如何写好一篇学术论文资深编辑这样说

第一篇：如何写好一篇学术论文资深编辑这样说

如何写好一篇学术论文资深编辑这样说

一、选题

选题在学术论文写作中具有头等重要的意义。这是因为，只有研究有意义的课题，才能获得好的效果，对科学事业和现实生活有益处；而一项毫无意义的研究，即使研究得再好，论文写作得再美，也是没有科学价值的。钱学森教授认为：“研究课题要紧密结合国家的需 要。„„在研究方法上要防止钻牛角尖，搞烦琐哲学。目前在社会科学中，有的人就古人的一句话大作文章，反复考证，写一大篇论文，我看没有什么意思。”因此，我们要选择有科 学价值的课题进行研究和写作。那么，应该根据哪些原则来选题呢？

（一）具有科学性。它应包括：急待解决的课题；科学上的新发现，新创造；学科上短缺或空白的填补； 通行说法的纠正；前人理论的补充；等等。

（二）有利于展开。指的是：要有浓厚的兴趣；能发挥业务专长；先易后难，大小适中；已占有一定的资料；能得到导师指导；在一定时间内能完成；对题目加以限定。

还应说明的是，在选题的方法上，要注意以下几点：

1、选题确定之前，要查阅文献资料。目的在于了解本学科的研究历史与现状，明确在本学科中过去已经进行了哪些研究，有什么成果；了解本学科的研究现状，以便弄清现阶段 的研究达到了什么程度，以及哪些问题尚未得到解决。为此就要到图书馆查阅有关的报刊目录索引、专题目录索引以及年鉴等工具书。另外，还要做文献目录卡片。这种卡片可以先从最近发表的新的文献资料调查开始，按年一项项写 出来。卡片的写法是，记上作者、标题、杂志名、页码。若是单行本，要写上出版单位，报纸要写上发行的年月日。

2、发挥想象力进行积极的思考。在查阅文献资料、做目录卡和对目录卡进行分类整理的过程中，大脑的思维就已经开始工作。论文作者应该充分运用自己的思考力（分析、综合、演绎、归纳、分类、组合、加减、反逆、类推等等），对文献资料进行积极的加工，这是一种创造性的想象，缺少它就得不到新的题目。在阅读资料、进行思考的同时，既要注意资料的记录，更要注意思考的记录，尤其是对 突然来临、转瞬即逝的灵感的记录。

二、研究 科学研究从选题、确定课题时已经开始。这里指的研究，是指选题确定之后集中攻关的研究。具体来说，有以下内容

1、搜集资料。凡是与课题有关的资料都应昼搜集齐全。

2、整理资料。使散乱的资料条理化，具有可用性。

3、调查材料。材料是科研的基础，除了查阅资料搜集材料外出书论文发表球球2043944129有时还要进行调查。调查分为实地调查和书信调查两种，实地调查可用 开会、查勘、个别访问等方法进行。在调查中要注意搜集原始材料，有时要绘图，或者摄影，或者录音，或者翻印。

4、观察实验。这主要是自然科学使用的研究方法，社会科学中的某 些学科也要用到。通过观察、实验，我们可以取得重要的数据和材料，经过分析、综合，使感性认识上升到理性认识，从而检验和发展科学理论。

