05年第一期公众销售高级讲师训练营笔记

第一篇：05年第一期公众销售高级讲师训练营笔记

聚成公司2005年第一期公众销售高级讲师训练营

学习笔记

第一讲总结与研讨会相关的因素

主讲：陈永亮

2005-2-19上午

一、找场地：

1、音响、层高、酒店的知名度

2、交通、讲台、酒店的服务水平、容量

3、柱子、风水、有地毯

4、洗手间、离OK听遥远、台上的监听

5、由我们控制DJ、茶水也是由我们控制

6、提前通风场地、空调对吹

7、桌椅摆放助教能否进入、大门要宽、讲师画像、停车场、水牌、会议室开门位置

在后面、消防、发电机。

二、邀请函设计：

1、文字的功底、排版、讲师价值所造（不要太夸张）

2、内容与主体相符、色块不要太多

3、只要一张、电子版邀请函

4、清晰度（粗体、外围不要有花边）

5、邀请函不准私下制作、门票（设计）与短信配合6、加上公司的网址。

三、会务：

1、总监素质和管理水平。

2、会前培训。

3、专业岗位储备

4、笑容（不会笑得不能作会务）、引导车位、门口不准有一大队员工、迎宾（整体形

象、画淡妆）、门神要灵活一点，签到、贴牌、（个老总：行政的配合、出纳的速

度、服务、卖书的行政人员，都要重点培训。）签到流程、贴牌要靓女。签到表要

制作精美。笔要是油墨的、客户必须带邀请函。助教新老结合、护送老师上场的要四人帅哥要魁梧的，下课时要接老师。跳舞和主持人男女搭配，站位跑卖得非

常重要，带动要教教。人少时要撤掉后面的桌子和及时补充人员入座。对声音的敏感度。助教抽烟不能在会场附近。厕所设所长：不但是开门，还要干干净净，冯伟；灯光：投影：要观察好，看得清楚；座位：太长没缝隙不好，要让踢单人

