渠道维护沟通(张家港——周金芬 )

第一篇：渠道维护沟通(张家港——周金芬 )

渠道维护沟通

一、案例封面：

编写人：周金芬

职位：高级客户经理三级

公司：苏州分公司 分析的问题：通过话术展开来介绍切入保险话题的时机，观念引导及拒绝处理与促成的专业化销售流程。

二、案例正文：

前言：本案例面临的主要问题抓住网点核心人员做大单。

案例背景介绍：张主任，港区建行网点主任，40岁左右 展开案例故事：

“张主任您好，这两天您们银行业务很忙吧，您压力肯定很大。”面见领导一般开场白

“是的，我们这个行业就没有能消停的时候。”主任也道出了心声，毕竟没人喜欢吃闲饭。

“看您压力这么大，我也真想为您分担点，我正好有个朋友要买十万理财产品，我也不管您这边缺不缺任务，我先拉过来再说。”迎合主任的需求，不管金额多不多，但是赤诚之心，已表露无遗。“哎呀，真是太感谢你了，到时候我来跟小张联系下，直接由她操作就可以。”主任说道

“好的，等会我下去找下她，有人买理财，我肯定第一时间推荐到您这边。当然，我还有一个更好的消息告诉您？”前面的十万理财产品推荐只是先拉近双方感情，起到铺垫作用。

“还有好消息？说说看。”主任肯定想已经帮我推销了十万了，你难道后面还有更优质的客户推荐。

“每天看您有这么大的压力，我也于心不忍，想帮你释放点压力。”银行人员整天处于高压之下，如果此时直接谈业务，肯定濒临崩溃。“昨天我们公司里刚刚通过一个方案，准备组织一批前些日子做业务好的银行人员去塞班岛旅游，那个地方去过的人回来都说好。昨天我也果断的先帮您的名字报上了，这不今天就过来告诉您。”突出这次旅游是针对银行人员，而且是做保险业务做的好的银行人员，让她意识到此次旅行之人都是银行精英。

“啊，这倒不好意思的，今年好像我还没怎么动手做保险业务，怎么就能报上了？”

“因为我的工作一直受您帮助和支持，我在我们部门一直都在绩优行列，属于业务较好人员，所以公司也特别允许我可以先多带一个人，我第一时间就想与您一同旅游，一同分享。”话里话外的意思就是告诉她，玩可以先玩，但是业务是要还的。

“呵呵，好是好，就是不知道旅游的那几天我有没有空。”倒不是因为请不到假期，而是有点犹豫。

“咱们建行不是每年都有旅游的嘛，今年我听说你们不组织集体旅游，而是给足公休假可以自行旅游，这不正好有时间了吗。”帮其解决顾虑

“而且本次旅游也不要您花钱，先好好放松下，神经一直紧绷着对身体健康也不好，而且一直忙碌的生活也不是我们想追求的，何不趁此机会放松放松，出个国看看海，吹吹风，而且塞班旅游不像其他地方的旅游赶场子，那个旅游是真正放松的旅游，回来的人都说整个行程很轻松，很值得一去。”因为了解这个主任的性格，不会占人便宜，而且领导力和执行力很强，手中客户资源丰厚，只要她接受邀请，后续保费不愁。

“好，那到时候你再通知我吧。”成功接受邀请

“可以，预计会在七月份出发，您明天空的话可以先把护照和身份证复印件给我，我帮您先去安排下。”交了护照，基本算是邀约成功了 “好的，这段时间我手头上正好有笔贷款，我看能不能搭点做保险。”银行人员只要想帮忙做保险一般都能成功，关键是他们的意愿问题，而且对于主任级别的银行人员来说，手头总有可以拿得住的客户，跟他们合作成功率一般都比较大。

“好，那我们就一起劳逸结合，辛苦一阵，轻松一阵，这才是生活。那您先忙，我明天再过来取您的相关出境资料。”敲定旅游，后面的就是等着坐收保费，当然一个好的主任也非一朝一夕能建立如此深厚情感，需要长期细节的关怀。

