行销管理制度

第一篇：行销管理制度

行销管理制度

（试行方案）

件：行销管理制度

完善行销流程化、规范化，促进项目顺利销售、资金的快速回笼，达到销售目标，特制定以下规章管理制度，全体行销人员必须严格按照本管理制度执行。

一、行销团队人员和各项职责

1： 行销主管

解决团队出现问题，树立团队意识感。

负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。负责行销客户的收集和初步跟进。负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。负责做好行销考勤和信息数据。

负责员工综合业绩考核。

负责每日开会总结和安排，解决各项问题 2：行销组员

组员：

在外收集区域信息和掌握各组人员动向，每天及时汇报主管。必须服从主管领导和安排，完成各项业绩考核任务。

严格遵守各项规章制度，时刻表现出良好的公司形象和项目形象。熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，把握客户心里，了解区域市场 信息。

把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管。

对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。

养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。

二、行销个人外观和工作态度

1：保持每天的良好精神面貌。

2：保持每天口气清新，无异味。

3：要注重和客户之间的礼貌用语。

4：整洁着装，穿着大唐统一马夹制式服装要养成得体穿着。5：对公司的信任服从和工作的积极态度。

6：对领导和同事的信任态度。

7：知道自己每天要完成的工作，随时激励自己会完成的更好。8：养成是自己的事业来做好，并持之以恒。

三：考勤管理制度

1：工作时间（此时间主要是针对兼职人员而定的试行阶段时间，后期行销方案正式实施时将有所调整）

早上（8：30---11：30）下午（15：00—18：00）为工作时间 每天必须准时上下班，不得迟到早退，不得无故请假。

2：点位考勤

安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。

不是自己的点位即没有向组长或主管申请视为串岗。

员工不能私自对换岗位，此项也视为串岗。

查岗时间未到视为脱岗。

3：工作考核

完成每天交待的工作任务

私自篡改客户信息和相互舞弊，视为扰乱团队

恶意盖单或争抢客户，视为扰乱团结

没有把资料用在工作上者，直接开除不发放工资奖金

上班期间做兼职，直接开除不发放工资奖金

4：行为考核

服从上级安排

着装简单整洁、外貌精神，不得和客户发生冲突，视为态度不端正

带有情绪化工作或在工作没有积极性视为态度不端正

在上班时间争吵打闹，视为无视纪律

以个人情绪影响团队或煽风点火者，此视为扰乱团队

工作中遇到事情应该及时汇报上级领导

5：奖金

行销主管

奖金：3元/组客户到访登记有效信息

20元/组客户成功认筹办卡

行销人员

5元/组客户到访登记有效信息

大于6组/每人/每天，超过部分每组按8元计算

20元/组客户成功认筹办卡

大于3组/每人/每天，超过部分每组按50元计算。

注：组长自己带来来访客户按照行销人员奖励标准执行，不重叠发放，如成功认筹可额外奖励10元/组。

6：业绩考核：

业绩计算方式是以留电，带看，登记，认筹，订购报表为基础 如果客户没有来过售楼部为有效客户，且拥有购买本项目意向为准 行销的老客户带新客户还是算同一个行销，但不累加业绩

五：奖惩制度

1：迟到早退一次罚20元

2：着装不整洁或上班没有精神者一次罚20元

3：不服从安排一次罚20元，两次罚50元

4：脱岗一次罚20元，5：串岗一次罚30元，两次罚60元

5：旷岗无当日工资，两次作停岗处理,三次作开除处理.6：态度不端正一次罚20元,两次罚50元

7：无视纪律者一次罚20元，两次罚50元

8：扰乱团队者直接开除，不发放工资奖金

9：每日第一名小组给予现金50元奖励，由主管自由支配（注：每日每组必满足6组以上到访方可参与评选）。每周评选第一名给予现金奖励100元，组长奖励100元。

10：行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页；竞品蹲点过程中不得无故脱岗，如有此类情况发生，扣罚相应损失并立即开除； 11：一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页；发现20元；派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发并按规定报到；发现一次扣罚20元；