员由地方进去。

5、会务督察很好；对工作人员也要督察

四、中国功夫：

1、先晃一下，左右摆一摆，打一下中国功夫，现把手伸出来，我说什么你做什么？

2、中国功夫，博大精深，摒弃凝神，其琛丹田，伸出左脚，提提裤脚，伸出右脚，提提裤脚，这叫叫做露出马脚。

3、左边勾一勾，有边勾一勾，这招叫做勾勾搭搭。左边达三拳，右边达四拳，这招

叫做，不三不四。

4、抱紧自己，再紧一点，再紧一点，哇、哇，这招叫做，肚里有喜。祝大家年年有

喜，天天有喜，喜事连连。

五、主持人：

1、形象、语言、不要说鼓一次掌如何

2、服装

3、普通话要标准，音乐

4、状态（踢腿、出拳）

5、肢体动作

6、语速、不要太罗索（五分钟之内）少讲道理。

六、中场休息：找到自己的客户，沟通、换名片、七、促成：周总的发资料对着看，和陈总的都行，没有固定的标准。人盯人（事先安

排好），讲师要注意找到老板（有人在下面把那一排有几个老板，坐在那个位置中

场时就给讲师看，下半场讲课可以的赞美一下。）讲师走到中间去，结速时讲师说：

大家先不要走，有什么问题可以问我，或可以向我们做顶尖的学习顾问咨询请教。

报成交的名单（可以设计一些假名单）不要罗嗦、普通话要标准、声音清晰。六

分钟内报第一个（没有要先报引导的）。讲师中场前先了解今晚来的行业那些比较

多，有目的的享有意向的几个客户暗送秋波。讲师下台发名片时先发几个，然后

再要回他们的名片，进行筛选。报成交名单时底气要足，踢单时要学会放弃不良

客户，第一个客户要看准最好，成交后要有技巧的走人（拉人到这里鼎位，或有

人来叫讲师，或说后名优以为已经拒收叫我几次了，你现在这里做以下）。讲师下

台时，最好发名片到你指定的目标再坐下，显得自然一些，不要表现的功利性太

强。有人介绍客户时先站着和顾客聊几句，如果没价值就直接找借口走人，（先问

他：你是自己经营企业呢还是在公司负责那一部分？）。名片上没有职称：公司太

小，不好意思打；公司太大怕别人知道；讲师可以骂下面的老板，愈强则弱（请

教），愈若则强（骂）。（眼镜蛇斗老虎，扑上去就要她一口。）顶尖业务员是靠顾

客喜欢，二流的是服务，靠三流的是靠打折。下多少钱为订单，属于战术问题。（话

术：张宗，我知道你很有钱，但是省钱会让你更有钱。）不算你有多少人，直接说

我们这样一类都选择这一类的卡。超过三个以上的建议在别人的头脑当中就乱了：

v卡对你可能太大了，不要说不适合你，D卡太少了。说价钱的时候，要注意语调

语气，要收得很便宜。

八、研讨会注意事项：

1、幻灯片：请教单海洋

2、研讨会邀请函所有的由公司统一，私定处罚。

3、现场见证：不要给客户感觉出来，自然点。

4、精神状态：连着讲三次会受到影响。

5、研讨会时间：想办法控制在10：00钟。不要让他笑过头，免得下半场笑不起来。

与国裕民与自己都有利的。客户不是给他多，而是给他舒服才有力。

6、研讨会现场有刷卡机一定要搞。

7、公司的vcd：正在考虑新的，何总负责。

8、门口的垃圾：指的是乱七八糟的人。

9、DJ：各分公司平时多加培训

10、导座：前半段尽可能的做老板，老客户往后面做，并告诉他听完后座一会在走。

11、突发状况：请问各位，我有兴趣来跟大家一起玩么？我公司一千多人。主办

单位把我请过来，我有兴趣来跟大家玩吗？不要太多缠，把他从大家那里孤立出

来就可以了。然后往下见你自己的。

九、讲师综合水平：

1、如何让他喜欢你：也就是说让自己有魅力：（陈老师你上厕所都有特别）。卖产品

不如卖身（周荣）。

2、把功劳让给别人，放得开，魅力来源：

3、视觉55%；服饰（合身不，汤熨了没有，女孩子颜色不要太复杂了，人少不宜太

艳，人多太普通后面可能看不清，皮鞋要亮（东北有个观点：无鞋穷半截）），4、头型：不提倡平头。

5、眼神：陈总不配戴眼镜，要有笑意（拿着一本书放在鼻子以下，对着镜子看是否

有善意，亲和力，）多看一些有善意的人，6、表情：该笑就笑，该哭就哭，要丰富。

7、肢体语言：分两类，男士和女士；应注意的是那些：自然（学习别人的，创新别

人的，如辟海蹈海飞翔；协调，年轻时学武术有关，做不出来是严重的缺乏锻炼，8、听觉38%；应注意的：音调（不要前后都一个调，高低快慢 有素。），语速，语种，音量（包括麦克风的距离，自己要调整）。幽默（如果自己没有天生的幽默要学讲

笑话，任职喜欢听三种话：笑话，好话，漂亮话）（鳄鱼的手势怎么做）（年轻人

过鳄鱼池（肢体语速玉雕动作））幽默要有足够的知识面，不管是黑的黄的白的红的都要知道一些，切忌不要过头，总结：看笑话，看相声表演，吴宗县的光盘，要是总有个信念，来听课的人都是学生，来听课的人都是学生；准备要充分，动

作要在放大一点，动作的配合，表情的配合；还要埋伏：陈总上台时不讲笑话的，占到台上，昂首挺胸，严肃，讲出来的话好听笑人，大家会说，这个家伙还蛮有

意思的。放得开。节奏，逻辑，口齿（不要漏风，如：废物总监，超凡），方言（方

言的变换），说唱，朗诵，（每一个经典都要演练无数遍，）陈毅，二月泥流，流放

到广东，回去躺在病床上，陈珊珊恩来，找毛泽东，那回一封信。普通话要标准。

让演讲成为艺术。

9、内容7%。也不能骂人说脏活。讲故事：讲历史；讲政治；掌握几个经济学的原理，如：沃尔玛是什么企业？——金融企业。手眼身法步。

第二讲公众销售演讲的原理

周嵘

2005-2-19下午

一、演讲的四个段位：

1、办一个事情讲得很复杂，2、化复杂为简单；

3、化简单为笑话；

4、让演讲成为爆笑，让你跟着哭笑。

5、公众销售，是高端的销售；别人跟你买是因为别人喜欢你，愿意嫁给你是因为他喜欢你，愿意养你是因为他喜欢你。

二、研讨会的整个流程：6大问句

十、讲师：讲是再上台之前谁在台上，主持人；如果主持人朔造得很好，上台后要谦

虚点；如果主持人没有朔造，要找理由朔造自己；上台后你给别人了第一印象，（有

几方面形成：出场30秒，开口的前14句话：

1、要引起注意和兴趣（先请教一个

问题？你看我的原产地是哪里？）；

2、目的：上半场只有一个目的——让他相信。

要达到这个效果每个人可采用不同的方式。台下的人有几个问题：

1、你是谁？

2、我为什么要听你讲？学习实际成功论坛有没有用？）。

十一、信赖感：A、引起注意力的因素：人们喜欢你：

1、相同，2、欣赏。B、你能给我对我又帮助的。至于如何去达到这个目的，每个人是不同的。

十二、下半场：一上台你那把刀就应该拿出来了；是价值的交换，好处利益；减少麻烦

与痛苦；价值观来说服；

十三、证明我们讲的好处是事实：要举大量的案例；证明产品的好坏只有一个办法——

顾客见证，并且要讲故事。名人见证、名企见证、熟人见证（要有头有脸的大地的熟人），放顾客见证，顾客见证加媒体见证。

十四、我为什么要跟你买？为什么要跟你聚成买?

十五、我为什么现在买？

第三讲陈永亮研讨会自我分析评点

陈永亮

2005-2-19下午

一开场白：

1、互动，问问题：你觉得旁片的人顺眼么，顺眼的请举手？其实她不想举手业的举

手！我想请问各位：人才是为我们企业发展服务的还是倒闭服务的？首先要点破

题！如何使我们的企业基业常青？如何让我们拥有优良平和打造优良品？

二、你如何打好这场战争？你如何打赢这场战争？你凭什么打赢这场战争？让我们来看

看：

1、品质；

2、成本：

3、服务：我不是最顶尖的，全国最顶尖的是他？以后如果你们有缘可以向他学习？

4、创新：

5、团队：企业这些都是谁做的——人才。这叫误导。然后你说是——团队。

那不是你的团队？你是你的团伙。

三、老板的四种形态

四、老板最头痛的两件事：

1、给老板痛苦：快了：交替进行。有很多老板把所有的都压上了，准备和员工最后

一搏，然后料此残生。做讲师要脸皮厚，不要说那个东西是我们公司周总说的！

要说是自己的！这叫拿来主义，周树人说的。

2、讲到人才留不住的时候：有很多人才刚刚培养出来，又走了，你心里怎么想，你

们这些鸟人？

五、如何留人才：

一、品德留人才：

二、愿景留人才：讲的是公司的现状。

三、职业规划留人才：我知道现场有很任企业做得很大，我们跟你们相比算是小公司

了，不过尼在我们这个行业已经是全国第一。给那些小老板一个警钟，这里有很多大公司，爱学习。介绍公司的奖的时候一带而过，这样给别人的感觉是——你们拿到很多江都不张扬。

