第一篇：孙路弘,说话就是生产力
《说话就是生产力》学习笔记 第一讲：讲述 讲述的要求：
1.讲话时间要足够。（要求讲2分钟，你就不能多于2分15秒，不能少于1分45秒）2.讲话要有次序。
3.提供客观的细节，要求说话中要以事实为主，个人理解要有数字做证据。不添加自己的个人看法。生活中很多人的表达缺点： 1,时间短。2,内容零散。
3,以看法为主的特点。
讲述要靠事实打动人。片中播放了《肖申克的救赎》中黑人老头的三次被提审的经历，前两次失败都是因为谈的是自己的看法，而后一次他的讲话很精彩，都是陈述事实。
讲述中最难训练的也就是讲述事实。孙路弘又举了一个人大毕业生去应聘一家上市公司的总经理秘书的例子：他说：我是个非常细心的人。然后他举了个例子说有一本杂志叫《英语世界》，我曾经在大学二年级的时候看到书中有一个标点符号用错了，本来应该是英语的句号，结果用了中文的句号…主编奖励了我一年的杂志，说不用订了。他说：像你这样细心的人在现在已经很少见了。以后记得如果你说自己是个勤恳的人，那么要给一个事实，如果你说自己是个喜欢钻研的人，也要给一个事实。练习题目
1讲讲你喜欢的颜色 2上学期间你最喜欢的科目 3你住过的地方哪里给你印象最深 4你印象最深的朋友 5 2009年最感动你的一件事 第二讲：叙述=讲述+观点 叙述的要求：
一，构建完整的故事。二，概括清晰的观点。
在叙述的过程中，需要把己方观点不一致的事实屏蔽。叙述是个技巧，你要有意识的影响别人，而不是下一个主观的结论。比如如果你想表达这个人不好，那不能直接说这个人不好，你只要找出他不好的事实就行。你要对事实进行筛选，按次序的组织讲给别人，有目的的影响别人，接受你所想让他接受的东西，影响他的行为，也影响他的结论，就是叙述。练习题目
1用两种方法讲讲你喜欢的颜色，第一种方法是讲述的方法，要求2分钟，有次序的讲，比如说你可以从你5岁时讲你喜欢什么颜色，上了中学你喜欢什么颜色，见到了大海你又喜欢什么颜色，你工作了你喜欢什么颜色。2第二种是用叙述的方法来讲，你就要有清晰的观点，比如说赤橙黄绿青蓝紫，你喜欢哪一个颜色，或者说你的观点是打动听你的人也要喜欢这个颜色，你这个时候就要筛选你的经历中的这些颜色对你造成的哪些事实。2对当地交通拥堵的看法 3对当地教育的看法 4你对孩子的期待
5请给你的朋友推荐一部电影 6请介绍一个好的旅游景点 7请求邻居不要再把车停到小院里 8要求朋友不要酒后驾车 用叙述的方式说话你可以影响他人的观点
注意（看法和观点是有区别的，看法是可以改变的，观点一旦形成难以改变。）片中有一段“金利来领带世界”曾宪梓的视频，他这一段就是标准的讲述，其实他希望你得到的观点是什么：“做生意需要做人，做人需要交朋友”他用了三段事实，刚进入一家小店的时候是什么样，进入正规的店是什么样，进入更大的店是什么样。这三段事实都是他亲身的经历的事情，但是他人生经历中还有更多的经历没有讲出，其实他只是通过对众多经历进行了筛选，他希望你听到这些事实以后能够得到这个结论。他都给了哪些事实呢？他讲了有多少个产品，讲了具体的地点，讲了什么类型的领带。第三讲：表达=讲述+叙述+表演
表达是用一个非语言的方式配合说话，使人同时受到听觉，视觉等信息的刺激，加深印象。其他的还有道具比如“赢在中国”里面有选手举着的卡片。印象深刻的是李敖在北大的表演。另外肢体动作很重要，手，胳膊，身体，面目，眼神，眉毛，目光，笑容，嘴唇等。你能不能号召一下为一个同学捐款，思考一下你要准备什么道具。表达的重要性就是你能不能用工具，用道具来体会你的要点，（回忆一下美国推销烟草的那个人）来传达你想要别人记住的东西，不是简单的说话，而是要强化这样的东西。需要大量的练习这种方式。所以要想说服人家，要先想想你需要强化哪些关键语言，这样你能不能设计到纸上，设计到形状上，如果你有一个物体给别人，人家就会觉得你是认真的。第四讲：讨论=多人X（讲述+叙述+表达）说服不了别人，错误不在别人在自己。谈了蚊子和蜜蜂的区别。蜜蜂之间有沟通。
讨论的三个核心目的1平等的分享信息2单方面的发布信息3改变别人的看法 参加会议最重要的技巧就是提问。提问的时候问什么？
沟通中最重要的不是你的观点和结论而是你得到你的观点和结论所依据的事实和细节。那么参加讨论的时候提问的要点：1可以问事实，问事实的每一个细节2也可以问得到的结论。3甚至还可以问得到这个结论所依据的逻辑（你这个结论是怎么得来的）。
提问是讨论的核心，正确的提问可以引导讨论的方向，甚至可以影响人们的观点。
比如，有个人说：北京的麦当劳就是不如上海的。你可以就此事讨论提问，你怎么得出这个结论的啊,当你一提问，讨论就形成了。你其实只是提了两个细节问题，第一个问题是你去了几家？第二个问题是一共有多少家？如果他都说不出来，他对自己的结论是不是已经站不住叫了。这个人说了“有一天我去北京的一家麦当劳吃饭，我就发现那个桌子上没人坐，而且桌子上还有前一个人吃剩的东西在那放着。有两个桌上都有这个，而在上海从来都不会见到这种情况发生。”你听了他这么说，你还有什么要问的么？还是你接受了他的看法了。他以上说的是一个事实。但你还可以接着提问：“那么你在北京看到的这个情况是一家店还是两家店啊？”对方说：总之是好多家，那你还可以问那在北京一共有多少家麦当劳的店啊？
讨论的真正目的不在于驳斥，如果两个人都不同意对方的结论，双方谁都不提供细节，都不去追问你所依据的逻辑，且两个人都只说自己的结论，那就是吵架了。真正厉害的提问是问逻辑 练习题目： 1长假去哪里玩 2买车还是不买车
3与邻居讨论是否能不影响自己 第五讲：汇报=叙述+表达+建议 汇报最重要的就是要有建议 不合格的汇报
一，只有结论，没有事实 二，只有事实，没有结论 三，缺少建议
所以有事实，有结论，有建议才是完整的汇报 汇报的要点
一，汇报的目的 二，汇报的内容 三，提供建议
第六讲：陈述=书面文字+表达
真正的任何能力都不是说你学一招你就会的。真正的说话的功力都来自于书面。要想出口成章就要不断的锻炼陈述能力，怎样锻炼陈述能力呢，真正的陈述训练是靠读书，写日记或者说是靠书面训练得来的。如果你在一个会议上有机会发言超过15分钟，那你一定不是一个一般的人，你能讲15分钟这样的水平就叫陈述水平。书面表达的要求：
一，次序。时间次序，地点次序，人物次序，观点次序等等。一旦说话有了次序，就有了系统化。如果你在说一件事情的时候，你能把时间，地点，人物的次序都展示出来，而且是有节奏的展示出来，那就是高水平的陈述了。
二，层次。层次决定深度。层次是一级一级纵深的。陈述练习1对你自己所学的专业做个陈述，要求至少15分钟。2 自己与父母的关系进行陈述。
第七讲：解释=讨论+表达 解释的四个要点 一，听懂对方
二，让对方知道我听懂了他（有效回应）
三，争取对方听懂我（让对方在已知内容的基础上交流）四，确认对方听懂我了 什么叫听懂
听懂对方的逻辑了才叫听懂，有效的沟通不仅需要说话，更需要倾听，听懂对方之后要及时作出回应，沟通才能继续。
如何让对方知道我听懂了
就是把对方说的话重复一遍，然后再给予回答。什么叫争取对方听懂我
就是在对方已知内容的基础上交谈。
第八讲：回应=陈述+解释（听了对方的陈述给予解释）
回应是一种对抗状态，解释还有人情在，可是回应是不一定的。不一定是在同一立场下进行沟通。回应应该是一个变被动为主动的过程，日常生活中如果懂得更多的回应方法成功的机会也会增多，针对王石的例子进行回应。如何剖析对方的话
一，他提供了什么样的事实 二，他形成了什么看法 三，他依靠了哪些逻辑
你可以针对他的事实，因为他只看到了一部分毕业生而不是所有的，他的看法是，你们这些毕业生能到我们万科这样的企业来，顶多是个过渡。他有一个逻辑假定，我万科在你心目中不是第一的。这个假定对么？他的逻辑站住脚么？ 回应的要点
依据对方删选掉的事实 对方没有看到的事实 提供与他不一定的事实 第九讲：垫子 垫子的作用： 一，缓解的作用
二，促进提问的一方对提问进行解释（一旦解释就讲出了更多的信息）
在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。垫子就是在双方说话一来一往之间添加隔层，创造舒服的环境和范围。
垫子一般分为两种形式，一种是评论对方的问题很专业，另外一种就是承认对方的问题具有普遍意义。要注意垫子不是对人的吹捧，是对对方问题的评价。第一种垫子清单：
您的这个问题太专业了/太尖锐了/是我从业五年来遇到的最难的一个/大学上专业课时出过考题/太深奥了/让我想起张瑞敏来买车时也这样问过/就像这个月出的《汽车杂志》中的一个专栏的题目一样/一下子就问到点子上了
第二种垫子清单：
您的这个问题 许多人都问过/太有代表性了/如果您不问我也要替您问这个问题。第十讲：迎合
承接对方说话的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。如何迎合？
对方说结论，你补充事实。例如，今年冬天可真够冷的。是啊，零下19度，45年最低。
对方说事实，你补充结论。例如，我今天在长途汽车站丢了个手机。诶呀，长途汽车那是挺乱的。对方说出了事实和结论，你就给一个体验。比如对方说上周我发烧39度，头晕眼花，难受死了，你可以说，我上次发烧38.9就已经抬不起头了。
例A：某人表达了一个观点之后，这个观点可能只是在某个特定情境下的看法，首先对此表示赞同，然后再去主导谈话内容。比如说，您说的这个是XXX非常重要的一方面，还有…
例B：客户怒气冲冲的说：你服务太差了，昨天刚修好的空调，今天上午刚一开就又出毛病了。可以参考如下回答：真的么，这可真太不像话了。别说昨天修好的今天就坏，哪怕是一个月后坏也不应该啊。说实在的每年都发生一两次类似事件，不巧就让您遇到了。让我先看看您昨天的维修记录。通过以上的回答客户肯定还会追究，但是至少可以缓解眼前客户的情绪。此事客户很可能提出的要求就是“那你看怎么解决吧”，也就是说客户从情绪的发泄转移到寻找问题的解决途径上。
迎合的最高境界是不知不觉的看到他的行为就给予结论，看到一个现象就给予符合逻辑的结论。第十一讲：制约
制约就是先发制人，把客户想要说的话提前说出来，结果别人反而无法发作，制约客户的思考思路。例A：客户走进展厅，看着展厅中的某个车说，这个车多少钱？ 客户并没有提到车名，意味着对车不熟，这个时候你报多少钱他都会说贵，或是问你能不能便宜。所以，我们可以先发制人说：您眼光不错，这个车不便宜，这款式现在宝马车里最新最流行的款式。到底多少钱呢？98万。此时客户会有两种反应，一种是：这就叫贵啊？另一种是：是挺贵的。此时你有机会向他介绍这个车的卖点，解释为什么这么贵。制约的三种方法
1说出对方可能说出的结论 2 给对方两个选择，给别人一种选择其实也是一种制约，因为一旦你给出了选择，说明你对这个问题的思考是成熟的，是有备而来的。多数人说话没有准备平时，一旦你有准备，你就可能赢别人。3表现比对方更加期待。第十二讲：主导
主导 在与人谈话过程中，要控制销售对话的主题内容以及谈话的发展趋势和方向 例A：XXX这件事到底如何办，应该从三个方面来考虑，第一…… 例B：您说的EBD仅是衡量车安全性装置的四个中的一个。
要想熟练运用主导式的说话技巧，就需要深入思考，快速反应。但是这种能力并不是与生俱来的。那么有哪些方法可以提高人的反应和思考能力呢？ 主导的三种方法：
A.凡事都用三个方式来说
B.引用权威资料，要注意说人名的时候一定是对方已知的，如果对方不知，一定要介绍对方的背景。C.超越眼前的话题本身，上升到更宏观的层面上。这个超越不是为了说服眼前人，而是为了让更多听的人可以理解。这个方法主要是用于律师政客等以对抗性说话依靠说服别人为生的人。第十三讲：练习说话的工具
（一）简单疑问句的要点是：回答的话一般都很简单，用一两个字就可以回答
复杂疑问句的要点是：别人回答的时候，不能用简单的一两句话说清楚，不能是简单的是或否，也不能是好或不好。
练习方法是：两个人在一起，一个人拿出一张牌上面写“优秀”。一群人中总有优秀的一般的和落后的，我不知道你么公司用什么方式来鉴别谁是优秀的呢？上面这是一个复杂疑问句。第二个人拿了一张牌，这张牌上写着“根深蒂固”，现在请用这个词汇回答前面的人的问题。回答：我们公司鉴别优秀的人有三种方法：第一种方法是这个人不能固执，他老用过去形成的东西，根深蒂固无法改变的东西，这样的人会落后的。第二，这个人不能内向，内向他不跟人沟通，就无法跟上时代。第三，这个人不能懒惰不愿意学习，他得是开放的心态。如果符合这三条，起码在我们公司就算是优秀员工了。那么我想问，优秀员工除了这三条以外，还会有哪些表现你能看到他印证这三条呢。这个人回答完关于优秀的问题后，又问出了第三个问题，另一个复杂疑问句：有哪些行为能够表现你刚才说的三条的优秀呢？这次你抽到的词是“挑战”，用这个词回答刚才那个人留下的新的复杂疑问句。回答完了还要再问出一个新的问题。于是两个人就可以对话一直对下去。制作这个扑克牌 18个名词 18个动词
18个形容词，包括9个褒义，9个贬义。
词汇都要从晚报上找，一定要打印，打印的正规，好识别。开始练习（30秒之内说完）
甲任意抽了两张牌，一张是“情报”，一张是“抢注”。用“情报”和“抢注”造一个复杂句。甲：——在互联网的时代，时间就是金钱，一切都讲究要快，可是快速决策是需要信息的，所以我们要搞到竞争对手的情报，所以好的域名就会被他们抢注。可是你能告诉我搞到情报以后如何鉴别这个情报是有价值的呢？
乙也抽了两张牌，一张是“危机”，一张是“困难”。此时乙的任务是要用手里这两张牌来回答甲最后的问题。乙：——（留给观众朋友思考）
如果这个能在30秒内完成，OK，下个挑战就是从三张牌开始练习。（三张牌可以是60秒）甲抽到了三张牌：失败，冷淡，逃跑
甲：人生中每个人都在努力，你每一个努力的阶段，都有可能成功，有可能失败，很多人失败以后就会逃跑，面对别人面对任何机会，也不热情而是冷淡。你能知道么，一个人他在失败的时候是什么心情呢？ 乙抽到了三张牌：宣判，攻击，繁荣，用这三个词汇来回答甲最后提出的复杂疑问句。乙：——（留给观众朋友思考）
这些练习，是专门训练大脑的反应速度的，连成以后才练成一寸不烂之舌。更难的是抽到牌以后限制你的话题。
比如只能谈银行业务。甲抽到了“细致”“开拓”“妥协”
——银行业务部好做，现在竞争非常激烈，因为分行很多，所以如果你工作不细致，你就不能赢得客户的满意，我们不仅工作细致，产品还要开拓，光靠一两个产品已经不够了，就算是这样也不行，客户要求很多，所以适当的时候也要妥协。今天，作为一个银行，除了这些我们还应该靠什么呢？ 乙抽到了三个词，同样也要求在60秒之内完成
如果你能完成就证明你过关了，这样你就可以用4张牌，还可以限定角色，一个是客户，一个是销售。一天一个小时，2个星期就要换一副牌。第十四讲：练习说话的工具
（二）提问要多说复杂疑问句 什么叫五何？
何地，何时，何人，为何，如何
看一个图，至少要提出10个问题，其中至少要有5个是复杂疑问句
第二篇：《说话就是生产力》-孙路弘
说话就是生产力
---孙路弘
一、培训概况
2015年4月16日18:30-20:30，人力资源部4月份第一期培训顺利开展。本期培训采用视频教学方式，以“名家讲坛”节目特邀嘉宾孙路弘【1】专家的《说话就是生产力》为主题进行学习。孙老师在课堂教学中首先分析了人们没有系统学习说话的原因有三点，一是大家认为自己都会说话；学校没有学说话的系统课程；人们不重视说话的重要性。该课程一共分为十四讲，本次我们共学习了四讲。他幽默的教学风格、敏锐的说话技巧、故事结合的教学方式及我们参培同事认真对待的行为给我们营造了良好的学习氛围，让我们轻松学习的同时受益匪浅。
