中国证券公司核心竞争力提升的思考

第一篇：中国证券公司核心竞争力提升的思考

摘要：目前我国证券公司的核心竞争力存在着缺乏核心竞争力的生成机制、业务创新能力不足、风险管理能力不高、资本和资产规模小、市场集中度不高等突出的问题，需要通过加强文化和制度建设、开展管理和业务创新、加强风险管理等措施来提升其核心竞争力。关键词：证券公司；核心竞争力；问题；对策 

核心竞争力问题是加入WTO后我国企业界的热门话题，如何培育和增强证券公司的核心竞争力以应对未来竞争的需要是当前国内证券业界苦苦探索的问题。据中国证券业协会完成的2004年度证券公司会员经营业绩排名显示，受市场行情及会计政策变更的影响，2004年度114家参加排名的证券公司实现营业收入169.44亿元，利润总额为-103.64亿，扣减资产减值损失后利润总额为-149.93亿，全行业处于亏损状态。因此提升我国证券公司的竞争力对促进证券公司的发展具有重要的意义。本文立足于国内证券公司竞争和发展的实际需要，从目前核心竞争力存在的主要问题出发，探索培育和增强我国证券公司核心竞争力培育的有效途径。目前我国证券公司核心竞争力存在的主要问题

(1)我国证券公司生长的市场环境造成了其核心竞争力不是市场竞争积累的结果，而是其拥有的政府资源。我国证券市场是典型的计划管制下的“市场”，无论是行业准入还是各证券公司的市场边界都是由行政力量决定。在此情况下，证券公司的核心竞争力就是其拥有的政府资源，即公司背景以及和与政府、银行甚至与“官”的关系。只要拥有强大的政府背景和讨价还价能力，就能获得更多的业务机会，形成优于他人的竞争优势。

(2)缺乏核心竞争力的生成机制。由于市场和制度不完善，经营过程中制度风险较高，我国证券公司行为短期化倾向十分明显，由此带来的是证券公司经营理念缺乏、经营机制不良、业绩不稳，人员流动过于频繁，长期导向的企业文化难以形成。由于缺乏制度、理念和文化支撑力量，难以积聚和留住高素质专业人才，致使国内证券公司的发展和核心竞争力的形成缺少原生力量，难以形成良好的可持续发展局面，国内证券公司“洗牌”十分频繁就是很好的说明，再加上资本市场不完善，我国证券公司缺乏核心竞争力的生成机制。

(3)业务创新能力不足，没有形成优于其他证券公司的核心竞争优势。西方投资银行所从事的业务范围除传统的证券包销与自营交易以及经纪业务之外，还在全球范围内积极开展企业兼并收购、资产委托管理、投资咨询、基金管理、以及资金借贷等广义的投资银行业务。在拓展业务范围的同时，国外投资银行对金融衍生工具的创新和运用日益广泛。目前我国绝大多数券商所从事的业务比较单一，仅限于一级市场上的上市推荐与承销和二级市场上的经纪与自营，对于项目融资、企业理财、财务顾问等业务的开展十分有限，对金融衍生工具的创新和运用还没有深入涉及。同时，我国证券公司不论规模大小和历史长短，产品、业务结构和赢利模式基本相同。国内证券公司也可分为几个层次，但通常只有大、中、小的区别，也就是资本金的多与少。从业务上讲，国内大型证券公司并没有形成优于其他证券公司的核心竞争优势。

(4)风险意识淡薄，风险管理能力不高。证券业是高风险行业，证券公司的经营管理比一般行业更具挑战性，依靠高素质的专业人才及其对风险的有效控制和防范是证券公司生存所需要的基本能力。我国证券公司缺乏健全的风险防范机制，资产流动性的风险远大于西方投资银行。虽然我国证券公司的资本充足率比较高，但资产的流动性却远远低于西方投资银行。市场和制度的不完善严重扭曲了国内券商的行为，证券公司把大量的精力花在各种公关活动上，不需要也没有动力去积聚专业人才、深化内部管理、创新业务等，以致国内证券公司普遍存在经营理念缺乏、经营方式粗放、赢利模式单

一、内控机制欠缺、风险控制薄弱、竞争乏力等问题。

(5)资本和资产规模小，综合抗风险能力差。截至2003年11月30日，我国128家券商的注册资本总额为1250亿元，平均每家9.77亿元；净资产总额为1244亿元，平均每家9.72亿元。而美林、摩根斯坦利等国外大投资银行在1999年末的净资产就分别达到155.3亿美元和179.9亿美元，单独一家就超过中国全部券商的净资产总值。

(6)市场集中度不高，集中的趋势也不明显，与国际市场的发展现状相去甚远。截至2003年6月30日，从总资产看，我国前5大券商集中度(CR5)为26.5%，前10大券商集中度(CR10)为40%；从注册资本看，CR5为20.3%，CR10为31%；从净资产看，CR5为22.1%，CR10为34%；从营业收入看，CR5为26.5%，CR10为39%。提升我国证券公司核心竞争力的对策

2.1 加强文化和制度建设

企业短期的繁荣可以通过许多方式获得，但持续增长的力量只能从人类几千年来操守的价值公理中获取。国内证券公司核心竞争力的成长需要理念导航、文化和制度保障。（1）证券公司要明确自己服务行业的服务特性，树立公司的服务理念，强化服务意识，通过增加服务内容、提高服务质量和服务效率，开辟客户资源，树立品牌形象。同时，还要尽快完成从理念确定、理念渗透到理念外化为企业品牌的过程。（2）建立长期导向的公司文化，使公司能够在一个共有思想平台上向前发展。（3）通过制度与规则的贯彻和执行，强化内部人力资源团队的行为规范，让这种规范逐渐变成工作习惯，从而使公司理念和精神通过员工行为体现出来。制度、规则和行为规范是企业文化中最为基础的东西，企业文化首先体现在管理理念和管理风格上，但都是以具体的制度为基础的，是通过管理规则和制度体现出来的。制度是为约束和激励个人行为而制定的一组规章、依循程序和伦理道德行为准则，其基本功能就在于帮助人们形成对未来的合理预期，形成公司激励与约束对称的机制。

2.2 大力开展管理创新和业务创新

（1）创新管理机制。完善公司治理机构，确保股东会、董事会和监事会之间权责利明确而又相互制衡，优化股权结构与治理结构；按集中统一、分级授权的原则进一步完善决策体系，形成股东大会、董事会、经营班子、职能部门等不同层次的决策制度；按统一控制、分级管理的模式健全和完善风险控制和财务监督体系；建立总部统一管理、各部门相互协调的资源共享体系。

（2）创新管理模式。经营管理网络化将是管理模式的一个必然选择，充分利用网络化的经营管理模式，构筑资源共享平台，优化资源配置。

（3）进行业务创新。网上经纪业务与资产管理业务能够成为证券公司具有核心竞争力的业务。要以扎实的业务技能为基础，树立以客户为中心的经营理念，并运用现代营销策略，树立公司经营品牌。同时应注意培养新的具有核心竞争力的业务。要积极拓展证券公司的业务品种和范围，探索在分业经营原则下证券业与银行业、保险业的合作，加快国际化进程。要拓宽服务对象，今后证券公司的服务对象应包括上市公司、待上市公司和非上市公司，而不仅仅是上市公司和待上市公司。

（4）开展国际合作，走国际化之路。积极拓展与国外投资银行的多种合作途径，具体可分为两个层面：一是资本合作，二是技术合作。积极探索国际化的可能的、有效的方式，加强同国外券商的交流和合作，通过设立合资的证券经营机构，利用境外券商的先进技术手段、经营理念、管理经验和业务渠道拓展国际业务，为今后在海外的发展扩张打下基础

