经销商管理制度

第一篇：经销商管理制度

经销商管理制度

湖南省茶业集团电子商务有限公司

二O一四年十一月

目 录

一、前 言................................................3

二、总 则................................................4

三、经销商要求...........................................5

四、经销商权利和义务.....................................6

五、日常工作.............................................6

六、价格、窜货管理.......................................7

七、保密.................................................8

八、销售管理.............................................8

九、交易与结算.........................................10

十、考评与辅导..........................................11

十一、违规处罚..........................................12

十一、附 则.............................................13

一、前 言

为加强对经销商的统一管理，规范各区域经销商行为，确保“公司产品”在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定经销商管理制度，望各级经销商认真贯彻、严格遵守。

1、谨慎性原则

本着对双方负责的态度，各级经销商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行公司规定的工作程序，不可草率行事。

2、风险性原则

公司将尽可能地减少各级经销商的市场风险。

3、区域性原则

各经销商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内经销商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以县级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。

4、价格统一原则

产品的销售价格统一，经销商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过公司书面确认后方能执行。

5、计划管理原则

对经销商实行计划管理制度。公司按年度向经销商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关规定对经销商进行销售返点奖励。

6、积极协助原则

公司积极配合各经销商的工作，对于经销商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。

7、诚信的原则

双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。

8、严格管理原则

认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的经销商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。

9、双方共赢原则

公司的目标是与经销商共赢，共同发展。

10、长期性原则

公司立足市场，与经销商长期协作，确保经销商积极放心地进行市场销售工作。

二、总 则

1、代理期限一般为三年，经销商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级经销商；

2、本制度规定公司特许经销商（以下称经销商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；

3、经销商经公司授权并自加盟协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司渠道部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；

4、公司确定的经销商应遵循公司的规定从事代理活动，不得做出损害公司利益和形象的行为

5、各经销商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理；

6、经销商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各方的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

三、经销商要求

1、具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为公司合法经销商。

2、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。

3、各经销商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；

4、愿意专心经营公司产品，并对产品、对市场充满信心；

5、能够诚实经营并接受公司的经营指导，保持与公司战略决策的一致性；

6、全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各经销商所举办的各种活动；

7、必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将市场拓展开。

四、经销商权利和义务

各经营者在成为公司的合法经销商后，可享有如下权利并承担相应的义务：

1、区域独家代理公司系列产品；

2、使甪公司商标进行经营活动；

3、使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动；

4、维护公司及其产品在代理区域内的良好形象；

5、接受公司经营计划的指导；

6、配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训；

7、全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作；

8、公司走向资本市场后，可享有优先以资产入股或股权臵换的方式成为公司股东的权利。

五、日常工作

1、须提前七个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；

2、经销商每月初须做出书面的销售计划并报公司渠道部备案，以便获得必要的协助和支持；

3、每月25日前向公司提交当月的工作报告（市场总结）；

4、以每半年一次将代理区域内市场状况及销售状况作出说明并提交公司渠道部；

5、每年12月30日前作出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对公司的工作建议书；

6、经销商须按公司制定的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保公司产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标；

7、季报：各经销商均需在每季度第一个月的5日之前将上季度销售报表报至公司渠道部，各经销商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题；

8、年报：以年为单位进行总结，采取年终经销商大会的形式进行，其结果作为年终考核经销商资格使用。

六、价格、窜货管理

1、公司按统一的价格向经销商供货；

2、经销商须参照公司规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序；

3、经销商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%；

4、经销商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经公司书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动；

5、严禁各经销商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；

6、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，公司可不追究；

7、如经销商有恶意窜货行为，公司视其情节轻重有权取消经销商的代理资格。

七、保密

1、公司实行“同业禁止”的原则，未经公司同意，经销商不得多头代理销售与公司产品相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；

2、无论代理协议终止与否，经销商均不得泄露公司的任何商业秘密，一经发现公司将严肃处理。造成损失的，公司将依法追究其法律责任。

八、销售管理

1、公司负责建立与经销商之间的沟通与联系渠道，不定期地向经销商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。

2、公司充分尊重经销商在加盟协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，公司将保留在该区域内发展第二家经销商的权利：

（1）年终汇总清算时，经销商未能完成双方约定的销售责任总额的；

（2）公司新产品、新工艺、新技术试用时；

（3）经销商经营管理不善，造成造成市场工作无法正常开展的；（4）国家政策变化等不可抗力发生时；

（5）遇有重要客户投诉，经确认属经销商操作不当的；（6）其他严重损害公司形象与产品形象的行为发生时。

3、经销商须保证完成约定的销售目标额。在约定时间段内经销商未能达到约定目标且差距较大时，公司有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。

4、经销商需于每季度末向公司通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交下一年度销售计划目标书。

5、对于没有设立经销商的地区，其它经销商应与公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有经销商后应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法经销商；

6、各经销商须按加盟协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。公司会将市场信息搜集反馈情况作为经销商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。

（1）达成年度销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按公司的要求反馈市场信息，双方可续签下一年度的合作。（2）达成年度业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，公司将重新评估合作资格。

（3）未达成年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的经销商，公司将考虑取消代理资格。

7、经销商应积极宣传公司企业形象，及时向客户介绍公司产品及新推出的其它产品。

8、各经销商对下级连锁店应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络；

9、市场运作过程中，各经销商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报公司相关部门妥善处理。

九、交易与结算

1、保证金

各级经销商均需按规定向公司交付一定的保证金，并在加盟协议签订时交至公司。此保证金是经销商的资信保证，不用作货款结算。代理关系终止时，公司将保证金无息返还。

2、交货

公司依据经销商提出的书面订货申请或与公司签订的供货协议进行供货，由公司负责办理好发货及运输相关事宜。

3、价格

经销商对外销售需严格执行统一的销售价格。

4、货款

货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以公司财务部收到为期限，财务部书面通知公司渠道部，渠道部才能发货。

