第一篇：家装设计师渠道
家装设计师渠道
一、家装市场份额越来越大，做好家装设计师渠道，对迅速提升品牌在当地的影响力，知名度，美誉度都很重要。
二、为什么走家装渠道：
1、市场的需要;
2、名家产品定位；
3、使用高档瓷砖的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修；
4、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。
5、家装公司设计师的喜欢（推荐对最终消费者购买影响很大）
三、家装公司分类
基本上可分为三类。
第一类 是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有名的设计师给予相应的返点，因为这类公司都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。
第二类 是不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司相应的返点，其余的全部给设计师。
第三类 是完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全
部给设计师。但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。
四、消费者分类：
第一级完全信任设计师，全权委托
第二级参与选材、半委托，到展厅付钱
第三级自购材料，出设计费
五、如何做家装渠道
要做到当地市场的前列，否则迟早都要被淘汰。
我们对多渠道开发十分重视，并把家装业务定为第一渠道来做，公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。
经销商需要组成一个五人以上的家装业务部，设经理一名，老板挂帅。根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策。
许多人认为做家装给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表
现）。那么设计师重视那些呢？应该是安全——利益——面子——友情。
同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。所以制定好政策并认真执行是做好家装的前提。
VIP卡。对所有设计师（家装公司控制主材的VIP卡发给该公司）发放VIP卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的相应优惠（如果是大单要低于此折扣，需要先征得设计师的同意，而且多让出的点一般设计师都会承担）。
建立档案。在发放VIP卡时，给设计师填表。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好，以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、采购、设计师发信息祝贺。
返利。对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利，促销产品五到八个点，正常产品十二到十五个点，重点推的产品二十个点。对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领，给其一种规范的感觉。
奖励。年度奖励，全年度前十名给予旅游及其他。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。
做好产品展示是做好家装渠道的基础，产品展示包括重点家装公司材料展示区的展示和经销商各个门店的展示。主要有两个方面，一是店
面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品，要以展示产品应用空间为主。（产品展示实用，大气，做工精致，使用同我们金意陶品质相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这些是最基本的要求）因为门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉，如果展示不行，单靠产品品质本身来体现品牌的档次是很难的。自己都没有做好怎么能让顾客相信我们的产品在他家用得好呢。
做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。
大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强家装公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到行业的领导，（比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院长）行业有名望的大牌设计师，厂家的老总，并由他们讲话和讲课。最好是能请到当地有名的电视台主持人来主持，同时请当地有名气的模特来表演瓷砖秀。场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。这样做效果才会比较好。小型活动和经常性活动主要是加深友情，小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。我们的新店开业请一些家装公司一起参与，家装公司搞活动时我们提供一块钱一平方的地砖，（家装公司以五折的价格从我们经销商那里购买。）经常性活动比如同家装公司的友谊
球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请家装公司的老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。
