集客业务运营调研提纲

第一篇：集客业务运营调研提纲

集客业务运营调研提纲

一、2013 年集客业务的总体运营情况怎样？预计收入完成情况怎样？预计明年的收入与合同目标？对于明年的发展思路有什么构想？

二、管线迁移业务、公司管线迁移业务占集客业务的比例，目前的主要客户分布情况，三大运营商占比情况，主要的市场业务开拓模式和合作模式？收款情况如何？当前存在哪些困难？、公司管线迁移业务明年的业务量预测有多少？主要的发展方向是什么？、外部环境变化（如政府投资减少、招投标流程进一步严格规范导致业主可能直接公开招标等）对于当前市场有哪些影响？公司有哪些对策？、如何通过优化运营商合作关系，进一步做深做强管线迁移业务？、在避免内部恶性竞争，协同开拓业务方面有什么建议？

三、智慧城市业务、与智慧城市业务相关的主要系统或产品有哪些（哪些是成熟可推广的、哪些是处于研发阶段的）、业务的经营现状如何（收入规模）？、公司在智慧城市业务上可开拓的增量市场有哪些？可预测的市场容量有多大？将如何进行开拓？、智慧城市业务面临诸多问题（如政府 BT 模式转变所带来的资金问题、业务合作所带来的利益共享问题，以及主要盈利模式等），公司对此有怎样的解决思路？

四、平安城市业务、公司平安城市业务的经营现状怎样，主要客户哪些？主要合作模式？资金现状如何？当前主要存在问题？、公司平安城市业务明年的业务量预测有多少？将主要以怎样的模式去拓展？需省公司做什么方面的支撑？

五、系统集成业务、公司系统集成业务的经营现状怎样（业务收入、合同类型、客户分布、主要专业类型、公司的专长），明年的业务量预测有多少？、业务发展在人才队伍建设、资金需求、市场拓展思路创新、社会合作模式、业务协同配合等方面存在什么困难？有什么样的发展思路？

六、酒店、金融业务、公司酒店、金融业务的经营现状怎样，有哪些工作亮点？当前主要存在困难？、公司酒店、金融业务明年的业务量预测有多少？将主要以怎样的模式去拓展？

七、运营型业务、公司运营型业务的经营现状怎样，有哪些工作亮点？当前主要存在哪些问题和挑战？、运营型业务明年的业务量预测有多少？在开展运营型业务方面，有哪些发展思路及建议？

八、在集客业务发展上，公司对于资金管理、人才队伍建设、业务合作拓展、项目管理、风险管控有什么举措，希望省公司提供哪些支撑？

第二篇：业务调研提纲汇总

提纲汇总

1、公司发展历程、核心优势、主营业务、特色产品、业务发展方向和目标、股权结构及股东支持情况。

2、公司近三年总资产、净资产规模和净资产收益率变化情况。

3、公司近三年在保证担保、融资担保和创业投资等核心业务领域的业务发展情况及在公司收入和净利润中所占的比重；对各业务领域的未来发展规划。

4、关于公司保证担保业务

公司已发展成为全国最大的工程保证担保机构，请问：（1）公司工程保证担保业务在多年的快速发展中的成功经验有哪些？

（2）公司在工程保证担保业务全国网络布局中对地域的选择标准有哪些？

（3）公司在全国相关地区拓展业务对各分支机构的管理模式和利益分配模式；

（4）公司选择保证担保项目的基本标准；（5）公司在保证担保业务中的收费模式。

6、关于公司的创业投资业务

（1）公司创业投资业务与担保业务的联动模式；（2）公司选择创业投资的中小科技企业的基本标准；（3）公司在中小科技企业的创业投资中退出渠道有哪些？

第三篇：集团客户经理全业务运营提纲xu

应标文件：集团客户经理全业务运营客户开发与维护提纲

北京金元素管理咨询有限公司

■ 培训目的与收益

全业务背景下，集团客户是运营商高利润的来源，也是运营商之间竞争的焦点。集团客户经理的工作效能高低直接影响了集团客户的市场份额和竞争的成败。本课程围绕集团客户经理的日常工作中涉及的关键能力开展针对性的案例式教学，既提供理念、方法、模板，又进行体验式行动学习，从而做到能力提升、学以致用。

本次培训收益主要有以下三方面：

1.围绕全业务运营环境增进知识与技能体系：

本课程围绕集团客户经理的岗位责职，在角色认识、专业能力和知识、工作意愿三个方面组织培训内容。其重点在于帮助客户经理认识全业务运用下移动公司的竞争策略、业务模式的变化及因此而导致的自身工作内容和工作策略的变化，以达到在新环境下提升自身专业工作水平，为公司创造更大的价值。2.教会怎么做：

