体育运动训练理论与实践

第一篇：体育运动训练理论与实践

二、一般训练是指在遇到弄训练中以多样的身体练习、方法与手段，提高运动员各器官系统的机能，全面发展运动员素质，改进身体形态，掌握一些非专项的运动技术和理论知识的训练。

专项训练是指在运动训练中以专项运动本身的动作，以及与专项运动本身动作在特点上相似的练习，提高运动员专项运动素质，掌握专项运动的技、战术及理论知识的训练。

目的：一般训练是为了全面提高运动员的身体素质；专项体育训练具有极强的针对性，就是为了提高运动员在某专项上的运动水平及成绩。

一般训练和专项训练是相对于某一运动水平、某一运动项目而言的，高水平运动员的一般训练可能是低水平运动员的专项训练，某项目的专项训练可能是其他项目的一般训练。只要训练的内容在运动速度、肌肉收缩类型和力量大小和运动专项保持一致，或者所采用的训练内容的强度、功能方式、神经－肌肉类型等要素符合专项需要，都可界定为专项训练的内容。

一般训练与专项训练相结合时训练过程客观规律的反应；是提高竞技能力、创造最佳运动成绩所必须遵循的准则。它对各个运动项目都具有普遍指导意义。从一定意义上说，从事任何运动项目的运动员，其最佳竞技能力和运动成绩的获得，无一不是一般与专项能力协调发展和提高的前提下实现的。

三、辅助训练

1、羽毛球运动中，跳绳中的双飞、三飞，锻炼弹跳及手腕力量。

俯卧撑、仰卧起坐、引体向上锻炼手臂、腹部力量。

2、在田赛运动中，对于铅球运动来说，是力量和爆发力的明显体现，两者缺一不可，如果具备了这两方面的先决条件，就首先具备了取得好成绩的一半，而取得好成绩的令一半就是动作的标准与不标准，重心移动的辅助训练，在学生做徒手动作时，给学生一个上体的推力，这样可以加快学生的中心移动，还可以前脚站在高15cm的台阶边，后脚站在下边，做徒手的推球动作，等到平地做时，也可以做到重心移动的练习。

专门训练

第二篇：运动训练理论与实践领域简介

《运动与健康创新发展研究中心》

竞技运动训练理论与应用研究领域

简介

1.研究性质

《竞技运动训练理论与应用研究》领域相对宽泛。该研究领域是湖北省高等学校人文社会科学重点研究基地《运动与健康创新发展研究中心》的主要研究领域。该项研究领域属于“Kinesiology”即运动学范畴。因此，人体运动的研究对象主要为人类运动(human movement)。具体而言，运动学的研究对象就是运动的人体和人体的运动。人类运动的活动现象可分5种类型。即竞技性活动、表达性活动、健身性活动、工作性活动和日常性活动。其中，竞技运动研究是研究中心的最高研究层次。

2． 研究特点

《竞技运动训练理论与应用研究》特点相对复杂。竞技运动形式的高难性运动特点，要求综合性地分类研究有关竞技运动的运动机能、运动素质、运动技术、运动战术、运动智力和运动心理等各个竞技能力；训练理论体系的多科性支撑特点，要求全面性地深入研究有关竞技运动的自然科学、社会科学和人文科学等学科的理论应用；运动项目种类的项群性分类特点，要求多项性地分别研究有关竞技运动的极限运动、体能运动、技能运动、团队运动项群的运动规律和运动形态；运动训练理论的实践性证明特点，要求全面性地研究竞技运动项目启蒙训练阶段、初期训练阶段、高级训练阶段、创优训练阶段和维持运动寿命的不同训练时期的实践过程。

3.研究内容

《竞技运动训练理论与应用研究》内容相对集中。一般认为：研究内容共分三个层次体系，即，竞技运动规律研究、竞技运动项群研究、竞技运动专项研究。《竞技运动训练理论与应用研究》内容体例总共包括十个方面，即，竞技运动特征现状研究、竞技运动本质特征研究、竞技运动功能特征研究、竞技运动结构特征研究、运动训练结构特征研究、运动竞赛结构特征研究、竞技运动方法特征研究、竞技运动规则特征研究、竞技运动项群特征研究、专项竞技能力特征研究等十个专题研究。