二、具体培训笔记 第一讲：讲述
讲述的基本要求： 1.讲话要完整； 2.讲话要有次序；
3.讲话要提供细节（以事实为主）；（举例：电影“肖申克的救赎”）第二讲：叙述（叙述=讲述+观点）
叙述的基本要求： 1.构建一个完整的故事；
2.筛选事实；（举例：“金利来”集团董事局主席曾宪梓）第三讲：表达（表达=讲述+叙述+表演）
表达可多借助道具、肢体动作等非语言的方式进行表达；（举例：电视节目“赢在中国”、李敖在北大的演讲）第四讲：讨论
1.讨论的核心是提问，提问的要点是：（1）事件的事实；（2）得出的结论；
（3）事实和结论之间依据的逻辑关系。2.讨论的目的是：（1）分享信息；（2）发布信息；（3）该表他人看法。
第五讲 汇报
汇报=叙述+表达+建议
不合格的汇报：
1、只有结论，没有事实。
2、只有事实，没有结论。
3、缺少建议。
完整的汇报：事实 结论 建议 汇报的要点：
1、汇报的目的
2、汇报的内容
3、提供建议
建议的对象：导致事实的原因
沟通训练建议:每一步过关再进行下一步，训练讲述要提高观察能力，写日记培养观察能力。
第六讲 陈述
陈述=书面+表达
听什么：听事实，听结论 陈述的层面：
1、次序；
2、层序 如何排序：
1、紧急且重要的
2、紧急且不重要的
3、重要且不紧急的
4、既不重要也不紧急的。
第七讲 解释
解释=讨论+表达
解释的四个核心要点：
1、听懂对方
2、让对方知道我听懂了
3、争取对方听懂我
4、确认对方听懂我了
听懂的原则：听懂对方的逻辑。
第八讲 回应 回应=陈述+解释
回应是一种对抗的状态。如何剖析对方的话：
1、提供了什么事实
2、形成了什么看法
3、依靠了哪些逻辑 回应的要点：
1、依据对方筛选掉的事实，2、对方没有看到的事实，3、提供与他不一样的事实。
第九讲：垫子
（一）垫子的作用
1、缓解的作用。
2、促进一方对问题进行解释：在与人对话中加一个合适的垫子，可以使对话更加顺畅；面对挑战性的问题，加一个肯定此问题的垫子，就能缓冲提问的冲击性与对抗性；加一个将对方问题普遍化的垫子，可以让对方的心理发生变化；加一个垫子永远是让你在沟通随后的说话中，体现你的优势地位；
（二）用垫子的方法
1、肯定对方的问题：肯定或者赞扬对方的问题，赢得对方降低提问的挑战性。
2、肯定对方提的问题具有代表性：肯定问题具有代表性，把问题普遍化，改变对方方向，使对方心理发生变化。
3、说自己的处境。
一、第十讲：迎合
（一）迎合的作用
1、迎合是一种将心比心的落实，通过说话来拉近双方彼此间的距离。
2、迎合的最高境界是不知不觉看到他的行为都给予结论，看到一个现象给予符合逻辑的结论。
3、迎合可以创造一种良好的氛围，沟通中包括了事实和结论时，适当的补充自己的体会，使对方有亲切感。
（二）迎合的本质：具有同感同理心
（三）如何迎合
1、对方说结论，你补充事实。
2、对方讲事实，你补充一个结论。
3、对方既有事实又有结论，你补充一个自己的体会。
第十一讲：制约
（一）制约的作用
1、制约的技巧表现在让讲话的人讲出对方将要说出的话。
2、制约的技巧是轻易地让自己的观点得到对方的默认。
3、在沟通过程中，提前给出对方可能要说的结论，可以有效的转移对方的关注点，为自己赢得主动权。
4、当自己的口头许诺和事实有落差时，会让对方更加不满。如果运用制约的方法，能尽量避免不愉快。
（二）制约的三种方法
1、说出对方可能说的结论。
2、给对方两个选择，事情都有两面性。
3、表现比对方更加期待。
第十二讲：主导
主导可以用三种方法 方法一：凡事用三个方式来说
1、凡事都说三，强迫自己说三。
2、如：
提问：去哪吃饭？如何成为主导 回答：我认为吃饭的地方要满足三个特点，一风味要独特。。；二环境要好。。；三不要等。。
方法二：引用权威资料
1、用外来信息强化说话内容。
2、前提无法被人信服，就得用权威。
3、如：
引用权威人物，XXX曾经说过。。某地理杂志上。。
方法三：超越眼前说话本身，上升到更高层面
第十三讲：练习说话的工具一(扑克牌)
1、准备一副扑克牌，每张扑克牌上面写上字，分别为：名词18个，动词18个，形容词褒义9个，形容词贬义9个。
2、抽牌（2/3/4/10张，难度依次递增）。
3、造句
两人一组，联系造句。A抽牌运用抽到的2张词语造复杂疑问句，B抽牌运用抽到的另外2张词语回答问题,均限时30s。
4、如要增加难度，可以限制话题、限制角色，词语改为成语。
5、一副扑克牌，一天一小时，坚持2周换一次词语
第十四讲：练习说话的工具二(看图说话)
1、通过看图说话，提高提问的技巧。
2、一张图问10个问题，限时30s。
3、提问技巧，五何：何时、何地、何人、为何、如何，每个何提五个问题。
注释：【1】孙路弘，毕业于北京师范大学数学系，1989年留学澳大利亚，营销及销售行为专家，高级营销顾问，担任《销售与市场》特邀专栏作者，出版的畅销书包括《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单--销售中的全脑博弈》等，作为咨询培训顾问服务过包括奥迪汽车，阿里巴巴、通用汽车、奔驰、腾讯、百度等公司，以及北京大学国际MBA班客座教授。
第三篇：孙路弘：怎样的说话才是对事不对人(上中下)
孙路弘：怎样的说话才是对事不对人（上）
主持人：好欢迎大家收看我们今天的节目，有这样一种情况，两个朋友可能在讨论某一个话题的时候因为意见不合而发脾气，或者是从而影响了自身的友谊。那么怎么说话才能够对事不对人呢？如何说话才能是一种非常讨巧的事情呢？今天我们请来了一位嘉宾他就是营销销售专家孙路弘老师，让我们掌声欢迎！孙老师您好，欢迎您！嘉宾：你好。
主持人：像我刚才开场举的这个小例子，比如说现实生活中都会遇到，两个好朋友意见不合意见相左发生一些矛盾，可能影响人本身的印象，这是我们经常碰到的情况。今天特别想听听遇到这样的情况，我们怎么样让自己的说话只对事不对人，可能要听听您的一些见解。
我们有一个小问题，是我们一位网友提出来的。他觉得他说：我觉得对事不对人根本不可能，我觉得对事就会对人，而且对人的情绪多一点。对事还是对人应该从哪方面做起是从心态上吗？
嘉宾：不是从心态上。对事不对人的含义是什么？咱俩说事就说事，具体你这人对这事有什么看法，和我对这事有什么看法咱俩可以不一致。但是我更多的想了解你怎么形成现在这种看法的，你形成现在这种看法是因为什么样的事实，是针对什么事实导致你形成这个结论的。也就是说当我更关注事实的时候，其实你这个人我就不在意了，因为你反映的是事实。
所以对事不对人实际上是一种你思考在说话中的一种方式和方法，我们说话中每个人的说话里面有两样东西，任何人说话之间的交流都有两样东西。包括我跟主持人的说话我跟大家的说话，我们和好朋友之间的说话两样东西。哪两样东西呢？一种东西叫事实，一种东西叫结论。结论你也可以说是看法。比如我说今天天很冷这是看法，也就是说这是一个结论。我说今天零下一度，这是什么？这是事实。你说今儿挺冷的，我说谁说的今天多暖和今天根本不冷，他说今天可冷了。等于这两个人在争论什么呢？争论结论，争论咱们俩的看法，争着争着不开心，今天一点不冷，今天太冷，不冷我出汗。换句话说当两个人陷入争论结论，很快就针对人了，因为你老不同意我我很快也不同意你，何必争论冷和热都是您的感觉，您要是觉得热没问题您知道今天天气预报播说多少度吗？零下一度。是不是就不对人了，您觉得热觉得冷都是正常的，您下什么结论都是正常的，咱们看咱们依靠的是什么样的结论。
人与人之间有时候吵架，吵架是怎么形成的？吵架是俩人都想说服对方，说服对方都是让你接受我的结论，我对这事是这个看法你非得接受，可是在说的时候又不提供你所依据的事实。所以我说我们说话中有两样东西是基本元素，一类元素就是事实，还有一类元素就是你得到的结论。而人与人吵架基本上就是就结论之间吵架，结论之间吵才会吵的脸红脖子粗，双方都不提供我得到这个结论所依据的事实。如果我们提供依据的事实我们很快就会对事了，而不是对人了。主持人：所以对事还是对人看讨论的是结论还是事实。
嘉宾：还是你说话中两个元素，你如果把关注的重点讨论在结论上。比如说你说我们市场份额下降，你知道我说你这话是什么吗？你这是结论。假如我是公司领导，谁说咱们市场份额下降，咱们公司市场可好了，一片红你看涨了这么多区域，我肯定不高兴嘛。你说这领导也不怎么样，市场份额下降就是下降，可是你说的是事实吗？我们真正讨论的时候，什么叫对事不对人，如果你老这么说双方不开心，我看不上你你也看不上我。
如果只要其中一方说，咱别管上升还是下降，咱们看上个季度是多少，卖出去多少样东西，咱看这个季度是多少，咱看竞争对手是多少。这时候把关注点转移到哪里？转移到事实上了。这时候对人淡化了，对事成为你们俩讨论的主题了，这就叫对事不对人。
主持人：谢谢。谢谢孙老师。还有一个问题，也是有一位网友他叫做“我无奈”，他说：现在公司里面，老大一开会就讲我们的原则就是对事不对人，乍一听很有道理，可是细想事是人干出来的，如果对事怎么也得对到人吧，所以如何才能把人和事分开处理呢？
嘉宾：人和事分开处理，只要你透彻的理解了说话中的两个元素都能够分开处理，老大开会的时候说我们对事不对人，其实更多他想明确表达的是大家在提公司想法和公司的意见，和公司业绩分配的时候能不能说事实，因为会议上多数人说结论，说领导我跟公司反映，咱们公司对员工的照顾越来越差了。那领导听了肯定不高兴，谁说越来越差我们公司现在拿这么多钱给大家改善福利，好了，怎么差了？双方吵起来了，这就是对人了。什么叫对人？就是你只讨论结论，你现在感觉公司对你差了依据什么事实？能跟我说一条事实两条事实三条事实吗？我们在跟别人讨论问题的时候开会的时候，能不能大家以事实为核心。事实是什么？事实就是已经发生了的，我们可以被检验了的东西就叫事实。比如说我换一个问题，我说血液是红的，这是事实还是结论？为什么这是事实？ 主持人：大家说客观存在的。
嘉宾：客观存在是你认为的客观存在，你说它确实是那是你认为的，它还是结论。你知道我想说什么吗？没事，咱们弄一个血液让大家看，如果一百个人看这个是红的您能不能认可了，也就是说它是能够可被检验的，如果它能被检验是事实，这东西是这样的。
我还有一个例子，美国有前国务卿叫赖斯，那个时候美国媒体讨论赖斯其实是男的，你说事实还是结论？因为人们做比喻，人们说赖斯强硬风格她是男性的风格。你要问你为什么说赖斯是男的，赖斯急了你怎么说我是男的呢？你这样就是男的。换句话说你得问您依据是什么意思？我的依据的是您说话强势您说话不给人留余地，您说话咄咄逼人，这就是男性的风格。这个我承认，承认了吧。对事不对人，你只要能区分平时说话中的两个元素，一个元素叫您说话的内容是事实还是结论。
第二个元素就是结论，到底是哪个为主？人与人说话中还有一个隐藏的东西，说话中有三个东西要么你说的是事实要么是结论，总之一个。还有一个是逻辑，就是你的事实和结论之间符合不符合逻辑。比如你说今天是零下负一度真够热的，零下一度这是什么？这是事实。真够热的这是您的结论，那我听起来就说，我没太听懂，你要没听懂不是没听懂您的结论，也不是没听懂您的事实，是没听懂您这两件事之间逻辑关系是什么？
其实我们人与人之间说话，你要让别人理解你让别人懂你提供事实，不能靠强权我是老总我说的是真的不行，要给事实，我依据什么说今天比较暖和，我依据什么说今天比较冷。你给了事实再给了结论，你知道大众会讨论什么问题吗？会评价你那件事符不符合逻辑。
我们人与人之间互相让别人接受我的价值观，接受我对问题的看法，我拍桌子没用我拿枪也没有用。我不用武力拿钱您同意我吗？给钱也没用。给钱让人同意干吗？我们真正要以理服人，以理服人是第一你提供事实，第二要符合逻辑得出一个结论我们才认同，这样你才摆脱对人不对事的苦难的状态。
如果说真的能对事讨论，公司的好多会议会缩短时间，好多会议的效率会提高，当然我说这话是个结论。那有没有事实？我可以给你举很多很多类似的事实，你只要调整开会的内容，要求每个人发言的时候必须先说事实再说你的结论，我们之间达成一致的可能性就较高。
主持人：好。但有时候还有一个问题，也是一个网友提出来，他说：我对一个人有不好的印象之后很难再去调整过来，即使他以后做的对的事情情绪上不认可态度上不认同，可能平时言语上带一些情绪，这样的心态怎么调整？
嘉宾：首先这种心态是正常的。我跟这人吵完架，当然绝大多数的吵架大家应该能够理解我现在依据的，我分析的各种各样的吵架，我收集过各种各样吵架前后的对话。到最后吵架的后半阶段都在讨论结论，你根本就不爱我，你从来就没爱过我，那个人说谁说我没爱过你，我爱你你根本不知道，双方都在讨论结论，后半阶段基本上都在讨论结论，然后讨论就特伤害感情，因为针对人了是我不信任人了，因为人与人之间不信任，可是他们谁都不列事实。你这样讨论伤害感情，伤害感情你下次见面被伤害过肯定会记住，如果家人不见没办法。如果在公司的人可以躲着他，因为他伤害过我。人都是趋利避害，我跟那个人导致过情感不开心，我再遇到他当然不愿意看到，他也不愿意遇到他，这是正常思维现象。正常现象是什么思维惯性呢？就是趋利避害。这是正常的，你要想避免这一点就得跳出来。
第一，我们允许不允许别人和我有不一样的结论，允许不允许？自由的世界允许不允许别人和我有不一样的结论？当然允许。您对今天是冷是热您有你的判断，当然允许。根据你的情况得出来的，第一个情况我们要允许，既然是允许没有必要跟结论较劲，你跟他的结论较劲不是把自己搁进去了吗？换句话说今天咱们去一家餐馆吃饭，你说这家餐馆特别烂，其实我吃的还挺满意。你知道我会怎么样？你说看到他什么地方觉得烂，我这句话的意思是什么？你给我点事实，如果你举出了事实确实逻辑上也特别烂，我说对我没观察到这一点，等于丰富了我，等于把别人的视角丰富了我的视角我看到的事实。如果你这么看待问题，你周围不会有老跟别人较劲的时候，没有较劲的时候也不会说见这人也躲见那人也躲，你见不见人了，以后别出来了，好吧。首先趋利避害人们会不愿意见吵过架的人，第二你能不能避免吵架，避免吵架的原因就是咱们能不能谈谈你依据的事实是什么？
主持人：有没有这样一种情况，假如我跟您有一个对某一个事实的看法不同，可能是同一个事实，但是可能看的角度不一样也会产生矛盾？
嘉宾：非常好。她接着这个问题把这个问题引的更深一点了。人与人第一个如果我们看的事实不一样得到的结论不一样，尊重理解。顶多说那个事情我没看到，你看到的事情我没看到，我们俩经过讨论是不是丰富了。还有一种情况你那个事实我说你是编的，那个事实根本不存在。或者说我把你的事实都给否定，这个时候你要分析这个人可能因为立场，立场是什么意思呢？立场就是他肯定站在他的角度说话。比如说我个人观点，我要说的个人观点大家不用计较，我认为男生你的妈和你的媳妇是天敌。天敌是什么意思？她们俩互相瞧不起是天意，肯定是这样的。你要想努力让天敌坐在一起和和气气这肯定会出事，因为那这一定是表象。
也就是说什么意思呢？我媳妇跟我在一起的时候说，你妈这不好你妈那不好，我会说什么呢？我说你给我点事实，给事实也有，但是她会忽略事实，她会忽略我看到的其他的事实，对还是不对？也就是说她说事实我跟他较什么劲，不用较劲，因为立场是站在她好的角度上。等到我单独跟我妈在一起的时候我妈说，说你媳妇这不好那不好，我说哪不好说个事，她是不是也能说出事来，是不是也存在呀。换句话说这是立场。当人的立场不一致的时候没办法，我会说那是你的立场。
