华润万家促销员岗位实践报告.doc 22

第一篇：华润万家促销员岗位实践报告.doc 22

论文题目：华润万家促销员岗位实践报告 专

业：工商管理

学

生：罗静

摘要

怀着锻炼自己，早点融入这个高速发展的社会的想法，我去了华润万家做了一名促销员。随着中国市场营销活动的深入，竞争越来越激烈，如何才能在残酷的竞争中获得经济利益，营销策略显在企业中的运用变得越来越重要。本文主要对华润万家蒙牛奶制品的销售的基本策略进行了分析。对我国奶制品市场需求的特点及其发展趋势,指出了随着我国居民收入的增加和对奶制品消费观念的转变,对需求呈多样化的趋势。提出了乳制品企业应采取的营销策略。在这次实践中我不仅获得了丰富的知识与经验，还学会了待人处事、、锻炼自己的胆量、积累经验，让我受益匪浅。

关键词：华润万家 促销员 奶制品营销策略

目 录

摘要...............................................................................................................................1 前言...............................................................................................................................1 1 企业规模...................................................................................................................1

1.1华润万家企业介绍.........................................................................................1 1.2员工状况.........................................................................................................1 1.3华润万家(科技路店).....................................................................................1 2岗位实践分析............................................................................................................2

2.1市场分析.........................................................................................................2

2.1.1宏观环境...............................................................................................2 2.1.2微观环境...............................................................................................3 2.2营销策略.........................................................................................................3

2.2.1产品策略...............................................................................................3 2.2.2渠道策略...............................................................................................4 2.2.3促销.......................................................................................................4 2.3实践收获.........................................................................................................5

2.3.1要有良好的心理素质及受挫折的心态...............................................5 2.3.2要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈...................................................5 2.3.3奶制品的销售策略发展.......................................................................5

3对奶制品营销策略的思考........................................................................................5

3.1奶制品销售的现状.........................................................................................5

3.1.1行业规模及增长速度...........................................................................5

3.1.2市场集中度及品牌发展.....................................................................................6

3.2奶制品销售的问题.........................................................................................7

3.2.1消费者信心问题...................................................................................7 3.2.2我国乳制品企业营销上恶性竞争.......................................................7 3.3提高奶制品销售的对策.................................................................................8

3.3.1实行消费者监督...................................................................................8 3.3.2立足自身品牌建设，避开价格恶性竞争...........................................8

结语...............................................................................................................................9 参考文献.....................................................................................................................10

前言

在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”可整天呆在校园里的学子们社会经验又会拥有多少呢?于是为了提高自己的能力，增加团队工作经验，我去了华润万家做了一名促销员。企业规模

1.1华润万家企业介绍

华润万家有限公司（CHINA RESOURCES VANGUARD Co.Ltd., 缩写CR Vanguard）是中国最具规模的零售连锁企业之一，是香港规模最大、实力最雄厚的中资企业集团--华润（集团）有限公司旗下一级利润中心。华润集团将零售作为主业发展，并制定了5年时间内投资50亿，实现营业额500亿，年度利润5亿元的“四个五工程”战略目标。作为华润零售战略的龙头企业，华润万家拥有了国际资本市场的发展空间与良好的机制平台。

20年的发展历程，使华润万家成为全国范围发展的大型零售企业。截止到2011年12月，华润万家员工总人数超过200000人，并以827亿元的销售额名列中国连锁超市第一位。

1.2员工状况

华润万家创立于1984年，30年来，华润万家始终在可持续发展、企业社会责任以及提供就业机会等领域担任表率作用。2013年华润万家全国自营门店实现销售924亿元，自营门店总数达到3835家。2014年华润万家与TESCO中国业务合并，这是民族零售品牌与国际接轨、实现跨越式发展的重要一步。截至目前，合资完成后华润万家已进入全国31个省、自治区、直辖市和特别行政区，288个城市，员工人数超过26万。目前，华润万家的业务发展区域已遍布华东、华南、华北、西北、东北、中原以及香港地区等29个省（直辖市）、100多个重点城市。2011年12月，VIVO采活安庆店正式亮相安徽省安庆市。该店VIVO采活进驻华东市场的首家门店，也是入驻苏果的第一家门店。

华润万家努力成为优秀的社会企业公民，长期坚持并积极参与品质改善、节能降耗等对社会及生态环境有利的事业，努力成为友善、亲和的社区一员，建立共赢的合作伙伴关系，坚持实现员工价值最大化和股东价值最大化。

展望未来，华润万家充满了信心，秉承“与您携手 改变生活”的企业理念，通过持续的优化与发展，华润万家致力于成为改善大众生活品质的卓越零售企业。

1.3华润万家(科技路店)

华润万家是科技路西口的较中流砥柱的购物场所，学生、上班族、家庭主妇、爷爷奶奶最爱逛的生活用品采购地儿！

超市在一楼以及负一楼，东西很齐全，小百货琳琅满目，所有生活用品的清单你都可以找到，但是一直觉得华润万家的水果蔬菜都比别的超市贵。二楼现在已经改革为时尚购物场所了，很多潮流品牌都入驻了，所以西郊的朋友都不用急着去市中心采购了，这里都快应有尽有了。

2岗位实践分析

2.1市场分析

通过市场分析，可以更好地认识市场的商品供应和需求的比例关系，采取正确的经营战略，满足市场需要，提高企业经营活动的经济效益。

2.1.1宏观环境

（1）经济环境。受全球金融海啸的影响，据荷兰合作银行最近发布的全球乳品市场季度报告：在经历了连续14个月的乳制品价格下滑后，今年6月终于出现了首次反弹，代表着乳品市场熊市的暂时结束。2013年，欧美地区的乳制品消费量具有可预见性，而新兴市场，如中国对于乳制品的需求一直保持持续且强劲的增长势头。但是从全球性乳品市场来看，由于世界经济放缓，所以，未来几年乳品市场的增长率将会比较缓慢。（2）科学技术环境