第二篇：沟通渠道

沟通渠道

在企业中，良好的沟通能释放和缓解压力，化解矛盾，维护人际关系，让成员在亲切、随和的氛围中高效的工作。因此，沟通是有艺术的管理。美国著名未来学家奈斯比特指出：“未来的竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上。”我们公司倡导“以人为本”的管理模式，那么人性化沟通渠道的建设就必不可少。我们公司现在有许多的沟通渠道和方式供大家选择，那么我们不妨把眼光放的更广阔一点，看看其他企业尤其是那些管理比较好的企业的沟通是如何做的？有哪些沟通渠道？

诺基亚的内部沟通渠道

诺基亚的内部沟通渠道——《诺基亚社区》，是帮助员工了解信息、互动交流的信息平台。诺基亚根据自己的实际情况，采用了“报网合一”的形式。诺基亚在北京和东莞有两座工厂，近两万名一线工人，他们平时很少有机会能接触到电脑，而要了解资讯，用报纸的形式最为恰当。而对另外数千名的研发、服务、市场等办公室员工来说，网络是最为方便快捷的资讯平台，因此报纸和网络成为了诺基亚社区建立之初的主要平台。

为了增进部门之间的沟通，《诺基亚社区》还专门开设了“部门介绍”板块。已介绍了资讯部、法律部、人力资源部、服务与软件部门、供应链管理、安全部等，让员工对于公司的组织有了全新的认识。

IBM的沟通渠道

IBM内部的人事沟通渠道可分为三类：员工——直属经理；员工——越级管理阶层；其他渠道。

一．员工与直属经理的沟通。这一点大多数企业都会安排，因此，这里就不赘述了。二．员工―越级管理阶层”的沟通有四种形态：其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意见调查”，即每年员工填写不署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的主管都会收到最终的调查结果，公司要求这些主管必须每3个月向总经理禀报调查结果的改进情况。

三．其他沟通渠道包括“公告栏”、“有话直说”和“申诉制度”等。其中，比较有特点的就是“有话直说”，员工可直接从公司“有话直说箱”旁取出表格，填好想法后投入箱中。员工关系专员会每周检查箱子，重新打印稿件，隐去作者名字，交相关部门调查处理，并于第10个工作日取回处理结果，反馈给作者。

GE的沟通渠道

通用电器公司的董事长杰克·韦尔奇的新型核心管理模式中比较突出的一点就是群策群力。公司定期召开一个为期3天的研讨会，地点设在会议中心或饭店。管理人员负责从公司上上下下各阶层中挑选出40～100名员工，组成研讨团。

会议开始第一天，由一位经理拟定大体的活动日程，然后便自行退出。

下一步是将参加研讨的员工分成5～7个小组，每组由一名会议协调员带领。每组选定一个日程，然后开始为期一天半的研讨。

第三天，原先那位经理回到研讨会，听取每组代表的发言。在听完建议后，这位经理只能做出三种选择，即：当场同意，当场否决，或进一步询问情况。

参加过这种研讨会的一位公司的经理阿曼德回忆说：“虽然只进行了半个小时，我却紧张极了。面对108条不同的提议，我要迅速地答复，是或不是，不能有半点含糊。”最后，除了8条提议外，其余全部通过。这100条提议迅速得到了实施。一年之内，为公司节约了20多万美元。