比如说在看待一个土地，一块土地到底是归这个国家还是归那个国家所有的时候，这两个国家的人，在讨论这块土地归谁的时候，这个国家一定是站在一个立场上，这是我们家的，那个国家的人一定说这是我们家的，是还是不是？对。他立场就是那样。这个时候说服对方是没意义的，你不需要说服对方的。你知道这个时候你应该把你的工作重点转移到哪里？假设我跟你讨论这个东西是你的还是我的，从立场上看比如咱俩出去在一起走在马路边上，突然看到一个苹果手机我也想要一个你也想要一个，你说我先看见的，他说谁说的我先拿到手的，我先看见的我先拿到手的，俩人是不是争。立场不一样谁都想归自己，这个时候工作重点不是说服他，因为他的立场是不可能被说服的，你的工作重点是什么？说服第三方。举各种的事实和例证，让第三方让其他的人听，这事这人说的有道理这应该是他的。也就是说这个时候你就不要再假设想说服对方，因为立场不同不能被说服，你干脆转移，转移让第三方听明白，这是第二个层次，你问到了第二个层次。
还有第三个层次，第三个层次的不同不是立场而是信仰。就是当我信仰一个东西的时候，那是不讲道理的，什么叫不讲道理。这个东西就是好，不允许你说它的不好，哪怕你说它的不好是事实，比如说你会遇到这样的人，iPhone不好信号不好，你说它信号不好我跟你急，他要是急这是什么人？他是信仰，他连瑕疵的事实，对他不利的事实全都不能接受。
基督教某种情况下就是信仰，所以基督教说你就信耶稣基督你就信诺亚方舟，你要问了孙老师我们沟通的时候对事不对人，信诺亚方舟有证据吗？那船在哪？您说当时发大水水呢？你问这个就错了，因为这是信仰，叫你信你就信不许问，跟你说是什么就是什么。信仰能不能根深蒂固在人脑海里？能。如果在12岁以前不断的灌输他一个东西，人就会生成一个信仰。那么你面对一个信仰和你不一致的人的时候那是没必要争的，因为你很快发现他是信仰，那你跟他争不是自己找麻烦吗？
也就是说跟人与人有不同的见解有三个层次，第一个层次是对事物的看法不一致而已，这个不一致可能是什么导致的呢？可能是我们双方看到的事实不一致导致的，第一个层次。第二个层次是立场不一致，您是营销部的我是销售部的。我销售部的就会说你们营销广告做的烂，我接受的客户根本不记得你们广告，说你们广告做的不好。我销售部的说我卖不出去不是我无能，是你们营销部的广告打的太差。营销部说我们是经过调研的，我们的广告让我们公司的品牌宣传出去了，是你们无能你们见到客户不能拿下，这种争吵是什么？是立场是第二层次的。
你现在国土之争那是什么？立场。如果是精神之争，如果是精神之争，比如说共产主义一定会实现的，有没有人相信这个东西？有。这是他的信仰，信仰是应该值得尊敬的。那人说了就有上帝，那人说了就有神，那人说了你就得拜关公，那是他的信仰。你说你举一个证据，说你拜完关公以后你的生活改善了，他编也能编出证据来，因为那是他的信仰是根深蒂固不可改变的。人与人之间说话对事不对人的有三个递进的层次。
主持人：我们要认清这三个层次，采取不同的沟通方式。
嘉宾：对。比如说第一种我们讨论事实是什么。第二种层次我根本不打算说服你，我打算说服第三方，如果是信仰对不起咱俩信仰不一致，咱们以后再见面不讨论信仰行不行？对我们不讨论信仰了，因为老讨论信仰咱俩信仰又不一致，干什么呢不是自我找罪受吗？
主持人：谢谢。谢谢孙老师。我看我们现场观众特别认真，还有拿着小本和笔在记的。不知道现场观众有没有问题可以举手提问一下，你们自身的问题。请第一排的先生。观众：孙教授。嘉宾：孙老师。
观众：不好意思孙老师。我有两个问题，这两个问题，第一个对大家职场人士都很现实，为什么现在的中国的职场人士为什么不敢讲真话，这个问题我上次过来参加阚教授那期节目本来也想提但是当时没有举手。所以今天第一个问题就是为什么现在职场人士不敢讲真话？ 嘉宾：第二个问题呢？
观众：第二个问题这个问题是我即将要面对的，因为前几天温家宝去我们那边去牧区，就是说政府加大补贴力度，农民购置这些农用产品。我如何去政府的关键人员去处理好关系，以便于我的项目更好的去发展？谢谢。
嘉宾：OK。第一个是为什么职场的人不讲真话？
观众：为什么不敢讲真话？尤其到国企那块，我的好多同学同事，尤其去了国企为他们服务的时候，本来国企的有些领导对业务这一块，他可以说真的一点都不懂。但是就是我这些同事的话，他们就不敢讲他们自己的想法。
嘉宾：他自己的什么想法？
观众：他自己的想法，根据自己的想法去操作的话，效果会比领导说的想法正确率准确率要大。主持人：你的这个同事说的话是对的，但他的领导才能没有他好，但是他不说真话？
观众：不敢直言不讳的去跟领导讲，这个东西应该这样那样操作。他们跟我讲了之后，我说如果换成我的话，我会把这个想法提出来。我不知道我这样做是否合适？
嘉宾：第一个从道义上来说我支持你，因为我认为他不敢讲出来他是受自己的限制，是你不敢你担心的是你讲出来以后对你不利，是不是这样？ 观众：对。嘉宾：人们都是担心自己不利才会不去做一件事情的，你并不知道说完了以后是有利还是不利。因为你认为可能是不利，那是你认为的结果是你给自己增加了一个门槛，你不愿意走出去，你说我走出去会死人的。对，那是你不愿意。所以我觉得你不应该问我不敢讲真话，你应该问他你怕什么这是第一个。第二个你刚才说要是你你要讲出来，我想追问你打算怎么讲？
观众：从他的角度，从我做销售开始到现在，因为作为一个销售人员我觉得，你一定要站到客户的角度考虑问题。
嘉宾：道理上都对你具体怎么说？如果我是领导，我说这沙发摆那去，你明知道沙发摆在那不合适会挡住那门你打算怎么说？你明知道沙发摆在那边不合适你会怎么说？ 观众：摆在那边的。嘉宾：你就直接说。
主持人：可以把孙老师当成领导。
观众：孙老师您是领导，孙老师您看这沙发摆在门口的话会挡着观众进场不方便。
嘉宾：谁说想挡着了，他们爱进场不进场我就想放这，你给我放这吧。也就是说你刚才其实说了，你刚才举这个例子道理上来说，你说先要理解客户的需求，如果我是领导你现在把我当客户。你真正该做的说法是什么？领导我想问你一下，你想摆在那核心目的是什么？我的核心目的是我觉得那缺个东西，如果沙发摆在那再看那个地就不会显得空落落的，哦，缺个东西那是绿颜色的。摆个植物看怎么样行吗？能不能把这事给办了，这小伙子有想法，你弄个方法出来给我看看。
什么意思呢？我给你举例，当你明明觉得这个人跟你的想法不一致的时候，不要上来先说这个不好那个不好。因为你怎么知道他做这个事要这个目的，你应该先问您说这么做，这么做您想达到什么目的？您要达到效率提高。如果还有一个方法能提高效率，您愿不愿意听听。您先要肯定他您是领导看法肯定对，您为什么这么做？您这么做我能学点知识。换句话说你是问人家逻辑，当领导跟你说一件事，你听到的是一个结论，你明明有不一样的结论，你的方法跟他的方法不一样，你认为你的方法结论会更好是不是这个意思，而这人不敢说，不敢说的原因是你怕，其实你说的东西和他的东西不矛盾，只不过要问你所依据的事实是什么，您这么做您想达到什么事实，你的过程是怎样的我了解清楚了，达到这个还有另一个方法愿不愿意听听，你的方法出来了。当你的方法出来的时候多数领导不会立刻承认，领导通常是留有余地。说这样不错，挺有想法的你做个方案，这等于意味着你某种方法贡献了。我支持你怎么做，但我希望你掌握方法。观众：谢谢孙教授。第二个问题就是刚才那个，就是说因为这个项目肯定是要跟政府的这些人员去接触，我如何跟他们把这个关系处理好，不管是业务上的还是„„。嘉宾：你理解主管这件事的政府工作人员他们为什么而生存吗？ 观众：为人民服务。
嘉宾：OK。为人民服务你跟他说我是人民，你得为我服务，所以这事你得帮我服务，这事能办成吗？你要想说服一个政府的官员支持你的一个项目，你首先要知道他追求什么。前一段时间前几年他们追求的是GDP，你就可以跟他说其实办这事能不能办成不重要首先提高GDP。哎！我想听听这个时候你才有机会他要听。现在他们要听的是环保，办这件事可能会耗点钱但是怎么样？环境污染下降。什么意思呢？为人民服务都是这么说，但是没法考核，政府高层考核的是一个阶段考核GDP，一个阶段考核的是污染，一个阶段考核的是能源，一个阶段考核的是别有人上访，一个阶段考核的是人民生活都说幸福，一个阶段考核的是物价别上去。你说现在如果你支持我们的牧场，首先羊肉价一定能控制住，哎！想听听你怎么说。也就是说你得真正了解他为什么而生存。观众：谢谢孙教授。孙路弘：怎样的说话才是对事不对人（中）
主持人：谢谢。好我们再看旁边一位。嘉宾：那位女同志。主持人：有一位女孩有请。
观众：您好孙老师。是这样的因为这样的咱们一开场主持人说了一个问题，关于两个伙伴之间的问题。我挺想问的因为我身边有一个比我年龄稍微小一点的同事可以说是，因为接触时间长了关系特别好，因为他是新进职场，所有的事情在我眼里可能有一些不太周到的事情，我明明白白跟他说了，我自己认为两个人的关系是比较好，他会觉得给我的反馈的意见，非常不适合我的心理要求。他说和我在一起会觉得有压力，我想知道咱们遇到这样的事情的话，我用什么方式跟他交流，或者来改变他的想法，这种事情是说还是不说，怎么说更加合适？ 嘉宾：哪种事情？
观众：遇到他有做的不太合适的地方我是说还是不说？ 嘉宾：你不是曾经说过吗？
观众：是。如果我下次再遇到这种问题了，现在的关系我们弄的有点尴尬。嘉宾：你曾经说了，说完的效果不如你期待的，那你自己应该有答案了。观众：我感觉。嘉宾：你还是想说？ 观众：对。主持人：不说难受。
嘉宾：还是想说不说难受，请问是你难受还是他难受？
观众：我想着利用这个机会，因为我和他接触了，我感觉他这个地方不对，我希望他下次不要犯同样的错误。
嘉宾：他不对是他认为的还是你认为不对？
观众：我和他沟通确认，他如果按照我说的标准做的话，他会觉得很累。嘉宾：通过你们交往你告诉他过程中，他的问题避免了吗？ 观众：没有很大改变。
嘉宾：我告诉你如果他在连续问题上摔同样跟头，我就不收这样的学生了，你想扮演他的老师，告诉他职场怎么过来的，你何必一定要教他？人的命运是不同的。如果你帮一个人他感激到了，而且他下次改了，而且为此感谢你他的命好，但他确实改变不了，他的命没到没有理由也没有福气享受您给他指点，您再给他指点，我非常想问到底是你痛快还是他痛快？ 观众：我希望他好。
嘉宾：你希望他好这不是你痛快吗？你跟他每次的交往都是以你痛快为核心，你关注他了吗？他如果改变不了，他说我按照你的要求我的生活更有压力，而且我确实改变不了，那是他的命，尊重别人的命。我要我认为的东西强加于人，哪怕我认为的是好的。我认为你每天吃龙虾肯定好，吃可能就吃死了呢。有人喝绿豆汤确实身体健康，全国人民都喝不就有问题了吗？生吃茄子在某种情况下，一定是独特的情况这人确实有可能会好，全国人民都吃了。某一个人的救命的法宝，可能是另一个人的毒药，就是不要去想这个。主持人：我们能不能这样理解孙老师比如说我跟您在说话的时候，我要先搞懂您的需求和需要，这时候我再去开口说话才能更符合这个事实而不是一种结论？
嘉宾：理论上来说从逻辑上来说，他已经跟的很密切了就是这个逻辑。但在现实操作过程中我们新认识一个人，刚接触一个人，是不太可能事先知道他到底怎么想的，这个时候需要的是什么，需要的是你提高自己的观察力。提高自己的观察力也就是说平时多去看人，我第一次判断失误，不能老等着，我跟你说老等着，我看你有什么需求看我决定说什么，你不能老这么看，你可以第一次去尝试，尝试完了以后要做笔记做记录，我今天说这话他还是挺高兴，我今天说这话他不高兴，其实这不符合他的需求。等你记上十几个二十几个上百个，你再见到一个人只不过是那百个里的一个，你就越来越熟练了。
主持人：我们有一个网友提这样的问题，有这样一句话叫做“见人说人话，见鬼说鬼话。”想问孙老师鬼指什么样的鬼？人指的什么样的人？怎么样认人，能看出这个人是好，怎么样与这个人相处？
嘉宾：中国有很多传下来的谚语一些格言一些警句，比如“见人说人话见鬼说鬼话”，我们上午也有类似这样的警句，我说沉默是金这样的警句，古人传下来是古人的总结，总结完了只把结论给你了，他能提供之前结论依据的前提条件依据的场景依据的环境吗？如果这些东西没给你，生搬硬套这些话不一定满足你的情况，如果你的情境和古人当时场景碰巧一致，你用这个。你下回还用这个，如果情景不一致就不成功了。所以我认为中国的谚语都值得推敲，都值得推敲的是什么？本质的道理是什么？我们来推销一下，“见人说人话，见鬼说鬼话。”我先问您这么做的目的是什么？ 主持人：有没有现场观众可以回答？ 嘉宾：你觉得这么做的目的是什么？
观众：我觉得“见人说人话见鬼说鬼话”要对不同的人分不同的种类，像对自己的亲人、对自己的朋友，对自己的朋友也分远近，我觉得应该是针对不同类型的人。
嘉宾：对。他的原理是针对不同类型的人说不同的话，是不是这句话的含义？ 观众：对。
嘉宾：你的目的是什么，你跟别人说话的目的是什么？
观众：总得目的来说就是同事之间的关系能够达到一种融洽的程度。
嘉宾：他是人我希望跟人搞好关系，如果他是鬼我希望跟鬼搞好关系，是这个意思吗？ 观众：对。
嘉宾：如果是这个目的的话答案正确，就应该是见什么人说什么话，你不想跟他搞好关系吗？但是人与人说话有没有不同的目的？ 观众：有，肯定有。
嘉宾：比如说我不是为了跟他搞好关系，我是为了把事做好，能不能行有没有这样的目的？如果你是为了把事做好，你是人是鬼无关，只关系这事明白了，第二个做这个事明白了吗？我只关注你明白不明白这事，跟你是人是鬼无关，无论是人还是鬼，如果我的目的是把事办成，一律说人话。人和鬼是个比喻。我们说见人是积极的褒义词，见鬼我们人不愿意见鬼，所以鬼是贬义词。比如我们见好人说好话，见坏人说坏话。我为了完成目的不管你是好人坏人，甭管你是好人坏人不用说好话不用说坏话，我说的是事实，这事你能做吗？你会做吗？能做出来你爱是人是鬼跟我没关系。也就是说这句话的指导意义，首先要分清您用什么条件，您要达到什么目的。你说我达成讨好人的目的答案就正确了，你说我达到的是完成效率的目的，那就不是这个。凡是这种环境多的企业效率都很差，都一团和气谁还追求这个效益，到一定时间到一定地点完成一个指标？
观众：我再问一个问题，这个问题也是帮我一个朋友问的女孩子。她非常苦恼的一个问题是，女同事和男上司之间的关系，她因为这个原因已经离职两次了，然后一直很困扰这个问题，想请教一下孙老师。嘉宾：你提供的信息量是有限的，但是这些有限的信息量里面有一个重要的线索，他已经两次了，两次离职是跟不同的男的？ 观众：对。
嘉宾：我现在想说事不过三，不能说责任都在另一方，她可能也有责任。
观众：这个问题我之前跟她说过，她属于不是那种特别强势的女孩子，所以跟她性格有关系。嘉宾：她承认她有责任吗？
观众：也承认一点。因为她长的本身也挺漂亮的。嘉宾：那就是她的责任嘛。
主持人：长的漂亮也是一种责任，要对漂亮负责。嘉宾：对。当然了。
观众：等于说她不会说不，然后她用这种方式处理的话，是非常的应该说是下策。嘉宾：哪种方式？ 观众：就是离职。
嘉宾：离职是最大的不，你不愿意说小不，一次不说小不，两次不说小步，二十次不说小不，说一次不，是一次大的不。我还可以推断她成长的加强环境，她的家庭环境应该是比较优越，她的父母应该比较宠她，她12岁以前她所要的东西，尤其是她爸爸应该都会提供满足，而且是无条件满足。观众：差不多对。而且她有她的一个竞争对手。主持人：什么叫竞争对手？
观众：这个是个题外话就不说了。因为她有一个好姐妹一直在攀比，偶尔想起她。主持人：人生成长过程中在很多事情上进行攀比的这样的姐妹，对吧？ 观众：对。
嘉宾：如果是这种情况，她有一个男上司，她跟这个男上司相处了三个月以后，她感觉不好而离职。后来一了解这个男上司离开她以后有六个女孩了，责任在男上司。