12：工作时间不得干与工作无关的事情，发现一次扣罚20元；

13：若当天未提交《行销客户登记表》，或未做行销记录，罚款20元，并视当天工作无效，扣除当天工资；

14：其他未尽事宜，据情处理。

君和营销、销售部

2014/6/20

第二篇：行销企划案格式

行销企划案格式

行销企划案的架构可分为两部分，一是市场状况分析，二是企划案本文。

一、为了更了解整个市场规模之大小以及竞争情势，市场状况分析必须包含下列14个项目。

(1)整个产品的市场规模（包括量与值）

(2)各竞争品牌的销售量于销售量值的比较分析

(3)竞争品牌各营业通路的销售量与销售值的比较分析

(4)各竞争品牌市场占有率的比较分析

(5)消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、收入和家庭结构的分析。

(6)各竞争品牌优缺点的比较分析

(7)各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析

(8)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析

(9)各竞争品牌促销活动的比较分析

(10)各竞争品牌公开活动的比较分析

(11)各竞争品牌定价策略的比较分析

(12)各竞争品牌销售渠道的比较分析

(13)公司利润结构的分析

(14)公司过去5年的损益分析

二、企划案本文

一份完整的行销企划案，除了必须有上述的详细市场状况分析资料之外，还须包括公司的主要政策、销售目标、推广计划、市场调查计划、销售管理计划和损益预估等6大项。这6大项就是行销企划案的本文，兹分别说明与下。

1、公司的主要政策

企划这在拟定小小企划案之前，得与公司高层主管，就公司未来的经营方针与策略，做深入的沟通与确认，以决定公司的主要政策。下面就是双方要研讨的细节。

(1)确定目标市场与产品定位

(2)销售目标是扩大市场占有率，还是追求利润

(3)价格政策是采用低价、高价，还是追随价格

(4)销售渠道是直销，还是经销，或者是两者并行

(5)广告表现与广告预算

(6)促销活动的重点与原则

(7)公开活动的重点与原则

2、销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

一个完整的销售目标应把目标、费用以及期限全部量化。

举例来说，从 1991年1月1日指12月31日为止，销售量从5万个增加到6万个，成长20%，营业额1亿元，经销费用预算3000万元，推广费用预算1000万元，营销费用预算1000万元，利润目标1000万元。

3、推广计划

企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现前述的销售目标，推广计划包括目标、策略和细部计划等3大部分。

（1）目标

企划者必须明确地表示，为可协助实现整个行销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

举例来说，为了实现前述销售量增长2成、利润1000万元的销售目标，在1年内必须把品牌知名度从30%提高到50%；此外，大众对公司的良好印象，从40%提高到60%。

（2）策略

推广计划的策略包括了广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略和公关策略等四大项。

①广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，绝地你个广告的表现主题。广告须依其特定的目的来决定广告主题，以前例来说，那么该广告表现的主题须提高品牌知名度。

②媒体运用策略：媒体和种类很多，包括报纸、杂志、电视、收音机、传单、户外广告、车厢广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的接收率和接触频率有多少？

③促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动，所希望实现的效果有多少？

④公关活动策略：公关活动的种种方式，公关的对象，以及举办各种公关活动所希望实现的目的是什么？

（3）细部计划

详细说明实现每一策略所采行的细节。

①广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文案、图案），电视广告的CF脚本，收音机的广播稿等。

②媒体运用计划：报纸与杂志广告，是选择大众化或是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与收音机广告，选择的节目时段于

此数。另外还需考虑GRP（总视听率）与CPM（广告讯息传达到每千人的成本）。

③促销活动计划：包括POP（购买点陈列展）。

④公关活动计划：包括股东会、发公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动和传播媒体之联系等。

4、市场调查计划

市场调查在行销企划案中，属于非常重要的一部分，因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定行销企划案最重要的分析与研究的依据。此外，前述地一大部分市场状况分析中的14项资料，大多可通过市场调查获得，由此亦可知市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层主管与企划人员忽略了，许多企业每年投入大笔广告费，可是对市场调查却吝与提拔，这是相当错误的观念。

5、销售管理计划

销售管理计划包括销售主管的销售计划、推销员的甄选与训练、极力推销员、推销员的薪酬制度（薪资与奖金）等。

6、损益预估

任何行销企划案所希望实现的销售目标，追根究底还是追求利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前纯益（即利润）。

