医院营销管理-医药销售人员电话销售技巧培训

第一篇：医院营销管理-医药销售人员电话销售技巧培训

医院营销管理-医药销售人员电话销售技巧培训

前言：

医院营销管理医药销售人员电话销售技巧培训。当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：

如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率？

如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额？课程时间： 2天

培训对象：医药销售代表、电话销售人员

培训方式：讲师讲授、案例分析、经验分享、学员讨论、现场演练等使培训效果达到最好！课程背景：

医院营销管理医药销售人员电话销售技巧培训在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。

成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。

与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。通过医药销售人员电话销售技巧培训课程后，你将学会怎样利用电话来销售自己的而产品以来获得更大的利益。课程大纲：

第一部分：医药销售人员的职业素质

一、医药销售人员的基本素质医药销售人员的作用医药销售人员的形象礼仪

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医药销售人员应具备的能力医药销售人员正确的工作态度

二、医药销售人员应掌握的知识企业概况和企业文化产品知识市场及行业知识促销技巧障碍训练

案例阅读：语言大师是如何练成的第二部分：电话销售的基本概念电话销售的分类

电话销售人员必须知道的术语电话销售的基本流程与电话销售相配套的促销方案第三部分：电话销售实战技巧声音在电话销售中的重要性 “稳”住和“拖”住客户敢于停顿抓住重点

让客户在沟通中获得愉悦感善待每位客户电话销售人员的修炼第四部分：开场开场的目的

呼入业务模式开场话术设计外呼业务模式开场话术设计根据客户来源进行开场设计根据客户情况进行开场设计志在必得，还是循序渐进 / 4

开场阶段的注意事项第五部分：询问鉴别必须要了解的销售五大要素理想状态下的销售提问 SPIN销售法两分钟识别客户性格实战录音分析

如何根据客户的性格类型进行提问如何鉴别客户的采购意愿是否强烈第六部分：推荐与扩大销售价值的概念

USP与UBV——核心性能与核心价值对不同性格类型的客户进行推荐的方法顾问式销售

如何换位思考——设计展示同理心的话术扩大销售

推荐阶段中的其他注意事项第七部分：异议处理与请求订单客户拒绝的常见原因化解客户异议的四个步骤请求订单

第八部分：结束通话与跟进外呼如何结束通话跟进外呼的目的与作用跟进外呼的开场

外呼跟进的次数、频率与时机跟进外呼实例与分析

第九部分：医药电话销售技巧培训课程总结

温馨提醒：通过以上“医院营销管理医药销售人员电话销售技巧培训”的课纲，你会了解到怎样把

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自己的产品更好的让客户去接受，怎样更清晰的，明了的而且在双方都愉悦的心情下来展现自己的产品。关于医院营销管理，医院礼仪培训管理，医院安全管理方面的内容尽在中华医院培训网：http:// 中华医院培训网－医院团队执行力培训：http://