科学技术是社会生产力的新的和最活跃的因素，作为营销环境的一部分，科技环境不仅直接影响企业内部的生产和经营，还同时与其他环境因素互相依赖、相互作用，特别与经济环境、文化环境的关系更紧密，尤其是新技术革命，也给蒙牛企业市场营销既造就了机会，又带来了威胁。

政治法律环境

中国经济连续20年飞速增长，2001年中国加入世界贸易组织，中国的牛奶业开始面对世界的竞争压力，同时，中国政府也出台了一系列鼓励中国牛奶业的政策。对于乳制品的企业也不例外，为其发展提供了很多政策上的鼓励。

随着经济的发展，中国的法制建设也逐步走向完善完美，我国既有《合同法》、专利法、商标法、广告法、反不正当竞争法、环境保护法等经济领域通用的法律法规，也有物流方面的法律法规中华人民共和国海商法、中华人民共和国铁路法、关于商品包装的规定等，由于法制的作用市场也开始越来越规范，这对于蒙牛这样正规的大企业来说无疑为其发展提供了良好的环境。蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势

社会文化环境。

随着消费水平的不断提高，消费者对饮食、生活的关注也进行着巨大的变化，追求健康、合理的饮食成为一种潮流，在这种潮流的影响下，消费者对于健康的关注和对健康食品的需求日益凸显。由过去的“有奶喝”过渡到现在的“喝好奶”阶段。随着中国经济的飞速发展，全国人民的生活水平和文化水平迅速提高，人们越来越重视营养的摄入，重视身体健康，而牛奶作为营养丰富的产品在市场中除了饮料还扮演着营养品的角色。中国的奶制品需求量正在逐年提高，而牛奶产品的销售相对于其他产品更依赖于品牌的影响。蒙牛通过广告的宣传与社会公益活动的热情参与在民众中赢得了良好的声誉。

此外，蒙牛连续几年与可口可乐等世界知名品牌共同入选“香港超市十大名牌”，更为中国乳业赢得了“第一个世界冠军”——世界乳业创新大奖。就在前不久，蒙牛乳业在博鳌亚洲论坛上精彩亮相，蒙牛总裁杨文俊被境外记者冠以“牛奶先生”的雅号，并作为优秀企业家代表，受到了全国人民代表大会常务委员会委员 长吴邦国的亲切接见，与举行了商务会谈，蒙牛一贯承担社会责任、积极创建共赢格局的价值观更受到了全球政、企要员的一致好评。

2.1.2微观环境

（1）行业分析。根据中国乳制品协会统计，由于乳制品普遍毛利率偏低、竞争同质化，目前1／3以上的乳制品行业处于亏本经营。

（2）消费者。中国经济经过20年的发展已经进入了一个快车道，快速发展的经济带动着新型消费群体快速崛起。这些新型的消费群体的消费品位升级，对食品的需求不局限于基本功能的满足。而更多地体现个人生活品质、个人价值和品位的消费观念成为一种趋势，在这种趋势下，拥有优质奶源、高标准生产工艺等高品质特征的高端奶，很好的满足了新型消费群体的特殊需求。（3）企业自身

华润万家超市依托华润集团的实力，能够非常好的满足各方面的货物需求，同时拥有自己的华润万家供货商系统，先进的服务技术和远瞻性，确保华润万家超市供应正常。华润万家从事的是与百姓生活紧密联系的零售行业，为广大消费者提供家庭日常生活所需的各种丰富商品。

华润万家带给顾客的是家的温馨、富足、现代、健康的感觉。

华润万家是由不同文化背景、不同年龄层次、不同地域的员工组成的一个大家庭，需要一个大家庭的平等、民主、团结、责任、互助、信任、包容。华润万家让每个员工都感到家的轻松与安全，事业上和生活上都得到进步。

华润万家情系千家万户，与大家真诚携手，共建美好生活。竞争者分析

西安华润万家科技路店位于科技路与大寨路，地处城市二级商圈。商圈核心位臵，商业设施齐全、配套资源完善，路网发达、交通便利；华润万家拥有了国际资本市场的发展空间与良好的机制平台。华润万家科技路店组织结构简单，有利于各管理人员更加充分地了解运作过程中可能出现的问题。从而尽快解决好，处理好，不会影响公司的正常运作。

家乐福超市距离华润万家超市比较远，基本上不会有太大的客源冲突，再一个，华润万家处于科技路西口，地理位臵得天独厚，远距离购物的顾客多数会选择华润万家。

2.2营销策略 2.2.1产品策略

（1）品牌建设。品牌有无优势，只要取决于品牌是否有丰富的个性和文化内涵。品牌背后，是消费者的文化认同和价值选择。纯正、无污染、营养健康，是牦牛奶的最大优势，蒙牛牛乳业必须据此优势，从长远利益出发将绿色营销提升至战略高度。以绿色观念为指导，以绿色营销建立为自己的文化，以博得社会对蒙牛牛奶作为绿色安全食品的认可。2.2.2渠道策略

