电话销售技巧之约见及倾听技巧

第一篇：电话销售技巧之约见及倾听技巧

电话销售技巧之约见及倾听

一、电话销售技巧：约见技巧

电话销售技巧一：让自己处于微笑状态

微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。

电话销售技巧二：音量与速度要协调

人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一挂的。根据经验来看，对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。

电话销售技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动

从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方适当的建议。

电话销售技巧四：表明不会占用太多时间，简单说明

耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意继续这通电话，最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！

电话销售技巧五：语气、语调要一致

在电话中，开场白通常是国语发音，但是假如对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

电话销售技巧六：善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此，除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？诸如此类的开放式问句。

电话销售技巧七：善用暂停与保留的技巧

什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的电话销售技巧

电话销售技巧八：身体挺直、站着说话或闭上眼睛

假如一天打二十通电话，总不能一直坐着不动吧！试着将身体挺直或站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。

电话销售技巧九：使用开放式问句，不断问问题

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员做判定。不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法等问题，鼓励客户继续说下去。

电话销售技巧十：即时逆转

即时逆转就是马上顺着客户的话走，例如当客户说：我买了很多保险时，不妨就顺着他的话说：我就是知道您买很多保险，才打这通电话。当客户说：我是你们公司的客户，不妨接续我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。

电话销售技巧十一：一再强调您自己判定、您自己做决定

为了让客户答应和你见面，在电话中强调由您自己做决定、全由您自己判定等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。

电话销售技巧十二：强调产品的功能或独特性

这个产品很非凡，必须当面谈，才能让您充分了解………在谈话中，多强调产品很非凡，再加上由您自己做决定，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。

电话销售技巧十三：给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如早上或下午拜访、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。

电话销售技巧十四：为下一次开场做预备

在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。

二、电话销售技巧：倾听技巧

倾听是有效沟通的重要基础。这个看似简单的话题值得我们仔细推敲一下.在做以客户呼入为主的销售或服务时，客户作为一个主动求助方，会主动将他的需求向你倾诉，而我们需要以帮助客户的积极态度真正“听懂”客户.了解客户在“话里”和“话外”表达的问题与期望，同时让客户感到企业的重视与关怀，为解决问题奠定良好基础.1.电话销售技巧---抱着热情与负责的态度来倾听

正确的倾听态度是达到优秀倾听效果的前提。每一个电话对我们来说都是一个全新服务的开始，对公司都是展现价值的机会.铃响的同时，照照你面前的镜子：找到你甜甜的微笑了吗？

微笑着接起电话，听到里面的声音，不论对方是男高音或女低音，年轻或老人，吐字清晰与否，带着口音与否，都请积极的去倾听，而不是皱起眉头，在心里抱怨：天哪，他在说什么？

如果电话里是一个发怒的客户，请宽容的去倾听他们，因为他们不知道你是谁，这怒火不是针对你个人的。当你成功的了解了他的问题，积极的给予解决，也许他还是不知道你是谁，但顾客会牢记他在你所服务的企业所受到的理解，尊重与礼遇。

每个座席代表可能都有过这样的经历：一次答非所问的沟通，让来电者失去耐性，让回答者深感懊悔。所以请全神贯注的去倾听每一个电话，不要分心，被身边的人或事干扰.你若原在网上浏览或手头同时在做别的事，请停下.倾听并不象一般想像的那么简单.如同演说和写作，倾听通常需要付出艰苦的努力.倾听能力对很多人来说并非生来俱有，需要通过不断实践与培训来加以提高.2.电话销售技巧---倾听时要避免的干扰

