第一篇：浅谈国际贸易方式
浅谈国际贸易方式
经销(Distribution)是指在国际贸易中是指经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。经销也是售定，供货人与经销人之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，通常须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。按经销商权限的不同，经销可分为：包销和定销。
代理（agency）是指代理人（agent）按照本人（principal）的授权（Authorization）代本人同第三者订立合同或作其他法律行为。由此而产生的权利与义务直接对本人发生效力。代理人与委托人之间的关系属于委托买卖关系。代理人在代理业务中，他本身并不作为合同的一方参与交易；代理人通常运用委托的资金进行业务活动；以自己的名义与第三者签订合同；.代理人赚取的报酬即为佣金。
寄售（consignment）是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中习惯采用的做法之一。它是指委托的（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人）寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行，货物出售后，种贸易做法。它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。招标(invitation to tender)是指招标人在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。投标（to submit tender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。实际上招标、投标是一种贸易方式的两个方面。目前，国际上采用的招标方式归纳起来有三类、四种方式，即一三.两段招标。
拍卖（auction）是由专营拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，最后拍卖人把货物给出价最高的买主的一种现货交易方式。拍卖一般是由从事拍卖业务的专门组织，在一定的拍卖中心市场、特有法律和规章程序进行的。拍卖程序不同于一般的出口交易，看货、出价成交和付款交货等四个阶段。
期货交易（futures transaction）是众多的买主和卖主要商品交易所内按照一定的规则，用喊叫并借助手势进行讨价还价，通过剧烈竞争达成交易的一种贸易方式。定时间在特定期货市上，即在商品交易所内，按照交易所预先制订的“标准期货合同”的期货买卖。成交后买卖双方并不移交商品的所有权。期货交易，种不同性质的种类：一种是利用期货合同作为赌博的筹码，追逐利润的纯投机活动；一种是真正从事实物交易的人做套期保值。加工贸易（Processing Trade）是一国通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价值。易是以加工为特征的再出口业务，其方式多种多样。加工贸易主要包括进料加工、等贸易方式。
展卖(Fairs and Sales)，是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。将出口商品的展览和销售有机地结合起来，边展边销，以销为主。
只是代表委托人行为，.竞争性招标、二在一定的时间内按照当地其交易过程大致要经过准备、根据交易者的目的，从价格涨落的差额中
.代理不，按照包括运.谈判招标、进行有两加工贸三来一补 由代销人向货主结算货款的一寄售货物在售出之前，期货交易要在一买进卖出，
第二篇：国际贸易方式
国际贸易方式
一、翻译并解释下列名词
1． Exclusive Sales 2． Agency 3． Consignment 4．Invitation to Tender5． Compensation Trade 6．Auction
二、问答题
1．比较包销和独家代理有什么区别。2．简述包销方式的优缺点。3．简述寄售的性质和特点。4．国际上主要的招标方式有哪几种? 5．简要说明进料加工与来料加工的异同点。6．补偿贸易主要有哪些种类? 7．什么是易货贸易?
三、单项选择题
1．包销业务中，包销商和出口商之间是一种()。
A．买卖关系 B．委托代理关系 C．互购关系 D．代销关系 2．包销协议从实质上说应该是一份()。
A．买卖合同 B．代理合同 C．寄售合同 D．招标合同 3．代理业务的两个基本当事人之间的关系是()。
A．买卖关系 B．委托代理关系 C．委托寄售关系 D．代销关系 4．代理人所获得的收入为()。A．工资 B．奖金 C．佣金 D．利润 5．不享受独家专营权的代理是()A．总代理 B．独家代理 C．一般代理 6．寄售人与代销人之间的关系为()。
A．委托代理 B．买卖 C．委托受托 D．雇佣
7．寄售方式中，寄售人要承担()为止的一切风险和费用。
A．货物出运前 B．货物出售前 C．货物到达寄售地点前 D．货物交付前 8．下列商品中，适合采用寄售方式的是()。A．粮食 B．电视机 C．书籍 D．汽车配件
9．如果寄售货物未售出，将货物运回寄售人的费用应该由（）承担。A．代销人 B．寄售人 C．代销人和寄售人 D．代销人或寄售人 10．投标人发出的标书应该被视为是一项()。
