第一篇：货运组织改革下的广铁“白货”营销策略
铁路货运组织改革下的广铁“白货”营销策略研究
【摘要】：分析了广铁“白货”运输中存在的主要问题，从物流化的角度，提出了大力开发班列运输、拓展全程物流、建立灵活运价机制、建立健全分销渠道，加大促销力度等“白货”营销工作思路与策略。
【关键词】：铁路货运；货运组织改革；货源组织；货运营销；“白货”营销；广铁集团
0 引言
铁路货物运输把大宗原材料之外的货物简称“白货”。珠三角是世界制造中心之一，有巨大的“白货”物流需求。原材料和零部件源源不断运来，成品源源不断运出。2010年-2013年，公路货物运量年均增幅15.8%；水路运量年均增幅14.6%。珠三角的物流园区林立。以调研的广州林安物流园为例；大、中型物流企业1000多家已进驻林安物流园，林安物流服务平台成交的零散货源运量平均每天成交约定2万票，70万吨，约占珠三角地区的20%。以铁路整车装载60吨进行初略估算，仅通过林安物流平台成交的货物数量即超过10000个铁路整车。以此推算，林安物流一年成交的货运量为2.56亿吨，珠三角地区一年的货运量至少12.5亿吨。
与之相反，近年来广铁日均装车徘徊在5000车，市场份额不断下滑。原因主要有两点：煤炭进口越来越多，铁路“黑货”煤炭运输减少。另外，虽然“白货”物流爆炸式增长，由于铁路货运产品不适应和营销不力等原因，铁路没能从中占得多少份额。去年6月15号，按铁路总公司要求，广铁集团实施货运组织改革。推行一系列重大措施，包括：货运处一块牌子包含货运处和营销中心两套人马，下设广州货运中心,长沙货运中心,怀化货运中心, 佛山货运中心, 惠州货运中心。实行了“一口价”收费，开展了 “门到门”全程物流服务，探索开行货运班列等。铁路货运组织改革取得成效，货运量实现了逆势增长。去年下半年，在煤炭、焦炭、石油、金属矿石等大宗“黑货”需求不振的情况下，广铁集团在工业机械、电子电器、农副产品、日用百货等零散“白货”方面的运量有着明显增长，令人振奋。
因此，为改进铁路货运产品的时效性、完整性、可靠性，为使铁路货运尽快适应现代物流需要，加强“白货”营销策略的研究与开发工作具有十分重要现实意义。大力发展货运班列产品
铁路货运产品历来适合大宗货物，与“白货”运输需求不适应。首先，产品时效性不强列车运行速度低、途中作业集结时间长，运到期限长，就算是在铁路有优势的长途运输中，运到期限与公路还有较大差距。其次产品结构不合理，如整车为主，集装箱不多，班列很少，零担由于成本等原因取消了很长时间。
只有加快货运产品创新，优化货运组织模式，面向市场需要，创新和丰富货运产品，打造货物运输品牌，铁路才能提高竞争力，从而摆脱困境。企业只有面向市场，按照市场需求
生产适销对路的货运产品，才能经受住货运市场的考验，才能获得生存和发展。
因此，铁路必须采用正确的货运产品策略，使其成为企业适应货运市场的有效手段。正是这样，开发适应客户需求的运输产品就成了开辟货运市场最为有效、最具竞争力的手段。
根据不同“白货”的需求特征，开发铁路货运新产品，实行名优精品战略。根据枢纽间“白货”的流量、流向和站点在路网中的布局，对于有条件的“白货”，开行高密度的五定班列，使“白货”运输向客车化、网络化发展，形成高效快捷的班列网络。对于适箱货物，尽量纳入集装箱班列，进一步优化现有集装箱班列开行方案。
（1）拓展“城际班列”品类。在珠三角、长湘潭经济圈等人口密集地区的城市群、城市带内部，积极开发以“白货”货源为重点的小编组、高频次、快速度的管内固定车底循环的物流列车。实现货运班列客运化，优化发到时刻，以低价格、高速度、优质服务、高安全性与公路运输展开竞争。如郭塘站开行的长沙班列，运量月月都有递增，慢慢成为了集团的一个成功案例。因此,可在总结郭塘站开行的广州至长沙间城际快捷货运班列开行的基础上，继续调研中心城市间货物“隔日达”的全程物流需求，多开发小编组、多批次城际快捷班列产品。如东莞有大量工厂，货站靠近工业园区且货运量大，如开行常平—平湖南班列，铁路货运在时间、价格上较之公路具有优势。
（2）试行远程班列。组织远距离高附加值“白货”货源，开行至西北、华北、东北、华东方向的远程班列产品。如郭塘站开行了到新疆乌西站的远程班列就是一个好的尝试。调研得知深圳丹竹头有8个大型物流园，货运需求大，因而深圳—阿拉山口/西南地区，深圳—上海可试开远程班列。
（3）开行夕发朝至冷藏货物列车。针对鲜活、易腐货物，开行城市之间的夕发朝至货物列车，满足“白货”中的高附加值食品运输需求，这样就可让广铁重新拓展巨大的冷链市场。如针对海南省果蔬产品丰富,可逐步内地等市场，实现海南果蔬班列常态化运
