第一篇：经销商要学会从“等订单”到“跑订单”
经销商要学会从“等订单”到“跑订单”
笔者近期在给某著名火腿企业全国巡回讲课时，不止一次地听到这样的话：“某某经销商依靠企业品牌拉力，一直处于被动销售的状态，他们的工作就是每天等下游客户的订单电话，然后装车送货，回来继续坐等客户上门或者等客户订单”，“他们虽不是坐商，但比起那些坐商，也进步不多，这让我们厂家很头疼”。以上所述，就是一种典型的“等订单”式，为什么会存在这种“等订单”现象呢？它有哪些缺陷呢？
之所以会存在“等订单”的现象，不外乎有如下几个原因：
1、经销商原有的经营惯性使然。比如，坐商观念严重，以前都是坐等顾客上门，基本上靠“坐以待币”，现在主动去找客户推销，面子上过不去。
2、经营上的保守主义。由于主动上门推销，存在着销量不稳定现象，害怕主动上门销售的人力费用、油费等花费过多，怕“吃亏”，导致思想保守，主动参与市场的意识薄弱，患得患失，停滞不前。
3、企业的广告拉动型定位，养懒了客户。由于一些企业属于品牌及广告拉动市场，基本上不用费大力气，就可以实现销售，他们靠坐等顾客上门，就可以实现利润的获取，在这种条件下，他们形成了自己的行为惰性。
4、厂家的保姆式贴身服务，由于较为明确的厂商分工，厂家人员负责订单的获取，经销商负责产品的配送，在此合作模式下，经销商沦为了厂家的物流配送商，甚至“装卸工”，也进一步弱化了自己在市场中的定位与作用。
以上不论哪种原因造成的“等订单”，它都具有如下缺陷：
1、被动。一个“等”字，体现出一种状态，这种状态可能有迷茫、有无奈、有困惑、有压力，但被动的滋味最后一定不好受，有可能会被厂家所无情抛弃，也可能会被同行所击垮，也有可能自己在时间的冲刷下逐渐走向没落。
2、粗放。坐等顾客上门，必然会丧失对市场与客户的把控，会失去对市场的敏感与感知，会在不知不觉间与下游客户拉大距离，这种粗放，会对市场越来越模糊，越来越失去市场的青睐与宠爱。
3、易被竞争对手攻击。这种粗放，注定了会存在很多市场空隙和漏洞，甚至会“千疮 百孔”，会越来越被竞争对手所关注，他们会乘虚而入，会抓住机会，抢占市场，就会有“四面楚歌”、“兵临城下”之感。
“变则通，通则久”，坐等订单的经销商要想改变被动的格局，要想做强做大，就必须从坐商到行商，也就是从“等订单到跑订单”。
什么是“跑订单”呢？所谓“跑订单”就是主动走出去，主动营销，主动推介产品，主动提供服务。“跑订单”有什么好处呢？
1、主动。一个“跑”字，体现了一种主动，一种积极进取的精神状态，一种主动参与市场竞争的豪迈，这是一种与时俱进的体现，是经销商迎合市场潮流，协同厂家勇于参与市场竞争的斗志。
2、精细。主动出击，可便于经销商更好地找到契合点，比如，下游渠道与终端客户喜欢什么样的产品，未来如何把握渠道与终端，如何与客户建立一种持续的关系，如何更好地与下游渠道及客户进行互动交流与沟通，只有下到基层一线去，才能更好地对渠道及市场，做深、做细、做透。
3、抄竞争对手后路。马太效应告诉我们，在未来的市场角逐中，强者恒强，弱者恒弱，“跑订单”，就是赢取主动，主动发现客户的需求，主动地协助客户推介产品，在共赢的前提下，勇于抄竞争对手的后路。
“跑订单”如此重要，那么，经销商如何才能更好地去做呢？
1、从“跑订单”中找到需求趋势。经销商通过“跑订单”，及时发现客户的潜在需求及产品需求，借此，引进适合客户需求的产品，满足下游客户对于利润及其产品功能日渐提高的需求。
2、从“跑订单”中提升服务意识。“跑订单”是经销商服务意识的一种体现，通过“跑订单”中的理货、陈列、库存管理等，为下游客户，尤其是终端客户提供最大化的售后服务，为客户提供最大化的附加价值。
3、“跑订单”老板要定期下市场。在市场操作中，作为经销商除了要避免成为“大业务员、大会计、大装卸工、大司机”之外，还要避免成为目中无人的“大老板”，很多经销商容易陷入一种小富即安的状态中，不思进取，唯我独尊，懒于下市场，不屑于下市场，造成与下游客户的隔阂与陌生，其实，经销商也要定期下市场，通过下市场，了解市场，洞察竞品，熟悉客户，做到对市场与客户烂熟于心，从而能够更好地决策，并可充当厂家的一线销售顾问。