（活动内容： 旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、）
送新品
把产品光盘及U盘送给设计师，并且看着他们拷贝到他们的电脑里面去（如果不看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边，时间一长他也不知放到哪里去了），家装公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到，最后把内容拷到他的电脑里，对一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这样慢慢地就有一些业务了，开始有业务时我们对每一个单的服务都非常重视，让设计师无后顾之忧。通过勤奋、诚信、服务业务就有了。
有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，我们去拜访哪些内容呢？引导设计方向，现在国际流行什么瓷砖，我们的产品从花色、品质、价格等各方面的优势，家装同行的信息，了解设计师的签单情况并做好跟踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到家装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等。短信温馨祝福等。再就是当有的设计师有困难时要抓住机会，当顾客投诉有问题，到现场一看是由于家装公司铺贴不好造成的，这时我们不要说是铺贴不好，而是要
提供解决的方案，比如免费提供一点砖或填缝剂，和设计师沟通要求铺贴工配合解决。这样才能让设计师感觉到同我们合作没有麻烦。
――态度、能力、利益
一是主动服务，提前服务
制作了一张铺贴奖励卡，在给业主导购时跟其沟通，由于我们的是高档砖，铺贴时要求比较高才能达到最好的效果，而装修前给工人的工资预算时一般都是按普通砖来做的，最主要的是我们给了他尊重，这样一来基本没有了客诉。
二是一对一服务，往往一些水平较高的设计师牌气都比较有个性，并不是每个人都能服务好他的，我们对一些业务量较大、比较有个性的设计师指定专人导购，每次带业主来都是同一个导购员接待，配合就很默契，成交率就较高。
三是重点服务，对一些重要的公司和设计师带来的单提供更多的服务项目，比如免费量房、免费上楼、补货还免费送货等。让他们觉得有面子。
对业务员的考核
对业务员实行工资加奖金的办法，奖金主要跟业绩挂钩，根据实际情况定一个基本任务，完成基本任务后开始计提奖金上不封顶。每天要求写工作日记，每天要检查。
第二篇：家装(设计师)渠道开发与合作
盛斌子介绍： ——家居建材营销咨询顾问，商业合伙人，培训师 ——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物 ——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》，《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版）——手机***；邮箱shengbinzi@tom.com 家装（设计师）渠道开发与合作
【课程对象】
建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商 【课程目标】
设计师渠道几乎是家居建材行业的主流渠道之一，关于这类的课程相对较少，很重要的原因之一是培训老师对此模块涉足的不多，盛斌子老师常年在企业一线从事销售工作，对设计师的推广有其独到的体会，通过盛老师的课程，您将掌握关于“家装的渠道的基本知识”、“如何有效的拓展家装渠道”以及“家装推广的活动要点”三大模块的知识。【培训方式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
一、家装渠道简介
1.家庭装修流程 2.家装渠道合作对象 3.家装设计师渠道现状 4.家装渠道操作难点
二、家装渠道拓展攻略
1.信息搜集 2.拜访接触
3.了解需求
4.建立客情
5.服务跟进
6.维护拓展 7.业绩提升
三、设计师活动推广要点
1.推广活动的目的
2.推广活动的形式（原创观点）
大师论坛，大规模品牌推广 小型宣讲，开业或促销预热 高端沙龙，高品位分享 外出旅游，名作考察
学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛
签约高端设计师为设计顾问 建立新型的返点机制
经销商设计师渠道开发与维护
3.案例分享 4.主要工具表格一览
第三篇：家装渠道分析
家装渠道推行建议
一般情况下，用户装修首先选择的是家装公司，并通过家装公司相关人员了解相关的装修信息，特别是品牌形象较好的家装公司，家装公司相关人员的推荐往往在销售中起到关键作用。因此，家装公司作为开拓展厅外业务的重要销售渠道，一旦与家装公司形成良好合作关系，操作得当，将使我们的产品销售更加顺畅简捷。
一、与家装公司的良好合作能为品牌销售和推广提供良好平台
1、获取更多信息（扩大信息来源渠道）；
1）竞争品牌信息：通过与家装公司相关人员的沟通，我们将了解更多关于竞
争品牌信息，包括其价位、卖点、销售政策（手段）等，便于我们采取更多有效策略给予有力还击；（装饰公司提供价格，产品质量，售后等差别，更直观的弥补自身不足）
2）楼盘信息：包括新交付楼盘、即将交付楼盘（包括精装修楼盘）、各大楼盘的装修状况以及业主购买能力等，为进一步小区推广操作提供指引；（合作后，交付楼盘的客户名单，小区推广费用的分担）
3）展会信息：展会销售也很重要，我们的参展经验还很缺乏。通过家装公司，我们将了解更多展会信息，学习参展经验，为我们开展展会销售提供依据；（参加展会的目的在于宣传品牌，提升产品知名度，更直接的接触家装公司具体项目负责人）
4）目标客户信息：通过家装公司相关人员获取客户信息，采取相应措施，例
