改变XP系统的几个小技巧

第一篇：改变XP系统的几个小技巧

改变XP系统的几个小技巧

1． 减少开机磁盘扫描等待时间，开始——》运行，键入“chkntfs /t:0”.2． 删除系统备份文件：

在各种软硬件安装妥当之后，其实XP需要更新文件的时候就很少了。开始——》运行，敲入：sfc.exe/purgecache 然后回车即可，近3xxM。3． 压缩文件夹

这是一个相当好的优化，Windows XP内置了对ZIP文件的，我们可以把ZIP文件当成文件夹浏览。不过，系统要使用部分资源来实现这一功能，因此禁用这一功能可以提升系统性能。实现方法非常简单，只需取消zipfldr.dl的注册就可以了，点击开始——运行，敲入：regsvr32 /u zipfldr.dll.然后回车即可。4． 加快开关机速度

在WINDOWS XP中关机时，系统会发送消息到运行程序和远程，告诉它们系统要关闭，并等待接到回应后系统才开始关机。加快开机速度，可以先设置自动结束任务，首先找到HKEY_CURRENT_USERContrlol PanelDesktop,把AutoEndTasks的键值设置为1；然后在该分支下有个“HungAppTimeOut”,把它的值改为“400（或更少）”，默认为

50000；

最

后

再

找

到HKEY_LOCAL_MACHINESystemCurrentControlSetControl,同样把WaitToKillServiceTimeout设置为“400”；通过这样设置关机速度明显快了不少。5． 提高宽带速度

专业版的WINDOWS XP默认保留了20%的宽带，其实这对于我们个人用户来说是没有什么作用的，尤其让它闲着还不如充分地利用起来。

在“开始——》运行”中输入gpedit.msc,打开组策略编辑器。找到“计算机配置——管理模板——网络——QOS数据包调度程序”，选择右边的“限制可保留宽带属性对话框，选择“启用”，并将原来的“20”改为“0”，这样就释放了保留的宽带。6． 优化网上邻居

WINDOWS XP网上邻居在使用时系统会搜索自己的共享目录和可作为网络共享的打印机以及计划任务中和网络相关的计划任务，然后才显示出来，这样速度显然会慢的很多，这些功能对我们没大用的话，可以将其删除。在注

册

表

编

辑

器

中

找

到HKEY_LOCAL_MACHINEsoftwareMicrosoftWindowsCurrentVersionExploerRemoteCoputerNameSpace,删除其下的（打印机）和{D*627790-4C6A-11CF8D87-00AA0060F5BF}（计划任务），重新启动电脑，再次访问网上邻居，你会发现快了很多。7． 加快启动速度

要加快WINDOWS XP的启动速度，可以通过修改注册表来达到目的，在注册表编辑器，找到HKEY_LOCAL_MACHINECurrentControlSetSession ManagerMemoryManagementPrefetchParameters,在右边找以EnablePrefetcher主键，把它的默认值3改为1，这样滚动条滚动的时间就会减少。8． 自动关闭停止响应程序

有些时候，XP会提示你某某程序停止响应，很烦，通过修改注册表我们可以让其自行关闭，在HKEY_CURRENT_USERControlPanelDesktop中将字符健值是AutoEndTasks的数值更改为1，重新注销或启动即可。

9． 加快菜单显示速度

为了菜单的显示速度，我们可以按照以下方法进行设置：我们可以在HKEY_CURRENTControlPaneDesktop下找到“MenuShowDelay”主键，把它的值改为“0”就可以达到加快菜单显示速度的效果。10． 清除内存中不被使用的DLL文件

在注册表的HKEY_MACHINESOFTWAREMicrosoftCurrent Version,在Exploer增加一个项AlwaysUnloadDLL,默认值为1。注：如由默认值设定为0则代表停用此功能。11． 加快预读能力改善开机速度

