第一篇：台湾之十全九美
陈年旧事：台湾之十全九美
在台湾行走七天。七天很短，短到来不及走街串巷，驻足观赏;七天很长，长到让我们尽享台湾的风土人情、旖旎风光。台湾是美的，但不是十全十美的，总是有那么一点小小的缺憾，所以它是十全九美的。
十全九美之——大学之宏，专业之微
让我们不可思议的是，在台湾竟然有一百余所大学，由此可见在数量上是宏大的；在台湾不仅有台湾大学、台湾政治大学等名校，更是有清华大学、中国文化大学等名气上恢弘的学校；台湾的学校似乎很少是不见树木不见水的，较之中青院不免有宏伟之嫌。台湾的大学虽宏，但是在专业上却是微之又微的，在交流的时候大陆的学生带去的是文化、本土化、社会管理、三农问题等宏大叙事的发言，而台湾的师生竟然考虑的是如果帮助失地农民进行社会行动，怎么做好个案工作记录以及同性恋的关系等。在这一点上就很明显的感觉到大陆社会工作与台湾社会工作的差距，因为专业所以细致，希望大陆的社会工作专业不仅可以抬头看天，更能脚踏实地，少一点大而化之，多一点精益求精。
十全九美之——秩序井然，品格彰显
此次赴台的主要目的是专业交流学习，但是当我徜徉在东海大学的校园中，漫步在台中台北的闹市里时才意识到，我们要学的不仅是专业。在这里我们感动于电梯上“左行右
立”；体会到百辆摩托红灯时的静如处子，绿灯时的动如脱兔；观摩了安保仪仗队有条不紊的交接班；更有逢甲夜市摊点的整齐划一。
在台湾，无论是在拥挤的夜市还是在白天的大街没有丢过一分钱；在台中的黑糖梅是五十台币一袋在台北不会是五十一；迷路了不要紧，会有人帮你查找公交或地铁路线并把你带到站牌；听着嗲嗲的普通话看到无处不在的繁体字，会有一种暖暖的暗流涌上心头。最让我感动的是台湾同胞的环保和节约意识，记得在东海大学交流之时，中午所用盒饭吃完后的食物残渣和饭盒都要分类存放，方便资源回收。在台湾我们不担心被盗，不担心被骗，不担心迷路也不担心被嘲笑，只担心我们和同胞们的差距太大。
十全九美之——阡陌街巷，既净又静
不可否认，台湾的街巷是美的，不仅是因为绿荫点点，干净利落，更是因为安详宁静，悠闲舒适。在台湾最惬意的时光，就是走街串巷，我曾经有一个下午什么都不做，只是在台北淡水的老街上慢慢的走，碰到喜欢的小店，就进去看看，淘上一副耳钉或者一个挂件，然后很兴奋地戴上，再踱到饮品小店要上一杯珍珠奶茶也可能是加冰的木瓜牛奶，就这样慢慢走慢慢逛竟在两三条上消磨了一下午的时间。我想也只有台湾的街巷会有这样的魅力，吸引着外来客走来走去却舍不得离开。
十全九美之——书香处处，秀色可餐
如果没有去过“诚品书店”那么就等于没有到过台湾，从来没有想到过书店竟然可以如此“横行”。在学校附近在闹市中心看见书店并不惊奇，但是如果是在日月潭边&阳明山上呢？在这样一个现代化、充满浮躁因子的社会竟然有一个地方可以安放我们的心灵，会不会感动到流泪呢？也只有在这样的情境下台湾心灵作家张德芬才能创作出《遇见未知的自己》这样触达心灵底部的作品。不得不补充的是，台湾的书是“贵”的，这个贵既是价格上的也是品格上的。在这里每本书都在人民币百元以上，但是我想说每本书都值这个价钱，因为这是一个尊重知识，尊重版权的地方，没有盗版更没有抄袭，有的是人们对知识和创作的敬畏。我也有幸舍弃出去游玩的时间在诚品书店逡巡半晌，摩挲每本倾慕的书本，并选两三本犒劳自己。
说到台湾的书香就不得不说台湾的景致，因为书香所洒之处皆是景致。无论是对东海大学、台北大学、中国文化大学等大学的的拜访还是在日月潭、士林官邸、台北故宫、自由广场的逗留都让我沉醉不知归路。
十全九美之——舌尖之美，饕餮之地
我不得不承认，我的味蕾早已被台湾的美食收买了。你想吃甘草芭乐吗？你想吃大肠包小肠吗？你想吃鸡爪冻吗？你想吃虾子面线吗？你想吃臭豆腐吗？你想吃红豆挫冰吗？
你像是紫芋粉圆吗？你想吃大大大鸡排吗？你想吃棺材板吗？你想吃生炒花枝吗？你想吃海鲜大餐吗？你想吃美味客家菜吗？你想喝正宗的珍珠奶茶吗？你想喝木瓜牛奶吗？你想喝新鲜果汁吗？你先品尝烧仙草吗？那么请到台湾来吧，台湾的各大夜市及餐厅会等着你，让你扶着墙来，扶着墙走。
十全九美之——有家不归，虽荣犹败
在台湾最怕听到的两句话分别是：“我们台湾”和“你们中国”，仅仅是一道海峡，却走了一个多世纪都没有回家。希望不久的将来台湾可以“荣归故里”，弥补“十全九美”的缺憾，谱就“十全十美”的乐章。
第二篇：台湾俗语之美全集完整版
台湾俗语之美全集-完整版
台湾俗语之美－为人处事
一、为人
．「一样米饲百样人」
世界上什么样的人都有
．「人比人，气死人。」
如果凡事要与人相比较的话，那只有越痛苦、越生气。
．「做鸡就筅，做人就扳。」
做鸡就要用爪子去拨开而寻取食物，做人就要努力工作。
．「输人不输阵，输阵就歹看面。」
（1）个人输的话是小事，团体则输不得，如果团体输了就很难堪。
（2）个人可以不比别人优秀，但不能是最后的。
．「有量才有福」
要有度量才有福气。
（二）看人
．「不识货，请人看；不识人，死一半。」
不识货时可请人看，但不懂得看人就完了。
．「目睭花花，瓠仔看做菜瓜。」
判断不清楚，看错了。
．「不通看猫没点」
不要瞧不起人。
．「草厝内有躲大蜈蚣」
不要看不起人。
．「看人大细目」
有的人看人、待人有差别待遇。
．「打狗看主人」
不看僧面也要看佛面。例如要欺负某人时，也要考虑他背后的势力。．「有眼无珠」
形容一个人不会看人。
．「真珠看做老鼠屎」
把很好的当做很坏的。
．「有眼不识泰山」
不会看人。
．「关公面前弄大刀」
班门弄斧，不会看人。
．「下车头没稍探听」
不会看人。
．「时钟他小的」
很准。表示一个人很行。
．「人不可貌相，海水不可斗量。」
不要以貌取人。
．「出门看天色，入门看面色。」
要出门之前必须看天色，要进入人家家里则必须会看脸色。
．「画虎画皮难画骨，知人知面不知心。」
画虎只能画外表，无法画内在；认识一个人只能看到他的外表，无法瞭解他的内心。
（叁）个性
．「一条肠子通尻川」
表示一个人的个性很直。
．「铜牙槽，铁嘴齿。」
坚持己见、固执。
．「阴阴沉沉，咬人叁寸深。」
平时从不骂人的人，一旦害起人来反而较严重。
．「惦惦吃叁碗公」
平时不露声色的人，一旦做出事情往往会令人十分惊讶。
．「一人带一破」 每个人性格上都有一些缺陷。
．「有人兴烧酒，有人兴豆腐。」
有人喜欢喝酒，有人喜欢吃豆腐。表示每个人嗜好不同。
．「牛牵到北京也是牛」
本性难移。
．「猴穿衫以后也是猴」
猴子即使穿了衣服以后，也还是猴子。
．「没血没目屎」
没人性、无情无义。
．「惊惊未得等」
个性胆怯的人是无法拔得头筹的。
．「鸡仔肠，鸟仔肚。」
心胸狭窄。
．「好猫管百家」
好管闲事。
．「狗不吠，挠狗嘴。」
狗若不叫时，好管闲事者拿竹竿挠开狗嘴，叫它吠。表示一个人
很爱管闲事。
．「看人吃米粉喊烧」
多管闲事。
．「扛轿不扛轿，管新娘放尿。」
负责扛轿的人不去扛轿，反倒去管新娘放不放尿的事。表示多管闲事。
．「家己睏桌脚，烦恼别人厝漏。」
自己连床都没得睡了，还去烦恼别人的房子漏水。
．「家己揹金斗瓮，还替人看风水。」
自己找不到好地方下葬，还去替别人看风水。意谓自顾不暇还多管闲事。
．「别人的子死不了」
别人的儿子永远死不完。表示自私。．「死，死道友，没死贫道。」
朋友死没关系，不要死自己便可。表示自私。
．「一人一家代，公妈随人栽。」
每个人家里各自的事，祖先牌位随人家怎么摆。
．「各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜。」
每个人各自扫自家门前的雪，不要去管别人家里瓦上的霜。
．「龟做龟讨食，鱉做鱉爬壁。」
各做各的，各自谋生。
（四）人情
．「人情留一线，日后好相看。」
与人相处勿做绝，以后总会再遇上。
．「人情世事陪到到，没鼎和没灶。」
台湾社会人情世事太多，结婚、入厝、开幕、看医生……，都要红包，如果每个礼数都要照顾到，那么自己将会一无所有。
．「有来有往，没来清爽。」
台湾俗语之美－民间俗信
一、命运
．「落土时，八字命。」
生下来之时，命已注定。
．「命带骨，削未律（左边改为提手旁）。」
命在骨头里，削不掉。表示不须改命了。
．「万般皆是命，半点不由人。」
一切是命中注定，一点儿也由不得人。
．「恨命莫怨天」
一切是命，莫怨恨别人。
．「一枝草，一点露。」
天无绝人之路。
．「命运天注定」
人遇到挫折时，认为这是命中注定，只好接受一切现实。
．「人贤，天在做对头。」
人再怎么有能力都没用，因为假如有天在做对头使人不能如愿，那也没办法。
．「谋事在人，成事在天。」
努力是人要努力，但成不成则在天。
．「天饲人肥律律，人饲人剩一支骨。」
人为努力没效用。
．「叁分天注定，七分靠打拼。」
人的成功与否，百分之叁十是老天注定的，而百分之七十则要靠努力。
．「叁年一运，好歹照轮。」
人的命运是叁年一运，好坏都要轮流到。
．「叁年水流东，叁年水流西。」
风水轮流转。
．「一好夹一歹，没两好相排。」
在一年之中，好坏运是交叉轮流的。
．「有一好，没两好。」
不会都碰到好事。
．「有时星光，有时月明。」
有时是星光闪亮，有时是月亮很皎洁。表示人的运势有时好有时差。
．「男命没假，女命没真
。」
男人的八字都是真的，女人的都要偽造，因为有的八字不好。
．「大好，大歹；没好，没歹，恰实在。」
好坏是相对的，如果飞黄腾达，总有跌得很惨的时候；倒不如平平实实地，比较实在。
．「人没千日好，花无百日红。」
人没有每天都过得很好的，花也没有天天红艷欲滴的。
二、算命
．「算命没褒，吃水都没。」
算命的如果不会夸奖几句，就不会有顾客上门了，那么他连喝水的钱都赚不到。
．「歹查某爱照镜，歹命人爱算命。」
长得不漂亮的女性反而爱照镜子，苦命人越是爱算命。
．「心思无定，抽签算命。」
心神不宁时，会去抽签、算命。
．「断掌查甫做相公，断掌查某守空房。」
断掌的男性会做官，或者其妻会有外遇；断掌的女性则是会守寡。
叁、好运
．「青暝猫碰到死老鼠」
好运来时连挡都挡不住。
．「歹司公碰到好日子」
不是很会做法事的司公，碰到好日子，也会有人请他去做法事。
．「一空掠叁尾」
很好运。
四、歹运
．「人衰，种瓠仔生菜瓜。」
人如果倒楣，就是种了瓠仔，也会长出丝瓜。
．「人要好龟爬壁，要歹水崩山。」
期待好很慢，好像乌龟在爬墙壁；要变坏是很快，就像一场洪水把山弄崩了一般地快。
．「福无双至，祸不单行。」
好事不会一起来，坏事倒是会一起出现。
．「尪死，又碰歹大家。」
丈夫不幸死了，又遇上不好的婆婆，真是歹运极了。
．「洗面碍到鼻」
洗脸都会把鼻子撞歪。
．「没风没摇倒大树」
没有任何预兆，大树却倒了。
．「要捡牛屎，碰到牛泄屎。」
要捡牛屎的时候，却正巧遇到牛泄屎，运气非常差。
．「未曾剃头，碰到鬍鬚。」
没有经验却又遇到很难的事。
．「好心去予雷吻」
好心助人反而被诬陷。
．「走贼又碰到虎」
刚被抢劫一空，又遇到老虎。
．「倚山山崩，倚壁壁倒，倚猪稠死猪母。」
依靠着山的时候山崩了；倚靠着墙壁的时候墙壁倒了；靠近猪稠的时候猪稠里却死了猪母。表示运气很差，倒楣的事接二连叁地发生。
．「呸嘴涎给鸡仔吃，鸡仔嘛毒毒死。」
吐口水让鸡吃，鸡都被毒死。
．「有手伸没路，有脚伸没步。」
有手却无法伸展，有脚也无法步行。
．「上天没路，下地没步。」
往上往下都没路可走。
．「进没路，退没路。」
进退不得。
．「人衰满面全豆花」
人倒楣时脸色不好。
台湾俗语之美－年龄、长相、打扮类
一、年纪
．「上四十未摄」
四十岁身体就开始衰弱。．「叁十以后才知天
地厚」
叁十岁以后才有人生智慧。
．「叁十查甫是真铜，叁十查某是老人。」
叁十岁的男性正壮，而叁十岁的女性则已开始衰老。
．「查甫大到二十五，查某大到大肚。」
男性的身高一直长到二十五岁为止，女性的身高则是长到怀孕为止。
．「年惊中秋，人惊四九。」
一年当中最怕中秋，因为中秋之后天气开始转凉，易感冒；人步入中年易生病，所以令人担心。
．「七十叁，八十四，阎王免叫家己去。」
七十叁岁、八十四岁，不用阎罗王叫就自己会去。意思是很多人过不了这两关。
．「人生七十才开始。」
这是一句勉励人的话，表示虽然已届七十之龄，但只要身体健康，如果愿意好好努力，乐观地生活，仍然可以经营出美好的未来。
二、长相
．「前叩金，后叩银。」
叩头代表财富。
．「前叩衰，后叩狼狈，旁边叩厝边头尾。」
