营重点是产品
推销观念：产品供过于求，还不是“按需生产”，仍然是“以产定销”，经营重点是产品
市场营销观念：产品供过于求，通过满足顾客需要取得利润，两大特征：突出以消费者为中心；实行整体市场营销，经营重点是满足顾客需要
社会营销观念：产品供过于求，满足三方面利益：消费者需求满足、社会长期整体利益、企业经济效益 营销观念演变根本原因：社会两个文明水平的提高（社会生产力的提高）
营销观念演变直接原因：市场商品和服务供求状况的变化
寻找新的市场机会的正规方法
市场渗透：不改变现有产品而挖掘现有市场潜力的方法
市场开发：以现有产品开拓新市场的方法
产品开发：向现有市场的顾客提供新产品，满足其新需要，从而扩大销售额的方法。两种途径：改进现 有产品；创造全新产品
多种经营：生产经营新的产品进入新的市场。最大优点：减少经营风险
4Ps：产品、价格、渠道、促销（均为微观市场营销因素，企业能够控制）
4C：消费者、成本、方便、沟通
市场营销宏观环境因素（企业不能控制必须适应的外部力量）
人口环境：企业营销最基础因素，包括人口数量及自然增长状况；人口结构；家庭结构状况；人口文化教育结构；人口地理分布状况 P41
经济环境：是企业开展营销活动的基础，包括经济制度和产业结构；收入状况；居民储蓄状况；消费结 构状况（恩格尔定律）； P48
政治法律环境：包括国家方针政策；国家法规法令（国家制定相关法律干预企业有三方面目的：维护企业之间正常利益、保护消费者利益、维护社会长远整体利益）；公众利益组织及团体
自然生态环境：包括自然资源可供及利用状况；自然生态环境污染及保护状况
科学技术环境：包括科学技术发展对企业生存发展的影响；对企业营销管理的影响；对企业营销内容、方式、手段的影响
社会文化环境：包括民族、宗教、种族、地理四个亚文化群
提高宏观环境应变能力主要途径：企业内部形成一个宏观环境自适应系统
监测预警系统：信息主要来源于企业营销人员
分析评估系统：企业根据自身资源和经营目标，选择“吸引力”和“成功率”都较大的环境机会
决策支持系统：决策主体是企业各级管理者
竞争者四个层次：品牌竞争者、行业竞争者、形式竞争者、一般竞争者
竞争者反应模式：从容不迫型竞争者、选择型竞争者、虎威型竞争者、随机型竞争者
竞争性定位战略：总成本领先战略、差异性战略、聚焦战略 P77
目标市场营销策略：无差异性目标市场营销策略、差异性目标市场营销策略、集中性目标市场营销策略P178 目标市场范围战略：单一产品市场集中化战略、产品专业化战略、市场专业化战略、选择专业化战略、全面覆盖战略 P180
按企业在行业中的地位，将竞争者分为以下四类 P78
市场领先者：营销策略包括扩大总需求；保护现有市场份额（以攻为守）；扩大市场份额
市场挑战者：营销策略以进攻为主，包括正面进攻（进攻对手强项）；侧翼进攻（攻击对手弱点，最有效、最经济，分为地理性侧翼进攻和细分性侧翼进攻）；包围进攻（全方位、大规模，挑战者拥
有优于对手的资源）；迂回进攻（最间接）；游击进攻（适用于小企业）
市场追随者：紧密跟随、有距离跟随、有选择跟随
市场补缺者：特点是专门化 最理想的市场空缺应具五个特征（P84）
注意区别
分析竞争对手：内容包括识别 企业竞争对手；了解竞争对手策略；判断竞争对手目标；评估主要竞争对手强势与弱项；评估竞争者反应模式 P67
竞争管理：内容包括 建立为竞争服务的情报系统（建立情报信息组织机构、情报收集、资料整理分析、提出报告）；选择要进攻或回避的竞争者；竞争控制（策略控制、过程控制、预算控制）；协调竞争者导向与顾客导向
概念区分
需要：一种心理现象，产生于人体的生理组织和特定的社会时代环境，不是由企业营销活动创造
欲望：为满足需要对特定目标物的某种期望，受自我意识和客观环境影响，需要是近似的、有限的；欲 望是多样的、复杂的需求：消费者为满足其需要，通过市场交换而获得满足的能力的总和
市场三要素：购买者、购买力、购买动机
需求三要素：消费者数量、通过商品交换满足某种需要的欲望、实现欲望所必需的货币支付能力