现在要追问那两个男上司以前有没有类似的情况，如果没有可能更多的责任在女孩子本身。这个女孩子的性格这个女孩子的容貌，甚至于这个女孩子在跟别人打交道的时候，给别人创造的感觉。因为这种创造的感觉有可能你在创造一种诱惑，我只是客观的跟你说这件事，我没有带任何的情感意义，我只是用社会科学的观点看。北京人有一句话，我是北京长大的，说“见着怂人压不住火”听过这话吗？就是这人特可恨，一看就是找打的样子，有人长的就那样让人一看就想打这人，还有的人长的一见就想让人疼爱的，一样的。主持人：那我还是选择后者吧。
嘉宾：那会有麻烦的。那会麻烦很多的，一个人疼爱是好，十个人疼爱那就是战争。你自己也是，你自己也会乱的。
主持人：那也比十个人打强。
嘉宾：那当然。当然长成找打的样子不行，老长成找疼的样子也不行，供你参考。观众：谢谢孙老师。
主持人：很多人有这样的特性不会说不，或者学习说不。这个有没有技巧，比如说我性格特别内向，或者说特别懦弱的一种人。
嘉宾：这个技巧诚恳的讲过了六岁以后就很难了，这是属于家庭教育问题。中国的父母们没有教过，就是中国的父母们都不知道怎么带孩子，刚有小孩的时候无论他是计划的还是偶然的，他并不知道6岁之前可以形成什么。6岁前会形成一种情绪，6岁到12岁会形成一个习惯支撑你一生的习惯，12到18会形成支撑一生的兴趣，这个三段。
你的家庭里面这个小孩能不能说不，他取决于父母对他提要求的时候，第一父母提没提过要求。父母提了要求，有没有超越过他能满足的范围。假设我对你提个要求是你做不到的，我现在看你是努力去做，还是说爸爸这事我真的办不成，这时你开始学会第一次说不了。我一定迫使你干不成一个事你一开始就跟我说，你为什么拖到最后，你应该一开始跟我说爸爸这事我办不成做不到。你应该让你孩子在6岁以前对你说不，他第一次跟你说不和第二次跟你说不能不能正确对待，他跟你说不父母多数是谁说你不行，这么小的孩子你说自己不你试过吗说不？第一次说不被打回来，说三次不被打回来，以后还敢说不吗？ 大家知道泰国大象多，大象到林子里，人弄不动树木，拿大象鼻子拖下山，树木运输工具。大象不让它们运输的时候就拿一根绳拴在树上，大象饿急了它边上就是草是它能吃的，它绝不会使劲把树掰下来去吃草。会问大象有没有力量和能力把绳子挣断或者把树绊倒？有。它饿急了不去试只会叫为什么？它在小的时候就是一根生拴在树上，它尝试过没成功尝试过没成功，它过了24个月以后试都不试了，反正不会成功。然后它一生也不会试了，他绝不会说他们让我弄树桩子我弄不动，这怎么会弄不懂呢？它有没有能力做这个事？有。它绝对不做，在心理学上这叫术语，叫“习得性无助”，习是学习的习，是后天的，得到是得到的得，性是性质的性，习得性无助就是没有解决的方法没有帮助。这时候别人跟他说，假设另一个大象跟他说，野象说你傻呀，你拱这树早就不是你的对手，不行我从拱过不行，我从小说不，从小说不是打压来的。想想6岁前你说不的时候父母是什么态度，有没有正确的对待你说不。有没有一两次不允许你说不的，一两次是允许你说不的，你说不有没有达到过效果，6岁前如果从来没达到过效果，这一生长大了他怎么可能说不，那叫习得性无助。
主持人：我们以后教育自己的孩子要注意这个。
嘉宾：太对了。6岁前是情绪形成的阶段，这些情绪包括的是跟大人的相处，跟陌生人的相处。跟不同类型的、不同长相的、不同的人接触，6岁前现在中国家庭教育更多把6岁前用于知识性开发，还不是智力的教育是灌输知识，现在流行的是大学搬到高中，高中的搬到初中，初中的搬到小学，小学搬到幼儿园，幼儿园搬到0到3岁，我说你还怎么搬。主持人：胎教。
嘉宾：再搬到一怀孕就有，还起了个名字叫胎教。这些东西都是灌输现有的知识，而且那些知识都是过时的，既不是智力教育也不是心理教育，那是摧残，然后也忽略了。心理教育指的情绪的培养，中国的家庭教育是巨大的问题。
主持人：要从根上解决某些问题。嘉宾：对。就是父母。
主持人：好。其他观众有没有问题可以举手，第一排这位先生。
观众：孙老师您好。我现在面对一个很苦恼的事情，我在和我同事沟通的时候，有时候有一个事情特别想商量做的过程中，但在过程中等于变成了我一个人的演讲，或者说我一个人下达命令一样，最后一直达不到沟通的效果。我感觉我身边同事性格都是特别内向的那种，我没办法跟他们沟通是我现在面临的很麻烦的问题。
嘉宾：你跟他们是平等评级的吗？ 观众：稍微高一点。
嘉宾：稍微高一点。这些人是你招的吗？
观众：不是我招的。是这样的我们是同时进的公司，我是小组的小组长，每次开会的时候面临很多问题，我想大家一起沟通一下一起商量着解决。我这个人性格能干就干，不能干就自谋生路。所以说面临的很多问题是，曾经我的上司跟我讲过。他说我的个人魅力不够，一直很影响我。怎么会出现这种情况？我们组被我带着带着只剩下两三个人的时候，我就特别郁闷。
嘉宾：你先确认一件事，你说的这些人都是跟你是同一时期进入公司的，然后在公司发展到一定阶段以后，你却比他们职位要高一点点。观众：是这样的。
嘉宾：等到你高一点点的时候，你现在内心倾向希望做一件事的时候跟他们协商，让他们的表现像你的表现一样。
观众：也不要求像我的表现，总之因为我们做销售的，能让自己每个月有好一点的收入，大家争取做到最好的就可以了。嘉宾：这是你的希望也是你对自己的要求，所以你希望他们这样自己这样要求自己。观众：可以这么说。
嘉宾：你是希望他们像你一样？
观众：有时是会这样的，我觉得每个人性格不同，像刚才说的我们不可能改变左右一个人，每个人总会有自己好的状态。
嘉宾：从道理上来说你说了你承认不可能改变一个人，但从你做事上你有明确的倾向希望他们像你一样，有明确积极的态度，有一个向上的热情有积极的明确的表达，你希望他们像你这样。观众：感觉积极性不是很高。
嘉宾：如果他们真像你这样的话，你觉得今天比他们高一点的是你还是他们？ 观众：不太明白。
嘉宾：我们五个人都进了公司，做上三个月我是他们的领导了我比他们高了一级。你觉得如果这个时候我在带领这五个人的时候，有一个人跟我一样我特欣赏他。你不觉得我成为比他们高一级是很偶然的事吗？其实他也可能成为比我高一级的人。然后注意这个时候的要点取决于你后面的做法，你特希望他们跟你一样，这些有你当年的表现，于是无形中他们的感受是什么？压力。你希望的事是我做不到的，因为我要做到了，你的位置不是你就是我了，我不可能是那样子，你又持续不断的每次都希望我们这样，压力时间长了你又不提供改变的方法，你道理上说尊重你们的性格你还得积极，不是一回事吗？换句话说什么意思，什么样能笼络别人？
发自内心的去想通一件事，人各有自己的命，无论是领导还是老师，在看待别人的时候只能说你是什么命，你遇到了我我做一点事让你在你的基础上提高一部分，不是我希望的那块，而是我认为，跟我的交往中只要提高一点就行。因为人们只要是提高一点，就能知道我有进步，我有能力进步他才会高兴一点。否则的话，我也不愿意跟一个领导相处，我永远完不成他的指标，实际上我完不成他的指标，每个人在工作中都希望完成指标这是我认为的多数人是这样的，连续完不成的时候，你知道不是领导不高兴，第一个受摧残的受伤害的是员工本人，他不愿意完不成。如果你还对他有期望，你能完成你完不成那他就毁灭了，那我干脆走得了，我不愿意在你这呆笨着了。你去想一想真正发自内心的要求他们。主持人：标准的高低可以调整一下，根据每个人的不同。这可能是更实际的方法。观众：谢谢。主持人：好，有请。
观众：孙老师，我在想这么一个问题，如果我对面有这样一个交流者，比如说您。您有足够强的思考能力，如果我们涉及到信仰问题的时候，前提是您足够有理解力，涉及到信仰问题的时候，我们有没有可能达成共识？
嘉宾：有可能。只要你不强求我改变信仰，我也不强迫你改变信仰。我们在一起的目的是什么？ 观众：就是能够交心的好朋友。
嘉宾：对。我举一个前提你是不是试图拉我入教，我是不是拉你跟我一样的想法追求共产主义，如果这这两种没有，没事。看球是看球喝酒是喝酒，但我每次看球都说你得信仰共产主义，每次打球时我说打球这里边有着共产主义的深刻思想你烦不烦，明白吗？这个意思是说我们俩可以信仰不一致，你尊重不尊重他有信仰的自由。
观众：这要求我有跟你同样强的换位思考能力吗？ 嘉宾：换位思考能力？ 观众：对。
嘉宾：我不是换位我就没有本位。什么情况下才要强调换位？如果你有本位你想理解别人你需要换位，对我来说我连本位都没有。我认为我的生存跟我自己没关系，跟别人有关系。跟别人对我的需要有关系，跟别人的立场、别人的能力、别人的想法有关系，所以我本来没有我自己，比如说我遇到谁跟我相处的一些人，如果真成聊一个小时两个小时都开心，无论是什么水平的。你知道这为什么吗？因为我没有本我，我是根据他们而变的，用一句广告术语是什么呢？是“因你而变”。主持人：好，谢谢。好，这边有一位先生举手了。
观众：孙老师您好，我想问一下您是营销专家，就是说在今天的互联网时代，就是说怎么样能把自己认同的一个平台，能够通过互联网这么一个形式，传达给更多有这种需求的人？
嘉宾：这个话题太大，网络营销这个话题太大。我只能埋怨我自己，我没有办法用很简单的话把它讲明白，我真能讲明白的话，第一个我需要较长的时间，第二个我需要一点道具，我需要一个白板我需要给你划，我才能彻底把它讲明白，我真的没办法用一个生动的形式给你举例讲明白。主持人：或者把您可以把问题稍微具像一些。
观众：我可以通过微博或自己的博客，这样怎么能够更好的把这个平台推向给别人？有没有一些具体的说我每天要发多少个博客，或者说每天要发多少个微博，然后能够让别人关注这样子的。
嘉宾：你提到的仅仅是在网络营销的第一个阶段的一部分做法，而且这个关注点仅仅是很具体的一个做法说发的数量。那么我可以给你从两个方面展开你可以做的，在网络营销阶段，我们说你的新产品出来有一个第一阶段过程，第一阶段出来追求的目标是什么？追求目标是影响力，运用的方法是什么？运用的方法简称叫3B。3B第一个B是什么？第一个B是BBS，也就是说确实你说的对要去发。
第二个B是什么？第二B是就是博客。第三个B是什么？是传播和广播。传播和广播具体指的是终端媒体比如说手机、比如说具体的短信，终端载体的传播和广播。3B的做法不仅要求你做的数量，还要求做的是什么？做的是你的层级。我给你举个例子，影响力是由四个内容构成的，在在网络上的影响力有四个衡量指标，四个衡量指标是你努力的方向，每个指标达到了你可能成功。
哪四个指标？第一个叫知道的人多，知道的人多取决于你的数量多，如果你3B做的数量多可能知道的人多。第二个叫知道的事多，也就是说知道你这个事，假设你做的是独唱团。我不仅仅知道独唱团的人，有知道独唱团的吗？
好，我问关于独唱团你还能说出什么来？独唱团是什么？随便说都行。韩寒的，这是一个信息。还有吗？还有信息吗？是个杂志，非常好，你有这两个信息了，如果我说到独唱团在座的30个人有12个人知道，这是12个人知道，我追求的是18个人知道行不行。但是我还是追求这12个人，能不能每个人说出跟独唱团的四个事实五个事实，这个是知道的要多。第一是知道的人多，第二个是知道的内容多，第三个我有期待，知道的人有期待，说这个是个好东西，他下一期东西什么时候出，如果你有期待影响力会更高，影响力的第三条，网络上的影响力一共有四个指标。第一个叫知道的人多，但知道的人多不是单一指标，知道的人多只知道你叫独唱团，其他的事不知道没用。第二知道的内容深，我知道好几件事关于独唱团影响力也会高。第三个是我有期待，他下次什么时候出，下一期什么时候出，我有期待。第四个我会传播，我见着别人会说你知道那个东西吗？那个东西好在哪？我会传播，而且我传播的速度会快，我上午看完下午就会跟别人说。网络营销有四个指标，这四个指标分别叫广度知道的人多，深度知道的内容多，高度人们才会有期待，速度人们才会去传播，传播的才会快。所以简称四个字叫广、深、高、速。观众：谢谢孙老师。孙路弘：怎样的说话才是对事不对人（下）
主持人：谢谢，谢谢孙老师。我们看一个网上的问题，有一位网友说，说：孙老师您好，我觉得很多时候我是冲动型的来表达自己的见解，这个时候是不是应该冷静一下，因为经常有说话不过脑子说错话的现象，比如说有一个冷静三秒钟的作答方法，就是当情绪激动冲动的时候，或者想表达意见的时候先冷静三秒再做出判断的回答，会把这种冲动表达的结果降低一些，那么我们表达自己的观点的时候，是不是经过一段时间思考以后再发表见解？
嘉宾：这个问问题的人，你通过这个问题你知道他对这个事前世已经想的挺明白的了。他要来问我只不过是希望得到我的肯定和核实对吗？其实没必要。主持人：自我解决了。
嘉宾：其实他的问题不是这个，他的问题是他做不到。第一他知道道理，他知道该冷静三秒，但是他做不到，他这个问题才会出现，得到我的肯定他还是做不到。所以也就是说我想说什么，我通过他问这个问题，我能知道他的处境，因为他懂道理他知道应该冷静三秒，他能问这个问题，一定是他知道了但对他没帮助，他应该问还有别的办法吗？我就是提供不常见的方法的人。主持人：我们现在特别想听听您说的别的办法还有什么？
嘉宾：别的办法是您不是反映快吗？在您冲动的时候反映快调一个方向，让你冷静做不到，但是你的反映快要用上，当别人说你的时候你激动的时候想说的时候，确保自己真正听明白了他是什么意思。什么时候才会错？你反映快什么时候才会错？您都说完了对方说其实我不是那意思，是不是错了？我的要求是您不用静三秒，你只要想一件事，我再问一下，我其实挺激动的，您说话我特激动，我不知道我是不是理解了您说的意思。您的意思是不是。当你重复他话的时候，你是不是获得了冷静的时间，你是不是让自己对他那个话题反馈滞后了？因为别人说完了话你正想激动非压着自己，不能说不就急吗？我现在要求不要压抑自己，我这么看董事长您真的是瞧不起我的意思吗？就是你让他去说一遍，然后你再去想事实是什么，我不要受他的结论影响，你的理性的东西就出来了。主持人：如果对方也特冲动说我就是瞧不起你？
嘉宾：行，您就是瞧不起我，您有没有事实依据，你说怎么样我就不在乎。你有时是依据我肯改，没事实依据说了没用，这么说解气您放心说。我当你解气用的也挺好我也有价值，你要是通过骂我您能开心我也有价值，我的价值就是被别人骂然后他开心挺好。主持人：这么着想也想有的时候。
嘉宾：没有本我，没有本位。所以也不需要换位。
主持人：好。您说的这个其实听起来挺悬的一件事，没有本我没有本位这怎么才能做到，什么样的心态呢？您是怎么做到这样的程度？
嘉宾：在人生道路上被多次磨难被多次要求折磨，被多次要求写检查被多次要求承认错误，你说这人你还能把我怎么样，我什么都没有了，你还能把我怎么样。我的意思是说人生受挫折是好事，你把自己放低一点，没有什么人都是人，每个人是正常平等的，如果你活着能让别人有收获能让别人开心有价值了。所以我说，有一句也是中国传下来叫“无欲则刚”，你知道这是什么意思吗？刚强是没欲望。说要钱不要说要吃的不要，要美女不要，您要什么？没有想要的。主持人：百毒不侵。
嘉宾：对，你就是百毒不侵。换句话说都要，钱要什么都要，都要也什么都得不着，是不是这个意思？都要什么都得不着，跟你什么都不要是一样的，人最怕什么呢？我就非要这东西不可。我告诉你你要非要一样东西不可也能让你成功，就是怎么这么你你都非想要那个东西，你就会追求他会很长时间执着追求也能让你成功。最怕的就是这东西我要要，没要着说没这也行，我要那也行。就是你老换，你老换你就是老被诱惑，而把握不住机会。
主持人：好，谢谢，谢谢孙老师。有一个网友叫“爱国将领”他说一个问题挺有意思，他说我和老婆总是因为生活鸡毛蒜皮的事情发生争执，每次争执时我特别希望她能明白，我是想让她注意下次不要犯同样错误，但是她说我故意针对她，因为看不惯她，所以看她做什么都不顺眼，我特别迷茫怎么样让老婆接受我的批评？我们有观众说这能接受吗？