另一个说法是认为叩头的人，前面叩头的人自己常常很倒楣，后面叩头的人则很狼狈，旁边叩头的人，常会波及邻居。
叁、打扮
．「叁分人，七分妆。」
人的外表，百分之叁十是天生的长相，另外百分之七十要靠打扮。
．「神爱扛，人爱妆。」
神明过年过节时要抬出去巡视，神威才会显赫；人则要装扮，才会有亮丽的外表。
．「一日剃头，叁日缘投。」
指自己一理了头发，就漂亮叁天。．「一日剃头，叁日衰骹（右边去交字改为精字）。」
指别人一理了头发，就倒楣叁天。
．「二十四妆，赤崁糖。」
皮肤黑，再如何打扮都没用。
．「男妆必嫖，女妆必嬲。」
传统社会中认为无缘无故打扮必有问题，所以才说男性如果装扮必定是去嫖妓，女性如果打扮则必定去风骚去了。
．「爱美不惊流鼻水」
爱漂亮的人即使天气很冷，仍然穿很少，不怕因此而感冒。
台湾谚语之美－家庭伦理篇
一、教养
．「好子好七逃，歹子不如无。」
养到好的孩子是令人欣慰的，而养到坏的孩子会製造许多问题，不如不要生养。
．「七坐，八爬，九发牙。」
小孩成长有一定程序，通常是七个月会坐，八个月能爬，九个月就长牙齿了。
．「会行晬一，昧行晬七。」
小孩开始学走路，会的话一周岁时就会了；较不会走的，一直要到一岁七个月才会走。
．「叁岁乖，四岁碍，五岁掠去(台)。」
小孩子叁岁的时候很乖，四岁的时候常闹彆扭；五岁的时候，怎么讲他（她）都不听，干脆杀了算了！
．「宠猪夯灶，宠子不孝，宠某吵闹。」
对猪太宠了，它会跑到厨房来扛灶；太溺爱孩子，会使之不孝；太宠爱妻子，她反而得
寸进尺，经常要求这个要求那个，吵个不停。
．「宠钱会富，宠子卖厝。」
节俭会富有，过度宠爱儿女，最后很可能要卖掉房产来替他（她）收拾后果。
．「叶子没挽不成欉，囝子没摃不成人。」
叶子如果没有摘掉一些的话，就不能长成茂密的丛林；小孩子不打不成器。
．「细汉偷挽瓠，大汉偷牵牛。」
小时候会偷瓠瓜，长大了就会偷牵别人的牛。
．「细孔不补，大孔唤艰苦。」
孩子犯小过错时如果不教他，到了铸成大错时只能叫苦连天了。
．「生子不是师父，餵子才是师父。」
生孩子是一种本能，没什么；养育孩子才是一大学问，十分不容易。
．「生的放一边，养的功劳恰大天。」
传统观念认为养父养母的功劳大过生父生母。
．「大狗爬墙，小狗看样。」
有样学样，小孩会学父母，所以为人父母要以身作则。
．「序大没好样，序小讨和尚。」
做长辈的如果不以身作则，做晚辈的就会很「花」。
．「草索牵俺公，草索牵俺爸。」
你现在如何对待父母，你的儿女将来就怎么对待你。
．「甘愿担领一斗米，不愿担领一个囝仔僻。」
宁可负责出一斗米，也不愿意负责带小孩，因为小孩太会找麻烦了。
．「严官府出厚贼，严父母出阿里不达。」
严格的官府反而出现很多小偷；父母太严格了，小孩越是不成材。
．「辄骂昧听，辄打昧疼。」
常常责骂，孩子是不会听的；常常打，习惯了也不会觉得疼痛。
．「掷惊死，放惊飞。」
对待小孩，如果太严格了怕他受不了；但若是太放鬆了，又怕他不当一回事。
．「学好叁年，学歹叁对时。」
要学好很不容易，但是要学坏是很快的。
．「好田地，不如好子弟。」
再好的田地种久了也会变得贫瘠，因此不如有好的子弟来得重要。
．「人牵不行，鬼牵溜溜走。」
教好的偏偏不学，反而往坏的地方去。．「教子泅，不通教子爬树。」
要教孩子游泳，不要教孩子爬树。意思是要教孩子比较有用的技巧。
．「教会变，狗会夯葵扇。」
如果教能使之改变，那么狗也会拿扇子了。意谓再怎么教，他（通常指孩子）还是不听。
．「歹竹出好笋」
父母长得不好，子女却长得很好。
二、孝道
．「在生一粒豆，恰赢死后拜猪头。」
父母在世时孝敬他们一点微薄的东西，比死后以猪头祭拜还有意义。
．「百善孝为先」
普天之下各种善行，以孝道为第一。
．「在生没人认，死后归大阵。」
很多人虽然家产丰厚，但父母年老时没有子女愿意去照顾他们；等到他们死后，子女们才纷纷回来分家产。
．「尪亲某亲，老婆仔趴车轔。」
夫妻相亲相爱，放着老妈没人理会。
．「十子十新妇，剩一个老寡妇。」
十个儿子就有十个媳妇，但彼此都互相推卸责任，剩下一个老妈没人要奉养。
．「饲子不论饭，饲父母就算顿。」
父母养育子女是从不计较花费多少金钱的，然而子女们奉养父母，连一餐、两餐都很计较。
．「欠债怨债主，不孝怨父母。」
欠债的时候会骂债主，都是因为你借我那么多，害我输更多；不孝子会抱怨父母没留财产下来。
．「饲子是义务，吃子看新妇。」
养育子女是一种义务，但要吃儿子的一餐饭，还得看媳妇愿不愿意。
．「歹子串饲父」 父母眼中最不争气的孩子，最后反而负起奉养父母的责任。
．「查甫子得田园，查某子得嫁妆。」
台湾传统的财产制度，儿子分得不动产，女儿获得的是
台湾谚语之美－生命礼俗篇
一、婚姻
（一）恋爱
1.恋爱的条件：
?「一钱，二缘，叁?（美），四少年，五好嘴，六敢跪，七缠，八绵，九强，十敢死。」
意谓谈恋爱的条件，第一爱情虽甜蜜，但经济问题还是重要的，所以要有钱；第二要有缘，因为有缘才能够相遇；第叁要长得俊俏、美丽；第四要年轻；第五要甜言蜜语，经常夸奖对方；第六要敢跪，勇于追求；第七要能一直跟着，纠缠到底；第八要赖着不走；第九要采取比较强势的态度；第十要用尽各种办法来追求。
?「一钱，二缘，叁?（美），四少年，五敢，六好胆，七豉，八绵，九跪，十姑晟。」
意谓谈恋爱的条件，第一爱情虽甜蜜，但经济问题还是重要的，所以要有钱；第二要有缘，因为有缘才能够相遇；第叁要长得俊俏、美丽；第四要年轻；第五要勇敢地表示；第六要大胆；第七要时常相处在一起；第八要赖着不走，才能日久生情；第九甚至可以用跪求；第十要好言相劝，以打动对方。
2.恋爱之趣味：
?「爱情的热度，像六月天的火烧埔。」
情人热恋的时候，那种情形就像夏天燃烧起来的草埔，热情如火。
3.台语情诗：
?「甲君约在后壁沟，草尾打结作号头，谁人梟雄将阮解（ㄊㄠˋ），打散姻缘是无贤。」
埋怨和情人约定的信号被别人解开，导致姻缘也没了。
?「阿娘生?（美）笑文文，十八年纪当青春，害阮想到昧吃睏，恰惨番王想昭君。」
表示十八姑娘一朵花，既长得漂亮，笑容也很迷人，令人想得无法入睡，比番王想念王昭君的情形还严重。
?「含笑过午香芎蕉，手?花篮挽茶叶，惊父惊母不敢叫，假意呼鸡唤鴟鴞。」
含笑花过午比香蕉还香，手里提着花篮采茶叶，由
于怕父母听到，所以情郎经过时也不敢呼唤他，而假装呼喊鸡、喊鴟鴞，用以引起情郎的注意。
?「芙蓉开花会结子，愿共兄弟结百年，谁人梟心雷打死，大先梟心路傍尸。」
形容男女之间的山顳}，谁先负心，谁就要先死。
4.门当户对：
?「第一门风，第二祖公，第叁秀才郎。」
第一要讲求对方的家世，第二要看他的祖先是怎么样的人，第叁最好是读书人。
?「饿狗肖（左边加犬字旁）想猪肝骨」
癩蛤蟆想吃天鹅肉——条件相差悬殊，门不当户不对。
?「饿猫不敢肖（左边加犬字旁）想要吃海底鱼」
彼此条件相差悬殊，想都不敢想。
?「一朵好花插牛屎」
形容一位漂亮的女子嫁给一位平凡、其貌不扬的男子。
?「老牛哺幼（嫩）草」
年纪相差悬殊。
?「乌秋骑水牛」
男性体型小，女性体型大。
?「龙交龙，凤交凤，隐龟交恫憨，叁八交叮咚。」
意谓婚姻的对象条件相当，门当户对。
5.失恋：
?「失恋吃香蕉皮」
失恋的滋味就像吃香蕉皮一样苦涩。
?「目睭金金，人伤重。」
失恋的时候吃不下，两眼无神，睡不着，人看起来很虚弱的样子。
?「看有吃无干干癮」
意谓单恋，不能真正谈恋爱。
?「门前一欉相思欉，相思病倒不知人，先生来看讲没望，贴心来看好咚咚。」
叙述相思的情形，医生来看说没指望了，思念的对象来看时病就好了，心病要用心药来医。
6.离别：
?「离父离母都笑笑，离开阿娘心碍gio，日时要哭惊人笑，暝时目屎浸被席。」
离开父母都能笑笑的，但离开心爱的女友，心里却十分难过，晚上睡觉的时候眼泪都把棉被草席给浸湿了。
（二）媒人
?「媒人嘴，呼累累。」
媒人在做婚姻介绍时，都是说对方好的一面，说得天花乱坠，其实未必能够尽信。
?「叁人共五目，日后没长短脚话。」
男方长短脚，女方是独眼的，媒人丢下这样的话，叁人一共五个眼睛，日后不能说关于长短脚的事。其实婚前男女双方都不知道对方的缺点，只有媒人知道，但为时已晚。这句俗语表示已答应别人的事就不能反悔。
?「包领你入房，没保领你一世人。」
媒人只保证你能娶得到老婆或嫁得出去，但一辈子的幸福与否，媒人是不负责的。
?「做媒人没包生子」
媒人是没有保证所介
台湾俗语之美－形容类谚语
．「话若说透枝，目屎就捌未离。」
如果把话说清楚，眼泪擦都擦不完。形容一件事情非常悲惨。
．「一头担鸡双头啼」
一头挑鸡去卖，另一头担着小孩，但鸡没卖出去，小孩又在哭。此句亦是形容景况悲
惨之至。
．「没米兼闰月」
没米，日子已经很难过，又遇到闰月，日子真是很不好过。．「要哭，没目屎。」
欲哭无泪。这是最悲惨的状况，连哭都哭不出来。
．「有路没厝」
形容一个人走投无路。
．「叫天天未应，叫地地未灵。」
走投无路时，呼天抢地都没用。
．「某子寄人饲」
没工作，又没有能力养妻子、儿女，只好将他们寄人养。形成经济情况很差的无奈、悲惨。
．「要死又欠一条索仔」
要自杀，穷到连买一条绳索的钱都没。
台湾俗语之美－生肖谚语
一、鼠
．「初一场、初二场、初叁老鼠娶新娘。」
意谓初一开正拜年，初二作客请女婿都要摆场面，初叁老鼠娶亲，没有活动，可以提早就寝。又谓初一初二都有赌局，初叁老鼠娶亲，所以要停止赌博，及早熄灯就寝。
．「老鼠分钱。」
民间传说正月初叁晚上老鼠娶亲，民众会在家中放置糕饼食物，与老鼠分享喜气，谓之「老鼠分钱」。
．「饲老鼠，咬布袋。」
养老鼠来咬家里的布袋，比喻吃里扒外、恩将仇报或白费心机徒劳无功。
．「青瞑猫遇到死老鼠。」
瞎眼的猫碰到死老鼠，表示非常幸运、巧合而已，国语也有「瞎猫碰上死耗子」之说。
．「?珠看做老鼠屎。」
形容人有眼无珠或不识货，将珍贵的?珠当做最没价值的老鼠屎。也可以比喻一个人缺乏判断力。
．「老鼠孔讲到变圆宫门。」 形容人讲话夸大不实，将小老鼠洞说成大宫门。
．「猴头老鼠耳。」
形容相貌丑陋之人。头像猿猴、耳朵像老鼠般又尖又小，容貌非常丑陋。
．「虎头老鼠尾。」
比喻做事有始无终或半途而废。意同国语：「虎头蛇尾」。
．「老鼠跌落火灰间。」
形容人丑又喜欢浓妆艳抹，装扮之后就像老鼠掉入灰烬中一样灰头土脸非常难看。火灰间是指囤积灰烬充当肥料的仓库。
．「打老鼠尾。」
监狱中抽烟之黑话，狱中受刑人以纸捲包烟草称为老鼠尾，打老鼠尾即指抽香烟。
．「老鼠在哭猫。」
假装有情义。猫乃老鼠的天敌，猫死老鼠为它哭泣，显然是假情假义。
．「狗咬老鼠。」
指越权和多管闲事，与国语「狗拿耗子」同义。因为狗的职务是看家，不应该捕捉老鼠，狗咬老鼠就表示超越职责管闲事。
．「报老鼠冤。」
表示X机报復，老鼠冤是指小恩怨而非血海深仇，报老鼠冤通常是指朋友间伺机报復微不足道的小过节，不同于一般所谓的雪耻復仇。
．「猫不再厝，老鼠就会翘脚。」
猫不在家，老鼠就高枕无忧毫无顾忌。用以形容家长或主管不在时，孩子或部属就肆无忌惮胡作非
为。
．「老鼠吃油 ─ 目睭金。」
形容眼睛发亮或有眼光、反应机警、很识相。
．「老鼠入牛角 ─ 稳牴牴。」
形容一定妥当。牛是以两隻角相牴，老鼠隐入牛角中故言稳（?）牴牴。
二、牛
．「有心做牛，免惊没犁通拖。」
只要肯努力，绝对不怕没工作可做。．「死猪全家福，死牛全家碌。」
若家中的猪死了，全家人都有口福；但如果是牛死了，全家人都要更加劳碌。
．「没牛驶马」
将就。
．「牛牵到北京也是牛」
表示一个人的个性很固执，不可能改。
．「牛若没牵过溪，屎尿不愿放。」
表示一个人个性很倔强。
．「牵牛下湳田」
形容陷害别人去做难做、困难之事。
．「牛知死，不知走。」
虽知将被杀，但仍不离去。
．「澎湖查某，台湾牛。」
形容一个人很努力。
．「做牛就拖，做人就磨。」
每个人都应守自己的本分，做应做的事。
．「做牛做马」
形容一个人很努力工作。
．「慢牛厚屎尿」
形容一个人做事很会拖，动作慢，事情又特别多。
．「慢牛吃浊水」
动作若太慢，可能抢不到好机会。
．「牛声马喉乞食调」
用声音形容一个人唱歌难听。
．「牛车驶落崎」
形容一个人唱歌很难听。
．「恰勇过牛」
牛给人勇、壮的印象。此句形容一个人很健壮。
．「大牛惜力」 有能力但不肯做事，如同牛那么大隻，但却不肯犁田一般。此句形容一个人有能力，但不肯做事。