消费者市场特征：人多面广，消费需求复杂；消费者每次购买商品数量不多，但购买次数频繁；消费者购买受宏观环境因素影响明显；非专家购买；多为冲动型购买（即兴购买）；消费者购买力流动性较大 P95 生产者市场特征：购买者少，购买数量大；购买者地理分布相对集中；生产者市场需求属派生需求；生产者市场需求缺乏价格弹性；波动性较大；购买者多属专业人员；直接采购、互购、租赁是主要的采购方式 P119
影响消费者购买行为因素（三个）：社会文化因素（影响最广泛、最普遍，具体包括：文化和亚文化、社会阶层、相关群体、家庭）；个人因素（包括：年龄和家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我观念）；心理因素（包括：动机、感觉、熟悉、信念和态度）P98
影响生产者购买行为因素（四个）：环境因素；组织因素（企业目标、企业政策、经营程序、组织结构、管理制度）；人事因素（职权、地位、志趣、说服力）；个人因素（年龄、教育、职务、个性、冒险精神）P12
2消费者购买决策过程（五阶段）：认识需要、收集信息（四种信息来源：取得信息来源最多的是商务来源和公共来源；可信度最高的是个人来源和经验来源）、评价替代物、购买决策（从购买意念转变为购买决策受两个因素干扰：别人的态度和意外情况因素）、购后感受（包括：消费者满意程度和购后行为，其中消费者的满意程度取决于产品购买前的“期望”和产品使用后表现出来的“直观性能”的接近程度）P110 生产者购买决策过程（八阶段）：（新任务购买型）认识需要、阐明总体要求（决定所需产品特征及数量）、确定产品规格（运用“价值分析法”）、寻找供应者、征求供应者建议、选择供应者、确定订货、评价合同执行情况 P128
消费品购买决策参与者：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者
生产资料购买决策参与者：使用者、影响者、决策者、采购者、信息控制者
概念区分
市场细分：又称市场区划，是指根据消费者需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分为两个或 两个以上具有不同需求特性的“子市场”的工作过程
（市场细分的客观基础或市场细分的原因是：市场需求的差异性、相似性和企业经营能力的局限性）
市场定位：又称产品定位，是指企业为某一种产品在市场上树立一个明确的、区别于竞争者产品的、符 合消费者需要的地位
（市场定位是以独具特色的产品吸引顾客，而非以独特的促销手段）
目标市场：指通过市场细分，被企业所选定的、准备以相应的产品和服务去满足其现实的或潜在的消费需求的那一个或几个细分市场 P17
4消费者市场细分标准（五个）：人口因素、经济因素、地理因素、心理因素、购买行为（最有效）
生产者市场细分标准（五个）：产品的最终用户（最常用）、购买者地理位置、购买者经营规模、购买者行业特点、购买者追求利益
产品整体概念
产品核心部分：（是指产品为满足消费者某种需求所必须具有的功能和效用，是消费者购买产品时所追求
产品形体部分：（质量、特色、包装、款式、牌号）
产品附加部分：（维修、安装、送货、保证、资金融通）
消费品分类
按购买特征：日用消费品（又称便利品，愿意接受替代品）、选购消费品、特殊消费品（不愿接受替代品）按使用频率和形态：耐用消费品、易耗消费品、劳务
按满足消费需求层次和水平：生存必需消费品、舒适消费品、享受消费品
生产资料分类
按生产资料的性质和作用：建筑物；固定设备和辅助设备；原材料和已加工原料；元件和组件；保养、维修及作业用品；服务
产品生命周期（基本形状是“S”型）
投入期： P198
特点：生产企业少、生产批量小；产品规格、花色、款式单一；产品设计尚未定型；生产成本、经营成本较高；企业还不能获利；销售渠道不多、销量增长缓慢
营销策略：（产品策略）不但改进产品、提高质量、增加花色品种；（渠道策略）选择销售同类产品有经验的中间商；（价格和促销策略）快取脂、慢取脂、快渗透、慢渗透
成长期： P201
特点：产品设计基本定型、质量稳定、花色品种增加；销量增长很快；获利丰厚；开始出现竞争
营销策略：创名牌；价格策略调整；开辟新的分销渠道；促销策略由前期的介绍产品改为着重宣传产品的特殊性能
成熟期：
特点：销量达到饱和，销售增长率呈下降趋势；生产批量很大、生产稳定；花色、品种、款式更 新较快；同类产品增多，竞争激烈，企业获利开始下降