摩托罗拉的沟通之道

摩托罗拉的文化是“对人保持不变的尊重”，每个季度第一个月中层干部都要同下属进行一次关于职业发展的对话。

除此之外，还有10种日常沟通渠道：

（1）我建议。书面形式提出建议，参与公司管理。

（2）畅所欲言。保密的双向沟通渠道。3日内给出答复，且反馈地址或方式由第三方按投诉人的要求给予反馈。

（3）总经理座谈会。

（4）报纸与电视台。摩托罗拉给自己内部报纸起名《大家庭》。同时，内部设有有限电视台。

（5）每日简报。快捷的了解公司和部门的重要事件和通知。

（6）员工大会。

（8）教育日。每年在这一天重温公司文化、历史、理念及有关规定。（9）墙报。

（10）24小时热线电话。

第三篇：拓展沟通渠道

一，拓展沟通渠道。对于企业领导与职工之间，职工与职工之间，沟通渠道畅通至为重要。

而微信就可以实现随时随地地沟通交流，第一时间解决问题。尤其是一些不便当面沟通的事情，微信就起到了桥梁和纽带的作用。

二，即时上情下达。日常工作都是以命令形式下达。微信的资源共享功能就让命令以最快的速度到达每一个受命者手中，节约了时间，提高了工作效率。

三，增强团队意识。以部门、销售团队以及项目建起来的群，会让每一位职工随时体会到这

是一个团队，一荣俱荣、一损俱损，自己一定要为团队的建设多做贡献；就会不自觉地维护团队利益。这样，无形中增强了团队凝聚力、向心力和战斗力。

四，助力个人成长。微信是一个移动的网络空间，每个人都能从中汲取大量有用的信息，开

拓视野，不断学习，不断进步。同时，广大职工又可以通过这个平台展示自己，锻炼自己，让个人能力快速成长。

五，促进盈利，盈利是每个企业永恒的主题。沟通渠道的畅通、信息传递的及时、团队意识的增强、个人能力的成长，这一切反过来又为安全生产增加了一道保险。

第四篇：渠道建立和维护

广发证券

肖照坤

目录







 作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 什么是营销渠道？ 如何建立营销渠道合作？ 如何开展驻点营销？