4、研究目的《竞技运动训练理论与应用研究》目的相对多元。概括而言，竞技运动训练理论与方法是以竞技运动身体活动为研究载体，以生物学科和人文学科为研究基础，以探索竞技运动特征与规律为研究任务，以提高人类生活质量为根本目的学科领域。目前，竞技运动本质属性中身体的运动性、规则的严格性、对抗的激烈性、运动的极限性、技艺的难美性、环境的模拟性、竞争的博弈性和结果的难料性；竞技运动基本功能的体能功能、运动功能和心智功能和竞技运动衍生功能的是军事功能、教育功能、文化功能、社会功能、经济功能、法制功能、政治功能已为广泛肯定。

第三篇：阳光体育运动理论实践解读及学生锻炼指导

阳光体育运动理论实践解读及学生锻炼指导

序

广大青少年身心健康、体魄强健、意志坚强、充满活力，是一个民族旺盛生命力的体现，是社会文明进步的标志，是国家综合实力的重要方面。健康体魄是青少年为祖国和人民服务的基本前提，也是他们一生幸福生活的基本保证。认真组织开展学校体育工作，是增进学生身心健康的根本途径。我们党好政府历来十分重视学校体育卫生工作，非常关心青少年学生的健康成长。以毛泽东同志、邓小平同志、江泽民同志为核心的党的三代中央领导集体，根据不同时期学生体质健康方面存在的问题，都曾做出过重要指示和重大决策。1950年6月19日，毛主席给时任教育部长马叙伦写信，针对学生营养不足，学习、社会活动过重的实际，强调“要各校注意健康第一，学习第二”。1951年3月，周总理在北京专门召开座谈会，研究学生健康问题，并制定下发了《政务院关于改善各级学生健康状况的决定》。1978年4月，邓小平在全国教育工作会议讲话指出“我们的学校是为社会主义建设培养人才的地方，培养人才有没有标准呢？有的，这就是毛泽东同志说的，应该使受教育者在德育、智育、体育几方面都要得到发展，成为有社会主义觉悟的有文化的劳动者”。专门提出“要把学校体育工作搞好”。1979年5月在江苏扬州召开的“全国学校体育工作经验交流会”，颁布了加强高校的中小学体育卫生工作的四个“暂行规定”，扬州会议的召开和四个“暂行规定”的颁布，对推动我国体育卫生的发展起到了重要作用，被称为是我国学校体育卫生工作的里程碑。江泽民同志多次强调体育是关心人民健康的大事，并就改善学生营养做出过重要指示。1999年6月中共中央、国务院下发的《关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》明确指出：“学校教育要树立健康第一的指导思想，切实加强体育工作，使学生掌握基本的运动技能，养成坚持锻炼身体的良好习惯。确保学生体育课程和课外体育活动时间，不准挤占体育活动的时间和场所。举办多种多样的群众性体育活动，培养学生的竞争意识、合作精神和坚强毅力。地方各级人民政府要统筹规划，为学校开展体育活动提供必要条件。培养学生的良好卫生习惯，了解科学营养知识。”进入新时期以来，以胡锦涛同志为总书记的党中央，坚持以人为本的科学发展观，高度关注全民族的健康素质。党的十六大明确提出，提高全民族的思想道德素质、科学文化素质和健康素质。特别是2007年1月7日，胡锦涛总书记做出了“加强青少年体育、增强青少年体质是关系国家和民族未来的大事，需要各级党委和政府的高度重视，全社会的关心和支持”的重要批示。2007年5月7日，党中央、国务院下发了《关于加强青少年体育增强青少年体质的意见》。胡锦涛总书记的重要批示和党中央、国务院下发的重要文件，对于加强青少年体育、增强青少年体质，提高全民族健康素质具有重大而深远的历史意义，对解决当前青少年存在的体质问题具有重要的现实意义。

一、阳光体育运动的诞生

阳光体育运动的诞生是在我国学生体质健康水平下降的大背景下产生的。

早在2005年全国学生体质与健康调研结果显示,随着我国社会稳定，经济快速发展，人民生活水平稳步提高，学生体质存在一些不可忽视的问题。学生的肺活量水平，体能素质水平持续下降。体能素质中的速度素质和力量素质连续下降，耐力素质则连续20年下降。超重和配胖学生的比例迅速增加，视力不良水平居高不下，小学为31%，初中58%，高中67%大学为82%。这一结果的公布引起社会各界对学生体质健康水平的广泛关注，媒体在讨论，学者在反思，行政管理部门在研究。