如电话销售方式等，提高投入产出率。（提高成单量的同时，也是辅助家装公司成单并扩大该公司的利润，从而使双方利益都得到最大化。）
2、增强品牌推广以及销售渠道建设；
1）通过与家装公司的相关合作，装修用户能够在各类家装公司均能了解到东
生地板的相关信息，从而能够极大的增加东生地板的认知度；（家装公司宣传DM单报价单都有东生地板的LOGO或产品报价，无形当中又是免费的宣传广告）
2）装修公司相关人员对东生产品的助销作用。（做好产品的培训，以优质的产
品先打动内部人员，在其自家或亲属有需求的时候优先选择东生，根深蒂固扎根家装内部，从而创造出东生垄断该公司主材地板项目）
二、合作形式
1、公司层面合作
1）我们暂时将目前家装公司分为A、B、C、D四类：
A类家装公司：具有相当实力，并有意与我部建立密切的合作关系；
对于该类家装公司，我们将重点对待，从推广和促销等等各方面紧密协调。B类家装公司：具有相当实力，已与别的地板品牌建立合作关系，但表示有意向与东生进行合作，对于本类家装公司我们将尽力争取达成合作，进入A类；
此类家装公司大致可分为两种情况：
①与原有地板公司合作不够理想，有可能转而与东生合作成为A类； ②考虑与一家以上地板品牌合作，采取继续跟进、逐步渗透策略。
C类家装公司：具有相当实力，但已与另外地板品牌建立合作关系，目前无
意与东生合作；
对于该类家装公司，可以选择放弃，也可以通过特殊渠道，逐步渗透，尽量争取有实力设计师与我们私下合作。
D类家装公司：众多中小家装公司。
对于该类家装公司，在人力物力有限情况下，根据具体情况，逐步积累适合合作公司，可以不用主动出击，以免消耗人力物力。
2）合作步骤与方式
①搜集信息：通过各种展会，报刊以及网络等各种渠道收集和了解相关家装公司经营状况，包括该公司签单量（套数）、销售额、主要客户群体分布状况（区域）、相关负责人（一般为材料部或是相关经理）以及单套签单金额等；
②了解人际关系原理（目标人的性别、年龄、学历、兴趣爱好等）：与相关负责人进一步沟通，深入了解该公司状况，侧重于了解该公司目前所合作的地板品牌以及客户群体，初步判断与该家装公司进一步合作的可能性以及合作前景；
③确定合作方式：与家装公司建立良好合作关系后，合理有效的操作模式也相当重要，在以往与家装公司合作中，主要采用有以下几种推广方式：
1)捆绑销售：
即家装公司在装修预算中将东生产品作为装修材料一起报价；
此种方式为首选合作方式，合作最为密切，可以将家装公司中客户全面覆盖，操作也最为简单直接有效，而且大大减轻了公司的人力物力（减少针对非目标客户的投入），目标客户一览无遗。
对此，该家装公司设计师对于东生产品以及报价必须有相当的了解。对该家装公司的前期投入也将相应增加，包括公关费用以及人员培训等。
当然，此销售模式前提对该家装公司的品牌形象以及实力也应有相当要求。
2)公司推荐：
家装公司将东生列为指定地板供应商，在报价单附件上列出东生产品相关资料（产品资料和促销方案等）；
对于地板，大多客户都要求自选。因而，家装公司无法亦无须将地板报价做入工程预算中，合作自然也只能相对松散。
3)合作推广：
家装公司一般也有相应推广和促销活动，在此期间，我们也可以相应介入配合推广，达到强强联合，共同在相关媒体宣传造势；
共同促销：如装修金额达到一定额度，赠送相应价值的东生产品（所赠产品费用与家装公司共同分担）。
共同推广：如小区活动、媒体、业主咨询会等，利用各自优势，资源共享。
与家装公司的合作推广，必须考虑设计师的利益，不然很可能就是事倍功半！
2、设计师推广：
通过家装公司设计师以及相关人员推荐用户使用东生产品，设计师是用户交流最多，也是最为信任的。因此，设计师的推荐往往起到关键作用。即使用户可能对设计师的推荐不是很认可，但如果你与设计师的关系处理不当，与客户传递一些不利于品牌的信息，那对于销售就直接产生了负面影响。
因此，对于家装公司设计师，我们即使不能全面达成紧密合作关系，至少
我们能将我们的政策信息传播到位，这样至少设计师不至于诋毁（贬低）东生产品。（抓住重点，每个公司都筛选出一到两位，易沟通，人际关系较好的设计师重点培养，先把他培养成主推东生产品的专职设计师，再通过他，去发展他的圈，逐步渗透该公司设计师这个层面。）
家装公司拜访常见情况
业务员进入家装公司最好是有备而去，通过各种展会以及各种活动等先对家装公司部分人员认识。当然，通常情况下，好多家装公司是最初接触的，因此，被人拒绝也是常理之中。
情况通常是这样发生：
① 业务员进入家装公司无人理睬（材料商见的多了）；
② 直接被相关人员拒绝，被告知已有与别的地板品牌合作；业务员还是应该继续了解相关相关信息，包括合作品牌档次价位、合作方式等，然后进行针对性分析，寻找合适的合作机会；
③ 被访问者很忙，只要求放下产品资料，以后再谈；这种情况最多。以上各种情况在实际运作过程中应该是司空见惯，这就需要业务员有一定的韧性和观察力，找出家装公司的关键人物和关键信息，便于下一步工作的开展。
当然，对于无意与东生进行整体合作的公司，但该公司具有一定的实力，我们还是该采取特殊方式，可以直接找到该家装公司有实力设计师（具有一定接单能力），进行局部合作或者私下合作等方式切入，尽量能够获取一定份额。
三、合作执行
与家装公司合作，单单签订一份书面协议是远远没有到位的，合作成功与否主要体现在以下几点：
1、定期组织家装公司设计师进行产品相关培训，便于设计师向用户介绍东生产品；
2、如果条件许可，可以与家装公司设计师等相关人员进行定期联谊（例如会餐、户外活动等），增进双方了解。
3、与合作家装公司主要设计师都能建立良好关系，东生为首要推荐品牌。衡量指标：
1)家装公司宣传推广资料上在适当位置附有东生标志，令装修用户能在各类合作家装公司比较显眼的位置都能看到东生的传播渠道；
2)家装公司在各类展会以及小区促销设点上均附带东生地板的最新信息；
3)家装公司设计师在设计作品上和前期销售推荐上都带有东生地板。
四、费用控制
对于家装公司合作上，合理控制费用相当重要，一定要把握一定尺度，否则将成待宰羔羊!
