第一篇：夏根娣30万保额销售逻辑
夏根娣30万保额销售逻辑
一、社保开口
问：你们单位帮你们买保险了吗？（先问，不给客户将来拒绝的机会）客 户：有。
业务员：你知道吗？其实任何一家企业不可能给员工买终身医疗险。当你离开单位的时候，你的保障和下岗工人是一模一样的，你认为有什么区别呢？所以你必须在你最值钱的时候，给自己买足保障。客 户：我有社保。
业务员：那你知道社保派什么用场吗？很有可能你对社保不是很了解，我告诉你，其实社保只是用来解决一些小毛小病，不疼不痒，说白了就是吃不好、吃不死。如果一旦发生重大疾病，70%以上的费用都要自费。客 户：我90%都好报的。
业务员：您没有发现进口药都是自费的吗？假如一旦得了大病，医生说这个药能控制病情，但是要自费，这时我相信我们一定会选择用自费药。因为得了大病的人求生欲望是非常强烈的，需要自己承担昂贵的费用，你说是吧？
二、健康险三个理念
1、买保险，必须首选健康险
假如说你们家里在装修房子，装修好以后，你去买家倶的时候，第一个先会选择什么？床。我说健康险就是你这个床，你不可能先去买衣柜，不买床吧？对吧，因为当你床没有买的时候，你买衣柜的话，并不是不好啊，但是你就是买倒过来了。肯定先买床，我们的健康险就是你家的主心骨，就是这个床，是必买的，就是多跟少的问题！
一个人最重要的是健康，就像这副图，不管后面多少个0，前面健康的“1”最重要，1倒下，一切都将没有意义！而现在，环境、饮食、生活压力等很多因素都不是我们可以控制的，去年，我国非正常死亡380万人，不是老死而是意外或疾病！谁敢保证自己不在这380万个名单之中？现在重疾三高一低：发病率越来越高、治愈率越来越高治疗费用越来越高、发病年龄越来越低！而社保只是一个基础，保障额度远远不够！如果健康出现问题，有商业健康险，至少可以帮你坦然面对，减轻负担。
2、健康险，要买就买30万
业务员：其实发生重大疾病并不可怕，可怕的是一旦发生了器官移植，几个支架、换肝换肾都至少需要30万。当然了，买多买少还是要根据每个人的能力。有能力就必须买足保障。客 户：我能不能少买一点？
业务员：怎么说呢？其实买多买少都由你决定，但是真的患了重大疾病，我们和医生说我没有那么多钱，大不了一天三顿药少吃一顿。如果医生说需要换肝换肾，你能说钱不够，你帮我割一半再换，行吗？ 何况，30万健康保额也只是基础,这不仅仅用于治病，当风险来临时,你的收入就会中断。家庭收入中断的原因只有两种：一种就是意外直接中断，一种是因健康中断，如果一旦发生重大疾病收入中断怎么办？除了看病，你一天三顿饭就不吃了？未来养老就不用了？如果你认为一生病就直接身故了，那就直接买身故险做遗产就行了！买重大疾病险，就要考虑未来一旦生病，收入中断后，未来还需要生活费、护理费、后续治疗费、营养费、误工费，家人其他的费用等。这些费用哪里来？必须提前规划，因此，只要有钱，就不断加保重大疾病，重疾保障要多多益善！现在的重疾都可以转成年金，你完全可以65岁之前保障，65岁后转养老，就当多买个养老险！只要有能力，我认为至少要买足100万！(客户此时都会觉得保额太低！)
3、早期以小搏大、中期专款专用、晚期补充养老
早期以小搏大：我认为，买保险就象买房子贷款一样，买房子只需要首付一部分，房子就可以住了，健康险一样是健康贷款，你只要拿出一万块，保险公司马上就给你创造出30万健康资金！你认为一旦发生疾病，你是一下子拿30万方便还是拿一万块方便？所以，你必须提前规划！
中期专款专用：有的人认为年龄大一点的不合算，保费倒挂。但假设17年时保费才倒挂，你敢保证前16年不生病？何况专项健康账户，是必须的准备！后期补充养老：后期转年金，补充养老！
三、异议处理
1、这个保险没啥意思，只有生病了才能拿（或者说死了才能拿）。
业务员：其实我们公司所有的保险都可以在生存的时候得到。比如说我们福利健康险，如果在七八十岁的时候你还很健康，你也不需要医疗了，你可以每年退一万保额作为养老金，你的健康保障还是继续有效。所以我们公司这款产品是双重保险，既有医疗又有养老，不是挺好的吗？ 2、2万多的保费实在蛮高的。
业务员：保险其实买的是放心，以前你的父辈36元工资养全家，还是很困难的，但是慢慢地随着时间推移，他们的收入会不断增长，这时就会觉得很轻松。因此现在你感觉紧一点，随着你的事业越来越成功，收入会越来越高，这时你会感觉以前买得太少了，我不希望你后悔。
第二篇：保额分红解读
和讯保险——正文——新华保险简介
2008年起，新华保险产品品牌标识——“会长大的保险”正式创立，标志着新华在企业品牌建设方面又迈出了崭新的一步。“会长大的保险”、“保障会长大、利益会长大”主副标题充分体现了新华保险产品“保额分红”的内涵。作为全国率先采用英式“保额分红”体制的保险公司，新华保险近年来的发展可谓波澜壮阔。
成立于1996年8月的新华人寿保险股份有限公司，目前在全国已经拥有了34家省级分公司、181家中心支公司、15家支公司、1018家营销服务部，公司内外勤员工超过27万人。2008，新华保险规模保费收入突破550亿元，同比增长超过70%、高出国内寿险市场平均增速近23个百分点。而新华保险核心业务保费增速更值得关注：个险新契约、续期业务等核心业务保费收入同比增速超过80%，超出总体规模保费增速，显示出优良的业务结构、稳健发展的核心业务。截至2008年12月底，新华保险资产总规模超过1600亿元，连续5年位列全国寿险市场前五名。新华保险连续第6年位列中国企业500强，2009年更是历史性地跻身百强，名列第95名。
2001年，新华保险进入上海，短短8年不到的时间，截至2008年12月31日，新华上海分公司保费收入突破40亿，一举进入上海寿险市场前三甲（摘自2008年12月31日新民晚报）。8年时间就已超越了在上海发展了近20年的一些老牌保险公司，充分说明了新华保险在产品、服务、收益率等多方面的优异成绩。
2009年，中央汇金获得国务院批准，接手保险保障基金持有的新华保险38%的股权，成为新华保险最大的股东。中央汇金作为中国投资公司(CIC)的全资子公司，专司国内金融机构股权的投资和管理，入主新华后无疑将使新华保险的股东结构更为合理、资金面更为充裕，为新华保险未来保持高速稳定增长奠定更为坚实的基础。同时，新华的上市之旅将更为明确。
新华保险在仅仅12年多的发展历程中，就取得如此成绩，其内在的原因在哪里？以下从5个角度来看新华。
角度之一：从产品文化看新华——增额文化
一、增额文化
“会长大的保险”，凸显的就是新华的产品文化——增额文化（保障会长大、利益会长大）。
会长大的保险通过保险金额的自动增加，即自动增额，实现身价保障和生存利益的双重增长。
自动增额——是指客户无须主动申请，通过保险责任设计或者保单附加功能（如分红等），随保单推移，就能够实现保障额度的逐年增加。通过保障额度的增加，实现身价保障和生存利益的双重增长。
1、保障会长大——保额自动增加，为客户带来日益充分的身价保障；保额自动增加，无须特别申请，免去体检加费。
2、利益会长大——多重红利分配，创造稳健收益。
会长大的保险通过保险金额的自动增加实现身价保障和生存利益的双重增长。
二、新华保险为什么实行增额文化？
1、分红保险产品的分红体系分为：保费分红（又称美式分红）、保额分红（又称英式分红）。
保费分红就是按照客户交纳保费的额度进行分红； 保额分红就是按照保额的额度进行分红。