营销策略：更改市场（分析和开辟人口市场、发展企事业单位市场、发展地区市场）；更改产品；重新制定企业的营销组合策略
衰退期：
特点：销售量急剧下降，企业获利下降；市场上出现了替代产品，消费者兴趣开始转移；许多竞 争企业开始转产或部分转产
营销策略：继续生产经营（连续策略、集中策略、榨取策略）；放弃该产品（立即停产、逐步减产、逐步淘汰）
产品投入期四种价格促销策略应具备的条件 P199
快取脂策略：（高价格、高促销费用）产品鲜为人知；顾客对产品抱极大兴趣，愿出高价；面临潜在竞争 威胁，急需树立名牌，给消费者以先入为主和高质高价的印象
快渗透策略：（低价格、高促销费用）市场规模和容量都较大；多数消费者不知道该产品，且对价格敏感；生产成本随生产批量扩大而降低；面临较大竞争威胁，低价可有效防止竞争者介入
慢取脂策略：（高价格、低促销费用）市场规模和容量都较小；消费者对产品已有较多了解；消费者愿出高价；竞争者不易进入该市场
慢渗透策略；（低价格、低促销费用）市场规模较小，但容量较大；消费者对产品已有了解；消费者对价格敏感；企业面临潜在竞争
产品组合决策 P207
产品组合的广度决策：对经营多少条产品线作出决策，即决定企业的经营范围
产品组合的长度决策：对经营产品项目的数量作出决策
产品组合的深度决策：对产品线中各种牌号的产品所包含的花色、款式、品种、规格的数量作出决策 产品组合的关联性决策：（产品组合的关联性是指各条产品线之间在最终用途、生产条件、销售渠道选择三方面的相关程度）
产品线决策 P208
产品线长度决策：即考虑某条产品线应包含多少个产品项目（增加产品线长度有两种策略：产品线延伸策略和产品线充实策略）
产品线带动决策：两个动机（适当削减企业促销费用；创出有特色名牌产品）
产品线换代决策：
产品线削减决策：基于两种考虑（现有产品线存在微利或亏损项目；受到企业自身资源的限制）
全新产品：运用新理论、新技术、新结构、新材料制造而成的新产品
换代新产品：又称革新产品，指在原有产品的基础上，部分采用新材料、新技术而制成的性能有显著提高的新产品
改进新产品：采用各种新技术，改进现有产品的性能，提高其质量、增加款式和花色品种而制成的新产品 仿制新产品：指国际国内市场上已有其它牌号的同类产品，企业仿制生产出以自己牌号命名的新产品
新产品开发研制过程（七个阶段）P232
产生新构思：（产品属性列举法、强行联系法、消费者问题分析法、头脑风暴法<6-10人，1小时>、提喻法）
筛选新构思：（避免误选和漏选）
产品概念的形成与测试：（注意产品构思与产品概念的区别）
商业分析：
产品研制：（制作产品模型或样品并交由消费者试用；设计牌名；包装设计）
市场试销：（试销市场的确定、试销时间的长短、试销方式的选定、试销资料的收集）
正式投放市场：（投放时间、投放地区、目标市场、投放时的营销策略）
产品构思：是一种可能性产品，是对未来产品能满足消费者某种需要的设想，企业无法按产品构思组织 生产
产品概念：是一种比较具体的、已经成型的产品构思。只有形成具体的产品概念，企业才能确定其需要何种原材料、何种设备和加工工艺以及生产成本如何等
试用率高、再购率高：认为试销成功
试用率高、再购率低：认为需对产品进行改进
试用率低、再购率高：认为需对促销策略进行调整
试用率低、再购率低：认为试销失败
品牌：是一种名称、术语、标记、符号或图案、或是它们的相互组合，用以识别某个销售者或某群销售 者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足
商标：受到法律保护的整个品牌或组成品牌的某一个或几个部分。注册商标用“R”或“注”明示，享有 专用权
名牌商品：是具有创新思维的企业经营者在市场竞争中创建出来，为广大消费群体所接受的、具有优越 的质量和服务、高知名度、高信誉度、高市场占有率、高经济效益和持续发展后劲的商品
市场结构四种类型 P272
完全竞争：竞争者个数无穷多，采用随行就市订价法
完全垄断：没有竞争者，尽可能订高价
寡头垄断：少数几个企业生产同类产品，一般愿意进行非价格竞争
垄断竞争：是最普遍存在的市场结构，价格竞争常用
订价方法分类 P279