阳光体育运动正式诞生

为提高学生体质健康水平服务的新举措命名。针对目前学生从学校到家庭，从教室到书房单一的缺少体育锻炼的学习方式，为了号召广大青少年走出教室，走到阳光下，走向操场户外，积极参加体育锻炼提出了“阳光体育运动”这个用语。2006年12月20日，为全面贯彻落实党的教育方针，认真落实“健康第一”的指导思想，在全国亿万学生中掀起体育锻炼的热潮，切实提高学生体质健康水平，教育部，国家体育总局，共青团中央联合下发了《关于开展全国亿万学生阳光体育运动的决定》，从2007年开始，结合《国家学生体质健康标准》在全国各地各类学校中广泛深入地开展全国亿万学生阳光体育运动。自此，阳光体育运动诞生，在全国各地开展。

二、阳光体育运动的背景

1、我国学校体育的地位与现状

学校体育是我国教育的一个重要组成部分，体育课程一直以来是各级各类学校课程设置中的必修课。虽然相关各种国家性文件中都规定和体现出学校体育在我国教育中的地位，学校体育随着我国教育事业的发展也有了较大的进步，并取得了一定的成就。但在实践中大家都十分清楚学校体育的状况，体育课程随意被挤占，学校体育场可以经常被侵占，学校体育经费投入可以找各种理由减缩。体育教师同工同酬等诸如此类在实践中不重视学校体育的现象屡见不鲜，倒使学校体育在一定程度上流于形式，成了说起来重要，做起来次要，忙起来不要的教育内容。

但近几年，在党中央高度重视下，随着国家教育“迎贫”工作，配备了许多体育器材，大大丰富了学校体育器材存有量，校园足球的开展成为了一项国策。可见，各级主管部门对学校体育的重视推向一个高度。

2、我国学生体质健康水平状况

2006年9月18日由教育部，国家体育总局、卫生部等部门公布2005年学生体质与健康调研结果。显示，我国学生视力不良居高不下，初中生上升幅度最高，与2004年相比增加8.7个百分点。我国汉族学生19——22岁城乡男女学生立定跳远，引体向上（男）1分，仰卧起坐（女），1000米跑（男），800米跑（女），肺活量基本上呈现出连续20年来下降趋势。有些素质指标近10年下降速度加剧。追溯原因，众说纷纭，其实学生体质健康下降的原因由社会、教育、校长、家长、学生等多方面因素造成。是由学生课业负担超重，运动不足造成的。归纳起来有两方面：一方面是由于片面追求升学率的影响，社会和学校存在重智育、轻体育倾向，学生课业负担过重，休息和锻炼时间又难以保证。体育教师严重不足，也制约着体育运动的开展。

3、我国基础教育体育课程改革

体育课程作为基础阶段的重要课程也在改革行列，具体改革可以简单归纳为四个方面：首先对体育课程的更名。由原来的“体育”改革为现在小学阶段称“体育”，中学阶段称“体育与健康”；第二是以《体育与健康课程标准》替代原来《体育教学大纲》；第三是课程目标，内容，实施，评价等方面的实质变革；第四是基础教育阶段的体育课时增加（现在小学要求每周4节，初中每周3节）。

《标准》实施以来，体育课程有较大的变化，新课程理念逐步融入教学过程教学内容推陈出新，教学方法更注重学生的个性发展。但新课程也引起了相当大的理论争议和导致了实践难题也十分费解。如，体育教学中对运动技能的淡化；课标中某些目标如何实施等问题等。《标准》修订本在2010年公布实施，现在我们用体育与健康课程标准是2011年版。

4、党中央和国务院历来非常重视学校体育工作，最新的较为全面的以国家形式对学校体育工作提出的要求主体在中央7号文件中。文件内容指明了加强学生体质健康的重要意义和未来我国学校体育工作努力的方向以及近期工作的基本目标。加强学生体质健康的重要意义是：广大青少年身心健康，体魄强健，意志坚强，充满活力，是一个民族旺盛生命力的体现，是社会文明进步的标志，是国家综合实力的重要方面。青少年时期是身心健康和各项身体素质发展的关键时期。青少年的体质健康水平不仅关系个人健康成长和幸福生活，而且关系整个民族健康素质，关系我国人才培养的质量。体育锻炼和体育运动，是加强爱国主义和集体主义教育、磨练坚强意志、培养良好品德的重要途径，是促进青少年全面发展的重要方式，对青少年思想品德、智力发育、审美素养的形成都有不可替代的重要作用。

学校体育工作努力的方向为：认真落实“健康第一”的指导思想，把增强学生体质作为学校教育的基本目标之一，建立健全学校体育工作机制，充分保证学校体育课和学生体育活动，广泛开展群众性青少年体育活动和竞赛，加强体育设施和师资队伍建设；全面完善学校、社区、家庭相结合的青少年体育网络，培养青少年良好的体育锻炼习惯和健康的生活方式，形成青少年热爱体育、崇尚运动、健康向上的良好风气和全社会珍视健康、重视体育的浓厚氛围。