WINDOWSXP预读设定可提高系统速度，加快开机速度。按照下面的方法进行修改可进一步善用CPU的效率：HKEY_LOCAL_MACHINESYSTEMCurrentControlSetControlSessionManagerMemoryManagement,在PrefetchParameters右边窗口，将EnablePrefetcher的数值数据如下更改，如使用PIII800MHZ CPU以上的建议将数值数据更改4或5，否则建设保留数值为默认值即3。12． 减少启动时加载项目

许多应用程序在安装时都会自作主张添加至系统启动组，每次启动系统都会自动运行，这不仅延长了启动时间，而且启动完成后系统资源已被消耗掉！

启动“系统配置实用程序”，在“启动”项中列出了系统启动时加载的项目及来源，仔细查看你是否需要它自动加载，否则清除项目前的复选框，加载的项目愈少，启动的速度自然愈快。此项需要重启动方能生效。13． WINDOWS XP 系统快速运行的绝招

1、减少开机磁盘扫描等待时间，开始——运行，键入“chkntfs /t:0”

2、删除系统备份文件： 在各种软硬件安装妥当之后，其实XP需要更新文件的时候就很少了。 开始——运行，敲入：sfc.exe /purgecache然后回车即可，近3xxM. 3、压缩文件夹

这是一个相当好的优化，WINDOWS XP内置了对ZIP文件的，我们可以把ZIP文件当成文成文 文件夹浏览。不过，系统要使用部分资源来实现这一功能，因此禁和这一功能可以提升系统 Face=宋体>性能。实现方法非常简单，只需 取消zipfldr.dll的注册就可以了，点击开始——运行，敲入:regsvr32 /u zipfldr.dll.然后回车即可。14． 让C盘变大和电脑反映快速的又一方法

1． 打开我的电脑-工具-文件夹选项-查看-在“显示所有文件夹和文件夹”选项前打勾-确定 2． 删除以下文件夹中的内容：

C:Documents and Setting用户名Cookies下的所有文件（保留INDEX文件）C:Documents

and

Setting用户名Local SettingTemp下的所有文件（用户临时文件）

C:Documents and Setting 用户名Local Setting TemporaryInternet Files下的所有文件（页面文件）

C:Documents

and

Setting用户名Local SettingHistory下的所有文件（历史纪录）C:Documents and Setting 用户名Recent下的所有文件（最近近浏览文件的快捷方式）

C:WINDOWSTemp下的所有文件（临时文件）3． 删除系统文件备份sfc.exe/purgecache 4． 删除驱动备份windows/driver cache/i386 目录下的Driver.cab 文件（73mb）5． 取消系统还原。

6． 删除驱动备份windows/driver cache/i386目录下的Driver.cab文件（753mb）7． 删除Help档

第二篇：小技巧获得大改变

小技巧获得大改变

——《改善学生课堂表现的50个方法：小技巧获得大改变》读后感

今年寒假，学校推荐的教师必读书是《改善学生课堂表现的50个方法：小技巧获得大改变》。这本书的作者是来自美国的安奈特•布鲁肖，托德•威特克尔。

该书作者主要总结其多年在学校的教学管理经验，考察众多优秀教师与“问题”教师的课堂，归纳了50个改善学生课堂表现的方法。读过此书，忽然明白，教育中时时都有烦人之事，调整好心态，才能追求教育的幸福感！这本书用详实的例子，向读者展示了最为真实的课堂，虽然那是美国的课堂，可在这些课堂上表现出的问题与我们的课堂是大同小异，读来十分有同感，急切想要去寻找如何解决的方法。接下来就是针对这一问题所提出的解决方法与应对技巧，每一种都可以说是具有针对性和可操作性，使用起来效果很好。读了这本书，我对以下三个方面有所感悟。