成本导向订价法：成本加成法、目标利润订价法、变动成本订价法
竞争导向订价法：随行就市订价法、投标递价法
需求导向订价法：感知价值订价法、拍卖定价法
订价策略 P284
心理订价策略：取脂订价（利用求新心理）、渗透订价（求廉）、声望订价（利用求名心理，适用于两种情况：产品本身价值较高、企业和产品声誉较高）、零数订价（求准）
地理订价策略：原产地订价（最公平）、区域订价（运费计入产品价格）、统一交货订价、免收运费订价 折扣订价策略；数量折扣（分累计折扣与非累计折扣）、现金折扣（当顾客提前付款时）、季节折扣、以旧换新
差别订价策略：（理论基础是“消费者剩余”）基于顾客的差别订价（必要条件是顾客能够被区分）；基于产品的差别订价、基于地点的差别订价、基于时间的差别订价
促销订价策略：招徕订价、特殊事件订价、还本销售订价
产品组合订价策略：选择产品订价、俘虏产品订价
价格调整策略
主动提价原因：产品成本上升；产品需求增加；（有效拟制需求）
主动降价原因：产品成本下降；产品需求减少；进攻竞争者
消费品分销渠道类型：生产者→消费者；生产者→零售商→消费者；生产者→批发商→零售商→消费者
（最普遍）
生产资料分销渠道类型：生产者→用户（最重要）；生产者→批发商→用户；生产者→代理商→用户；生 产者→代理商→批发商→用户
产品营销渠道决策（8方面决策）P313
渠道长度决策：以渠道层次（中间环节）的数量来衡量，在产品从生产领域流转到消费领域的过程中，每经过一个中间商就构成一个渠道层次
影响渠道长度决策的因素有：产品因素；市场因素；企业自身因素
渠道宽度决策：对每个渠道层次所用中间商的数量作出决策
广泛经销：又称密集经销，在某一市场范围内，生产者运用尽可能多的同层次中间商推销产品，通过众多的分销渠道将产品转移到消费者手中。适用于便利品
独家经销：在一定的范围内，生产者只选择一家中间商经销自己的产品。生产者授予中间商经销产品的特权，但要求中间商不得经营竞争者的同类产品
选择经销：又称特约经销，在某一市场范围内生产者选择一个以上但不是所有愿意经销本企业产品的中间商经销自己的产品。适用于选购品
中间商类型决策：即生产企业首先将产品卖给什么类型的中间商（中间商三种类型：批发商、零售商、代理商）代理商主要特点是不拥有产品所有权
渠道类型数量决策：企业决定同时使用哪几种类型的渠道销售其产品
渠道成员的相互支援决策：
地区中间商选择决策：
渠道管理决策：（由“渠道首领”制定）
渠道调整决策：
长渠道条件：单价低；体积小、重量轻；使用简单；耐久性强；产品成熟期；潜在顾客多；购买数量小；便利品；季节性强；企业资源较少
短渠道条件：价格高；体大物重；技术性强、使用复杂；易腐性、易毁性较强；产品投入期；目标市场集中；潜在顾客少；购买数量大；选购品、特殊品；季节性不强；企业资源丰富；企业分销管理能力强 四大促销手段特点
广告：大众化、渗透性强、艺术性、非人员推销
人员推销：（费用最高、效果最好）面对面洽谈业务；培养和建立友好关系；及时得到买主反应，兼做售 后服务、市场调研
营业推广：沟通信息、刺激需求、迅速购买
公共关系：具有新闻、艺术价值；可信度高；公众在思想上无戒心
影响促销组合的因素（四个）P343
产品的类型：对于消费品，最重要的促销手段是广告，其次是营业推广、人员推销；对于生产资料，最重要的促销手段是人员推销，其次是营业推广、广告、公共关系
企业的促销战略：“推动战略”以人员推销为主；“拉引战略”以广告为主
消费者的待购阶段：认识阶段，广告、公共关系最重要；了解阶段，运用广告和人员推销；兴趣阶段，人员推销影响力最大；最后准备购买阶段，人员推销最重要
产品生命周期阶段：投入期，广告、公共关系最重要；成长期，减少营业推广；成熟期，尽可能多地运 用人员推销；衰退期，营业推广最重要
概念区别
广告：企业用一定费用，通过一定媒介，把有关产品和企业的信息传递给广大消费者的一种非人员推销的促销手段，其目的是促使消费者认识、偏爱、直至购买本企业产品
营业推广：又称销售促进，是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销方式的 总称