课程文章来源于：http:// / 4

第二篇：《保险话务销售人员的电话营销技巧》

《保险话务销售人员的电话营销技巧》

课程时间：1天

授课形式：主题分享、案例分析、分组研讨、实践游戏

课程收益：

1、了解电话营销的优势与劣势，了解电话营销的作用，明白保险产品有别于其它产品的电话销售特点；

2、掌握电话营销所需要准备工作：制定电话营销的目标和技巧、电话营销礼仪、掌握客户资料收集的方法，灵活使用辅助材料工具；

3、掌握呼出电话的销售流程与技巧，熟悉以客户为中心的电话销售流程，学会分析电话沟通模式与适合对象，掌握收集信息与挖掘顾客的潜在需求技巧，掌握产品推介技巧。

课程大纲：

第一讲电话销售的理念与观念

1、揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售？

2、您电话销售的究竟是什么？

3、客户究竟买的是什么？

4、保险产品与其它产品在电话销售中的区别

第二讲电话营销的心智模式

1、成功电话营销的三大心态

2、成功电话营销的五大方程式

3、成功电话营销的三大思考

4、成功电话营销的十三项标准法则

第三讲电话营销的黄金法则

1、选对池塘钓到大鱼（有效开发客户）

2、找到关键按钮及解除心理戒备（有效对话决策人）

3、需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求）

4、介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求）

5、解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）

6、客户成交的策略与技巧。（一切的准备都为成交做准备）

7、如何有效的让客户为你转介绍客户（一句话倍增业绩的策略）第四讲电话销售中的沟通技巧运用

1、提高声音感染力

①从声音角度着手

训练：找到适合自己最成熟而具有感染力的声音。②使用积极措辞

情景模拟：使用措辞有进有退，不卑不亢。③需要身体语言吗

你的声音传达你的身体姿势

2、建立融洽的关系

①客户类型分析和测试

②在电话中判断客户类型

通过声音语音、语态、语速、措辞

③声音匹配技巧的运用

根据对方的声音匹配自己的声音

④找到机会适当赞美客户

3、提问的技巧

①开放式和封闭式提问

②提问前奏的铺垫

③提问后保持沉默

给对方思考的时间

给对方表达的机会

④问半句话

试探对方的答案

打破僵局，引导对方讲话

4、保持积极的倾听

①什么是积极的倾听

态度比内容更重要

②如何才能积极倾听：

回应、确认、澄清、做记录

5、表达同理心

①什么是同理心及其重要性

②同理心的常见应用

6、确认的技巧

①确认的常用方法

②确认时机的把握

第三篇：医药销售技巧

销售都是相通的。医药属于终端销售的产品，你可以到百度文库中搜索《超级终端销售技巧》，下面是一个以手机销售的案例，充分的展示了在终端销售中如何吸引客户的注意力，巧妙的利用数字信息和负面来教育客户，建立销售人员的专家形象，最后轻松的促成成交。当然也可以到我空间查看更多的关于销售技巧的一些高清的视频课程。

下面就来根据这些学员的亲自实战的案例来和大家分享下，如何来销售终端产品的销售。这些方法不但可以在实体的销售中用到，更可以很好的应运到电话销售中，我们抛开理论的一些东西，拿他们的具体的案例来和大家探讨下。

在终端销售过程当中，营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，其实这句话是理念。下面给大家一个方法，客户问你任何问题都不能轻易的给出答案，具体形象的说就是打死也不说。在终端沟通的过程当中，什么样叫探讨沟通技术，就是客户问你任何问题。都不能轻易的给出答案，打死我也不说。销售分为三种类型，一个叫交易型销售，一个叫增值性销售，一个叫顾问式销售，由于卖的商品的不通，销售思维的方式不一样的。例如大客户销售卖的是一个组织，一个组织当中这就不同，比如你的销售体系当中是工业品的销售，就会用工业品当中的思考方式。而且大客户销售，找对人比做对事还重要，并不仅仅是一个激励的问题。下面我们就以某学员卖手机这个终端产品真实案例（场景是我根据她的学习前后情况，自己设计的，为的是让大家看的更明白）为例来看下，如何在销售过程中应运营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，并且打死都不说。假设我现在想去买个手机，我在买这个手机前，我是这么想的，我想去买一个待机时间长的电话。这时候我的心里需求“买一个待机时间长的手机”现在市场当中各种品牌的手机当中，那种手机的待机时间是最长的呢？飞利浦的，有待机时间超过20天的，甚至是1个月的。但在买手机之前，我不知道哪个待机时间长，我也不知道有啥浦，只是我听我身边的朋友说，好像有一个礼拜都不需要充电的，我就是这种认知的程度。

我现在走到卖手机的卖场，我这个时候最关心这个手机的什么性能呢？当然是待机时长。我：“请问一下这个手机的待机时间有多长？”

注意一下，我们刚才已经说了要教育客户，而且要打死都不说。但是你会注意到现在市场上很多卖手机的他不是这样的，他基本上都是怎么回答的呢？“这个得关键看你打电话多少，打电话多待机时间就短一点，打电话少待机时间就长一点，不过你拿的这款手机一般三四天是没有什么问题的。”貌似这个回答是很专业的，但是他犯了一个非常大的错误，你不因该这么答啊，你应该打死都不说才对啊。因为你这么一说完以后，我的心里是什么心理？我的心理是没有我那个朋友说的方便，因为他都有一个礼拜都不用充电的，因为我也不知道什么意思。

客户的心理想法是，当销售人员讲的事情和自己心里的想法是不吻合的时候，90%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手机就走人了。想想看这个销售员犯了什么错误，他为什么犯错误，他犯得最大的错误是，我离开了，他都不知道我是什么原因离开的。销售人员的第一项使命，第一项责任是，客户可以不买我们公司的产品，但必须得弄清楚，他是什么原因不买的。

接下来我到第二个学习过受过训练的销售员那里，他知道客户是得教育的，而且知道打死都不说。我们看看他是如何做的呢？

我：“请问这个电话待机时间有多长？”