一般来说，在日常应接呼入电话时，有40%－80%的时间你会在听你的客户的声音叙述，也就是说，你的工资中有40%-80%是公司付你报酬来听别人说话的。仅从这点讲，你也没有理由不重视倾听.而研究表明，通常人真正完整倾听到的只有1/4左右的内容，而在其它3/4的时间里，我们会忽视、遗忘、误解、歪曲传入我们耳朵中的话语。你应当学会如何“聚精会神”.注意不受下列干扰影响.1).环境干扰和打断。每天我们的环境中有大量的输入信号，周边的铃声、谈话声、电子显示屏的闪动，周围人的走动以至窗外的风声雨声等都会干扰你的倾听。

2).“第三只耳朵”现象。通常周围的谈话会不断地让你听到，有的则引起你的注意。如果是与当前业务有关的，你可要求客户在线上稍候，然后起身弄清楚。但更多的时候，你要学会关闭你的“第三只耳朵”，不让周边与你为目前这个客户的服务无关的声音带走你的任何注意力。

3).“迫不及待”。在倾听过程中克制抢话的冲动并不是一件容易做到的事情，要克服想教育人的念头，避免自认是专家，根据老经验或为了控制通话时长而打断客户，这样会给人以没有受到尊重的感觉。记住：倾听不等于等候你说话的机会。

4).情感过滤。有的时候你不喜欢某一类人－－说话不够婉转，带有特别口音，或有些结巴，你的情感定位会使你对客户的倾听带上过滤筛，选择性地摄取信息.试图让自己不要“以音取人”，时刻避免这种倾向.5).思维遨游。在倾听客户时，你日常生活中还在处理的事会涌上你的思绪：和男朋友斗嘴后下一步如何处理？下班后请刚来访的亲戚到哪家餐馆就餐更有意思等等。稍不留神你的注意力就会转移，你必须训练自己在倾听时的高度注意力。把其它的思考活动放到班间休息或下班后的时间去做.3.电话销售技巧---做一个主动的倾听者

如果你是一个主动的倾听者，那你在接起电话不仅仅“听着”，还同时应当考虑到下列各方面.1).澄清问题，掌握更多信息。

当在倾听过程中捕捉到一些有用信息时，为了更多了解有用细节，应当在客户讲完后，请客户有针对性的多介绍一些情况：

“您能再多谈谈有关这方面的情况吗？”

“您刚才提到的那个是指......”

特别是做客户服务或技术支持，通常都会有Checklist来诊断问题和识别解决方法，需要引导客户提供相关更多信息。在适当的时候问适当的问题十分重要。当客户描述了出现的问题后，你想知道先前的情况，你可以说“您能描述在这个问题发生前你采取了哪些步骤？”而不应该说“你到底做了些什么才导致这个问题发生？”

2)．确认理解一致以避免误解。

通常我们在倾听的过程中会就客户反映的问题进行总结陈诉或就不清楚部分请求客户解释，以此来避免沟通过程中的误解。我们通常在电话中

会用到下面的表达：

“那么，如果我没有理解错的话，您刚才谈的是...，对吗？”

“刚才听你说的应当是......是吗？”

“看看我是否理解的对，您刚才提到的是......对吗？”

用提炼过的语言概括复述一些要点以求双方的了解是一致的。比如

客户：“我的手机一天都没有新电话进来，但我刚才给家里打电话接通了。”

座席代表：“您的意思是您的手机只能打出无法打进？”

客户：“对。”

同时为了确认客户对你的建议的理解，你可以问：“你要我重复一下吗？”“你认为这样您能接受吗？”

3)．体贴客户，认同客户。

倾听的过程中，积极的认同客户，并对客户的回答表示感谢，都会让客户感到被尊重，而使整个销售或服务过程更顺利。例如，我们会这样去认同客户：

“这很有意思！”

“我了解”，“我知道了”.“这真是个好主意！”

“我非常理解您现在的感受！”