．「牛瘦没力，人穷白贼。」
牛若较瘦，力气会较差；人若穷些，可能会为生活说些谎话、问经济因素说谎。
．「真牛」
形容囝仔很不听话、很皮。
．「离鼻牛」
牛鼻穿绳，挣得连鼻都离了。形容一个囝仔很不受教。
．「耳空被牛踏凹啦」
形容一个囝仔，怎么讲他都听不进去。
．「牛好驶也得工」
一件事再简单也要人花时间去做才能完成。
．「人心牛腹肚」
形容一个人很有企图心、野心、贪心。
．「山高水牛大」
形容一个人
台湾俗语之美－生活谚语
一、工作、职业
（一）头路
．「在职怨职」
不论做哪一行，都会抱怨本行的种种状况。
．「做一行，怨一行。」
做这一行便抱怨这一行，做那一行又怨那一行。表示不论从事哪一行，都会有抱怨。
．「一年换二十四个头家」
形容一个人经常在换工作，真是滚石不生苔！
．「一举，二运，叁本事。」
要成功的话，通常要有叁个条件：第一是要有人推荐，第二是运气要好，第叁是要有能力，才能水到渠成。
．「吃人的饭，犯人的问。」
吃人家的头
路，老板叫你做什么工作，你就要去做什么。
．「不去没头路，要去没法度。」
老板叫属下去做某件工作时，属下不会也不能说不做，如果不做只能辞职；但要去做的话，又没有能力做。
．「紧行没好步，紧做没好头路。」
走得太快无法把步子走好；急着找工作，往往不能找到好工作。
．「第一卖冰，第二做医生，第叁开查某间。」
最好赚的行业第一个是去卖冰；第二个是当医生；第叁个是去开妓院。
．「医生惊治咳，总舖惊吃昼，土水师惊掠漏。」
做医生的最怕替病人治咳嗽；做厨师的最怕中午的筵席；当土水师的最怕要去找哪里漏水了。表示各行各业都有其困难之处要克服。
．「司公不惊鬼。」
做司公的不怕鬼。表示各行各业都要有其能耐，否则将会做不下去。
．「叁句不离本行」
表示一般人常会说的与自己行业有关的事。
．「飫未死，胀未肥。」
表示一个工作不顶好，也不极差。
．「烧瓷的吃缺，织席的睏椅。」
烧瓷器的人，自己所用的是缺角的瓷器；织席子的人，自己睡觉所用的却是椅子。表示各行各业都是把好的物品拿去卖，自己只使用差的、卖不出去的瑕疵品。
．「家己做医生，尻川烂一边。」
自己做某种行业，却反而栽在那个行业上。
．「十艺九不成」
学了十种技艺，却有九项是没有学成的。表示技艺虽多，但都不精专。
．「头家一个比，辛劳做半死。」
只要老板交待一件工作，属下便要做得半死才能完成任务。
（二）各行各业
．「行行出状元」
只要肯努力，不论从事什么行业，都有成功的机会。
．「工字(勿会)出头」
意谓做工是永远无法出人头的。
．「长工望下雨，乞食望普度。」
各行各业都希望放假。
（叁）士
．「秀才堵到兵，有理讲不清。」
读书人最怕遇到不讲理的人，因为对这种人，即使跟他讲道理，也扯不清。
．「秀才饿死不卖册」
表示读书人不论遇到什么生活上的窘境，都不会将其根本忘掉。
．「读册读半死，出业做苦力。」
读书读得半死，毕业了却还要做苦力。表示读书其实也没有什么用。
．「公学读六冬，不识一箍屎嚳板。」
形容书白唸了，花了六年的时间，却是什么都不懂。
．「册读对背后」
表示读了许多书，但都没用！白读了！
．「叁日没馏就会爬上树」
读书如果叁天不复习，马上就会生疏、淡忘。表示复习的重要。
（四）农
．「百般武艺，不如锄头落地。」
传统社会认为不论学什么技艺，都不比种田来得踏实。
．「竖厝（茨）着爱好厝（茨）边，种田
第三篇：美全科技简介
深圳市美全科技有限公司是一家专业从事柔性生产设备的研发、设计、生产及销售为一体的生产厂家。公司以实现“打造线棒系列产品最佳供应商”为经营目标，发掘“搏飞进取、不懈追求”的治厂精神，以达到“为顾客及时提供满意的产品和服务”为质量目标。
美全科技主营项目：线棒（也称复合管、精益管）、线棒接头、滑轨、脚轮、线棒工作台、线棒货架、线棒周转车、线棒老化架、柔性生产线及配件。美全科技供应超过十多个种类上千种产品，无论是精益生产还是制造方面，线棒及连接件的组合都以独到的功能而广泛应用于轻工制造业、电子制造业、医疗行业、商业展示、物流周转领域及其它产品的生产线。
美全科技运用优良的产品和成熟的理念，专注致力于生产过程中物流环节的变革和创新，为您提供优质的产品、合理的规划设计。美全科技秉承双赢的原则，竭诚为每一位客户服务并携手共赢！
深圳市美全科技有限公司是线棒工作台、线棒货架、线棒周转车、线棒手推车、线棒柔性生产线、线棒复合管、精益管接头、工业脚轮、流利条、精益管流水线等产品专业生产加工的公司，拥有完整、科学的质量管理体系。深圳市美全科技有限公司的诚信、实力和产品质量获得业界的认可。欢迎各界朋友莅临参观、指导和业务洽谈。
第四篇：美剧全搜罗
【美剧全搜罗-写在前面的话】1.我本来是打算把剧分分类的，可是他们太多了，我就一个一个的写吧。2.推荐的剧不止会有美剧，还会有英国的，澳洲的和加拿大的，我就不一一注明了，大家想知道的问度娘。3.剧有时候会有几个中文翻译方式，但是在网上基本上都找得到，我就直接写中文了。4.剧是艺术，很多时候不是对生活的最真实写照，同理，有时候里面的美国不一定是最真实的。5.看剧不能代替传统的学英语的方式，大家不要以看剧为借口拒绝认真学英语。6.对于英语学习神马的有问题的短信我。7.所有的剧都可在“人人影视”或者“一站搜美剧”上面下到，我就是在上面下的。8.剧中不可避免的会有某些少儿不宜的血腥色情的场面，未成年的小朋友自行回避。9.我之后写的全都是我看过觉得不错的，但是萝卜白菜各有所爱，仅供大家参考。10.看剧还是要有节制。。这事血的教训！（有些剧。。我不怎么看的或者很多人看的，我就不单独说了，比方说生活大爆炸，单身毒妈，豪斯医生之类的）
【美剧全搜罗-第一弹】【都市侠盗】如名，侠盗。五个人特别有特点特别传神，有阴谋，爱情，谋略，有computer geek，有万人迷，有不会社交的神偷，有肌肉男。陪我度过了宏观等众多课的轰炸！【奇妙的历史】青少年侦探剧，两位男主特别有喜感！故事特别有想象特别有张力【超给力特工】特别好笑的侦探剧，为了搞笑而侦探的侦探剧，事实证明澳洲人还是很有幽默感的！我有次太激动，结果把水杯碰翻。【灵异之域】看了第五季的第一集决定寒假的时候看完前面的，所以不能告诉大家更多的东西，科幻剧！【妖女迷行】事实证明加拿大人还是很有创造力的的！讲一群异能人的正义邪恶之争，里面有矮人，精灵，树妖，正常人类神马的。有一些少儿不宜的画面，但是很神奇！我超级喜欢。。
【美剧全搜罗-第二弹】【远古入侵】21世纪的恐龙与人类！侦探加科幻加言情！【CSI】【CSI-NY】特别喜欢的刑侦剧之一！人物的性格都特别好，虽然有人说它没大脑。【23号公寓】典型的都市剧，乡里人来城里的一切挣扎，各种不顺，各种问题。【24小时】侦探剧，24小时内解决问题，有deadline的侦探剧感觉真的很不一样！【大西洋帝国】！！20世纪初处于禁酒令下的美国，走私，官商勾结，大爱男主！很有历史感，故事极具张力！【权力的游戏】！！乔治·R·R·马丁,美国魔幻现实主义作家原著！超好看的小说！HBO荣誉出品！场面极其宏大，制作那是不必说！！各种场景都有，宫廷斗争，粗犷豪放的草原风情，父子情，爱情，兄弟情，魔法，武力，巫术。。写得我的小心肝~已经出了两季，第三季4月开播！
【美剧全搜罗-第三弹】【老爸老爸罗曼史】我大一下的时候经常在吃饭的时候看，有点像老友记，很轻松。【梅林传奇】有段时间超萌亚瑟王，英剧，演员的技术不必说，对于巫术什么的完全无抵抗力！【摩登家庭】同为大一下吃饭必看剧目，可以借此了解一下美国的家庭。很神奇，同性恋，老少恋，奇葩的teenager！【疑犯追踪】这个学期开学的时候吃饭必看的剧，就是根据机器给出的号码，解救某个人于危难，还挺OK的！名字虽然挺俗的，但是故事情节不怎么落俗套。【波吉亚家族】又是大爱之一！比较像历史剧。讲的是15世纪欧洲教皇，喜欢中世纪或者想了解基督教的可以看看！HBO出品！波吉亚家族也是欧洲历史上非常具有争议的历史家族！
【美剧全搜罗-第四弹】【新闻编辑室】我周围的人非常喜欢，但是我还OK啦。讲的是新闻背后的故事。【太平洋战争】HBO出品！有点纪录片性质！真的非常宏伟，我第一次看的时候，那个稀里哗啦的。【真爱如血】大家懂得，我就不多说了。【 】大家懂的，我就不多说了。【好汉两个半】美剧元祖，老友记类似它。我有次看太多，笑太多，结果第二天肚子痛。【猫鼠游戏】又一大爱呀！两个男人之间的信任与不信任，各种激情。其实它是侦探剧，但是两位男主在第一集就亮瞎了我的狗眼。从此各种剧是路人。。其实也没有那么夸张啦！
【美剧全搜罗-第五弹】【打工姐妹花】两个女人之间的基情，特别搞笑！但是，但是，我个人觉得有一些没有底线的东西，大家要慎重。【都铎王朝】绝对情色。。但是重点在于剧比较真实的反映了亨利八世时期的英国，欧洲大陆的人文风情和历史事实。亨利八世对于英国的宗教改革，资本主义发展具有重要作用，本人也是一位非常传奇而有争议的君王。它是我看的第一部历史剧，然后楠竹的那种气质，让我很久没有找到别的喜欢的剧。【犯罪心理】相信大家也发现我对刑侦类型的剧没有抵抗能力，这个剧是以罪犯心理分析为侧重的侦探剧，也会有很惊险的画面。上个假期一口气看了七季，把我妈气死了。【泛美航空】讲的是20世纪的美国航空业，其中还参杂着有特务，间谍什么的。剧挺好的，女主们特别有气质，但是目前只出了一季，看的实在是不过瘾。
【美剧全搜罗-第六弹】【格林】！！我最喜欢那种奇奇怪怪的想象了！讲的是人类中间有很多人形兽，然后楠竹有特能，能够辨别出他们，然后hunt them down。中间还有女巫，神奇的药水什么的。有些人形兽特别可爱！比方说狐狸什么的！这个学期追剧追的我痛苦死了。【黑帮天使】一个为黑帮办事，但内心里不想帮黑帮办事的女医生的故事。故事很特别，我之前还没有看过类似的剧情，女主的家庭又很特别，整个故事就很有料。【黑道家族】我不得不说，剧中的黑大家族和我想象的有些不一样，但是还是很有看头的剧，各种家族纠葛神马的。【绿箭侠】不得不说这不也是我非常非常喜欢的一部剧！讲来自于富人家庭的，在荒岛当了几年野人的人重新回到社会，为民除害的故事。个人觉得剧还是比较英雄主义的，但是楠竹真的非常sexy！剧里面的阴谋，家庭纠葛，感情故事都很有看头！
【美剧全搜罗-第七弹】【迷离档案】大爱！一个精神失常的科学家+他各种诡异的发明+他的儿子+女侦探的各种故事，到后面越发诡异，什么两个平行世界都出来了。【妙女神探】两个女人之间的基情。女法医+女警探的组合绝对无敌！后半学期吃饭的必看剧目。【尼基塔】不必多说啦~【闪电行动】哈哈，大爱！每集都有惊险，动作，策略友情，爱情什么的。考完宏观之后，一口气看了两季！！【嗜血法医】个人觉得有点诡异，但是很多人都很喜欢！【鬼楼契约】我上半学期吃饭必看的剧目，但是第一季就被砍了。我觉得故事还是很别致的，可能是我跟美国广大人民品味不大一样吧。【非常人贩】这个剧目前只有3集，但是每集看起来都像是007惊险的那部分，很不错哟~（当然是以我的口味而言啦）
【美剧全搜罗-第八弹】【十三号仓库】大爱大爱！我在期中考试前推荐给我室友，结果她就没有好好复习期中，结果一门6分的课。大家懂得。但是真的特别好看。仓库里面放的是灵异的东西，男女主的工作就是在世界各地找这样的灵异的东西，把他们锁到仓库里面，但是这些东西有生命，有神奇的能力，所以会发生各种事情！编剧的历史很好，很多东西的设计是真的结合了历史事实的！【斯巴达克斯】大爱！奴隶的故事，阳气爆棚，很有些血腥，但是我对那些奴隶，竞技场什么的完全无抵抗能力。【诉讼双雄】又是两个男人之间的故事，我一直不怎么喜欢美剧中的律师，但是这部剧让我觉得律师也真的so adorable!【唐顿庄园】大爱英剧！大爱英剧！英剧的又一新高度！真是爱惨了！【天堂执法者】侦探剧!重点在于，讲的全部都是发生在夏威夷的故事!剧里面的风景真的很特别！爱死了！
【美剧全搜罗-第九弹】【我欲为人】我见过的最有想象力的吸血鬼题材的剧。讲的是一个吸血鬼加一个狼人加一个鬼魂，住在同一间房子里的故事。每个人有么个人的故事，还要面对他们共同的问题！【侠胆雄狮】我对它的理解是美女与野兽！特别喜欢楠竹给我的感觉。女主是侦探，但是有着自己心理解不开的结。楠竹是被政府变成怪兽的老兵，拥有这属于自己的过去。【芝加哥烈焰】！！以消防队员为中心的剧。大爱！！爱到不能用语言描述。看完之后对于这个职业有了种特殊的情结。【重案组】很精巧的剧，故事设计的非常好，特别温馨，特别喜欢女主给我的略贱全能的感觉~很矛盾吧，我也觉得。【罪案终结】侦探剧。【警察世家】世家意味着世仇。。大家懂的。剧里面的菜鸟警察就很好玩。里面不仅仅是作为警察的故事，更多的是作为儿子，兄弟的故事。