嘉宾：我的体会我的感受是什么呢？两个人相处时间长了以后，其实双方都认为我已经非常了解你了，一方认为我非常了解你，你这样做是不对的我就指出。其实女方认为我也非常了解你，你这么说我也就是故意针对我，双方这个时候已经不是在谈感情，已经是在各自纠缠各自要改变对方。
那么我先说说我对婚姻的理解，婚姻的要点是什么？我认为的要点就是门当户对。门当户对会导致什么东西好呢？是我双方没有看不惯的，您那么做我也就想那么做，也就是说多数都是一致的。你的所在的两个家庭给你价值观类似，比如说他不喜欢叠被子，他们家也从小没让叠被子，被子放那俩人很开心。最怕的是一家从小要求叠被子，一家从小没要求这俩。请问叠不叠被子是原则问题吗？叠不叠被子是不是人生死难问题吗？不是。有没有为这事争的吗？为它争着什么劲？不就是因为你不尊重对方的习惯吗？
一旦没门当户对怎么办？那你要学会我刚才教你的，他就是那命那就那样你就任由他说，他说你不用回应，他说你就当我听见了想一个办法去办我去努力。想一个道理，人生到18岁以后基本上来说改不了了，你的平时生活习惯你的思想意识，你的人生观你的价值观不太会有大的改变。什么会改呢？今天听我一堂课可能有短暂的改变，或者在你脑海里产生一点点波澜，但这个改变是有限的，诚恳的讲是有限的。如果你不门当户对能不能生活幸福？能。而且也有例子。
像大家钱钟书就行，他生活夫妻两个人都很幸福，说明什么？不门当户对也很幸福，就是两个人必须得不断学习。不断学习什么意思？男的也学习女的也学习，双方都在学习过程中，你还有东西进来，你18岁以前的习性出不来。人们在上大学期间，你在学新东西的时候，你在认识新朋友的时候你是能接受他的，因为你学新的东西你18岁以前家庭给你的东西翻不出来表现不出来，什么时候看他不满，是你不再不学习了，你的兴趣没有新东西进来了，这时候18岁之前的东西就翻回来影响你，那个东西在影响你也在影响他。你们俩那东西影响不一样，所以你们俩根本不是两个人在战斗，是两个家庭在战斗，是两个父母两个人家庭的价值观在冲突，你就扮演了两个价值观打架的前面的牺牲品在，何必呢？您要不然容忍要不然学习，要不干脆找个门当户对的，这是我的看法。
主持人：他也可以说不叠被子是我终生为之奋斗的信仰，你就认可吧不要再尝试改变我了。
嘉宾：你嫁鸡随鸡嫁狗随狗，所以我觉得以往的宣传是有道理的，他让女同志接受说你嫁这人就认了这人他是什么样就是什么样吧。但是这话是对女的说的我觉得不好，什么叫男女平等呢？跟男的也应该说你娶鸡就随鸡娶鸭就随鸭，娶什么就随什么是双向的。男女平等的，只是说不是让一方要放弃，如果对女士有要求，男的同时也应该做到。总之一个家庭有一个主心骨，其他的在外面转会太平很多。
乔布斯说过一句话，乔布斯比较伟大，乔布斯在30岁的时候1985年对记者说。说我现在发现人生的头30年是形成习惯，中间的30年是调整习惯是适应习惯，你知道人生的后30年吗？是被习惯所控制被习惯所左右，他用的30、30、30我说他有点夸张，其实18岁以前就形成了。主持人：18岁是个很关键的坎。嘉宾：对，18岁以前。
主持人：有一个网友说，我听过这样一句话，有人说沟通是对事不对人，那么做事是对人不对事，这样的说法您怎么看？
嘉宾：这句话我没法看，因为我不太理解他具体的解释。什么叫沟通对事不对人这个我已经解释过了，那么做人不对事我不理解他想表达什么？
主持人：可能一件事不管一个生意一个关系，我跟您特别容易达成，但可能换别人就很难。嘉宾：这也不对我不认同，如果是这么解释我不认同。我认为做事就是做事，什么人都可以做事，只要你界定的清楚，任何人都有做一件事情的权利，都有做一件事情的能力，也都有做一件事情的学习过程。如果你这么看待的话才是客观的，我觉得永远没有对人的时候。主持人：对事也要对事本身？
嘉宾：对。因为任何人是值得尊重的，任何人有他站在这里的道理，都有它存在的道理。
主持人：谢谢孙老师。我们再问一个问题，老师您好，我在受批评和对事情发表评论时候，是不是告诉对方发表见解不是针对他的，而是针对这件事的，但是讨论的过程中往往受到情绪牵引容易产生矛盾，有什么好的表达方式吗？ 嘉宾：追求事实。主持人：还是以事实说话。
嘉宾：对。你在表达的时候不要指出对方的结论不对，大家一定知道结论是跟人有密切相关的，结论是人做出来的。我只要跟你讨论结论就毕竟涉及到你，我只要讨论说谁说今天不冷，这立即涉及到你的感受，这是你的感受因为这是你的结论。我根据不讨论今天冷不冷，你说今天多冷，我说今天多少度，我就讨论事实。你没有必要声张什么核心在哪，如果我不同意你的观点你声张没用，因为我们讨论事实。所以我觉得方法特别简单，就是追求说话中的事实。
主持人：谢谢。我们再看一个问题，有一位网友说，说：老师您好！我觉得无论是对谁而言，提出批评和建议的最终结果都是要把这个问题给解决，所以在提出批评的时候也要找到相应的解决方案，就是这样才能客观公平的问题解决了，从而使对方情绪上带来安抚和理解，不知道您认同我的说法吗？有没有好的一些方法。
嘉宾：我首先是认同他的说法在逻辑上是正确的。其次我想进一步引申的是说什么是情绪，其实情绪是什么，人们的情绪是一旦我恐惧，恐惧是情绪中的一种，焦急是一种。焦虑是一种，担心是一种发愁是一种喜悦是一种，高兴兴高采烈这都是情绪的一种。我们尽量在跟别人在工作环境中去避免情绪，怎么能避免情绪呢？就是跟情绪没有关系，就是只跟什么有关系，只跟这事有关系。这个事我想问一下，假设什么事可以影响你情绪，你做这个事结果不好，你也认可结果不好结论不好，对不对？这个时候你担心的领导是什么，你担心的领导是批评你，我更想说其实我在你这个年龄的时候做这个事怎么样也失败了，所以跟这个失败没关系，只跟什么有关系，咱们俩能不能讨论一下，你第一步是怎么接触他的，第二步是怎么做的，第三步是怎么做的。看我又把焦点聚集到哪里去了？聚集到事实的环节上去了，如果聚集到这人们不太能接受，不太有情绪的抵抗，你说我说你这话你别急，他首先预备我已经要急了，你说这话肯定要让我急，你说都不用说，我想问一下咱们第一次怎么做的，第二次怎么做的，跟这个情绪没有关系。所以我更多的是说，他说的是对的但我们讲究方法深一步说不要碰情绪只碰事实。主持人：还是依据事实说话？ 嘉宾：对。沟通的核心原理在这里。
主持人：有一个网友叫“小萝卜头”的网友，这个人说话经常不着调经常骗人，我对他本身的品质就质疑，但是因为种种原因，这样的人我也要跟他接触，我需要跳出来看他吗？对他也需要客观评价吗？
嘉宾：我的认为就是说，先假设他说的是对的，那个人确实欺骗，而且你找到我过证据。可是你在工作中生活中不得不面对他，假设前提都是对的。我的观点是什么呢？如果他的欺骗他的不诚实不牵扯到你的利益，不牵扯到你的事随他去。你不是他爸你也不是他妈，你也不是他老师你也不是他经理，你也不是政府你也不是支部书记，你管不着人家的道德。
但是什么地方该管？他的欺骗会影响到你，会影响到你的某件事你要指出。指出一次他不改，指出两次他不改。那以后你做那件事你不要寄希望于他，他说的所有话不要当回事不要信，你就追求其他方法。我的原则很简单，第一步牵扯到你不需要管别人的道德，因为道德不归你管，第二如果牵扯到你你警告，警告完了防范，他改变不了，你不用改变他，只是改变他对你的影响。
比如说我想举个例子，能理解吧马上到春运了。春运大家会排队买火车票要排队。春运时候要排队，前面如果有人加塞你会怎么办？吼一嗓子。吼一嗓子的目的你吼什么内容？尊重公共秩序。这叫什么？叫道德高度，你这个时候表现是捍卫公共道德。我不这么做，我会怎么说，加塞也行加我后面。我给他传递的是，你直接损害了我的利益，公共利益我不管因为公共利益我不管，因为我不是警察我不是检票员，但是你不能损害我的利益，所以你要加你加我后面，那具体我后面的人管不管那是他的事那不是我的事。
也就是说公众没赋予我从事维护公共道德的权利和义务，对还是不对？也没赋予我这样的权威，也没有赋予我这样的工具，比如我拿一警棍没有。我该不该维护我的利益，当然该维护。你要加行你别加我前面，换句话说我不改变你的道德，但当你的道德冲坏到我的利益的时候，我得挺身而出，但我说的我要维护我的利益，我不是维护公共利益，这个时候多数情况下那个人的做法是什么，那个人或者加你后面或者到最后面，如果按你说的尊重公共道德，他会跟你急他会认为你羞辱他了，如果你说如果加加我后面，他会认为你跟他是平等的。理解这个技巧了吗？或者说他的道德跟你没关系，除非他牵扯到你了，你要说明白你下次再做这事影响到我了，我得说明白。我不做道德执法人就是这个意思。主持人：这方法挺有效的，大家可以试一下，我看好多观众都点头。嘉宾：我在上大学食堂排队我就是这么做的。主持人：就用这招。
嘉宾：一直在用。第一我不是公共道德我不去维护公共道德，因为我没有这个能力维护，但是我可以维护我的利益。是不是应该的？我会让他说站在你的角度也是这么想，你侵犯的是我的利益。对。
主持人：好的，谢谢。谢谢孙老师！我们再看一个问题，这个是犯了错误之后的一种做法，怎么来做有没有技巧。他说：孙老师您好我有时候说话不过脑子这种人，说出去之后才知道不合适或者说错话了，而且这样容易让人产生误会，让人以为我对某个人有情绪，这样的情形当时感觉很尴尬，怎么做补救工作怎么来解释？
嘉宾：这个需要克服一些心态，当然我是没有问题的，因为我是从小写检查惯了，别人要求我写检查。如果你从来没有写过检查，现在有人让你写检查你心里会难受的，对我来说我只当做技巧的挑战，我这次写的检查怎么跟以往写的不一样，我没有情绪障碍。我觉得你要承认错误，他唯一最大的是你早期的情绪障碍，你觉得影响我的面子。其实如果你能跳出来说，我并不是一个完人，我其实也在成长，我上次说错话了但是我也不知道以后怎么说，第一我想请求的是你能原谅我吗？第二，我想请求你能指点指点我吗？其实就是你说不出口而已，你只要真的找到那个人说一次，那感觉会完全不一样的。反而他会尊重你，反而他会容许你的错误。
如果说牵扯到职场，我给进职场第一年的定位或者说建议是什么？其实第一年公司的领导无论是同事老同事还是直接领导还是公司的大领导，都是允许你犯错误的，第一年是允许你犯错误的。你可以永远的说我进来还不到一年，但是我愿意学习我愿意改变，就是说这是你永远的第一年的法宝第二年以后就没有了。就怕第一年你心里不是这种位置，你觉得你好不容易进来了，你怎么得像回事有错误你也要掩盖有错误你也不承认，你知道第二年你没有这个的时候该K你了，第一年最重要的是给所有人的姿态是，我进来刚进来连一年还不到，我是个新人连一年不到，我出错的时候拜托各位指出我错在哪了，如果我能改进，我到一年以后真成正式员工我也会教别人，如果你给自己是这个定位，你会到处遇到绿灯，到处遇到今天这孩子不错。你第一年多厉害没人在乎，你再什么名牌大学，第一年进公司越名牌搞不好越挤兑你，你不是北大的吗？你北大什么样，能成吗？第一年进去都说我是学生，我毕业了在职场里我还是小学一年级，我错了我愿意学习，你的姿态如果对了，你遇到的到处都是愿意帮助你的人。主持人：处处是贵人。嘉宾：对，这是我的建议。主持人：谢谢孙老师。现场观众还有没有问题要问吗？有请。尽量可以把问题简化精炼一些。
观众：孙老师您好！我是一名大二的学生，第一个问题想问一下，我们将来大四毕业后会遇到职场上的面试，进入工作之前的一些门槛。有没有什么面试技巧之类的，能给我们大家介绍一下。还有就是听您的说话，我感觉您的理论储备非常丰富，另一个你的说话的方式风格也有理有据，我们怎么学到你说话风格这一点？谢谢老师。
嘉宾：你的第一个问题和第二个问题是有联系，你第一个问题说面试有没有技巧。你第二个问题说我说话你还比较认可，你认为我说话有风格，你还说了有储备的功底，我为什么说这两个问题是一个问题。因为对第一个问题回答我特别明确没有技巧，任何技巧都是花拳绣腿。就是你练出的任何一招一式都有可能在某种环境下你一招一式用上了反而败了，没有技巧只有本质。
你这个人的本质是什么？什么叫本质？第一个是不是把这个事都想透了。人与人之间的交往，你面试我你有没有想透面试人的压力是什么，绝大多数的求职的人都认为，面试官是要为他的企业找一个有才能的人，这个假定是错的。面试官在面试每一个人的时候都想着什么？这么多人今天面试十几个，怎么他们都一样，谁能给我点不一样，我还有多少个能面试完？面试官是当任务来完成的。如果我们大家老想着，他为了自己企业找有才能的人，你先展示你的才能，你以为能赢吗？不是。
他现在要找的是一个和前面的人不一样的，换句话说你能不能想通他的动机，本质原理他的动机是什么，他遇到什么困难，他作为面试官遇到什么困难。都面试完了今天面试的十几个，他能记住你的名字吗？如果他记不住你的名字，你本来已经出局了。也就是说记名字这一招就有可能有效，记名字我讲过怎么让别人记住你的名字，他是一种基础的训练。
还有一个就是想通，想通要多看书。具体沟通风格是因为方法论，比如我教了一些重组对方的问题，甚至在沟通中不断的判断，这是一些方法论，方法论其实我在优米网以前讲过一个叫“说话就是生产力”，其实“说话就是生产力”早期在山东电视台14集的节目，每集讲半个小时，那个讲的是比较完整的，说话有一步一步阶梯的，有八个阶梯可以让你把说话风格练出来，或者看光盘或者看书，这本书也有就叫《说话就是生产力》那是本质那个不是花拳绣腿。
主持人：谢谢。谢谢您的问题还有吗？还有提问的吗？好，这位先生有请。
观众：你好孙老师。是这样我最近特别在这一年中，经常对问题的抉择当中，经常比以前犹豫左右摇摆不定。并不是说没有主心骨优柔寡断都不是这样的，作出A或B决定的时间都是没对没错的都是这样。我想问一下当您遇到同样问题，您做决定您用什么样的方法论，或者您最基本的方法以什么为依据去选择？ 主持人：这个好像是一种通病，有的人有一种症状叫“选择困难症”，可能他不知道怎么选择，也包括我们观众问的问题。
嘉宾：这个问题不是沟通的问题，这个问题我先把它归结为于决策，就是做决定。可以吗？ 观众：好。
嘉宾：OK。用两种方法回答你，第一种回答你的方法就是说，我回答不了这个问题，我建议你去看一个电影，看这个电影的过程中我建议你看两遍或者三遍很有可能你已经看过，但是看两遍看三遍。观众：好。
嘉宾：看的时候要对几个段的情节反复去思考。第一段的情节是一颗石板左边压的是儿子右边压的是女儿，我救儿子还是救女儿？这是个抉择，对还是不对？在电影里面主人公是延迟了抉择的对不对？而在电影里面主人公在最后不得已做抉择的时候，做了抉择伤害了另一个人对不对？对吗？
好，我给你换换场景两边都是儿子呢，一边是儿子一边是狗呢？一边是自己的儿子一边是邻居家的儿子呢？一边是儿子一边是爷爷呢？做抉择，做抉择困难的不是好坏抉择，困难的是坏坏抉择。就是A选择和B选择明显的A好B不好，显然怎么样？选A。好，A和B都是好，好不好选？也好选。最难选的是A和B都是坏，你现在权衡不清楚哪个更坏。然后其实人类是不想选的，他以为不选就不会发生，坏坏选择你总要失去。
第一个大家要看清看懂这个情结，第二个你才能看懂这个女孩长大了跑到汶川去的时候救那个小孩的时候，那个妈妈跟解放军说锯腿也做了一个抉择，为什么做这个抉择？做这个抉择是科学的还是不科学的。做这个抉择如果你的抉择跟别人的命运有关，应该征求别人的意见，这是我的建议。这个电影里有两个抉择，就是这两个阶段。还有三个小抉择，有一个小抉择是考不考大学，还有一个小抉择是上什么学校，女孩上什么学校。还有一个小抉择是怀孕了要不要，三个小抉择。
所以看这部电影别当感情片看，当学习决策看。看两遍看三遍重新去看，你写出来他为什么做这个决策，他当时说不上大学他的决策依据是什么，事后这个决策是对还是错，我回答不了你，你去看电影，看完这个电影你可能理解一点决策是什么。