千万不要客户说了半天，你才来一句：“是这样啦？”或“这不可能吧”.4).注意客户如何表达

在从事客服技术支持或销售活动时，你需要了解对方的技术水准来决定如何回应客户的问题，要求.如果客户经常用一些比较专业的术语，你就不应当从问其太简单的问题开始。

同时，你又不要假设所有的人都是技术高手，对大多数家庭客户，你可能应该问：“您知道如何从我们的网上下载‘补丁'吗？”而不要简单地说：“您可以上网去下载补丁啊。”如果是从来没有做过下载补丁程序的用户，听到后一种表达会从心里感到不踏实。

对方保持一段时间的沉默也可以意味着

A跟不上你的思维速度

B有不同看法又不知道要不要说。千万不要假设客户已经同意你而我行我素.在某些时候不发问也是倾听的一个技巧。如果某个客户处在非常激怒的状态，最好让其发泄完后再发问，在其间不时应声一下以表示你正在倾听。

5).纪录相关信息

在倾听的过程中还要积极的做笔记.如果公司有系统则作选择纪录，否则则纪录在自己的本上.在纪录过程的同时尽可能捕捉客户表达中的有用信息放入客户信息系统，有些基本情况原本专门收集可能都不容易得到.倾听不仅对你的工作而且对你日常生活中的为人处事都至关重要。很多人无法留下良好印象都是从不会或不愿倾听开始的。练好这个基本功吧。

电话销售技巧虽然可以从别人那学习人，但是需要有一段时间的磨炼的。每一位电话销售员的电话销售技巧不可能是一样的，有时也要根据客户来灵活变动的。所以，要想自己才为销售高手，那就要自己在实践中去练习，最终确定适合自己的电话销售技巧，切不可生搬硬套，否则，成功永远不属于您。

第二篇：电话陌拜约见技巧

电话陌拜约见技巧

现代社会中，每个人都在进行着销售-销售产品、销售服务、销售思想等等。销售的方式也是各种各样，电话销售是其中人们最常用的方式之一。电话已经成为商业活动和日常生活中不可或缺的沟通手段，但如何通过电话进行营销，确是一门艺术，其中的技巧和策略对于一位营销人员来说，常常起着非常重要的作用。

2008年4月27日，我参加了由北京时代光华教育发展有限公司组织的《电话陌拜约见技巧》培训课程，课程内容主要针对销售人员在电话约见客户时所存在的问题以及如何解决此类问题进行了讲解，使我受益匪浅。

如何获取高质量的客户，对于一名招商人员来讲，是工作中重要的一环，而获取高质量客户的第一步又是如何和陌生客户进行第一次沟通。那么在确定关键人之后，突破障碍就变得尤为重要。直接要求法、礼貌文雅法、赞美欣赏法等23种行之有效的方法可以帮助销售人员克服障碍，接通电话。

其次，在接通电话的基础上，我们就要进一步了解与之有关的信息。判断其是否为我们所要寻找的目标客户或其是否为相关项目的直接负责人，并寻找每一个机会点来确认他们是否有此需求。不仅如此，我们还要了解客户的决策人、决策流程、甚至于决策的具体时间等相关事宜，以方便我们的销售与联系。在条件方便的情况下，我们还应该探询与自己相竞争的品牌及对手的情况，以更好地了解对方来提高自己的产品和服务。

获取关键人信息后，我们就应该尽快地与之建立关系，请求约见，以及约见后跟进。可以采取以下几种方式来建立客户关系，如写信、传真、通电话等。

书信一直是人与人联系中最传统的表达方式。虽然在电子邮件发明之后，纸信在生活中已鲜为人见，但它却能在销售中发挥其意想不到的作用。它可以让对方感觉到销售人员态度的诚肯和对他的尊重，从而使他对其产品的关注性提升。电子邮件的好处在于它的快捷性与方便性，它可以使你及时联系到你所需求的客户。

无论是纸信还是电子邮件，信的内容与结构才是最关键的部分。引人注目的标题和紧扣主题的开头语都会为你销售的成功加上一分。措辞应严谨，重点要放在客户所能获得的收益上，因为没有一个商人不看重自己的利润。可以在适当的情况下提出会谈的要求，并在最后附上自己签名以示尊重。