广告费用：
在同家装公司合作中，参加各种展会、小区推广、各种媒体广告等均需相应的广告投入。在这方面中，各个家装公司操作方式均不相同，有些家装公司在这方面操作较多，也较为规范，而有些家装公司胃口很大，出价随意性强。招待费用：
为与家装公司相关人员保持良好关系，日常的关系维护也相当重要，所以一
些日常招待费用也在所难免。当然投入也需要根据该公司单量情况而定，必须避免无效性投入。
重要设计师，每周通电话两次，见面一次；
普通设计师，每周通话至少一次，根据情况拜访；
重要家装公司，每周至少拜访一次；
每次设计师返点，自己亲自送上，再根据设计是个人喜好，请吃饭、喝茶或者就是赠送小礼品。
家装公司扣点：
按照市场常规，家装公司扣点一般在5-25%左右，这样既能保证家装公司一定利益，也能保证己方一定利润空间。当然，各地市场特性不一样，得根据具体情况而定。但在扣点谈判中，一定要注意策略，很少有人能轻易满足第一次报价，因为行业内扣点比我们高的也一定存在。所以第一次谈一定要少，而且只能逐步的增加，最后再根据市场情况，决定一个固定扣点。
这个扣点只要存在，只要还算合理，家装设计师就没理由拒绝我们的东西，至少不会贬低我们的产品，阻碍我们的成交。
而扣点结算方式各个家装公司操作方式各有不同，有些家装公司扣点需要打入公司帐内，再由公司分配到个人，该方案难以保证设计师所得，容易影响设计师推荐的积极性。最合理的方式为：用户签单后，通知设计师成单情况，预计出货日期，铺装后直接将扣点打入设计师帐户上或由专职负责该公司该设计师的业务人员亲自送去，并作口头感谢和激励。
每个家装公司和设计师都要有独立的登记：包括带单数量、成交数量等。制定递增激励制度。
附件1
家装设计师合作
一、合作步骤:
1.初次拜访:
以良好的形象、积极的心态、平等合作的态度登门拜访,同时做好受挫的心理准备,看该公司的客户数量、素养品位、经济实力、仔细观察分析哪些是主要设计师,尽可能的多记住些信息,留意细节如:设计师的穿着特征、电话号码、口音等以利于准备下次拜访的谈资,如遇拒绝,切忌过于纠缠,避免留下不良印象,时间宜短,不宜过长.（流程店面经理—主材经理或导购—设计总监—设计师）
2.二次拜访:
时间不宜超过三天,在去之前,一定要为自己找到合适的理由,通常以送资料/小礼物为由,一定要给上次阻止你的人留下好的印象(通过闲聊,找到共同话题,赞美是屡试不败的法宝),为切入主题扫清障碍.最好能与一位设计师接触上,获得该家装公司的基本信息,通过他对所有的设计师有初步认识,确定那些是骨干,下次拜访重点攻破.（寻找该公司重点突破口，重点对象私下联系）
3.通过两次拜访确定合作对象,了解其个人喜好、性格、资历等,投其所好,重点跟进.4.跟进方式:主要合作公司一周拜访两次,次要公司一周一次,对设计师经常电话问候,在节假日、生日等重要日子送份贴心小礼物,先做朋友后做生意,边交朋友边做生意.5.对于签约合作比较好公司，定期给该公司些压力。（将你的任务额分给他们，请求他们协助完成，如能完成单独给予个人奖励）
二、合作执行:与家装公司合作一定要有一份措辞严谨的协议,协议中既要明确其利益又需兼顾对其要求合作愉快于否,协议的内容很重要,同时还要注意以下几点:
1.想要设计师帮我们成功推荐产品首先要让他们了解我们产品及服务,所以定期的对他们培训很有必要.2.可以在适当时机适当场合举办设计师沙龙、比较有意义的联宜活动等,这样可以巩固我们之间的合作关系.3.合作过程中信誉最重要,关于设计师的反点及一定要及时准确的反给设计师,同时可送些小礼物,以示合作愉快.三、建议:
1.给人良好的第一印象.（第一次陌生拜访最正装，二次可以根据该公司的情况，步入圈子可以调整）
2.让对方觉得与我们有相同的利益.3.适当夸张公司业绩.4.幽默是最好的润滑剂.5.诚恳、守信
附件2
公关和合作中的一些小细节建议：
1、不能合作的大牌设计师，可以聘请为店面设计顾问，给自己的人员进行家装知识培训等，变向给自己创造合作的机会。
2、一但设计师要推荐客户，一定要和设计师沟通好客户购买的详细信息：包括款式、颜色、价格、和什么品牌在比较等。
3、成交小技巧：和设计师沟通好后，一般建议准备好推荐两款不同价位的产品，客户一般都比较相信设计师，设计师在现场帮客户拿主意。
4、和设计师合作在成交第一单的时候，一定要及时的将返点亲自送到设计师手中，最好能再给设计师一点小礼物（如果是专人在跑的，一定要说成是自己向老板申请的）。
5、在装饰公司上样的，如果有成交的意向客户，我们一定安排人员现场协助成交。