2、保费分红和保额分红的区别： 1)分配方式不同。保费分红方式下，一般情况下，寿险公司不会把分红账户每年产生的盈余全部作为可分配盈余，而是会根据经营状况，在保证未来红利基本平稳的条件下进行分配。其中，可分配盈余的70%作为客户的红利分配，而未被分配的盈余称为未分配盈余，留存公司，用以平滑未来红利、支付末期红利或作为股东的权益。
保额分红方式下，保额分红是将公司“全部盈余”的70％分给客户，让客户最大限度享受当股东的感觉。其中，可分配盈余的70%作为客户的红利分配，叫红利；而余下未分配盈余的70%同样分给客户，叫终了红利。
可见，保额分红方式是保证将公司“全部盈余”的70％分给客户，客户等同于股东，最大限度获得资本投资回报。
2)利源不同。
保费分红下，红利来源于死差益、利差益和费差益所产生的可分配盈余，俗称三差。
保额分红下，红利来源于十七差，除上述三差外，还包括客户退保、满期、对差错的处理、保单变更等可能产生收益的来源。
可见，相对于保费分红，保额分红又称为全差分红，是将保险公司全部的利源都进行分配，使客户的利益最大化。
这两种分配的区别，我们可以举一个例子来理解：有夫妻二人开店卖啤酒，老公想要存私房钱，可是私房钱从哪来呢？原来老公跟老婆报账时只跟她说这个月批发零售的收入，而其实除了这部分的收入之外，还有一些项目，比如回收啤酒瓶也是有钱可收的，虽然钱不多，但也是一项利源，而且长期累积也是一笔不小的收入。保额分红就是把保险公司所有的利源都分配给客户。
●死差益：是指保险公司实际的风险发生率低于预计的风险发生率，即实际死亡人数比预定死亡人数少时所产生的盈余；
●利差益：是指保险公司实际的投资收益高于预计的投资收益时所产生的盈余； ●费差益：是指保险公司实际的营运管理费用低于预计的营运管理费用时所产生的盈余。●满期差：保单满期之后，客户为及时办理领取收取手续，该保单满期收益存放于保险公司。该笔资金依然为保险公司带来收益，但客户的保单已经不再产生利益，这部分收益称为满期差。
●退保差：一般保单都是中长期合同，如果提前支取，会相应扣除部分费用，即退保差。
3)红利领取方式不同。
保费分红为投保人提供了4种分红领取方式：现金领取、累计生息、抵交保费、购买缴清增额。所以，保费分红也叫现金分红，但无论选用何种方式，红利均不加在保额上。
其优点是客户能按时获得现金红利分配，但对保险公司来说，在市场压力下不得不将大部分盈余分配出去以保持较高的红利率来吸引保单持有人，这部分资产不能被有效地利用，使寿险公司可投资资产减少。此外每年支付的红利会对寿险公司的现金流量产生较大压力，为保证资产的流动性，寿险公司会相应降低投资于长期资产的比例，这从一定程度上影响了总投资收益，保单持有人最终获得的红利也将受到影响。
保额分红的红利不是现金分红，而是以增加保额的方式让客户获得长期收益。其红利的领取方式不如保费分红那么灵活，但由于增加的保额是每年复利递增的，且在合同履行完毕（理赔时）或退保时还将一次性结算终了红利。因此，短期内两种分红方式并无较大差异，但长期的话，保额分红产品的投资收益将明显高于保费分红。综上所述，新华保险的增额文化源于保额分红的体制，每年的红利以增加保额的方式，复利递增，让客户的回报最大化。
4)增额文化实例。
新华保险是国内第一家采用保额分红方式的保险公司，其所有的分红险均采用保额分红。
①、每年，新华都将公布分红率，计算“红利”，并增加保额。此部分红利一经分配即为保证，保险公司不可撤回；
举例：
客户缴费期限20年，年缴保费3000元，投保保额为10万元，假设每年的分红率都是1%
第一年以保额10万为基数，10万×1%=1000元，此时保额递增为101000元；
第二年：(10万+1000元)×1%=1010元，此时保额递增为102010元；
第三年：(10万+1000元+1010元)×1%=1020.1元，此时保额递增为103030.1元；
第四年：.........其中，增加的红利保额一方面参与下的红利分配，另一方面又增加了保障额度，当客户万一发生风险的时候，保障意义更大。
②、除红利外，保险公司每年还公布终了分红率，并计算“终了红利”，一般在合同满期、理赔时、或退保、减保时一次性以现金的方式体现。
综上所述，保额分红方式带给客户的实际利益如下：
1、“全部盈余”的70％分给客户，客户等同于股东，最大限度获得资本投资回报。
2、全差分红，将保险公司全部的利源都进行分配，使客户的利益最大化。
3、红利以增加保额的方式，复利递增，让客户的回报最大化。
4、到期一次性结算终了红利，使客户获得长期投资回报。
5、保额递增，使保额随着被保险人年龄的增加、风险的增加而增加，当被保险人年龄较大时，不用再为了增加保额而增加缴费，或者因为体检而加费等情况发生。
新华保险公司是国内最早引入保额分红的保险公司之一，从2001年1月推出首款分红保险至今，已经覆盖少儿。两全。终身，养老等各方面的保障。尤其是新华保险独特的保额分红方式。受到广大客户的青睐。那么保额分红的优势在哪呢？
一】全差分红利源广
一般保险公司最大的利润来源就是利差，死差与费差。退保，终止等都能够带来利润。而。新华保险公司采用的英式保额分红可以将保险公司可能产生利润的所有来源全部参与分红。最大限度的让客户享受保险公司的经营成果，体现了公平和客户利益至上的原则!
二】全部盈余多重分
新华保险公司人性化的红利分配设计包括红利，终了红利和可能的特殊红利。公司在每一个会计末将可分配盈余的70%进行分配。形成红利。以增加保险金额的形式分配给客户。在客户保单合同发生终止时，公司将当时未分配的盈余的70%分配给客户，形成了独有的终了红利。当出现超额投资盈余时还可以享受特殊红利分配！
三】公司与客户利益一致
新华保险公司按照可分配盈余的70%与30%分别分配给客户和公司股东、如果公司股东要想多分红。那同样的按比列就必须多分配给客户，所以，只有客户赚到钱了公司股东才能赚到钱！
四】保额和利益回报双增长
以保额为分红基数。不仅基数大，而且在不需要重新核保的情况下。增加了客户最需要的保险金额，另一方面。保额按照分红以复利的形式进行累加。客户保障水平随着市场水平不断提提高。可以有效抵御通货膨胀带来的影响！新华保险的保额分红和双重结算可谓是其有别于竞争者的一个最大的特色。所谓保额分红，就是将红利以增加保额的方式进行分配，再以此为基础进行下一的分红。如果用“养鸡场”来做比喻，传统的现金分红就是等母鸡生了鸡蛋之后，就把鸡蛋分给养鸡场的股东；而保额分红则是把鸡蛋留在养鸡场继续孵化成小鸡，如此鸡生蛋、蛋生鸡，自然比过早分配现金能够实现更大的收益——对于投保分红险不等现金分红急用的，保额分红是更简便的选择。
至于双重结算，则是新华保险的另一创新。双重结算包括月度结算和终了结算。月度结算利息对应国债、金融债、国债回购、同业拆借等稳健投资渠道，避免投资风险，利息反映市场利率走势，每月计入万能账户价值，复利增长，可以帮助客户克服通货膨胀带来的资金缩水风险；终了结算利息对应股票、基金等积极的投资渠道，体现浮盈，帮助客户及时分享资本市场的收益。
第三篇：关于万夏的名言
1.彼女何时有我于你心中的独白/多日的铜皿已无水可盛了/而今你又澡身，以水亲近我/连我的面影也缩在发式里/而许多次哭泣/却与我无关/忧思于昨天的日子/昨夜如此宁静/以至你想死去，成纯粹的表情/再也不能暗伤与自卑/然而哭泣甚今/连我也崇高了/其后，你美貌无比/你的病态使所有的腰身都成了水妖.