5、退货

如货物确因公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，公司负责退货或调换。

十、考评与辅导

公司将根据实际情况不定期对各经销商经营状况进行考评，考评内容包括：

1、业绩情况：听取各经销商区域市场的业绩报告和业绩展望；

2、产品售后服务及客户投诉情况；

3、网络覆盖、促销宣传、库存管理；

4、本地区竞争对手动态分析；

5、公司制定政策的执行结果；

6、每半年或一年进行一次经销商资格的考评，合格者连任，不合格者撤消。

公司对经销商的辅导办法如下：

1、制定经销商管理制度；

2、有偿代培经销商的业务员；

3、定期（每年两次）提供无偿经营管理培训；

4、提供产品系列宣传品等资料；

5、提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持；

6、针对业绩较差地区的经销商，可做“专案研究”，找出病因，对症下药；

7、协助各经销商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等；

8、接受各经销商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题；

9、公司各级主管定期视察各经销商区域市场经营情况；

十一、违规处罚

1、各经销商在经营过程中，对公司采取不合作态度或者有损害公司产品信誉行为时，视情节轻重，公司将对其提出书面警告直至取消其经销商资格；

2、未按公司有关规定和本制度开展工作的，但暂时尚未造成损失的，公司将提出书面警告并限期整改；

3、连续两年达不到规定销售责任额时，代理资格自动取消；

4、未经公司同意，代理销售公司产品相类似产品的，公司将提出书面警告并限期改正，限期未改正者，公司将直接取消其代理资格。

5、不遵守指定的销售区域，以非指定价格在其他销售区域销售产品，或不按本制度的规定执行，造成与其他销售代理纠纷时，公司将视其情节轻重，处以五万元以下的罚款，并取消其代理资格，情节严重者公司将移交人民法院裁决；

6、违反保密义务，导致公司一般损失的，公司将合理评估损失额度，对其进行5000元以内的经济处罚。（注：一般损失是指损害公司商誉，但不足以影响公司在该区域的形象及产品形象的；或者经济利益损失在5000元以下的；或者将本协议的内容透露给第三方；或者违反公司的保密制度，透露机密级以下的相关资讯及商业信息的。）

7、违反保密义务，导致公司重大损失的，公司将对其处以5000-20000元罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。（注：重大损失是指利益损失高于上述“一般损失”或者程度深于“一般损失”的损失。）

8、经销商须自觉接受本制度约束，若经销商违反本制度之规定或未完成销售责任额，公司有权暂停供货，直到终止代理关系。

9、经销商如严重违反公司相关规章制度或特许代理协议，公司可随时解除双方约定的部分或全部契约。

十一、附 则

1、本制度作为加盟协议之附件与加盟协议具有同等法律效力。

2、公司将本着“诚信为本、长期服务”的宗旨和“公平合理、优胜劣汰”的原则对经销商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展的目的。

