只有服务好,才能赢得客户的信任,赢得市场的占有率

第一篇：只有服务好,才能赢得客户的信任,赢得市场的占有率

2009年新申集团将围绕服务，只有服务好，才能赢得客户的信任，赢得市场的占有率

随着2008年金融危机的爆发，全球经济放缓，我们新申集团战略目标由生产型规模型企业转向服务型企业，特在2009年春节开工第一天，召开紧急会议，商讨2009年企业如何发展，将放缓增长速度，企业将进一步研发新的亚麻产品。跳出亚麻做亚麻，在原有亚麻服装面料的基础上，进一步开发新的亚麻面料。放缓亚麻服装面料，做精做优，增大亚麻成品产量，增大技术开发能力，增加跟单人员，要在服务开发方面下功夫。

聘请有多年生产经验的技术人才，增强我们的综合开发服务能力，成立了新申集团服务开发部，服务开发部沈经理提出：我们服务开发部人员配合业务人员服务好客户，在客户样品、打样、放样、开发方面保姆式的服务。客户可以跟我们服务开发部沟通，不管在时间方面，质量方面，改变传统观念，只有前期服务好，客户才可以跟新申进一步合作。在会

上，跟单部孙经理表示：前期打样，大货生产，将进一步努力，服务好客户，只有服务好，才能赢得客户的满意。会上，生产部沈厂长在2009年，在生产方面做了进一步的调整，改变传统的生产理念，对生产前期准备工作，原料纱线做好检验工作，绝不能让不好的原料出现在生产中。对机修工每半个小时，对机器逐一检查，不是发现问题，解决问题，而是进一步控制，减少问题，挡车工对原有操作方面将进一步提升，达不到工厂要求的，将换岗位。车间主任对业务人员跟好每个单子服务好，质量交期一直跟到客户手中，直接跟公司业绩挂钩。

最后新申集团李森林董事长表示2009年一切的工作重心将围绕服务，只有服务好，才能赢得客户的信任，赢得市场的占有率，实现三赢。

第二篇：了解客户才能赢得客户

了解客户才能赢得客户

——对农行无锡太湖支行私人银行客户群体特征的调查

农行无锡分行课题组2012年06月15日

围绕农行江苏分行打造“最大最强零售银行”的目标，农行无锡分行各级行都将私人银行客户的维护拓展作为当前工作的重中之重，私人银行客户规模不断拓展，产品与服务也更为丰富。但从总体来看，该行私人银行业务依然处于起步阶段，在政策、监管、客户认知和维护方面存在各种困难。

尤其是在高端客户维护工作上，以“咖啡香一点、沙发软一点、笑容甜一点”为特征的初级维护已经不能充分满足客户的需求，唯有针对不同群体特征，寻求合适的维护方案，才能在激烈的市场竞争中赢得客户的青睐。

本文即以农行无锡太湖支行私人客户群体的基本情况为背景资料，对其加以研究分类，探索对高端客户的营销维护策略。

客户群体特征分析

截至2012年5月末，太湖支行共有私人银行客户77户，金融总资产6.52亿元，平均金融资产847万元。

从资产数额看，可以将客户划分为500-800万元、800-1000万元以及1000万元以上等三档。其中，资产在800万元以下的客户大多为个体工商户主或微小型企业的法人代表，资金可支配程度较大，营销难度相对较小；资产在800万元以上的客户中有不少是中小型企业的高级管理人员，或是法人亲属，资产实际为公司或其法人所有，故可支配程度相对较弱；此外，专门从事资金生意的客户，较为现实和理性，逐利性强，营销难度较大。

从年龄结构看，该行以30-50岁这一年龄阶段的客户为主体，占到全部客户总数的65%以上。这部分客户多为本人创业，目前正处于事业黄金期，有属于自己的生产、经营实体，生意上的合作伙伴较多，人脉资源丰富，“一带多”效应较强；30岁以下的客户有的是富裕人家的青年子女，有的则是优质企业的高级白领，属于潜力客户；60岁以上的客户已经进入老年阶段，社会阅历丰富，人脉资源深厚，其家属、子女多半也是事业有成，有长期维护必要。