【美剧全搜罗-动画片】【功夫熊猫：盖世传奇】功夫熊猫电视版，迪士尼出品。对动物们完全无抵抗力！特别喜欢熊猫的肉感！【怪诞小镇】人物长得挺二的，但是故事很好玩，就是有点惊悚但是不会把你吓死的那种，又出现小矮人，吸血鬼各种神奇的物种。语言很简单很常用，可以学学口语什么的【驯龙记.博克岛的骑手】我经常在吃饭的时候看，给我的感觉有点像神奇宝贝。【恶搞之家】为搞笑而生的一家人，经典动画，看大家好不好这口了【海绵宝宝】
【美剧全搜罗-纪录片】【人类消失后的世界】其实我不太确定究竟是不是纪录片，但是很神奇，讲的是没有人类后的世界。看得我叹为观止。【古罗马-一个帝国的兴起和衰亡】BBC出品，没话说。非常宏伟，场景非常真实。我看完之后很久脑袋瓜才回到我身体在的那个世界【造物小百科】特别好玩的20分钟的小短片，简而言之就是告诉你很多日常生活用品是怎么做的，比方说铅笔。当然是用英文啦，所以可以学到很多日常的英文。【其他】其实还有很多，喜欢看的孩子们，去人人影视或者verycd上面找找。公开课也是很不错的选择之一，我们学校有个公开课的后台，大家在学校的时候也可以比较快的访问。
【美剧全搜罗-真人秀】【艾伦秀】老牌真人秀，没什么好说的。【囧司徒每日秀】恶搞时局，绝对的黑色幽默！绝对的mind-blowing！我曾经无初次YY，这个节目在中国播的话会怎么样。【美国之声】中国好声音跟它完全不是一个层次的！导师阵容无比强大，导师们本身就是绝对的笑点。学员们的水准极高！第三季绝对是超越一切的存在！【全美超模大赛】女人呐女人。有时侯会跟室友一起看看，但是大家懂得，不太是我的菜。但是我身边的很多女生都还蛮喜欢的。
责任 担当 敢为
——丁院长主题教育报告暨金融学院2012级年级大会
——从美元霸权与全球金融博弈说起
谢谢曲老师，亲爱的各位。。：
很激动，为什么说激动呢，很不实的评价、七个多月前，去俄罗斯出访，没有跟大家交流，作为院长，应该做一些交流和沟通。感谢那次俄罗斯的出访，我的交流词没了，撞衫
喜欢写微博，清华开学早，经管院院长，讲话内容类似
2012年2月2日，方韩论战，新生入学讲话内容，有用的知识 8月16号钱教授发言—细读 梦想、思考、汇通
去年同一个时间点想讲同一个内容，透露一个细节：钱一教授演讲本科生4437字，重复的话多一些，很少处理，研究生致辞1944字。获得机会和大家见面，七个月前的你们和七个月后的你们必然不一样，以什么样的视角与大家沟通。
这六个字是给2009年毕业生的毕业寄语，传达一个什么样的期望，一直在琢磨主题，这六个字代表了我对我的学生的一种期望。PPt 一千万毛收入，汇率6块多，今天是6.2300 他的收入是纯的收入，鲍尔森（基金）在市场上刑侦诡异，有人发危机的财，其他的成功预防美国房地产走向崩盘，对美国或是世界来说，这是一场灾难。谁来承担这场危机的成本 斯蒂格利茨怪圈
想崇拜黄金一样崇拜美元
美国的大学生很勤奋，堪比我们的高中。
免费使用其他国家的钱，没给利息且收回了利润；欧洲也在研究存款也要给负利率，危机是一个灾难，但也是很好的一个学习的机会，对经济的理解完全不一样，都是可能的，这个世界很奇怪。
地平线是平的吗？这个世界并不是我们想的那样
危机过后，美国对外投资越来越好，他把危机装让给其他国家承担，美国确实有他非常美好的一面，他从全世界掘取财富，金融，美元的霸权。
你觉得美元结束了吗？？那只是账面上的，还有一部分收益是什么呢？
美国暗物质，人类在宇宙中是少数，占宇宙物质世界是4%，听一些学术讲座，听不懂，发现自己无知的过程，别人认为你大牛可以，但自己不能这样认为，用心一点可以。宇宙中96%是暗物质和暗能量，美国总是不够用，从别的地方索取 8．49万亿，欠条没了
中国或者说沙特那美国的欠条丢了，怎么可能丢了~~金融发生作用，两年前，以美元买的资产增值了，增值这部分不统计，你在美国买的资产缩水了，华尔街对全球金融的控制力，5.7万亿美元，财富是不会凭空产生的，世界经济中有一种类似宇宙暗物质的东西，使世界财富源源不断的流入美国。美国人的这些东西是哪里来的？ 一个人的道德并不以他打领带为标准 美国所有这些收益都来自发展中国家
中国一直是世界上的债权国，对外资产是5万亿，中国是一个金融弱国，跨过中国中等收入陷阱，这需要人
一个人要有责任心，首先要对自己负责，其次要对周围的人负责，尤其是自己的亲人，人未尽其才是因为没有帮我们的潜力发挥出来，在我们这样一个阶段，在做大多数都是独生子女，对你走过的地方，对你生活过的国家负责人。经纪人并不是自私的，是在利他的基础上实现利益最大化。
这个社会不是一个孤立的个体，为大家服务，获得一个意想不到的收获。不要把抽象出来的典型经纪人当成现实的楷模，厂商理论两条著名曲线，经济学中最著名的合成谬误。我去听一场讲座，短期看可行，但长期看没有发展前景，做表面文章 学习就是一个积累，很苦，但要做
班级文化和宿舍文化，宿舍文化很重要，要熊就熊一窝~~好的同学带动所有人一起去做，小环境要自己营造。社会太浮躁，踏踏实实做会吃亏 我非常感谢我们的学生干部，为每个同学有个更好的环境做贡献，感谢其他同学给你提供了锻炼的机会
只有国家、民族强大了，我们才能真正强大了。
敢为——要去做，努力才会有机会。贸大是一个好大学，金融学院也是一个好学院，我们认识到自己的不足，那我们的学习方式要改变，读书本 无用，跳出书本去展开，经济学是很鲜活的，研究人的活动，你的经济素养的提升会带来你对社会认知的提升，每天都很激动，晚上后半夜睡觉 汇通中外、古今、文明
我希望有更多机会和大家面对面交流。Q@A：
1、什么叫奔跑的节奏？
沿途太美，但你要清楚自己的方向，提高自己的综合能力，主业是学习长身体阶段，不能因此
大家变得急躁，专业素养的提高是潜移默化的，如果你看准了方向，就坚持去做，那么一定会成功。
2、大一怎么去做规划？
50岁以后我是什么样子，但它取决于我的今天；43岁，大一大二规划都不晚，规划的有效率，不要过于具体，限制发展，每个人的性格不一样，都是要基于自身特点，选择最适合自己的，本科学理，工作两年，然后出国读书；过去走过了不能改变，只能后面更加努力，把自己想做的事情做了，别人在30岁做到了，我在36岁做到了，晚一点而已，如果一个人在比较清醒的状况下做事，很比较有效率。无论做什么，学习是最重要的，但也要多元化发展自己
3、很多人有了自己的目标，我们面临的是没有时间去规划，时间不够用？ 一节课匹配3、4个小时偏低了；学生干部提高效率
4、美国大学生像我们的高中生学习，人在江湖身不由己？ 贸大的环境有很多积极向上的方面，把知识用起来，1H~10H
5、经济学应该走一条什么样的路？
知识基础很重要，数学的成分加重，基本功要扎实
搞经济可以不懂经济学；搞经济学不懂经济是万万不可以的 萨默斯
对经济的经历和理解是需要时间的 尝试用自己学的知识来分析这个世界，
第五篇：台湾销售培训[全]-房地产销售培训教材
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培训教材
（房地产销售）
台湾房地产销售模式是房地产销售的鼻祖，一直为业界所称道。目前国内所应用的房地产销售模式基本是来自于台湾模式，深入研究台湾房地产销售模式对于销售员将有积极的意义。
本培训教材取自于台湾房地产销售模式的核心系统，既有一定的理论性，更主要的是具有很强的可操作性。在模仿、参考该教材的基础上，各销售员针对本项目进行灵活的调整，将对销售员自身素质的提升及对本项目的销售有一定的促进作用。
本教材阅读对象：销售经理、销售主任、销售人员。
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一、业务员理念 业务员的标准：
1.有尊严，而又有高收入的生活。2.有意义，又可以作为终生的事业。3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。4.明确自己的计划，努力去达成。5.遇难不退缩，坚持到底。对行业的认识，最动荡的最稳定 6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。
越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 行业、商机、品味与人性
购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！主动地迎合市场 由买方提供的商情
不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！8.积极主动，乐观进取。乐观、达观的态度
9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。
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尽心，要提醒 尽责，要反馈
10.永远抱有服务的热忱。11.财富的累积──理财观念。花钱是为了赚钱
理念：
1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3.选择你所爱的，爱你所选择的。
4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5.我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6.没有离开的客户，只有离开的业务员。7.20%的人有80%的财富。
8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。9.我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己）
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二、客户的认识与分类
（一）客户分析
1、需求
2、能力
3、决定权
（二）如何判断一个真正的客户
名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具
（三）客户分析及应对秘诀
‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
一、理智稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。
应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。
二、喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。
应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。
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三、沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。
四、感情冲动型
特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。
五、优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。
六、盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
七、求神问卜型
特征：决定权操纵在‚神意‛或‚巫师‛手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通‚巫师‛或风水先生。
八、畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