3、因其他原因需终止代理关系，需向公司提出书面申请，经公司确定后，退还代理保证金。

4、经销商之间发生业务竞争和冲突，公司将依据公平、公正、公开的原则按相关制度予以调解、处理。

5、如公司与各经销商之间出现协议上的纠纷，由公司所在地法院裁决。

第二篇：经销商管理制度

经销商管理制度

第一章总则

第一条 为了稳定经销商队伍，建立为期互惠关系，特制定本制度。

第二条 本制度适用于长期销售本公司产品的各级批发商，零售商，经纪商。

第二章 管理原则和体制

第一条 公司营销部主管经销商，财务，售后服务，公关等部门予以协助。

第二条 对选定的经销商，公司与之签订长期营销合作协议，在该协议中，具体规定双方的权利，业务以及互惠条件。

第三条 公司可对经销商评定信用等级，根据等级不同采取不同的管理方法。

第四条 公司定期或不定期地对经销商进行评价对不合格的经销商解除长期经销合作协议。

第五条 公司对经销商可颁发经销，特约，特许经营许可证。

第三章 经销商的筛选与评级

第一条 公司对经销商制定筛选与对评级指标如下：

1.现有销售量和销售能力。

2.财务实力。

3.管理能力。

4.商品信用和声誉。

5.潜在的开拓业务能力。

6.现经销商品范围。

7.现经营覆盖商业范围。

8.产品现有交易额大小。

9.产品交易增长高低。

在对经销商具体筛选与评级时，应根据形成的指标体系给出各指标的权重和打分标准。

第二条 筛选程序

1.对每一类商品，营销部经市场调研后，提出一定数量的候选经销商名单。

2.公司成立一个由营销服务，财务，公关部门经销商评选小组。

3.评选小组初审候选经销商后，由营销部实地调查经销商，双方协商填好调查法。

4.经对各候选经销商逐条对照打分，并计算出总分排序后，决定取金。

第三条 核准为经销商的方可销售，没有通过的请其继续改进，保留其未来的候选资格。

第四条 每年对经销商予以重新评估，不符合要求的予以淘汰从候选联队伍申补充合格的经销商。

第五条 公司可对经销商划定不同信用等级进行管理，评级过程参照如上筛选经销商的办法。

第六条 对最高信用的经销商，公司可提供优惠折扣等待遇。

第四章 管理制度

第一条 公司对重要的经销商可派遣专职营销员协助其销售，或在经销处设立专柜。

第二条公司对畅销产品，可对经销商规定最低销售量，必要时需经销商分担有关广告促销费用。

第三条 公司对滞销产品，可给予补助或分担经销商广告促销费用。

第四条 经常对经销商进行现场考察，主要考查其执行本公司营销方法，广告投放，售后服务，产品库存，竞争品销售等情况。

第五条 公司制定经销商要货，发货，运输，验收交接货款回收的工作规程。

第六条 公司减少对个别大经销商的过分依赖，分散经销风险。

第七条 公司重点监督经销商执行公司统一价格政策，以及货款及时回收情况，谨防经济诈骗。

第八条 请经销商对本公司产品与各竞争产品进行比较指标有：

1.公司产品的知名度大小。

2.产品品种是否齐全。

3.是否不断改进产品。

4.产品质量优劣。

5.交货期长短，交货是否准时，脱销或积压情况。

6.厂商间协调配合度。

7.消费者对产品的认同度。

8.商品的维修或退换情况。

第九条 公司营销售后服务，财务部门向经营商提供如下服务：

1.提供市场，商品信息。

2.介绍本公司商品性能特点。

3.介绍商品操作与维护保养特点。

4.提供商品广告宣传资料（包括柜台与橱窗广告）。

5.提供订货的样品。

6.销售管理指导（如商品陈列，库存管理）。

7.提供批量销售折扣。

第九条 公司每年召开一至两次（全体）经销商会议，主要议题是：交流营销经验和体会，表彰或奖励优秀经销商，强化协作对策，扩大共同市场和竞争力的建议，联谊与旅游。

第三篇：经销商管理制度

经销商管理制度

第一章总则

一、概要

为贯彻皇明产品202_年营销策略，使皇明产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证皇明产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。

二、客户的界定

从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。

三、经销商管理的原则与管理内容

1．经销商管理的原则

(1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。

(2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。

(3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。

2．经销商管理的内容：

根据皇明产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下：

公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；

第二章经销商管理办法

一、概要

实现皇明产品202_年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。

二、经销商选择

主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照《皇明太阳能建点标准及程序》执行。

三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：

1．经销商资料及其它基本资料：

经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。

其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。

2．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。

3．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

4．公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。

四、经销商访问

以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，该问应以合理的频度定期进行。

五、销售状况管理

各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。

六、总部管理及评估

经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。

七、推进目标

1．通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营皇明产品的信心和决心。

2．通过市场管理办法配合202_年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。

八、业务区域管理条例

作为皇明产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。

1．业务区域管理条例

(1)区域内零售价不低于产品零售指导价。

(2)区域内经销商没有跨区域销售者。

(3)公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。

(4)及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。

(5)根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。

(6)促销管理符合规范，用户档案真实、及时。

(7)现场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。

(8)促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。

(9)对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。

2．市场管理金奖、银奖评定

金奖：条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。

银奖：条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。

奖励及发放

金奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元

银奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元

奖励每季度评价、发放一次

其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其它人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。

3．市场管理黄牌、红牌

黄牌：条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。红牌：条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。

黄牌、红牌处罚：

扣除本季度市场管理奖。

黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。

红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%~30%直至调离、降级等。

4．业务区域市场管理评估表

作为总部职能部门对区域市场管理的评估和处理意见。

五、经销商市场管理办法

1．经销商管理条例：

(1)在指定区域内销售价格不低于零售指导价。

(2)阶段内未出现跨区域销售现象者。

(3)在公众媒体上从未以售价低于厂价进行宣传者。

(4)控制其分销商，不使出现跨区域销售者。

(5)不跨区域进货，严格从指定区域进货或直接从公司进货。

(6)现场符合CI要求，与厂方合作处理样品及时及时。现场POP、招贴、海报、单页齐全；及时提供销售情况信息。

(7)促销活动组织有力，但对市场价格、销售渠道无明显冲击者。

(8)分销商终端管理规范，配货及时，促销员配合有力。

(9)对市场管理提出建设性意见，并全力以赴配合厂家组织实施。

2．经销商市场管理金奖、银奖评定

金奖：条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。

银奖：条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。

奖励及发放

金奖： ？ 万元

银奖： ？ 万元

奖励每季度评价、发放一次

3．市场管理黄牌、红牌

黄牌：条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。红牌：条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。

黄牌、红牌处罚：

扣除本季度市场管理奖。

黄牌者，总部专函通报经销商并要求其收回商品。

红牌者，根据销售政策扣罚拥金，并控制货源，直至取消其经销商资格。

4．经销商市场管理评估表

作为公司对经销商市场管理的评估和奖罚意见。

九、经销网络建设

根据市场结构，制定合理的月度网络开发计划，目标责任到人。网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的？%，月完成率低于？%的否决该项工资，超额完成任务，按实际完成率计薪，连续三个月不能完成网络开发计划的

第四篇：经销商管理制度

谈及经销商管理制度如何建立，首先要明白在我们的经销商队伍中，批发商、特别是末级批发商占有较大的比例，其普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象，这在快速消费品领域尤为突出，其90%以上属于个体经营，真正具有健全管理体系、专业营销队伍的经销商其实并不多见，“夫妻店”可谓比比皆是，管理水平也是参差不齐；在经营中，大部分经销商很难通过管理要出效益来！通常情况下，有内部业务统计和财务分析报表者很少，多者都是随机管理，其责权不明；小工有时听老板的，有时听老板娘的，可谓纯粹的家庭作坊式管理。那么，在市场竞争日益激烈、终端渠道日渐强盛的今天，我们的经销商应该从哪些方面入手建立一个适应竞争发展的管理制度呢？下面笔者略谈一二。