A． 不可撤销的发盘 B．可撤销的发盘 C．可随时修改的发盘 D．有条件的发盘 11．机器设备的出口方承诺购买用于该机器设备生产的产品的方式是()。
A．易货 B．互购 C．回购 D．补偿贸易 12．关于补偿贸易的特征，错误的说法是()。
A．在信贷基础上进行 B．设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务 C．设备供应方是直接投资方 D．当事人双方存在买卖关系
13．下列贸易方式中，原材料运进与成品运出，实际并未发生所有权转移的是()。A．传统的商品买卖 B．进料加工 C．补偿贸易 D．来料加工 14．属于现货交易的贸易方式是()。
A．补偿贸易 B．寄售 C．代理 D．招标与投标
四、多项选择题
1．按照授权范围的大小，代理的形式有()。
A．销售代理 B．购货代理 C．独家代理 D．一般代理 2．对独家代理与包销的正确说法是()。
A．代理中当事人为委托代理关系，而包销中的当事人为买卖关系 B．代理人赚取的是佣金，包销商赚取的是商业利润 C．两者都属于逐笔售定的贸易方式 D．两者的专营权不同
3．下列对寄售业务的特点的说法中，正确的是()。
A．是一种现货交易 B．代销人以自己的名义出售货物
C．代销人拥有寄售货物的所有权 D．代销人要承担寄售货物售出前的风险 4．按照用来偿付的标的物不同，补偿贸易包括()。
A．以直接产品补偿 B．以间接产品补偿C．以劳务补偿 D．以外汇补偿 5．来料加工与进料加工的相似之处有()。
A．都是利用我国的技术设备和劳动力 B．都属于“两头在外”的加工贸易
C．都是赚取由原料到成品的附加价值 D．原料运进和成品运出都发生了所有权转移 6．以下对进料加工说法正确的是()。
A．在我国被称为“以进养出” B．包括进口原材料和出口制成品两笔业务 C．国内企业可以获得加工利润 C．国内企业与原材料供应商之间是委托关系
五、判断题
1．在经销方式中，经销商与出口商签订的经销协议，并不具备法律效力，还要进一步签订买卖合同。()2．包销是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有经营权。()3．在包销方式下，包销商在销售出口商提供的商品时要按照出口商的定价销售。()4．独家代理可以以自己的名义与第三者签订合同。()5．对于委托人直接与代理区域内的买主达成的交易，独家代理人无权要求佣金。()
6．寄售是代销人按照出口人提供的样品来推销商品的贸易方式。()7．代销人与代理人一样，无权以自己的名义与当地购买人签订合同。()8．寄售方式中的代销人与代理人一样，不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬。()9．按国际招标惯例，如招标人在评标过程中，认为所有的投标均不理想，也可宣布招标失败，拒绝全部投标。()10．加工贸易从实质上看是一种劳务贸易。()11．我国“大进大出、两头在外”的业务方式是指进料加工贸易方式。()12．补偿贸易中的设备供应方可以承诺代销设备购买方所生产的产品。()13．补偿贸易是进口方进口机器设备后，用返销的产品或劳务的价款来分期偿还进口商标的货款和利息，因此补偿贸易就是一种延期付款方式。()14．易货贸易是用一种出口货物交换对方的另一种出口货物的贸易方式，因此每一笔的交易额都要相等。()
参考答案
一、翻译并解释下列名词
1．包销。指卖方通过订立协议的方式，在一定地区、一定期限内，给予国外客户(即包销商)独家经营某种指定商品的权利。
2．代理。指出口人即委托人通过签订代理协议，将商品委托给国外客户即代理人，委托其在一定地区和一定时间内为出口人代售商品或招揽生意的贸易方式。
3．寄售。指出口人又称寄售人先将货物运往国外寄售地，委托国外约定的代销人，按照寄售协议的条件代为出售商品，货款由代销人在货物出售后扣除佣金和其他费用，然后向寄售人结算的一种做法。
4．招标。指招标人(买方)事先发出招标通告或招标单，提出在规定的时间、地点准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条件，邀请投标人参加投标的行为。
5．补偿贸易。又称产品回购，指进口方在信贷的基础上，进口机器设备、器材或技术，而用返销的产品或劳务的价款来分期偿还进口商品的货款和利息，它是一种进口与出口相结合的信贷交易，是利用外资的一种方式。由于进口机器设备的企业偿还贷款本息并不是使用外汇，而是以商品抵偿商品，故称为补偿贸易。
6．拍卖。指由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。
二、问答题
1．答：包销和独家代理尽管具有专营权的特点，但二者之间的区别很大。在包销方式下，出口商与包销商是买卖关系，包销商自筹资金买入出口商提供的商品，自行在包销地区内销售，在经营中要自担风险、自负盈亏；而独家代理中的委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动，不担风险、不负盈亏，只获取佣金。2．答：包销方式的优点：可以有力地调动包销商经营的积极性，并能有效地利用包销商的销售渠道，从而达到巩固和扩大市场的目的。
包销方式的缺点：如果出口人在运用包销方式时不慎重，也可能使出口的经营活动受到约束。比如包销商经营能力有限或资信不佳，就有可能出现“包而不销”的情况。如果包销人能力过强，可以操纵市场与价格，则又有可能向出口人进行压价，从而损害出口人的利益。所以选择包销商时，必须仔细调查，慎重行事。