6、在不损害公司利益的条件下，可以把供货价格调整上去一点，把多出来的利益给到主材或者店内销售人员处。
第四篇：家装设计师20点
作为一个设计师应具备20个基本知识、修养与技能
1.懂制图（土建制图、机械制图），能熟练地画出符合国家规范的设计图纸和施工图。
2.能看懂各种土建施工图纸，除了结构施工图纸外，对给排水（上下水）工程图、采暖工程图、通风工程图、电气照明与消防工程图等，也都非常熟练。这对搞好室内装修设计十分重要：可以避免装修设计与土建设施发生冲突，能更周到的进行装修设计、恰当的进行装修设计。
3.懂透视学，能快速地画出室内透视骨架线图，做到透视准确无误：会画轴测图（定轴测轴和轴间角度）。这是画好效果图的基础。
4.会画彩色效果图，能把房间的空间感、质感、色彩变化、家具设备的主体感、光环境效果等正确地表现出来。
5、熟悉各种土建材料和建筑装修材料（材料的PPP能、特点、尺寸规格、色泽、装饰效果和价格等），才能正确地选用材料和恰当地搭配材料。
6.懂得建筑的基本构造类型，特别是对每种构造的优缺点、常用的结构方式等要熟悉。
7.具备建筑风格、室内和家具风格方面的知识与修养，能熟悉各种的基本特征与变体。还了解各种陈设品的历史发展。
8.具备测绘的知识与技能，能正确地做好现场实测记录，为设计搜集资料。
9.对装修施工工艺要熟悉，以确保装饰装修的质量。
10.有广博的文化知识与修养，这对提高室内设计水平有利。
11.会并善于做设计资料的搜集与积累工作，列如，通过画速写、测绘、拍照、复印和记录等手段，不断积累有用的各种设计资料。
12.掌握专业调查的技巧，不论是综合PPP的，还是专业PPP的调查，都能抓住要点，得到设计师应掌握的情况与信息，以利于室内设计工作。
13.会独立制作高质量的模型，这就要求设计师懂材料、工艺做法，并会使用必要的工具和设备。这是设计师应具备的动手能力。
14.会摄影，懂暗房技术，还会摄像。这些技能设计师也能掌握。
15.室内设计师还会电脑辅助设计（CA*），掌握用电脑绘制设计图、施工图和效果图的技巧。
16.要具备园林艺术、盆景与插花艺术方面的知识与修养，懂得绿化树种、花草的特**P与功能。
17.对3DMAX工程学要做深入地研究和了解。18.加强对电光源、光源产品和照明技术的了解，从而有利于搞好室内照明设计。
19.室内设计师要研究社会学，了解人与人之间的关系、人群与阶层、阶级、生活方式和需求，这对搞好设计有帮助。
20.室内设计师还应对环境科学有深入的了解，并及时掌握新的发展趋势。另加两条：了解物理动力学、化学生物学。
光的设置过程简称为“布光”。虽然说一个复杂的场景由100名灯光师分别来布光会有100种不同的方案与效果，但是布光的几个原则是大家都会遵守的。对于室内效果图与室内摄影，有个著名而经典的布光理论就是“三点照明”。
三点照明，又称为区域照明，一般用于较小范围的场景照明。如果场景很大，可以把它拆分成若干个较小的区域进行布光。一般有三盏灯即可，分别为主体光、辅助光与背景光。
主体光：通常用它来照亮场景中的主要对象与其周围区域，并且担任给主体对象投影的功能。主要的明暗关系由主体光决定，包括投影的方向。主体光的任务根据需要也可以用几盏灯光来共同完成。如主光灯在15度到30度的位置上，称顺光；在45度到90度的位置上，称为侧光；在90度到120度的位置上成为侧逆光。主体光常用聚光灯来完成。
辅助光：又称为补光。用一个聚光灯照射扇形反射面，以形成一种均匀的、非直射性的柔和光源，用它来填充阴影区以及被主体光遗漏的场景区域、调和明暗区域之间的反差，同时能形成景深与层次，而且这种广泛均匀布光的特性使它为场景打一层底色，定义了场景的基调。由于要达到柔和照明的效果，通常辅助光的亮度只有主体光的50%-80%。
背景光：它的作用是增加背景的亮度，从而衬托主体，并使主体对象与背景相分离。一般使用泛光灯，亮度宜暗不可太亮。
布光的顺序是：1）先定主体光的位置与强度；2）决定辅助光的强度与角度；3）分配背景光与装饰光。这样产生的布光效果应该能达到主次分明，互相补充。
布光还有几个地方需要特别注意：
1）灯光宜精不宜多。过多的灯光使工作过程变得杂乱无章，难以处理，显示与渲染速度也会受到严重影响。只有必要的灯光才能保留。另外要注意灯光投影与阴影贴图及材质贴图的用处，能用贴图替代灯光的地方最好用贴图去做。例如要表现晚上从室外观看到的窗户内灯火通明的效果，用自发光贴图去做会方便得多，效果也很好，而不不要用灯光去模拟。切忌随手布光，否则成功率将非常低。对于可有可无的灯光，要坚决不予保留。