第一次与客户通电话时，首先应问候对方并作简洁的自我介绍。其次，建立初步信任后继续确定客户是否有与自产品相关方面的需求，如客户为锁定目标应进一步跟进，并约定具体时间。最后，以礼貌的语言结束此次通话，并记得让对方先挂机。虽然这些事情很锁碎、简单，但它们却能在销售过程中增加你的亮点，从而达到成功销售的目的。

在有了第一次通信或通话后，下面的任务就是如何进一步的跟进。跟进客户主要是为了强化信任、加深印象、引起好感。其方法以短信、电话、传真、电子邮传为主，并要求取得约见的机会。

约见客户时，不仅要明确自己的目的和目标，还要运用一定的跟进技巧。跟进时的开场白尤其重要，既要再次的介绍自己，同时还要问候客户，以建立良好融洽的关系。一定要陈述自己的目的，确认对方时间的可能性，以期获得客户约见的承诺，这样成功的营销就指日可待了。

言而总之，通过这些的技巧，把自己变成一位成功的营销专家而非销售人员，变“主动销售”为“被动营销”才是一位成功营销人员的最终目标。

第三篇：证券招聘员工电话约见技巧

证券招聘员工电话约见技巧

招聘人员电话约见技巧：既有套路，又要机动灵活。

一、初次约见：“你好，你是张三吗？我是XX证券，这里

有工作职位，想约你见见，你看有时间吗？”

二、一次未成功，有希望的再次约见：“你好张三，我是XX

证券，上次约见你时间不凑巧，看你近几天有时间吗？”（花点时间接触XX值得，加盟XX是理智选择）

三、初次见面后，合适的人选约定到岗：可以短信、电话，或者短信后没回复再电话，“你好张三，初次见面，你给我们留下了很好的印象，看看你啥时间来XX实习（到岗）？期待你的回复。”未如期到岗的做好跟踪。

四、电话谈岗位不要过细，尽量约来面谈，领着参观、介绍

咱们的优势。“（在对方问都有啥岗位情况下）我们安排招聘的岗位很多，除总经理（总部招聘）之外其他各岗位都有机会，不知道哪个岗位适合你，希望能与你面谈，咱们约个时间吧。”“（问及工资待遇时）基本工资加餐补电话费将近1600元，五险一金，服装及过节福利，半年一考核升降级，最高工资23000元。”

五、电话及面谈我们的优势：行业优势（金融行业好，银行、保险、证券三块证券的优势），公司优势（XX在证券行业高增长，员工收入行业政策基本最优），XX营业部在公司的优势（硬件设施、交易快捷的软条件等）。

第四篇：销售技巧之电话拜访

销售技巧之电话拜访

如何找到负责人

首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。

场景之一

从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路：

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。

如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？”

2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”

“请问你们总工姓什么？”

“请问技术部的电话是多少？”

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

三、注意事项

最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

场景之二

受到对方查号小姐的刁难，如何处理？

一、基本状况

俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。

二、几种情况的处理

1．对方会询问你是干什么的，有什么事情。

如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。

“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。”

“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。”

如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。

“我们是做XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系”

“我们是XXX（当地名）xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”

2．对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。

“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。”

“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。”

“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。”

3．对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。

“能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。”

“没有什么，我只是电话联系一下工作。”

“你们是不是有几个xx（处长等）呢？具体是那一位xx（处长等）负责呢？”

三、注意事项

对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。

对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。

待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。

可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。

场景之三

许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。

一、基本思路

直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。

即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。

二、基本步骤

1．询问。

“您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？”

2．自我介绍。

“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。”

3．如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。

“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”

4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。

“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？”

5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。

“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。”

6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。

“要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。”

“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。”