2.3 加强风险管理，提升风险管理能力

审慎性风险管理是现代金融管理的核心。建立由监事会、风险控制委员会、职能性监管

部门与业务部门的四级风险管理框架的风险管理组织模式。加强定量风险管理的研究与运用，借鉴和应用国外证券公司先进的风险模型。规范业务经营，坚决制止以不正当手段争揽股票承销业务、违法违规从事证券经纪业务等不规范做法。

2.4 加强组织学习能力建设

未来真正出色的企业将是能够设法使各阶层人员全心投入，并有能力不断学习的组织。用交易费用经济学来解释，具有学习能力的企业能够减少组织的有限理性，增加共同远景的构建，有助于减少共同悲剧的机会，使企业的各部门能够得以真正的协调。具备学习能力也可以减少企业内部普遍存在的机会主义倾向，如自我超越和改变心智模式的修炼将引导组织中的每一个成员致力于追逐长期目标，使有可能由于追逐短期利益而产生的机会主义倾向大为减少。作为智力密集型企业，证券公司应努力营造良好的学习气氛，减少交流障碍，提高团队凝聚力，极大扩展企业组织能力。

2.5 扩大证券公司的资本实力和资产规模，提升抵御风险的能力

国外许多大型投资银行、证券公司的发展历史表明，资产重组和兼并对于扩大企业规模和增强企业实力都具有十分重要的作用。目前，我国证券公司在数量的扩张方面已经超越了证券市场外延规模的扩张，而以资本实力为标志的质的发展则还远远滞后于证券市场的扩容步伐，证券业的发展急需资本规模的扩张和经营实力的提升。为了尽快促进国内证券公司实力和规模的扩大，增资扩股、上市、抵押融资或发行长期债券等多种方式都可以选择，其中在现阶段比较切实可行的做法应该以进一步的增资扩股为主。最近一段时期，外资进入海通证券、湘财证券等证券公司，出现了中外合资的证券企业，这为我国证券公司扩大融资能力探索了一条新道路。

2.6 加强人力资源开发

一是要从战略的高度重视人才队伍建设，根据当前和未来发展需要，制定人才队伍建设规划；二是要通过多种途径招聘所需要的各种人才。当前特别要招聘和引进一些能应对资本市场开放竞争需要的高素质专业人才；三是要加强人才的培训。通过多种形式的在职培训，提高员工的业务素质；四是要建立合理的人才结构。包括年龄结构、专业结构、知识结构和人才层次结构，都要合理配置，形成专业互补、优势互补、充满生机和活力的人才队伍；五是高度重视领导班子建设。要建设一个政治强、业务精、善经营、懂管理的富有团结协作和开拓进取精神的领导班子，尤其是要选好配强一把手。

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参考文献

［1］刘加．证券公司的核心竞争力［J］．银行家，2003，（1）．

［2］管仁勤．证券公司核心竞争力及其形成问题研究［J］．经济经纬，2003，(1)．［3］谭显税．我国证券公司竞争力研究［J］．南方经济，2002，（10）．

第二篇：浅谈提升工商银行核心竞争力的思考

浅谈提升工商银行核心竞

争力的思考

论文关键词工商银行核心竞争力内涵发展措施论文摘要随着我国金融对外开放步伐的加快商业银行迫切需要提升核心竞争力文章对核心竞争力的内涵进行了阐述并提出了提升工商银行核心竞争力的具体思路

随着我国金融对外开放步伐的加快提升核心竞争力成为当前各商业银行面临的重大课题工商银行作为国内最大的国有商业银行在提升核心竞争力方面面临着更大的挑战笔者从对核心竞争力内涵理解的基础上谈谈如何提升工商银行核心竞争力

一、核心竞争力的内涵

1990年美国著名学者普拉哈拉德和哈默尔提出了著名的“核心竞争力”概念并在此基础上建立了“核心竞争力战略”诠释了“核心竞争力”的内涵得到了学术界和企业界的广泛认同普拉哈拉德和哈默尔把核心竞争力定义为“组织中的积累性学识特别是关于怎样协调各种生产技能和整合各种技术的学识”按照他们给出的定义核心竞争力是能使公司为客户带来特殊利益的一种独有技能或技术也就是说核心竞争力赋予企业生存和发展所需的养料、实物和稳定性基础并通过向核心产品、组织结构和最终产品不断传输企业的核心竞争力所孕育的强于竞争对手的信息和知识最终赋予企业动态、持续的市场竞争优势

从核心竞争力特征看主要体现以下六个方面一是价值优越性核心竞争力是企业独特的竞争力有利于企业效率的提高能够使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀；它给消费者带来独特的价值和效益二是异质性企业拥有的核心竞争力应该是独一无二的是其他企业所不具备的核心

竞争力的异质性决定了企业之间的异质性和效率差异性三是难模仿性核心竞争力在企业长期的生产经营活动过程中积累形成其他企业难以模仿四是不可交易性核心竞争力可以感受和识别但无法像其他生产要素一样通过市场交易进行买卖五是延伸性核心竞争力通过实施专业化战略而建立能够延伸到其他经营领域为企业多元化发展提供支持六是长期性建立企业的核心竞争力是一个长期的过程

商业银行作为特殊的企业要获得持续的发展同样需要提升核心竞争力商业银行核心竞争力主要是由组织结构、金融技术和人力资源三种竞争能力构成三者之间相互依赖具体说没有一个科学、合理的组织结构和流畅的业务流程银行的工作效率不会高也不可能及时发现市场需求不可能及时将市场需求转化为银行产品；没有坚实的金融技术支持推出的产品很难满足客户的需求而且由于产品的科技含量低也容易被竞争对手模仿和超越；没有高素质、专业化的人才队伍银行也就成了“无源之水、无本之木”以上三者关系反映了银行业的实质即以人为本通过以金融技术为基础的产品和服务创新满足客户对金融产品和服务个性化的需要最终实现效益最大化目标因此金融技术是市场竞争力的基础组织结构是市场竞争力的制度保障人力资源则是市场竞争力的载体

二、提升工商银行核心竞争力的具体措施

工商银行经过股改上市后站在新的历史起点面对新的经营环境全行要始终保持清醒的头脑既要看到问题和矛盾差距与不足增强忧患意识和责任意识也要看到自身的基础与优势看到新的机遇和条件坚定必胜的信心以崭新的姿态迎接压力和挑战要紧紧抓住提升核心竞争力这一战略任务进一步制定具体有效的策略与措施形成一套科学的指标体系来衡量和评价全行竞争力的成长与变化指导和促使全行不断增强核心竞争力推动转型和促进发展在当前形势下全行要提升核心竞争力要从以下六个方面上下功夫

1.继承与创新互补提升综合发展能力在新的发展形势下银行业的突破点在哪里呢最主要的是要继承与创新互补及早进行结构调整和业务转型虽然银行业经营总规模在扩大但仍有大量的社会金融服务需求没有得到满足给银行业提供了巨大的发展空间所以在巩固传统业务的同时工行应积极实施业务战略转型把综合化经营作为未来业务发展的战略方向

开拓新的利润增长点这是金融形势及市场变化给我们提出的崭新课题是日益成长的客户多元化的金融需求对我们的要求更是我们对日趋激烈的国内外同业竞争的主动应对创新是企业发展的持续动力新经济时代市场竞争的法则已经不再是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,谁领先于竞争对手开拓新的市场,谁就能获得更大的利润业务、产品与服务创新是银行创新的关键和载体银行的创新说到底是要满足市场的需要依托客户需求所进行的不断自主创新是打造银行核心竞争力的必要手段管理思想的创新和体制模式的创新形成了创新的基础在此基础上还需要将创新落实到具体的业务、产品上体现到具体的服务中工商银行作为国内最大的商业银行也面临着产品、业务与服务创新的挑战因此,我行市场竞争战略应该着眼于找准价值创造点,开创市场所没有的业务模式,领先对手,获取优势我行要在秉承传统稳健经营的基础上根据市场变化情况和客户的不同需求加大体制、机制和营销方式的创新力度在体制上要简化拉近与客户的距离；在机制上要灵活要满足客户的不同需求还要创造客户需求；在营销方式上要防止单调要因户施策因户而异巧打组合拳讲究营销技巧大力发展高、中端客户业务跳出传统业务营销框框建立综合营销、重点营销、分类营销、联动营销、捆绑式营销相结合的市场营销机制充分利用全行的业务资源、技术资源、网络资源、人力资源,为客户设计个性化金融服务方案提高业务营销的技