只要把该产品的预估销售总值（可由预估销售量算出）减去销货成本、营销费用（经销费用加管消费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前纯益。

2010-3-18于西安 中原

第三篇：体育行销

体育营销：从更快更高更强到更强更准更富

如果说体育赛事赞助必须充分考虑运动项目商业化的潜力，那么签约体育明星则还务求要在明星与品牌之间找到强有力的品牌关联 运动员和品牌公司应着眼于长期合作，通过多系列、多层次和多渠道的故事营销引人入胜，避免一锤子买卖，更切忌过河拆桥。

他们为何一掷千金？

刘翔又回来了，而且复出之战就跑进了13秒15，最高兴的除了他自己和教练，还少不了耐克等体育品牌。据说去年刘翔因伤退出奥运会，他的个人损失超过1亿元，而赞助企业减收超过30亿元。

体育明星绝对是世界上最赚钱的职业之一。权威杂志美国《体育画报》今年7月的统计数据表明，全球最赚钱的体育明星是美国职业高尔夫球手老虎泰格·伍兹，其2008年的总收入达到9974万美元。中国球迷所熟悉的贝克汉姆和“小皇帝”詹姆斯则分别以4500万美元和4200万美元的身价分列第三、第四。2008年，即使同样经受的冲击，世界排名前十运动员的人均年收入仍然高达3205万美元——这是耐克公司CEO马克·帕克2008年760万美元年收入的4倍还多。

除了高额年薪之外，体育明星在运动场上的江湖地位还为他们赚取了巨额的广告赞助费和各项出场费。美国身价排名前 20的顶级运动员2008年的总收入中，各项广告赞助收入占到了近40%，其中职业高尔夫、F1、橄榄球运动员的商业赞助收入占比分别高达91%、78% 和51%。老虎伍兹一人2008年的赞助费就高达9200万美元。根据的数据，2008年全球体育赞助达到近240亿美元左右。

体育明星的身价为何如此之高？品牌公司为何愿意在他们身上一掷千金？

世界越来越平，产品的同质化也越来越明显，品牌公司发现消费者变得更加挑剔，而且挑剔的不仅仅是商品的功能和质量——这对于品牌公司经营战略的挑战相当严峻：如果不能实施“成本领先”战略或诉诸于价格竞争，就必须持续不断的追求产品和服务的差异化。这就要求品牌公司必须围绕自身品牌的价值内涵，建立消费者品牌联想，并将其以更迅速、更准确、更有效的营销方式直达受众。正如世界知名广告传播集团WPP公司旗下专门从事赞助营销研究咨询的IEG公司所总结的那样，“当今世界，消费者正变得更加精明、掌握更多信息并更具选择性——唯一接近他们的方式就是让他们接近你”。而签约明星、赞助赛事，正是这样一种主动出击的营销手段，有着其他传统营销方式不可比拟的优势。

首先，体育运动本身就弘扬挑战自我、追求卓越的积极精神，在受众心目中往往代表着健康的心态、完美的技术和令人鼓舞的团队精神。对那些球迷来说，他们心目中的明星“帅呆了”——而这都是品牌公司和消费者共同的价值诉求，这就为品牌价值定位找到了很好的契合点。

同时，大多数体育运动都有非常清晰的目标受众，使得品牌推广可以有的放矢。比如中国的篮球爱好者超过3亿，他们大多以15—30岁的年轻人为主，无论是个性张扬的学生，还是标榜品质生活的白领，他们都同样关注并观看NBA球赛。围绕NBA球赛的赞助、广告或者牵手NBA球星的各类巡回活动，就可以为那些瞄准年轻消费者钱包的品牌公司提供极好的平台。

不仅如此，体育明星还可以借助不同的机会频繁出镜，他们传递的品牌信息可以轻松逾越文化沟通的障碍，但同时保持品牌信息的一致性——因为体育没有国界，在运动员场上认可成功的标准也非常清晰。这与影视明星不太一样，影视明星可能需要不断变化他们的角色，但挑剔的观众并不一定认可，所以可能会殃及他们代言的品牌。而且影视明星的个人魅力会受到区域和文化的限制，对于全球性的品牌而言，他们很难找到像乔丹、科比那样可以征服数亿观众眼球的电影明星。