（4）加强组织直达货物列车。对一些流向不适合现开行班列的货物，可在集团范围内根据货源特点组织开行多个站段的阶梯式、一站直达式列车，这样既降低铁路内部运营成本，又增加了时效性。当前的货运改革为集结直达列车提供了可实现的技术方法,如可利用12306网站收集到货主的货源信息，自动从海量的数据中生成直达列车运输方案。还可同第三方物流公司合作，用更优惠的价格吸引第三方物流公司挖掘“白货”货源，使得集团的直达列车更加容易满轴。拓展全程物流服务
在新的市场竞争格局下，不应仅仅把铁路货运看作简单的货物位移。“站到站”是不够的，甚至“门到门”也是不够的。铁路货运应该以货物的位移为基础，做好核心产品拓展，提供装卸、仓储、配送、包装、再加工、信息提供等一系列增值服务和配套服务。只有在供应链管理的理念下，给货主提供了现代物流全程服务，才能真正吸引到一手货源的“白货”，才会使得集团的经营利益最大化。曾经是棠西货场的铁路货运代办点的宝供物流公司之所以发展成为物流业的巨头，就是因给货主提供了铁路当时没有开办的仓储、配送业务，才得以发展壮大的。如果只提供简单的“门到门”业务，还是会有很多“白货”货源流失。如佛山货运中心承揽了调味品生产厂家的配送业务后，揽下了每月300车的运量。
如铁路货场还不俱备全程物流服务的条件，可同社会上的一些物流公司进行合作，利用招投标方式邀物流公司加盟。应建立物流服务接取送达信息平台，明确社会物流企业加盟的方式和条件，充分运用社会物流资源,延伸货运服务链条。整合发到两端物流资源，加强信息沟通交流，完善收入清算制度，实现跨局问的物流业务无缝隙合作，满足客户“门到门”的运输需求，并在此基础上拓展其他增值服务和综合服务，如物流金融服务等。
还应结合地方物流规划、城市规划等实际情况，与地方政府开展深入合作，对铁路物流节点进行统一规划布局。作为广铁来讲，可以在广州枢纽、衡阳枢纽、怀化枢纽、长沙枢纽等地区建立大型物流基地，依托现有的车站货场和仓库，充分利用地方物流园区构建覆盖地市、县的铁路区域物流中心，建立县及以下行政区内货源集中或有一定物流需求物流服务站，形成全覆盖的货源集散点，这样一来就形成了“毛细血管”效应，以往点到点、点到线的运输需求模式逐步转变为面到面的运输需求模式。
同时，还可以在大型物流基地建立物流信息平台，为客户制定物流供应链方案，整合各方企业的货源和资源，对供需企业进行库存共享和虚拟化改造，帮助客户供应链实现整体库存的最优化，利用铁路运输、铁路物流基地、物流中心以及物流站点，为客户提供全程物流服务。根据集团管内地处经济发达地区物点，可建立专业品类货物物流园区开拓全程物流服务。如佛山货运中心管内有大量瓷砖，灯俱，调味品，饮料等行业的企业，这些企业在国内甚至全球都处于行业领先的地位，有大量的现代全程物流供应链服务的需求。但我们只提供简单的门到门全程物流服务是不能满足这些企业的需要的，是抢不到这些货源的。因此，可研究如何建立这个专业品类货物的物流园区，把有关的仓储配送流通加工业务全部揽下来，这样，铁路的货源才会长期稳定。大力发展多式联运
集团应主动与公路、海运等行业的企业合作，加大“白货”货源的开发力度。可在林安物流园之类的第四方物流园区设立铁路货运办理处，在物流园区直接同公路运输进行无缝对接。
集团管内有很多港口，这些港口的吞吐量都很大，但通过铁路进行疏港的比例却很低。如盐田港利用铁路进行运输的货物只占到其吞吐量的1.3%，而其控股股东和记黄埔公司在全球的其它几十个港口铁路运输的量占到了其10%到40%。如提高海运箱通过铁路运输比例，届时，整个铁路的货运量将会有很大的提高。同时，铁路同港口合作可大大提高两者的竞争力，吸引货源，增加运量。加强与港口、海运企业的合作，建立完善的港口铁路集疏运物流系统，大力发展集装箱多式联运。
从集团管内的港口开行班列，可考虑开行盐田港始发经阿拉山口至欧洲的国际联运班列，建立更新的一条欧亚大陆桥。因为目前的货源情况是，有相当数量的海轮在盐田港停靠后，下一站是去连云港卸集装箱。如盐田港有到欧洲或阿拉山口的班列，就可以缩短海轮行驶距离，为集团和盐田港吸引到这些货源。但开行国际联运列车，一定要游说政府支持，要从海关等方便给予一系列优惠政策。
货运改革开始后，广州货运中心与所连接的广州港、盐田港、高栏港、石龙港等港口一起，开展海铁联运、水铁联运和国际联运，增加了货源。但是,还有很大的上升空间，以后可开发石龙至源潭、石龙至河源的新增集装箱运输项目（1500车），笋岗、平湖南、下元、黄埔至阿拉山口、霍尔果斯口岸国际联运的流失货源项目（2000车）和常平至盐田港的水铁联运增量项目（4800车），三个项目预计可增加年发送量8300车。
４ 建立灵活的运价机制
铁路货运运价机制的灵活性有待提高，运价调整弹性空间较小，不能实现随行就市。当遇到竞争对手时，难以通过运价进行调节。铁路货运运价不能根据市场、季节、经济环境等