3．答：寄售的性质是一种委托代售的贸易方式，双方当事人为委托关系，而非买卖关系。寄售方式中，出口方是委托人、寄售人；进口方是代销人，接受委托从事寄售业务，因此是受托人。
寄售方式的特点为：(1)寄售是一种凭实物进行买卖的现货交易，它是由寄售人先将货物运至目的地市场，再寻找买主，最后经由代销人向当地的客户销售。(2)代销人不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬。因此寄售人要承担货物在出售前的一切风险和费用。
4．答：国际招标方式主要有公开招标和非公开招标两种。公开招标又称无限竞争招标，是指招标人在国内外公开发表招标公告，凡愿意参加投标的厂商都有机会购买招标文件，参加投标。非公开招标又称选择性招标，招标人不公开招标公告，而是根据具体的业务要求有针对性地邀请投标者，再由受邀者投标。公开招标竞争激烈，在国际招标中最为常见。
5．答：相似点：都是利用我国的技术设备和劳动，将国外提供的原料、零部件等加工装配成成品，再运到国外销售。不同点：1）进料加工中原料进口和成品出口是两笔不同的交易，都发生了所有权的转移。原料销售着和成品购买者没有必然联系。来料加工中原料和成品进出多未发生所有权的转移，属于同一笔交易。原料供应者又是成品接受者。2）进料加工中赚取的是原料到成品的附加价值，要承担销售风险；来料加工中得到的是劳动力报酬，不承担风险。6．答：补偿贸易分为直接补偿、间接补偿两种。直接补偿又称产品返销或回购，指进口方用进口的机器设备和技术生产的部分产品或全部产品，分期偿还进口设备和技术所需的价款和利息。如企业进口生产果汁的设备，用生产出来的果汁来计价偿还。间接补偿又称反向购买或互购，指进口方不是用该项进口设备直接生产出来的产品偿还设备价款，而是用双方事先商定的其他商品或劳务去偿还。如企业进口生产果汁的设备，用当地盛产的苹果来计价偿还。
7．答：狭义的易货贸易是指买卖双方根据同一合同互换货物，不用货币支付。这种交易数量有限，没有第三方参加，是一次性交易，它是一种古老的贸易方式。广义的易货贸易也称为现代的易货贸易，主要有记账易货方式、对开信用证方式两种做法。
三、单项选择题
1．A 2．A 3．B 4．C 5．C 6．C 7．B 8．D 9．B 10．A 11．C 12．C 13．D 14．B
四、多项选择题
1．CD 2．ABD 3．AB 4．ABC 5．AB 6．ABC
五、判断题
1．× 2．× 3．× 4．×13．× 14．×
5．× 6．× 7．× 8．√ 9．√ 10．√．× 12．×
第三篇：国际贸易方式
国际贸易方式
单选
1.包销业务中，包销商和出口商之间是一种（）A.买卖关系
B.代理关系
C.互购关系
D.代销关系 2.包销协议从实质上说应该是一份（）
A.买卖合同
B.代理合同C.寄售合同
D.招标合同 3.代理业务的两个基本当事人之间的关系是(B)
A.买卖关系
B.委托代理关系
C.委托寄售关系
D.代销关系 4.代理人所获得的收入为()A.工资
B.奖金C.佣金D.利润 5.不享受独家专营权的代理是()A.总代理B.独家代理C.一般代理
7.寄售方式中，寄售人要承担()为止的一切风险和费用。
A.货物出运前 B.货物出售前 C.货物到达寄售地点前 D.货物交付前
8.下列商品中，适合采用寄售方式的是()
A.粮食 B.电视机 C.书籍 D.汽车配件
9.如果寄售货物未售出，将货物运回寄售人的费用应该由()承担。A.代销人 B.寄售人 C.代销人和寄售人 D.代销人或寄售人 10.投标人发出的标书应该被视为是一项()
A.不可撤销的发盘 B.可撤销的发盘 C.可随时修改的发盘 D.有条件的发盘
12.关于补偿贸易的特征，错误的说法是()
A.在信贷基础上进行 B.设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务
C.设备供应方是直接投资方 D.当事人双方存在买卖关系 13.下列贸易方式中，原材料运进与成品运出，实际并未发生所有权转移的是()
A.传统的商品买卖 B.进料加工 C.补偿贸易 D.来料加工 14.属于现货交易的贸易方式是()A.补偿贸易 B.寄售 C.代理 D.招标与投标
15.2、包销协议与销售代理协议的主要区别之一是在包销协议中不规定（）。
A.经销区域 B.经营商品范围 C.佣金条款 D.协议期限
16.在国际招投标业务的过程中，（）相当于交易磋商中的发盘性质。
A、招标 B、投标 C、开标 D、评标 17.减价拍卖在业务中又称作（）。
A、英国式拍卖 B、荷兰式拍卖 C、投标式拍卖 D、密封递价拍卖
18.A公司在国外物色了B公司作为其代售人，并签订了寄售协议。货物在运往寄售地销售的途中，遭遇洪水，30%的货物被洪水冲走。因遇洪水后道路路基需要维修，货物存仓发生了6000美元的仓储费，以上的损失应由()。
A．A公司承担
B．B公司承担 C．运输公司承担
D．B公司所在国家的保险公司承担 多选
1.按照授权范围的大小，代理的形式有()。
A.销售代理 B.购货代理 C.独家代理 D.一般代理 2.对独家代理与包销的正确说法是()。
A.代理中当事人为委托代理关系，而包销中的当事人为买卖关系
B.代理人。赚取的是佣金，包销商赚取的是商业利润
C.两者都属于逐笔售定的贸易方式 D.两者的专营权不同
3.下列对寄售业务的特点的说法中，正确的是()。
A.是一种现货交易 B.代销人以自己的名义出售货物
C.代销人拥有寄售货物的所有权 D.代销人要承担寄售货物售出前的风险