术含量和对金融产品的综合营销能力,增强客户的认同度、满意度和归属感

2.市场调查与同业分析兼用增强市场应变能力市场需求和竞争的不断变化需要银行有足够能力对市场作出迅速反应目前市场竞争不再仅仅局限于存款或贷款等单一品种意义上的狭窄领域的争夺工行需要在更为广阔的市场范围内为客户提供混合型的金融产品和金融服务市场细分、定位及产品的设计、开发和营销将变得前所未有的重要只有当全行的业务和管理被真正视为一项工程真正贴近市场全行未来的发展才可能具有更多的内涵工行还需要有品牌意识随着市场逐渐发展、成熟产品的同质化会越来越严重产品的功能、包装都可以模仿而唯有品牌是独一无二的它帮助客户在繁多的产品中迅速做出自己的判断有品牌才有可能创建“品牌忠诚客户”

商场如战场知己知彼方能百战不殆要抓住政府的整体规划、固定资产投资计划、招商引资项目等相关信息密切关注其动态和进展情况研究服务方案和营销策略做到出其不意招招致胜同时要关注他行客户的情况研究工行进入的时机和方式方法了解他行的营销动作制定出防范对策和措施

3.上下配合与左右联动呼应强化整体营销功能科学进行目标市场选择和定位树立质量、服务和营销融为一体的关系营销理念按照关系营销的要求根据市场竞争和客户的实际情况确定标准在市场细分的基础上全面了解每个细分市场上竞争对手的优势和弱点正确地分析自身的竞争优势寻找向客户传递卓越价值的机会同时确定目标市场设计特别的营销组合为客户量身定做现金管理、理财、外汇买卖及投资方案使营销策略更加具有针对性同时塑造外部形象、打造产品品牌、创新服务手段、培育一流员工使目标客户能够充分感受到比竞争对手优越得多的差异性优势从而为关系营销战略奠定基础增强在营销和服务上的整体效能从源头上抓住客户市场对上层洽谈的重大项目要实行全过程跟踪服务对行业、系统大户要完善“一对一”的承包责任制和部门挂钩工作机制充分挖掘系统大户潜力开展深度合作和跟进营销必要时要成立客户经理服务小组和专门的营销小组充实服务手段完成服务功能引入内部客户关系管理模式所谓内部客户关系就是指在银行内部实行对待上下级之间、同级部门之间及部门内员工之间就像对待客户一样做到相互协调、共同协作、增进友谊、共同发展的管理方式工行在日常管理和市场竞争中专业部门之间、员工之间乃至上下级之间如果都能引入客户关系的内部管理模式那么全行服务客户的能力、市场竞争的核心能力都将得到很大提升

4.标准服务与个性服务同步提高优质客户的忠诚度要选定目标通过精细化、个性化和人性化的营销措施深入挖掘客户潜力在充分了解客户的需求、个性特征及偏好的基础上正确选择适合客户自身特点的后续跟进服务措施大力“挤占”市场份额对重点客户要实行定期回访制度进行“四必访”即客户资金异常变动必访高层领导变动必访他行公关力度加大必访经营形势突变必访以便及时发现和解决工作中存在的问题牢牢把握工作的主动权

全面推进和实施关系营销管理战略通过三个层次的关系营销策略做到有的放矢全方位提升银行客户关系第一层次的关系营销是通过将财务利益增加到客户关系中去以此来创造客户价值和客户满意；第二层次的关系营销是为客户增加财务利益的同时更注重为客户增加社会利益即在了解特定客户的需要和愿望基础上使自己的产品和服务个性化与人格化来增进银行与客户的社会联系；第三层次的关系营销是为客户增加财务利益和社会利益的同时再与客户增加结构联系建立新型的银行与客户的伙伴合作关系上述三个层次营销策略的关系不是平行的而是递进的当银行与客户真正建立起结构性联系时客户也就转化成了忠诚客户针对目前情况应重点推进第二层次的关系营销即根据客户的需求通过发掘自身优

势实现多方位创新包括技术创新、产品创新、服务创新、管理创新、组织创新、经营理念和银行文化创新等全面提升客户服务质量为客户增加社会利益使自己的产品和服务个性化和人格化增进银行与客户的社会联系同时为客户增加财务利益在条件具备时有重点、分步骤地开展第三层次关系营销即与客户建立结构性联系营造相互依存、相互帮助、共建和谐企业文化的良好氛围真正掌握和长期拥有客户资源实现银行与客户关系的可持续发展

5.审慎进入和灵活退出并行优化客户结构正确处理新客户营销和老客户维护的关系整合现有存量客户资源银行维护与客户的合作关系既包括对新客户的营销也包括对老客户的维护新客户营销和老客户维护的关系就如优生与优育的关系优生是前提在新客户拓展方面不能为了争取客户而降低准入门槛制造先天不足的“低能儿”；优育是优生成果得以保持的关键新客户营销成功以后能否建立良好的合作关系关键在于配套的金融服务能否跟上一般情况下每家银行都有自己相对稳定的贷款客户群但若客户需求得不到及时满足或银行服务跟不上客户就可能发生转移特别是在竞争激烈的情况下现有客户的稳定是保持市场份额的基础而且现有客户是扩大业务范围的最好来源是潜在的新客户因此我们在积极营销新客户的同时必须十分重视老客户的维护

加大对高端客户市场竞争的力度做优高端客户、扩大中端客户、培育潜力客户形成层次清晰、定位准确、覆盖所有目标市场的业务品牌满足不同客户的需求结合地方小企业发展势头迅猛的实际加快对小企业的市场培植力度提高综合议价能力提升小企业的贡献度加强对国家产业政策、行业政策的研究掌握企业的市场动向关注其上、下游企业的经营情况选择合适的进入和退出时机降低风险成本

以科学发展观引导信贷工作方向建立信贷进退机制根据国家产业政策和市场发展趋势加强对经济、行业发展的分析和研究准确划分贷款支持类、适度支持类、限制和退出类的产品、企业和行业从而使信贷业务能根据市场变化不失时机地从衰退产业、夕阳行业、劣质企业、市场萎缩的产品中退出来对已发放贷款的企业根据企业的市场经营状态、自身盈利与还款能力情况从市场性退出、结构性退出、预期性退出等方面设计合理的退出机制决不能等企业出现败象、经营发生困难时再退出总之我们要通过建立积极有效的信贷退出机制来约束企业的经营行为规范信贷管理提高资产质量保全银行资产实现最佳效益

6.制度建设与遵章守纪齐抓保证业务持续、健康发

展员工创新意识和积极性是提升银行竞争能力的动力源银行要长久保持较高的核心竞争力仅靠人治是不行的再多的指令再好的制度如果不符合人内在的本质追求是不可能彻底执行的管理的最高境界是自治自治是人员管理即利益导向管人靠的是机制的活力原动力人人都能看到目标在哪里不用扬鞭自奋蹄自己管理自己自治不是放任自流什么都不管而是建立一种能够使所有员工自主发挥和自我约束的价值评价和分配体系营造持久的原动力让物质分配、权利分配、精神分配作为利益导向贯穿于我们管理始终使员工创新意识和积极性得到有效发挥那样市场核心竞争力就一定能得到极大的提升