公共关系：企业通过与公众沟通信息，使企业和公众互相了解，以提高企业的知名度和声誉，为企业的市场营销活动创造一个良好的外部环境的活动
人员推销：企业的推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客了解、偏爱本企业产品，进而采取购买行为的一种促销手段
四种促销手段的决策内容
广告决策（四项）：确定广告目标（告知性、说服性、提示性）；广告信息决策（广告信息创作、广告信息评价选择：<引人喜欢、具有特色、可信度高>、广告信息表达形式）；广告媒介决策（决定广告覆盖面、显示频率和效果；选择广告媒介类型；选择具体的广告媒介；决定广告时间）；评价广告效果（信息传递效果、销售效果：<统计分析法、试验法>）
营业推广决策（六项）：建立营业推广目标；选择营业推广方式；规划营业推广方案（确定刺激强度、确定刺激对象、确定营业推广途径、确定营业推广持续时间、确定营业推广总预算）；预试营业推广方案；
实施和控制营业推广方案；评价营业推广效果
公共关系决策：三个明显作用P363； 四个基本原则P367
人员推销决策（六项）：明确推销人员的任务（寻找新顾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品）；组建推销队伍（确定推销人员数量<工作负担法>、选择推销人员、培训推销人员）；合理分配推销人员（按地区分配、按产品、按顾客、按多种因素）；明确推销人员的主要推销步骤（七个步骤P373）；确定推销人员的报酬（薪金制、佣金制、薪金和佣金结合制）；对推销人员的指导、鼓励和评价
按地区分配推销人员：优点是责任明确，有利于调动积极性，有利于提高推销效率，有利于节省差旅费和路途时间
按产品分配推销人员：适用于企业产品种类较多，各种产品技术性复杂
按顾客分配推销人员：最大优点是推销对象单一，有利于了解顾客特定需要，采取相应促销手段，提高推销效率；缺点是当顾客分散时，需花费大量差旅费和在途时间
按多种因素分配推销人员：适用于产品类型多样，各种类型的顾客又分散在广泛的地区
概念区分
促销：即促进销售，指企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业产品，从而达到扩大销售的目的的活动
促销组合：指企业为达到促销目标，对人员推销、广告、营业推广和公共关系这四大促销手段的综合运 用，以形成一个促销整体
市场营销组合：即产品、价格、渠道和促销这四大营销决策的综合运用
第五篇：市场营销学
一、单选题
1.市场营销学产生于哪个国家。（C）
A.英国;B.法国;C.美国;D.德国
2.哪种营销观念曾使许多企业患有“营销近视症”。(B)
A.生产观念;B.产品观念;C.推销观念;D.营销观念
3.“酒香不怕巷子深”是一种（B）观念。
A.生产;B.产品;C.推销;D.社会营销
4.生产观念强调的是（A）。
A.以量取胜;B.以廉取胜;C.以质取胜;D.以形象取胜
5.在美国最早开设与市场营销有关的课程的大学是哪所大学。(C)
A.威斯康星大学;B..哈佛大学;C.宾夕法尼亚大学;D.西北大学
6.市场营销学认为，需求是（C）。
A.没有得到某些基本满足的感受状态;B.想得到基本需要的具体满足物的愿望;C.对于有能力购买并愿意购买的某个具体产品的欲望;D.对于购买的某个具体产品的欲望
7.交换活动的基本单元是（C）。
A.销售;B.购买;C.交易;D.租赁
8.在市场营销实践中，正在讨价还价的营销者是（C）。
A.买方;B.卖方;C.买卖双方;D.买卖双方之外的第三者
9.在美国，推销观念产生于（D）。
A.卖方市场;B.买方市场向卖方市场过渡阶段;C.买方市场;D.卖方市场向买方市场过渡阶段
10.下列哪一项是影响消费者需求变化最活跃的因素？(A)
A.个人可任意支配收入;B.个人可支配收入;C.个人收入;D.国民收入
11.“最好的广告就是满意的顾客”这句格言适用于消费者购买决策中的（D）环节。
A.认识问题;B.判断选择;C.购买决策;D.购后评价
12.生产资料的购买决策过程一般要经历几个阶段？(D)
A.5个;B.6个;C.7个;D.8个
13.市场细分理论是（A）提出的。