除了以上原因之外，体育赞助不但可以提高产品在消费者心目中的知名度，还可以大大提振投资者的信心。1997年，阿迪达斯公司以9500万美元与美国职棒球会纽约洋基队签下十年合约，令公司股价飙升，股价收益当年就远远超过了赞助费用。

他们为何厚此薄彼？

并不是所有的体育明星都可以漫天要价。品牌公司虽然不惜重金竞相签约，但同样都是奥运金牌或者世界冠军，其身价却往往并不与成绩挂钩。比如在奥运会上刷新三项世界纪录的短跑天才、牙买加人博尔特目前身价仍然只有区区500万美元，品牌公司为何厚此薄彼呢？

因为决定运动员身价的是市场。从事体育商业研究长达30年之久的哈佛商学院教授史蒂芬·格雷瑟指出，体育运动的观众群体、运动员的专业成绩以及运动员的个人素质，这三个方面的综合因素，决定了运动员的市场价值。

首先，不同体育赛事的观众数量和质量，决定并代表了完全不同量级的目标受众和商业机会。为了向更集中的目标受众传递更清晰统一的品牌价值，品牌公司心甘情愿向足球、NBA等这些世界范围内的体育明星支付更高的赞助，因为他们无论是运动场馆的上座率，还是电视直播的收视率都远高于其他体育明星。观众数量还只是一个方面，作为品牌公司的目标受众，观众所代表的潜在商业机会更为重要。老虎伍兹的代言身价之所以如此之高，除了耐克这样的世界知名运动品牌，埃森哲咨询、巴克莱银行、通用别克等世界级商业公司都愿意与之竞相签约，为什么？想想都是谁在观看高尔夫球赛吧，对于那些追求成功人生、彰显生活品质的高尔夫球迷而言，老虎伍兹的出场，几乎就代表着成功的荣耀、优雅的气质以及完美的技术，举手投足，皆有王者风范。高档品牌公司岂容错过？

当然，对于运动员来说，一夜成名固然重要，不断超越自我、挑战纪录才能获得价值的最大化。老虎伍兹自1997年来合计540周世界排名第一，网球天王费德勒目前为止已经获得15次大满贯冠军，湖人队历史上共15次获得NBA总冠军——这些运动员或者团队在将奖杯奖牌揽入怀中的那一时刻，他们共同的赞助商耐克公司一定欣喜若狂。即使在中国，李宁本人前后所获得的106块大小赛事金牌和14次世界冠军，也无疑为成就“李宁”这个中国本土第一运动品牌有着不可磨灭的功劳。

而考察运动员的个人素质，则会减少品牌公司的风险。不要说咬人耳朵的泰森会令人生

厌，就连“八金”选手菲尔普斯吸食大麻，也足以让那些将“飞鱼”作为子女学习榜样的父母失望。个人生活是否健康检点，公众形象是否亲和友善，明星们备受关注，赞助他们的品牌商也没法不提心吊胆。当然在决定赞助之前，品牌公司会尽可能的将这种风险降低。除此之外，明星们的个人形象、成功故事等等，这都是品牌公司用心挖掘的素材。“小巨人”姚明走出国门，以中国人的面孔、世界级的球技、刻苦顽强而谦虚内敛的作风，在博得NBA球迷喝彩的同时，也赢得了包括VISA、可口可乐、麦当劳、中国联通等知名公司的青睐——道理很简单，姚明既是中国的，也是世界的，但归根到底，他是中国的——他的背后有着13亿潜在中国消费者。2009年年初，可口可乐以刘翔与家人共度春节为题材推出“新年第一杯可乐，与谁分享”系列广告，为打动观众而挖掘明星赛场内外素材的不遗余力可见一斑。