从职业身份看，可以分为以下三类：第一类为名下有生产、经营服务实体的客户，约占全部客户总数的50%，他们持有资金量大，但是资金周转要求迫切，资金留存不稳定；第二类是企业的财务副总经理、财务总监、财务经办人员等，这类客户虽然身处重要岗位，但是需要关注其在企业的话语权以及对于资金的控制能力；第三类主要为富裕人群的家人、亲属或其重要关系人等，这类客户并无财富创造能力，但往往对财富打理、出国留学或是高额消费的需要强烈。

从偏好的理财形式看，该行高端客户大多依靠通知存款和活期存款进行理财，只有约30%的客户购买了基金，15%的客户配置了“本利丰”、“汇利丰”等理财产品，较少有人购买国债。以短期存款为主的资产结构流动性较强，且多为结算、周转类资产，稳定性较差。同时，由于这部分资产获利意愿不强，以优势产品锁定较为困难。

从客户关系看，这些客户可以大致分为四类。第一类是经常来办业务的客户，这类客户对农行服务比较认可，约占30%；第二类客户为网点领导、客户经理的私人关系客户，约占50%，忠诚度较高，但随着关系人的变动，资产搬家可能性较大；第三类客户为信贷等业务的合作客户，约占20%，趋利特征明显，购买理财产品较多。

从风格喜好看，大多数客户为人处世较为低调，投资风格具有“两重性”，既要求“不能亏”，同时又期待较高的收益水平。此外，40%以上的客户对于健康养生、玉器珠宝、投资理财、名酒名茶、麻将棋牌有着较为强烈的兴趣。

对应性营销维护策略

针对上述客户特征，以下从管户客户经理、二级支行、一级支行三个不同层面，探寻私人银行客户的维护之道。

客户经理层面——深入了解与深度维护。调研发现当前管户客户经理虽然加强了客户信息的收集工作，但还不是很全面，一些客户的常住地、公司所在地、现有资产配置情况、兴趣爱好等信息，均有不同程度的缺失，这对于客户资料库的建立完善有所影响，也不利于和客户进行深入互动。由于很多客户处事风格谨慎、为人低调，建议客户经理在维护初期应首先采取循序渐进、步步为营的“渐进式”维护；在维护方法上，应掌握好营销流程和营销话术，针对客户怕被打扰的心理，应运用合适的话术化解客户防备，投其所需地推荐合理的资金配比；不能有太强的功利心，避免言必称“产品”、“资金”等，应做客户的贴心人，用心维护、以诚相待，拉近与客户的距离。

二级支行层面——全面跟进与全力支持。二级支行比一级支行更加具有了解客户具体情况的优势，二级支行的管理者在私人银行客户的维护方面应当至少做好两件事——全面跟进与全力支持。

一线客户经理的任务较重，考核指标方方面面，有些客户经理不能很好地权衡利弊轻重，给予私人银行客户的关心不够，造成客户归属感不强，忠诚度不高。鉴于此，二级支行作为直接管理者，一方面应督促客户经理进行必要的售后维护以及需求深挖，并对其维护工作进行全流程跟进把关，督促建立维护台账，为后续维护服务打牢根基；另一方面，应尽最大努力为客户经理提供支持保障工作，并指挥协调各内外勤人员在合规的前提下，为私人银行客户提供最大程度的业务办理便利，实现无障碍服务，获得客户认可。一级支行层面——整章建制与整体协调。