5、思维创造。这是研究中的最富有 创造性的阶段。它是由一系列既相互区别又密切联系着的方法所组成的，其中主要有：归纳和演绎，分析和综合，从具体到抽象，再从抽象到高级的理性认识。这种科学的逻辑思维方 法就是辩证逻辑。李景隆主编的《应用写作》把上述创造性思维称为“创造工艺”，并介绍了对写作论文很有参考价值的“创造工艺”方法——ＫＪ法。具体方法是： 先准备下列必要的用品：①铅笔、钢笔；②红、蓝等色铅笔；③曲别针；④橡皮；⑤卡 片；⑥图解用的对开大白纸。此外，还必须有能摊开卡片的场所（大的桌子，或者是床）。这种方法，大致可以划分为以下四个步骤：①写卡片；②对卡片进行分类、编成卡片群； ③排列卡片群，以图解来安排文章的结构；④文章化。这种方法进行的过程是： 第一，搜集材料。第二，把搜集的材料（包括：经过作者发散思维想出来的材料，文献资料专利申请论文发表企鹅号2798419225以及从调查、观察、实验中得到的材料）制成卡片。每张卡片写一项，这样就便于材料的分类、综合、比 较、追加和剔除。每张卡片都要加上简明扼要、能一目了然的标题。若将这些卡片加上序码则更为方便。第三，把这些卡片象扑克牌那样摆到桌子或床上。第四，边读，边思考，把内容相关的卡片调到一起。这时要注意，常常会思考出新的问题来，应该立刻写成卡片放到里边去。第五，这样便会得到若干个卡片群。对这些卡片群要依次细读，琢磨为什么会把它们放到一起，说明了一个什么问题。把思考的结果简要概括地写出一张卡片，放在每群卡片的最 上边。为了表明各群卡片内容是不相同的，要用不同颜色的铅笔分别标出符号。然后，把每个卡片群用曲别针别好。第六，上面编成的是小的卡片群，下一步要编中的卡片群。编中的卡片群与上述编小的卡片群的方法一样，也要写出一张新的卡片，概括出这一群卡片的要点，放在最上边。也要 用颜色铅笔标出共同的符号，以与其他卡片群相区别。第七，以相同的方法，对中卡片群进行编组，最后编出大卡片群。第八，这样就逐步地把卡片小、中、大地集团化。在这个卡片群的编制过程中，要注意：卡片群想做得好，就不能把另一群中的任何一张卡片随意抽出来插入到这一群里。每个卡片 群无论大小，都是紧紧绕着一个中心、一个观点组成的。还要注意：编卡片群，必须这么由小到大来编。有些人卡片分类往往先做大的划分，把大类分出之后再分小类。这样由大到小 的分类方法不好，因为这么做，是从头脑中已经形成的固定分类标准出发的。如果循着旧的观点分类，就不可能产生创见。卡片群只有从原始材料出发，不抱任何成见，不带任何框框，由小到大地编制才可能产生出新意。第九，开始排列大卡片群，以图解的形式来安排文章的结构。先把每个大卡片群中的第一张“观点”卡片抽出来摆在桌子上进行空间排列，看这些大的“观点”卡片之间有何意义 上的联系，怎样排列能富有逻辑效果，能更鲜明、有力地表达出论文论述的主题。考虑好后，画到大白纸上。第十，再这样排列中、小集团的卡片群。卡片的分类是由小的到大的，是由编出小的卡片群开始，然后再汇集编成中的，到大的卡片群。而以图解来安排文章的结构，与此刚好相 反，要先从大的卡片群开始，也就是先把文章结构上的几个大的部分先安排出来。然后再考虑每个大的部分中几个观点的安排，这就是中卡片群的排列。最后是小的卡片群的排列，把 一张张卡片排列好，这样就有条理地集中说明了一个个小的观点。这些都要画在大白纸上，小的卡片群可以只写出观点，一张张所使用的材料卡片，可以用序码标明先后次序，在白纸 的图解上加索引说明。第十一，这些工作完成之后，要按图用嘴试着说一遍，如果通顺、流畅，言 之成理，表达得清楚，那是好的图解。如果说得别扭，意思不清或者缺乏逻辑效果，那还需要进一步 调整、修改。第十二，有了满意的图解，就可以按图解的顺序开始写文章了。

以上就是“ＫＪ法”的主要内容。

三、写作 首先，拟制论文写作提纲。其方法是：（1）写作短小的文章可以用“打腹稿”的办法，而写作学术论文则要通过拟制提纲，使论文骨架、轮廓视觉化，便于研究全篇文章的论点、材料的组合关系，局部与整体的逻辑 构成是否均衡、严谨。（2）论文写作提纲应包括以下项目： 题目 基本论点内容纲要