明星与品牌如何双赢？

虽然目前中国体育商业市场并不像欧美那样成熟，史蒂芬教授的以上三原则仍具有普遍指导意义，只是需要多考虑一些中国市场的特殊性因素。

首先，中国体育事业多由政府主导，市场化程度低，商业化运作仍处于初级阶段，因而缺乏一个清晰有效的市场定价机制。同样都是“中国制造”的世界冠军，项目原本受关注程度也类似，但游泳的张琳就远没有跨栏的刘翔那样幸运。因此，企业赞助应充分考虑体育运动商业化程度和可以商业化运作的空间。

其次，供需双方仍未充分认识到体育营销的重要性和有效性。一方面是大多数国内品牌公司尚未形成体育营销的管理体系和实践经验，另一方面是大多数运动员“出身行武”，不太懂得商业世界的游戏规则，也很少能像姚明那样拥有专业的经纪人团队来经营管理自己的品牌价值。

最后，品牌赞助也应强调体育明星的价值生命周期管理，因为没有人是永远的冠军。密切关注运动员在赛场上的竞技表现，以及他们受媒体和观众欢迎的程度，既可以确保公司品牌与运动员共享荣耀时刻，又可以避免支付过高赞助费用。耐克公司从姚明13岁时就开始赞助他，绝对先人之所先；而李宁750万美元签约伊辛巴耶娃，姑且不说跳高运动能吸引多少人的眼球，伊娃今年已经27岁了，类似的情况还包括奥尼尔——如果选择运动员就像投资股票，李宁公司岂不是在股价最高点入场？

正是因为中国目前这种体育商业化程度不高，体育营销管理并不成熟，以及经纪人制度尚未健全等等这些现实挑战，面对同时作为品牌追随者和体育爱好者的消费者人群，中国的品牌公司和体育明星必须思考同样一个问题：如何才能实现双赢？即体育明星通过代言，将品牌和产品呈现给更多的目标消费者，帮助赞助企业提升品牌价值，而与此同时品牌公司也能通过整合营销平台，帮助体育明星获得更高人气指数，提升明星市场价值，不但展示竞技风采，更彰显人格魅力？

无论何种形式的合作，体育明星和品牌公司应始终围绕品牌内涵这一核心开展双向选择，基于双方的“甜蜜点”进行有选择性的合作。如果说体育赛事赞助必须充分考虑运动项目商业化的潜力，那么签约明星则还务求要在运动员与品牌之间建立强有力的品牌关联，从而给消费者留下深刻的印象并增加购买的可能性。

评估商业化潜力相对容易，主要指标包括门票收入、电视转播权的价格以及赛事的收视率。而要判断运动员与品牌之间是否能够有效关联，除了要考察运动员的竞技表现和个人素质以外，站在消费者的角度，考察他们对于运动员的第一印象和认可程度尤其重要。美国运动品牌耐克洞察青少年的叛逆个性和进攻性，签约“霸道”、“太独”的科比就很合他们的口味，而对一向强调团队精神的德国品牌阿迪达斯来说，科比就并不一定合适。

忽视品牌内涵关联这一核心原则，体育营销就很容易误入歧途。品牌公司如果对于代言明星不加选择，盲目追求“大牌”、“冠军”，不但不能强化品牌形象获得消费者的认可，反而让人们对品牌和产品产生疑问。比如“金嗓子喉宝”非得将自己与世界足球明星罗纳尔多扯上关系，让消费者颇为费解这两者之间有何关联—— 倒是治疗运动损伤的“正骨水”或“红花油”可能让消费者印象更加深刻。而成名之后的体育运动员，面对争先恐后的品牌公司，也不能毫无原则的有钱就赚，不然轻则遭到体育爱好者的质疑和抛弃，重则葬送自己的职业前途。国内曾有刘翔代言“白沙”引发广泛争议，国外则有美国网坛美女哈克莱罗德为《花花公子》拍摄半裸封面遭炮轰。据了解，“姚之队”曾于2003年委托芝加哥商学院为姚明制定长期营销策略，对代言品牌进行谨慎选择，可见“小巨人”之所以能稳坐中国体育明星首富的宝座并非偶然。

