新市场调研

第一篇：新市场调研

市场调研 第一章

1、营销调研的含义：

狭义：营销调研主要针对消费者进行，即以购买商品、接受服务的个人或家庭、组织为对象，收集其消费动机、事实、意见等有关资料，同时进行分析研究、最后得出结论的过程。

广义：认为营销调研不仅局限于对消费者和市场的调研，还包括对市场运营每一阶段及其所有功能和作用等的调研。

2、营销调研分类

1)按营销调研的主体进行分类：企业、政府部门、社会组织、个人 2)范围：

专题性营销调研（适合企业）：营销调研主题为解决某个具体问题而进行的针对市场中某一方面的营销调研活动。优点：范围较小、时间较短、研究目的明确、所需人力物力有限、组织实施灵活方便 局限：无法较为全面地反映市场状况 综合性营销调研（适合政府部门、社会组织）：指营销调研主体为全面了解市场状况而对其各个方面进行的调研活动。优点：全面反映出市场的全貌，有助于营销调研主题，正确了解市场状况。缺点：问题多、风险高、决策难度大、组织实施相对困难；需投入大量人力物力，对营销调研人员的素质要求高 3)功能性：

探索性营销调研：通过对某个具体问题或状况进行探索和研究，从而对其具有基本的认识和了解，其目的是识别和掌握所要研究问题的基本特征和与之相关联的各种影响因素。

描述性营销调研：对研究的问题作出尽可能准确的结论性描述，其要了解的是有关问题的相关因素和相关关系。

因果性营销调研：为了研究某种市场现象与各种因素之间客观存在的关系而进行市场调查、旨在确定有关事物的因果联系

预测性营销调研：收集研究对象过去和现在的各种市场情报资料，推算其发展变化的规律，运用科学的方法估计未来一定时期内市场对某种商品的需求量及其变化趋势。4)时间间隔

经常性营销调研：指随着市场现象在时间上的变化发展，连续不断地进行登记而实施的调查。

一次性营销调研（临时性营销调研）：指企业在营销活动中，为了某一特定的而在某一特定时点上专门组织的营销调研。营销调研伦理：P17

3、营销调研程序：

确定目标程序—制定调研计划—实施调研计划—信息整理分析—编写调研报告—实施反馈追踪 第二章

1、基础调研方法：调查、案例研究（历史案例和模拟案例）、实验、二手数据和观察

2、调研方案的可行性分析

逻辑分析法：对调研方案中的一些内容进行逻辑层面的检查，以考察这些内容是否符合逻辑和情理。

经验判断法：指组织一些在营销方面具有丰富经验的人士，对整个调研设计方案进行初步的研究和判断，以此来检验调研方案的合理性与可行性。试点调查法：就是在小范围内选择部分调研单位进行试点调研，以对调研方案的实施进行检验，并根据试点调研的效果对整个调研方案在大范围实施的可行性进行说明。

3、营销测试的方法

标准营销测试：在标准环境下进行的市场分析，企业通过与零售商合作，将产品摆放在货架上显眼的位置，并且在店内进行促销活动或是广告宣传，以此来收集销售数据和消费者对产品的态度等信息。

优点：最真实的反映出市场对于新产品和整个营销组合的接收程序，预测结果准确 缺点：周期长、花费大，而且将自己的产品和营销组合完全暴露给对手，易被人模仿 控制营销测试（适合快速消费品）：企业在目标市场中选择一些地理位置合适的商店，付给这些商店一定的费用后将需要测试的产品摆放在特定的位置，并配合产品的上架在商店进行一定的广告宣传和促销活动进行营销测试。

优点：反映消费者对产品的接受程度，营销人员对于营销测试的掌控能力较强，产品和营销组合的曝光率不高，不易被对手察觉 3）模拟营销测试 P36 4）在线模拟营销测试

三-四章

一、营销测试地点的选择因素 1.人口规模、构成及其他特殊因素

营销测试地点的人口应具有相当规模，以便测试结果具可靠性，但人口规模也不能过大，以至于不好控制。如北京、上海就不适合。除了人口，还要注意人群的民族、收入、年龄、宗教、文化等不应具特殊性。应该能代表产品最终的目标市场的大众趋势。如目标市场是全国，就不该选少数民族聚居地。2.竞争对手状况

选择竞争对手的市场份额、广告投入等正常的区域，测试地点的竞争对手过强或过弱都会影响结果。如某对手垄断了某市场，新产品进入此市场较难，不代表进别的市场也难。3.媒体覆盖率与媒体隔离

选有比较成熟的地方媒体，以保证产品广告宣传。但媒体不能是全国性或覆盖更大区域的，这样会使不属于这一地方的消费者的行为对测试结果产生影响。4.产品的保密性

营销测试把产品先暴露给市场，竞争对手可能会抢先下手，抢占市场。所以测试中要注意对手的行为，不要因为测试而影响产品上市的时机。

二、营销调研的方法（重点）1.观察法（概念和优缺点）

观察法概念：指调查人员直接或利用仪器对所要研究的个人行为、活动、反应、感受以及现场事物等进行亲自检查、观测与记录，从而获得第一手资料的调查方法。它是营销调研活动中使用最频繁，在实际操作中最容易被忽视的方法。