2.一次突来的杀人冲动，一些香气吹过来/竹子里的衣衫正薄，吕布/君王昨日栽花，今天你爱也爱不完/一杯残酒喝到醉死/想英雄就英雄/一夜的浓睡似醒非醒/帘子外面的秋雨细致又深长.3.突然想起鸟巢还挂在树上/一些人正在里面平静地死去，顶戴贝壳的女孩子/你是否像我熟知的某人/最甜的地方应该在红色的光芒中掠夺/或亲手杀死一个喜爱水果的皇帝/或者不小心空虚掉一万年/或者想死就死/当一棵樱桃树突然开花，吹进某个人的深夜/我就会看见火焰中的气候飘雪/读到你内心的金子.4.诗人无饭，请喝汤/折断你蜂细的腰肢，脸就更长了/你仅仅是一把糠壳/女人的谷子一发芽/米就抛弃你，迫使你无饭/迫使你自恋，又无能自食/一头乱发永远没有梳子/你的一生只能是一本翻旧的书/你太瘦弱，不能再喝汤了/你只有死/又死无葬身之地/你只有活着/用一杯酒泼掉一群天才.5.我是我们学校第一个拒绝分配的人。我不能让别人来支配我的命运。
6.我的外表给人的感觉很粗糙，然而在我的内心里面有很细腻的一面。
7.我一进大学就接受了一次洗礼，而且它与我当时的理想完全共鸣。
8.第一次和最后一次/人终究不尽完善/太多的机会都留在错误中/我们却在幸福里得到进步/说和做并非本质/喝酒的时候口含一颗樱桃/我们可能错读一本书/认识一群内心脆弱的人物/为那些被粉碎的东西伤心和痛哭/这些也不是本质/最高最完美的是一些残缺的部分/我们完善的两次事件之间/这一切又仅仅是过程/你祈求和得到的/仅我腐朽的一面/就够你享用一生.9.活着度过一生/是件不容易的事情/花开在树上/树下的人在香气中想死/女人在枝末中玩弄细节/拥有了各种衣裳/领袖折断枝头，把结果拿走/那个闻到香气的人/却宽恕了意想不到的错事/香气中有花瓶和琐碎/有人打烂陶瓷/有人活着想逃亡/太阳照耀灰尘/反映他从前的形象/正如他每天喝茶/诗是一生的事情.10.这片湖你要渡过去/抓紧我递给你的书/你要渡湖，在循环的水中死去/或者不死，穿着我的布帛进入我的体内/由我去渡湖/我在自己的表面死去/而这一切都是假设，水还是依你去渡/这片湖水永远等着你/否则你会真正死亡，因干渴而丧生/那时，我在岸上望着你漂浮的四肢/正如你在水中看到的那样/我因过多的水性溺死岸上/水还是依你去渡/轻松如季节中沐泉/渡湖之时，你挽枝于头上，迟迟不渡/水涉过你，你又赴水而去/我的水性终究会使你丧生/你却渡过了自已.11.如果一定要让我教书，除非按照我的想法来，我不能让孩子们成为应试制度的产物。
第四篇：最强销售逻辑
语录—《最强最全销售逻辑》林雪燕
2016-08-27 14:45
各位领导，各位优秀的伙伴，大家下午好，我希望我的分享，能给大家带来很多启示，在座的人都是绩优的人员，你们认为做保险难吗？博士有一句话说压力来自于不专业，我会用一个小时的时间跟大家分享一下，我的专业化流程！十年的时间效果非常好，因为我的团队就是这样不断复制出来的，所以我一直相信，业务做的好，团队也一定会好，所以以身作则，成本是最低的，大家看看20年以前的我，我是北航毕业以后分配到中国运载火箭发射研究院，12年当中我在全国的各个发射基地，我辞职是为了我的女儿，我今天的成长也是我的女儿，我要跟我女儿共同的成长，我真的很感谢太平。
一、简单的销售流程下面说说我简单的销售流程，北分有一句话：“我们追求的是快乐工作，我们求追的是高品质生活，我们要信守行业责任，我们要持续高点”，我们唱完司歌就要念三遍。我跟大家讲什么叫专业，很多人说我做得很累，那么我特想问问大家选择和努力哪个最重要？
我们都觉得选择大于努力，选择不对努力白费，医生是不是专业人士？医生面对的病人会有多种多样，有钱的、没钱的、有男的、有女的、有长得漂亮的，有长的丑的，无论什么样的人，医生永远不会改变他的流程，对吗？大家发现吗？一个医生比如他做一个阑尾手术，无论在北京医院做，还是在江苏做还是到美国去做，他会不会因为地域的改变而改变他的流程呢？他会找到对位置，我说找到位置就叫客户的需求！他需要备皮，他需要消毒，这就叫专业化的流程，而我们很多人呢，即不找对位置也不知道对方要什么，也不备皮也不消毒，上来就给人家一刀，不出人命就不错了啊！他们能不拒绝你吗？昨天饭桌上有人问我，你签单基本上不超过几次？我说绝对不超过三次的！因为是我选择他不是他选择我。博士说过一句话，叫做专业第一、情感第二，所以我每次见客户第一句话就会说：“你有保险吗？”知道做保险就单刀直入，他回答会有两种，第一种是有，第二种是没，对吗？如果有，我就会说：那好，您看什么时间方便？帮你做一下保单整理。假如他说没有，我就说那好你有社保吗？如果有社保说明他们单位不错，第二说明她的意识不错。如果他说没有社会保险，那我就会问，你有车险吗？他连车险都没有，那我就把他断定为“三无人员”三无人员就是我要选择放弃的，拉倒吧，你也不用见我第二次了，我一定要找那些买过保险的人，帮她做保单整理。
我问大家，你们谁能用最简单的话告诉我什么是保险？我跟大家讲，我最早来保险公司，人家告诉我保险是什么？保险是急用的现金对吗？我跟有钱人说保险是急用的现金，他就说了：“我们家保险柜有二三百万呢，您告诉我急用多少钱？”还有说保险就是备胎，人家说我们家连车都没有。所以，保险到底是什么？无论有钱人还是没钱，人都高度认同，我跟大家讲我比较欣赏，余晔老师的模式，我从来不做计划书，我每天就一个包拿几张纸一支笔就可以，见客户就4个白纸。
余晔就在讲如果我没有纸我拿餐巾纸都能给他讲，我基本上就是四张Ａ4纸，拿一支笔就ok了，基本上给他做一个初步的诊断，碰到客户以后，我就会问，您知道什么是保险吗？我就会拿出Ａ4纸给他写，保险就是钱，大家发现吗？有文化的没文化的，有钱的没钱的，他对钱都感兴趣！他在没有学问，也能知道100.200，那我就告诉他，保险就是钱，小钱换大钱，比如说二百可以换来十万，那么这二百就叫做保费十万就叫做保额。
它可以解决人生的3件事，就是大事：身故、残疾、重疾。小事：就是虫叮蚊咬、发烧感冒。无事：就是养老、储蓄、投资、理财。我拿出Ａ４纸就会问他你对哪个事情感兴趣呢？ 大家发现吗？这三件事是不是涉及到我们家庭生活的所有当中，我跟我客户说，假如，你这一辈子都没有被蚊虫咬过，这辈子都没有发烧过那就意味着你这辈子都不需要买保险了！生下来没有不被蚊子盯过的，没发过烧的！
所以我为什么要问，通过这几个问题，就教会新人，你每天打电话见人首先就要寻找那些买过保险的人这是第一点，第二点收集生日名单，因为生日名单就是第一个促成，让客户购买的最好的理由，那么好收集第一件事儿就是：这三件事当中他对哪个最感兴趣？还有他们的出生年月日，还有他每月能给自己存多少钱？约好下次见面的时间。所以我告诉大家，我不管谈任何的产品，我永远按照第一步这么走。