另外，运动员和品牌公司应着眼于长期合作，通过多系列、多层次和多渠道的故事营销引人入胜，避免一锤子买卖，更切忌过河拆桥。许多企业签约体育明星代价不菲，当然希望借明星的人气提升品牌的知名度；但如果没有很好的营销策划，与运动员之间缺少前期的了解和后期的互动，合作自然难以默契深入，只会收效甚微或者无所适从，这显然是双方都不愿意看到的。

得益于多年的实践，跨国公司如可口可乐、Visa、耐克等提供了很好的借鉴。首先，国际品牌更强调长期合作，而且在合作期一般具有强烈的排他性——耐克2亿美元与中超签下10年之约，其中国谋略之远见可见一斑。同时，跨国公司更善于围绕体育明星来刻画引人入胜的品牌故事。打开埃森哲的网站，不难发现每一张以老虎伍兹和高尔夫球场为背景的照片，从“稳步实施胜于高谈阔论”到“时不我待，主动出击”再到“完美执行成就完美理论”等，无不围绕“锐意进取，如虎添翼”，讲述着一个“我们深谙王者之道”的故事。这些故事不但出现在埃森哲自己的网站上，也频繁出现在知名商业杂志、电视广告以及安装在芝加哥奥黑尔国际机场和纽约肯尼迪国际机场的埃森哲互动网络中。这让你几乎产生一种错觉——有了埃森哲提供的咨询，老虎的球才会打得这么好。

第四篇：行销企划书

行销企划书

品牌：XXX

一、项目概况

XXX位于北部新城核心地段，紧邻五黄路主干道，与渝中半岛（CBD）、江北城（未来的行政中心）、五里店商圈、观音桥商圈近在咫尺，与机场高速路直接通达，交通网络四通八达。

二、项目市场环境分析

（一）2003年重庆市主城区房地产交易特点

1、住宅市

场消费增长

2003年重庆住宅成交均价1921元/m2，比上年增长8.4。北部城区住房消费火爆，成交量最大的区域为渝北区、九龙坡区、江北区，住宅交易量分别为189.24、134.80和129.08万平方米，分别占主城区成交量的18.8、13.4和12.9，北部新区在城市建设的大力推进下成为今年住房消费的首选区域。

2、中型面积户型成交量大

从目前市场供给商品房的面积来分析，不难看出产品供求结构起了新的变化，表现在小户型的黄金时代明显褪色，居住面积适中、舒适度更高的房屋成为本次购房者追捧的主流。去年秋季房交会期间成交的商品房中，户均面积在80至130平方米范围内的成交占总成交件数的57.73％；80平方米以下的成交占总成交件数的21.67％；130平方米以上的成交占总成交件数的20.6％。说明了舒适型房屋成房市的主流，这给房产开发提供了市场指向。

3、购房区域重心北移

购房区域重心有所北移，形成百花齐放之势。2003年渝北区土地出让方量居全市第二；预售数量、方量以及新盘数量、方量均居全市第一。这表明购房者的购房区域重心已发生转移，北部城区和其他主城各区一样会成为房地产开发投资和消费的热点区域。

2003年重庆主城区的新增楼盘数量来看，高新区是数量最少的区域（仅8个），表明高新区目前的住宅用地资源相对较少。

4、住宅投资速度快速增长

2003年房地产开发完成投资327.89亿元，比上年增长33.3，其中住宅建设完成投资177.43亿元，增长23.9。住宅开发投资快速增长的主要原因在于：一是土地购置费和土地开发投资大幅增长；二是房地产开发投资大项目增多。

5、空置房面积及比例下降

截止2003年底，全市商品房空置面积位551.28万平方米，比上年下降1.5，减少了8.3万平方米。空置一年以上的住宅面积为110.85万平方米。目前重庆商品房供给结构与需求结构存在矛盾，绝大部分空置房存在户型设计老化、配套设施不齐全等问题，自然为市场摈弃。因此空置房增加，多因商品房自身设计缺陷及定位不准确造成。

6、商品房价格逐年上涨，但是仍需大于供

2001年底重庆市各类商品房销售均价为1442元/平方米，截至2003年年底，全市商品房平均销售价格达到1731元/平方米，即在24个月内房价每平方米上涨289元。房价上涨并没抑制消费者购买欲，目前重庆市房地产的总需求仍是略大于供给，住宅则明显求大于供。2003年1-8月份，全市住宅竣工面积373.4万平方米，同期销售面积为391.18万平方米。

三、项目定位研究与建议

（一）、产品特质分析

1、区位

江北区黄泥磅，距离观音桥商圈5公里左右，属于传统的居住区域，区域形象较好，居住氛围浓厚。

2、交通

毗邻五黄路双向快速干道，距离公交车站约两百米，出租车来往频繁加谐ね究统低揪钅康乜椤?