一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度：

现在不少的经销商，不是任人唯贤，而是任人唯亲，由于多数经销商经营规模小，对员工素质要求不高，因而亲戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因碍于情面便造成了不能有效管理员工，这种裙带关系在一定程度上严重制约了经销商的自身发展。今天，经销商要做大做强，就必须引进人才，排除“家人、亲人最可靠”的那种短浅意识，因为相对上游代理商和厂家而言，经销商最欠缺的不是资本，而是人才！在人力资源的管理上，经销商应建立一套科学的人才管理体系，包括人才储备、岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要有章可循。

二、建立“帐目清楚”的财务管理制度：

目前，不少经销商的财务管理仅停留在“日进日出”的简单日记上，经营开支随意支出，手续不全，不能通过健全的财务帐面体现出来。在多数经销商心目中，自己挣的钱自己当然可以想用就用，唯一的审批人员可能就是自己“老婆”，老婆也就在多数时候充当“财务总监”的角色，至于各自的工资标准、报销标准、购物标准、招待标准等完全没有谱，更没有一个健全的手续和制度来调控。因而，不少经销商有时候难免都会这样纳闷：“我平时挣得钱还是不少吗！怎么年底一算就没多少了”？所以，经销商一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要明细体现，这样一来，我们才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈。

三、建立“责权明细”的营销管理制度：

在经销商的管理模式中，我们不难发现：一人多用、一人多职的现象最为普遍，对于小型经销商而言，这也是没有办法的事情，但多者由于责权不明，便造成了绩效不佳、遇事相互推诿的现象。笔者认为，在市场竞争愈演愈烈的今天，我们首先要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个人员须充分明确其“责、权、利”，谁销售、谁送货等都要落实到人；对于交叉工作、身兼数职的人又该如何考核等都要全面形成制度化。在营销管理上，与上游代理商或厂家的合作环节也要细致考虑，这方面，为了效调动员工的积极性，可执行市场政策下放，让员工手中有灵活机动的市场操作空间，执行区域市场责权挂钩、使其真正摆脱打工者的心态，以经营者角度去运作管理市场，从而增加团队的主人翁意识，提高企业的凝聚力和战斗力。

另外，对业务人员还应施行上岗培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理，经销商平时须应要求业务人员施行逐级定期汇报工作，向公司反馈及时掌握的市场信息、要求

业务人员提供产品信息反馈表、下线经销商库存明细表、市场动态表和终端铺货明细表等，以达到让公司能及时、灵活、有效地针对市场变化作出迅速反应和及时监控市场动态。

四、建立“科学规范”的产品管理制度：

目前，不少经销商对产品的管理大多是粗放型管理模式，对所经营产品任其自然销售，而今天精细化的产品管理才更有利于经销商加速产品的流通及与上游渠道的对接。首先，经销商对产品管理要注重“店面”与“库房”的现场管理，执行“先进先出”、“安全卫生”的基本原则。平时对“品牌产品”、“新产品”、“老产品”等要进行分类管理；而对于多种经营的经销商又要做好不同品类产品在登记、储存等方面的日常管理，如：饮料、副食、白酒、糖果等不同产品都需要建立相应的“进出”流程监控管理体系；“同时，应做好对产品“日流量”及售后监控，积极与上游代理商或厂家配合以加强产品的销售。经销商一旦发现产品质量问题，应积极向厂家反馈，并配合协助在第一时间派员前往调查处理。所以，对产品的管理，经销商一定要在“店面日销”、“库房管理”、“配送服务”、“损耗服务”、“维权服务”等多方面不断建立健全。

另外，在产品管理上，要建立严格的市场调查与产品监控体系，只有不断通过对市场消费与市场走货情况进行分析，才能保持合理的市场吞吐量，这一点很重要，可避免存货积压带来的投资风险和预防因缺货断档造成的客户流失。

五、建立“优势互补”的厂商合作制度：

今天，“厂商合作”其实就是“资源整合”，厂家看中的是经销商的分销网络、地方关系等资源，而经销商则看好的是厂家产品的“卖相”；但聪明的经销商往往都不希望在“一棵树上吊死”，都想代理多个产品，多方面赚钱！当然，厂家也在不断想办法让经销商不要“移情别恋”。从某种角度上讲，经销商的招三募四厂家是难以控制的，但经销商如果不建立一套优势互补的厂商合作制度，也是很难获得持续健康发展的！这里，经销商首先不要偏好于老品牌产品或强势企业产品，应建立“大小结合”、“强弱并存”的产品经销制度。

很多经销商认为老品牌、特别是一些有一定知名度与美誉度的品牌在市场有成熟的消费群体，且分销网络比较健全，其开发出来的新产品自然容易推广些！而对一些名不见经传、或从未见过的新品牌产品却不屑一顾、没有激情，认为风险系数大。但细想起来，风险越大的产品其市场的机会也大，因为一些老品牌的产品能称得上是全新产品的较少，多数是在原工艺基础上革新的改进产品、或对包装方式进行改变的换代产品，而新牌子产品虽然初次上市、市场基础薄弱，但只要产品定位准确、价格合理、厂家信誉好，同样值得经销商一试。

另外，在与上游代理商或厂家建立经销合作时，经销商平时一定要有自己的商业规则和游戏底线，自己需要什么，自己能做什么及基本权益等应先有一个基本的制度体现，有了这样一个利于公司发展的基本经销合作框架之后，才有益于和任何一家厂家谈判合作。