三、注意事项

给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。

要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。

可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去。

对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。

如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。

第二篇如何获得演示的机会

找到负责人后，不要急于介绍公司的产品，首先要了解对方的应用状况和需求情况，在充分了解对方的实际应用状况和需求后，再有重点地简单介绍我们的软件特点。

场景之四

从总机查到对方xx办公室的电话，但是不知道对方的姓名。

一、基本思路

xx办公室根据企业的规模大小有关系，对于大型、特大型企业，一般都会有总工及许多的副总工，也会有总工办公室主任，许多企业的xx工兼任企业的副厂长或者副总经理，当然最好直接找到正总工接触最好。xx办公室主任一般没有什么实权，可以起到引荐的作用，不要过多的联系，但是要保持良好的面子上关系。

对于中小型企业的总工一般只有一个，有一定的权利，一般是主要选型人，可以多多接触。

不知道对方的姓名是非常不好接触的，对方往往不会自报家门给你，你直接询问对方一般也不会告诉你，可以从对方口气、谈话的水平等方面猜测对方的身份。无论如何，你重视对方肯定是不会错的。

不知道对方的姓名，谈话一般没有什么基础，无论接电话的人是谁，你都可以把对方当作总工来谈，如果对方不是xx，一般会给你介绍xx给你，这时要抓紧机会询问对方总工的姓名，等到总工接电话的时候，可以称呼对方。直接称呼对方是非常重要的。

如果对方不给你介绍xx，很大的可能性，对方就是xx，你可以直接与对方交谈，如果谈的投机，对方会主动自报家门。在与对方交谈到一定程度以后，一定要主动询问对方的姓名，以便下一步的工作开展。

如果没有得到对方的好感和认同，在开始的几句谈话里，不要过于着急提出演示，对方往往会拒绝。提出演示，要顺理成章，很轻松自然地提出来，这时对方容易接受，不要让对方有心理负担，不要让对方有他会受到纠缠的感觉。

二、基本步骤

1．询问

我方：“请问xx在吗？”

对方：“你有什么事情？”

我方：“是这样的，我们是xx公司的，我们主要做xx的，今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况，也想简单地介绍一下我们的技术，看一看有没有合作的可能性。”（稍做停顿）“你们现在应用情况怎么样呢？”（稍做停顿）“你们有没有应用这方面的xx呢？”

（主动引导对方先介绍自己的情况，下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍。一般来讲，对方会做一个应用情况的简单介绍）

2．介绍自己的产品约请见面

场景之五

对方没有xx，查到对方xx部电话，不知道对方经理的姓名

一、基本思路

对方接电话的人，许多情况下是普通工程师，可以从对方那里了解对方应用情况，并且明确提出要找到对方的经理，要从他那里打听到技术经理的名字，可以与其多聊一下，有时候对方会主动介绍经理给你，有的直接讲电话转给经理，这时一定要乘机询问对方经理的名字。

普通工程师一般都较容易沟通，他们没有什么防范心理，可以很亲切随意地与对方交谈，从对方的口中得到有用的信息。

找到对方的经理后，可以谈的具体一点，最好针对对方的实际情况谈，尽量少谈一些虚的内容，可以具体到某个具体的功能。

二、基本步骤

1．找到负责人

我方：“您好！请问你们经理在吗？”

对方：“你是哪里？找经理有什么事情？”

我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你们经理谈一下！”

对方：“是不是xx阿，我们已经有了xx，可能不会买了吧。”

我方：“你们使用的什么xx阿？”

对方：“xx阿”

我方：“用得怎么样阿？”

对方：“用的还可以，就是很多xx不出来，没有什么xx，有时候x起来很麻烦。”

我方：“我们是xx，比xx速度要快许多我想找你们经理谈谈，看看他有没有兴趣，问一下，你们经理姓什么阿？”

对方：“姓赵，分机是XXXX”

我方：“怎么样，你们现在效益怎么样阿？”

对方：“还可以吧，我们经理对计算机很感兴趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”