4、从“跑订单”中学会精细化管理。比如，在主动拜访客户当中，可以建立详细的客户档案，深入了解下游客户甚至终端客户的思想、经营、销售、家庭、管理、人员等诸多情况，从而建立数据库营销，更好地去做精细化管理，提升自己的核心竞争力。
5、从“跑订单”中建立良好的客情。通过主动铺货“跑订单”，经销商可以跟下游及终端客户建立一种内在联系，为客户及时提供应有的帮助，做顾问式销售，通过成人达己，与客户建立一种良好的战略合作伙伴关系，从而能够持久地经营与共赢。
总之，经销商从“等订单”到“跑订单”，是一种经营思想的变化，更是一种行为方式的变化，通过摈弃“等订单”式的等靠要，转为主动营销式的“跑订单”，经销商可以获得更多的市场机会，可以更加取得下游客户的信赖与忠诚，从而建立一种深层次的合作关系，更好地应对市场竞争，获得厂家更大的支持，在市场竞争当中获取更多的市场主动权、话语权，从而勇立潮头，制胜对手。
第二篇：怎样跑业务来获得订单
怎样跑业务来获得订单
1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？
2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。
3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。
5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。2关于细心有两点：
对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
销售～其实要把自己先销售出去～推销产品的同时推销自己～这才是一个好的销售人员～我也是市场销售呵呵
一、业务员必备的知识与心理素质：
作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识：
A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解；
D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：
A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：
A、了解同行的运价水平；
B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； C、预见将来市场情况。外贸业务员的销售心理
4、要有刻苦耐劳的精神：
A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。
急事，慢慢的说；
大事，清楚的说；
小事，幽默的说；
没把握的事，谨慎的说；
没发生的事，不要胡说；
做不到的事，别乱说；
伤害人的事，不能说；
讨厌的事，对事不对人的说；
开心的事，看场合说；
伤心的事，不要见人就说；
别人的事，小心的说；
自己的事，听听自己的心怎么说；
现在的事，做了再说；
未来的事，未来再说；
小心说话而且要“说好话”，话说出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚，反而耽误了时间。而且，要坚持这样做，便难能可贵了，可以做成大事业。怕就怕坚持不到最后，前功尽弃。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、有良好的心理承受能力
6、有坚定的自信心，永远不言败。
7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：