四、肯定

五、企业文化

六、制度留人才：讲的诗曾士强

七、分公司留人才：独当一面的机会，有很多人就不喜欢在经历前面加个总字，你就

加以个别又不用加工资。

八、他不知道那个车已经报废了。在结尾时往往都是很搞笑的。

九、股份留人才：

十、感情留人才：那封信，要念出来，奖杯：来开我的车去玩一天，这一点对很多老

板都很有启发，最后的那一句点平时很重要的。

十一、快乐环境留人才：讲老板是着世界上最孤独的人？做得好的时候什么都好，做得

不好的时候，这也没了，那也走了，晚上睡不着。。。，开着车停着潮湿的心，由谁能够用爱温暖我这颗潮湿的心，…….。我没有讲什么太多的东西，只是和他站在一起去，我们都是一路的，所以买一两张也是无所谓的。

六、讲海尔的蝶：海尔说明我们公司是有高度的，是和国家和大的政策方针的一、没去过日本也要说“我们去日本的时候”，不要说我听说日本企业怎么样，二、讲到忙，盲。

三、取得信任，建立需求，四、企业培训的系统：架构要给他很详细的感觉，五、讲到共建培训学员：会做到很多产品的铺垫。请周嵘将销售行不行，共建——有

没有？没有！以前没有，大家看中华企业人才培训学院，深圳——王牌卡。他实实在在的姐姐了这个问题。

七、关于促成；

1、接受文学系卡价格时，一定要大胆的将定金，1000元，听一天才137元。讲到a卡时就不往下讲了，——根据我们不同的需求，选择不同的学习卡。根本不是卖不买的事情。

2、最后说给我们15分钟的时间让我们了解一下。根本不管他最后要多长时间。

第四讲各位讲师实操演练

2005年2月19日晚上

一、何泳

二、万志平

三、葛亮

四、周雪玉

五、伍子江

六、张峰瑞

今日小结：

第二篇：高级讲师

第九条 高级讲师、高级实习指导教师任职资格评审条件

（一）专业理论知识和工作经历、能力 高级讲师

1．具有本学科系统、扎实的基础理论、专业知识和专业技能，了解本学科前沿知识和国内外职业教育现状及发展趋势，熟悉先进的职业教育理论，掌握现代化教学技术并在教学中熟练运用，教学经验丰富，教学业绩显著，形成一定的教学特色。

2．系统担任两门以上课程的讲授及其他全部教学工作，完成学校规定的教学工作量。专职教师每学年完成课时量280学时以上，兼职教师每学年完成课时量140学时以上。教学效果综合评估优良以上（其中至少2年为优秀）。近5年讲授学校公开课、示范课、观摩课3次以上，或开设学科专题讲座2次以上。

3．坚持育人为本，担任班主任、辅导员等学生管理工作2年以上，所带班级形成良好的班风、学风，评为学校优秀班主任或优秀辅导员。

4．是学校本学科（专业）的学术技术骨干。具有较强的指导和开展教育教学研究能力，每学年至少撰写1篇有较高水平、原创性的教学心得、案例或教科研论文，在学校的教科研活动中交流并获好评。5．具有指导、培养青年教师的能力。发挥示范引领作用，经学校统一安排，结对培养2名以上青年教师提高教育教学水平和专业实践能力，成效显著。

6．专业课教师每两年须有2个月以上时间到企业、生产一线进行专业实践，形成较高水平的专业实践报告。公共课教师须有1年以上组织辅导学生社团活动或其它社会实践，形成较高水平的社团活动或社会实践总结报告。

（二）教育教学水平，具备下列条件之一：

1．在学校学期教学质量考评中，4次以上名列学校教师的前30%，同时获得县以上综合表彰的优秀教师等称号。

2．讲授市以上业务主管部门规范组织的优质课，获市一等奖或省二等奖以上。

3．参加省以上职业技能竞赛，获省级二等奖以上或团体一等奖、或国家级三等奖以上；或直接指导的学生参加省以上学科竞赛、职业技能竞赛及艺术、体育比赛等活动，获省级二等奖或国家级三等奖以上，本人被评为优秀辅导教师。

4．教育教学工作成绩突出，受到市以上政府综合表彰1次或市、厅以上业务主管部门综合表彰2次。

（三）专业技术水平和工作业绩，具备下列条件中的2条以上：

1．市、厅级二等（限前3名）或省、部级三等以上科学技术奖、社会科学成果奖、优秀教学成果奖的主要完成人。

2．主持完成市、厅级以上教科研项目（课题），通过市、厅级以上业务主管部门鉴定或结项验收，达到省内先进水平；

或者主持完成新技术、新材料、新工艺、新产品、新设备研制、技术推广应用，成绩突出，产生显著的社会和经济效益（年均创纯利10万元以上）；

或者作为第1完成人获得国家发明专利1项，推广应用取得较大的社会和经济效益。

3．在CN学术期刊上发表本专业学术论文4篇（限1篇教育教学研究论文）以上；或者实习指导教师、任现职以来连续3年从事一体化课程教学的教师，在CN学术期刊上发表本专业学术论文3篇（限1篇教育教学研究论文）以上。以上论文文科为独著、理工科限第一作者。