2）灯光要体现场景的明暗分布，要有层次性，切不可把所有灯光一概处理。根据需要选用不同种类的灯光，如选用聚光灯还是泛光灯；根据需要决定灯光是否投影，以及阴影的浓度；根据需要决定灯光的亮度与对比度。如果要达到更真实的效果，一定要在灯光衰减方面下一番功夫。可以利用暂时关闭某些灯光的方法排除干扰对其他的灯光进行更好地设置。
3）要知道MAX中的灯光是可以超现实的。要学会利用灯光的“排除”与“包括”功能绝对灯光对某个物体是否起到照明或投影作用。例如要模拟烛光的照明与投影效果，我们通常在蜡烛灯芯位置放置一盏泛光灯。如果这盏灯不对蜡烛主体进行投影排除，那么蜡烛主体产生在桌面上的很大一片阴影可能要让我们头痛半天。在建筑效果图中，也往往会通过“排除”的方法使灯光不对某些物体产生照明或投影效果。
4）布光时应该遵循由主题到局部、由简到繁的过程。对于灯光效果的形成，应该先调角度定下主格调，再调节灯光的衰减等特性来增强现实感。最后再调整灯光的颜色做细致修改。如果要操真地模拟自然光的效果，还必须对自然光源有足够深刻的理解。多看些摄影用光的书，多做试验会很有帮助的。不同场合下的布光用灯也是不一样的。在室内效果图的制作中，为了表现出一种金碧辉煌的效果，往往会把一些主灯光的颜色设置为淡淡的橘黄色，可以达到材质不容易做到的效果。
总之，只要多实践、敢于实践，掌握用光的精髓就只是时间问题了。
设计方法
1、室内设计的首要目标在于满足客户生活的基本需要；
2、室内设计所追求的是包含天、地、墙、家具及陈设品在内的整体环境风格与质量；
3、室内设计注重材料的选择，更注重品牌、质感。因此更为理性更为实用。地面材料的选择上，由于木地板等材料更适合与休息区域，瓷砖及大理石等冷材料应用于客厅区域，所以，我们不会应为实木的昂贵而回避瓷砖，墙面的处理上因空间功能需要而选不同的颜色，天蓝、蓝、绿更适合休息与思考，较为适合卧室及书房的墙面，而黄色，米色等较为中性的暖色则适用于客厅，餐厅等白天活动的区域；吊顶的应用主要应该强调空间的独立性，所以点到为止，绝不过分夸张；窗帘布艺的选择方面我们更看重与窗户造型、家具在色彩与风格上的协调性；灯光的选择方面充分注意灯光的冷暖、间接、直接等特点；我们在方案阶段与客户就一些装饰画，装饰品的采购与布置及时沟通，预先考虑等等。常州 主要是没有设计的领头羊。大家看不到好的设计，没有形成很好的交流学习的气氛。设计师们注意以下两个方面的问题： 第一，平衡原则。再着手进行一个空间规划的时候，必须时刻把握这个原则。因为平衡是人类活动的自然表现，从孩提学步到驾舟破浪，人类的一切自身活动都在努力追求一种平衡。对于一个家庭空间来说，平衡原则也同样重要，空间的布局，装饰元素的组合都需要讲究平衡的原则。
第二，想象力。想象力是如同是个一样的艺术表达方式，但决不是对现实的扭曲。想象力应该能够体现出个人对于现实世界的认知、看法以及掌握的程度。想象力来源时间与空间的组合，来源于信息的接受，来源于个人的知识与修养。提高不是很快。还有很多设计的空白。特别是居家后期的软饰的设计。在深圳已经有，家具和工艺品配饰服务了，是室内设计的延伸，以小时收费的。但设计师要有很好的艺术修养和整体把握能力。以后好来居设计部将重点强调关于设计的后期软饰的服务。成立软饰设计中心。专门针对有内涵有品位的高层消费者。满足不同的层次的客户需求。
3D灯光技术基础
当你准备照亮一个场景时，应注意下面几个问题：
——场景中的环境是什么类型的？
场景灯光通常分为三种类型：自然光、人工光以及二者的结合。
具有代表性的自然光是太阳光。当使用自然光时，有其它几个问题需要考虑：现在是一天中的什么时间；天是晴空万里还是阴云密布；还有，在环境中有多少光反射到四周？
人工光几乎可以是任何形式。电灯、炉火或者二者一起照亮的任何类型的环境都可以认为是人工的。人工光可能是三种类型的光源中最普通的。你还需要考虑光线来自哪里，光线的质量如何。如果有几个光源，要弄清除哪一个是主光源？确定是否使用彩色光线也是重要的。几乎所有的光源都有一个彩色的色彩，而不是纯白色。
最后一种灯光类型是自然光和人工光的组合。在明亮的室外拍摄电影时，摄影师和灯光师有时也使用反射镜或者辅助灯来缓和刺目的阴影。
——灯光的目的是什么？
换句话说，场景的基调和气氛是什么？在灯光中表达出一种基调，对于整个图像的外观是至关重要的。在一些情况下，唯一的目标是清晰地看到一个或几个物体，但通常并非如此，实际目标是相当复杂的。