一、请相信学生，让学生感受到你的诚意。

读完整本书，看到最多就是：当学生感受到你是真正关心他的时候，你就会看到什么是学生的好行为了。书中介绍了50个小技巧，“热情地与学生打招呼” “你还好吗” “亲爱的，让我们靠近些” “向学生证明你是真正关心他们的”„„这些技巧都在教我们怎样跟学生“套近乎”。当学生感觉到你和他站在同一条战线上，他就更乐意接受你的观点。这就是我们中国的古话了：亲其师，信其道！最容易让学生相信你关心他们的时刻，就是当学生表现不好的时候。用同理心关怀他们，问一问“你还好吗”，学生的行为会得到大大的改善。

由于学生所处年龄的天性，孩子们通常不会本能地相信自己的行为或举止，他们通过生活中的榜样或是成年人来确定自己的“价值观”，这其中又以教师的肯定更为重要。即使孩子在家里有积极且充分信任他们的榜样，教师对孩子表现出的不信任也会让他感到非常沮丧。所以，去尽可能多地接触每一位学生，让他们感受到我们是相信他们的。面带微笑，耐心地去给予学生鼓励，支持和帮助，告诉他们，我相信你，我不会放弃，我理解你现在面临的困难，我会一直在你身边支持你。

二、要做一位学生眼中快乐的教师。

我们要相信：微笑，可以使你走向成功。教学是一项很辛苦的工作，每天面对的是一群群孩子，他们有他们的天性。很多时候，学生都不能很好地自控。不管我们是否认为是家长疏于对孩子的管理，亦或我们的同事应该更有耐心，这些都不在我们可以控制的范围之内。唯一能控制地是我们自己的思想和情绪，要控制住自己的脾气，不要在学生面前失控，真诚地，心平气和去帮助学生改正他们的错误或纠正他们的不良行为。

善于捕捉学生的闪光点。教师是学生的榜样，好的榜样时刻留意自己的行为，并且问自己是不是有意要在他人面前使学生难堪。对于学困生，我们有时很难控制自己的情绪，经常会当着学生的面大吼：“教了这么多遍你怎么还是不会？”对于一些顽固不化的学生，可能会有更过激的反应，可是这样的方法管用吗？除了让我们宣泄了情绪，对于孩子来说不但不能够起到“激励作用”，反而会引发其负面情绪，从而影响学生接受新知识。这不仅不利于课堂教学，还会伤害师生之间的关系。学生不仅会对老师产生厌恶情绪，还会对该门学科失去兴趣。赞扬学生的良好表现有助于建立良好的师生关系，也有助于激发学生的良好表现。

三、表扬用喇叭，批评用电话。

班上有几个喜欢欠作业的学生，无论是书面作业，还是课后调查，他们总能找到这样那样的理由拖欠。每当科代表报给我这几个名字时，我都用一线通把情况群发给家长。接班一年多，这几位家长从口头着急发展到了逐渐适应。学生的行为有过几次反复，但拖拉的习惯并未从根本上得到改善。

每节课上都发出一张“小纸条”——一张“快乐小纸条”，发给班上一位同学的家长。“快乐小纸条”的内容包括以下几行：

亲爱的×××，因为××××××事情，我对您的孩子感到非常骄傲，希望您看到这张小纸条，也能对他的行为感到骄傲。

在空白处填上内容，然后签上你的名字。把这张小纸条复印下来，在需要的时候及时拿出来，在空白处填上简单的内容也许会占用你20秒的时间，但是带来的效果却远远大于这短短的20秒。

看了书中这段话，新的学期，我可以换个角度看问题。既然“广而告之”不能解决问题，那么需要告知家长的负面信息，我就单独给他们留言。更重要的是，留意孩子的优点，每天“捕捉”一个良好表现，通过一线通群发给家长。学生的内心都是积极向上的，当他发现你在关注他的优点时，他可能做得更好！

总之，通过阅读本书我不仅了解到学生的课堂表现是影响学生成绩的关键因素，而且也更懂得了优秀的教师他们是如何通过关心、认可、鼓励学生，让学生不断进步，每天都有更好的表现。愿自己在今后的教学工作中多点智慧、多点爱心、多点耐心，就能和学生和谐相处，共同进步。