三、阳光体育运动的基本知识

（一）阳光体育运动的背景

自2006年12月20日起，在随后的一年中，学校体育工作“第一次”的身影频繁出现，第一次召开全国学校体育工作会议；第一次举行全国性阳关体育运动大型活动；中共中央、国务院第一次就青少年体育专门下发《中共中央国务院关于加强青少年体育增强青少年体质的意见》；国务院第一次召开“加强青少年体育，增强青少年体质”电视电话会议„„阳光体育运动以国家意志的形式，强势进入公众视野，开启了全新的学校体育及教育发展模式，为国家建设锻造健康向上的一代青少年的梦想由此复苏，满怀期待中，阳光体育运动迈上了由边缘向内核的回归之路。

2、阳光体育运动的目标与内容

《关于开展全国亿万学生阳光体育运动的决定》（以下简称《决定》）明确提出了开展阳光育运动的目的是“在全国亿万学生中掀起群众性体育锻炼的热潮，切实提高学生体质健康水平。”另外《决定》还提出了目标实现的检测量化标准，就是“用三年时间，使85%以上的学生能全面实施《标准》，使85%以上的学生能做到每天锻炼1小时，达到《标准》及格等级以上，掌握至少2项日常锻炼的体育技能，形成良好的体育锻炼习惯，体质健康水平切实得到提高”。简而言之，阳光体育运动的目标就是从2007年开始，用3年时间让我国大部分学生达到《标准》的要求，大多数学生的体质健康水平切实得到提高。阳光体育运动学生锻炼的理论指导

一、阳光体育运动学生锻炼必需的科学知识 1.什么是健康和健康的“四大基石”？

世界卫生组织（WHO）在1984年提出健康的概念：健康不仅仅是没有疾病和衰弱的状态，而是一种在身体上、精神上和社会上的完好状态。

1992年，世界卫生组织又提出了健康的四大基石：合理膳食，适量运动，戒烟限酒，心理平衡。2.体育锻炼对中小学生有什么好处？

中小学生正处于人一生中生长发育的快速和关键时期，在这一阶段如果能够积极参加体育锻炼，采用科学的锻炼方法，合理安排运动量和运动强度，可以促进其身体形态与功能的生长发育，增强体质，提高健康水平。经常参加体育锻炼，可增强青少年心肺功能，进而提升其耐力水平，能胜任日益紧张的学习和生活；经常参加体育锻炼，使骨骼和肌肉得到充足营养，个子长得更高，骨密质增厚，全身肌肉发达，结实，匀称而有力，达到塑造体形的目的。

体育锻炼对于中小学生的影响不仅仅停留在体质健康方面，而且会对他们的心理、社会适应能力的健康发展产生积极的促进作用。中科院院士钟南山在接受《人民教育》杂志专访时提出：“青少年参加体育锻炼，不仅仅是为了身体健康，还可以培养很多良好的品质。”并以自身的经历和体验指出体育运动教给他“不服输”和“不怕输”，“体育队我从事其他领域工作具有重要作用，可以说对我的一生产生了极大的影响”。

3.中小学生参加阳光体育运动应该坚持哪些锻炼原则？（1）．锻炼内容全面化

锻炼内容要丰富化，运动项目要多样化，以促使身体在力量、速度、灵敏、耐力、柔韧和协调等方面都得到发展，以全面提高身体素质。

（2）．锻炼负荷个体化

在开展体育锻炼时，要根据个人身体条件和身体基础来确定体育锻炼的目的、内容、方法以及事宜的运动负荷。（3）.锻炼强度渐进化

无论是一次锻炼过程的安排，还是较长时间锻炼计划的制订，都应该做到运动量要由小到大，逐步增加，保证机体机能的提高是按照“刺激——适应——再刺激——再适应”的规律有节奏地提升。（4）．锻炼行为习惯化

人体机能水平的提高、各种运动素质的发展、运动技能的形成与巩固，有赖于较长时期经常地锻炼。“三天打鱼，两天晒网”的体育锻炼，最后的结果的机体的适应性变化很小，锻炼效果就不明显。

4.什么是体质？

体质是人体的质量,是人体在遗传变异和后天获得性的基础上所表现出来的机能和形态上相对稳定的特征。

5.什么是身体素质?身体素质的生理基础是什么？

人体在运动，活动过程中所表现出来的力量、速度、灵敏及柔韧等机能能力称为身体素质。身体素质的生理基础包括：力量素质的生理基础、耐力素质的生理基础、速度素质的生理基础、灵敏好柔韧素质的生理基础。