商业银行的核心竞争力最终会表现在两个方面一是客户服务水平二是风险控制能力这两个方面紧密联系互为依存因此工行要不断建立健全全面风险管理体系不断增强全员风险观念、风险防范意识和良好的职业道德形成全行统一风险偏好、风险管理战略、风险管理制度和风险管理文化对权限卡、空白重要凭证、钱箱、银企对账等风险点设立“高压线”踩“高压线”的人员一律从快、从重处罚提高防控能力加强贷款精细化管理根据国家宏观政策和产业政策导向完善信贷政策体系切实防止经济周期波动引发的信用风险建立和完善风险预警机制提高风险防范预见性和主动性全方位监测资产质量状况及其变化趋势

第三篇：对提升农业银行核心竞争力的思考

金融实务

对提升农业银行核心竞争力的思考

□ 严永成

行核心竞争力是指多元化、创新性、力资源面临枯竭与开发不足的矛盾，极大妨新歌，要求农行员工们也要会唱，通过举办银全方位快捷性人性化等方面的竞碍了经营管理三是机构网点数远远超出同歌唱会联谊会以增进城乡群众对农行的争力，它一旦形成，就能够带来可持续发展业，低效益网点偏多，精品网点偏少，成为农了解，从而达到锁定客户的目的。的竞争优势，成为战略性资产。笔者拟对农行机构建设的一大桎梏。四是政策性业务导

（二）把握基础业务发展，构建核心竞业银行在发展中如何突破同业竞争，提升致历史包袱沉重。农业银行承担了相当部分争力

核心竞争力谈几点看法。与农业有关的政策性业务，难以产生效益。1．全方位发展零售业务。零售业务是

五是农行金融创新“跟着感觉走”，分析客户基层分支机构职能和定位的重要回归，也

一、农业银行在同业竞争中的优劣势需求心理还不够，产品同外资银行及一些股就是说，做好零售业务，农行才算真正找回

份制银行相比，还只是“幼稚型”和“不成熟了自身。要从资产业务、负债业务及中间业

优势方面：一是具有相对品牌与网点型”。客户对农行新产品不熟知，不会操作，务三大板块入手，全力发展零售业务。优势。农业银行是我国四大商业银行之一，金融产品的初级化和低级化已成为产品革资产业务方面：资产业务要坚持以项是我国金融体系的重要组成部分。农业银新中急需解决的问题。目贷款为突破口，以中小企业为重点，以个行与“三农”有着密切的联系，其品牌与信人房贷业务为方向，以贴现低风险业务为誉受到广大农民的青睐。农行拥有近3万个

二、提升农行核心竞争力的对策补充，以新区、工业园区为主阵地，在准确机构网点，在全国每一个县市都有分支机定位、细分市场的基础上，迅速做大资产总构，网点数居全国各大商业银行之首。二是

（一）加快产权制度改革，构建核心竞量，实现收益的最大化。一是努力以“三大具有客户资源优势。从城市到农村，农业银争力两高一优”项目的拓展带动信贷结构的优行有着最广大的人脉资源，特别是具有农 1．加快产权制度改革。尽快实行股份化和优良客户的有效扩张。加大对各县业产业化客户群体资源优势。同时，农业银制改造，在保证国家绝对控股的前提下，允（市）前20强企业、重点招商引资项目、优质行及时、安全的资金汇划系统提供了快捷、许企业集团、跨国公司参股。在此基础上，民营企业、特别是面广量大的小优客户和优质的服务，吸引了大批高质量客户。此选择机会上市，通过在资本市场融资，增加个人高价值客户的拓展力度，从源头培植外，由于一些城市近郊地区城乡经济一体自身实力，并以此为助推器使农行尽快实基本客户群，以此逐步做大各项业务，推动化发展速度加快，大量土地被国家征用征现市场化、国际化。在财务核算机制上，要农行整体竞争实力的快速提升。二是要积购，中青年农民已转变为产业工人，按政策推行以管理会计为重点、预算会计为核心极加大建筑企业固定资产贷款的营销力规定，他们的农业户口已改为城市户口，由的财务管理机制创新，从而实现对经营管度。三是准确把握房市走势，积极营销个人于这部分客户群体对农行具有深厚的感理过程的超前和整体控制，实现全行基础住房贷款。加快房贷政策的学习，掌握操作情，为城区农行拓展这部分客户提供了“天数据、计划指标、业务考核的统一管理和系要领和风险防范要点，把握房地产开发、开赐良机”。三是具有发展潜力优势。新农村统管理。盘信息，加强与房地产开发企业联系，当前建设为农行业务发展提供了难得机遇，能 2．学习同业产权制度改革的先进经重点要把握一些地方旧城改造的机遇，对促进农行各项业务的快速发展。验。建、中、工行已进行了股改，其改革中有重点区域、重点地块的房地产开发情况进

劣势方面：一是不良资产数额大、占比一些经验做法值得农行学习，要采取 “拿行走访，跟踪开发进度，适时投放信贷资高。二是员工数量庞大，竞争机制落后，缺乏来”主义，多走捷径，少走弯路。金。四是以贴现业务为补充，继续抓好低风经营活力。目前农行多达51%的员工都在县 3．打造农业银行新名片。农行新形象险贷款的营销。

及县以下地区。员工合同管理与考核存包括品牌与信誉，需全体员工齐心协力共负债业务方面：一是以星级客户为抓在脱节现象，名义上为合同制，实质上为终同打造和维护。一是抓好对外宣传。首要任手，全力拓展县域储蓄市场。星级客户是农身制，能进不能出，至今仍缺乏一个系统化务就是要巧引“媒体宣传”活水，浇灌农行行转型的客户基础，要以个人优质客户系的激励机制。一些员工因循守旧，观念落后，服务城乡双层经营体系不为人知之 “旱统运用为基础，以建档为手段，明确客户拓不思变故。自上而下的改革在一些地区实施田”。二是打造有声名片。歌曲是老百姓最展目标，加强客户信息沟通，随时了解把握过程中会受到一些人的抵触。员工的后续教易接受的方式，可请一些作词作曲家及知客户金融产品结构的变化，从而有针对性育缺乏规划，在激烈的市场竞争形势下，人名歌唱家，为农行改革及新产品谱新曲唱地进行客户维护。要做到基层网点柜面与全国中文核心期刊

现代金融２００８年第８期总第３０６期

金融实务主任联动，客户经理与产品经理联手，上下助终端等各种理财功能，为客户提供更加测，每月警示；行业条线管理部门负责落实联动，有目的、有针对性地识别、发现潜在便捷的服务。三是在基金托管业务方面，充与督导，使监管与管理有机结合。特别要注优质个人客户，通过提供综合理财服务，使分发挥农行整体机构网络的优势，做大做意人为掩盖风险与听任风险转化的倾向，其成为农行忠诚客户。二是农村基层网点强该项业务。由于金融风险暴露的滞后性，更应强化化要全面落实大堂经理制，配备专人营销个