那么紧接着就是第二步我会拿出第二张纸，客户说那我要多少钱？ 我会拿出第二张纸给他画个十字架，我会跟客户说假如你的年薪十万，你不要问客户挣多少钱他不会跟你说实话的，你说假如你年薪十万，他不出声，那么他家庭收入一定10万元。如果他到不了十万马上会说我可挣不了那么多，假如你年薪十万，10%叫做要花的钱，也就是一万块钱，银行不能超过六个月的生活费，20%叫做保命的钱，你就说两万块钱，那么他需要三口之家的意外、医疗，我会告诉我的客户，幸福的家庭每个人都是最重要的，这就是我为什么每年都能做五十件，绝对不超过十个家庭，因为我只做家庭保单，我们经常会说：你们家谁最重要？我告诉他幸福的家庭每位成员都是最重要的，因为你认为男方买了，但是女的得病也要花家里的钱。所以说，幸福的家庭每个人都最重要。那么30%就应该做投资，3万块钱做什么？有风险的投资，基金、股票，我会问他你买基金股票吗？大概多少钱？我为什么画这个十字架我马上知道他的投资取向，他的兴趣取向，紧接着我会问固定资产那么就是车和房，然后我就会问他你们有没有车贷房贷，大概有多少房因为还有物业费，边化图当中边收集资料，你不能光画不跟他说，边问边写边记录，他大概有多少套房？那么40%是什么？所有的客户最低最低要拿出40%，去做保险，那就是保本的钱。保本的钱，第一是什么？无风险的投资我就问他，你有没有银行保险，你有没有债券，你要去问他一下，看他喜欢投资什么样的东西，那么还有什么？还有流动资产，保险是流动资产他跟我们房车不一样那是固定资产，所以基本上我通过这个十字架，我能知道他们家的投资取向，知道他们家的投资取向后我就知道下一步应该跟他们说什么了。我跟大家讲我们很多人就是犯了低级错误，如果你在收集资料当中，如果这个人买过保险我给他做的十字架，当这个人我特想问问大家，大家跟我做下互动，我就不单独点谁了，我给他做一下保单整理他要有保险我就给他做一下保单整理看他买的是什么，我们也听过刘国琴老师讲的健康四大账户，假如这个人的年收入是10万，那么他的健康险只买了一个人，所以我们要告诉他，幸福的家庭每个人都最重要，是不是可以实现加保啊！他买大病你就要卖他大病大家明白吗？我们很多人就有疑问他已经有大病了，我们是不是应该卖他养老？错了！她喜欢什么你就卖他什么，你一定要让她成为你的客户未来加保就非常非常的容易，因为你们之间的关系在改变对吗？所以有些人就认为他买了大病我就卖他养老，不是，他喜欢什么你就卖他什么！所以我给她做保单整理，我最需要看到的是什么？关键我想看到他的大事、小事、无事3件事，他对什么最感兴趣。他对保障感兴趣，那我可以卖他大病，比如卓越医疗，卓越人生，那么我可以做他的保障账户，把这个账户做满。比如他一个人买了五千，那我就拿出15000，他们做出一个计划，我就卖他保障型的，别的再说，所以我们有很多人进入误区是什么？一看他们家有大病了那我就卖他养老，所以人家不认同养老明白吗？所以他要卖大病，你知道我怎么说嘛？所以，跟大家说问非常重要，一医生开什么药病人就老老实实拿什么药？医生开多少钱？竟然也不跟医生讨价还价，因为医生最大的特点是什么？因为他就是有非常的会问。如果我的客户他一家三口都买了大病，大家不要看着简单的图，它背后的含义是很深的，如果这5个图你们都掌握，没有什么单子是做不了的，比如他买了大病从别的保险公司买的，我就问他，你觉得人的一生中，发烧感冒，这几率高还是得大病的几率高，所以我就会告诉他，你应该买我们的卓越医疗，或者是附加健康险，那我会告诉他这样你是不是就得买主险啊，这样他就要加保，假如他只买了普通的住院医疗，我又会问他一句，我说什么能让一个家庭，负债累累倾家荡产，什么呀？重大疾病！我说对不起，所以你要买大病，凡事你就问呗！什么是最有效的沟通，就是一问一答，而我们过多的就是在说，其实跟大家讲成年人喜欢的是思考，他讨厌的是说教，所以我们要学会去问对方。所以你看我的客户啊，想买保险，他想了解几乎当时就能出单基本上当时就能出单，基本上都是能做到当时95%以上，当时就能签单，因为我是除了大病只卖保费，不卖保额，而且我只讲复利从来不讲分红，通过这张图我可以搜集到他们家的资讯，很多的资料。
二、健康险的销售流程那么好，我们都在讲健康险，大家发现了我刚才讲的事，保险是钱保险的三件事，包括我刚才的十字架，是不是适合所有的保险公司，对吗？所以我不怕咱们公司的产品停不停，因为跟我没有关系，我只需要按照专业化的流程，满足他的需求就可以，比如说健康险大家知道，这就是完整的套餐对吗？福禄双至，加上计划
五、加上综合计划、加上意外医疗，大家发现吗？一共有几个条款，福禄双至还能附加重疾呢，5个条款，我基本上跟客户去谈，15分钟我就足够了，刚才那两个图用那么长时间吗？是不是10分钟就讲完了，比如说健康险，知道我健康险怎么讲吗？如果5个条款的话，大家发现吗？就是我每次送合同，我会给客户去送，我会告诉他，你知道我怎么打计划书吗？我计划书就一张纸，我会怎么打福禄双至15万，附加定期重疾200，然后是计划五1326，综合意外二十万是400，意外医疗是120.5，然后再打上总保费，完了，这就是我的计划书明白了吗？我那会把这张纸打出来，打出一个总保费，然后我就跟我的客户讲，5分钟我就把这个条款讲明白了，那我会跟他说，我给您做的是一个完整的套餐，每年保费12000。我跟他讲健康险是分三部分构成的，第一部分叫做津贴型，他根据你住院的天数分为意外住院和意外医疗住院。那么，意外住院那就是200，因病住院也是200，第二部分就是报销型，根据你花的费用他分什么，意外门诊1万元每次，百分之百报销，每次1万元。那么住院那一年是十万，有社保是90%报销没有社保是70%报销。第三部分就叫做给付型，给付型那就是凭医院的诊断书，它分意外还有重疾，重疾15万意外20万，完了，大家看我是不是所有的产品都在里面了？用不着5分钟。假如客户发生了保险责任，他一看就看懂了对吗？这就不会有任何的牵扯，这就是我讲的套餐。那么好，怎么去灵活运用，因为有很多分公司，我是第一次来江苏分公司，我知道山东的梅华最早来太平就是从业务员做起，她就是从健康险做起，她比我还早晋升的总监。非常的简单，我们讲健康险就这么讲，所有的保险公司健康险是不是都这样啊？我来太平已经换了五代健康险了，所有的产品也按这几步走的对吗？所以说越简单越好，所以前一段时间我们1月10号，我们太平业经轮训。王辰总对我们对我的评价，我没太兴奋，后来我家先生很兴奋。王辰总说我从业十多年，在我眼里真正能成为大师级的，销售大师的，那就是——林雪燕，因为她能把复杂的事情弄的非常简单，而我们很多人就跟巫师一样，本身很简单的事情搞得非常复杂，非把客户侃晕为止，没两个小时谈不明白，我跟大家讲我的计划书非常简单，写完以后总保费告诉他，这就是保险责任完了，他没有听不明白的，最多我讲两遍，都听明白了，我告诉大家我也特别想信余晔说的那句话，说你卖保险一定要卖的什么？连小学生都听得懂，我告诉大家我女儿，我女儿上学的时候，是我影响力中心，从小学一年级开始到初中，每年我50万保费我女儿能帮我做10万，一会儿我告诉你我女儿怎么帮我卖养老的？他能帮我完成十万的保费，所以跟大家讲孩子都能听懂，所以你的客户，同样能听懂，那么好这个套餐是这么讲解，换一种思维。