阳光体育运动学生锻炼活动的科学组织

一、中小学校负责阳光体育运动的组织机构应该的人员 其具体人员应包括校长、分管校长、班主任、体育教师和其他人员。

二、组织学生参加群体性锻炼活动应该遵循的原则

应该遵循全体性原则、全面性原则、校本化原则、个性化原则、引导性原则、适度性原则、安全性原则。

三、学校可以通过哪些途径来落实中小学生的“每天锻炼一小时”？

可以通过体育课、大课间体育活动、课外体育活动时间、校外体育活动、体质健康测试。

四、阳光体育运动学生锻炼行为的科学指导 1．如何指导中小学生选择适宜自己的体育锻炼项目？

要充分考虑以下几点：1.从锻炼者的年龄、身体素质基础和认知特点出发，选择经过一定努力能够掌握的锻炼方式，避免进行大强度的运动或在运动中使用高难度或动作范围过大的动作。2.从锻炼者的兴趣爱好考虑出发，选择一些能够调动和激发青少年锻炼热情的能够长期坚持开展，最好能够形成习惯的运动。3.从运动项目本身的锻炼价值、安全性以及对于场地、设施的要求等出发，为青少年选择那些锻炼价值高，同时安全系数较高、不易发生运动损伤，对硬件设施要求不高、便于组织和开展的运动项目。2.运动前要做充分的准备活动。3.运动中科学的补充水分和能量。

4.中小学生要抓住身体素质的发展敏感期来锻炼和发展体能。5.运动后如何才能更快、更好地恢复？

体育老师可以从以下几点对中小学生运动后的恢复提出科学的指导:积极性休息、整理活动、合理睡眠、科学的合理营养。

五.阳光体育运动学生锻炼效果的科学评价

1.怎样指导学生通过运动负荷来判断是否达到锻炼身体的目标？ 通过一般感觉判断运动量和通过心率监测运动量。2.如何指导学生自测个人的体质状况？

（1）世界卫生组织评定体质健康整体状况的简单方法。可用“五好”和“三良好”来表明。

五好指：吃得快，便得快，睡得快，说得快，走得快。

三良好指：良好的个性人格，良好的处世能力，良好的人际关系。(2)运动处方的主要内容有哪些？

运动处方的内容一般包括运动目的，运动项目，运动强度，运动时间，注意事项。

阳光体育运动学生锻炼的方法指导

一、与健康有关的体能锻炼指导(p33__44)1.心肺耐力的发展 2.柔韧性的发展 3.肌肉力量的发展 4.肌肉耐力的发展 5.身体成分的改善

二、与健康有关的运动技能锻炼指导（p45__57）1.速度的发展 2.力量的发展 3.灵敏性的发展 4.协调性的发展 5.平衡的发展 6.反应能力的发展

三、与健康有关的素质拓展指导

（一）学校体育怎样引入素质拓展 1.素质拓展与学校体育、阳光体育运动的融合 2.素质拓展与素质教育的推进 3.素质拓展与体育教师主导作用的发挥

（二）青少年学生怎样进行素质拓展 1.从锻炼综合素质的视角积极参与 2.基于向极限挑战的目标勇于锤炼 3.在团队合作精神的培养下体验快乐 4.在自我教育的同时挖掘潜能

（三）开展促进学生健康的素质拓展项目 1.队列类素质拓展 2.体验类素质拓展 3.团队类素质拓展 4.准备类素质拓展

（四）素质拓展在学校体育开展的教学建议 1.注重素质拓展内容的设计

2.让学生清楚素质拓展是“先行后知”的体验式学习项目 3．注意素质拓展在体育教学中运用的时机 4.加强素质拓展的组织与管理 5.开发一些新的项目

四、与健康有关的体育游戏指导

（一）从体育游戏促进学生健康的作用来看 1.体育游戏是进行体育锻炼的有效手段 2.体育游戏促进学生身体素质的提升 3．体育游戏促进学生锻炼习惯的养成 4．体育游戏促进学生的生长发育

（二）从项目视角进行体育游戏分类来看 包括1.田径类的跑、跳、投游戏（p67__72）

2.球类游戏

3.民间传统类游戏

4.竞争类游戏

（三）从功能视角进行体育游戏的指导来看 1.促进身体一般发展的活动性游戏（p72__75）2.与基本教材密切相关的辅助性游戏 3.与各类身体素质密切相关的专门性游戏 4.以调节或体力上得到恢复的放松性游戏