4．独著或参编正式出版的本专业学术著作或省级以上规划职业教育教材（本人撰写3万字以上／部），或者专业课教师、实习指导教师主持编写纳入学校统一编写规划的特殊专业教材（本人撰写5万字以上／部），学校使用2年以上，效果良好。

（四）专职从事教育教学研究的人员具备下列条件： 1．从教以来，在基层一线从事教学工作累计5年以上，有丰富的教学经验。系统担任一门以上学科的教学指导和教学研究工作。每学年深入学校指导教学50次以上，听课、评课50节以上，在本级以上教研或培训活动中讲授示范课、开设教学专题讲座等2次以上。本地区本学科教学质量和专业实践能力稳步提升。

2．在指导、总结和推广课程改革、课题开发、技能鉴定、技能竞赛、技工教育改革方面成绩显著，具备下列条件中的第1条和其他2条以上（破格申报人员具备第1条和其他3条以上）：

①在CN学术期刊上独立发表本专业学术论文4篇以上，其中至少1篇发表在全国中文核心期刊上。

②市、厅级一等奖（限第1名）或省、部级三等奖以上科学技术奖、社会科学成果奖、优秀教学成果奖的主要完成人。

③主持完成省级教科研项目（课题）1项或市、厅级2项，通过市、厅级以上业务主管部门鉴定或结项验收，达到省内领先水平。④独著或主持编写正式出版的本专业学术著作或省级以上规划职业教育教材（本人撰写5万字以上／部）。

⑤教育教研工作成绩突出，受到市以上政府综合表彰1次或市、厅以上业务主管部门综合表彰2次。

第十条 高级讲师、高级实习指导教师任职资格破格条件 除符合正常晋升的评审条件外，还应具备以下条件：

（一）超额完成学校规定的教学教研和实训工作任务，成绩显著。

（二）任现职以来考核获优秀等次1次以上。

（三）讲课答辩获优秀等次。

（四）具备下列条件之一，经专家综合评价，达到高级讲师、高级实习指导教师水平：

1．在CN学术期刊上独立发表本专业学术论文4篇以上，其中至少1篇发表在全国中文核心期刊上。

2．市、厅级一等奖（限第1名）或省、部级三等奖以上科学技术奖、社会科学成果奖、优秀教学成果奖的主要完成人。

3．本人或直接指导的学生参加省以上职业技能竞赛，获省级一等奖或国家级二等奖以上，本人被评为优秀指导教师。

第四章 附则

第十一条 本条件规定的申报条件和评审条件须同时具备。评审条件中的要求除有特殊规定外，均指专业技术人员任现职以来本专业（工种）或本学科领域的工作业绩情况。

第十二条 申报人员所学专业应与现从事专业一致或相近，除外语、体育、医学等特殊专业要求专业一致外，原则上同属文科类或理工科类的专业视为相近专业。参加工作后取得的本科及以下学历满2年后，任职年限达到相应要求，可正常申报。对于国家实施学位制度（1981年）前全日制普通高等院校大学本科毕业者，在晋升教师职务时可按具有学士学位对待。

第十三条 一体化教师是指按照《一体化课程规范》、进行一体化课程教学设计并组织实施一体化课程教学的专业教师,附国家、省批准文件和学校一体化课程教学改革有关文件、一体化教师名单、本人教案等材料。

第十四条 教学工作量、课时量附学校课程安排表及有关证明。教学效果、教学质量考评附学校原始教学效果评估材料和教学质量考评材料。优质课附本人教案、专家评价意见和获奖证书。公开课、示范课、观摩课、学科专题讲座附本人教案、讲稿、专家评价意见、主办方证明等。听课、评课附听课、评课记录等材料。表彰、奖励附奖励证书，在评审简表中注明评奖单位、表彰文件号、证书编号等。

第十五条 担任班主任、辅导员等学生管理工作指担任班主任、辅导员、年级组长等，校领导、系部负责人、教研室主任及教务（实训）、学生管理、团委负责人工作可视同学生管理工作，应获得学校表彰的先进教育工作者等称号。附学校原始考核材料、工作计划、工作总结和获奖证书。

第十六条 到企业、生产一线进行专业实践，附校企双方的企业实践鉴定合格证明和教师本人1500字左右的专业实践报告。组织辅导学生社团活动或其他社会实践，附学校活动计划、实施方案、活动总结和教师本人1500字左右的总结报告。指导、培养青年教师附学校文件、证明材料。

第十七条 教科研项目（课题）指市、厅级以上政府部门正式下达或批准立项的项目（课题），级别以立项单位的级别为准。项目（课题）附立项报告、研究过程材料、研究报告、结项或鉴定证书等完备的材料。科技成果奖的主要完成人指等级额定获奖人员，附奖励证书。

第十八条 论文发表的刊物不含增刊、特刊、专刊、专辑、非专业刊物、论文汇集（论文篇数较多的刊物）等；综述、通讯报导、篇幅短小的论文摘要不作为评审论文对待。全国中文核心期刊指北京大学图书馆出版的《中文核心期刊目录总览》收录的学术期刊，以论文发表时间的版本为准。

第十九条 著作、教材不含论文集、习题集等。纳入学校统一编写规划的特殊专业教材附学校批准教材编写立项证明及使用评估材料。

第二十条 同一内容的业绩不重复使用。

第二十一条 本条件所称“市”均指省辖市，“以上”均含本级。

第二十二条 工作经历能力中的讲授公开课、撰写教学心得、指导培养青年教师、到企业和生产一线进行专业实践、组织辅导学生社团活动作为申报人员2015年及以后业绩的必备要求，2014年及以前的业绩不作为必备条件。