谈及渠道现状，不得不谈渠道促销。因为，现在的零售渠道不仅仅是摆放商品的场所，而更多是争夺消费者的场所。因此，渠道促销也成为重要的渠道策略之一。

对乳品行业而言，渠道促销仍然主要集中在现代化通路里的面向消费者的促销，面向经销商和分销商的促销活动在此不做分析。

乳品行业渠道促销有着明显的季节特点，跟着它的淡旺季走。而且，淡旺季的促销活动也会呈现出不同的特色。

销售旺季时，除了婴幼儿奶粉以外，几乎所有品类会优先采用“特价”促销手段，尤其是液体奶和酸奶，“特价”几乎成为它们的家常饭。不过，相比之下，高端产品，比如高端牛奶，奶酪等产品，采用“特价”的频率相对低，更愿意采用“捆绑”和“礼品赠送”的方式。更值得一提的是，高端产品，尤其高端牛奶，基本脱离常规陈列区，以堆头为主要陈列方式，而且常常出现“导购员推介”的促销形式。那么，相对较特殊的婴幼儿奶粉如何促销呢？目前最常见的促销活动是“礼品赠送”和“会员销售”，必要时还会有些“派发知识手册”和“导购员推介”等形式。

在消费淡季，渠道促销就会普遍收敛，相比之下，液体奶和酸奶的促销活动会继续，其它品类的促销活动会出现暂停或力度微弱的态势。淡季促销，虽然继采用“特价”和“捆绑”为主要促销形式，但与旺季最大的不同是，“导购员推介”明显减少，个别品牌虽然在做，也只是集中在大卖场等特殊场所。

2.2.3促销

人员推销。

作为一名促销员首先，要学会微笑。你能否对一个陌生人微笑并主动上前打招呼?在以前学习生活中没有工作机会，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事过程中更加融洽，事半功倍。面对顾客，即使我们的身体再疲惫，也要强打笑貌工作。用强打笑貌来形容是有道理的，对于一个陌生人，面无表情的人，学会微笑，可以在最短的时间里拉近你们的距离，让他人有一种愿意亲近的感觉，顾客一旦接受你这个人之后，接受你的观点就会变得容易很多！更重要的是，学会微笑，同时也让我的性格变得开朗，更方便的和他人进行交往和沟通 广告。华润万家蒙牛的娱乐营销在中国近几年显著的成功，通过娱乐的方式进行企业价值和产品的推广，是牢牢建立在大众文化和文化产业化的基础上的。一个新的营销资源库产生，能够给后来的人带来更多的启示。对此的各色分析使得娱乐营销在当年和超女一样成为热门的话题。

我们的生活就是娱乐自从营销在中国萌芽伊始，中国娱乐营销就从没停止。只是，娱乐营销从没像近年这样红火，盛开在每个企业营销决策者的心中；也没有哪个娱乐营销项目，塑造了蒙牛酸酸乳这样大放光芒的营销“明星”，完成了娱乐营销进程的多重任务，为以后的参与者，搭建一个“巨人的肩膀”。以２００３年著名的“神州五号”升天事件营销为例，这不是一个简单的事件营销，这是一个结合了高风险、高投入的预测事件营销，也是一个需要全方位调度人力、物力、财力，讲究每个细节一丝不苟，决不能在一个环节出错的高精准率事件营销。在大规模的营销活动中，蒙牛对策划的方方面面都做了慎重的考虑和周密的 计划，但最关键的是，对于存在的风险或者可能导致的失败，都事先做好分析和判断。

（3）销售促进。一般以节假日促销为主，日常促销为辅来体现低价形象 货架堆头促销

在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的M架，每档期分摆不同的促销产品。促销堆头主要有四种:端头货架、地堆、红房子(正常货架的中间区域)和区域集中促销； 节假日促销

通常以中国重大节假日为主题，如:春节、劳动节、中秋节、国庆节等来举行大型的商品促销活动，华润万家商品做特价来带动消费； 日常促销

一种辅助促销方式，以日常每天为单位，分日期、分时段的通过降低某几个单品的价格来促进商品的销售，其方式灵活、快捷，商品变化性强，且便于操作，有较强的吸引作用，容易培养忠诚消费者。中心主题促销

华润万家经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销。

2.3实践收获

2.3.1要有良好的心理素质及受挫折的心态

老板情况不妙，责备经理；经理不爽，怪主管；主管受罚，骂员工，最后受气的还是我们。再说，很多领导级别的人物肚子里面也不过那么点墨水，“出口成章”，说出点来让人受不了。

2.3.2要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。

记住：吃饭，都会流汗，咀嚼多了，都上下颚疼；更何况拿人钱财，替人做事，老板招你，不是拿你当爹妈的，而是为他创造财富，越大越好

2.3.3奶制品的销售策略发展

3对奶制品营销策略的思考

奶制品行业简单的说生产及加工奶的行业，但是其涉及的范围很广，品种更是多种多样，它与我们的生活息息相关，因此应该受到我们的高度关注。

下面让我们来看一下我国奶制品现状，以下是我查询相关资料所得

3.1奶制品销售的现状 3.1.1行业规模及增长速度。

中国乳品行业，从1998年开始进入了高速增长阶段，直到2008年以前都均保持两位数的增长。尤其，在2005年到2007年可谓黄金发展时期，行业产量增长速度平均达到16%左右，2007年总产量突破了1700万吨

然而，2008年爆发的三聚氰胺事件对乳品行业带来了致命的打击，尤其在当年的9月到11月，不少乳品企业的生产近乎陷入休克状态，整个行业的总产 量也因此而出现了负增长，2008年全年总产量得益于上半年的发展，勉强与2007年持平。

不过，由于国家对乳品行业的整顿措施得当以及龙头企业对安全生产意识的强化，2009年和2010成为中国乳品行业的复苏期，尤其，2010年1-7月乳品产量达到1181.64万吨，同比增长9.24%，其中：液体乳1011.65万吨，同比增长9.07%；干乳制品169.99万吨，同比增长10.26%。