首先，应当研究制订私人银行客户维护的管理要求和激励机制。具体应包括维护权责的明确界定、维护目标的全局把控以及维护方案的制订与实施等。

其次，要扮演好“全局把控者”。个人客户经理受制于其知识结构、专业水平、个人精力、所处位置等因素，不能保证对于客户的需求做到完全精准的定位与判断，不能确保对各种风险和不可控因素做到全面预见和把控，更不能站在全局的高度对支行的各种客户结构指标进行筹握。因此，一级支行应对上述过程中的关键点加以全面的引导、控制和管理。此外，“全局把控者”的另一层含义是，站在全行的角度上，调节客户结构，把握好不同类型客户群体的收益/成本（即对银行的贡献度和维护其所要付出的代价）关系。例如，可根据客户的资产期望目标，将私人银行客户群体分为存款型、投资型、混合型三个集合，分层分类维护，分项取用。

再次，一级支行作为联系分行、支行部门和基层网点营销人员的纽带，应当充分发挥传导、协调作用。积极传达、有效传导上级行关于私人银行客户管理的文件精神与各项部署要求，并在吃透文件精神的基础上，制定可行性管理实施方案；充分站在基层行的角度，倾听一线客户经理在维护过程中的疑惑和困难，加以整合梳理，向上级行反映，并争取上级行的支持；充分发挥管理职能，促进部门之间的联动与协调。例如，当客户需求涉及公司业务时，可在客户的管户后援团名单中安排公司业务条线的业务骨干参加，以最大限度地满足客户的多样化金融需求。

第三篇：以服务赢得客户

以服务赢得客户

——三口支局李亚辉发言稿

各位领导，各位同事：大家好！

感谢县局给我这个机会，使我能在此和大家交流自己半年来的工作心得。作为一名邮政工作人员，我清楚地认识到肩上的重任，回顾半年来的工作，我主要在以下几个方面取得了一些成绩。

首先，我坚持学习政治理论，加强自己的思想教育，树立 “用户第一”的思想观念。我认真学习《邮政通信服务规范》，落实规范化服务标准，进一步拓宽自身的服务视野，积极提倡“想用户所想”的思想观点，要求自己从用户的角度来发现我们自身工作的不足并及时整改，为用户提供更优质的服务。

其次，我在报刊征订方面取得了较好的成绩，完成率达120%。第三，复合肥销售是我们的一件大事，我从老百姓的需要出发，从群众的利益出发，提高自己的服务质量。我赢得了老百姓的信赖。

第四，今年，三口支局邮储超一亿元。其中也有我的功劳。我不怕吃苦，走村串户，积极宣传，一直保持积极的心态，我的努力吸引了大量的邮储客户。

服务理念，在我的头脑中根深蒂固，我一切为客户着想，在服务中寻得快乐，赢得客户，做起工作就好左右逢源。

在今后的工作中，我将针对不足采用行之有效的方法来改善，不断的完善自己，决心在新的一年中，继续努力，做一个优秀邮政工作者。谢谢大家。

第四篇：如何赢得顾客信任

怎样赢得客户的信任呢？

1、专业水准。无论客户是什么身份，什么背景，在您从事的领域他肯定没有您专业，那么，表现的更专业一点吧。严谨的工作作风，专业的建议都是赢得客户的基础。

2、为对方着想。没有人会对一个自私自利的人信任的，您只有真正为对方的利益着想，才能得到尊重。

3、适当地说“不！”态度温和，原则坚定。您如果答应了客户所有的要求，他一定知道您肯定是大多数都做不到。反之，如果对其中1、2个问题说不，他就知道，其他99%的问题您都能够解决。

4、保持联系。不能人走茶凉。有人买卖做完了，客户也就画句号了，这样是永远没有发展的。春节一个短信、生日一句祝福，这些小温情一定会让您的客户成为您永久的资源的。

5、注意形象。华丽留给宴会，休闲让给假期。工作时请注意，您不是漂亮的女人，也不是帅气的美男，您是工作者。得体的装扮，优雅的谈吐，会让您的客户对您信心大增的。现代营销充满竞争，产品的价格，品质和服务的差异化已经变得越来越小。营销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。