1、大项目（上位论点，大段论旨）

2、中项目（下位论点，段旨）

3、小项目（段中一个个材料）（3）每个项目的写法可选用：

一、标题写法。以简要的语言，用标题的形式把该部分的内容概括出来。

二、句子写法。以一个能表达完整意思的句子形式把该部分的内容概括起 来。（4）拟制提纲的顺序： ①先拟标题。或提示论点，或提示课题„„要求：直接，具体，醒目 ②以论点句写出论文基本论点。

③选择论文构成的基本型，确定全篇逻辑构成的骨架。④写出层次与段落的先后顺序。⑤资料、卡片按构思的顺序标上序码备用 ⑥全面检查，修改提纲。其次，根据论文提纲执笔起草。有两种方法：一是按照提纲排列的顺序从绪论写起，接着写本论、结论。二是从本论入手，写好本论、结论后，再写绪论。起草时，较短的论文可以在充分准备的基础上一气呵成。对于长篇论文，可以先分成几部分，一部分一部分地写，然后合成一篇。在执笔写作的过程中，应注意运用以下的方法：（1）从已知的到未知的；（2）从亲近的到较疏远的；（3）从简单的到复杂的；（4）从预备知识到本题论旨；（5）从概说到分 论；（6）从具体到抽象；（7）从读者容易赞成的到不大同意的；（8）从与读者有关的到关系不大的；

（9）从读者兴趣浓厚的到兴趣淡薄的；（10）语言尽量写得简洁、精炼；避 免烦冗、罗嗦；

（11）表和图的运用有助于论文的变化，增强表达效果；（12）引文尽量要少，引时不可断章取义，要核对无误；引文的出处要加注，方法有夹注、脚注、章（节）附注、尾注。最后，推敲修改，誊清定稿。论文的初稿写成之后，还要再三推敲，反复修改，认真誊 清。论文的修改，一般包括观点的订正，材料的增删，结构的调整，语言文字的润色等几个方面。修改的方法因人而异，因文而异，但不论用什么方法都应该注意

1、要主动听取别 人的意见；

2、要再查阅、再研究，然后动笔修改；

3、要“冷处理”，即把初稿搁上若干天，然后广泛地浏览有关的资料，让头脑冷静下来，再行修改。这样修改，往往容易突破原 来的框框，发现问题，产生新的看法，就可以使论文质量得到明显的提高。

第二篇：编辑说改稿

如何正确合理地编审稿子

众所周知，出版社、杂志社、报社都有编辑这个岗位，而现在的教辅图书中也存在这样一个职位——学科编辑。虽然学科编辑不同于出版社、报社、杂志社中的责任编辑、文字编辑，但是无论是文字编辑，还是学科编辑，一项重要的工作就是修改稿件。

一般而言，作者是某一方面的专家，编辑的认识、水平与作者相比要差一些。编辑有什么资格修改作者的稿件呢？我以为，编辑改稿基于三点考虑。

其一，编辑是第一读者，从读者的角度，看看稿件的表述是否方便读者的阅读和理解。有时，作者会“当局者迷”，还得需要编辑的“旁观者清”。好比一个人要在墙上挂一幅画，挂画者对高度、水平难以把握，往往需要有一个人站在稍远的地方看，帮助把握尺度。

其二，每一个人在做事的时候不可避免有疏漏，有失误，作者写稿也一样，别人换一个角度思考，容易发现问题。有人认为，“无错不成书”，虽然说得绝对些，但从统计意义上说是正确的。我们工作的每一环节都可能有差错的存在。编校质量的合格标准定在万分之一，也是这个道理。因此，纠正稿中的差错，是完全必要的。

其三，编辑与作者相比，在规范化上面有优势，如文字规范、格式规范、标点规范、数字用法的规范……把稿件置于同样的标准体系下，编者、作者、读者之间就容易沟通，便于正确理解。这方面，编辑的作用更是不可或缺的。