条件变化而灵活浮动。如排空方向运价过高，广东经济较为发达，原材料到达量远远大于产品发送量，无论铁路、公路回空车都很多。全集团日均排空棚车约900辆，空敞车约1700辆，却不能有效利用这些回空车以较低的价格运送所谓的“回头货”。但公路却利用这一优势，外省运货进来收费上浮，广东运货回去收费大幅下浮，总体上有利可图。以佛山到福建莆田为例，公路利用回空车每吨仅收运费230元，门到门运输时间4天，一个整车货物比铁路运费便宜1927元，运输时间缩短6天。另外铁路不能根据水域枯水情况、公路运输淡季等市场环境的变化随时调整运价。如每年6月到9月是广东地区的公路运输淡季，因为这段时间，北下的通过公路运输的水果农产品较多，造成了大量的回空汽车。这些回空车为了返程时不至空回，大幅下调运价，这样造成整个运输市场价格低下，公路运输业车供过于求，因此称为淡季。在这段时间，很多铁路的货源被公路运输吸引走。这段时间公路运输价格非常低廉，而铁路运价不变，这样大量的货源流向了价格下浮的公路。在运输行业高度发达的广东地区，这样的竞争比比皆是，铁路运输产品正在逐步失去价格优势。如何建立这段时间的运价下浮机制，依据一些什么样的价格指数标准，下浮的时机和幅度都值得研究。公路运输旺季涨价，集团也应有应对机制，涨的幅度和时机也要精准。
运输市场是动态的，铁路运价也应随市场的变化随时调整，根据市场需求的季节波动和区域特点，实行季节、区域浮动价格，以灵活的价格来适应运输市场的变化；
（1）溢价策略。对于高附加值的货物，由于货物本身价值较高,经济承受能力强，对价格不敏感，同时铁路与公路相比具有特殊的优势：正点、安全、便捷。因此，一般而言，对于该种类型的货物可采取溢价策略，但同时应提供高质量的服务，以便充分利用优质的服务获取相应的利润。如一些昂贵的药品、手机货物，因为铁路运输能提供比公路运输更好的安全性，货主愿意承担比公路更高的运费。
（2）折扣、折让策略。对于部分价值较低的货物，同时公路竞争又比较激烈，可以采取折扣、折让等策略使得运价下调以便吸引货源。①针对不同季节货源特点，根据市场供求情况，实行市场调节价；②对于整车拼装的货物，实行混装优惠运价，鼓励不同品类的货主联合运输；③对回空径路方向货物，实行下浮运价，以重抵空，充分利用运输能力；④对部分能力紧张去向的货源，实行稳定运价，缓解限制口的能力紧张状况，增加货运收入。
如广州货运中心涵括珠三角，连接的盐田港、广州港，拥有大量的国际联运货源。通过调研深圳华为、中兴和富士康公司及有关物流公司，建议广铁对笋岗站、平湖南站、下元站、黄埔站发往阿拉山口（境）、霍尔果斯的20、40英尺集装箱，装运指定品类货物，运价按现行“一口价”下浮15％。
５ 强化货运产品销售力度
集团各货运中心应建立健全面向市场的销售机构，应做好既有市场的调查摸底，对管辖范围内的“白货”市场进行全面调查，对所有“白货”企业进行分类。应掌握货主需求，制定有针对性的销售措施，积极拓展新的目标客户，壮大“白货”客户群体。
（1）完善分销渠道。分销渠道是铁路产品进入到货主手中所经过的途径。保证渠道畅通，必须要打破“坐商”模式，深入到商业区、工业区，设点办理托运，多增设货运服务网点，广开销售渠道，开办“无轨车站”，彻底解决货主托运难的问题。①在港口、集贸市场、物流园区、工业园区等货源集散地设立营业网点，形成触角广泛的销售网络，收集货运信息，并对客户实现全过程服务；广铁集团2000多个客运售票网点是一笔巨大的无形资产，可探索利用这些网点开展“白货”揽货工作，可制定相应的激励机制调动这些网站参与货运的积极性。②针对“白货”货源零散、客户较多的特点，加强与货运代理企业的合作，建立“白货”货源的分销渠道，采用拼车拼箱策略，实现“集零为整”。
（2）强化宣传促销。铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目标是创立企业知名度，树立铁路信誉，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。①注重货运产品的宣传：运用网络、移运互联网，微信，电视等最新最现代化的媒体，打造列车、车站、货场品牌，提高知名度，积极扩大市场。还可充分利用铁路部门的站、车广告优势，进行宣传。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用。大力宣传铁路运输的优点，把与运输有关的内容，例如，运输动态、价格、服务、信誉、方式等信息告诉广大公众，增进广大公众对铁路的了解。通过解释或承诺服务的方法来说服顾客参与铁路运输，优质服务，以质取胜。③合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰。④对企业员工也要进行广告宣传。广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当第二受众，激励他们提高服务质量。