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应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。
九、神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。
十、藉口故意拖延型
特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。
十一、斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。
十二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。
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三、案场作业
1、来电部分
电话接听及来电表的填写
（一）接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下BP机）。
留住宅电话的方法：
(1)开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：
‚某先生或某小姐，您看留个电话好吗？‛或者‚某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。‛
(2)中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考
虑，自然电话号码脱口而出。
(3)最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。
还有一些特殊方法：
(1)假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
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(2)故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
(3)说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。
电话接听的注意事项：
(1)不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
(2)不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
(3)由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
(4)要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。
(5)不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。(6)要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：‚你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。‛一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。
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(7)在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。
约客户到现场：
(1)约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。
(2)约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。
例：不要问：‚你看，×先生什么时候过来（到现场）？‛
他会回答你：‛我有空就来。‚
而要问：‚×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？‛（给他限定）。
他会回答：‚我星期天吧。‛，你说：‚那好，星期天我等你。‛
电话接听标准语言例举：(1)‚××（案名），您好！‛(2)‚×先生或×小姐，再见。‛(3)‚欢迎到楼盘参观。‛
（二）来电表填写
1、填写内容：附来电表
2、填写方式：以折勾方式
3、填写要点：(1)迅速而详尽(2)填写日期与姓名
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2、接待部分
一、‚客户到，欢迎参观‛
当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：‚客户到‛，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞‚欢迎参观‛——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座
轮接销售员喊毕‚客户到‛后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧
初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距
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离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、参观展示
在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
五、第二次引导入座——细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于
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上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。
六、销售引导及道具运用
（一）销售引导
1、销售引导的意义
作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的‚销售圈套‛，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、销售引导的常见方式及作用(1)语言引导
通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。(2)行为引导
通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。
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(3)神情引导
通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
（二）道具运用
1、道具运用的意义
销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
2、销售道具的种类及作用(1)效果图：鸟瞰图、中庭图(2)模型：总体、单体、户型剖面(3)LOGO墙：楼盘标识
(4)灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）(5)展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配臵(6)楼书册(7)海报(8)DM(9)电脑三维动画(10)电视、音响
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(11)VCD机、录像机(12)其它
七、了解客户要素及来人表的填写
任何销售均要做到‚知己知彼‛，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。
（一）了解客户要素
1、客户要素(1)初级要素 A、姓名 B、年龄 C、电话 D、地址 E、籍贯（国籍）F、职业 G、区域 H、媒体
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I、其他(2)中级要素 A、所需房型 B、所需面积 C、价格承受 D、满意程度 E、购房原因 F、家庭情况 G、其他(3)高级要素 A、相貌特征 B、性格脾气 C、生活习惯 D、个人好恶 E、身体状况 F、家庭背景 G、购房动机 H、干扰因素 I、其他
2、获悉客户要素目的：
根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服
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客户。
3、获悉客户要素方式：(1)寒喧聊天(2)观察神情(3)留意行动
4、获悉客户要素要点：
(1)要真实确切，不可被表面现象迷惑(2)逐层深入，不可冒进(3)注意引导，使其真实流露(4)真诚可信，以朋友相交
（二）来人表的填写：
1、填写内容：附来人表
2、填写方式：以折勾和文字表示
3、填写要点：(1)详尽清晰(2)日期与姓名
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3、带看部分
一、带客户看房（样板房、工地实情）
客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
二、如何带客户看房
（一）看房目标
客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：
1、工地实情、工程进度、预计发展
2、实物房型、面积结构、采光景观
3、实物样板、家庭装潢、功能布臵
清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。
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（二）看房设定
销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。
1、看房时间设定
(1)上午看房——针对楼盘东套房源(2)下午看房——针对楼盘西套房源(3)晚上看房——混水摸鱼
2、看房路线设定原则
(1)避免或转化产品的不利因素(2)展现实地的有利面(3)不宜在工地停留时间过长(4)锁定看房数量
(5)‚先中、后优、再差‛原则
3、看房重点——实物样板房展示
（三）看房必备
1、安全帽
2、海报、说明书
3、销售夹（资料）
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4、谈判部分
一、第三次引导入座——实质谈判
当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示‚今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽‛‚请原谅，希望其今后再来，并保持联系‛。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入
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已设的‚销售圈套‛，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为‚初识朋友‛，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
二、客户异议说服及排除干扰