1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；
2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章****回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况
第三篇：商务礼仪从接机到订单促成过程细节注意
商务礼仪从接机到订单促成过程细节注意摘要随着时代的发展，商务礼仪在任何一个商业合作的过程中扮演者越来越重要的角色。商务礼仪既有助于维护商务人员和企业的形象又能提高商务活动的效益。因此，一定要充分了解商务礼仪的细节。处处注意自己的仪表。作为一个公司的业务人员，代表公司与一个没有见过面的台湾女客户沟通，一定要谨慎且在整个过程中存在许多的注意事项。商务礼仪愈来愈重要。
关键词 商务礼仪 接待 注意点
在整个商业活动过程中，商务礼仪的作用举足轻重，然而细节我们应该从以下几点注意
一接人初次见面不要距离女客户太近保持在一米半到三米较适宜。要等待 女方首先伸出手再上前握手以表示对女性的尊重。一定要给对方一个合适的称呼，既不可称兄道弟般不合时宜又不可太过冷淡，将对方拒之千里以外。然后递上自己的名片并作自我介绍。自我介绍时，要简洁明了。做到热情三到即“眼到，口到，神到”。说话时，尽量与对方平视，还要注意到与对方眼神的交流，既要与对方有表情的互动，使她充分在彼此交谈的氛围中，愿意很好的和你沟通且又有继续交谈的兴趣：与此同时，又应该不卑不亢，落落大方。
二 接打电话
电话是现代人便利的通讯工具。且它在我们的生活工作中无处不在。工作中，我们常常用电话与他人联系，或者进行业务上简单的业务沟通。往往我们会通过电话彼此给对方留下一定的印象，此时，既代表着个人又代表着整个公司，甚至直接影响着一个公司的声誉。因此，掌握正确的礼貌待人的打电话方法是非常必要的，在此期间，我们应尽量注意以下几点。
(1)接电话及时接电话并迅速确认对方身份，开始使用“你好”等简单的礼貌用语。如果没有及时接到电话，应首先和对方说“对不起，让您久等了”。如果没有接听到，应该尽自己所能尽快给对方回电话。2 用左手接听电话，认真仔细的听对方说什么，右手准备笔纸，便于随时记录有用信息。
3保持面带微笑，避免说话太过僵硬。
4讲话要非常的清晰明了，语速不要过快而造成对方的困扰。更不要对着电话发出奇怪的声音，如摔电话的声音，等等。(2)打电话要选好时间。打电话时，如非重要事情，尽量避开对方休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。如果打扰打对方，应该先表示歉意。要掌握通话时间。打电话前，最好先想好要讲的内容，以便节约通话时间，而且还可以使说话有层次感，更能表达自己的意见。不要
现想现说，更不要“煲电话粥”，影响对方。通常一次通话不应长于3分钟，即所谓的“3分钟原则”。态度要友好。通话时不要大喊大叫，更不要叼着香烟、嚼着口香糖，这是极不尊重对方的行为。要尽量让对方结束通话，结束通话后要轻轻地把电话放好，不能摔电话等发出很大的响声。
三 到场参观1 向对方发出正式的邀约，可用传真邀约等，来表示对对方的尊重，对这次商业合作的重视。充分发挥自己的主人身份。向对方详细的介绍所在场地的重要以及对本次商业活动促成的作用。表达自己的诚意并说明自己的优势。但说话时不可夸夸其谈，不考虑对方的感受，也不可妄自菲薄。总之，一切做到恰当。在客人来参观之前要做好充分的准备，对要进行的业务非常的熟悉明了。在参观的过程中最好能够抓住时机，向对方表明自己的立场且了解对方的想法，为开展下一步业务做准备。在整个过程中还要让对方充分了解本公司的文化等等。注意好对对方的接送问题，尽量做让对方满意的事情。