A.20世纪50年代中期温德尔·史密斯;B.20世纪50年代末期 伊·杰·麦卡锡;C.20世纪50年代中期 伊·杰·麦卡锡;D.20世纪50年代末期 温德尔·史密斯;
14.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略属于下列哪项。(A)
A.无差异市场营销战略;B.密集市场营销战略;C.差异市场营销战略;D.集中市场营销战略
15.企业进入目标市场进行产品定位的第二个步骤是下列哪项。(A)
A.明确目标市场现有竞争状况;B.确定产品定位的依据;C.确定本企业产品在市场中的地位;D.制定相应营销策略
16.以下不属于新产品开发途径的是下列哪项。(B)
A.需求导向型开发;B.生产导向型开发;C.技术导向型开发;D.系列导向型开发
17.零售商和批发商属于下列哪项。(A)
A.营销渠道的组成成员;B.渠道支持企业;C.不参与渠道的企业部分;D.经纪人
18.下列哪项的商品宜采用短渠道。(A)
A.技术性强;B.单位价格低;C.体积小，重量轻;D.时尚性不强
19.儿童玩具最宜采用下列哪项作为广告媒体。（C）
A.报纸;B.广播;C.电视;D.杂志
20.以下不属于市场营销组织基本形式的是下列哪项。(C)
A.职能型组织;B.地区型组织;C.部门型组织;D.产品管理型组织
21.广告的三项基本任务是下列哪项。（D）
A.告知、说服、信任;B.说服、信任、提醒;C.告知、信任、提醒;D.告知、说服、提醒
22.在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，而且及时获得买主反应的方式是下列哪项。（C）
A.广告;B.营业推广;C.人员推销;D.公共关系
23.儿童玩具最宜采用下列哪项作为广告媒体。(C)
A.报纸;B.广播;C.电视;D.杂志
24.以下不属于市场营销组织基本形式的是下列哪项。(C)
A.职能型组织;B.地区型组织;C.部门型组织;D.产品管理型组织
25.主要考察企业营销目标、战略以及当前及预期营销环境适应的程度的是下列哪项。(B)
A.营销环境审计;B.营销战略审计;C.营销组织审计;D.营销系统审计
二、多选题
1.交换的发生必须具备的条件有下列哪几项。（A.B.D.E）
A.至少需要交换的两方;B.每一方都存在被对方认为有价值的东西;C.买卖双方所同意的条件;D.每一方都可自由接受对方的产品;E.每一方都可自由拒绝对方的产品;
2.市场营销学的市场大小取决于下列哪些因素。（A.B.C）
A.人口;B.购买力;C.购买欲望;D.生产力;E.生产关系
3.科特勒的大市场营销理论在原来的4P基础上，再加上下列哪几项。(B.D)
A.产品定位;B.政治权力;C.市场划分;D.公共关系;E.促销策略
4.可持续发展理论为世界各国所采纳，还导致了下列哪些观念的发展。(A.B.C)
A.绿色产业;B.绿色景区;C.绿色市场营销;D.社会营销
5.在美国，产生于买方市场条件下的营销哲学有下列哪几项。(C.D)
A.产品观念;B.推销观念;C.营销观念;D.社会营销观念
6.社会营销观念是下列哪几项。(A.B.D)
A.对市场营销观念的修改和补充;B.一种兼顾企业利润、消费者需要、社会利益的营销哲学;C.绿色营销的思想根源;D.目前企业普遍奉行的营销哲学
7.企业实行低成本战略，往往把营销的重点放在下列哪些方面。(B.D)
A.细分目标市场;B.提高产品的市场占有率;C.创造企业特色;D.追求规模经济效益
8.下列哪几项属于宏观营销环境的影响因素。(A.B.C)
A.经济因素;B.社会文化;C.科技;D.投资者
9.从静态角度看，市场规模主要反映在下列哪几项。(A.B.C)
A.购买者的多寡;B.购买力的大小;C.购买欲望的有无;D.购买者的受教育程度
10.属于企业微观环境因素的是下列哪几项。(A.C.D)
A.供应商;B.自然环境;C.竞争者;D.公众
11.消费者对产品的评价行为主要涉及下列哪几项。(A.B.C.D)
A.产品属性;B.品牌信念;C.属性权重;D.效用函数
12.信息分析的一般程序是下列哪几项。(A.B.C.D)
A.编辑整理;B.分类编码;C.统计;D.分析