（一）客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法：1)做一次详尽的销售介绍；2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
2、客户异议判别
(1)明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：‚我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’‛ 潜台词：‚除非你能证明产品是物有所值‛
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例如：‚我从未听说过你的公司‛ 潜台词：‚我想知道你公司的信誉‛ 例如：‚我想再比较一下‛
潜台词：‚你要是说服我，我就买，否则我不买‛
(2)辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、辨别异议真假方式：
a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、探出真正异议方式：
大胆直接发问：‚先生，我真的很想请你帮个忙‛‚我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？‛
(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
3、克服七种最常见的异议
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(1)‚我买不起‛（包括一切价格异议，如‚太贵了‛‚我不想花那么多钱‛‚那边价格如何‛等等）。
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所 以试探，了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。
(2)‚我和我丈夫（妻子）商量商量‛（包括同类型的话）
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
(3)‚我的朋友也是开发商‛（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而 掏钱买自己不喜欢的房屋。(4)‚我只是来看看‛
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并 为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而 又主动。
(5)‚给我这些资料，我看完再答复你‛
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可 以关门大吉了。
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标准答案推荐：‚好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要 是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。‛(6)‚我本想买你的产品，是因为……‛
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
‚如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？‛，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(7)‚我没有带钱来‛
无论其是真是假，记住‚双鸟在林，不如一鸟在手‛，决不得让客户轻易的离开，可说：‚没关系，我也经常忘带钱‛，‚事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
（二）排除干扰
在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。
1、干扰种类及如何排除
(1)客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致
记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；
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若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。
(2)客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家
首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，‚看来，你的朋友真是位专家‛‚我从来没有碰到那么懂房产的人‛，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。(3)客户带律师前来助阵签约
律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握‚买卖‛原则，即可轻易排除此干扰。
(4)客户的风水先生前来看风水认为不佳
最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。
(5)客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订
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不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。(6)无理客户吵闹影响在谈客户
先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。
三、客户分析及应对秘诀
‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
（一）价格至上的客户
‚价格太贵‛，这是客户最常用的托辞
1、误区
（1）注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（3）相信这些客户所说的‚周边的楼盘如何便宜，如何优势‛（4）高估了他们，觉得难对付而胆怯了
2、推销策略
（1）转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期
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款，加快付款速度（2）搞好私人关系
（3）了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心
（4）多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题（5）不要在电话里跟此类客户谈价格
（6）假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵
3、成交策略
（1）确定今天可以成交，再让价格（2）在其它方面作一点让步，然后成交（3）不作任何让步，同客户成交
（二）无权购买的客户
客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略
1、设法让他承认自己不是决策者
2、把他拉到你这边来
3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料
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4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络
5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式 与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机
（三）言行不一的客户
在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：
1、开门见山，询问得具体一些
（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现
（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态
2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的‚不满‛。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。‚
3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（1）了解详情
（2）千万别问‚已经太晚了吗？‛（3）立即参与竞争（4）为以后考虑
（四）抱怨一切的客户
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每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略：
1、自问‚他究竟最在乎什么？‛
这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。
2、说‚我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？‛
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘
利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。
4、区分客户刁难行为与诚恳意见
5、轻描淡写产品确有的不足之处
你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。
6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题
（五）口称缺钱的客户
他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略：
1、仅从字面上理解‚预算不够‛
只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。
2、紧紧围绕‚钱‛这个问题
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这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，‚如何省钱‛施些惠利，将他们紧紧套住。
3、单刀直入，把帐目上的预算写下来
绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。
（六）优柔寡断的客户
决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。
推销策略
1、为他确定购买的最后期限
告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。
2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压
这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，‚如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。‛