观察法常用于街头消费者行为和店铺内顾客选购行为的调查等。做法：调查人员自己感觉或直接观测调查者，不与调查者基础；用仪器对调查者测录；通过一定途径观测事物发生变化后痕迹，收集有关信息等。

观察法特点：首先，不与被调查者接触，不让被调查者知道自己在被观测，直接或间接记录被调查者情况，被调查者的行为反应真实可靠。其次，观测者能获得较为深入、客观的资料。最后，观测法有利于全面了解客观事物的真实面貌。观察法优缺点： 优点：

a.调查结果直观、可靠。观察法直接记录调查的事实和被调查者的现场行为，收集的是基于事实的第一手资料，因此直观可靠。

b.获取信息比较客观。观测法基本是调查者的单方面活动，一般不正面接触被调查者，不会受被调查者的意愿和回答能力等困扰，被调查者未意识到自己被观测的情况下得到的数据有利于排除言语交流会人际交往中产生的误差和干扰。

c.可以避免许多由于访问员和询问法问题所导致的误差因素。d．简便、易行，灵活性强，可随时随地进行观测。缺点：

a.只能反映客观事实的发生经过，不能说明发生的原因和动机。b.只能观察到公开行为，一些私下行为超出观察范围。c.观察到的公开的行为不能代表未来的行为。d.常需要大量的观测员到现场作长时间的观察，调查时间较长，调查费用支出较大，常受到时间、空间、经费控制，适用于小范围的微观营销调研。

e.对调查人员的业务技术水平要求较高，如敏锐的观察力、良好的记忆力等。2.深度访谈法（概念和优缺点）

深度访谈的概念和特点：

是指受过严格训练的访谈人员在一种无结构的，无预定程序的，直接的个人访问中，对调查对象进行面对面的深入访谈，使受访者在轻松自然的气氛中围绕某一问题进行深入讨论，用以揭示对这一问题的隐藏动机。

特点：无结构的、直接的、一对一的访问。适合了解一些复杂抽象的问题。

应用广泛的原因：能详细刺探被访者的想法、可以详细了解复杂的消费行为、有利于访问专业人员或管理人员

深度访谈的优缺点： 优点：

a.可以获得较全面的资料。访谈形式宽松自由，没有对答案加以复制，可以获得研究者意想不到的资料。

b.适合了解一些复杂和抽象的问题。

c.有较多机会评价所的资料或答案的效度和信度。访问员可以从被访者的行动，表情和语调上，观察他们的动机和态度，分辨他们回答的真假。

d.访谈弹性大。可以重复询问，可以对问题作出解释，以保证被访者明白问题含义，访问员明白被访者回答的真正意思。

缺点：

a.调查结果很大程度上取决于调查员自身的素质和技巧。

b.深度访谈后的结果数据往往难以分析解释，所以要专业心理学家帮助解决。c.样本量小，偏差或误差较大。

d.所花时间和经费较多，所以在一个调研项目中采用深度访谈的数量十分有限。

3.小组焦点访谈法（概念和优缺点）概念：

又称小组座谈法，由7—12名被调查者组成小组，在一名经过训练的主持人引导下，针对某一特殊主题或概念以一种无预定程序的自然形式进行深入讨论，其目的是了解人们心中的想法和产生原因。讨论中可借助仪器观测小组成员的表情及发言情形。

应用：了解被访者对某类产品的认识、偏好和行为；获取对新产品的概念的印象；研究广告创意、广告脚本的测试；研究产品的合理定价；了解被访者对某项市场营销计划的初步反应等。小组焦点访谈法的优缺点： 优点：