（三）把握产品服务创新，构建核心竞解风险考核，同时加紧培养本行的风险管人业务，切实建立起星级客户的信息储备、争力理人才。

工作流程、定期沟通于一体的服务机制，切１．依靠信息技术、互联网技术，通过 2．注重城区和县域服务协调发展，力实做到综合营销，提高储蓄大户的综合回加大科技投入，开发出一系列技术创新型促双层经营一路高奏“大风歌”。继续将城报率。三是处于县域集镇的网点要将村组的核心产品，如网上银行、网上清算收付系区业务作为加快发展、提高质量的高效增划片包干到人，建立定期联络制度，发挥村统、银行卡等。要积极实施好“农”字牌产品长点，加大对黄金客户、重点客户和优良客干部与农行联动的效应，以抓住储源。四是的创新，实施好金穗产品消费放心工程。可户的拓展力度，进一步做大做强城市业务，多策并举，猛攻对公存款。要加大源头营销在大型商场、店铺、大中型企业内建立产品提高农行在城区的综合竞争力。同时，通过力度，培育对公大户。积极抢抓财政改革机走廊，以实物或宣传画等形式向群众推介，合理配置资源、一行一策分类指导，加强县遇，做好尚未拓展的县(市)财政集中支付业每月固定日期派员去各有关单位现场演域基层行业务的发展。要从推进农村城市务的拓展工作，加强公务卡、国库集中支付示，使大家都了解农行新产品特点优势及化发展出发，稳妥地支持以农村小城市化业务、财政非税收入收缴业务的联动营销。操作要领。为目标的基础设施建设，以推动地方经济五是继续做好全额保证金银票和全额保证２．通过制度和组织创新，创造出许多快速增长，启动内需，服务新农村，促进农金开证业务的拓展，对业务量大的商贸、纺不依赖电子信息技术的核心产品，如中间民增收。

织、化工等企业逐户进行营销，通过算经济业务产品、理财类产品、融资类产品等。农 3．注重改革人事制度，力促为经营发账、加强服务等方法，激发其对农行全额保行可组织新产品打擂，把特色金融产品以展提供智力支持和人力支持。以人为本，加证金银票的需求。六是不断创新工作举措，全国巡回展览的形式进行摆擂，请客户提强员工素质培训，真正落实合同制，建立能加强与证券公司的合作，认真做好第三方出改进意见，以达到设计完美。同时，对有进能出机制，实行优胜劣汰，加快优秀人才存管业务的拓展，充分利用证券公司的优价值的意见进行适当奖励。培养进度。

势客户资源，拓展高价值个人客户。七是大３．可考虑与国内银行同业牵手，加强 4．注重加快精品网点建设，力促网点力拓展卡存款。八是抓好外币存款的组织证券、保险联姻，以消除无序竞争，共享资建设迈向康庄大道。增强网点的综合竞争工作。要通过各种途径，建立完整的客户信源，减少一些投资开发费用，提高产品市场力。完善所有营业网点档案信息资料库，息网，尤其是出国工作人员，积极向其宣传占有率。优势互补、互利互惠是同业走向联制定网点分类评价标准。将营业网点基本西联汇款和个人汇款的优势，逐步形成自合的驱动力量。分类为骨干网点、精品网点、普通网点和身的个人外汇客户群体。

（四）把握多面协调发展，构建核心竞淘汰网点，根据网点分类情况，形成全行

中间业务方面：强化中间业务收入，平争力统一营业网点建设标准，同时加大网点建衡各项新业务的进度，切实使电子化产品 1．注重加强行业协调，力促资产负债设投资力度。要巧变劣势为优势，稳打双成为市场营销的有效手段。一是要求员工比例管理关口前移。面对市场竞争带来风层经营体系特色牌，力促普通网点向精品熟悉银行卡、电子银行的所有产品，单位负险增加的不利因素，农行应实行资产负债网点靠拢。

责人带头使用产品，增强对产品特点、功能比例管理的前移，由央行监管部门定期预（作者单位：农业银行如东县支行）的了解，做到人人都是产品的营销员，进一

步提高产品的市场占有率，提高电子银行

金融性业务占比。二是多元化地推动收费

业务的发展。在大力拓展银行卡、电子银行

产品的同时，注重由数量型向质量型的转

变，确保此项工作高起点、高标准、健康快

速发展。三是坚持全行办外汇业务的思想，逐层逐人盯信息、盯招商部门，不断扩大新

增资本金账户的市场份额。

2．加快发展资产管理业务。农行有点

多面广的优势，应把握机会，发展资产管理

业务。一是加强理财中心建设，打造理财产

品品牌。二是以客户服务平台为基础，通过

增加网上银行功能、整合电话银行、增加自

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第四篇：对提升农业银行核心竞争力的思考

金融实务

对提升农业银行核心竞争力的思考

□ 严永成行核心竞争力是指多元化、创新性、力资源面临枯竭与开发不足的矛盾，极大妨新歌，要求农行员工们也要会唱，通过举办银全方位快捷性人性化等方面的竞碍了经营管理三是机构网点数远远超出同歌唱会联谊会以增进城乡群众对农行的争力，它一旦形成，就能够带来可持续发展业，低效益网点偏多，精品网点偏少，成为农了解，从而达到锁定客户的目的。的竞争优势，成为战略性资产。笔者拟对农行机构建设的一大桎梏。四是政策性业务导

（二）把握基础业务发展，构建核心竞业银行在发展中如何突破同业竞争，提升致历史包袱沉重。农业银行承担了相当部分争力

核心竞争力谈几点看法。与农业有关的政策性业务，难以产生效益。1．全方位发展零售业务。零售业务是

五是农行金融创新“跟着感觉走”，分析客户基层分支机构职能和定位的重要回归，也

一、农业银行在同业竞争中的优劣势需求心理还不够，产品同外资银行及一些股就是说，做好零售业务，农行才算真正找回

份制银行相比，还只是“幼稚型”和“不成熟了自身。要从资产业务、负债业务及中间业

和优质的服务，吸引了大批高质量客户。此选择机会上市，通过在资本市场融资，增加个人高价值客户的拓展力度，从源头培植外，由于一些城市近郊地区城乡经济一体自身实力，并以此为助推器使农行尽快实基本客户群，以此逐步做大各项业务，推动化发展速度加快，大量土地被国家征用征现市场化、国际化。在财务核算机制上，要农行整体竞争实力的快速提升。二是要积购，中青年农民已转变为产业工人，按政策推行以管理会计为重点、预算会计为核心极加大建筑企业固定资产贷款的营销力规定，他们的农业户口已改为城市户口，由的财务管理机制创新，从而实现对经营管度。三是准确把握房市走势，积极营销个人于这部分客户群体对农行具有深厚的感理过程的超前和整体控制，实现全行基础住房贷款。加快房贷政策的学习，掌握操作情，为城区农行拓展这部分客户提供了“天数据、计划指标、业务考核的统一管理和系要领和风险防范要点，把握房地产开发、开赐良机”。三是具有发展潜力优势。新农村统管理。盘信息，加强与房地产开发企业联系，当前建设为农行业务发展提供了难得机遇，能2．学习同业产权制度改革的先进经重点要把握一些地方旧城改造的机遇，对促进农行各项业务的快速发展。验。建、中、工行已进行了股改，其改革中有重点区域、重点地块的房地产开发情况进

劣势方面：一是不良资产数额大、占比一些经验做法值得农行学习，要采取 “拿行走访，跟踪开发进度，适时投放信贷资高。二是员工数量庞大，竞争机制落后，缺乏来”主义，多走捷径，少走弯路。金。四是以贴现业务为补充，继续抓好低风经营活力。目前农行多达51%的员工都在县3．打造农业银行新名片。农行新形象险贷款的营销。

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人为掩盖风险与听任风险转化的倾向，其成为农行忠诚客户。二是农村基层网点强该项业务。由于金融风险暴露的滞后性，更应强化化要全面落实大堂经理制，配备专人营销个