第二十三条 本条件自下发之日起施行。原《河南省技工学校教师中、高级专业技术职务任职资格申报、评审条件（试行）》（豫人职„2004‟14号）同时废止。未尽事宜，按国家和我省有关职称政策执行。

第三篇：电话销售精英实战训练营-中华讲师网资料

电话销售精英实战训练营

创新、实用、快速、实战--让你现场学完马上会用！

【课程宣言】

打破电销传统模式，开启电销新的纪元

改变低产电销时代，揭开业绩新增长点

【课程背景】

电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多的企业认可并不断尝试，但大部分企业在实施电话营销的过程中，由于对这种营销模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销真正作为一种营销渠道来对待；另一个原因是电话营销人员缺乏销售和沟通技能。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话营销的整个流程。将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式，也将帮助企业中的电话营销人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体营销业绩。

【解决难题】

为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果？

为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户？

为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里？

为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比？

为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果? 【培训对象】

销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员。

【课程收益】

《电话销售精英实战训练营》帮企业解决这些问题：

提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心

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降低公司电话销售人员的流失率

使电话销售人员工作时保持在巅峰状态

使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足

使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感

准确把握需求，快速成交有意向的客户

将公司的产品和服务快速、大量的推广出去

有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户

使电话营销人员的成交率不断提升

营造一个能创造销售利润的销售氛围

做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

【课程大纲】

课程收获

1.熟练电话营销基本功

2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则

3.学会电话营销过程中的沟通技巧

4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户

5、掌握线上的黄金心态

6、把握建立客户信赖感的关键

7、掌握有效倾听、提问的技巧

8、准确找到客户的需求

9、学会熟练运用FAB进行产品包装 课程大纲

第一讲、电话销售基本功

（电话销售：会者不难，难者不会）

1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。

4、学会拨打成功的电话（实战演练）训练一：说话艺术的测试及训练

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第二讲、电话销售人员的自我修炼篇

1、电话销售思维的提升训练

2、电话销售心态的提升训练

3、电话销售习惯的提升训练：自我管理表格

4、电话销售话术的提升训练：7天话术成才训练法

第三讲、电话营销的准备工作篇

1、态度、情绪、信心

2、电话营销目标，拨打电话前的目的

3、客户资料收集的方法训练

4、电话记录表格填写与完善技巧

训练二：call前准备工作的测试及训练

第四讲、成功电话营销的十大思考 1.你卖的是什么？ 2.你和产品是什么关系？ 3.你和客户是什么关系？

4.产品是什么？是产品，还是废品？ 5.产品需要客户，还是客户需要产品? 6.客户究竟买的是什么？ 7.哪些客户最需要你的产品？ 8.为什么你的客户会向你购买？ 9.你的客户什么时候会买?

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10.为什么你的客户不买?

辩论赛：产品重要还是技巧重要？

第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇 流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。

流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。

流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧

流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。

训练三：倾听能力的测试及训练

备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。第六讲、产品包装FAB FAB的诠释

在话术中区别特征、优点及利益 了解准客户的想法 短片观赏及总结

现场演练：把指定产品卖出去

第七讲、成功电话销售的关键点 设计有吸引力的开场白 信任度建立

以提问激发客户的“四心” 终极利益法则 十分钟原理

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语音语调的控制

训练四：线上声音的测试及训练

第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的3.客户的回答一定是自己可控制的4.问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”？问话的七个要点 1.激发参与的问题要点

2.激发欲望的问题要点 3.说服客户的问题要点

4.引导思路的问题要点 5.找到同理心的问题要点

6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点 7.引导谈话主题的问题要点 训练五：提问技巧的测试及训练

第九讲、客户的有效跟进 一、一二三四法则

二、成交之后如何跟进

三、熟练使用七级漏斗法则

四、通过提问引发需求

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五、激发需求的四种策略

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）总结部分

第一讲、电话营销人员的营销智慧

1、（老板智慧）

2、（双赢智慧）

3、（积极智慧）

4、（主动智慧）

5、（坚持智慧）

6、（团队智慧）

第二讲、与客户沟通的基本原则 1.?以客户为中心

2.?客户并不一定是你想的那个态度

3.?你遇到的问题，别人不一定会遇到

4.?客户有意向，就一定会买吗

5.?客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

6.?多考虑客户的外在因素

【老师简介】

林翰芳

（Andy Lam）呼叫中心建设运营研究院专家

电销问话式营销创始人 电销实战技能训练师 电话销售管理咨询师

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番禺理工学院财经系特邀讲师 驻场辅导师、咨询师 电话销售优秀职场辅导训练师 广州三家企业营销顾问 58培训网首席实战讲师

《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编

番职呼叫实训基地指导老师 广州校企合作项目执行者

泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问 广东省人力厅创业指导专家委员会成员

【职业履历】

曾任决策资源集团（华南区）业务主任； 曾任易居（中国）广州产商部高级业务主任；

知名项目有：08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛 曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理；

获评为三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典” 曾任中国凯恩国际有限公司营销总监 优化管理体系、激励体系，半年业绩翻倍并持续正增长