假如这个人只购买重大疾病，为什么我送保单客户能做到60%的加保一会儿我会有演示，我每年能做五十件以上，几乎都不会超过10个家庭，就是不断的加保，几乎一家三口都得买嘛！那么他只买了单纯的，福禄20万怎么说？我会告诉他健康险是分三部分构成的，第一部分就叫做津贴型，它是根据你住院的天数，它分意外住院和疾病住院，那么对于你这个产品来说这两部分是0，第二部分就是报销型，根据你花的实际费用，它分意外门诊还有住院门诊，那么这两部分对你来说仍然是零，第三部分就是给付型，根据医院的诊断书，它分意外和重疾，那么意外是0重疾是20万，为什么要这么做吗？我们很多客户认为，他买的这个单子就是万能险对吗？什么都管!我记得我原来的代理人啊！他跟他的影响力中心，影响力中心住院了，他就给我这个代理人打电话，要给他们孩子报销，后来我这个代理人就说不能报销，因为你买的是少儿360，完事这个客户就骂他明白了吗？所以我觉得很多东西是我们的原因，我买了一个保险花了好几千，好几万块钱，为什么他躺（生病住院）下有补助而我没有？但是我告诉大家，我会把这张纸放在他的合同第一篇明白了吗？我就告诉他，你这些都是零，然后我就会问他一句话，比如某某女士、某某先生，你好，我特想问你一句话你觉得，人的一生当中不知道发烧感冒的几率高，还是得大病的几率高？他说当然发烧感冒的几率高我说那好，只要你发烧感冒，只要你磕磕碰碰，你千万不要找我因为跟我没关系，你这些都是零，他说那我觉得意外挺重要的我就说那你觉得多少钱够啊？他说怎么着也得1万块钱，我说那好120.5，加上200，就是320块5毛，他说津贴，因为社保的津贴也是不管，那我说你觉得一天补助多少钱够啊？他说最多多少？我说最多二百，他说那好，我就再给他加二百我就再给他加一个，1326，完了，这就当时就加保。如果这个人只买了一个IPA，他就买了一个IPA意外和意外医疗，我就跟他讲这个产品分三种部分构成的，第一个就是津贴型，根据你住院的天数，他分意外还有住院，这两部分是0。第二部分就是报销型，他根据你花的费用分为意外和住院，对你这张单子来说，意外是每次百分之百报销封顶一万，住院，也包含这儿一万，这两个是合在一起的。那么第三部分，就是给付型凭着医院的诊断，它分意外还有重疾，意外就是十万重疾还是0，然后我就问我的客户，问他什么能让一个人，负债累累倾家荡产，他说当然是大病了，我说那好当你借钱看病的时候，当你负债累累的时候你千万不要来找我，然后他说那不行加保，所以这一点非常重要。你别看我的幻灯片非常简单，它的内涵是很多，而且我跟大家讲，我用了将近十年了，效果非常的好。
假如这个人就像我问客户似的，我说你有保险吗？他说没有？我说你有社保吗？他说有，我说那好，我说你知道什么叫社保吗？我跟大家说很多人是不是比较关心自己购买的东西，我跟大家讲很多人有社保的公费医疗，并不清楚社保是什么！然后我就跟他讲，首先健康险是由三部分构成的，第一部分叫津贴型根据你住院的天数它分意外还有疾病，对于社保来说，他是0。第二部分就是报销型，报销型根据您花的费用他分为意外还有住院，大家发现吗？社保的意外和交通事故是免除的，所以我告诉他你这一部分是0，那么对于住院来说1300块钱以上70%报销，封顶10万，其中，不包括25%的自费药，包括各种器官、器械各种支架，70%都是不能报销的，第三部分就是给付型，凭医院的诊断书，那么他分意外还有重疾，这两部分仍然是0，当我给她讲完社保的时候，我客户，第一看到5个零，我基本上零的部分就会给他画大一些，这样他看到五个零就想不行还得买。我跟大家讲你说的永远不是对方想听的，你卖的绝对不是对方想要的，成年人喜欢的是思考他讨厌的是说教，我们更多的代理人为什么遭到拒绝因为你说的太多了，我是通过这种问，通过这种利益的关系，让他明白了社保原来就管这么点儿啊！那么健康险就给大家讲完了非常简单，还有一部分比如说大家知不知道健康险，比如有些人问我大病，当得了大病怎么办？那你给我讲讲大病，这是讲的条款，因为我们会发生业务交叉，有可能跟这家公司和那家公司比，比如他问我大病我就会这么跟他讲
我就会告诉他2007年的4月3号，全国统一了保险责任，我画保险合同我只画这一条，底下的那些我不会画，我只告诉他这一条2007年的4月3号全部统一了，它们唯一的区别就是产品形态，我只讲产品形态，假如说重疾10万块钱，你要拿出3300，全市场，只有Ａ款Ｂ款和Ｃ款，生效日期，对于Ａ款是90天对于Ｂ款是180天对于Ｃ款是一年，我说假如这个人啊！是92天发生了保险责任，那么Ａ款赔，Ｂ款Ｃ款不赔，所有保险公司就分3个生效日期。第二是保额，对于Ａ款来说它是复利递增，那么复利和单利的彩页，他讲，单利和复利的区别，Ｂ款不变，Ｃ款是单利递增，这是他的保额。第三、十二十四小时身故，因为有风险才会有保险，Ａ款，是给保额十万，Ｂ款是退费给你3300，Ｃ款是给保额10%，我问客户，你觉得那款最适合你，所有人都说Ａ款，这就是我们公司的福禄双至，我跟我的客户说仍然还有人买Ｂ款和Ｃ款，我的客户说他们傻呗，过两天他说我想了解新华的那个，我说你忘了我跟你说的那个？你不是说谁买那个谁傻嘛！还有一个发生业务交叉你知道怎么打电话吗？比如新华的客户，我马上打客服，我说你们这张大病保险生效日期是多少？他说一年，我说那好，我问你的保额递增吗？他说不递增！我说24小时以后不管疾病意外身故怎办？他说退费！我跟客户说你听到了吧，只有我们公司是这样的对不对？所以你要学会问，比如咱们有两年一返的，平安有两年一返的！比产品形态怎么比？平安两年一返绝对他不递增，我们是递增，你要比的是产品形态，不要比条款什么！所以有的客户让我给讲讲你们的大病都保什么啊！我就会告诉他2007年的4月3号，全国统一了保险责任，那么只是形态不同。有ABC，您看您适合那个！没有最好的，只有最适合你的，不同的人有不同的需求适合你才是最好的，这样吧我给你讲讲，他说我就买这个吧，那我就卖他吧，这是他要的，不是我给的，所以他就不会提出异议处理了，这是我讲的健康险讲完了，很简单的流程。
三、养老险的销售流程然后我再给大家讲讲养老，我女儿每年给我卖10万的养老金，现在她走了，她一碰到老师就问，老师你有33万吗？老师就会回答两个，有或者没有。如果老师说有，那我就还会问，老师那它会不会越花越少？有人说你不要给我卖保险，我们家有的是钱，那我就会问，钱放在银行你觉得钱会不会越花越少？一定会的，那换个地方让你越花越多好不好？她说那怎么可能？这是我们的一诺千金，同样是二十万，一年交一万，放在银行退休的时候是不是越取越少啊？如果他换存到我们的一诺千金，是不是越领越多？因为我们是递增养老，老师说怎么可能呢？女儿说当然可能，回头让我妈给你讲讲，有的老师说没有，我的女儿怎么讲?你知道33万是怎么算出来的吗？我全是卖保费，我客户都是精确到千，我告诉大家33万是怎么来的。1顿饭10块钱，一天3顿饭，一年365天乘以30年正好33万，老师说我没有钱现在都是月光族，所以我女儿说老师你知道你为什么没有钱吗？他就拿出一张纸给她画了一个梯型图，小学五六年级都会。我只要是卖养老我全这么卖，我女儿就说你知道你为什么没有钱吗？因为你的收入非常的可怜，只有两部分，第一是工资，第二是奖金，但你的开销非常的大，是什么？水、电、气、衣、食、住、行，车、房、子女教育，进口太小，漏斗太大，我们无论是买大病还是买养老我们买的是不是未来啊？我们卖的是未来他买的是希望，然后告诉他未来的开销非常非常的大，未来当我们退休的时候就不再有奖金了？对吗？我们未来的收入一定是会下降的！未来的开销一定是上涨的！我们虽然没有退休我们想十年前的物价和现在能比吗？没法比，你又没奖金，你的收入在下降你的开销在上升你靠什么养老啊？衣食住行你什么都不考虑但你总得吃吧？这就是食！假如一顿饭是十块钱，一天三顿饭！一个月三十天，一个月下来要存900元，12个月要存10800元，你知道我怎么让客户买保险吗？我告诉他最少一万，低于一万我不卖！5000块钱除以365天，每顿饭才4块钱，我说你知道4块钱能买什么吗？能买矿泉水。未来你的养老金也只能买矿泉水，所以我告诉他买养老金起步就一万。我问大家未来你退休的话一顿饭需要多少钱？特别有钱的人告诉我一顿饭要100块钱，一年要交十万！交二十年，他说我交不了二十年我交十年，我说那好二十万，我跟本不给他算保额，他说想一次性交，我说那好，200万，完了！他说到时候我领多少钱啊？你知道我怎么说吗？我说今天的100块钱能吃一顿大餐，未来的四菜一汤涨到3000块钱你仍然能吃的起，这就叫保值，养老金的特点就是保值，今天的十块钱能买两个菜，未来这两个菜涨到100块钱我仍然能吃的起这就叫保值。第一，就是保值，今天的十块钱能买两个菜，未来这两个菜涨到100块钱我仍然能吃的起这就叫叫保值，第二，无论保险公司运行的怎么样，第二年一定要比第一年的多，越领越多。第三是什么？保证到100百岁。第五是充分的选择权，你可以选择年领，月领，一次性领，我只把这五大保证讲清了客户基本上没有什么异议，为什么我要这么拿呢，基上我卖养老金我卖的全是饭钱！我只卖饭钱，1万块钱为一份！如果这人说一顿饭钱五十块钱怎么办？一年交五万！二十年，他要是选择十年的就交十万，要是一次性交呢？就是100万！一般都这么算，这是我卖的养老金，我养老金都是万元件，一诺千金做少了没有多大的意义！我去年有两个客户都是年交100万的，他们两个都没有保险但是是转介绍的，再转介绍的当中要跟客户讲投资。