全面、全环节引入案例、角色扮演、讨论等互动式教学方法，使学员不仅当下知道，而且能日后行动，面向实际工作中知道怎么做。3.激发工作意愿：

从情绪管理方面、集团客户经理在公司营销与服务体系中的位置以及金牌集团客户经理的五大特征方面帮助学员认识自身及自身工作的价值，迅速激发他们的工作热情。

■课程特点

1． 全过程互动：

在关键知识点及难点、疑点，全面引入讲师亲身经历的案例进行研讨，帮忙学员开心学习。2． 帮助学员开悟、开窍。

销售过程看似容易提升难。讲师将结合自身在销售一线工作的经验，结 合案例进行重点讲解，一些重要环节将安排角色扮演。3． 内容完善、系统：

本课程讲师从2003年开始为中国移动培训学院及众多省、市公司的客户经理班授课，内容完善、系统，案例独到、真实，讲解深入浅出。课程持续获得良好声誉。2008年开始在多个省市移动培训集团客户经理，累积培训班次60个左右，培训学员约3000余名。

■ 培训时间

2天，14小时

■ 培训内容

第一部分

集团客户经理情绪管理与角色认知

一、情绪管理

1.成功是因为态度

2.NLP理论(神经语言程式学)3.A B C 情 绪 理 论 4.脑啡(endor-phins)理论 5.消极心态树 6.积极心态树

二、保持积极态度的六大建议

三、集团客户经理常见4大情绪管控

1.压力 2.倦怠 3.抱怨 4.委屈

四、金牌集团客户经理的五大特征

1.情绪特征：满怀期望 2.行为特征：锲而不舍

讨论与点评：你如何看待这句话：个人的不成功，99％的原因来自没有做该做的事；只有1％是做了不该做的事。

3.认知特征：设身处地 4.观念特征：合作共赢

5.知识特征：理解集团化集团化产品

五、明确职责,认清角色 1.规划者

2.组织者

3.服务员

4.专业人

第二部分

全业务环境下集团客户经理工作分析

一、全业务运营背景与政策

1.认识“宏观移动”

2.认识“微观移动”

3.移动全业务运营市场策略解读

二、全业务环境下集团客户工作特性 1.竞争对手集团客户竞争策略分析 2.移动集团客户工作策略设计与组织设计 3.集团客户经理在全业务运营中的位置与作用 4.集团客户经理如何快速理解并适应新的业务模式

三、全业务环境下集团客户经理工作内在逻辑

通信行业政策竞争对手集团客户集团化购买过程无需求问题选择使用评价产品经社济会发政策文展公共关系销售促进集团客户经理广告其他化社会资源移动组织合作伙伴通信行业技术

四、3G业务知识 1.认识3G 2.中国移动3G产品策略 3.重点产品分析

第三部分

集团客户全业务通讯解决方案

一、市场营销的逻辑与过程

研发/生产/设备/成本市市目产场市场市标目品产调场细场市标定品产品定营产品查调销营查分细分场市场位位组销市场营销目标价格市场营销目标合组策合价格广告广告略策略营销战略渠道渠道人员推销人员推销运营战略企业人力资源战略整体？促销促销销售促进销售促进文化战略战略财务战略公共关系公共关系

二、具体行业特性分析

1.经营特征 2.组织特性 3.项目特性

4.全业务运营中客户开拓的行业选择 案例讨论与分析

三、对行业客户的再细分 1.如何将市场细分用于工作 2.按追求的利益进行细分 3.按用户规模进行细分 4.按地理因素进行细分 5.按购买者态度进行细分

6.按采购方法（政策、体系）进行分类 案例讨论与分析

四、具体组织决策过程分析

1.认识组织决策 2.组织决策的逻辑过程

客户：目标：APEX 公司截至日期：28/317/41/612/622/815/930/1131/12决策小组成员角色评估决发现优先产品规格谈判实施策排序及性能咨询索取评估角工关小需求或大小和对筛选过与候选决策和色作系组问题紧迫性偏好向潜在的供应商供应商的方案的方案的供应商跟踪D、EAN王丹20%30%EPN赵跃20%20%30%20%SRB陈虹30%20%20%40%SAN张欣20%20%10%SAC李青20%20%40%20%UPS夏云20%20%20%20%URE王薇10%20%40%20%SAS刘军20%20%20%20%URN宋江30%SPE孙林10%20%20%UPN杨雄30%40%100%100%100%100%100%100%100%100% 5