（三）把握产品服务创新，构建核心竞解风险考核，同时加紧培养本行的风险管人业务，切实建立起星级客户的信息储备、争力理人才。

工作流程、定期沟通于一体的服务机制，切１．依靠信息技术、互联网技术，通过2．注重城区和县域服务协调发展，力实做到综合营销，提高储蓄大户的综合回加大科技投入，开发出一系列技术创新型促双层经营一路高奏“大风歌”。继续将城报率。三是处于县域集镇的网点要将村组的核心产品，如网上银行、网上清算收付系区业务作为加快发展、提高质量的高效增划片包干到人，建立定期联络制度，发挥村统、银行卡等。要积极实施好“农”字牌产品长点，加大对黄金客户、重点客户和优良客干部与农行联动的效应，以抓住储源。四是的创新，实施好金穗产品消费放心工程。可户的拓展力度，进一步做大做强城市业务，多策并举，猛攻对公存款。要加大源头营销在大型商场、店铺、大中型企业内建立产品提高农行在城区的综合竞争力。同时，通过力度，培育对公大户。积极抢抓财政改革机走廊，以实物或宣传画等形式向群众推介，合理配置资源、一行一策分类指导，加强县遇，做好尚未拓展的县(市)财政集中支付业每月固定日期派员去各有关单位现场演域基层行业务的发展。要从推进农村城市务的拓展工作，加强公务卡、国库集中支付示，使大家都了解农行新产品特点优势及化发展出发，稳妥地支持以农村小城市化业务、财政非税收入收缴业务的联动营销。操作要领。为目标的基础设施建设，以推动地方经济五是继续做好全额保证金银票和全额保证２．通过制度和组织创新，创造出许多快速增长，启动内需，服务新农村，促进农金开证业务的拓展，对业务量大的商贸、纺不依赖电子信息技术的核心产品，如中间民增收。

织、化工等企业逐户进行营销，通过算经济业务产品、理财类产品、融资类产品等。农

3．注重改革人事制度，力促为经营发账、加强服务等方法，激发其对农行全额保行可组织新产品打擂，把特色金融产品以展提供智力支持和人力支持。以人为本，加证金银票的需求。六是不断创新工作举措，全国巡回展览的形式进行摆擂，请客户提强员工素质培训，真正落实合同制，建立能加强与证券公司的合作，认真做好第三方出改进意见，以达到设计完美。同时，对有进能出机制，实行优胜劣汰，加快优秀人才存管业务的拓展，充分利用证券公司的优价值的意见进行适当奖励。培养进度。

势客户资源，拓展高价值个人客户。七是大３．可考虑与国内银行同业牵手，加强

4．注重加快精品网点建设，力促网点力拓展卡存款。八是抓好外币存款的组织证券、保险联姻，以消除无序竞争，共享资建设迈向康庄大道。增强网点的综合竞争工作。要通过各种途径，建立完整的客户信源，减少一些投资开发费用，提高产品市场力。完善所有营业网点档案信息资料库，息网，尤其是出国工作人员，积极向其宣传占有率。优势互补、互利互惠是同业走向联制定网点分类评价标准。将营业网点基本西联汇款和个人汇款的优势，逐步形成自合的驱动力量。分类为骨干网点、精品网点、普通网点和身的个人外汇客户群体。

（四）把握多面协调发展，构建核心竞淘汰网点，根据网点分类情况，形成全行

中间业务方面：强化中间业务收入，平争力统一营业网点建设标准，同时加大网点建衡各项新业务的进度，切实使电子化产品1．注重加强行业协调，力促资产负债设投资力度。要巧变劣势为优势，稳打双成为市场营销的有效手段。一是要求员工比例管理关口前移。面对市场竞争带来风层经营体系特色牌，力促普通网点向精品熟悉银行卡、电子银行的所有产品，单位负险增加的不利因素，农行应实行资产负债网点靠拢。

责人带头使用产品，增强对产品特点、功能比例管理的前移，由央行监管部门定期预（作

者单位：农业银行如东县支行）的了解，做到人人都是产品的营销员，进一

步提高产品的市场占有率，提高电子银行

金融性业务占比。二是多元化地推动收费

业务的发展。在大力拓展银行卡、电子银行

产品的同时，注重由数量型向质量型的转

变，确保此项工作高起点、高标准、健康快

速发展。三是坚持全行办外汇业务的思想，逐层逐人盯信息、盯招商部门，不断扩大新

增资本金账户的市场份额。

2．加快发展资产管理业务。农行有点

多面广的优势，应把握机会，发展资产管理

业务。一是加强理财中心建设，打造理财产

品品牌。二是以客户服务平台为基础，通过

增加网上银行功能、整合电话银行、增加自

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第五篇：关于提升广西农业银行核心竞争力的思考

关于提升广西农业银行核心竞争力的思考

摘要：中国农业银行（以下简称农行）自1979年恢复成立以来，已经走过了近30年的路程，在长期的改革与发展过程中，形成了一定的、有自身特色的企业文化内涵。随着金融体制改革的逐步深入，农行股份制改革进程的不断前进。在贯彻党中央的指导精神，在面对服务“三农”与商业化运作的前提下，如何提升农行的核心竞争力，在白家争鸣的金融市场领域占得一席之地是我们必须思考的问题。

所谓的企业核心竞争力是“能够使企业以更快的速度推出各种各样产品的一系列核心能力”。一般理解为，企业在那些关系到自身生存和发展的关键环节上所独有的、比竞争对手更强大的、更持久的某种优势、能力或知识体系。主要包括三个方面；

1、底蕴深厚的企业文化，是锻造核心竞争力的基础和重要保障。

2、良好的机制平台，是核心竞争力的有效载体。

3、有效的营销渠道、多元化的产品和优质的服务是企业核心竞争力转换为生产力的关键。针对当今广西金融市场群雄逐鹿，笔者拟对广西农业银行发展中如何提升核心竞争力，抢占市场份额，实现商业化运作，落实党中央的精神，更好地为“三农”服务，提出以下几点看法。

文章首先分析了广西农行目前的现状，其次对于如何提升农行核心竞争力提出几点思考意见。文章目的旨在为农行的“三个一”献计献策活动提供一份参考。

一、广西农行在同业竞争中的优劣势分析：

中国农业银行是我国四大商业银行之一，是中国金融体系的重要组成部分，被《财富》评为世界500 强企业之一，具有相对品牌网点优势。本着以“服务三农”为主导思想的股份制改造随着改革的不断行进，其品牌与信誉受到广大人民群众的关注及青睐。广西农行拥有近千个机构网点，几乎涵盖了广西的每个县镇，网点数居各商业银行之首。二是具有相对客户资源优势。从城市到农村，农业银行有着最广大的人脉资源，特别是具有农业产业化客户群体资源优势。同时，农业银行及时、安全的资金汇划系统提供了快捷、优质的服务，吸引了大批高质量客户。此外，农行结合广西农业经济发展的特点，创新推出了以“白糖质押办理短期流动资金贷款”等融资方式，解决了部分县份企业及农户融资难的困难，为推动当地经济发展起了促进的作用，赢得了良好的口碑。在肯定优势的同时，也要看到自身的不足。广西农行一是人力资源缺乏活力。在岗职工较多，居广西各商业银行之首。由于用人考核制度存在欠缺，导致部分员工因循守旧，观念落后，抱残守缺，不思变故；对于具有专业知识的人才并未能让其在相应的岗位发挥专业知识，因此难以形成有效的生产力。二是机构网点数远远超出同业，但网点建设分布存在不合理，如古城教育路段竟有4家农行营业机构，有的相距不足百米；此外，低效益网点偏多，精品网点偏少，同时由于网点之间因揽存等所产生的内耗竞争，势必会影响客户对农行形象的认识，成为阻碍农行发展的一大问题。其三，产品缺乏竞争力，没有建立起核心技术和核心产品。与中小金融机构，特别是股份制银行相比，农业银行的产品相形见绌，基本没有形成自己的特色。从产品开发，到推介、宣传、营销，几乎是各自为战，有些看似向好的产品生命周期很短，区域内的产品根本无法参与国内、国际市场的竞争。由于产品缺乏创新力、竞争力，很难真正维系客户、抢占市场，也就无力培育客户的忠诚度、构建核心客户群体。第四，农行品牌产品亟待统一宣传推广，包括产品（服务）宣传推销、渗透营销、综合包装、售后服务等各个环节都需要进一步整合、提升和完善。目前，虽然也在规范化服务、文明创建等方面做了许多，但是，对经营管理理念、形象识别、对外宣传、产品广告等缺乏统一的标准。仅就对外宣传的广告用语而言，与其他商业银行相距甚远，基本没有形成具有农行特点的管理文化、制度文化、视角形象。遍观广西首府南宁市各类宣传广告媒体，各家商业银行为宣传自己及其金融产品，不惜通过在公交汽车、候车亭、报纸、室外广告、电梯广告等方式进行大力宣传。而农行的广告除了区分行大楼、以及各支行、各网点内部产品宣传外，只有北大桥头的公务卡宣传广告、一桥南岸的贷记卡宣传广告、以及南柳高速路上一块“大行德广伴您成长”的广告牌匾外，几乎难以寻觅相关农行信息的宣传。仅通过狭隘的宣传，如何能让更多的客户认知农行？了解农行？选择农行？