4.按照用来偿付的标的物不同，补偿贸易包括()。
A.以直接产品补偿 B.以间接产品补偿C.以劳务补偿 D.以外汇补偿
5.来料加工与进料加工的相似之处有()。
A.都是利用我国的技术设备和劳动力 B.都属于“两头在外”的加工贸易
C.都是赚取由原料到成品的附加价值 D.原料运进和成品运出都发生了所有权转移 6.以下对进料加工说法正确的是()。
A.在我国被称为“以进养出” B.包括进口原材料和出口制成品两笔业务
C.国内企业可以获得加工利润D.国内企业与原材料供应商之间是委托关系 判断题
1.在经销方式中，经销商与出口商签订的经销协议，并不具备法律效力，还要进一步签订买卖合同。()2.包销是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有经营权。()3.在包销方式下，包销商在销售出口商提供的商品时要按照出口商的定价销售。()4.独家代理可以以自己的名义与第三者签订合同。()5.对于委托人直接与代理区域内的买主达成的交易，独家代理人无权要求佣金。()6.寄售是代销人按照出口人提供的样品来推销商品的贸易方式。()7.代销人与代理人一样，无权以自己的名义与当地购买人签订合同。()8.寄售方式中的代销人与代理人一样，不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬。()9.按国际招标惯例，如招标人在评标过程中，认为所有的投标均不理想，也可宣布招标失败，拒绝全部投标。()10.加工贸易从实质上看是一种劳务贸易。()11.我国“大进大出、两头在外”的业务方式是指进料加工贸易方式。()12.补偿贸易中的设备供应方可以承诺代销设备购买方所生产的产品。()13.补偿贸易是进口方进口机器设备后，用返销的产品或劳务的价款来分期偿还进口商标的货款和利息，因此补偿贸易就是一种延期付款方式。()14.易货贸易是用一种出口货物交换对方的另一种出口货物的贸易方式，因此每一笔的交易额都要相等。()15.拍卖也经过发盘和接受两个环节。（）
16.用来进行国际拍卖的商品一般都是标准化的商品（）17.寄售商品的所有权在寄售地售出之前归寄售人所有。（）18.展卖业务对于各种商品，特别是初级商品是普遍适用的，应大力开展。（）
19.国际货物拍卖业务均采用由低到高的增价拍卖方式，出价最高的竞买人就是买主。（）
20.减价拍卖在业务中又称作密封递价拍卖。（）21.狭义的易货是纯粹的货币与货物的交换。（）
第四篇：国际贸易方式
第十章 国际贸易方式
1、美国A公司与中国B公司签订了一份独家代理协议，指定B公司为A公司在中国的独家代理。不久，A公司推出指定产品的改进产品，并指定中国C公司作该改进产品的独家代理。A公司有无这种权利?
2、我国A公司以寄售方式向沙特阿拉伯出口一批积压商品。货到目的地后，虽经代售人努力推销，货物还是无法售出，最后只得再装运回国。试分析A公司有何不当之处?
3、一招标机构接受委托，以国际公开招标形式采购一批机电产品。招标文件要求投标人制作规格和价格两份投标文件，开标时，先开规格标，对符合条件者，再定期开价格标，确定中标者。共有12家企业投标。到了开标期先开规格标，经慎重筛选，初步选定7家，通知他们对规格标进行澄清，并要求将投标有效期延长两个月。7家中，有4家送来澄清函并同意延长有效期。另3家提出若延长有效期，将提高报价10％或更多；否则将撤销投标。招标机构拒绝了后3家的要求。到了价格标的开标日期，对仅有的4家开标后，却发现4家报价均过高，超过招标机构预订标底30％以上。无奈，招标机构只得依法宣布此次招标作废，重新招标。试分析此次招标失败的原因以及应吸取的教训。
4、我A公司与美国B公司签订一份独家经销协议，A公司把该公司经营的草制品在美国的独家经营权授予B公司，期限为一年。一年来，由于B公司销售不力，致使A公司蒙受很大损失。试分析A公司蒙受损失的原因。
5、我国多次以补偿贸易方式从日本进口渔轮，用直接产品鱼品偿付渔轮进口价款。20世纪80年代某省一外贸公司又进口一艘渔轮，其具体做法是先出口鱼品积存外汇，在达到一定金额后，即用以购买新渔轮。该公司把这种做法报请主管机关给予补偿贸易的优惠待遇，遭到拒绝。请分析原因。
6、我国某公司和外商洽谈一笔补偿贸易，外商提出以信贷方式向我提供一套设备，并表示愿意为我代销产品。根据补偿贸易的要求，你认为这些条件我们能接受吗？为什么？
7、目前我进出口交易有按×月×日商品交易所价格外加（减）×美元计价的办法，从外商的角度考虑，他为什么要采取这种计价办法？试述他可能得到好处的条件。
8、德克罗.沃尔将他的商品－装饰用花砖－在英国的独家销售授马克丁公司。但该合同没有订明期限有多长，而是凭合理的通知予以确定。在合同订立两年以后，德克罗.沃尔的商品在英国的销售点达780个。马克丁公司花在该产品的广告费用达到3万英镑，又额外雇佣了六个专门销售员。但是，由于马克丁公司付款销迟，尽管最后也能清付全部货款，故在其提出新订单时，遭到德克罗.沃尔的拒绝。与此同时，德克罗.沃尔把该产品的专销权授予另一家公司，并指控马克丁公司因拖延付款而违反了合同，要求法院宣布马克丁公司不再是该产品的包销人。问德克罗.沃尔能否胜诉？为什么？