第三篇：综合布线系统(P范文

综合布线系统（PDS）设计

1、工作区子系统设计

工作区子系统设计要点

一个独立的需要设置终端设备的区域宜划分为一个工作区，工作区子系统应由配线（水平）布线系统的信息插座延伸到工作站终端设备处的连接电缆及适配器组成，一个工作区的服务面积可按5～10m’估算，每个工作区设置一个电话机或计算机终端设备，或按用户要求设置。工作区的每一个信息插座均应支持电话机、数据终端、计算机、电视机监视器等终端设备的设置和安装。工作区子系统包括办公室、写字间、作业间、技术室等需用电话。计算机终端、电视机等设施的区域和相应设备的统称。

工作区适配器的选用应符合下列要求：

在设备连接器处采用不同信息插座的连接器时，可以用专用电缆或适配器

当在单一信息插座上开通ISDN业务时，应用网络终端适配器

在配线（水平）子系统中选用的电缆（介质）不同于设备所需的电缆（介质）时，宜采用适配器

在连接使用不同信号的数模转换或数据速率转换等相应的装置时，宜采用适配器

对于网络规程的兼容性，可用配合适配器

根据工作区内不同的电信终端设备可配备相应的终端适配器

2、水平子系统

水平子系统由工作区的信息插座、每层配线设备至信息插座的水平电缆等组成。

水平子系统应按以下要求进行设计：

根据工程提出近期和远期的终端设备要求

每层需要安装的信息插座数量及其位置

终端将来可能产生移动、修改和重新安排的详细情况

一次性建设与分期建设的方案比较

水平子系统通常采用4对双绞线，高速应用场合可选用光缆

水平电缆长度应为90m以内

综合布线系统的信息插座应按下列原则选用：

单个连接的8芯插座宜用于基本型系统

双个连接的8芯插座宜用于增强型系统

综合布线系统设计可采用多种类型的信息插座

3、干线子系统

干线子系统应由设备间的配线设备和跳线以及设备间至各楼层配线间的连接电缆组成。

干线子系统设计要点

① 在确定干线子系统所需要的电缆总对数之前，必须确定电缆中话音和数据信号的共享原则。对于基本型，每个工作区可选定2对双绞线；对于增强型，每个工作区可选定3对双绞线。对综合型，每个工作区可在基本型或增强型的基础上增设光缆系统。应选择干线电缆最短、最安全和最经济的路由。宜选择带门的封闭型通道敷设干线电缆。建筑物有两大类型的通道：封闭型和开放型。封闭型通道是指一连串上下对齐的交接间，每层楼都有一间，利用电缆竖井、电缆孔、管道电缆、电缆桥架等穿过这些房间的地板层。每个交接间通常还有一些便于固定电缆的设施和消防装置。开放型通道是指从建筑物的地下室到楼顶的一个开放空间、中间没有任何楼板隔开，例如，通风通道或电梯通道，不能敷设干线子系统电缆。

② 干线电缆可采用点对点端接，也可采用分支递减端接以及电缆直接连接方法。点对点端接是简单、最直接的接合方法，干线子系统每根干线电缆直接延伸到指定的楼层和交接间。分支递减端接是用1根大容量干线电缆足以支持若干个交接间或若干楼层的通信容量，经过电缆接头保护箱分出若干根小电缆，它们分别延伸到每个交接间或每个楼层，并端接于目的地的连接硬件。电缆直接连接方法是特殊情况使用的技术。一种情况是一个楼层的所有水平端接都集中在干线交换间，另一种情况是二级交接间太小，在干线交接间完成端接。

③ 如果设备间与计算机机房处于不同的地点，而且需要把话音电缆连至设备间，把数据电缆连至计算机房，则宜在设计时选取不同的于线电缆或干线电缆的不同部分来分别满足不同路由话音和数据的需要。当需要时，也可采用光缆系统予以满足。