（3）完善客户服务管理。对竞争激烈的“白货”货源建立“客户代表制”，主动提供上门服务、驻厂服务、全程服务，建立详实的客户档案，实行“一企一策”，强化客户关系管理。开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。同时加强大客户的管理工作，把大客户管理作为集团市场营销的战略重点。在现有大客户管理工作的基础上，进一步明确大客户管理标准，明确服务模式；定期召开大客户座谈会，加强与大客户的沟通交流，实时掌握产运销情况以及货运需求，提供一定的运力保障和运价优惠。
６按现代物流要求改造货场设备设施
传统货运场站的装卸线较少、仓库与堆场面积小、装卸设备落后、与公路衔接不便，新形成的铁路物流基地尚未形成规模，影响了“白货”货源的拓展。由于历史原因，广铁部分现有的货场设备设施和十几年前还是一样，货场能力分散，规模小，条件差，仓储设施设备简陋，再加上近年以来铁路很少新建新的大型货场，更没有建立大型的物流中心及其配套设施，因此，在激烈的市场竞争中缺乏核心竞争力。如有些货场仓库不够,一些怕湿“白货”货物露天堆放，经常造成湿损。还有些运输食品的货场仓库，清洗设备不够，至使环境卫生情况比民营的物流园差很多，造成这类货源流失。这些货场离现代物流全程服务的要求还有很大的差距，应按现代全程物流的服务标准加以扩建、改建并完善。
因此，应根据市场需求，加快推进货运场站改造和物流中心建设，完善货运站货运设备设施。优化整合既有货场及邻近的铁路资源，扩大接货存放能力。实际上，铁路货场建在哪个地点，哪个地点周边的土地就大幅升值。调研一些大型铁路货场可以发现，一些民营物流公司在货场周边建了很多大型的仓储物流园。这些民营的物流企业都是利用了铁路的宝贵的无形财富，搭了铁路的顺风车，这也是铁路历来只重运输，不重物流的结果。铁路货场是动有余，静不足，只重运输，不重仓储。实际上，仓储配送在现代物流业中成创造巨大效益。对改建扩建新建铁路货场和物流中心时，应尽量利用国家政策，多征用建设用地。多年规划货场建设的方法不适应现代物流的发展了，应按现代物流要求进行仓储配送设备设施建设。集团还应研究如加强铁路运输装卸机械配置，研发推广新型装卸设备机具索具，提高装卸机械化比重。
７ 结束语
随着我国经济结构、产业结构的调整，货物运输市场需求发生了相应的变化，货物品类结构逐渐向“白货”货物发展，铁路运输企业面临严峻的形势，也面临着其他运输行业的激烈竞争。为此，广铁集团公司应强化市场意识和营销力度，提升货运产品质量和服务水平，完善运价调整政策，加大运输能力投入，加强与其他运输方式的协作力度，建立全程一体化的物流服务体系，积极拓展“白货”货源，扩大“白货”货物运输的市场份额。这对于提高铁路货运市场竞争力、实现可持续发展、更好地服务经济社会具有重要意义。
作者：广州铁路（集团）公司党校 运输管理教研室
胡卫平
第二篇：浅谈铁路货运组织改革
浅谈铁路货运组织改革
这次改革是铁路运输经营管理深层次的变革，带来经营方式和利益格局的深刻调整，是铁路全面走向市场的改革。要求铁路职工实现“四个转变”的思想自觉和行动自觉。一是铁路货物运输要从以大宗货物为主的货物运输向全方位物流承运转变；二是铁路运输组织要由按计划组织运输的生产模式向与市场经济相适应的生产经营模式转变；三是铁路干部职工要由坐等客户上门向主动服务、上门服务转变；四是工作方式方法要由传统习惯向提高效能的方向转变。
这次货运组织改革的主要内容包括：一是改革货运受理方式，简化手续，拓宽渠道，敞开受理，随到随办；二是改革运输组织方式，根据客户的运输需求编制运输计划；三是清理规范货运收费；四是大力发展铁路“门到门”全程物流服务，实行全程“一口价”收费，推动铁路货运加速向现代物流转变。总公司向广大客户作出“简化受理、随到随办、规范收费、热情服务”的四句话承诺。
太原铁路局将运输、货运、经营开发处、调度所的货工、货计、运条运价、装卸管理、物流及价格管理、货调等岗位相关业务职能划入原路局货运服务中心，组建为路局货运营销中心。主要职能是：按照总公司和路局货运改革思路、目标和工作要求，以提升前店受理能力和后厂组织能力为核
心，负责全局货运市场分析、营销策略制订、产品设计开发、大宗物资运输产品销售；负责运输物流需求订单受理，客户资料管理，提供客户延伸服务，追踪订单及投诉处臵进展情况；负责根据订单需求，编制运输计划，协调运力资源，监控计划执行情况；负责物流业务发展规划、营销策略和生产组织；负责运输效益分析及成本支出，研究运价调整浮动策略，公布一口价清算等相关收费标准和项目；负责电子支付、货票系统管理；负责产品服务质量管理、保价理赔；负责装卸管理、运输条件审批、场站管理和相关货运标准制度；负责健全完善货运电子商务平台系统及相关功能等。