9、某企业与一家外国工厂签订来件装配一种家用电器5000台的合同，规定采用对开信用证分别结算配件和成品的价款，由我方开出见票后90天付款的不可撤销远期信用证向对方购买配件，但须在对方开出向我购买成品的即期回头信用证后方始生效。两份信用证总金额的差额即为外方付给我方的工缴费。上述合同按时执行后，双方又按原合同续订5万台分五批执行的新合同。第一、第二两批共2万台，双方均按时开出信用证，并顺利履行了合同。其后外商突然提出，由于我方开出的信用证中有须在我方收到回头信用证后方始生效的条款，当地银行认为有此附加条款的信用证不能视作已经生效信用证，因此，不能凭以融通资金，使其发生经营困难。为顺利履行余下三批的装配合同，要求我方开出的新证取消上述附加条款。我方企业认为上笔合同圆满履行，新合同也已执行2/5，说明对方是可以信赖的，于是，接受了对方要求，在开出的后三批3万台来件价款的信用证中取消了上述收到回头信用证方始生效的附加条款。外方按我方信用证规定向我发送了配件，但回头信用证始终没有开来，我方银行到期被迫垫付来件价款×万元。在此期间，我方虽多次向外方提出交涉，但均无结果。事后查明，因该成品销路不佳，市价大跌，以至整机的售价还卖不到原定的配件价格。在此情况下，外方遂利用我方开出的信用证处理其剩余部件，而不履行购回成品的义务，造成我方以高价单边进口配件的巨额损失。对此，请分析我方的教训。
10、1990年某市工业部门采取补偿贸易的方从美国加州CF公司引进一套制造集装箱的流水线，价值
975万美元，偿还期为5年，计利本金按逐年偿还额递减，年利率为3%，其中875万美元由引进方用加工集装箱的加工费偿还，每年为输出方加工5000个标箱（TEU），每个箱子的加工费为350美元，一年的加工费为175万美元，5年共为875万美元，其余100万美元用间接产品偿还，即由引进方按输出方的来样生产工作鞋（即大头鞋），每年提供1万双，每双作价为CIF旧金山20美元，5年共计100万美元。
集装箱的生产，根据合同规定，由输出方派驻技术人员监造、验收，故每次如数运出，均无问题，惟独工作鞋第一批出口3500双，即遭到美方退货。理由是：皮鞋式样与其来样不符。所谓的不符，是指皮鞋上系带用的扣眼之金属圈与原样不符。原样的扣眼为双边，并压有花纹，而我方生产皮鞋上的扣眼圈为单边且无花纹。美方坚决要求退货，我方解释这并非我们故意省料，而是生产人员的疏忽所致，为了弥补这一缺陷，我方宁可每双少算1美元，并保证以后的产品与原样相符。但美方不予合作，坚持退货，其他没有商量。最后我方只好同意退货，结果除造成来回运费及利息损失近5000美元外，又因这批大头鞋和式样在国内也不好销，长期积压，损失惨重。试分析我方的教训。
11、我公司以寄售方式向科威特装运出口一批在仓库积压已久的商品，货到目的地后虽经寄售商努力仍无法售出，最后只得再装运回国，试问我A公司有何不当之处？
解：本案例中作为我A 公司没有意识到寄售这种方式对于出口方来说，风险比较大，其一便是寄售货物在出售之前的一切费用与风险均由寄售人承担，代销人不负担风险与费用。基于这一点，出口方在出售自己积压商品的时候，就应当事先调查寄售地的市场动态、供求情况等而不能盲目使用寄售这样的贸易方式。
12、外贸代理制的法律适用
案情：1996年3月6日，某食品进出口公司第一整理加工厂(以下称加工厂)与某特艺品进出口公司（以下称特艺品公司）签订了代理出口协议书。协议约定，特艺品公司代加工／—与客户签订出口生姜合同，加工厂负责组织生姜生产，并按期送至双方约定的地点。协议约定特艺品公司负责出口货物的报关、租船定舱、缮制出口单据、垫付有关费用，办理有关手续。加工厂负担代理业务中产生的一切直接费用，包括报关费、报验费、仓储费、装卸费、国内外运费、保险费、银行手续费．收汇后，特艺品公司扣除上述费用后将余款按银行当日汇率折成人民币转到加工厂账户。特艺品公司据此代理出口协议书，于1996年3月19日与日本海渡贸易有限公司签订丁售货确认书，由特艺品公司向日方出口生姜41吨，每吨价格2100美元，付款方式为日方收货后汇款，签约后，加工厂即组织生姜两个集装箱计41.72吨，并于1996年3月28日将货备齐，加工厂、特艺品公司及日方三方对生姜质量进行了确认，特艺品公司储运部明知船期为1996年3月31日，但在办理承运手续时，未提前做好运输工具的租赁工作，后特艺品公司于3月29日将第一箱生姜运至青岛八号码头“大清河号”轮上，又未按规定操作设定恒温，致使货到日本时已冻坏75％，日方客户拒收货物，拒付货款．第二箱生姜因运输车辆轮胎爆裂，也未赶上“大清河号”船，后换“大欣号”轮发往日本，造成逾期交货，B方仍拒付货款．后经特艺品公司多次向日方交涉，日方仅赔偿损失人民币5万余元，特艺品公司如数支付加工厂．扣除代理费、海运费等，剩余贷款人民币60余万元，加工厂要求特艺品公司赔偿。特艺品公司应诉后认为，加工厂将代理关系误认为销售关系，双方的权利义务关系应由民法通则的代理规定予以调整，因诙批货的所有权人为加工厂，而加工厂未按约定日期将货运至指定地点，造成货物损失，应负全部责任，要求驳回加工厂的诉讼请求。
判决：法院审理认为，原、被告签订的《代理出口协议》合法有效，双方均应按约履行。被告的储运部门在办理承运手续时，未提前做好运输工具的租赁工作，至1996年3月28日仍未找到专用运输工具。
第一箱冷藏集装箱也未按规定设立恒温，第二箱又延误船期，造成的损失应由被告承担全部赔偿责任．被告以双方运输约定货物所有权未转移为由推卸法律责任没有依据，其拒绝赔偿的理由不成立。被告作为受托人未尽代理职责，致出口合同不能完全履行和迟延履行，应在扣除代理手续费及为原告垫付的有关费用后，赔偿原告的实际拥失人民币60余万元，并承担本案诉讼费。