四、理财险销售流程所以你的客户非常有钱可以没有保险，但是他的钱必须放在四个地方，大家看一下哪4个地方，首先我有谈到投资的三性和四大风险，第一个收益性安全性和流动性。
1、银行。银行的收益性非常低，安全性好，流动性好，你随取随存。
2、股票。股票的收益性是不确定的！安全性非常差，流动性很好可以随买随卖。
3、基金。基金的收益也是不确定的，安全性属于一般，流动性也比较好。
4、房子。所以客户有钱必须要把钱放在这4个地方，房子的收益性一般，大家别忘了在中国既买不到房顶也买不到地皮，你只买到70年的使用权！所以我告诉他，收益是一般，房子也会涨也会跌，安全性还算可以吧，它的流动性是非常差的。
5、保险！保险的收益是中性，为什么？我会从3个地方和客户沟通，第一就是大额企业存款，他是个人存款的一到两倍我们企业存款一定要比个人存款要高。第二，就是国债因为你从银行买国债100就是100，那叫什么？那叫零售价格。而保险公司买国债就叫批发价格。第三个投资渠道就是大型的国家基础建设，我们知道京沪高铁呀！南水北调啊！西气东输啊！北京地铁！这个你必须要跟他沟通，所以我说收益是中性，安全性非常好，流动性也很好为什么，因为它可以保单贷款对吗？，所以我跟客户说我说你看一下，您所投资的渠道三性都能满足的是哪一个？让客户自己去看对不对，都能满足的就只有保险，那么好，讲到了投资的三性就要讲投资的四大风险，第一、市场的波动。第二就是利率的波动。第三是通货膨胀。第四是信用的风险。那么仍然还是将这5个：第一是银行，波动绝对对他有影响利率波动对他还有影响，他是唯一不能抵御通货膨胀的，大家知不知道钱是越存越少，到目前为止没有信用风险大家都知道，现在工行成为世界上第一大银行，前六大银行全部倒闭破产了，大家发现现在所有的银行都是上市公司，上市公司意味着自负盈亏对吗？你今年不倒闭并不代表明年不倒闭，而且咱们可以看到中华人民共和国银行法，九八年出台的嘛，除了四大国有银行，其余银行都是可以倒闭破产的。第二，就是股票，市场波动对他绝对是有影响的，利率波动对他还是有影响，银行利息涨了、银行利息跌呀！你股市都会有影响，银行利息一跌股市肯定就会火，他是可以抵御通货膨胀的，他会有信用的风险，上市公司、证券公司，都是可以倒闭破产的。第三种就是基金，市场波动对他会有影响！利率波动对他他还是有影响，他是可以抵御通货膨胀的，但是他同样会有信用的风险，因为，基金公司同样可以倒闭。第四就是房子，市场波动对他是有影响的，利率波动对他还有影响，银行的储蓄今年涨它都会长，房子不能抵御通货膨胀也会有影响，还有他是有信用风险的，大家发现吗？这几年有的还没住进去，楼就倒了，而且房屋的质量非常差，咱们在中国，打官司排的第一的就是房子，而且大家发现在北京有个特点，房价越来越高，房屋质量越来越差，大家是不是看到什么楼脆脆、楼倒倒，明明是钢筋改成了竹签，完了是5公分的改成了4公分的，对不对？完了人就说了，从08年以后的房屋，中国的房屋平均寿命是20年。25年都属于危房，像美国平均的房子寿命都是70多年，英国的平均寿命是140多年，其实咱们的房屋质量是非常差的，大家可以能看到，价格高了质量下降了，那么好我们看一下保险，市场波动对他没有任何影响？你看，银行利息一会儿涨了一会儿跌了，对他没有任何影响，就像我那时候买的少儿360利率是８%，你愿意涨跌我的利率永远是８%，它呢！可以抵御通货膨胀，我刚才讲一诺千金他属于保值，所以分红保险他最大的特点就是保值，唯一可以抵御通货膨胀的就是它不会贬值，那么还有一个就是信用风险，保险是最大的诚信合同，他是不倒闭不破产，他没有信用风险，所以我会跟客户说，所有的投资都会有四大风险，那么看一下这5项投资当中，大家可能会提到黄金，黄金市场波动对他有影响吗？有，利率波动有吗？它能抵御通货膨胀吗？都在80年代的时候，黄金多少钱一克？145，那时我的工资才挣几十块钱，最起码我两个月工资，才能买一克黄金，咱不说我现在的工资，现在的黄金，多少钱一克？三百多块钱北京的最低低保户，800块钱，低保户都可以买两克黄金。80年代一个大学生毕业，普遍收入不会超过一百块钱一个月，现在北京的平均收入是三千，能买十克黄金所以我跟他说黄金绝对是贬值，因为当时北京没有卖黄金，所有人都要去深圳去买一克就是145，相当于我两个月的工资，而现在呢北京的平均收入是三千，你买十克黄金。同时，黄金还有风险，有被盗的风险，拿着还不方便，流动性非常差，我给大家提供了一个思路是什么，不管他买字画还是古玩，你可以往这上套包括投资的三性，可以往收益性、安全性、流动性上面套，包括兑现和变现能力都非常差，字画、古玩、黄金，流动性都非常差。
五、转介绍逻辑转介绍，我做得最好的就是转介绍，我们可以从亲情、友情、爱情三个方面谈，我们拿折江分公司梁总举例，当时啊我们在餐桌上我就跟他聊，他说你怎么做转介绍？我说我做转介绍特别的轻松，什么叫亲情、友情、爱情，我说梁总你们家几个孩子？他告诉我们家7个，我说你爱人呢？他说他们家5个，我就拿餐巾纸我说加起来一共12个。我说你有没有好朋友？他说有五六个，我说你爱人呢？也有，我一加有20个左右，他的亲戚姐妹朋友加起来就有二十个人，那么二十个都要结婚对吧？按每个家庭三个人来说，总共是60人，我说对吗？他说对，六十个人当中每人再乘上30万，你知道多少钱吗？1800万，我说这六十个人当中，是不是每一个人都像你一样拥有高额的保险，他说当然不是，我说坏了，他们没有保险就是你的负担，比如说你的姐姐呀、哥呀、弟呀，你的外甥、侄女，需要钱30万，你借还是不借，假如你不介意就伤了亲情，亲戚就会说：“手足之情，你见死不救”就会伤了亲情。假如你不借朋友朋友就会说：“平时吃喝不分到时候你见死不救，你就会伤了友情”。假如你把钱借给他们了，你就会伤了爱情，你的爱人就会说：“咱们家又不是慈善机构”。为了不伤害亲情、友情、爱情，你的责任就是让他们拥有一份保险，否则你要准备好1800万，等着他们来借。