然而，编辑改稿不能很随意。《著作权法》赋予编辑改稿的权利是很少一部分，编辑应当尊重作者，在不违背作者意愿的前提下作表述上的修饰。而对于作者成稿过程中的疏漏、差错和不规范的地方，则可以大胆修改。

当然，如果编辑作随意修改，在出版过程中也不与作者交流，很容易出现违背作者意愿的状况。

例如，用了“年段”一词，编辑可能对这个词不熟悉，擅自改为“年级”。但这两个词是不同的概念。“年级”指“一年级”、“二年级”……，“年段”是指初中年段、高中年段等。这样的改，是改变了原意，是改错了。

改稿自然是按照编辑的理解来改，编辑的认识、理解难免有偏差。但是，如果操作的流程到位——改稿后尽可能经过作者的确认，出错的概率就会降至最低。

在编辑、出版的过程中，凡修改的内容让作者确认，是必须执行的一步。我曾审读过不少教辅书，做过不少题目，修正过作者不少差错。经验告诉我，修改中的差错有一定的比例，而编辑出错的很多是作者所设的陷阱（教师给学生的）。在审稿中，有时觉得作者的解法不好，想换一种解法，那更应征求作者的意见。只有这样，才能真正对读者负责，对作者负责，同时也做到对自己负责。

本地的作者，最好在审稿结束时当面与作者交流一次。外地作者，如果时间允许，最好是将原稿及意见寄回；如果时间不许可，可以将修改要点一一作记录，并用多种方式记录位置，如页码、行号、章、节、目等，以便在寄校样时将修改记录一并寄作者确认。就作者而言，对编辑修改稿件的态度有3类情形：第一类是不希望编辑改稿的，自认为稿件的质量很好，很自信；第二类是希望编辑修改，但要自己确认；第三类，充分相信编辑，让编辑随意作修改，也不必与自己沟通。我喜欢与第二类作者合作。

总之，对编辑而言，改稿还是以小心谨慎为好，但为了读者的利益，提高出版物的质量，不可不改稿。同时必须做到，凡修改的内容，要让作者确认。

第三篇：这样说英语

这样说英语

英语口语一直是困扰大多数中国英语学习者的一个难题，我们在中学乃至大学里学习的英语或多或少有点书本化，当我们面对老外时，我们的英语有时会显得略为笨拙，地道的英语表达不仅能够有效的交谈，让谈话妙趣横生，同时也会为我们的人格魅力加分不少。下

面介绍的英语妙句一定会让你的口语脱颖而出！

当别人在你旁边罗嗦个没完，你烦透了，说“you are so boring “.(你真烦！)。“Shut up!”（闭嘴！）自然没错，可人家受得了吗？不如来一句“oh, come on.give me a break!”(帮帮忙，让我歇歇吧！)

这多地道、多幽默。

要想说人“气色好”。“You look fine!”当然不错，可如果你说”you’re in the pink!”就妙得多了，实际上，在英语口语中，表示颜色的词用

起来非常形象生动。

“他精力充沛”美国人说：“he is bouncy.”而不说“he is energetic ”,牢记一些日常对话中的活句式是你一把必备的钥匙。

如：久仰，“I get mind of you “.比”I heard a lot about you.”轻松

得多。

代问他人好当然能用”please remember me to your sister.” 或”please give my best wishes to your father ”不过，若是很好的朋

友，何不说，“please give my love to Jim。”

在中国可不能随便说“我想你”，然而，当和西方人分手时说“I will miss you.”要比说“good-bye”或“see you soon”有趣得多，不妨一试。

有人开会迟到了，你若对他说 “you are late.”，听起来象是废话，若说“did you get lost ?”，则更能让他歉然，可别说成“get lost!”那可