一：自信＋专业

“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。

但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。

所以我们不仅要自信，更要专业。

二：坦诚细微不足，体现真实自我

“金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。

第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。

第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。

第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。

第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。

史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。

表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。

三：帮客户买，让客户选

现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。

所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。

四：成功案例，强化信心保证

许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，营销人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用――“事实胜于雄辩”。

知己知彼，百战不殆。促销人员必须知道并可灵活应用的知识

一、你的产品是什么，有什么优势的地方

目的：你的产品是干什么用的，能给你的顾客带来什么好的地方，促进他们沟通。或者你的产品和其他同类的产品有什么优势的地方。我们的产品：

专业术语：物理燃油添加剂多功能型。

销售术语：高能油，飞机用的油；汽车发动机营养剂汽车功能饮料要想爱车跑的好，就要爱车喝的好。（跑的好就是跑的快，跑的长，跑的稳）产品的功效：

1、提升油品热值及燃烧性，可促进油品充分燃烧，加大动力，加快提速，节省用油，提升驾驶舒适度。产品原理：

产品原料为航空燃料（飞机用的油）本身具备的特点：3号喷气燃料密度适宜，热值高，燃烧性能好，能迅速、稳定、连续、完全燃烧，且燃烧区域小，积炭量少，不易结焦；低温流动性好，能满足寒冷低温地区和高空飞行对油品流动性的要求；热安定性和抗氧化安定性好，可以满足超音速高空飞行的需要；洁净度高，无机械杂质及水分等有害物质，硫含量尤其是硫醇性硫含量低，对机件腐蚀小。用途 航空煤油主要用作航空涡轮发动机的燃料。产品技术：

2、有效抑制和消除发动机各部位的积碳（喷油嘴、火花塞、进出气阀门，燃烧室活塞顶部），保障发动机健康稳定的运行，延长发动机使用寿命。

3、同时大幅降低汽车尾气中CO、HC、NO等三大有害物质的排放，养车护车的同时可减少大气污染，为子孙后代造福。产品优势：

1、真正有效的产品

原因：技术先进，获得国家发明专利。

先进生产工艺，大厂专业化的生产，产品质量有保证。

专业人士及机构选择认可的产品（案例：自驾游采矿车，国家实验室9个月的开缸实测）产品的效果异义：

油黄金产品就是一味主治汽车“消化”的中成药，对于众多患者来说，有些人一吃就药到病除，有些人要经过一段时候才见效，有些人则可能不大起作用，各人体质或病况不同就会有不同反应，关键是自己的感觉如何。因此，只有自己的车辆试用过，并按照我公司的说明方法去做（第一次加千分之二，以后加千分之一，重症患者需要静置12个小时以上，使油充分混合，并在高速上高速跑一个小时左右），看看有无效果才是真的。

2、绝对安全，可放心长期使用

原因：原料是纯油基质，无添加其他化学物质。国家权威认证

山姆会员店采购产品

上市公司大型设备选用产品

3、既护车又环保的产品

科学鉴定，大量普查说明，我产品具有很好的环保性能。

二、、你的企业是什么企业，有什么优势的地方

目的：现在产品都是同质化，同类的产品的企业太多了，你的企业是不是有什么好的，比如你是汽车的推销员吧，那么你的企业要是奔驰，你这不好推荐多了吗？ 我们的企业：2009年东莞市重点引入的高科技环保项目，拥有自主知识产权的专业厂商

行业内最具规模与实力的厂商，拥有自己的工业园。

三、你的顾客是谁？

目的：说白点吧，叫做对人说人话，你的顾客是谁，他们是什么消费习惯和购买习惯？这个叫做消费者特性，当你了解你的顾客，尤其是他们的心理的时候，你就知道该怎么推荐了。客户：汽车、摩托车等机动车的车主 购买礼品