我方：“那行，还没有请教你贵姓呢？（告知姓王），哦，王工，谢谢你阿！有机会到你们公司，到时候到你那里去聊聊，再见！”

2．介绍产品约请演示

我方：“请问赵经理在吗？”

对方：“我就是！”

我方：“哦，赵经理，你好！”

对方：“你好！你好！你是。。”

我方：“我是xxx，您听说过我们公司没有啊？”

对方：“哦，xx，听说过，这两年你们广告做的挺响的嘛，到处看到你们的广告！”

我方：“是啊，广告做得多，说明公司发展了嘛，我们现在不仅仅是xx了，我们现在有针对制造类企业有一套企业级的集成解决方案，从xx。”

对方：“你们现在的xx展怎么样了，是不是就是xx阿”

我方：“我们现在xx是基于平台的，结合了xx原理和充分利用WINDOWS的资源，非常好用，现在已经是国内最大的xx了，我们的xx，毫无疑问是国内最好x，怎么样，要不要看看阿？”

对方：“可以阿，什么时候你来一趟吧！”

我方：“好啊，明天下午吧，下午你们不会那么忙吧，不过我来了，你一定要买点什么哦！”

对方：“嘿嘿，这个。。好用的话，可以考虑嘛！”

我方：“嘿嘿，开个玩笑，明天见面再聊好了，那行，明天下午见！”

场景之六

对方不懂xx，对推销较为反感，态度不礼貌，敷衍想打发掉算了。

一、基本思路：

对于这种现象，首先要判断对方是否符合我们软件的特点，如果判断符合，就应该锲而不舍。要有耐心，细心说服对方，争取各种机会，必要的时候可以退一步，要求先寄资料再联系。

实在不行，可以找别的部门，找别的人谈谈。

要有较强的心理承受能力，不能因为对方的态度而气馁，可以把对方当作不懂事的孩子来说服，但是绝对不能发火。

二、基本步骤

1．说明来意。

我方：“您好！请问是吴科长吗？”

对方：“我是，你有什么事情？”

我方：“您好！吴科长，我是xx，我们是做xx的，想了解一些你们在这方面的使用情况，看看有没有合作的可能性”

2．说服对方。

对方：“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！”

我方：“不好意思，吴科长，只耽误您几分钟时间！长话短说，我简单介绍一些好不好！”

对方：“你讲吧！”

我方：“我们是xx公司，现在有2千多家用户，遍布各行业，像XXX（对方行业知名企业）都是我们的用户，我们的xx最高的，现在我们又xx系统，我们系列软件都是针对制造业的，对企业有一整套集成解决方案。”（稍做停顿）“我们正在XXX（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍”

对方：“不用了，我们现在还没有这方面的打算！”

我方：“呵呵，吴科长，我们只是想做个技术介绍，给你们今后选型做一个参考，你们可以多一个选择。我们软件运用了许多的新技术，也许你们可以了解一下。”

对方：“这样阿。。我们现在比较忙，可能没有时间看介绍”

我方：“要不这样好不好，我先寄份资料过来，您先看看，然后我再和您联系好不好！”

对方：“好吧，你先寄资料来好了”

我方：“您的地址、邮政编码”

（寄资料，估计对方收到后）

我方：“您好，吴科长，我是xx，资料收到了吧！”

对方：“xx？？哦，收到了”

我方：“有没有看一看那？”

对方：“太忙了，还没有时间看！”

我方：“呵呵，您可以看一看，我们的技术是很好的”

对方：“。。好吧，你什么时候过来好了”

我方：“这样吧，明天上午您有空吗，我过来介绍一下，时间不会很长的”

对方：“好吧，明天上午，就半个小时吧！”

我方：“行，没有问题，几点钟？”

对方：“9点吧！”

我方：“好的，我明天上午9点准时到，谢谢吴科长，明天见！”