是让人滚蛋的意思。

别人征求你的意见，问能否开窗户等，你要说“you can do that.”就有点土了，用一句“do you have the time? ”实际上，问他人的姓名，地址都可以这么用：“may I have you name?“要比”what’s your

name ? ”礼貌得多，不过警察例外。

别人问你不愿公开的问题，切勿用“it’s my secret ,don’t ask such a personal question.”回答，一来显得你没有个性，二来也让对方尴尬。你可以说“I would rather not say.”（还是别说了吧！）。有时候，你想说什么，可说是想不起来，你可以说“well …”“let me see” “just a moment ”或“it’s on the tip of my tongue.”等，相比之下，最后一个句型是最地道的。

交谈时，你可能会转换话题，不要只说“by the way ”,实际上，“to change the subject” “before I forget” “while I remember” “mind you ”

都是既地道有受欢迎的表达。

遇到你不懂的问题时可别不懂装懂，“I know”可能是中国人用得最多，而美国人最不能接受的一句话。当一美国教师向你解释某个问题时，你如果连说两遍“I know”,我敢保证，他不会再跟你说什么了。

用“I got it ”就顺耳得多，要是不懂就说“I’m not clear about it.”不过如果你会说“It’s past my understanding”或“it’s beyond me.”你的教师

定会惊讶不已的!

第四篇：一位资深网络编辑的从业体会

网络编辑知识学习手册

（三）一位资深网络编辑的从业体会

很长一段时间里，在网络编辑职业中搅过一通，稍有以下感悟：

1.对网络编辑的误解

像很多人一样，我的朋友问我作网站编辑都作些什么事情，我说：整合资源改建站点。不知道是解释过于简单，还是朋友理解的肤浅，总是引不起大家的重视和兴趣。也许在很多人眼里，网站编辑就是在作些没有什么技术含量的维护工作，也难怪有那么多心安理得的人在这样做着，而且不亦乐乎，即是偶尔激发灵感作出点改变，也仅仅陶醉在自我的欣赏之中，而忘记了真正的用户——浏览站点的用户。

我并不是在嘲笑谁，只是觉的很多人并没有把这个岗位看的应有的重要和意义非凡。

如果把一个站点看作一个人，编辑就应该是母亲，一个孕育肉体和灵魂的关键人物。

2.网络编辑的职责

个人还是那么理解：整合周边资源，结合技术、内容、界面展现站点定位。在电子商务站点中就是完成信息流的整合并引发预期的商业行为。这个过程涉及到目标人群的确定，交互方式的合理设计，用户信息的统计和分析等等工作。作一个称职的网络编辑并不是件容易的事，这需要如此之多的技能......当然，深入的程度也体现了编辑水平的层次和能力。冒昧一句，革命尚未成功，我们仍需努力！

3.网站编辑的技能

谈到技能，牢记了一位老师的话：资源和产业意识，现在想来依然受用。这里谈到的资源可以是人，可以是物，也可以是技能等等。

美术编辑

精益求精的设计理念，较强的美术功底、审美和色彩感觉。出色的沟通和领悟能力，站在美学的角度审视和完成界面设计。

内容编辑

开阔的视野和积极学习的态度，对待行业趋势具有较强的敏感性，出色的沟

通和表达能力，通过活跃创新的思路组织周边资源，为站点提供粘合用户的有效信息。随需应变的眼光和魄力，实时优化站点框架和内容表现形式。

技术编辑

专业熟练的开发技能，快速学习并应用新技术的能力，站在技术角度审视网站建设，能有效为其他工作的开展提供技术参考和支持。

网络编辑是一个扑朔迷离的岗位，因为在这个无边无际的网络中你站在的是一个可以无限遐想和创新的舞台。

编辑部走向哪里——向新浪学什么

2年前，我曾经问过朋友这样一个问题：“我们的编辑部和新浪的编辑部有哪些区别！？朋友笑着说：“你们编辑部的平均分是70，新浪的平均分是90，它们的平均分比你们高，这就是区别！说实话，当时没太理解这个平均分的概念，只是下意识的觉得跟人家有很大差距„„ 但差距在哪，怎么弥补，我不得而知！