a.协同增效。将一组人放在一起讨论，与询问单个人得到的私人的保密回答相比，前者是更广泛的信息、深入的理解和看法。

b.滚雪球效应。在访谈中，一个人的评论会启动参加者一连串反应。

c.刺激性。在简短的介绍期间，随着小组中对所谈论的问题的兴奋水平的增加，参加者想要表达他们的观点和感情的愿望也增强。

d.安全感。因为参加者的感觉和其他小组成员是类似的，所以，参加者觉得比较舒服，并愿意表达他们的观点和感情。

e.自发性。参加者的回答是自发的，没有要求回答某个具体问题，更能准确表达他们的看法。f.发现灵感。

g.专门化。由于受访者同时参与，所以雇一个受过高级训练的主持人。h.科学监视。i.结构灵活。

j.速度快。同时访问多个调查者，数据收集较快。缺点：

a.误用。访谈是探索性的，结果可能会被误用成结论。b.错误判断。c.影响因素多。d.凌乱。回答的无结构使得很多数据都比较凌乱。

e.错误代表。访谈结果对总体是无代表性的，所以不能把访谈结果当作唯一决策标准。

小组焦点访谈法的类型（详细自己看）：P55

4.投射法（概念和形式）

概念：是通过一种无结构的非直接的询问形式，来鼓励被调查者把他们所关心的问题的潜在动机反映出来，简而言之，投射测试的目的是探究隐藏在表面反应下的真是心理。在投射法中，不要求被调查者描述自己的行为，而是要他们解释他人的行为，在解释中被调查者就间接讲自己的内在情感投射到有关情景中。使用投射法的根本理由在于人们通常不愿或不能表达深层情感。形式（自己百度，要会判断出是什么法）：文字联想法、句子完成法、画图测验法、故事构建法、图片分类法、第三人称法、类推法 5.德尔菲法P61 概念：

是20世纪60年代由美国兰德公司首创和使用的一种特殊调查方法。是指按照规定的程序，采用函询的方式，依靠分布在各地的专家小组背对背地作出判断分析，并对结果反复征询，使不同意见趋于一致，得出调查结果的方法。实施步骤：

拟定意见征询表—选择征询专家—轮回反复征询专家意见—作出调查结论 优缺点：(P62)

（看看就行）为弥补德尔菲法的不足，可以向专家说明德尔菲法的原理，让他们了解这种方法的特点，向专家提供尽可能详尽的与调查项目有关的背景资料，请专家对专家的判断结果给出最高值、一般值和最低值，并分别估计其概率，以保证整个判断的可靠性，减少轮回次数。在第二轮反馈后，只给出专家意见的极差值，而不反馈中位数或算术平均数，以免发生简单求同现象。

二、常用的调查方法

收集原始数据的方法：调查法（商业市场调研中使用最广泛）、观察法、实验法 常用的调查方法：电话调查法、邮寄调查法、留置调查法、人员访问法、网络调查法

1.街头拦截访问 P72 过程：抽样—拦截并访问—致谢 优缺点：

四、网络调查法分类（详细自己百度）P73 e-mail调查、网页调查、网络会议

第五章

1.概念操作化：指数字或符号所指代的内涵，用可测量的事实或行为表达出来，从而对某一概念达成共识的过程。

2.测量的基本尺度：定类、定序、定距和定比尺度

定类：是各类测量尺度中最低的一种，但却是市场调研使用率最高，在本质上是一种分类体系。即将测量对象的不同属性或特征加以区分，标以不同的数字或符号。例：归类。男性or女性，用户or非用户

定序：等级尺度或排序尺度，其数字和符号不仅代表类别，而且还放映事物或现象的高低、大小和先后顺序的差异。但这一尺度上的间距不能准确代表其测量的特征量相差多少。因此普通型的加减乘除都不能用于定序尺度。例：排序

定距尺度：也称为等距尺度或区间尺度。除了包含定序尺度的所有信息外，还能够确定不同等级的间隔距离或数量差别。例子有温度、成绩等，考察态度，观点。

定比尺度：等比尺度或比例尺度。不仅具备前面三中尺度的所有功能，而且还有自然零点，因此可以进行加减乘除运算。例：进行精确测量，如销售收入、市场份额、成本、年龄。

1.量表的定义

量表是一种测量工具，它是用来对主观的或抽象的概念进行定量化测量的程序，对事物的特征变量根据特定的规则分派数字或符号，因此形成不同测量水平的测量量表，又称为测量尺度。量表点数在5~11点这个范围是比较理想的，我们通常见到的多为5点、7点以及9点量表。

2.语意差异量表：又叫语义分化量表，这是一种态度测量技术。是一次性集中测量被测者所理解的某个单词或概念含义的测量手段。

1.配对比较量表：受测者被要求对一系列对象两两进行比较，对两个比较对象进行选择。“1”表示受测者认为这一项目更重要，“0”表示认为另一个项目更重要。将各行取之进行加分，得到比较得分。

1.信度：是测量数据的可靠性，主要指实际测量与应当测量的内容之间的一致性与稳定性。

1.效度：是测量的准确程度或有效程度，理想的效度要求没有测量误差。1.信度与效度的关系

信度低，效度不可能高。信度高，效度未必高。效度低，信度很可能高。效度高，信度也必然高。

第六章

1.问卷的基本结构：开头（标题、问候语、填写说明），甄别，主题，背景资料，结束语 2.问卷拟定程序

准备阶段：确定目标与内容，确定调查方式与方法，确定数据分析方法 初步设计：问题与答案设计、问卷和答案的顺序设计，版面格式的设计 测试与修改：测试找出错误，反复修改 完成阶段：最终整理和印刷问卷