（四）从体育游戏教学建议的视角来看 1.体育游戏教学要遵循学生身体形态发展规律 2.体育游戏教学要遵循学生身体机能发展规律 3.体育游戏教学要遵循学生身体素质发展规律 4.体育游戏教学要以增强学生体质为主 5.体育游戏教学要变化拓展 6.体育游戏教学要注意安全教育 阳光体育运动学生锻炼的途径指导 每天锻炼一小时的途径（p83__114）1.体育课2课间操3大课间活动4冬季长跑活动5体育家庭作业6社区体育

阳光体育运动学生锻炼的形式指导

一、学校阳光体育氛围

二、学校阳光体育社团

三、学校阳光体育俱乐部

四、阳光体育主题班会

五、学校阳光体育超市

六、阳光体育家庭

七、阳光体育健身乐园

阳光体育运动学生锻炼的竞赛指导

一、学校运动会的内涵

二、阳光体育背景下开展学校运动会的设想

三、阳光体育运动背景下学校运动会的类型

四、体育集体项目

第四篇：金融理论与实践)

金融营销技巧

金融090

140979059蒋艺萌

一、专业化金融营销概述

1、销售。

金融营销要以销售为基础，销售就是要在任何时间任何地点销售任何产品给

任何人，即要在最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售的三个基本要素包括销售人员、销售品、销售对象。一般销售模式有3P+3C销售模式和ABC销售模式。3P即为prospecting, probing, presenting，3C即为clearing, closing, continuing。销售要推销的是无形产品，是服务的承诺。需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户。

即首先要明确核心产品的问题、功效、优点、利益和价值，还要明确产品受

众的范围、心理，逐步建立买卖双方的信任、了解客户的需求，有了这些铺垫，才能促成交易。

金融营销的涵义为金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提

供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。金融营销出售的是以服务为主的金融产品，除了像传统产品营销一样制定合适价格、渠道、促销外，还要选配合适的服务人员、恰当的有形展示、严格的管理过程。由于金融产品的无形性、易仿效性、品质差异性，消费者对金融企业和金融产品的挑选很困难。实施顾客满意战略，提高金融服务质量，建立、保持发展良好的客户关系，培养忠诚顾客很重要。

2、销售流程。

金融营销步骤：1.做好售前准备。2.建立和谐气氛步骤。3.如何创造需求。

4.为顾客提供理财规划。5.顾客的主要购买动机。6.处理反对意见的原则。7.取得承诺的步骤。8.成交后的持续服务。

通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营

销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。

二、客户沟通技巧。

客户拓展是永续经营的基础。

1、将客户进行分类，确定准客户应具备一定的条件：个人——有钱、易接

近、有投资或转户需求；机构准客户——有钱、有投资或转户需求。

2、选择开拓客户的方法：缘故法，介绍法，咨询法，直冲法，随机法，资

料收集法，信函开拓法，社团开拓法，目标市场开拓。

缘故法即为运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展，特点是准客

户资料容易收集，被拒绝的机会少，成功的机会较大；可将对象锁定在亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等。介绍法正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一

个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。要领为直接让客户介绍象他一样有能力投资的人。

3、了解客户开拓步骤：

1、取得名单，建立准客户卡。

2、收集相关准客户

资料。

3、整理分析资料，确定应对策略。

4、取得联系，培养关系。

5、决定最佳的接触时机与方法。

6、过滤不合适的对象。

进行接触前的准备。

4、金融营销人员定位：

优秀金融营销人员=一流销售人员 + 研究咨询专家。其中一流营销人员的基

本素质（KASH）包括：

K（Knowledge）股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各

种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。

A(Attitude)对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心。

S(Skill)交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧。

H(Habit)时间管理、信守承诺、填写工作日志的习惯、每天订立访问计划

等的好习惯。

5、拜访前的电话约访目的是取得与准客户见面的机会，要进行心理准备，工作准备，以确定准备名单、确认时间、安排见面地点等。

拜访前的安排包括准备名单，确认最佳拜访时间，准客户的研究与对策，安

排最佳拜访路线，话术的准备与演练，心理准备。

6、接触探询。

目的是通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获

得展示自己和公司的机会。探询的内容包括个人资料---年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等，公司资料---公司经营、人员、公司结构、投资、赢利等情况。通过资料收集，我们可以得出初步判断：是否有能力投资？有何种理财需求？投资额将会有多大？何时会投入？