此外，经过多年的发展，酸奶也已经成长为中国乳业的主导品类。截止2009年底，酸奶市场总规模接近100亿元，2010年1-7月年平均增长率达到27%，在这非同寻常的时期给中国乳业的发展带来了光芒和希望。

3.1.2市场集中度及品牌发展

在近10年的发展过程中，中国乳品行业经历了价格战、危机事件、行业洗牌等多重而复杂的历史时期，目前已经形成了相对有序的竞争格局，市场集中度不断提升，品牌发展也相对稳定。

按照企业性质来分类，竞争格局可以分为基地型、城市型以及综合性竞争格局。其中：基地型企业多生产常温奶，以伊利、蒙牛为代表；城市型企业多生产保质期较短的巴氏奶，以上海光明为代表；而综合性企业产品线覆盖比较广，却单位销售量都不算太大，成为核心竞争优势有待确定的类型，在此不做一一点名。相比之下，由于基地型企业存在规模和原料成本优势，在未来发展中占据较大的优势。尤其，从今年上半年的数据来看，伊利和蒙牛的上半年销售额均突破140亿元，与去年同期相比，均保持20%左右的增长速度，成为典型的行业领跑者。（1）液体奶。态奶大类，可以分两个品类：常温奶和低温奶。还可以将这两大品类都可以分成高端奶和普通奶。

简单而言，常温奶市场主要以伊利、蒙牛为主导，两个品牌的市场份额加起来足以超过70%以上，成为市场集中度最高的品类。

低温奶市场主要以光明、三元等地方性品牌为主导。其中，上海光明的份额相对较高，其余品牌基本呈现“地头蛇”特征，在全国范围谈不上什么份额。

高端奶领域，同时有两个品牌并驾齐驱，一个是蒙牛的“特仑苏”，另一个是伊利的“营养舒化奶”。“特仑苏”主要在高端常温奶（最初主要以全脂奶为主）这个子类中占主导地位，而“营养舒化奶”却在低乳糖奶这个子类中占主导地位。两家公司都进行互相的跟进，分别推出“金典”（伊利在高端常温奶领域推出）和“新养道”（蒙牛在低乳糖常温奶领域推出），但到目前为止仍然难以撼动各自领域的第一品牌。

（2）酸奶。酸奶大致可以分为三个品类：第一类是满足营养需求的基础酸奶；第二类是满足美味休闲的大果粒、谷物酸奶；第三类是健康功能酸奶，如通畅、免疫、美丽、儿童成长等。其中：基础酸奶的市场规模占60%以上，而果粒（谷物）酸奶和功能性酸奶的市场规模相对低一些。

然而，从增长态势上看，恰恰后两者的增长率非常惊人，尤其果粒（谷物）酸奶的增长率高达40%，这不得不引起酸奶企业的高度兴趣。因此，在这三大品类里也出现了相应的主导品牌。

从总体上看，酸奶市场还很难断定谁是这个市场的绝对领导者，蒙牛、伊利、光明和达能，表现都很强势。单纯从销量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和达能。但是一旦分品类来看，情况就大不一样了，四大品牌在不同品类上各显其能，根本无法判断谁是领导者。这一点也说明酸奶市 场是乳品行业的新兴品类，目前的市场集中度还不算太高，未来的竞争将进一步加剧。

（3）奶粉。奶粉大类，可以分婴幼儿奶粉和成人奶粉两大类。其中，成人奶粉也可以分为普通配方和功能强化配方奶粉，还可以按照不同年龄和性别分很多子类。不过，整个奶粉市场还是以婴幼儿奶粉为主导，成人奶粉的市场份额比较小，而且增长态势也不算太好。

婴儿奶粉也分高中低档，与酸奶市场所不同的是，婴幼儿奶粉市场早就经历过价格战和行业洗牌，目前的竞争格局比较明朗。高端奶粉主要由外资品牌垄断，成为市场集中度极高的品类，美赞臣、惠氏、多美滋、雀巢和雅培是份额比较大的品牌；中低档婴幼儿奶粉主要由伊利、雅士利、圣元等国内企业占领。但也不少“山寨”品牌扰乱这个价位的市场。

成人奶粉，由于市场容量越来越小，目前做这块市场的品牌也越来越少，经我们观察，主要由伊利和雀巢两大品牌占领这块市场，其中，伊利以价格低廉、铺货广泛的优势，其销量略胜一筹。

3.2奶制品销售的问题

要是对中国乳业挑毛病，可能任何人都能说两句。因为，近几年中国乳业所发生的事件太多，给人的印象也太深刻了。不过，在此我们只谈四大突出问题；

3.2.1消费者信心问题

2008年的三聚氰胺事件，无疑是对中国消费者的信息带来了巨大的打击。而且，事实证明，到现在为止，这个影响还没有完全消除。

更加雪上加霜的是，后来又多处再现三聚氰胺奶粉，加上圣元“性早熟”**，再一次严重影响了国内消费者对国产乳制品的消费信心。即便官方明确表示“性早熟”事件与圣元奶粉无关，但消费者的信心却没有因此而快速恢复，对整个国产奶粉的发展前景，乃至对整个乳品行业造成不利影响，给外资奶粉，甚至给原材料进口再一次提供抢占市场和扩大份额的机会。

中国质量协会与全国用户委员会公布的2010年液态奶消费者满意度测评结果显示，液态奶行业的消费者满意度只有72.5分，低于去年的76.2分，充分证明了多起事件对消费者信心的打击。因此，中国乳品行业目前所面临的第一大问题就是如何恢复消费者的信心。这不仅要靠企业本身，更要靠国家监管力度，甚至还要靠漫长的时光流逝以及新亮点的不断涌现。