1.编码：对问卷的问题与答案给出一个电脑能够识别的统一的数字代码的过程

2.问卷预编码的设计方法：封闭式问题的编码方法。数字型开放式问题的编码设计，品牌表的编码设计

第七章

1.抽样调查分类 p139 1)随机抽样：分群抽样 简单随机抽样 等距抽样 分层抽样

简单随机抽样： 随机数表法 随机数筛子 摇奖机 计算机产生的伪随机数

等距抽样:机械抽样或系统抽样。他是先将总体各单位按照某一标志进行个体顺序排列，然后按照一定顺序和间隔来抽取样本单位的一种抽样方式。等距抽央视不重复丑样，他可以保证被抽样的样本单位在总体中分布比较均匀，降低了样本个单位之间的差异程度，提高了样本的代表性。

分层抽样：类型抽样，特点是先对拳击总体单位按主要标志进行分类，然后再从各种中一句随机原则抽样一定数量的样本单位构成样本。1)非随机抽样：方便抽样 判断抽样 配额抽样

配额抽样：是先根据总体的结构特征将总体分为若干类别，这些结构特征成为控制特性，然后给各个类别分配一定的总体结构特征大体相似的样本单位数量，再采取判断抽样的方法。1.抽样设计的步骤

确定总体—建立总体的抽样框—决定抽样方法—决定样本容量—做出抽样计划决策 2.决定样本量大小的主要因素：

数理统计方面影响样本量大小的因素：总体的构成情况、抽样误差的大小、分组统计频数与最低样本量、抽样方法 管理需求方面。。。：经费预算、调查的精度要求 调查实施方面。。。：问题的回答率、问卷的回收率 1.样本规模的确定 费用函数：C=c0+ cn C为总调查费用 c0为固定调查费用，如管理人员开支、办公费、组织宣传费、场租费等，这些费用都与n无关，c为每调查一个样本单元所需的费用，如调查费、差旅费、礼品费等 误差函数：p（1-<=d）=1-a，p或1-a表示误差不超过d的概率；1表示估计量；表示总体真值，d表示允许绝对误差。当样本容量足够大时（n）=30），样本的分布可以用正态分布来表示 1.抽样误差计算 样本平均数的抽样平均误差 重复抽样条件：=^2/n 不重复抽样条件：=^2/n*(1-n/N)为样本平均数的抽样平均误差；^2为总体标准差，n为样本容量单位数；N为总体单位数；1-n/N为修正系数

样本比例数（成数）的抽样平均误差 重复抽样条件：=p（1-p）/n 不重复抽样条件：=p（1-p）/n*（1-n/N）P为总体比例数（频率）；为总体成数的抽样平均误差。第十一章 市场预测类型

按市场预测的时间跨度分类：短期市场预测（以日、周、旬为时间单位）近期市场预测（月、季）中期市场预测（3~5年的预测）按空间范围：.经济活动：宏观市场预测（资料、市场的实际情况及政策）微观预测（企业或行业）2.地理位置：全国性、地区性、当地市场、国际市场 按不同方法：

定性预测：预测人员凭借自身的知识、经验和判断能力对市场变化情况进行预测

定量预测：以过去资料为基础，运用数学模型进行分析计算，结合现实的市场情况对市场未来进行预测 按商品内容：

单项商品预测：对具体商品进行预测

同类商品预测：对同一类商品，按照不同特征进行预测 商品总量预测: 针对消费者需求的各种商品的总量进行预测

第二篇：新市场如何招商

新市场如何招商

中国人口有13亿，是个消费大国，各企业都看到了中国市场消费潜力每年推出的新品不计其数，不排除 有很多产品具有很好的卖点和企业资金实力，但这些产品有的刚到市场上和消费者打个照面，就消失在产品的海洋，在也找不到其踪影，有的产品前期招商没做好，市场上鲜有产品陈列，就这样给产品判了个死刑，很好的产品在市场上就这样昙花一现，实在让人感到惋惜，对于一个新品到了一个新市场该如何招商，怎样才能招 到适合自己的经销商，这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的前奏；能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半，可见招商对产品能否顺利上市起 到举足轻重的作用。有人说要具备五心，即：信心、耐心、恒心、诚心、爱心，我想企业不仅要具备这五心，还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识；本人 根据多年的招商经验总结出以下几点，仅供参考。

一、认识企业了解产品

有人会问，怎么还要认识自己的企业，了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业，和企业生产的产品，我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家为了更快开拓市 场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了，你能说这样的业务人员能对企业和 产品了解多少吗？他的归属感到底有多强；经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便招个商就算交差，在以后的市场操作中再视 具体情况增加或更换经销商。

1.了解企业战略

做为一名市场开拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企 业在最近几年的发展宏伟蓝图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要 销售产品，首先把自己推销出去”。当你心有所属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。

2.了解产品知识、市场定位

这点很重 要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有 很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你就应该是该产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分 析产品，分析产品的市场前景。

3．详细的市场调查

目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的重点，也是决定我们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半”。