这销售员就知道，得教育而且打死也不说，他是这样回答的。

“哎！我发现你问的这个问题，我都知道你为什么这么问，其实你为什么关心待机时间，是不是发现总充电麻烦。其实我给你说，评价一款手机是不是方便，根本不是看它的待机时间的长短，关键看这个电池的充电时间的长短，因为待机时间越长的电话，电池的辐射就越大，其实对人体的健康就有害。其实充电时间的长与短才标志着一个电话方不方便，你看我给你

介绍一款手机，这个是我们新到货的，这两天卖的特别特别好，而且这个电池充电时间特别短，随便到哪里一充电10分钟就可以充满，而且两三天都不需要充电，这才叫买手机方便” 教育完毕，看看上面这个回答，我被彻底的教育了，而且他打死都没有告诉我，这款手机的待机时间有多长。这个时候，我照样货比三家，我到另外一家看看。这个时候我问销售人员的是：“你这个手机充电时间是多长啊？”我就不问待机时间多长了，因为我刚被上面一个销售人员教育过了，如果现在的这个销售人员也没有学习和受过专业的训练，他就可能直接回答“估计怎么也得三四个小时”因为他不知道打死也不说，只要他说的时间越长，我就越觉得你没有上一个方便。如果刚好，现在这款是飞利浦的，他回答“我们这个是飞利浦的，我们这个待机时间特别长，有20多天呢”这个时候，我也没有感觉了，因为刚才被教育过了，待机时间越长辐射越大，对身体越有害。

出门之前我是想买一个，待机时间长的手机，但我买回来的却是充电时间短的手机，为什么？是在终端沟通技术当中，碰见了一个专业的销售人员教育过了。这个在终端的销售过程中叫终端信息拦截，这个应该很好理解的，无论你空中轰炸到什么程度，地面部队达到什么程度，我都在半路上把你这个空中的导弹拦截击落，地面部队在半路上就给你伏击了。就是在终端的过程中，先要把这个信息桎梏在客户的大脑中，这就叫终端信息拦截。

来再看看终端销售中最常见的另一个问题，有没有客户这样说过或者营销人员经常碰到这样的问题。说我发现跟客户沟通，只要我亮明我是销售人员，但客户就根本不想听往下我怎么讲，而且吸引不住客户的注意力，把我的想法说出来。怎么样才能真正的吸引客户，告诉大家8个字，这8个字是“负面信息，数字信息”。因为客户对负面信息和数字信息最感兴趣，开场的时候比如说你，最开始如何吸引客户的注意力，就要加强你的负面信息量和数字信息量。目的是什么，是让沟通变的更加顺畅，某某报纸头版头条，第几次人民代表大会第几次会议在哪哪召开，主题是什么可能都不关心，往后翻，杀人了，都记的。各大新闻网站头点击率最高的也是一些负面的新闻信息。下图是截取国内某知名网站的新闻图片。

人们都喜欢关注负面信息，因为人的本能是对负面信息记忆非常强。那么现在就讲个具体的案例，说说负面信息和数字信息的用法，这样大家比较好理解

第四篇：医药销售技巧

医药销售技巧有哪些？

1.对所销售的产品了如指掌

要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。医药业务务员的责任就是如何将这些优越性以最吸引入的方式或语句展示给客户，因而医药业务员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。医药业务员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。医药业务员掌握产品知识的最低标准是客户想了解什么?想知道多少?客户在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征和利益，以减少购买的风险。医药业务员应对自己所推销的产品在以下方面有深入的了解：

(1)全面了解有关的药品知识。

全面了解要销售的药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识，了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别，目的是利用自己产品的长处，向客户作广泛介绍，努力取得他们的信任。

(2)熟知药品的使用方法。

作为医药业务员，对客户提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答。只有掌握了使用方法，才能当众演示，从而更为有效地说服客户。

(3)熟知药品的与众不同之处。

俗话说，知己知彼，方能百战百胜。尽量亲身去体验别家的医药业务员是怎样进行销售和服务的。然后结合自己所销售的产品和服务,找出与众不同之处，才能有效地吸引更多客户购买自己的产品。

(4)坦然地承认自己的产品和服务的不足。

优点自当褒扬，短处也当坦然正视。在销售中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受客户的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，如果产品真有某些缺点，不要怕承认这些缺点而失去客户，同时也大力宣传产品的优点，正确处理客户的反对意见。