二、广西农行面临的机遇挑战

1、农村金融需求量增加迫切需要农行服务。当前，随着广西农业产业化、基础设施建设、农村流通体系建设、特色资源开发的层层深入，县域中小企业和富裕农户等新农村建设活跃经济主体的金融需求，正在由传统存贷需求向票据承兑贴现、跨区网络结算、现金管理、投资理财业务等高端业务领域延伸，农村金融需求服务大有供给不足之势。农业银行本外币一体化、网络全国化、高中低端业务多元化的服务优势比较明显，有利于促进并分享农村经济增长的衍生效益，给农村金融需求提供保障。

2、新型经济发展层次给农行发展带来福音。随着广西新农村建设战略的实施，县域的城镇化水平将不断提升，农村经济社会结构将逐步由“生存经济”升级到“生产经济”，经济活跃主体也将逐渐集中到中心集镇、县城以至城市。这种经济发展层次，与农行的经营层次更为契合，有利于发挥农行连接城乡、经营多层化的系统优势。

3、“北部湾经济大开发”为广西农业银行提供了加速发展的平台。广西作为中国西南的窗口，与东亚国家隔海相望。因此，为促进中国与东亚各国的各项交流，北部湾经济开发区域的建设势在必行。由于广西是中国的农业大省，其农业资源、森林资源等都分布于广西各县份及乡镇，同时，矿产资源以及由农业等带来的第二产业也遍布乡镇，因此，农行正可依托自身县域网点众多的优势，为该类客户办理各种金融结算，提供多元化的金融服务。

三、提升广西农行核心竞争力相应对策

（一）结合农行股改的有利时机，构建核心竞争力。

1、全面塑造并大力宣传广西农行的企业文化,打造农行核心竞争力的“灵魂”。全面构建全行统一的企业文化框架和机制，在更长未来、更宽领域建立起具有时代性、科学性、系统性、先进性的企业文化，形成以人力资源开发为中心的人本文化，以客户为中心的服务文化，以质量和安全为中心的管理文化，以企业形象战略为中心的物质文化，以市场为中心的营销文化。着力打造全行经营理念、企业精神、企业宗旨、管理理念、服务理念、价值观、发展观等，并不断增强规范力、推动力。大力开展创建学习型银行、争做知识型员工活动，强化规范化管理，加强队伍建设,不断提高服务质量、营销技能，并迅速转换为现实的生产力。

2、目前南宁市各商业银行都以网点建设作为吸引客户的第一步营销工作；尤其是工行、建行、交行、兴业等银行，近几年对网点的建设大费周章，网点的装修十分讲究，“宽敞明亮、交通便利、职能区分、设施齐全”从第一印象上吸引优质客户。与之相比，农行网点多数存在停车不便、网点空间狭小、设备陈旧等因素，导致在与邻近的他行网点竞争时，存在一定得差距。因此，必须加快内部组织架构、机制创新，为企业核心竞争力的打造提供制度保证。着眼于建立符合现代商业银行发展需要的现代企业制度，首先，加快改造支行内部组织架构。以经区域客户分布特点、支行经营管理能力以及网点的盈利能力定取舍，合并或撤销布局分布不合理、效益低的网点。优化和提升城区网点，加快网点升格、翻牌步伐，对经济欠发达地区、经营困难行，加大减员分流力度，实行内部降格，逐步将二级分行转换为营销主体，真正形成精品网点及经营性支行为营销单元、二级分行为营销主体，面向市场、贴近客户的组织架构。

3、完善以市行为主体，以客户部门和客户经理为中心，以科技、产品和服务为支撑，各部门相互配合、系统联动、全员参与的市场营销体系。即：在分行建立紧密型的重点客户直接营销体制，由分行牵头，营业部与各支行直接对城区及近郊重点客户进行点对点的营销、维护和管理；同时，在支行建立以客户经理为主体的，对中小优质法人客户和重点私人客户的直接营销机制；在营业网点，建立以营销私人业务和低风险信贷业务为主的柜台营销机制。再次，完善责权利结合的绩效考核和收入分配机制。坚持以经济资本管理为导向，突出经营利润核心指标，建立以责任利润为核心的绩效考核评价体系；全面推行精细化管理，以二级分行为主体，逐步构建合理完善的财务管理体系；坚持以业绩论英雄、凭贡献拿报酬的岗位薪酬制度，拉开各个岗位收入分配差距，并逐步推行年薪制。

（二）巩固基础业务发展，构建核心竞争力

1、全方位发展零售业务。零售业务是农行基层分支机构职能和定位的重要回归。也就是说，做好零售业务，农行才算真正找回了自身。要从资产业务、负债业务及中间业务三大板块入手全力发展零售业务。

资产业务方面：资产业务要坚持以项目贷款为突破，以大中型企业为重点，以广西财政扶持的大中型项目、路桥建设、基础设施建设、重点企业项目为方向，以房地产开发、房产按揭、企业流动资金贷款、票据贴现等业务为补充，以新区、工业园区为主阵地，在准确定位、细分市场的基础上，迅速做大资产总量，实现收益的最大化。一是努力以“三大两高一优”项目的拓展带动信贷结构的优化和优良客户的有效扩张。加大对各县（市）前50强企业、重点招商引资项目、优质民营企业、特别是面广量大的小优客户和个人高价值客户的拓展力度，从源头培植基本客户群，以此逐步做大各项业务，推动农行整体竞争实力的快速提升。二是要积极加大建安企业一般固定资产贷款的营销力度。同时根据细分客户，筛选客户，为一些具有实力的客户配套发放短期流动资金贷款。三是准确把握房市走势，积极营销个人住房贷款。加快房贷政策的学习，掌握操作要领和风险防范要点，把握房地产开发、开盘信息，加强与房地产开发企业联系，当前重点要把握一些地方旧城改造的机遇，对重点区域、重点地块的房地产开发情况进行走访，跟踪开发进度，适时投放。四是贴现业务为补充，继续抓好低风险贷款的营销。