4．了解竞争对手及市场操作方法

当你到了一个新市场，不是首先打听这个区域那家经销商是最大的，而是要到市场上去；中国这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的 产品，不一定在其他地级市畅销；以前你在总部听到的市场分析，那是全国市场总的概况，很多来自行业协会的市场报告，不一定就适合你所在的市场情况，所以，做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下市场，到当地各大卖场、商超、便利店，再到批发市场，真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何？询问竟品 常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈 列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜，毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”，做到知己知彼何愁不能 大展拳脚呢？

5．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案

总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的 实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的 企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会 被你的专业知识，敬业精神所折服。

二、划定目标客户

寻找目标客户有两种方法，一种是顺找法，另一种上倒找 法。顺找法既按照常规，可以通过朋友或自己到批发市场去寻找；倒找法则是通过市场调查，到商超等终端门店实地考察，寻找那些陈列较好的商品是那家经销上经 销的，在市场上收集资料；还有，可以到当地比较有实力的商超，找到负责该品类的采购，跟他谈你的产品准备开发这个市场，这些就是我们的市场操作方案，你是 我们的重点客户，我们各方面都已经准备好了，现在就差找个经销商，若有合适的经销商可以推荐一下，他推荐的经销商一般是和他们合作较好的经销商，试想一 下，这时你再到经销商处说是某某采购经理推荐我来的„„我相信这时该经销商老总肯定会另眼相看的。

当然，并不是经销商越大越好，俗话说“店大了欺主”那经销商大了也同样牛的要死，很难管理，他手中有这么多大品牌，会把你的产品放在重要位置上吗？当然，经销商大也有大的好出，资金雄 厚，网络健全，企业应该根据自己实际情况来选择经销商。关键是量体裁衣，选择不一定要最好的，但一定要最合适的。

三、拜访客户最终确定经销商

通过前期的市场调查走访，心中有了目标客户群，接下来就是进入实质谈判，最终确认经销商。

1．电话预约：首次拜访客户避免盲目突然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，准备一下，避免遇到同类厂家而尴尬

2．上门洽谈：上门拜访前一定要合理安排拜访路线，避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表，给人以精神饱满的良好形象。

到了经销处避免开门见山，一进门就直奔主题，可以多留心观察经销商代理的品牌、公司得到了什么奖项、办公环境等细小处，找到对方的优点，如代理了某个大 品牌，在某年得到某超市最佳供应商，在那个行业协会任什么职位等，实在找不到可以谈谈当地发生的有趣事情，这些都可以，沟通首先要找到双方共鸣处，为后来 谈判创造好的氛围。

3．跟进签约：

通过沟通，心目中的目标客户已基本确立，这时也不能急于求成，不分时间地打电话或到客户处要求签定合同，马上打款发货，让客户感觉你很急，就是为了骗钱，这样会弄巧成拙，功亏于溃，这点营销人员一定切记，特别是新手。

在跟进的过程中，有可能会出现两种情况，一种是真的拒绝，客户通过慎重考虑，感觉各方面条件还不够成熟，此时不能引进新品；一种是假拒绝，客户可能此时 会提出很多要求，提要求是好事，说明客户对产品感兴趣，就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应根据对方提出的要求，加以整理，分析提出该问题的真正原 因，是客户在关键时刻拿出筹码，想得到更多实惠，还是由于自己在前期沟通时没有将问题解释清楚；总之，营销人员针对客户的异议，应及时调整谈判策略，耐心 答复客户疑议，处理客户疑议是一门学问，由于篇幅有限在此不在详述。

另外还可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通，还有，若有时间将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，最后趁热打铁，签定经销协议，这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。

营销人员孤身在外作战，经过艰苦努力把商招好了，也不能高兴过早，那只是万里长征刚走完第一步，接下来的工作工将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！

第三篇：新市场启动方案

----如皋市场启动运作规划 市场基本情况的综合分析

如皋市东距上海150公里，西距南京200公里,交通十分便利，市场的辐射性能很强。总面积1477平方公里，约150万人口，现辖主城区、20镇以及一个省级经济开发区，市区人口30万左右，消费容量、消费潜力都很大,竞争也十分激烈。白酒品牌以江苏的洋河、双沟、今世缘为主，徽酒百年迎驾、古井贡、店小二和江西的四特酒也有一定的市场份额。综合市场状况，我们做一个客观的市场分析：

一、详细的市场调查报告（调查中）

1、调查的对象：酒店、商超、批发部（城区及乡镇）、消费者；

2、调查的主要内容：

a、当地的市场环境、消费水平、消费习惯、风俗人情等；

b、竞品状况（包装、规格、价位、上市策略、各渠道利润分配、促销、在渠道中的销售形式及促销手段；）

c、各渠道的消费、销售和促销的特征；

d、宣传媒体（价位、竞品宣传的方式、时间等）

3、调查的方法

• 采用SWOT的调查方式对:优势、劣势、机会、风险作了细致的分析;｛对市场状况的掌握｝

对各渠道成员与消费者采取普查、调查、统计、问答、数据收集和调查资料的分析;与渠道老板的直面交流、促销员、服务员的直面交流、进行了相关信息的查询；{获取资料的方式}