4、设备间子系统

设备间子系统组成 设备间是在每幢大楼的适当地点设置进线设备，进行网络管理以及管理人员值班的场所。设备间子系统应由综合布线系统的建筑物进线设备，电话、数据、计算机等各种主机设及其保安配线设备等组成。设备间子系统的电话、数据、计算机主机设备及其保安配线设备宜集中设在一个房间内。必要时，可以分别设置，但程控电话交换机及计算机主机房离设备间的距离不宜太远。

设备间子系统的设计要点如下：

设备间内的所有进线终端设备宜采用色标区别各类用途的配线区

设备间位置及大小应根据设备的数量、规模、最佳网络中心等内容，综合考虑确定

5、管理子系统

管理子系统组成 管理子系统设置在每层配线设备的房间内。管理子系统应由交接间的配线设备，输入／输出设备等组成。也可应用于设备间子系统。管理子系统提供了与其他子系统连接的手段。交接使得有可能安排或重新安排路由，因而通信线路能够延续到连接建筑物内部的各个倍息插座，从而实现综合布线系统的管理。

管理子系统设计要点

① 管理子系统宜采用单点管理双交接。交接场的结构取决于工作区、综合布线系统规模和选用的硬件。在管理规模大、复杂、有二级交接间时，才设置双点管理双交接。在管理点，宜根据应用环境用标记插入条来标出各个端接场。单点管理位于设备间里面的交换机附近，通过线路不进行跳线管理，直接连至用户房间或服务接线间里面的第二个接线交接区。双点管理除交接间外，还设置第二个可管理的交接。双交接为经过二级交接设备。在每个交接区实现线路管理的方式是在各色标场之间接上跨接线或插接线，这些色标用来分别标明该场是干线电缆、配线电缆或设备端接点。这些场通常分别分配给指定的接线块，而接线块则按垂直或水平结构进行排列。

② 交接区应有良好的标记系统，如建筑物名称、建筑物位置、区号、起始点和功能等标上。综合布线系统使用了三种标记：电缆标记、场标记和插入标记。其中插入标记最常用。这些标记通常是硬纸片或其他方式，由安装人员在需要时取下来使用。

③ 交接间及二级交接间的本线设备宜采用色标区别各类用途的配线区。

④ 交接设备连接方式的选用宜符合下列规定：

对楼层上的线路较少进行修改、移位或重新组合时，宜使用夹接线方式

在经常需要重组线路时使用插接线方式

⑤ 在交接场之间应留出空间，以便容纳未来扩充的交接硬件。

第四篇：小改变专题

小改变

以前在我们科室，不管是医生还是护士，每天早上交完班，都是各自去查房、晨护、配药、打针。各司其责。

在这里不是要自己贬低我们科室医生、护士。而是感觉我们一天工作的开始是多么地平凡，缺乏交流，特别是缺乏在业务上的交流，就不知：“一年之际在于春，一日之际在于晨“！

随着萍乡市人民医院呼吸内科刘冬明主任的到来，我们以前工作上的一些欠缺得到了改善，首先让我们改变了以前的交班模式，在我们正常交班的基础上加入了业务学习，特别是交班过程中对病人病情的交流与探讨，减少了医疗和护理上的彻底错误，大大降低了我们在医疗过程中的差错发生风险，更难能可贵的是医生和护士有了更多的交流，增进了科室医务人员的感情。

在这我想借助这个机会，在我们管到也做到加强护理上的业务学习、从我做起，从不定期的大家轮流小讲课，每同一至两次，到每个人都能有机会展示自我。再到老护士传、帮、带，让每个年轻护士能独档一面，让每一个患者及其家属放心、满意。