2.对销售过程中将要遇见的问题应有所预料

医药业务员的职责是销售商品，为了更好地、更有效地说服客户购买商品，医药业务员应当对医药的生产过程有所了解。这样，当客户在对所销售的商品提出生产异议时，就可以利用自己对医药生产知识的了解去说服客户，最终促成交易的成功。

3.对公司、生产厂家及竞争对手要有大致的了解

(1)所在的公司或厂家。

商品来自生产厂家，对客户来说，医药业务员就是生产厂家。当然，医药业务员只能是代表厂家，并非真是生产厂家。因此，医药业务员必须熟知本企业的历史、企业规模、经营方针、规章制度，了解本企业在同行业中的地位，并掌握企业销售目标和策略，了解本企业的药品种类和所能提供的服务、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。

掌握企业知识，一方面是为了满足客户这方面的要求，另一方面是为了

使推销活动体现企业的方针政策、达到企业的总体目标。医药业务员对市场知识掌握得越多，就能把工作做得越好。

(2)竞争对手相关信息的准备。

当医药业务员对竞争对手有所了解时，就能发挥较大的作用。知己知彼方能百战不殆，战胜敌人最好的方法就是，足够地了解竞争对手，并针对他们的特点(也许是优点，也许是缺点)制定出一套应对方案，然后再去与他们竞争。获取竞争对手的知识，目的在于充分发挥自己的长处，避开自己的短处。

4.对销售市场要有清晰的了解

对销售市场的清晰了解是完成医药产品销售的基本条件，因而医药业务员必须对自己所面临的销售市场有全面的、清晰的了解。全面的销售市场信息包括客户信息、市场供求信息、商品经营效果信息、同业竞争对手的信息

。具体内容如下：

(1)客户信息。

客户信息是决定销售成败的最重要的一个条件，因而每个医药业务员都十分重视。谁掌握了充分的客户信息，谁就更有可能赢得客户。这也是医药业务员千方百计通过各种渠道获取客户信息的原因所在。

(2)市场供求信息。

及时掌握关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。

(3)商品经营效果信息。

了解关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。

(4)同业竞争对手的信息。

了解关于竞争产品的更新状况，销售价格，分销渠道及网点设置，竞争者的促销手法的变化，目标市场及市场占有率的变化等。

医药业务员在推销过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，握住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。5.掌握相关的专业法律知识

医药业务员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限；签订合同的基本原则；签订合同的程序；合同的主要内容；合同的变更和解除程序；违约的责任及其认定；合同的鉴定和公证；代理与担保以及发生纠纷时，仲裁和诉讼程序等。此外还有税法、有关银行结算和票据管理的法律规定，甚至对外贸易法律等。

B、企业荣誉：巩固强化对企业获得过的重要荣誉、奖项的记忆，尤其是应该向客户说明企业的特色，说明与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。

C、产品优势：医药代表要先了解要推广的产品独特卖点，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）。开始时你只须列出一个提纲挈领，把产品的独特卖点、基本治疗机理、在同类产品中的领先程度、产品获得的权威认证等先记住，然后再慢慢深入有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。

D、产品潜力：对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的潜力与前景要记住一二，这是讲给目标客户的，使他们树立信息的重要信息。只须拿出较为权威的前景数据和市场容量说明，并且也可以与几个同类的产品稍加进行对比也能够说明问题。

终端是销售的制胜法宝，谁赢了终端谁就占领了市场。业务员销售业绩的成长不是一天两天就能做到的事，当然也不用梦想自己可以在-夜之间脱胎换骨成为高手，因为在医药保健品销售的这条路上没有速成的快捷方式。要让自己的销售业绩成长，绝不只是只拥有方法和技巧这么简单，没有扎扎实实足够的基础工作垫底就没有优秀的业绩出现。如果你期待一年只穿坏一双鞋就可以完成终端优秀业绩，那么这种梦想是奢侈的。拥有高超销售技巧就好比练武功，不管是古代人还是现代人，要想成为武林高手就必须从扎马步基本功开始。

这几年我培养与管理的终端业务员有1000人之多，大多业务员的真实写照就像业界所说的“表面风光，内心彷徨；容颜未老，心已沧桑；成就难有，郁闷经常；比骡子累，比蚂蚁忙，比民工略强。“但是在市场的不断淘汰中，手下也出现了很多优秀的业务员，他们都有良好的工作习惯、良好的工作心态和一条跑不折的腿!因为我们做市场的人都经常说“跑终端”而不是说“做终端”。