三、提示

如果对方确实没有兴趣，可以询问他，希望他给你介绍几家企业去做推广，一般情况下，对方是会推荐几家企业给你的，这些企业有可能具有一定的价值，这样就保证了你所花费的功夫也有一定的报答

第五篇：电话销售技巧

【电话销售失败总结】：

一、打电话时间把握不好：

一般打电话有时间点的限制。

比如说：星期一，星期五的下午是不适合与开发新客户，因为这个时间段是客户比较忙的。其次就是每天时间段的把握上：一般电话销售的时间是：早上9：00--11：30，下午2：00--5：00。这是电话销售的黄金时间段。但是根据地区差异，有所不同！这要靠经验的积累去判断；

二、说话不够精练，说话胆怯，不自信，用词措句不当，语言不够流利，语速不当：

这些都是新手容易犯的错误，由于不清楚对方的职务，个性等，导致了电话销售过程中的胆怯，不自信，说话紧张，不连贯，导致语速过快。说了半天客户不想你想要表达一个什么意思？

想要做好电话销售，首先要自信，说话精练简洁，用词得当，多用礼貌用语和商量的口气，语言速度得当，力求在最短的时间内，让客户明白你打电话的目的是什么？你是谁？等等一系列信息！

三、问客户感兴趣的话题和问题：通过提问，谈一些有吸引力的话题让客户对你感兴趣，让客户在第一时间记住您！

这是一个更深层次的要求了，如何让客户被你的话题深深吸引，如何让客户对你的话题感兴趣，如何给客户有个良好的印象，让他通过谈话和声音记住你这个人？我们要加强语言的锻炼。同时要通过客户的谈话，了解客户的性格，抓住切入点，通过提问的方式了解客户更多的信息！

四、提高专业水平：客户总是喜欢找一个专业的供应商，能解决问题的供应商，一个放心的供应商？

什么才是放心的供应商，那就是能帮客户解决问题，能做好服务等等，那么这些的前提就是：我们需要专业。因为专业所以信赖，因为专业所以放心，类似这样的话，我想都已经脍炙人口了！要是客户问你问题，假如你要是一问三不知的话，那么这样客户绝对不会放心把定单给你做！由此可见，专业知识，对行业熟悉程度是多么的重要！

五、销售人员素质的提高：

电话销售，是要经得起打击，一定要有一个良好的心理素质。受到打击能自我调节！不要因为受到一个客户的言语的影响，而影响你好几天的工作！放平心态非常重要。一定要“脸皮厚”。

由于以上基本的几点，我没做到位。让这次销售的经历成为我最好的教科书，客户那句话时常在我的耳边响起。事后我也很具体的分析了其中的原因，做了个简单的总结。引以为戒。

电话销售是一个长期积累的过程，包括经验的积累，知识的积累，客户的积累等等。

【销售经验分享】

那是不是做到以上几个基本点，就一定能成交业务了？是不是你的电话就不会挂断，不会被认为是骚扰电话了？

不是，仅以上几点还是不够的。因为要通过电话成交一笔定单，我们还要从以下几个方面去着手：

一、收集尽可能多的客户资料，对客户做一个详细的分析：知己知彼，百战不殆。收集客户资料，才能了解客户所需，为前期沟通做好铺垫！

其中包含：负责人的个人资料。他公司的企业文化，产品信息，商业活动等等。一切为电话销售有利的东西我们都可以收集来。

二、积累经验，以不变应万变。

客户是多样化的，那注定电话销售中谈话的方式也是多样的，语言方式更是多样的！那么擅长交流沟通，是以不变应万变的良策。

丰富的经验，面对同一类客户，就会尽快解决问题。同时可以通过谈话把握客户个性。了解客户所需。

电话销售是一门学问，同样是一个很便捷的销售方式！要想做好电话销售你不要怕拒绝。改变自己，提升自己，迎合客户！做好前期的准备工作，为客户提供最好的服务，最好的咨询，最好的解决方案等等，这样我们的电话才不会被认为是骚扰电话了。