3.2.2我国乳制品企业营销上恶性竞争

乱了国内乳品行业市场。长期下去，将使中国乳制品行业很多企业为追求市场占有率，降低成本，压低价格，搅发展倒退。造成恶性竞争主要有四个方面的原因：第一，以大企业为首发起的价格战愈演愈烈。然而，在市场竞争激烈的情况下，企业不能涨价，因为涨价就意味着失去市场份额．各种乳制品销售收入增加所带来的利润落后于各项成本费用上升所带来的利润下降。第二，我国乳制品产业发展过快，产品市场供过于求。事实上拉动牛奶及乳制品消费的主要是城镇居民。亚洲乳业发展较快国家的经验表明，当人均消费量达到4O公斤左右时，乳品消费的增速将显著下降。而我国的大型城市人均消费水平已经非常接近这一 标准，个别城市已经超过，北京、上海等大城市的人均乳品消费量增长空间已经不大，2003年上海的人均乳品消费量已出现下滑。这说明了大城市乳业市场经过多年的经营，基本饱和，已进人市场成熟期。第三，我国乳制品企业技术水平低，产品雷同现象严重。我国本土产品均未闻名，而且我国乳制品企业产品单一，各大企业主要的产品大都为鲜奶，超高温灭菌奶、酸奶、奶粉等。第四，我国乳制品进口关税下降，本土乳业受到国外乳业冲击，我国乳制品企业以前依靠关税限制进口乳制品的保护屏障已被拆除。行业监管问题。

业监管问题，让我这个做营销的人提及，显得有些外行。然而，我们却觉得不得不提。因为，有些事情，光靠企业，根本无法解决。

三聚氰胺事件后，各地推进奶牛规模化，对我国奶业的提质增效起了积极的作用，但大部分地区以奶牛出户入区为主，表面上规模化养殖比例增加，而实际上仍是散养，问题和发展困难也逐渐显现，而且部分地区很多散户退出奶牛养殖，小区入住率也较低。这就是一个大隐患。这个问题如果得不到根本性的解决，中国乳业时刻都存在着更大的危机。

还有，对产品的检测标准也是一个棘手的问题。比如：就以奶粉质量的检测来看，“性早熟”事件发生之前，对“雌性激素”的检测标准与检测项目并无先例，这再次暴露出检测标准与手段的滞后。因此，中国乳品行业的监管，给不少人的感觉是：出事了，稀里糊涂迈一步；不出事，永远在原地踏步；“监管”一词根本没有落到实处。

每一场危机事件，都会重揭消费者心灵的伤疤，将行业漏洞暴露得无地自容。如果这还不足以让我们行业监管部门的重视，类似事件就会像一波波洪水，屡屡冲击大坝的薄弱环节，最终带来行业声誉与消费者信心的彻底崩溃，将导致的不仅是一两个企业的倒闭，而是一个行业的没落，乃至一方经济的没落。因此，行业监管力度的加强与监管水平的提升，也是刻不容缓的大问题。

3.3提高奶制品销售的对策 3.3.1实行消费者监督

针对消费者信心问题，乳品企业必须要突破两个层次，直达消费者的心理。首先就是要做到产品真正过硬，从硬件上真正的做到“安全”；但仅仅这样是不够的，硬件上的过硬必须让消费者切身的体会到，所谓“解铃还须系铃人”，消费者的“心结”靠厂商自身的改进是无法解开的，还需要让消费者参与到这种改进当中，让消费者真正体会到厂商的“良苦用心”。

所以要换回消费者的信任，除了做好自身建设，乳品企业还必须考虑“消费者监督”这个长远课题。虽然目前还没有可以照搬的先例，但是探索一些可行的方法，将消费者作为一极纳入企业产品安全保障机制中，同时实现生产信息全开放，让消费者对牛奶生产至物流的各个环节做到心中有数，这对于乳业今后的健康发展十分有益，这方面要实现突破，需要乳品企业的积极探索。

3.3.2立足自身品牌建设，避开价格恶性竞争

造成乳制品行业恶性竞争主要是因为大企业间的恶性竞争，我国乳制品产业发展 过快，产品市场供过于求，各家企业产品雷同现象严重以及随着关税的下降来自国外乳制品企业的竞争。针对这些原因乳制品企业必须做好以下几个方面的工作：首先，整个行业要加强沟通与合作，建立相关的行业机制，对乳制品的价格和质量进行相应的控制，特别是一些大型的乳制品企业要加强沟通，要把立足点放在企业自身的品牌建设和技术开发上。其次，要加强整个行业的宣传与营销最大限度的开发现有市场，并且不断的挖掘潜在市场，特别是要挖掘广大农村地区的乳制品的消费潜力，把整个乳制品行业蛋糕做大做强，做到多赢；另一方面要大力加强科研和技术开发，避免不必要的重复生产和大量的雷同现象，逐步形成自己的技术壁垒。

3.3.3.政府加大监管力度

发挥政府职能,加强监管力度。首先,明确各监管部门的职责,避免出现交叉管理和管理真空的问题。随着近些年国内外食品质量安全事件的不断增多,建议在我国建立专门食品质量安全监管机构。同时,通过对已经过认证的产品进行定期和不定期检测相结合的方式实行后续监管,降低企业利用产品认证这类“挡箭牌”引发“道德风险”的可能性。

其次,增加政府在奶制品质量安全监管方面的投入,其中包括资金和智力投入,增加人员的培训,引进先进的检测设备。同时,规范奶制品行业,特别是对奶站的经营管理进行规范。由此降低政府对产品质量的监管成本,增加政府实施监督的动力。