二、市场分析：(一)、分析内容

1、分析竞品上市运作的策略以及“得与失”;

2、分析渠道成员对利润分配的需求;

3、分析消费者的购买需求、消费习惯;

4、分析我们产品的优势及劣势;

5、分析我们产品上市时会遇到的阻力及解决办法。

（二）、分析的内容

1、我们的优势：

（1）、品牌来自中国酒乡，有酒乡的优良品质的保证；

（2）、公司有意把如皋作为江苏的样板市场来运作，市场支持力度大，公司的灵活性也和强;（3）、营销模式新颖：深度分销及会议营销模式的运作；

（4）、产品线丰富，符合市场的需求和不同消费层次消费者的需要；（5）、我们拥有中国一流的策划公司——深圳柏兴龙公司的市场策划支持和专业的营销团队运作和指导；

（６）、专业人员开展渠道成员的各种专业培训。

2、我们的劣势

（1）、“老酒巷”作为一个全新的品牌进入市场，品牌知名度低市场影响力小，当地市场主流品牌较多；

（2）、市场基本规范，经销商和消费者对我们的产品了解很少，所以在前期的推广过程中有一定的难度，需要一个过程。

3、机会分析：

（1）、如皋无地方强势品牌和地方保护主义，对外来的品牌并不排斥；（2）、整体市场对徽酒较认可；

（3）、江苏酒虽然很强势但渠道的利润偏低、价格透明，分销商销售积极性不高；

（4）、运作上我们 运用独特的“会议式深度分销”模式，其他白酒却无法完成。

4、风险分析：担心经销商的资金投放和精力不能以老酒巷为主，造成市场的运转受阻。

市场启动方案

一、如皋市场的定位 l 公司的样板市场:

1、遵循公司“聚集”的原则打造一个可以复制的样板市场，为老酒巷在南通甚至江苏的扩张奠定基础，为周边市场的拓展起到样板的作用；

2、人力、物力、财力重点投入，公司必须征服的市场；

3、我们要立足如皋，扎根南通，放眼江苏。

二、目标

1、在如皋一年内实现200万的销量；

2、培养一支能征善战的营销队伍[10人]；

3、遵循“聚焦”的原则树立80--100家左右的重点客户；

4、在全市建立：健康.系统的销售网点[600家左右]。

三、运作遵循的原则

1、聚焦：树立核心乡镇、分销商、酒店、消费领袖并以此为焦点向外辐射；

2、蓄势：蓄品牌、网络、宣传、人脉之势；

3、差异化营销：

（1）、会议营销：以会议的形式把我公司的企业文化、经营理念、产品品质、卖点、做市场态度以及白酒的基本常识、市场的发展趋势等，批发给分销商和消费者们;通过会议树立产品形象的口碑传播巩固加强了客情关系，增强他们的销售和消费信心 ；

（2）、促销活动差异化：大力度连环促销环环紧扣，不给竟品留下空隙；（3）、招商模式差异化：对乡镇客户采取集中招商的模式，快速建立起销售的网点；

(4)、培训：对分销商、酒店老板、服务员、消费领袖等进行针对性培训。

4、精益化营销：

（1）、渠道扁平化：弱化一批强化二批直控终端；

（2）、坚持深度分销和深度协销并真正落实到实处；

（3）、坚持营销过程精细化，过程好结果自然好，既要结果导向又要过程管理，决不能急功近利杀鸡取卵。

四、市场拓展方案

（一）、产品及价格定位（主要定位为中低档消费人群）

以一个单品或一个渠道为主作为突破市场的利剑，具体的价格根据市场具体情况来确立。

(二)、渠道建设：按照公司“市场运作的重点工程”来全力抓市场和渠道建设，树立品牌形象，打造区域强势品牌，分层次抓重点、分阶段开展各项工作：

1、“三通”原则

a、人人通：就是加大品牌宣传，使各渠道成员包括消费者，都能做到对品牌认知和认可，对产品做到了解和认同。

b、店店通：就是强化零售店和超市的铺货率，要求店店要有货，而且要有很好的展示和陈列。

c、路路通：就是强调市场的覆盖率和市场的占有率，要全渠道覆盖，不应该有盲点。

2、“158计划”

在市区建1条形象街道；形象街上培养5个核心客户，要建立 8 个形象店；

3、“369工程”

一定要建立3个重点乡镇；每个乡镇要有6个 重点村；每个镇要有9个重点客户。

本着“先大后小，先易后难”的原则，注重建立了样板乡镇、街道、店面，以点带面精细化耕耘，稳步推进，最终形成点点相连、面面呼应,全面占领市场。A、酒店渠道建设：酒店是商务消费和政务消费的主要场所，而这部分人群又是带动消费的核心人群，所以启动酒店是启动市场的敲门砖。