客户分析的要素：

1、客户当时的心情

愉悦、平静、烦躁、痛苦不同的状态采用不同的出击时机及方式。

2、知识层次及经济实力 知识层次决定说话的方式

经济实力决定推荐的产品价格和数量

3、对产品的认知认同度 不了解这类产品

了解认同这类产品但不了解我们的品牌 怀疑产品的功效及安全 不认同这类产品 反感这类产品

4、客户的消费观

感性消费：从众消费、喜欢新鲜事物，喜欢贪小便宜，凭感觉消费，消费金额可超过自己的消费支付力

理性消费：必须综合了解产品是否安全有效，并满足自己的需要了，才会确定购买意向。消费金额控制在自己消费习惯及能力范畴内

“变态”消费：抠门，总想以最低的价格买最大化的产品。

5、车在客户心目中的地位

A是典型的爱车一族。他宁愿多花钱将车停在地下停车场，也不愿停在免费的露天停车场；宁可用97号油，也不愿意用93号；他每周至少洗两次车，清洁一次车内；每次换机油，都选用固定的品牌......B用车则是粗放型。由于住在市中心，楼下停车位被销售一空，她只能将车停在路边，任它风吹雨打。虽然是女生，但她开起车来“大手大脚”，经常重脚油门，重脚刹车；碰到塞车抢位时，可谓“巾帼不让须眉”。她还特爱玩，每周末都驱车到郊外，碰到坎坷路面时，毫不犹豫地碾压上去......C是刚创业者，将车当成完完全全的交通工具。上下班时用来代步，工作时用来载货，客户来时用来接送；生病时，用来做紧急用车；他用最便宜的汽油和机油，只买必须得买的保险；小刮小蹭要“积累”到一定程度，才去普通维修店，而非4S店，一次性维修，节省时间和金钱......A的用车座右铭是：“对车好，关键时刻它能救你一命”，买车四年，汽车仍崭新如故。B的口头禅则是“车服务于人，而不是人服务于车”，买车仅有三年，车辆已然不新。C的车辆磨损得最厉害，仅两年已破破烂烂，但他丝毫不在意：“我买车用了四万元，但它已经创造了不止四万元的效益，值了。” 不同的地位，有不同的需求,，看着舒服，跑的好这是总体的需求，后两者主要倾向于跑的好，（快，长，稳）。

6、车的年龄与健康程度 年龄就是行驶公里数： A、2万公里以下：（少年）B、2万-8万公里：（青年）C、8万-15万公里（中年）

D、15万公里-30万公里（老年）E、30万公里以上（寿星）不同车型与品牌略有出入 健康指标：

A、启动是否正常

B、油耗与出厂油耗，现油耗与之前的油耗是否有明显的增幅。C、油门轻重变化，提速性能 D、爬坡性能，E、空调启动后的动力性 F、发动机抖动及噪音。G、尾气排放是否有黑烟

不同年龄与健康状况使用我们产品的作用与效果不同。

7、用车程度及加油频率 用车程度：日均用车的时间及行驶公里数 加油频率：月均加油次数。

上述要素将直接决定客户对产品的需求度，可作为推荐产品数量的依据。

8、驾驶技术及汽车专业知识水平

懂车的客户需要专业的推荐，不懂车的客户需要通俗易懂的方式。

9、车型、车系、品牌及车主的性格

车型：重点关注小面包、SUV、MPV、跑车、改装车等。不同车型有不同的用途 车系：德系（安全、品质、操控）、法系（造型，喜欢特立独行的风格）、美系（豪华、档次，宽敞）日系（实用、舒适、操控）、韩系（经济实惠，外观）、国产（经济实惠、较低的维修成本、支持民族工业）

不同的车系有不同的特点，从侧面可以反映车主对车的要求 品牌：奔驰、宝马、大众、丰田，福特、通用等 不同品牌的车有着他不同的设计理念。是针对不同需求的人群而设计的，所以要了解针对人群的特点。了解不同品牌车的基本特点，（优点及缺点，常见的问题，维修的成本）才能与你的客户有共同语言。车主性格： A、平易近人型