灯光有助于表达一种情感，或引导观众的眼睛到特定的位置。可以为场景提供更大的深度，展现丰富的层次。因此，在为场景创建灯光时，你可以自问，要表达什么基调？你所设置的灯光是否增进了故事的情节？
－在场景中是否有特殊灯光效果，如果有，它们是应该用灯还是通过其他途径创建？
除了通常类型的灯光外，很多三维动画软件以白炽灯、立体光源和特殊材料属性的形式提供许多特殊效果。虽然严格说来，一些并不属于灯的类型，在场景中，它们通常在可见光效果的外观上再添加进来。一个简单的例子是可见光源的闪耀或发光。由于这些效果在3D中不能自动产生，你需要在渲染中专门把它们包括进来，并且考虑他们的外观和长处。
——是否有创作来源的参考资料？
在创作操真的场景时，应当养成从实际照片和电影中取材的习惯。好的参考资料可以提供一些线索，让你知道特定物体和环境在一天内不同时间或者在特定条件下看起来是怎样的。
通过认真分析一张照片中高光和阴影的位置，通常可以重新构造对图像起作用的光线的基本位置和强度。通过使用现有的原始资料来重建灯光布置，也可以学到很多知识。
在考虑了上面的问题后，现在应当为一个场景创建灯光了。虽然光源的数量、类型和他们单独的属性将因场景不同而异，但是，有三种基本类型的光源：关键光、补充光和背景光，它们在一起协调运作。
——关键光
在一个场景中，其主要光源通常称为关键光。关键光不一定只是一个光源，但它一定是照明的主要光源。同样，关键光未必像点光源一样固定于一个地方。
虽然点光源通常放在四分之三的位置上（从物体的正面转45度，并从中心线向上转45度，这一位置很多时候被当作定势使用），但根据具体场景的需要，也可来自物体的下面或后面，或者其他任何位置。关键光通常是首先放置的光源，并且使用它在场景中创建初步的灯光效果。
虽然最初的放置为照亮物体提供了一个好的方法，但是，得到的结果确实是单调而无趣的图像。阴影通常很粗糙且十分明显。同样，场景看起来总是太暗，因为没有自然的环境光来加亮阴影区域。这种情况在特定的场景中是很有用的，例如夜晚场景，但是，对大多数画面来说，就显得有些不合适了。
——补充光
补充光用来填充场景的黑暗和阴影区域。关键光在场景中是最引人注意的光源，但补充光的光线可以提供景深和操真的感觉。
比较重要的补充光来自天然漫反射，这种类型的灯光通常称为环境光。这种类型的光线之所以重要，部分原因是它提高了整个场景的亮度。不幸的是，大多数渲染器的环境光统一地应用于整个场景。减低了场景的整体黑暗程度，它淘汰掉了一些可能的特性，不能对照亮的物体上的任何光亮和阴影进行造型，这是使场景看起来不操真的主要原因。
模拟环境光的更好的方法是，在场景中把低强度的聚光灯或泛光灯放置在合理的位置上。这种类型的辅助光应当减少阴影区域，并向不能被关键光直接照射的下边和角落补充一些光线。
除了场景中的天然散射光或者环境光之外，补充光用来照亮太暗的区域或者强调场景的一些部位。它们可以放置在关键光相对的位置，用以柔化阴影。
——背景光
背景光通常作为“边缘光”，通过照亮对象的边缘将目标对象从背景中分开。它经常放置在四分之三关键光的正对面，它对物体的边缘起作用，引起很小的反射高光区。如果3D场景中的模型由很多小的圆角边缘组成，这种高光可能会增加场景的可信性。
——其他类型的光源
实际光源是那些在场景中实际出现的照明来源。台灯、汽车前灯、闪电和野外燃烧的火焰都是潜在的光源。
在为场景设置灯光以后，还有一些其他因素需要考虑。
——我的解决方法简单而必要吗？
场景中的灯光与真正的灯光不同，它需要在渲染时间上多花功夫，灯光设置越复杂，渲染所花费的时间越多，灯光管理也会变得越难。你应当自问，每一种灯光对正在制作的外观是否十分必要。
当增加光源时，自然会减少反射点。在一些点，增加光源不会对场景的外观有所改善，并且将变得很难区分所增加光源的价值。你可以尝试独立察看每一个光源，来衡量它对场景的相对价值。如果对它的作用有所怀疑，就删除它。
——有些物体是否需要从光源中排除？
从一些光源中排除一个物体，在渲染的时候，便可以节约时间。
这个原则对于制作阴影也是正确的。场景中的每一个光源都用来制作阴影，这种情况是很少见的。制作阴影可能是十分昂贵的（尤其是光线跟踪阴影的情况下），并且有时对最终图像是有害的。
——用贴图效果而不用实际光源能够模拟任何灯光吗？
建筑物光源、照亮的显示器和其他独立的小组合光源，有时可以用贴图创建，而不使用实际光源。
——是否可以使用一些技巧使场景更真实？
比如，为光源添加颜色或贴图，可能可以很简单的使
第五篇：家装设计师要学什么
家装设计师要学什么