评析：本案是一起外贸代理出口合同纠纷案，主要涉及外贸代理制的法律适用问题。外贸代理是指具有对外贸易经营权的工贸企业在对外贸易过程中，为代理进出口而达成的明确双方权利义务关系的协议。它是一种新型的特殊的民事代理关系，与民法通则规定的普通民事代理相比，具有如下特征；①外贸代理法律关系必然由内部代理协议和外部进出口合同两个既有内在联系又彼此独立的法律关系合并构成。②代理人不是以被代理人的名义对外签约、履约，而是以自己的名义对外签约、履约．③被代理人不能成为外贸合同的当事人，不得自行对外询价或进行商务谈判，不得自行就合同条款对外商作任何形式的承诺或自行与外商变更或修改合同。④被代理人不直接承担对外签约的一切法律后果，而代理人不仅有义务积极协助被代理人对外索赔理赔，而且直接对外商承担合同义务，享受合同权利．⑤外贸代理人必须是经有关部门批准取得对外贸易经营权的工贸企业，其他企业不能充当外贸代理人。
13、代理尚切莫随意变更交易条款
由于我国外贸体制的特殊性，在我国只有获得外贸进出口公司经营权的企业才能经营进出口业务，没有获得进出口经营权的企业只有委托具有进出口经营权的企业代理权的进出口业务，随着我国对外开放程度的不断深入，进出口代理业务的数量不断增加，为了适应外贸代理业务的发展，外经贸不颁布了《关于对外贸易代理制的暂行规定》（以下简称《暂行规定》。在外贸代理业务中无论是委托方还是代理方均应严格按照双方所签订的代理协议，以及《暂行规定》和有关的法律规定履行自己的义务，否则，将要承担因违约而造成的后果。下面所述的代理出口纠纷案即是一例。
[案情]
1997年10月，甲公司与乙进出口公司（以下简称乙公司）签订代理出口协议一份。协议约定甲公司委托乙公司代理出口花生果1000吨，出口单价随信用证，协议总金额约为720万元人民币。甲公司的主要义务是：组织货源，并负责装船前的一切工作。乙公司的主要任务是：对外签订出口合同；办理有关的出口手续；货物装船后，及时向银行提交有关单据，办理结汇手续，并根据当日银行汇率折人民币（扣除代理费及可能出现的有关费用）划拨甲公司账户。在代理出口过程中，双方实际出口花生果554.485吨，乙公司先后共付给甲公司货款12.5万美元和18万元人民币，余款一直未付，甲公司遂于1999年将乙公司诉诸法庭。
在审理过程中，甲公司向法庭提交了已公司报检时先后向商检提交的出口合同（合同现实的交货方式均为CIF，付款方式分别有L/C，D/P和CAD），证明其已全部履行了其义务。乙公司则辩称，此笔代理出口业务的销售方式为寄售，并向法庭提交了一份其与荷兰某进出口公司签订的寄售协议。但是乙公司无法证实曾将该协议送达甲公司并经甲公司确认该协议内容，也无法证实在代理出口协议履行过程中甲公司曾委托乙公司以寄售方式销售其货物。在审理过程中，一审法庭根据已公司向法庭提交的海运提单依法从海关调取了乙公司出口报关时所提交的7份外销合同，7份外销合同显示的交货方式均为CIF，付款方式为
L/C（7份外销合同均为格式合同，合同上只显示信用证一种付款方式）。法院经审理认为，甲乙两公司所签订的代理出口协议合法有效，法院所调取得海关档案材料，系乙公司出口报关所提交，其证据力远远高于甲乙双方单方所举相关证据。根据海关档案材料证实，甲公司委托乙公司代理的554.485吨花生果已全部出口，并且在结汇问题上不存在任何障碍，甲公司如约履行了代理出口协议约定的全部义务，即应享有收取货款的权利。乙公司所述为甲公司代理的该批货物系寄售的主张，依据不足，不予支持，乙公司应按照代理出口协议和外销合同原定的货款支付方式和价款，在扣除代理费和有关的费用后，还应给付甲公司货款170多万元，并承担逾期付款违约金及案件诉讼费等，共计200余万元。
[分析]
在本案中，乙公司一、二审败诉的主要原因是：一公司主张此笔代理业务为寄售业务，可是，不管是双方所签订的“代理出口协议”，还是“外销合同”（包括乙公司报检时向商检提交的外销合同以及报关时向海关提交的外销合同）均与寄售无关。此外，乙公司也无法证明在代理出口协议的履行过程中甲公司曾授权其将交货方式更改为寄售。因此，一、二审法庭均无法支持其“寄售”的主张。
外贸代理出口业务是我国特殊外贸体制下的产物，为了避免不必要的纠纷和损失，在协议的履行过程中作为代理方的出口商应注意以下几点：1.双方要认真签订代理出口协议，协议应对双方的权利和义务做出详细的规定。2.代理方（出口商）应严格按照双方所签订的代理出口协议和委托方的授权对外签订出口合同，并按照《暂行规定》第十五条之规定及时将合同副本送达委托方。3.在协议的履行过程中，如需变更有关条款（尤其是交货方式和付款方式等），必须经委托方书面确认，或者另外签订补充协议。在外销合同的履行过程中，如果国外进出商对出口商品提出任何意义或索赔，代理方应及时通知委托方，有委托方拿出具体的解决方案。总之，在代理出口业务中，代理方必须坚持一切按照委托方的“授权”办事，如果“越权”办事，将要承担由此而引起的一切损失。
第五篇：第十章国际贸易方式
第十章 国际贸易方式
一、单项选择题
1、在补偿贸易业务中，购进技术设备的一方用该技术设备投产后生产出来的产品偿还技术设备的价款或购买技术设备所用贷款的本息，这种方式称作(D)。A．部分补偿 B.间接补偿 C．综合补偿 D.直接补偿
2、下列对比包销、代理的描述中，正确的是(A)。A．包销商、独家代理商均享有指定商品的专营权 B．包销商、代理商均得到货物实体
C．包销商、代理商均得到货物的所有权 D．包销商、代理商经营的目的均为获取佣金
3、在来料加工业务中，料件与成品的所有权（C）。
A、成品属于供料方，料件属于加工方 B、料件属于供料方，成品属于加工方 C、属于供料方 D、均属于加工方
4、在独家代理和包销两种贸易方式中（B）。