3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户
4、用委婉平和的手法成交
先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人
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5、产品比较法
列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。
6、用干脆果断的手法
用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他‚房 子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！‛让客户有种解脱感。
（七）生硬粗暴的客户
不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。
推销策略
1、装出被迫无奈的样子
性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，‚你不是在买房子，你是想逼死我‛向他诉苦、抱怨。
2、含糊其词
有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃
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了要求，你也过了一关。
3、利用进机陈述自己的观点
这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。
4、摆脱困境
（1）使他忙于回答问题，请教他问题（2）增加彼此的人情味，感染他（3）让你的销售经理来做‚白脸‛
（4）如他出言不逊，可以反问‚我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分（5）休战
5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠
可使用假定单、假底价表等
（八）自以为是的客户
不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。
推销策略
1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会
一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。
2、听听客户对你产品的忠告
他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它
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们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。
3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。
四、如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是：
1、产品条件与客户需求相符合；
2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；
3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过‚表列价格‛。
（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：
1、对‚表列价格‛要有充分信心，不轻易让价。
2、不要有底价的观念。
3、除非客户
A、携带足够现金及支票能够下定；
B、能够有做购买决定的权利，否则别作‚议价谈判‛。
4、不要使用‚客户出价‛作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
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6、抑制客户有杀价念头的方法：(1)坚定态度，信心十足；(2)强调产品优点及价值；
(3)制造无形的价值（风水、名人住附近等）
7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。
（二）议价过程的三大阶段
1、初期引诱阶段
(1)初期，要坚守表列价格。
(2)攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。(3)引诱对方出价。
(4)对方出价后，要吊价——使用‚幕后王牌‛来吊价。(5)除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）
2、引入成交阶段
(1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、你只能议价××元
B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应 C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
(2)当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气
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氛的维持。
(3)当双方开出‚成交价格‛时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。
A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？ B、表示自己不能作主，要请示‚幕后王牌‛
C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出‚这种价格太便宜了‛的后悔表情，但别太夸张。
3、成交阶段
(1)填写订单，勿喜形于色，最好表示‚今天早上成交了三户，您的价格最便宜。‛当然，如果依‚表列价格‛成交，也别忘了‚恭喜您买了好房子。‛
(2)交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
（三）议价技巧
1、议价技巧之最大原则
(1)你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）
(2)外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左(3)使用让价来赢得买方好感（促销手段）(4)抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法(5)议价时，要提出相对的要求及回答（反应）(6)议价要有理由
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2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。
(1)探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。(2)杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。(3)探求可能成交价
我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：‚不可能‛你可使用：
A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、强调本产品之优点或增值远景作促销。
3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
4、黑白两面
(1)由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
(2)当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示‚自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。‛
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(3)如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用‚幕后王牌‛来吊价。
5、打出王牌
(1)客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。(2)请示前，要询问客户‚能下多少定金？‛
(3)‚幕后王牌‛要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。
6、成交
成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。
五、谈逼订技术
（一）逼订意义
逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中‚现场逼订‛）。
（二）逼订方式——战略高招
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信
心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要
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轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：‚现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。‛‚每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。‛‚相信自己的第一感觉。‛
‚下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。‛‚世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。‛
4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后
的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放
心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动。
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注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机
会。
8、诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，‚楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。‛
9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉他：‚失去这次机会你会后悔的。‛
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是 业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分 析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