四 就餐穿着要适当得体，不要穿休闲服上餐厅，即使休闲服在昂贵也不 要，以表示对对方的尊重。进入餐厅时应男士开门，请女士走在前面。入座，点餐都应让对方女士优先。就座时，身体要端正，手肘不要放在桌面上，不可跷足，与餐桌的距离以便于使用餐具为佳。餐台上已摆好的餐具不要随意摆弄。将餐巾对折轻轻放在膝上。举止要尽量的优雅。正式的全套餐点上菜顺序是:①菜和汤②鱼肝油③水果④肉类⑤乳酷酪⑥甜点和咖啡⑦水果，还有餐前酒和餐酒。没有必要全部都点，要适合为止，既不显小气又没有铺张浪费的嫌疑。最好是能够了解女客户在饮食方面的喜好，尽量满足女客户心理的需求。
4餐前打开餐巾，并且往内摺三分之一，让三分之二平铺在腿上，盖住膝盖以上的双腿部分。最好不要把餐巾塞入领口；用餐时，上臂和背部要靠到椅背,腹部和桌子保持约一个拳头的距离，两脚交叉的坐姿最好避免。不要当众解开纽扣或当众脱衣，更不可在餐桌边化妆，用餐巾擦鼻涕。如果，用餐时不小心打嗝，应立即向对方道歉。就餐期间可以与客户交谈但一定不能高声谈笑。如果，约在西餐厅，一定要注意右手持刀，左手持叉，先用叉子把食物按住，然后用刀切成小块，再用叉送入嘴内，切记小口小口的吃。一定不可在顾客面前失仪态。若要饮酒，喝酒时应倾斜酒杯，像是将酒放在舌头上似的喝。轻轻摇动酒杯让酒与空气接触以增加酒味的醇香，不要猛烈遥晃杯子也不要一饮而尽更不要边喝边透过酒杯看人。
五 业务交流与促成订单把握时机，掌握分寸。在签订单之前准备好订单进行所需要的一切文件，了解各方面的法律程序等。
2在适当的时候，适当的地点进行业务交流且要准备充分，一定要态
度诚恳，表情自然，大方友好。注意与对方保持好良好的关系。如果合作成功，要争取更多的合作机会，如果合作失败，也不能因此而结下仇恨，要从长期发展，期望下次合作的机会并在业界留下很好的口碑等。
第四篇：农业“订单”签约须细化等范文
农业“订单”签约须细化等
某村经县农技站介绍，与一家经营蔬菜加工与出口的企业签订了一份农业“订单”：由村委会负责组织生产无公害“青刀豆”３００亩，由企业负责全部收购产品；企业垫付种子及前期的必要费用，收购时扣回，并明确了收购标准和价格；技术由牵线的农技部门提供帮助。
按说，这是一件好事，无论企业、农民、村委会还是农技部门，可以达到多赢的目的。然而事与愿违，最后在收购环节出了问题：“订单”规定“青刀豆”的收购标准是长６－１７厘米、直径０.６－０.９厘米；农民采摘时觉得太小太嫩，愿意让其长大一些，多点产量可以多卖点钱，企业则拒收超标果实。最终，“订单”没有履行，双方都有怨气。好事为什么办不好？
首先需要从机制上找原因。按照《合同法》和《担保法》的规定，政府或村民委员会并不具备法人资格和担保资格，这种“订单”既没有法律效力，也对企业和农民没有约束力。一旦“订单”执行过程中因某种因素发生变化，就可能使“订单”难以履行，同时又可能因为这个“订单”缺乏法定约束力，引发一系列的矛盾和冲突。
其次，要建立双方利益与风险共担的运作机制。当前农村仍然是小户经营为主，缺乏经济合作组织的统一管理和制约，这种状况极易导致合同双方违约成本低、监督成本高；相当一部分农户甚至还有龙头企业是根据市场行情和眼前收益来决定是否履约。鉴于“订单”是带有一定的期权性质的契约，企业应该规定自己为农民提供卖权，包括随行就市以及保底收购，但农民也应该向预收购农产品的企业交纳一定的费用，减轻企业承担的风险。同时，“订单”应该尽可能做到规范、详尽。
在推进“订单农业”方面，政府及其部门要把握的尺度是既不越位，又不缺位，关键是尊重经济规律，坚持依法办事。
出国劳务实为诈骗
李云龙
日前，延吉市公安局机场派出所所长杨军带领政工监督室民警，在四川省绵阳市游仙区越王楼公寓，将涉嫌诈骗的网上逃犯王洁（女，汉族，１９６３年９月５日出生，户籍所在地，大连市西山区）抓获归案。
２００６年初，王洁伙同他人在延吉市，以虚构事实、办理出国劳务为名，骗取蔡英等５０多人的现金２０余万元，后逃之夭夭。“清网行动”开展以来，机场派出所高度重视，根据“清网行动”的总体部署和有关精神，认真研究抓捕方案。杨军所长在政工监督室金虎主任的协调下，先期在大连市将王洁的父母的工资卡存取款流水记录查到，根据工资卡存取款记录确定其逃跑方向，先后辗转山东青岛、广西玉林及四川绵阳等地，最终在该局经侦大队的积极协助下，在四川省绵阳市将逃犯王洁抓获。