A、前者是买卖关系，后者是代理关系 B、前者是代理关系，后者是买卖关系 C、都是代理关系 D、都是买卖关系
5、包销协议实质是上是一份（A）。
A、买卖合同 B、代理合同 C、寄售合同 D、拍卖合同
6、在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（B）。
A、代理人 B、寄售人 C、代销人 D、包销人
7、拍卖的特点是（C）。
A、卖主之间的竞争 B、买主和卖主之间的竞争 C、买主之间的竞争 D、拍卖行与拍卖行之间的竞争
8、投标人发出的标书是一项（A）。
A、不可撤销的发盘 B、可撤销的发盘 C、可随时修改的发盘 D、有条件的发盘
9、有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用（C）。
A、增价拍卖 B、减价拍卖 C、密封式递价拍卖 D、一般拍卖
10、在国际贸易中，我们经常采取一种有别于通常的代理销售的贸易方式，它是指委托人（货主）先将货物运往拟销售地点，委托国外一个代销人（受托人），按照协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物售出后，由代销人向货主结算货款，这种贸易方式我们称之为（C）。
A、包销 B、代理 C、寄售 D、拍卖
二、多项选择题
1、包销协议一般应包含以下内容(A CD)。
A． 包销期限 B．佣金 C．专营权 D． 包销地区
2、代理协议一般应包含以下内容(A C D)。
A．代理权限 B.专营权 C．最低代销额 D.佣金
3、下列对拍卖业务的描述恰当的有(A B CD)。
A．拍卖是一种公开竞买的现货交易
B．参与拍卖的买主，一般须向拍卖机构缴存一定数额的保证金 C．拍卖有自己独特的法律和规章
D、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的
4、下列对招标业务的描述正确的有(ABD)。
A． 招标业务双方当事人之间为买卖关系 B． 招标、投标属于竞卖性质 C．招标业务中一般没有还盘环节
D．在招标过程中，投标人一般处于被动地位
5、以下关于寄售贸易方式的说法中正确的是（ABCD）。A、寄售人可根据自己的意愿销售在途货物 B、是典型的凭实物进行买卖的现货交易 C、寄售人和代销人之间是委托代售关系
D、寄售货物在售出之前的一切费用和风险，均由寄售人承担。
6、按国际惯例，出现（BCD）情况，投标人可拒绝全部投标。
A、投标人未发出标书 B、最低标价大大超过国际市场价格水平C、所有投标书内容与招标要求不符 D、在国际竞争性招标时投标人人数太少
7、以下关于进料加工的说法中正确的是（ABCD）。
A、在我国被称为“以进养出” B、包括进口原材料和出口成品两笔业务 C、目的是为了赚取以外汇表示的附加值
D、原材料的供应者和成品的购买者没有必要联系
8、来料加工与进料加工业务的主要区别在于（A C）。
A、前者是一笔交易，后者是两笔交易 B、前者属于对销贸易，后者属于加工贸易 C、前者获取加工费，后者赚取利润 D、前者的创汇率一般低于后者
9、根据协议，获得某地区商品专营权的是(BC)
A.寄售商 B.包销商 C.独家代理商 D.拍卖商
10、补偿贸易的方式很多，按照补偿的内容划分，主要有（ABC）
A、以直接产品补偿 B、以其他产品补偿 C、以劳务补偿 D、以外汇补偿
三、判断题
1．包销与独家代理的根本区别在于：前者是买卖关系，后者是委托代理关系。T
2、招标业务中，招标人既可以根据对本身最优惠的条件选定中标人，也可以宣布招标失败，而拒绝全部投标。T
3、在独家代理方式下，只要在指定地区和期限内做成的指定商品的交易，无论是由代理商做成，还是由出口企业自己做成，代理商均有权获得佣金。T
4、寄售与代理的一个共同之处，就是每一业务的双方当事人之间均为委托关系。F
5、拍卖业务中，都是由拍卖人宣布最低起点价，再由竞买人竞相加价，直至无人加价时，拍卖人落槌成交。F
6、拍卖贸易方式属于一种现货买卖，一旦拍卖成交，无论在何种情况下，拍卖人和货主都对商品的品质不承担异议和索赔的责任。F
7、拍卖是在规定时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方式，把货物卖给出价最高的买主。所以，拍卖是一种公开竞卖的贸易方式。F
8、进料加工和来料加工均为一进一出的两笔交易。F
9、投标人递出的投标书为实盘；递标后不得更改。F
10、招标人在评标中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败而拒绝全部投标。T
11、关于包销商品的作价方法，在规定的包销期限内一次作价比分批作价普遍。F（分批法更普遍）
12、普通代理方式中的委托人可以直接跟代理地区的实际买主成交，而无需向普通代理商支付佣金。F
13、展卖是一种对商品实行展销分离的贸易方式。F（展销结合）
14、招标和投标是两种不同的贸易方式。F（招标、投标是一种贸易方式的两个方面）
15、投标人中标后，而不与招标人签约，则保证金应予退回。F（没收）
四、名词解释
1、包销 underwriting 指出口人通过包销协议把某一种或某一类货物在某一个地区和期限内的独家专营权给予某个客户或公司的一种做法。
2、独家代理 Sole agency 在指定地区和期限内，委托人给予代理人独家代理某项商品权利的方式