 如何维护营销渠道？

 如何利用营销渠道资源？

一、作为一名专业经纪人，如何获得成功？

1、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志

 面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一

道岭。

 亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。

 作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能

收获成功。

面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。

2、作为一名专业经纪人，如何获得成功？ －形成良好工作习惯

 善用笔记本。

准备一本可以随身携带的笔记本；

用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记

 经常思考。

经验和成长是在不断总结和思考中完成的。

灵感只眷顾那些经常思考的人。

随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。

 珍惜营销渠道。

注重细节，注重客户感受。

珍惜自己的事业，用心维护。

制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。

设法提高渠道产出，实现多赢

 树立“团队”理念。

首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。

团结协作，一致对外。

面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。

乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。

二、什么是营销渠道？

 营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金

矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。

 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。

哪些单位可以成为营销渠道？

 理财类：银行、保险、基金、……

 通讯类：电信、移动、……

 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视

申办点、大学

 办公类：企事业单位、街道办……

 其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方

三、如何建立营销渠道

第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。

第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。

第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。

第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。

第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。

第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

1、第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）

 周边环境和内部环境

 客户规模、结构、背景等

 现有合作伙伴，主要是合作的券商

 业务特点和发展方向

 负责人及上级部门

 部门设置和职责分工

近期的工作重点、业务指标

 产品与我司的切合点

选择营销渠道举例－如何选择银行渠道

 以往合作基础好的银行

 营业部附近的银行

 高档写字楼附近的银行

 客户质量好的银行

 推出了或即将推出理财服务的银行

 员工执行力强的银行

 未与其他券商合作过的银行

 拥有大量优质代发企业的银行

 人口数量众多的优先；

 周边商业写字楼众多的优先；

 周边有合作银行网点配套的优先；

 居民文化层次和收入水平高的优先；

 周边有问题券商证券营业部的优先；

 社区物业管理机构关系良好者优先

 各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院；

 政、铁路；

高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当

行等；

金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；



 上市公司和高新技术企业。

2、第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）

 我司的专业服务能力

 营业部的营销能力

 营业部的客户资源

 公司的新产品

 人脉关系

 开户奖励

 促销活动

 联谊活动

 渠道关注的其他诉求

3、第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备忘录。约定：

 驻点

 客户联谊（促销）活动

 联合开发产品

 协助推荐客户（交叉销售）

 业务渗透

4、第四步：落实营销渠道合作。

 实施日程表（甘特图）

 重要环节：

 确定营销团队

 申请营销代码

 了解营销的硬件环境

 制定业务开展策略

 与营销渠道沟通需其配合的事项

 营业部内部沟通需支持的事项

 启动合作

5、第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）

 境界一：进驻、开户；

 境界二：融入、互动；

 境界三：挖掘、出击。

6、第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

 建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定

计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；

 渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；

 对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便

放弃。

四、驻点营销如何开—－驻点营销三个境界

1、境界一：进驻、开户；

 准备：

 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等；

 准备营销工具；

 熟悉基本业务知识。

 进驻：

 站稳脚跟，以渠道为阵地

 布置：

 工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等

 开户：

 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；

 通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户

2、境界二：融入、互动；

 首先要让渠道相关人员都认识自己；

 要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”；

 与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。

 举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业

部举办）

3、境界三：挖掘、出击。

 以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；

 向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团

营销等。

 以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。

五、如何维护营销渠道

1、如何维护营销渠道——概要

 你跟营销渠道的关系怎么样？

他们加班时会想到你吗？

他们开会、培训叫上你吗？

他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？

他们出去吃饭会想到你吗？

他们会有些私人的事情请你帮忙吗？

客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？

他们会主动把客户推荐给你吗？

 维护营销渠道的三点“座右铭”

让自己成为渠道的一份子

渠道就像走亲戚，越走越亲

你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平

无论有多少困难，都要微笑

让自己成为一个专业的人

 维护营销渠道的五个技巧

无论有多少困难，都要微笑

我的运气绝对是好的我浑身充满了热力

我非常喜欢我的产品

我的客户都非常喜欢我我的客户都非常喜欢我的产品

我能化解客户的异议

我的收入正不断的增加

我不怕困难，我有无限潜力

我一定要在营销行业里成功

我相信自己一定能成功

维护营销渠道关系的五个技巧？

第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。

第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。

第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。

第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。

 营销渠道的哪些人需要首先维护好？

第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）

第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）

第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）

六、如何利用渠道资源

1、如何利用渠道资源—－概要

 熟悉渠道的业务种类

 熟悉渠道拓展客户的主要方式

 注意收集信息、及时反馈和研究对策

 细分客户，有的放矢

2、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道的业务种类

 银行渠道的主要卡类：

 借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）

 信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）

 银行渠道的主要服务通道：

 柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）

 自助存/取款/服务终端

 电话银行

 网上银行（大众版、专业版）

 手机银行

 银行渠道的主要业务分类：

 存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；

 贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；

 理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇

（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；

 结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。

3、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道发展客户的主要方式

 银行发展客户的主要方式：

 代发工资

 全员任务

 客户推荐

 数据库营销

 交叉销售

 营销和联谊活动

 品牌吸引

 客户自己上门

4、如何挖掘渠道资源—－注意收集信息、及时反馈和研究对策

 各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等

 考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知

 业务重点：可从业务计划、全员营销任务等获知

 内部分工：可直接询问

 重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知

 竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道合作内容、竞争对手的动向

5、如何挖掘营销渠道资源—－细分客户，有的放矢

 优质客户

 机构客户

 银行资产高的客户

 渠道的金卡会员

 消费额高的客户

 存量投资客户

 证券投资客户

 外汇买卖客户

 基金客户

 黄金买卖客户

 其他

 有影响力的客户

 企业财务和经理

 团体的领袖

 团购的发起人

 有潜力的客户

 个人按揭贷款客户

 信用卡客户

 自由职业者

 批量开发的客户

 优质代发企业员工

 车友会会员

 移动金卡以上客户

第五篇：疏通职工沟通渠道

创新劳资对话机制 畅通职工交流渠道

河南利源煤集团有限公司工会

利源煤焦化集团有限公司，始建于1997年，属股份制非公企业，是一家集洗煤、炼焦、化工、发电、铁合金、物流、商贸于一体的现代化企业集团。近年来，随着企业规模不断扩大，新建扩建项目陆续投产，职工队伍逐渐壮大，职工人数由原来的800多人，猛增到1600多人。如何在企业内发扬民主，加强职工队伍管理，构建和谐劳动关系成为集团工会工作的一项重要内容。