【品牌公开课】

《电话销售实战精英训练营》

《电话销售主管经理巅峰训练营》 【主讲精品课程】

《电销魔法提升之“问话式”营销》 《打造线上黄金心态》 《80/90后职场管理法则》

《电销团队打造与沟通技巧》

《美容美体行业电销制胜之道》

《电视购物行业电销出单秘诀》

《金融保险行业电销成功法则》

【教学特点】

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1、实例、实战、实效

讲师紧密贴合销售一线，课程案例，均以销售人员在工作中遇到的一些真实情况为依据，培训课件设计完全围绕实战展开，让学员学以致用

2、内外训结合，大大提高互动性

成人学习，如果学员只是被动接授，知识的延续时间将会很短暂，林老师的课程不仅把销售工作中常见问题，设计成案例，并且会把一些外训中常用的项目加入课堂，让学员学在其中，乐在其中，举一反

三、融会贯通；

3、训练而不仅仅是培训

课堂上不仅仅是灌输知识，更多的是让学员学会思考及解决问题的能力； 4.讲师授课幽默风趣，文思敏捷。能充分调动学员热情，突显授课效果。5.公平公正对待每一位学员，有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。

【近期参训企业】

泰康人寿、广州美承化妆品有限公司、中山市亿普企业管理有限公司、置业顾问房地产、广州斯伯汀信息咨询有限公司、美承化妆品有限公司、江门市维雅人力资源有限公司、元翼商务咨询有限公司、中是保险代理公司、广州优瓦仪器有限公司、华胜奔宝、荣源、深圳大影易、益华保险、赢房中国、中国移动内蒙古分公司、钜东网络科技、东莞华爵城、佛山一比多、中华财税、车天车地、东莞华创汽车、赣州华尔晖、广州健马电器、中山昌雨科技、恒逸金属、东莞境美装饰设计、中企网络通信技术有限公司、广州金亚会展有限公司、四川广元市文达商贸有限公司、苏州市九瑞教育有限公司、珠海真晟机电设备有限公司、劳易测电子贸易有限公司、上海江浩广告、土木咨询、华南理工大学、中国人寿、中是保险代理有限公司、钜东网络科技有限公司、拉古纳贸易有限公司、汇智有限公司、云南三生药业、通盛达化妆品、四海广告、向日葵信息科技有限公司、金融街房地产有限公司、海鳞汇庭美容中心、、、找讲师，就上中华讲师网

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第四篇：新锐讲师TTT训练营 新闻稿

优化资源 锻造团队

——记我司《新锐讲师TTT训练营》培训活动

2013年6月30日，为期两天的《新锐讲师TTT训练营》培训活动在公司领导的殷切关注以及各内部讲师的全力配合下圆满结束。此次培训邀请到了外部讲师黄霞老师，黄霞系广东真广企业管理顾问公司的国家注册培训师，曾为多家日资企业提供培训服务，理论基础扎实，实战经验丰富，培训形式新颖，使得此次培训活动别开生面、不落窠臼，受到了所有参训人员的好评！

内部讲师一直都是作为我司内部培训的重要资源，因此，如何优化讲师资源，锻造职业团队成为了我司培训工作的重头戏，这也是我司引进此项培训的首要原因。

此次培训课程结构完整，内容充实，真正意义上实现了凤头、猪肚及豹尾。从培训开始前细致的需求调查，以此来了解学员需求，从而实现对症下药；然后再到正式的培训实施，内容充实，授课方法变化多样，培训全程采用小组竞赛的形式，再穿插以角色扮演、小组讨论、游戏互动、案例分析等方式进行，让全场所有学员参与其中，在轻松愉悦的气氛中感受学习的快乐，一别以往沉闷枯燥的教学方式；最后的培训满意度调查及效果评估往往是培训工作者最容易疏忽的一个环节，黄老师有效地实施了这一环节，并通过调查了解此次培训的效果，学员们也通过评估重新归纳总结了此次培训的收获！

“优化讲师资源，锻造职业团队”是此次培训的目标，同时也成功地成为了此次培训的成果。让我们期待下一次的精彩培训，也期待所有参训学员在航天讲台上的精彩表现！

东莞航天电子有限公司编辑部

万莲

2013/7/20

第五篇：销售冠军训练营

销售冠军训练营

课程目标——通过学习本课程，您将得到以下收获

 了解销售对企业和个人的重要意义  掌握销售的关键成功因素  培养对销售成功的坚定信念

 掌握对情绪状态的控制，随时达到颠峰状态  建立自信心，驱除销售恐惧、倦怠、借口  培养积极乐观心态，在困难中发现机会

 建立主动出击、积极行动、全力以赴的销售思维和习惯  培养对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情  发现销售的本质和原理，纠正销售的误区，掌握销售的流程和技能  善于分析客户抗拒点，合理解除客户抗拒，提高成交率  学会维护、促进和管理主客之间的关系，提高客户粘性和忠诚度  敢于成交客户，并且让客户为我们转介绍

 合理规划自己的销售事业，具备从销售冠军到带兵打仗的自信和能力

课程时间—— 一天一夜

受训对象—— 三年之内非特殊行业、工种的销售人员、销售新人

课程内容 前言

一、对课程范围、内容的界定及说明

二、学习守则及评分机制的说明，成立学习基金

销售人员的管理和业绩是两杆利刃，往往存在业绩好的难管理，好管理的业绩差此种通病，如此则难以形成销售团队文化，对企业持续发展不利。因此，在管理上要一视同仁，人格上要互相尊重，经验上要共同学习，而这就从课堂上开始，根据课堂上的表现、纪律、发言等评选“销售冠军俱乐部”。