3、配套

因地块所在区域原为传统的居住区，如学校、银行、医院、超市等市政配套与生活配套较为完善。

（二）、项目定位建议

1、产品的三层涵义：

A、核心产品——他是顾客真正要买的东西，是购买产品时所追求的真实利益。

B、形式产品－－产品仅有核心部分是不能满足消费者各种不同的需求的，顾客各种不同的需求通过形式产品来具体满足。

C、附加产品－－是指顾客购买产品时所得到的全部附加利益和服务。附加产品，是招揽顾客，促进销售的有效办法。

2、产品定位建议

A、核心产品

繁华、宁静的高尚住宅小区

B、形式产品定位

五黄路标志性建筑、五黄路休闲商业步行街

C、附加产品定位

以人为本，智能化管理，零干扰服务

3、与产品定位适应的开发要点

A、居住环境质量要求高

B、建筑风格有独特的个性和特色

C、社区商业配套完善、起点高

D、高标准的社区服务文化

E、更高居住品质、更高生活享受

四、项目整合传播推广构想

（一）、市场策略

1、用高品质产品奠定高尚住宅平台；

2、通过社区环境及文化营造高附加值，以期提升利润空间；

3、通过形象包装、宣传及一系列促销行动，促动抢购热潮；

4、先抓阶层领袖---中高收入者，由其提升社区价值。

5、通过高品质的包装-使市场

第五篇：行销人员培训方案

行销人员培训方案

1、项目名称：

2、项目地址：

3、容积率：

容积率越小，居住密度越小，舒适度越大，人均公共面积越多，容积率越大则反之。

4、车位比：满足追求品位生活家庭的需要

5、建筑风格：正统西班牙风格纯板式电梯花园洋房（海湾式布局 层次分明的规划设计 创新型联排别墅独栋 浅色调 浓厚西班牙元素 取材朴实家庭庭院 家庭厅）

6、绿化率：40％

7、公交线路：路可达

8、周边配套：

9、户型区间：

10、景观优势：

11、价格区间：

销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来

源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

一、常规工作职责

□ 推广公司形象，传递公司信息；

□ 积极主动向客户推荐公司楼盘；

□ 按照服务标准指示，保持高水准服务素质；

□ 工作时间不允许做与工作无关的事情

□ 保持仪容整洁；

□ 耐心、有礼地向客户介绍；

□ 每月有销售业绩；

□ 积极的工作态度；

□ 保持服务台及展场的清洁；

□ 及时反映客户情况；

□ 服从公司的工作调配与安排；

□ 严格遵守公司的各项规章制度；

□ 将客户的意见、建议与希望进行汇总，及时向上级反映，并提出自己的合理化建议。

语言表达方面：

□ 态度要好，有诚意、有耐心；□ 要突出重点和要点； □ 表达要恰当，语气要委婉； □ 语调要柔和； □ 要通俗易懂； □ 要配合气氛； □ 不夸大其词； □ 要留有余地。

地理位置：大、小环境，交通情况；

配套设施：医院、学校、商场、市场、停车场；

项目情况：建筑面积、绿化面积、建筑物的高度、层高、房屋的开间、户型设计；

水、电、气、电话、电视情况及其收费标准；建材设备、门窗类型、内外墙、卫生间、厨房、室内的装饰情况；其它。

市场知识：主要从公司已有的物业情况与直接相关的市场状况、竞争状态和一般

信息出发，销售人员要做到知己知彼，借助市场知识来加强和强化销

售重点，要把握消费者的心理。

业务知识：对房屋的价格熟练掌握并运用，订金收取，合同签约，办理银行按揭

手续，产权办理及收费，物业管理费等，相关的业务情况都应完全掌

握。

关键词之派发、传递，派发和传递是派单员最基本的工作职责，因此，我们民生·新城的派单员一定要记住派发广告单和传递我们民生·新城项目信息是我们派单员的工作重点和核心，要随时想到和做到。