B、大大咧咧，随意型 C、孤芳自赏，不可一世型 D、外冷内热型 E、冷漠不易接近型 F、谨小慎微型

判断出车主的性格特征，才能选取最好的接近方式。

四、赢得顾客的信任怎么做

顾客的信任来自你的亲和力，产品的质量，企业的形象，产品给他们带来的好处，你的服务态度，你的售后服务。

我们销售的是细致贴心的油站服务+养车护车专业意见+油黄金产品 所以我们要做的是：

1、通过细致贴心的油站服务给你服务与看到你服务的客户留下良好的第一印象。为接近客户得到客户初步信任做准备。

要求：形象、精神面貌、标准动作，礼仪（语言、微笑、举止），捕捉客户潜在需求并最快满足他需求的能力

2、能够为客户（客户认可的）提供养车护车专业意见。

要求：充分了解客户爱车的现状，客户的认知水平。提供客户需要的专业意见。客户认可了你的专业能力，才更可能信任你推荐的产品。

3、充分了解油黄金产品，清楚简洁的用客户愿意听的方式推荐产品。

4、洞悉客户的心理变化，不盲目追求成交速度及数量，一切以客户认同与满意为导向。一个优秀的推销员赢得客户的办法：

1、多了解你的客户的信息，2、保持与你的客户的联系，就算不能成交，大家可以成为很好的朋友，当他哪天有需要你的产品的时第一时间会想到你。

3、赢得客户的信任，你必须作足自己应该做的功课，从你个人来说，这样你会更自信，因为你很了解你的产品，你的企业，你的顾客需要和顾客的心理。

4、重新认识自己，要懂得自我欣赏，一个推荐员要懂得对自己好点，要让自己的生活健康，多参加一些运动，从你能改变的东西开始改变，比如你的仪态，服装打扮等，给自己一些自信。有空可以多照镜子练习一下你的“演技”。

5、要懂得去总结经验，因为这个你个人的人生的财富。很多时候业务不单单是个人的问题，中国的环境复杂，有可能是客户的问题，你做了100％，但是还是没搞定，有时候原因不在你，但是还是没有结果，这个时候你要懂得去提前预知这些影响你成交的障碍点。下次不会碰到了。或者去避免。

6、长期以往，坚持下来，当你成交一个单子的时候，要懂得去释放自己，做业务的都有压力，要懂得去享受你的成就感觉。

7、记得多看书，关于推销员，业务员的书，很多经验可以学习和借鉴。

第五篇：如何赢得客户的信任

如何赢得客户的信任

1、专业水准。无论客户是什么身份，什么背景，在您从事的领域他肯定没有您专业，那么，表现的更专业一点吧。严谨的工作作风，专业的建议都是赢得客户的基础。

2、为对方着想。没有人会对一个自私自利的人信任的，您只有真正为对方的利益着想，才能得到尊重。

3、适当地说“不！”态度温和，原则坚定。您如果答应了客户所有的要求，他一定知道您肯定是大多数都做不到。反之，如果对其中1、2个问题说不，他就知道，其他99%的问题您都能够解决。

4、保持联系。不能人走茶凉。有人买卖做完了，客户也就画句号了，这样是永远没有发展的。春节一个短信、生日一句祝福，这些小温情一定会让您的客户成为您永久的资源的。

5、注意形象。华丽留给宴会，休闲让给假期。工作时请注意，您不是漂亮的女人，也不是帅气的美男，您是工作者。得体的装扮，优雅的谈吐，会让您的客户对您信心大增的。

一：自信＋专业

“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。

但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。

所以我们不仅要自信，更要专业。

二：坦诚细微不足，体现真实自我

“金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的理财人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。