2009年4月，利源集团南厂区开始破土动工，干部和员工队伍发生了很大变化，一些企业内部矛盾日益凸显。员工文化水平偏低，素质参差不齐；干部管理水平偏低，团队意识差，少数干部工作方法简单粗暴，公司管理层和普通职工之间缺乏有效交流沟通，干群矛盾一度恶化，干部有怨言，职工有意见，团队建设管理上的缺陷日益明显，部分职工情绪低落、工作消极、得过且过，违反劳动纪律现象屡有发生。为了维护职工合法权益，疏通沟通渠道，扭转企业管理上的被动局面，构建和谐企业，在集团公司董事长付玉堂的倡导下，对集团公司的内部管理进行了全面的整顿和加强，完善企业各项规章制度，建立企业职工新的薪酬体系，实行厂务公开，加强民主管理。特别是创新了企业管理层和员工的交流对话机制，在建立企业主和员工沟通机制上采取了以下四

项措施，取得了良好效果。

1、坚持定期召开职工代表大会，建立征求职工意见建议长效机制，集团工会每半年召开一次职代会，各车间每季度召开一次代表会，充分发扬民主，听取职工对企业管理、职工待遇、厂务公开、干部作风、后勤保障服务等方面的意见和建议，然后由公司工会及时反馈给有关部门进行整改落实，公司工会还坚持对整改落实情况进行督导检查，并在《利源月刊》上公布整改落实结果，接受全体职工的监督。

2、设立董事长意见箱，建立职工意见建议反馈快速通道

在集团公司南北两厂区和各分厂、职工食堂、生活小区等处设立了15个董事长意见箱（北厂3个，南厂12个）。意见箱的钥匙由董事长亲自掌管，安排专人每10 天开一次意见箱，将职工的来信进行梳理汇总，直接报董事长处理，并责成集团工会和办公室进行督办落实情况。这样每名职工都可以把自己对企业的意见建议向董事长直接提交，减少了中间环节，构建了普通职工和集团董事长之间交流的快速通道。

3、公开董事长手机号码，创建普通职工和公司高层直接对话新机制

董事长兼总经理付玉堂向集团公司全体员工公布了本人的公开联系电话，24 小时开机，员工可随时可向其发送

短信、拨打电话反映情况或提出意见建议。公司董事长等管理层和普通职工之间实现了零距离交流。

4、由董事长直接发出征求意见函，听取职工对重点工作的意见建议

2014年春节过后，公司董事长付玉堂亲自拟定征求意见函，向全公司干部、职工、技术人员等阶层发放征求意见函130份，回函129份，收到了很多宝贵意见和建议，董事长对每一份回函都进行了认真细致的阅读，然后总结归纳成九大类69个问题，并亲自主持召开集团公司副主任级以上管理层领导干部进行了通报和分解落实。

近年来，通过开展各类活动，累计收到职工意见建议600余条，其中150多条合理化建议被采纳，如集团公司一度在产业结构上不合理，化工科技是最大的短板，成为影响企业发展的瓶颈，这一条建议被多次提到，并被董事会采纳后在企业发展上取得了显著成效。通过创新劳资对话机制，采用畅通双方沟通渠道，消除了很多误解，解决了很多问题和矛盾，增强了团队的凝聚力，构建了和谐的企业劳动关系，推动了企业的转型升级和快速发展。

2014年5月25日