专业的学习和坚持

我个人是做内容出身，所以一直认定内容为王，但我发现身边的很多人，尤其是80后的兄弟姐妹，对专业的理解都没有一个清醒的意识，在我看来，专业就是专注的去从事你现在所处的行业，拿码字这事来说，你今天可以写一篇很强的文章，很专业的文章，明天呢？后天呢？下个月呢？3年以后呢？5年以后呢？„„问问自己，能坚持多久？且不说向cnet总编克丽那样坚持20年还在写专栏，行业内能坚持5年还在码字的都屈指可数！在各种诱惑下，编辑开始迷失，他们有的改行、有的投奔企业、有的转做管理„„在他们眼里，码字这事似乎实现不了自己的价值！

当然，每个人都有权利去选择，但怎么选择依然摆脱不了专业这条路，您选择投奔企业，企业也需要专业人，您选择做管理，管理更需要专业的人，就算您看破红尘，干脆选择改行说相声，郭得钢也会冲着你笑着说：“说相声是很危险的，你丫还是回火星吧？”

个人如此，企业亦然，还拿新浪说事，它在新闻报道上一直坚持高速、海量，虽然是以ctrl c+v为主，但每次报道国内外大事，它都是第一，这个时候，用户就养成了习惯，看最新消息就去新浪，用户为什么会养成这样的习惯呢？因为新浪不光坚持今天第一，它还坚持明天第一，后天第一，下个月第一！

当然，相比新浪，很多企业的做法更多的是急功近利，比如我们有个同行学习我们做产品报价库，刚推出的时候风风火火，一痛砸钱，但后来呢，价格长时

间不更新，停产的产品依然放在主页，用户不是傻子，别说他们没养成习惯，就算养成习惯，很快也会大量的流失，原因很简单，这个产品有人在坚持，有人每天在改价格，有人会第一时间将停产的产品从主页上拿下来！

职业的学习和提升

大企业员工和小企业员工有哪些区别？国际化企业和民营企业员工有哪些区别？2年前我可以说，其实没tmd太大区别，2年后我说，靠，区别还是很大d！比如编辑都去参加厂商的发布会，先看穿着，有些人真是满不在乎，认为自己做编辑很牛x，每次蓬头垢面就去了，而这些人在厂商和同行眼里，表面是还是表现出尊重，内心全部予以鄙视！（记得某厂商的市场总监对他的pr team说：“这样的人，以后还是tm别邀请了„„）”

相反，很多牛x的编辑一看就是经过培训过的，他们无论是从穿着，到提问，哪怕是一个简单的交换名片，都表现出一种很高的职业素养！就职业这个话题，我不想再费太多口舌，我只是相信，当你拥有一支非常职业的team，你的企业一定会受到尊重，一定会吸引到更多的优秀合作伙伴。

敬业的学习与标准

说到敬业，我不得不先说到标准，因为如果一个人连公司最起码的标准都达不到，根本没资格谈敬业！比如，我问一个刚刚加入新浪不久的编辑，“你工作最大的感受是什么？”他回答说：“新浪和其他企业相比，标准很高！以内容举例，一场展会报道，新浪会有一系列的标准，比如速度第一、资讯量第一，专题内要最少放多少篇文章，拍摄多少张图片„„如果你做不到，或者中间出了哪些错误，轻则警告，重则开除。这样的标准，强化了新浪每一个编辑的责任心和对内容细节的把握！

在我来看，建立一套标准很容易，但如何让大家能认同这个标准，而且能彻底的执行这套标准是最大的问题！高标准能给用户和客户带来一种信任，这种信任无形中提高了企业和企业内员工的平均分！

我经常和编辑讲“不要总是做别人检查你的事，要做超越别人预期的事”。因为当你发现，你做的事情总是能超越别人的预期，别人就一定会认为你付出的努力比别人多，就一定会认为你做事情更用心，然而，现在这样的人太少了