3、寄售 consignment “寄售”是一种委托代售的贸易方式。它是指寄售人（Consignor）先将货物运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee），按照寄售协议规定的条件，替寄售人进行销售，在货物出售后，由代销人向寄售人结算货款的一种贸易做法。
4、拍卖 auction 是专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法进行竟买，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。
5、套期保值hedging 是指把期货交易与现货交易结合起来的一种市场行为。
五、简述题
1、简述包销方式的优缺点。
（一）优点
1．有利于调动包销商经营的积极性；
2．有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的； 3．可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。
（二）缺点
如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。
2、比较包销和独家代理有什么区别？
1）独家经销是售定性质，买方自负盈亏，以赚取利润为主。独家代理是委托代销，中间商一般可垫付资金，以赚取佣金为主。
2）包销实际上是买卖合同，独家代理则是代理合同。
3、简述寄售的性质和特点。寄售是一种委托代售的贸易方式 寄售业务的特点: 1)．寄售人与代销人是委托代售关系。2)．寄售是凭实物进行的现货交易。
3)．寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用。
4、简述寄售的优缺点。
寄售方式对于寄售人、代销人和买方都有明显的优点： 1)．对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。
2)．代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，有利于调动客户的积极性。3)．寄售是凭实物进行的现货买卖，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。
寄售的缺点主要是针对寄售人而言，主要表现为以下两点： 1)．承担的贸易风险大。
2)．资金周转期长，收汇不够安全。
5、比较来料加工和进料加工有哪些区别？
来料加工是指进口料件由境外企业提供、经营企业不需要付汇进口，按照境外企业的要求进行加工或者装配，只收取加工费，制成品由境外企业销售的经营活动。进料加工，是指进口料件由经营企业付汇进口，制成品由经营企业外销出口的经营活动。两者的区别为：
（1）来料加工是对方来料，我方按其 规定 的花色品种、数量进行加工，我方向对方收取约定的加工费用；进料加工是我自营的业务，自行进料，自定品种花色，自行加工，自负盈亏。
（2）进料加工，进是一笔买卖，加工再出口又是一笔买卖，在 进出口 的合同上没有联系；来料加工原料进口和成品出口往往是一笔买卖，或是两笔相关的买卖，原料的供应往往是成品承受人。
（3）来料加工的双方，一般是委托加工关系，部分来料加工，虽然包括我方的一部分原料，在不同程度上存在买卖关系，但一般我方为了保证产品的及时出口，都订有对方承购这些产品的协议，进料加工再出口，从贸易对象来讲，没有必然的联系，进归进，出归出，我和对方都是商品买卖关系，不是加工关系。
六、案例分析题
1、我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？
答：没有权利。
因为包销的一个的特点就是：包销商要做到三自：自行购买、自行销售、自负盈亏。
2、A公司在国外物色了B公司作为其代售人，并签订了寄售协议。货物在运往寄售地销售的途中，遭遇洪水，使20%的货物被洪水冲走。因遇洪水后道路路基需要维修，货物存仓发生了8000美元的仓储费，问：以上损失的费用应由哪一方承担？
答：以上损失的费用应由A公司承担。
因为是以寄售的方式来交易，所以B公司不需要承担任何费用，A公司承担所有费用。
3、美国A公司与中国B公司签订了一份独家代理协议，指定B公司为A公司在中国的独家代理。不久，A公司推出指定产品的改进产品，并指定中国C公司作该改进产品的独家代理。A公司有无这种权利? 答：没有这种权利。
因为B公司是制定商品的独家代理，也就是说在同一个地区只可以有一个代理，制定产品的改进品。严格来说，指定产品是同种商品。
4、（不确定）我国某公司和外商洽谈一笔补偿贸易，外商提出以信贷方式向我提供一套设备，并表示愿意为我代销产品。根据补偿贸易的要求，你认为这些条件我们能接受吗？为什么？
答：设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。而题目中不包含这个条件。
5、某公司在拍卖行经竞买获得一批精美瓷器，在商品拍卖时，拍卖条件中规定，“买方对货物的过目或不过目，卖方对商品的品质概不负责。”该公司在将这批瓷器通过公司所属商行销售时，发现有部分瓷器出现网纹，严重影响这部分商品的销售。该公司因此向拍卖行提出索赔，但遭到拍卖行的拒绝。问：拍卖行的拒绝是否有道理？为什么？ 答：拍卖行的拒绝有道理。
因为拍卖是根据一定的章程和规则来进行的，既然拍卖条件中有规定说“买方对货物的过目或不过目，卖方对商品的品质概不负责。”那么，买方就没有权利再进行索赔了。
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