六、建立“不断冲电”的培训学习制度：

目前，在经销商队伍中，多者对营销专业知识不了解，平时不能准确把握厂家的市场思路，对经销产品的产品特征、品牌文化、经营理念与营销模式也比较模糊，在客户面前很难

通过精确的阐述进行有效的引导，有的客户买A他就说A好，买B就说B好，从而导致产品走势缓慢。所以，现代经销商必须建立科学有效的员工培训学习体系，对新上岗营销人员应进行岗前培训，学习公司营销理念、企业文化、产品知识等，经成绩考核合格后录用上岗，同时不定期组织员工参与各种与营销有关的培训活动，让其不断“冲电”，以提高团队的整体战斗力。

当然，在管理机制方面，经销商最重要的还须建立有效的激励机制与竞争机制，针对不同的企业其机制的建立又不尽相同，在此就不一一赘述

经销商管理原则

1.0总则

1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。

1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。

1.3适用范围：本办法适用于市场管理部。

2.0管理原则

2.1平等、互惠的原则。

2.2诚信守法、实现双赢的原则。

2.3长久合作、优势互补的原则。

2.4日常管理、定期评价相结合的原则。

3.0经销商的甄选条件

3.1资格

3.1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。

3.2信誉

3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。

3.3网络

3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。

3.3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。

3.4管理

3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。

3.4.2电子信息化程度较高。

3.4.3各项管理制度较为健全。

3.5行业经验

3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。

3.5.2在当地同行业中位居前三位。

3.6储运能力

3.6.1仓库规模与运输能力较强。

3.7合作意愿

3.7.1愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。

3.7.2年销售计划不低于120万元。

3.8 如有其它特殊情况需上报营销中心审批。

4.0经销商的确定

4.1直供市场经销商的确定

4.1.1市场在收到市管部的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评估，确定下一合作的经销商。

4.1.1.1经销商的评估包括：各类合同及协议的执行情况、本任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等。

4.1.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相关手续。

4.1.1.3确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》，与其续签合同。

4.2签订合同

4.2.1签订原则

4.2.1.1各市场须按公司统一的版本与经销商签订合同。因市场特殊原因须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。

4.2.1.2市场必须按市管部下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合作条款。

4.2.1.3各类合同原则上不能跨签订。

4.2.1.4所有合同的编号由营销中心统一编制。

4.2.2程序

4.2.2.1严格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。

4.2.2.2结合公司的经营方针，根据公司批准的合作条款，市场负责人与经销商进行协商。

4.2.2.3协商达成一致意见后，销售科详细认真地填写合同条款，合同条款不得涂改。

4.2.2.4市场负责人将合同交经销商盖章确认，并寄至市场管理部销售科，销售科、财务科审核后，报市场管理部总经理确认。

4.2.2.5销售科将审核并确认后的合同与《合同审批单》一起寄往营销中心。

4.2.2.6营销中心审核并办理盖章手续，将盖章后的合同寄往市场管理部。

4.2.2.7市场管理部收到后，及时交经销商签收。市场管理部财务科同时存档。

4.3担保

4.3.1对于享受铺底政策的经销商，原则上要求经销商提供担保。

4.3.1.1特殊情况下，由市场填写《经销商信誉额度审批表》，报市管部、营销中心审核，分管副总批准，可给予无担保的信誉铺底。

4.3.2常用的担保方式包括：房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。

4.3.3在担保手续未办理完毕前，一律不得给予经销商铺底货物。

5.0经销商的日常管理

5.1定期拜访

5.1.1市场负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结,填写《经销商访谈记录表》，于每周一传真至销售科。

5.1.2市场管理部总经理及销售科负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟通。市场管理部应制订对经销商进行定期拜访的日程，确保总经理在每季度不少于一次的拜访。

5.1.3各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。

5.2市场管理部日常工作

5.2.1准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。

5.2.2督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解销售任务，并确保按预定的进度完成。

5.2.3对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。准确指导经销商要货。

5.2.4随时向营销中心反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，报营销中心批准后执行。

5.2.5对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续稳定、发展。

5.2.6信息反馈

5.2.6.1对经销商合作过程中的合同执行情况及营运状况进行定期评价，并于每年1月及7月将评价结果反馈市管部。

5.2.6.2按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况，结合各市场上报的《经销商访谈记录表》，填写《经销商月度销售工作总结》，于每月5日前传真至营销中心。

5.3经销商档案管理

5.3.1市场管理部财务科及销售科必须分别建立经销商档案，并指定专人进行管理。

5.3.1.1经销商档案资料必须列明档案明细，并确保字迹清晰，完整。

5.3.1.2经销商情况发生变更后，应在五个工作日内完成档案的更新工作。

5.3.2市场管理部财务科按《财务管理制度》相关规定建立经销商档案，主要包括以下内容：

5.3.2.1基础资料：各类合同原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件等。

5.3.2.2帐务资料：各类送货单、对帐资料等。

5.3.3市场管理部销售科建立经销商档案，包括以下内容：

5.3.3.1每年6月1日前填写《经销商档案卡》，收集已经年审的经销商营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件，经市场管理部总经理审核无误后，由销售科存档并邮寄一份至营销中心备案。

5.3.3.2经销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其他相关资料。

5.3.4公司对所有经销商都进行编码管理。经销商编码由策划中心统一编制，并知会营销中心、财管中心及计划管理部。营销中心将编码通知市场管理部。

6.0经销商的变更

6.1合同条款变更程序

6.1.1与经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据，原则上不允许变更。特殊情况下需变更合同条款时，由市场事先与经销商进行沟通，填写《经销商合同条款变更申请表》，拟定《补充协议》范本，经市场管理部总经理确认后，报公司总部审核。