负债业务方面：一是以星级客户为重点，全力拓展储蓄市场。星级客户是农行转型的客户基础，也是农行以往工作中的盲点。要以个人优质客户系统运用为基础，以建档为手段，明确客户拓展目标，加强客户信息沟通，随时了解把握客户金融产品结构和结构的变化，从而有针对性地进行客户维护。要做到基层网点柜面与主任联动，客户经理与产品经理联运，上下联动，有目的、有针对性地识别、发现潜在优质个人客户，通过提供综合理财服务，使其成为农行忠诚客户。二是农行基层网点要全面落实大堂经理制，配备专人，专职个人业务，切实建立星级客户的信息储备、工作流程、定期沟通于一体的服务机制，切实做到综合营销，提高储蓄大户的综合回报率。三是处于县域集镇的网点要将村组划片包干到人，建立定期联络制度，发挥村干部与农行联动的效应，以抓住储源。四是多策并举，猛攻对公存款。要加大源头营销力度，培育对公大户。要积极抢抓财政改革机遇，做好尚未拓展的县(市)财政集中支付业务的拓展工作，加强公务卡、国库集中支付业务、财政非税收入收缴业务的联动营销。五是继续做好全额保证金银票和全额保证金开证业务的拓展，对业务量大的商贸、纺织、化工等企业逐户进行营销，通过算经济账，加强服务等方法，激发其对农行全额保证金银票的需求。六是不断创新工作举措，加强与证券公司的合作，认真做好第三方存管业务的拓展，充分利用证券公司的优势客户资源，拓展高价值个人客户。七是大力拓展借记卡存款。第一，全力提升农行卡在个体结算方面的优势；第二，要以代发工资为抓手，不断扩大卡量，提高卡存款；第三，要全面推动以卡代扣燃气费、水费、电费、通信费等各项缴费工作。八是抓好外币存款的组织工作。要通过各种途径，建立完整的客户信息网，尤其是出国工作人员，积极宣传我行的西联汇款和个人汇款的优势，逐步形成我行的个人外汇客户群体。

中间业务方面：强化中间业务收入，平衡各项新业务的进度，切实使电子化产品成为市场营销的有效手段。一是要求员工熟悉银行卡、电子银行、保险、基金、黄金等中间业务产品，单位负责人带头使用产品，增强对产品特点、功能的了解，做到人人都是产品的营销员，进一步提高产品的市场占有率，提高电子银行金融性业务占比。二是多元化地推动收费业务的发展。在大力拓展银行卡、电子银行产品的同时，注重由数量型向质量型的转变，确保此项工作高起点、高标准、健康快速发展。三是坚持全行办外汇的思想，逐层逐人盯信息、盯招商部门，不断扩大新增资本金帐户的市场份额。

2、全身心发展资产管理业务。资产管理在国外已是一种普遍的间接投资方式和金融服务方式，商业银行大多数金融投资活动都是通过资产管理的方式实现的。国外花旗集团已把资产管理业务作为其三大样板之一，而且该业务营业收入约占整个花旗集团的10%。广西农行有点多面广的优势，应把握机会，发展资产管理业务。一是加强理财中心建设，打造理财产品牌；二是以客户服务平台为基础，通过增加网上银行功能、整合电话银行、增加自助终端等各种理财功能，为客户提供更加便捷的服务。三是在基金托管业务方面，充分发挥农行整体机构网络的优势，做大做强该项业务。

（三）加强产品服务创新，构建核心竞争力

早在2004年，麦肯锡咨询对亚洲消费者的一项调研显示，同亚洲其他国家和地区同类人群相比，中国的殷实消费者对所得到银行服务水准的满意度最低，并愿意随时为获得更好的服务转换银行，即便要为此付出更高的收费或蒙受利息损失。因此，通过产品和服务创新提升顾客忠诚水准，将是包括广西农行在内的各家中资银行面临的一项现实而急迫的挑战。目前，与南宁市各家商业银行相比，农行的产品创新力度处于相对滞后的水平。如：工行的个人消费贷款，与农行相比，具有门槛低、手续简便、期限长等优势；光大银行、交行、工行的金融理财产品，与农行相比，具有品种多、收益较高、适用客户群体较广等特点；浦发银行、华夏银行、工行、建行等银行在法人信贷方面依靠信贷品种多、担保方式多样化、办理手续简便、费用低廉等方面，抢夺农行优质客户；在信用卡发放方面，农行与其他商业银行相比具有办理时间长、办理门槛高、办理手续复杂等不利条件等等诸如此类。因此，农行必须加大产品的创新力度，凭借产品优势，依靠优质服务，方能在激烈的金融竞争中占得一席之地。

产品创新一是依靠信息技术、互联网技术，通过加大科技投入，开发出一系列技术创新型的核心产品，如网上银行、网上清算收付系统、银行卡等。但要注意的是，金融产品的创新，必须遵循金融的内在规律，从国情、行情出发，循序渐进。不符合国情、行情的所谓“创新”，反而会破坏金融秩序，扭曲各种金融功能，浪费资源成本，其本身只能是昙花一现。如广西农行金钥匙理财中心的建立与发展，2006年，区分行为开拓广西理财市场，在广西率先成立了“金钥匙”理财中心，由于对理财市场的理解扭曲，理财中心成为了营销基金、保险、存款等业务的工具，歪曲了理财业务的本质，因此导致农行理财中心发展出现了与预期目标发展不符的结果，农行理财中心门可罗雀的情景与工行、商业银行、交行、浦发行等各家商业银行理财中心具有鲜明的对比。

二是通过制度和组织创新，创造出许多不依赖电子信息技术的核心产品，如中间业务产品、理财类产品、融资类产品等。此外，广西农行应根据广西各地区市场的特点，开发出符合客户金融需求的产品，在合法合规的前提下，采取各种方式，积极通过“特事特办”请示上级行，为推陈创新创造有力条件。三是可考虑与国内银行同业牵手，加强证券、保险联姻，以消除无序竞争，共享资源，减少一些投资开发费用，提高产品市场占有率。优势互补、互利互惠是大家走向联合的驱动力量。

四是建立一个有效的信息收集平台，集思广益。对有价值的信息提供者给与适当的激励，已鼓励农行广大员工注意收集身边的各类信息，为农行的客户营销以及产品创新提供智慧的火花。

（四）注重多面协调发展，构建核心竞争力

1、注重加强风险防范。面对市场竞争带来的风险增加的不利因素以及人为的风险因素，广西农行应加强风险防范控制，要不定期的对所发生的信贷事项以及所处重要岗位的人员进行风险排查，力求将风险降至最低，减轻农行因不良风险所带来的负面影响。

2、注重城区和县域服务协调发展，力促双层经营一路“大风歌”。继续将城区业务作为加快发展、提高质量的高效增长点，加大对黄金、重点和优良客户的拓展力度，进一步做大做强城市业务，提高我行在城区的综合竞争力。同时，通过合理配置资源、一行一策分类指导，加强县域行业务的发展。要从推进农村城市化发展出发，稳妥地支持以农村小城市化为目标的基础设施建设，以推动地方经济快速增长，启动内需，服务新农村，促进农民增收，以提高农行的社会形象。

3、注重改革人事制度，力促为经营发展提供智力支持和人力支持。以人为本，加强员工素质培训，真正落实合同制，建立能进能出机制，实行优胜劣汰。加快优秀人才培养进度，唯才是用，避免人才过度流失。

4、注重加快精品网点建设，力促网点建设迈向康庄大道。增强网点的综合竞争力。完善所有营业网点档案信息资料库，制定网点分类评价标准。将农业银行营业网点基本分类为骨干网点、精品网点、普通网点和淘汰网点，根据网点分类情况，形成全区统一营业网点建设标准，同时加大网点建设投资力度。鉴于农行普通网点较多，要注意反弹琵琶，巧变劣势为优势，稳打双层经营体系特色牌，力促其向精品网点靠拢。

5、提高农行办事作风，强调办事效率及执行力。以改变以往客户对农行存在办事效率低下、办事作风不严谨的不良印象。同时加强网点的“微笑服务”培训，力争从服务前沿吸引客户，宣传农行“大行德广伴您成长”的品牌形象。总之，核心竞争力是企业赖以生存和发展的重要条件，是农行人在长期业务经营活动中形成的企业精神、经营理念、职业道德、行为规范、企业形象、金融产品以及金融服务的总和。它对外是农行的开拓市场、抢占份额的有力武器，对内是全体员工的智慧集合、是凝聚力的体现、是广大员工生活得到保证的保户伞。因此我们必须要不断加强农行核心竞争力的建设，在激烈的市场竞争中，实现商业化运作，落实党中央的精神，更好地为“三农”服务。