所以我跟大家说，实际上就是这样的很现实的，我后来跟梁总说：都不止60个人，你姐夫的兄弟姐妹，得了病跟你姐姐借，你姐不得跟你借啊，他说那不得一百多口，我说对了，那你得准备三千万了，所以我的客户说那怎么办呢！咱们的保单回执后面不有5个人吗？所以我就说，谁最有可能跟你借钱，而你呢？就不想借给他，也不想得罪他，你就把他的名字给我写上，所以他说这5个都不够，我会跟我的客户分享，钱存在银行是给别人存的，钱存在保险公司是给自己存的，钱啊是一个非常奇怪的东西，借来借去钱没了，情没了人也没了，我说你存钱给谁借呢！我跟大家说很多银行的行长他为什么买保险？他说银行好不好我不管，我只能存到我的银行，我不敢存到任何银行，知道为什么吗？如果你有银行的朋友，你去问问他们，银行有多少到期的存款，包括瑞士银行，有多少到期的钱根本就没有人来取。大家知道么法航失事，所有人都是，你交钱保险公司给你打电话，你不领钱，保险公司还给你打电话，你要出了什么事而保险公司赶紧会找这个客户在哪？银行是没有义务去找你这个人是否活着明白了吗？他这种钱特别的多，我偷偷存点，他不能告诉老婆和孩子吧！那我只能存到银行，假如我有点事他能找到。客户他知道他爸他妈有钱，但是已经死了4年了，他们根本找不着，首先你要知道你的父母把钱存在哪个银行是定期还是活期，你还要有单子。什么都没有人家没有义务去给你找，但是保险公司不一样，我报一个身份证号，我想查一下，有没有在这买过保单，他是不是就会给你查呀！但是银行绝对不会给你查的，所以我跟他们说：“谁把钱存在银行？”，我的客户收入增加他会不断的加保，他会拿收入的80%放在我这！大家知道为什么吗因为我给他一个观念，钱存在银行就是给别人存的，要么给国家做贡献，要么朋友借了不还闹得很尴尬，我就跟我很多的朋友在讲40岁之后病找人，我说他们不买保险，你到40岁之后，连朋友都没了，你不借他钱呀！或者他借了不还呀！就你这连朋友都没有，为了您40岁之后仍然有亲朋好友，那就赶紧让他们都买保险。客户他说对，这事是很重要的。我做保险经常跟人家分享的9个字就是：第一、人性化。第二、生活化。第三、简单化。固定的流程和步骤，我就教我的客户方法，又到假日经营了，我跟我的客户说，有的客户就出去玩去了，或者回老家了，我说你千万别忘了和你的亲朋好友说，你们家的钱全买保险了，他说对，一定要说，他说这件事真管用啊！有人跟我借钱，他说你忘了，我曾经跟你说过，我们家的钱，都被我老婆买保险了，女的就说我们家的钱都被我老公买保险了，说真抱歉，我们家的钱从来就不超过六个月的生活费，大家知道我这个十字架吗？他说我们家的钱最多不超过六个月的生活费，你看我最多能给你凑1万，然后我们两口子，就得2个老家都得蹭，我们的蹭饭吃了，因为你借个一两万就没有事，你借个几十万就没有办法，因为他知道你有钱啊，我告诉大家，你知道我的100万100万，是怎么签的吗？因为它是上市公司的一些老总，他们有年终分红？我就告诉他钱存在银行是给别人存的，我说人家知道你发了钱了，人家要想买个房，需要干点这个那个的，你借不借，不借就得罪人，我说谁谁买了。我说赶紧你们也得买保险，他说我今年发的一百万，我扔到林雪燕那去了，买保险了！那个说我也得买保险，都买，明白了吗？所以别跟我借，他们就赶紧买了，所以我的客户，特可爱到什么份上，一有钱就给我打电话，你看，我这个钱放哪儿？因为买保险的人都是有责任心的，所以银行有钱别人借，他一定要给啊，如果银行没有了呢？也就拉倒了是不？所以她全放到保险公司你知道吗？，真的我给他们的逻辑就是，为了不伤，亲情、友情、爱情，所以他说你的方法真的特别好所以朋友要借，就一两万给他，不还就拉倒。我跟我的组员说，你做的计划书都打动不了你自己，也一定打动不了客户，所以我卖的所有产品，我都买了，我不买的我决定卖不出去，你自己都打动不了你自己，怎么打动你的客户？想问在座的大家，你们在座的各位是不是都有大病保险呀？我问大家你为什么买保险呀？你真搞明白了，你为什么要买保险？你就能明白你客户为什么不买保险？你们觉得保险好吗？花这么多钱买，好吗？：“好”（听众）。客户不买他觉得好吗？“不好”（听众），如果你有机会，去ＴＯＰ2000碰到林雪燕的团队，你问他保险好吗？他一定会告诉你，“保险不好”，这就叫人性化。我告诉你先生，我九四年就开始买保险，我交了17年的保费，我现在一年交将近50万，我交了17年的保费，我又干了10年，我从来不觉得保险好！客户一听就爱听，别人不听就听我的，所以我说什么叫做人性化的把握？我的团队都知道保险不好，所以说人性化把握非常重要，你能看到养老金吗？，也看不到，所以我告诉他保险真的不好，要想看到保险公你知道为什么保险不好吗？我说请问你有社保吗？当然有啊！我告诉你，假如你不生病你不发生意外，你不住院你能看到保险公司的钱吗？他说我看不到，我说那好，不到60岁退休的时候司的钱第一要付出健康的代价，第二要付出生命的代价，所以它不好！你知道吗我交那么多年钱我根本一分钱都不看，我都不想看到！那时候我的女儿打狂犬疫苗，她说妈报多少钱？我说报300块钱，他说那咱不亏了吗？我说我告诉你，我一分钱都不想看，看到了第一说明我倒霉，第二说明我老了。所以我真不想看到保险公司的钱，所以我跟我的客户说我真的不想看到保险公司的钱，因为你要付出健康和生命的代价，但是它很重要，因为未来我们都会有老的时候，都会有病的时候，所以说我买保险真的是没有办法，我告诉大家这就叫人性化。什么叫生活化？我马上就会问大家你们想在这个地方长期居住，你们有房子吗？你要想在一个城市长久居住你一定要买房对吗？然后我就会问我的客户我说：“请问？”你的房子是最好的吗？我告诉大家，我这句话问了10年，没有一个人说他家的房子是最好的，我说那好，你的房子不是最好的，你为什么要买？因为你需要有个家，你不希望租房，你不希望打游击对不对？人家想涨价就涨价想轰你走就轰你走，对不对？你为了有个家，你只能买房子，所以我告诉他，不是房子好你才买，是因为它重要，因为你需要有个家。保险不是因为他好你才买，因为它很重要，是我们生活中的必需品，所以买房子跟买保险一样的重要，因为它是我们生活中的必需品。他说是这个道理，他说是这么回事！他说是，交这么多钱一分钱都没看到，我说我可不想看到对吗？除了理财型产品别的我根本就不想看到，所以这就叫人性的把握。那么好什么叫促成？我跟大家讲面谈是非常重要的寻找那些已经买过保险的人，买过保险的人。我让她做保单整理他买过什么我就卖他什么，新人的前十名当中，有3个是北京的，非常荣幸，有两个人是我的客户是我直接增员，我告诉他，知道我告诉他怎么去做吗？首先列出计划一百，为什么我的团队不断的壮大不断的成长，先列出计划100，紧接着我告诉他这一百人当中，寿险经营只有两个营经你知道是什么经营吗？第一是会议经营；第二是生日经营。比如产说会创说会，产说会是不是有礼品呢？客户买东西是要利益的驱动对吗？为什么？在产说会上买？因为有奖品，为什么生日以前买？因为生日以后要涨价，对不对？所以跟大家讲一个就是会议的经营，一个就是生日的经营，所以我拿罗丽静举例他是新人7个月，7个月做了86万，他在台上分享的过程中你知道他们说什么吗？从外形从语言表达能力，都不咋地，他只有一个本事，我说你把所有的亲朋好友都给我写出来，他写了一百个人，我说请问，你知道他们的出生年月日吗？他说不知道，咱们很多人特傻一拿到电话就说：“喂”我做保险了，就遭到拒绝对吗！我说你呀，给你的朋友打电话，你说张三啊，我都认识你这么久了，我还不知道你属什么呢！我让他们把12生肖今年的运势输在手机上，输完以后就开始给我打电话，他就给他的朋友打电话问，你是属什么的？他说，咱俩认识这么多年我都不知道你属什么的？他说你问这干嘛？他说我正在研究风水和易经呢，看看你今年的运势，他说那行啊，他就告诉我他的年龄了，他说那你是什么星座的呢？他马上就把出生年月告诉他了，他说能不能给我老公和孩子看看，他说可以呀！我告诉大家我带新人基本上都这么用，然后他一百个名单就变成三百个了，我说你就一直打电话，打到晚上就开始发短信，然后他打了两天电话，一下收集了三百个生日名单。第二步、打电话告诉对方，我现在做保险了，不知你是否买过？直接单刀直入明白吗？先问生日后告诉他，然后呢？有人说买过有人说没买过，说你打看谁买过，他一打电话有三分之一购买过，我说你再问他们买过多少，我说谁一年交在10万元以上的，他就找了几个在10万元以上的？