第五篇：好业务就要这样

半年工作总结

一眨眼，我来到余姚办事处已经半年多了，在这半年之中，有付出，有收获，有经历过成功，也有遭遇过失败。但无论环境多么复杂，竞争多么残酷，我始终秉承着许三多的信念：不抛弃，不放弃。在领导们的关怀下，在同事们的认真配合下，自己也取得了小小的进步。下面对我半年来的销售工作做一个简单的汇报。

（一）新客户开发

刚到余姚那段时间，正好碰上余姚塑博会的召开。虽然展会上没有余姚客户签单，但也收集了不少名片。塑博会结束以后，我照着名片上的电话，挨个儿打了一次，并对其中有意向的客户进行了重点拜访。几天以后，所有名片上的客户基本上都走访过了，突然感觉到没有了资源可用。经理告诉我说，其实展会上的客户只是很少很少的一部分，更多时候要靠其它渠道来获取信息：扫街、朋友介绍、网络营销……于是，我开始了最为原始，也最行之有效的扫街推销工作。刚开始，由于对地理和人文环境不熟，到了一些工业区后屡次碰壁，要么就是被门卫卡住，要么到厂以后随便发基本资料就匆匆出来，根本没有深入去了解一个公司的历史，组织架构，供求关系，购买信息，更不要说对一些关键人物性格喜好的分析和剖解。那段时间，每天回到办事处以后，经理都会问我：今天都走访了哪些客户？然后我就啪啪啪的说了一堆：××厂，××公司，××集团…… 接着经理又问：该公司生产什么产品，有多少年历史，厂房是自己的还是租的，以前用的是什么机器，用了多长时间，老板和员工对旧设备的满意程度，车间主任、部门经理和老板是什么关系，真正设备购买决策人是谁，决策人长什么样，家乡哪里，有什么喜好，购买意向是什么…… 这么一问，我完全懵了，吱吱呜呜的回答了几个，但都不成样子。经理告诉我说：什么是信息，我上面问的这些就是最基本的信息，如果你进入一家公司，连这些都没有了解清楚的话，后期的销售工作，也就无从谈起。从那以后，我把经理问过我的问题，都抄在了一张纸上，刚开始近似乎有点死记硬背，后来慢慢熟悉了，不知不觉，在与客户的交谈中，基本上都渗透到了相关内容。半年下来，自己已经积累了300多个新客户，绝大部分是自己扫街陌生拜访的方式获得。总体来说，去年年底，今年一季度跑的新客户较多，所得到的购机信息量也最大，二季度由于出机、收款、销售维护的事情较多，加上一些客户的多次回访也占用了许多时间，故扫街搜集信息的工作有所迟缓。

（二）失败和成功案例

在我所搜集的近期客户购买意向名单中，最终与客户合作成功的概率，大概在1/10左右，合作失败的原因比较多：接触不是很深，关系还没处到位；客户价格和付款条件太差，主动放弃；被竞争对手抢攻，诋毁等等。记得有两个单子，我印象比较深刻：余姚泗门一客户，我从去年12月份开始跟单，和老板关系处的一直都比较好，到了今年四月份，客户同意购买我司设备，并且价格已经谈妥，后来客户3成的首付达不到我司要求，公司不同意做，客户最终选择了宁波海雄的设备。那段时间，我几乎到了崩溃的程度，需知这个客户我跟了将近半年，关系处的又好，最后由于付款太差，客户选择了别的品牌。后来我总结了教训，对一些购机意向客户，一定要及早提及价格和付款方式，如果价格和付款方式不理想，不能花过多的时间在客户身上，有舍才有得，并不是每一个客户都是我们的目标客户，把最好的精力，用在开发我们的潜力客户身上。还有一次丢单是报价造成的，之前客户用的全是海天机器，对伊之密概念不深，但老板还是愿意多选择一个品牌，于是让双方报价。海天由于是老客户，第一次报价就是优惠价，而我还是按原来业务员的报价过去，结果总价格比海天还高了三万多，也没有来得及补充说明我司机台的高配置和高精密定位，老板最后毫不犹豫的买了海天机。事后分析，我应该先阐述我司机台的配置情况，关注海天的报价动向，应以高于海天的价格和配置优势，吸引客户。