家装设计师学习内容丰富，现在随着房地产经济的持续走旺和装饰行业的快速发展,家装设计人才需求量大,家装设计师就业前景看好。市场繁荣,人才需求自然旺盛。一些装饰公司甚至不愁没单,只愁没人。越来越多的人也看好室内装饰设计师良好的职业前景。
发展前景
有人说,家装设计是一个高薪的行业,同时也是一个自由的行业,随着家装设计行业迅速发展,家装设计师已经成为一个备受关注的职业。被媒体誉为金色灰领职业之一。WTO已经到来,全球建筑装饰行业正在飞速发展,中国的建筑装饰业正面临着世界同行业的竞争和冲击!是机遇也是挑战!十三亿人口的大市场,正急需大批的优秀家装设计师。
武汉IT新时空觉得，家装设计师前景本身是相当可观的,但是你能否在这个领域发展好,关键问题是在于你的自身.家装设计这四个字,现在对我国来说,也不算是个陌生的字眼了,虽然它在90代年才在国内流行起来,但是发展可以追溯到原始时期。这些是起源,暂时不提。
现在中国的市场还十分混乱,不过万物发展都有个过渡期。随着生活水平的渐渐提高,人们在家居生活方面的要求也会提高。而家装设计的核心就是满足人和人际活动的需要。有人就有建筑,有建筑就有设计，换句话说,在现代人的生活意识中,家装设计已经成为了不可分割的一部分。
武汉IT新时空学员家装设计作品分享
专业技能
1.基础理论
①对于业主来说室内装修的污染指的是气味污染，但是家装设计师还要学习声音污染、色彩污染、光线污染等内容。
②家装设计师是否懂得工程力学关系到整个装修工程的安全性问题，您要知
道房屋的主力点、支撑部位，这些内容将决定如何可以改变一面承重墙的使用，而不影响房屋的结构、抗震等。
③不同的光线，和光线的角度，照射宽度，光量都会决定室内的效果。④家装设计师对人体工程学的了解程度将决定了房子居住的舒适度，如基本行走空间，坐立空间等各种因素是否符合人体的尺寸。
⑤色彩的配置，个人认为比较难，既具有客观性也具有主观性，尺度没有具体的标准，要视具体情况而定。各种色彩的使用地区、适用人群、色系配搭都是很关健的。
⑥基础工程土建，要了解房屋的建议结构，预埋件的使用等
⑦植物学，我原本以为是最没必要的，但后来发现了一个问题，许多高档住宅的业主都是订做家具，而您必需要了解那些木材是可以或不可以用于家具的，它们又有什么样的作用。
2.工序工艺
家装设计师不仅仅是靠一幅图和一把嘴的，最好的应该是自己直接参与一次装修，亲手做一些内容，不怕坏，只要您会，就知道工人做的是什么了，再给业主讲合理性也会好很多，而且自己亲手实践过的东西，发现了问题，会得到更好的经验。
3.电绘
家装设计电脑绘图基本要掌握AutoCad、3Dsmax和Photoshop，AutoCad大多是电脑里已经有的图了，3Dsmax也是建好的模了。而2006年的设计师论坛里解释了设计师的概念，一些可以称之为设计师的人现在使用的基本都是手绘、SketchUp、Artlantis、piranesi，更有利害的，我的一个同学可以用windows的图画程序在十五分种的时间画一个室内效果图。
4.材料预算
这直接关系到你整个设计方案的口头报价是否正确。
学家装设计主要学有以下几项内容：
1.专业知识
家装设计师必须知道各种设计会带来怎样的效果，譬如不同的造型所得的力学效果，实际实用性的影响，所涉及的人体工程学，成本和加工方法等等。这些知识决非一朝一日就可以掌握的，而且还要融会贯通、综合运用。
2.创造力
家装设计师丰富的想象、创新能力和前瞻性是必不可少的，这是家装设计师与工程师的一大区别。工程设计采用计算法或类比法，工作的性质主要是改进、完善而非创新；造型设计则非常讲究原创和独创性，设计的元素是变化无穷的线条和曲面，而不是严谨、繁琐的数据，类比出来的造型设计不可能是优秀的。
3.设计技能
包括油泥模型制作的手工和计算机设计软件的应用能力等等。当然这些技能需要专业的培养训练，没有天生的能工巧匠，但较强的动手能力是必须的。
4.工作技巧
即协调和沟通技巧。这里牵涉到管理的范畴，但由于设计对整个产品形象、技术和生产都具有决定性的指导作用，所以善于协调、沟通才能保证设计的效率和效果。这是对现代家装设计师的一项附加要求。
5.市场意识
设计中必须作生产（成本）和市场（顾客的口味、文化背景、环境气候等等）的考虑。脱离市场的设计肯定不会好卖，那家装设计师也不会好过。
6.职责
设计师应是通过与客户的洽谈，现场勘察，尽可能多地了解客户从事的职业、喜好、业主要求的使用功能和追求的风格等。
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