最后，希望在我科医务人员共同努力下，不光是给我们带来业务上的进步，也希望在这基础上我们能变成一个更加团结的、有上进心的科室。

11月1日早上，萍乡市人民医院呼吸内科刘冬明主任，为我科全体医务人员作了题为“血的诊治思路与治疗”的小讲课。

刘冬明主任的讲课内容丰富，图文并茂，其从咯血的发病诱用，发病病理特点及发病后的各科处理方法等，进行详细的讲课，并通过大量的实例，进行深入分析，讲课结束后，刘冬明主任还耐心地解释在座医生的提问，此次讲课为我科医务人员提供了诊断咯血的新恩路、新方法、提高了我科医务人员对咯血的诊疗水平，为促进我院专科发展起到一定作用。

第五篇：系统集成商开发技巧[小编推荐]

系统集成商开发技巧

一、客户调查： ㈠、系统集成商的开发

1、系统集成商的定义：是指具备系统资质，能对行业用户实施系统集成的企业。系统集成分为:设备系统集成商（硬件系统集成商、弱电系统集成商）、应用系统集成商。

2、系统集成商的调查分析：系统集成商一般都有比较专业而稳定的渠道，比如：有的主做银行项目，有的主做公安 有点主做教育，有的主做电力方面的项目，并且规模不同的系统集成商他的需求点也是不一样的，在系统集成商开发刚启动的时候要通过各种渠道如：行业协会、网站、媒体、行业刊物等收集目标系统集成商的名单，一段时间后就能通过系统集成商的介绍和相互了解而进行行业内部调查了；

调查的目的是为了：

1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的系统集成商都会很多，其中适合和我们合作的只有一部分，所以要在调查的结果中进行取舍；

确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可参考的标准有：

（1）、公司业务规模：主营业务，年销量是多少、客户现状、客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址。

（2）现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限（3）组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成（决策树）

（4）部门之间的汇报和配合。各个部门在采购中的作用

（5）个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女喜欢的运动等（6）客户的工作范围、性格特点、客户内部的人员关系、竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史

（7）竞争对手销售人员的姓名和销售特点，产品优势和劣势

二、竞争品牌的调查：

着重了解：

1、系统集成商现在采用的是什么品牌？

2、该品牌的质量价格、结算周期、系统集成商对该品牌的欠款情况？

3、系统集成商采用的是该品牌什么档次的品种？

4、该品牌采用了什么样的公关方法？

5、该品牌的产品市场知名度？

6、双方合作的稳定性？等等。

尤其注意的是要敏感地发现近期系统集成商业务开发迅速的品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法提供参考；可以和系统集成商的人员或该品牌负责系统集成商开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验

三、开发准备

1、产品资料；

⑴、开发系统集成商应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、工程案例。

⑵、业务员在派发资料时一定要将资料放在系统集成商主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为系统集成商的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失；

⑶、同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料，因而我们进步很快的公司；

而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。

2、报价单、供货合同：

⑴、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平，系统集成商自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具； ⑵、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类产品的报价单中大多数包括：编号、、规格、工程价、零售价，系统集成商的预算和计算是如何计算的，所以在报价单中要注明，最好能完成成本和利润的换算，这样客户就会一目了然，造价师也就会很轻松、很愿意用我们的提供的产品做工程造价的预算；

⑶、产品的差价是系统集成商必不可少的利润来源，任何产品和系统集成商的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为系统集成商设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。

3、合作基础：

系统集成商的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让系统集成商从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的客户调查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的模式。

四、客户拜访：

业务员在初次拜访系统集成商之前要做好准备的工作：⑴ 产品知识、产品优势等等，⑵ 足够量的产品资料、，⑶ 推销工具如名片、计算器、卷尺等等；

（一）、初始阶段拜访的工作目标：

1、认识系统集成商的设计部、采购部、项目经理以及老板，并分别和他们有比较简单的接触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；如有必要的话认识负责项目的销售员

2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和方案；

4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，（二）、客户跟踪阶段的工作目标：

1、针对系统集成商中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；

2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有5%左右的价格弹性）根据该系统集成商的特点在采购员、设计师、等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺；

3、了解该公司近期项目并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；我们要做到参与到每一个项目中去