比较成功的案例：余姚模具城一客户意购买2500克得机器，刚开始选择了震雄品牌，因为该客户老厂以前用的全是震雄机，而且震雄的服务也做得不错。我进入以后，老板对伊之密没有一丝意向，说除了震雄，不会考虑别的牌子。当时，我并没有急于去诋毁震雄，而是隔三差五去拜访老板，问一些与设备购买不相干的问题，并且多次谈及到老板女儿的学习情况。我以一个过来人的身份，跟老板探讨了教育上的许多问题，老板只上过初中，对我谈到的一些高等教育的问题，十分钦佩。渐渐地，我与老板成为了朋友，每每过去都会烟茶招待。后来老板终于问到我司机器设备的情况，我当场给老板下了保证，绝对会好过震雄，好过宁波的任何一款机器。老板说需要详细了解情况，于是我带他看了我们一台320SK的机器。看过以后，老板决定购买我司设备，并且不再反悔（与客户签完合同，拿到定金后，震雄公司许诺给出的定金震雄承担，能否转为购买震雄，老板也不为所动摇，说生意上答应过的事情，就一定要做到）。当然，这其中还有许多曲折离奇的故事，由于篇幅有限，就不再过多赘述。

（三）经验总结 ① 工作计划安排：每天工作结束之后，还有一项新的任务，那就是列出明日的工作行程表。一开始由于没有这个习惯，到了第二天上班，手忙脚乱地收拾东西，匆匆出门。到了客户工厂以后，才发现有些相关资料还没带，对客户工厂没有大致的认识，有时甚至被门卫卡住说你找谁，却回答不出名字被拒之门外。吃过哑巴亏以后，现在我已经养成了习惯，哪怕是加班到深夜，也要写好明日的工作计划：我需要拜访那几家客户，网上找到客户的相关介绍，最好是找到客户工厂1至2个联系姓名，然后确定客户工厂的具体位置，乘车路线等等。② 客户的重复拜访：随着客户信息越来越多，自己能够分配到每个客户身上的时间也越来越有限，有的客户甚至是隔了几个月都不再有二次拜访，以至于时间长了，客户已经将自己忘掉。后来在我的行程表中又增加了一项：购机意向较急的客户，增加拜访频率，有的达到一周4-5次。短期购买意向不明显的客户，保持电话沟通，每天保证10个以上有效客户电话。这样一来，就能够真正分轻轻重缓急，也不至于漏掉一些重要的关系客户。③ 报价技巧：没有竞争对手的客户，基本上按照业务员原报价方式。有竞争对手的客户，分析竞争对手是哪几个品牌，如果是海天，一般会维持与之稍低的价格；如果是宁波其它牌子，给老板灌输我司机台高配置理念后，再以适中的价格获胜。在不清楚对方具体购买意向时，一般只口头作出模糊报价。无论在商业社会哪一个角落，价格注定都会成为极为敏感的一个因素存在，一味的高价标榜或是低端的价格战竞争，都是不可取的。

（四）不足之处

第一，相关销售技巧还有待提高，灵活变通能力还有待加强； 第二，塑料和机械相关知识还需深入了解，专业化程度不够；

第三，处理问题有时候过于急躁，没有冷静分析前因后果，找到正确的解决方案； 第四，抗挫折能力还不够强，有时候会产生有心无力或有力无心的矛盾。

（五）下半年工作计划

1、维护好现有客户基础上，积极开发更多的新客户；

2、把更多精力放在余姚模具城一带，争取能够在一小片区域打出伊之密的品牌；

3、开发一至两家规模大客户，带动伊之密在余姚市场的影响力；

4、余姚北、姚东、姚南各开发一家优质客户，形成三角之势，方便以后向周边扩张。

时间仓促，以上报告有不完善之处，望领导批评指正！

——xxx（余姚）