6.1.1.1涉及任务变更,由营销中心审核后报分管副总审批。

6.1.1.2涉及经销区域、市场营运费用、其它市场费用条款变更，由营销中心审批。

6.1.1.3其它特殊条款变更，由营销中心审核后报分管副总审批。

6.1.2收到公司批准变更合同条款的函件后，市场管理部应在15天内与经销商签订《补充协议》，按4.4条规定办理审批手续。

6.2变更经销商是指在购销合同尚未到期前，终止与原经销商的合作，或合同到期后，不再与原经销商合作，并同时在原区域内选择新的经销商。

6.3各市场管理部应慎重选择经销商，尽量避免频繁地变更经销商。

6.4经销商发生以下情况时，可变更经销商：

6.4.1连续三个月以上未完成销售及回款任务，且可能无法按期完成任务。

6.4.2经销商发生业务方向调整、外欠货款、重大客户流失等情况，可能严重影响任务的完成，且经沟通后无具体措施及进一步合作诚意。

6.4.3经销商或其主要负责人发生严重违法乱纪事件，对我公司利益造成严重损失，且缺乏补救措施，不配合我公司工作。

6.4.4其它经公司认定须变更经销商的情况。

6.5变更程序

6.5.1市场管理部填写《市场布局调整申请表》，对拟合作经销商的运营情况、在当地同行

业的表现情况等进行详细调查，详细填写《经销商档案卡》，并附营业执照复印件、税务登记证复印件等相关资料，报营销中心审核，分管副总审批。

6.5.2经审批同意后，与原经销商明确终止合作的原因及市场工作移交的具体要求。

6.5.3与拟合作经销商洽谈合作条件，签订《购销合同》，报营销中心审批，同时申请经销商代码。

6.5.4监督并协助经销商进行市场工作移交。

6.5.4.1市场所有促销品需移交至新的经销商，并办理签收手续。

6.5.4.2专柜/货架柜的供货需移交至新的经销商，并进行货物盘点。

6.5.4.3对原经销商的库存货物应妥善处理，避免因处理不当而致使原经销商低价倾销，导致市场价格混乱的现象。

6.5.4.4市场移交应在确定变更经销商后的一个月内完成。

6.5.4.5市场管理部对变更经销商的过程应进行详细记录，出具市场移交工作报告，由市场管理部总经理确认后，由销售科存档并传真至营销中心备案。

6.6经销商变更包括经销商主体变更、非主体变更等。

6.6.1非主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记手续，包括名称变更、办公地址变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资金变更、企业性质变更等等。

6.6.1.1经销商发生非企业主体变更后，不需与经销商重新签订合同，但应出具工商部门盖章确认的变更证明材料。

6.6.1.2市场负责人应在变更后的五个工作日内，将相关变更资料传真至市场管理部销售科。

6.6.2主体变更是指经销商在当地工商登记部门重新办理注册登记手续。

6.6.2.1经销商发生主体变更后，应与经销商确认债权债务的转让方式，并根据实际情况，在15天内与经销商签订《合同权利义务转让协议》或《购销合同》。

6.6.2.2市场管理部应建立新的经销商档案资料，并将相关资料传真至营销中心备案，同时申请经销商代码。

6.6.3经销商发生变更后，销售科应在一周内填写《经销商变更通知单》，将变更情况书面通知营销中心。并及时将新的营业执照副本复印件传真至营销中心，由营销中心通知相关部门变更资料。

6.6.4经销商的收货人、收货地址、收货印鉴、开票资料等基础资料发生变更后，市场负责人应在第一时间获取经销商盖章确认的公函，并于当天传真至销售科。市场管理部销售科填写《客户变更信息资料》，经市场管理部总经理确认后，于当天传真至营销中心、配货站及其它相关单位。

7.0附则

7.1本办法由营销中心制定并负责解释和修订。

7.2本办法自202_年3月1日起执行，原办法同时废止。

山东市场管理部

二○○三年三月十二日

第五篇：经销商管理制度

篇一：经销商、代理商管理制度

亿利塑业销售部

经销商、代理商管理制度（二〇一四年六月）

亿利塑业202_年经销商、代理商管理制度

（试行）

为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。第一章 总则

1、经销商是指公司在指定区域内设立的经销点，跟据公司销售需求，可在同一区域设立一个或多个经销商，并且将各类经销商按等级分类管理，各级经销商必须遵守公司的经销商管理制度。

2、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。代理商可根据区域实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。

3、本制度规定内蒙古亿利塑业有限责任公司特许经销商、代理商权限，运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商、代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展。

4、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制；

5、内蒙古亿利塑业有限责任公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制度从事经销活动，不得做出损害内蒙古亿利塑业有限责任公司利益和形象的行为。

6、经销商、代理商经内蒙古亿利塑业有限责任公司授权并自经销协议书、代理协议书生效之日起，严格依照协议的规定和内蒙古亿利塑业有限责任公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。

7、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。

8、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。第二章 经销商、代理商要求

1、必须具有合法的工商注册手续、独立法人资格，并有相关产品的合法经营权，具备敬业、守信、合法的经营作风。

2、对亿利产品和企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对内蒙古亿利塑业有限责任公司的经营有较高的忠诚度，并对产品、对市场充满信心。

3.应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，仓库面积不小于50平方米，具备一定的区域产品配送能力，良好的资信能力和商业信誉。

4、具备较高的经营管理能力，提供较完善的市场管理、拓展及营销计划；

5、有专职的销售人员和网络以及网络开发能力，有一定的售后服务能力；

6、在当地有一定的社会关系。第三章 资格的申请与审批

1、申请需提交的资料（1）申请计划书

内容包括：公司介绍、经营历史和业绩、管道和型材、门窗销售方面的优势，预计投入新材料产品的资金、人员、设备等方面的资源，三年内的市场开发规划，本销售回款目标等。要求电脑打印，并加盖公章。（2）资质材料