路局货运营销中心设主任一名，常务副主任二名，副主任四名。下设市场策划部、客户服务部、营销计划部、物流管理部、运价管理部、质量管理部、技术保障部七个部门。
针对站段生产实际情况，将各站段既有相关业务职能划入货运营销中心，在11个车务站段(含太原站)和孝柳公司分别设臵货运营销中心。
原平货运营销中心设主任一名，副主任三名。下设客户营销部、技术安全部、物流服务部、装卸管理部四个部门。
车务段下设各货运业务办理站成立以主管站长为组长，有关人员为成员的货运营销网点。负责订单受理，货运产品的宣传、销售，回答客户对货运产品的相关咨询，信息反馈。负责核实订单需求和运输条件，按流程办理有关手续，核实
货源，掌握订单全过程；负责收集客户有关货运信息，受理客户的投诉；接受站段货运营销中心对口管理部门的业务指导，并按规定和要求完成有关工作；负责建立完善一对一或一对多的发运户服务，加强与客户的沟通协调，积极反馈信息，最大限度方便客户，不断提高铁路货运服务质量和市场竞争力。
路局货运营销中心建立运力保障制度。对大宗稳定货物（我公司属于大宗稳定白货，已和路局营销中心签订了发运协议），根据协议，有预见性地配臵运力。一是提前纳入月计划。与客户提前沟通，将、季度或阶段协议运量分劈到月，以客户需求为基础编制月度计划，逐月落实协议。二是按旬排定装车方案。根据客户需求及核实的货源编制旬日历装车方案，提前落实运力，稳定需求。三是日常组织兑现。日常按旬方案组织均衡装车、有序运输，保障客户实货需求。路局货运营销中心、调度所负责组织各直属站、车务段兑现货运旬日历装车方案。实行计算机自动配臵，阳光操作，减少人工干预。日计划原则上必须兑现货运旬日历装车方案。
按照中国铁路总公司要求太原铁路局全面开展货物门到门运输服务。把门到站、站到站、站到门运输都作为铁路货物运输的组成部分，按照门到门运输、一体化管理的要求，对外实行一条龙服务、一个部门管理、一个窗口受理、一口价收费、一张货票核收、一本账核算、一套系统控制。铁路
门到门运输“一口价”是指货物从托运人指定上门取货地点装车开始、接运至发站、运输至到站、送达卸货至收货人指定到门收货地点止的全过程运输服务中发生的费用。包括与国铁办理直通的合资、地方铁路的到收运费、发站装卸费等杂费和到站装卸费等杂费。
我公司现在实行的是站到站运输，是属于门到门运输中的一段。即去掉了前面的短倒、装车、取送车作业和后面的卸车、短倒。
门到门“一口价”包括门到门运输服务全过程中按规定收取的所有费用。包含运费、铁路建设基金、电气化附加费、特定线路运费、特定加价运费和发站实际发生的接取送达费、取送车费、装卸费、抑尘费、保价费、集装箱使用费、货车篷布使用费、D型长大货物车使用费、押运人乘车费、集装箱延期使用费、装载加固材料费等杂费，以及到站发生的装卸费、取送车费、接取送达费、翻卸车维检费等杂费。其中，上门装卸货物、两端的接取送达、车站货场的装载加固材料、保价运输等服务由托运人自愿选择，按规定收取相应费用。另：在选择门到站运输或站到站运输时，托运人和收货人因购销合同约定的权利义务，在运单托运人记载事项栏载明时，可不收取到站发生的装卸费、取送车费和翻卸车维检费，在货票记事栏记载“托运人不支付到站杂费”。
路局制定了“门到门一口价的监督检查”办法
1.各车站及货运服务、物流服务、货运代办等网点，均应将铁路局、合资铁路公司、地方铁路公司确定的收费项目和收费标准在营业和服务场所公布，根据所提供的服务内容收取费用。除公布的外，门到门运输不准收取其他费用，坚决执行“四不准”原则：不准超标准收费，不准强制提供服务、强行收费，不准少服务多收费和不服务只收费，不准错收、漏收、少收门到门各环节产生的实际费用。
2.违反本实施细则的规定，在门到门一口价外收取其他费用的，托运人或收货人有权拒绝支付，并可向12306网站、12306语音电话、车站货运营业厅（室）、区域货运营销中心等部门投诉。
3.铁路局货运、收入、路风等部门将加大监督检查力度，对检查发现和举报查实的违规收费行为，要一查到底、从严处理，并追究单位领导责任。
铁路总公司这次货运改革就是要和公路抢生意，增加铁路收入，抱着西瓜捡芝麻，抓大不放小，这样才有了大力提倡门到门业务，把铁路运输涉及到的各个节点都归纳进服务范围，上门取货，到站后送货上门等，并且相应提高了装卸费率，总费用有向公路看齐的趋势。想要改变社会上对“铁老大”一些负面影响，这样才有了“我要发货”，一个窗口受理，一条龙服务，最大限度方便客户之说，树立铁路服务性行业的正面形象等。规范收费，避免以前的名目繁多的收
费项目，现在实行一口价收费、一张货票核收，统一在装车站把能想到的费用都核收。