掌握提问的技巧：开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的资料。逐一提问，不要一口气提出多个问题。简单明确，避免使用过多专业词语。寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小。

了解接触的要领：建立良好的第一印象；消除准客户的戒心；制造准客户感

兴趣的话题；聆听；避免争议。

通过注意准时、仪表、肢体语言等，以建立良好的第一印象。

通过各种提问，制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲：确认提问

→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。承诺提问→帮助搞清在销售中的位置的提问。

不仅要适时发问，还要善于聆听，通过眼神与表情，不打断对方的谈话，来

让准客户畅所欲言，使他感受到尊重。

7、能力展示。

目的通过对银行/公司的特色介绍，对自己在银行、证券业能力和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议，开户或转托管。

激发兴趣：

1、股市、基金等的发展状况（成功者的故事）。

2、各种投资比

较。

3、自己银行、公司的优势。

4、自己成功荐股/基金/外汇/保险的案例。

5、推荐投资品种（或投资建议书）。

展示时注意的要点：专业形象，资料展示，位置与肢体语言，眼神。

取信准客户方法：资料展示。

1、自己介绍与特色展示—个人简历、资格证

书、工作证书、荣誉证书等；

2、公司介绍以及网点特色；3、公司服务产品资料；

4、简报资料—相关资讯剪贴；

5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名）。

展示资料技巧：

1、每份资料配合一段话术；

2、资料在重点处用色笔划线，并用笔指引；

3、资料位置摆在客户正前方；

4、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作。

8、缔结协议。

A 取得口头承诺。

推定承诺法：经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客

户来公司、银行参观，请带上身份证、股东代码卡、代理人身份证（机构：营业执照复印件、委托授权书、委托代办人身份证）等，并适时要求办理开户手续。

利诱法：通过手续费返还、优惠贷款、网上交易打折、大户室硬件设施、服

务的承诺、送电脑等吸引客户。

二择一法。

B 签定协议（开户）。

参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。

9、跟踪服务。

跟踪服务关系到交易量的大小、自己的收入与发展、客户的留存、口碑、新

客户来源等方面。跟踪服务包括交易服务（软、硬件）和附加值服务（感情投资），要正确处理客户的抱怨，才有助于准客户的再拓展。

三、处理拒绝技巧

拒绝的本质：a、拒绝是一种习惯。b、拒绝可以真正了解准客户所想。c、拒绝是提升推销能力的最好机会。

1、金融营销人员要从本质上认识到拒绝，认识到这是一件很正常的事，并

做好心理准备，以正面的态度对待拒绝，妥善安置客户情绪也会有助于增加专业形象。

学会正确处理异议。异议是指在营销过程中客户提出不同意见或关心事项，“异议代表商机”，提出异议表示客户在听你的说话，他可能希望了解更多的资讯；妥善处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。员工要勇于面对客户提出的异议，假如没有客户的异议，也就不需要员工进行展业活动；一般新营销人员面对客户的反对意见，容易产生恐惧感；而成熟的营销人员则欢迎客户提出各种反对意见，因为反对意见代表客户有兴趣，员工有机会展现自己所长。在这种情况下，营销人员一方面要准备可信的答案；另一方面，要有一套处理异议的方法和技巧，使客户在保持尊严的前提下，接受营销人员的劝说。

2、处理异议方法：

（1）耐心聆听，不要打断。对于客户的异议我们应耐心倾听。如中途打断

客户的谈话，给客户的感觉是：A、客户的异议是明显的错误； B、客户的异议是微不足道的；C、营销人员认为没有必要听客户说话。

事实上，一次好的营销面谈并不是营销人员说的太多，而是让客户多说一些，整个面谈过程中，如能让客户讲的时间占到60%---70%，而你自己说的时间占

30%--40%，那么这样的营销成功的机会就大。

（2）重复客户的异议与提问的技巧运用。听完客户的异议后，第一件要做的事是对客户异议的主要观点进行重复，使自己确实了解客户关注的问题所在，便于接下来处理客户异议；通过带有提问的异议复述，要求客户给与肯定或否定的回答；对比较模糊或笼统的异议，营销人员要提问使异议具体化，便于解决问题。

（3）运用 “是…..但是…...”技巧。其含义是如果客户的异议有一些道理（哪

怕是1%）也应该同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同意见，进行耐心解释说服。这种方法不仅表示营销人员对客户的尊重，同时可以减少异议，创造和谐的气氛。