六、现场造势与SP技巧
（一）现场造势
在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
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1、假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、业务工作造势
另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、喊柜台造势
在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。
（二）SP技巧
1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
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2、SP常用方式(1)逼订SP A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。(2)谈价格SP A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业
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务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
七、现场逼订SP配合 分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
（一）产品介绍：
1、对产品自信来自对自我肯定
2、强势主导，预设场景
3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座
4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离
5、确认产品（帮其推荐）促其决定
6、封杀有余地（不要让其无从选择）
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注意：
1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到‚过期不退款‛时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、晚上的追踪电话
可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
（二）现场SP配合 SP──销售推广
注意：SP要给客户真实感 现场SP(1)自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）
(2)自己和柜台P（，有客户五是来准备下定的，你要不要订）(3)销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）(4)电话SP、传真SP(5)有一户已经下定，您只能排第二顺位
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(6)有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈(7)旁敲侧击询问；自我状况刺激
（三）逼订-信誉保留金
1、公司背景的热销状况
2、现场自主作价
3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强
4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
6、现场品质的要求：
我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
（四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。策略：懂得守价又留讨价余地。把握‚打折满意度‛，不在同一条件下给折。
可以调换产品 增加购买总户
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改变付款方式（首期、各期Time） 以退为进（这是最低）
方式：站在客户立场
1、确认客户喜欢本产品。
2、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。
3、频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。
4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。
5、观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。
6、神秘告知折扣。
以退为进
1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。
2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方
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等得愈久就愈会珍惜它。
4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。
5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。
6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。
7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。
8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。
9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。
10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
八、销控及柜台
一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位臵将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度
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或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1、柜台销控暗语
销售员：‚柜台‛
柜台（销控代表）：‚请说‛
销售员：‚请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？‛（其中‚卖掉了没有‛表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台：‚对不起，已经卖掉了。‛（配合应答）销售员：‚柜台‛ 柜台：‚请说‛
销售员：‚请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？‛（其中‚可不可介绍‛表明销售员想推荐该套房屋）
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柜台：‚恭喜你，可以介绍‛
（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：‚请帮我再确认一次‛
（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：‚帮你再确认一次‛ 销售员：‚售出啦‛（通知现场全体同仁）现场全体同仁：‚恭喜啦！‛（鼓掌）
柜台：‚现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。‛（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：‚恭喜啦！‛（鼓掌）
2、柜台销控原则(1)声音响亮、清脆自然(2)对答自如、不露痕迹(3)见机行事(4)煽风点火
3、柜台销控作用
(1)销售控制交流，避免销售出错
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(2)整体销售配合，刺激意向客户购买(3)调节现场气氛，使购买气氛升温
5、成交部分
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：‚柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？‛柜台应答：‚恭喜你，可以介绍。‛再问：‚请帮我再确认一次。‛应答：‚帮你再确认一次‛，然后恭喜售出，通报全体案场，‚售出啦！‛全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜‚恭喜啦！‛。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。
二、签单收款
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确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。
三、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：‚现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！‛现场全体人员：‚恭喜啦！‛。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。
四、如何填写订单
房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将
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客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。
（一）销售订单作用分类
销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。
1、保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000~2000元。
2、定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为10000~20000元。
销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。
（二）标准销售订单主要条款
1、预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）
2、订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）
3、付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）
4、附带约定（补足时间、签约时间及事项）
5、备注
6、双方签章
（四）如何填写订单——签单方式
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鲁公网安备37028302000876号