铁路货运改革是大趋势，我们只能积极适应，不能抵制。日常工作中要认真比对，查找问题，出现问题要及时作出应对，遇到不合理收费项目多沟通协调，最大化地为我公司创造效益。铁路货运改革对铁路来说也是新东西，会有一段时间的磨合期，这段时间内肯定会出现衔接、配合、调试方面的问题，只要我们多学习、多请教、勤协调就会很好解决。比如四月份12306电子商务平台运行时我们遇到了不少问题：计划报不上去、系统里起重设备无、单包重量最大200kg、危化品液碱未转入注册信息、到站不接收氧化铝、到站专用线不匹配、运货五申报不到路局、计划批复查不到、旬方案报不了、运单不能打印等问题，在当时感觉到是那么的艰难，都说不如以前的系统，心里就产生抵制情绪。后来经过积极地协调，用心地学习研究，一项一项解决掉适应后，就感觉到新系统的方便实用功能强大等好处。现在新系统还在调试、修改、升级，还会出现这样那样的问题，我们要用一颗探索求知的心去研究、去沟通、去协调，所有问题都会很快解决，我们要有这样的信心和勇气。
铁路的创收和我公司的降本增效是个矛盾，铁路总公司有指导性政策，承诺“一口价”，不允许乱收费，但下面车务段为了自身利益，执行起来会有变化，我们在吃透政策的
前提下，多和车务段沟通，在不影响发运量的情况下求同存异，多想办法，寻找变通，做到公司利益最大化。
经过2个多月的磨合，我公司铁路运输主要存在以下问题：
一、车务段要求收取代理费的问题。
二、车务段要求购买其加固材料问题。
三、61吨车收费和装车方案不一致的多收费问题。
四、电子货物运单不能添加内容的问题。以上问题正在积极协调，寻找解决办法。
郭晋强 2013年6月23日
第三篇：浅议铁路货运营销的基本策略
浅议铁路货运营销的基本策略
摘要对铁路货运营销的基本对策和策略进行了初步的探讨，好范文，全国公务员公同的天地www.feisuxs认为建立营销体系、健全营销机构、改革现有体制、增强竞争意识、开展优质服务、简化运输手续、实行名优战略、全员参与营销等等是开展铁路货运营销的基本策略。
当前，全国货物运输市场的竞争十分激烈，铁路、公路、水运、航空、管道等各种运输方式都在积极抢占市场。统计资料表明：１９９６年全社会货运量中，铁路占１２．５％，公路占７５．９％，水运占９．８％，铁路货运量仅为公路货运量的１６，比起水运来，也只是稍强而已；而在改革开放初期的１９７８年铁路货运量占全国货运总量的４３．２％，是公路的１．２６倍、水运的２．４８倍。
铁路货运量占有份额的下降，除了各种运输方式合理分工的因素外，主要是由于铁路货物运输不适应市场经济的发展所致。要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益。笔者根据近年来的调查研究认为，铁路货运营销的基本策略应由以下几个方面构成。
建立营销体系，健全营销机构
目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系。铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务管理型机构。因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构。
．改变现行的多级管理体系
在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，增加铁路局的数量，撤消铁路分局一级机构，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率。
．建立路局级营销机构
在路局一级应建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状。路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心。原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心。其余人员和计划、劳资、财务、收入、人事等处室人员属于管理部门。
（１）货运营销中心下设市场部、企管部等。市场部应配备经验丰富的营销人员，负责运输市场的调查、开发，随时掌握市场动态，定期提出运输市场的信息分析和对策。原局货计、货工、货管的有关人员是这个市场部的骨干。企管部应根据市场信息，确定和调整运输方案，加强运输组织工作，随时按市场需求配置运力、调整装车数量和流向，采取灵活的营运方案和收费政策，大力增加运输收入。
（２）设备保障中心负责机车、车辆、线路、通信、信号、站场设备的完好，全面保障提供优质的运输产品。
（３）各部门都要确定各自的职责范围、考核及奖惩制度。各岗位都要建立岗位责任制。也就是说，局机关的所有人员都要围绕“营销”二字开展工作。