（1）、市区及城乡结合部酒店，B类酒店30家、C类酒店60--80家；（2）、大排档若干、乡镇酒店（酌情）。B、流通渠道建设

（1）、市区：烟酒店、便民店与社区零售店为主要渠道，核心目标店80---100家；

（2）、乡镇流通：每个乡镇、村庄都要建立网点，临近市区直供（100--150家），较远乡镇以二批组建网点。

（三）、上市策略。

1、产品导入期：

A、采取招商会的形式进行集中招商，流通产品实行乡镇独家代理制。会议的主要功能：

（1）、集中招优质二级商，迅速建立合作意向；

（2）、让客户全面了解公司的产品、理念、经营观点、运作模式；（3）、让客户知道公司运作市场的方法和决心；（4）、建立客户的销售信心；

（5）、通过讲解和亲自品尝，感受老酒巷系列酒的优良品质。B、铺货：（铺货的要求）

派业务精干分队，地毯式推进，根据既定的渠道建设策略，全面将老酒巷酒铺市，不落下每一个目标终端网点。在铺货的同时，要求每一个终端门口、吧台附近或包厢内必须张贴POP宣传画。每一个终端网点，必须摆放2—3个产品，而且陈列整齐，每个产品不得少于2个排面。铺货工作可以分三轮来进行：

第一轮（4天）:人员分为两组：城区一组，乡镇一组（1）、人员详细分工，明确责任；（2）、划分好铺货线路，带好必须的物料；（3）、打印好统一的铺货政策；（4）、做好客户档案及铺货纪录；

(5)、没有铺进货的目标网点客户，真诚的送两瓶品尝酒； 第一轮下来铺货率力争达到60%。

第二轮(3天):这是对第一轮没有达成现金回款客户的回访,并在回访中铺货。（1）、重点是解决客户疑问；（2）、详细解释公司的铺货政策；（3）、强调产品的品质及售后服务； 本轮过后铺货率要达到80%。

第三轮（2天）：这一轮针对较顽固的客户，可进行：（1）、一店一策;（2）、部分收款或者压批结帐;（3）、月结;本轮过后铺货率要达到90%。第一阶段铺货工作结束之后，紧接着就要进行回访。（1）、与客户进行有效沟通；（2）、产品的陈列与展示；（3）、解决客户疑问；（4）、加强客情关系；（5）、进行适量补货。

2、产品的培育期

(1)、规律性地对终端客户进行客情回访，及时兑奖，及时检查、张贴、更换宣传画，及时进行产品陈列的检查，走近终端客户，搞好客情关系和服务；（2）、有针对性的在某些终端店开展购（喝）酒有奖或抽奖活动，通过这些活动和消费者拉近距离建立感情，进而达到扩大产品美誉度的目的；

（3）、在市区广场、社区和乡镇集市上举办免费品尝、购酒抽奖及宣传活动，中奖率要达到100%让消费者得到奖品，并以此通过人与人之间的交流宣传，达到扩大“老酒巷”酒的知名度；

（4）、通过客户档案的建立，公司通过电话、短信、人员回访等方 式与终端客户建立良好的互动平台，拉近与终端客户的距离，体现市

场与市场，客户与客户的友好交流作用。

3、成长期(产品铺货四个月后)在产品的成长期，系列产品将沿着已形成的稳固的终端渠道顺水推舟，需要尽快制定良性市场运作方案。

A、加大扶持二级商的力度，促使乡镇二级商的自主能动性，促使乡镇二级商进行有效的市场巡访及维护，形成自然销售量；

B、公司与代理商协作，对乡镇代理商予以及时的市场支持（兑奖活动、抽奖活动、店招的制作、送货车的广告牌制作等）；

C、制定完善的月销售任务并通过乡镇二级商的任务与奖罚制度，适度给乡镇二级商以压力和动力，促使乡镇二级商的自主性、自觉性的发挥，扩大市场销售量和占有率的提升！

4、市场调整期

在当地区域的市场网络建立及良性发展，公司与代理商共同发展，维护扩市场。（1）、完善市场渠道及网络；

（2）、淘汰或补充乡镇二级商队伍，优胜劣汰，充实有能力、有信心、有实力的乡镇二级商网络；

（3）、使老酒巷酒成为代理商和乡镇二经商的主要经营品种；

（4）、及时总结，前一阶段的工作情况，发现问题，及时的进行纠偏，对推广方案进行完善。

5、市场成熟期

A、老酒巷酒力求“持续发展，提升长久”的企业战略，打造一支优良、诚信、实力的代理商队伍。这个阶段要尽量的放大市场的销量，全渠道占有市场，但也要严格管控市场，这个阶段市场也最容易出现问题。

（1）、加大市场宣传及品牌推广力度（店招、车体广告、平面及媒 体广告等）；

（2）、严格区域与区域之间，乡镇与乡镇之间的渠道划分及管理稳

定老酒巷酒的价格体系；形成各区域之间优势互动，公司将以严格的奖罚支撑该体系的形成与发展；

（3）、不断推出新品种，充实老酒巷酒的产品系列，更新老包装产 品，使老酒巷酒更具市场生命力和持久力。通过产品的升级换代，紧 紧团结各级代理商，打造成一支持久赢利，共同辉煌的的有生力量，形成利益共享、辉煌共享的市场发展平台，创造事业的辉煌。四。广告宣传