13.市场预测基本方法的是下列哪几项。(B.C.D)
A.风险预测法;B.定量预测法;C.定性预测法;D.数学模型预测法
14.目标市场策略通常由下列哪几项组成。(A.B.C)
A.市场细分;B.目标市场选择;C.产品定位;D.产品包装
15.消费者市场细分的标准有下列哪几项。(A.B.C.D)
A.人口标准;B.心理标准;C.行为标准;D.地理标准
16.名牌产品一般具有下列哪些特点。(A.B.C.D)
A.知名度高;B.质量好;C.服务好;D.受广大消费者欢迎
17.主要的心理订价策略有下列哪些项。(A.B.C.D)
A.整数订价;B.尾数订价;C.习惯订价;D.声望订价
18.公共关系的明显作用是下列哪些项。(B.C.D)
A.提高产品质量;B.美化企业形象;C.增进与公众的沟通;D.维护企业声誉
19.企业实行短渠道分销的产品往往是下列哪些项。(A.C.D)
A.技术性强;B.耐久性好;C.需求量大;D.特殊品
20.促销组合包含下列哪些方面。(A.B.C.D)
A.人员推销;B.广告;C.营业推广;D.公共关系
21.公共关系的明显作用是下列哪些项。(B.C.D)
A.提高产品质量;B.美化企业形象;C.增进与公众的沟通;D.维护企业声誉
22.推销人员的主要任务是下列哪些项。(A.B.C.D)
A.传递信息;B.收集信息;C.推销产品;D.提供服务
23.分析广告销售效果的方法有下列哪些项。(B.C.D)
A.销售百分比法;B.回忆测试法;C.试验法;D.认知测试法
24.促销组合包含下列哪些方面。(A.B.C.D)
A.人员推销;B.广告;C.营业推广;D.公共关系
25.公共关系的基本特征是下列哪些项。(B.D)
A.迅速促成购买;B.可信度高;C.渗透力强;D.公众无戒心
三、判断题
1.市场营销学上的价值是指产品本身价值的大小。（F）
2.人的欲望是指没有得到某些基本满足的感受状态。(F)
3.“酒好不怕巷子深”的经商之道属于市场营销学思想中的推销观念。(F)
4.恩格尔系数越小，表明生活水平越富裕；恩格尔系数越大，表明生活水平越低。(T)
5.相对市场占有率是指一定时期内企业商品销售额在市场商品销售总额中所占的比率。(F)
6.市场营销环境是企业的生存空间，是企业营销活动的基础和条件。(T)
7.聚焦战略就是要使企业把重点集中到某一特定的细分目标市场上，在这一特定目标市场上追求降低成本和差别化的优势。(T)
8.营销服务机构对企业来说可有可无。(F)
9.根据马斯洛的需求层次理论，社交需要得到满足后人们会产生对安全的需求。(F)
10.根据凯恩斯的边际消费倾向理论，消费支出的增加幅度总是逐渐小于收入增长的幅度。(T)
11随着信息传播媒体的增多，社会潮流对青年人的影响日益加强，家庭的影响将日趋减弱。(1)
12.主要用于新产品的试销和新方案的实施前的调查的方法是观察法。(0)
13.为使细分出的市场更有效，企业往往需要使用多种因素作为标准，利用多因素的组合来进行市场的细分。
(1)
14.如果产品的特性长期以来变化不大，如汽油、大米、钢铁等，可以采用无差异营销策略。(1)
15.产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多；产品组合的深度越大，企业产品的规格品种越多。(1)
16.之所以把原材料、燃料、运输费用等称为变动成本是因为生产单位产品的这些成本是不断变动的。(0)
17.由于渠道越长，渠道成员越多，渠道管理难度越大，因此当企业渠道管理能力较强时，应选择长渠道营销。(0)
18.促销组合体现了现代营销理论的核心思想——整体营销。(1)
19.职能型组织形式的主要优点是行政管理简单。(1)
20.促销组合体现了现代营销理论的核心思想——整体营销。(1)
21.人们对新闻报道的态度和对广告的态度一样，都存在比较大的戒心。(0)
22.地区型组织形式是最常见的营销机构模式。(0)
23.市场管理型组织形式的不足之处是存在权责不清和多头领导的矛盾。(1)
24.产品管理型组织形式的主要优点是行政管理简单。(0)
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