再次,提高信息的透明度,加快信息传递的速度,扫清信息传递的障碍。对刻意隐瞒产品质量信息,不及时上报而造成危害扩大的部门和个人加大惩处力度;相反,对于及时上报并采取积极措施减少危害进一步扩大化的部门和个人,应适当降低惩处力度,促使其积极处理此类事件。

将政府官员的长期利益而不是短期利益与其政绩相挂钩,减少政府官员为了自身短期利益,对所管辖企业的违法违规操作姑息纵容。一旦企业发生问题,需要追溯到相关部门前任官员,从而可以大大降低官员为了自身短期利益,忽视企业和社会发展的长远利益,发生委托代理问题的可能性。

结语

虽然这次实习只有一个多月,不过,我真的学了很多东西.虽然,我没有把在实习单位所学会的事情一一写进报告里。不过,我都把它们牢牢记在心上了.因为事情,都是我把所学的知识应用到实际中的印证。在这个实习期间，我深刻认识到，自己的观察力不够敏锐，相对于一个时刻在变化的社会而言是不利于自己的。自己的沟通能力，沟通技巧，更是需要进一步提高，努力学会并把握好自己的语言方式，语气态度，语态缓重等等，学会了如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。

参考文献

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[7]刘虹.会话结构［M］.北京:北京大学出版社，2004.霍青梅.乳制品行业呼唤全程冷链物流建设［J］.物流技术与应用,2008,(08).[8]刘溢.供应链环境下的奶制品冷链物流问题研究［D］.湖南大学,2007.[9] 王娜.免检制度:放弃还是完善[J].法人杂志,2005(2).[10] 李伟.我国食品安全的政府监管研究[D].首都经济贸易大学,2005.[11] 林升清.我国食品安全管理面临的挑战与对策[J].海峡预防医学杂志,2007(1).[12] 焦丽敏.我国食品安全监管体制的困境与出路研究[D].西北大学,2008.[13] 吕群良.食品安全监管行政执法体制重构[D].华东政法学院,2005.

第二篇：华润万家实习报告

华润万家实习报告

一、实习概况 1.1实习单位

华润万家XXX店

1.2实习时间

2013年12月X日-2013年12月X日

1.3实习目的

1、了解华润万家的基本情况和企业文化，以及企业的经营理念，管理方针与发展目标等。

2、通过对华润万家的商品结构，各个部门的架构、运营模式及其工作流程等的了解和熟悉，为以后更好的融入工作环境做好铺垫。

3、积累一定的工作经验和社会经验，在职业素质、劳动观念、工作能力等方面获得提高，尝试从学生到职业工作者的角色转变，为毕业后的就业打下良好的基础，提高就业竞争力。

二、实习主要内容

实习具体过程可以分为两个阶段：轮岗期、定岗期。

第一个阶段，12月X日---12月X日的学习期阶段，这一阶段，属于轮岗期，大致了解各部门的工作内容。一边参加培训学习，一边工作。把学习到的知识马上应用于工作，在工作中检验，熟悉，改进，使我提升很快。这一阶段主要学习了华润防损部、收货部、前台、食品部、非食部、生鲜部这六大部门的基本架构、常用术语及设备、主要工作内容等。

来到华润的第一天，我被分配到非食家居部学习，在这里第一次了解标价签的更替，是由员工去收货部的投单处领取新标签，对应卖场商品的货物替换掉商品的原标签进而更改价格；还有一种情况便是寻找缺少对应标签的商品，做好记录去收货部打印标签。说着简单，但是这要求员工对于商品的熟悉程度较高，所以对于我们这种新手而言，光是寻找整个部门缺少对于标签的商品就花费我们将近一个上午的时间。到下午时便帮忙部门大姐们填写手工盘点单，为盘点做好准备。总之，我超市体验的第一天就这么充实而愉快的过去了。

在轮岗的这段时间里，我印象最深的是在收货部和食品日配。收货部的经理跟我们介绍了华润的物流的三种模式，直送，直通，物流。并且引导我们分析发现这三种模式的区别与共同点。其实这种对比差异问题在学校考试或者练习时经常碰到这种问题，以前总感觉的不过是出题惯用的手段，可操作性不强，但这次实践中反而把这些差异分析的重要性看的真切，发现我们日常在校所学的问题对于实际工作中的作用某些方面还是挺大的。到有货物送到时，经理又很善教的让我们去跟着大姐们验货，收货，主要是核对商品条码、数量、检查生产日期及保质期等最后通知防损抽查货物后做好收货工作。在食品日配部时，经理主要跟我介绍了食品部的主要商品架构，和部门在卖场的区域，商品库存多少，降低缺货率，以免影响供应商对我们的考核。好卖的商品库存少时补货。然后再跟着经理呆在办公室，见习了超市经理一天的主要工作，对于经理愿意让我像小跟班一样黏着她一整天不嫌烦，我很感谢，最后才知道，原来经理的压力也蛮大的。学到最多内容的一天是在前台，在这里我们与在这里，我学会如何退换货品，开发票，兑换产品，手动积分转储，办会员卡等。同时知道如何在情感上调节自己以良好的状态面对顾客的指责。

第二阶段，12月X日-12月X日的定岗阶段。我被安排在酒饮，对该部门的具体的业务内容进行了解和实践。

酒饮部负责烟、酒、饮料、奶水、进口商品这几类产品。酒饮日常的主要工作是收货，商品排面的整理以及加货。在收货这件事上需要部门人员去收货部搬货，推拉液压叉车，运至仓库后卸货。经理选择的是让我看好卖场。