．建立站段级营销机构
在车务站段一级也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构。具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分。车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和“多经”一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展的货运营销体系。
建立营销机制
．建立激励约束机制
对于货运营销人员，可以结合“政企分开”、“减员增效”工作，在路内外公开招聘，择优上岗，实行全额计件工资制。营销人员的收入与营销效益挂钩，按营销的数量、营销收入考核计算个人工资。对营销小组以外的人员招揽的货源实行按量奖励的办法。对机、工、电、辆等营销保障部门和其它管理部门，则实行工资总额与营销收入和自身成本控制目标挂钩清算的考核办法。
．建立抢占市场份额的促销机制要利用推销、广告、宣传、公关等促销手段，及时地将铁路运力、结构调整、服务质量提高等信息传递给货主，协调好铁路与货主之间的关系，扩大铁路在运输市场的占有份额。．建立安全质量保障机制安全生产在铁路经营发展的前提，是铁路进行市场营销的基础。要进一步加强安全运输管理工作，提高人员素质，保证货物运输安全。
．建立信息处理和决策机制各级营销机构要做到随时掌握运输市场动态，根据市场需求迅速做出符合客观实际的决策。
增强竞争意识，开展优质服务
．增强竞争意识
要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识。要使广大职工真正树立起“旅客、货主是我们的衣食父母”、“货主就是上帝”这样一个指导思想，从心底里意识到这是客观存在的实际情况而不
是口头上说说而已。要彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争。
．大力开展优质服务，努力提高服务质量
各营销机构都要延长服务时间，主要营销点应做到２４小时对外服务。努力开展电话预约服务等新项目。车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向。所有营销人员都要坚持文
明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”，彻底改变几十年来计划经济体制下形成的“冷、硬”面孔和“门难进，脸难看，事难办”的铁老大作风，让货主有一个“宾至如归”的感觉，同时要提高装卸质量，杜绝野蛮装卸，减少人为的货损、货差，以方便、优质、快捷的服务，大力拓展铁路货运市场。
．简化货运手续
目前办理铁路货物运输从审批计划开始到进货、装车……最后到收货人手中，铁路主、副业的手续太繁杂，一般人根本摸不清（这也是导致代理商多的一个重要原因）。要简化货运手续，实行“窗口革命”，推行服务订单制，做到让货主能在一个窗口、一张支票办完所有运输手续，交清所有运输费用。１９９９年下半年准备实施的集装箱“一口价”即全程包干价，就是朝着这个方向迈出的重要一步，要大力推行货运代理，努力做到送货上门、取货到家，实现货主希望的“人在家中坐，收发全国货”。同时。要大力整顿价外收费，规范货运收费标准。
．改善硬件设施
各级货运营销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，要尽可能增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具。将来有条件时要实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率。要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障。通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额。
．实行名优战略，开行五定班列
开发铁路货运新产品，实行名优精品战略是铁路货运营销走向市场的重要一步。定点、定线、定车次、定时、定价开行的货运“五定”快运班列就是这样的名优精品，它对提高货物运输质量具有划时代的意义。
目前，要把五定班列做为铁路货运营销的拳头产品投向市场，要增加班列的发到站和开行次数，严格按图行车，最大限度地满足货主迅速、安全、经济、便利的运输需求，以班列的开行为契机，夺回铁路货运失去的市场。
全员参与营销
铁路货运营销是一个系统工程，不是哪一个部门可以单独完成的，需要车、机、工、电、辆以及计、财、人、劳等等各个部门的通力协作。要把营销指标分解到每一个相关部门，每一个层次，每一个人，努力做到“人人肩上有指标”，打破目前铁路系统的“大锅饭”状态，形成一个以运输为中心、以市场为导向的全员参与的货运营销体系。