三、学习型小组的组建及展示

1、团队组织架构的组建

2、团队文化的培育和传承

3、团队经营目标（即公众承诺）

第一讲、清晰销售梦想、坚持销售目标 ◎ 即将解决的问题

为何我们的动力不能持久？为何我们有时不知要为什么要工作？为何有些人总能找出一大堆不可能的理由？为何有些人总是不找方法，找借口？为何有些公司不敢鼓励员工有想法？ ◎给出的内容

 人类因为梦想而伟大

 人生因为销售梦想而精彩

 销售没有不可能，伟大的销售奇才都在创造生命的奇迹

 销售上人人都有可能梦想成真

 销售人员的根本区别：有无梦想，及梦想的标准  成功销售的信念就是，没有不可能，只是暂时没找到方法

第二讲、强烈成交欲望、坚定达标决心 ◎ 即将解决的问题

为何月初定目标，信心百倍，却后续乏力？为何我们总没有足够的紧迫感？如何让销售人员充满斗志，持续行动？怎样让自己拥有狼性的欲望？主动的进攻意识？ ◎给出的内容

 想要成交，和一定要成交的区别

 人类一切源动力： 追求快乐，逃避痛苦

 痛苦的力量比快乐的力量大4倍， 人不改变是痛苦不够大。

 决心易动摇，是因为理由不足说服你的意志

 如何培养强烈的欲望和坚定的决心？给自己一个不可替代的理由  全世界的人都会为，一定要的人让道

 成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情

第三讲、坚定销售信念、建立销售自信 ◎ 即将解决的问题

为何面对困难，面对危机有些业务员，就心力憔悴，六神无主，恐慌不止！为何面对压力就动摇自信心，如何让经销商及我们能形成坚定的做事决心，必胜的信念，不达目标就不罢休！◎给出的内容

 每个人都具备成功的天赋

 销售中的每份努力都会得到倍增的回收

 过去不等于未来、机会无限

 凡事发生必有其原因必有目的、并一定有有助与我的一面。 销售中假如得不到我要的、我即将得到更好的！

 任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义  如何建立100%相信自己产品的信心

第四讲、全力以赴、大量行动

◎ 即将解决的问题

为何我们行动力差，为何我们总喜欢拖延！为何我们就是不敢主动出击！让我们喜欢行动，能自动自发的大量行动！◎给出的内容

 顶尖人士都很认真，努力，用心！ 认真的人一辈子都在做超越别人的事， 投机的人一辈子都在想超越别人的秘诀

 成功就是我要我愿意---我要什么，愿意付出什么！ 销售努力的前提是方向正确、方法正确

 你努力但没得到你要的，是你付出的还不够  非凡的付出、非凡的回报

第五讲、专注一行一业、聚强展优避弱 ◎ 即将解决的问题

为何我们毕业后，一直处于职业跳蚤的状态，有些我们3年能跳4-5个行业，请问他怎么可能成为销售高手！怎么可能成为行业高手！怎么可能成就事业！怎样让我们树立正确的人生观，让我们树立正确的职业价值观，◎给出的内容

 要成功我们必须知道要付出什么，还要放弃哪些事情？

 为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己  专注一个行业

 人生不成功80%是不专注！ 大舍大得，小舍小得不舍不得

 舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜  选择机会越多成功越少、越不会全力以赴

 放弃所有其他的机会，只给自己一条路  一生只做一件事——销售

 坚守目标直到成功

 成功就是简单的事情重复做。

第六讲、主动学习、随时学习◎ 即将解决的问题

为何我们从来不学习，为何很多公司也从来不学习？让我们认识到学习的重要性，学会运用好的销售方法和技巧，◎给出的内容

 学习与收入的关系

 成功销售一定有方法，失败一定有原因

 成功销售就是总结失败的原因，找到成功的方法

 我们要有抢学问的心态

 磨刀不误砍柴功

 学习是资产，经验是负债

 我们要学就和第一名学

 我们要在最顶尖的环境下学习

 我们要学习成功者的行为信念和策略

第七讲、培养销售毅力、忍耐销售孤独 ◎ 即将解决的问题

为何我们干了几个月就不干了！为何很多人再坚持一会就就度过难关了但就在关键的时候他决定放弃了！为何一个客户可能只需要你再来一通电话就可以签单了！但是销售员却放弃了！◎给出的内容

 成功销售来自坚持

 成功销售的人生就开始于下个拐角

 我们要坚持每天进步1%  销售中唯一的失败就是你选择了放弃

 销售中没有失败，只是暂时停止成功

 放弃者绝不成功，成功者绝不放弃

 成功者就是，站起比来跌倒多一次

第八讲、打一通客户无法拒绝的电话

一、基本要素和前提：

1、有质量的客户名单，销售就要找对人、说对话

2、电话脚本，针对性的话术并反复演练

3、声音要有亲和力（7 38 55理论）

4、明确你想得到什么样的结果，要有第一目标和第二目标

5、营造电话营销的环境（外部环境及内部环境）

6、过硬的专业知识，以不变应万变

7、适时复述、及时记录、借机赞美

8、给对方一定的想象空间

二、几种参考话术

1、制造假象、关联与巧合

某宴会、同乡会上见过，去某地办事，适逢路过，顺便拜访

2、善用同行与对手

为对方考虑，同时有案例为证

3、反客为主，送货上门 变推销方为采购方

4、隐蔽身份、适当施压

是同行大一级公司，协会、商会等

5、特殊事件、特定时刻、特别关系

从报纸、新闻得到启发，节庆或公司纪念日，某某介绍 原则：因人而异，因时而异，把握玄机，灵活运用。

讨论：分享一下你最成功的一通电话 第九讲、让客户愿意再次见到你 1.看着顺眼

第一印象，说第一句话前给对方的印象和心理暗示 2.听着顺耳

1）少说多问，但要对对方说出的话表示回应和评价 2）说对方感兴趣的话 3）说自己有把握的话

4）说一些客户听不太懂的话（不超过5%）并且加上“我相信你肯定也知道” 5）说废话

不会说废话的人大多成不了高手 废话的目的：让沟通持续

如：那也不一定，倒是有可能，原来是这样，你为什么会这么说呢？---6）要有对谈话内容的总结和下一步的计划 7）把谈话由商务巧合拉向私人 8）巧用无声语言 a善用停顿