（三）、公关费用分配的注意事项：

1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的款提取一定的比例作为奖励；

2、“销售奖励协议”只能和该公司的1~2个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报；

3、系统集成商内设计师、采购员、业务员都是公关的对象：

⑴、寻找内线这样他会主动为我们提供情报；

⑵、系统集成商大多数要以采购部经理为主要公关对象；

⑶、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行设计的时候就可以将我们的产品的名称方案中或者直接采用我们产品的价格进行材料预算；

⑷、系统集成商的业务员在开发项目的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；

4、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，（四）、拜访洽谈中的注意事项：

1、拜访中要和系统集成商的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍；

2、和系统集成商的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛；

3、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。

五、个人管理

1、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己成为一个专业的业务员而且还要尽可能融入安防行业，了解系统集成商的行业状况和系统集成商的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和系统集成商的谈判中能敏捷而深入；

2、多接触系统集成方面的知识能便于我们从整体上去谈业务；

3、合理安排自己的时间、做到工作中洽谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”；

4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟；

5、充分运用职位的反差：

⑴、系统集成商的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和系统集成商的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详细洽谈；

⑵、系统集成商在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和系统集成商洽谈到一定程度以后，部门经理要出面和系统集成商的总经理洽谈，平等的身份很容易沟通，⑶、部门经理一般不会和系统集成商的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势、价格沟通、也可以邀请系统集成商的总经理对我公司进行相关考察。

⑷、业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。

六、合作推进阶段：

通过以上的拜访和跟踪工作，系统集成商的开发很快进入合作阶段，如何加快合作的步伐呢？

1、产品试用，试用不是免费的，对于一般的系统集成商第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方不承担成本也就不重视施工了，很多免费的产品系统集成商很长时间都不用；

2、《质量保证协议》，系统集成商对产品质量存在疑虑的可以和对方签定《质量保证协议》，明确产品的性能指标和施工的效果；

3、技术交流，促进合作阶段对系统集成组织技术交流会，由业务员和技术人员对产品、工艺、使用、施工方法、客服体系等对进行技术沟通。

七、服务、质量承担：

要与系统集成商建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容必须明确； ㈠、服务：

1、系统集成商的定货即时性强，所以对送货的时间要求很高，所以在供货周期方面要充分沟通，一旦达成协议一定要给予保证；

2、系统集成商在产品上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服务部的技术人员要和系统集成商项目现场人员紧紧配合；

⑴、刚合作的系统集成商的施工要能及时有技术人员跟踪施工； ⑵、在进行重点项目中要进行全程跟踪；

⑶、当系统集成商在施工中遇到了技术障碍，我们应该能马上有技术人员进入现场予以解决，避免对方延误施工造成损失；

⑷、还要对系统集成商自身的业务推广工作给予服务和配合，系统集成商在推广业务的同时也就是推荐了我们的产品：

为系统集成商提供全套的产品资料，或在系统集成商的业务室、设计室、展厅、陈列我们的产品及资料； ㈡、质量承担：

系统集成商不会为产品的质量承担责任，这是作为产品供应商的我们必须面对的，因此我们要在合同中明确我们和系统集成商如何分担质量的责任：

1、向系统集成商提供我们所供货品的性能质量，让对方能提前了解；

2、要求系统集成商严格按照施工规范进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求；

3、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。

4、质量承担的条款应该在合同中明确。

八、客户的维护

1、已经正常合作的系统集成商不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护；

2、当系统集成商有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中业务等种种情况下更要加强维护的工作；

3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的系统集成商不会全部使用我们的产品，即使达成正常的合作，系统集成商还会保留3~4个品牌，系统集成商对于产品品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐；

品牌的替换和推广是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我们的品牌在系统集成商也就会逐渐成为对方80%的品牌；

4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交流、语言沟通等“春风化雨”式的感情渗透也是很有效的方式；

九、推广合作

1、和系统集成商在项目内建立共同合作的推广模式，对项目进行跟进 做甲方的工作 使甲方能指点我们的品牌