参考文献
１苗秋林主编．中国铁路运输．北京：中国铁道出版社，１９９４
２中国交通年鉴１９９７．北京：中国交通年鉴社
第四篇：以坚定信念推进货运组织改革
铁路总公司的成立，标志着铁路政企分开，全面走向市场的改革拉开了帷幕。货运组织改革，是总公司成立后推出的一项战略性举措。
铁路原有的运输生产组织方式已无法适应市场经济的需求。今年三月份以来，铁路运输的市场份额急剧萎缩就是个十分危险的信号。运输市场就是铁路企业的衣食父母，不痛下决心兴利除弊，铁路就将被市场无情地抛弃，职工的个人利益也必将受损。
此次货运组织改革的主要内容，一是对大宗稳定货物采取协议运输的方式，加强运力保障；二是对非协议运输的货物实行敞开受理、随到随运；三是规范服务和收费管理。其根本目标，就是通过货运组织模式变革和流程再造，提高服务质量，主动适应市场需求，努力扩大市场份额。这不仅是铁路更好地服务国民经济发展和人民群众的客观需要，也是加快转变铁路发展方式、提高铁路经济效益的迫切需要，同时也是解决目前货运业务手续繁杂、运输效率低下的根本途径。
既然要按市场需求和客户要求来组织运输生产，货运组织改革就不仅仅是车务部门一家的事，而是涉及到运输、货运、调度、物流公司等方方面面，是对我们原有的计划管理观念式、运输组织模式和具体工作流程的一次颠覆性变革和再造。这项改革牵涉面广，影响深远，难度不小。难就难在统一思想认识，难就难在对原有利益格局的调整。眼前的一点既得利益，往往会成为改革的阻力。这就要求我们每位干部职工，都必须对铁路面临的困境有一个清醒的认识，认清改革的必要性和紧迫性。不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。眼光决定器量，境界决定成就。只盯着眼前的蝇头小利，成天打着自家的小九九，永远成不了大气候。要想在激烈的市场竞争谋生存、图发展、增效益，就必须忍受眼前的“阵痛”，以壮士断腕的决心和勇气，打破原有的条条框框，突破既有利益格局。唯有将束缚铁路发展的包袱通通甩在身后，我们才能浴火重生，在市场经济的广阔天地里大有作为。
我局管内地区经济发展不平衡，大宗稳定货源和“白货”比例偏低，运输市场竞争空前激烈，这使得我们对货运组织改革有着更为迫切的现实需求。改革的前期准备工作千头万绪，然而留给我们的时间却不多了，这更平添了不少困难。不过，只要真正上心、用心，世上就没有过不去的坎。只要大家都能胸怀全局，上下一心，相信我们一定能在这次货运组织改革中，交出令社会和职工满意的答卷。
第五篇：“实货制”是铁路货运改革的核心
“实货制”是铁路货运改革的核心
“实货制”的推行，铁路和货主诚信、效率双丰收。“实货制”运输与“实名制”售票一样，先订先得，并通过网上受理业务，从铁路物流服务平台，网上提交货物运输申请，当天货运预订当天就能完成，这样一来货主免受了奔波之苦，得到了货主的认可，对于铁路和货主之间，双方实为既省钱又省力。
现如今铁路货运改革这个备受关注的话题，最近又被推到了风口浪尖上。铁路部门表示现在所进行的货运改革，就是以“实货”为基本依据，这无疑是说“实货制”是货运改革的核心。货运改革不是简单的调整货运价格，关键是要解决运输组织方式，铁路作为国民经济大动脉如何发挥综合交通运输体系骨干作用的问题。“实货制”作为货改中的核心，自然也成了左右货改成败的重要关键点之一。而“实货制”将原来复杂问题简单实用化，所以说 “实货制”是铁路改革的核心。
“实货制”使铁路货运改革进一步扩大了服务社会的领域，从而加快铁路改革的步伐。“实货制”借助网络平台，通过对托运货物的“身份验证”，来保障货运业务办理方式的网络化、信息化，像客运中购买火车票一样，能够提前预定。不仅简化了货主以往办理托运时的手续，为货主节约办理运输的时间成本，更能使铁路运力这一公共资源公平、公正、公开地服务于社会和广大客户。铁路部门通过网络平台来推广“实货制”，在方便货物运输信息收集的同时，对货物也做到追踪管理，使客户可以根据不同情况对自身经营进行及时调整，很好的维护了货主的货物安全，使货运服务更加公开化、人性化。正是有了“实货制”这项举措，加快铁路改革的步伐，带动铁路运输企业走向市场，使铁路更好的为人民、为国家提供优质可靠的服务，“实货制”真正是货运改革的核心。
我们有理由相信这次铁路货运改革必将给铁路运输市场、货运组织、市场竞争力、服务质量带来巨大的影响。在此，希望铁路货运组织改革让货主得实惠，也让老百姓得到更多的实惠。
包头电子车间 金慧 2013年7月18日
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