营业执照副本复印件加盖公章、税务登记证（国税）副本复印件、法人代表身份证复印件、一般纳税人证明等。单位证件要求有最近一次的年检。（3）基本资料表 固定格式，见附表：《内蒙古亿利塑业有限责任公司经销商、代理商基本信息表》。

2、审批程序

（1）意向经销商、代理商将材料准备齐全，交所在销售区域办事处。

（2）办事处经理接到申请后，根据公司经销商网络开发计划，结合当地经销商、代理商布局等实际情况，确定是否设点。如有必要设点，在3个工作日内实地考察，符合公司要求的，根据实地查考结果填写《内蒙古亿利塑业有限责任公司经销商、代理商加盟审批表》，报销售部经理审核。

（3）销售部经理根据情况进行审核，如有必要，在3个工作日内实地考察，符合要求的，填写审核意见，报分管领导。

（4）分管领导审批后，销售区域组织经销商签署合作协议。协议一式两份，经销商、代理商签字盖章后，邮寄到销售部，办理后续盖章、邮寄、存档等工作。第四章 经销商、代理商职责与管理

1、经销商分为一级经销商（地级城市），二级经销商（旗县城市），直销商（零售）；

2、各销售区域根据区域实际情况及不同产品类别设立一个或多个经销商，根据经销商实力及销售任务，在内蒙古亿利塑业有限责任公司同意后，可设立独家代理商，其可以发展一级经销商、二级经销商；各级经销商必须报公司审核，由公司签订经销合同，并由销售部统一管理；

3、经销商、代理商必须严格执行合同中规定的经销区域和产品，不允许任何形式的跨区域销售和变相的跨区域销售；

4、对经销商、代理商进行专人定项管理，建立经销商、代理商档案及其网络用户档案；并定期对经销商、代理商通过实际走访进行评估，对于不执行内蒙古亿利塑业有限责任公司经销商、代理商管理制度相关条款、未完成协议约定销售指标的经销商、代理商，内蒙古亿利塑业有限责任公司有权取消其经销、代理资格，并在相关区域重新选定经销商、代理商。

5、经销商、代理商须提前10个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；

6、经销商、代理商严格执行本公司规定的各种价格政策，各销售区域应对经销商供货实行统一价格、现款现货、款到发货，并密切关注经销商的末端销售价格，严禁经销商、代理商进行刹价销售，扰乱市场价格秩序；

7、各销售区域对所辖区域经销商、代理商必须强化日常管理，杜绝窜货现象，严禁经销商、代理商销售假冒的亿利塑业产品，视其情节轻重有权取消经销商的经销资格；

8、经销商、代理商要以月为单位，定时向销售区域上报进、销、存业务报表，同时各区域应密切关注经销商的货物流向，做到全面掌控；

9、各销售区域要建立经销商、代理商的市场拓展指标、网络建设指标、基础形象建设指标、市场行为规范指标，并对其进行考核；

10、各办事处经理或业务人员不定期对经销商、代理商进行走访和沟通或电话回访，了解其经营情况并及时为经销商解决问题，协助经销商的销售工作；

11、经销商、代理商必须准确、详尽的向顾客介绍亿利产品和服篇二：经销商管理规定 经销商管理规定

为充分发挥产销双方的资源优势，促进和扩大公司产品销售的规模，并保证产销双方的利益，特制定本《经销商管理规定》。

一、具有一定规模公司或具有较好社会关系的个人签订经销协议后，正式成为公司指定地区或领域的经销商。

二、经销商的基本条件：(一)认同公司的经营理念；

(二)三年以上建材、建筑业的专业背景；(三)专注于建筑事业的发展；

(四)能够独立运作工程项目,并完成一定规模的综合销售任务；(五)具有广泛的销售网络、社会关系及良好的商业信誉；(六)有一定的资金实力，有良好的管理、营销能力；(七)能够有效地向客户提供本公司产品相关的服务；(八)能够及时收集并反馈用户的需求信息。

三、经销商应遵守公司的相关营销管理制度，共同维护品牌的发展及公司的产品形象，在销售和施工过程中不得违反工艺操作，严禁掺假使假，严禁以次充好。

四、经销商如何开展工程业务

（一）一般工程业务流程：

工程信息收集--选择目标客户重点公关--制订项目销售计划--样板制作--投标--合同签订--项目施工与管理--工程结算--工程收款。

（二）工程业务开展的关键事项：

1、不盲目追求不适合公司体系的工程业务

2、工程项目一经确定，即要全力以赴

3、注意在工作过程中收集相关资源，如施工队伍

4、签订合同前应详细了解工程条件，注意规避风险

5、注重施工过程中的安全管理、成本管理和质量管理

五、如何准确有效的订货

（一）、正式订货前详细核算工程用料，并征求区域经理意见

（二）、详细阅读所订产品技术手册及施工工艺

（三）、阅读经销协议中的相关订货条款

（四）、订货只能以书面形式发至公司商务部

（五）、订货单中应详细注明订货需求

（六）、运输破损时应在签收单中注明，并拍照记录

六、如何快速获得服务支持

（一）、公司对外职能部门主要职责：

1、市场部——负责北京以外的全国外埠市场的统一开发和管理；

2、区域经理——隶属公司市场部及各大区总监，为经销商提供全面销售支持，但区域经理无权从事以下工作：

1)直接操作工程订单； 2)参与经销商内部管理；

3)代为经销商直接管理工程施工； 4)与经销商之间有直接利益往来；

3、商务部——负责经销商各类订单的接收、处理和收款；

4、技术部——负责技术咨询和施工指导；

5、生产部——负责产品生产、运输及样品样板制作；

紧急事务、特殊情况或权责不明事务可直接向市场部负责人寻求帮助。

七、投诉

（一）、经销商有任何不满意事务均可投诉；

（二）、市场部负责接收经销商投诉；

（三）、特殊重要事务可直接向总经理投诉；

（四）、质量投诉的处理主要依据相关技术标准，相关产品说明书，产品订单要求等；

（五）、投诉以书面形式提交。

八、奖励政策：

（一）年销售任务≥50万，低于100万： 执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，经销商可享受实际销售额1%的广告宣传品配送或货物等价配送政策，可任选：