那么如何才能成为优秀的终端业务员呢？虽然现在有很多培训大师都在讲秘籍招数，其实我认为优秀的业务员不是培训出来的，不需要大的理论，也不要讲什么崇高理想，需要的是实战训练（我给恒瑞制药等做的OTC终端销售培训就是一天的课程），在这里我只是给广大的业务员朋友们一点点启迪，能够顿悟出什么就行，我觉得踏踏实实做好以下几招把复杂的工作简单化，把简单的工作重复化就能成功。

1、做好每日工作计划表，将自己的目标细化确认

没有计划的人就是在计划失败。利用早上将自己一天要拜访的终端量、拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成书面的计划（好记性不如烂笔头），不要只靠自己的大脑记着，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐事物的。对自己负责任的人会将自己每一天的工作进度用这些书面的报告跟自己做汇报并且自己检查自己，你自己就是自己最严格的主管。如果业务员每一个人每天都是不做工作计划而且毫无改进的销售人，那么你的每一天都是一个错误而且失败的开始!

2、终端销售工作要真正从客户的需求入手

终端客户的进货心理无非就是利润与质量：利润为他带来经济利益，质量为他招来顾客。对终端客户首次拜访时，除了介绍公司各大产品的卖点外，再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势，打消客户进货顾虑，可以大大提高首次拜访拉单成功率。

很多客户也看中促销政策的，公司有很多很好的促销政策，怎样合理运用政策、使客户从政策里顺理成章得到实惠，真正让客户乐于销售公司的产品，也要讲求方法。比如有些VIP客户，通过长期的维护，已经建立了良好的合作伙伴关系，那么就可以采用积分送礼的办法使这种关系变得更加牢靠，客户需要什么样的礼品，只需要长期销售公司的产品，当积分达到一定的阶段，一份大礼就可以送到。

有时候一个区域可能有两家医药公司（都是一级经销商）业务范围覆盖非常广，每个月都要举办一次业务会，会议期间医药公司本身就有优惠的返点政策，所以当地的药房、诊所都喜欢在会议上订货。那么公司业务员在拉单过程中说服客户进货后，正好做个顺水人情，教客户把自己的订单放在会议进货计划之内，既享受到了公司的政策，又得到了当地医药公司的优惠政策，客户会从心里感谢你对他开源节流，为以后的合作打下坚实的基础。

3、将每一个客户都视为百万客户

一个态度很好的客户并不见得就是你的A类客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大药店客户并不见得就是你的百万客户，而一个小药店客户也不见得就不是你的A类客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是你的A类客户，而一个你陌生的客户也不见得就不是你的A类客户。一个稳定发展的规模很大的药店并不见得就是你的A类客户，而一个正在创业的小规模的单体药店也不见得就不是你的A类客户。事实上你一开始根本不会知道你的A类客户是谁，也许他早已经出现在你的客户名单里面，也许他就是你明天即将要去拜访的对象。一个优秀业务员的A类客户随时都可能出现在你的身边，是否能够把握住就看你是否已经做好“将每一个客户视为你的A类客户”这样的心理准备。

你的观念和看法决定你对客户的态度。客户也许今天并没有成万上千的订单的实力，但是如果有一天他手上有了成千上万的订单时，你是不是他想要成交的对象呢?销售人的订单是经过时间日积月累而得来的。今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，当有一天百万订单出现的时候，这绝对不会是侥幸得来的机会，而一定是长期努力所得到的结果。

有一个意外的收获是:当你将一个客户视为百万客户时你会发现你对客户的态度、你对客户的用心、你对于客户的要求、你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交上万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止千万!

所以作为一名优秀的业务代表，首先要和客户成为朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。而你越了解你的客户，你的工作就越容易开展，你的业绩与你的”客情“维护才会达到事半功倍的效果!如果你有100个客户，就要面对100张不同的面孔，以100种不同的态度去对待，还要设法获得100个人的认同，因此，为了工作更方便，你还必须是一名观察家和心理学家，要不断的揣摩客户的性格性情，同时归类对待。

4、拜访完客户之后马上反思

有很多人无法从自我反思中获得最多的经验，原因是因为没有立即做自我反思。一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，结果在自己大脑记忆最清晰的时候没有将宝贵的经验纪录下来，这是一件很可惜的事。因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够从任何曾经经历过的案例当中让自己获得最多的成长。

要让自己留在上一个案例成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨，不单单是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延，其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延，优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有”经验获得至上"的观念，这样才能从失败案例中学到反思之后的经验，也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验，而这些经验的获得就是能够做到立即反思者特别的福利。

比如优秀业务员经常问自己几个问题然后从中获得经验:

问题一:我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的?