关键词之工作人员，我们派单员是民生·新城项目的工作人员，不是路边那些普通的广告派发人员，我们是代表整个民生·新城项目形象的工作人员，是我们民生·新城销售中心这个大家庭的一员，所以我们派单员要自信，要热爱我们的派单工作，要相信我们民生·新城项目。正因为我们是民生·新城项目的派单员，所以在工作中我们要树立和保持良好的工作形象，如语言表达、行为手势等，要与路边那些发一般广告单的人员拉开距离。

在了解什么是房地产派单员后，接下来我们应该重点了解和熟悉民生·新城项目的相关信息了。

技巧：一看二问三照顾：

一看：客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。25-30岁，重度客户群； 30-50岁，真正客户群； 25-30岁，成家立业；

30-50岁，子女生活，自己换居住环境。

第一时间主动迎上去介绍，用几句话的时间，观察准客户。二问：主动询问，引起客户兴趣。例：

“您最经是否考虑购房？考虑多大面积的？在哪里购房？”

“房子即将开盘，要不您留个电话，开盘前有什么信息或优惠活动和礼品赠送好即时通知你！”

三照顾：离开时，回首看客户。

如果客户仔细看宣传单，有两种形式：一是同行，二是准客户。案例：

“老师您好！房产信息！” “最近想不想买房？” “有时间去我们那里看看！”

小区的优势、卖点，在脑海里形成相对较好的印象，价格、面积、户型尽量少说，不讲太细，以诱惑性语言为主。

一分钟涵盖的内容：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。总结：

“老师，您好！看一下璧山青杠最好的房子，民生·新城”

“××元起价！”

“花多层的钱，住别墅的感觉！”

“占用您2分钟的时间给您介绍一下××的房子！”

派单目的：带客上门、留电话（约客）、推销地址、名字，至少重复三遍（让客户把名字记住）

技巧：与客户成45度，挡住客户，留住脚步，给自己机会。

一迎：面带微笑；

二档：45度阻止客户前进的步伐； 三傍：靠近客户；

“我手上没有带资料，您考虑多大面积的？这样吧，你留个联系方式„„” “您的电话是13„„”

要热情、顽强，执着，至少邀请三次，要求，要求，在要求，要敢于要求，“离这也不远，耽误您几分钟的时间，我带你去看一下，实地考察一下。”

称呼“先生／女士”缺少亲和力，可称“大哥／大姐”或者“老师”

“您一定要记住了，买房子一定要找我„„”

要适当地赞美。赞美无处不在，每一句都是一种诱惑。

我一直是置业顾问，但多次派单主管都交给我来做，所以与大家分享我的心得：

1、培训。我一直生活在二级城市，身边每天接触的派单人可以直接理解为不会说话的发单机器，这话说得可能有些过分！的确，派单这样的营销方式以及十分普遍，但是有一个共性就是不能够很好的给客户讲解，所以说培训是至关重要的。一个优秀的派单人员在上岗初期是要详细了解项目基本情况以及卖点的，在工作一个阶段之后要可以对项目抗性进行简单的讲解。也就是说，派单人员要培训成为一名预备的置业顾问！2.单页设计。人们对满大街形形色色的单页现在几乎已经麻痹，所以单页的设计需要可以在瞬间吸引人们的眼球。单页的颜色可以很亮，上面的相关数字可以很大，单页的形状可以很古怪等等.3.心态培养。派单人员的心态是至关重要的。如果我们每一个派单人员只是麻木的发单页，那就over了！嘿嘿。。试想一下你有一天走在大街上，一个陌生人呆呆的站在那里，你走到他身边的时候，他伸手递给你一张单页，你什么反应？但是有一天你走在街上，一个精神饱满的人满怀激情的冲着你说：先生，您好......那种激情，那种笑容，那种很多乱七八糟我也说不明白的东西，你会不会被感染呢？

推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）；