在公司，为的就是销售，盈利。所以如何做好产品的基本摆放及促销手段是基本性问题。超市的货架一般分普通货架、端架和堆头。五层以上包括五层及一、二层的是普通货架，第三、四层是最佳的商品摆放位置，顾客不需要过度地仰头，也需要弯腰或下蹲便能看清商品，所以，这两层摆放的商品就是超市的主推商品。当然，在普通货架上还有吸引顾客注意的方法，就是对于一些做活动的商品，如低价促销的，则在其价签上附上黄色标记，同时挂上“推介商品”的摇摇牌；进口食品则挂“进口商品”的摇摇牌；超低价商品挂“惊喜商品”的摇摇牌。当然一个货架也最多只能放8个摇摇牌，以免顾客视觉疲劳。在华润，利用这三种标识向顾客推荐商品，弥补货柜最佳摆放位置有限的缺陷。

对于堆头，特别是促销商品的堆头，布置的更要耳目一新，吸引顾客的眼球，让顾客甘心购买，而端架一般只摆放一或两种主推促销品，同时配以相应的价牌。两种促销商品在同一端架上要把价格小的放在上面，价格高的放在下面，以便于吸引顾客，即使端架上的商品不是自己所需要的，在原价与促销价的差价下也会促进消费者的购买欲望，在华润红谷滩店主张商品陈列以丰满为主，将商品摆满货架即不失去任何一个可能销售的机会，所以不论哪种摆放形式都需以丰满为基准。

货架、端架、堆头上的商品要及时整理、加货，以便于顾客的购买，端架上的商品要摆放样品，以便于顾客熟悉商品。

对于加货，需要我们对自己仓库商品放置有大概的了解，当卖场商品不够丰满时，我们就要去仓库拿货来加。当出现缺货时，要进入华润办公系统查询该商品的库存，若库存为零时，则告知经理，并且在商品排面的价签上附缺货致歉条。

圣诞前后赶上超市大力度的促销活动，替换标签就成了卖场主要活动。对价签，对条码让我在短时间内更细致的知道了各个类别、各种厂家的商品的具体的位置，算的上深层次的进步。价签的分类有很多，不同时候用的价签也不一样。价签要及时更换和核对，有些商品的价格会在不同时期发生变化，不及时更换会影响顾客的购买及付款，价签与商品的不对位也会影响到顾客的购买及付款。若商品的实际价格比价签上的价格高，理货员或促销员或经理就要补差价了。毕竟顾客对于眼睛看到才认为是现实，若是被专业打假人士发现就要赔偿更多的金额。所以核对价格很重要。

三、对超市的建议

1、区域的台梯式布置，不易于超市平面区域的整改，以及员工作业时都要小心台阶，影响工作效率，而且容易引起一些安全问题，建议：可用颜色胶带等划分界限即可。

2、同类物品分散摆放（如厨具的锅铲类分了3处摆放）几元购商品应摆放在较明显区域，在红谷滩华润超市单厨具就摆放在较偏僻的位置。

3、超市门口未设置供顾客休息的座位。

4、收银台数量过多，占卖场空间。

第三篇：华润万家调查报告

华润超市商品陈列特点

学号：201226190205

姓名：陈泽丞

超市商品陈列技巧对于超市商品的销售有着不可替代的作用，它是从空间、心理等多方位、多角度促进顾客的消费行为，是超市经营体系中不可缺少的环节。因此，超市销售人员的功课之一就是超市商品陈列技巧的学习和积累。

变化性陈列是商超营销中相当重要的一环，不但商超经营者非常重视，具有通路营销概念的供货厂商对此也相当看重，往往会费尽全力争取在商超中争取变化性陈列的机会，可见变化性陈列的强大威力。

这次实训，我们选取了华润万家超市为调查的代表对商品陈列的方式，以及优缺点都作出了分析。华润万家秉承“全国发展、区域领先、多业态协同”的发展战略，坚持“时尚、品质、贴心、新鲜、低价、便利”的经营理念，以持续改善大众生活品质为己任，引领现代、健康的生活方式。以大卖场为主的多种业态优势互补，为消费者提供高质、超值、安全的商品与服务，最大限度的满足消费者的各种购物需求。我们主要选择了离我们相对较近的华润万家滨江店为调查对象。通过实地考察和对华润万家超市的熟悉程度等等各个方面的有利条件作出了我们本次的调查报告。陈列的要求应该适合消费者的需求，并且根据特定的陈列方法。

根据我们的调查，华润万家滨江店在商品陈列上的优点有：

商品陈列在大体上遵循了商品陈列方式的标准，符合消费者的需求供给。

由入口处陈列着促销商品，比较容易吸引人的眼球，这也符合了商品陈列的原则。在卖场的入口处开出一个空间，将促销的几个品种的商品作量化陈列。大陈列的诉求有价格诉求、季节性诉求、活动或节庆的诉求、新上市的诉求和媒体大量宣传。

再走进去，生活用品的小类分类和陈列顺序上也符合关联陈列的要求。这些商品是不同类别的，但有互补作用的商品陈列在一起，使顾客在买A商品时也会顺便购买B商品。例如，我们常见商超生活部门的陈列，还有在畜产部门的牛排旁常会陈列牛排酱，这些都是典型关联陈列。关联陈列可以使卖场的经营更加灵活，也可以使顾客的平均购买数增加，确实是一个好的陈列技巧。

而在二楼的食品区内，比如，一易拉罐的旺仔是3.5元，而整箱的相对较为便宜些，超市把两个放在一起，就可以比较出整箱的比较划算，从而刺激顾客购买。再如，把同一品牌的奶精500克装和600克装陈列在一起，并将500克装的奶精的价格定得很接近600克装的奶精，那么就可以衬托出600克装的便宜，从而刺激顾客购买，达到销售目的。相同商品按格或不同数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选购。这是很好的运用了比较性陈列方式的例子。