问题二:我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成交有阻碍的?

问题三:在做哪些事，说哪些话上面，我比以前更进步了?

问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错?

问题五:我做了哪些的突破，成长了哪些?

其实每个人都可以成为优秀的终端业务员，只要大家决心坚持成功从自己开始，并让自己成功的欲望越来越强烈，然后立即投入到终端的实际行动中去，在行动中不断思考，悟到道理与方法演变自己，你一定就会很快成为一名优秀的终端业务员，说不定你将来还会成为优秀的经理!

第五篇：电话销售技巧

【电话销售失败总结】：

一、打电话时间把握不好：

一般打电话有时间点的限制。

比如说：星期一，星期五的下午是不适合与开发新客户，因为这个时间段是客户比较忙的。其次就是每天时间段的把握上：一般电话销售的时间是：早上9：00--11：30，下午2：00--5：00。这是电话销售的黄金时间段。但是根据地区差异，有所不同！这要靠经验的积累去判断；

二、说话不够精练，说话胆怯，不自信，用词措句不当，语言不够流利，语速不当：

这些都是新手容易犯的错误，由于不清楚对方的职务，个性等，导致了电话销售过程中的胆怯，不自信，说话紧张，不连贯，导致语速过快。说了半天客户不想你想要表达一个什么意思？

想要做好电话销售，首先要自信，说话精练简洁，用词得当，多用礼貌用语和商量的口气，语言速度得当，力求在最短的时间内，让客户明白你打电话的目的是什么？你是谁？等等一系列信息！

三、问客户感兴趣的话题和问题：通过提问，谈一些有吸引力的话题让客户对你感兴趣，让客户在第一时间记住您！

这是一个更深层次的要求了，如何让客户被你的话题深深吸引，如何让客户对你的话题感兴趣，如何给客户有个良好的印象，让他通过谈话和声音记住你这个人？我们要加强语言的锻炼。同时要通过客户的谈话，了解客户的性格，抓住切入点，通过提问的方式了解客户更多的信息！

四、提高专业水平：客户总是喜欢找一个专业的供应商，能解决问题的供应商，一个放心的供应商？

什么才是放心的供应商，那就是能帮客户解决问题，能做好服务等等，那么这些的前提就是：我们需要专业。因为专业所以信赖，因为专业所以放心，类似这样的话，我想都已经脍炙人口了！要是客户问你问题，假如你要是一问三不知的话，那么这样客户绝对不会放心把定单给你做！由此可见，专业知识，对行业熟悉程度是多么的重要！

五、销售人员素质的提高：

电话销售，是要经得起打击，一定要有一个良好的心理素质。受到打击能自我调节！不要因为受到一个客户的言语的影响，而影响你好几天的工作！放平心态非常重要。一定要“脸皮厚”。

由于以上基本的几点，我没做到位。让这次销售的经历成为我最好的教科书，客户那句话时常在我的耳边响起。事后我也很具体的分析了其中的原因，做了个简单的总结。引以为戒。

电话销售是一个长期积累的过程，包括经验的积累，知识的积累，客户的积累等等。

【销售经验分享】

那是不是做到以上几个基本点，就一定能成交业务了？是不是你的电话就不会挂断，不会被认为是骚扰电话了？

不是，仅以上几点还是不够的。因为要通过电话成交一笔定单，我们还要从以下几个方面去着手：

一、收集尽可能多的客户资料，对客户做一个详细的分析：知己知彼，百战不殆。收集客户资料，才能了解客户所需，为前期沟通做好铺垫！

其中包含：负责人的个人资料。他公司的企业文化，产品信息，商业活动等等。一切为电话销售有利的东西我们都可以收集来。

二、积累经验，以不变应万变。

客户是多样化的，那注定电话销售中谈话的方式也是多样的，语言方式更是多样的！那么擅长交流沟通，是以不变应万变的良策。

丰富的经验，面对同一类客户，就会尽快解决问题。同时可以通过谈话把握客户个性。了解客户所需。

电话销售是一门学问，同样是一个很便捷的销售方式！要想做好电话销售你不要怕拒绝。改变自己，提升自己，迎合客户！做好前期的准备工作，为客户提供最好的服务，最好的咨询，最好的解决方案等等，这样我们的电话才不会被认为是骚扰电话了。