1、要求：必须选准当地最具影响力的广告形式来发布，根据如皋市场具体的情况（调查分析），在电视、公交出租车体、路牌、门头牌及广播、报纸媒体等中选取一种最为有效的形式进行投放；

2、采取的形式：必须是深受消费者喜爱的表现形式；

3、制作：必须是按照公司的统一形式，由专业的制作公司来制作。五，促销活动（待定）

六、方案的执行

1、执行为王：执行力是企业的核心竞争力，我们以纵向到边深度到底的执着来渗透市场的每一个角落；

2、对于业务人员我们以会议和表格（流通和酒店客户档案表、销售日报表、回访表-----）来管理，确保人员执行力到位； 3方案在执行中，市场会出现许多的变化，需要：

纠偏修正 完善督导

亳州市酒巷酒业有限责任公司江苏市场部 贾同永 202_年4月8日

附：202_年市场预算费用（按销量200万计）

一、广告宣传费用；

1、户外广告(主要街道、路段)：广告牌（或路牌）5万元；

2、车体广告：公交车10个乡镇道路，每个至少投入一辆，每辆车每年8000元计8万元；

3、出租车后视窗广告：120辆*1000元/辆.年=12万；

4、店招、灯箱：店招在城区和乡镇按202_平方米投入，每平方米40元计8万元；

二、促销费用

1、促销品（火机、烟灰缸、扑克、灯笼、手提袋等）：6万元；

2、品尝、兑奖用酒：202_件X60元/件=12万元 ；

三、人员费用：

公司将招4--6名业务员在南通，每人每月工资1000元，一年6万元。

四、市场推广费用

组织推广20场活动，每场计划4000元计8万元（城区和乡镇）。

五、会议费用

公司将召开五次营销活动会，每次费用计划投入12000元，合计6万元。

共计约71万元。

第四篇：新市场营销计划方案

新市场营销计划方案

一、目的

为让公司的散热器产品顺利进入XX区域市场，实现预期的销售目标，特制定本方案作为该项工作的指导。

二、前期准备工作

1、营销团队建设

2、开展目标市场调研

3、地区经销商的接洽与选择

三、具体工作实施

1．销售任务确定

根据公司下达的年销售任务、月销售任务及市场具体情况，将任务分解到每周、每日，再将每周、每日的销售目标分解到各个门店，指导、督促其完成各个时段的销售任务，以提高整体销售业绩。

2．经销商管理及关系维护

(1)建立经销商档案并进行管理

针对前期开发的经销商或将拓展的K／A(指在自身产品的销售中占据重要份额的少数零售客户)及经销商进行有效管理，建立客户档案，了解前期销售情况及他们的实力情况，并有针对性地采取营 销策略。

(2)做好公司的企业文化传播安排

做好公司的企业文化传播安排，定期与不定期地开展活动，加强客户的稳定性和他们对公司的认 可度。

(3)客户关系维护

通过建立经销商档案，了解各经销商负责人的基本情况，制订客户拜访计划，对其进行定期拜

访、有效沟通，发现问题及时解决。

3．品牌及产品推广

(1)主体思路

在202_—202_，主要开展品牌及产品推广工作，配合执行公司的定期品牌宣传活动，并策划

一些投入成本较低的公关活动，提升品牌形象。

(2)具体方式

①除按照公司的要求开展推广活动外，在可能的情况下要尽量与各地的大经销商联合进行推广，这样既可扩大影响力，还可建立良好的客情关系。

②产品推广的主要方式，目前暂定为进行一些“路演”或户外静态展示。

4．终端布置

基于公司目前实行的统一形象管理，在××区域依然按照公司的统一标准进行终端布置，同时积

极配合进行店中店、店中柜的形象建设，积极进行促销安排上岗、上样跟踪和产品陈列等工作。

四、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在202_年4月至6月的销售旺季进行。第一，要严格按照公司的销售

促进计划安排促销活动，第二，要根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些新 的销售促进活动。主题思路是避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点地进

行策划与执行。

五、营销团队的建设与管理

为完成202_的销售任务，公司必须加强团队建设、团队管理、团队培训等工作，具体工作计 划如下表所示。

第五篇：新市场开发三步曲

新市场开发三步曲

新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？

第一部：事前准备

营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

一、知彼知己

1、知已（企业基本情况与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼（经销商、竞争对手）

我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要

分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

二、谈判前的准备

古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

2、相关资料的准备。

听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。

成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。

另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。

第二步：谈判

市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

1、电话预约

在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。

2、上门洽谈

在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容

营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”

接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。

最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。

4、注意事项

在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应

同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。第三部：跟进、签约

通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。

在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。

只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。

结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不

是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”