（4）直接否定当客户的异议毫无道理时，营销人员当然不能先肯定后来否

定了。使用此方法时要多加小心，否则会带来客户敌意的危险。例如客户王小姐：“听说，你们营业部电脑经常出故障”（实际营业部电脑很少出故障）

（5）异议的防止。业务人员在接近准客户之前就估计到客户可能提出的异

议，有些双方明显都能感觉到的问题，与其让客户提出来，倒不如由业务人员自己提出来。所谓异议的防止就是由业务人员主动将异议提出来，避免有客户提出来，但业务员的事先准备好答复异议的方法和内容。

优点：A、异议由自己提出并由自己控制；B、异议由自己提出，有利于主

动，不会出现由客户提出异议后自己处于必须辩护的立场。缺点：自己可能提出本来客户不会提出的异议。

3、常见拒绝问题处理——证券投资营销举例

（1）、你能保证我赚钱吗

我不能保证，因为股市的风险性使人不可能作出这样的承诺，如果有人向您

作出这样的承诺，您会相信吗？但是我可以承诺给您最好的服务，使您舒舒服服赚钱。

（2）、你们能提供什么样的条件和好处

全方位的服务：舒适的环境、最快的信息、个人信息的提醒、准确的操作建

议、经常的良性沟通…

（3）、你们能提供什么服务

自古以来利润越大风险性也越大，现在银行利息低，投资渠道又这样少，股

市不失为一种较好的投资理财的方法。

（4）、股市风险太大，我不玩

自古以来利润越大风险性也越大，现在银行利息低，投资渠道又这样少，股

市不失为一种较好的投资理财的方法。

（5）、我被套好几年了

很抱歉在您忙的时候打搅您，请给我五分钟时间，向您介绍一份投资计划。

那这样吧，陈总，我看出您确是很忙，那我们另外订个时间吧，您看是明天上午还是下午比较方便？

（6）、我很忙

股票投资有风险，是需要仔细考虑，您看这样吧，明天我带你到我们公司参

观参观，到股市上看看，再作决定，好吗？

（7）、让我考虑考虑再说吧

市场的变化瞬息万变，现在虽然是熊市，也可能转机就要出现，到时候还要

办理开户等手续，很难抢得先机。何况熊市操作好的话照样能赚钱。

（8）、现在行情不好，等行情好的时候再说吧

请问你那位朋友在哪家公司，做什么的？其实，操作股票，找一位好的投资

顾问非常重要，投资顾问将提供各种服务，如信息提供等。

（9）、我有朋友在证券公司，炒股找他就行了

据我所知，期货的风险性比股票要大的多，陈总您是非常精明的人，您肯定

知道分散投资的重要性，多方投资分散风险，就好比把10个鸡蛋分放10个蓝里而不放在一个蓝里一样，您说是吧。

（10）、我有专门人负责投资

很多人都会这样认为，这是一种习惯，但是，国外的经验告诉我们，从长远

来看选择一个好的投资顾问非常重要，各种后勤服务一定要跟上。

四、总结及感悟。

作为大众化的一种服务，证券营销历来就有，从原来的以营业部一手靠辐射

周边地区，另一手靠营业部管理层拉拢部分大客户的传统做法，开始转向主动出击，用人海战术抢占市场的营销手段。而在营销过程中，我认为以下四个方面是十分重要的：第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是搞好客户关系和客户的维护。

营销的技巧，我个人认为主要是与人打交道的技巧，如何与人打交道，也是

新人必须要学习的地方。做营销，来者都是客，进门三分亲。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。营销人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受。

营销代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能

给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。有些营销代表在潜意识觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而引起客户的怀疑。营销人员需要敏锐的洞察力，面对客户合理的特殊需求敢于打破常、先斩后奏、不要一味墨守成规，不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。营销人员在营销过程中会遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

所以对于金融营销这块来说，我想，若想更好的营销，这不仅需要下功夫，同时也需要用心。

第五篇：市场营销理论与实践

市场营销管理的理论与实践

市场研究的目的是要解决市场营销管理过程中所存在的问题，它是市场营销理论中重要的组成部分。

很多人理解市场营销就是销售产品，实际上，市场营销不只是销售产品，而是销售市场上需要的产品。

由此可见，市场营销既是一种理念，又是一个过程：

所谓理念是说营销的目的要比竞争对手更有效率、更有效果地满足消费者的需要； 所谓过程是指满足消费者的需要是通过一系列的活动实现的。

本课程旨在引导学习者学习目标市场的识别、市场机会的分析、消费者消费习惯于消费行为分析、市场环境分析、市场细分、目标市场确定、市场定位、新产品开发、价格制定、品牌构建与培育、渠道选择和促销手段的实施等方面的知识。