那么我第二个回答方法，第二个回答方法扔硬币。
观众：我还有一个问题，就是关于原则的问题，如果平时遇到很多事很多人说有原则。我一直这样认为的，我认为人的原则都是可以改变的。一个政协官员他说他不收黑钱，假如别人通过特别的手段使他不得不收。主持人：您把您的问题浓缩一下，因为我们时间马上要到了，比如原则问题。观众：对。
嘉宾：跟政府官员不讨论。观众：我只是以一个例子。主持人：您的问题是„„？ 嘉宾：人的原则可不可以改变？ 主持人：要不要改变？
观众：不是这个问题。我的问题孙老师对人的原则他是怎么看的，因为很多人他说人要有原则，我认为原则都是可以改变的？
嘉宾：你想知道我认为人的原则是不是可以改变？ 观众：对。
嘉宾：我认为人的原则可以改变，但我认为真正的本质原则。因为你这样说人的原则太多了，因为不同的人有不同的原则，真有人把不对的当原则，但是那个东西能不能改变，有的能改变有的不能改变。但是有些做人的原则，比如说不能说谎话，这个原则，你说谎话就必须得改，这个原则是不能变的东西。善意的谎言也是谎言，善意的谎言不能因为加上个善意它就不是谎言。也就是说如果你的亲人得了绝症，你只能跟他说你要问到了我得告诉你，如果不告诉你是谎言，我看得起你有能力克服他我告诉你，换句话说我认为谎言就是谎言，没有什么原则问题。
主持人：谢谢您的提问谢谢孙老师。今天听了这么多，我想大家对说话和交流沟通有一个最基本的是尊重事实，只要尊重事实的和人沟通交流，可能我们对对事不对人可能做到非常好的程度上，非常感谢孙老师今天做客我们的演播室，谢谢我们的观众朋友们，谢谢大家！再见！
第四篇：说话就是生产力
《说话就是生产力》读书笔记
第一讲：讲述
讲述的要求：
1.讲话时间要足够。（要求讲2分钟，你就不能多于2分15秒，不能少于1分45秒）
2.讲话要有次序。
3.提供客观的细节，要求说话中要以事实为主，个人理解要有数字做证据。不添加自己的个人看法。
生活中很多人的表达缺点：
1,时间短。2,内容零散。3,以看法为主的特点。
讲述要靠事实打动人。片中播放了《肖申克的救赎》中黑人老头的三次被提审的经历，前两次失败都是因为谈的是自己的看法，而后一次他的讲话很精彩，都是陈述事实。
讲述中最难训练的也就是讲述事实。孙路弘又举了一个人大毕业生去应聘一家上市公司的总经理秘书的例子：他说：我是个非常细心的人。然后他举了个例子说有一本杂志叫《英语世界》，我曾经在大学二年级的时候看到书中有一个标点符号用错了，本来应该是英语的句号，结果用了中文的句号…主编奖励了我一年的杂志，说不用订了。他说：像你这样细心的人在现在已经很少见了。以后记得如果你说自己是个勤恳的人，那么要给一个事实，如果你说自己是个喜欢钻研的人，也要给一个事实。
练习题目
1.讲讲你喜欢的颜色 2.上学期间你最喜欢的科目 3.你住过的地方哪里给你印象最深 4.你印象最深的朋友 5.2009年最感动你的一件事
第二讲：叙述=讲述+观点
叙述的要求：
一，构建完整的故事。
二，概括清晰的观点。
在叙述的过程中，需要把己方观点不一致的事实屏蔽。叙述是个技巧，你要有意识的影响别人，而不是下一个主观的结论。比如如果你想表达这个人不好，那不能直接说这个人不好，你只要找出他不好的事实就行。你要对事实进行筛选，按次序的组织讲给别人，有目的的影响别人，接受你所想让他接受的东西，影响他的行为，也影响他的结论，就是叙述。
练习题目
1.用两种方法讲讲你喜欢的颜色，第一种方法是讲述的方法，要求2分钟，有次序的讲，比如说你可以从你5岁时讲你喜欢什么颜色，上了中学你喜欢什么颜色，见到了大海你又喜欢什么颜色，你工作了你喜欢什么颜色。2第二种是用叙述的方法来讲，你就要有清晰的观点，比如说赤橙黄绿青蓝紫，你喜欢哪一个颜色，或者说你的观点是打动听你的人也要喜欢这个颜色，你这个时候就要筛选你的经历中的这些颜色对你造成的哪些事实。2.对当地交通拥堵的看法 3.对当地教育的看法 4.你对孩子的期待
5.请给你的朋友推荐一部电影 6.请介绍一个好的旅游景点 7.请求邻居不要再把车停到小院里 8.要求朋友不要酒后驾车
用叙述的方式说话你可以影响他人的观点
注意（看法和观点是有区别的，看法是可以改变的，观点一旦形成难以改变。）片中有一段“金利来领带世界”曾宪梓的视频，他这一段就是标准的讲述，其实他希望你得到的观点是什么：“做生意需要做人，做人需要交朋友”他用了三段事实，刚进入一家小店的时候是什么样，进入正规的店是什么样，进入更大的店是什么样。这三段事实都是他亲身的经历的事情，但是他人生经历中还有更多的经历没有讲出，其实他只是通过对众多经历进行了筛选，他希望你听到这些事实以后能够得到这个结论。他都给了哪些事实呢？他讲了有多少个产品，讲了具体的地点，讲了什么类型的领带。
第三讲：表达=讲述+叙述+表演
表达是用一个非语言的方式配合说话，使人同时受到听觉，视觉等信息的刺激，加深印象。其他的还有道具比如“赢在中国”里面有选手举着的卡片。印象深刻的是李敖在北大的表演。另外肢体动作很重要，手，胳膊，身体，面目，眼神，眉毛，目光，笑容，嘴唇等。你能不能号召一下为一个同学捐款，思考一下你要准备什么道具。表达的重要性就是你能不能用工具，用道具来体会你的要点，（回忆一下美国推销烟草的那个人）来传达你想要别人记住的东西，不是简单的说话，而是要强化这样的东西。需要大量的练习这种方式。所以要想说服人家，要先想想你需要强化哪些关键语言，这样你能不能设计到纸上，设计到形状上，如果你有一个物体给别人，人家就会觉得你是认真的。
第四讲：讨论=多人X（讲述+叙述+表达）
说服不了别人，错误不在别人在自己。
谈了蚊子和蜜蜂的区别。蜜蜂之间有沟通。讨论的三个核心目的：1平等的分享信息2单方面的发布信息3改变别人的看法
参加会议最重要的技巧就是提问。
提问的时候问什么？
沟通中最重要的不是你的观点和结论而是你得到你的观点和结论所依据的事实和细节。
那么参加讨论的时候提问的要点：
1.可以问事实，问事实的每一个细节 2.也可以问得到的结论。
3.甚至还可以问得到这个结论所依据的逻辑（你这个结论是怎么得来的）。
提问是讨论的核心，正确的提问可以引导讨论的方向，甚至可以影响人们的观点。
比如，有个人说：北京的麦当劳就是不如上海的。你可以就此事讨论提问，你怎么得出这个结论的啊,当你一提问，讨论就形成了。你其实只是提了两个细节问题，第一个问题是你去了几家？第二个问题是一共有多少家？如果他都说不出来，他对自己的结论是不是已经站不住叫了。这个人说了“有一天我去北京的一家麦当劳吃饭，我就发现那个桌子上没人坐，而且桌子上还有前一个人吃剩的东西在那放着。有两个桌上都有这个，而在上海从来都不会见到这种情况发生。”你听了他这么说，你还有什么要问的么？还是你接受了他的看法了。他以上说的是一个事实。但你还可以接着提问：“那么你在北京看到的这个情况是一家店还是两家店啊？”对方说：总之是好多家，那你还可以问那在北京一共有多少家麦当劳的店啊？
讨论的真正目的不在于驳斥，如果两个人都不同意对方的结论，双方谁都不提供细节，都不去追问你所依据的逻辑，且两个人都只说自己的结论，那就是吵架了。
真正厉害的提问是问逻辑
练习题目： 1.长假去哪里玩 2.买车还是不买车
3.与邻居讨论是否能不影响自己
第五讲：汇报=叙述+表达+建议
汇报最重要的就是要有建议
不合格的汇报
一，只有结论，没有事实 二，只有事实，没有结论 三，缺少建议
所以有事实，有结论，有建议才是完整的汇报
汇报的要点
一，汇报的目的 二，汇报的内容 三，提供建议
第六讲：陈述=书面文字+表达
真正的任何能力都不是说你学一招你就会的。真正的说话的功力都来自于书面。要想出口成章就要不断的锻炼陈述能力，怎样锻炼陈述能力呢，真正的陈述训练是靠读书，写日记或者说是靠书面训练得来的。如果你在一个会议上有机会发言超过15分钟，那你一定不是一个一般的人，你能讲15分钟这样的水平就叫陈述水平。
书面表达的要求： 一，次序。时间次序，地点次序，人物次序，观点次序等等。一旦说话有了次序，就有了系统化。如果你在说一件事情的时候，你能把时间，地点，人物的次序都展示出来，而且是有节奏的展示出来，那就是高水平的陈述了。
二，层次。层次决定深度。层次是一级一级纵深的。
陈述练习
对你自己所学的专业做个陈述，要求至少15分钟。自己与父母的关系进行陈述。
第七讲：解释=讨论+表达
解释的四个要点
一，听懂对方
二，让对方知道我听懂了他（有效回应）
三，争取对方听懂我（让对方在已知内容的基础上交流）四，确认对方听懂我了
什么叫听懂：
听懂对方的逻辑了才叫听懂，有效的沟通不仅需要说话，更需要倾听，听懂对方之后要及时作出回应，沟通才能继续。
如何让对方知道我听懂了：
就是把对方说的话重复一遍，然后再给予回答。
什么叫争取对方听懂我： 就是在对方已知内容的基础上交谈。
第八讲：回应=陈述+解释（听了对方的陈述给予解释）
回应是一种对抗状态，解释还有人情在，可是回应是不一定的。不一定是在同一立场下进行沟通。回应应该是一个变被动为主动的过程，日常生活中如果懂得更多的回应方法成功的机会也会增多，针对王石的例子进行回应。
如何剖析对方的话
一，他提供了什么样的事实 二，他形成了什么看法 三，他依靠了哪些逻辑
你可以针对他的事实，因为他只看到了一部分毕业生而不是所有的，他的看法是，你们这些毕业生能到我们万科这样的企业来，顶多是个过渡。他有一个逻辑假定，我万科在你心目中不是第一的。这个假定对么？他的逻辑站住脚么？
逻辑缺陷：以偏盖全
回应的要点
依据对方删选掉的事实 对方没有看到的事实 提供与他不一定的事实
第九讲：垫子
垫子的作用： 一，缓解的作用
二，促进提问的一方对提问进行解释（一旦解释就讲出了更多的信息）
在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。垫子就是在双方说话一来一往之间添加隔层，创造舒服的环境和范围。
垫子一般分为两种形式:1肯定对方的问题，2.是承认对方的问题具有普遍意义。要注意垫子不是对人的吹捧，是对对方问题的评价。3.表明自己人处境
第一种垫子清单：
您的这个问题太专业了/太尖锐了/是我从业五年来遇到的最难的一个/大学上专业课时出过考题/太深奥了/让我想起张瑞敏来买车时也这样问过/就像这个月出的《汽车杂志》中的一个专栏的题目一样/一下子就问到点子上了
第二种垫子清单：
您的这个问题 许多人都问过/太有代表性了/如果您不问我也要替您问这个问题。
第十讲：迎合
承接对方说话的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。
如何迎合？
乱的。 对方说结论，你补充事实。例如，今年冬天可真够冷的。是啊，零下19度，45年最低。对方说事实，你补充结论。例如，我今天在长途汽车站丢了个手机。诶呀，长途汽车那是挺对方说出了事实和结论，你就给一个体验。比如对方说上周我发烧39度，头晕眼花，难受死了，你可以说，我上次发烧38.9就已经抬不起头了。例A：某人表达了一个观点之后，这个观点可能只是在某个特定情境下的看法，首先对此表示赞同，然后再去主导谈话内容。比如说，您说的这个是XXX非常重要的一方面，还有…
例B：客户怒气冲冲的说：你服务太差了，昨天刚修好的空调，今天上午刚一开就又出毛病了。可以参考如下回答：真的么，这可真太不像话了。别说昨天修好的今天就坏，哪怕是一个月后坏也不应该啊。说实在的每年都发生一两次类似事件，不巧就让您遇到了。让我先看看您昨天的维修记录。通过以上的回答客户肯定还会追究，但是至少可以缓解眼前客户的情绪。此事客户很可能提出的要求就是“那你看怎么解决吧”，也就是说客户从情绪的发泄转移到寻找问题的解决途径上。
迎合的最高境界是不知不觉的看到他的行为就给予结论，看到一个现象就给予符合逻辑的结论。
如何迎合：
1、对方给结论你补充事实
2、对方说事实，你补充结论
3、对方既有事实又有结论你就补充一个自己的体会
第十一讲：制约
制约就是先发制人:，把客户想要说的话提前说出来，结果别人反而无法发作，制约客户的思考思路。
例A：客户走进展厅，看着展厅中的某个车说，这个车多少钱？ 客户并没有提到车名，意味着对车不熟，这个时候你报多少钱他都会说贵，或是问你能不能便宜。所以，我们可以先发制人说：您眼光不错，这个车不便宜，这款式现在宝马车里最新最流行的款式。到底多少钱呢？98万。此时客户会有两种反应，一种是：这就叫贵啊？另一种是：是挺贵的。此时你有机会向他介绍这个车的卖点，解释为什么这么贵。
制约的技巧：轻易的让自己的关点得到对方的默认，这样对方就不思考了，就接受了。
制约的三种方法
1.说出对方可能说出的结论 2.给对方两个选择，给别人一种选择其实也是一种制约，因为一旦你给出了选择，说明你对这个问题的思考是成熟的，是有备而来的。多数人说话没有准备平时，一旦你有准备，你就可能赢别人。
3.表现比对方更加期待。
第十二讲：主导
主导 在与人谈话过程中，要控制销售对话的主题内容以及谈话的发展趋势和方向
例A：XXX这件事到底如何办，应该从三个方面来考虑，第一……
例B：您说的EBD仅是衡量车安全性装置的四个中的一个。
要想熟练运用主导式的说话技巧，就需要深入思考，快速反应。但是这种能力并不是与生俱来的。那么有哪些方法可以提高人的反应和思考能力呢？
主导的三种方法：
A.凡事都用三个方式来说
B.引用权威资料，要注意说人名的时候一定是对方已知的，如果对方不知，一定要介绍对方的背景。
C.超越眼前的话题本身，上升到更宏观的层面上。这个超越不是为了说服眼前人，而是为了让更多听的人可以理解。这个方法主要是用于律师政客等以对抗性说话依靠说服别人为生的人。
第十三讲：练习说话的工具
（一）简单疑问句的要点是：回答的话一般都很简单，用一两个字就可以回答 复杂疑问句的要点是：别人回答的时候，不能用简单的一两句话说清楚，不能是简单的是或否，也不能是好或不好。
练习方法是：
两个人在一起，一个人拿出一张牌上面写“优秀”。一群人中总有优秀的一般的和落后的，我不知道你么公司用什么方式来鉴别谁是优秀的呢？上面这是一个复杂疑问句。第二个人拿了一张牌，这张牌上写着“根深蒂固”，现在请用这个词汇回答前面的人的问题。回答：我们公司鉴别优秀的人有三种方法：第一种方法是这个人不能固执，他老用过去形成的东西，根深蒂固无法改变的东西，这样的人会落后的。第二，这个人不能内向，内向他不跟人沟通，就无法跟上时代。第三，这个人不能懒惰不愿意学习，他得是开放的心态。如果符合这三条，起码在我们公司就算是优秀员工了。那么我想问，优秀员工除了这三条以外，还会有哪些表现你能看到他印证这三条呢。这个人回答完关于优秀的问题后，又问出了第三个问题，另一个复杂疑问句：有哪些行为能够表现你刚才说的三条的优秀呢？这次你抽到的词是“挑战”，用这个词回答刚才那个人留下的新的复杂疑问句。回答完了还要再问出一个新的问题。于是两个人就可以对话一直对下去。
制作这个扑克牌
18个名词
18个动词
18个形容词，包括9个褒义，9个贬义。
词汇都要从晚报上找，一定要打印，打印的正规，好识别。
开始练习（30秒之内说完）
甲任意抽了两张牌，一张是“情报”，一张是“抢注”。用“情报”和“抢注”造一个复杂句。甲：——在互联网的时代，时间就是金钱，一切都讲究要快，可是快速决策是需要信息的，所以我们要搞到竞争对手的情报，所以好的域名就会被他们抢注。可是你能告诉我搞到情报以后如何鉴别这个情报是有价值的呢？
乙也抽了两张牌，一张是“危机”，一张是“困难”。此时乙的任务是要用手里这两张牌来回答甲最后的问题。