第五篇：从可口可乐学订单组织货源的常用技巧
从可口可乐学订单组织货源的常用技巧
“今年'按客户订单组织货源'工作的工作量很大，各有关单位要做好会议精神的传达贯彻，把这项工作列入全年工作的重要内容，尽快制订方案、宣传发动，并着手考虑培训问题，要结合本单位实际，在'三个延伸'上取得实效，为行业的平稳发展做出贡献。”烟草行业在国家局的一步步规划下，2007年又开始了新的改革步伐：订单组织货源从原来的试点到现在的全面推行。
以订单组织货源，看上去是一个流程的转换或者说是流程的反向调整，实际上是思想的真正转变、市场化的真正切入。
这种转变与市场化的切入，可以标杆企业为对照与借鉴，来将烟草行业的这次改革更加快速与有效地实施。下面就以可口可乐等标杆企业的一些市场化实践为参照，为烟草行业的改革提供一些现实经验借鉴。
一、建议订单
“张老板，以现在的天气，估计你可能需要补以下这些货：可乐2箱，雪碧1箱，酷儿3箱，冰露6箱，对吧？你这个地方，学生比较多，我们刚出了一个酷儿的新口味-苹果味的，也来一箱。。。这是我的建议订单，你看看，大概300元左右。。。今天下单，明天就能送到。”
建议订单是可口可乐公司的“专有”名词，每一个在可口可乐公司工作过的一线业务应该都非常熟悉。这也是可口可乐公司区别于其它一般的公司的“法宝”：帮客户着想、帮客户核算、帮客户推广生意、帮客户进行统计与取得经验。在烟草行业，以订单组织货源，可以说，整个销售就100%面向了市场，但是，我们并不能100%来按照终端的需要来组织货源，因为他们并不是完全的消费者（他们隔消费者还有一个层级，他们只卖能赚的产品），同时，企业的产品结构、新产品推广都需要企业一些自主权。那么，建议订单，则使企业能够使市场终端的需要与企业目标相结合，从而更好地产生好的业绩。
二、拜访八步骤
“我是小张，今天是我最兴奋也最紧张的一天，因为今天我要成为可口可乐公司的正式的一名业务员了。今天，我要牢记住的是：拿上客户卡，配好工具箱中的笔、抹布、裁纸刀、海报、小单张等，因为，我今天要按拜访八步骤去一个一个拜访终端店了。。。”
这是可口可乐公司的业务人员入门时的培训录像内容之一。拜访八步骤流传了几十年，却一直在可口可乐公司沿用着。可以说，这是可口可乐公司进行销售的核心点：每一个人都进行标准化的动作，这套动作让水平有差异的业务员最终表现一样，让新员工能够立马上阵，让终端客户永远与企业保持同样的亲近。拜访八步骤为什么不说是“推销”或者“销售”八步骤？其实，拜访过程实际是一个多重功能联合发挥的一个过程，其作用远远大于仅仅的推销产品，如不间断的客情联络、贴身贴心的服务、对终端店产品陈列与生动化的专业支持，这些都是企业对终端最终能将产品顺利并且快速卖出的重要方法与手段。这对可口可乐卖饮料如是，对烟草行业来讲，也如是。由于烟草产品的专卖，在终端已经远不仅仅是将产品卖出去的概念，还有更多的市场管理、价格维护、产品结构控制等待内容，所以，拜访八步骤是其借鉴的很好的一个内容。
另外，对于烟草行业而言，拜访八步骤也是直面终端，以订单组织货源的必须，因为，以订单组织货源实际来源于商品销售过程中“商流”的正确认识。物流从企业到终端，而商流却是从终端到企业。可以说，终端拜访做得越到位，“商流”就会越易控制在企业而不是中间商手中，这对“以订单组织货源”理念的成功实施越有利。
三、终端分级
“各位兄弟，我们不可能每个店都一样的拜访频率，所以，除了公司教了你们如何拜访和进行建议订单外，我们必须今天停下来，专门花时间进行终端店分级。请大家将你们的客户卡拿出来，初看一下每个店上个月的销量数，然后从我这里取得实际数，将销量、客户配合度、周转次数等进行分析，然后将你管辖的终端全部进行归类。。。”