3.如何影响组织决策过程 案例讨论与分析 4.关键人需求模型

五、集团客户全业务通讯解决方案设计 案例讨论与分析

第四部分

大客户销售与谈判技巧

一、如何找到生意中的关键人

1.做对事 2.找对人 3.说对话

4.案例：找对人的技术

三、客户需求分析

1.客户信息收集

讨论：如何探知对方底价 2.挖掘信息的基本技能 3.如何应对无需求的顾客

4.如何应对“有问题-无需求”的顾客5.如何应对“有需求-无标准”的顾客6.如何应对“有需求-有标准”的顾客三、一对一专业销售技术

1、沟通技术

2、NLP技术

3、PMP技术

4、响应技术

5、顾客异议的分析结构

6、典型顾客异议处理 案例讨论与分析

四、产品推荐与成交

1.FABE技术

2.成交技巧

3.如何进行客户深耕，提升大项目运营能力 4.如何应对竞争对手捆绑式策反 案例讨论与分析

五、顾客拜访角色扮演与点评

六、总结：移动信息化产品销售的难点分析 第五部分

集团客户维护与挽留

一、客户关系管理

1.认识顾客

2.我们和顾客的四种关系

讨论与点评：你如何看待这句话：要做生意，先做朋友。3.正确的服务理念

二、全业务运营客户感知特性分析

1.客户感知与满意度管理

2.从全业务运营市场分析客户感知 3.移动公司提升顾客满意度的难点分析 案例讨论与分析

三、提升顾客感知的7大方法

1.针对客户需求 2.重新架构事实 3.管理顾客期望 4.优化“接触点” 5.增强顾客“受控感” 6.整合资源 7.指导顾客 案例讨论与分析

四、提升客户满意度的6类经典话术 第六部分

集团客户整体解决方案提案技巧

一、如何组织商务演讲

1.演示前的分析工作 2.商务演讲结构 3.内容如何吸引人

二、重要技巧百宝箱

1.仪表穿着 2.声音的运用 3.站姿 4.手势运用 5.移位 6.目光接触 7.常见问题

三、PPT制作技巧

1.客户导向

2.遵守“3+3+3+1”原则 3.内容的结构化 4.PowerPoint效果制作5.建议

附：讲师徐志介绍

█ 简历

徐志，中国移动培训学院特聘讲师。金元素顾问资深营销实战讲师，中国市场学会理事，中国高校市场学会理事，南昌大学经济与管理学院硕士生导师。多家知名高校MBA讲师

1988年浙江大学研究生毕业，1996年开始从事实际营销策划及咨询至今。先后为二十多个品牌提供咨询或策划，2001年开始为100余家企业提供营销培训服务。发表服务营销、服务管理论文数十篇。

█ 为中国移动作过的培训(部分)

近几年为移动培训约300天。07、08年每年约80天。09年为100天。客户包括中国移动、广东移动、陕西移动、吉林移动、黑龙江移动、湖南移动、江西移动、青海移动、重庆移动、内蒙古移动、湖北移动、广西移动贵州移动以及许多地市移动。培训课程包括：

1.中国移动集团客户经理全业务运营客户开发与维护 2.中国移动客户经理外呼营销技巧培训;3.中国移动渠道管理及营销能力提升;4.中国移动市场营销与宣传;

5.中国移动内训师技能提升训练营(TTT);

6.中国移动三级经理培训:打造高素质管理团队训练营 培训过的单位（地区）包括：

中国移动---优秀客户经理卓越服务培训;TTT培训 广东移动(深圳移动)

湖南移动(长沙、株洲、湘潭、邵阳、怀化、娄底、湘西)陕西移动(榆林、延安、西安、安康、汉中、渭南)云南(大理、普洱、玉溪)江西(包括所有地区，三次巡回)黑龙江(哈尔滨移动)内蒙古(鄂尔多斯移动)广西(钦州、崇左、河池移动)湖北(邯郸)重庆移动 青海移动