乙：——（留给观众朋友思考）
如果这个能在30秒内完成，OK，下个挑战就是从三张牌开始练习。（三张牌可以是60秒）
甲抽到了三张牌：失败，冷淡，逃跑
甲：人生中每个人都在努力，你每一个努力的阶段，都有可能成功，有可能失败，很多人失败以后就会逃跑，面对别人面对任何机会，也不热情而是冷淡。你能知道么，一个人他在失败的时候是什么心情呢？
乙抽到了三张牌：宣判，攻击，繁荣，用这三个词汇来回答甲最后提出的复杂疑问句。
乙：——（留给观众朋友思考）
这些练习，是专门训练大脑的反应速度的，连成以后才练成一寸不烂之舌。
更难的是抽到牌以后限制你的话题。
乙抽到了三个词，同样也要求在60秒之内完成
如果你能完成就证明你过关了，这样你就可以用4张牌，还可以限定角色，一个是客户，一个是销售。
一天一个小时，2个星期就要换一副牌。
第十四讲：练习说话的工具
（二）提问要多说复杂疑问句
什么叫五何？
何地，何时，何人，为何，如何
看一个图，至少要提出10个问题，其中至少要有5个是复杂疑问句
第五篇：说话就是生产力
说话就是生产力，第一讲文案
第一讲: 第一段：引入：从事实开始
欢迎来到《名家论坛》
说起这个节目从2002年开始到2010年已经有8年了,这8年来从刚开始开播(晚上)11点钟播出 后来提前到10点半
到今年已经提前到了8点半播出 这是第一个事实 第二个
这个论坛在2008年
就邀请过各个领域的专家 曾经影响了两亿人的生活 第三个事实
这个节目曾经有一个专家 他在演讲的时候
收视率曾经与当时最流行的电视剧 不相上下
高达五个百分点 所以看起来
这样的一个节目
本身它就是一个谈话类的节目 它挑战的就是 专家在这里说话 不像电视不像电影
有精彩刺激的追逐的场面 有排山倒海的大制作和镜头 我们今天在这里讲的就是说话 因此这个节目本身 就体现了一个道理 那就是说话就是生产力
第二段：回顾，从开口讲话谈起
还记得你什么时候 开始学习说话的吗 也许是三岁 有人早点
两岁就开始叫爸爸妈妈了 父母们就开始说 叫爸爸妈妈 然后就开始教他说
太阳 筷子 碗 这叫学说话 等到五岁差不多都会说话了 从五岁到你今天 您的年龄
已经有10年了 15年了 20年了 又学过说话吗 再回忆一下
你什么时候开始学习数数的 数数什么时候开始学的 现在的爸爸妈妈们 都会精心的教育孩子 两岁的时候
刚开始叫完爸爸妈妈 就开始数数
家长们到一起都比 我这小孩才三岁半
都可以把数从一数到五十了 那个说了
我这个可以从一数到一百还有更过分的 五岁就可以数到一千了 没事 数数你学得早 可是后来你又花了12年 来学习数学
可是说话后来再没有学了 学会了识字 学会了发音 就再也没有学过说话了 什么原因呢 有三个原因
第一 大家认为自己都会说话了 当然就不用学了
第二 学校中没有说话的 系统的课程
也没有这样的老师 说专门教你说话
因为老师本身在上课的时候 本身就在说话了
那学生有没有机会练习说话呢 很少
因为上学一年 你一节课45分钟
一个学年上那么多节课 你有多少个机会自己说话 你说我们也说呀 课间的时候跟同学说
但是这些学习都不叫系统的学习第三个原因
人们不重视说话的重要性 以及说话的意义 有这样的三个原因
所以说话我们就再也没有学过了 都是自发的
那么到了21世纪的今天 我们能不能承认一个现象 第一个现象
确实这社会上有些人的说话水平比其他人的说话水平要高 有一些人的说话水平比别人高 他在表现的时候就更有影响力 第二 许多职业或者有一些工作 就算是生活中
开始要求彼此说话的效率 不是聊天那样的方式 是要求说话的效率
比如说公司里汇报工作就要求效率 比如说我了解情况 市场的情况 就需要效率
或者说我到这个小区 要了解供暖情况
就需要人们在跟我交谈的时候有效率 有了效率我才更好的 对目前发生的事实 进行一个教育
收集和了解 作出相应的决策
第三个现象社会分工日益的细致 每个人的工作性质不同
有的时候需要的是简单的交谈几句 有的时候就需要一个小时的会议 所以我们大家在一起工作 为了一个目标
就需要协调 需要合作
那么这三个现象就告诉我们 说话已经成为越来越重要的 一个事情
今天的社会讲求的是效率 讲求的是效益 讲求的是效能 那么这三条都由一个重点来实现 那就是生产力
我们大家都回顾一下
建筑工地的工人们的生产力 是如何体现的 想想建筑工地
建筑工地有很多的建筑工人 他们从上到下 他们搬运砖头 他们调运水泥
他们的生产力体现在哪里 再回顾一下
在工厂的流水线 现在大工业制作
流水线这一条线上有100个工人 他们每人都在做一件具体的事情 他们的生产力体现在哪里 再回忆一下
电视机前的观众有各种各样的职业 可能还有学校的老师 你想想
学校的老师的生产力 体现在哪里
那么运动场上的教练 他们的生产力体现在哪里 还有科学家呢
他们的生产力又是如何体现的 最关键的
我们现在媒体上经常听到 我国外交部发言人
那么发言人他们的生产力 体现在哪里
真正能提高自己的工作效力 21世纪依靠的就是说话
对今天社会上绝大多数人来说 说话就是生产力
教师需要提高自己的生产力 就是说话
包括我今天站在这里
要想提高生产力 要想提高收视率 要想希望您听一下 挑战的还是说话 说话是不是需要学习刚才我已经讲过一条 在中小学里面
没有这样的专门的说话课程 大家都是自学的 有的人水平高 有的人水平低
有的人每天晚上对着镜子 念一个小时的文章 最后出口成章 我听别人说的呢
有一个著名人 他叫郭德纲 他刚出道之前
练习自己的舌头的流利程度 就是那么练的
第三段：现实生活中，能说会道的人
那么说话在生活中有什么样的作用 比如说你去找一份工作 有一个必要的环节 你是绕不过去 那就叫自我介绍
找一份工作你在别人面前 你是陌生的 别人不了解你 所以这时候他希望你 做一个自我介绍 想象一下
如果现在让你做一个自我介绍 你会怎么说 思考一下 按你自己的习惯 按你自己的本能 你会说哪些东西
就算坐在电视机前的你 是一个大学毕业生 马上就要找工作 你说这事我练过
不就自我介绍吗 我会 那么你想一下
拿上你的手表开始计算 从自我介绍的时候你开始算 你用了多长时间
绝大多数统计过的资料显示 在没有训练过的人 做自我介绍的时候
平均时间仅仅只有56秒
其实要求你做自我介绍的时候 对方跟你要求时间了吗
说过你不能超过多长时间了吗 就算是要求时间也经常会说 这样吧我给你两分钟的时间 做个自我介绍
您用了多长时间 56秒 那还用不到一分钟 也就是说
你有两分钟的时间自我展示自己 可是你却放弃了一分钟宝贵的时间 而这宝贵的时间
可以把你的特长你的特性 你的性格
甚至于你想打动别人的东西 都可以用另外一分钟来说出来 生活中也需要说话
你能够说服别人跟你一起看电影吗 或者你能说服这个人 跟你一起去旅游吗 再简单一点
当你今天晚上要去吃饭的时候 你想过吗 朋友在一起互相说 我觉得咱们应该去吃 某一种餐厅 湘菜
那你就说了 咱们去吃川菜吧 可能还有人说 算了 就吃快餐吧
你这时候想引导大家都去 一个你去过的地儿 你也认为不错的地儿 你觉得你能说服别人吗 再简单一点 生活中 你能说服你楼上的这家 赶紧去修修他的卫生间吗
因为你在楼下 你经常体会的是 他上面一洗澡 你下面就下雨 你能说服他尽快 赶紧修修卫生间吗 能说服吗
这就是生活中需要说话的地方 说话 找工作需要 影响别人需要
说服别人跟你配合也需要
绝大多数人在做自我介绍的时候 都会出现三个特点 一个特点是时间短
没有用足够的别人给你的时间 第二个 在做自我介绍的时候 内容零散
想到哪说到哪
或者说中间有太多的口头禅 啊 这个 也许 这些都是口头禅 让我们听到的人
就觉得你的说话是零散的 没有一个集中的目的 第三个
没有训练过的人在做自我介绍的时候 讲的很多内容都是个人看法 而不是真正的事实 什么叫个人看法 比如说我喜欢吃苹果 这是个人看法
这是你的个人看法 你喜欢吃苹果 有人问你你会说 我觉得这个电影好看
这也是个人看法 它不是事实 或者你说我觉得今天天气不冷 这也是个人看法
也就是说如果你在做自我介绍的时候 我这个人是一个积极的向上的 我是一个细心的人 都是自我看法 那么说不对
我生活中就是细心的人 那么我给你一个机会
你怎么能够让别人听完了以后 相信你是个细心的人呢 如果你面试的这个工作 是一个总经理助理
或者说是一个大公司的总裁秘书 细心是一个重要的特点 我祝贺你 你非常幸运
或者说你的简历是很有挑战性的 你得到了面试机会 你也很清楚
应聘这样的职位 需要细心这个特点 于是你说
我这个人是一个细心的人 从小到大我都特别仔细 特别认真
从来没有马虎过 这三句话全是看法 你并不能让别人相信 你真的就细心 这就是我们平时 没有训练过说话的人 在做自我介绍的时候 表现出来的三个弱点 分别是时间短 内容零散 以个人看法居多 所以要学习说话
第四段：课程框架，建立观众预期并引入第一讲的核心：讲述
我们这个课程有十四讲 其中有八讲叫做八步阶梯 八步阶梯是来进步的 一步一个脚印 一共有八个脚印 打造你说话的能力
我们今天的第一课就叫做讲述 讲述就是讲话的讲 叙述的述
讲述是最基本的说话表现 是一个人在讲话的时候 面对另外一个人 也可能面对几个人
讲话就是一个人自己说话的时候 有可能面对一个人 也可能面对几个人 也可能面对许多人
也可能讲的是自己经历过的事情 也可能马上春天就要到了 你会去春游 也可能你说
我讲的是快乐的春游
也有可能要求你讲讲你自己 也有可能要求你讲讲 你在上中学时候 给你印象最深的老师 也有可能让你讲讲 你曾去过的一个地方 比如说山东
也可能要求你讲讲
你遇到过的一个事情 一个经历 那一天我看到那边着火了 这就是一个事情一个事件 讲述是讲话中第一个基本要诀 学习讲述要求做到讲话要完整 比如说给你两分钟
你讲话就不能少1分45秒 不能多过2分15秒
这就是对你的要求 试验一下 我现在给您提一个主题 要求你讲两分钟
请给我讲讲你喜欢什么颜色 在讲的过程中
尽量要让我能理解
你真的是喜欢这个颜色的 你可以做准备
你有五分钟的时间做准备 做完准备以后 你从哪个时间起 你一定要作记录 记录什么 就是时间
看你用多长时间 没有训练过的人99% 仅仅用到一分钟（多）一点点 而且讲话中有很多重复的东西
就算你准备过也是很多重复的东西 很多人说这还不容易吗 我不需要五分钟准备
我上来就能讲 我喜欢什么颜色 讲的过程中就会出现零散的痕迹 讲到这忘了另外一条
说到后面其实又把前面东西 重复了一遍
而且中间有很多的零碎的口头禅 这些口头禅是不应该要有的 好 我们今天就来教 讲述的要求是什么 第一个要求就是两分钟 不能少于1分45秒 不能多于2分15秒
第二个 在讲述这个主题的时候 要有次序
如果是快乐的春游
你可能就要从早晨八点钟集合讲起 你还要讲你乘用的是什么样的 交通工具
此时你的心情是什么样 你看到了车窗外是什么样 到了那个地点以后是什么样 你要按照次序来讲就不会零散了 那么讲述的第三个要求 提供细节 也就是说 如果你看到
今天你说一片绿油油的树林 OK 这就是事实
你坐在车窗里看到外面 你看到一片绿油油的丛林 这就是事实
其中有一句话你说一片 这个不一定是事实
你可以说有大约三亩地全是树林 我一眼望去
眼睛里面全是那些绿色 象征着春天
要求你说话中要以事实为主 尽量的是细节
我们说这是客观视角 不是我主观的感受 而是我看到的情况 讲述这个要求
不要求添加自己的个人看法 说话没有系统的课程 从今天起你就知道
你学习了一个系统的说话课程 第一步就是讲述
我们要求在讲述的过程中 不要加自己的看法 比如说我觉得特别暖和 这就是看法
我觉得这个人特别善良 这就是看法
我觉得这个电视很美观 这是看法
讲述这一关仅仅要求你尊重事实 提供细节
讲述就是这样的三个标准 你可以开始自己练习一下
看看自己在讲述一个事情的时候 能不能满足刚才说的三个要求 我给你的选题是
你可以说你在上学期间 最喜欢的一个科目 你也可以讲讲
你曾经住过的一个地方 那个地方给你印象最深 你也可以给我介绍一个 你印象最深的朋友 你也可以给我讲讲 你2009年给你
最感动你的一件事情
我希望你按照讲述的要求来做 第一 两分钟 第二 要有次序
第三 要注意客观的细节 讲话是一种技能 这个技能非常遗憾 没有专业的训练课程 今天我们的第一步训练 就是让你走完八步台阶以后 成就你讲话的水平
第五段：影视片段，获得启发
我这有几个片断 让大家看一下
这个片断一共有三个 他是来源一个影片
这个影片叫做《肖申克的救赎》 我们先看第一个片断 这个片子很短
只有不到40秒的时间
他给我们描述一个这样的情景 一个被判入狱的囚犯 他要申请假释
那么面前是衡量他能不能 让他出去到社会上去自由 如果让他出去以后 他对社会还有没有危害 面试他的人只问了他一句话 问完以后他作了一个回答 回答还不到40秒钟 就盖了一个章 不准假释
也就是说把他假释的申请 给驳回了
他已经在监狱20年了 只得到了30秒的时间
来陈述自己能不能假释 被驳回了 这个影片叫《肖申克的救赎》 很多人都看过
但是不一定按照我的方法来看 就是咱们只看一个片断 事情发展的
如果你看过这个影片 事情发展的你一定知道 过了30年他又有一次机会 你看到了那个戳 英文是rejection 含义就是驳回 不准假释 替他想一下 30年了
10年得一机会 多诚恳呢
我绝对悔过自新了 如果你一直看到现在 你回顾一下
我绝对悔过自新了 这是什么 这是事实 还是看法
这是你自己个人的看法 你没有能力打动对方 让对方觉得你悔过自新了 为什么要打动对方
生活中我们经常会遇到这样的处境 你的未来可能就取决于 眼前这个人的决定 而你确实要打动他
因为他手里有权力决定你的职业 决定你的未来
你要打动他靠几句话是不行的 又过了10年 这机会难得呀
用了十年来学习如何沟通 我们看看这一次他是怎么做的 你看到了上面盖的章 叫做Approval 什么意思呢 核准了 你可以出去了
为什么这一段话打动了 有权利决定你命运的人 同意了你的要求呢 因为这段话产生了作用 如果有可能的话
我建议电视机前的观众 重新把这个片子找来 因为你只看这一段 因为你只看一遍 你并不能体会到 它真正的沟通的要诀 就按照我刚才讲的
大家回忆一下讲述的要求 第一个
他讲述的时间
比原来的时间要长了
当别人让你去讲自己的话的时候 除非他阻拦你 尽量去说
因为那是你的时间 第二个 他说话有次序了 他先说的是
你是不是觉得我后悔呢 他然后再说的是 我每天都在回想往事 然后再说到眼前
我眼前只剩下垂老之躯 他说话的次序很明确 第三就是他有事实 他不像前两次说 我悔过自新了
而这一次他说的是什么
我确实在想跟当年的小孩沟通 就是指的他自己当年犯罪的事实 我想跟他讲道理 但是很遗憾 那不可能了
而今天只剩下我垂老之躯 这是个事实
这个事实让别人听到
是啊 他已经是这个样子了 他用了40年的时间 在回想他的往事
他想对过去那个小孩去说 那么你坐在这边 你会想
我要让这样的人出去 他很有可能会对别的 有犯罪可能的小孩去说 你别像我这样
那他就是活生生的事实了 他已经垂老了
确实已经是个老头子了 他出去不会再危害社会了
你听到的事实会得出自己的结论 你就批准了 重新多看几遍
你就理解讲述是什么
第六段：概括，并强调讲述的关键点
最重要的就是
讲述是靠事实打动人 要有足够的时间 要有次序 要靠事实
讲述里边最难练习的就是事实 有一个人大 中国人民大学
有一个毕业于中国人民大学的 大学生
应聘一个上市公司的总裁秘书 他介绍自己
他说我是一个细心的人 他接着说
说我在上大学
我一直订一个杂志 叫《英语世界》 我曾经有一次