这是可口可乐公司的区域经理给终端业务员开的一次业务管理会议。每个终端都情况不同，但是，“物以类聚，人以群分”，可口可乐公司通过这种规划，能够清晰地将市场进行分解、将客户归类、将精力投入到重点客户那里，从而使销售最大化。
终端分级规划除能更加有效地节省时间与费用成本外，针对烟草行业来讲，更加有助于从成千上万的终端店中规划出终端体系，了解不同类型终端的布局、销售情况、消费者消费习惯、价格走向等等，更加有助于公司实施终端货源预分配、运输配送、订单集结以及月度计划与统计。
四、信息、服务第一
“我们不主张每人每天填太多的表，但是，你们一定要注意自己的职责：虽然有七大事项要牢记在心，但是服务、系统的取得，是你们作为终端业务员最应该重视的，这就是可口可乐公司的竞争优势。”
这是可口可乐公司业务主管在进行一线市场跟踪时，时刻不忘与一线业务员交流的一些话。对于能够进行到一线，并且进行路线拜访的企业来说，销售量已经基本达成稳定的状态，那么，作为企业员工，进行信息收集、进行增值服务、进行竞争壁垒的设立，就成了业务员最主要的工作内容。
其实，在很多企业里，他们已经不叫业务员或业务代表，而是“市场拓展代表”了，具有了市场的性质，所以有了信息与服务的功能，这种功能还越来越强调，越来越重要。
针对烟草行业而言，“以订单组织货源”从字面上看，只是关于如何更有效进行货源组织的问题，实际上，背后的潜台词却是从原来的计划销售到现在的市场销售的重大转变，目的不只是货源，而是整个烟草行业要从原来的单一专卖制向专卖与市场相结合的体制靠拢。那么，信息、服务、增值等市场经济的特有内容，将也是“以订单组织货源”工作的重要组成部分。
五、公司按终端订单排产，品牌经理来统筹
“公司的生产线上要生产不同包装、口味的产品，所以，准确的客户需求信息就显得很重要。几位品牌经理，你们不但要看购买来的市场数据进行分析，还必须参考一线业务员他们每天回收过来的市场信息，当然，你们还必须组织另外一支市场部门的抽查队伍，通过三个方面的数据系统，将得出整个公司的各品牌、包装、口味的生产计划。。。你们的责任重大啊！生产量太大导致库存或者产品断货，你们都有重要责任！”
这是可口可乐公司主管副总甚至是总经理经常在办公会议上的嘱咐。这种嘱咐，是以他们正在实施的品牌经理制为基础，并且将品牌经理制当作按终端订单进行排产当作企业管理重点的情况下的日常工作。当然，这是这两个都超过120年营销FromEMKT.com.cn运作经验的标杆企业的动作精髓，也可以说是市场化经营管理秘籍之一。
以订单组织货源，货源确定后的生产，实际上是一条企业经营链条中的各个环节。这些环节跨部门、复杂琐碎，在没有统筹的情况下，极易扯皮和出现管理运作真空，所以，依照可口可乐和宝洁的品牌经理制来统筹与规划控制，实施“拿来主义”，不失为一条捷径。
六、采购、生产、销售、市场一体化周会
“我就是一个协调人，主要还是看市场部门对品牌以及产品的预期、销售部门销售产品的动态与竞品的情况，然后看采购能否安排进原料，最后就是生产张经理你综合以上几个方面的意见，进行排期了。你们都把材料带来了没有？带来了就开会。先由市场部说说吧。。。”
这是生产后勤副总经理主持的固定时间的协调会议。这种会会很快，只要大家事先有准备，半小时就完全解决问题。以上几个部门经理只要有这样的话进行沟通，如何安排生产与货源，就显得非常容易！
这是一个非常重要却很实在的沟通会议。其实，企业里面，只要打通了“沟通墙”，很多难题就迎刃而解。对于烟草行业而言也一样，订单组织货源，肯定会牵涉到采购、生产、销售、市场、运输等部门，一个务实的会议，就能将中间的环节打通，将问题摆出来后，一讨论，很容易解决。
烟草行业按订单组织货源，并不是技术性、流程上的难度，关键关于内部的沟通与配合。只要大家朝着一个方向去努力，订单组织货源很快就能在烟草行业轻松实现！
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