明白了吗，然后给她做保单整理，我客户在他这加保，总共加了40万，这个客户在平安年交20万，她买了平安那个两年一返的产品，直接给他推福寿连连，他买什么我就卖他什么？然后我告诉他平安是年年领取固定不变，而我们是越领越多！到期连本带利返回，而对方只是退保费，您觉得哪个好？我说平安的这个确实不错，去年你买一份今年在买一份，就变成年年领了，更何况我们这个产品是越领越多，我不会诋毁他，我要告诉他，我们的形态要比它的形态好，就像我们健康ＡＢＣ似的，让他感觉到我们是对他好，去年你买一份今年在买一份，就变成年年领了，假如他今年领钱了，是不是就感觉好了呢！你觉得是不是买少了？嗯，挺好的！那好您再接着买呗！怎么都应该买，他领钱应该买，不领钱也应该买！怎么他都得买，所以我就跟罗立静讲你的任务就是把他带到说明会上来。我跟大家说，说明会我要求所有团队的人啊，第一、带父母来。第二、第二带配偶来。第三、第三带兄弟姐妹来。家庭的支持是至关重要的对吗？我告诉大家为什么要让他们来，让他们听一听保险的意义与功用，因为他们不买保险就是你的负担，难道你不让他们来吗？我跟我团队的人说了，我告诉你啊，你们谁要是发生了家庭责任，要赞助一概不赞助，你首先是让他们都来，他们家的人不买保险就是他的负担，所以的就是带家人来，所以他们就会对你的工作有支持啊，我用了很多逻辑就是用的增我的那个人啊，他怎么让我来我就是不来，他说你一年不是在平安交五万吗？他说你一年交五万块年你知道你买的是什么吗？我说我真不知道买的是什么！所以为了对得起你那五万快钱的保费，你必须得来听。我用他的方法我就强迫客户来，我就跟罗讲，你就跟你的朋友讲，我说你看咱们这么多年了啊！而且你也买了保险，你知道你买的是什么吗？他说不知道，他说那就好，去听一听，我也想在这继续买，你也帮我参谋一下！所以就找他来了！我跟客户怎么约？我说你的钱不是大风吹来的，为了对你负责，对你自已负责所以你必须要来听！客户就来听，一听哟觉得挺好，加保！他一听觉得挺好，也会让他的朋友接着买，因为我会用，亲情、友情、爱情、转介绍。这样他就是约客户来产说会，我说我不管你怎么着，买保险的人谁买得越多就让他来，所以他就每周带人来，都找那些买过保险的人，怎么推呢？他买过什么产品就听什么样的说明会，这样他客户买过什么样的产品，我就让他听什么类型的说明会。比如平安的递增养老，我就让他听我的一诺千金，反正买什么样的产品我就让他听什么样的类型的，然后呢？当时很快就能签单，就完了，所以他能做得那么好。那么好为什么要关注生日？很快收集到生日名单，所以我告诉我的新人，首先你要告诉我找到几个买过保险的人，有几个人的生日，比如说我结婚了，我有父母的生日，有老公的生日、孩子的生日，我的生日还有结婚纪念日，是不是就是六个啊？我告诉大家你知道我几个促成点？大家为什么知道我促成很强势吗？这个月有三十个人过生日我就会找这三十个人，要买就买，不买拉倒，大家知道吗？完事也会很有尊严，不用跟我说考虑考虑，没得考虑，这就是我强势促成，为什么六个？大家想我有父母加老公生日，加我的生日，加孩子的生日加上结婚纪念日，就六个，加上他的父母是不是促成的点？我说今天是你妈妈的生日，你今天必需要买保险，我说妈妈养育你那么多年，我们因为工作忙忽略了父母，我说你今天买了之后（基本上是保险公司的理财产品）你可以拿这个钱给你妈买生日礼物，也可以不断的在生日那天收到我们的续期提醒，提前半个月打电话，你想忘都忘不了。公司提醒你别忘了去交费哦！今天是我妈的生日，天天提醒你，你妈的生日千万不要忘了，为什么你生日之前要买，因为过完生日之后就要涨价，为什么生日当天要给自已买，我说每年生日的今天能领到保险公司的大红包，过你的生日，过你的生日好不好？那好他就买财富定投，然后我说为什么你的生日要给孩子去买，孩子一领钱，“哟！今天是我妈的生日”，那好，我给我妈过生日，日刻提醒他，千万不要忘了给妈妈过生日，为什么老公的生日要买，夫妻恩爱嘛！所以我会给他讲Ｎ多的理由为什么生日去买，为什么结婚纪念日买，所以找Ｎ多的理由，这一个客户我可以找十个促成点！该谁过生日我就找谁，不过生日的就是短信电话！所以天天特别有尊严，要买就买不买拉倒，一月份二月份最好买的逻辑是什么吗？年终奖转存，压岁钱转存！所以给客户一个足够的理由他必须要买出来！这就是我给大家讲的很简单的人性化的把握！
第五篇：11.22演讲稿(夏园小学吴水娣)
《智慧教师，高效课堂》演讲稿
夏园小学 吴水娣 尊敬的各位评委、老师：
大家下午好！我是（）号选手吴水娣，目前在夏园小学任教二年级数学。今天我演讲的题目是《智慧教师，高效课堂》。作为教育工作者的我们都知道，高效的课堂教学可以提升教学质量，减轻学生过重的学业负担，让学生健康快乐地成长。那么怎样才能构建高效的课堂呢？首先，我们得成为一位智慧型教师。
我认为智慧型教师应具备以下四点品质：
1、专心学习，成为学者。
2、用心创造，成为智者。
3、潜心研究，成为行家。
4、精心反思，成为专家。
每一位学生的个性都是不同的，要培养好他们，我们首先要了解每一位学生的这种差异性。因此，基于二年级学生这方面的特点，我觉得在二年级数学课堂上实施高效策略应做到以下五点：
一、要做到因人而教
我们要清楚地了解学生的个性，了解他们原有的认知基础。比如，在讲解新的数学概念时，教师应尽可能地从实际中引出问题，使学生了解这些数学知识来源于生活，同时又应用于生活实际，从而认识到数学知识在现实生活中的作用。
二、要让学生形成良好的习惯
俗话说：“习惯成自然。”而小学阶段正是培养良好习惯的关键时期，我们在要求学生掌握知识的同时，应注重培养学生形成良好的学习、生活习惯，引导学生以积极认真的态度全身心地投入课堂。
三、要培养学生良好的自学能力
对于小学生来说，学会学习，掌握一套适合自己的学习方法很重要。教师应注重培养、发展学生的思维能力。比如，教师可以要求学生课前带着问题去预习，上课时带着这些问题听讲。课堂上，教师要加强对课本例题的讲解，让学生掌握每个例题的关键所在，思考这类例题用到了哪些已有的知识，这类题还可以用什么方法来求解呢，等等。教师要不断地将学习数学的方法纳入到学生的认知结构中，让学生明白“授人以渔”的道理。
四、要充分发挥学生的潜在能力
教师应拓展学生的心理空间，激发他们学习的内驱力。我们要善于利用孩子好问和好奇心强的天性，想方设法让学生学会把学习过程中有价值的问题提出来。同时发挥小组合作精神，让学生自由讨论，尝试解答。
五、要充分利用多媒体辅助教学
多媒体教学是一种高层次、高效率的现代教育手段。利用多媒体辅助教学，可以让学生在较短的时间内获取大量的教学信息，提高学习效率。比如在讲“三角形的认识”那节课，我先利用投影显示红领巾，让学生知道红领巾的形状就是三角形。学生建立表象后，让学生列举生活中的实例。然后用投影继续显示三角旗和房架，并提问：“红领巾、三角旗和房架这三样东西，虽然它们的大小、颜色、材料等各不相同，但从它们的形状来看，都有什么共同的特征呢？”从而在学生的思考和讨论下引出三角形的概念。这样通过直观的演示和语言的点拨，使学生更牢固地掌握了所学的知识，让他们体会数学就在我们身边，激发他们的认知兴趣。这样就使原本抽象、枯燥的数学概念变得直观、形象，使学生从害怕、厌恶数学到乐意学数学。
总之，高效课堂要求我们教师要先从观念、角色上转变，真正做到高效率、高质量地完成教学任务，更要引导学生真正成为课堂的主人，促进学生获得高效的发展。
鲁公网安备37028302000876号