第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。

第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。

第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。

第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。

史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。

表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。

三：帮客户买，让客户选

现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。

所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。

四：成功案例，强化信心保证

许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，理财人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用――“事实胜于雄辩”。

知己知彼，百战不殆。促销人员必须知道并可灵活应用的知识

一、你的产品是什么，有什么优势的地方

目的：你的产品是干什么用的，能给你的顾客带来什么好的地方，促进他们沟通。或者你的产品和其他同类的产品有什么优势的地方。

三、你的顾客是谁？

目的：说白点吧，叫做对人说人话，你的顾客是谁，他们是什么消费习惯和购买习惯？这个叫做消费者特性，当你了解你的顾客，尤其是他们的心理的时候，你就知道该怎么推荐了。客户分析的要素：

1、客户当时的心情

愉悦、平静、烦躁、痛苦

不同的状态采用不同的出击时机及方式。

2、知识层次及经济实力 知识层次决定说话的方式

经济实力决定推荐的产品价格和数量

3、对产品的认知认同度 不了解这类产品

了解认同这类产品但不了解我们的品牌 怀疑产品的功效及安全 不认同这类产品 反感这类产品

4、客户的消费观

感性消费：从众消费、喜欢新鲜事物，喜欢贪小便宜，凭感觉消费，消费金额可超过自己的消费支付力

理性消费：必须综合了解产品是否安全有效，并满足自己的需要了，才会确定购买意向。消费金额控制在自己消费习惯及能力范畴内 “变态”消费：抠门，总想以最低的价格买最大化的产品。

5、理财产品在客户心目中的地位 不同的理财产品有不同的。是针对不同需求的人群而设计的，所以要了解针对人群的特点。了解不同理财产品的基本特点，（优点及缺点，常见的问题）才能与你的客户有共同语言。客户性格： A、平易近人型 B、大大咧咧，随意型 C、孤芳自赏，不可一世型 D、外冷内热型 E、冷漠不易接近型 F、谨小慎微型

判断出客户的性格特征，才能选取最好的接近方式。

四、赢得顾客的信任怎么做

顾客的信任来自你的亲和力，产品的质量，企业的形象，产品给他们带来的好处，你的服务态度。所以我们要做的是：

1、通过细致贴心的服务给你服务与看到你服务的客户留下良好的第一印象。为接近客户得到客户初步信任做准备。

要求：形象、精神面貌、标准动作，礼仪（语言、微笑、举止），捕捉客户潜在需求并最快满足他需求的能力

2、能够为客户（客户认可的）提供理财专业意见。

要求：充分了解客户资金的现状，客户的认知水平。提供客户需要的专业意见。客户认可了你的专业能力，才更可能信任你推荐的产品。

3、充分了解理财产品，清楚简洁的用客户愿意听的方式推荐产品。

一个优秀的推销员赢得客户的办法：

1、多了解你的客户的信息，2、保持与你的客户的联系，就算不能成交，大家可以成为很好的朋友，当他哪天有需要你的产品的时第一时间会想到你。

3、赢得客户的信任，你必须作足自己应该做的功课，从你个人来说，这样你会更自信，因为你很了解你的产品，你的企业，你的顾客需要和顾客的心理。

4、重新认识自己，要懂得自我欣赏，一个推荐员要懂得对自己好点，要让自己的生活健康，多参加一些运动，从你能改变的东西开始改变，比如你的仪态，服装打扮等，给自己一些自信。有空可以多照镜子练习一下你的“演技”。

5、要懂得去总结经验，因为这个你个人的人生的财富。很多时候业务不单单是个人的问题，中国的环境复杂，有可能是客户的问题，你做了100％，但是还是没搞定，有时候原因不在你，但是还是没有结果，这个时候你要懂得去提前预知这些影响你成交的障碍点。下次不会碰到了。或者去避免。

6、长期以往，坚持下来，当你成交一个单子的时候，要懂得去释放自己，做业务的都有压力，要懂得去享受你的成就感觉。