1、广告宣传品包括：fs统一工作服、安全帽、标准、现场样板制作见具体细则等；

2、广告宣传品计费标准：工作服30元/套、安全帽30元/顶和60元/顶、标准样板20元/块、非标准样板50/块、展示样板及展架一套5000元/套，现场样板制作500元/次；

（二）年销售任务≥100万，低于300万：经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额2%的广告宣传品配送政策或货物等价配送政策，可任选；

（三）年销售任务≥300万，低于600万：

经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及2%货物等价配送政策；

（四）年销售任务≥600万，低于1000万：

经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及3%货物等价配送政策；

（五）年销售任务≥1000万，低于202_万：

经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及4%货物等价配送政策；

（六）年销售任务≥202_万：

经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及5%货物等价配送政策；

（七）给予经销商的返利不直接兑换现金，返利金额用于冲抵下一的进货款；

（八）当年返利不计入下一返利的计算基数。

九、经销商如存在违规行为，公司将采取扣减相关奖励，取消经销资格等处罚，情节严重者将通过法律途径解决。

十、宣传资料发放标准：

（一）公司简介、bw技术手册、dp技术手册、资质证书、产品单页、手提袋等宣传资料实行配额制，每销售10万配送50本，新开发经销商配送50本，超出部分按成本价收费；

（二）色卡每销售50万配送一份，新开发经销商配送一份；

（三）各类资质证书、产品最新检测报告可在公司网站相应地点下载或由区域经理提供一套，经销商作为原件留存，自行复印使用。

十一、样yq样板服务申请流程标准(一)服务内容

1、样yq：按照客户要求制作的公司现有t、bw产品的样品yq，包括公司库存的部分外购辅材，均由公司统一包装；

2、标准样板：按照客户要求制作的公司现有t、bw工艺的产品样板，规格为10cm×12cm、20cm×30cm、40cm×52cm，均由公司统一包装；

3、现场样板制作：按照客户要求到工程现场制作的公司现有t、bw工艺的现场样板，规格不超过3m2，均由公司统一装饰完成；

4、技术服务：按照客户要求对使用公司现有t、bw工艺的工程现场进行现场技术指导和技术问题处理。(二)申请流程

经销商提出服务申请，应以工程名义提出，该工程需在商务中心篇三：经销商管理制度

经销商管理制度

一、目的为贯彻202_年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展 趋于合理化，特制订本制度。

二、经销商定义：

1、本公司销售人员直接开发、经营的终端客户以外的其他客户（包括已有 客户）。

三、经销商筛选、认定：

销售部负责经销商的筛选、认定工作。主要考虑经销商的经营规模、资金实力、社会关系、销售网络，着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力；制定完善经销商档案。流程：经销商申请→区域招商总监（调研、现场考察、筛选）→招商产品线 经理审核→销售部经理审核→合同签定→营销管理部备案、授权。

四、经销商权利与义务

1、经销商权利：

（1）合同约定范围内自主经营。

2、经销商义务：

（1）具有法律法规要求的资质证明文件，守法经营；

（2）维护公司信誉、保守公司机密，不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；

（3）协调处理销售及政府事务（如物价、药监、卫生等政府部门）。

五、销售区域划分

1、经销商必须指定明确的销售终端及产品项目，不设置区域经销商；

2、所有指定销售终端，必须遵守《报单管理制度》要求。

六、销售任务管理

1、销售部每年对各经销商制订销售指标，并在合同中明确；

2、销售任务每年在上年的销售任务上原则上增加30%，如果不能完成销售任务，公司有权对新增部分进行重新招标（参见服务运营商管理制度），新增客户首年不考核。

七、价格体系管理

1、供货价格必须严格按照公司产品政策的执行，特殊情况需营销总监批准后执行；

2、经销商终端销售价格不能低于公司规定的最低终端销售价格，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、终止供货、取消经销资格、罚款等措施；

3、经销商参与投标的，投标价格不能低于公司规定的最低中标价，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、取消经销资格、罚款、没收保证金等措施。

4、返利：

八、市场秩序管理

1、窜货管理：经销商有维护市场秩序的义务，不得超出授权范围销售，严禁 以任何手段进行倒货、窜货销售，及一切变相扰乱市场销售 的行为，如有恶意窜货行为，公司视其情节轻重，可采取终止 供货、没收货款、没收保证金、取消经销资格的权利。（详见 窜货管理制度）

2、经销商严禁销售假货，一经发现，立即终止合同，并追究其责任。

3、非质量问题，概不退货。

九、经销商分级管理：参照市场部客户服务体系管理。十 经销商访问。

以所有的现有经销商，分业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应以合理的频度定期进行。

十二、合同管理：所有客户必须签订合同，一年一签，由销售部备案。

十三、回款结算管理：

1、现款现货计算；

2、其他按照公司有关制度执行。

本制度自202_年01月01日起执行，解释权属营销管理部。