第四篇：好莱客经营业务和运营模式分析

广州好莱客创意家居股份有限公司（西安公司）

好莱客经营业务和运营模式分析

一、从品牌模式来看

专业、专注，做整体衣柜领跑者

二、从商业模式来看

B2B2C的营销模式，做产业链的垂直整合者。（厂家+企业+个人）

三、从推广模式来看

终端渠道+家装公司+小区推广+增值服务+私人定做

四、从盈利模式来看

产业链整合+服务链整合+终端链整合五、战略规划及品牌定位

1.区域整体衣柜领导品牌先锋

2.好莱客三个核心理念，产品风格体系最丰富、价格覆盖面最广、性价比你最高

3.终端渠道形象+品牌形象整体包装=市场运作体系

六、商业模式及运营体系

1.线上模式：家居网

2.线下模式：品牌战略联盟、终端店面

3.市场运作：店面+家装+小区

七、产品规划

1.洞察消费者，并从中寻找精确之市场需求；

2.价值概念的开发、产品定位、建立消费者的购买理由、制定消费诉求；

3.产品材质、调性、制作与生产的调研及建议；

4.产品体系及销售模式的打造。

八、品牌整合传播

制定品牌传播模式和推广主题，围绕推广主题进行年节促销、品牌联盟、广告宣传、产品推广等多方位需求的传播方案制定。

第五篇：创客咖啡厅运营方案

四平电子商务产业园

创客咖啡运营计划书

一、项目介绍 项目名称：创客咖啡

内容摘要：以创业和投资为主题的咖啡厅，创业者低成本的办公场所，投资者的项目库，创业者只需每人每天点一杯咖啡就可以在这里享用一天的免费开放式办公环境，更多是可以接触投资人、媒体、其他创业者。在创客咖啡这个创业圈里，开放的环境可以让你更好的整理思路、整合资源。

产品介绍：咖啡、小点心、服务、路演平台、办公地点、会议场所、创业者的乌托邦、融资、投资理想的项目库。

目的：为创业者和投资人牵线搭桥，为在四平市电子商务创业就来（孵化）基地创业企业、创业小团队搭建完美的金融服务平台，并为无办公地点团队提供办公场所和交流平台，是所有创业追梦人的寻找项目和灵感青睐的归属地。

二、运营模式

策略：现实产品经营，资源整合（人脉资源与信息资源），市场开拓与推广，团队管理机制建设、团队集体探索如何将创客咖啡厅运营起来，运营下去，运营成功。

目标: 目标:作为国家电子商务示范基地咖啡厅，打造出完善的运营体制，便捷与实用的服务系统，多方向、多思维运营模式，真正能够为大众创业万众创新的规划上做出促进性作用，为电商园区营造创业创新浓厚的氛围。

具体实施方案：

·每人入厅之前必须点一杯咖啡，第一杯咖啡费用较高，续杯半价。

·内有投影仪、复印机、无线网、宽带、对外实行开放。·申请微信公共号：提供创业资源服务包与创业相关讲座的信息来源 以此达到宣传的目的。

·招聘墙：免费帮助创业团队进行招聘，也间接的实现了投资合作。

·签到墙：通过签到，可以找到谁在现场，进行线上和线下的交流。

·交流沙龙：周一到周五晚上及周末，会有不定时的技术、创投交流。

·创客汇活动：每年会组织创业者春游、秋游及其他创业者活动。

·投资人坐班：每周都会有一些投资人过来跟创业者聊天，完成投资。

·媒体人坐班：关注创客咖啡的媒体会定期报道项目，在校报上刊登创业项目和科技研发产品。

·午间半小时：周一至周五13:30-14：00，来的朋友可以介绍自己在做的事情，促成大家更互相认识，寻求资源，结交朋友，项目碰撞。

三、盈利模式

1、市场分析：

市场定位： 创业者与投资者

优势：身处四平市电子商务产业园区，园区内计划第一年进驻40户以上的大中小型电子商务和“互联网+”的公司，这就为此咖啡厅运营下去提供了可行性。

劣势：市场需求的不明确，创业咖啡厅盈利能力不强。解决方法：寻找多方位多思维盈利点，将赚钱的眼光定位服务于电子商务企业、现代科技企业，主要通过与他们合作，为他们提供服务与广告营销，从而获得盈利资金。另外举办有影响力的活动收取一定的场地租金，接洽政府中小型创业论坛，沙龙，讲座汇集人气。

2、盈利策略：

·销售咖啡、小点心、获取部分收益

·为创业者与投资人牵线搭桥，为创业企业发展搭起完善的金融服务平台，在他们融资成功后收取少许介绍费和服务费。

·通过承办赛事及俱乐部活动、商品展示、科技研发产品展示、广告营销如：app开发创意展示平台，获取资金。

·通过招聘及广告墙与企业和公司合作，为其招聘和商品做宣传，咖啡厅的租赁作为一些游戏和商业活动的会议地点，获取收益。

·携手中介机构，为其提供寻找兼职代理，寒暑假短工招募平台。

·通过人脉整合模式，与众筹公司合作，为其众筹资金提供现实交流平台，提供公司注册等相关服务。

3、定价策略：

咖啡分为高档、中档、低档，主营中档，第一杯价格要贵些，制作年卡VIP，价钱看实际情况而定。

四、经营需求

装修、桌椅、咖啡机、投影仪、复印机，空调，电视机，音响、冰箱烤箱，宽带及基本设施提供完善。

计划将园区二号楼一楼原计算机机房进行改造如图