然而，超市商品的陈列也存在着缺点：

有些商品陈列没有突出一目了然的特点，有些个别商品不易于寻找。例如，华润超市的雨具类型产品竟然陈列在服装商品里面，这样子的陈列实在难以让消费者发现商品，并且产生购买行为了。很多事实表明细节造就完美，如果细节管理不到位，就难以达到陈列对销售的推动作用，从而影响冲动性购买的产生。

商品的种类还不够丰富，很多商品的排列不够有量感。尤其是在某些食品的陈列上，都还有很多欠缺的地方。许多商品都存在着严重缺货却没有及时补充的足迹，很难让消费者满意。而有些商品却占据着大部分货架，这是不需要的。

最后，在卖场的通道设计方面，对于顾客来说不是很方便，必须由三楼进入然后由二楼出去，但是如果顾客想要由二楼到三楼就会很不方便。这是大多数超市都存在的问题。

但是在整体上，华润超市充分的运用的商品陈列的方式，在为消费者的方便和促进消费上都是不可或缺的。有效的商品陈列使得消费者的购买欲膨胀，并促使其采取购买行动。但所有的陈列又不可以违背消费者的心理活动特点，所以连锁门店在做商品陈列时就必须遵循一些基本的原则。此次调查实训也使我们了解到超市商品陈列的重要性，有一定的收获。

第四篇：华润万家有限公司

公司简介

华润万家有限公司（CHINA RESOURCES VANGUARD Co.Ltd., 缩写CR Vanguard）是中国最具规模的零售连锁企业之一，是香港规模最大、实力最雄厚的中资企业集团--华润（集团）有限公司旗下一级利润中心。

第五篇：华润万家2

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华润万家 > 关于我们 > 发展历程

2010麻地的首间分店开幕。

10月，华润万家旗下首个连锁式健康及美容零售品牌VivoPlus位于香港油10月,华润万家旗下购物中心品牌“欢乐颂”全国首家门店——深圳南山店开业。

7月，华润万家进驻上海的首家门店——港汇Ole’店开业。

7月，华润万家华北区与济南市人防办举行“华润万家济南大众广场人防购物中心”签约仪式。大众广场人防购物中心是华润万家进入山东省的第一家购物中心，预计在2011年春节前开业。7月，华润万家旗下品牌中艺位于华东区的首间高端品牌店——杭州万象城店开业。

6月，湖南华润万家生活超市有限公司正式揭牌，湖南分公司的正式成立为华润万家在湖南片区的快速拓展奠定了坚实基础。

4月，华润万家旗下高端超市Ole’杭州万象城店开业，标志Ole’正式进军华东市场。2月，华润万家创新业态Voi_la！酒窖首间门店于香港开业。1月，华润万家创新业态blt超级市场首间门店于香港开业。

1月，华润万家南宁东葛店隆重开业，标志着华润万家正式进入广西市场。

2009

12月，华润万家湖南株洲购物中心正式开工，华润万家开始拓展湖南市场。

12月,华润万家旗下购物中心品牌“欢乐颂”在深圳发布。

7月，华润万家全职能总部建立，加强总部对各区域、各业态的业务支持。

6月，华润万家与海南省农垦总局签订战略合作框架协议，为华润万家进驻海南市场奠定了坚实的基础。6月，华润创业重组旗下零售业务，华润万家新增中艺、华润堂、Leonardo等业务模块。

5月，华润万家在无锡接手永安超市25家门店，提升了华润万家在无锡市场的品牌知名度和影响力。

2008

9月，华润万家创新业态“生鲜超市”首家门店在深圳开业。

6月，万佳百货全面升级为华润万家，万佳百货在华润万家前期发展过程中起到了重要作用和深远意义，此次品牌升级结合了华润万家品牌发展的战略重点，更加完整地传达了华润万家的经营理念，使企业品牌实现可持续、健康、稳定的发展。

6月，华润万家在西安新增11 家大卖场，进一步巩固了华润万家在陕西市场的领先地位。

20072005

9月，华润万家创新业态“VANGO 24小时便利店”首家门店在深圳开业。

3月，华润万家同时进入西北、东北及中原市场，加快了华润万家全国布局的发展速度。

12月，华润万家进入宁波市场。

2004

12月，华润万家旗下首家高端超市Ole’在深圳华润万象城开业。

5月，华润集团并购江苏零售连锁龙头企业苏果超市，从而确立了华润万家在华东市场的领先地位。

20032002

12月，华润万家“太阳花”品牌标识正式启用。

10月，公司正式更名为“华润万家有限公司”。

7月，成立“华润万佳超级市场有限公司”并正式注入华润集团旗下上市公司华润创业，在华润创业零售带动分销战略中发挥重要作用。2月，华润集团全面收购万佳百货。

络布局。199719951994

11月，华润超市北京公司成立，开辟华北市场，开始了从南到北的连锁网

7月，万佳百货在深圳华强北工业区开设全国最大的仓储式百货商场，成功8月，华润超市苏州公司成立，开创华东市场。的市场定位带旺了该区域的商业发展，创造了“一家门店带旺一条街的神话”，使华强北工业区快速转型为深圳的核心商业中心。1992

1月，华润超市开始向内地发展，并在深圳开设第一家分店——爱华店，是国内第一间中外合资的连锁超级市场。

1984三大超市集团

4月，华润超市创立于香港。

4月，华润超市第一家门店——香港告示打道店开业，历经市场磨练，华润超市在80年代末成长为香港第