在上大学二年级的时候 看到《英语世界》里面 有一个标点符号用错了 它用的不是英文的标点符号 用的是中文的标点符号 我就把这一页第几行写下来 写完了以后给杂志社寄去了
你知道杂志社后来做了一件什么事吗 杂志社的总编辑给我写了封回信 说赠送我一年的英语杂志 不就是写信吗
他说像你这样一个细心的人 已经很少见了
如果你计算了的话 我刚才讲这一段 用了多长时间
仅仅用了不到30秒的时间 就是这30秒的时间 让他得到了这个工作 以后再想一下 如果你想说
如果你是一个勤恳的人 给一个事实 如果你想说
你是一个有钻研精神的人 给一个事实
讲述决定你说话的基础 沟通是一种技能 是知识的表现
讲述是所有沟通的第一步 我们一共有八步
希望你通过这八步往前进步 说话是思想的表现 但是需要训练
如果讲述你能过关
要求的是时间 次序 细节 我们就可以进入第二步 欢迎你收看第二集 说话就是生产力
下一集我们讲的将是叙述 谢谢您的收看
我们第二课将是在讲述的基础上 再往前进一步 那就叫叙述 彻底体现的就是 说话就是生产力 感谢您的收看 我们下一集再见
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营销达人2010-04-27 13:33:09 [举报]
一直跟着孙老师的<说话就是生产力>看,收获还是很多的。孙老师的著作,除了早期的《必胜领导学》、《必胜交际术》、《必胜口才学》、《必胜面试秘决》、《必胜人际关系定律》、《必胜公关法宝 》等没有看过（帮忙打下广告，看看这些书会不会重印）其他的著作全部看过了。我十分欣赏孙老师的销售框架，建立在脑神经科学上的销售方法论。讲座里面的四个技巧在《汽车销售的第一本书》（又打了一次广告）里也有提到，不过讲座中的内容加深了很多。主要有以下两点：
第一 制约方法更多了，也说得更直白。书里只提到了直接说出对方的预期结论。其他两个技巧就没有特别点名。（另外的技巧在用脑拿订单里有提到，不过换了个名字，想知道是什么，请看原著）
第二 主导的第二三个技巧，引用权威人物言论和超出思考层次，在书里没有特别列重点提出。
当然，孙老师也是一个Walk the talk的人，从这篇文案里，也用到了八个阶梯中的方法，比如说：
第一 每个阶段都使用了大量的事实，来加强说服力。
第二 从文案的次序来看，第一阶段是用事实来论证名家论坛的权威性，第二个阶段是论证学会说话的重要性。第三个阶段是说明我们很多人不知道自己并不会说话。第四个阶段在激发观众足够的兴趣后，才开始进入演讲的主题。
从个人的理解，孙老师写这篇文案所用的结构，除了第一阶段之外，类似一篇加长版的推销信，按照Dan Kennedy的框架来看：
回顾，从开口讲话谈起 这部分类似于推销信所说的：进入客户的生活经历。
现实生活中，能说会道的人。这部分就是唤起客户的痛苦
接下来的部分就是 提出解决方案了。当然，因为这个节目是连续性的，相对于提出行动承诺这个环节，在这个文案里就没有特别强调了。
现代社会强调沟通，每行每业都不能忽视沟通的重要性，在这之中，尤以把沟通当成主要工作内容的销售从业人员，更是必须把说话能力放到第一位。那么，本讲座就是不可或缺的一个参考。学会说话，才能提高效率。学会说话，才能提升效果。学会说话，才能提高效能。感谢孙老师的精彩演讲！
营销达人2010-04-27 13:34:05 [举报]
居然还抢到沙发了，呵呵！
新浪网友2010-04-27 13:45:40 [举报]
感谢孙老师的无私奉献！因为我说出来的话有时要么被人误会，要么别人不能接受，所以我一直认为自己是天生的没有说话能力。今天，终于可以打破我的旧观念，原来说话也是要学习的，还要不断练习。哈，孙老师，你让我看到了希望，给了我广阔的思考空间，给了我自信。另《影响力》这本书缺货中。
新浪网友2010-04-27 15:01:24 [举报] 我大概是去年9月开始学习孙老师的博客，但第一次接触孙老师是在去年年初，通过同事的一本《用脑拿订单》。我是做销售，在公司也多次拿到销售冠军，自认为销售能力很强，自从接触这本书后，发现销售原来可以这样专业，可以这样有技巧，因为原来我是认为心态很重要，这本书转变了我的这个想法后，我的客户开始说我越来越有深度。后来开始学习孙老师的博客，让我更加打开销售的世界，我又先后阅读了《影响力》、《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单经典案例实录》等书，我用学到的方法再加上过去的经验，给我们公司的销售人员做培训，结果好多来我们公司才三个月的员工，出去见客户后，客户纷纷想要挖他们，因为他们说没有见过这么专业的销售人员。当然，我知道现在的我仍然离销售高手还有很远的距离，但是我愿意用一辈的时间去学习，我相信，有孙老师这样的高手愿意这样的分享有含金量的知识和智慧，何愁前路漫漫？
以上想表达对孙老师的感谢，不知这样的讲述是否让您感受得到？
博主回复：2010-04-28 01:36:20
那是2009年9月份，偶然在网络上浏览，通过销售培训关键字踏入了孙老师的博客，其实，第一次接触是09年年初，同事的桌上放了一本书《用脑拿订单》，本来想随便翻翻，结果午饭后就没有离手。在公司38个月的生涯，用销售额计算拿过22次冠军，自诩销售高手，看了这本书才觉得销售是可以专业化的，不是仅仅依靠心态和热情。因为我拜访的客户开始夸奖我有深度了。后来在孙老师的博客上长期闲逛，真的仿佛打开了销售的世界。先后阅读了《影响力》《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单案例》，加上自己的经验用例子，也感染了公司新的销售，他们见过的客户都试图挖走他们。应该是因为他们表现出来的专业性吧。我仍然不认为已经是销售高手了，还有很远的距离，我愿意用一生的时间继续学习，有孙老师愿意分享，前进的道路就不寂寞，也不冷清。
licon2010-04-27 15:28:08 [举报]
讲述事实的重要性，孙老师已经用事实来证明了这种讲述方式的重要性，反过来在琢磨一个问题，人们为什么在学会说话以后，通常容易表达自己的看法，而不是习惯去表达事实呢？这种表达看法的讲述方法，既然不能最大程度上影响他人，大家又为什么在多少年的说话过程中，养成的习惯却是不符合人类社会沟通的高效的需要呢？也许，从心理学的角度，从人们专注自我、感知自我等原因分析一下，就会有答案的。从原理到事实。
新浪网友2010-04-27 19:55:18 [举报] 首先要对孙师说声对不起，我实在是想学习这个节目，但是在网络上看不到直播，学校有线电视也没有山东教育电台，在网上搜集到的视频不清楚，所以就购买了复制版，花了一百大洋，还好，视频很清楚，正学习中„„各个阶梯听起来很简单，但是真正转换为自己的东西还是要思考，反复找人练习，希望能提高自己的说话能力。孙老师，您的正版书我是都卖了的，这次对不住了。
博主回复：2010-04-28 00:29:20
如果你真觉得歉意，那你觉得花 50 元能否让你的歉意消失，如果能的话，你就汇给我50元当作版税吧。
新浪网友2010-04-27 23:20:19 [举报]
刚刚买了dvd，组织公司员工看了四讲，文案就出来了，谢谢孙老师
龙迹2010-04-28 10:29:04 [举报]
我上网的历史可以追溯到2000年，我的QQ号码还是7位数的，在我上网的10年的时间里，只有在网络上留言过8次，在孙老师的博客留言是唯一重复留言的，而且超过了3次。现在，只要有时间，我每天都会来孙老师的博客逛逛，通过孙老师的影响和推荐，我陆续购买了超过10本的图书，直接花费超过200元，每天都会至少抽15分钟来阅读这些书，通过半年的学习，同事都越来越觉得我对客户的洞察力越来越强，有什么客户的难题，第一个想到要请教的就是我。在网络上能这样直接给我帮助的，孙老师的博客是我目前能找到的唯一一个地方！
昨天我在孙老师博客留言390个字讲述了我在这里的收获与成长，没想到今天就看到了孙老师超过330个字的回复，几乎是一字一字的使我的留言更专业，我可从来没有见过在网络上如此认真的人，相信即使在现实生活中这样的人也难得一见！唉，孙老师，想不服您都不行！您实在是比那些所谓的名师大师真实多了！忍不住发表一下感受，请您不要介意！这是一个理性的分析得出来的一个感性的结论。
珊瑚2010-04-28 18:17:52 [举报]
孙老师的文章很好，拜读了~
王乐天2010-04-29 08:42:16 [举报]
没能听全孙老师的课，不知怎么能找到孙老师讲课的文稿，郁闷呀！
新浪网友2010-04-29 19:28:07 [举报]
发现 孙老师的看电影学销售断货了 不知什么时候有货 韦西
新浪网友2010-04-29 21:13:13 [举报]
我认真的读了一遍孙老师的文案，很佩服老师的说话方式，实际上您的文案就是一篇价值千金的练习文稿，我发现要达到；老师那样的语速和语气是多么不容易的地步。需要绷紧身子并且需要认真这样也可能达不到，说话真的是需要练习的，刻苦的练习！孙老师，我迷恋你说话的方式不会走入误区吧？呵呵。要是学校老师有您的一半水平，教室里就不会再是睡觉的风水宝地了！依旧望苍山
zhangrq10112010-04-30 10:30:48 [举报]
说的太好了
酷熊2010-05-02 21:38:43 [举报]
非常感谢孙老师能将文案放到了网上，我一眼看到我立刻感受到我又学会了一件事情——整理课程讲稿的方法，尽管我也在整理课程讲稿，但是确实没有孙老师这种格式更适合讲话，先学一个，呵呵。
不过这种文案放到网上看起来确实有些累，自己熟悉起来也会累一些，我试试把这种格式移植到OneNote上试试，哪里笔的颜色丰富或许看起来更轻松一些。
内容需要仔细品味学习，粘下来慢慢看。
沙发语言2010-05-04 14:24:51 [举报]
我用一天的时间，学习了孙老师的第一讲”讲述“，很有收获。感谢孙老师！
我有一点学习体会，看孙老师书，听孙老师的讲座，不能象看电视一样看过去。要练习，要拆分研究（我用的是思维导图），这样水平有提高。每一讲中，孙老师其实都布置了不少作业，一定要练习。我就将”自我介绍“做了四个版本，将网上孙老师的五分钟三本推荐书的视频，做了“拆分”与练习....希望自己的讲话水平能达到孙老师的10％。请孙老师有时间光临南京－你的出生地！
新浪网友2010-05-07 15:04:14 [举报]
我想买书 我的电话***
沙发语言2010-05-12 09:03:06 [举报]
昨天学到孙老师的“垫子”。到现在为止已做了30张思维导图。孙老师讲过，听他的培训，课外时间与听课时间为8：1，我基本上做到了。
以前，看了孙老师的不少书（有翻译的）。看了就看了，觉得没看懂。第二遍看、第三遍看，有好像是在看新书。
我的体会是，看这篇录像（将来孙老师还有书）孙老师讲的是工具，是key，是基本套路....有了这些工具，在研究孙老师的讲课，再读孙老师的书，情况可能就不同了。
计划将14讲看完之后，写一篇800字的读后感，附上自己所有的思维导图笔记，再向孙老师讨教。
博主回复：2010-05-12 10:42:31
14讲都看完，才写800字？不够的！一讲就要写800字才合格的。
新浪网友2010-05-15 15:52:29 [举报]
孙老师，扑克牌我在练习，但我经常一个人出差，您能给推荐个好方法吗？
博主回复：2010-05-15 19:47:13
感谢你的信任，以及感谢你认真操作沟通练习的工具。不过，你所说的好方法具体是指什么呢？符合哪些特征就算是好方法了呢？在不清楚你的界定的情况下，我无法准确回答。请谅解。
新浪网友2010-05-15 20:05:49 [举报]
谢谢孙老师的回复。您能推荐我一个人就可以练习扑克牌的方法吗？ 李俊
博主回复：2010-05-15 20:11:46
让你失望了，我这里没有你要的方法。沟通本来就是至少两个人进行的活动，当然也应该两个人以上练习才有效果的。
新浪网友2010-05-22 16:15:11 [举报]
谢谢孙老师，我现在找到方法了孙老师，现在跟一个同事天天上QQ视频语音造句。李俊
kaikai2010-05-22 19:19:20 [举报]
老师，您是我的偶像，我会好好练习说话的
博主回复：2010-05-22 23:44:41 感谢你将我当成呕吐的对象！
迷茫一代中的一个2010-05-23 08:26:14 [举报]
谢谢孙老师将第一讲文案传上来。我是一位刚才加工作的教师。
第一次看到您的讲座是在山东教育台的名家论坛，您正在讲《陈述》。当时我左手拿着刚削皮的马铃薯，右手拿着刚洗的小油菜，准备拿去给妈妈，听见你说的“说话就是生产力”，一下就吸引了我。因为参加工作后我发现我愈来愈不会讲话了。我赶紧跑进卧室，看见爸爸拿着遥控器要转台，我挡在爸爸前面，认真的看起来，爸爸知道我平时就喜欢看名家论坛，所以就没再转。看完后，我才发现手里的马铃薯和小油菜不知道什么时候不见了，爸爸妈妈已经端着碗吃饭哪。
后来我上网找着看了：扑克牌练习、看图说话、解释、陈述、回应„„，已做了笔记。可能是短时间里看的太多，没认真理会您举得例子，感觉一头雾水，好长一段时间不知怎么练习。也因为一直没看到您的第一讲视频，感到心里有种缺憾，今天趁着休息，再次进行网上搜索，看到了您的第一讲文案，看到了你给的选题，才知道了，应该怎样具体操作。才想到在看您视频的时候除了听方法，还应记下你的选题，这样才能具体进行练习。不知道是你有意传的文案还是怎么地。总之谢了，要不然不知道我还地揣摩多长时间哪。
博主回复：2010-05-23 08:52:33
第一段就是非常标准的讲述！细节包括你当时预备要做的事情，以及基本的人物。作为讲述，有了这两点就算是过关了。感谢你的分享。
我刚工作的时候也是教师，我热爱这个职业，今天虽然不在中学讲课，却辗转企业给成人讲课。都是一样的，教书育人，为人师表！尽自己的努力而已，一生不要虚度罢了！
迷茫一代中的一个2010-05-23 08:52:25 [举报]
哎，失败呀，看来不得不再完整的抄一遍了。我要是在抄以前就看完网友的评论就好了，看完才想到这确实是一篇完美的练习讲稿。你说我怎么总是个马后炮呢！
明天有雨2010-05-23 13:21:36 [举报]
孙老师，您好！我第一次看到有这么精辟的演讲！我是一个山区的中学生，平常都一个人在家，不懂得怎么说话，所以，同学都不喜欢我。我很想练习说话，可我一个人要怎么练呢？真的每天要对着镜子读文章吗？
苏子2010-05-23 21:45:45 [举报]
老师偏心呀
新浪网友2010-05-24 10:43:48 [举报]
一直有个想法，不知孙老师及各位同学是否同意，是否官方建个帖子、或者一个MSN或QQ群，大家经常交流学习方法、学习进度、购买孙老师的资料、获取孙老师最新课程信息？？请参考
凯凯2010-05-26 10:41:31 [举报]
怎么会是呕吐对象呢？谁敢说讲得不好那肯定是脑子不好使！明年我想跑业务呢，不上学了，还应该学习点什么呢？?? 博主回复：2010-05-27 00:40:54
这不是科学的态度！要允许不同的人有不同的看法。
大红2011-07-17 00:40:46 [举报]
工作很多年了，也从事的是和说话有关的工作，也一直都喜欢研究“说话”，看了一些书，听了不少讲座，终于发现了您讲的课，感觉这就是我要找的最通俗易懂又实用的理论。互联网真好，让我找到了老师！
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