b敢于制造沟通的环境和气氛，将问题抛给对方 c微笑润滑 d傻笑应对

e表情、眼神、肢体动作配合 3.感觉舒服

专业、细节、礼貌、人情味 4.印象深刻

送点小礼品，送点小礼品的核心机密就在于开启“欠”的按钮

1）做营销/服务就是经营人际关系 2）关系就是感情上的一种良性互动

3）搞关系就是相互欠，找个机会让他欠你的，你再欠他的，欠的金额越大，次数越多，感情越铁。4）如何搞关系？ a想搞关系就要常来常往 b学会舍得 c敢于占人便宜

不善于占人便宜往往也是交际不强的一个标志 d占便宜就开始启动了相互欠的按钮 e感情是在使用中升温的 f朋友是拿来用的

g朋友的感情是用来摧残、折磨和蹂躏的 5.让对方喜欢你的诀窍

像他，把你变成他，尤其是他特别的动作和习惯，但是不能让对方知道你在模仿他 讨论：你在拜访客户的过程中遇到过什么问题、尴尬及化解和应对措施 第十讲、让客户不再拒绝你

1.切记：客户拒绝我一定有足够的理由和根据，但那都不是他的错 2.接触抗拒的流程 1）认同顾客的反对意见； 2）耐心地听完他的反对意见； 3）确认他的抗拒点；

4）辨别他的抗拒点是真的还是假的； 5）锁定抗拒； 6）取得客户的承诺； 7）再次框式，即再次确认；

8）以完全合理的解释来解除这个抗拒点

2.以价格为例的处理办法

 价钱是你唯一考虑的问题吗？  太贵了是口头禅；  贵也是衡量的一种方法；

 谈到钱的问题，使你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；  以高衬低；

 请问你为什么觉得太贵了；

 是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万人在用，你想知道为什么吗？  以价钱贵为荣，奥迪和奥拓两兄弟的差别？  好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？  大数怕算；  塑造价值

你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易。 富兰克林法

 你觉得什么价钱比较适合？  你说钱比较重要还是值钱比较重要？  你只在乎价钱的高低？ 讨论：各种客户拒绝的理由及应对

十一讲、成交一定有讲究

一、成交需把握一定的节奏

1.成交前准备 1）心理信念准备

（1）成交的关键是要敢于成交（2）成交总在五次拒绝后（3）只有成交才能帮助顾客（4）不成交是他的损失 2）成交工具准备（1）收据（2）发票（3）计算器（4）笔（5）合同书 3）适合的环境和场合 2.成交中 1）大胆成交

很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进； 2）问成交

直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句； 3）递

单

把合约书、笔送到客户手上，请他确认 4）点 头 鼓励他行动； 5）微 笑 肯定、认可； 6）闭 嘴

问完一句成交话语，立即闭嘴；等客户有所反应后才做下一步打算。3.成交后 1）恭喜 2）转介绍 3）转换话题 4）学会走人

二、几种促成成交的方法 1假设成交法 2沉默成交法 3三个问句成交法

你感觉如何，你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较适合你对吗？递单成交。4反问成交法

陈总，我们该聊的也聊了，所有的细节、优惠、服务、保证也给你分析的很齐全了，你就是不想买是吧？（你就是不想继续谈这个事情了，也不想再见我了是吧？）5一句话成交法

该说的也说了，陈总你说，你有没有可能今天就买？怎么样你才会下决心买？没事你说，生意不成仁义在 6威逼利诱法

陈总，你看我来这么多趟了，也挺花时间的，如果不行的话我就干不下去了，你看你公司有没有什么我能干的活 7制造悬念法

如果你现在就要我们还得问问仓库有没有现货了？

如果你现在要的话不知道还有没有这个款/优惠了/能不能给送货了？ 如果你现在就定的话不知道我们老师有没有排出去了等？

8破釜沉舟法

我理解你们的预算有限，这样，我把成本算给你听，我做成你这一单我有服务费----，我把我这部分贴出来给你们，这样我们就能达成一致了，满意了以后给我介绍几个客户。

三、把握客户决定的三大心理 1.高兴---好商量 2.吸引---买就赚了 3.感动---不买不是人

讨论：分享您成功的成交技巧和案例

十二讲、让客户感动，促成转介绍，变客户为合作伙伴、朋友 1.主动帮助客户拓展他的事业 2.诚恳关心客户及其家人 3.做与产品无关的服务

讨论：你为顾客提供了哪些令对方印象深刻或感动的服务。

总结

1）学员代表分享学习心得和体会；

2）导师回顾梳理学习内容和重点，并为培训做最后总结，献上最后的礼物，升华培训效果； 3）企业领导为冠军队伍颁奖并致辞。

备注：以上为课程内容和大纲设置，供参考，根据参训对象的具体情况、受训目的等，导师可针对性地调整课程内容的侧重点，但授课方式和对课堂的要求不变。

此课程采用《卓越团队启智训练工作坊》的形式，采取体验式授课的方式亦可。